Foto

: ist

ockp

hoto

Ein Medienprodukt der karp | communication company

BILDUNGaktuell Das eMagazin für Management, Personalwesen und Weiterbildung

#0312.03.2013

KNOW-HOW ANLEITUNG ZUM VERHANDELN Wahre Gewinner nehmen die Fäuste runter, ohne Kompromisse einzugehen. Wie Sie beruflich und privat immer erreichen, was Sie wollen. Ab Seite 8

Herausgeber: Alexander Karp karp | communication companyLayout & Grafik: Anton Froschauer Redaktion & Anzeigenverwaltung:Siegfriedgasse 52/19, 1210 WienE-Mail: redaktion@bildungaktuell.atWeb: www.bildungaktuell.at

Medieninhaber & Herausgeber:karp | communication companywww.karp.atSiegfriedgasse 52/19, 1210 WienGrundlegende Richtung: Journali-stisch unabhängige Berichterstattung und Hintergrundberichte zu den

Themen Aus- und Weiterbildung, Karriere, Lernen, Bildungspolitik.Hinweis: Bei allen personenbezo-genen Bezeichnungen gilt die ge-wählte Form für beide Geschlechter. Alle im Inhalt angeführten Preis- und Terminangaben sind vorbehalt-

lich Druckfehler und Änderungen. Bezahlte Texte sind als „Werbung“ gekennzeichnet.COPYRIGHT: Alle Rechte vorbe-halten. Übernahme und Nutzung der Daten bedarf der schriftlichen Zustimmung des Herausgebers.

Impressum

BILDUNGaktuell 03/2013

» Themen. Autoren. Inhalte.

Wer eine Arbeitsstelle sucht, muss mit großer Konkurrenz rechnen. Ein erster Tipp: „Haben Sie den Mut, sich auch für Stellen zu bewerben, bei denen Sie sich nur geringe Chancen ausrechnen. Haben Sie keine Angst vor Zurückweisung“, schreibt Mag. Hans Bachinger. So lernen Sie auch Hürden zu überwinden. Noch mehr Ratschläge auf dem Weg zum neuen Job, finden Sie ab ab Seite 3

Das Kommunikationsverhalten von Menschen ist so un-terschiedlich wie die Menschen selbst. Dennoch lässt sich mit Hilfe des „Structogram“ eine Typologie erkennen. Grundlage dafür sind die Spielregeln unseres Gerhirns. Sie haben Einfluss auf unsere Persönlichkeitsmerkmale und darauf, warum uns etwas wichtig ist. „Menschen wollen individuell angesprochen werden, nützen Sie das“, schreibt Mag. Ursula Autengruber ab Seite 6

„Wir sind besessen von der fixen Idee, knallhart sein zu müssen, um als gute Verhandler zu gelten“, schreibt Prof. Dr. Jack Nasher in seinem Buch „Deal!“ Dabei geht es mehr um Kooperation statt um Kampf. Warum wir flexibel statt aggressiv sein müssen, um im Job, Kaufhaus oder beim Autokauf das Beste für uns herauszuholen, verrät er ab Seite 8

Foto

s: b

eige

stel

lt

Seite 2

hernsteininstitutmanagementleadership

HERNSTEIN GRUPPENDYNAMIKSie verstehen soziale Prozesse in Gruppen. Sie erhöhen Ihre soziale Kompetenz. Und besprechen Ihre aktuellen Themen mit einem professionellen Coach.

NÄCHSTER TERMIN13. 05. – 18. 05. 2013JETZT BUCHEN!

www.hernstein.at

Überzeugen Sie sich selbst und bestellen Sie kostenlos Ihr persönliches Probeexemplar inkl. Online-Zugang!

Ihre neue Zeitschrift für Schulmanagement & Schulrecht – Anregungen und Fakten für Schulleiter

✔ Das hochkarätige Herausgeber- und Fachbeiratsteam, u.a. aus dem Unterrichtsministerium, den Landesschul- und Bezirksschulräten garantieren qualitativ hochwertige Beiträge.

✔ SchulVerwaltung aktuell informiert über die neuesten Entwicklungen im Schulbereich und über die Auswirkungen auf die Schulpraxis.

✔ Wissenwerte Praxis-Tipps zu Themen u.a. aus den Rubriken Schulentwicklung, Personal, Schulmanagement, Unterricht & Erziehung sowie Recht.

service@zeitschrift-schulverwaltung.atwww.schulverwaltung-aktuell.at

Tel.: 0800 293153Fax.: 0800 293163

Redaktionsbüro SchulVerwaltung aktuell Sulzengasse 2, A- 1230 Wien

hochwertige Beiträge.

zu Themen u.a. aus den Rubriken Schulentwicklung, Personal, Schulmanagement, Unterricht & Schulentwicklung, Personal, Schulmanagement, Unterricht & Schulentwicklung, Personal, Schulmanagement, Unterricht &

Jetzt alle2 Monate

neu!

