MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION
Michael Frohn Geschäftsführer factory42 GmbH
Wie Publisher die Digitale Revolution meistern.
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MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION
Media CRM
AdSales
Abonnenten Lifecycle Management
Leserservice
Reporting / Analytics
Integration / Migration
digital solutions.
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Medien & Verlage
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Digitale Transformation -Revolution oder Evolution ?
The „next big thing“: Künstliche Intelligenz
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Wie kann KI helfen, Anzeigen zu verkaufen ?
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Künstliche Intelligenz als Plattform-Funktion.
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https://www.salesforce.com/de/products/einstein/overview/
Gesamtsystem für zwei Geschwindigkeiten.
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Bestandssysteme z.B. VM
DWH
Customer Experience
Front-End Back-End
Prozesse Abwicklung Customer Journeys
Interface-Design Einfachheit
Bestandsysteme Prozess- und
Kostenoptimierung
factory42 Medien-Template.
Kontakte & Aktivitäten (B2B) Profile & Analysen (B2C)
Angebote Inventar Dispo Abo- Vertrieb
Re-daktion
Leser Service
Ad Sales Content Sales
Eine digitale Strategie braucht eine Plattform.
§ Das Rad nicht neu erfinden – für Standardfunktionen! § Schnelle, flexible Implementierung neuer Ideen § Neue Geschäftsmodelle auf der Plattform ausprobieren
§ Umsetzung iterativ, phasenweise § Media Template als Blueprint und Framework für Verlage
=> Eine Plattform ist eine Voraussetzung für eine digitale Strategie!
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Herausforderung Daten-Silos
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“ Herausforderung § Fehlende einheitliche Datenbasis – Abteilungen arbeiteten autark über
verschiedene Systeme § Doppelte Datensätze mit jeweils unterschiedlichen Merkmalen in den
Abteilungen vorhanden § Keine einheitliche Datenpflege möglich
Lösung § Salesforce.com als übergeordnetes CRM mit konsolidierten Datensätzen
und Salesforce MarketingCloud als Marketing Plattform
Ergebnis § 360 Grad Kundensicht für alle Abteilungen § Effizienzsteigerung und Kosteneinsparungen durch Automatisierung und
Relevanz-Steigerung in der Kommunikation § End-to-End Reporting (Closed Loop) für Marketing und Vertrieb
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Typische Herausforderungen (1):"Daten-Silos und eindeutiger Kontakt.
§ Keine eindeutige Kunden-Definition aus CRM-Sicht § Leser / Abonnenten § Newsletter Abonnenten § Webinar-Teilnehmer § Veranstaltungs-Teilnehmer
§ (Zu) viele Datenbanken & -Silos § Voraussetzungen für Profilbildung fehlen
§ ... es fängt schon bei dem Opt-Out an...
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Kundenprofile Fachverlage.
www.factory42.com
Fachzeitschriften Portale Fachbücher Tagungen / Messen Publikationen
Alle Touchpoints der eindeutigen Kunden über alle Kanäle und Medien erfassen
Kunden-Profile
13Datum
Den Leser verstehen.
www.factory42.com
Fachzeitschriften Portale Fachbücher Tagungen / Messen Publikationen
Alle Touchpoints der eindeutigen Kunden über alle Kanäle und Medien erfassen und verstehen.
Kunden-Profile
14Datum
Vertriebsoptimierung.
www.factory42.com
Fachzeitschriften Portale Fachbücher Tagungen / Messen Publikationen
Alle Touchpoints der eindeutigen Kunden über alle Kanäle und Medien erfassen und verstehen.
Kunden-Profile
cross-selling cross-selling
15Datum
factory42 Medien-Template.
Kontakte & Aktivitäten (B2B) Profile & Analysen (B2C)
Angebote Inventar Dispo Abo- Vertrieb
Re-daktion
Leser Service
Ad Sales Content Sales
“ „The collaboration we have with factory42 is perfect regarding, skills, controlling (budget, time, ressources) and project management.“
Patrick Schmitt, Produktmanager & Projektleiter Neue Mediengesellschaft Ulm mbH
Herausforderung § Inselsysteme und Datensilos: keine einheitliche Sicht auf Kundendaten, kaum
Selektionsmöglichkeiten für Kampagnen § Starre Systeme für Abo-Management und E-Mail Marketing
Lösung § Implementierung Salesforce CRM zur Konsolidierung der Daten § Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung
und Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken § Definition und Umsetzung eines skalierbaren Subscription Managements
Ergebnis § Einheitliche Datensicht bei ca. 5 Mio Datensätze § Umfassende Segmentierungsmöglichkeiten für Marketing Aktivitäten § Höherer Automatisierungsgrad im Marketing § Messbarkeit der Aktionen
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Herausforderung AdSales
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Typische Herausforderungen:"AdSales (und Cross-Media Angebote) ?
