diplomatie si negocieri_curs dn_asc

8/12/2019 Diplomatie Si Negocieri_curs DN_ASC

1/180

Diplomaie i negocieriinterna ionale

Mihai Cercel


2/180

Planul cursuluiACTORI RELATIILOR INTERNATIONALEDIPLOMATIEPOLITICA EXTERNA STABILIREA RELAIILOR DIPLOMATICE DIPLOMATIA ECONOMICA, PUBLICA, MILITARA, CULTURALA, PARLAMENTAR MINISTERUL AFACERILOR EXTERNEMISIUNI DIPLOMATICETENDINTE IN DIPLOMATIA MODERNA PROTOCOL SI ETICHETA

NATURA NEGOCIERII DOMENIUL NEGOCIERII NEGOCIATORUL MODELAREA PROCESULUI DE NEGOCIEREFACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII

PREGATIREA NEGOCIERILOR ETAPELE DESFASURARII NEGOCIERIISTRATEGII DE NEGOCIERE TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE ETICA NEGOCIERILOR COMPONENTE ALE COMUNICARII INTERPERSONALE CU INFLUENTA IN NEGOCIERE


3/180


4/180

Concepte fundamentale ale TRI

ACTORIIINTERNAIONALI I. Statul

I. Organizaiile internaionale II. ONGIII. Companiile multinaionale IV. Ali actori


5/180


6/180

Teritoriul


7/180

Elementele constitutive alestatului

II.Populaiadreptul popoarelor la autodeterminare

(Carta ONU, art 2, para 1)naionalitatea (jus soli, jus sanguinis) cetenia minoriti statutul strinilor apatrizi, refugiai, imigrani, clandestini

III. Guvern drept internaional sau dreptnaional

IV. ?


8/180

Statul

IV. Suveranitatea - recunoatereainternaional

Principiul egalitii ntre state (Carta ONU art.2)Principiul independenei i a non-interveniei n

treburile interne ale altui stat (?)

Principiul exercitrii depline a competenelor(Carta ONU art. 2)Dreptul de stabili relaii diplomatice i consulare Dreptul de a participa pe deplin n relaiileinternaionale


9/180


10/180

Statul

Succesiunea de stateRuptur cu statul predecesor termen inadecvat succesiunea de statenu presupune o continuitate n drepturi iobligaii, ci doar o transmitere desuveranitateDreptul internaional :

Nu recunoate principiul continuitii Nu recunoate nici principiultabula rasa

In general, statul succesor i stabileteunilateral (dar nu singur!) poziiaConvenia cu privire la succesiune nmateria tratatelor


11/180

Statul

Cazuri particulare de stateCondominium (Nouvelles Hebrides Vanuatu)

Neutre (ocazional sau permanent)NealiniatDenuclearizat

DemilitarizatMicrostate

Studii de caz: Vatican, Mostar, Taiwan,Kosovo, Autoritatea alestinian


12/180

ALI ACTORI AI SCENEI INTERNAIONALE

Prima organizaie internaional Congrese(1815)

Sf. sec XIX, nceput sec. XX: Uniuni (ndomenii specifice)ex: Uniunea Internaional Telegrafic, UniuneaPotal Universal, Organizaia MeteorologicMondial, Conferina General de Msuri i Greuti

Prima organizaie internaional de securitate(1919)Sunt mai numeroase dect statele (~300)

Sunt creaii ale statelor

Organizaiile internaionale


13/180


Definiie (Convenia ONU asupra reprezentriistatelor, art.1)

Asociaie de state Acord de voin exprimat prin existena unui actconstitutivOrgane comune

Permanena instituiei Personalitate juridic, distinct de cea a statelormembre



14/180


Scopul unei organizaii internaionale Meninerea pcii i a securitii internaionale Promovarea cooperrii ntre state Respectarea drepturilor omuluiPromovarea progresului economic i social

Ce i lipsete unei organizaii internaionale cas fiu un actor de prim rang?



15/180


16/180


17/180


18/180


19/180

SecuritateaInstrumente la nivel internaional

Politica de echilibru ntrirea mijloacelor de aprare Disuasiunea Alianele militareDezarmareaNeproliferareaControlul armamentelorControlul substanelor periculoaseControlul substanelor i tehnologiilor cu dubl utilizar

CULTURA PCII


20/180

Diplomaie _dicionar 1. Activitatedesfurat de un stat prinreprezentanii si diplomatici, n scopulrealizrii politicii externe preconizate.2. Comportare abil, subtil, ireat.3. Carier, profesiunea de diplomat.4. Totalitatea reprezentanilor diplomaticiconstituii n corp.


21/180

In mod uzual Ansamblu de metode i de procedee folosite n domeniul relaiilor internaionale dintre state

Alte accept iun i : politica externa (decizia), afaceri externe, relatii externe,istoria diplomatiei (interfata intre pace/razboi si viceversa), teorie (campul

relatii internationale)Activitatea specializata, practica diplomatica metoda de interactiunela nivel international, set de reguli, tehnici, conduita in aplicarea acestorreguli.Cam p de s tudi i la intersectia domeniilor: stiinta politica, relatiiinternationale, istorie (cu accent pe cea contemporana), drept internationalpublic, sociologie, demografie, economie, chimie, fizic, geografie Profilul diplomatului - generalist, care are insa capacitatea de a aprofunda,la nevoie, un domeniu de nisa (ex. dezarmare nuclear).Diplomat ia ca ins t i tu t ie : conexiunea cu dreptul international

Concept vag definit, cu intelesuri multiple


22/180

DIPLOMAIE Ce este diplomaia?

Arta de a evalua si de a proteja interesul national prinintermediul schimbului constant si sistemic deinformatii intre guverne, natiuni si alte grupuri

interesate Arta de a concilia interesele statelor

Diplomatie, relatii internationalei politic extern.Echivalenta de termeni?

Ambivalena diplomaiei instrument de conciliere ivector al raporturilor de for ntre state


23/180

Diplomatia

Diplomaia se confund cu negocierile ? Negocieri care se ncheie cu semnarea unui

acordNegocieri care nu au ca obiectiv producerea unuiacordDiplomaia ca substitut al negocierilor


24/180

Functii ale diplomaiei ca activitate 1) reprezentarea unui stat /organizaie internaional in raporturile cu alt

state /organizaii internaionale;2) instrument de infaptuire a politicii externe a statului;3) sistem coerent de aparare si promovare a intereselor statului;

4) dezvoltarea unor bune relatii cu alte state sau grupari de state, la cele maidiverse niveluri, promotor al cunoasterii reciproce, apropierii si colaborariidintre state.

5) promovarea intereselor unui stat sau a unei organizaii in scopul garantariisecuritatii lor, promovarii de relatii pasnice si de cooperare cu alte state,apararii drepturilor fundamentale ale cetatenilor sai

6) convenirea de actiuni comune cu alte state sau grupuri de state7) pregtirea i purtarea de negocieri pentru:

mentinerea pacii si stabilitatii in diferite zone si in lumePromovarea relaiilor economice Promovarea relaiilor prin educaie, cultur i tiin


25/180

DIPLOMAIE

Politica extern a unui stat

Cum se alctuiesc obiectivele politiciiexterne?Interesul naional? Cum? Cine?

Interesul individual sau de grup?Nevoia de securitate?

Altceva?


26/180

Temele diplomaiei Subiecte traditionale: Pacea Securitatea Cooperarea bi imultilateral

Schimburile

economice Diaspora Minoriti

Subiecte noi:Efectele crizeiMigratia nclzirea global Ajutor pentrudezvoltare

Mediul virtualinternaional


27/180

Paradigma information al

Realiti ale lumii actuale: Abundena informaiei Viteza crescut de propagare a informaiei in timp realDisponibilitatea informaiilor sub form de imagini Dificultate pentru public de a face distincia ntre informaie

relevant/informaie nerelevant, informaie/propagand,informaie real/nereal

Concluzie: Internetul este un mediu virtual n afara controluluiStatului


28/180

Paradigma information al

Efecte pentru diplomatie:Cerere crescnd din partea opiniei publice

pentru transparent

Punerea n cauz a monopolului comunicaiilor ia aciunilor secrete ale diplomaiei Varietatea tematic pe care trebuie s o acopere

diplomatulSupraexpunerea informaional att a publicului,

ct i a factorilor de decizie Cteodat, imaginea asupra unui eveniment estecreat nainte ca informaiile oficiale s ajung lafactorii de decizie.


