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Su acceso a independencia financiera . . .

Con frecuencia las personas fracasan en los negocios porque cometen errores que podrían ser evitados! Este curso de negocios en 12 sesiones provee los si's y no's para empresarios.

Este curso ha sido creado para las personas que recién empiezan y para las que ya operan cualquier tipo de negocio. La página es interactiva incluyendo preguntas y respuestas y, en general, todas las herramientas necesarias para crear su propio Plan de Negocios.

Cómo elegir un negocio

Plan de negocios

Herramientas básicas de computación y comunicación Organización De Negocio Seguro De Negocio Ubicación y arrendamiento

Contabilidad y flujo de caja

Cómo financiar su empresa

Comercio electrónico

Compra de un Negocio ó Franquicia

Apertura y marketing

Problemas de ampliación y manejo

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Cómo elegir un negocio

• Características de un empresario exitoso • Enfoque “paso a paso”

o Decida si realmente le interesa iniciar su propia empresa o Decida el tipo de empresa y la ubicación o Decida si empezará a tiempo completo o a tiempo parcial

• Estrategia de selección • Aspectos a tener en cuenta • Actividades necesarias

o Test comparativa o Cómo evaluar un negocio específico que haya considerado o Lista de ventajas y desventajas o Capacítese en todos los aspectos

• El momento de la decisión • Sesión 1 – Test

Características de un empresario exitoso

Agallas: Tener agallas significa tener un instinto empresarial, que se traduce en el anhelo de poseer la empresa propia. Es necesario poseer las agallas y la dedicación para abocarse plenamente a alcanzar el objetivo propuesto. Además, es mucho más probable abocarse plenamente si a uno le apasiona el negocio al que desea dedicarse. La vida es demasiado corta para iniciar una empresa que no le aporta gratificación y alegrías. Y si ama lo que hace, se mantendrá firme tanto en las buenas como en las malas.

Inteligencia: Aunque es importante contar con la formación académica adecuada, la inteligencia empresarial excede los logros educativos. Para ser un empresario exitoso, es necesario contar con un conocimiento pragmático del negocio que se desea iniciar antes de comenzar. La capacidad intelectual necesaria es el sentido común combinado con la experiencia adecuada. La cautela, la constancia y la atención a los detalles son de suma importancia.

Testimonio Collette Paul STM Media Inc. Editora de Revistas de Comercio

"Sea capaz de sostener un compromiso financiero con cualquier negocio que inicie."

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Capital: Será necesario contar con dinero propio y con suficiente cantidad de efectivo para mantener un flujo de caja positivo durante al menos el primer año. En una sesión futura, verá de qué manera puede pronosticar futuras necesidades de efectivo a través del control del flujo de caja. Se pueden fundar muchas empresas distintas a pequeña escala y con una pequeña inversión. A medida que la empresa crezca y usted gane experiencia, se podrá utilizar el flujo de caja generado por la empresa para el crecimiento. En algunos casos no es necesario contar con capital inicial para contratar a otras personas, debido a que en el comienzo puede hacerlo todo usted mismo. Este modo de hacer las cosas es una buena forma de aprender todo acerca del negocio y también le da las herramientas necesarias para delegar adecuadamente el trabajo en el futuro. Puede controlar el riesgo a través de la fijación de un límite respecto de cuánto invertir en la empresa.

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Enfoque paso a paso

Decida si verdaderamente le interesa iniciar su propia empresa:

Arriesgará parte de su patrimonio (esperemos que no arriesgue la totalidad). Correrá el riesgo de convertirse en una persona excéntrica, es decir, de generar cierto desequilibrio en su vida y dedicarle muchas horas al trabajo en lugar de dedicárselo

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a la familia y a otras actividades amenas. Puede haber niveles de estrés que no haya conocido como empleado.

Decida el tipo de negocio y la ubicación:

Una vez que haya decidido que cuenta con las características de un empresario exitoso y que definitivamente desea iniciar su empresa propia, deberá determinar el tipo de negocio que mejor se adapta a sus necesidades y la ubicación desde donde operará. La estrategia de selección se contempla más adelante, en esta misma sección.

Decida si empezará a tiempo completo o a tiempo parcial:

Comenzar a trabajar en su empresa a tiempo parcial presenta algunas ventajas interesantes, y también algunos obstáculos. (Esta situación se refiere a comenzar a trabajar en la empresa propia en las horas libres mientras todavía trabaja como empleado.). En la mayoría de los casos, las ventajas de comenzar de este modo superan a los riesgos:

Testimonio Elaine Mitchell Veterinaria especializada

"Ha sido también muy importante contratar personal eficiente que comparta la misma filosofía."

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• Evita quedarse sin una fuente de ingresos, incluyendo los beneficios de jubilación, salud, beneficios sociales y vacaciones pagadas.

• El empleo de tiempo completo no se resentirá si mantiene cierto conflicto de intereses entre ambas disciplinas, entre lo que se incluye separar el empleo de la nueva empresa en dos mundos totalmente distintos.

• Se puede evitar el conflicto de intereses con el empleo anterior al seleccionar un tipo de negocio que resulte adecuado para dedicarse a él como un trabajo secundario, como ser: productos únicos, bienes raíces, comidas especializadas, comercio electrónico, marketing directo u operaciones familiares.

• Hay muchas ventajas en operar una empresa familiar. Su familia puede encargarse de la empresa mientras usted trabaja. Ya hay una estructura construida. Puede enseñar a sus hijos los beneficios de dedicarse a los negocios.

Sin embargo, es necesario tener en cuenta los obstáculos de empezar una empresa a tiempo parcial:

• Está la tentación de dedicarle tiempo de su trabajo regular a la nueva empresa. Esta actitud es desleal para la empresa que lo emplea y no debe adoptarse en ningún caso. (Es posible que deba pedirle a un pariente o a una persona de confianza que lo cubra en caso de emergencia cuando usted esté en su trabajo.)

• Otro problema que podría generarse es el de competir con su empleador, lo cual, nuevamente, no es una actitud ética. Considere cómo se sentiría usted, o cómo lidiaría con un empleado que hace eso si estuviera a su cargo.

• Todo tipo de conflicto que surja en su empleo habitual puede poner en riesgo su empleo y el nuevo negocio al que se dedica de tiempo parcial.

El exceso de trabajo y el agotamiento físico y psicológico también pueden ser un problema muy frecuente para los empresarios que tienen un empleo fijo.

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Estrategia de Selección Millard MacAdam Liderazgo proactivo

Como dice el refrán, "Si uno no planifica, el plan es fracasar."

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La elección del negocio equivocado es el error más frecuente que cometen los nuevos empresarios. La siguiente lista de verificación será de utilidad en la elección:

• Tómese su tiempo y espere hasta dar con el negocio adecuado a sus necesidades. No hay castigos por dejar pasar una oportunidad. El proceso de selección requiere de mucha planificación y su experiencia y conocimientos especializados son fundamentales para alcanzar el éxito.

• No se dedique a negocios que puedan implicar demasiada dificultad. Es mejor identificar un obstáculo menor que intentar sortear uno demasiado importante.

• Trate de identificar un negocio con potencial económico a largo plazo. Siga la sugerencia de Wayne Gretzky: "Diríjase hacia donde va la pelota, no hacia donde se encuentra."

• Un gran error puede ser un error por omisión. Esto significa que podría perder una oportunidad que está delante de sus narices.

• Procure encontrar un negocio que crezca en los mercados actuales y en los futuros. Muchos pequeños comercios minoristas ya no existen porque las grandes tiendas, como Wal-Mart y Home Depot, le ofrecen más variedad al cliente, a menudo a menor precio.

• Siga el consejo de Warren Buffett, Presidente de Berkshire-Hathaway Inc. y el más exitoso experto en la elección de negocios de la historia de los Estados Unidos: Buffet busca negocios que se centren en un “monopolio del consumidor” con capacidad de fijación de precios y pronósticos de crecimiento predecibles en el largo plazo. Algunos ejemplos son: See's Candy's, Coca-Cola y Gillette Razors. ¿Se puede imitar esta filosofía a pequeña escala?

• Se deben evitar los negocios de “productos estándar” cuya competencia se basa enteramente en el precio y en los que se debe poseer el menor costo para sobrevivir. Como dijo Warren Buffett, "en una empresa orientada a los productos estándares, uno es tan inteligente como el competidor más tonto."

• La mayoría de las empresas de servicios tiene capacidad de fijación de precios.

• ¿Se debe apostar por un negocio con el que uno no está familiarizado cuando se puede apostar por uno conocido?

• En caso de que tenga pensado fabricar un producto, considere las ventajas y desventajas de subcontratar la producción con un proveedor de bajo nivel de costos. En otras palabras, opere una "empresa hueca." Una "empresa hueca" es aquélla que subcontrata la fabricación y el envasado.

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Testimonio Sophia Garcia

A-Z Glass Company

"Para progresar en este negocio, es necesario hacer todo lo posible por obtener el trabajo."

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Aspectos a tener en cuenta:

• Impaciencia • No permita que el exceso de confianza le impida analizar

cuidadosamente la elección del negocio. No tema enterarse de los aspectos negativos; es mucho mejor conocerlos y enfrentarlos desde el principio.

• Sea realista. No se deje tentar por las recompensas importantes. Llegarán si elige el negocio adecuado y si comprende cada aspecto del negocio antes de iniciar su empresa.

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Actividades necesarias

Vale la pena repetirlo: El error más común y más costoso que se puede cometer es no elegir el negocio adecuado desde el principio. Es el momento en el que hay que reflexionar a conciencia.

SI NO HA ELEGIDO UN NEGOCIO, SIGA ESTAS INSTRUCCIONES:

En la parte superior de una hoja de papel, escriba una actividad que le guste hacer (éste es el título). Utilice una hoja separada para cada actividad o interés que tenga.

En esas mismas hojas, enumere todos los negocios que en su opinión están relacionados con esa actividad.

En esas mismas hojas, enumere todos los productos o servicios que en su opinión están relacionados con esa actividad. Use su imaginación y piense en todos los posibles productos que podría fabricar o servicios que podría prestar.

Haga una lista de los negocios que no se resienten tanto cuando el entorno es desfavorable (uno de ellos podría ser el adecuado para usted). Algunos ejemplos podrían ser las casas de empeño, la reparación de automóviles y las tiendas textiles.

POR EJEMPLO:

Supongamos que su lista contiene tres negocios posibles: servicio de remolque, venta de autos usados y reparación de automóviles. Ahora podrá hacer una evaluación comparativa mediante la siguiente lista de verificación (o, lo que sería mejor aún, de su propia lista), utilizando un sistema de calificación del 1 al 10:

Objetivo Servicio de remolque

Venta de autos

usados

Reparación de automóviles

¿Puedo dedicarme a lo que me gusta?

6 3 10

¿Podré satisfacer una necesidad en crecimiento?

8 5 10

¿Puedo especializarme? 7 8 10

¿Puedo aprenderlo y ponerlo a prueba primero?

9 8 9

Este tipo de análisis puede ayudarlo a ser objetivo a la hora de elegir el negocio.

Cómo evaluar un negocio específico que haya considerado.

Las siguientes preguntas pueden ayudarlo a aclarar la situación:

• ¿Se trata de algo que me gusta hacer? Mis actividades preferidas son: __________________________ Me gusta prestar un servicio a la gente al: ________________________________

• ¿Cubrirá una necesidad creciente en el mercado para la que no existe un sustituto similar?

• ¿Puedo cubrir una necesidad especializada y personalizada tan efectivamente que los clientes lleguen a pensar que no existe un sustituto similar?

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• ¿Puedo manejar las necesidades de capital? • ¿Puedo aprender previamente acerca del negocio trabajando como empleado

de otra persona? • ¿Podría funcionar como una “empresa hueca”, sin contar con una fábrica y

con un número mínimo de empleados? (Una “empresa hueca” es una empresa en la que todo se “terceriza”, lo que implica recurrir a fuentes externas de fabricación y envasado).

• ¿Se trata de un producto o servicio que puedo poner a prueba previamente? • ¿Debería considerar un socio que posea destrezas complementarias con las

mías o que pueda contribuir con la financiación de la empresa?

Una vez que haya decidido el tipo de negocio que desea iniciar, siga las siguientes instrucciones:

Haga una lista de las ventajas y desventajas relacionadas con el negocio. En una hoja en blanco trace una línea vertical que divida la hoja en dos. De un lado enumere todas las ventajas y del otro todas las desventajas. Este ejercicio a veces ayuda a aclarar las ideas.

Escriba el nombre de al menos tres empresas exitosas del sector seleccionado. Analice las características comunes a estas cinco empresas y haga una lista de las razones que las hacen exitosas.

Hable con varias personas que trabajen en relación con el negocio seleccionado. No tema conocer los aspectos negativos de este negocio. En lugar de ello, trate de identificar los obstáculos: es mejor hacerlo ahora que hacerlo cuando la empresa esté funcionando. Tome notas, de ser posible. Anote la información apenas pueda hacerlo.

Considere las empresas de la competencia a las que no les va demasiado bien y anote las razones.

Capacítese en todos los aspectos

Antes de comenzar, capacítese en todos los aspectos:

• La mejor manera de hacerlo es trabajar para alguien que se dedica al mismo negocio.

• Asista a todos los cursos posibles relacionados con los temas pertinentes, por ejemplo: contabilidad, computación y ventas.

• Lea todos los manuales que pueda sobre cómo realizar las tareas relacionadas con la empresa.

• No tema hacer preguntas o solicitar el apoyo de las personas más exitosas del negocio seleccionado.

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Momento de decisión: ¿Qué producto podría vender, o qué servicio podría prestar, que le proporcionaría dinero y gratificación?

A fin de completar esta sesión, debe haber llegado a una decisión respecto del negocio, o al menos debe haber seleccionado un negocio que en su opinión sea el más adecuado para usted. Para sacar el máximo provecho de las próximas once sesiones, debe tener un plan específico en mente. La Sesión 2 le mostrará de qué manera preparar el plan de negocios de la empresa.

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SESIÓN 1 – Test: CÓMO ELEGIR EL TIPO DE NEGOCIO

1. ¿Cuáles de las siguientes acciones son fundamentales para convertirse en un empresario exitoso?

A. Debe estar dispuesto a poner en riesgo todos los activos de su familia.

B. Piense en renunciar a su empleo antes de comenzar.

C. Elija un negocio en un sector de su agrado.

D. Esté dispuesto a invertir grandes cantidades de dinero.

2. El error más común y más importante que cometen los empresarios es no tener

suficiente dinero.

A. Verdad

B. mentira

3. ¿Cuál de las siguientes opciones NO es un buen motivo para iniciar una empresa a

tiempo parcial?

A. No se quedará sin la fuente de ingresos y beneficios mientras su empresa empieza a funcionar.

B. Sus familiares pueden participar de la empresa.

C. Tiene el tiempo y equipamiento necesarios para operar su propia empresa en su trabajo habitual.

D. Existen nuevas herramientas, como Internet, los localizadores y las máquinas de fax, que permiten administrar empresas desde oficinas en el hogar, empresas que incluyen las orientadas al comercio electrónico, al marketing directo y a productos únicos.

E. En caso de que una empresa que se inició a tiempo parcial prospere, podrá decidir si es conveniente renunciar a su empleo y dedicarse a la empresa a tiempo completo.

4. Supongamos que está buscando algunas pautas generales que le permitan elegir un

negocio. ¿Cuál de las siguientes respuestas sería una buena decisión?

A. Tiene la opción de elegir entre un negocio que plantea grandes desafíos en cuanto a las posibilidades de éxito y otro que le resultaría muy sencillo administrar prósperamente. Usted elegiría el que plantea desafíos.

B. Al darse cuenta de que el tiempo pasa y de que se trata de un paso muy importante, lo mejor será decidirse e iniciar cualquier negocio para ver qué ocurre.

C. Si tuviese que elegir entre emprender un negocio en el que tiene experiencia previa y uno que significara empezar desde cero en un campo totalmente nuevo, elegiría empezar de cero.

D. Se tomaría todo el tiempo que fuera necesario para procurar una gran oportunidad.

E. Si estuviera decidido a poner una tienda de juguetes en un centro comercial abierto, lo haría a toda costa.

5. Considerando que no existen reglas infalibles, en general, ¿cuál de los siguientes

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negocios sería más fácil de emprender y significaría una mayor capacidad de fijación de precios?

A. Operar una estación de servicio propia.

B. Vender las deliciosas galletas de la abuela.

6. En la mayoría de los casos, la mejor manera de capacitarse en el negocio al que

desea dedicarse es:

A. Hablar con todas las personas que se dedican al mismo negocio.

B. Hacer un análisis de las ventajas y desventajas del negocio.

C. Realizar un balance general “pro forma”, una declaración de ganancias y una proyección del flujo de caja para doce meses.

D. Trabajar para alguien que se dedique al mismo negocio.

E. Considerar objetivamente las opiniones conjuntas de su contador, su asesor bancario, su abogado y su agente de seguros.

7. Iniciar una “empresa hueca” significa:

A. Iniciar una empresa que no posee activos.

B. Iniciar una empresa que posee un patrimonio neto negativo.

C. Adquirir una sociedad ficticia.

D. Fundar una empresa en la cual se tercericen todas las actividades (fabricación y envasado).

8. Su sueño siempre ha sido poner una tienda de productos para el hogar, pero ahora

que está listo para empezar se da cuenta de que será muy dificultoso competir con todos los Home Depots del mundo. Debe hacer lo siguiente:

A. Encontrar un nicho en el negocio de productos para el hogar en el que se pueda especializar.

B. Dedicarse a otro negocio.

C. Trabajar para alguna de las grandes cadenas de productos para el hogar y ver si existe alguna necesidad que sólo usted podría cubrir.

D. Todas las opciones anteriores.

9. ¿Cuál es el error más frecuente que conduce al fracaso?

A. Falta de experiencia en el negocio elegido.

B. Capitalización insuficiente.

C. No elegir el negocio indicado desde el comienzo.

D. Falta de conocimientos contables.

E. Falta de familiaridad con la competencia.

10. No es necesario preocuparse por el competidor más tonto en una empresa orientada

a proveer servicios.

A. Verdad

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B. mentira

Collette Paul Mi nombre es Collette Paul. Mi empresa se llama STM Media. Operamos desde 1991 y trabajo con mi esposo. Tenemos una pequeña editorial en Redondo Beach, California.

Testimonio Collette Paul STM Media Inc. Editora de Revistas de Comercio

Quisiera compartir algunos puntos importantes con usted. Uno es: Si va a crear una empresa, uno de los pasos más importantes será decidir en qué negocio va a entrar. Una vez que lo decida, prepare una hoja de cálculo detallada, que incluya tantos aspectos del negocio como pueda. Recurra a otras personas para obtener la información, entre ellos gente que ya esté en ese tipo de negocio. Luego, evalúe muy detenidamente los riesgos y los beneficios antes de lanzarse.

"Sea capaz de sostener un compromiso financiero con cualquier negocio que inicie."

