customer development in high-tech business by igor semenov
DESCRIPTION
Presentation about Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov for Hub Open Club - February 2010TRANSCRIPT
Customer Developmentв High-Tech Бизнесе
Hub Open Club
4 февраля 2010 г.
г. Киев
Модель Customer Developmentпо Стиву Блэнку (Steve Blank)
Главный вопрос
Почему одни стартапы успешные,
а другие - нет?а другие - нет?
Преодоление разрыва(Crossing the Chasm)
В чем основная причинанеудачи стартапов?
Большинство стартапов терпят неудачу из-за недостаточного кол-ва заказчиков, а не по причине неудачного развития продукта.
Тогда почему:• есть процесс управления развитием
продукта?• нет процесса управления Customer
Development?
Модель развития продукта(Product Development Model)
Типичная схема развития продукта
Модель развития продукта(Product Development Model)
Модель развития продукта – одна из ранних причин неудач стартапов.
• Эта модель подразумевает, что все стартапы находятся на существующем рынке, на котором известны заказчики. известны заказчики.
• В случае стартапов так бывает очень редко.
• Поэтому эта модель может быть успешной только когда новый продукт выводится на существующий и хорошо понятный рынок.
В чем проблема с модельюразработки продукта?
В чем проблема с модельюразработки продукта?
• Затраты на продажи и маркетинг определяются преждевременно.
• Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка.
• Первая отправка товара заказчику становиться главной целью.главной целью.
• Если запуск товара оказался неудачным, приходиться нести большие затраты.
=Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнесне потерпел крах и у вас не закончились деньги.
Решение проблемы
Необходимо фокусироваться
на заказчиках и рынке с первого дня
Как?Как?
Постройте процесс CustomerDevelopment
Шаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика (Customer Discovery)
Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation)
Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation)
Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)
Модель Customer Development
Задача модели – подтвердить и устранить риск
отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые
два шага модели) как можно раньше.
Процесс Customer Development
• Основная идея – как можно раньше и как можно чаще проверять свои идеи и предположения на реальных людях.
• Фокус не на характеристиках продукта, а на • Фокус не на характеристиках продукта, а на понимании проблем и потребностей заказчиков.
• Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?
Процесс Customer Development
Основные положения:
• Постоянный контакт с потенциальными заказчиками.
• Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как можно чаще для его улучшения с учетом мнения можно чаще для его улучшения с учетом мнения заказчиков).
• Затраты остаются низкими до момента начала восприятия продукта рынком, после чего можно использовать дополнительное финансирование для корректировки модели продаж и масштабирования опробованной модели продаж.
Модель Customer Development+
модель развития продукта
Процесс Customer Development
• Параллельный процессу развития продукта.
• Точки измерения для СЕО.
• Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer • Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer Development
• Итеративный, отражающий реальность.
• Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не должен аутсорситься!!!)
Поиск и нахождение заказчикаШаг 1
Фокус на понимании проблем и потребностейФокус на понимании проблем и потребностейЗаказчика.• Тестируете гипотезы и ваше понимание
проблем и потребностей заказчика.– Прекратите продавать, начните слушать.– Проверьте ваши гипотезы.
• Две самые главные: проблема и концепция продукта.
Подтверждение ЗаказчикаШаг 2
Фокус на создании модели продаж, которая
может повторяться и масштабироваться
• Только ранние евангелисты готовы покупать ваш продукт
Создание ЗаказчикаШаг 3
Фокус на создании спроса от конечного пользователя (“crossing the chasm”).Создается спрос для масштабирования продаж.• Наступает после подтверждения продаж.• Стратегия, а не тактика.
Построение компанииШаг 4
Фокус на реорганизации компании в такую, которая Фокус на реорганизации компании в такую, которая способна развивать и масштабировать бизнес.
• Переход от ранних евангилистов к мейнстрим заказчикам.
• Создание или изменение организации и управления компании.
Итерация (Iteration) противвыполнения плана (Execution)
• Итерация (Шаги 1-2) – это поиск бизнеса.
• Выполнение плана (Шаги 3-4) – это развитие и рост бизнеса.
• Разделительная линия между ними – это “product/market fit”.
Итерация (Iteration) противвыполнения плана (Execution)
• От бизнес- модели зависит выбор метрики и критериев завершения каждого шага.
• От тип рынка зависит уровень расходов и темпы роста продаж.
Первый вопрос для стартапа
Для вашего стартапа главным является риск
рынка (Market Risk) или риск технологии
(Technical Risk)? (Technical Risk)?
Модель Customer Developmentнужна не всем стартапам
У стартапов разные риски:
Риск рынка (market risk) либо риск технологии (technology risk), либо оба этих риска.
• Интернет – это риск заказчика и рынка.
• Биотехнологии – это риск технологии.
• Полупроводники – это риск рынка и технологии.
Второй вопрос для стартапа
Какой тип рынка у вашего стартапа?
Тип рынка
• Существующий рынок– Быстрее/лучше = High end
• Ресегментированный рынок– Ниша = главное маркетинг и брэндинг– Ниша = главное маркетинг и брэндинг– Дешевле = Low end
• Новый рынок– Дешевле/достаточно хорош для создания нового
класса продуктов/заказчиков– Инновыационный/до этого не существовал
Третий вопрос
Какова бизнес-модель вашего стартапа?
От выбора бизнес-модели зависит метрика,
которой вы пользуетесь для нахождения и
подтверждения заказчиков и для определенияподтверждения заказчиков и для определения
критериев завершения каждого шага.
Заключение: Зачем мне этонужно?
• Венчурные инвесторы больше не готовы платить за ошибки стартапов.
• У вас должны быть инструменты для:
– корректировки курса
– управления
– планирования
– достижение результатов