Download - Análise dos Mercados Organizacionais
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Administração de EmpresasMarketing 1
Capítulo 07
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O que é compra organizacional?
É o processo de tomada de decisãopelo qual as organizações estabelecema necessidade da compra de produtos
e serviços, bem como identificam,avaliam e escolhem, entre as marcas e
os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.
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Menos compradores, porém de maior porte Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente Compra profissional Diversas influências de compra Vários contatos de vendas
Características dos mercadosorganizacionais
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Comportamento de Compra B2B
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Tipos de clientes organizacionais
Com orientaçãopara preço
RefinadosDe valor
estratégico
Com orientaçãopara solução
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Resultados desejáveis de umatransação B2B: Nopise
NOP(Entrega no prazo)
SE (Sem erros)
I(Integralmente)
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Estabelecimento de credibilidadecorporativa
Competência
EmpatiaConfiabilidade