K O S T E N L O S E S PROBEEXEMPLARINKL . ONLINE-ZUGANGINKL . ONLINE-ZUGANG

LINK_Anz_SchulVerwaltung_AT_121218_JG.indd 1 18.12.12 09:15

Seite 3BILDUNGaktuell 03/2013

Wer sich für einen Arbeitsplatz bewirbt, muss mit starker Konkurrenz rechnen. Kein Grund zur Panik. Bleiben Sie dran und trainieren Sie für den entscheidenden Moment – das Bewerbungsgespräch. Was hilft, weiß Mag. Hans Bachinger.

NUR EINER BEKOMMT DEN JOB

Foto

: ist

ockp

hoto

BILDUNGaktuell 03/2013 Seite 4

ten über eine klare, deutliche, höfliche Spra-che bis hin zu übersichtlichen und aussage-kräftigen Bewerbungsunterlagen. Wenn nur eines dieser Elemente nicht verkaufsoptimiert wurde, bedeutet das bereits einen Punktever-lust in Ihrem persönlichen Wettbewerb.Wer sich bereits zu Beginn der Suche ein-schränkt, bringt sich um eine Vielzahl von Möglichkeiten. Haben Sie den Mut, sich auch für Stellen zu bewerben, bei denen Sie sich nur geringe Chancen ausrechnen. Haben Sie keine Angst vor Zurückweisung. Auf dem Weg zum Traumjob müssen Sie Hürden überwin-den. Und zu diesen Hürden zählen auch Be-werbungsabsagen. Nichts ist jedoch umsonst: Jeder Bewerbungsschritt stellt eine wichtige Erfahrung für die kommende Jobsuche dar. Verkaufen Sie sich nicht als jemand, der Sie nicht sind. Selbst, wenn das beim ersten Ge-spräch gut geht, werden Sie damit spätestens im Probemonat scheitern. Die erste Prämisse bildet die Ehrlichkeit zu sich selbst und Ihrem zukünftigen Arbeitgeber. Die in Mode gekom-menen „Pimp ups“ in den Bewerbungsunter-lagen verursachen mehr Schaden als Nutzen. Erfundene Arbeitsstellen, selbst geschriebene Zeugnisse oder herbeigedichtete Eigenschaf-ten interessieren niemanden aus der Füh-rungsebene. Führungskräfte wollen wissen, wer Sie sind und wo Ihre Stärken, aber auch

Schwächen liegen. Bei allem, was Sie tun: Sei-en Sie Sie selbst. Personalmanager suchen kei-ne Schauspieler, sondern Mitarbeiter. Und da steht Authentizität an oberster Stelle. Dann fällt auch die Selbstpräsentation leichter, denn wie Rhetorikexperte Thilo Baum betont: „Wer authentisch ist, produziert keine Worthülsen.“Zeigen Sie Selbstbewusstsein, verlieren Sie aber nicht die Bescheidenheit aus den Augen. Präsentieren Sie sich selbstsicher, aber auf keinen Fall überheblich. Geben Sie Fehler zu und vergessen Sie gleichzeitig nicht Ihre Stär-ken einzustreuen. Eine selbstkritische Haltung zeigt Bodenständigkeit. Damit werden weite-re Sympathiewerte gesammelt. Wenn Sie eine interessante Jobausschreibung finden und sich bewerben wollen, dann ach-ten Sie auf folgende Grundregel: Halten Sie Übersicht und Ordnung. Gestalten Sie eine Bewerbungsmappe mit In-haltsangabe und Seitenzahlen, mit einer ein-heitlichen Schrift und Schriftgröße. Schreiben Sie keinen Roman, seien Sie nicht zu minima-listisch. Lassen Sie Ihre Unterlagen korrigie-ren, bevor Sie diese freigeben. Verzichten Sie bei Online-Bewerbungen auf zu große Datei-mengen und lassen Sie Ihren Lebenslauf so-wie Ihr Bewerbungsschreiben für sich selbst sprechen.Und nach diesem 1. Schritt: Willkommen im Bewerbungsgespräch! Auch hier gilt es eine klare Struktur zu bewahren. Recherchieren Sie gründlich, bevor Sie den Gesprächstermin wahrnehmen. Überlegen Sie sich eine über-sichtliche Selbstpräsentation und üben Sie diese mehrmals vor dem Spiegel. Nehmen

