Comunicare con gli eventiComunicare con gli eventiComunicare con gli eventiComunicare con gli eventi

Prima della comunicazione…Prima della comunicazione…

A cura di Mara Angela Bellavista per Cescot - RiminiA cura di Mara Angela Bellavista per Cescot - RiminiFebbraio-marzo 2009Febbraio-marzo 2009

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Gli eventi oggiGli eventi oggi

2 miliardi di ascoltatori 2 miliardi di ascoltatori Ha coinvolto le televisioni di tutto il Ha coinvolto le televisioni di tutto il mondomondo

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Eventi una storia recente?Eventi una storia recente?

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Alcune tipologie di eventiAlcune tipologie di eventi

• Conferenza stampa• Convention• Celebrazioni • Meeting• Congressi• Conferenze• Inaugurazioni• Open day• Sfilate• Road show• Ecc.

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Cosa significa evento?Cosa significa evento?

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Perché sono importanti gli eventi?Perché sono importanti gli eventi?

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A cosa servono?A cosa servono?

L’evento è una leva di comunicazione che permette un vero L’evento è una leva di comunicazione che permette un vero rapporto diretto, immediato e ravvicinato con il pubblico, capace di rapporto diretto, immediato e ravvicinato con il pubblico, capace di creare emozioni ed empatia intorno alla razionalità del messaggio creare emozioni ed empatia intorno alla razionalità del messaggio chiave, affinchè sfocino in esperienze memorabili.chiave, affinchè sfocino in esperienze memorabili.

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Per gli eventi non solo occorrono “effetti speciali”, ma è fondamentale che ci sia una strategia creativa mirata e un’attenta pianificazione seguita da un’analisi del feedback.

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Quale rapporto fra evento e strategia di marketing?

Quale rapporto fra evento e strategia di marketing?

• Perché c’è stato un aumento esponenziale negli eventi negli ultimi 5 anni?

• Perché le previsioni affermano che il settore continuerà a crescere nei prossimi anni?

• Può un evento essere indipendente da una strategia di marketing?

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• L’evento è costituito da contenuto e forma.

• Il ruolo creativo dell’evento non deve mai venir meno ma la creatività fine a se stessa non può bastare se non è legata, in tutti gli elementi dell’evento, a obiettivi concreti di marketing.

Il MarketingIl Marketing

Il marketing è mettere a disposizione dei Il marketing è mettere a disposizione dei consumatori i consumatori i prodotti-servizi prodotti-servizi giusti al giusti al momento giustomomento giusto, nel, nel luogo giusto, luogo giusto, al al giusto giusto prezzoprezzo e con adeguato supporto e con adeguato supporto

pubblicitario e promozionale.pubblicitario e promozionale.

PhilipPhilipKotlerKotlerlo lo definisce definisce cosìcosì

“Il marketing è un metodo strategico per chi vuole rispondere ad un bisogno mediante un prodotto o un servizio, uno strumento gestionale utile per qualsiasi tipo di attività sia questa orientata al profitto o meno.”

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Il marketing…Il marketing…

… … è la è la scoperta scoperta dell’acqua dell’acqua calda.calda.

P. KotlerP. Kotler

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Il mkt, una Il mkt, una strategia di strategia di

mercatomercato

Che si avvale dell’uso di alcuni Che si avvale dell’uso di alcuni strumentistrumenti

- Analisi del mercatoAnalisi del mercato- Analisi dell’acquirente/consumatoreAnalisi dell’acquirente/consumatore- Analisi della concorrenzaAnalisi della concorrenza

Per arrivare a formulare una strategia Per arrivare a formulare una strategia

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Analisi del marcatoAnalisi del marcato

È l’insieme dei potenziali clienti sul quale È l’insieme dei potenziali clienti sul quale l’ORGANIZZAZIONE ha deciso di concentrare le proprie l’ORGANIZZAZIONE ha deciso di concentrare le proprie attività di marketing.attività di marketing.