29/180

Provocri pentru diplomaie

Abordarea cu mijloacele diplomaiei clasice a unorevenimente create cu ajutorul mediului virtual(exemplu: Twitter )Utilizarea de ctre diplomaie a unor instrumentepropriisocial-media (apps precum facebook ) pentrua atinge obiective de politica extern

Provocrile noilor provocri:1. Reinventarea diplomatiei: diplomatia 2.02. Resursele umane din MAE
http://www.foreignpolicy.com/articles/2009/08/07/foreign_policys_top_100_twitteratihttp://www.foreignpolicy.com/articles/2009/08/07/foreign_policys_top_100_twitterati


30/180

Reinventarea diplomaiei

Diplomaia digital. Termeni similari: Cyber-diplomatie, e-diplomacy, Public Diplomacy 2.0,Virtual diplomatie

Este o evoluie natural a diplomaiei publice Utilizeaz toate tipurile de platforme de tipsocial-mediaDezvoltare inegal ntre state Diplomaia digital ofer noi posibiliti de ainteraciona cu un public din ce n ce mai marepentru a obine cele mai bune rezultate dintr -unsistem din ce n ce mai interconectat (Jan Melissen, The New Public Diplomatie)


31/180

Soft-uri gratuite care pot fiutile n munca diplomat ic

Twitter

DiplopediaNetvibes

Mind mappingDeliciousGoogle docs

Skype

Comunicarea cuopinia public

Pentru a se informa

Pentru organizare icomunicare deinformaii nesecretecu colegii


32/180

Exempl: U.S. Digital OutreachTeam
https://www.facebook.com/DigitalOutreachTeam


33/180


34/180

Diplomatia economic Reprezentarea intereselor economice alestatului si agentilor economici in strainatate,negocieri pe teme economice, incheierea detratate bilaterale si multilaterale in materie.

Comer exterior- Negocieri economicebilaterale i multilaterale;

Investiii strine;

Fluxuri financiare; Ajutoare pentru dezvoltare;Schimburi de tehnologie


35/180

Obiectivele diplomaiei economice

Sprijinirea comer ului, cruia i s-a adugatmobilizarea investitiilor str ine ;Networking-ul i stabilirea de parteneriate ,inclusiv de tip public-privat, cu actori multipli, nplan intern i n exterior;Promovarea de ar n conexiune cu ansamblulactivitatilor economice sau cu implicatii ineconomieReglementarea , respectiv efortul de a defini,prin negocieri multilaterale, norme de organizarea interaciunilor n cadrul economiei globale


36/180

Diplomatia economic A migrat de la periferie (ataai comerciali) ctre core business; Se regsete n toate aspectele activitii diplomatice (dialogulpolitico-diplomatic, activitatea consulilor, promovarea de tara,atasaii militari) Noua Diplomaie Economic metoda prin care statele idesfoar relaiile economice externe n cadrul economic global(state dezvoltate, state emergente, state srace, actori activi irelevani), un mediu internaional fragmentat, complex, n procesde definire a regulilor de organizareModificri in definiia diplomaiei, a rolului diplomatului, a funciii sarcinilor ministerelorG20


37/180

Diplomatia economic

Sursa: OKANO-HEIJMANS (2011), HAGUE JOURNAL OF DIPLOMACY


38/180

Tratate internationaleTratatul este folosit pentru desemnarea unei nelegeri solemne. Convenia este nelegerea pin care se reglementeaz relaiile dintr-un domeniu special al relaiilor internaionale. Acordul este o nelegere intervenit mai ales n domeniul economic,comercial, financiar, cultural.Pactul este o nelegere intervenit n domenii concrete ale relaiilorpolitice dintre state i cu caracter solemn.Protocolul poate fi un act accesoriu la un tratat preexistent ncheiatpentru al modifica, prelungi, interpreta dar i o nelegere de sine stttoare Declaraia este document multilateral prin care se fixeaz reguli deconduit, modaliti de aciune sau principii. Carta este acordul prin care se constituie o organizaie internaional. Statutul este acordul de constituire a unei organizaii.


39/180

Tratate internationale

domenii: politice, economice; generale,sectoriale, tehnice; securitate (inclusiv colectiva)

etc.respingerea agresiunii - inovatie importanta asec XX.Tratatul de aderare - neg speciale.Stategii multilevel (inclusiv n etapa de ratificare,dupa negociere. Simplu de incheiat sau complex(ex. stat federal).


40/180

Cadrul juridic

Convenia de la Viena asupra DreptuluiTratatelor (1969)

principiul liberuluiconsimmnt i al buneicredine

pacta sunt servandadiferendele privind tratateletrebuie, ca icelelalte diferende internaionale, s fiesoluionate prin mijloace panice i nconformitate cu principiile justiiei i ale

dreptului internaional


41/180

Tratate internationale

Pacta sunt servanda baza sistemuluiinternaional contemporan

Convenia de la Viena privind dreptul tratatelor(1969)


42/180

Depline puteriO persoan este consideratca reprezentnd unstat pentru adoptarea sau autentificarea textuluiunui tratat sau pentru a exprima consimmntul

unui stat de a fi legat printr-un tratat dac: a) prezint deplinele puteri cuvenite; sau

b) rezult din practica statelorinteresate saudin alte mprejurri c aveau intenia de aconsidera aceast persoan ca reprezentndstatul n acest scop i anu pretindeprezentarea de depline puteri .


43/180

Depline puteriDocument eliberat de Ministerul AfacerilorExterne, semnat de ministrul afacerilor externesi nvestit cu sigiliul de stat, potrivitreglementarilor si practicii internaionale, careconsemneaz aprobarea pentru participarea lanegocieri, pentru semnarea tratatelor la nivel

de stat sau de Guvern ori pentru participareadelegatiilor romne la reuniuni internationale


44/180

Depline puteriPresedintele Romniei, primul-ministru alGuvernului si ministrul afacerilor externe potnegocia si semna tratate fara a prezenta deplineputeri.Ministerul Afacerilor Externeelibereazdeplineputeri pentru participarea delegaiilorguvernamentale la reuniuni internaionale, daca

este necesar potrivit regulilor de procedura alereuniunii, n baza mandatului aprobat de ctrePreedinteleRomniei sau de catre primul-ministru al Guvernului


45/180


46/180

Autentificarea tratatuluiDup adoptarea textului se parcurge autentificarea sa prin: a) Parafare care const n nscrierea iniialelor numelui

mputerniciilorstatelor n vederea autentificarii, cu caracterprovizoriu, a textului convenit sau adoptat n urma

negocierilorb) Semnare ad referendum a textului cu confirmarea ulterioar din partea executivului sau altei autoriti abilitate a statului

c) Semnarea definitiv este o modalitate de autentificare atunci cnd tratatul urmeaz s fie ratificat sau aprobat

d) Semnarea actului final al unei conferine n care este consemnat textul tratatuluie) Adoptarea unei rezoluii speciale a organizaiei

internaionale

Legea 590/2003


47/180

I t t t t t l


48/180

Interpretarea tratatelorinternationale

Regula bunei credine Regula de interpretare prin contextRegula sensului obinuit al termenilor tratatului Regula interpretrii n lumina obiectului i scopuluisu Regula sensului clarRegula efectului utilRegula neadmiterii termenilor tratatului n sens absurd


49/180

Denunarea tratatelor Denuntare, renuntare, retragere se ntelegeactul unilateral prin care partea romna simanifesta vointa de a nu mai fi legata printratat, conform dreptului international


