Marketing-ul Transportului Aerian

Canale de marketing si managementul lanţului ofertei

• Realizarea unui produs sau a unui serviciu şi oferirea acestuia către cumpărători presupune construirea relaţiilor nu doar cu clienţii, dar şi cu furnizorii şi revânzătorii esenţiali în cadrul lanţului ofertei al firmei. Acest lanţ al ofertei este alcătuit din parteneri situaţi în amonte şi în aval, adică din furnizori, intermediari şi clienţi ai intermediarilor.

Reţeaua de furnizare a valorii

• Reţea constituită din firmă, furnizori şi distribuitori, din clienţi care intră în parteneriat unii cu alţii pentru a îmbunătăţi performanţa întregului sistem.

Canalul de marketing

• O serie de organizaţii interdependente care sunt implicate în procesul de oferire a produsului sau a serviciului, pentru a fi folosit sau consumat de către un consumator sau o firmă.

Canalul de marketing

• Canalul direct de marketing este canalul care nu dispune de nici un nivel intermediar.

• Canalul indirect de marketing este acel canal care are unul sau mai multe niveluri intermediare.

Canalul de marketing

• Conflictul pe orizontală are loc între firme situate la acelaşi nivel în cadrul canalului.

• Conflictul pe verticală are loc între diferite niveluri ale aceluiaşi canal.

Canalul de marketing

• Un canal de distributie convenţional este acel canal constituit din unul sau mai mulţi producători, angrosişti şi detailişti, independenţi, fiecare fiind o entitate independentă care încercă să-şi maximizeze profitul, chiar în detrimentul profitului de ansamblu al sistemului.

Canalul de marketing

• Sistem de marketing vertical(SMV)• Structură a canalului de distribuţie în care

producătorii, angrosiştii şi detailiştii acţionează ca un sistem unitar. Unul dintre membrii canalului îi deţine în proprietate pe ceilalţi, are încheiate contracte cu ei sau dispune de atât de multă putere încât aceştia vor coopera.

Tipuri de SMV

• SMV corporativ (un singur proprietar)• SMV contractual (organizarea în franşiză)• SMV administrat (una dintre părţi este foarte

puternică)

Sistemul de distribuţie multicanal

• Sistem de distribuţie prin care o singură firmă înfiinţează două sau mai multe canale de marketing pentru a aborda unul sau mai multe segmente de clienţi.( si site, si agentii de turism, si puncte de vanzare in aeroport)

Decizii privind configuraţia canalului

• 1.Analiza nevoilor consumatorilor• 2. Stabilirea obiectivelor canalului• 3. Identificarea principalelor variante

• Tipuri de intermediari• Responsabilităţile membrilor canalului• Număr de intermediari

– Distribuţie intensivă– Distribuţie exclusivă– Distributie selectivă

• 4. Evaluarea principalelor variante• 5. Configurarea canalelor de distribuţie

Exercitiu

• Avem 3 situatii:• Vreau sa plec in Barcelona cu iubita/ul 3-5 zile la vara

• Vreau sa plec in Barcelona in data de 15 iunie la o conferinta ca reprezentant al companiei

• Vreau sa le fac parintilor cadou o minivacanta in Barcelona

Exercitiu

• A.Pentru fiecare dintre cele trei situatii scrieti:• Care este cel mai important criteriu dupa care cautati

oferte?• Ce variante de transport/cazare preferati pentru

fiecare?• Ce variante de cautare oferte aveti?• Ce varianta considerate ca este cea mai potrivita

pentru fiecare dintre cele trei situatii?

Deciziile de management al canalului

• 1. Alegerea membrilor canalului• 2. Managementul şi motivarea membrilor canalului• 3.Evaluarea membrilor canalului

Logistica de marketing şi managementul lanţului ofertei

• Logistica de marketing implică planificarea, implementarea şi controlul fluxului fizic de materiale, de produse finite, precum şi de informaţii înrudite, din punctele de origine până în punctele de consum, pentru a satisface cerinţele clienţilor în condiţiile obţinerii unui profit.

Principalele funcţii ale logisticii

• 1. Depozitarea• 2. Managementul stocurilor

• Nike logistic center

• http://www.youtube.com/watch?v=NkfHVYv5nUo&feature=related

• 3. Transportul• 4. Managementul informaţiilor logistice

Logistica de marketing şi managementul lanţului ofertei

• Furnizorul independent de servicii logistice este o firmă independentă care preia toate sau o parte din funcţiile necesare pentru ca produsele clienţilor să ajungă pe piaţă.

Link-uri

• Probleme de mediu - Supply chain management•  • http://www.youtube.com/watch?v=6rmV__Yrk7Q•  •  •  UPS - Prezentare UPS - cum functioneaza•  • http://www.youtube.com/watch?v=pcsk9nEKPGM&feature=channel

Canale de distributie in ITA

• 1.Canal de distributie:• Direct – compania aeriana are propriile puncte de vanzare

sau vinde direct de pe site:

• Avantaje• Nu platesc comisioane• Au control deplin asupra nivelului cererii, preferintelor

clientilor, impactului strategiei de mk;

• Dezavantaje• Acoperire geografica:• Aparitia unor probleme tehnice poate opri total vanzarea.

Canale de distributie in ITA

• 1.Canal de distributie:• Indirect – compania aeriana vinde prin intermediari:

• Angrosisti ►retaileri►clienti;– Avantaje: – cantitati mari vandute (spatii in

transportul de marfuri):- Retea de clienti restransa, se

poate colabora mult mia bine;– Dezavantaje:– Plata comisioanelor;– Lipsa de control asupra canalului.

Canale de distributie in ITA

• 1.Canal de distributie:• Indirect – compania aeriana vinde prin intermediari:

• Agentii– Avantaje: – acoperire geografica;- varietate prin

serviciile aditionale (cazare+ masa+ excursii, etc);-pot lucra cu nise clare si pot crea pachete speciale (vacanta, hobby-uri, meciuri, evenimente, etc); - vanzari en-gros; reduc din costurile administrative;

– Dezavantaje: -Plata comisioanelor; Lipsa de control asupra canalului;Sezonalitate – vanzarile nu sunt constante; Pierderea valorii brand-ului -bunurile sunt vazute ca marfuri nu ca produse in sine - branduri