contoh penelitian bidang pemasaran 1

BAB I

PENDAHULUAN

1. Latar Belakang Penelitian

Pada umumnya setiap perusahaan yang didirikan baik perusahaan

kecil maupun perusahaan besar pasti mempunyai tujuan yang akan

dicapai. Tujuan jangka pendek yang ingin dicapai oleh satu perusahaan

dengan perusahaan lainnya seringkali berbeda-beda, namun tujuan

jangka panjang perusahaan lainnya adalah sama, yaitu :

mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan perkembangan

bidang usahanya.

Perkembangan teknologi membawa perubahan bagi perusahaan

yang memproduksi barang atau yang mendistribusikannya. Perubahan

tersebut menyebabkan persaingan yang semakin tinggi diantara

perusahaan-perusahaan, sehingga perubahan itu menghambat dalam

pencapaian penjualan. Penjualan yang meningkat merupakan sumber

kekuatan perusahaan di dalam melakukan kegiatan pemasaran produk di

pasar ataupun kepada konsumen setelah dikurangi biaya yang

dikeluarkan dalam memperkenalkan dan mendistribusikannya.

Meningkatnya permintaan konsumen terhadap suatu barang atau jasa

jelas dapat mempengaruhi volume penjualan perusahaan. Jadi

1

perusahaan dapat menawarkan produk yang diinginkan oleh konsumen

tersebut.

CV. Bintang Laut Pontianak merupakan perusahaan yang

bergerak dalam bidang pendistribusian susu Dancow. Dalam

memasarkan produknya, perusahaan menghadapi permasalahan dimana

adanya perusahaan pesaing yang memasarkan produk susu jenis

lainnya.

Untuk mengetahui data produk susu yang dipasarkan oleh

perusahaan pesaing, dapat dilihat pada Tabel 1.1 berikut :

Tabel 1.1Produk-Produk Saingan Susu Dancow

Di Kota Pontianak

Jenis Produk Perusahaan Susu Sustagen Susu SGMSusu LactamilSusu IndomilkSusu BenderaSusu EnfamilSusu Promil

PT. Wicaksana O.ICV. Sari UsahaCV. Sari UsahaPT. Indo MarcoCV. TorasiCV. EnsevalCV. Enseval

Sumber : CV. Bintang Laut Pontianak, 2001.

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui perusahaan pesaing

yang menawarkan berbagai produk susu yang berbeda merk di kota

Pontianak. Hal ini merupakan tantangan pemasaran bagi CV. Bintang

Laut Pontianak dalam memasarkan produk susu Dancow kepada

konsumen.

2

Untuk mengetahui target dan realisasi penjualan susu Dancow

Instan dapat dilihat pada Tabel 1.2 berikut :

Tabel 1.2CV. Bintang Laut Pontianak

Target Dan Realisasi Penjualan Susu Dancow InstanTahun 1995-1999

Tahun Ukuran Harga Target

PenjualanRealisasi Penjualan

Jumlah (Rp.)

1995 900 gr (klg)1.888 gr (klg) 200 gr (ktk) 400 gr (ktk) 800 gr (ktk)

Rp. 8.600Rp. 17.200Rp. 850Rp. 1.500Rp. 2.800

241 karton 721 karton2.320 karton2.112 karton 1.676 karton


38.184.000285.657.600

21.899.40036.108.60028.800.400

410.649.4001996 900 gr (klg)

1.888 gr (klg) 200 gr (ktk) 400 gr (ktk) 800 gr (ktk)

Rp. 14.100Rp. 30.200Rp. 1.350Rp. 2.500Rp. 4.800



97.120.800501.561.600

46.542.60093.030.000

116.006.400854.261.400

1997 900 gr (klg)1.888 gr (klg) 200 gr (ktk) 400 gr (ktk) 800 gr (ktk)

Rp. 21.150Rp. 42.250Rp. 2.250Rp. 4.300Rp. 8.200



183.243.600896.376.000129.951.200246.751.200295.593.600

1.751.915.4001998 900 gr (klg)


Rp. 25.450Rp. 51.150Rp. 3.950Rp. 7.200Rp. 14.100

422 karton1.397 karton8.331 karton6.667 karton 4.218 karton

392 karton1.273 karton8.117 karton6.133 karton 4.231 karton

239.433.6001.562.734.800

384.745.800529.891.200715.885.200

3.432.690.6001999 900 gr (klg)


