análise dos mercados organizacionais
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Administração de EmpresasMarketing 1
Capítulo 07
O que é compra organizacional?
É o processo de tomada de decisãopelo qual as organizações estabelecema necessidade da compra de produtos
e serviços, bem como identificam,avaliam e escolhem, entre as marcas e
os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.
Menos compradores, porém de maior porte Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente Compra profissional Diversas influências de compra Vários contatos de vendas
Características dos mercadosorganizacionais
Comportamento de Compra B2B
Tipos de clientes organizacionais
Com orientaçãopara preço
RefinadosDe valor
estratégico
Com orientaçãopara solução
Resultados desejáveis de umatransação B2B: Nopise
NOP(Entrega no prazo)
SE (Sem erros)
I(Integralmente)
Estabelecimento de credibilidadecorporativa
Competência
EmpatiaConfiabilidade