conflito e negociaÇÃo ms. décio l. mello peixoto faria
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CONFLITO E NEGOCIAÇÃO
Ms. Décio L. Mello Peixoto Faria
Conflito - definição
Conflito é “meramente a existência de
opiniões divergentes ou incompatíveis”.
(PICKERING, São Paulo, 1999, pg.3)
É SEMPRE MAL O CONFLITO?
Formas de conflito
1. Conflitos substantivos ou funcionais Apóia os objetivos do grupo e melhora seu
desempenho. São positivos para a organização. Aumenta a motivação. União do grupo. Ajuste de realidade.
Formas de conflito (cont.)
Aumento no conhecimento. Criatividade aperfeiçoada. Contribuição para realização do objetivo. Incentivo para o crescimento.
Formas de conflito (cont.)
2. Conflitos Emocionais ou Disfuncionais Atrapalha o desempenho do grupo. Negativos para a organização. Diminui a produtividade. Desgaste da confiança.
Formas de conflito (conclusão)
Formação de alianças com posturas polarizadas.
Sigilo e redução no fluxo de informações. Problemas morais. Consumo de grandes quantidades de tempo. Paralisia na tomada de decisões.
Níveis de conflito:
Nível Intrapessoal
Conflito dentro do indivíduo.
Exemplo: Aceitar promoção ou casar-se Empresa versus família
Níveis de conflito (cont.):
Nível Interpessoal
Conflito de indivíduo com indivíduo
Exemplo:
Duas pessoas discutindo sobre a contratação de determinado candidato a vaga na empresa.
Níveis de conflito concl.:
Nível intergrupal ou interorganizacionalConflito do indivíduo com o grupo ou
organização.Exemplo: Conflito entre sindicato patronal versus
sindicato de trabalhadoresConflito entre membros de departamentos
diferentes
Tipos de conflito:
Conflito de Tarefa
São conflitos relacionados ao conteúdo e aos objetivos do trabalho.
Conflito de Relacionamento
São conflitos baseados nas relações interpessoais.
Tipos de conflito (concl.)
Conflito de processo
São conflitos sobre como o trabalho é realizado.
Conflitos Construtivos e Destrutivos
Conflitos Construtivos
São os que acarretam benefícios para as pessoas, para o grupo ou para a organização.
Exemplo:
Aliança estratégica entre concorrentes.
Conflitos Construtivos e Destrutivos
Conflitos Destrutivos
São aqueles que acarretam prejuízo para as pessoas, para os grupos ou para as empresas.
Exemplo:
Dois colaboradores não conseguem trabalhar juntos por causa de hostilidade interpessoal.
Como administrar conflitos:
Identificar as razões do conflito:
Emocionais (negativos)
Substantivas (positivos)
Formas de administrar conflitos:
Conflito Perde – Perde,
Conflito Ganha – Perde,
Conflito Ganha – Ganha.
Formas de administrar conflitos:
1. Conflito Perde-Perde
Ocorre quando nenhuma das partes consegue realmente o que quer.
Formas de administrar conflitos
Consequencias: Os conflitos do tipo Perde-Perde ocorrem
quando da Administração de Conflitos utiliza Evitação, Acomodação e/ou Compromisso.
Geralmente ocorrem futuros conflitos de natureza semelhante.
Técnicas para administrar conflitos: glossário
1. Evitação:
Todos os envolvidos fingem que o conflito não existe realmente e esperam que ele simplesmente desapareça.
Consequencia:
O conflito retornará em outro momento.
Técnicas para administrar conflitos: glossário
Acomodação ou suavização:Envolve diminuir as diferenças entre as partes
conflitantes e destacar as semelhanças e áreas de concordância.
Consequencia: Esta forma de administrar conflitos ignora a
essência do problema e causa frustração e ressentimento.
Técnicas para administrar conflitos: glossário
Conciliação ou Compromisso
Ocorre quando na Administração de Conflitos cada uma das partes cede algo de valor para a outra parte.