Rp. 29.200Rp. 59.650Rp. 5.850Rp. 10.100Rp. 19.100

613 karton2.117 karton

10.241 karton

6.711 karton 3.275 karton

557 karton1.846 karton

10.019 karton 5.883 karton 3.114 karton

390.345.6002.642.733.600

703.333.800713.019.600713.728.800

5.163.161.400Sumber : CV. Bintang Laut Pontianak, 2000. Keterangan : Isi 1 karton = 24 kaleng Isi 1 karton = 12 kotak

3

Berdasarkan Tabel 1.2 diatas terlihat bahwa penjualan susu

Dancow instan mengalami peningkatan dari tahun 1995-1999 hampir

disemua ukuran beratnya.

2. Permasalahan

Adapun yang menjadi permasalahan dalam penelitian ini adalah

sebagai berikut :

2.1. Bagaimana kebijaksanaan pemasaran susu Dancow Instan yang

telah dilakukan oleh CV. Bintang Laut Pontianak selama ini ?

2.2. Bagaimana tanggapan pengecer terhadap kebijaksanaan

pemasaran susu Dancow Instan yang telah dilakukan oleh

CV. Bintang Laut Pontianak selama ini ?

3. Pembatasan Masalah

Pembatasan masalah dalam penulisan ini adalah menyangkut

kebijaksanaan pemasaran (kebijaksanaan produk, harga, promosi dan

distribusi) susu Dancow Instan dari tahun 1995-1999 yang telah

dilakukan oleh CV. Bintang Laut Pontianak.

4. Tujuan Penelitian

Berdasarkan permasalahan yang telah dikemukakan diatas maka

tujuan penelitian yang diharapkan adalah :

4

4.1. Untuk mengetahui kebijaksanaan pemasaran susu Dancow Instan

yang telah dilakukan oleh CV. Bintang Laut Pontianak selama ini.

4.2. Untuk mengetahui tanggapan pengecer terhadap kebijaksanaan

pemasaran yang telah dilakukan oleh CV. Bintang Laut Pontianak

selama ini.

5. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat ataupun kegunaan dari penelitian yang dilakukan

oleh penulis adalah :

5.1. Bagi Penulis

Sebagai bukti penulis dalam menyelesaikan skripsi sehingga berhak

menyandang gelar kesarjanaan. Skripsi ini menganalisis

permasalahan yang dihadapi perusahaan dengan menggunakan

teori-teori dan disiplin ilmu yang dimiliki penulis.

5.2. Bagi Perusahaan

Penulisan ini diharapkan dapat dipergunakan oleh perusahaan

sebagai bahan masukan untuk menilai dan merencanakan kegiatan-

kegiatan pemasaran perusahaan selanjutnya.

6. Kerangka Pemikiran

6.1. Pengertian Pemasaran

5

Menurut Philip Kotler & Gary Amstrong (1997:3), pemasaran

adalah :

“sebuah proses sosial dan manajerial yang dengannya individu-

individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan

dan mereka inginkan dengan menciptakan dan saling

mempertukarkan produk-produk dan nilai satu sama lain”

Menurut Philip Kotler (1997:13), manajemen pemasaran

adalah : “proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan

harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan

organisasi.

Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah

proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan dan

pengendalian yang mencakup barang, jasa, dan gagasan yang

tergantung pada penukaran dan dengan tujuan menghasilkan

kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat.

Ini bukan berarti bahwa penjualan dan promosi tidak penting,

tetapi keduanya merupakan bagian dari bauran pemasaran yang lebih

luas seperangkat alat pemasaran yang bekerja sama untuk

mempengaruhi pasar. Konsep pemasaran inti sangat bermanfaat bagi

perusahaan karena dalam konsep ini menekankan kebutuhan,

keinginan dan permintaan.

6

Gambar 1.1Konsep Pemasaran Inti

Konsep Pemasaran Inti

Sumber : Philip Kotler & Gary Amstrong (1997:5)

6.2. Pasar

Istilah pasar telah mendapatkan banyak arti selama bertahun-

tahun. Menurut Philip Kotler & Gary Amstrong (1997:226), pasar adalah :

“kumpulan pembeli aktual dan potensial suatu produk”. Jadi pasar tempat

bertemunya pembeli dan penjual.

