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Bolzano, 14 maggio 2019
Giulio FinziSenior Partner
NETCOMM Services
Digital Export & Marketplace: strategie e strumenti per un maggiore successo nella vendita internazionale
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Giulio Finzi - 2019
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Utenti Mobile Global
5,1 miliardiUtenti Social Global
3,4 miliardi
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Entro il 2022 internet saràsolo via mobile
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Online Shoppers Global
1,9 miliardi25% Global Population
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China
600
Milioni
Europe
300
Milioni
USA
180
Milioni
Gli Online Shoppers nel mondo
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2018
620 miliardi di euro
2018
600 miliardi di euro2018
oltre 1.000 miliardi di euro
penetrazione17%
crescita +12%
penetrazione10%
crescita +12%
penetrazione18%
crescita +19%
= 85% dell’eCommerce B2c mondiale
I principali mercati eCommerce B2c nel mondo
+ +
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La Cina è il primo mercato per il BtoC (2018 - miliardi di euro)
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Elaborazione Osservatorio eCommerce da molteplici fonti (eCommerce Europe, eMarketer, Forrester Research)
penetrazione15%
2018
82 mld €
+9%crescita
penetrazione19%
2018
110 mld €
+11%crescita
penetrazione14%
2018
65 mld €
+9%crescita
penetrazione6%
2018
21 mld €
+13%crescita
2018
27,4 mld €
+16%crescita
Mercati evoluti
Mercati in fase disviluppo
I principali mercati eCommerce B2c in Europa
6,5%penetrazione
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Il mercato BtoC nel mondo - % eCommerce su totale retail
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La crescita della popolazione benestante nel mondo
Esportare la Dolce Vita 2016 – Centro studi Confindustria
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I mercati con maggiore potenziale per l’e-commerce BtoC
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China Luxury E-commerce Whitebook 2016
80%
less
than 35
yrs old
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Crescita export italiano tra il 2014 e il 2016
+4,3 %
45.050.426
UNIONE EUROPEA USA CINA
FONTE: elaborazione Netcomm su dati ICE, MIGLIAIA DI EURO
PRODOTTI ALIMENTARI, BEVANDE, ABBIGLIAMENTO, GIOIELLERIA&BIGIOTTERIA, MONTATURE OCCHIALI, CALZATURE, COSMETICI, ARREDAMENTO
+12,4%
9.265.791
+10,1
1.739.422
201
4
201
5
201
6
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La previsione di crescita al 2022 dell'export Made in Italy
Milioni di Euro
Incremento 2017-2022
Totale prodotti del Made in Italy 2016 2022 % Mio €
Europa Occidentale 39.657 46.261 16,7% 6.605
Europa Orientale 3.242 3.804 17,3% 562
USA 9.762 12.533 28,4% 2.771
Totale mercati avanzati (esclusa Cina) 58.573 70.172 19,8% 11.579
Cina (2015 e 2021) 1.900 2.899 52,6% 999
Fonte: Esportare la Dolce Vita, Confindustria Centro Studi, 2017
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Valore delle vendite eCommerce da siti italiani
Export
18.154mln €
3.185
+16%
Venditeda siti italiani a clienti esteri
Export
Import
21.145mln €
3.565
+17%
Venditeda siti italiania clienti esteri
Export
Import
24.719mln €
3.884 Venditeda siti italiania clienti esteri
14.969
Venditeda siti italiania clienti italiani
17.580
Venditeda siti italiania clienti italiani
20.835
Venditeda siti italiania clienti italiani
Import5.330 6.073 6.593
2016 2017 2018
La bilancia commerciale digitale
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-2,7
mld €
Bilancia commerciale eCommerce = (Export – Import) digitale
La bilancia commerciale nei principali comparti merceologici
Bilancia positivaBilancia negativa
Abbigliamento
Food&Grocery
Editoria
Informatica edelettronica
Turismo e trasportiArredamentoe home living
Inte
nsi
tàcre
scente
Inte
nsi
tàcre
scente
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Fiere di settore
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Fiere di settore – online services
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L’evoluzione delle fiere BtoB
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I modelli di business per la vendita online BtoC e BtoB
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BtoC - Vendita da azienda a consumatore
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BtoB - Vendita da azienda ad azienda
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Le opportunità dell’e-commerce per il BtoB
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BtoBtoC - Vendita da azienda ad azienda a consumatore
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BtoBtoB - Vendita da azienda ad azienda ad azienda
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Marketplace B2B e B2C
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Marketplace e e-retailer BtoC e BtoB
Vertical e-retailer
Specialist Marketplace Generic Marketplace
Generic e-retailer
Social network
Customer Need MassTailored
NO
YES
Inventory
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Thomasnet.com – USA – marketplace BtoB
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eBay Supply – USA – marketplace BtoB
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Alibaba.com – il più importante marketplace BtoB al mondo
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Top 10 Marketplace BtoB
AlexaRank
Year of foundation
Location Ownership Ownership (ente)Supporta
TransazioniGeo Suppliers
1 Alibaba.com 53 1999 China Privata Jack Ma and Co. Si Worldwide
2 IndiaMART.com 979 1996 India PrivataIntel Capital, Bennet, Coleman & Co. LTD
No Worldwide
3 Dhgate.com 1206 2004 China Privata Diane Wang Si Cina
4 Made-in-china.com 2315 1996 China Privata Focus Technology Co. No Cina
5 Tradeindia.com 2929 1996 India Privata Infocom Network Ltd No Worldwide
6 China.cn 4700 - China GovernativaChina Internet Information Center
No Worldwide
7 Tradekorea.com 5686 2008South Korea
TradeAssociation
Korea International Trade Association
Si Worldwide
8 Ecplaza.net 6103 1996South Korea
Privata ECPlaza Network Inc. No Worldwide
9 Globalsources.com 6683 1996Hong Kong