El segundo punto tiene que ver con sostener un compromiso financiero con cualquier negocio que inicie. Cada negocio tiene un compromiso financiero distinto. Por ejemplo, mi empresa no requiere de un equipo de producción importante. Nosotros tenemos principalmente computadoras y gente. Pero tuvimos que afrontar nuestros costos de vida durante mucho tiempo hasta que pudimos obtener un beneficio.

Pienso que tendrá más éxito si encuentra algo que le dé cierta alegría. Si elige un negocio que no disfruta, pienso que estará condenado al fracaso. Por lo tanto, si tiene algo que realmente considera una satisfacción más que un trabajo, tiene una oportunidad de hacer de su negocio un éxito.

Tengo la empresa junto con mi esposo. Planificamos esta empresa, y hemos trabajado mucho en ella. La vivimos. Si tuviéramos que comenzar nuevamente, una de las cosas que cambiaríamos sería definir nuestras funciones individuales más claramente. Él siempre ha sido editor, y durante muchos años yo he hecho todo lo que él no hace. Posiblemente no sea la mejor manera de hacerlo. Pienso que sería importante identificar las fortalezas de cada uno y capitalizarlas. Podría considerarse como un contrato que se puede renegociar a medida que cambian las circunstancias.

Elaine Mitchell

Testimonio Me llamo Elaine Wexler Mitchell. Soy médica veterinaria y soy propietaria de la Cat Care Clinic, una clínica veterinaria ubicada en Orange, California, dedicada exclusivamente a brindar atención a gatos.

Elaine Mitchell Veterinaria especializada

Comencé la clínica después de trabajar como empleada en una pequeña clínica de animales y decidí seguir por mi cuenta. Mi esposo me dijo que encontrara un nicho dentro del mercado veterinario era la mejor posibilidad para lograr el éxito y de hecho creo que la especialización fue la decisión correcta.

Consideré diversos aspectos que me gustaban de la medicina veterinaria; uno de ellos era trabajar con gatos. Sabía que la práctica veterinaria orientada a los felinos, sobre todo en forma exclusiva, era una especialidad con futuro. Tomé la decisión de dedicarme a eso y poner un consultorio veterinario exclusivamente para gatos.

"Ha sido también muy importante contratar personal eficiente que comparta la misma filosofía."

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Desde que abrí hace casi nueve años, la clínica se ha expandido y el número de médicos veterinarios aumentó de uno a tres. A través de mi especialidad, obtuve la acreditación oficial para la práctica veterinaria en felinos. Escribí un libro; algunas veces doy charlas sobre el tema; probablemente en los próximos meses, si todo sale bien, participaré en algunos programas televisivos de la cadena KNBC. De manera que pasé de ser una médica veterinaria común a una veterinaria especializada en una especie, e incluso a participar en diferentes aspectos de los medios de comunicación. Respecto del éxito de mi clínica, creo que se debe a distintos factores. Uno de esos factores es el trabajo duro, al igual que el compromiso y la convicción sinceros con lo que hago. Ha sido también muy importante contratar personal eficiente que comparta la misma filosofía.

No somos una clínica de bajo costo. Me gusta pensar que somos una clínica al estilo Nordstrom, que dedica considerable tiempo a la comunicación con el cliente, a brindar una eficiente atención al cliente y a solucionar los problemas una vez que ha terminado la prestación del servicio en la clínica.

Mucha gente recomienda nuestra empresa. Muchos de nuestros clientes están muy conformes y nos recomiendan. Muchos clientes también nos escriben y mandan tarjetas para decirnos que nunca recibieron tanto cuidado y atención para sus mascotas como en la clínica.

Millard MacAdam Me llamo Millard MacAdam y administro Pro Active Leadership Consulting and

Testimonio

proactivo

Como dice el refrán, "Si uno no planifica, el plan es fracasar."

Training en Newport Beach, California. Lo que voy a compartir con ustedes está basado en mi experiencia de 16 años como Director General de mi propio negocio, que comencé a los 27 años.

Sugiero a todo el que quiera crear su propia empresa que reflexione acerca de cinco preguntas estratégicas. Si llega a respuestas sólidas tendrá mayor probabilidad de tener éxito.

La primera pregunta es: ¿Tengo la pasión necesaria para desempeñar las tareas que garantizarán el éxito de mi empresa? Las personas que inician una actividad comercial únicamente por la motivación económica probablemente fracasen a largo plazo.

La segunda pregunta es: ¿He definido claramente un conjunto de valores operativos de elevada integridad que sustenten la prestación de servicios y productos de calidad a mis clientes? ¿Podré prometer mucho y cumplirlo?

La tercera pregunta que se debe hacer es: ¿Tengo suficientes fondos efectivos, no simplemente prometidos, para asegurar que la empresa pueda sobrevivir el primer año sin lidiar con obstáculos financieros?

La cuarta pregunta es: ¿Poseo las habilidades de liderazgo y gestión necesarias para implementar un plan de negocios escrito completo que sirva como mi guía de trabajo? Como dice el refrán, "Si uno no planifica, el plan es fracasar".

La pregunta final es: ¿Sé cómo captar, seleccionar y contratar sólo al mejor personal? Hoy día, no hay excusas para no usar tecnología moderna de selección de personal junto con estrategias de entrevista eficaces a fin de contratar solamente a los mejores empleados para todos los puestos de su empresa.

Probablemente se haga otras preguntas una vez que termine el curso Mi propia empresa. Sin embargo, responder estas preguntas le permitirá tener una idea más clara sobre si debe o no crear la empresa que había imaginado.

Liderazgo

Millard MacAdam

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Sophia Garcia

Testimonio Sophia Garcia

A-Z Glass Company

Me llamo Sophia García. Soy la dueña de A-Z Glass Company. Tengo la empresa desde 1980. Lo peor que hice fue hipotecar todo lo que teníamos para comprar esta empresa. Hipotequé la casa, los muebles, las joyas, los automóviles y una pequeña propiedad que tenía como inversión. Pero también fue lo mejor que hice, porque tenía miedo de perder todo, y por lo tanto trabajé duro todos los días.

necesario hacer todo lo posible por obtener el trabajo."

Cuando compré esta empresa, me involucré en lo más sofisticado. La empresa tenía 35 años y estaba compuesta en su gran mayoría por diseñadores y arquitectos. Había una recesión y muchas empresas estaban cerrando, pero yo no lo sabía.

En ese momento, había un gran impulso para las empresas pequeñas de propiedad de mujeres y de integrantes de minorías. Por lo tanto, debía obtener una certificación como empresa pequeña de propiedad de una mujer e integrante de una minoría. Y debía concentrarme en los clientes que realmente valoraban mi certificación. Estos eran el estado, la ciudad y el gobierno federal. Una vez que logré mi certificación, pude comenzar a participar en licitaciones para obtener contratos con la ciudad. En esa época hubo un terremoto y también hubo disturbios públicos en la ciudad. Irónicamente, estos hechos fueron como bendiciones que de hecho promocionaron a nuestra empresa.

El apoyo de mi esposo fue muy importante, porque yo trabajo muchísimas horas. Y también tengo a Dios, lo cual me ayuda. No podría haberlo hecho sin ellos dos. Para mí, se ha tratado de oraciones y de llegar a casa y tener apoyo, y de estar siempre disponible ya que estamos disponibles las 24 horas. Todo esto nos hizo superar los malos momentos.

Para tener éxito en este negocio, hay que hacer todo lo posible para obtener los trabajos. Le delego algo de trabajo a un carpintero, y a veces los clientes nos llaman y nos preguntan: Que Bueno, pero ¿se encargan de limpiar esto, o hacen esto?. Sí, lo hacemos, y si no sabemos hacerlo, pues aprendemos.

Pensando retrospectivamente, probablemente una de las mejores cosas que haya hecho cuando compré la empresa fue comprar también el edificio. Tuve que subdividir el edificio y lo convertí en oficinas para alquiler para obtener un ingreso, y eso nos ayudó a pagar la hipoteca.

Estoy contenta de haber comprado esta empresa. Tenía la menopausia y necesitaba un cambio. Probablemente ésta haya sido una de las mejores cosas que hice en mi vida. Tomó mucho trabajo. Espero retirarme en cuatro o cinco años. Mucha suerte.

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este negocio, es "Para progresar en

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Plan de negocios

• ¿Qué es un plan de negocios? • ¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?

o Lo que debe evitar en su plan de negocios • Formato del plan de negocios

o Declaración de la visión o Las personas o Perfil del negocio o Test económica

• Seis pasos para un excelente plan de negocios o Concepto básico del negocio o Factibilidad y materias específicas o Enfocar y afinar el concepto o Destacar las materias específicas de su negocio o Dé a su plan una forma convincente o Revise los planes modelo

• Factores necesarios para el plan de negocios o Comprender su mercado o Industria sólida, creciente y estable o Administración capaz o Control financiero adecuado o Enfoque comercial consecuente o Mentalidad para prever el cambio

• SESIÓN 2 - Plan de negocios • SESIÓN 2 - Test

¿Qué es un plan de negocios?

El valor principal de su plan de negocios será la creación de un proyecto escrito que evalúe todos los aspectos de la factibilidad económica de su iniciativa comercial con una descripción y análisis de sus perspectivas empresariales.

Testimonio Antoinette Douglas Mother Love Guardería familiar

Dado que este curso está subdividido en los doce aspectos más importantes que se deben considerar al comenzar un negocio, su plan de negocios puede seguir este mismo formato. En esta sección y en cada una de las siguientes se incluye un bosquejo de plan de negocios que abarca cada materia. Al unirlos, tendrá un modelo inicial para su plan general.

"Encuentre qué es lo que verdaderamente desea hacer, vaya a la universidad y capacítese en ese campo."

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El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente, independientemente de la magnitud del negocio.

A menudo este paso se omite, pero nosotros se lo facilitamos al proporcionarle un formato para estructurar su plan a medida que avanza en este curso.

Los planes de negocios pueden variar considerablemente. En bibliotecas y librerías puede encontrar libros dedicados a formatos de planes de negocios. Sin embargo, este curso es un punto para comenzar. Puede basarse en él para diseñar un plan que sea ideal para su empresa en particular.

Debe estar consciente de que los empresarios nuevos están reacios a redactar su plan de negocios. Por lo tanto, es muy recomendable que complete cada segmento del plan a medida que avanza en este curso. Nosotros le facilitamos la tarea proporcionándole planes modelo para

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negocios de productos y de servicios y también un atractivo formulario en blanco que puede descargar a MS Word y personalizar.

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¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?

Testimonio Su plan de negocios será útil en varios sentidos. Le damos algunas de las razones por las cuales no debe pasar por alto esta valiosa herramienta.

Ezequiel Padilla Comida mexicana Jugos tropicales

• En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo haciendo uso de información y análisis adecuados.

• Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.

• Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes le brindarán un consejo inestimable. Con demasiada frecuencia, los empresarios lo estructuran “¡A mi manera!” sin beneficiarse del aporte de expertos, lo que les podría ahorrar bastante desgaste. “A mi manera” es una gran canción, pero en la práctica puede tener como consecuencia complicaciones innecesarias.

"Cuando su empresa funciona bien, tenga en cuenta la posibilidad de comprar la propiedad donde funciona, de ser posible."

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• Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su proceso de planificación.

Lo que debe evitar en su plan de negocios. Limite sus proyecciones futuras, a largo plazo. (Largo plazo significa más de un año.) Es mejor establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a medida que avanza su negocio. A menudo la planificación a largo plazo se torna insignificante debido a la realidad de su negocio, que puede ser diferente a su concepto inicial.

Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los requisitos de capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente cuánto dinero y tiempo se requerirá.

No se olvide determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales.

Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabórelo de modo que sea fácil de leer y comprender.

No dependa completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado. El éxito toca a quienes comienzan un negocio con una gran economía y no necesariamente con grandes inventos.

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Formato del plan de negocios: una evaluación sistemática de todos los factores esenciales para los fines y objetivos de su negocio

Éstos son algunos de los temas recomendados que se pueden adecuar a su plan:

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• Declaración de la visión: es un bosquejo conciso de los fines y objetivos de su negocio.

• Las personas: sin lugar a dudas, el ingrediente más importante para su éxito es usted mismo. Analice de qué forma se aplicarán sus experiencias previas a su nuevo negocio. Elabore un currículum suyo y de cada persona que participará en el inicio del negocio. Sea objetivo y evite exagerar. Esta parte de su plan de negocios será leída con mucho cuidado por quienes se relacionarán con usted, incluidos prestamistas, inversionistas y proveedores. Las plantillas para redactar currículos se encuentran disponibles en su biblioteca, Kinko’s, librerías e Internet al buscar “currículum”.

Mari Lohr Artista gráfica

"Tener una empresa propia no es para todo el mundo."

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Sin embargo, no puede pretender ser alguien que no es. Si no posee la habilidad para realizar una función clave, incluya esta información en su plan de negocios. Por ejemplo, si no posee la aptitud para capacitar personal, explique cómo compensará esta deficiencia. Puede agregar un socio a su plan (lo que se analiza en la Sección 4) o planificar la contratación de personas clave que posean las aptitudes que usted no tiene. Incluya biografías de todos los posibles administradores.

• Su perfil del negocio: defina y describa el negocio que tiene en mente y cómo pretende realizarlo exactamente. Intente mantenerse concentrado en el mercado especializado al que desea servir.

• Test económico: proporcione una evaluación completa del entorno económico en el que participará su negocio. Explique de qué forma su negocio será apropiado para las agencias reguladoras y la población con la que tratará. Si corresponde, suministre estudios demográficos y datos del flujo de tráfico comercial que normalmente están disponibles en los departamentos de planificación locales.

• Test del flujo de caja: incluya un flujo de caja de un año que incorpore sus requisitos de capital (ver Lección No. 7). Incluya una evaluación de lo que podría salir mal y de qué manera manejaría los problemas.

• Incluya su plan de marketing y expansión. • Consulte sitios Web gubernamentales útiles, como el de la Administración de

la Pequeña Empresa (SBA). Consulte la sección “Recursos” en la página principal de este sitio Web.

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Seis pasos para un excelente plan de negocios

Los empresarios nuevos a menudo tienen dificultades para redactar planes de negocios. Esta disciplina le ayudará en muchos aspectos, de modo que ¡no pase por alto esta herramienta de planificación! Para facilitárselo, aquí van seis pasos que lo guiarán en la estructuración de un plan útil:

1. Escriba su concepto básico del negocio. 2. Reúna todos los datos que pueda sobre la factibilidad y los puntos específicos

de su concepto del negocio. 3. Focalice y afine su concepto en base a los datos que ha recopilado.

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4. Destaque las materias específicas de su negocio. El uso de un enfoque “qué, dónde, por qué, cómo” puede ser de utilidad.

5. Dé a su plan una forma convincente para que no sólo le dé perspectivas y dirección, sino que al mismo tiempo se convierta en una valiosa herramienta para manejar las relaciones comerciales que serán muy importantes para usted.

6. Revise los planes modelo que le entregamos y descargue el formato en blanco a un documento de MS Word. Llénelo a medida que avanza en el curso.

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Verifique si su plan incluye los siguientes factores necesarios que darán origen a un negocio exitoso

• Un concepto sólido del negocio. El error más frecuente que cometen los empresarios es no elegir el negocio correcto desde un principio. La mejor forma para aprender acerca de su posible negocio es trabajar para otra persona en ese negocio antes de comenzar uno propio. Puede existir una gran diferencia entre su concepto de un buen negocio y la realidad.

Testimonio R.D. McDonnell Arquitecto

• Comprender su mercado. Una buena manera de comprobar que conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o servicio antes de comenzar. ¿Piensa que tiene una gran cometa que cautivará la imaginación de quienes juegan con cometas en el mundo? Entonces, fabrique algunos ejemplares a mano e intente venderlos primero.

"Identificará problemas que de otro modo podría no tener en cuenta, cuando los vuelque en papel."

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• Industria sólida, creciente y estable. Recuerde que algunos de los grandes inventos de todos los tiempos, como los aviones y los automóviles, no dieron frutos económicos a muchos que intentaron explotar estos grandes avances. Por ejemplo, las ganancias acumuladas de las aerolíneas desde que Wilber Wright voló ese primer avión son menos que cero (las pérdidas de las aerolíneas han sido mayores que sus utilidades). El éxito proviene de aquellos que encuentran negocios con una gran economía y no necesariamente con grandes inventos o avances para la humanidad.

• Administración capaz. Busque gente que le agrade y a la cual admire, que tenga valores éticos, aptitudes suplementarias y que sea más inteligente que usted. Planifique contratar gente que posea aptitudes que usted no tenga. Defina su habilidad única y busque a otros que conviertan sus debilidades en fortalezas.

• Control financiero adecuado. Posteriormente, aprenderá la importancia de capacitarse en contabilidad, software computacional y administración del flujo de caja. La mayoría de los empresarios no tiene conocimientos previos de contabilidad y debe regresar a la escuela para adquirir este tipo de conocimiento. ¿Apostaría sus ahorros en un juego donde no sabe cómo ganar puntos? Las personas cometen constantemente este error en los negocios.

• Enfoque comercial consecuente. Si piensa en productos o servicios específicos, descubrirá que los especialistas superan a aquellos que no son especialistas. Concéntrese en algo que pueda hacer tan bien que no estará sujeto a competir con alguien con un precio menor.

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Plan de negocios de las Sesiones 1 y 2: El perfil empresarial, la visión y las personas.

Éste es el momento para que examine los ejemplos de planes que hemos provisto. Eso le ayudará a conformar su propio plan. Si desea obtener sugerencia sobre la información a incluir, consulte los ejemplos de planes de negocios:

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Ejemplo de plan de negocios (producto): Widget Corporation

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Ejemplo de plan de negocios (servicio): Smith E-Commerce Consulting

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Ahora puede armar su plan de negocios. Si todavía no seleccionó un negocio, puede elegir uno para practicar. Recuerde que brindamos atractivas plantillas individuales para planes de negocios en cada sesión y que puede descargarlas como documentos ¡Comience ahora mismo!

Sección 1: Perfil del negocio PDF

Sección 2: La visión y las personas PDF

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese...”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Sección 1-12: Todo PDF

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y software.

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SESIÓN 2 – Test: El plan de negocios

1. El mejor lugar para encontrar más información sobre el diseño del propio plan de negocios personalizado es:

A. Su abogado.

B. Su contador.

C. La biblioteca pública, sitios Web del sector o del gobierno sobre planes de negocios, o librerías.

D. Consultores de planificación empresarial.

2. El motivo principal para preparar un plan de negocios antes de

comenzar es crear una herramienta para tratar con inversionistas y fuentes de financiación.

A. Verdadero

B. Falso

3. Al preparar proyecciones financieras para el plan de negocios,

es tan importante calcular ventas y ganancias a largo plazo como proyectar objetivos a corto plazo.

A. Verdadero

B. Falso

4. Un inversionista o posible acreedor examinará su plan de

negocios y se hará esta pregunta: ¿Dónde está la persona firme que tomará las decisiones realmente difíciles, manejará las negociaciones con habilidad y aplicará los límites? Su plan de negocios debe brindar la respuesta:

A. Al proyectarlo a usted en esa imagen (presumiendo que no sea así).

B. Al indicar que su equipo de consultores, incluyendo su abogado y su contador, trabajará con usted para mantener un enfoque empresarial disciplinado.