Menurut Philip Kotler & Gary Amstrong (1997:227), pemasaran

sasaran memerlukan 3 langkah utama, yaitu :

6.2.1. Segmentasi pasar Membagi sebuah pasar kedalam kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin menghendaki bauran produk atau pemasaran yang terpisah.

6.2.2. Penetapan pasar sasaranMengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memiliki satu atau lebih segmen untuk dimasuki.

6.2.3. Penetapan posisi pasar

7

Kebutuhan

Keinginan

Permintaan Transaksi

Pasar

Produk Pertukaran

Merumuskan posisi bersaing untuk sebuah produk dan suatu bauran pemasaran yang rinci.

Pasar terdiri atas para pembeli, dan pembeli berbeda dalam satu

atau dalam beberapa hal. Mereka mungkin berbeda dalam keinginannya,

sumber daya, tempat tinggal, sikap pembelian dan praktek pembelian.

Berdasarkan motif pembelian dari pembeli untuk pembeli dari

suatu produk, pasar dapat digolongkan dalam 5 golongan (Basu

Swastha, 1999:53), yaitu :

a) Pasar konsumenb) Pasar produsen/pasar industric) Pasar penjual/pasar pedagangd) Pasar pemerintahe) Pasar internasional

Menurut Irawan & Faried Wijaya (1996:68), pemasaran dimasa

yang akan datang terdiri dari :

a) Titik berat pada jangka panjang inovasib) Kebudayaan perusahaan, struktur organisasi, metode operasi, dan

lain-lain prosedur rutin dan tradisi akan dirubah.c) Intelijend) Spesialisasi globale) Manajemen pemasaranf) Persaingan harga semakin tajamg) Demografih) Mergeri) Akuisisij) Pelepasank) Pabrik dimasa depanl) Layanan langgananm) Produk yang berharga tinggin) Kecepatan bereaksio) Teknologip) Lembaga pemasaranq) Pengembangan eksekutif dimasa yang akan datang

8

6.3. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh

perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan

dan keinginan konsumen. Bauran pemasaran merupakan salah satu

unsur yang penting dalam pemasaran modern.

6.3.1. Produk

Produk didefinisikan oleh Philip Kotler (1997:53), yaitu : “segala

sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memeniuhi

keinginan dan kebutuhan”. Menurut Philip Kotler (1997:53), terdapat lima

tingkatan produk, yaitu :

a) Manfaat intib) Produk dasarc) Produk yang diharapkand) Produk yang ditingkatkane) Produk potensial

Penggolongan barang menurut Basu Swastha (1999:96-105),

adalah sebagai berikut :

a. Penggolongan barang berdasarkan kepuasan segera dan kesejahteraan konsumen jangka panjang.1. Barang yang bemanfaat (salutory product), yaitu barang yang

mempunyai daya penarik rendah tetapi dapat memberikan manfaat yang tinggi kepada konsumen dalam jangka panjang, misalnya : deterjen dengan fosfat rendah.

2. Barang yang kurang sempurna (deficient product), yaitu barang yang tidak mempunyai daya penarik yang tinggi maupun kualitas yang bermanfaat, seperti : obat-obatan yang merasa pahit.

9

3. Barang yang menyenangkan (pleasing product), yaitu barang yang dapat berakibat buruk bagi konsumen dalam jangka panjang, yang termasuk dalam golongan ini adalah rokok.

4. Barang yang sangat diperlukan (diserable product), yaitu barang yang dapat memberikan kepuasan dengan segera dan sangat bermanfaat dalam jangka panjang, seperti : makanan bergizi.

b. Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiannya oleh si pemakai.1. Barang konsumsi, adalah barang-barang yang dibeli untuk

dikonsumsikan. Pembeliannya didasarkan atas kebiasaan-kebiasaan membeli dari konsumen. Barang konsumsi dapat dibedakan atas tiga golongan antara lain :a. Barang konvenien (convenience goods), adalah barang yang

mudah dipakai, membelinya dapat disembarang tempat, dan pada setiap waktu. Misalnya; rokok, sabun dan sebagainya.

b. Barang shopping (shopping goods), adalah barang yang harus dibeli dengan mencari dahulu dan di dalam membelinya harus dipertimbangkan masak-masak, misalnya dengan membanding-bandingkan mutu, harga, kemasan dan sebagainya. Termasuk ke dalam golongan ini antara lain : tekstil, perabot rumah tangga dan sebagainya.

c. Barang spesial (speciality goods), adalah barang yang mempunyai ciri khas dan harga dapat dibeli di tempat tertentu saja. Dalam hal ini pembeli yang ingin memperolehnya harus mengeluarkan pengorbanan istimewa. contoh : barang antik di toko seni, pakaian wanita di rumah mode tertentu.