50/180

Ministerul Afacerilor Externe

Rol?asigur definirea i punerea n practic a politicii externe astatului romn (HG 100/2004)

Funcii ale unui minister al afacerilor externe - de strategie- de reglementare- de reprezentare- de autoritate de stat- de administrare- de depozitar al tratatelor internaionale la care este

parte


51/180

Ministerul Afacerilor Externe Atribuii ? (selectiv) Apr i promoveaz pe plan extern interesele

naionale ale Romniei; Dezvolt relaii panice i de cooperare cu toate statele; Asigur promovarea intereselor Romniei n organizaiiinternaionale; Asigur consolidarea statului de drept proiectarea unei

imagini reale a Romniei n lume;

Urmrete evoluia vieii internaionale; Promoveaz n plan internaional valorile democraiei,respectarea drepturilor, omului, colaborarea panic isolidaritatea uman;


52/180

Ministerul Afacerilor Externe Atribuii ? (selectiv) Apr n strintate drepturile i interesele statului romn,

ale cetenilor i ale persoanelor juridice romne; Particip la negocierea tratatelor i a altor nelegeri

internaionale pentru Romnia; Prezint Guvernului propuneri privind semnarea, ratificarea,aprobarea sau acceptarea nelegerilor internaionale,aderarea la acestea ori denunarea lor, efectueaz schimbul

instrumentelor de ratificare, depune instrumentele deratificare sau de aderare, notific aprobarea ori acceptarea nelegerilor internaionale i denunarea lor, elibereazdocumente certificnd deplinele puteri;

(www.mae.ro)
http://www.mae.ro/http://www.mae.ro/


53/180

Ministerul Afacerilor Externe Atribuii ? (selectiv) Particip la urmrirea respectrii angajamentelor asumate

prin Tratatul de Aderare la UE; Pr omoveaz interesele economice ale Romniei; Pstreaz originalele tuturor nelegerilor internaionalebilaterale i copiile certificate de pe nelegerile

internaionale, originalele nelegerilor internaionale al cr depozitar este Romnia;

Supune spre aprobare scrisorile de acreditare, cererile deagrement i de exequatur; Tine legtura cu misiunile diplomatice i cu oficiile

consulare din Romnia; Organizeaz, ndrum i controleaz activitatea misiunilor

diplomatice i a oficiilor consulare ale Romniei; (www.mae.ro)
http://www.mae.ro/http://www.mae.ro/


54/180

Negocierile diplomaticeMijloc principal de rezolvare pe cale pasnica a

diferendelor internationale, constand indiscutarea directa, de catre partile in cauza, aproblemelor litigioase.

Rezolvarea conflictelor pe cale pasnicaconstituie o obligatie a statelor, consacrata inCarta O.N.U.

Ti i d i


55/180

Tipuri de negociere- dup obiectul supus negocierii-

Negocieri economice : au ca scop final schimbul dintrebunuri i contravaloarea acestora.Negocieri de drept: obiectivul negocierii lreprezint drepturile sau obligaiile cu privire la statusuri,competene, abiliti, activiti.Negocieri politice: obiectul supus negocierii esteexpresia nemijlocit a intereselor de putere manifestatede persoane, interese, care pot aprea n cele maivariate structuri sociale : familii, grupuri, asociaii deinterese.Negocieri informaionale: obiectul supus negocierii nacest tip de procese l reprezint informaiile, de oricenatur: baze de date, tiri, cunotinte tiinifice, etc.


56/180

Un alt criteriu de clasificare a negocierilor lreprezint caracterul nchis sau deschis allucrrilor :

Negocieri nchise: exemple - o negociere dedezarmare, o negociere din cadrul Consiliuluide Securitate ONU

Negocieri deschise : negocieri pe temaproblemelor globale

Tipuri de negociere


57/180

Dup criteriul numrului de participani nnegocierinegocieri bilateralenegocieri multilaterale

Diplomaia bilateral vs. diplomaia multilateral

Tipuri de negociere


58/180

Dup tipul de obiective:acordurile de prelungireacordurile de extensiune

acordurile de redistribuie acordurile de inovaie acordurile de normalizare

Tipuri de negociere


59/180

Acordurile de prelungire

dau natere unei negocieri relativ simple i descurt durat; sunt frecvente ntre state care au semnatacorduri de colaborare pe termen limitatconin n clauzele finale posibilitatea prelungiriisunt mai mult un prilej de bilan al

angajamentelor anterioare, o rennoire aangajamentelor au ca rezultat n principal meninerea statu-quo-ului.


60/180


61/180

Exemplu 2: aderarea la conveniileinternaionale, care ocup atenia statelor datfiind proliferarea acordurilor cu vocaie

universal n materie de drepturile omului, dreptdiplomatic i consular, dreptul tratatelor i sferade codificare a dreptului internaional, evoluiaorganizaiilor internaionale ale statelor i

dezvoltarea uria a celor neguvernamentale.

- continuare


62/180

privesc noua mprire de bunuri, teritorii, resurse,zone de dominatie economic, politic sau militar.sunt cele mai grele, susceptibile de degenerare i alunecare n conflicte.

n ele se confrunt dou prti, din care una estemai ofensiv i a doua mai defensiv. n cazulnesimetriei ntre cele dou pri, pot duce laimpunerea soluiei care este susceptibil decontestri ulterioare.

De-a lungul istoriei diplomaiei, redistribuia a nsemnat confruntarea care a precedat sau urmatrazboaiele.

Acorduri de redistribuire


63/180

exprim noi obligaii, creeaz noi instituii lanseaz noi activiti construite pedescoperirea i exploatarea interesului comun.Exemple: extinderea sistemului Naiunilor Unite,

nchiderea unor focare cronice, evoluia integrrii europene i nfiinarea a circa 100 de

organisme de cooperare regionale, asisten tehnic, ajutorul umanitar, soluii n problemeleglobale ale omenirii.

Acorduri de inovaie


64/180

sunt expresia juridic a unei normalizri de fapta relaiilor ntre entittile n cauz.Exemple: negocierile pentru

ncetarea ostilitilor restabilirea relaiilor diplomatice ncetarea unei stri de embargo sau a unei

monitorizri plata unor arierate financiare

Acorduri de normalizare


65/180

DiferendContestatiile, litigiile, divergentele sau conflicteledintre doua subiecte de drept international.Diferendele internationale pot sa aiba o natura

juridica sau politica.


66/180

DiferendeleDiferendele juridice: se opun pretentii de drept

ntre state si au ca obiect interpretarea unuitratat, o problema de drept international,

existenta unui fapt care, daca ar fi stabilit, arconstitui ncalcarea unei obligatii internationaleprecum si stabilirea naturii sau ntinderiireparatiei datorata pentru ncalcarea uneiobligatii internationale.Diferendele politice: diferendele n carepretentiile contradictorii ale partilor nu pot fiformulate juridic.


67/180

Bunele oficii i medierea

Bunele oficii si medierea sunt doua formespeciale ale negocierilor diplomatice, elementullor specific fiind interventia unui tert, acceptat destatele parti.


68/180

Bunele oficiiDemersul ntreprins pe lnga statele-parti la un litigiu, decatre un tert stat sau organizatie internationala dinproprie initiativa sau la cererea partilor, cu scopul de aconvinge statele litigante sa l rezolve pe calea negocierilordiplomatice.Obiectul bunelor oficii l constituie prevenirea aparitiei unuidiferend dintre state sau solutionarea unui diferend produsdeja.

n cazul bunelor oficii, rolul tertului nceteaza n momentul nceperii negocierilor directe ntre partile aflate n diferend.Tertul nu participa la negocieri si nici nu face propunerireferitoare la modul de solutionare a diferendului, ci doarfaciliteaza nceperea tratativelor.


69/180

Mediaiunea/ Medierea

interventia unui tert, care poate fi un stat, oorganizatie internationala sau o persoana fizica.Tertul, de aceasta dat , particip la negocieri iface propuneri referitoare la felul n care sepoate solutiona conflictul.Propunerile tertului nu sunt ns obligatorii

pentru par ile aflate n diferend.