C. Al enfrentar el problema y expresarlo en el plan de negocios: la empresa necesitará una gerencia firme y diestra. Responda a esta necesidad de una manera que sea satisfactoria tanto para usted como para quienes harán negocios con usted.

5. La preparación de un plan de negocios es opcional para

algunas pequeñas empresas.

A. Verdadero

B. Falso

6. Su plan de negocios podría EXCLUIR:

A. Todos los temas que se tratan en las sesiones de este curso.

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B. Información biográfica de los gerentes.

C. Proyecciones de los estados financieros y del flujo de caja.

D. Los planes de marketing y de expansión.

E. Los planes de construir una nueva casa de veraneo utilizando las ganancias.

7. Si su plan de negocios incluye la comercialización de un

invento, y siempre y cuando no se involucre en decisiones importantes, probablemente tenga asegurado el éxito.

A. Verdadero

B. Falso

8. Presumamos que su plan de negocios se basa en iniciar una

empresa relacionada con los bienes raíces. Esta sesión de plan de negocios lo llevaría a considerar muy favorablemente:

A. Las ventas de propiedades residenciales y comerciales.

B. La urbanización industrial y comercial.

C. Ampliación de habitaciones y construcción industrial.

D. Especialización en uno de los anteriores.

E. Ninguna de las opciones anteriores.

9. Para comprobar cuánto comprende el mercado, lo más

conveniente sería que usted:

A. Confíe en su instinto personal.

B. Realice una encuesta entre sus amigos.

C. Pruebe su servicio o producto en el mercado.

10. Para superar el obstáculo de no preparar un plan de negocios,

es útil:

A. Completar el plan de negocios para cada sesión a medida que se avanza.

B. Completar el plan de negocios antes de avanzar.

C. Preparar el plan de negocios después de terminar el curso.

Antoinette Douglas

Mi nombre es Antoinette Douglas y mi empresa se llama Mother Love Family Day Care. Ya hace dos años y medio que tengo esta guardería, y no obtuve ninguna ganancia durante un año.

Mi empresa está organizada como una empresa unipersonal. Trabajo alrededor de 12 horas por día. Voy a expandir mi sector de guardería para niños y

Antoinette Douglas Mother Love Family Day Care

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ofrecer atención las 24 horas. Empecé con una guardería familiar pequeña, con 8 niños. Ahora la guardería se expandió y cuenta con 14 niños.

Uno de los principales problemas que tuve que enfrentar tuvo que ver con el dinero. Trabajo con beneficiarios de programas de bienestar social y de asociaciones, además de padres que se acercan en forma particular. Cuando trabajo con asociaciones, a veces me lleva tres meses cobrar mi primer cheque, mientras que los padres que concurren en forma particular pagan semanalmente o cada dos semanas.

Otro problema fundamental es el de la disciplina; la manera diferente en que los padres educan a sus hijos. Tuve que aprender un nuevo método. Tuve que hacer cursos y volver a aprender. Tomé clases de desarrollo educativo infantil en Compton College.

Ezequiel Padilla Jugos Tropicales Comida Mexicana

Incluso antes de administrar esta empresa, me inscribí en el seminario Mi propia empresa. Me resultó muy útil. Aprendí a establecer prioridades y objetivos.

Empecé siendo la única empleada y ahora cuento con cuatro empleados. Contribuyó mucho el hecho de que mi familia me apoyara en esta empresa. Además, me encargo del transporte de los niños a la escuela. Aquí es donde participa mi hijo, que es el conductor.

En conclusión, Mother Love Family Day Care se ha vuelto una importante fuente de gratificación para mí, porque ahora hago lo que me gusta hacer. Me encantan los niños. Descubra qué es lo que verdaderamente le gusta hacer, concurra a un centro de enseñanza superior, y capacítese en el tema. Si conoce a alguien del mismo rubro, permítale que sea su mentor. Reúna toda la información posible acerca del negocio antes de comenzar. Lo que más me gustaría resaltar es la importancia de capacitarse en el tema.

Ezequiel Padilla

Me llamo Ezequiel Padilla. Soy propietario del restaurante de comida rápida mexicana Jugos Tropicales, ubicado en Compton, California. Creé mi empresa hace diez años. Tenía muchos años de experiencia, y mis ahorros. Creía saberlo todo. Pero me faltaba lo más importante: un plan de negocios. De modo que trabajé diariamente sin saber adónde me dirigía, hasta que hice el seminario Mi propia empresa y conseguí todas las herramientas básicas que necesitaba para lograr el éxito. Antes de comenzar, me gustaría darle algunos consejos importantes.

Cree un plan de negocios. Hay algunos programas informáticos que le servirán de ayuda. Es importante encontrar una buena ubicación. Asegúrese de que el espacio para estacionamiento sea suficiente. Asegúrese de leer y aceptar todos los términos y condiciones del contrato de arrendamiento antes de firmarlo. Aprenda los conceptos de contabilidad básicos y conozca su producto. Cuando sea el momento de iniciar la empresa, sea honesto y trate a sus empleados y clientes del mismo modo que le gustaría que lo trataran a usted. Recuerde que un cliente conforme lo ayudará a aumentar la clientela. Esté siempre preparado para que suceda lo inesperado.

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Descuidar estos detalles podría significarle mucho dinero y llevarlo a la quiebra. Y no deseamos que eso suceda.

Por último, cuando a la empresa le vaya bien, considere comprar el inmueble, de ser posible. Los bienes inmobiliarios son siempre una buena inversión. Si sigue estos simples pasos, estoy seguro de que tendrá éxito en los negocios, como yo. Buena suerte con su emprendimiento.

Mari Lohr Me llamo Mari Lohr. Soy madre de dos niños y soy artista gráfica. Tener una empresa propia no es para todo el mundo. Al menos en mi caso, por ser madre de dos hijos y mujer, no me resultó fácil encontrar un equilibrio entre el amor por mi trabajo, el talento, la actividad artística y la familia. Tuve que elegir. Tuve que buscar un equilibrio, y para eso renuncié a uno de los aspectos. Ese aspecto fue no ser empresaria.

Mari Lohr Artista gráfica

R.D. McDonnell Me llamo R.D. McDonnell, y soy director de McDonnell Group, una empresa de diseño, construcción, administración y consultoría. Nuestra clientela principal está compuesta por prestamistas, inversionistas, urbanizadores inmobiliarios y profesionales del diseño. La empresa funciona hace seis años y cuenta con seis empleados profesionales y administrativos.

R.D. McDonnell Arquitecto

Cuando inicié mi empresa en medio de la recesión, la mayoría de mis colegas me dijeron que estaba loco. Sin embargo, hacía casi dos años que estaba planificándolo y sentía que el momento era el adecuado y que la economía pronto mejoraría.

Había muchos aspectos a tener en cuenta; debía asegurarme de que tenía suficiente capital inicial, no sólo para comenzar la empresa y cubrir los gastos durante los primeros meses de funcionamiento, sino también para cubrir los gastos personales. Además, debía contar con el apoyo pleno e incondicional de mi familia. Y, lo que es más importante, debía poseer un plan de negocios. Poner las cosas por escrito permite identificar problemas que de otro modo no se tendrían en cuenta. Y en los primeros años de funcionamiento de su empresa, lo que haya escrito será como una especie de manual de operaciones.

Una de las dificultades más significativas que enfrenté fue la imposibilidad de mirar hacia el futuro. Y cuando a la empresa la afectó el descenso de la actividad en el mercado, la imposibilidad de reducir oportunamente los costos, como los gastos generales y los costos generados por personal innecesario, ocasionó dificultades económicas.

En general, la empresa mostró un crecimiento constante. Uno de mis errores más importantes fue el no estar preparado para la expansión de la empresa. Sin embargo, cuando estaba en esa situación, me resultaba sumamente difícil decir que no a los clientes. No obstante, lo que aprendí es que si uno no dice que no, se pone en la posición de no cumplir las obligaciones que contrajo con el cliente en lugar de ganarse su respeto diciéndole que no puede hacer el trabajo.

Actualizo mi plan de negocios regularmente. Esto me obliga a analizar el estado actual de la empresa, a supervisar las metas y los objetivos, y también me permite realizar los ajustes necesarios para responder a un mercado que cambia constantemente.

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Herramientas básicas de computación y comunicación

• Tipos de comunicación o Externa o Interna

• Herramientas básicas de comunicación o Teléfonos o Localizadores o Máquinas de fax

• Computadoras o Computadora de escritorio o PC portátil o PC de bolsillo o Software

• Internet o Exploradores o Factibilidad y materias específicas o Proveedor de servicios de Internet o Correo electrónico

• Planificación tecnológica • SESIÓN 3 - Plan de negocios • SESIÓN 3 - Test

Tipos de comunicación

La comunicación es la clave para el éxito de cualquier negocio. A menos que los potenciales clientes y consumidores sepan que existe su negocio, no contarán con la información necesaria para contactarse con usted o comprar sus productos. Si saben de la existencia de su negocio, deben poder contactarse con usted fácilmente.

Testimonio Gwyn Myers Consultor en administración de empresas

Existen dos tipos esenciales de comunicación: externa e interna.

• La comunicación externa busca al consumidor para informarle de la existencia de su producto o servicio y para explicarle por qué debe comprar. Este tipo de comunicación incluye catálogos, diversas formas de publicidad, cartas publicitarias, llamadas telefónicas, sitios Web y cualquier otro esfuerzo para informar a los consumidores sobre su existencia.

La imagen desempeña una función vital en la comunicación externa. Su logotipo debe representar quién es usted; el membrete de su papelería debe ser una herramienta de venta; sus llamadas telefónicas deben reflejar una actitud profesional.

• La comunicación interna es esencial para atraer y retener al personal talentoso. Usted debe dirigir su empresa mediante la comunicación coherente de este mensaje; debe motivar a su personal valiéndose de distintas formas de comunicación, entre las que se cuentan premios, boletines informativos, reuniones, llamadas telefónicas y sesiones formales e informales de análisis.

Una comunicación eficaz requiere de herramientas y planificación. En esta sesión analizaremos esas herramientas, al igual que las pautas de planificación, destinadas a facilitar la aplicación de este elemento clave para su negocio: la comunicación.

"No puede trabajar sin comunicaciones y computadoras; son absolutamente necesarias para el éxito de la empresa."

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El siguiente análisis se dividirá en 1) herramientas básicas de comunicación; 2) computadoras; y 3) Internet.

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Herramientas básicas de comunicación

Las herramientas específicas que se pueden usar para fines comunicativos son teléfonos, máquinas de fax y asistentes personales digitales (APD). Las diferencias entre uno y otro aparato son cada vez menos evidentes. Por ejemplo, un teléfono puede ahora incluir todas las funciones de un APD y también ofrecer acceso a correo electrónico e Internet. Sin embargo, en este análisis puntual, cada aparato se presentará como una entidad independiente.

Testimonio Greg Washington Consultor, Marketing para médicos

"Considere a la Internet como una oportunidad de crear un folleto electrónico."

• Teléfonos

Existen muchos tipos de teléfonos y sólo usted podrá determinar qué tipo o tipos o combinación de ellos será el adecuado para usted.

Incluso el teléfono tradicional que tiene en su oficina ofrece variadas opciones. Debería comenzar a operar con una línea exclusiva para su negocio como mínimo. Esta línea debe poder recibir mensajes en caso de no ser respondida personalmente.

Por su parte, el teléfono inalámbrico se está volviendo una necesidad. Con este tipo de teléfono, podrá evitar las llamadas perdidas. Las características necesarias para este tipo de teléfono dependen totalmente de usted y sus necesidades. Al suscribir un contrato con la mayoría de las compañías telefónicas, le darán el aparato telefónico básico en forma gratuita; de lo contrario, puede conseguir un modelo que reciba correos electrónicos, almacene su lista de contactos, mantenga su calendario y le permita disfrutar de juegos interactivos.

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Son muchas las características a partir de las cuales puede elegir un teléfono tradicional o celular; como por ejemplo, llamada en espera, transferencia de llamadas, posibilidades de conferencias telefónicas y correo de voz. También son muchos los planes y las compañías disponibles entre los que puede escoger los adecuados. La competencia ha ampliado el rango de opciones de características populares y patrones de uso, con lo que los aparatos telefónicos se han vuelto muy eficaces en función de los costos. Haga preguntas respecto de sus necesidades específicas antes de escoger una compañía telefónica y un plan. Al cambiar sus necesidades y el uso que da al teléfono, no dude en solicitar información o planes que satisfagan mejor sus nuevos requerimientos.

• Consejos relativos a teléfonos

Es importante asignar al teléfono la categoría de una herramienta comercial valiosa. Grabe un mensaje en su correo de voz que informe que devolverá la llamada y luego revise permanentemente su correo de voz a fin de devolver las llamadas a la brevedad.

Disponga de líneas independientes para su teléfono comercial y personal. No permita que los miembros de su familia contesten ni utilicen la línea comercial. Instale todas las líneas telefónicas adicionales que requiera antes de iniciar sus operaciones.

Por lo general resulta más aconsejable contar con un sistema remoto de respuesta (correo de voz) que usar una contestadora. El correo de voz es confiable, de costo conveniente, accesible desde cualquier lugar y proyecta una imagen comercial de mayor profesionalismo.

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La necesidad de disponer de un número 800 se está tornando menos urgente en vista de que las tarifas de larga distancia son menos costosas.

Considere la posibilidad de utilizar un audífono o cintillo, tanto para el teléfono inalámbrico como para los celulares. Estos aparatos facilitan el movimiento, son más seguros y ofrecen una muy buena resolución de sonido.

Al dejar mensajes telefónicos, mencione claramente su nombre y su número de teléfono, tanto al comienzo como al final del mensaje.

Respete las normas de protocolo al usar un teléfono celular. La cortesía comercial incluye evitar que lo interrumpan llamadas telefónicas durante una reunión o un almuerzo de negocios.

• Localizadores

Existen muchos tipos de localizadores: aquellos que sólo reciben mensajes numéricos; los que ofrecen características de voz y texto; los que incluyen mensajes de entrada y salida; y aquellos que pueden recibir y en ocasiones enviar correos electrónicos. Los modelos actuales tienen distintos colores y tamaños, de manera de satisfacer todas sus necesidades.

Algunos de estos aparatos operan sobre la base de redes de localización, presentan características de APD, le permiten recibir y responder mensajes de correo electrónico y los modelos más recientes incluyen un teléfono celular. Uno de los factores clave para su decisión sobre el tipo de aparato que usará es la cobertura geográfica que necesita. Esta cobertura puede ser sólo nacional o internacional, en su más amplio espectro. Las tarifas por este servicio aumentan conforme aumenta la cobertura.

• Consejos relativos a localizadores

Utilice el localizador sobre la base de las mismas normas de cortesía que utiliza el teléfono celular. Mantenga su localizador en modo “vibración” cuando se encuentre en reuniones de negocios. No hay nada más molesto que un localizador que comienza a sonar en medio de una importante conversación.

Si utiliza un localizador con teléfono celular, puede controlar estas interrupciones. Lo más importante es que dé un uso realista a este localizador, es decir, que quienes lo llaman estén conscientes que usted devolverá la llamada a la brevedad y no necesariamente al momento de haber recibido el mensaje.

• Máquinas de fax

Esta decisión implica optar por adquirir una máquina de fax sencilla o un modelo “todo incluido” que no sólo envía y recibe faxes, sino que también funciona como impresora y escáner. Su decisión se deberá basar en su presupuesto y restricciones en términos de espacio disponible. Por lo general, mientras más sencillo sea el modelo, menos problemas tendrá con él.

Es importante contar con el máximo de memoria posible en su máquina de fax. Esta característica le permite enviar documentos a una velocidad mayor que al momento de imprimir. Sólo cuando se ha llenado la memoria, la velocidad disminuirá al nivel de impresión.

Algunos proveedores le ofrecerán un número de fax que funciona con su sistema de correo electrónico. El sistema de recepción de fax operará igual que si se utilizara una máquina de fax tradicional, pero usted recibirá la

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comunicación como un adjunto de correo electrónico. Esta característica puede resultar muy útil para aquellas personas que viajan con frecuencia y que no siempre están cerca de una máquina de fax.

• Consejos relativos a máquinas de fax

Utilice una carátula adecuada para su empresa. Recuerde que se trata de comunicación externa que refleja su imagen y la operación de su negocio.

Utilice una línea telefónica dedicada independiente para su máquina de fax.

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Computadoras

Una computadora constituye una herramienta de precio tan accesible que ya no debe ser considerada opcional en su empresa.

Testimonio Jane Williams Periódico comunitario La Habra Journal El siguiente análisis se centra en tres modelos básicos: PC

de escritorio, PC portátil y asistentes digitales personales, y en el software que utilizan para operar.

PC de escritorio: éste es el tipo más común de computadora, es decir, el que se instala para funcionar en su oficina. Esta computadora incluye una unidad central de procesamiento, un monitor, un módem, una unidad de CD-ROM, una unidad de disquete y una impresora. También se debe considerar algún tipo de almacenamiento de copias de seguridad, como es el caso de una unidad Zip o un lector/quemador de CD.

"Si no puede hacerlo solo, analice con mucho cuidado la opción de tomar un socio."

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La oferta de precios de sistemas computacionales es muy amplia. Por lo tanto, el único consejo que puede resultar conveniente es adquirir el modelo mejor y más rápido que pueda costear. Dada la gran velocidad a la que avanza la tecnología, cualquiera sea el modelo que usted adquiera, dentro de poco quedará obsoleto. Afortunadamente, esto no quiere decir que la computadora que usted compre no podrá satisfacer sus requerimientos comerciales por un período mucho mayor.

PC portátil: tal como lo dice su nombre, ésta es una computadora portátil. Se trata de una sola unidad que contiene una combinación de las características que ofrece una computadora de escritorio. Por lo general no incluye impresora, de manera que deberá adquirirla como un accesorio adicional. Otra opción es adquirir una estación de atraque que le permitirá conectar su PC portátil a una unidad en su oficina, con lo que podrá utilizarla como la unidad central de procesamiento, al mismo tiempo que utiliza un monitor más grande y un teclado de tamaño convencional.

Las PC portátiles tienden a ser un poco más costosas que las computadoras de escritorio, sin embargo, si usted viaja con frecuencia y requiere de una computadora, vale la pena hacer esta inversión. Una vez más, es recomendable adquirir el mejor modelo que pueda pagar.

Asistentes personales digitales: las computadoras de bolsillo o asistentes personales digitales (APD) se están haciendo cada vez más populares. En rigor, existen dos versiones de estas unidades: 1) las que usan el sistema operativo Palm Pilot y 2) las que usan el sistema operativo Microsoft Pocket PC. Estas unidades le permiten sincronizar sus elementos organizacionales clave con su computadora. En un paquete muy pequeño puede ingresar toda su lista de contactos, su calendario y una lista de cosas por hacer. Muchas de estas unidades también le permiten recibir y responder correos electrónicos en forma inalámbrica o transmisión con módem. ¡Siempre lo podrán ubicar!