Wenn Sie in einem neuen Unternehmen arbei-ten wollen, müssen Sie zuallererst lückenlos recherchieren. Sie verbringen einen Großteil Ihrer täglichen Zeit am Arbeitsplatz, folglich sollten Sie auch bestens über Ihr zukünftiges Berufszuhause informiert sein. In Zeiten des Internets gibt es keine Ausreden mehr. Es gibt praktisch nichts, was nicht herauszufinden ist. Versetzen Sie sich also in die Lage eines Jour-nalisten, der einen Artikel über das Unterneh-men schreiben will. Stellen Sie sich selbst Fra-gen, die Sie als Leser beantwortet haben wol-len: In welcher Branche ist die Firma tätig? Wie groß ist das Unternehmen? Wer sind die di-rekten Mitbewerber? Welche Unternehmens- philosophie gibt es? Welche Kunden hat das Unternehmen? Wer ist der Geschäftsführer? Welcher Mitarbeiter ist für welches Aufgaben-feld zuständig? Lassen Sie sich so sehr auf das Thema ein, dass Sie am Ende den Eindruck er-wecken, als wären Sie schon lange für das Un-ternehmen tätig. Je ruhiger Sie an Ihre Bewerbung herangehen, desto höher ist das Selbstbewusstsein, das Sie ausstrahlen. Nehmen Sie sich Zeit – in allem, was Sie tun. Lesen Sie sich Ihre Bewerbungs-unterlagen besser drei Mal durch, bevor Sie auf den „Send“-Button drücken. Lassen Sie Ihre Texte von jemandem korrigieren, bevor Sie ihn abschicken. Denken Sie, bevor Sie han-deln! Sprechen Sie im Vorstellungsgespräch nicht zu schnell, sondern behutsam und deut-lich. Nehmen Sie sich auch heraus, besonne-ne Denkpausen einzulegen. Häufig fallen die Antworten auf schwierige Fragen danach we-sentlich besser aus. Und wenn der Stresspegel

trotz allen Beruhigungspillen steigt, denken Sie daran: „Es ist alles nur ein Spiel!“ Marcel Hirscher ist mit dieser Einstellung zu Slalom-Gold bei der SKI-WM in Schladming gefahren.Jedes Unternehmen lebt von dem, was es ver-kauft, nicht von dem, was es produziert. Die-se Ausrichtung als „Sales Driven Company®“ (Beratungsansatz von Menschen im Vertrieb) erfordert, dass von der Empfangsdame über den Portier und Finanzchef eines Unterneh-mens bis hin zu den tatsächlichen Vertriebs-mitarbeitern alle die höchste Maxime des Un-ternehmens in der optimalen Kundenorientie-rung sehen. Diese Unternehmensphilosophie ist auch auf Jobsuchende anwendbar. Denn auch Sie als Einzelperson sind ein Unterneh-men. Jedes Element, das bei Bewerbungen eine Rolle spielt, muss daraufhin ausgelegt sein, sich selbst gut zu verkaufen. Von einer adäquaten Kleidung und gepflegtem Auftre-

Haben Sie den Mut, sich auch für Stellen zu bewerben, bei denen Sie sich nur geringe Chancen ausrechnen. Haben Sie keine Angst vor Zurückweisung. Mag. Hans Bachinger

Coaching-Ausbildung für Führungskräfte Optimieren Sie Ihre Führungsqualitäten und erleben Sie wie Coaching und Ihre Führungsaufgaben zusammenwirken und einzigartige Synergien erzeugen. Details dazu auf unserer Homepage www.esba.eu oder bei einem unserer kostenlosen Impulsseminare.W

erbu

ng

»

BILDUNGaktuell 03/2013 Seite 5

Wandeln Sie Ihre Nervosität zu einem Lächeln für die Außenwelt. Wer zu Bewerbungsgesprächen oder ersten Arbeitstagen nicht pünktlich erscheint, verliert von Beginn an das Vertrauen seiner Kollegen und Vorgesetzten. Pünktlichkeit zählt zum ab-soluten Minimum im Bewerbungsstandard.Die Zeiten, in denen man ein Leben lang den-selben Beruf an derselben Stelle ausübte, sind vorbei. Das 21. Jahrhundert fordert von Ihnen Flexibilität. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre erste Bewerbung auch Ihre letzte sein wird. Im Gegenteil: Jobwechsel im 5-Jahres-Rhythmus stehen an der Tagesordnung. Das bedeutet für Sie, dass Sie in Bewegung blei-ben müssen. Informieren Sie sich regelmäßig, halten Sie Ausschau am Jobmarkt und üben Sie mit Kollegen Vorstellungsgespräche sowie Prüfungssituationen. Nichts kann Sie dann überraschen oder aus der Ruhe bringen, wenn Sie das nächste Mal in das Abenteuer „Jobsu-che“ eintauchen. Ich wünsche Ihnen schon jetzt viel Erfolg! ■