2. Barang industri adalah barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri. Jadi pembeli barang industri ini adalah perusahaan, lembaga atau organisasi.

c. Penggolongan barang menurut pengaruh psikhologisnya.Beberapa karakteristik tertentu dari suatu barang dapat memberikan pengaruh secara psikhologis terhadap perilaku pembeli. Dalam hal ini, barang yang digolongkan menjadi enam golongan, yaitu :1. Barang fungsional, yaitu barang yang tidak mempunyai arti kultural

maupun sosial, seperti : buah-buahan, air minum, beras, sayuran dan sebagainya.a. Barang prestise, yaitu barang yang dapat memberikan bukti

kedudukan dan sebagai lambang kemegahan dari pemiliknya, seperti : rumah mewah, mobil BMW, dan barang mewah lainnya.

b. Barang status, yaitu barang yang dapat menciptakan status tertentu pada pemiliknya, seperti : jaket Untan, topi Untan dan sebagainya.

10

c. Barang untuk orang dewasa, yaitu barang yang dapat menunjukkan kepada pemiliknya, bahwa ia termasuk orang dewasa meskipun belum cukup dianggap sebagai orang dewasa, seperti : bir, kosmetik, rokok dan sebagainya.

d. Barang hedonis, yaitu barang yang dibeli karena langsung dapat mempengaruhi selera seseorang, seperti : makanan yang berbau enak, barang yang kemasannya menarik dan sebagainya.

e. Barang enxiety, yaitu barang yang dapat mengurangi atau menghilangkan kegelisahan seseorang karena orang lain kurang menyukainya, misalnya : minyak wangi, permen, deodoran dan sebagainya.

d. Penggolongan barang menurut karakteristiknya. Penggolongan barang menurut karakteristik umum terdiri dari 5 karakteristik, yaitu :1. Tingkat penggantian, yaitu frekuensi pembelian sebuah barang.2. Margin kotor, yaitu perbedaan antara harga beli/biaya sebuah

barang.3. Penyesuaian, yaitu merupakan istilah yang dipakai untuk

mengidentifikasisemua jasa dan pengeluaran-pengeluaran tambahan pada sebuah barang, untuk menyesuaikannya dengan keinginan pembeli.

4. Jangka waktu konsumsi, yaitu jangka waktu untuk mengkonsumsikan sebuah barang yang ada.

5. Jangka waktu pencarian, yaitu waktu sesungguhnya yang dikeluarkan untuk mencari barang yang diinginkan. Penyesuaian-penyesuaian yang harus dilakukan pada barang tahan lama tersebut antara lain :a. Memerlukan penghantaran ke rumahb. Memerlukan pemasangan (jasa-jasa teknis)c. Memerlukan garansid. Memerlukan cara penjualan kredit

e. Berdasarkan pada penilaian dari segi karakteristiknya, barang-barang dapat digolongkan ke dalam tiga kelompok, yakni :1. Barang merah merupakan tingkat penggantiannya tinggi,

margin kotor rendah, penyesuain rendah, jangka waktu konsumsi rendah dan jangka waktu pencarian rendah.

2. Barang orange merupakan tingkat penggantiannya tinggi, margin kotor sedang, penyesuaian sedang, jangka waktu konsumsi sedang dan jangka waktu pencarian sedang.