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Software: el software que usted adquiera será clave para hacer de su computadora un asistente de productividad. El sistema operativo, ya sea PC o Macintosh, deberá cargarse en el sistema. Muchos paquetes de software se instalan en el sistema al momento de la compra del equipo. Como mínimo, usted debe disponer de lo necesario para procesar textos, hojas de cálculo y presentaciones.

Por otra parte, debe considerar un software de finanzas y contabilidad que se ajuste a su negocio específico. Recuerde que muchos paquetes de software de contabilidad/mantenimiento de libros no corresponden a sistemas de partida doble, por lo tanto se deben registrar las partidas con cuidado.

Productos auxiliares: son muchos los productos que pueden usarse en forma conjunta con su computadora para potenciar la funcionalidad e imagen de su negocio. Estos productos también requieren de un software especialmente diseñado para facilitar su uso.

• Cámara digital: una fotografía tomada con este tipo de cámara puede cargarse directamente a su computadora y ser útil para una cantidad de fines. Entre los usos de la cámara digital están fotografías de bienes raíces, catálogos de productos, fotografías que acompañen un currículum vitae y muchas más.

• Escáner: si tiene una copia impresa de algún documento y desea incluirlo como parte de un documento digital, puede crear una imagen digital al escanear la copia impresa con este equipo. En términos generales, mientras más alto el precio del escáner, mejor será la resolución de la imagen.

• Transmisión inalámbrica: le permite comunicarse con otros aparatos equipados con la misma característica. El hecho de sólo apuntar el aparato hacia otro, sin necesidad de perder tiempo buscando el cable y los conectores, resulta muy atractivo y tiene muchos resultados productivos.

• No ignore la importancia de hacer copias de seguridad externas de los programas individuales que se utilizan en su empresa. Las copias de seguridad comúnmente se almacenan en CD o en discos Zip, sin embargo, también existen servicios proporcionados en Internet que facilitan este proceso.

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Internet

Internet se ha convertido en una importante herramienta de negocios. Puede utilizarse a nivel básico, para enviar y recibir correos electrónicos y para investigar, y a un nivel más amplio, puede utilizarse como canal de venta de productos y servicios.

Para tener acceso a Internet, necesita un explorador. El explorador es un software. Los dos principales exploradores del mercado son Microsoft Internet Explorer y Netscape Navigator.

Testimonio Lloyd Totten Servicio de control de plagas

Una vez que disponga de su explorador, debe tener acceso a Internet. Esto debe hacerlo a través de un Proveedor de servicios de Internet (ISP). Estos proveedores se diferencian por los tipos de servicio que ofrecen, sin embargo todos incluyen correo electrónico. Si desea contar con un conjunto amplio de características, debe optar por America Online o MSN. Si ya tiene más experiencia en el acceso a Internet y el trabajo en un entorno que supone un mayor conocimiento de su parte, un ISP como AT&T o Earthlink puede resultar útil para sus necesidades. Al igual que con otras formas de comunicación, la oferta de planes y precios es muy amplia.

"La gente me ha recomendado porque soy puntual y presto un buen servicio."

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Usted es quien decide cómo utilizar Internet en su empresa. Tal vez aún no esté listo para comercializar sus productos en Internet, pero sí puede estar interesado en desarrollar un sitio Web o una página principal que informe al público lo que usted hace. Por otra parte, puede utilizar Internet como su principal canal de ventas. Simplemente recuerde, la estructura base ya existe, necesita productos y servicios que la gente requiera; debe atraer al público a su sitio Web para darle la posibilidad de adquirir estos productos y servicios en su empresa; debe convencer a los consumidores de comprar sus productos; necesita un lugar donde almacenar sus productos; y debe tener una forma para hacerlos llegar al cliente.

La Sesión 9 de este curso le dará información detallada acerca de Internet y el Comercio Electrónico.

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Planificación tecnológica

Antes de comenzar, planifique la tecnología que requerirá. Instale líneas telefónicas adicionales; adquiera y aprenda a usar la computadora; decida cómo usará o no usará Internet.

Recuerde que supervisar el uso que sus empleados hagan de Internet mientras cumplen sus funciones no constituye una violación de sus derechos de privacidad. La política de su empresa debe constar por escrito y todos los empleados deben firmarla.

Recuerde, el uso apropiado de la tecnología puede dar a su negocio una imagen de empresa consolidada y próspera, ¡incluso antes de comenzar las operaciones!

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Plan de negocios de la Sesión 3: Herramientas básicas de computación y comunicación

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 3 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 3: Comunicaciones

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Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese?i>€¦”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Sección 1-12: Todo PDF

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Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocios en bibliotecas, librerías y software.

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SESIÓN 3 – Test: Herramientas básicas de computación y comunicación

1. Si soy demasiado viejo o no cuento con la capacitación para utilizar computadoras y manejar sitios Web, correo electrónico y software, ¿debería crear una empresa?

A. Sí: Comience sin computadora.

B. No: Aprenda. Lea libros, inscríbase en cursos y tome clases particulares.

2. Estoy listo para crear mi empresa pero aún no he cursado

clases de computación. ¿Debería crear mi empresa sin software y después computarizarla?

A. Sí, comience sin programas de computación.

B. No, espere hasta configurar la computadora.

3. En mi nueva empresa, pienso tener empleados que accedan a

Internet. El control del uso de Internet por parte de los empleados, en horario de oficina, es una violación del derecho a la privacidad.

A. Verdadero

B. Falso

4. Las máquinas de fax deben conectarse por separado con una

línea telefónica dedicada.

A. Verdadero

B. Falso

5. ¿Cuál de las siguientes opciones NO es una forma de

comunicación externa?:

A. Folletos

B. Su sitio Web

C. Reuniones con los empleados

D. Su membrete

6. Al utilizar el teléfono (ya sea fijo o celular), se puede mejorar

la claridad, seguridad y versatilidad al utilizar:

A. El micrófono del instrumento

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B. Auriculares con micrófono

7. Los números 800 para llamadas gratuitas se están tornando

menos importantes debido a las menores tarifas de larga distancia.

A. Verdadero

B. Falso

8. ¿Qué sistema es recomendado para recibir mensajes

telefónicos en el caso de que no se hayan tomado personalmente?:

A. El correo de voz, administrado por la empresa telefónica.

B. Un contestador automático.

9. Los conocimientos de programas que utilizan hojas de cálculo

son considerados:

A. Útiles para una limitada cantidad de empresas.

B. Conocimientos y programas fundamentales.

C. Útiles para muchas empresas.

10. Un asistente personal digital (APD) puede realizar todas las

funciones siguientes: servir de teléfono celular, enviar y recibir faxes y mensajes de correo electrónico que usted recibió y administrar su agenda.

A. Verdadero

B. Falso

Gwyn Myers

Me llamo Gwyn Myers y trabajo en el campo de las computadoras y la comunicación. Se trata de un tema interesante porque la gran diferencia es que ahora resulta accesible. Todos podemos tener acceso a una computadora, lo que a veces no era posible en el pasado.

Gwyn Myers Consultora en Gestión

Considero que una buena comunicación resulta fundamental a la hora de crear una empresa; por eso voy a hablar simplemente de mantenerse en contacto. Es importante tener una forma adecuada para comunicarse con las personas cuando suena el teléfono. En la actualidad contamos con todo tipo de dispositivos. Existen diversos tipos de teléfonos, localizadores, aparatos de fax y el correo electrónico. Por lo tanto, no hay razón para que las personas a las que uno vende no lo puedan ubicar.

Con respecto a las computadoras, mi consejo es comprar todo lo que pueda. Pero también es importante que sea confiable, que la pueda hacer reparar y que la empresa no deje de existir al día siguiente. Y nuevamente, se debe comprar lo máximo a lo que se puede acceder, y no hay que preocuparse porque resulte

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obsoleta al poco tiempo de comprarla. Todo esto es saber popular, pero lo que usted necesita es algo que beneficie a la empresa.

Compre el software estándar en lugar de pedirlo prestado, para poder tener acceso al servicio de soporte y ese tipo de cosas. Aprenda todo lo que pueda. Hay diversos tipos de centros de enseñanza nocturnos e institutos donde se puede aprender informática y que además permiten hacer contactos que pueden resultar útiles en el futuro.

De modo que, nuevamente, la comunicación y las computadoras son imprescindibles. Son absolutamente fundamentales para asegurar el éxito de su empresa.

Greg Washington Mi nombre es Greg Washington y soy el presidente y fundador de Patients Unlimited Marketing Consultants. Somos una agencia de publicidad especializada en Comercialización y Relaciones Públicas. En este momento, nuestra actividad comercial está centrada en Internet. Hace aproximadamente cinco años que trabajamos en el desarrollo y la promoción de empresas de Internet.

Una de las cosas más importantes que les diría a las personas que quieren dedicarse a los negocios es que Internet es probablemente lo mejor que puede ocurrirle al propietario y al operador de una pequeña empresa. La razón es que empareja el campo de juego. Cuando se presentan los servicios y se contactan clientes a través de Internet, no es posible distinguir una empresa grande de una pequeña.

Greg Washington Consultor, Comercialización para Médicos

De modo que se trata de una oportunidad única para quienes sean lo suficientemente astutos y hábiles para encontrar quien pueda crear una presentación de su actividad y de cómo la desempeñan a través de Internet. Consideren Internet como una oportunidad de crear un folleto electrónico que cuente brevemente la historia de la empresa mucho mejor de lo que uno lo podría hacer.

Por último, es muy importante no descuidar la oportunidad de contar con un sitio Web o con una dirección de Internet en la que se pueda acceder a la información de su empresa. La empresa que no posee información vital en Internet está en seria desventaja porque está compitiendo con otras empresas - empresas muy pequeñas que parecen muy grandes en Internet -, y si no se cuenta con ese pequeño espacio para obtener información, podría parecer que la empresa no es demasiado exitosa.

Jane Williams Me llamo Jane Williams y soy dueña y editora de La Habra Journal, que es un periódico comunal local que fundé con otras dos mujeres hace cinco años.

Si me pidieran un consejo para alguien que quiera crear su empresa, diría que lo fundamental es ser flexible y estar preparado para cualquier eventualidad. Creo que tuvimos que descartar todos los supuestos que teníamos al principio. Comenzamos, de hecho, con un plan de negocios. Habíamos establecido la cantidad de anunciantes que sería necesaria para financiarlo. Creíamos saber quiénes eran esos anunciantes.

Jane Williams Diario Comunal La Habra Journal

En realidad, no conseguimos a ninguno de esos anunciantes. Esto significó que tuvimos que buscar gente que compensara lo que faltaba en el plan original. El plan contemplaba lo que debíamos obtener por concepto de publicidad. Lamentablemente, nos equivocamos respecto a quiénes podían aportarlo.

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Además, empezamos como una sociedad y al poco tiempo nos dimos cuenta de que no funcionaba. No había forma de distribuir el trabajo en forma equitativa. Al ser la persona que hacía el 70% del trabajo, llegué a molestarme con las que no trabajaban tanto y después de un tiempo adquirí su parte. Eso significó más dinero, tiempo y muchísimo tacto, ya que en este tipo de negocio no podía darme el lujo de enemistarme con esas personas.

Una sugerencia que sin duda daría es que si no puede hacerlo solo, analice cuidadosamente si realmente necesita un socio. Creo que, desde la perspectiva de una mujer, solemos buscar un socio para contar con algún tipo de apoyo. Encuentre una buena amiga o un buen amigo, pero no lo incluya en el negocio. Obtenga el mismo apoyo de parte de un amigo, no de un socio.

Lloyd Totten Me llamo Lloyd Totten. Tengo una empresa de control de plagas. Soy dueño de Touch Pest Control. Tengo la empresa hace diez años y trabajo en el negocio del control de plagas desde 1972 aproximadamente. Comencé por adquirir una pequeña clientela de una empresa de control de termitas y me hice cargo del control general de plagas, es decir, plagas domésticas.

Al principio, trabajaba a tiempo parcial. Los viernes, los sábados y algunas veces los domingos hacía entregas de flores, al mismo tiempo que consolidaba mi clientela. Cuando entregaba las flores, les daba mi tarjeta a los destinatarios, muchos de los cuales eran comerciantes y propietarios.

Lloyd Totten Servicio de Control de Plagas

Al comienzo aceptaba los trabajos menos agradables y no rechazaba nada. Trabajaba de noche y en restaurantes. Ahora, ya no trabajo en restaurantes. Aprendí a través de la experiencia. Algunas veces tenía que manejar 80 kilómetros para ir a un trabajo. Después de un tiempo, dejé de hacerlo.

En la actualidad, me dedico principalmente a departamentos, empresas de gestión y hogares. A fin de consolidar mi empresa, mi objetivo son las empresas de gestión que deben someterse a un control de plagas por exigencia del Ministerio de Salud. Están a cargo de la administración de departamentos, empresas, depósitos y lavanderías automáticas. Deben cumplir con el control de plagas.

La gente me ha recomendado porque presto un buen servicio y soy puntual. Yo tenía ahorrado algo de dinero, pero al principio, como hay que esperar que la gente pague, ese dinero no dura mucho. Y después se descubren muchos costos en los que no se había pensado. El costo del seguro es realmente elevado. Yo debería haber hecho las cosas mejor y debería haber planificado con antelación para que resultara rentable.

Ahora que hace aproximadamente diez años que me dedico a esto, estoy muy contento. Me gusta mi clientela. Con respecto al crecimiento de la empresa, tengo dos hijos; uno de 16 y el otro de 20. Si les interesa, voy a tratar de que la empresa crezca mucho más. De lo contrario, estoy conforme con lo que tengo hoy día.

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Organización De Negocio

En esta sección abordaremos tres decisiones que todo empresario debe tomar:

1. Si va a hacer negocios en forma individual o con un socio. 2. Qué tipo de organización comercial va a utilizar en la empresa: propiedad

individual, sociedad de personas, sociedad anónima o sociedad de responsabilidad limitada.

3. Qué asesores profesionales va a elegir.

• En caso de contar con un socio o Elementos a favor o Elementos en contra

• ¿Qué tipo de organización comercial le conviene más? o Empresa individual o Sociedad de personas o Sociedad en comandita o Sociedad anónima o Sociedad por acciones o Sociedad de responsabilidad limitada

• Legislación aplicable o Declaraciones del impuesto a la renta o Declaraciones del impuesto sobre la franquicia o Declaraciones del impuesto sobre el empleo o Plazos de pago del aporte retenido y del aporte patronal del impuesto

sobre el empleo o Declaraciones y pago del impuesto de desempleo o Declaraciones y pago del impuesto sobre las ventas

• ¿Cómo lo pueden asistir los profesionales que trabajan para usted? o Abogado o Contador o Proveedores de servicios de planilla o Otros profesionales

• Actividades sugeridas • SESIÓN 4 - Plan de negocios • SESIÓN 4 - Test

En caso de contar con un socio

Es aconsejable tomar la decisión de tener un socio o no comparando los elementos “a favor” y “en contra”. Las razones más frecuentes para asociarse con otra persona para iniciar la empresa son:

Testimonio B.J. Adelson Abogado

• La unión hace la fuerza. En otras palabras, dos cabezas piensan más que una al momento de analizar y tomar decisiones.

" Si recibe consejos de un profesional, escúchelo. Probablemente sepa más que usted."

• No estará obligado a estar siempre presente en la empresa. Habrá otra persona con quien compartir el trabajo, lo que le permitirá tomarse vacaciones y quedarse en casa en caso de estar enfermo.

Ver Opinión

• Además, contará con un colaborador muy motivado y no sólo alguien que trabaja por el dinero que se le paga.

• Los socios también pueden ser una ventaja si se produce una complementación de habilidades.

• Es posible que deba contar con un socio que aporte capital y comparta el riesgo cuando las utilidades no sean las esperadas.

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Algunos de los argumentos en contra de tener un socio son:

• Deberá compartir los beneficios si la empresa logra tener éxito. • Perderá el control total de la empresa, en especial si usted y su socio tienen

problemas para tomar decisiones. • Deberá compartir el reconocimiento si la empresa prospera. • Un socio carente de buen juicio puede llevarlo al desastre. • Corre el riesgo de enfrentar desavenencias y tal vez sea necesario que un

socio compre la participación del otro si estas diferencias son irreconciliables.

Algunos de los factores que debe considerar al decidir si una persona será o no un buen socio son: ¿Comparten hábitos de trabajo y objetivos similares respecto a la administración de la empresa?, ¿sus habilidades son equivalentes o complementarias? Por ejemplo, diferentes habilidades le permiten distribuir la carga de trabajo y abordar los problemas desde una perspectiva más integral.

También darán a cada socio la posibilidad de anteponer su veto a decisiones importantes en su área de pericia, con lo que logrará una mejor estabilidad y se eliminarán posibles conflictos. Por último, también debería evaluar si suscribir un acuerdo de compraventa en caso de conflictos y la forma en que pagará el comprador (y si debe utilizar un seguro en caso de fallecimiento de uno de los socios).

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¿Qué tipo de organización comercial le conviene más?

Ya sea si trabaja solo o con otra persona, es aconsejable que se haga asesorar por un abogado a fin de determinar cuál es la organización comercial que más le conviene. Las alternativas y sus correspondientes atributos son básicamente las siguientes:

Testimonio

• Una empresa individual tiene un solo dueño. Éste tendrá responsabilidad ilimitada respecto de las obligaciones de la empresa y los ingresos o pérdidas que registre se informarán en su declaración personal del impuesto a la renta, al igual que toda otra entrada o gasto que declare habitualmente (si bien estas declaraciones serán independientes entre sí). Aunque esta forma de organización evita incurrir en los gastos de constitución de una sociedad anónima o de personas, muchos empresarios comienzan a operar de esta manera porque desconocen las demás.

Gary Hobday Secured Retirement, Inc.

"Es muy importante pensar en el futuro de la jubilación."

Ver Opinión

• En una sociedad de personas, cada uno de los socios tendrá responsabilidad ilimitada respecto de las deudas de la empresa. Tanto los ingresos como los gastos se declaran individualmente para fines tributarios, aun cuando, posteriormente, cada socio debe declarar su parte proporcional de las utilidades o pérdidas que ha registrado la empresa como otra entrada en su declaración personal del impuesto a la renta.

• En una sociedad en comandita, cada uno de los socios tiene responsabilidad ilimitada por las deudas de la sociedad, pero la exposición del socio comanditario a estas deudas se limita a su contribución. Con algunas excepciones menores, la declaración para fines tributarios es la misma que debe realizar una sociedad de personas.

• Una sociedad anónima otorga responsabilidad limitada a los inversionistas. Con la salvedad que se indica más adelante, ninguno de los accionistas de una sociedad anónima tiene obligaciones respecto de las deudas, razón por la cual los acreedores sólo pueden reclamar los activos de la sociedad anónima como pago. Las sociedades anónimas realizan su propia declaración de impuestos y pagan sus propios impuestos a la renta. Si la sociedad distribuye algunas de sus utilidades en forma de dividendos, no deduce el dividendo al

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calcular sus impuestos; no obstante, los accionistas que han percibido estos beneficios deben pagar impuestos sobre los mismos, aún cuando la sociedad anónima haya pagado impuestos sobre las utilidades. Las sociedades anónimas gozan de ciertos beneficios tributarios como son la posibilidad de deducir las primas de seguros de salud.