Mag. Hans Bachinger ist Geschäftsführer des Beratungsunternehmens „Menschen im Ver-trieb“. Das Unternehmen verbindet Beratungs- und Coachingkompetenz in der Vertriebs- optimierung mit professionellem Recruiting von vertriebsrelevanten Positionen. Mag. Hans Bachinger blickt auf über 20 Jahre Erfahrung in der Automobil- und Baustoff-Branche zu-rück und ist Lektor an der Fachhochschule CAMPUS 02 in Graz.

ÒÒKlick! www.menschen-im-vertrieb.at

Sie sich Zeit für Ihre Antworten, sprechen Sie langsam und deutlich. Lassen Sie sich nicht von Ihrer Nervosität zur Hast überreden. Streuen Sie bewusst Informationen des Un-ternehmens in Ihre Antworten ein: „Nach-dem Ihre Stärke ja u. a. im 54 Personen gro-ßen Team – bestehend aus Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der unterschiedlichsten Bran-chen – liegt, denke ich, dass sich durch mei-ne Erfahrung im Vertrieb tolle Synergien er-geben werden.“ Das zeigt automatisch, dass Sie sich informiert haben. Lassen Sie Ihre Kon-kurrenten in Assessment-Center-Verfahren in Ruhe ausreden, zeigen Sie Respekt und Aner-kennung für fremde Ideen und lassen Sie Ver-besserungsvorschläge und Alternativen auf subtile Art einfließen. Lassen Sie Ihre Umwelt an Ihrer inneren Anspannung nicht teilhaben.

✔ Informieren Sie sich gründlich.

✔ Werden Sie zur eigenen Sales Driven Company.

✔ Bleiben Sie authentisch.

✔ Schenken Sie ein Lächeln.

✔ Beweisen Sie Ordnung und Struktur.

✘ Sprechen Sie nicht zu hastig.

✘ Werden Sie nie überheblich.

✘ Erscheinen Sie niemals unpünktlich.

✘ Keine Angst vor Absagen.

✘ Vergessen Sie nicht, Bewerbungs- situationen zu trainieren!

Gut zu wissen Tipps für das Bewerbungsgespräch

Jobs, die nicht nur gut klingen, finden Sie auf:

Gesucht:CCCO.

Coffee Cup Cleaning Officer

Jobs, die nicht nur gut klingen, finden Sie auf:

Gesucht:CCCO.

Coffee Cup Cleaning Officer

Seite 6BILDUNGaktuell 03/2013

Jeder Mensch denkt, fühlt und handelt anders. Wie Sie mithilfe des „Structogram“ erkennen können, wer Ihnen gegenüber sitzt, und wie Sie ihn am besten mit Worten erreichen, verrät Mag. Ursula Autengruber.

Wer spricht hier?Fo

to: i

stoc

kpho

to

und die nicht verändert oder trainiert werden kann. Kenne ich meine Grunddisposition, also mei-ne persönliche Biostruktur, verstehe ich mein Verhalten und die Art und Weise, wie ich kom-muniziere. Und wenn ich das Grundprinzip dahinter verstehe, dann kann ich auch die Bio-struktur meiner Gesprächspartner erkennen und kann sowohl mir selbst als auch ihnen die Kommunikation mit mir erleichtern.Was wir sagen und wie wir es sagen, wird in unserem Gehirn gesteuert. Die neurona-len Wirkmechanismen werden von uns per-manent, d. h. auch im Business genützt und können das Zusammenleben in einer Organi-sation erleichtern (Kommunikation zwischen Führungskräften und Mitarbeitern, Teammit-gliedern, …) und die Kommunikation mit den Kunden im direkten Kontakt oder am Telefon verbessern.Forschungsergebnisse haben bewiesen, dass wesentliche Persönlichkeitsmerkmale eines

