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B2B-MagazinDer HonorarberaterAusgabe 8-2011 23.09.2011

Die unabhängige hochqualifizierte Finanzberatung

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Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!

Was für eine herrliche Logik: Einfach, kompakt und ein Volltreffer. Wer im Lande herum kommt, hat diesen Satz schon in etlichen Versicherungsbüros an der Wand gesehen. Da, wo die Urlaubspostkarten und sonstige Motivationsreißer hängen.

Neulich hatte ich wieder einmal ein Gespräch mit einem Ausschließlichkeitsvertreter. Ich kenne den Mann seit über zwanzig Jahren. Und alle Jahre wieder sagt er: Ich würde gerne, ich dachte schon daran, ei-gentlich wäre es jetzt Zeit, was ich ich hier mache ist ja eigentlich Blödsinn, und, und, und … Inzwischen ist „Herbert“ 56 und er wird wohl den Absprung nicht mehr bekommen. Weder wird er der Maklerzunft beitreten, noch wird er Honorarberater werden. Mit beiden Möglichkeiten hat er all die Jahre immer wieder hin und her gespielt.

Wir haben nun Ende September, wieder geht ein Jahr langsam zu Ende; die Zuckungen des Jahresend-geschäfts werden stärker, die eigene Bilanz für 2011 rückt immer mehr ins Gewissen.

Und vor allem: Wieder hat man ein Jahr ohne jed-wede Struktur herumgebracht. Alle Vorsätze sind da-hin. Man wurstelt immer noch. Der eine will Honor-arberater werden und traut sich nicht, der andere ist Honorarberater und drömmelt konzeptlos durch den Alltag. Also: Aufwachen! Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!

Herzlichst, Ihr

Klaus Barde

K News I Termine I Qualifikationen 2

K HB Business-Profil UK Honorarberatungs GmbH 6

K HB & Politik Ein politisches Meinungsbild von Dr. Gerhard Schick, Finanzpolitischer Sprecher der Bundestagsfraktion Bündnis 90/Die Grünen 8

K HB & Vergütungsmodell Betriebswirtschaftlich richtig kalkulieren

„Allein von dem Vorteil, der sich aus provisionsfreien Tarifen und ausgabeaufschlagfreien Anlagen ergibt, kann sich der Kunde durchschnittlich zwischen 10 und 15 Honorar-Beratungs-Stunden jährlich leisten.“Claudia Hiergeist, VDH 11

K HB & Portfolio-Optimierung Portfolio-Optimierung unter Berücksichtigung von Steuern 13

K ETF & Portfolio • Strategie-Indizes 15 • Volatilität als Anlageklasse 19

K Messe & Kongress Honorarberatung Programm-Vorschau 18

K ETF & Risikomanagement Trendfolge mit AVANA Invest 21

K Asset Management Varengold Alternative Alpha 22

K Marketing Internet & Social Media 23

K Software Neutral beraten, fair vergleichen, überzeugt abschliessen 24

K My Car Mercedes-Benz B-Klasse 26

2 Der Honorarberater

B2B-MagazinAusgabe 23.09.2011

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News I Termine I Qualifikationen

Aktuell

ONLINE-Seminare Oktober/November 2011

E GründungscoachingDr. Stefan Tillenburg, Dipl. Volkswirt, beantwortet Fragen zu wirtschaftlichen, finanziellen und organisatorischen Hintergründen.• Wer kann gefördert werden und was wird gefördert?• Wie läuft das Gründungscoaching ab?• Wie hoch sind die Zuschüsse?• Welche Coachingmöglichkeiten gibt es?• Beispiel Businessplan

E Rechtliche Rahmenbedingungen für HonorarberaterDie rechtlichen Rahmenbedingungen für Honorarberatung werden ausführlich und nachvollziehbar präsentiert. Die Kanzlei BMS gilt bei Medien und Finanzdienstleistern seit Jahren als gefragter Gesprächspartner u.a. für die Honorarberatung. Darüber hinaus ist Rechtsanwalt Philipp Mertens Beirat im Verbund Deutscher Honorarberater und in dieser Funktion auch Teilnehmer der Fachtagungen des Bundesmi-nisteriums für Landwirtschaft, Ernährung und Verbraucherschutz. Die rechtlichen Rahmenbedingungen sind Grundlage für einen erfolgreichen Start in die Honorarberatung. Insbesondere im Bereich der Versicherungen bestehen hier einige Punkte, die es zu beachten gibt. Diese werden auf einfache Art und Weise erläutert.

E Festverzinsliche Wertpapiere aus SkandinavienNORDEA: Die nordischen Staats- und Unternehmensanleihen bieten nach wie vor interessante Möglich-keiten, wurden aber bisher kaum beachtet. Finden Sie heraus, warum wir glauben, dass sich dies ändern wird und wie Ihr Portfolio davon profitieren kann.

E ETFs preiswert handeln mit der Börse StuttgartBÖRSE STUTTGART: In diesem Webinar werden die Vorzüge des ETF Handels an der Börse Stuttgart detailiert beschrieben. Welche Auswirkungen haben Spread und explizite Kosten auf die Gesamtkosten?Wie können Sie dieses Know-How für sich nutzen? .

E DJE Managed Depots DJE: Da der Kapitalmarkt inzwischen nicht nur Chancen bietet, sondern auch eine immer größer werdende Herausforderung sowohl fachlich wie auch rechtlich für den Berater darstellt, bietet die DJE Kapital AG hierzu Lösungsansätze für die Beratung.

E Was bei der Auswahl von ETFs zu beachten istIn diesem Webinar erhalten Sie hilfreiche Tipps zur richtigen Auswahl von ETFs. Dies beinhaltet einen Überblick über die derzeit handelbaren ETFs, aufgeteilt nach Aktien und Sektoren, Geldmarkt, Anleihen, Rohstoffe und Strategien. Ebenfalls werden die Auswirkungen von Performance- und Preisindizes, die Abbildungsformen Fullreplication und Swap-based sowie die tatsächlichen Kosten näher beleuchtet.

Termine: 12.10.2011, 10:00 Uhr26.10.2011, 10:00 Uhr

Termin: 20.10.2011, 10:00 Uhr

Termine: 18.10.2011, 10:00 Uhr09.11.2011, 10:00 Uhr

Termine: 25.10.2011, 10:00 Uhr16.11.2011, 10:00 Uhr

Termine: 05.10.2011, 10:00 Uhr19.10.2011, 10:00 Uhr

Termin: 30.09.2011, 10:00 Uhr

Anmeldung: www.wissensforum-honorarberatung.de

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3Aktuell

Die flexible Software erleichtert Ihnen die Honorarberatung Ihrer anspruchs-vollen, vermögenden Kunden. Ob Vermögensanalyse, Vorsorgeplanung, Generationenmanagement, Steuer sparen, Estate Planning und vieles mehr: Die Software unterstützt Sie zugleich bei der Einhaltung rechtlicher Rahmenbedingungen wie der EU-Ver-mittlerrichtlinie und der VVG-Richtlini-en. Sie bieten Ihren Kunden eine qualifizierte Finanzplanung an, steigern die Kundenzufriedenheit, präsentieren hochwertige Ausdrucke und stellen höchste Beratungsqualität sicher.

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NEU

Die Honorarberatung erhält in Kürze durch die gesetzliche Regulierung ihren verbindlichen Rahmen. Jetzt gilt es für Sie, für Ihr künftiges Geschäftsmodell die Weichen zu stellen. Honorar-Beratung ist dabei nicht nur ein neues Vergütungs-modell. Der Begriff Honorar-Beratung steht vor allem für eine neue Kultur im Fi-nanzmarkt. Das alte Bild vom unqualifizierten, rücksichtslosen und ausschließlich provisionsgetriebenen Verkäufer von Finanzprodukten hat sein Gegenstück gefun-den. Der jährliche Kongress zur Honorar-Beratung ist die zukunftsweisende Leit-veranstaltung für den gesamten Markt der echten Honorar-Beratung. Hier wird das Berufsbild der neuen Finanzdienstleistergeneration geschmiedet. Hier sehen Pres-se, Politik und Verbraucher, was im Finanzmarkt bereits heute möglich ist, wenn sich die Besten zusammenfinden.

6. Kongress der Honorar-Beratung in Deutschland. Das vorläufige Programm finden Sie in dieser Ausgabe auf Seite 18

Termin: 02.11.2011, 08:30 Uhr, Mainz, Rheingoldhallen

www.honorarberaterkongress.de

Kongress & Messe Honorarberatung

Präsenzveranstaltungen

Intensiv-Seminar: Vorsorge- und Rentenplanung auf Honorarbasis.

Vorsorge- und Rentenplanung sind eine klassische Honorardienstleistung. Die professionelle Unterstützung dafür liefert Ihnen eine moderne und effiziente Technologie. Das Intensiv-Seminar vermittelt das notwendige theoretische und praktische Wissen rund um die Vorsorge- und Rentenplanung. Zum Einsatz kom-men der VDH Rentenplaner und die VDH Risikoanalyse. Die Übungen erfolgen am eigenen Laptop. Sie erfahren, wie Sie diese Dienstleistung als einen echten Mehrwert honorarbasiert anbieten können, welche Honorare dafür vom Mandanten bezahlt werden und wie Sie diese Dienstleistung auch als Betreuungs-leistung abrechnen können.

Termin: 14.10.2011 · 9:30 Uhr · Amberg · www.vdh24.de

ETF-Anbieter Blackrock / iShares will die Konkurrenzfähigkeit von Indexfonds im Vergleich zu klassischen Fonds-Pro-dukten stärken. Laut einem Antrag an die US-Finanzaufsicht (SEC) plant man 13 aktiv gemanagte ETFs. Die neue Toch-tergesellschaft, Spruce ETF Trust, wird diese Produkte in den Markt bringen. Aktiv gemanagte ETFs sollen die Stärken des flexiblen Managements mit den Ko-

sten- und Steuervorteilen von Indexfonds vereinen. Die Portfoliostrategie der Fonds ist dabei das zentrale Wettbe-werbs-Thema. Daher sollen die täglichen Portfolio-Bestandsdaten dieser Produkte nicht öffentlich sein. Der transparente ETF ist somit bei den aktiven Produkten nicht mehr gegeben. Die Portfoliobe-stände der Fonds sollen vielmehr nur monatlich veröffentlicht werden!.

A Zeitzeichen: Blackrock bringt aktive ETFs!

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News I Termine · Qualifikationen

Aktuell

Pioniere on the road: Der Wissensworkshop

Hier erfahren Sie alles über … • rechtliche Rahmenbedingungen und

Regulierung der Honorarberatung• die praktische Umsetzung der Honor-

arberatung und über Honorarmodelle• das professionelle Back-office und die

Hochtechnologie für Honorarberater• die Risiko, Vorsorge- und Ruhestands-

planung auf Honorarbasis• die umfangreichen Lösungsangebote

aus dem Bereich der Versicherungen und Anlagelösungen für Honorarbera-ter und das markenrechtlich geschützte Netto-Prinzip VDH

Die Referenten gehören zu den Pionie-ren der Honorarberatung in Deutschland und begleiten den Verbund Deutscher Honorarberater und seine Partner seit vielen Jahren. www.vdh24.de

Termine:29.11.2011, 09:30 Uhr, Nürnberg30.11.2011, 09:30 Uhr, Kassel

HypoVereinsbank verurteilt: Arglistige Täuschung

Der Bankensenat des Bundesgerichts-hofes: „Wegen eines aufklärungspflich-tigen Wissensvorsprungs über eine arg-listige Täuschung“ muss die HypoVe-reinsbank ihren Darlehenskunden Schadenersatz leisten (Aktenzeichen XI ZR/ 342/10 - 5. Juli 20119).

Ein heutiger Rentner und seine Frau glaubten vor 18 Jahren den Angaben über eine vermietete Wohnimmobilie zur Altersvorsorge und zum Steuern-sparen. Überreicht wurden die Unter-lagen dazu von angeblich unabhän-gigen Treuhändern der Firma CBS Steu-erberatungs GmbH aus Köln.

Die Treuhänder waren jedoch Ver-mittler der HypoVereinsbank. Der Pro-spekt der Bank wies aus, dass die Wohnung eine garantierte Miete von heute umgerechnet 7,50 Euro / qm er-zielen würde. Die Hausverwaltung teilte dem Ehepaar einige Monate spä-ter mit, dass maximal nur 2,50 Euro / qm erzielbar seien.

Die Wohnung wurde 1993 mit einer hundertprozentigen Finanzierung von heute 93.000 Euro für 36-Quadratme-ter erworben. 13 Jahre später wurde das Objekt für 7.500 Euro zwangsver-steigert. Das Ehepaar hatte einen Kla-geweg über zehn Jahre.

Der Göttinger Rechtsanwalt Reiner Fuellmich sieht in dem von ihm erstrit-tenen Urteil einen wichtigen Durch-bruch, der weit über diesen Einzelfall hinausgeht.

Rechtsanwalt Reiner Fuellmich / [email protected] / www.fuellmich.com

Der HonorarberaterB2B-Magazin

Ausgabe 23.09.2011

K Zertifikate: Banken müssen auf ihre Verkäufereigenschaft hinweisen

Das Oberlandesgericht Köln hat mit Urteil vom 08.06.2011 - 13 U 55/10 entschieden, dass eine beratende Bank beim Verkauf von Zertifikaten anderer Banken gegenüber dem Kunden, ver-pflichtet ist, darauf hinzuweisen, dass sie nicht allein in Erfüllung ihrer Bera-terpflichten – neutral und dem Kun-deninteresse verpflichtet – auftritt. Sie befindet sich vielmehr als Verkäufer dieser Wertpapiere – und entspre-chennd den damit verbundenen wirt-schaftlichen Eigeninteressen – in einem Interessenkonflikt.

Die Bank ist nach Auffassung des Gerichts verpflichtet, den Kunden da-rauf aufmerksam zu machen, dass sie beabsichtigt, mit dem diesem einen Kaufvertrag abzuschließen. Nur wenn dem Anleger bewusst sei, dass zwi-schen ihm und der ihn beratenden Bank ein Kaufvertrag zustande komme, könne der Bankkunde das mit dem Verkauf von Anlageprodukten verbun-dene Umsatzinteresse der ihn bera-tenden Bank erkennen.

Das Gericht geht zudem davon aus, dass beratende Banken die Pflicht zur Offenlegung dieser Umstände und der damit verbundenen Interessenkollision schon seit dem Jahre 1997 kennen. Vor diesem Hintergrund können Zertifi-kategeschädigte auch jetzt noch Scha-densersatzansprüche gegen beratende Banken geltend machen, obgleich die kurze dreijährige Verjährungsfrist des § 37 a WpHG a.F., beginnend ab dem Erwerb der Zertifikate, zwischenzeit-lich verstrichen ist. Kanzlei Siegfried Reulein / [email protected] / www.ksr-law.de.