3. Barang kuning merupakan tingkatì¥Á11S@1111ð¿11111111111111111111111111"n1111

11

12bjbj´¬´¬121212121212121212121212121212121212 124

´1212ÖÆ1212ÖÆ1212ªe121212121212'1

21212121212121212121212121212P12121212121212ÿÿ¤12121212121

2121212ÿÿ¤121212121212121212ÿÿ¤1212121212121212121212121212

121212ˆ1212121212ø121212121212ø1212ø121212121212ø121212121

212 121212121212 121212121212

1212µ12121212121212121212124121212121212Ø<121212121212Ø<1

21212121212Ø<12128121212=1212121212,=1212ô1212124121212121

212×•1212ú121212,>121212121212,>1212:121212f>121212121212f>12

1212121212f>121212121212

F121212121212

F121212121212

F121212121212V•1212121212X•121212121212X•1

21212121212X•121212121212X•121212121212X•121212121212X•1212

$121212Ñ–1212R1212#™1212H121212|

•1212§12121212121212121212121212121212121212

1212121212124J1

2121212121212121212121212121212121212121212eD1212¨ 1212

F1212121212124J1212121212124J121212121212|

•1212121212121212121212121212ø121212121212ø121212121212f>1

212121212121212121212121212f>1212ÿ1212‘•1212121212Âw1212121

21212Âw121212121212Âw1212121212124J1212j'1212ø1212Ô121212f>

12

131313131313

131313131313f>131313131313V•1313131313131313131313131313Âw

1313131313131313131313131313131313131313131313131313131313

131313131313131313131313131313131313131313131313134J131313

131313V•131313131313Âw1313µ131313Âw131313131313Öw13131313

b131341313Ì1313T131313

131

3131313131313131313131313131313131313131313131313131313131

3131313131313131313131313131313131313131313131313131313131

31313“131313131313f>131313131313 >1313

13

14141414óÀÂ� �

1414141414141414Ø<141414141414q� 1414š1414–’1414>1

4141414141414141414142“1414$1414§•14140141414×•141414141414

Ô’1414>141414k™1414141414148u1414n1414k™1414|141414“141414

141414141414141414141441414141414144141414141414ø141414141

414ø141414141414ø141414141414ø1414141414141414141414141414

1414141414141414k™1414141414141414141414141414

141414141414“1414 141414

F1414V

1414cG1414ô141414Âw141414141414WH1414Ä141414I1414

141

4141414141414141414141414141414141414141414141414141414141

4141414

F141414141414

F141414141414

F141414141414|•141414141414|

•141414141414414141414141441414¤71414Ø<1

414141414141414141414141414¦w14141414144141414141414414141

4141414Ø<14141414141414

141

4141414141414141414141414141414141414141414141414141414141

4141414141414141414141414141414141414141414141414141414141

14

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

5151515151515151515151515151515151515151515151515151515151

15

6161616161616161616161616161616161616161616161616161616161

6161616161616161616161616161616161616161616161616161616161

6161616161616161616161616161616161616161616161616161616161

61616161616161616161616161616161616nannya”.

Menurut Basu Swastha (1999:149-152), mengemukakan prosedur

penetapan harga, yaitu :

a) Mengestimasikan permintaan untuk barang tersebutb) Mengetahui lebih dulu reaksi dalam persainganc) Menentukan market share yang dapat diharapkand) Memiliki strategi harga untuk mencapai target pasar

1) Skim the cream pricing2) Penetration pricing

e) Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaanf) Memiliki harga tertentu

1) Cost plus pricing method2) Mark up pricing method

Murti Sumarni dan John Soeprihanto (1992:237), bentuk potongan

harga terdiri dari :

a) Potongan kuantitas, misalnya konsumen produk paling sedikit 10 unit akan diberikan potongan 10%, jika pembelian kurang dari 10 unit, maka tidak diberikan potongan harga.

b) Potongan tunai, misalnya penjual memberi syarat pembayaran produk 3/10, n/30, jika pembeli dapat membayar dalam waktu 10 hari akan mendapatkan potongan 3% dan pembayaran harus dilakukan dalam 10 hari seduadah barang diterima pembeli.

c) Potongan dagang, jenis potongan ini biasanya diberikan kepada pembeli dan para penyalur yang turut memasarkan produknya.

6.3.2. Promosi

Menurut Winardi (1998:432) yang mengemukakan tentang

pengertian bauran promosi adalah “Kombinasi khusus alat-alat promosi

yang digunakan dan jumlah relatif uang yang dikeluarkan untuk alat”.

16

Sedangkan Basu Swastha (1999:237), promosi adalah : “arus

informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan

seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dalam pemasaran.