Consequencia: O problema parece ter sido temporariamente
resolvido mas pode reaparecer no futuro.
Formas de administrar conflitos
2. Conflito Ganha – Perde
Nesta modalidade de conflito uma das partes consegue o que quer às custas e exclusão da outra parte.
Consequencias: Não são consideradas as causas básicas e suprime
a vontade de um dos conflitantes. Provavelmente ocorrerão no futuros conflitos
semelhantes.
Formas de administrar conflitos
Conflito Ganha – GanhaÉ conseguido através da Colaboração
verificando as causas reais do conflito e reconciliar as diferenças.
A Colaboração envolve o reconhecimento pelas partes conflitantes de que alguma coisa está errada e que precisa solução.
Teste para verificar se solução Ganha-Ganha deu resultado
1. Atinge as metas de ambos (?),
2. É aceitável para ambas as partes (?),
3. Estabelece um processo no qual todas as partes envolvidas sentem a responsabilidade de estarem abertas e honestas a fatos e sentimentos (?).
Equívocos comuns sobre conflitos
1. Podem ser resolvidos sozinhos,2. Confrontar um problema ou uma pessoa é
sempre desagradável,3. Conflitos empresariais são sinal de
gerenciamento inadequado,4. Conflitos entre funcionários é sinal de
despreocupação com a empresa,5. A raiva é sempre negativa e destrutiva.
NEGOCIAÇÃO: Conceito
Processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens, serviços ou ideias e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para cada um.
Estratégias de barganha (negociação)
Barganha Integrativa
Busca um ou mais acordos que possam gerar uma solução Ganho – Ganho.
Exemplo:
Crédito para empresa desacreditada no mercado
Estratégias de barganha (negociação)
Barganha distributiva
Busca a divisão de uma quantidade fixa de recursos; situação de perda ou ganho.
Exemplo: Aquisição de carro usado.
Característica: Soma zero (um ganha e outro perde)
Processo de negociação:
Preparaçãoe
Planejamento
Definição de
Regras
Esclarecimentose
Justificativas
Barganha e Solução de
problemas
Conclusãoe
Implementação
Processo de negociação – analisar:
1. Preparação e Planejamento Qual a natureza do conflito? Qual o histórico dessa negociação? Quem está envolvido e quais são suas
percepções sobre o conflito? O que você pretende com essa
negociação? Quais são as suas metas?
Processo de negociação – analisar:
1.1 – Após levantamento das informações da “Preparação e Planejamento” , criar o sua estratégia BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement), em português:
(“Melhor Alternativa Para Um Acordo Negociado”).
Sua BATNA determina o valor maior baixo aceitável para negociar um acordo.
Qualquer oferta acima do sua BATNA é aceitável.
Processo de negociação – analisar:
2. Definição das regras básicas Quem serão os negociadores? Onde a negociação será realizada? Quais as limitações de tempo existentes? A quais questões a negociação estará
limitada? Haverá algum procedimento caso haja
impasse nas negociações?
Processo de negociação – analisar:
3. Esclarecimentos e Justificativas Informar, esclarecer, reforçar e justificar as
suas demandas, Oferecer à outra parte informações
detalhadas sobre suas demandas, Evitar o confronto nesta fase.
Processo de negociação – analisar:
4. Barganha e Solução de Problemas A essência do processo de barganha é o
toma-lá-dá-cá na tentativa de atingir o acordo,
Ambas as partes deverão fazer concessões.
Processo de negociação – analisar:
5. Conclusão e Implementação O passo final de negociação é a
formalização dos acordos firmados.
REFERÊNCIAS:
PICKERING, Peg. Como administrar conflitos empresariais. São Paulo, Market Books, 1999.
SCHERMERHORN, Jr., John R.; HUNT; James, G; OSBORN, Richard, N. Fundamentos de comportamento organizacional. Porto Alegre, Bookman, 1999.
REFERÊNCIAS:
ROBBINS, Stephen, P. Comportamento organizacional. São Paulo, Prentice Hall, 2002.