70/180

Negocieri internaionale

Lumea a nceput printr-o negociere, pentru c Adam a vndut Raiul pe unmr: N-a fost o afacere grozav, zu c nu!

Honor de Balzac, 1833


71/180

Negocierile diplomatice


72/180

Negocierile diplomaticemoderne. Punct de plecare

In trecut negocierile tipice se refereau, nprincipal, la trei domenii: securitate, frontiere,comertDiplomatia modern aduce dup sine ocretere substanial nu numai a domeniilorde negociere, ci i a formatelor

Apariia de noi teme, care altdat nici nu fceauobiectului discuiilor ntre state Creterea negocierilor n format multilateral Implicarea opiniei publice sau a actorilor non-guvernamentali


73/180

Probleme care apar n


74/180

Probleme care apar nnegocierile internaionale

Sincronizarea ntre negocierea intern i ceaextern este cheia succesului

Negocierea intern este formalizat sau nu Este nevoie de un consens intern sau aplearea la unfor superior care decide asupra chestiunilor sensibileViteze diferite de adoptare a instruciunilor ntre celedou ri Mecanisme diferite de transmitere a instruciunilorctre negociator (fiecare minister este reprezentat nnegociere sau exist un punct de contact) Marja de aciune pe care ministerele o ofernegociatorului



75/180


Gsirea soluiilor creative Dificultatea de a judeca beneficii vs. compensaii

Exemplu:directiva servicii medicale transfrontaliereacord de liber schimb

Cel mai greu lucru pentru negociator este s

gseasc acele soluii creative care mulumescactorii interni i sunt acceptabile negociatorilorexterni.


76/180



77/180


Formalizarea concesiilorDiferene de percepii ntre concesii Cum aducem la masa negocierilor concesiile?Regul: nti se finalizeaz negocierea intern(cel puin asupra punctelor sensibile) i abia apoise merge n negocierea extern



78/180


Importanta descompunerii negocierii nobiective componenteIdentificarea obiectivelor si apoi abordarea lorin cel mai potrivit cadru in care ni le putematinge (bilateral vs. multilateral, negociereprezenta vs. alta negociere, concesii in alte

negocieri pe alte teme cu acelai partener,sprijin reciproc in foruri internationale)

MODELE TEORETICE ALE


79/180

MODELE TEORETICE ALEPROCESULUI DE NEGOCIERE

1. Modelul PIN (1991)Variabile:

Actorii interesele negociatorilor,raporturile de putere, interaciuneacomportamentelor

Structura obiectul negocierii icontextul negocieriiStrategiile etapa de pregtire anegocierii: culegerea datelor,diagnosticarea situaiei, fixareaobiectivelor, alegerea unor strategiipentru primele contacteProcesele informarea icomunicarea, analizarea situaiei sialegerea tehnicilor i tacticilor denegociereRezultatele apreciat n termeni,obiectivi i subiectivi, de satisfacie

ActoriIntereseRaporturide putere

StrategiiPregtireanegocierilor

ProceseInformarea

ComunicareaInfluenarea

Rezultate Acord finalRezultate

pariale

StructuraObiectulnegocieriiContext


80/180

Modelul PIN 3 zone de interes pentrudescrierea unei negocieri

Factorii fundamentali ai negocieriiObiectul negocieriiContextul negocieriiInteresele prilor Miza negocieriiBATNARaporturile de putere ntre pri Competenele negociatorilor

Pregtirea negocierii Evaluarea situaiei Stabilirea obiectivelorPregtirea

Desfurarea propriu-zis a negocierii

FACTORII FUNDAMENTALI AI


81/180

NEGOCIERIIObiectul negocieriiCantitativ sau calitativ

Cum evalum succesul negocierii? Descompunerea obiectului de negociere n

variabile n funcie de complexitatea obiectului(clasificarea Morley & Stephenson)Tipul I : obiect unic cu mai multe dimensiuniTipul II : obiect unic cu o singur dimensiune Tipul III: obiect multiplu compus din obiecte pariale

De ce este important s descompunem obiectulnegocierii? Elementele de negociere

Care sunt elementele de negociere ale unui acord defrontier?

Descompunerea obiectivelor


82/180

p n componentePlaja de negociere

Obiective (descompuse)

Importan

Partener

Eu

1 2 3

MODELE TEORETICE ALE


83/180

MODELE TEORETICE ALEPROCESULUI DE NEGOCIERE

Contextul negocierii Ansamblul factorilor care pot influena desfurareanegocierilor:

evenimente,procese,persoane,entiti

Romnia a primit solicitarea unui stat african de a semnaun contract de asisten militar. Identificai factorii decontext care pot influena semnarea unui astfel de acord

FACTORII FUNDAMENTALI AI


84/180

FACTORII FUNDAMENTALI AINEGOCIERII

Interesele prilor Reprezint manifestarea nevoilor i dorinelor fiecreipri i care determin negociatorii s se comporte

ntr-un anumit fel i s se situeze pe o anumitpoziie Negociatorii au interese multiple:

Ale organizaiilor pe care le reprezint PersonaleInterese pe termen scurtInterese pe termen lung

Definirea intereselor :S rspund nevoilor organizaiei S fie realiste i posibile de atins prin negocierea respectiv

S nu lezeze interesele fundamentale ale prii adverse


85/180


86/180

Costul negocierii

Timp Echip Resurse

Negocierea nu este ieftina! Ea implica timp,resurse materiale si resurse umane

Cele trei elemente critice ale


87/180

Cele trei elemente critice alenegocierii

Timpul

InformaiaPuterea


88/180

Puterea

Abilitatea de a influena aciunile partenerului 3 perspective de a privi puterea

Puterea poziional

Puterea relaional Puterea personal

Puterea este dinamic

Putereapozitional

Putereapersonal

Puterearelaional


89/180

Puterea

Rareori o parte are toat puterea Puterea poate fi real sau aparent Puterea se poate schimba n timpul negocieriiPuterea exist numai n msura n care esteperceput


90/180

Puterea

Puterea negociatorului = capacitatea de ainfluena oponentul Cteva surse ale puterii:

Puterea dat de controlul asupra resurselor Puterea personal Puterea legitimitii

Puterea angajamentuluiPuterea cunoaterii nevoilor partenerului Puterea priceperii de a negocia

mputernicirea negociatorului


91/180

TimpulRegula Pareto 80/20

Cum folosim timpul n favoarea noastr: Rbdare Aflarea dead-line-ului parteneruluiNu fixm termene limit strnse


92/180


93/180

ARTA NEGOCIERII

Prile angajate n negociere Negociatori individuali/Echipe de negociere

Tipuri de negociereNegocieri bilaterale/Negocieri multilaterale

Alternative strategiceNegocierea distributiv

1. Orientarea ctig pierdere (win-lose)2. Orientarea pierdere ctig (lose-win)3. Orientarea pierdere pierdere (lose-lose)

Negocierea integrativ 1. Orientarea ctig ctig (win-win)2. Orientarea ctig- ctig sau netranzacionare

Alternative strategice:


94/180

Alternative strategice:

Confruntarea

Pri cuobiectiveireconciliabile

Impunerea prinfor a proprieisoluii

Negociereaintegrativ

ncercarea dea mri ctigulprin aducereala masanegocierilor ia altor valori

Mrireatortului

Negociereadistributiv

Distribuireactigurilor i apierderilor

Acord reciprocavantajos

Rezolvareaproblemelor

Pri cuobiectiveidentice

Prile seangajeaz ntr -un procesraional degsire asoluiilor

Formele fundamentale ale negocierii: Negocierea predominant distributiv Negocierea predominant integrativ


95/180

ARTA NEGOCIERII

Totul este negociabil?

Care ar fi condiiile fundamentale pentru ca onegociere s aib loc?