Aha-ErlebnisTeilnehmer an der aktuellen VDH-Umfrage zu betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen der provisions- und honorarbasierten Finanzbera-tung erfahren viel über ihre eigenen betriebswirtschaftlichen Parameter. Mit der Eingabe von:

http://umfrage.honorarberater.eu/index.php?sid=83245&lang=de

ist man sofort mitten im Thema.

http://umfrage.honorarberater.eu/index.php?sid=83245&lang=de

NEU: Drei ETF-Weltportfolios für Honorarberater

VDH und InterRisk haben zu extrem preiswerten Konditionen das Lösungsangebot bei Fondspolicen erweitert. Die ETF gebundene Rentenversicherung myIndex sa-tellite ETF bietet ohne Mehrkosten bei der Versicherungslösung drei ETF-Weltport-folios zusätzlich zur Auswahl.

Buy-and Hold mit jährlichem rebalancingDie Weltportfolio-Strategien verfolgen einen Buy-and-Hold Ansatz. Enthalten sind neun Assetklassen bestehend aus Large- und Small-Caps aus USA-/Nordamerika, Euro-pa sowie Japan/Australien. Daneben wird in Emerging Markets, Rohstoffe und Immo-bilien investiert. Die Risikoadjustierung erfolgt über kurz laufende deutsche und europäische Staatsanleihen, wobei das Hauptgewicht auf deutschen Staatsan-leihen liegt. Einmal jährlich erfolgt zu einem festen Stichtag ein Rebalancing.

Extrem preiswerte KonstruktionDie Strategien werden ohne Mehrkosten und Management-Gebühren zu den gün-stigen Konditionen des Netto-Prinzip VDH bereitgestellt. Die laufenden Kosten, in denen anders als bei herkömmlichen Lösungen, auch alle Transaktions- und Bank-gebühren enthalten sind, betragen nur 0,30% p.a. Stornogebühren bei vorzeitiger Kündigung sind genauso fremd, wie alle sonstigen Gebühren traditioneller Fonds-policenlö-sungen. Die Gesamtkosten für die Police, Reduction in Yield (Kosten für Versicherung und Buy-and-Hold Strategie), liegen unter 0,70% pro Jahr.

myIndex satellite ETF EvolutionmyIndex satellite ETF Evolution bietet neben den drei per Mausklick auswählbaren neuen Buy-and-Hold Strategien eine umfassende Auswahl an Lösungen. Dem Berater stehen 81 ETFs, 31 aktiv gemanagten Fonds und 5 ETF-Dachfonds zur Verfügung. Zusätzlich können auch Garantien z.B.. für die betriebliche Altersvor-sorge eingebaut werden. Investitionen sind bereits ab 75,00 Euro monatlich oder 2.500 Euro einmalig erhältlich. www.vdh24.de

K Der Schiffsbeteiligungsmarkt: FHH Report

Der Welthandel soll nach Einschät-zung des IFW um 8,2 Prozent wach-sen. Der Containerumschlag soll sich laut den Erhebungen von Clarkson Research, London in 2011 um 9,2 Prozent erhöhen, in 2012 um weitere 9,5 Prozent. Was heißt das für den Markt der Schiffsbeteiligungen? Wel-che Tonnagen haben Chancen, wo herrscht bereits ein Überangebot? Ant-worten gibt der FHH-Marktreport mit Hintergründen und Fakten zu den ein-zelnen Märkten sowie Details zu den Segmenten. EUR 48,- bei Fondshaus Hamburg. http://www.fondshaus.de/web.nsf/id/DE_Bestellung_Marktreport

News I Termine I Qualifikationen

Aktuell 5Der Honorarberater


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NEU: Sterbetafel 2008/2010 Die Lebenserwartung für Jungen liegt nunmehr bei 77 Jahren und sechs Mo-naten. Mädchen erreichen im Durch-schnitt ein Alter von 82 Jahren und sie-ben Monaten. Die Sterbetafel zeigt, dass jeder zweite Mann in Deutschland min-destens das 80. Lebensjahr erreicht. Die Hälfte der deutschen Frauen kann damit rechnen, den 85. Geburtstag zu feiern. www.destatis.de

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starten. Wir sind Herrn Rauch, dem Geschäftsführer des VDH, sehr dankbar, dass er den Schritt von Deutschland nach Österreich getan hat, denn ohne diese Kooperation lässt sich in Österrei-ch eine Beratung auf Honorarbasis nicht optimal realisieren. Die Zusammenarbeit mit dem VDH hat für uns entscheidende Vorteile:• Umsetzung kostengünstiger Anlagelö-

sungen• Know-how Partner und wertvoller

Ansprechpartner in allen Belangen der Be ratung (Markt, Instrumente, Steuer, …)

• Bereitstellung modernster Technolo-gien für Konzeption und Umsetzung

• Vielfalt der zur Verfügung gestellten Finanzinstrumente

Die Vertragsunterzeichnung mit dem VDH markierte für uns den Beginn einer „Symbiose“, die auch den Kunden viele Vorteile bringt und in Zukunft noch brin-gen wird.

Unsere PhilosophieBei uns stehen die Bedürfnisse, die Mög-lichkeiten und die Persönlichkeit unserer Kunden im Mittelpunkt; damit diese durch unsere Beratungsleistung eine in-

Wir kamen zu der Überzeugung, dass lediglich eine provisionsfreie Beratung nachhaltig Vermögensaufbau und -siche-rung sicher stellen kann, da das Provisi-onssystem stets zu suboptimalen Ergeb-nissen führt. Die Idee der UK Honorarbe-ratungs GmbH war geboren. Aus dieser wurden darauffolgend eine Vision, eine Philosophie, eine Mission entwickelt, die es in Österreich so bis dato noch nicht gegeben hat. Wir sehen uns deshalb als „Die Pioniere der Finanzdienstleistung auf Honorarbasis in Österreich“.

Die Umsetzung unserer Idee in einer operativen Einheit war aufgrund der in Österreich vorherrschenden Rahmenbe-dingungen und Mentalitäten nur schwer und mit großen Hürden möglich. Erst durch die Zusammenarbeit mit dem VDH Österreich können wir hier mit der provisionsfreien Beratung unabhängig und kompetent im Sinne unserer Kunden

dividuelle und nachhaltig erfolgreiche Lösung erhalten. Fairness wird bei uns groß geschrieben. Wir, sowie unsere Netzwerkpartner, halten Vereinbartes strikt ein. Transparenz steht im Vorder-grund und wir pflegen eine offene, pro-aktive Informations- und Kommunikati-onskultur. Wir sind an keine bestimmten Produktgeber gebunden und können so-mit unseren Kunden unabhängige, indi-viduelle Lösungen anbieten.

Des Weiteren begnügen wir uns nicht mit vorhandenem Wissen. Permanente Weiterbildung ist uns ein wichtiges An-liegen, damit unsere Kunden stets nach „modernsten“ Methoden und Erkennt-nissen kompetent beraten werden.

DienstleistungWir führen Beratungen zu Vermögens-aufbau und -erhalt, zu Immobilien sowie zu Finanzierungen durch und bieten des Weiteren maßgeschneiderte Dienstleis-tungen und Services zu genannten Be-reichen an.

Es ist uns wichtig, dass unsere Kunden über das notwendige Wissen verfügen, damit sie selbst darüber befinden kön-nen, ob unser Lösungsvorschlag dazu geeignet ist, die Zielvorgaben zu errei-

UK Honorarberatungs GmbH – der Pionier der Honorarberatung in Österreich

HB Business-Profil 6Der Honorarberater


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Mag. Christian Jarnig, CMCGeschäftsführender GesellschafterUK Honorarberatungs [email protected]

Als wir vor rund drei Jahren gemeinsam den Ausbildungslehrgang zum „staatlich geprüften Vermögens-berater“ besuchten, kam in einer unserer vielen Diskussionsrunden das Thema „Qualität der Vermögens-beratung“ und „kriminelle Energie in der Finanzdienstleistungsbranche“ zur Sprache. Die „Unruhen“ der

Finanzkrise schwirrten im Raum, viele Skandale in Österreich wie Immofinanz oder auch Meindl European Land wa-ren omnipräsent. Wir kamen zu dem Ergebnis, dass die damals und auch aktuell gelebten Geschäftsmodelle in der Finanzdienstleis tung und im Versicherungswesen nicht unserer Philosophie als Vermögensberater entsprechen. Die Kunden sollten im Mittelpunkt stehen und nicht die Interessen der Produktgeber und Berater.

in Graz ansässigen Bauträger können wir provisionsfreie Käufe zu besonders at-traktiven Konditionen anbieten. Der Ge-winn liegt ja bekanntlich auch im Ein-kauf.

Service & Maßgeschneiderte DienstleistungenEinen weiteren Service stellen Informati-onsveranstaltungen zu unterschiedlichen Themen dar. Interessenten haben dabei die Möglichkeit, sich unverbindlich un-abhängig und kompetent informieren zu lassen. Gut positioniert hat sich bereits die Veranstaltung zum Thema „Immobi-liensparen“; in Vorbereitung ist die Ver-anstaltung mit dem Titel „Das 1x1 der Kapitalanlage“ und ab Herbst werden wir – allerdings kostenpflichtig – einen Tradinglehrgang mit Inhalten zur tech-nischen Marktanalyse, Money-Manage-ment, etc. anbieten.

Wir bieten differenzierte Servicepak-ete für die Betreuung unserer Kunden nach der Erstberatung zu Pauschalprei-sen an. Dies ermöglicht uns einerseits mit planbaren Einnahmen kalkulieren zu können und andererseits hat es für die Kunden den Vorteil, dass die zu erbrin-genden Leistungen und Kosten bereits im Vorfeld definiert und bekannt sind.

Maßgeschneiderte Dienstleistungen bieten wir in Form von individuellen Projektangeboten mit definiertem Leis-tungsumfang und Preis an. Wir führen beispielsweise auch Unternehmensbe-wertungen oder Bewertung von Grund-stückskäufen zu gewerblichen Zwecken inkl. Finanzierung und ökonomischer Beurteilung durch.

Welche Vorteile können wir unseren Kunden gegenüber anderen Marktteil-nehmern nun bieten:• wir müssen keine Produkte verkaufen

und haben daher keinen Anreiz sub-optimale Lösungen anzubieten

• wir achten besonders auf kostenopti-mierte Lösungen

• inhaltliche Flexibilität durch starke Ver-netzung

chen. Dazu bieten wir unseren Kunden auch die Möglichkeit in Informationsver-anstaltungen das notwendige Know-how zu erwerben, um selbstständig und kri-tisch entscheiden zu können, welche Form des Vermögensaufbaus für sie/ihn die richtige ist.

Entscheidet sich der Kunde nach einem unverbindlichen Erstgespräch unsere Be-ratung in Anspruch zu nehmen, eruieren wir in einem Analysegespräch die Ziel-setzung, den Anlagehorizont, die Risiko-bereitschaft sowie -tragfähigkeit und selbstverständlich die Kenntnisse und Erfahrungen, die bereits mitgebracht werden. Der Kunde erhält von uns eine Expertise mit einer maßgeschneiderten Lösung, die wir ausführlich besprechen und unter Umständen ergeben sich auch daraus neue Wege und Lösungen. Auf Wunsch des Kunden begleiten wir ihn im Anschluss bei der Umsetzung und Durchführung.

Unser Veranlagungsmodell und -kon-zept hat einen hohen Standardisierungs-grad, wodurch wir einen hohen Quali-tätsstandard bei der Konzeption der Veranlagungslösung sicher stellen kön-nen. Durch einen modularen Aufbau erlaubt der hohe Standardisierungsgrad dennoch viele, individuelle Lösungen.

ImmobilienDa Immobilien seit jeher als eine der sichersten Kapitalanlagen gelten, erfreu-en sich Anlegerwohnungen in Österreich immer größerer Beliebtheit. Entschließt sich ein Kunde dies in sein Portfolio aufzunehmen, können wir auch hierbei auf ein breites Fachwissen zurückgreifen. Wir unterstützen unsere Kunden bei der Auswahl ihrer Anlegerwohnung(en) (Zielgruppe, Lage, Größe u.ä.), zeigen ihnen die steuerlichen Aspekte dieser auf, beraten bei der Finanzierung und führen auf Wunsch begleitende Dienst-leistungen wie Liquiditätssteuerung, Um-satzsteuerrefundierung, Buchführung, Jahresabschluss, etc. durch.

Durch unsere Kooperation mit einem

HB Business-Profil 7Der Honorarberater


• durch laufendes Monitoring erkennen wir Änderungen an den einzelnen Märkten frühzeitig und schaffen somit für unsere Kunden einen entschie-denen Mehrwert.

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Das Team

Mag. Christian Jarnig CMC, Geschäftsführender GesellschafterStudium der allgemeinen Betriebswirt-schaftslehre mit den Schwerpunkten Con-trolling und Personal- und Organisations-management an der Karl-Franzens-Univer-sität in Graz, Ausbildung zum gewerb-lichen Vermögensberater und Ausbildung zum „Certified Management Consultant“. Nach dem Studium war ich viele Jahre als Senior Consultant bei der Scheff GmbH (Graz) tätig, bis ich mich vor zwei Jahren als Unternehmens- und Vermögensberater selbstständig machte. Des Weiteren bin ich seit Jahren als externer Lehrbeauftrag-ter am Institut für Personalpolitik an der Karl-Franzens-Universität in Graz tätig. Mein spezieller Expertenhintergrund: • Kapitalmarktanalyse

(technisch und fundamental)• Unternehmensbewertung

und Investition• Bonität und Finanzierung• konzeptionelles Arbeiten/Methodik

Michael HirschhoferAHS-Matura, Ausbildung zum Buchhalter und Lohnverrechner, Ausbildung zum ge-werblichen Vermögensberater.Vor meiner Selbstständigkeit arbeitete ich als freier Mitarbeiter der Advisory Invest GmbH mit Schwerpunkt CFD’s (Contract for Diffe-rence). Nun bin ich als selbstständiger Vermögensberater und Geschäftsführer der CFD-Trading & Consulting GmbH tä-tig. Mein spezieller Expertenhintergrund:• Kapitalmarktanalyse

(technisch und fundamental) • Vermögensaufbau und -erhalt• Trading und Risikomanagement

Rene MihelicAusbildung zum Versicherungs- und Büro-kaufmann, Ausbildung zum gewerblichen Vermögensberater. Nach meiner Ausbil-dung war ich bei der Wiener Städtischen Versicherungs AG tätig, bis ich mich als Versicherungsmakler und dann als Vermö-gensberater selbstständig machte. Des Weiteren verfüge ich über eine langjährige Erfahrung in der Immobilienbranche. Mein spezieller Expertenhintergrund:• Immobilie • Finanzierung • Versicherung

Im Rahmen des Vortrags von Dr. Gerhard Schick, Finanzpolitischer Sprecher der Bundestagsfraktion Bündnis 90/Die Grünen, zum Honorarberaterkongress 2010, wurde deutlich: die Bundestagsfraktion der Grünen kann der Honorarberatung etliche positive Aspekte abgewinnen. Seit dem 13. Juli 2011 l iegen nun die zehn Eckpunkte des BMELV für eine gesetzliche Regelung der Honorarberatung vor. „Der Honorarberater“ bat Dr. Schick hierzu um seine politische Einordnung.

für ein, die provisionsgesteuerte Fehlbe-ratung bei privaten Finanzgeschäften zu beenden und das Beratungssystem im Finanzdienstleistungsbereich verbrau-cherfreundlich neu zu gestalten. Eine gute Regulierung im Verbraucherinteres-se muss dabei aber auf zwei Säulen stehen: Etablierung des Rechtsrahmens für eine unabhängige und unbeeinflus-ste Finanzberatung gegen Honorar ei-nerseits und verbraucherfreundliche Regulierung der Vermittlung von und Beratung zu Finanzprodukten auf Provi-sionsbasis andererseits. Nur hinsichtlich der ersten Säule präsentiert das BMELV bisher überzeugende Lösungsansätze.

