TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CAPÍTULO 2

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

2.1 Definição do processo de negociação como sistema de transformação

Sistema de transformação de entradas ( estímulos ) em saídas ( respostas ).

Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

Componentes do processo de negociação

FEEDBACK

- Diferenças individuais - Conquista de pessoas- Valores pessoais dos envolvidos - Concessões- Interesses comuns - Persuasão- Relacionamento humano - Satisfação das necessidades - Decisão conjunta

NEGOCIAÇÃO Entradas Saidas( Imputs) (Outputs)- Participação no processo - Acordo- Uso da informação e do poder - Solução do conflito- Comunicação bilateral - Benefícios do conflito- Barganha - Benefícios duradouros- Flexibiliade - Visão EstratégicaFEEDBACK

ENTRADA

IMPUTSESTÍMULOSINFLUÊNCIAS

“ INÍCIO DO PROCESSO DE UM SISTEMA“

ENTRADA

Diferenças Individuais

São originalizadas das características pessoais de cada negociador, isto é, o modo de lidar com problemas, a forma de se portar perante a questão a ser negociada, a velocidade da fala, a maneira de vestir, seu humor e temperamento entre outros aspectos.

ENTRADA

Valores Pessoais

Sua cultura; Sua forma de ver o mundo; Suas crenças; Sua forma de criação;

ENTRADA

Interesses comuns

São os interreses comuns dos negociadores, mesmo que seja a solução de uma questão conflitante.

Deve ser apresentada desde o início do processo, para que os objetivos possam ser alcançados.

Muitas vezes os negociadores imaginam que, omitindo informações, poderão ser bem sucedidos em uma negociação. Enganam-se, pois a omissão poderá ser prejudicial para si e para o processo como um todo.

ENTRADA

Relacionamento humano

Esta sempre presente na negociação, pois é através dele que os negociadores iniciam e concluem a negociação.

ENTRADA

Participação no processo

É a participação efetiva de cada negociador, ou seja, seu grau de planejamento antes do ato. Os negociadores deverão se preparar para a negociação escolhendo princípios e métodos ajustados ao planejamento, visando sempre à obtenção de ganhos mútuos na questão a ser negociada.

ENTRADA

Uso da informação e do poder

A informação e o poder, bem como o fator tempo, são considerados variáveis básicas do processo de negociação.

Comunicação bilateral

A comunicação é a base para o desenvolvimento do relacionamento humano no processo da negociação. É a troca de informações e argumentações em pró do acordo previamente estipulado na negociação.

ENTRADA

Barganha

Apesar de uma conotação negativa, o aspecto positivo da barganha ressalta que os negociadores devem se concentrar nas necessidades reais de ambos os lados, afim de buscar opções de ganhos mútuos que os levem para uma negociação de resultados positivos, e não visando simplismente ao seu próprio interesse.

ENTRADA

Flexibilidade

Flexíbilidade dos negociadores no processo de negociação, seja para reverem prazos, idéais, percepções e interesses ao longo da negociação, podendo mudar totalmente o seu resultado.

ENTRADA

SAÍDAS

OUTPUTSRESULTADOS

CONSEQUÊNCIAS

“ REPRESENTA A CONCLUSÃO DO SISTEMA, PORÉM NUNCA DE FORMA ESTÁTICA, POIS A SAÍDA DE UM PROCESSO PODERÁ SER A ENTRADA DE UM NOVO

PROCESSO“

SAÍDAS

Conquista de pessoas

Deve ser vista como conotação positiva, como resultado de um processo. A confiança, credibilidade e respeito adquirido durante o relacionamento positivo (ganha-ganha), deixando espaço para um novo processo de negociação bem-sucedido.

Concessões

Concessões obtidas durante o processo de negociação devem se originar de todos os lados, pois, visando à obtenção de ganhos mútuos, uma parte cede a certos argumentos, uma vez que a outra parte também o fez, no sentido de cooperar.

SAÍDAS

Persuasão

Capacidade de convencimento dos negociadores sobre amplas visões do processo de negociação e as idéias que gerarão ganhos mútuos. Uma parte deve persuadir e a outra cooperar e se concentrar nos interesses reais do processo, resultando em um bom desfecho, possibilitando inputs positivos para um novo processo.

SAÍDAS

Satisfação das necessidades

Quando os negociadores saem com suas necessidades atendidas após a negociação. Isso leva a criação da conquista, relacionamento duradouros e imputs que com certeza facilitarão o início de um novo processo.

SAÍDAS

Decisão conjunta

Quando os negociadores saem com suas necessidades atendidas após a negociação. Isso leva a criação da conquista, relacionamento duradouros e imputs que com certeza facilitarão o início de um novo processo.

SAÍDAS

Acordo

Quando os negociadores chegam a um consenço após o processo de negociação, seja na formação de um contrato, seja na elaboração de um acordo verbal.

SAÍDAS

Solução do conflito

Processo de negociação visando à obtenção de ganhos mútuos, centrados nos interesses reais dos negociadores, deixando o ego de lago. Acabar com o conflito identificando suas causas buscando a cooperação da outra parte para uma acordo positivo, visando relacionamento futuros.

SAÍDAS

Benefícios duradouros

Benefícios originados da cooperação e da cumplicidade das partes, relacionados à decisão conjunta na busca por um acordo ou pela solução de um conflito.

SAÍDAS

Benefícios do conflito

O conflito não está limitado a batalhas entre interesses e desejos, podem surgir a partir dele, ingredientes importantes do relacionamento humano, como percepções, poderes, valores, princípios, sentimentos e emoções, os quais terão influências positivas para as negociações que irão surgir.

SAÍDAS

Visão estratégica

Capacidade de visualizar a questão negociada de maneira ampla, trazendo resultados duradouros para o processo de negociação, permitindo relacionamentos positivos futuros aos negociadores.