„… ich habe das Gefühl, heute wird ein schö-ner Tag!“ Würden Sie diesen Satz so sagen oder würden Sie es eher so formulieren: „Das Thermometer zeigt schon 22 Grad, es ist wol-kenlos und der Luftdruck ist hoch.“ Beide Aus-sagen sind richtig und doch sind sie sehr un-terschiedlich. Heutzutage wird so viel kommuniziert, wie nie zuvor, sei es via Facebook und Twitter, in Blogs oder mit dem Handy. Meist ist diese Kommu-nikation oberflächlich. Wir „verarmen“ immer mehr, was die persönlichen Kontakte betrifft. Viele Missverständnisse entstehen, die, so sie nicht aufgelöst werden, zu Konflikten werden.Kommunikation (lat. communicare) bedeu-tet den Austausch von Informationen und be-dingt somit mindestens zwei Personen. Ent-scheidenden Einfluss auf die Art und Weise, wie diese kommunizieren, haben einerseits externe Faktoren, wie Erziehung, Umwelt und Ausbildung, aber auch die genetische Grund-disposition, die sie von Natur aus mitbringen »

BILDUNGaktuell 03/2013

Unterschiedliche Worte – gleicher Sachverhalt. Ähnlich wie unsere drei Gehirnbereiche unser Verhalten beeinflussen, wirken sie sich auch auf unser Kommunikationsverhalten aus. Mag. Ursula Autengruber

Seite 7

Menschen von der individuellen Arbeitswei-se des Gehirns abhängen. Der amerikanische Hirnforscher Professor Dr. Paul D. MacLean hat nachgewiesen, dass unser Gehirn aus drei Bereichen besteht, die sich im Laufe der Evo-lution entsprechend der Umweltbedingungen entwickelt haben und die jeweils unterschied-liche Funktionen wahrnehmen. Diese drei so verschiedenartigen Gehirne arbeiten im „drei-einigen Gehirn“ (Triune Brain) zusammen und verständigen sich permanent untereinander. Dabei behält aber jedes Gehirn seine ganz spe-zifischen Spielregeln bei. Das instinktiv-gefühlsmäßige Stammhirn (über 250 Mio Jahre alt)Wichtig ist: Kontakt, Gemeinschaft, Tradition, Erfahrungen, Gewohnheit, GespürDas impulsiv-emotionale Zwischenhirn (Limbisches System – ca. 100 Mio Jahre)Wichtig ist: Überlegenheit, Anerkennung, Wettbewerb, Autonomie, Status, Aktivität, DynamikDas kühl-rationale Großhirn (Neokortex)Wichtig ist: Individualität, Rückzugsmöglich-keit, Erkenntnis, Vorausschau, Perfektion, Ver-nunftBei jedem Menschen ist das genetisch veran-lagte Einflussverhältnis der drei Gehirne un-terschiedlich. Die „individuelle Biostruktur“ beschreibt die wesentlichen Persönlichkeits-merkmale und drückt sich auch im Kommuni-kationsverhalten und in der Sprache aus. Sie ist sowohl im Beruf als auch im Privatleben be-obachtbar.Unterschiedliche Worte – gleicher Sachver-halt. Ähnlich wie unsere drei Gehirnbereiche

unser Verhalten beeinflussen, wirken sie sich auch auf unser Kommunikationsverhalten aus. Mit der Bio-Kommunikation verstehen wir, warum Menschen unterschiedliche Worte für den gleichen Sachverhalt verwenden. Drei Personen haben die gleiche Uhr und sind stolz darauf. Jeder von ihnen, präsentiert sie aber auf unterschiedliche Weise:

» „Meine Uhr habe ich zum Geburtstag von meinen Eltern bekommen, es war ein schönes Fest“. (Stammhirn-Dominanz: hier steht die Erinnerung im Vordergrund, die mit der Uhr verbunden ist, sowie der Bezug zu anderen Menschen)

» „Meine Uhr ist total cool, sie ist aus einer limited Edition, es war gar nicht so einfach,

Einsatzbereiche in den Unternehmen sind viel-fältig. Ihr Gesprächspartner mit „Stammhirn-Domi-nanz“ drückt sich eher kompliziert aus und re-det sehr viel. Er erzählt Ihnen sämtliche Erleb-nisse, die er mit Ihrem Produkt hat und möch-te Hilfe. In diesem Fall können Sie mit ge-zielten Fragen den Redefluss freundlich aber bestimmt stoppen und den Kunden mit struk-turierter Gesprächsführung leiten. Er wird Ih-nen dafür dankbar sein, das Gespräch wird positiv beendet.Bei einem Gesprächspartner mit „Zwischen-hirn-Dominanz“ werden Sie vielleicht mit Emotionen überschüttet. Es gilt ruhig zu blei-ben bis diese abgekühlt sind und dann konkre-te Lösungsvorschläge zu machen. Ein Gesprächspartner mit „Großhirn-Domi-nanz“ drückt sich sachlich aus, knapp und ex-akt. Hier müssen Sie keine Struktur für das Gespräch beisteuern, offene Fragen sind an-gebracht, um Zusatzinformationen zu bekom-men. Sie sind als Experte gefordert.Achtung: Gießkannenprinzip hilft Ihnen nicht weiter. Menschen wollen individuell angespro-chen werden, nützen Sie das. Gestalten Sie Ihre Kommunikation entsprechend der Bio-struktur, kommen Sie leichter zum Ziel. ■

Mag. Ursula Autengruber ist Unternehmens-beraterin, Wirtschaftstrainerin und Coach. Seit 1990 ist sie Structogram-Mastertrainerin für Österreich.