Existena unor interese comune, identificabile de ctre pri(Interdependena prilor )Existena unor divergene (Divergenele ntre pri )

Posibilitatea schimbului de valori n cautarea acorduluireciproc avantajos (Conlucrarea voluntar a prilor )


96/180

ARTA NEGOCIERII

I. Interdependena prilor Proiect comun Problem comun Interesecomune

Dependen mutual Voina de a ajunge la o nelegerecare s fieacceptat de toate prile Interes comun pentru a gsi ci spre acord Schimb de concesiiSchimb de informaii


97/180


98/180

ARTA NEGOCIERII

III. Conlucrarea voluntar a prilor Realizarea schimbului de valori: do ut des saufacio ut facies

Fiecare parte are posibilitatea de a mpiedicaaciunile celeilalte pri dublu vetoNecesitatea informrii asupra celeilalte pri Necesitatea nelegerii intereselor i nevoilor priiadverse

Implic ntlnirea fa n fa a prilor


99/180

ARTA NEGOCIERII

Acordul reciproc avantajosNU nseamn mprire egal


100/180

Teoria satisfaciei ateptate

Obiectiveaflate innegociere

Interespartener 1

Interespartener 2

Rezultat acord Satisfactie

A Putininteresat

da da 2

B da da

C da da da 1, 2

D da indiferent

E da Putininteresat

da 1

F da Dezinteresat da 1


101/180

ConcluziiCtigul nu este egal i nici percepia asupractigului Puin probabil ca sistemele de valori ale prilor sfie identice

n orice negociere exist potenial de mbuntire asatisfaciei Exist un punct de la care ctigul unei priproduce pierdere celeilalteToate tranzaciile se bazeaz pe ateptri viitoare Rezultatele negocierii sunt importante prin prismasatisfaciei viitoare Incertitudine cu privire la satisfacia partenerului


102/180

NEGOCIATORUL

Personalitatea negociatoruluiOameni cu personaliti diferite trebuie s

interacioneze pentru rezolvarea unei situaii Trsturile de personalitate influeneaz modul ncare sunt conduse negocierile i, prin urmare,rezultatele

Care ar fi trsturile ideale de personalitate alenegociatorului?


103/180


104/180

Negociatorul

Aptitudini Abiliti

Atitudini Comportamente

Negociatorul


105/180

NEGOCIATORUL

Cunotinele negociatorului Trebuie s aib cunotine variate din diferitedomenii

Trebuie s aib cunotine vaste asupradomeniului n care se desfoar negocierea Trebuie s aib cunotine juridice Trebuie s aib cunotine financiare Trebuie s fie un bun psiholog

Necesitatea formrii de echipe de negociere


106/180

NEGOCIATORUL

Generale:Spirit de observaie

Memorie Atenie la detalii Prezen de spirit Creativitate

Gndire logic

Aptitudinile negociatoruluiSpecifice:

Stpnire de sine

Rbdare Rezisten lapresiune psihologic Flexibilitate

Auto-motivaie Gndire pozitiv


107/180

NEGOCIATORUL

Abilitile negociatorului Abilitatea de bun vnztor Abiliti de comunicare i relaionare

Abiliti de colectare, nelegere i prelucrare ainformaiilor Abilitatea de a convinge i a influena Abilitatea de a planifica i organiza Abilitate de a face concesii Abilitatea de a gestiona crizele i conflictele


108/180

NEGOCIATORUL

Atitudinile negociatoruluiFace legtura ntre personalitatea negociatorului i comportamentelesale observabile

3 componente modeleaz atitudinile negociatorului

Componenta cognitiv Construcia propriei imagini despre lume Componenta afectiv

Imaginea despre lume are o component afectiv Componenta comportamental

Cele dou componente determin un anumitcomportament

Esenial:Partener = Rezolvitorul de probleme

M d B h l d


109/180

Metoda BachelardOptimizarea performanelor negociatorului prin

metoda celor trei stri ale apei: Ghea

Rigiditate n urmrirea obiectivelor proprii Rigiditatea nu trebuie s mpiedice acordul

Lichid Adaptare la contextIncompresibilitate! A nu ceda pentru obiectivelemajore

VaporiDisimularea obiectivelor importante fr ca adversaruls poat distinge ceea ce este important cu adevrat


110/180


111/180

Comunicarea intercultural

EtnocentrismCultura de schimbLex loci

Surse de nenelegeri si gafe 1. Tabuuri si simboluri2. Condiia femeii 3. Maniera de a arta respect 4. Percepia asupra spaiului i timpului 5. Eticheta


112/180

Negocieri internaionale

Particulariti ale negocierilorinternaionale

Rolul distanei ntre parteneri Durat mai mare a negocierilor Diferene culturale ntre parteneri

Diferene ntre sistemele de drept

Diferene ntre sistemele politice, economicesau fiscale


113/180

Dimensiunea intercultural

Diferenele interculturale provin din:

1. Culturile naionale (societale) Percepii asupra realitii, timpului i spaiului inaturii umaneValoriNorme i cutume SimboluriTradiii Religie

Climat2. Cultura fiecrei organizaii Valori organizaionale Valori individuale


114/180

Percepii asupra realitii

Realitatea fizic Realitatea social Realitatea individual

Percepiile asupra realitii n diverse culturiinflueneaz:

Definirea informaiei pertinente Interpretarea informaiei Stabilirea pragului de decizie

Munca n echip


115/180

Percepii asupra spaiului

Distana de intimitate (15-50 cm)Distana personal (50-75 cm)Distana social (1,3-2,3 m)Distana public (4-8 m)

(E. Hall -Dimensiunea ascuns)

Percepiile asupra spaiului este folosit ndiferitele culturi pentru a arta respectulpentru ierarhie

l


116/180

Percepii asupra spaiului

l


117/180

Percepii asupra timpului Angajatul tip n culturile monocronice

sau secventiale (timp liniar)

Angajatul tip n culturile policronice

sau sincrone (timp suprapus/circular) Percepia asupra timpului Bun de valoare care poate fi petrecut, pierdut, omort, ns odat trecut estepierdut pentru totdeauna

Nu este un bun, timpul face parte din ordineafireasc a lucrurilor. Este mai important ceea cese realizeaz i mai puin important timpul n carese realizeaz.

Rezolvarea sarcinilor O singur sarcin la un anumit moment Mai multe sarcini abordate simultan Respectarea termenelor Strictee n respectarea termenelor Termenele sunt un obiectiv de atins, n msura n

care acest lucru este posibil. Frecvent, angajaii din aceste culturi gsesc uor explicaii pentru a

nu respecta termenele

Structura timpului Timpul este inflexibil, este o valoare tangibil Timpul este flexibil, nu este o valoare, face partedin ordinea fireasc a lucrurilor

Punctualitatea Punctualitate este riguroas, lipsa depunctualitate este considerat lips de respectpentru interlocutor

Lips de punctualitate, dar i nelegerea pentruaceasta atunci cnd interlocutorul ntrzie

Definirea obiectivelor Obiectivele sunt precis stabilite Obiective sunt de cele mai multe ori vag precizateRespectarea procedurilor Procedurile i regulile sunt bine definite i

respectate Procedurile i regulile sunt fie vag definite, fie nusunt respectate

Relaiile interpersonale Relaiile interpersonale sunt subordonateagendei de lucru. Sunt de scurt durat, attct este necesar atingerii obiectivelor.

