Download - Ведение переговоров: основы
![Page 1: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/1.jpg)
Ведение переговоров: основы
![Page 2: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/2.jpg)
Когда Вы в последний раз вели переговоры?
![Page 3: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/3.jpg)
Примеры переговорных ситуаций
• Определение цены на российский газ• Слияние компаний• Выбор места для ужина с друзьями• Покупка фруктов на рынке• Укладывание ребенка спать
![Page 4: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/4.jpg)
Характеристики переговорной ситуации
• Две или более сторон, одна или более тем• Наличие добавленной стоимости, которая
может быть поделена, а иногда и создана в результате переговоров
• Желание сторон участвовать в переговорах: формулировать предложения, выставлять условия, делать уступки
![Page 5: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/5.jpg)
Бизнес кейс:100 квадратных метров
![Page 6: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/6.jpg)
Несколько подсказок
• Фазы: первое предложение, контрпредложение, уступки, договоренность
• Информация: стараться не рассказывать лишнего, побольше разузнать о другой стороне и использовать эту информацию
• Поведение: не быть слишком агрессивным и жадным, чтобы не упустить сделку
6
![Page 7: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/7.jpg)
Правила
• Голубая инструкция для продавцов,розовая для покупателей
• Никому не показывать свою инструкцию, общаться только со своим партнером, говорить тихо, не выходить из зала
• Через 30 минут результат: цена (в тысячах долларов) или отсутствие договоренности
![Page 8: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/8.jpg)
![Page 9: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/9.jpg)
Анализ кейса:откуда различия в результатах?
![Page 10: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/10.jpg)
Стратегия для продавца
• Подготовиться: правильно рассчитать минимальную приемлемую цену
• Первым сделать «свое» предложение• Не рассказывать о цели (срочной
необходимости) продажи• Идти лишь на небольшие уступки
![Page 11: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/11.jpg)
Стратегия для покупателя
• Подготовиться: правильно рассчитать максимальную приемлемую цену
• Первым сделать «свое» предложение• Не рассказывать о цели
(безальтернативности) покупки• Идти лишь на небольшие уступки
![Page 12: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/12.jpg)
Немного теории:BATNA и ZOPA
![Page 13: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/13.jpg)
Фазы переговоров
• Подготовка (анализ ситуации: внутренние и внешние факторы, альтернативы)
• Первоначальное предложение• Контрпредложение• Взаимные уступки• Дополнительные условия• Договоренность
![Page 14: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/14.jpg)
BATNA – Best AlternativeTo Negotiated Agreement
• Лучшая Возможная Альтернатива Переговорам
• На основе ее определяется предельно допустимая цена
• Для покупателя из кейса: не покупать• Для продавца из кейса: взять кредит у
ростовщиков
![Page 15: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/15.jpg)
ZOPA – ZOne of Possible Agreement
• Зона возможных соглашений• Крайне важна для успеха переговоров• Иногда требуется много времени и усилий,
чтобы ее найти• Иногда не существует• Зависит от BATNA
![Page 16: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/16.jpg)
Дистрибутивные иинтеграционные переговоры
• Дистрибутивные переговоры – предполагают только распределение совокупной добавленной стоимости
• Интеграционные переговоры – предполагают возможность создания совокупной добавленной стоимости, требуют открытости, сотрудничества, креативности
![Page 17: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/17.jpg)
Психологические иэмоциональные факторы
• Внешние факторы: место, внешний вид• Уважение к партнерам: дать сохранить лицо• Точки сопротивления: выявить и обойти• Доверие: не допускать сомнений партнеров в
своей искренности• Ваша репутация и совесть: не нарушать своих
моральных и этических норм
![Page 18: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/18.jpg)
Checklist для переговоров
Собрать информацию о сделке и партнерахОпределить свою BATNA и предельную ценуОценить BATNA своих конкурентовПродумать аргументы и контраргументы,
чтобы повлиять на восприятие BATNAВыглядеть убедительно, не говорить лишнегоБыть готовым сказать «нет»
![Page 19: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/19.jpg)
Игра: пятеро смелых
![Page 20: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/20.jpg)
Выводы из игры
• Вам часто готовы дать больше, чем предлагают (вспомните: первое предложение и BATNA – это разные вещи)
• Не стесняйтесь просить (делать контрпредложения)
• В жизни всегда есть больше возможностей, чем кажется на первый взгляд
![Page 21: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/21.jpg)
Самые важные переговоры: работа
• Долгосрочный план: отрасль, функция• Компании-кандидаты: не менее 5-10• Подготовка: компания, мотивация, польза• Первое впечатление: внешний вид, пунктуальность,
презентабельность, серьезность• Второе впечатление: умение слушать и четко
отвечать на вопросы• Условия и договоренность: не давайте ответ сразу
![Page 22: Ведение переговоров: основы](https://reader037.vdocuments.site/reader037/viewer/2022110115/54c47b764a7959e0398b46d5/html5/thumbnails/22.jpg)
Спасибо! И не забывайте, что вы ведете переговоры каждый день!