• Una sociedad anónima que ha optado por operar como una sociedad por acciones para efectos del impuesto federal a la renta, recibe el tratamiento de una sociedad de personas para fines tributarios y de una sociedad anónima en cualquier otro caso.

• Una sociedad de responsabilidad limitada otorga, como bien lo dice su nombre, responsabilidad limitada a todos sus socios, pero puede recibir el tratamiento de una sociedad de personas para fines del impuesto federal a la renta. Las legislaciones estatales pueden diferir en cuanto al tratamiento de esta empresa como una sociedad de personas o sociedad anónima para fines del impuesto federal a la renta. Este tipo de empresa puede ser administrada por la totalidad de sus socios o bien tener una administración centralizada a cargo de uno o más de sus socios.

Como es evidente, existen variaciones en estas normas, por ende, es recomendable que se haga asesorar por su abogado y/o contador en cada caso específico para determinar la organización que mejor se ajuste a sus necesidades.

Uno de los aspectos que debe tener en cuenta al tomar su decisión definitiva es que, si bien en una sociedad anónima los accionistas tienen responsabilidad limitada, si la empresa no dispone de activos suficientes, una junta de acreedores puede exigir garantías personales a los accionistas. Ejemplo de esto son el arrendador, algunos proveedores y, por ley, la responsabilidad respecto a ciertos impuestos sobre salarios y frente a los empleados.

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Legislación aplicable

Son muchas las leyes aplicables a los propietarios de pequeñas empresas. Es preferible hacerse asesorar por profesionales a fin de determinar qué legislación se aplica a su caso particular, cuáles son los permisos con los que deberá contar para que su empresa comience a operar y adónde debe acudir para cumplir con la normativa vigente. Su abogado debería asistirlo en lo que concierne a la normativa laboral como ser las leyes relativas al empleo de menores, inmigrantes ilegales y normas de seguridad en el lugar de trabajo. Por su parte, el contador deberá cubrir la preparación y presentación de documentos relativos a:

• Declaraciones del impuesto a la renta. • Declaraciones del impuesto sobre la franquicia. • Declaraciones del impuesto sobre el empleo. • Plazos de pago del aporte retenido y del aporte patronal del impuesto sobre el

empleo. • Declaraciones y pago del impuesto de desempleo. • Declaraciones y pago del impuesto sobre las ventas.

Asimismo, su abogado puede asesorarlo en cuanto a los requisitos para licencias comerciales, incluidas las licencias especiales aplicables a empresas particulares, códigos de construcción, permisos de remodelación y leyes de planificación urbana, requisitos de las autoridades de salud y la legislación ambiental.

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¿Cómo lo pueden asistir los profesionales que trabajan para usted?

Su abogado

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Además de los aspectos antes mencionados, su abogado podrá preparar un borrador de contrato de sociedad de personas o constituir la sociedad anónima, incluida la emisión de acciones y la presentación de los documentos correspondientes ante el Secretario de Estado y las autoridades pertinentes de sociedades anónimas. Su abogado deberá asesorarlo respecto de la estructura de propiedad más aconsejable, las negociaciones vinculadas a la compra de una empresa existente y la revisión de documentos en caso de que usted adquiera una franquicia. Asimismo, lo asesorará en materia de contratos de compraventa y la preparación de los documentos pertinentes.

Si su empresa requiere arrendar una oficina, tienda o fábrica, su abogado deberá revisar y aprobar los documentos de dicho arrendamiento. El arrendamiento puede convertirse en su mayor obligación, por lo que su abogado le podrá ayudar a negociar términos y condiciones equitativos y que protejan sus intereses. Por ejemplo, si proyecta un crecimiento, su arrendamiento debe incluir una disposición sobre la forma en que se gestionarán los requisitos de ampliación.

Su nueva empresa puede requerir asesoría legal especializada para el registro y protección de sus derechos de propiedad intelectual. La propiedad intelectual incluye sus derechos de propiedad respecto de su razón social, marcas registradas, derechos de autor y patentes. La legislación de propiedad intelectual es un área específica y es probable que requiera de un abogado experto en la materia.

Su contador

Su contador puede ser un asesor importante para las primeras decisiones, en materias como:

• Decidir cuál sería la división adecuada del capital que Usted aporta a una sociedad anónima, entre acciones y préstamos.

• Determinar la mejor estructura de propiedad. • Asistirlo en la preparación de los libros y registros de la empresa. • Asesorarlo frente a sus necesidades computacionales para fines contables.

Su contador desempeñará una función permanente respecto a las declaraciones de impuesto, asesoría relativa a las remuneraciones de los propietarios, preparación de estados financieros, proyección de necesidades de efectivo, expansión, contratación de nuevos empleados y evaluación de la rentabilidad de la empresa.

Su proveedor de servicios de planilla

Los proveedores de servicios de planilla pueden asumir las responsabilidades de un departamento de Recursos Humanos (RR.HH.). Su labor puede consistir en:

• Llevar la planilla, incluidos los depósitos tributarios, declaraciones y devoluciones del impuesto sobre salarios.

• Desarrollar un manual de personal. • Colaborar en la contratación, entrevista, capacitación y supervisión de los

empleados. • Administrar los beneficios. • Administrar los seguros de desempleo.

Su administrador del plan de pensiones

En su calidad de empresario, puede participar de los beneficios de planes de pensiones con diferimiento de impuestos para usted y sus empleados. Una buena planificación relativa a pensiones le ayudará a atraer y retener a los buenos empleados. En la actualidad, algunos proveedores de servicios de planilla son responsables de la administración de los planes de pensiones.

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Los profesionales que trabajan para usted también pueden prestar asistencia en el desarrollo de su plan de negocios, aconsejándolo respecto a:

• La organización adecuada. • La asignación de responsabilidades a cada socio, como el nivel de control que

tendrá cada parte. • Las áreas que serán la responsabilidad primaria de cada uno y el grado de

propiedad de cada socio.

En el caso de la adquisición de una empresa existente, estos profesionales lo asesorarán respecto de los beneficios y desventajas del negocio propuesto y lo ayudarán a negociar con el vendedor y su abogado.

Por último, lo asesorarán respecto a sus necesidades de capital, tanto al momento de iniciar las operaciones como al enfrentar necesidades de capital adicional si el negocio no prospera o si decide ampliarse.

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Actividades sugeridas:

• Antes de comenzar las operaciones, reúna referencias y recomendaciones sobre abogados, contadores y agentes de seguros, de manera que pueda escoger a los asesores profesionales más indicados con bastante anticipación en el momento en que requiere de sus servicios. Es probable que en un principio respondan sus consultas en forma gratuita al ver que está considerando incorporarlos a su equipo de profesionales.

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Plan de negocios de la Sesión 4: Organización

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 4 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 4: Organización y asesores profesionales PDF

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese…”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Sección 1-12: Todo PDF

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos

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demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocios en bibliotecas, librerías y software.

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SESIÓN 4 – Test: Organización y asesores profesionales

1. Un propietario único no es responsable personalmente por las obligaciones de su empresa.

A. Verdadero

B. Falso

2. ¿En cuál de las siguientes formas de organización se pueden

deducir las primas del seguro de salud como gastos de la empresa?

A. Una empresa con propietario único.

B. Una sociedad general.

C. Una sociedad anónima.

3. Si registro mi empresa como una empresa de responsabilidad

limitada, debo presentar declaraciones impositivas como:

A. Un individuo.

B. Una sociedad anónima.

C. Una sociedad general.

4. Mi cuñado y yo deseamos establecer una tienda de reparación

de aspiradoras y deseamos ser socios. También deseamos mantener bajos los costos de inversión. Deberíamos organizarnos:

A. Con un apretón de manos informal.

B. Como una sociedad anónima.

C. Como una sociedad general.

5. Como empresario, puedo colocar parte de los beneficios de mi

empresa en un plan de jubilación libre de impuestos para mí.

A. Verdadero

B. Falso

6. Un buen motivo para iniciar una empresa con un socio es:

A. El socio asumirá la mitad de la responsabilidad por todas las obligaciones.

B. Los socios con habilidades complementarias pueden

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mejorar las posibilidades de éxito de una empresa.

7. En un principio, es una buena idea preparar los propios

cheques de sueldos y salarios.

A. Verdadero

B. Falso

8. La "propiedad intelectual" se refiere a:

A. Los conocimientos acerca del negocio.

B. Los activos, excepto los activos intangibles.

C. Las patentes, las marcas y los derechos de autor.

9. El contrato de arrendamiento para la nueva oficina o tienda

debe ser examinado por su:

A. Contador

B. Abogado

C. Asesor bancario

D. Agente de arrendamiento del propietario.

10. Un acuerdo de compraventa en una sociedad suele estar

financiado por:

A. Su asesor bancario.

B. Su abogado.

C. Un seguro de vida.

D. Su contador.

B.J. Adelson

Soy B.J. Adelson, soy abogado, y me gustaría darles un ejemplo de lo que puede salir mal.

Hace muchos años, tenía un cliente que debía tener unos sesenta años. Había iniciado una empresa que quería dejar para su hijo, pero no deseaba vendérsela porque al hijo le hubiera resultado difícil pagarla. Tampoco deseaba cedérsela, porque deseaba obtener algo de dinero para poder jubilarse algún día.

B.J. Adelson Abogado

Lo que quería hacer era venderle una pequeña parte al hijo y el resto de las acciones a su sociedad anónima. De ese modo, pensó que podría vender todas las acciones a tasas de capital rentables, que en ese momento eran de aproximadamente el 25%, en lugar de sacar dinero de la empresa en forma de dividendos que, en aquel entonces, resultaban en impuestos de alrededor del 70%; una diferencia enorme.

Este cliente me consultó respecto de estas ideas, y le dije que la forma que él sugería no era viable debido a determinadas normas del servicio de impuestos internos que harían que el dinero de la empresa fuera gravado con la tasa regular de

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impuestos a las ganancias. Me escuchó, pero yo no pensé que realmente lo estuviera haciendo. De modo que le escribí una carta de tres o cuatro hojas detallando lo que no debía y lo que debía hacer para alcanzar el objetivo deseado.

No tuve noticias de él por más o menos tres años, hasta que un día me llamó un contador que me dijo que el servicio de impuestos internos se había comunicado con ellos. Estaban realizando una auditoría de la declaración impositiva de este hombre, y el hombre les dijo que yo le había asegurado que lo que él había hecho era correcto y que el servicio de impuestos internos estaba equivocado. Así que les dije que les enviaría una copia de la carta que le había escrito a este hombre, y el hombre me llamó dos días después para decirme que había sucedido todo lo que yo le había anticipado que podía salir mal. “El servicio de impuestos internos me informó que se trataba de ingresos comunes, como usted me dijo, porque no seguí su consejoâ€�. Él, pensando que sabía lo que hacía, decidió por su cuenta.

La moraleja que se debe aprender de esta anécdota es que, si cuenta con el asesoramiento de un especialista, préstele atención. Probablemente sepa más del tema que usted.

Gary Hobday Soy Gary Hobday, de Secured Retirement, Inc. Al iniciar su propia empresa, participe en las actividades de la comunidad. Les sugiero a todos los nuevos empresarios que participen en la cámara de comercio local y que tengan un papel activo.

También les sugiero que se hagan socios de una organización, como por ejemplo el Rotary Club, Kiwanis o el Club de Leones. Mediante su participación en la cámara, sabrá cuál es la organización más adecuada para usted. Se dará a conocer como una persona interesada en ayudar a la comunidad.

Gary Hobday Secured Retirement, Inc.

Si es un empresario independiente, y también si piensa tener empleados, es muy importante que considere el futuro en términos de la jubilación. No cometa el error de pensar: “En 30 años venderé la empresa, y eso será mi jubilaciónâ€�. Eso no es tener visión ni planificar a futuro. ¿Quién puede saber si la empresa tendrá algún valor para ese entonces?

Como nuevo empresario, reúnase con su contador o asesor financiero para considerar las posibilidades de desarrollar un plan de jubilación. No sólo estará ahorrando para su futuro como jubilado, sino que podrá obtener créditos deducibles de los impuestos sobre los ingresos imponibles.

A fin de retener a los mejores empleados, ofrézcales un plan de jubilación como el plan 401(k) o un plan de ahorro individual para la jubilación para la pequeña empresa. Hay gente que espera la oportunidad de contratar el personal estratégico con el que usted cuenta. Asegúrese de ofrecerles a sus empleados el paquete de beneficios que los mantendrá trabajando en su empresa.

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Seguro De Negocio

• Seguros para la pequeña empresa o Seguro contra daños a bienes materiales de la empresa o Seguro de responsabilidad civil o Seguro laboral contra accidentes o Otros seguros o Seguro complementario de excedente o Cobertura de responsabilidad por prácticas laborales o Seguro de vida

• Actividades sugeridas • SESIÓN 5 - Plan de negocios • SESIÓN 5 - Test

Seguros para la pequeña empresa

Además de su abogado y contador, otro profesional que deberá incorporar durante el proceso de constitución de su nueva empresa será su agente de seguros. Puede resultar útil contar con un agente que se encargue de sus necesidades relativas a seguros. El mercado ofrece pólizas de seguros especialmente diseñadas para otorgar cobertura a la pequeña empresa y que en un solo paquete cubrirán sus necesidades de seguros.

Testimonio Kelly Davis Agente de seguros

“Antes de empezar, deberá hablar con un profesional que trabaje con seguros.”

Los seguros no sólo serán importantes para usted, sino también para sus otras relaciones comerciales. Por ejemplo, si opta por arrendar oficinas, el propietario del inmueble habitualmente requerirá que presente un certificado de seguro o que él figure como asegurado adicional en su póliza para asegurar que su empresa no desaparecerá de la noche a la mañana en caso de un siniestro.

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Algunos de los riesgos que se deben cubrir con un seguro son:

Seguro contra daños a bienes materiales de la empresa

Este tipo de seguro debe incluir una cobertura amplia destinada a protegerlo frente a una diversidad de riesgos. Su póliza de seguros debe incluir:

• Edificios. Se requerirá cobertura si usted es propietario del edificio donde se encuentra su negocio. En caso de ser arrendatario del inmueble, su arrendador puede otorgarle esta cobertura.

• Los bienes materiales de la empresa incluyen sus mesas, escritorios, sillas y equipamiento. Asimismo, usted deseará incluir las mejoras que realice en el inmueble arrendado. Un ejemplo de lo anterior sería una división de ambientes que construya al interior del inmueble, un área de exposición o un mesón hecho a medida que instale en el área de recepción de clientes.

• Pérdida de ingresos. • Terremotos. • Inundaciones (opcional).

Recuerde que una póliza de todo riesgo puede cubrir todos sus equipos, entre los que se contempla el hardware y software computacional, además de sus registros de valor. Una póliza debidamente redactada incluirá la pérdida de ingresos que pudiera resultar de interrupciones, al igual que de otros riesgos que podrían interrumpir sus operaciones en forma temporal.

Seguro de responsabilidad civil

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Una póliza de responsabilidad civil a todo riesgo tiene como objetivo otorgar cobertura a terceros por concepto de:

• Daños personales y perjuicios por publicidad • Responsabilidad legal por incendio, que habitualmente es obligatorio si usted

arrienda susinstalaciones. Esto le otorga cobertura en caso de que su negligencia redunde en daños o pérdidas que afecten el bien de su arrendador. Por ejemplo, deja funcionando por error una pequeña estufa eléctrica y se va a casa al final del día. Durante la noche, la estufa tiene un cortocircuito e inicia un incendio, en el cual el fuego y el humo generan daños al inmueble. En este caso, la pérdida se originó por el acto negligente de dejar encendida la estufa. Aquí es donde el seguro contra incendio protege su inversión.

• Productos y operaciones completadas • Gastos o pagos médicos • Responsabilidad general por sus instalaciones. El mejor ejemplo es el habitual

riesgo de "tropezar a causa de una alfombra deteriorada, causando daños físicos".

En ciertos casos, algunas pólizas excluirán la cobertura de productos y operaciones completadas y/o daños personales y perjuicios por publicidad, dependiendo de los servicios que presta su empresa. En estos casos se debe contar con una póliza de responsabilidad profesional, negligencia profesional o errores y omisiones específica para su negocio que otorgue cobertura en el caso de errores y omisiones que puedan redundar en acciones legales en contra de su empresa. Esto se aplica sobre todo a profesiones sujetas a un mayor grado de cuidados o normas, por ejemplo, los abogados, consultores en ingeniería, agentes de seguros, corredores de propiedades inmuebles, médicos y dentistas.

Seguro laboral contra accidentes

Si su empresa cuenta con empleados, el seguro laboral contra accidentes es obligatorio. Por lo general, las necesidades de una empresa que inicia sus operaciones pueden ser cubiertas por el fondo de compensación estatal. Conforme crezca la empresa, podrá "explorar el mercado" en busca de mejores precios para esta cobertura. Por otra parte, algunos aseguradores de accidentes laborales ofrecen servicios adicionales como ser la gestión de riesgos y servicios de control de pérdidas que pueden resultar beneficiosos para su empresa. Estos servicios habitualmente son muy útiles, ya que reducen los costos de siniestros en el largo plazo. No confunda la gestión de riesgos con su responsabilidad frente a un riesgo. La compañía de seguros debería asumir el 100% de los riesgos bajo los seguros laborales contra accidentes.

Otros seguros

• Seguro de automóviles para los vehículos de la empresa. (responsabilidad civil, a todo riesgo, accidentes y automovilistas no asegurados/subasegurados).

• Planes de seguro de salud adaptados al tamaño de su empresa (beneficio: esta cobertura constituye una ventaja al momento de reclutar buenos empleados).

Seguro complementario de excedente

Son los límites de responsabilidad disponibles por encima del límite máximo que puede otorgar su asegurador y puede acceder a ellos de dos formas:

• Por lo general, la cobertura adicional para riesgos no cubiertos puede agregarse por un costo adicional a la póliza respectiva sobre la base de montos de USD 500.000 a USD 1 millón, a veces hasta unos USD 5 millones.

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• Adquirir lo que se denomina un "seguro comercial de amplia cobertura", que otorga cobertura adicional a la mayoría de las pólizas básicas, incluidas las pólizas comerciales, pólizas comerciales para automóviles institucionales y pólizas contra accidentes laborales.

SIEMPRE RECUERDE QUE: El asegurador que ha escogido puede ofrecer límites más bajos, lo que resulta atractivo desde el punto de vista de las primas a pagar. No obstante, un empresario inteligente debe contemplar límites de responsabilidad de al menos USD 1 millón. Habitualmente, el costo adicional resulta razonable y conveniente, si consideramos el complicado ambiente de negocios de nuestros días.

• Ejemplo: Usted, el empresario, sufre un accidente de tráfico en el que se determina que usted cometió una falta. Por otra parte, debido al accidente la persona afectada queda parapléjica. Este tipo de siniestro puede tener como consecuencia una sentencia multimillonaria en su contra.