Agenda de lucru este subordonat relaiilor interpersonale. Relaiile personale tind s fiecontinuate i dup atingerea obiectivelor

Socializarea la locul de munc Descurajat sau are limite precis definite Face parte din modul firesc de interaciune ntreangajai

Delimitarea timp alocatmuncii/timp personal

Delimitare precis ntreptrundere

Exemple: SUA, Canada, Germania, Marea Britanie,Olanda, Suedia, Danemarca, Finlanda,Norvegia

Africa, Orientul Mijlociu, America de Sud, Europamediteranean

ii i l i


118/180

Percepii asupra timpului

Indonezia

Frana SUA

Rusia

Olanda

C i i l l


119/180


Cultura slab contextual Mesaje expliciteObiectul negocierii abordatdirect Agend de discuii Comunicare direct, frambiguiti, metafore,eufemisme

Prezentare logic, concis Relaiile ntre negociatoriformale i de scurt durat Neimplicare emotionala

Cultura nalt contextual Mesaje implicite caretrebuie interpretate nfuncie de context

Negocierea nu poate ncepe n absena stabilirii unorrelaii personale Comunicare bazat peformule de politee,

schimburi de cadouri,simboluriRelaiile dintre persoanecontinu i dup finalizareanegocierilor

C i i l l


120/180


Influene asupra comunicrii ntre parteneri Limbajul

Verbal

Para-verbalNon-verbalBariere de comunicare

I i l i fil


121/180

International negotiator profile

Relationship focused, Formal, Polychronic, ReservedThe Chinese negotiator, The Indian negotiatorRelationship focused, Formal, Monochronic, Reserved

The Japanese negotiatorRelationship focused, Formal, Polychronic, Expressive

The Arab negotiator, The Greek negotiator

Relationship focused, Formal, Moderately-polychronic, ExpressiveThe Brasilian negotiator, The Mexican negotiatorModerately deal-focus, Formal, Polychronic, Expressive

The Italian negotiatorModerately deal-focus, Formal, Moderately-monochronic, Expressive

The French negotiatorDeal-focus, Moderately formal, Monochronic, ReservedThe German negotiator, The Dutch negotiatorDeal-focus, Moderately informal, Monochronic, Reserved

The Danish negotiatorDeal-focus, Informal, Monochronic, Expressive

The American negotiator

FACTORII FUNDAMENTALI AINEGOCIERII


122/180

NEGOCIERII

Negocierea nu este unica soluie la rezolvarea unei probleme Ce alternative am dac negocierile eueaz?

Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA )Worst Alternative to a Negotiated Agreement (WATNA)Estimated Alternative to a Negotiated Agreement(EATNA)

Buna pregtire a negocierilor impune luarea nconsideraie a BATNA

Intrebari pe care trebuie sa ni le punem:1. Ct de departe pot merge? Unde-i limita la care trebuies m retrag din negociere ? "; 2. Care sunt consecintele dac nu ma angajez nnegociere ? ";3. Am ntr -adevr nevoie de partener ca s-mi atingobiectivul? ";4. Partenerul are ntr-adevr nevoie de mine?".

Exemplu:


123/180

Vreau s mi schimb maina i s o vndpe cea veche unui potenial cumprtor venit caurmare a unui anun! Anun : vnd main ....... 5000 Euro.( Obiectivul meu este sa o vand rapid la un pret

de min. 4500 Euro )

Cazul 1: Am primit ofert de 4800 Euro cu platapeste o lun Cazul 2: Am primit ofert de 5500 Euro cu plata in10 rateCazul 3: ofert de la un dealer mi-a oferit 4000Euro buy-back ca avans pent ru o nou maina

Procesul de negociere


124/180

Pregtireanegocierilor

Derulareanegocierilor

Rezultatulnegocierilor

Compromis

Consens

Dezacord

Concesie

Conciliere

Mediere

Arbitraj

Explorarea i ajustarea poziiilor Schimbul de valori

g

PREGATIREA NEGOCIERILOR


125/180


Organizarea negocierilor Alegerea echipei de negociere

Mrime, structur, componen Negocierea intern Pregtirea echipei de negociere Stabilirea atribuiilor i a comportamentului Stabilirea locului de negociere

Aranjarea locurilor la masa de negociereComunicaiile i securitatea negocierilor

Principiu: Begin with the end in mind!



126/180


Organizarea negocierilor Alegerea echipei de negociere

Mrime, structur, componen

ROLURI

EFUL AMABILUL

RUL INFLEXIBILUL

OBSERVATORUL

Regulile unei negocieri de succes


127/180

1. Stabilirea propriilor obiective i interese 2. Determinarea BATNA i gsirea soluiilor de mbuntirea a

BATNA. Evaluarea alternativelor3. Definirea marjei de negociere4. Definirea trade-offs5. Pregtirea argumentrii propriei poziii 6. Cunoaterea prii adverse 7. Anticiparea obieciilor i reaciilor prii adverse la poziiile

noastre8. Anticiparea BATNA prii adverse, a poziiilor prii adverse pregtirea argumentelor de contracarare 9. Alegerea strategiei, evaluarea raportului de fore, selectarea

tehnicilor i tacticilor posibile 10. Definitivarea planului de negocierit

Mandatul de negociere


128/180

Mandatul de negociere

Mandatul de negociere este un set de instruciuni i mputerniciri pecare negociatorul ef, n calitate de mandatar, le primete de lamandant pe cale oral sau n scris. Mandatul de negociere conine celpuin urmtoarele :

Negociatorul ef sau eful delegaiei

(Echipa de negociere)Obiective i elemente de negociere Informaii despre echipa advers i estimarea poziiilor care vor fiadoptateMarja de negociere cu precizarea limitelor i a trade-offsBATNA

Strategii i tehniciRezultate ateptate (Programul orientativ al negocierilor)

Pentru ca termenii mandatului sa fie clari, la redactarea sa, particip celpuin negociatorul ef, dac nu ntreaga echip

Mandatul de negociere este un document cu caracter confidenial"



129/180


Definirea marjei de negociere

Zon de acordposibil

Interesele prii A

Interesele prii B

Frontiera Pareto

Acordimposibil

Orice ofert n aceast zon va leza interesele celeilalte pri i va fi respins

DERULAREA NEGOCIERILOR


130/180


Deschiderea discuiilor Prezentarea echipelorSchimb de cadouri

Stabilirea ordinii de zi (dac nu a fost dejastabilit) Stabilirea punctelor i a problemelor care fac obiectulnegocierii

Programarea timpului de discuie Cine anun primul poziia de deschidere?

Prejudeci care apar n


131/180

aceast etap Suma nul

Convingerea c interesele celorlalti ne sunt direct opozabile, ca urmaredevenim precaui si temtori

Confictul iluzoriuDivergenele inerente pot conduce la o abordarea conflictual a negocierii

Subevaluarea reactiv Subevaluarea unei concesii numai pentru ca a fost oferit de partea advers

Gndirea rigid Tendina de a vedea n alb/negru

Suprancrederea Ateptarea ca ceila li s faca mai multe concesii dect vor face n realitate

Supra-simplificareaIgnorarea variabilelor secundare i luarea deciziilor pe baza ctorva dateprincipale



132/180


1. Clarificarea poziiilor prilor 2. Intenii, Promisiuni, Pretenii

!atenie la decodificarea adevratelor interese 3. Persuasiunea, argumentaia i demonstraia 4. Concesiile i obieciile

Abordarea concesiilor- n ritm controlat- Dup principiulDo ut des- n mod parcimonios- Subliniate avantajele concesiei

5. Reexaminarea poziiilor iniiale Se vor parcurge etapele 1-46. Eventual, acordul


133/180

Regulile concesiilor


134/180

Regulile concesiilor

Cnd i se cere o concesie, rspunzi mai nti cuargumente suport pentru poziia anterioar!

NU oferi imediat o concesie! Dac o faci pozi ia anterioar va prea un bluf i i se vor cere concesii din ce n ce maimari. Pentru a ramane in limite rezonabile ncepe prin aREZISTA!

Concesie contra concesie!