1.1. Il mercato può essere visto come un insieme, o un’entità Il mercato può essere visto come un insieme, o un’entità globale (globale (aggregazioneaggregazione))

2.2. L’azienda può effettuare una L’azienda può effettuare una segmentazionesegmentazione di mercato. di mercato. Il mercato diventa quindi l’insieme di segmenti diversi, Il mercato diventa quindi l’insieme di segmenti diversi, alcuni dei quali costituiscono il mercato target. Questo è alcuni dei quali costituiscono il mercato target. Questo è il metodo più utilizzato il metodo più utilizzato

3.3. L’azienda può scegliere una porzione ristretta di mercato, L’azienda può scegliere una porzione ristretta di mercato, definita definita “nicchia”“nicchia” con consumatori ben identificabili con consumatori ben identificabili grazie ad alcune caratteristiche specifiche (reddito, grazie ad alcune caratteristiche specifiche (reddito, appartenenza ad una categoria, ecc.)appartenenza ad una categoria, ecc.)

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La segmentazione serve La segmentazione serve per….per….

- percepire il consumatore nella sua percepire il consumatore nella sua potenzialitàpotenzialità

- diversitàdiversità- unicitàunicità

Deve essere utilizzataDeve essere utilizzata- Per evitare gli sprechiPer evitare gli sprechi- Calibrare gli sforziCalibrare gli sforzi- Aiutare il manager a soddisfare i bisogni del Aiutare il manager a soddisfare i bisogni del

suo clientesuo clienteSoprattutto nei servizi la segmentazione Soprattutto nei servizi la segmentazione

può portare all’elaborazione di un può portare all’elaborazione di un programma di marketing diverso per programma di marketing diverso per

ciascuno dei clienti dell’impresa.ciascuno dei clienti dell’impresa.

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Nicchia di mercato.Nicchia di mercato.

Una nicchia di Una nicchia di mercato può essere considerata, mercato può essere considerata, come come un segmento piccolo e un segmento piccolo e specificatamente costituito. Ad specificatamente costituito. Ad esempio gli esempio gli acquirenti delle automobili Ferrari ) acquirenti delle automobili Ferrari ) caratterizzati da un reddito elevato e che caratterizzati da un reddito elevato e che desiderano una macchina sportiva con alte desiderano una macchina sportiva con alte prestazioni e socialmente molto identificante prestazioni e socialmente molto identificante con potere e lusso.con potere e lusso.

Mentre un segmento di norma attira l’attenzione Mentre un segmento di norma attira l’attenzione di diverse imprese concorrenti, di diverse imprese concorrenti, l’individuazione di una nicchial’individuazione di una nicchia consente consente l’acquisizione di un vantaggio competitivo l’acquisizione di un vantaggio competitivo significativosignificativo. .

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Analisi dei Analisi dei soci/sostenitori/consumatorsoci/sostenitori/consumator

ii Attuali o potenziali in termini Attuali o potenziali in termini

demografici o psicografici?demografici o psicografici?

I dati demografici comprendono sesso,età, grado di istruzione,occupazione, dimensioni

della famiglia, religione, razza.I dati psicografici descrivono le caratteristiche psicologiche

del mercato di destinazione: lo stile di vita, l’autostima,come il cliente desidera essere percepito dagli altri ecc.

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L’analisi della L’analisi della concorrenzaconcorrenza

Bisogna distinguere i concorrenti effettivi o Bisogna distinguere i concorrenti effettivi o attuali dai concorrenti latenti o attuali dai concorrenti latenti o potenziali. Sono spesso questi ultimi, potenziali. Sono spesso questi ultimi, infatti, a rivelarsi i più temibili.infatti, a rivelarsi i più temibili.

E’ necessario scandagliare il mercato, ed E’ necessario scandagliare il mercato, ed esaminare, provare e valutare i servizi esaminare, provare e valutare i servizi offerti dai concorrenti se vogliamo offrire offerti dai concorrenti se vogliamo offrire un servizio migliore e/o diverso. un servizio migliore e/o diverso.