Mischmodellen vorgebeugtSo ist die in den Eckpunkten vorgesehene gesetzliche Regelung geeignet, eine un-abhängige Finanzberatung zu etablieren. Der Honorarberater muss in seinen Ent-scheidungen unabhängig von Produktan-bietern sein. Zwischen beiden dürfen keine wirtschaftlichen Verflechtungen bestehen. Praktikabel erscheint deshalb, dass Banken und andere Finanzdienstlei-ster, die neben dem provisionsbasierten Finanzvertrieb auch auf Honorarbasis beraten möchten, für die Honorarbera-tung einen getrennten Geschäftsbereich oder ein Tochterunternehmen gründen müssen. Das ist konsequent und wird

Nachdem das Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbrau-cherschutz (BMELV) bereits im Juli 2009 gesetzlichen Handlungsbedarf bei der Honorarberatung sah und seitdem wenig geschah, war zu befürchten, dass auch dieses Thema - genauso wie die Regulie-rung des Grauen Kapitalmarktes oder die gesetzliche Einführung von Produktinfor-mationsblättern – auf die lange Bank geschoben wird. Entgegen aller Erwar-tungen veröffentlichte das BMELV jedoch im Juli 2011 Eckpunkte für eine gesetz-liche Regelung des Berufsbildes der Ho-norarberatung. Die Bundestagsfraktion Bündnis 90/Die Grünen begrüßt es, dass die Honorarberatung künftig für alle drei Produktgruppen von Finanzdienstlei-stungen (Versicherungen, Geldanlage, Darlehen), aber auch übergreifend (Fi-nanzberater) gesetzlich verankert wer-den soll und damit neben andere auf Honorarbasis beratende Berufe wie Steuerberater oder Rechtsanwälte tritt. Seit langem setzen sich die Grünen da-

helfen, eine sachfremde Beeinflussung auf den Beratungsprozess zu verhindern, etwa dass die Bank konzerneigene Fi-nanzprodukte im Rahmen der Beratung bevorzugt empfiehlt. Ich denke, dass dadurch Mischmodellen aus Honorarbe-ratung und provisionsorientierter Finanz-vermittlung effektiv vorgebeugt wird und verhindert werden kann, dass unter der Überschrift Honorarberatung Interessen-konflikte kaschiert werden.

Beraten & VermittelnZu begrüßen ist auch, dass ein Honorar-berater nicht nur abstrakt beraten dürfen soll, sondern auch den Erwerb eines Fi-nanzinstrumentes vermitteln darf. Es wä-re kontraproduktiv, Anlegerinnen und Anleger nach der Inanspruchnahme ei-ner Beratungsleistung darauf zu verwei-sen, sich selbst um den Erwerb des Fi-nanzproduktes zu kümmern. Da die provisionsbasierte Finanzvermittlung weiterhin fortbestehen soll (dazu so-gleich), bestünde sogar die Gefahr, das Kundinnen und Kunden zweimal zahlen; sowohl für die Beratung als auch für das konkrete Produkt, in das möglicherweise Provisionen eingepreist sind.

QualifikationsniveauAls weitere positive Punkte sehe ich, dass das Qualifikationsniveau für Hono-

Das politische Meinungsbild

HB & Politik 8Der Honorarberater


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Dr. Gerhard SchickFinanzpolitischer Sprecher der Bundestagsfraktion Bündnis 90/Die Grünen

Licht und Schatten bei der gesetzlichen Regelung des Berufsbildes der Honorarberatung

rarberater über die allgemeinen Sach-kundeanforderungen hinausgehend auch die verpflichtende berufliche Fortbildung umfassen wird. Darüber hinaus soll die strukturelle Benachteiligung von Honor-arberatung gegenüber anderen Formen der Finanzberatung mit dem Ziel einer steuerlichen Gleichbehandlung abgebaut werden.

Nachbesserungsbedarf: Mangelnde Kostentransparenz!Anders als in Großbritannien, wo es freien Beratern ab 2012 verboten sein wird, Provisionen anzunehmen, soll die Honorarberatung in Deutschland als Al-ternative zur Provisionsberatung etabliert werden. Diese Entscheidung, die ich grundsätzlich unterstütze, bedeutet aber gleichzeitig, dass Honorarberater weiter-hin im direkten Wettbewerb zu Vermitt-lern stehen, die auf Provisionsbasis ver-mitteln und nach außen den Eindruck erwecken, eine kostenlose Beratung an-zubieten. Und damit komme ich zu der oben angesprochenen zweiten Säule ei-ner Regulierung im Verbraucherinteres-se: die Regulierung der provisionsorien-tierten Vermittlung von Finanzprodukten, deren Erwähnung ich im Rahmen der Eckpunkte vermisse. Diese steht nämlich in unmittelbarem Zusammenhang mit der derzeit mangelnden Akzeptanz der Honorarberatung bei Verbraucherinnen und Verbrauchern. Dem will das BMELV mit einer Aufklärungskampagne der Öf-fentlichkeit über die Wesensmerkmale und Vorteile der Honorarberatung ent-gegen wirken. Da eine Aufklärungskam-pagne aus meiner Sicht aber gar nicht nötig ist, habe ich Verständnis, wenn Teile der Finanzdienstleistungsbranche erbost fragen, weshalb mit Steuergeldern Werbung für die Akzeptanz der Honor-arberatung gemacht werden soll.

Die Grundlage für die mangelnde Ak-zeptanz einer provisionsunabhängigen Finanzberatung ist doch, dass die Bera-tungsleistung bei Banken und freien Ver-mittlern Kundinnen und Kunden nach

wie vor kostenlos erscheint und eine provisionsunabhängige Beratung damit teuer und unnötig. Mangelndes Interesse in der Bevölkerung rührt daher nicht aus fehlender Werbung, sondern vielmehr aus mangelnder Kostentransparenz. Ge-rade mit Blick auf Kapitalanlageprodukte wird nämlich deutlich, dass die derzei-tigen Offenlegungspflichten im Wertpa-pierhandelsgesetz und deren beabsich-tigte Ausweitung auf die freie Finanzan-lagenvermittlung und -beratung nicht ausreichen. Beispielsweise sind Fragen der Offenlegung von Zuwendungen nach wie vor umstritten und nicht klar geregelt. Seitens der Rechtsprechung wurden zahlreiche Differenzierungen hinsichtlich der Aufklärungspflicht vor-genommen, die teilweise für Rechtsunsi-cherheit sorgen. Darüber hinaus kann die Offenlegung in Form einer Zusam-menfassung erfolgen, sofern die Offen-legung weiterer Einzelheiten angeboten und auf Nachfrage gewährt wird.

Eine Anlageentscheidung kann da-durch aber allenfalls in dem Bewusstsein getroffen werden, dass ein Vermittler überhaupt entgeltlich tätig wird. Das genaue Ausmaß eines möglichen Interes-senkonfliktes kann damit nicht beurteilt werden. Gegenüber Anlegerinnen und Anlegern sollten alle Zuwendungen un-gefragt und betragsmäßig offengelegt werden, ganz unabhängig davon, ob es sich etwa um Ausgabeaufschläge, Innen-provisionen oder Rückvergütungen han-delt. Gleichzeitig sollten auch Produktin-formationsblätter Angaben über Zuwen-dungen verpflichtend enthalten müssen. Dadurch würden Verbraucherinnen und Verbraucher mögliche Interessenkon-

flikte einschätzen können und verstehen, was sie eine provisionsorientierte Bera-tung kostet. An dieser Stelle muss die Bundesregierung ihre Hausaufgaben ma-chen. Hier sehe ich erheblichen Nach-besserungsbedarf.

Verpflichtung der Anbieter zur Bereitstellung von NettopolicenBeim Thema der provisionsfreien Anla-ge- und Versicherungsprodukte stellt das BMELV zutreffend fest, dass zahlreiche Versicherungs- und Anlageprodukte derzeit ohne eingerechnete Provisionen oder Rückvergütungen am Markt ein-fach nicht erhältlich sind. Allerdings zweifele ich, ob daraus die richtigen Schlüsse gezogen werden. So will das BMELV das Problem des Mangels an Produkten zu Nettotarifen dadurch lö-sen, dass Honorarberater zur Durchlei-tung der Provision an den Kunden be-rechtigt und verpflichtet werden und erachtet diesen Weg gegenüber der Ver-pflichtung der Anbieter zur Bereitstel-lung von Nettotarifen als vorziehungs-würdig. Hier wenden Finanzdienstleister bereits ein, dass die jahrelange Weiter-leitung von Bestandsprovisionen an Kundinnen und Kunden organisatorisch schwierig sei und ein neues Courtagesy-stem erfordere. Hier darf man gespannt sein, wie das BMELV die Fragen hin-sichtlich der technischen Details der Durchleitung von Provisionen beant-worten wird. Unabhängig davon habe ich jedoch Zweifel, ob man die Ver-pflichtung von Anbietern zur Bereitstel-lung ihrer Produkte zu Nettotarifen mit dem lapidaren Verweis auf wettbewerb-liche Gründe und eine schwere Verein-barkeit mit der marktwirtschaftlichen Ordnung einfach ablehnen sollte. Schaut man sich den Versicherungsmarkt an, fällt auf, dass einer Entwicklung hin zu mehr provisionsunabhängiger Versiche-rungsberatung und einem echten Wett-bewerb um die Vermittlerentgelte, der-zeit die mangelnde Bereitschaft der Versicherer entgegensteht, flächen-

9Der Honorarberater


HB & Politik

Die im Banken- und Finanz vertrieb vorherrschende

große Anzahl an Erlaubnis- und Aufsichtstatbeständen ist

kontraproduktiv.

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der Gewerbeordnung wäre daher aus meiner Sicht nicht zielführend, weil da-durch nur Empfehlungen zu Investment-fonds und Produkten des Grauen Kapi-talmarktes vorgenommen werden dürf-ten. Damit korrespondiert auch die Frage der Aufsicht über die Anlageberater. Hier sollte der von der Bundesregierung im Rahmen der Novellierung des Finanzan-lagenvermittler- und Vermögensanlagen-rechts bedauerlicherweise etablierte Aufsichtsdualismus nicht fortgeschrieben werden. Anders als die dort einzuführen-den Finanzanlagenvermittler, die im Rahmen der Bereichsausnahme lediglich Investmentfonds und Beteiligungen ver-mitteln und dazu beraten und künftig nicht von der Bundesanstalt für Finanz-dienstleistungsaufsicht (BaFin), sondern von den kommunalen Gewerbebehör-den beaufsichtigt werden, sollen Hono-rarberater zu Geldanlagen (Anlagebera-ter) unter der Aufsicht der BaFin stehen. Das ist zu begrüßen. Insgesamt halte ich aber eine einheitliche bei der BaFin an-gesiedelte Aufsicht über alle Berater und Vermittler für dringend erforderlich. Die

im Banken- und Finanzvertrieb vorherr-schende große Anzahl an Erlaubnis- und Aufsichtstatbeständen ist kontraproduk-tiv. Zurecht stellt das BMELV hier die so oft kritisierte Entscheidung für eine Tei-lung der Aufsicht erneut in Frage. Rich-tigerweise wird auch der neu zu schaf-fende Finanzberater von der BaFin be-aufsichtigt werden.

FazitInsgesamt bleibt festzuhalten, dass die Eckpunkte für eine gesetzliche Regelung des Berufsbildes der Honorarberatung – so sie wirklich umgesetzt werden – einen entscheidenden Schritt für einen stärker am Nutzen des Kunden ausge-richteten Vertrieb von Finanzdienstleis-tungen bedeuten würden. Nachgebes-sert werden sollte jedoch hinsichtlich der transparenten Offenlegung von In-teressenkonflikten im Rahmen des pro-visionsorientierten Finanzvertriebs. Was hier auf nationaler Ebene nicht möglich ist, sollte die Bundesregierung auf euro-päischer Ebene im Rahmen der MiFID- Revision einfordern.

HB & Politik 10Der Honorarberater


deckend Nettopolicen anzubieten. Sei-nen Grund mag das darin finden, dass die Versicherer den an sie gebundenen Versicherungsvertretern den Wettbe-werbsdruck ersparen möchten. Wenn man das jedoch berücksichtigt, so spre-chen doch am Ende gerade auch wett-bewerbliche Gründe für die Verpflich-tung der Anbieter zur Bereitstellung von Nettotarifen.

Beratung zu sämtlichen Finanz-InstrumentenSchließlich ist die Frage nach dem Rege-lungsstandort für die Honorarberatung von Interesse. Während der bereits in § 34e der Gewerbeordnung geregelte Ver-sicherungsberater von ihr ausgeklammert ist, gewinnt die Frage insbesondere für die Honorarberater zu Geldanlagen (An-lageberater) Bedeutung. Eine Regulie-rung muss hier jedenfalls in der Weise erfolgen, dass die Anlageberater die Möglichkeit haben, zu sämtlichen Finan-zinstrumenten zu beraten. Nur so kann ein ganzheitlicher Beratungsansatz ver-wirklicht werden. Eine Regulierung in

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HB & Vergütungsmodell 11Der Honorarberater


Von Courtagen, Kalkulationen und der möglichen Kehrtwende …

Ein Thema, das wirklich jeden Berater angeht.

In „Der Honorarberater“ vom 19.08.11 konnten Sie meinen Artikel mit der pro-vokanten Überschrift „Belüge Dich selbst“ lesen. Die enorme Resonanz und auch die große Nachfrage nach unserem Re-chen-Tool hat uns positiv überrascht. Zeigt sie uns doch, dass dieses Thema hochbrisant ist und viele Berater in Deutschland zunehmend mit ihrer Situa-tion unzufrieden sind. Und zwar vor allem die hochqualifizierten und extrem für ihre Kunden engagierten Vermittler, die den provisionsgetriebenen Produkt ver kauf schlicht und ergreifend satt haben!