Oferi concesiile cu cel mai mic cost pentru tine i cea maimare valoare pentru ceilal i i ceri n schimb concesia cucea mai mare valoare pentru tine i care este rezonabil i pentru ceilalti



135/180

ncheierea negocierilorSTIMULAREA ACORDULUI Prin strategiii tehnici specifice de negociere (Metoda bilanului, Presiunea timpului,

Stratagema renunrii,Tactica ultimelor vagoane)

DECLANAREA PROCESULUI Constatarea disponibilitii partenerului pentru ncheierea acordului; Transmiterea unui semnal de disponibilitate de acceptare a termenilor acordului -

HoT

REALIZAREA NELEGERII ncheierea tratativelor

Redactarea proiectului de acordCONSOLIDAREA NELEGERII Consemnarea nelegerii Scoaterea n eviden a beneficiilor obinute de ambii parteneri n urma negocierii

Dezacord


Strategii de negociere


136/180

Strategii de negociere

p r e o c

u p a r e

p e n

t r u

p r o p r i

i l e

n e v o

i

preocupare pentru nevoile celorlalti

Evitare

Dominare

Cedare

Cooperare

Compromis

buldozer(Rosu)

papa-lapte(Albastru)

Alegerea strategiei nu poate fitranat strict n termeni raionali

Alegerea unei strategii estedominat de relaiile dintreparteneri, de miza negocierilorviitoare, dar mai ales depersonalitatea negociatorului

Oamenii caut s obin ceea ce ei

consider just, corect i posibil

1

1/2

1/2 1

Strategia de dominare


137/180

Strategia de dominare

Tendina de a adopta atitudini i comportamente de tip buldozer dominare, autoritate, agresivitateNegocierea este o nlnuire de atacuri i contra-atacuriNegocierea este o competiie cu un singur ctigtor negocieredistributiv Expresii favorite: Am dreptate!, Nu ai dreptate!, Nu sunt deacordStrategia de dominare este oportun atunci cnd:

Avem adversari agresiviPartea advers ncearc s profite n avantajul su de opropunere de compromistii c ai dreptate i poi proba acest lucru Cnd nu exist nicio alt posibilitate de a se ajunge la consens

Strategia de cedare


138/180

Strategia de cedare

Tendina de a adopta atitudini i comportamente de tip pap-lapte pasivitate, cedarere, supunere, capitulare Adversarii sunt percepui prea puternici Accept fr lupt toate solicitrile adversarului Expresii favorite: Da, Aa este, Ai dreptate Strategia de cedare este oportun atunci cnd:

miza este mult mai important pentru partener, iar gestul generosva fi rspltit n viitor; ai de aprat o cauz fals, n care dovezile i probele ncep a fipotrivnice, iar o cedare rapid apare ca elegant; poziia proprie este ameninat i tot ce se mai poate obine nseamn doar o diminuare a pierderilor; stabilitatea relaiei armonioase cu partenerul este mai importantdect miza punctual aflat n joc;

Strategia de evitare


139/180

Strategia de evitare

lipsete att tendina de a domina, de a fi activ, ofensiv, ct itendina de a accepta dominarea, de a ceda i a se supuneadversaruluise manifest prin ruperea prematur a relaiei, ca o form de fugsau pasivitate, care evit att victoria, ct i nfrngerea . Abandoneaz negocierea, nainte de obinerea unui acord.Strategia de evitare poate fi totui necesar i recomandat atuncicnd:

miza este lipsit de importan; nu exist nici o ans pentru rezolvarea problemei aflate ndiscuie; costurile negocierii sunt mai mari dect posibilele ei rezultate;tensiunea dintre pri peste prea mare i este nevoie de un time-out;este nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii i pentrua reconsidera poziiile de negociere.

Strategia de cooperare


140/180

Strategia de cooperare

prile se angajeaz profund n confruntare, preiau sau cedeaz, succesiv,iniiativa i dominana are n vedere att atingerea obiectivelor proprii, ct i pe acelea alepartenerului, ns nu ocolete strile conflictuale, ci le depete urmrete att rezolvarea problemelor, ct i meninerea relaiilor ntre pri care conduce ambele pri negociatoare ctre o soluie de tip win-win inecesit, n cel mai nalt grad art, rbdare, timp, energie i creativitate climatul negocierilor este caracterizat de ncredere i optimism, iar acordul,o dat obinut, are toate ansele s fie respectat strategia de cooperare este recomandat n toate cazurile, dar mai alesatunci cnd:

miza este prea important pentru a se recurge la compromis; acordul realizat n urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturorprilor pentru a fi susinut i pus n practic; situaia este att de complex sau att de delicat, nct necesit attmeninerea relaiilor, ct i gsirea celor mai bune soluii pentruatingerea obiectivelor;obiectivul este unul comun, care se refer la integrarea unor puncte devedere diferite.

Strategia de compromis


141/180

Strategia de compromis

Cea mai frecvent utilizat strategie Nivelul de angajament este mai sczut dect cel n cazul cooperrii Soluia gsit, dei nu cea mai bun, este acceptat de pri Aduce un ctig redus sau o pierdere limitat (mini win-mini lose)Compromisul poate fi chiar cel mai potrivit mod de a negocia atunci cnd:

miza i obiectivele sunt importante, dar nici una dintre pri nu-i poatepermite s adopte un stil de DOMINAREcare s pun n pericol relaiadintre ele;relaia dintre pri este important, dar nici una dintre pri nu-i poatepermite s sacrifice propriile obiective, prin adoptarea unui stil deCEDARE, pentru c miza este la fel de important; partenerii se afl n criz de timp sau n situaii de urgen, n care estenevoie s ajung la soluii rapide; oponenii sunt de puteri egale i la fel de hotri s-i ating propriileobiective;este singura alternativ la posibilitatea de a nu ajunge la nici o soluie; este nevoie de a se ctiga timp i linite prin obinerea unor nelegerilimitate n timp (un gen de armistiiu pe trei zile, de exemplu).

TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE


142/180

TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

Strategii Tehnici TacticiTehnici de negociere

Tehnici de tratare a obiectului negocieriiExtinderea obiectului negocieriiTransformarea obiectului negocierii

Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Abordarea orizontal (pachet)

Abordarea vertical


143/180

Tactici de negociere( i cateodata de manipulare)


144/180

( i cateodata de manipulare)

Tactica da, dar ... Permite evitarea unui NU hotrt sau a unui MDA

ndoielnicPermite formularea unei opinii contrare ca pe ocontinuare a ceea ce a spus interlocutorul

Tactica totul sau nimicTactic agresiv prin care interlocutorul este pus s

accepte necondiionat sau sa refuze totul


145/180


146/180

Tactici de negociere( i cteodata de manipulare)


147/180

( i cteodata de manipulare)

Tactica moar hodorogit

Tactici de negociere( i cteodata de manipulare)


148/180

( i cteodata de manipulare)

Tactici de utilizare a timpuluiR bd area es te o v i r tu te a nego cia toru lu i

ntreruperi frecvente ale negocierilorDesfurarea de reuniuni maraton Abuz de false obiecii Revenirea asupra problemelor clarificate

Presiunea timpuluiMetoda surprizeiTactica ultimului vagon

ETICA NEGOCIERILOR


149/180

ETICA NEGOCIERILORCe este etica n negocieri?Ce motiveaz comportamentul neetic? Factori care creeaz premisele utilizrii de tactici neetice

(Missner):Ctigul

Competiia Justiia (ideea de justiie) Prestigiul

Relaia dintre pri

Vrsta i experiena Sexul Atitudine cooperativ vs. Atitudine agresiv (locul naterii, convingerile religioase, activiticaritabile venituri


150/180

Guidelines pentru un comportament etic:

Respect interesele celorlali

Valorizeaz relaiile interumane Respect-i propriile valori

ETICA NEGOCIERILOR


151/180

ETICA NEGOCIERILOR

Tactici la limita eticii sau chiar neetice

Tactica ostaticuluiExemplul tipic

Caavencu

Tactica falsei alternative i a terului exclus(Tactica rou sau negru, falsa alegere)

Tactica falsei concuren e

ETICA NEGOCIERILOR


152/180

C GOC O

Tactica Colombo

Tactica erorilor deliberateNumai ceea ce este scris conteaz!

Tactica ofertei falseDeschiderea cu oferte foarte atractiveGsirea de motive mai mult sau mai puin adevratepentru a restrnge oferta la cea real


153/180

Tactica cifrelor falseStatistica spune multe, chiar i adevrul Utilizarea de date statistice care slujesc exclusivpropriul tu punct de vedere.