Menurut Philip Kotler (1997:704) kiat promosi yang sering

digunakan oleh perusahaan adalah :

a. Periklanan, yaitu semua bentuk persentase non personal dan promosi ide, barang/jasa oleh sponsor yang ditunjukkan dengan mendapat bayaran.

b. Pemasaran langsung, yaitu penggunaan surat, telepon dan alat-alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

c. Promosi penjualan, yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu barang/jasa. Tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi penjualan. Tujuan intern dari promosi penjualan adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani konsumen dan meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta semangat bagi usaha promosi. Promosi penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagi humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas intern. Metode promosi penjualan yaitu : pemberian contoh barang, kupon, hadiah, kupon berhadiah, undian, rabat dan peragaan.

d. Hubungan masyarakat, yaitu berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

e. Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon dengan pembeli melakukan penjualan. Penjualan personal adalah kiat yang paling efektif biaya dalam tahap-tahap berikut dari proses pembelian, terutama dalam membentuk preferensi pembeli, keyakinan dan tindakan.

6.3.3. Saluran Distribusi

17

Menurut Basu Swastha (1999:190), saluran distribusi adalah :

“saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang

tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri”.

Setelah barang selesai diproduksi dan siap untuk dipasarkan,

selanjutnya adalah perusahaan perlu menggunakan mata rantai

penyaluran untuk mendistribusikan barang-barang di pasaran. Menurut

Murti Sumarni dan John Soeprihanto (1992:238), mengemukakan

pengertian saluran distribusi adalah “Saluran yang digunakan oleh

produsen dengan perantara seseorang atau kelompok untuk

menyalurkan produk atau barang tersebut dari produsen sampai ke

konsumen atau industri pemakai”.

Menurut Murti Sumarni dan John Soeprihanto (1992:206-208),

tingkatan saluran distribusi terbagi :

a. Produsen konsumenBentuk saluran distibusi ini paling pendek dan sederhana karena produsen langsung menjual barangnya kepada konsumen tanpa perantara.

b. Produsen Pengecer KonsumenDisini pengecer langsung melakukan pembelian kepada produsen dan selanjutnya pengecer langsung menjual ke konsumen akhir.

c. Produsen Pedagang Besar Pengecer KonsumenDisini produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar pada pedagang besar dan selanjutnya pedagang besar mendistribusikan kepada pengecer dan pengecer melayani konsumen.

d. Produsen Agen Pengecer KonsumenDisini produsen memilih agen sebagai penyalurannya. Agen menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada.

e. Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen

18

Produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar, kemudian menjual ke toko-toko kecil.

Menurut Basu Swastha (1999:206-208), adapun jenis-jenis

perantara, yaitu :

a. Pedagang besar, merupakan salah satu lembaga saluran yang penting, terutama untuk menyalurkan barang konsumsi. Pedagang besar terikat dengan kegiatan perdagangan dalam jumlah besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir.

b. Pengecer, mempunyai peranan penting karena berhubungan secara langsung dengan konsumen akhir. Namun tidak menutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai produk akhir.

c. Agen, dalam menjalankan fungsinya tidak mempunyai hak milik atas barang-barang yang diperdagangkan tetapi mereka ikut secara aktif dalam perdagangan barang yang dihasilkan produsen.

6.4. Arti Penting Persepsi

Menurut William J. Stanton (1989:128), persepsi adalah : “makna

yang kita pertalikan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli

(rangsangan) yang kita terima melalui lima indra.

Unsur-unsur yang mempengaruhi persepsi itu sendiri di dalam diri

seseorang adalah : unsur pendidikan, pendapatan dan pekerjaan serta

rangsangan dari luar seperti : tingkat harga, produk (kelengkapan),

kualitas, pelayanan, iklan dan lain sebagainya.

Proses persepsi dapat meliputi tiga tahap, yaitu :

a. Pengamatan selektif (selective exposure), maka dan pikiran kita memperhatikan informasi yang menarik bagi kita.

b. Persepsi selektif (selective perception), kita dapat menutup-nutupi atau mengubah ide-ide, pesan-pesan, dan informasi yang

19

bertentangan sikap-sikap dan kepercayaan-kepercayaan yang sebelumnya telah dipelajari.