So geht es auch unseren beiden Bera-tern Michael Ehrlich (Ex-Banker) und Paul Redlich (Versicherungsmakler). Die beiden haben sich vor Jahren zusam-mengetan, ein kleines Büro eröffnet und vor drei Jahren eine Innendienstkraft eingestellt. „Eigentlich“ läuft es auch recht gut. Sie betreuen rund 800 zufrie-dene Bestandskunden, jedes Jahr kom-men ca. 60 neue Kunden hinzu und im Laufe der Zeit hat sich auch ein ansehn-licher Bestand im Anlage- und Versiche-rungsbereich aufgebaut. Unterschwellig hat sich jedoch eine gewisse Unzufrie-denheit breit gemacht.

Das tägliche HamsterradJeden Tag ist so unglaublich viel zu tun, der Verwaltungsaufwand wird immer mehr, die Kunden sind im-mer besser informiert und damit immer anspruchsvoller, die Finanz-krise trägt auch nicht gerade zu einem entspannten Alltag bei und

„irgendwie“ wird die wöchentliche Ar-beitszeit schleichend immer mehr. Aber wo den Hebel ansetzen? Den Bestands-kunden weniger Service bieten, um mehr Neukunden zu akquirieren? Oder besser keine Neukunden mehr annehmen, um besser „im Bestand“ zu arbeiten und den Zeitaufwand für die Analyse eines Neu-kunden zu vermeiden?

Und so kam das VDH-Rechentool ge-nau zur rechten Zeit … Zunächst ermit-telten die Herren Ehrlich und Redlich auf der Homepage des VDH den Stunden-satz ihres Maklerbetriebes. Hier werden sämtliche Kosten erfasst, so zum Beispiel auch für das Gehalt der Innendienstkraft, Büromiete, Versicherungen, Mitgliedsbei-träge und alle sonstigen Nebenkosten. Anschließend ermittelten unsere beiden Muster-Probanden akribisch ihre Be-standsgrößen im Versicherungs- und An-lagebereich, schätzten ihr jährliches Neu-geschäft und befüllten so den Rechner mit ihren ganz persönlichen Daten.

Das Ergebnis verschlug Ihnen regel-recht die Sprache! All das, was sie bisher nur diffus mitttels „Bauchgefühl“ als Un-zufriedenheit wahrgenommen hatten, lag nun schwarz auf weiß vor Ihnen:

• Sie arbeiten zu viel und haben aus diesem Engagement zu wenig Ertrag.

• Für die Betreuung der langjährigen Bestandskunden bleibt zu wenig Zeit: kalkulatorisch gerade mal 0,38 Stun-den pro Kunde – das sind nicht einmal 23 Minuten! Und zwar pro Jahr!

• Die Herren produzieren mit ihren Neukunden einen recht guten Ertrag! Pro Neukunde haben sie deshalb kal-kulatorisch im ersten Jahr rund 11 Stunden Zeit für die Beratung. In der Praxis sieht es aber wohl eher so aus, dass mit diesem – relativ üppigen – Zeitkontingent der Betreuungsaufwand für die Bestandskunden subventioniert wird.

• Last but not least ergab sich aus der Berechnung, dass wöchentlich (!) von beiden zusammen rund 36 unentgelt-liche Beratungsstunden geleistet wer-den. Und das entspricht exakt dem, was beide als ein Zuviel an Arbeit empfinden und ihre Work-Life-Balan-ce empfindlich stört. Auf Dauer sind 50- oder 60-Stunden-Wochen unbe-friedigend, aber in der Finanzdienstlei-stungs-Branche durchaus üblich.

Was ist nun zu tun? Nach dieser Analyse einfach weiterzumachen wie bisher, er-schien ihnen nicht erstrebenswert. Das erklärte Hauptziel bestand unverändert: Die Kunden sollen optimal beraten wer-den. Beide wollen aber künftig keine unentgeltlichen Beratungsstunden mehr erbringen. Die Arbeitsleistung soll quali-

Claudia Hiergeist Partnerbetreuung des Verbunds Deutscher HonorarberaterTelefon 09621 788 250 Email: [email protected]

HB & Vergütungsmodell

tativ steigen – aber quantitativ sinken. Aber wie können ihre neu definierten Ziele auf einen gemeinsamen Nenner gebracht werden? Wie wäre der Umstieg vom Provisionsmodell auf Honorarbera-tung in der Praxis umzusetzen? Und wie sieht überhaupt die betriebswirtschaft-liche Kalkulation eines Honorarbera-tungs-Betriebes aus?

Auch hier unterstützt der VDH und erstellt auf Wunsch eine Berechnung auf Basis der individuellen Daten des Ver-mittlers. Relevante Daten sind beispiels-weise die Anzahl der monatlichen Neu-kunden, die Geschäftsdaten aus dem betriebswirtschaftlichen Rechentool – aber auch das durchschnittliche Haus-haltseinkommen der Kundenklientel.

Endlich PlanungssicherheitIn unserem Beispiel zeigt sich, dass der neu gegründete Honorarberatungs-Be-trieb bereits nach 24 Monaten einen monatlichen Ertrag von 11.050 € abwer-fen kann! Um es noch einmal zu ver-deutlichen: Bei dieser Summe handelt es sich nicht um Wunschzahlen, die sich aus dem eventuellen Neugeschäft erge-ben, sondern um eine Summe, die sich aus der laufenden, lebensbegleitenden Betreuung der Mandanten ergibt und für den Berater fester Bestandteil der be-triebswirtschaftlichen Kalkulation ist. Zusätzlich werden noch die Honorare für die Erstberatung der Mandanten er-hoben. Zu beachten ist, dass sich diese Zwei-Jahres-Kalkulation auf lediglich 120 Kunden bezieht. Für die langfristige Kal-kulation ist die laufende Betreuung von 100 bis maximal 150 Kunden pro Berater reell. Diese Anzahl von Mandanten kann dann optimal, zielgerichtet und fair be-raten werden. Der Berater erhält dafür ein angemessenes Honorar und ein deut-liches Plus auf seinem Freizeit-Konto.

Ein üblicher und akzeptierter Satz für die Berechnung der monatlichen „Fla-trate“ sind übrigens rund 1,5% des Haus-halts-Einkommens zzgl. 1–1,5% für das Depotvolumen abzüglich aller Kickbacks

der Bank. Hat eine Familie also beispiels-weise ein Einkommen von 50.000 € und ein Depot mit 25.000 € ergibt sich hie-raus eine monatliche Betreuungspau-schale von ca. 80 €. Hinzu kommt bei jedem Neukunden noch ein einmaliges Erstberatungs-Honorar, das sich aus dem verfügbaren Haushaltseinkommen und einem eventuell vorhandenen Depotvo-lumen errechnet. Bei dieser Musterfami-lie läge also das Honorar für die Erstana-lyse bei rund 750 €, was einem Zeitauf-wand von etwa 5–7 Stunden entspricht. Dieses Beispiel zeigt, dass die teils hor-renden Honorare, die gegen die Honor-arberatung ins Feld geführt werden, ins Reich der Phantasie gehören.

Die SchlussfolgerungFührt man für den Mandanten die Ge-genrechnung durch, zeigt sich, dass der Kunde bei gleichem finanziellem Auf-wand, wesentlich höhere Erträge aus seinen Anlagen und Versicherungen er-hält. Allein von dem Vorteil, der sich aus provisionsfreien Tarifen und ausgabeauf-schlagfreien Anlagen ergibt, kann sich der Kunde durchschnittlich zwischen 10 und 15 Honorar-Beratungs-Stunden jähr-lich leisten. Fakt ist, dass es bei der Ho-norarberatung nicht darum geht, für ho-he Stundensätze eine einmalige und/oder produktbezogene Einzelberatung durchzuführen. Im Gegenteil: Honorar-beratung zeigt dann ihre größten Vor-teile, wenn der Mandant eine allumfas-sende Lebensbegleitung in allen finanzi-ellen Angelegenheiten erhält!

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• Verlagerung von Direktinvestments in Aktien aus einem Privatvermögen in das Betriebsvermögen (Teileinkünfte-verfahren sowie horizontale und ver-tikale Verlustverrechnung (60%))

• Umschichtung von Direktinvestments in Aktien hin zu einem Investment in Aktienfonds. Bei Direktinvestments in Aktien, die im Privatvermögen gehal-ten werden, dürfen nach den einschlä-gigen Bestimmungen des EStG etwaige Verluste aus Aktienverkäufen, nur mit Gewinnen aus Aktienverkäufen ver-rechnet werden. Dieser Verlustver-

Der Einbezug der steuerlichen Folgen eines Kapitalanlageproduktes beim

Endanleger hat erhebliche Auswirkungen auf die Portfoliooptimierung. Je nach Wahl der ausgewählten Strategie des Portfoliomanagements kann ein nicht un-beachtliches steuerliches Optimierungs-potenzial generiert werden. Besonders im Bereich des privaten Vermögensaufbaus und der Altersvorsorge hat die Besteue-rung von Kapitalanlagen einen zentralen Einflussfaktor auf den Vermögenswert am Ende des Anlagehorizontes. Ohne Einbe-zug der persönlichen Besteuerungsfak-toren, ergeben sich fehlerhafte Schlussfol-gerungen im Hinblick auf die Vorteilhaf-tigkeit eines Kapitalanlageproduktes.

Die möglichen steuerlichen Kriterien für eine Investitionsstruktur können bis-weilen äussert komplex sein und sind teilweise auch noch nicht abschliessend geklärt. An dieser Stelle können daher nur einige wesentliche Kriterien aufge-zählt werden.

Vor dem Hintergrund der aufgeführten steuerlichen Kriterien sind grundsätzlich folgende Investitionsstrukturen denkbar.

rechnungsbegrenzung unterliegen Ak-tienfondsanteile nicht, da es sich hier nicht um „Aktien“ im Sinne des § 20 Abs. 6 S. 5 EStG handelt.

• Vermeidung der laufenden Besteue-rung durch Investition in eine fondsge-bundene Lebensversicherung oder entsprechend investierende Invest-mentfonds und Zertifikate

Alternative AnlageklassenDie Komplexität der steuerrechtlichen Fragen in Zusammenhang mit Kapitalan-lagen und die sich daraus ergebenden Folgen für den Anleger, lassen sich an-hand der in letzter Zeit starkt nachge-fragten alternativen Anlageklassen wie z.B. Rohstoffe (hier insbesondere Gold) sehr gut aufzeigen.

Vor dem Hintergrund der aktuellen Situation der Staatshaushalte in Europa und den USA, wenden sich immer mehr Anleger den vermeintlich sichereren al-ternativen Kapitalanlageformen zu. Hier findet man die unterschiedlichsten An-gebote von Edelsteinen, Kunstobjekten, Oldtimern bis hin zu Antiquitäten und Rohstoffinvestments. Insbesondere die verstärkte Nachfrage nach Investitions-möglichkeiten in Gold mit ihren unter-schiedlichsten Ausgestaltungen, werfen ertragssteuerrechtlich teilweise erheb-liche Fragen auf und können im Zweifel zu einer unangenehmen Überraschung beim Anleger aber auch beim Berater führen. Eine vermeintliche Steuerfreiheit

Portfolio-Optimierung unter Berücksichtigung von Steuern

HB & Portfolio-Optimierung 13Der Honorarberater


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Bei der Ermittlung eines effizienten Portfolios auf Basis der modernen Portfoliotheorie wird regelmässig auf die Einbeziehung der persönlichen Besteuerungsparameter verzichtet.

Steuerbelastung von Gewinnen> laufende Erträge> Veräusserungsgewinne

Verrechenbarkeit von Verlusten> Innerhalb der Einkunftsart> Zwischen den Einkunftsarten> Vor- und/oder Rücktrag/Nutzung

von bestehenden Verlustvorträgen

Zeitpunkt der Besteuerung> laufende Besteuerung> Endbesteuerung

Fiktive Besteuerung> Intransparente Investmentfonds> Zwischengesellschaft nach dem

Aussensteuergesetz> Hinzurechnung nach dem

Aussensteuergesetz

Quellensteuer> Doppelbesteuerung durch Quellensteuerabzug> Rückforderung von zu viel bezahlen

Quellensteuern> Vermeidung/Reduzierung von Quellensteuer

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HB & Portfolio-Optimierung 14Der Honorarberater


Messe & Kongress Honorarberatung02. November 2011

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nach Ablauf der Spekulationsfrist kann im Endergebnis zu einer Abgeltungssteu-erpflicht aller Erträge führen, mit entspre-chenden finanziellen Folgen.

Dies betrifft u.a. die am Markt ange-botenen Inhaberschuldverschreibungen, welche dem Anleger ein Recht auf Lie-ferung der Ware (hier Gold) verbriefen. Entgegen der allgemeinen Rechtsauffas-sung, hat das BMF in einem umfas-senden Schreiben (IV C1-S 2252/08/ 10004) klar zu der einkommensrecht-lichen Behandlung dieser Kapitalanlagen Stellung genommen. Danach gilt, sofern bei Einlösung des verbrieften Lieferan-spruchs ein Gewinn erzielt wird, dass dieser Gewinn der Abgeltungssteuer un-terliegt.

Aber auch bei den an der Schweizer Börse gehandelten Rohstoff-ETFs erge-ben sich nicht unwesentliche ertrags-steuerliche Fragestellungen für den Bera-ter und seinen Kunden. Aus Sicht eines deutschen Anlegers stellt sich zunächst einmal die Frage, ob es sich bei dem börsengehandelten Rohstoff-ETF um ei-nen Investmentfonds nach dem deut-schen Investmentgesetz handelt. Die Beantwortung dieser Frage und das Er-gebnis, haben einen nicht unwesent-lichen Effekt auf die Besteuerung der Erträge aus dieser Kapitalanlage beim Endanleger.

Zweifelsfrei ist bei dieser Form der Kapitalanlage davon auszugehen, dass der Grundsatz der Risikomischung ver-letzt wird. Dieser Grundsatz ist neben den anderen Anlagerichtlinien der BaFin aber wesentlich für die Beurteilung, ob ein ausländisches Investmentvermögen auch nach dem deutschen Investment-gesetz als ein solches gilt. Des Weiteren führen o.g. Rohstoff-ETFs zu steuerlichen Qualifizierungsfragen, die ihren Ur-sprung im Sitzstaat und der rechtlichen Ausgestaltung der Anlagestruktur haben. Da die an der Schweizer Börse gehan-delten Rohstoff-ETFs eine vertragsrecht-liche Struktur aufweisen, könnte u.U. eine Besteuerung nach der Bruchteilsbe-trachtung (§39 Abs.2 Nr.2 AO) in Be-tracht kommen.

Unterschiedlichen Auffassungen der steuerlichen BehandlungIn der vorherrschenden Fachliteratur zu diesem Thema werden unterschiedliche Auffassungen zu steuerrechtlichen Be-handlung von Erträgen aus diesen Kapi-talanlagen vertreten.

Unter gewissen Voraussetzungen er-scheint das Investmentgesetz und somit auch das Investmentsteuergesetz zur An-wendung zu gelangen. Allerdings gibt es auch Ausführungen, die im Endergebnis zum Schluss kommen, dass Erträge aus

dieser Art von Investmentvehikeln der Abgeltungssteuer unterliegen. Die unter-schiedlichen Auffassungen zu der steu-erlichen Behandlung dieser alternativen Kapitalanlagen zeigt auf, dass diese pro-blembeladen sein können. Insbesondere vor dem Hintergrund der Fülle der am Markt angebotenen unterschiedlichen Kapitalanlagestrukturen, sollte sich jeder Berater im Vorfeld ausgiebig mit dem Produkt auseinandersetzen und im Zwei-fel einen Steuerberater konsultieren.