ÒÒKlick! www.structogram.at

ÒÒKlick! www.autengruber-consulting.at

diese zu ergattern!“ (Zwischenhirn-Dominanz: hier steht das Besondere im Mittelpunkt)

» „Meine Uhr geht ganz exakt und ich kann sie mit dem Pulsmesser kombinieren und dann mein Training gleich über den PC aus-werten.“ (Großhirn-Dominanz: Hier geht es um die technischen Möglichkeiten)Die individuelle Biostruktur wirkt bis in die Wortwahl und die Art der Vermittlung, sie hat Einfluss auf die kleinsten Details in unserem Leben.Nun wissen Sie, dass unterschiedliches Kom-munikationsverhalten auch genetisch bedingt ist und mittels Biostruktur-Analyse lernt man die Hintergründe und Verhaltensweisen (von mir und anderen) kennen und verstehen. Die

Stammhirn Zwischenhirn Großhirn

redselig emotional sachlich

ist gesellig und kontaktfreudig handelt bestimmend handelt bedächtig und still

wirkt gemütlich wirkt dynamisch wirkt distanziert

drückt sich diplomatisch aus, will niemanden verletzen

sagt direkt, was ihm einfällt, ohne Blatt vor dem Mund

überlegt genau und formuliert exakt

lange, unstrukturierte Sätze, kurze Sätze, lange Sätze, stilsicher und grammatikalisch richtig

spricht gefühlvoll spricht impulsiv argumentiert sachlich mit Zahlen-Daten-Fakten

Unterschiedliches Kommunikationsverhalten / © Structogram Österreich

Seite 8BILDUNGaktuell 03/2013

Kein Fall für den großen Bluff! Erfolgreiche Verhandlungspartner verzichten auf faule Kompromisse und ziehen sich nicht gegenseitig über den Tisch. Worauf es ankommt, um sich am Schluss als Gewinner zu fühlen. Von Prof. Dr. Jack Nasher

hart, aber fair

Foto

: ist

ockp

hoto

BILDUNGaktuell 03/2013

Sitzen Sie nicht dem populären Irrglauben auf, Win-Win habe etwas mit einem Kompromiss zu tun, oder damit, nachgiebig gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu sein. Hervorragende Verhandler sind hart und flexibel zugleich: hart, was ihre Interessen angeht, aber flexibel darin, wie diese durchgesetzt werden sollen. Prof. Dr. Jack Nasher

Seite 9

er seinen Kollegen positive oder ablehnende Zeichen gibt. Da die Kooperation das A und O der erfolg- reichen Verhandlung ist, dürfte es Sie kaum wundern, dass manche meiner Klienten sogar ihre Kunden mit in ein Verhandlungsseminar bringen.Leider ist das keineswegs selbstverständlich: Wir sind besessen von der fixen Idee, knallhart sein zu müssen, um als ‚gute Verhandler‘ zu gelten, gerade vor anderen. In einem Verhand-lungsexperiment an der New York State Uni-versity informierte der Doktorand Peter Carne-vale seine Teilnehmer darüber, dass sie durch ein Spiegelglasfenster beobachtet würden. Er wollte herausfinden, ob sie ein anderes Verhal-ten zeigten als die Kontrollgruppe, die angeb-lich nicht beobachtet wurde. Und ob sie das taten! Sie neigten deutlich häufiger dazu, ihrem Gegenüber zu drohen und ihn einzuschüch-tern.Jedenfalls sind wir darauf getrimmt, die Lücke zwischen uns und unserem Verhandlungspart-ner durch mehr oder weniger freundliches Ent-gegenkommen zu schließen, anstatt die Inter-essen des anderen zu ergründen und den Wert für beide Parteien zu erhöhen. Die besten Verhandler aber nutzen die Metho-den des Deal-Designs tagtäglich in den kom-plexesten Situationen, ob es um internationa-le Beziehungen oder um Unternehmensfusi-onen geht. Leicht ist das natürlich nicht. Es ist vielmehr so, als ob Sie ein Puzzle aus tausend Teilen zu-sammensetzen müssen, ohne die Schachtel vor sich zu haben und zu wissen, wie es am