§ Optimierung AdSales Prozess § Klare Information über Verfügbarkeit / Reservierung
§ Digitale Angebote existieren, sind aber häufig sehr separat § Unterschiedliche Bereiche / Datenbanken
§ Es besteht ein Potential, Anzeigenkunden Cross-Media Angebote (Kampagnen, incl. Zielgruppen-Selektion ?) anzubieten § Nicht ausreichend systemgestützt
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factory42 Medien-Template.
Kontakte & Aktivitäten (B2B) Profile & Analysen (B2C)
Angebote Inventar Dispo Abo- Vertrieb
Re-daktion
Leser Service
Ad Sales Content Sales
Beispiel-Prozess Ad Sales & Publishing.
Sales Order Mgmt.
Media Kampagnen
Ad Server
Leistungs- Daten Rechnung
Auftrags- bestätigung
Angebot Auftrag Report Rechnung
Belegungsplan
Werbeträger Belegungseinheiten Werbeformen Werbemittel Preise
Dispo
Ad Sales
Beispiel-Prozess Ad Sales & Publishing. Ad Sales
Verkaufszyklus – Potentiale aufdecken (4-Box-Modell)
Verkaufschancen aktiv nachverfolgen Effiziente einheitliche Angebotserstellung
Beispiel-Prozess Ad Sales & Publishing. Ad Sales
Dispo: Verfügbarkeiten online buchen.
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Anzeigenverkäufer kann schon während der Angebotserstellung einsehen, in welchem Zeitraum die gewünschte Platzierung verfügbar ist. Daraus resultierende Reservierungen stehen der Disposition unmittelbar zur Verfügung. Mit dem Auftragseingang werden alle Beteiligten informiert und bei Bedarf auf Buchungsprobleme hingewiesen.
Ad Sales
Forecasting (1)
Forecasting (2)
§ Umsatz (aus SAP)
§ Auftrags- Eingang (AE vs. Deferred Revenue)
§ Pipeline (AE vs. Deferred Revenue)
§ Delta zu Rahmen- vereinbarung
Beispiel: Individuelles Forecasting in Lightning umgesetzt
“ „Das AdSales Modul appero quote aus dem Medientemplate war für uns der ausschlaggebende Grund für Salesforce“ Erhard Simdorn, Gesamtleitung IT-Services, Deutscher Fachverlag
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Herausforderung § Getrennte Datenstämme ohne vollständige Sicht auf Kunden- und Umsatzdaten § Keine einheitliche Verkaufssteuerung, begrenzte Möglichkeiten zur Auswertung § Manuelle Verkaufs- und Kommunikationsprozesse
Lösung § Einführung von Salesforce als zentrales CRM für die gesamte DFV Mediengruppe § Abbildung aller Verkaufsorganisation, Einbindung Stamm- und Umsatzdaten aus SAP § Durchgängiger Verkaufs- und Angebotsprozess inkl. Anbindung der Disposition
Ergebnis § Eigenständige Verkaufsorganisationen, hierarchisch auf einer Plattform § 360° Kundensicht und durchgängige Kommunikation bei Verkauf und Disposition § Echtzeitauswertung von Kunden, Umsatz, Verfügbarkeiten und Titeln
Herausforderung Personalisierung
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factory42 Medien-Template.
Kontakte & Aktivitäten (B2B) Profile & Analysen (B2C)
Angebote Inventar Dispo Abo- Vertrieb
Re-daktion
Leser Service
Ad Sales Content Sales
Personalisierte Ansprache.
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Marketing Automation
...erfordert eine Segmentierung auf der Basis aller Customer Touchpoints !
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Erfolgsbeispiel Personalisierung
• Ziel: Relevanter Content für jeden registrierten Nutzer um Advertising Click Through Rates zu erhöhen.
• Nutzung der existierenden Web-Analytics Integration, dynamischer Content Blocks und Ad Serving (Ads Dritter)
• Anzahl der Templates und die operativen Kosten konnten signifikant reduziert werden.