Das Endergebnis der steuerrechtlichen Behandlung der Kapitalerträge, dürfte sich nachhaltig auf die gesamte Portfoli-ostruktur auswirken. Sofern etwaige Ver-luste, z.B. mit dem Staat „geteilt“ werden können, könnte sich dieser Umstand auch auf die Risikoneigung des Anlegers auswirken und eine entsprechende Ver-schiebung in der Asset Allokation zur Folge haben. Auch die Vermeidung der laufenden Besteuerung von Kapitalerträ-gen, kann sich auf die Portfoliozusam-mensetzung auswirken und zu einer Verschiebung in der Gewichtung der Anlageklassen führen. Es wäre wün-schenswert und im Sinne der Anleger, wenn die steuerliche Betrachtungsweise bei der Portfoliozusammensetzung einen grösseren Stellenwert einnehmen würde. Die dadurch erzielte „Mehrrendite“ wür-de allen Beteiligten zu Gute kommen.

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Mit einiger Aufmerksamkeit in der einschlägigen Medienberichterstattung hat STOXX Ltd. vor knapp einem Jahr seine neue Strategieindexfamilie EURO STOXX 50 RISK CONTROL eingeführt. Das Konzept zielt auf eine sehr hohe Partizipation (bis 150%) am EURO STOXX 50 in Aufwärtsphasen an der Börse und auf eine Reduktion des Risikos durch die regelbasierte Veränderung der Allokation (Shift) in Richtung Geldmarkt, repräsentiert durch den EONIA-Zinssatz (Euro OverNight Index Average). Irgendwie erinnert das stark an die Sirenengesänge der aktiven Fondsmanager und diverser Trendfolgestrategieanhänger. Und das Ganze nun in einem Index? Das machte neugierig. Was steckt dahinter? Und kann das funktionieren? Der alten Regel folgend „Investiere nur in das, was du verstehst“ müssen daher vorab die Hintergründe und Mechanismen erforscht und geklärt werden.

schrift folgend galt es nun herauszufin-den, ob diese hochwissenschaftlichen Informationen überhaupt für normal-sterbliche Anleger, zu denen ich mich übrigens selber zähle, zugänglich ge-macht werden können (und sollen?)

Um den Umfang dieses Artikels nicht zu sprengen werden wir uns stellvertre-tend nur mit der aktuellsten und von der Fachpresse positiv beurteilten EURO STOXX 50 RISK CONTROL Indexfamilie beschäftigen.

Das StrategieprinzipDie EURO STOXX 50 RISK CONTROL Indexfamilie versucht das Risiko eines 2-Komponenten-Portfolios aus x% Anteil am EURO STOXX 50 Aktienindex und (100%-x%) Anteil am Geldmarkt (EO-NIA) mit Hilfe der so genannten Zielvo-latilität zu steuern. Vereinfacht ausge-drückt: steigt die implizite Volatilität1 des Portfolios über den vorgegebenen Schwellenwert, so wird nach einer ma-thematischen Regel der Portfolioanteil am EURO STOXX 50 reduziert und der Geldmarktanteil entsprechend erhöht. Zur Bestimmung der impliziten Volatilität wird ein weiterer Strategieindex aus dem eigenen Hause, der EURO STOXX 50 VOLATILITY (kurz: VSTOXX) herange-zogen. Dieser misst die von den Markt-

Der folgende Selbstversuch fand in Ita-lien auf einem internetmäßig per WLAN erschlossenen Campingplatz bei 35 Grad im Schatten und tropischer Luftfeuchtig-keit statt. Möglicherweise war ob der herrschenden klimatischen Bedingungen die Denk- und Aufnahmefähigkeit meines Oberstübchens ein wenig eingeschränkt, aber beim Blick in den STOXX Strategy Index Guide war ich dann doch zu-nächst mittelmäßig erschlagen.

Das Handbuch listet auf 44 Seiten sage und schreibe 12 verschiedene Stra-tegieindexfamilien (siehe Tabelle 1) mit so klangvollen Namen wie STOXX SHORT AND LEVERAGE, EURO STOXX 50 DVP FUTURES oder eben die ein-gangs genannte EURO STOXX 50 RISK CONTROL. Meine journalistische Neu-gier wurde beim ersten Querlesen bom-bardiert mit Variablen, griechischen Buchstaben und kryptischen Formelun-getümen. Alles paletti und vor allem al-les unklar. Dem Anspruch dieser Zeit-

teilnehmern (gemeint sind hier die Opti-onenhändler an den zugehörigen Ter-minbörsen) in den nächsten 30 Tagen erwartete Schwankungsintensität des EURO STOXX 50 über ein komplexes mathematisches Verfahren an Hand der Optionspreise eines Portfolios von real

Über den Sinn von Strategie-IndizesEin Untersuchungsbericht am Beispiel der STOXX Indexfamilien

ETF & Portfolio 15Der Honorarberater


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1 Ein Maß für die Schwankungsbreite der voraus-sichtlichen (impliziten) Wertentwicklung des Port-folios um den Durchschnittswert; ausgedrückt durch die mathematische Standardabweichung; konkret hier eingesetzt wird der VSTOXX.

STOXX STRATEGY INDEX Überblick

1. EURO STOXX 50 BUYWRITE

2. EURO STOXX 50 PUTWRITE

3. STOXX SHORT AND LEVERAGE

4. STOXX MONTHLY LEVERAGE

5. STOXX MONTHLY DOUBLE SHORT

6. EURO STOXX 50 VOLATILITY (VSTOXX)

7. EURO STOXX 50 VOLAT.-BALANCED

8. EURO STOXX 50 DVP FUTURES

9. STOXX VOLATILITY FUTURES

10. EURO STOXX 50 RISK CONTROL IND.

11. STOXX BLUE CHIP RISK CONTROL IND.

12. EURO STOXX 50 INVESTABLE VOLAT.

Tabelle 1

Hans-Joachim Reich,Honorarberater VDHReich consulting [email protected]

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ermittelten Erwartungswerte meines Er-achtens durchaus mit signifikant anderen Charakteristika und Merkmalen im be-trachteten Kontext verhalten können. Auch die Preise der an den Terminbörsen gehandelten Optionen auf denen der VSTOXX-Mechanismus fußt sind nach meiner Auffassung nicht gefeit vor exter-nen Schocks und eklatanten Marktver-werfungen („Schwarze Schwäne“), die unter Umständen dann zu völlig uner-warteten VSTOXX Werten führen könnten. In Bezug auf das Unvorherseh-bare haben wir ja in den letzten 10 Jah-ren einige schmerzhafte Beispiele an den Märkten und Börsen hautnah erlebt.

Die RechenregelNachdem mit dem VSTOXX ein zwar ziemlich komplexer, aber bisher weitge-hend valider Indikator für drohende Marktturbulenzen mit der Gefahr sinken-der Aktienkurse im EURO STOXX 50 gefunden wurde, wird im Rahmen des EURO STOXX 50 RISK CONTROL die Gewichtung des Aktienanteils sehr ein-fach und transparent nach folgender For-mel ermittelt:

W = T / VSTOXXW = SOLLANTeIL eURO STOXX 50

IN % AM PORTFOLIOT = ZIeLVOLATILITäT IN %

Verfügbar sind RISK CONTROL Indizes mit Zielvolatilitäten des Portfolios von 5%, 10%, 12%, 15% und 20%. Der VSTOXX wird für den praktischen Ein-satz im EURO STOXX 50 RISK CON-TROL noch mit rollierenden 3-Tages-Durchschnitten über die letzten 20 Tage geglättet und daraus das Maximum ge-nommen, um „nervöse“ Ausreißer im täglichen VSTOXX nicht als Re-Balancing Trigger zuzulassen. Ein VSTOXX von 25% (dies entspricht ziemlich genau dem langfristigen Mittelwert) führt ent-sprechend der Rechenvorschrift beim EURO STOXX 50 RISK CONTROL mit 20% Zielvolatilität folglich zu einem Ak-tienanteil von 80% (20% dividiert durch 25%), beim gleichnamigen Index mit 5% Zielvolatilität zu einem Aktienanteil von 20%. Die Überprüfung der Allokation wird (börsen-) täglich durchgeführt, wo-bei eine Anpassung zur Vermeidung allzu häufigen Re-Balancierens erst erfolgt,

an den Terminbörsen gehandelten Opti-onen auf den EURO STOXX 50. Der Wert des VSTOXX wird annualisiert dar-gestellt. Klingt kompliziert, ist es auch! Ein VSTOXX von 20% besagt beispiels-weise, dass die Marktteilnehmer inner-halb der nächsten 30 Tage eine jährliche Voaltilität von 20% erwarten. Stünde der EURO STOXX 50 bei 2.000 Punkten bedeutet dies, innerhalb eines Jahres erwarten die Marktteilnehmer einen In-dexstand zwischen 1.600 und 2.400 Punkten. Mathematisch korrekt auf den Betrachtungszeitraum 30 Tage herunter-gerechnet (mal Quadratwurzel aus 30 dividiert durch 365) ist die erwartete Index-Schwankung folglich zwischen 1.885 und 2.115 Punkten.

Trend-TriggerDas STOXX RISK CONTROL Konzept basiert auf der historischen Beobach-tung, dass der VSTOXX stark negativ mit dem EURO STOXX 50 korreliert. Hohe Werte des VSTOXX gehen also tenden-ziell Hand in Hand mit sinkender Akti-enperformance des EURO STOXX 50 und umgekehrt, deshalb werden der VSTOXX und seine Pendants für andere Märkte (z.B. der VDAX-NEW für den deutschen DAX) umgangssprachlich auch als „Angst barometer“ der Börsen bezeichnet. Folglich wähnt sich STOXX hiermit auf der sicheren Seite, einen verlässlichen und belastbaren Indikator für sinkende Aktienbörsen und zur Be-rechnung seiner RISK CONTROL Familie gefunden zu haben. Diagramm 1 zeigt den VSTOXX seit Auflegung in 1999 und den zugehö ri gen Verlauf des EURO STOXX 50 (rechte Achse).

Fakt ist: bisher funktioniert es recht gut. Der VSTOXX wird börsentäglich im 5 Sekunden Takt errechnet und hat sich tatsächlich bis dato als einigermaßen robustes und vorhersehbares Werkzeug erwiesen. Kritisch angemerkt werden muss aber, dass die Historie zurück bis 1999 noch nicht außergewöhnlich lang ist und sich in Zukunft die via VSTOXX

ETF & Portfolio 16

Diagramm 1

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— VSTOXX — EURO STOXX 50

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Der HonorarberaterB2B-Magazin

Ausgabe 23.09.2011

Auch hier wieder eine persönliche kritische Anmerkung. Die Festlegung der Zielvolatilität in der obigen Rechenregel ist bei genauerem Hinsehen letztendlich willkürlich. Warum gerade ab einem VSTOXX von weniger als 20% (beim RISK CONTROL 20%) ein gehebeltes Aktienexposure größer als 100% ange-raten sein soll, lässt sich meines Erach-tens nicht fundamental begründen. Gel-ten lassen muss man auf Basis der histo-rischen VSTOXX Daten seit 1999 einen gewissen empirischen Befund, jedoch erscheint nicht in Stein gemeißelt, dass dies auch in Zukunft in diesem Korridor bleiben muss. Was, wenn künftig alle impliziten Volatilitäten in der Breite nach oben gehen, sagen wir auf mehr als 30% im Mittel und das auch bei steigenden Märkten (wie zum Beispiel im Rebound-Aufschwung nach der Lehman-Krise ab März 2009)? Dann hätte man mit dem RISK CONTROL 20% immer nur 66% Aktienexposure und würde vielleicht den volatilen Aufschwung zum guten Teil verpassen. Oder ein bisher nicht beobachteter langer, langsamer und kon-tinuierlicher Abschwung mit Volatilitäten unter 20%? Dann säße man mit über

100% Aktien auf dem sinkenden Schiff und würde tiefer rutschen als der Markt selbst.

FazitEin unter dem Strich interessantes und (partiell) sinnvolles Strategiekonzept eines Indexanbieters. Ein sklavisches Verlassen auf die meiner Ansicht nach leider doch zu komplexen Berechnungs-methoden halte ich aber für nicht ziel-führend. Auch erscheint mir die Abhän-gigkeit von den derivativen Einflussfak-toren (Optionspreismodelle bei der VSTOXX-Berechnung) für ein wirklich breit diversifiziertes und vor allem bo-denständiges Investmentkonzept zu groß. Der Tenor dieses Fazits gilt im Wesentlichen und der Spur nach auch für alle anderen in Tabelle 1 genannten Strategieindizes, umso mehr da die RISK CONTROL Familie noch eines der ver-ständlicheren Konzepte darstellt. Noch gibt es auch keine verbrauchergeeig-neten ETF- oder ETP-Produkte auf die neue RISK CONTROL Indexfamilie. Das kann bei der emsigen Produktion der ETF Anbieter allerdings schnell werden. Wer die Mühen und Transaktionsauf-



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wenn die Aktiengewichtung mehr als plus/minus 5% vom Zielwert abweicht. Ein Beispiel: Beträgt der aktuelle Aktien-anteil 80% erfolgt eine Anpassung erst, wenn der Sollanteil größer als 84% oder kleiner als 76% errechnet wird.

In Diagramm 2 sind zur Illustration der EURO STOXX 50 RISK CONTROL 20%, zum Vergleich der EURO STOXX 50 (beide am 18.05.1999 auf 100% nor-miert) sowie der VSTOXX und der tat-sächliche Aktien-Portfolioanteil W des Strategieindex aufgezeigt (alles Rück-rechnungen!). Gut zu sehen ist die durch den variablen Geldmarktanteil ge-dämpfte Volatilität des Strategieindex. In den hauseigenen (Werbe-) Unterlagen von STOXX sind die Verläufe mitunter erst ab dem 01.01.2000 miteinander ver-glichen. Diese vermeintlich kleine Ver-schiebung des Betrachtungszeitraums führt aber immerhin dazu, den Strategie-index einem etwas besseren Licht zu präsentieren. Den davor liegenden Auf-schwung konnte der Strategieindex näm-lich mangels Geldmarktanteil wegen höheren VSTOXX Werten nicht so dyna-misch mitgehen wie der pure Basisindex EURO STOXX 50. Bei der Darstellung des maximal von STOXX zur Verfügung gestellten Backtestingzeitraums sind die Vorteile etwas moderater.