Cobertura de responsabilidad por prácticas laborales

El seguro de responsabilidad por prácticas laborales constituye una cobertura que comienza a hacerse popular entre las empresas y contempla primas que superan los USD 2.000 por cada millón de dólares de cobertura. Si bien es muy improbable que se produzcan siniestros relativos a prácticas laborales en pequeñas empresas, la amenaza de un despido incorrecto o juicios por acoso sexual, que se excluyen de la mayoría de las pólizas comerciales, aumenta conforme crece la empresa.

Seguro de vida

Tal como mencionamos anteriormente, si tiene un socio, su acuerdo de readquisición puede estar financiado por el seguro de vida en caso de muerte de uno de los socios. El monto de este seguro puede incrementarse a medida que crece su empresa.

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Actividades sugeridas:

• Antes de comenzar las operaciones, reúna referencias y recomendaciones sobre abogados, contadores y agentes de seguros, de manera que pueda escoger a los asesores profesionales más indicados con bastante anticipación en el momento en que requiere de sus servicios. Es probable que en un principio respondan sus consultas en forma gratuita al ver que está considerando incorporarlos a su equipo de profesionales.

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Plan de negocios de la Sesión 5: Seguros

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 5 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 5: Seguros PDF

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

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3. 3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese...”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Sección 1-12: Todo PDF

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y software.

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SESIÓN 5 – Test: Seguros

1. Es mejor tener un agente de seguros que se ocupe de todos los asuntos relacionados con las pólizas que tener agentes específicos para cada categoría de cobertura.

A. Verdadero

B. Falso

2. Algunos emprendimientos iniciales podrían tener dificultades

en obtener seguros laborales contra accidentes.

A. Verdadero

B. Falso

3. Al organizar la política de indemnizaciones para los

empleados, vale la pena asumir parte del riesgo para motivar a los empleados en aspectos de seguridad y reducir el costo de la cobertura.

A. Verdadero

B. Falso

4. El seguro de propiedad comercial amplio lo protegerá contra

pérdidas como:

A. Lesiones

B. Responsabilidad general en las instalaciones.

C. Vehículos de la empresa.

D. Mesas, escritorios y sillas.

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E. Todo lo anterior.

5. El seguro de responsabilidad general total está diseñado para

proporcionar cobertura en casos de:

A. Reclamos de indemnización de los empleados.

B. Pérdida de ingresos.

C. Terremotos e inundaciones (si están disponibles).

D. Lesiones

E. Todo lo anterior.

6. El seguro de indemnización para los empleados es:

A. Obligatorio: exigido por ley.

B. Opcional

7. El seguro comercial de amplia cobertura proporciona

cobertura por encima de los límites de cobertura de su aseguradora en:

A. La cobertura del seguro de daños a la propiedad.

B. La cobertura del seguro de responsabilidad civil.

8. Asegurarse a sí mismo es una estrategia de ahorro aceptable

para un emprendimiento inicial.

A. Verdadero

B. Falso

9. El seguro de salud tiene un papel importante para:

A. Reclutar buenos empleados.

B. Reducir las primas de indemnización de los empleados.

C. Reducir las primas del riesgo de conductores que no están asegurados.

10. El seguro de responsabilidad por prácticas laborales está

diseñado para cubrir lo siguiente:

A. Amenazas de reclamos por despido injustificado.

B. Daño en las instalaciones a causa de la calefacción a electricidad.

C. Lesiones de un cliente que se tropieza en la tienda.

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Kelly Davis

Me llamo Kelly Davis. Soy agente de seguros de la empresa State Farm. Hace 16 años que trabajo en este negocio. Mi padre trabajó en él durante 38 años y mi hermano es agente de seguros hace 31 años, por lo tanto se trata de una tradición familiar. Hace 16 años que vendo seguros y, antes de eso, eraajustadora de daños.

Kelly Davis Agente de Seguros

Cuando crea una empresa propia, se debe obtener información sobre distintas posibilidades de seguros. Deberá considerar temas de responsabilidad. Si tiene empleados, deberá tener en cuenta los temas que los conciernen. Antes de empezar, deberá hablar con un especialista en seguros. Esta persona puede ser un agente exclusivo de una importante compañía aseguradora, o también puede consultar a un corredor de seguros que represente a distintos tipos de compañías y pueda ofrecerle una gran variedad de productos.

Deberá informarle al especialista lo que desea hacer para que el especialista investigue exactamente el tipo de seguro que usted necesita. Tal vez trabaje fuera de su casa; en una oficina o estudio. Hay requisitos específicos en el caso de un alquiler o un préstamo. Los temas relativos a la responsabilidad civil tienen el objetivo de proteger a los demás frente a usted. Los temas relativos a la responsabilidad profesional tienen el objetivo de proteger a los demás de cualquier recomendación incorrecta que usted pudiera hacerles.

Es probable que la empresa posea un inventario, computadoras o insumos que quiera dejar cubiertos en caso de daños materiales, incendio o hurto. El tema de los empleados implica otro camino. Hay leyes que regulan los seguros laborales contra accidentes necesarios. Es probable que usted necesite un seguro médico propio. Es probable que necesite un seguro de invalidez propio.

La idea es que, al iniciar una empresa propia, hay una amplia variedad de necesidades que deben considerarse respecto de los seguros. Es necesario protegerse uno mismo y proteger a los demás. Una vez que haya hablado con el especialista en seguros, tendrá una idea más clara de sus necesidades y de los riesgos a los que está expuesto. Por lo tanto, hable con un profesional en el tema.

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Ubicación y arrendamiento

• Ubicación, ubicación, ubicación o Categorías de zonificación o Criterios para empresas que funcionan en el hogar o Criterios para una empresa manufacturera, almacenadora o industrial o Criterios para un negocio de venta minorista

• Los sí y los no de los arrendamientos o Los sí y los no o Puntos a considerar antes de firmar un contrato de arrendamiento o

comprar una propiedad o Lista de verificación para los arrendamientos o Consideraciones sobre la decisión de arrendamiento o compra

• Haga su tarea • Criterios sobre la ubicación del sitio

o Tabla de evaluación • SESIÓN 6 - Plan de negocios • SESIÓN 6 - Test

Ubicación, ubicación, ubicación

Ya sea un emprendedor nocturno o un emprendedor a tiempo completo, en algún momento las cuestiones inmobiliarias se tornarán importantes para usted. El éxito o el fracaso de la mayoría de los negocios de venta minorista dependerán de la selección y el juicio del propietario en la elección de la ubicación correcta.

Testimonio Jack Edwards Agente inmobiliario comercial

"La mayoría de los negocios de venta minorista deben ser accesibles y tener visibilidad."

Ver Opinión

Un primer paso en los negocios es decidir dónde va a vivir y dónde va a estar ubicada su empresa. Es posible que tenga la oportunidad de reubicarse en una zona en la que disfrutaría vivir y trabajar.

Categorías de zonificación

Todas las ciudades tienen un departamento de planificación en la municipalidad. Deberá tratar con este departamento, y con otros departamentos y agencias municipales que tienen autoridad discrecional para aprobar o rechazar sus planes futuros.

Ya no puede confiar en los códigos de zonificación para determinar cuáles son las reglas en la ubicación que usted desea. La ubicación deseada a menudo estará sujeta a la aprobación de un "plan escrupuloso", una evaluación del impacto ambiental y otras cuestiones reglamentarias.

Es posible que deba presentarse ante una junta de verificación, cuyas decisiones a menudo pueden parecer irrazonables. Muchas ciudades tienen agencias de reurbanización que están autorizadas a imponer condiciones aún más estrictas que las que establecen los códigos locales.

El edificador de un centro comercial estaba tan frustrado con las exigencias de las agencias municipales que finalmente abandonó el proyecto y vendió sus derechos sobre la propiedad. El nuevo propietario consiguió desarrollar la propiedad. Su secreto: "Fui a la Municipalidad y les dije que estaba dispuesto a hacer cualquier cosa que me pidieran y cumplí".

Ahora bien, evidentemente habrá ocasiones en que las condiciones irrazonables convertirán un sitio en una ubicación nada atractiva para su negocio. En tales casos, debería dedicarse tranquilamente a buscar otra ubicación.

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Criterios para empresas que funcionan en el hogar

Asegúrese de que su empresa esté permitida y que tenga la licencia exigida por la municipalidad. Muchas viviendas conllevan reglamentaciones para los propietarios. Verifique que las cumple.

Criterios para una empresa manufacturera, almacenadora o industrial

• Tenga en cuenta una futura expansión. • Conveniencia para los empleados. • Accesibilidad. • Disponibilidad de mano de obra. • Servicios adecuados. • Conveniencia respecto a los sistemas de flete y entrega urgente.

Criterios para un negocio de venta minorista

Cada negocio de venta minorista y cada negocio comercial tienen sus propios criterios. Por ejemplo, un negocio que vende rosquillas debería estar ubicado sobre la calle que conduce del hogar al trabajo. Por otra parte, un negocio de bebidas alcohólicas debería estar en la calle que conduce del trabajo al hogar.

Testimonio Donna Strachan Propietaria de un salón de belleza

"Haga lo que mejor sabe hacer, no trate de hacer todo para todo el mundo."

Ver Opinión

La elección de la primera ubicación tendrá un gran impacto en sus posibilidades de éxito.

En la Sesión 1, analizó empresas que son similares a la que eligió. ¿Analizó dónde están ubicadas y por qué?

• Elija el tipo adecuado de centro (centro comercial grande, zona comercial en la calle, minicentro comercial). Algunos negocios obtienen mejores resultados en un centro grande, pero otros, como los Mini-Mart, las tiendas de video y las lavanderías automáticas funcionan mejor en centros mucho más pequeños. Otros negocios tienen éxito cuando están ubicados con vista a la calle, tal como los floristas, las tiendas de plantas o los negocios de antigüedades.

• Los datos demográficos le proporcionarán información acerca del vecindario. Le informarán sobre la población, el número de hogares, la población estimada por raza, edad y nivel de ingresos dentro de un radio de 1, 4 o 8 kilómetros. Puede encontrar empresas que brindan este tipo de información en Internet. Visite los buscadores principales e ingrese "datos demográficos".

• Camine por la zona y hable con la gente. Se sorprenderá de lo mucho que puede descubrir hablando con los clientes, empleados y propietarios.

• Las cifras del tránsito son importantes porque le proporcionarán la cantidad de automóviles en el cruce de calles. También puede conseguir las cifras de las personas que pasan a pie, que son importantes para los negocios al paso o de acceso peatonal. Este informe se puede obtener en el departamento de tránsito local.

• Visibilidad y señalización. Los clientes deben saber que usted está allí. Deben poder ver su negocio. Generalmente, el final de la calle o la esquina son mejores, por eso, los alquileres en esas ubicaciones son más altos. Consiga el letrero más grande que pueda. Cuéntele al público qué vende, con claridad. Ejemplos: Viajes, regalos, mascotas; mencione los productos. Tanto su arrendamiento como las ordenanzas municipales impondrán límites a sus letreros.

• Acceso y parqueo: asegúrese de tener un parqueo adecuado y conveniente. Evite las calles con islas en el medio o de sentido único. Los clientes prefieren negocios con parqueo en la puerta.

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• Proximidad con la competencia: averigüe dónde está la competencia. Puede conseguir los nombres y direcciones en las Páginas Amarillas. Averigüe qué hace su competencia, y cómo lo hace.

Generadores (anclas): Son las grandes tiendas nacionales en un paseo de compras o en un centro comercial. Por ejemplo: Albertson's, Nordstrom, Wal-Mart y/o McDonald's ayudarán a traer clientes al centro. Generalmente, cuanto más cerca se está de los generadores, mejores resultados tiene el negocio.

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Los sí y los no de los arrendamientos

Los sí de los arrendamientos Testimonio Larry Tien A-B Photo Service Contrate un abogado especializado en bienes raíces para

que lo ayude en la negociación de su arrendamiento o compra. El arrendamiento de un sitio durante cinco años, a razón de USD 1.000 por mes, significa USD 60.000 (probablemente una obligación personal), y puede representar la obligación más importante para iniciar una empresa.

"Asegúrese de que o bien su producto o bien su servicio sea el mejor."

La mayoría de los arrendamientos de negocios de venta minorista son "neto-neto-neto" (NNN) (denominados también, "arrendamientos triple neto"), lo cual significa que, como inquilino, Usted se hará cargo de los impuestos, seguro, jardinería, servicios, seguridad, limpieza y saneamiento, basura, limpieza de graffiti y reparaciones. Este costo se determinará en función de los metros cuadrados. Los costos de mantenimiento del área común pueden ser altos, por lo tanto, averigüe el costo mensual estimado antes de firmar el contrato de arrendamiento. Los costos de mantenimiento del área común pueden variar, pero normalmente incluyen el barrido y la reparación del parqueo y todos los aspectos del mantenimiento del área común.

Ver Opinión

Solicite opciones. Al finalizar su plazo inicial, puede renovar el contrato o mudarse. Trate de tener un plazo inicial corto. Hay razones muy importantes para conseguir un arrendamiento a corto plazo y con opciones:

• Puede ser que su negocio no obtenga buenos resultados en su ubicación inicial. Un plazo de arrendamiento corto minimizará la renta total.

• Necesita flexibilidad en los términos del arrendamiento para adaptarse al crecimiento. Muchas empresas que recién empiezan a menudo se encuentran con que su ritmo de crecimiento es más rápido de lo que esperaban.

Considere la posibilidad de que necesite expandirse y de que precise más espacio. Para prever esto, en las condiciones de su contrato de arrendamiento debería figurar que, si usted necesita más espacio, se podría expandir, se podría mudar a otro lugar en el centro o podría cancelar el arrendamiento.

Los no de los arrendamientos

No se apure en decidir. No existe tal cosa como la última buena ubicación.

No decida exclusivamente sobre la base de los pagos. Pague un importe justo por una excelente ubicación. No deje que el propietario dicte todos los términos del contrato de arrendamiento.

Puntos a considerar antes de firmar un contrato de arrendamiento o comprar una propiedad

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• ¿Es la mejor ubicación disponible en el área en la que usted desea estar? • ¿Responde a sus criterios específicos? • ¿Son adecuados los servicios y las mejoras del inquilino?

Lista de verificación para los arrendamientos (ver anexo adjunto: "Arrendamiento comercial")

Figura (1)

Pagos: ¿Son comparables a otros pagos por arrendamiento en la misma ubicación?

Plazo: ¿Es el arrendamiento a corto plazo (un año o menos) o a largo plazo?

Superficie cubierta: ¿Cuántos metros cuadrados de superficie hay? ¿La renta y los costos de mantenimiento del área común están basados en los metros cuadrados del sitio?

Costos de mantenimiento del área común: ¿A cuánto asciende el costo anual estimado?

Opciones: ¿Tiene opciones para renovar el arrendamiento una vez que concluya el primer plazo?

Aumento de los pagos: ¿Es un aumento fijo o está basado en el índice de precios al consumidor? Si así fuera, negocie un porcentaje máximo.

Pagos de porcentaje: Algunos propietarios solicitan el pago de una suma fija más el pago de un porcentaje adicional (de las ventas). Un punto a negociar.

Mejoras del inquilino: Redacte el acuerdo por escrito sobre las responsabilidades del dueño y las suyas como inquilino respecto a la realización de mejoras que permitan abrir el negocio. El Anexo "C" sobre la edificación por parte del dueño debe formar parte del contrato de arrendamiento. Por favor, vea el anexo modelo incluido en esta sesión.

Derecho de cesión o de subalquiler: El consentimiento del dueño "no deberá ser denegado arbitrariamente".

Letreros: Sea específico en cuanto a la exhibición y descripción.

Condiciones para exigencias en caso de expansión: Si piensa que su empresa se va a expandir.

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Derechos de parqueo: verifique si tiene un estacionamient adecuado. En la mayoría de los centros comerciales minoristas, los inquilinos comparten derechos "de áreas de parqueo comunes". Los restaurantes o teatros cercanos pueden monopolizar los espacios de parqueo que usted necesita.

Garantía personal: Evítela, de ser posible. Si se la exigen, pídale a su abogado que examine esta cláusula detenidamente.

Exclusividad: Solicite, de ser adecuado, que no se admita a ningún otro negocio similar al suyo en el centro.

Todos los contratos tienen anexos

Figura (2)

1. Plano del sitio, que es un dibujo del interior de la tienda, baños, ventanas, puertas, ventilación de aire acondicionado y servicios.

2. Criterios sobre el letrero; incluya un dibujo del tipo de letrero que desea, asegúrese de especificar el color y el tamaño.

3. Obligaciones de construcción; establezca claramente lo que hará el dueño y lo que hará usted.

4. Exigencias especiales del inquilino.

Consideraciones sobre la decisión de arrendamiento o compra

• Para los emprendimientos nuevos, la principal consideración es que se necesita capital para la empresa.

• ¿Las necesidades van a cambiar? De ser así, es preferible alquilar. • ¿Hay incentivos tributarios o crediticios disponibles para poder comprar? • Algunas personas obtienen más dinero con la propiedad inmueble que con el

negocio. Hable con el departamento de desarrollo de la comunidad. • Al comprar, se fijan los costos y disponibilidad a futuro de la ubicación.

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Haga su tarea

• Complete un formulario de arrendamiento estándar con las contingencias necesarias para su empresa en particular.

• Asista a las reuniones de la cámara de comercio local para enterarse de las oportunidades y otros temas relacionados con la comunidad.

• Evalúe exhaustivamente una ubicación específica, y complete también la tabla "Criterios sobre el sitio".

• Manténgase en contacto con el departamento de desarrollo de la comunidad. • Busque un buen abogado especializado en bienes raíces y llegue a conocerlo

bien. • Negocie un contrato de arrendamiento real como ejercicio de práctica.

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Criterios sobre la ubicación del sitio

Usted puede crear su propio "modelo de sitio" para mantener la objetividad cuando evalúe ubicaciones para la empresa. Esto se puede hacer asignando distintos valores a los factores más importantes para su negocio en particular. Así, cada ubicación podrá ser evaluada según estas medidas.

Algunas cosas para recordar al elegir un sitio:

• No existe tal cosa como la "última buena ubicación". • Imitar los criterios de ubicación del competidor más exitoso puede ayudarlo a

evitar errores. • Si construye una cadena de tiendas, nunca firme un contrato de

arrendamiento sobre la segunda ubicación hasta que la primera sea rentable y esté probada.

• Es mejor pagar un importe justo por una excelente ubicación que pagar un importe alto por una buena ubicación.

• No delegue las decisiones sobre la ubicación a los agentes de arrendamiento. • Para buscar ubicaciones, es conveniente conducir y caminar por las calles de

distintos barrios.

El siguiente formulario le proporcionará un enfoque metódico para evaluar las fortalezas y debilidades de cada posible ubicación.

En primer lugar, evalúe la ubicación de su sitio respecto a cada factor en una escala del 1 al 10, donde 10 puntos es la calificación más alta.

En segundo lugar, decida la importancia de cada factor en referencia a su empresa en particular, en una escala del 1 al 5, donde 5 es el peso más alto.

Multiplique los puntos por el peso para determinar el puntaje para cada factor. Sume los puntajes para obtener un puntaje total. Repita el proceso para cada ubicación para lograr un análisis comparativo objetivo.