Regula 1: Niciodat i nimic n sprijinul punctului devedere contrar" Regula 2: Datele trebuie s fie reale i s provin dinsurse inatacabile

Tactica stres

i tracasareUrmrete slbirea rezistenei fizice i psihice aadversarului

COMUNICAREA N NEGOCIERI


154/180

De ce este important comunicarea n negocieri ? Comunicarea scris Comunicarea verbal

Programarea neurolingvistic Comunicarea nonverbal Comunicarea intercultural Bariere n faa comunicrii

Limba, utilizarea jargonului sau a unui limbaj prea tehnicProbleme tehnice de traducere sau de auzire/nelegere ainterlocutorului

Managementul conflictelorPersuasiunea

ArgumentareaCombaterea obiectiilor

Comunicarea


155/180

Emitator Receptor

Codificare/Translator E

Codificare/Translator R

CONTEXT A

CONTEXT B

TEHNICA

Bariere culturale


156/180

Limbaj

Compartamente non-verbaleStereotipuri

Tendina de a evalua cultura gazdelor nraport cu cea proprie

Stres ca urmare a interaciunii cu ocultur cu care nu suntem familiarizai

Observare Interpr etare

Comunicarea


157/180

Comunicarea oral 7-20% prin limb 80-93 % din mesaj este transmis pe ci

non-verbale30-38 % Limbaj paraverbal35-55 % Limbajul corpului

Limbaj


158/180

j

Limbaj = Limb + Competene Culturale

S tii ce s spui, cum s o spui, cndi ce s faci ntr - anumit situaie

Communication Freezers


159/180

Co u cat o ee e s

S i spui celuilalt ce are de fcut Trebuie s

S amenini Dac nu faci aa, te dau afar

S i spui celuilalt ce ar fi fost dator s

fac Este treaba ta s

Communication Freezers


160/180

Oferirea de sugestii atunci cnd nu eti ntrebat

Ar fi bine s faci aa

Emiterea de judeci negative Nu eti capabil s

Etichetarea Eti cel mai slab negociator/diplomat

Fazele conflictului


161/180

Faza 1Frustrare

Faza 2Conceptualizare

Faza 3Comportament n conformitate cu ceea ce amdescoperit la faza 2

Faza 4Rezultate ca urmare a comportamentelor

Model de depasire a conflictului


162/180

1. PregtireaPrezint problema din punctul tu de vedere Ascult punctul de vedere al celuilalt

2. Colectarea informaiilor Identific interese, nevoi, griji Discut i cu cealalt parte Analizai conflictul: afecteaz organizaia, afecteazclientul, etc.

3. Agreai mpreun problema nainte de a cuta o soluie, trebuie ca toate priles aib aceeai nelegere a problemei

4. Cautai soluii la problema identificat 5. Negociai o soluie (fie i parial)

COMUNICAREA EFICIENT


163/180

EXPRIMARE CLAR +

ASCULTARE ACTIV =

COMUNICARE EFICIENT

Comunicarea n negocieri


164/180

Trei tehnici de comunicarePunerea ntrebrilor Ascultarea activ

Urmrirea limbajului non-verbal

COMPONENTE ALE COMUNICRIIINTERPERSONALE CUINFLUEN N NEGOCIERE


165/180

Punerea ntrebrilor au rolul de a ajuta la :Obinerea de informaii

Meninerea dialogului i construirea unui climat de ncredereSemnalarea propriilor inteniilor Ctigarea de timp Influenarea partenerului Inlocuirea unui dezacord, dac negocierile se ndreapt spre impas



166/180

Ascultarea activ nseamn mai mult dect o simpl ascultare cuatenie a parterilor Implic descifrarea mesajelor transmise prindescifrarea coninutului mesajului i a motivaiilorinterlocutorului ntrebarea-cheie: de ce?Permite plasarea interlocutorului ntr-un mediupropice cooperrii Tehnici: ncurajarea vorbitorului, reluarea unorcuvinte din afirmaia interlocutorului, testarea nelegerii corecte a mesajului



167/180

ArgumentareaCombaterea obieciilor Reformularea

Dou principii ale persuasiunii


168/180

I. Cine stabilete contextul controleaz jocul Direcionarea ateniei. ntr -o situaie de negociere, persoana care propune subiectul de discuie are o poziiede negociere superioar celei care l accept Cel mai simplu mod de a propune un cadru de discuieeste de a pune o ntrebare.Cel mai simplu mod de a l refuza este s rspundei altfeldect a i fost ntrebat

Sugestie: ntrebrilese pun n aa fel nct s direcionai nmod subtil atenia partenerului de negociere ctre o zon n care avei anse maxime s obinei ceea ce urmri i.

Trei exemple de ntrebri posibile:1. Ce soluie gsim n acest caz? 2. Ce soluie propunei n acest caz? 3. De ce adoptai o poziie att de inflexibil?


169/180

Fora argumentrii


170/180

Argumetare = afirmaie principal + argumente Fora argumentrii provine din 3 surse (Aristotel)

Ethos argumentul face apel la reguli, norme morale,cutume, legiPathos argumentul face apel la sentimente, relaii deprietenieLogos argumentul face apel la raionamente logice

Erori n argumentareConfuzii cauzale cauze falseEroarea non-sequitur generalizari falseConcluzii prezumate afirmaii nedovedite

ArgumentareaProcedee de argumentaie


171/180

g

Argumente tip: Teza avansat se bazeaz pe:

DEMONSTRAIE Raionament logic

DOVAD Lista avantajelor n comparaie cu inconvenientele

STATISTIC Date cantitative din surse independente

DEDUCIE Generalizarea unor fapte precise

COMPARAIE Compararea cu o decizie sau cu o aciune similar

REFERIN Prestigiul unei decizii/aciuni anterioare a creireputaie sau autoritate nu mai trebuie demonstrat

Combaterea obieciilor


172/180

STRATEGII

Ignorarea sau minimizareaInformarea i explicarea Acceptarea i compensarea

TACTICI

AnticipareaDedramatizareaReducerea la absurd

Combaterea obieciilor


173/180

Procedur de combatere a obieciilor n paisuccesivi

1. Identificarea obieciei 2. Admiterea obieciei 3. ncercarea de nelegere a obieciei 4. Reformularea obieciei 5. Izolarea obieciei 6. Tratarea obieciei 7. Validarea demersului


174/180

Kosovo, solu ii?


175/180

1389 1989


176/180


177/180

Opiuni!


178/180

Succes!


179/180

Bibliografie-/- Les 36 stratagmes; Colectie secret de strategii de razboi din timpul dinastieiMi Wiki di


180/180

g ; g pMing, WikipediaBayne N., Woolcock S., The New Economic Diplomacy, Ediie colectiv. Ed. Ashgate 2010, ediia a 2-aBerridge G.R., James A., A dictionary of Diplomacy, Ed. Palgrave 2004, ediia a 2-aBerridge G.R., Diplomacy. Theory and practice Palgrave MacMillan 2010, editia a 4-aGuilhaudis, Jean-Francois, Relations Internationales Contemporaines, Litec,Editions du Juris-Classeur, 2002Feltham R.G., Diplomatic handbook - Ghid de diplomatie, Institutul European, 2005Kissinger, Henry, Diplomacy, Simon & Schuster, 1994Kremenyuk, Viktor A., International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues,Jossey-Bass Ed. 2nd edition 2002Malita, Mircea, Tablouri din razboiul rece, Editura C. H. Beck, 2007Malita, Mircea, Jocuri pe scena lumii, Editura C. H. Beck, 2007Maxim, Ioan, Manual diplomatic, MAE i IRSI, 1996 Melissen J., The New Public Diplomacy, editie colectiva, Palgrave 2007Pascu I. M., Teoria Relaiilor Internaionale note de curs, SNSPAPlaias, Ioan, Negocierea afacerilor, Editura Risoprint, 2003Popa Ioan. Negocierea comerciala internationala, Editura Economica, 2006 (cap. 2-5)Prutianu Stefan Tratat de comunicare si negociere in afaceri Editura Polirom 2008b k l

diplomatie si negocieri_curs dn_asc

Documents