Bei den Indizes mit Zielvolatilitäten größer als 10% kann es rechnerisch zu einer Aktienquote von größer als 100% kommen, nämlich dann wenn der geglät-tete VSTOXX in schwankungsarmen Zeiten unter 20% sinkt (das historische Minimum liegt bei 11,6% am 04.02.2005). Tatsächlich sieht der EURO STOXX 50 RISK CONTROL dieses Leveraging bis zu einem CAP bei 150% Anteil EURO STOXX 50 unter Berücksichtigung von Leihekosten effektiv vor (siehe Diagramm 2). STOXX wirbt damit, dass man damit in Zeiten geringster Volatilität und der damit mutmaßlich verbundenen starken Aufwärtsbewegung des EURO STOXX 50 auch überproportional und automa-tisch am Aufschwung partizipiert.

Diagramm 2

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— EURO STOXX 50 RISK CONTROL 20% — EURO STOXX 50 — W(t)_20% — VSTOXX

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HB & Portfolio 18Der Honorarberater


wände nicht scheut, kann den VSTOXX im Rahmen des von STOXX aufgezeigten Indexkonzepts theoretisch auch in Ei-genregie zur (bedingten) Allokations-steuerung heranziehen. Zu empfehlen ist das Verfahren aber dennoch nur als Beimischung. Ein schlüssiges und wetter-festes Vermögenskonzept mit strate-gischer Diversifikation über möglichst viele verschiedene Asset-Klassen ersetzt die EURO STOXX 50 RISK CONTROL Indexfamilie definitiv nicht.

Und spaßeshalber habe ich in der italienischen „Bullen“hitze – trotz aktu-eller „Bären“märkte (immer ruhig blei-ben) – mal noch folgende Idee nachge-rechnet. Ein simples statisches Portfolio aus 80% EURO STOXX 50 (Kursindex) und 20% Festgeld mit regelmäßigem Re-Balancing bei 5% Abweichung erzielte von Mai 1999 bis Juli 2011 fast den iden-tischen Verlauf und sogar ein minimal besseres Ergebnis als der EURO STOXX 50 RISK CONTROL mit 20% Zielvolati-lität. Hinterher kann man zugegebener-maßen immer alles beweisen, aber da-rüber nachdenken kann man ja mal, ob wir uns unsere Investmentwelt nicht haus-gemacht unnötig kompliziert machen.

EURO STOXX 50

Der Aktien-Index EURO STOXX 50 zeigt 50 führende börsennotierte Unternehmen der Eurozone. Der Indexentwickler STOXX Ltd. ist ein Unternehmen der Deut schen Börse und der SIX Group. Unter den europäischen Indizes hat sich der EURO STOXX zu einem der führenden Börsenbarometer Europas entwickelt. Es gibt ihn als Kursindex (ISIN EU0009658145) und Performanceindex (ISIN EU0009658152). Die Bezeichnung EURO STOXX 50 meint generell den Kurs-index. Beim Performanceindex werden die Dividenden reinvestiert, während sie beim Kursindex unberücksichtigt bleiben. Die In-dexzusammensetzung wird einmal jährlich im September überprüft. Auswahlkriterium ist die Marktkapitalisierung, bezogen auf den Streubesitz. Die Gewichtung pro Aktie: maximal 10 Prozent. Der STOXX Europe 50 führt europäische Unternehmen auch au-ßerhalb der Eurozone.

Rheingoldhallen in Mainz – 02.November 2011

Partner von Messe & Kongress 2011:

Programm – Bühne I

Uhrzeit Thema des Vortrages Referent(en)

09.25 – 09.30 09.30 – 09.50 Begrüßung & Eröffnung

Begrüßung Gesetzliche Verankerung der Honorarberatung – Eck-punkte des Bundesministerium für Ernährung, Land-wirtschaft und Verbraucherschutz

Dieter Rauch, VDH Dr. Erich Paetz, Ministerialrat im Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz

09.50 – 10.05 Pro & Contra

Gesetzliche Verankerung der Honorarberatung aus Sicht der Finanz- und Versicherungsmakler

Norman Wirth, Wirth Rechtsanwälte, Ehrenamtlicher Vorstand des AfW - Bundesverband Finanz-dienstleistung e.V.

10.05 – 10.20 Pro & Contra

Gesetzliche Verankerung der Honorarberatung aus Sicht der Honorarberater

Philipp Mertens, BMS Rechtsanwälte, Vorstand des Berufsverband deutscher Honorarberater (BVDH e.V.)

10.20 – 10.30 Statements

Statements & Diskussion Dr. Erich Paetz, Norman Wirth, Philipp Mertens

11.30 – 11.55 Pro & Contra

Buy and Hold – aktives Management ist ein Verlierer-spiel

Dr. Sebastian Müller, Universität Mannheim

11.55 – 12.20 Pro & Contra

Aktives Management ist unverzichtbar – Verluste be-grenzen, Chancen nutzen

Martin Stürner, Vorstand der PEH Wertpapier AG


Statements & Diskussion Dr. Sebastian Müller, Martin Stürner

14.30 – 15.00 Honorarberatung

Sind Provisionen betriebswirtschaftlicher Nonsens für Berater und Kunde?

Dieter Rauch, Gründer und Geschäftsführer des Ver-bund Deutscher Honorarberater

15.00 – 15.30 Recht & Lösung

Mit risikoadjustierter Fondsvermögensverwaltung die Chancen von KIID`s & Co nutzen!

Babak Kiani; Co-Head Portfolio Management Olaf Riemer; Head of IFA`s & Insurance Solutions HSBC Global Asset Management (Deutschland) GmbH

16.30 – 16.55 Pro & Contra

„Vom risikolosen Zins zum zinslosen Risiko: Über die Auswirkungen der Staatsverschuldung auf die private Vermögenssicherung“

Dr. Andreas Beck, Institut für Vermögensaufbau

16.55 – 17.20 Pro & Contra

Staatsschuldenkrise, schwache Konjunktur: Bieten Gold und Rohstoffe eine Möglichkeit, ein Portfolio zu diversifizieren? Welche Vorzüge bieten Rohstoffe im Portfolio eines Anlegers und welche Perspektiven bietet dieser Markt?

Jochen Stanzl, Chefredakteur des Rohstoff-Report, BörseGo AG


Statements & Diskussion Dr. Andreas Beck, Jochen Stanzl

17.50 – 18.00 Verabschiedung Dieter Rauch Mittagspause 12.30 – 13.30 Uhr

Programm – Bühne II


10.30 – 10.55 Honorartarif

myIndex satellite ETF Evolution – Jetzt mit den Welt-portfolios per Mausklick – Honorartarif

Markus Hlubucek, InterRisk Lebensversicherung AG Vienna Insurance Group

11.00 – 11.25 Steuer

„Schenken Sie sich die Steuer“ - Quellensteueropti-mierte Investitionen (EU-Quellensteuer)

Boris Cufar, Vorstand der Plenum Life

13.30 – 13.55 Technologie

Die neue Generation der Bank- und Beteiligungsplatt-form für Finanz- und Honorarberater

Rolf Hackel, Vorstand fundsaccess AG – IT Provider des Verbunds Deutscher Honorarberater

14.00 – 14.25 Beratung & Praxis

Professionelle Rentenplanung als Einstieg zum Cross-Consulting beim Kunden

Dipl. Volkswirt Dr. Stefan Tillenburg, Coach für VDH Partner

15.30 – 15.55 Technologie & Praxis

Effiziente, transparente und automatisierte Honorar- und Kickbackabrechnung

Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds Deut-scher Honorarberater

16.00 – 16.25 Ausbildung

Certified Fee Based Financial Advisor (CFBFA) – das Universitätszertifikat der Steinbeis Hochschule Berlin

Knut Einfeldt, Geschäftsführer der Tutor Consult GmbH

17.30 – 17.55 Praxis & Erfahrung

Wie war mein Einstieg in die Honorarberatung – ein Praxis- und Erfahrungsbericht

Torben Althüser, Geschäftsführer VWH Verbund West-fälischer Honorarberater

Mittagspause 12.30 – 13.30 Uhr

Programm – Bühne III

Uhrzeit Thema des Vortrages (aktuelle Marktthemen) Referent(en)

10.30 – 10.55 ETF & Rohstoffe

Im Fokus: Exchange Traded Commodities - Warum gibt es sie? - ETC vs. ETF - Was ist der Un-terschied? - Rohstoffe - wo geht die Reise hin?

Philip Knüppel, Product Management, Deutsche Bank db x-trackers

11.00 – 11.25 ETF

„Portfolio-Aufbau in unsicheren Zeiten: Einsatz von Volatilitäts- und Short-ETFs zu Absicherungs-Zwecken“

Heike Fürpass-Peter, Director - Head of Public Distribu-tion, Lyxor Asset Management

13.30 – 13.55 Asset Management

Buy and Hold? Ja, aber nur mit vermögensverwalten-den Fonds mit aktivem Risikomanagement

Götz Kirchhoff, Gesellschafter Geschäftsführer, Avana Invest GmbH


Systematisch auf die aussichtsreichsten Schwellenlän-der setzen - ETF-DACHFONDS EMERGING MAR-KETS PLUS MONEY

Matthias Schmidt, Veritas Investment

15.30 – 15.55 ETF & Nachhaltigkeit

Nachhaltige Investments zu niedrigen Kosten - Alterna-tive Energien als Mega-Trend der Zukunft

Levente Kulcsar, Leiter ETFs Deutschland & Österreich Credit Suisse ETF

16.00 – 16.25 Festverzinsliche Anleihen aus Skandinavien – Hart-geldwährungen als sicherer Hafen

Rainer Linder, Nordea Investment

17.30 – 17.55 Vermögensverwaltung

Mehr Vermögensverwaltung im Depot, Mehr Sicherheit im Vertrieb

Mario Künzel, Vertriebspartnerbetreuer Investment-fonds, DJE Kapital AG








09.50 – 10.05 Pro & Contra



10.05 – 10.20 Pro & Contra





11.30 – 11.55 Pro & Contra



11.55 – 12.20 Pro & Contra








15.00 – 15.30 Recht & Lösung



16.30 – 16.55 Pro & Contra



16.55 – 17.20 Pro & Contra











11.00 – 11.25 Steuer
























11.00 – 11.25 ETF
























09.50 – 10.05 Pro & Contra



10.05 – 10.20 Pro & Contra





11.30 – 11.55 Pro & Contra



11.55 – 12.20 Pro & Contra








15.00 – 15.30 Recht & Lösung



16.30 – 16.55 Pro & Contra



16.55 – 17.20 Pro & Contra











11.00 – 11.25 Steuer
























11.00 – 11.25 ETF
























09.50 – 10.05 Pro & Contra



10.05 – 10.20 Pro & Contra





11.30 – 11.55 Pro & Contra



11.55 – 12.20 Pro & Contra








15.00 – 15.30 Recht & Lösung



16.30 – 16.55 Pro & Contra



16.55 – 17.20 Pro & Contra











11.00 – 11.25 Steuer
























11.00 – 11.25 ETF

















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tal auf solche Anlageformen und Papiere zu verteilen, deren Kurse sich möglichst unabhängig voneinander entwickeln, de-sto stabiler – und damit sicherer – fällt die Rendite des Portfolios aus.

DiversifikationÜblicherweise entwickeln sich die Kurse einzelner Anlageklassen zumindest teil-weise unterschiedlich. Wenn zum Bei-spiel die Aktienkurse weltweit fallen, bleiben andere Anlageformen im Depot wie etwa Anleihen und Rohstoffe stabil und begrenzen damit den Verlust. Aber auch die Aktienkurse untereinander ver-laufen nicht alle gleich. Sie unterschei-den sich umso mehr, je weniger die Branchen, in denen die jeweiligen Un-ternehmen arbeiten, wirtschaftlich mit-einander verbandelt sind: So entwickeln sich die Aktien von zwei Automobilher-stellern tendenziell eher parallel zuei-nander, während der Aktienkurs eines Stahlunternehmens oftmals deutlich an-ders verläuft als der eines Pharmakon-zerns. Ein Portfolio ist demnach umso besser diversifiziert, je unterschiedlicher sich die Kurse der einzelnen enthaltenen Wertpapiere bewegen. Dies ist dadurch möglich, dass der mögliche Verlust eines Wertpapiers durch den Gewinn eines anderen ausgeglichen werden kann.

Mit dem Fall des US-Bankhauses Leh-man Brothers im Herbst 2008 und der nachfolgenden Finanzkrise ist der Glau-be an das Modell von Markowitz jedoch ins Wanken geraten. Denn die Anleger mussten erleben, wie Kurse fast aller

Die jüngsten Turbulenzen an den Finanzmärkten haben den Anle-

gern einmal mehr das Risiko von Akti-eninvestments vor Augen geführt. Inner-halb weniger Wochen haben viele Divi-dendenpapiere ein Drittel ihres Wertes eingebüßt. Solch heftige Kursschwan-kungen sind zwar historisch gesehen immer noch selten, dennoch kommen sie weitaus häufiger vor, als es den mei-sten Investoren lieb ist, wie ein Blick auf die Entwicklung der großen Indizes in den vergangenen zehn Jahre zeigt.

Das Problem für die Anleger: „Eine hohe Volatilität funktioniert wie ein Zeit-raffer“, erklärte Nobelpreisträger Myron Scholes jüngst in einem Interview mit der Welt am Sonntag. „Kursbewegungen, wie sie sonst in einem Jahr anzutreffen sind, werden in einen Handelstag kom-primiert.“ Entsprechend hoch ist heute die Bereitschaft vieler Investoren, die Wertentwicklung des eigenen Aktien-portfolios zu stabilisieren.

Eine Möglichkeit, dieses Ziel mit einem durchdachten System zu erreichen, lie-fert die Portfoliotheorie von Harry Mar-kowitz. Der Kern der Theorie besagt: Je besser es der Anleger schafft, sein Kapi-

Anlageformen und -klassen fast im Gleichschritt an Wert verloren. In dieser Phase bewahrheitete sich einmal mehr eine alte Börsenweisheit: In der Baisse fällt alles – außer der Korrelation. Das heißt: In einer umfassenden Krise bietet auch ein breit diversifiziertes Portfolio keine Stabilität.

Anlageklasse VolatilitätEine mögliche Lösung für dieses Problem ist, Volatilität als eigene Assetklasse zu nutzen. Die Volatilität beschreibt ganz allgemein gesagt, die mittlere Abwei-chung der Tagesrendite eines Wertpa-piers, also die Kursschwankungen nach oben und unten, von der durchschnitt-lichen Rendite innerhalb eines be-stimmten Zeitraums. Ungleich größere Bedeutung als diese historische Volatilität hat im Börsenalltag allerdings die so ge-nannte implizite Volatilität. Das ist die von den Marktteilnehmern in Zukunft erwartete Schwankungsintensität der Kur-se. In ruhigen Börsenzeiten ist die erwar-tete Vola, wie sie kurz genannt wird, niedrig. Bei einem starken Kursrückgang oder großer Unsicherheit an den Märkten steigt sie an. Als die Finanzkrise ihren Höhepunkt hatte, war die implizite Vola-tilität etwa viermal so hoch wie in norma-len Börsenlagen. Ein Anleger, der gezielt auf diesen Anstieg setzt, profitiert also von den an sich negativen Folgen eines Crashs am Aktienmarkt. Eine Möglich-keit, Volatilität zu handeln sind Derivate-strategien – zum Beispiel der gleichzeitige Kauf von Kauf- und Verkaufsoptionen mit



Volatilität als Anlageklasse nutzenDie Höhe der Kursschwankung, die Volatilität, gilt als Risikomaß für ein Investment. Immer mehr Anleger entdecken die Volatilität jedoch als Möglichkeit, das eigene Portfolio zusätzlich zu diversifizieren. ETFs bieten eine interessante Möglichkeit, um in diese Anlageklasse einzusteigen.