Tabla de criterios de ubicación

Factores Puntos 1-10 Peso 1-5 Puntaje

Cantidad de tránsito: autos o peatones.

Visibilidad y acceso

Cercanía con la competencia

Zonificación

Parqueo (incluye parqueo en la calle)

Condición de las instalaciones

Proximidad con generadores de clientes

Nivel de ingresos del vecindario

Densidad de la población

Composición étnica del vecindario

Factor edad

Dirección del crecimiento del área

El área está en vías de mejora o deterioro

Estadísticas de crímenes y robos

Disponibilidad de empleados capacitados

Costo de la mano de obra

Proximidad de los proveedores

Plazos y costos del arrendamiento

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Calidad de los servicios, gas, agua

Accesibilidad del transporte

Puntaje total

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Plan de negocios para la Sesión 6: Apertura y marketing

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 6 - Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 6: Instalaciones PDF

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada casilla tiene un título permanente en MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con "Ingrese...". Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandan según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con "Ingrese…". Esto hará que sólo queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un documento único:

Sección 1-12: Todo PDF

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y software.

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Test de la Sesión 6 - Ubicación y arrendamiento

1. Durante los primeros años de Denny's Restaurants, la empresa dejó pasar muchas ubicaciones buenas porque su criterio principal era estar ubicada sobre carreteras. Si la ubicación no estaba en una vía de salida de una carretera, no aceptaban la ubicación. ¿Era una buena política?

A. Sí

B. No

2. Si crea una empresa que no depende de la "ubicación", el sitio

donde crea la empresa tiene una importancia secundaria.

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A. Verdadero

B. Falso

3. ¿Por qué es que los nuevos empresarios más astutos

arriendan las instalaciones de su empresa en vez de comprarlas?

A. No encuentran propiedades adecuadas para comprar.

B. Pueden usar el dinero de manera más productiva en su negocio.

C. No están lo suficientemente informados con respecto a los beneficios de poseer las instalaciones donde funciona la empresa.

4. Planea abrir una sola tienda minorista (o iniciar una cadena

de tiendas minoristas). La PEOR manera de buscar una ubicación es:

A. Manejar por la calle.

B. Imitar el tipo de ubicación que utiliza el competidor más exitoso.

C. Crear un modelo de sitio para su negocio en particular y evaluar cada sitio sobre una base objetiva y ponderada, utilizando los criterios del modelo.

D. Confiar en la información provista por los agentes de arrendamiento.

5. Es mejor firmar un contrato para la primera ubicación de la

tienda minorista en el que:

A. Pueda conseguir un excelente precio en una ubicación aceptable.

B. Pueda conseguir un precio aceptable en una ubicación excelente.

6. El miembro más importante de su equipo que deberá verificar

el arrendamiento para su primera ubicación es:

A. Su contador.

B. Su equipo de empleados.

C. Su agente de bienes raíces.

D. Su abogado.

E. Su banquero.

7. Una de las siguientes respuestas NO es una buena razón para

firmar un contrato de arrendamiento a corto plazo con opciones:

A. Probablemente se le pedirá que otorgue una garantía personal por el arrendamiento, y es demasiada la responsabilidad sobre el arrendamiento a largo plazo.

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B. Posiblemente deba expandirse antes de que el plazo principal haya concluido.

C. Su empresa podría no funcionar en esa ubicación.

D. Lo más deseable es un arrendamiento a corto plazo con opciones para renovar. Si tiene éxito en esa ubicación, tiene la seguridad de ocuparla en el futuro. Y si no le va bien, el plazo de arrendamiento será aceptablemente corto.

E. Los pagos serán inferiores.

8. Cuando firma un contrato de arrendamiento para una oficina,

un negocio de venta minorista o un depósito, ¿cómo hará para protegerse de estar atado a un contrato de arrendamiento aún cuando haya crecido más allá de lo que el espacio le permite?

A. Hágase amigo personal del dueño.

B. Planifique agregar espacio si fuera necesario, en otra ubicación.

C. Planifique subarrendar las instalaciones y mudarse a un sitio más grande.

D. Piense en cubrir esta contingencia en el contrato de arrendamiento.

9. Un arrendamiento "neto-neto-neto" significa que el inquilino

paga su parte de:

A. Los impuestos inmobiliarios, seguros y mantenimiento del área común.

B. Teléfono, servicios y seguro.

C. Servicios de parqueo, bomberos y policía.

10. Los requisitos de zonificación pueden obtenerse en:

A. La Junta de Revisión de Avalúos.

B. Mediciones demográficas.

C. La municipalidad. Fin del formulario

Jack Edwards Agente de propiedades inmobiliarias comerciales

Jack Edwards

Me llamo Jack Edwards. Hace 40 años que soy agente de bienes raíces para destino comercial. He observado que a veces las personas que desean iniciar su propia empresa descuidan determinados aspectos o cometen errores de criterio que no cometen las grandes cadenas, y allí radica la diferencia entre el éxito de la cadena y el fracaso de la persona independiente.

Deberá determinar si el mercado que corresponde a la ubicación deseada es el adecuado para atender a sus clientes. Por ejemplo, en el caso de que quiera abrir una licorería, debería hacerlo del lado de la calle que queda “del trabajo al hogarâ€�.

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Es muy difícil encontrar un McDonald's al que no le vaya bien. Están en las mejores ubicaciones inmobiliarias. Si cree que tiene una mejor forma de atrapar a los clientes y por eso todo el mundo va a esforzarse por llegar hasta la puerta de su empresa, se está engañando a usted mismo. La mayoría de los negocios de venta minorista deben ser accesibles y visibles. Es necesario que el público lo encuentre fácilmente, aunque no lo esté buscando. Sea lo más imponente posible.

Otro aspecto importante de la ubicación es el contrato de arrendamiento. Se trata de un documento que redactan y comprenden los abogados. De manera que debe pedir asesoramiento a su abogado de confianza especialista en bienes raíces. Hay muchos puntos sutiles que se pueden negociar en un contrato, así que no permita que lo presionen para firmar el documento.

Por lo general, es recomendable firmar un contrato de arrendamiento a corto plazo con opción para prorrogarlo, ya que un contrato a largo plazo podría convertirse en el ancla que hunda el barco de su empresa. En el caso improbable de que su empresa no prosperara, sería una carga adicional estar atado por las obligaciones de un contrato de arredamiento a largo plazo cuando la empresa ya no está funcionando.

Un comentario final respecto del arrendamiento. Recuerde que las ubicaciones espectaculares son como los ómnibus, porque aparece una cada diez minutos. Así que si cree haber encontrado la mejor ubicación posible y piensa que ninguna otra será igual, mantenga la calma. Si no puede llegar a un acuerdo que lo favorezca, renuncie a esa ubicación. Encontrará otra igual, o quizá mejor.

Donna Strachan Propietaria de Salón de Belleza Donna Strachan

Me llamo Donna Strachan. Soy propietaria de Primarily Hair, ubicado en La Habra, California. Hace 21 años que me dedico a esta actividad. Me preguntaron qué fue lo peor que me sucedió desde que me dedico a esto.

No me refiero a las pequeñas cosas que se dan diariamente en los negocios, porque suceden todos los días y se solucionan con calma. En mi opinión, los verdaderos problemas son los que resultan desgastantes desde el punto de vista emocional o financiero, a lo largo de un extenso período de tiempo.

Cuando fundé mi empresa, desearía haber dedicado más tiempo a conocer gente que estuviera más informada acerca de lo que yo quería hacer.

Ahora me doy cuenta de que cuando se alquila un lugar, se debe ser claro respecto a las funciones que le corresponden a cada uno. Como no se especificaba quién debía cambiar el equipo de aire acondicionado, sino sólo quién estaría encargado del mantenimiento, llegué a tener algunos gastos considerables. Nunca subestime los gastos de reparación y renovación.

Otro error importante que cometí fue buscar la diversificación. La frase que define lo que aprendí a partir de eso es: haga lo que mejor sabe hacer, no trate de hacer todo para todo el mundo. Perdí una cantidad de dinero considerable cuando abrí una empresa satélite con un socio. A veces no se puede saber cómo piensan las personas con las que uno se asocia en una empresa. De modo que ésa fue una situación muy negativa, de la que salí y me recuperé, pero que me perjudicó desde el punto de vista emocional y financiero.

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Hubiera deseado saber más acerca de la legislación relativa a la contratación y despido de personal. Un caso de indemnización para empleados que perdí me significó una gran cantidad de dinero, y me hizo ver que dos o tres de esos casos en un año podrían arruinar económicamente a una persona. Además, los costos de los reclamos por desempleo pueden limitar el nivel de competitividad de su empresa. La seguridad siempre fue un tema importante para mí, e informé a mis empleados respecto de los efectos que los casos de indemnización para los empleados podían llegar a tener en nuestro bienestar económico.

Larry Tien A B Photo Service Larry Tien

Me llamo Larry Tien y soy propietario de A-B Photo en la Ciudad de la Industria. Creo que el factor más importante a la hora de iniciar una empresa propia es la ubicación. La ubicación, la ubicación, la ubicación; es lo que siempre dicen todos. No piense que podrá ahorrar dinero en un lugar más económico. Deje de lado esa idea y busque una zona con tráfico de personas, lo que le permitirá conseguir más clientes aunque el alquiler sea más elevado. Pero antes, debe informarse bien para asegurarse de que la ubicación sea la adecuada.

El segundo aspecto importante para una empresa de venta minorista o de servicios es la calidad. Uno desea ofrecerle al cliente el mejor producto, aquél que no puede ofrecerle la competencia. Asegúrese de que su producto o servicio sea el mejor.

En mi primera empresa, cometí el error de buscar una ubicación donde el alquiler era bastante económico, pero a la empresa no le fue muy bien porque no tenía suficientes clientes para sustentar el negocio.

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Contabilidad y flujo de caja

• Paso 1: Obtenga conocimientos • Paso 2: Elija un contador

o Métodos contables Método en valores de caja Método en valores devengados

o Obligaciones fiscales Impuestos sobre la renta Impuestos sobre salarios

o Subvenciones o Controles internos o Declaraciones trimestrales o Reconciliación de cuentas bancarias o Política de beneficios para los empleados

• Paso 3: ¡Lleve sus propios libros! o Los tres principales estados contables

El balance general El estado de resultados Control del flujo de caja

o Lista de repaso sobre contabilidad y flujo de caja • Plan de negocios de la Sesión 7 • Test de la Sesión 7

Paso 1: Obtenga conocimientos Si va a hacer negocios, debe saber cómo llevar los tantos. Para saber cómo hacerlo, deberá tomar cursos que le enseñen contabilidad y que le enseñen a utilizar los programas de computación que se utilizan en el negocio en el que participe. Con estos conocimientos, podrá hablar de manera inteligente sobre sus necesidades contables con los empleados, con los banqueros y con su propio contador.

Testimonio David Lohr Consultor en informática

También necesitará saber sobre contabilidad para poder evaluar la competencia y las empresas que quizá desee adquirir (o que desee que adquieran la suya). Puede obtener información sobre estas empresas a través de operadores bursátiles o mediante entrevistas con ejecutivos clave, pero la fuente más confiable para aprender sobre las empresas que representan la competencia más importante y que cotizan en la bolsa es la memoria anual. Deberá saber contabilidad para llegar a conclusiones inteligentes. Los cursos de contabilidad del instituto superior de su comunidad le proporcionarán la mayoría de los conocimientos que precisa.

"El conocimiento sobre temas contables e impositivos me resultó una

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Paso 2: Elija un contador

Antes de comenzar, debería consultar con un contador. Puede ser un contador público autorizado que trabaje de manera independiente o puede ser una firma contable que quizá le proporcione ayuda especializada en diversas áreas (con honorarios que suelen ser más elevados). Otro tipo de contador es el agente registrado. Los agentes registrados deben aprobar un examen sobre impuestos en el Servicio de Impuestos Internos.

En este momento no hay estándares nacionales de matriculación para quienes llevan los libros que sean similares a los estándares que existen para los contadores públicos y para los agentes registrados. Por lo tanto, es recomendable buscar referencias al seleccionar la persona que llevará los libros. Muchos contadores públicos y agentes registrados pueden recomendarle personas en las que confían para que lo ayuden con sus necesidades contables. Las personas que pueden

gran lección."

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ayudarlo con sus libros pueden ser personas que sólo paguen cuentas y procesen recibos, o personas que estén a cargo de todo y resuman las actividades relacionadas con los libros para que los contadores públicos o los agentes registrados preparen las declaraciones impositivas.

Por otro lado, si desea que alguien lo asesore respecto a la organización de su empresa y le prepare las declaraciones del impuesto sobre la renta y del impuesto sobre salarios, probablemente desee que lo ayude un contador público o un agente registrado. Sería bueno que hiciera todas las tareas posibles por su cuenta al llevar los libros, porque así podría obtener un nivel más alto de ayuda especializada.

Deberá determinar cuál es el programa contable de computadora que funcionará mejor con su empresa. Su contador puede ayudarlo a decidir esto. Un buen modo de decidirlo es hacer, entre otras cosas, lo siguiente:

• Preguntarles a otras personas que trabajan en el mismo sector y cuyas opiniones le merecen confianza sobre las experiencias que han tenido con los programas contables.

• Su contador puede ayudarlo a configurar las aplicaciones informáticas y a capacitarse en ellas. O quizá tenga conocidos que puedan ayudarlo.

• Busque anuncios de programas de computación en las revistas especializadas y visite los puestos en las ferias comerciales de su sector para obtener ideas.

La contabilidad y la preparación de informes relacionados con la planilla de sueldos y salarios es cada vez más difícil. Si va a trabajar con empleados, busque los proveedores de "servicios de contabilidad para la planilla de sueldos y salarios" de su localidad. Probablemente su contador le pueda recomendar alguno. Esta función compleja se puede subcontratar a un precio razonable.

Maneras en las que su contador puede ayudarlo a tratar con su banquero:

Además de las fuentes de dinero iniciales, tarde o temprano necesitará otras fuentes de financiación. Es importante establecer relaciones con bancos ANTES de que surjan las necesidades. Su contador puede:

• Ayudarlo a preparar informes de control del flujo de caja que estimen las necesidades de efectivo de la empresa para los meses futuros.

• Ayudarlo a preparar un informe financiero personal que incluya un balance general con sus activos y pasivos personales, así como un informe de ingresos y egresos que muestre los flujos de caja generados mes a mes. Generalmente, los bancos exigen una garantía personal.

• Servir como una presentación ante el banquero. Esto puede ser útil porque el banquero ya ha tratado con el contador anteriormente.

• Ayudarlo a pulir el plan de negocios para presentárselo al banquero. • Ayudarlo a organizar tanta información como le sea posible, inclusive los

informes financieros, de manera cuidada y ordenada.

Métodos contables

Antes de comenzar deberá decidir qué método contable utilizará su empresa. Hay dos tipos principales de contabilidad:

• Método en valores de caja: Como su nombre lo indica, este método registra los ingresos cuando se recibe el efectivo y registra los gastos cuando se recibe la factura. La mayoría de las empresas de servicios opera con el método en valores de caja porque es mucho más fácil de comprender y contabilizar.

• Método en valores devengados: Con este método, se tratan los ingresos y los gastos independientemente del cobro de efectivo. Si le vende un producto a un cliente y no le paga en 30 días, la venta se registra en los libros el día que fue realizada. Cuando el dinero ingresa, la cifra en "cuentas por cobrar"

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se convierte en dinero en efectivo. Lo mismo ocurre con los gastos: si en un mes se realiza un gasto que no se paga hasta el mes siguiente, el gasto será reconocido el mes en que se realiza. Si se dedica a la producción de bienes o trabaja con inventarios, el servicio de impuestos internos generalmente le exige que trabaje con el método en valores devengados.

Cuentas independientes para la empresa

Aunque tenga una empresa pequeña, antes de comenzar debe abrir una cuenta comercial, sin importar que usted sea el único propietario de la empresa. Es importante que las cuentas de la empresa sean independientes de sus cuentas personales. Esto facilitará que usted, con la ayuda del contador, recopile la información necesaria para las declaraciones de impuestos sobre la renta cuando llegue el momento. El contador puede ayudarlo a preparar y a abrir las cuentas de su empresa, inclusive a abrir la cuenta corriente y/o la caja de ahorros necesarias para administrar la empresa.

Obligaciones fiscales:

Habrá distintos asuntos relacionados con las obligaciones fiscales que tendrá que resolver su contador:

• Impuestos sobre la renta. Si comienza como propietario único, declarará las actividades comerciales en un formulario adjunto al formulario 1040 del servicio de impuestos internos, que se denomina Anexo C. El propietario único deberá pagar impuestos sobre la renta en base a los ingresos de la empresa y además deberá pagar impuestos del seguro social sobre estos ingresos. Esto se presenta de manera independiente en la declaración de impuestos sobre la renta. Por su parte, el impuesto del seguro social puede sorprender mucho al pequeño empresario que recién comienza y no espera tener que pagar aproximadamente un 15% de los ingresos netos en impuestos del seguro social, además de los impuestos sobre la renta. Aunque la empresa funcione como una sociedad o como una sociedad de responsabilidad limitada, cada socio además debe pagar impuestos como trabajador autónomo. El contador puede ayudarlo a establecer los pagos de impuestos estimados que disminuirán la carga impositiva final y le evitarán multas por no pagar impuestos regularmente.

• Impuestos sobre salarios. Si usted tiene empleados, el contador puede ayudarlo a solicitar los números de registro de planilla de sueldos y salarios estatales y federales que necesitará para presentar las declaraciones de impuestos sobre salarios. El número de registro federal se denomina "número de identificación federal del empleador" (FEIN), y se obtiene con el formulario SS-4. Además, en cada estado se exige el pago de impuestos locales y estatales. Por ejemplo, en California es necesario solicitar un número de identificación estatal que abre una cuenta para que usted le pague al estado las retenciones impositivas que se obtienen de los empleados y el dinero retenido del seguro estatal de discapacidad. También debe pagar un impuesto estatal de desempleo. Puede haber otros impuestos que se apliquen exclusivamente en su localidad.

Subvenciones

Muchas veces hay fuentes de financiación disponibles para los emprendimientos comerciales. La financiación es provista por distintas organizaciones e instituciones que desean estimular el desarrollo de las pequeñas empresas. Su contador quizá conozca algunas subvenciones, y además usted puede presentarle la duda a un posible contador antes de contratarlo. Las subvenciones pueden provenir de:

• La Administración de la Pequeña Empresa (SBA). • Préstamos comerciales garantizados por la Administración de la Pequeña

Empresa (SBA), administrados a través de bancos.

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• Bancos comunitarios locales, financiados por el gobierno federal. • Subvenciones federales disponibles para contratar empleados de grupos

minoritarios. • Organizaciones comerciales. • El Cuerpo de Servicio de Ejecutivos Retirados (SCORE), una organización sin

fines de lucro que tiene el objetivo de ayudar a las pequeñas empresas para que tengan éxito. Este Cuerpo de Servicio ofrece talleres y seminarios sobre distintos temas empresariales y puede darle la posibilidad de hablar con gente que ya ha recorrido ese camino.

