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Comercialização de Automóveis Semi Novos
Fatores de Sucesso
Homero Fischer
Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores
29ª Convenção
São Luiz / Maranhão
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Conhecimento
Compra
Atendimento
Atitude
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Conhecimento
Aprenda - Investigue - Busquetudo relativo ao seu negócio
Transforme Informações em
conhecimento Estratégico
INFORMAÇÃO ≠ CONHECIMENTO
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Se você tem problemasamorosos, pesadelos,
dívidas,inimigos...
Lembre-se que o bem e o mal existem!!
Madame Zita lhe orientará sobre tudo o que lhe está aflingindo. Joga-se búzios, cartas e tarô
cigano. Faz trabalho para qualquer fins.
Atendimento em local com ótima higiene. Sala de espera com TV à cores. Excelente localização. 3332-2222.
As INFORMAÇÕES que você precisa
para gerar CONHECIMENTO ESTRATÉGICO
não estão nas páginas de
economia, mas nas páginas dos
classificados.
Aprenda
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Computadores ficaram 8.000 vezes mais baratos nos últimos 30 anos.
Nessa mesma escala, hoje um veículo “Classe A” da Mercedes Benz custaria em torno de 2 dólares.
Conhecimento é Estratégico
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Bem! Já tiramos a roupa e eu já estou em cima de você... Quando começa a
ficar bom?
Não sei! Mas eu já estou com uma dor de
cabeça danada!
Ação sem Conhecimento
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Compra
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De 100 pessoas que entram na Revenda, com a intenção de troca do seu Automóvel:
18% fecham o negócio
Os 82 atendimentos restantes não viram negócios por problemas de:
52% Avaliação feita do veículo.
25% Financiamento.
14% Mix de produtos.
9% Modo como foi atendida.Quais seus números?
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Compreender o Cliente+
Conhecimento Técnico =
Avaliação Profissional
Estes dois fatores devem ser ponderados ao avaliar um
Veículo.
Perceba que compreensão e conhecimento influencia o
resultado da avaliação.
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T é
c n
i c
aE
m p
í r
i c a
P e s s o a l N ã o P e s s o a l
Profissional
Foco na Revenda e no Cliente.Procura entender o Cliente.
Está sintonizado com as estratégias de Resultados.
Clareza, Transparência e Método.
Professor ou Irmão + Velho
Duro com as expectativas do cliente.Frio, sem envolvimento e emoção.
Preocupado com a venda e +$$$$$.Focado na vantagem a curto prazo.
Coloca-se acima do Cliente.
Amigo ou Fã
Como se fosse Veículo de amigo.Falta de objetividade.
Vale o que o cliente diz.Preocupado com outra coisaEncontra pontos positivos no
Veículo onde não há.
Inimigo ou ConcorrenteDescuidado com detalhes.
Preguiça em atender o Cliente.O Veículo e o Cliente não são bons o suficiente e não vale o esforço de
avaliar e atender.Trabalha para seu Concorrente
A v
a l
i a ç
ã oA v a l i a ç ã o
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Atendimento
Se você ficar na porta de um banco e perguntar aos Clientes que estão saindo qual a taxa de juros adotada pelo banco naquele dia, a maioria dos Clientes não saberá responder, mas eles saberão responder como foram tratados lá dentro.
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3O “Muito Satisfeito” Transmite a Pessoas (Peters)
12Experiências ruins são comunicadas vezes mais do que boas (Grönroos)
20Para cada cliente insatisfeito que reclama existem silenciosos (Schlesinger)
10%Menos de dos insatisfeitos reclamam (Zemke)
5Manter um cliente custa vezes menos do que conquistar um novo (Moller)
dos Clientes Insatisfeitos Não Reclamam (Peters)96%O “Muito Insatisfeito” Transmite a Pessoas (Peters)11
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Entenda o seu Cliente
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Se você planta feijão não da para colher uva.
Se você vende preço não reclame que o cliente esta fazendo leilão.
Venda Valor não Preço
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Ofereça experiências surpreendentes!
PERSONALIZAÇÃO/ CUSTOMIZAÇÃO
Serenata Flores – 80% de recomendação
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O que você pode fazer para servir melhor o seu Cliente?
Quais são os seus diferenciais?
Qual é a sua estratégia?
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O negócio é ter
o foco
no
cliente?
DO
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40% Fechamento
30%Apresentando
Solução
20%Qualificação
10%Relacionamento
40% Construindo Confiança
30%IdentificandoNecessidades
20%Apresentando
Solução
10%Fechamento
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O importante não é ser
o maior
o melhor
o mais rápido
o importante é:
FAZER A DIFERENÇApara aqueles que te cercam
SEJA RELEVANTEnão gigante.
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O Melhor Marketing do mundoé o Marketing boca-a-boca.
MENTIRA!!!!
O único Marketing que FUNCIONA é o marketing
boca-a-boca.
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Aumento de retenção de clientes em 5% chega a impactar em 95% nos lucros.
(Bain & Company)
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Atitude
VOCÊ SERIA SEU PRÓPRIO
CLIENTE ?
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NÃO SE PODE OBTER RESULTADOS DIFERENTES FAZENDO, SEMPRE, AS MESMAS COISAS.
PORTANTO: DESENVOLVA O SEU PROPRIO MODELO DE SUCESSO
AÇÕES MODESTAS NÃO DARÃO COMPETITIVIDADE
OUSE PARA GANHAR
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O problema não é o
problema - o problema é a atitude com
relação ao problema.
(Kelly Young)O MAIOR TERRITÓRIO
INEXPLORADO NO MUNDO É O ESPAÇO ENTRE AS NOSSAS
ORELHAS.O’BRIEN(1992)
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AAltitudeque você
pode chegardepende da
Atitudeque você tem.
![Page 30: Comercialização se Automóveis Semi Novos - Fatores de Sucesso](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020116/5599834c1a28ab09778b47e5/html5/thumbnails/30.jpg)
Não existe chegar lá …
Não se constroi o futuro olhando
o passado …
Não se aprende a andar de bicicleta
sentado lendo um manual …
Seja diferente