d iapositivas expo de mercado
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INVESTIGACION DE MOTIVACIONES
Determina el por qué del comportamiento humano
con miras a encontrar una explicación; por tanto
debe considerarse como cualquier otra investigación
que comprenda la aplicación de técnicas
relacionadas, desde la psicología clínica hasta los
estudios de mercados.
ASPECTOS QUE SE TOMAN EN CUENTA EN LA INVESTIGACION DE MOTIVACIONES
Las suposiciones: Debido a los procesos de racionalización desarrollados por el consumidor, es difícil determinar y / o medir muchos de esos supuestos y creencias.
Las sensaciones: Representan la reacción de la mente e estímulos mentales o físicos
Las actitudes: Representan una predisposición de la respuesta espontanea de la persona ante determinados estímulos.
CARACTERISTICAS QUE SE CONSIDERAN EN LA MEDICION DE LA ACTITUD
JERARQUIA DE PERSONAS
EJEMPLO: Es posible determinar ciertas jerarquías según los tipos de algunos productos como: perfumes, autos deportivos, licores específicos ropa de marca
JERARQUIZACION DE ALTERNATIVAS
EJEMPLO: Se establece el rango de diversas marcas de producto a partir de su escala de aceptación o rechazo en un momento por un grupo determinado de individuos.
Las imágenes: Están íntimamente ligadas a las sensaciones, pues son los cuadros mentales que se forman como resultado de los estímulos, por estar relacionadas con profundidad con los símbolos de toda índole y por las asociaciones de ideas procesos mentales.
Motivos: Se refiere a uno de los determinantes que desencadenan la acción de una persona; los individuos actúan de acuerdo a la orientación de sus metas.
EL TRABAJO DE ANÁLISIS DEL IMRDESCRIBE TANTO LAS MOTIVACIONES PROPIAMENTE DICHAS COMO SU GRADO DE
CONCIENCIA
1. La imposibilidad de acceder en forma directa a muchas motivaciones, que tienden a quedar ocultas mediante dos tipos de mecanismos de defensa a saber:
Los mecanismos de defensas del Yo, que impiden una toma de conciencia clara sobre algunas de las motivaciones personales.
Los mecanismos de defensa social y de fachada, por las cuales el individuo pretende transformar o dar la mejor imagen posible de si mismo a los demás.
2. La irracionalidad fundamental de muchas motivaciones, que responden a una vivencia reflexiva.
DETERMINANTES PSICOLOGICOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
En un esfuerzo por crear un sistema para el análisis del proceder y la motivación del consumidor, se ha tratado de diferenciar los motivos de compra.
a) Los motivos del producto
b) Los motivos de patrocinio
c) Los motivos motivacionales
d) Los motivos primarios psicológicos
MOTIVOS DE COMPRA
Se dividen en dos grupos:
Motivos primarios, psicológicos o emocionales
Motivos secundarios, lógicos o razonados
MOTIVOS PRIMARIOS, PSICOLÓGICOS O EMOCIONALES
Intervienen permanentemente en la compra, modelos remotos en la actuación del consumidor, expresan deseos y sentimientos
Uvirtualjaveriana.com
MOTIVOS PRIMARIOS, PSICOLÓGICOS O EMOCIONALES DE COMPRA
Surten efecto en el comportamiento del comprador
haciendo referencia al Yo del consumidor , se puede
desenvolver en las siguientes motivaciones:
1. Autoconcepto, yo, vanidad: Permite al individuo
realizar manifestaciones externas.
Salud
Alianzasalud.org.mx
Curiosidad
blog.psicologia-positiva.info.com
Solidaridad e imitación
www.planetademujeres.com
Sentimiento o instinto sexual Neuromarkentingasttraction.wordpress.com
Sentimiento y deseo de posesión
Viajar.especialeselperiodico.com
MOTIVOS SECUNDARIOS, LÓGICOS O RAZONADOS
Se ven, se afloran al exterior, son fáciles de investigar y
detectar, están influidos por el razonamiento acerca del
precio, calidad, servicio y posventa.
Brighitie.blogspot.com
MOTIVOS SECUNDARIOS, LÓGICOS O RAZONADOS DE COMPRA
Son la explicación lógica que el consumidor se da a si
mismo para justificar un acto de compra. La
clasificación mas acertada de estos motivos son:
Necesidad: Es el punto crucial de partida para la
decisión de comprar.
Ventajas directas del producto: Cualidades intrínsecas que reúne un producto, como lo son el precio, peso, origen y forma.
Ventajas indirectas del producto:
clasefress.blogh.com
Utilidad: su importancia radica en el conocimiento, la subjetivad y el nuevo uso que se le al producto.
Economía Mercantil.blogs.lexnova.es
Estética
Sitios10.com
Rendimiento
Transportecarrtero.com
FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA
TEORÍA DEL APRENDIZAJE
La repetición
Las motivaciones
La adaptación
Las reacciones
TEORÍA CLÍNICA
Teoría clínica:
El inconsciente
La racionalización
Proyección
El principio de libre asociación
PRODUCTOS
Prestigio Que indican madurez
De ansiedad
Que dan posición
Hedonísticos
Funcionales
INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL
Influencias sobre el comprador individual:
Factores individuales
Factores sociales
Factores culturales
COMPRADOR INDUSTRIAL
Número limitado de compradores en mercados concentrados
Grandes compras individuales
Sistema de ventas especializados
COMPRADOR INDUSTRIAL
La demanda deriva según el crecimiento de la industria
Es usualmente inelástica
Es derivada
Compradores conocedores del producto
MODELOS DE COMPORTAMIENTO PARA ANALIZAR A LOS COMPRADORES¿Quién decide? ¿Quién compra? ¿Quién usa?
1. Modelo de decisión de Morgan
Teoría ecléctica.
2. Modelo de Howard-Sheth
Teoría del comportamiento de compra: Que explica el comportamiento de selección de marcas.
TEORÍA DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
a) Facilita la identificación de estímulos.
b) Ayuda a identificar si el plan de marketing aplica estímulos que influyen en el consumidor.
c) Explica que los efectos de la publicidad o la venta personal.
d) Identifica el grupo de marcas que el consumidor considera cuando recibe la influencia de la publicidad.
MODELOS DE COMPORTAMIENTO PARA ANALIZAR A LOS COMPRADO
3.Modelo económico de Marshall. Cálculo económico
4. Modelo de aprendizaje de Pavlov.
5.Modelo psicoanalítico de Freud. Aspectos y valores simbólicos.
6.Modelo psicológico de Veblen. Los compartimientos siguen un patrón definido.
7. Modelo de los factores organizacionales del Hobbes.
8. Modelo de Engel/Kollat/Blackwell.
9. Modelo de Joseph Nuttin.
10. Modelo de Carl G. Jung.
11. Modelo de Viteles Morris.
12. Modelo de Tinbergen.
GRACIAS POR SU ATENCION