Ende aussehen soll. Kreativität und Offenheit sind die Schlüsseleigenschaften dafür, es doch zu schaffen.Sitzen Sie nicht dem populären Irrglauben auf, Win-Win habe etwas mit einem Kompro-miss zu tun, oder damit, nachgiebig gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu sein. Hervor-ragende Verhandler sind hart und flexibel zu-gleich: hart, was ihre Interessen angeht, aber flexibel darin, wie diese durchgesetzt werden sollen. Sie bauen von Anfang an eine gute Be-ziehung zum Gegenüber auf, aber sie trennen immer den Menschen von dem Problem. Nut-zen Sie diese Methoden für sich und den ande-ren: So wie König Midas alles, was er anfasste, zu Gold machte, sollten Sie jede Verhandlung, die Sie beginnen, in Gold für beide Parteien verwandeln. Der Untertitel dieses Buches lau-tet zu Recht „Du gibst mir, was ich will!“; kom-plett wäre er allerdings erst mit der Ergänzung: „Und ich gebe dir, was du willst!“Verhandlungsprofis unterscheiden zwischen ‚distributiver‘ und ‚integrativer‘ Verhandlung: Bei einer distributiven Verhandlung geht es ein-fach nur um die Aufteilung einer Sache. Wenn Sie eine Pizza teilen, dann führt jedes Nachge-ben zum Gewinn des anderen und umgekehrt. Unter einer integrativen Verhandlung hingegen versteht man das, was in diesem Kapitel be-sprochen wurde: Einen größeren Kuchen zu backen, um so viele Interessen wie möglich zu befriedigen. So wichtig diese Unterscheidung in den Hunderten von Büchern und Aufsätzen zu Verhandlungstechniken auch erscheinen mag, so ist sie in der Regel nichts weiter als eine Illusion. Denn der Kern des guten Ver-

„Wir alle spielen Theater”, resümierte der ame-rikanische Soziologe Erving Goffman, und tat-sächlich wird ein Großteil unseres sozialen Ver-haltens von Verhaltensmustern bestimmt: Wir gehen in einen Supermarkt und spielen hier die Rolle des Kunden, die sich in unserem Auftre-ten widerspiegelt. Wir telefonieren mit unserer Großmutter und „spielen” die Rolle des net-ten Enkels. Wenn aber ein Freund dazukommt, ist uns das unangenehm: nicht etwa, weil wir „falsch” sind, sondern weil die Rolle des Enkels mit der, die wir ihm gegenüber einnehmen, nämlich cooler Kumpel, nicht übereinstimmt. Ein sogenannter intrapersonaler Rollenkonflikt tritt auf. Wenn wir eine Verhandlung begin-nen und uns gemeinsam an einen Tisch set-zen, dann nehmen wir die Rolle der „Verhand-lungsgegner“ ein.Die Sitzposition schafft die Bühne dafür. Sie sorgt dafür, dass Sie einander gegenüber sit-zen. Ganz gleich, ob Sie allein sind oder in einer Gruppe: Sie unterstreichen damit das Gefühl, dass es sich um eine Konfrontation handelt. Wenn Sie nur zu zweit verhandeln, stellen oder setzen Sie sich nebeneinander oder über Eck. „Helfen Sie mir dabei, Ihr Prob-lem zu lösen“ ist das Signal, das Sie aussenden, und Sie ändern das Spiel von einem Kampf zu einer Kooperation. Stellen Sie sich vor, dass Sie nicht gegeneinander, sondern miteinander das Problem bekämpfen, fast als ob Sie in einem Team für eine Sache arbeiteten.So schaffen Sie den Rahmen für kooperati-ves Problemlösen und Ihr Gegenüber ist von Anfang an offener. Wenn Sie Teil einer Grup-pe sind, verteilen Sie sich untereinander. Auch

hier geht es darum, das Bild einer Konfrontati-on zu vermeiden. Außerdem wirken Sie so im Gespräch nicht wie eine Person, sondern wie Vertreter unterschiedlicher Perspektiven, wenn Mitglieder aus Ihrem Team Ihre Ansicht bestä-tigen – Ihre Argumente gewinnen an Kraft.Der Harvard-Professor William Ury hält einen gemeinsamen Spaziergang mit seinem Ver-handlungspartner für eine hervorragende Idee: Sie befinden sich nebeneinander, bewegen sich und haben schon einmal ein gleiches Ziel, zumindest was den Weg betrifft – eine gute Voraussetzung für kooperatives Verhalten! Egal ob Sie stehen oder sitzen: Achten Sie da-rauf, Ihren wichtigsten Verhandlungsgegner stets im Blick zu haben. Sie möchten seine Körpersprache beobachten und sehen, wenn »