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PrezzoPrezzo Listino Listino ScontiSconti Modalità di Modalità di

pagamentopagamento

Le 4 PLe 4 P

ProdottoProdotto Qualità Qualità CaratteristicheCaratteristiche GammaGamma

ServizioServizio GaranziaGaranzia AssistenzaAssistenza Capacità di soddisfare Capacità di soddisfare

le esigenze dei clientile esigenze dei clienti

ComunicazioneComunicazione PromozionePromozione Pubbliche relazioniPubbliche relazioni Visibilità Visibilità PubblicitàPubblicità

DistribuzioneDistribuzione Promoter Promoter Canali distributiviCanali distributivi Incentivi di venditaIncentivi di vendita LogisticaLogistica

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ComprensioneComprensione Devo metterlo in Devo metterlo in

condizione di comprendere condizione di comprendere il mio scopo. Non devo il mio scopo. Non devo parlare per astrazione ma parlare per astrazione ma per casi concreti.per casi concreti.

Le 4 CLe 4 C

ConoscenzaConoscenza Portare Portare

l’interlocutore a l’interlocutore a conoscenza conoscenza dell’esistenza di un dell’esistenza di un problema socialeproblema sociale

CondivisioneCondivisione L’interlocutore si deve L’interlocutore si deve

sentire “vicino” al sentire “vicino” al problema. Condivisione problema. Condivisione intesa come intesa come immedesimazione e immedesimazione e coinvolgimento. coinvolgimento.

CollaborazioneCollaborazioneInfine, far capire alla persona Infine, far capire alla persona

che può essere parte della che può essere parte della soluzione, cambiando i soluzione, cambiando i suoi comportamenti, suoi comportamenti, acquistando arance, ecc.acquistando arance, ecc.

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Obiettivi di un corretto Obiettivi di un corretto programma di MKTprogramma di MKT

SoddisfareSoddisfare i i bisogni dei bisogni dei clienticlienti

ValorizzareValorizzare i propri i propri prodotti prodotti ed il ed il servizio servizio offertoofferto

GarantireGarantire la la continuità ed continuità ed il il successosuccesso di mercatodi mercato

M.PlanM.Plan

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Anni 2000Anni 2000

Il Il valorevalore ed il ed il piacerepiacere del del clientecliente

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Il valoreIl valore dell’acquistodell’acquisto

Gli anni 2000 iniziano con Gli anni 2000 iniziano con l’orientamento a ricercare e fornire il l’orientamento a ricercare e fornire il c.d. “valore all’acquisto”c.d. “valore all’acquisto”

Le tre variabili del valore all’acquistoLe tre variabili del valore all’acquisto

Il valore =

Il prezzoIl prezzo

La qualitàLa qualità

Il servizioIl servizio

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Il Il

piacerpiaceree

è stato il è stato il passo passo

successivo successivo fatto dalle fatto dalle

aziendeaziende

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Customer SatisfactionCustomer Satisfaction

Lo stato in cui il bisogno, i Lo stato in cui il bisogno, i desideri, le aspettative del desideri, le aspettative del cliente sono soddisfatti e cliente sono soddisfatti e

conducono al conducono al riacquistoriacquisto dei prodotti e/o dei prodotti e/o servizi erogati e dalla servizi erogati e dalla fedeltà della azienda fedeltà della azienda erogatrice.erogatrice.

DefinizioneDefinizione

La soddisfazione del clienteLa soddisfazione del cliente contribuisce in modo determinante contribuisce in modo determinante

alla fidelizzazione ed al passaparola.alla fidelizzazione ed al passaparola.

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Ed ora…Ed ora…

Stabiliamo gli obiettiviStabiliamo gli obiettivi

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LAVORARE PER LAVORARE PER OBIETTIVIOBIETTIVI

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PERCHE’ LAVORARE PER PERCHE’ LAVORARE PER OBIETTIVI?OBIETTIVI?

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COME COME NON NON DEVE ESSERE DEVE ESSERE UN OBIETTIVOUN OBIETTIVO

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COME DEVE ESSERE UN OBIETTIVO