Success Spotlight
Web analytics integration Personalized
stories float to the top
Dynamic ad serving Based on subscriber attributes
Dynamic content blocks
Easy to create based on any content or data
about the subscriber
Success Spotlight
“ 22.11.16 © www.factory42.com 33
Herausforderung § Empfängerlisten sowie Kontaktverbote (Opt-Outs) mussten manuell aus
unterschiedlichen Systemen in das E-Mail-Versandsystem überführt werden § Versand konnte nicht direkt durch den Vertrieb gesteuert werden § Keine automatisierten Customer Journeys abbildbar
Lösung § Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung und
Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken § Definition und Umsetzung Unsubscribe-Prozesses
Ergebnis § Zusammenführung von Datenbanken in der Cloud § Steigerung der Anzahl an versendete E-Mails § Flexiblere Handhabung des E-Mail-Marketings aufgrund Unabhängigkeit von Dritten § Detaillierte Reporting-Möglichkeiten
Wo anfangen ?
§ Ad Sales vs. Content Sales – was ist die Strategie ? § Kundenorientierung (Leser, Abonnenten bzw. Anzeigenkunden)
§ Innensicht (Prozessoptimierung) vs.
Außensicht (Customer Experience)
§ Backend vs. Front-End
§ Plattform vs. Einzellösungen
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Bausteine zum Erfolg für Verlage.
Konsolidierung der Daten / Datenbanken
Vertriebsprozesse optimieren Operative Prozesse optimieren Anreicherung der Daten
Profilbildung über alle Touchpoints
Analytics und Reporting
Monetarisierung (Profile / Leads und Content)
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Erfolgsfaktoren.
§ Klare Vision & Ziel-Definition § Interne Kommunikation & Collaboration § Relevant, high quality content § Enterprise Digital Marketing Platform
§ Multi-Channel customer experience § Mobile first & Social Media
Leads + Daten
Marketing- automatisierung
Konten + Kontakte
Zusammen-arbeit Social Mobilität Opportunites Workflow
Leistungs-management AppExchange
Prognosen + Analysen
Partner
360º Customer Experience
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factory42 Medien-Template.
Kontakte & Aktivitäten (B2B) Profile & Analysen (B2C)
Angebote Inventar Dispo Abo- Vertrieb
Re-daktion
Leser Service
Ad Sales Content Sales
Digital Transformation ist eine Reise.
Auch der weiteste Weg beginnt mit einem ersten Schritt. Konfuzius, *551 v. Chr. †479 v. Chr.Chinesicher Philosoph
MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION
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factory42 – digital business solutions
>8 Jahre Erfahrung (seit 2007)
Verlage & Medien Retail / E-Commerce
>200 zufriedene
Kunden
>500erfolgreiche
Projekte
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MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION
Media CRM
AdSales
Abonnenten Lifecycle Management
Leserservice
Reporting / Analytics
Integration / Migration
digital solutions
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Medien & Verlage
factory42 - Überzeugungstäter. "- Wir brennen für Ihren Erfolg -
§ Überzeugte MarketingCloud Anhängerin und B2C Spezialistin
§ 12 Jahre intern. Agenturerfahrung § Customer Journeys § Analytisches CRM
§ Überzeugter Salesforce Salesforce-Jünger seit 2000 und B2B Spezialist
§ 15 Jahre intern. Vertriebsprofi § Vertriebsprozesse § Marketing- / Sales- Integration
Dr. Michaela Hamori-Satzinger Geschäftsleitung Marketing Solutions
Michael Frohn Geschäftsleitung Sales Solutions
MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION
München, Berlin, London
>9 Jahre Salesforce Projekterfahrung
>50 Mitarbeiter
>500 Salesfore Projekte
>250 Kunden
>20 Verlage und Medienunternehmen
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Umsetzungsorientierte Beratung
Prozess-Optimierung
Implementierung & Entwicklung
Einführung & Schulung
Change Management
Innovation Services
factory42 GmbH
Competence Center.
Projektvorgehen: Methode 42.
Wir helfen Ihnen, Ihre Geschäftsziele mit der CRM-Plattform Salesforce
schneller zu erreichen.
(Wir führen ein CRM nicht für Sie, sondern mit Ihnen ein und teilen dabei unser Wissen).