Heike Fürpaß-PeterHead of Lyxor ETFs Public Distribution – Germany & Austria.

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gleicher Laufzeit und Basispreisen, die weit aus dem Geld liegen. Das macht allerdings häufige und entsprechend ko-stenintensive Anpassungen der Portfolio-gewichte notwendig.

Eine andere Variante ist der Kauf von Futures, die sich auf spezielle Volatilitäts-Indizes beziehen. Der wohl bekannteste ist der CBOE-Volatility-Index, kurz „VIX“ genannt, der von der Chicago Board of Exchange (CBOE) berechnet wird und die implizite Volatilität der Optionen auf den S&P 500 abbildet. Da Futures je-doch eine begrenzte Laufzeit haben, ergibt sich für langfristig orientierte Inve-storen regelmäßig Handlungsbedarf: Sie müssen auslaufende Futures verkaufen und durch länger laufende ersetzen. Da-bei ergeben sich häufig so genannte Rollverluste, weil die neuen Kontrakte oftmals teurer sind als die auslaufenden. Dieses Problem umgeht ein anderer In-dex: der S&P 500 VIX Futures Enhanced Roll Index.

ETFs statt FuturesStatt in Futures können Anleger seit Kurzem auch in börsengehandelte In-dexfonds (ETF) investieren, die sich auf den S&P 500 VIX Futures Enhanced Roll Index beziehen. Der Vorteil für den An-leger: Mit einem ETF investiert er einfach und kostengünstig und gleichzeitig syste-matisch in diese Anlageklasse – und kann so sein Depot zusätzlich diversifi-zieren. Zudem wird der zeit- und kosten-intensive Rollvorgang durch das Index-konzept aktiv gesteuert und damit opti-miert: In ruhigen Marktphasen wird der Index durch ein Portfolio aus länger lau-fenden Futures abgebildet. Nehmen die Kursschwankungen zu, schichtet der In-dex in Kontrakte mit ein bis zwei Mona-ten Laufzeit um, die stärker auf Anstiege der Volatilität reagieren. Auf diese Weise reagiert der Index auf Phasen, in denen die Volatilität des S&P 500 steigt, über-durchschnittlich stark. Zugleich werden die Rollverluste in ruhigen Marktphasen minimiert.



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führen weiterhin zu stark steigenden Kursen. Unser Trendfolgemodell behielt bei den einzelnen Laufzeitbändern für deutsche Staatsanleihen (>1 Jahr, 3-5, 5-7, >10 und 7-10 Jahre) die bestehenden Signale bei, so dass wir voll investiert bleiben.

Bei fünf Rohstoffsektoren Energie, Edelmetalle, Industriemetalle, Agrarroh-stoffe und Lebendvieh ist die Signallage ebenfalls unverändert. Bis auf die Sek-toren Ener gie und Lebendvieh existieren Kaufsig nale, so dass der Investitionsgrad zum gegenwärtigen Zeitpunkt auf der Long-Seite ca. 55% und in der Kasse ca. 45 % beträgt.

Weiterhin bestimmen die Staatsschul-denkrisen v.a. der südeuropäischen Län-der das Marktgeschehen an den Börsen und sorgten für erhebliche Kursrückgän-ge an den internationalen Aktienmärk-ten. Spekulationen um die konkrete Aus-gestaltung des europäischen Rettungs-schirms ESF, die Herabstufung der Kre-ditwürdigkeit der USA und negative Gewinnerwartun gen vieler Unterneh-men sorgten für zusätzliche Verunsiche-rung bei den Anlegern. Mitte August lieferte auch die letzte auf „Kauf“ ste-hende Branche Food & Beverages ein Verkaufssignal, so dass das Portfolio aus-schließlich in Cash und Geldmarkt-ETFs bzw. Short-ETFs inves tiert war. Der Inve-stitionsgrad auf der Short-Seite betrug somit ca. 40%, wodurch wir von den fallenden Kursen profitieren konnten. Aufgrund eines Kaufsignals für Financial Services zum Septemberbeginn ist das Portfolio gegenwärtig mit ca. 11% auf der Longseite bzw. ca. 39% auf der Shortseite investiert. Die restlichen ca. 50% sind im Geldmarkt angelegt.



ETF & Risikomanagement

Trendfolge mit AVANA InvestMARKTSERIE

In Krisenzeiten an den Kapitalmärkten haben die meisten Fonds das gleiche Problem. Sie sind „Long Only“ an den Marktindizes ausgerichtet. Wenn mehrere Marktsegmente gleichzeitig auf Talfahrt gehen, schützt auch ein gut diversifiziertes Portfolio nicht vor empfindlichen Verlusten. Mit einem Trendfolgemodell kann man auch solche Phasen gut überstehen. „Der Honorarberater“ berichtet monatlich über die aktuelle Signalstellungder IndexTRend Fonds von AVANA Invest.

Dr. Wolfgang Hößl,PortfoliomanagementAVANA Invest GmbHwolfgang.hoessl@ avanainvest.comwww.avanainvest.com

EUR-Money Market ETFs

Bund-Future

Cash

eb.rexx®Government Germany 2,5-5,5


iBoxx u Sovereigns Germany Capped 5-10 TRI

eb.rexx®Government Germany 10,5+


IBOXX® u Germany Total Return Index ETF

Deutsche Börse EUROGOV® Germany 3-5 Index

Deutsche Börse EUROGOV® Germany 5-10 Index

0.00% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 12.0% 14.0% 16.0% 18.0%10.0% 20,0%

Allokation AVANA IndexTrend Europa Control, Stand 06.09.2011

K Short

K Long

Für die von AVANA beobachteten Emerging Markets liefert das Trendfolge-modell zusätzliche Verkaufssignale für die Märkte Chile und Korea (Mitte Au-gust) sowie Malaysia (Anfang Septem-ber). Aktuell bestehen lediglich für die beiden Märkte Indonesien und Thailand Kaufsignale. Der Investitionsgrad im Emerging Markets Portfolio liegt damit gegenwärtig bei 10%, die verbleibenden 90% sind im Geldmarkt angelegt.

Die Turbulenzen an den Aktienmärk-ten und die mit der desaströsen Haus-haltslage vieler europäischer Länder ver-bundenen Risiken befeuern die Nachfra-ge nach deutschen Staatsanleihen und

10,9%

11,2%

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Jahren mit ihren Programmen am Markt. Die Manager-Korrelationen werden stän-dig überwacht. Klumpenrisiken in den Substrategien werden analysiert und na-türlich ist der Index nicht für alle Zeit in Stein gemeißelt. In einem kontinuier-lichen Due Dilligence-Prozess werden Risiken auf Management-Ebene (Style Drifts, personelle Wechsel etc.) sowie strukturelle und strategische Risiken einem ständigen Monitoring unterzogen. Betrachtet man die Ergebnisse der im Index gewichteten Manager, so kann man für den erst in 2010 aufgelegten Fonds eine recht realistische Historie herleiten. Rückgerechnet bis April 2006 ergab sich eine durch-schnittliche Perfor-mance von 12,23% p.a. (Fondskosten be-rücksichtigt), wobei die Historie dem selbst gesteckten Ziel einer Volatilität von 12% sehr nahe kam. Der Fonds selbst hat jüngst seine Bewährungspro-be als „Krisenhelfer fürs Depot“ bestan-den: Während der MSCI World seit Ende

Die Varengold Wertpapierhandelsbank screent rund 1.000 Manager, den größ-ten Teil des globalen Anlagesegments. Jeder achte Manager durchläuft einen Due Dilligence-Prozess, an dessen Ende rund 65 Manager verbleiben, aus denen letztendlich sieben im „Varengold Alter-native Alpha Index“ gewichtet sind, der die Basis für den hier in Rede stehenden Fonds bildet. Diese sieben Fonds bieten in jeder Hinsicht breite Diversifikation. Die Fondsmittel sind auf die drei Sub-Strategien Short-Term Trading (40%), Trendfolge (30%) und Global Macro (30%) verteilt. Dabei wenden die Mana-ger ihre systematischen Handelsmodelle auf den klassischen Anlagemärkten wie Aktien, Zinsen, Währungen, Metalle, sowie Agrar- und Energiemärkten an. Damit sind die Manager insgesamt an rund 200 Futuresmärkten aktiv. Zusam-men verwalten sie knapp 5,5 Milliarden US-Dollar und sind im Schnitt seit 17

In dieser Rubrik analysiert Fonds-Experte Jürgen Dumschat regelmäßig leistungsstarke und zu Unrecht unbekannte ver-mögensverwaltende Fonds.

Asset Management 22 Der Honorarberater


Varengold Alternative Alpha (ISIN DE000A1C5D47)

Managed Futures sind keine neue Erfindung. Terminbörsen gibt es seit Jahrhunderten und der Handel mit Terminkontrakten hat grundsätzlich nichts Spekulativeres als der Handel mit Aktien oder Anleihen. Wie an den Aktienbörsen komprimieren ver-schiedene Indices die Ergebnisse der Großen der Branche. Einer dieser Indices ist der Barclays CTA Index (CTA = Commodity Trading Advisor). Vergleicht man die Ergebnisse dieses Index mit dem MSCI World, so kann einem das schon zu denken geben. Nicht nur, dass die Ergebnis-Korrelation gering bis negativ ausfällt - es ist vor allem die ausgeprägte Konsistenz der Ergebnisentwicklung (vgl. Grafik), die Managed Futures zu einer unverzichtbaren Portfoliobeimischung machen.

„Die Hidden Champions der Fondsbranche“.

Juli in der Spitze mehr als 15% verlor, konnte der Varengold-Fonds um 6,25% zulegen (per 01.09.2011).

Der Index wird über einen Swap der LBB ins Fondsportfolio „importiert“. Mit-telzu- oder -abflüsse im Fonds führen zu einer sofortigen Anpassung der Swap-größe. Die LBB ihrerseits investiert 1:1 in die dem Index entsprechenden Mana-ged Accounts – eine sichere Konstrukti-on, bei der der Fonds selbst in Anleihen und Geldmarktinstrumente investiert bleibt.

Fazit: Geballte Expertise für das ge-samte Segment der Managed Futures in einem einzigen Fonds.

Verlustphasen – Managed Futures vs. Aktien

In dieser Grafik sind ausschließlich die Draw down Phasen zu erkennen!

AFRICA TOP 50 CAPPED TRN INDEX ETF (LU0592217524) +++ NEU: db x-trackers MSCI EM EASTERN EUROPE 10/40 TRN INDEX ETF (LU0592217870) +++

Trotz bester Absicht: Fehler im Marketing gefährden das Neukunden-Geschäft.

Impressum aufgelistet. Verstöße gegen das Urheberrecht passieren regelmäßig. Darum: Für die Veröffentlichung frem-den Bild-, Text-, Grafik- oder Tonmateri-als, ist immer (!) eine Nutzungsberechti-gung einzuholen. Social Media haben ebenfalls eine Impressumspflicht. Wer-bung und Redaktion müssen hier deut-lich getrennt sein. Auch ein Hyperlink ist eine werbliche Verknüpfung.

Achtung: Auch wenn der potenzielle Kunde selbst nicht reklamiert, böswillige Mitbewerber sind immer im Spiel.

Was tun?Alles, was onlinetechnisch betrachtet, nicht im persönlichen Gespräch vorbe-reitet wurde, kann letztlich als Kalt-Ak-quise gewertet werden. Betrachtet man als Honorarberater ganz realistisch die Qualität des Chancenpotenzials, das sich aus kalt angesteuerten Online-Aktivi-täten erzielen lässt, so kommt man zu einer „uralten“ Einsicht. Der direkte Draht zum Kunden ist der mühsamste aber weiterhin attraktivste.

Zudem: Die Ausrede „Ich habe fünf e-mail Kampagnen gefahren und ein Callcenter eingeschaltet – aber nichts hat geholfen“, kann man sich so gleich er-sparen.

Fazit: Im Marketing-Mix des HB-Unter-nehmens ist jedwede personalisierte, direkte Kundenansprache stets die Ak-quisitions-Schiene Nr. 2.

Ob privater oder gewerblicher Neukun-de: Anrufe sind nur erlaubt, wenn zwi-schen Kunde und Anrufer für diesen Kon-takt ein konkreter Zweck vereinbart wur-de. Derzeit genügt noch eine mündliche Zustimmung des Kunden, aber die Re-geln für die Telefonwerbung werden bald deutlich anziehen. Im neuen § 7 Absatz 2 UWG soll Werbung mit einem Telefon-anruf gegenüber dem Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilli-gung in Textform (!) unzulässig sein. Das maximale Bußgeld soll hier auf bis zu 250.000 Euro verfünffacht werden.

Externe Dienstleister für die Telefon-werbung sind keine Garantie für Rechts-sicherheit. Ein Verschulden von Callcen-tern fällt auf den Auftraggeber zurück. Und: Eine Ansage des Callcenters, dass Telefonate zur Qualitätssicherung mitge-schnitten werden, erfüllt nicht still-schweigend den Tatbestand einer Einwil-ligung des Kunden. Einer E-Mail-Wer-bung muss der Kunde, auch der gewerb-liche, generell vorher zustimmen. Aus-nahme: Wenn der Unternehmer im Zu-sammenhang mit einem Verkauf vom Kunden dessen E-Mail-Adresse erhalten hat. Der Kunde muss aber auch in die-sem Fall widersprechen können und zudem auf dieses für ihn kostenlose Recht hingewiesen werden.

Thema Impressum & UrheberrechtAuf der Internetseite jeder IHK sind die zwingenden Angaben für ein korrektes

Internet & Social Media: Telefonwerbung setzt den Maßstab

Marketing 23

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Altersvorsorgeberatung bis zum Fallabschluss: Zu diesem Zweck kooperieren die beiden Softwarehäuser ELAXY und Softfair. Die neue, gemeinsame Lösung ELAXY Vorsorgeberatung und ELAXY AltersvorsorgeCheck mit Schnitt-stelle zu Softfair bietet Beratern die Chance, Kunden einfach, schnell und transparent durch die komplexe Vorsor-gethematik zu lotsen - und mit wenigen Klicks bis zum Abschluss zu führen.

also gut. Doch wie können auch von Honorarberatern Kunden überzeugt und zum Abschluss geführt werden, für die das Thema Altersvorsorge nicht zum Tagesgeschäft gehört und die somit keine Altersvorsorge-Profis sind?