(William J. Stanton, 1989:128)

7. Metode Penelitian

Adapun metode yang digunakan dalam penulisan ini adalah

sebagai berikut :

7.1.Bentuk Penelitian

Penelitian ini menggunakan metode deskriptif yang artinya

menggambarkan keadaan CV. Bintang Laut Pontianak dengan

mempelajari permasalahan yang terjadi.

7.2.Teknik Pengolahan Data

Adapun teknik pengumpulan data yang penulis lakukan dalam

penelitian ini adalah dengan cara sebagai berikut :

7.2.1. Data primer

a. Observasi, yaitu meninjau dan mengamati secara langsung

terhadap objek yang diteliti.

b. Wawancara, yaitu mengadakan tanya jawab dengan cara

mengajukan pertanyaan yang erat dengan penulisan bagi

pimpinan maupun karyawan CV. Bintang Laut Pontianak

dan Pengecer susu Dancow Instan di Kota Pontianak..

20

c. Kuisioner, yaitu data yang dikumpulkan melalui

pengedaran pertanyaan yang akan diisi oleh responden

yang menjadi objek penelitian.

7.2.2. Data sekunder

a. Studi dokumenter, yaitu mengumpulkan laporan-laporan

dari data penjualan, biaya promosi, biaya distribusi serta

lainnya yang erat dengan penelitian.

b. Studi kepustakaan, yaitu mempelajari teori-teori yang

terdapat di dalam literatur-literatur ilmiah maupun bahan

kuliah yang berhubungan erat dengan masalah yang

diteliti.

7.3.Populasi dan Sampel

a. Populasi

Menurut Masri Singarimbun dan Sofian Effendi (1995:26), populasi

adalah : “kumpulan dari seluruh elemen”. Dalam suatu penelitian

ditetapkan sejumlah populasi dan yang menjadi populasi dalam

penelitian ini adalah semua pengecer susu Dancow Instan di kota

Pontianak.

b. Sampel

Menurut Masri Singarimbun dan Sofian Effendi (1995:26), sampel

adalah “Sebagian kecil dari populasi”. Penentuan sampel

21

penelitian dilakukan dengan menggunakan purposive sampling.

Purposive sampling dilakukan dengan mengambil pengecer yang

sudah menjual susu Dancow Instan dan benar-benar terpilih oleh

penulis menurut ciri khusus yang dimiliki oleh sampel tersebut.

Sampel yang purpusive adalah sampel yang dipilih dengan cermat

sehingga relevan dengan rancangan penelitian. Dalam penelitian

ini, sampel yang diambil sebanyak 40 orang responden dengan

ketentuan pengecer minimal 2 tahun telah menjual susu Dancow

Instan. Responden yang dimaksud dalam penelitian ini adalah

pengecer susu Dancow yang dikelompokkan dalam 4 wilayah

pemasaran berdasarkan kecamatan yang ada di kota Pontianak,

yaitu :

- Kecamatan Pontianak Barat sebanyak 10 pengecer.

- Kecamatan Pontianak Selatan sebanyak 10 pengecer.

- Kecamatan Pontianak Utara sebanyak 10 pengecer.

- Kecamatan Pontianak Timur sebanyak 10 pengecer.

Pengambilan responden ini berdasarkan Teori Champion yang

dikutip oleh Manasse Malo (1986:171), yaitu :

“Biasanya juga besaran sampel tergantung pada besarnya populasi yang hendak diteliti. Sekalipun untuk menetapkan aturan besaran sampel, 30 responden adalah jumlah minimum yang disebut oleh ahli-ahli metode penelitian yang teritimewa jika penelitian menggunakan perhitungan statistik”.

22

7.4. Analisis Data

7.4.1. Alat analisis data, yaitu memakai analisis bauran pemasaran

(kebijaksanaan : produk, harga, promosi dan saluran

distribusi).

7.4.2. Teknik analisis data, yaitu menggunakan analisis kualitatif,

yaitu dengan cara mempersentasekan jawaban responden

terhadap pertanyaan-pertanyaan yang diajukan. Kemudian

hasil dari jawaban tersebut dipersentasekan serta melakukan

evaluasi kebijaksanaan pemasaran pada CV. Bintang Laut

Pontianak.

23

contoh penelitian bidang pemasaran 1

Documents