PROZESSE
MENSCHEN
TECHNOLOGIE
GESCHÄFTSMODELL
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Wir machen Dinge einfacher, nicht komplizierter.
HighTech & Software
e-Commerce & Consumer Brands
Industrie & Mittelstand
Medien & Agenturen
Agenturen & Consulting
© www.factory42.com
Auswahl Referenzen.
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§ Key Account Management § Vertriebssteuerung & Forecast § Multi-Channel Marketing (Web, Mobile, E-mail, Social) § Aktivitäten / Wiedervorlagen § Angebotsmanagement § Projektmanagement § Ad-Server Anbindung § Ad-Sales Management § Integration Ist- Werte (Impressions, Klicks...) § Rechnungsläufe (Pauschalen, Performance) § ERP (SAP) - Integration
Verlage & Lösungsansätze
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“ Herausforderung § Fehlende einheitliche Datenbasis – Abteilungen arbeiteten autark über
verschiedene Systeme § Doppelte Datensätze mit jeweils unterschiedlichen Merkmalen in den
Abteilungen vorhanden § Keine einheitliche Datenpflege möglich
Lösung § Salesforce.com als übergeordnetes CRM mit konsolidierten Datensätzen
und Salesforce MarketingCloud als Marketing Plattform
Ergebnis § 360 Grad Kundensicht für alle Abteilungen § Effizienzsteigerung und Kosteneinsparungen durch Automatisierung und
Relevanz-Steigerung in der Kommunikation § End-to-End Reporting (Closed Loop) für Marketing und Vertrieb
23.11.16 © www.factory42.com 48
“ „The collaboration we have with factory42 is perfect regarding, skills, controlling (budget, time, ressources) and project management.“
Patrick Schmitt, Produktmanager & Projektleiter Neue Mediengesellschaft Ulm mbH
Herausforderung § Inselsysteme und Datensilos: keine einheitliche Sicht auf Kundendaten, kaum
Selektionsmöglichkeiten für Kampagnen § Starre Systeme für Abo-Management und E-Mail Marketing
Lösung § Implementierung Salesforce CRM zur Konsolidierung der Daten § Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung
und Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken § Definition und Umsetzung eines skalierbaren Subscription Managements
Ergebnis § Einheitliche Datensicht bei ca. 5 Mio Datensätze § Umfassende Segmentierungsmöglichkeiten für Marketing Aktivitäten § Höherer Automatisierungsgrad im Marketing § Messbarkeit der Aktionen
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“ „The collaboration we have with factory42 is perfect regarding, skills, controlling (budget, time, ressources) and project management. As a media company we are dealing with a moving project, so its not easy to scope a project entirely within the first meetings or workshops. factory42 understood our work, portfolio and processes within our company, therefore we are getting better and better.“
Patrick Schmitt, Produktmanager & Projektleiter Neue Mediengesellschaft Ulm mbH
Herausforderung § Inselsysteme und Datensilos: keine einheitliche Sicht auf Kundendaten, kaum
Selektionsmöglichkeiten für Kampagnen § Starre Systeme für Abo-Management und E-Mail Marketing
Lösung § Implementierung Salesforce CRM zur Konsolidierung der Daten § Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung
und Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken § Definition und Umsetzung eines skalierbaren Subscription Managements
Ergebnis § Einheitliche Datensicht bei ca. 5 Mio Datensätze § Umfassende Segmentierungsmöglichkeiten für Marketing Aktivitäten § Höherer Automatisierungsgrad im Marketing § Messbarkeit der Aktionen
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Media BluePrint – Vorteile für Zeitschriftenverlage
Höhere Flexibilität 360° Media CRM Schnellere Angebote Kundenzufriedenheit durch Auskunftsfähigkeit
Cross Media Ad Sales Skalierbare Plattform Zukäufe schnell produktiv Basis für neue Geschäftsmodelle
22.11.16 © www.factory42.com 51
Media BluePrint für Zeitschriftenverlage
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Profile, Data Management
Umsatzkanäle
Medien- CRM
Analytics, BI / Segmentierung
Reporting
B2C Vertrieb
Ad-/B2B- Sales
Auftrags- bearbeitung
Abo- Verwaltung Operations Distribution Fakturierung Leser-
Service
Customer Journeys
Kampagnen-planung / -
management
Print Web Mobile Social Events Shop EMail Call
Center ...
Media CRM
High-Speed digitale Evolution