Privata Trade Media Ltd. No Worldwide
10 Ec21.com 10275 1997South Korea
Trade Association
Korea International Trade Association
No Worldwide
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Seller Side, sintesi
• Quattro tipologie di membership, la prima gratuita e le altre tre con quote annuali tra 1.500€ e 6.000€
• La piattaforma supporta i pagamenti con strumenti di vario genere, ma mette in contatto diretto buyer e vendor, la transazione sulla piattaforma non è vincolante
• Vasta gamma di servizi aggiuntivi a pagamento
• Sono attivi anche in Italia i Service Partner di Alibaba che aiutano le aziende italiane a migliorare la propria presenza all’interno della piattaforma
• Con i livelli superiori di membership, tra i principali elementi:
– si possono creare siti dedicati, essere collocati in alto nei risultati del motore di ricerca e nelle home page di categoria
– si accede con diversi ordini di priorità alle RFQ (request for quotation) postate dai Buyer
– Si accede a livelli diversi di certificazione
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Alibaba.com: Servizi per i Supplier
I supplier possono scegliere tra 4 tipologie di Membership:
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Alibaba.com: Servizi per i Supplier – Servizi a Pagamento
• Alibaba prevede 3 tipi di sigilli a secondo del tipo di autenticazione e verifica:
Un supplier per diventare Gold deve passare uno dei primi due tipi di verifiche (A&V Check o Onsite Check)
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Alibaba.com: Servizi per i Buyer
• L’accesso per le aziende Buyer è gratuito ed anche per i Buyer sono disponibili molti servizi a pagamento
• Trovare Prodotti e Suppliers da tutto il mondo: Alibaba permette sia a buyer che ai supplier di cercare prodotti e aziende tramite una ricerca mirata per keyword, o l’esplorazione tramite il browsingdelle categorie di prodotto.
• Pubblicare Request for Quotation (RFQ con AliSource Pro). La RFQ è poi resa visibile a tutti i supplier che, se interessati, possono contattare il buyer. Inoltre, il buyer riceverà una lista di 10 supplier suggeriti da Alibaba per la sua specifica RFQ.
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Alibaba.com: Servizi per i Buyer
• Acquistare all’ingrosso tramite AlibabaWholesale
• I buyer possono acquistare direttamente da produttori, con produzioni anche sull’ordine
• I buyer possono aggergare le loro richieste con altri buyer e unire i volumi degli ordini
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Amazon – marketplace BtoC
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Russia – Ozon – marketplace BtoC
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China – Tmall – marketplace BtoC
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Alibaba Group: Tmall, il marketplace BtoC
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Le quote dell’e-commerce Btoc in Cina (2017)
Source: iResearch 2017
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Japan – Rakuten – marketplace BtoC
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Korea – Naver – marketplace BtoC
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Far East – Lazada – marketplace BtoC
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Far East – Lazada – marketplace BtoC
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Australia: Catch.com – marketplace BtoC
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Middle East – Souq – marketplace BtoC
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Africa – Jumia – marketplace BtoC
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South America – Mercado Libre – marketplace BtoC
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1. Quali paesi2. Quali marketplace /retailer3. Quali servizi dal marketplace4. Quale logistica5. Quali prodotti e gamma6. Quale Pricing7. Stima margini8. Budget di lancio e di gestione9. Vendite e KPI obiettivo
Vendere online nel mondo
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• Velocità di avvio
• Investimenti ridotti in infrastruttura IT
• Customer Rich e Customer Trust
• Digital marketing in «ambiente chiuso»
• Possibile esternalizzazione della logistica
• Report e Big Data
• Presidio del Customer Jouney locale
• Sviluppo conoscenza mercato
….
• Incidenza commissioni dirette
• Mancanza di rapporto diretto con il Cliente
finale (a seconda dei marketplace)
• Rischio «scavalcamento» per commercianti
e rivenditori
Marketplace: punti di forza e di debolezza
MinusPlus
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Etsy – il marketplace per i prodotti artistici e artigianali
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Houzz – il marketplace per l’arredamento
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Imaestri – online retailer BtoB per l’arredo
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Modelli logistici a supporto del digital export
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Source: Rödl & Partner - 2018
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Il flusso logistico Italia – Cina di un progetto di CrossBorder eCommerce
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Massimo Bullo 2012Fonte: Alexander Osterwalder – Business Model Generation
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Stima del mercato, selezione paesi target: Google Market Finder
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Stima del mercato, selezione paesi target: Google Market Finder
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Stima del mercato potenziale: Google Keyword Planner
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Stima del mercato potenziale: Google Keyword Planner
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Stima del mercato potenziale: Facebook Advertising
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Stima del mercato potenziale: Facebook Advertising
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Giulio Finzi - 2017
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Bolzano, 14 maggio 2019
Giulio FinziSenior Partner
NETCOMM Services
Digital Export & Marketplace: strategie e strumenti per un maggiore successo nella vendita internazionale