Die perfekte VerbindungEine Antwort auf diese Frage liefert ELA-XY gemeinsam mit dem Anbieter für Vergleichs- und Analyseprogramme Soft-fair. Die beiden Softwarespezialisten ha-ben in den Beratungslösungen ELAXY Vorsorgeberatung und ELAXY Altersvor-sorgeCheck mit Schnittstelle zu Softfair die Altersvorsorgeberatung von ELAXY und das Vergleichsprogramm LV Lotse online von Softfair zu einer durchgän-gigen Lösung zusammengeführt. Davon profitieren alle Honorarberater. Nur drei Eingaben des Kunden – Geburtsdatum, Einkommen und Wunschrente – sind notwendig, um mit dem Beratungsmo-dul auf einer einzigen Bildschirmseite die Versorgungslücke zu berechnen und di-ese unter Berücksichtigung aller steuer-lichen Vorteile mit der besten Produktlö-sung aus einem Angebot von über 40 Versicherungsgesellschaften zu füllen.

„Durch die Blume“ überzeugenDie effiziente Prozesskette beginnt mit einer neutralen Honorarberatung, die

Trotz der Unsicherheit um die gesetz-liche Rente genießt das Thema pri-

vate Altersvorsorge für viele Deutsche nicht oberste Priorität. Das bestätigt die aktuelle Postbank-Studie zur Altersvor-sorge 2009/2010: 41 Prozent der be-fragten Berufstätigen gaben an, ihre Al-tersvorsorge künftig nicht mehr zu ver-stärken. Jeder Dritte von ihnen verfügt gar über keinerlei private Vorsorge fürs Rentenalter. Alarmierende Zahlen – da-bei ist die Förderquote so hoch wie nie: Mit neuen Gesetzen wie dem Altersein-künftegesetz und dem seit Januar 2010 geltenden Bürgerentlastungsgesetz sorgt der Staat gezielt für Steuerersparnisse, um dem Bürger mehr finanziellen Spiel-raum für die private Altersvorsorge zu verschaffen. Doch nur wenn die freien Gelder in Altersvorsorge investiert wer-den, können sich Kunden ein weiteres Polster für den Ruhestand aufbauen. Die Chancen, Kunden auf breiter Basis posi-tiv für die Vorsorge zu stimmen, stehen

Kunden verständlich und transparent die komplexe Welt der Altersvorsorge-Mög-lichkeiten erklärt. Auf der Basis der ak-tuellen Gesetzgebung kann der Berater aktuelle Versorgungslücken aufzeigen und so das Interesse der Kunden we-cken. Denn: Um bei der größtenteils skeptischen Klientel zu punkten bedarf es einger ordentlichen Beratung.

So berücksichtigen ELAXY Vorsorge-beratung und ELAXY Altersvorsorge-Check mit Schnittstelle zu Softfair auf einen Klick beispielsweise sämtliche Steuern und Sozialabgaben, die auch in der Rentenphase anfallen. Ein weiterer Clou der Software: Mit einem einfachen Schieberegler kann der Berater eine stei-gende Inflation „simulieren“ und dem Kunden den daraus resultierenden Wert-verlust seines Kapitals im Alter vor Au-gen führen.

Dadurch lässt sich mit der Software Schritt für Schritt die Vorsorge-Leiter erklimmen – und der Kunde erhält die Beratungsqualität, die er erwartet und die überzeugt. Überdies kann der Bera-ter mithilfe dieses Checks sämtliche För-dermöglichkeiten aufzeigen: Was pas-siert etwa mit der Versorgungslücke, wenn der Kunde seine Altersvorsorge ausschließlich mit den Steuervorteilen finanziert? Anschauliche Diagramme zeigen dem Kunden direkt, was er sich

Neutral beraten, fair vergleichen, überzeugt abschliessen

Software 24Der Honorarberater


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kernen und den Web-Services der Ver-sicherungsgesellschaften. In Verbindung mit den Originaldaten des jeweiligen Kunden können Berater eine absolut zuverlässige, realistische Aussage über das vorgeschlagene Vorsorgeszenario treffen. „Die Verbindung unserer Soft-warelösung mit der Anwendung aus dem Hause ELAXY ist für uns eine logische Konsequenz“, sagt Matthias Brauch, Ge-schäftsführer von Softfair. „So können wir Finanzberatern und ihren Kunden ab sofort nicht nur einen neutralen Produkt-vergleich, sondern auch eine neutrale, schlanke Beratungsunterstützung in einem durchgängigen Prozess bieten.“

Vorsorgeberatung aus einem GussDank der Schnittstelle, die ELAXY ge-meinsam mit Softfair realisierte, müssen sämtliche Kundendaten nur einmal ein-gegeben werden und stehen automatisch in beiden Anwendungen zur Verfügung. Der Zeitfresser „doppelte Datenerfas-sung“ entfällt komplett. Ob der Kunde sich für klassische oder fondsgebundene Tarife entscheidet, der Berater kann per Mausklick alle für das Versicherungsver-tragsgesetz (VVG) relevanten Doku-

mente generieren, den Antrag ausdru-cken und den Kunden so innerhalb einer Softwaremaske bis zum Fallabschluss begleiten. Seit 1. September 2011 bietet ELAXY den Anwendern des ELAXY Al-tersvorsorgeChecks oder der ELAXY Vorsorgeberatung die kostenlose Schnitt-stelle zum Tarifvergleich. „Wir verkürzen die fallabschließende Beratung deutlich und bieten auch Beratern, die nicht auf Altersvorsorge spezialisiert sind, eine ef-fiziente Lösung für den schnellen Ver-triebserfolg“, sagt Gunther Gätjen, Ge-schäftsführer von ELAXY.

Vorteile:• effiziente Beratung, die in kürzester

Zeit zum Fallabschluss führen kann• Neutrale Beratung und neutraler

Tarifvergleich in nur einer Software-maske

• Keine doppelte Datenerfassung• einfache, intuitive Bedienbarkeit• Kein Mehraufwand, kein Know-how

notwendig für Berater

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Software 25Der Honorarberater


derzeit entgehen lässt. Bis zum Rente-nalter können sich diese Beträge im Einzelfall auf mehr als 100.000 Euro summieren.

Per Mausklick zur ProduktauswahlGemeinsam mit dem Kunden kann der Berater Schritt für Schritt einen realis-tischen Sparbeitrag pro Monat ermitteln. Das Programm berechnet daraus die optimale Produktempfehlung inklusive Fördermittel – zum Beispiel einen Mix aus Riester-Rente, bAV (betrieblicher Al-tersvorsorge) oder einer privaten Rente. Aufgrund der Schnittstelle zum Ver-gleichsprogramm von Softfair erfolgen diese Berechnungen unmittelbar mit der tatsächlichen, von den Produktanbietern ermittelten Verzinsung. Per Mausklick kann der Berater dann für jeden der vorgeschlagenen Vorsorgewege ein Pro-dukt-ranking generieren. Klickt er den Button „Vergleich starten“, lädt das Soft-fair-Programm LV Lotse online im Hin-tergrund beispielsweise zum Thema Riester-Rente bis zu 25 Tarifanbieter und listet diese nach einem Ranking der ga-rantierten Nettorente. Alle Angaben ba-sieren dabei auf den Original-Rechen-

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sitze um 14 Zentimeter verschieben, das schafft noch mehr Raum für die Knie oder das Gepäck.

Auch beim Thema Windschnittigkeit griffen die Entwickler tief in ihre Trickki-sten – von glattem Unterboden, je nach Bedarf öffnenden und schließenden Kühlluft-Öffnungen bis hin zu unter den vorderen Kotflügeln angebrachten Spoi-lern (optimieren den Luftstrom). Das Zusammenspiel aller Maßnahmen sorgt für einen Rekord-cW-Wert von 0,26. Das hilft natürlich den Motoren beim Sparen, die sich zudem über ein Sieben-gang-Doppelkupplungsgetriebe freuen können.

Hochwertige Materialien, fein struktu-rierte Oberflächen, edle Details, präzise Verarbeitung und eine neue Großzügig-keit – das Interieur verschiebt den Maß-

stab bei den Kompakten deutlich nach oben. Vieles war bisher nur weit höher zu finden. So ist z.B. die Instrumenten-tafel auf Wunsch mit der hochwertigen Ledernachbildung ARTICO bezogen und besitzt schön anzusehende Ziernähte.

Die neue B-Klasse zählt zu den geräu-migsten Vertretern ihrer Klasse. Die Kniefreiheit im Fond übertrifft mit 87 mm sogar die Werte von S- und E-Klasse. Auch für das Gepäck ist viel Platz (Ge-päckraumvolumen: 488 bis 666 Liter). Der Verzicht auf den Handbremshebel (serienmäßig ist eine elektr. Parkbremse an Bord) sorgt für einen großzügigen Eindruck und ermöglicht zusätzliche Ab-lagen in der Mittelkonsole.

Steigern lässt sich dies noch bei den Versionen mit dem neuen Doppelkupp-lungs-Getriebe 7G-DCT. Sieben Gänge

Von Achim Stahn

Keine Frage, die B-Klasse ist ein echter Erfolgstyp: Seit dem Start im Jahr 2005 rollten bereits über 700.000 vom Band. Jetzt steht der Nachfolger in den Startlö-chern, am 19. November geht es los – und wie. Der neue „Sports Tourer“ mit Stern ist gleich breit (1,79 Meter) wie sein Vorgänger, jedoch niedriger (1,56 m) und länger (4,36 m).

Geräumig und edel gestylt ...Durch den Wegfall des doppelten Bo-dens haben die Passagiere nun eine niedrigere Sitzposition, längerer Rad-stand und der jetzt quer eingebaute Motor bieten deutlich mehr Platz – auch dem Ladegut. Mit optionaler Easy-Vario-Plus-Ausstattung lassen sich die Fond-

My Car 26 Der Honorarberater


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In der Kompaktklasse brechen neue Zeiten an: Mit der nagelneuen B-Klasse setzt Mercedes-Benz nun Maßstäbe in allen Disziplinen – und wunderschön sieht sie auch noch aus.

Im Test

Mercedes-Benz B-Klasse Flott gestyltes Familienauto der Extra-Klasse

Mercedes-Benz B-Klasse Teil 2: Sie soll ab November die neue Oberklasse bei den Premium-Kompakten markieren!

BezugKostenfreies PDF-Abonnement: Anmeldung unter [email protected] oder www.hbmagazin.de

Satz · Layout · GrafikMichaela Vormoor

AnzeigenKarin KlawunnTelefon 05 51/ 5 85 11 · Telefax 05 51 / 4 363 [email protected]

Urheber-Recht: Das Dokument mit Abbildungen ist urhe-berrechtlich geschützt. Die dadurch begründeten Rechte, insbesondere des Nachdrucks, der Speicherung in Daten-verarbeitungsanlagen sowie das Darstellen auf einer Web-site liegen, auch nur bei auszugsweiser Verwertung, bei der Barde-Hoppe & Medien GmbH. Alle weiteren Rechte vorbe-halten.

VerlagBHM I FachmedienBarde-Hoppe & Medien GmbHMitteldorfstraße 12 · 37130 [email protected]äftsführer: Klaus BardeRegistergericht: Amtsgericht GöttingenRegister-Nr: HRB 1705 Umsatzsteuer-Identifikationsnummer: ID DE 115306609

HerausgeberKlaus Barde

RedaktionTelefon 05 51 / 633 92 [email protected]

Erscheinungsweise10 x im Jahr (nicht im Januar und Juli)

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machen es extrem variabel in der Anpas-sung der Motordrehzahl. Durch die elek-trische Ölpumpe ist es zudem Start-Stopp fähig, schaltet ohne Zugkraftunter-brechung, kombiniert den Komfort einer Automatik mit der Effizienz eines Schalt-getriebes.

Radar ist serienmäßig an Bord ...Maßstäbe setzt die neue B-Klasse auch mit ihrer Sicherheitsausstattung. Dazu gehört z.B. die serienmäßige radarge-stützte Kollisionswarnung – eine Welt-neuheit bei den Kompakten. Sie verrin-gert die Auffahrunfall-Gefahr deutlich, selbst bei höherem Tempo. Eventuell abgelenkte Fahrer werden optisch wie akustisch vor erkannten Hindernissen gewarnt, später beim rechtzeitigen Brem-

My Car

sen unterstützt. Wir durften diese raffi-nierte Innovation bereits vor einigen Wochen in einem Prototypen testen – und es klappte perfekt, der Wagen kam jedes Mal punktgenau zum Stehen.

Serienmäßig an Bord ist ebenfalls ein Müdigkeitswarner, optional gibt es erst-mals in dieser Klasse „Pre-Safe“: Diese Hilfe (feierte in der S-Klasse 2002 Premi-ere) strafft beim drohenden Unfall die Sicherheitsgurte, schließt Fenster und Schiebedach, bewegt elektrische Sitze in eine optimale Position, in der die Insassen einen Unfall bestmöglich überstehen.

Für mehr Sicherheit sorgen auch eine Reihe weiterer Assistenzsysteme aus den größeren Mercedes-Baureihen: Totwin-kel-Assistent, Spurhalte-Assistent, AT-TENTION ASSIST (Serienausstattung),

Tempolimit-Assistent (Schildererken-nung), Bremsen HOLD-Funktion (Seri-enausstattung bei 7G-DCT), Hill-Hold-Funktion (Berganfahrhilfe), Adaptiver Fahrlicht-Assistent, LINGUATRONIC (komfortables Sprachbediensystem), Rückfahrkamera, DISTRONIC PLUS und aktiver Park-Assistent.

Die Motorisierung: stark und sparsam zugleich ...Ebenso hochwertig das Angebot an grundsätzlich Turbo-aufgeladenen Mo-toren. Zum Start gibt es zwei 1,6 Liter Benziner mit Direkteinspritzung (122, 156 PS) sowie zwei 1,8 Liter Diesel (109, 136 PS). Alle glänzen durch reichlich raffiniertes Innenleben mit hoher Agilität und niedrigen Verbrauchswerten. Bei den Emissionen punkten sie ebenfalls mit Bestwerten. Das betrifft ebenfalls das Fahrwerk. „Faszinierend agil“ lautete das Urteil aller, die bereits mit der neuen B-Klasse unterwegs waren. Zur Steige-rung der Agilität steht optional noch ein Sportfahrwerk bereit. Und noch eine gute Nachricht: in den kommenden Jah-ren rollen auch ein Coupé und eine SUV-Variante mit Allrad vom Band.

Fazit: Die neue Generation der B-Klasse setzt nicht nur optisch die rich-tigen Zeichen, sie verfügt auch über modernste Sicherheitstechnik, die Mo-toren sind sparsam-agil und der Innen-raum glänzt mit beeindruckend feinem Wohlfühlambiente. Beim Start werden viele Hersteller ganz sicher so manche schlaflose Nacht vor sich haben.

Hochwertig, fein, präzise verarbeitet und großzügig zugleich: Das Interieur der nagelneuen B-Klasse verschiebt den Maßstab bei den Kompakten deutlich nach oben. So sieht heute Premium aus. Foto: MB/iPr

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