BILDUNGaktuell 03/2013 Seite 10

lich ist. Aber diese Situationen sind viel, viel seltener als wir gemeinhin annehmen. Zwei Schiffbrüchige, die in einem Rettungsboot um den letzten Apfel ringen, haben wenige ande-re Verhandlungspunkte. Diese Verhandlungen sind dann tatsächlich distributiv und hier geht es nur darum, so viel wie möglich herauszu-holen. So viel wie möglich müssen Sie im Üb-rigen auch bei der integrativsten Verhandlung überhaupt herausholen, auch dann, wenn der Kuchen ins Unermessliche vergrößert wurde. Warum? Weil Sie das größtmögliche Stück des Kuchens haben wollen. Es nützt ja nichts, den Kuchen auf Reichstagsgröße aufzublasen und sich dann mit einer Rosine zufrieden zu geben, während sich ihr Verhandlungspartner lachend seinen Wanst vollstopft oder sogar die ganze Bäckerei übernimmt.Kurz gesagt: Die Unterscheidung der beiden Verhandlungsarten ist unsinnig. Zum einen können Sie bei fast jeder Verhandlung den Ku-chen vergrößern, zum anderen aber müssen Sie immer dafür sorgen, so viel wie möglich von diesem Kuchen zu bekommen. Und damit sind wir beim klassischen Feilschen. ■

Dieser Text ist ein Auszug aus dem Buch „Deal! Du gibts mir, was ich will“, erschienen 2013 im Campus Verlag. Jack Nasher ist Professor für Führung und Organisation an der Munich Business School und berät internationale Un-ternehmen zu Kommunikation und Verhand-lungstechnik.

ÒÒKlick! www.campus.de

ÒÒKlick! www.jacknasher.com

handelns besteht ja gerade darin, aus einer dis-tributiven Verhandlung eine integrative zu ma-chen, indem man gemeinsame Interessen und Unterschiede auslotet. So kommen Sie mögli-cherweise zu dem Schluss, eine größere Pizza zu bestellen, oder sich über das Dessert oder die Getränke zu einigen. Die Verhandlung ist so gut wie nie ein Tauziehen um die gleichen Werte. Ein gutes Beispiel dafür ist ein Grund-stücksverkauf: Man sollte meinen, dass man hierbei entweder mehr oder weniger Quad-ratmeter für sein Geld bekommt, denn vergrö-ßern kann man ja nichts. Das mag auf den ers-ten Blick stimmen, aber denken Sie mal an die Innenstadt von Tokio im Vergleich zur mongoli-schen Steppe – auch Land ist nicht gleich Land.Gut, es mag wirklich Situationen geben, in de-nen Win-Win beim besten Willen nicht mög-

Senden Sie eine E-Mail an buch@bildungaktuell.at und gewinnen Sie ein Exemplar des Buches „Deal! Du gibst mir, was ich will“.

Das Gewinnspiel fi ndet unter Aus-schluss des Rechts-weges statt. Barablöse ist nicht möglich. Einsende-schluss ist der 8. April 2013

>> BÜCHER ZU GEWINNEN!

BILDUNGaktuell 03/2013

für Führung und Organisation an der Munich schluss des Rechts-

möglich. Einsende-

ANMELDUNG UND INFORMATIONEN UNTER:

WIFI Management ForumTel + 43(01) 476 77-5232wmf@wifi wien.atwww.wifi .at/managementforumoder www.diepresse.com/derclub

Veranstaltungsort: WIFI Management Forum am wko campus wien Währinger Gürtel 97, 1180 Wien

Preis EUR 299,– (keine MwSt)„Presse“-Club-Mitglieder erhalten 15% Rabatt

Impulstag 2013Best of Teamwork

16. April 2013 Meet the

Experts!

Einlass & Opening: 13.45 – 14.00 Uhr

Vortrag 1: 14.15 – 15.15 UhrMag. Erich KolenatyTeambuilding heute Zwischen Erlebnis-Zwang und Gestaltungs-Freiheit

Vortrag 2: 15.25 – 16.25 UhrDr. med. univ. Dagmar Doby, MBAUnter der Oberfl äche Was Teams bewegt

Vortrag 3: 16.55 – 17.55 UhrRainer Petek, MSc. Das Nordwand-Prinzip

im Management Erfolgsformeln der

Zusammenarbeit

Moderation: Martin Musil

Das Nor

Z