Controles internos

Los "controles internos" se refieren a los elementos necesarios para administrar los fondos cuando el dinero en forma de efectivo, cheques o pagos de tarjeta de crédito se intercambia por bienes y servicios. El objetivo es asegurar que la empresa reciba todos los ingresos, sin que se desvíe nada a causa de desperdicios, fraudes, empleados deshonestos o falta de cuidado. Aun una empresa que sea saludable en los demás aspectos puede ser muy vulnerable al fracaso desde adentro por falta de controles internos. Su contador puede ayudarlo a establecer controles adecuados para su empresa.

Si usted se dedica a producir bienes o se dedica al comercio minorista, deberá establecer una política de inventario y controles, porque el inventario, al igual que el efectivo, puede desaparecer rápidamente por falta de cuidado o por deshonestidad de los empleados. Debe tomar recaudos desde el principio del proceso mediante controles que establezcan qué empleados pueden firmar para obtener bienes y servicios, y que establezcan qué empleados controlan la entrega de bienes y servicios al terminar el proceso.

Para este momento, ya habrá considerado que en el proceso de selección de un contador es una buena idea trabajar con uno que cuente con experiencia en el sector al que se dedicará su empresa.

Declaraciones trimestrales

Las declaraciones trimestrales son principalmente declaraciones de impuestos sobre salarios y de impuestos sobre las ventas. Los emprendimientos comerciales deben presentar declaraciones de impuestos sobre salarios trimestralmente, y deben enviar el dinero que haya sido retenido de los cheques de los empleados. Además, deberán enviarle al gobierno federal los impuestos de seguro social del empleador. Del mismo modo, deben ser tenidos en cuenta los impuestos sobre la renta estatales que se retengan, y los impuestos para el seguro de desempleo que los empleadores le pagan al estado. Éstos son asuntos que debe resolver desde el principio para pagar los impuestos en el momento adecuado y no recibir multas por pagos retrasados o por no pagar las obligaciones impositivas.

Es común que al principio los emprendimientos comerciales tengan poco dinero efectivo. Y la posibilidad de posponer el pago de algunas obligaciones, para preservar el efectivo, es muy tentadora. Sin embargo, debe evitar caer en esa trampa con las obligaciones ante el gobierno, porque las organizaciones gubernamentales no son muy pacientes con los contribuyentes morosos.

Igualmente, el dinero que se obtiene por impuestos sobre las ventas, en los estados que los cobran, debe ser enviado al estado mensual o trimestralmente, según el volumen de ventas. Se le exigirán informes trimestrales para que declare cuánto obtuvo y para que demuestre que le envió el dinero al estado a su debido tiempo.

Reconciliación de cuentas bancarias

Anteriormente le sugerimos que abriera cuentas bancarias independientes para que sea más fácil llevar la cuenta de los ingresos y egresos de su empresa. La cuenta

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bancaria de la empresa debe ser reconciliada al menos una vez por mes, cuando usted recibe el extracto bancario. Si aprende a hacerlo usted mismo, puede ahorrar dinero. Su contador puede enseñarle si no sabe cómo hacerlo.

La reconciliación consiste en obtener el saldo de su chequera y reconciliarlo, o compararlo matemáticamente, con el saldo del banco. También debe considerar las diferencias entre los saldos que se deban a cheques que hayan sido girados y no hayan sido liquidados por el banco. En tales casos, el saldo de la chequera es inferior al saldo del extracto bancario, porque el banco aún no ha procesado algunos de los cheques que usted ha girado. Por lo tanto, es importante restar estos cheques con pago pendiente del saldo del banco y comparar la cifra con la cifra de la chequera. Cuando las cifras coinciden, significa que la cuenta ha sido reconciliada.

Política de beneficios para los empleados

Cuando tome empleados para la empresa, deberá decidir:

• Cuántas horas trabajarán. • Qué días no laborales les corresponden. • Cuál será la política de vacaciones. • Si decide cubrir los gastos de salud de los empleados o decide proporcionar

seguro medico, deberá pensar qué tipo de pólizas proporcionar. Puede ser un seguro en una organización de administración de salud (HMO), o en una organización con prestadores preferentes (PPO). Otra posibilidad es que se decida por una póliza abierta.

• Qué política de licencia por enfermedad ofrecer. ¿Les pagará a los empleados cuando estén enfermos, o considerará este tiempo como una ausencia sin goce de sueldo?

Hay varias fuentes que pueden ayudarlo a tomar estas decisiones. Algunas posibilidades son:

• Comenzar con su contador y su abogado. • Su propia experiencia en el sector al que se dedique lo ayudará a determinar

las políticas. Lo que haya funcionado para empresas similares en el pasado probablemente sea bueno para su propia empresa, para que sea competitiva con otras empresas del mismo sector.

• Las organizaciones similares al Cuerpo de Servicio de Ejecutivos Retirados pueden ayudarlo a determinar las políticas y los procedimientos.

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Paso 3: ¡Lleve sus propios libros!

Ya ha consultado con un contador y ha asistido a cursos sobre contabilidad básica. El próximo paso para aprender cómo funcionan la contabilidad y el flujo de caja es llevar los libros de la manera en que lo hará con su emprendimiento. Esto es invalorable porque, al llevar los libros y comprender los registros que forman parte del proceso, estará en una mejor posición para incluir a los empleados y capacitarlos cuando la empresa crezca. Así podrá dedicar tiempo a las demás tareas a nivel gerencial. Si tiene un cónyuge dispuesto a ayudarle, o algún amigo de confianza, estas personas pueden ser de mucha ayuda para llevar los libros. Hay un aspecto relacionado con llevar los libros que podría pensar en delegar: la planilla de sueldos y salarios y los informes sobre la planilla, los cuales pueden ser administrados por los proveedores de servicios para planillas a un precio accesible.

Si participa en una sociedad, es particularmente importante que sepa contabilidad y también que conozca qué ocurre en las demás áreas de la empresa. Recuerde que en una sociedad comercial todos los socios tienen autoridad sobre la sociedad. Si el socio que se encarga de la contabilidad no hace un buen trabajo, esto puede afectar a los demás socios.

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Los tres principales estados contables

• El balance general

El balance general es un resumen de un momento determinado. Es comparable a una fotografía. Es una lista de todos los activos y pasivos de su empresa; la diferencia entre estas dos cifras es su patrimonio. En el ejemplo, verá que el balance se divide en dos partes principales. La primera parte es la de los "Activos". La segunda parte es la de los "Pasivos y Patrimonio neto".

Generalmente, los balances se organizan desde las entradas más líquidas a las menos líquidas. En otras palabras, bajo "activos" aparece el encabezado "activos corrientes", que incluye el efectivo como primera entrada porque el efectivo es el activo más líquido. Después del efectivo aparecen las cuentas por cobrar, que representan el dinero que le deben los clientes. Cuando usted recibe el dinero, las cuentas por cobrar se transforman en efectivo. A continuación, bajo activos, aparece el "inventario". Dado que el inventario no es tan líquido como el efectivo o como las cuentas por cobrar, en el balance general aparece debajo de ellos. Después de los activos corrientes aparecen los bienes y los equipos que generalmente se contabilizan al costo.

También observará que en los balances preparados por los contadores aparece la "depreciación". La depreciación es un gasto no en efectivo; es sencillamente una aproximación que intenta registrar la disminución del valor de estos activos a lo largo del tiempo.

Uno de los motivos por los que este estado contable se denomina "balance general" es que los activos son, en todo momento, ea los pasivos más el patrimonio neto. Esto se denomina contabilidad por partida doble ymodo en que prácticamente todas lllevan sus libros. El motivo por el cual la contabilidad por partida doble es elpatrón oro de la contabilidad es que sirve como reaseguro de que las transacciones han sido registradas de manera adecuada. Por ejemplo, supongamos que lo primero que compra es un escritorio. Tiene un activforma parte del equipamiento para oficina. Si lo pagó en efectivo, no debe nada, y por lo tanto la propiedad de ese escritorio forma parte de su patrimonio neto (del lado opuesto del libro mayor).

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es el as empresas

o que

Del mismo modo, otras transacciones harán aumentar los activos y/o los

s más

uno

Además, en los pasivos corrientes aparecen las deudas que vencen en hasta

pasivos (o patrimonio neto) al mismo tiempo. Por ejemplo, al observar nuestro balance general, bajo pasivos corrientes (nuevamente, desde lolíquidos a los menos líquidos), las cuentas por pagar son el primer elemento. Después de eso aparecen algunos elementos que se denominan "pasivos devengados", los cuales se refieren a los impuestos sobre salarios y a los impuestos sobre las ventas, que posiblemente no venzan hasta dentro de o dos meses.

un año. Por lo tanto, los 12 meses de pagos corrientes para el equipamiento

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aparecerán bajo pasivos corrientes. Después de eso aparece la deuda a largo plazo, que incluye los elementos que vencen después del año en curso.

Después de los pasivos totales está la sección denominada "patrimonio neto", que es el patrimonio del dueño del negocio. Si tomamos todos los activos de la empresa, USD 37.000, y le restamos los pasivos totales, hay una diferencia de USD 19.000. De estos USD 19.000, USD 13.000 provienen de ingresos anteriores y USD 6.000 provienen de ingresos obtenidos durante el período contable en curso, y así se equilibran los USD 37.000 de activos, pasivos y patrimonio neto.

Cuando los banqueros observan los estados contables, se interesan por distintos coeficientes financieros. Los coeficientes financieros indican la solidez financiera de la empresa y también la capacidad de la empresa para afrontar el pago de los préstamos. Por ejemplo, el coeficiente de liquidez está dado por los activos corrientes divididos por los pasivos corrientes. Si los activos corrientes fueran inferiores a los pasivos corrientes, habría un llamado de atención: ¡riesgo de insolvencia durante el año en curso! Los distintos sectores cuentan con distintos niveles en sus coeficientes financieros. Es posible comparar los coeficientes financieros de una empresa con las de otras empresas en el sector para determinar el desempeño. Lo más probable es que su banquero esté interesado principalmente en su patrimonio neto o capital propio.

• El estado de resultados (también denominado "estado de pérdidas y ganancias")

El estado de resultados, a diferencia del balance general, abarca un período de tiempo, generalmente un mes o un trimestre. Lo más usual es presentar cifras del año en curso, hasta la fecha del estado de resultados, para mostrar el desempeño de la empresa durante el ejercicio corriente. En este ejemplo, el estado de resultados abarca un período de seis meses y muestra las actividades del mes en curso así como el total del año en curso hasta la fecha para los cinco meses anteriores más el mes en curso, o para un total de seis meses.

El estado de resultados y el balance general están íntimamente relacionados. Observe el balance general, donde hay ganancias corrientes por USD 6.000. El estado de resultados muestra los mismos USD 6.000, que son los beneficios de los últimos seis meses.

Su estado de resultados mostrará información valiosa. Observará una sección para las ventas y un detalle de todos los gastos. Esto conducirá a la utilidad neta para el período. Cuanto más actualizado sea el estado de resultados, más valioso será. Si observa una tendencia negativa, puede actuar inmediatamente.

Los programas de computadora pueden producir estados de resultados en pocos segundos. Por este motivo, debe adquirir el conocimiento y los programas específicos para trabajar con computadoras en su empresa.

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• Control del flujo de caja

El combustible en efectivo alimenta su empresa, al igual que el combustible para aviones sostiene una aeronave. Los pilotos son cuidadosos cuando predicen las necesidades de combustible. Del mismo modo, usted debe asignarle una importancia equivalente al control del flujo de caja, porque si en algún momento se le termina el combustible, tendrá GRAVES problemas.

El control del flujo de caja es un método sencillo que sirve para proyectar las necesidades futuras de efectivo. Es un estado de resultados que abarca períodos de tiempo futuros y que ha sido modificado para mostrar solamente el efectivo: los ingresos de efectivo y los egresos de efectivo, y el saldo de efectivo al final de períodos de tiempo determinados. Es una excelente herramienta, porque le sirve para predecir las necesidades futuras de efectivo antes de que surjan.

En el control del flujo de caja, para cada uno de los intervalos de tiempo, se realizan cálculos estimativos conservadores respecto a las fuentes futuras de efectivo (ingresos) y a los gastos futuros (egresos). Utilice cifras bajas y conservadoras para los ingresos y cálculos estimativos altos para los egresos. Para el período inicial (un mes, por ejemplo), comience con el efectivo que posee en el momento. A esto debe agregarle los ingresos y restarle los egresos, lo que resulta en el efectivo al final del mes. El efectivo al final del mes pasa a ser el efectivo inicial del mes siguiente.

La hoja de cálculo adjunta incluye un control del flujo de caja que muestra cómo el efectivo al final del primer período se convierte en el efectivo inicial al principio del segundo período. El efectivo al final del segundo período se convierte en el efectivo inicial para el tercer período, y así sucesivamente. La proyección debe ser para el período subsiguiente de 12 meses. La proyección será una herramienta útil para que organice su financiación antes de que sea necesaria, ya que le demostrará a su banquero que cuenta con la suficiente sofisticación como para conseguir efectivo en el futuro y así mantener la liquidez.

Puede utilizar este sencillo formato de flujo de caja para crear su propia proyección del flujo de caja para la empresa que piensa iniciar. Es muy sencillo, ¡y puede ser extremadamente valioso!

Lista de repaso sobre contabilidad y flujo de caja:

• Prepare estados de resultados de manera frecuente, al menos una vez por mes, o quizá hasta una vez por semana.

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• Manténgase al tanto de los porcentajes clave del estado de resultados. Si se dedica a la producción de bienes, el porcentaje del costo de las ventas debe ser similar al de la competencia.

• Compare su estado de resultados actual con los de los períodos anteriores. • Para comenzar, no necesitará estados de resultados certificados. Los

contadores tienen tres tipos de estados: certificados, examinados y recopilados. Para la mayoría de los emprendimientos, en un principio será suficiente con los estados recopilados. Es decir, el contador prepara el estado de resultados y escribe una carta en la que declara que las cifras se basan en la información que usted le proporcionó.

• Mantenga buenos controles internos desde un principio. Aprenda de las prácticas que se utilizan en el sector de su empresa para prevenir actos deshonestos y "fugas" o "pérdidas". Las pérdidas incluyen robos en el local comercial, u otros tipos de robos, lo que resulta en "fugas" de inventario que se pierde.

• No delegue la capacidad de firmar cheques ni órdenes de compra. • No utilice para otros fines el dinero que haya retenido para impuestos sobre

salarios o para impuestos sobre las ventas. Usted será el administrador de ciertos fondos que pertenecen al servicio de impuestos internos, a la administración del seguro social y a las autoridades que administran el impuesto sobre las ventas en su estado. Puede utilizar un "proveedor de servicios para planillas de sueldos y salarios" que se encargue de estas obligaciones.

• Tenga en mente que la liquidez no significa exactamente lo mismo que ganar dinero. Es posible obtener beneficios y quedar en bancarrota por falta de efectivo. Aprenda a llevar un control del flujo de caja, y llévelo.

• Anticípese y prepare una lista de necesidades financieras proyectadas que incluya instalaciones, equipamiento, personal y capital de trabajo.

• Organice la financiación mucho antes de que surja la necesidad.

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Test de negocios de la Sesión 7: Contabilidad y flujo de caja

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 7 - Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sesión 7: Contabilidad y flujo de caja

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Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con "Ingrese...". Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con "Ingrese…". Esto hará que sólo queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya

avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Sección 1-12: Todo

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Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y programas para computadora.

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Test de la Sesión 7: Contabilidad y flujo de caja 1. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es FALSA?:

A. Un balance general está compuesto de información financiera correspondiente a un momento determinado.

B. Un estado de resultados está compuesto de información financiera que abarca un período de tiempo determinado.

C. Un pasivo corriente es una deuda que vence en seis meses.

D. El patrimonio neto es igual a los activos menos los pasivos.

2. Probablemente, el primer número que su banquero observará

en el estado de resultados será:

A. El patrimonio neto

B. El coeficiente de liquidez

C. Las ganancias actuales

D. La proyección del flujo de caja

3. Al administrar un emprendimiento que recién se inicia, es

mejor preparar uno mismo los cheques de planilla de sueldos y salarios y administrar uno mismo la contabilidad e información de la planilla.

A. Verdadero

B. Falso

4. Si usted planea tener una empresa que exige mantener un

inventario, o que producirá bienes, el servicio de impuestos internos generalmente le exige que utilice:

A. El método contable en valores de caja.

B. El método contable en valores devengados.

5. ¿Cuál es el mejor lugar para encontrar información financiera

(y no financiera) sobre las empresas más importantes de la competencia?

A. Un operador bursátil profesional.

B. Las memorias anuales para los accionistas.

C. Entrevistas con ejecutivos clave.

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6. ¿Cuál de los siguientes gastos no involucra dinero en efectivo?

A. Primas de seguros

B. Intereses sobre préstamos

C. Depreciación

D. Impuestos pagados

7. Con el método contable en valores de caja, se comparan los

ingresos con los egresos independientemente de que se haya cobrado el efectivo.

A. Verdadero

B. Falso

8. Una vez que se prepara la proyección del flujo de caja, ¿cuál

de los siguientes cursos de acción es el más conveniente?:

A. Cambiar (modificar) las cifras cada doce meses.

B. Hacer todo lo posible para modificar la estrategia a medida que pasa el tiempo, para que las cifras de la proyección mantengan la liquidez.

9. En la proyección del flujo de caja, cada período de tiempo que

se analice incluirá: efectivo inicial más ventas en efectivo más cualquier otra fuente de efectivo, menos costo de las ventas, menos todos los demás gastos en efectivo, igual a efectivo final.

A. Verdadero

B. Falso

10. En el plan de negocios, la proyección del flujo de caja a un año

indica que después de seis meses habrá USD 50.000 en números negativos porque las cuentas por cobrar superarán a los ingresos. Debe hacer lo siguiente:

A. Cuando llegue ese momento, pedirles a los proveedores que otorguen períodos de pago más extensos para poder mantener la liquidez.

B. Reducir los precios para generar efectivo y así compensar el efectivo en números negativos.

C. Contar con financiación antes de comenzar, ya sea por parte de proveedores, prestamistas o su suegra, para tener acceso al efectivo necesario en esta situación futura ya anticipada.

D. Si experimenta un flujo de caja negativo debido a la tardanza de los pagos por parte de los clientes, debe reducirse el ritmo de pago a los proveedores de manera proporcional.

E. Cuando surja la situación, si es que surge, se deberá concertar una entrevista en el banco y presentar el problema del flujo de caja para organizar la financiación adicional.

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David Lohr Consultor en Computación

David Lohr

Me llamo David Lohr, y hace dos años abrí mi propia empresa, llamada PC Consulting. Antes había trabajado diez años para una agencia de servicio social. Hago una combinación de diseño Web y consultoría con sistemas de PC para pequeñas empresas.

Mi experiencia en el campo me enseñó que la gente a menudo tiene una idea para un sitio Web, pero no toma en cuenta los costos que conlleva mantenerlo a lo largo del tiempo. Un sitio Web en principio puede costar sólo USD 2.000, más USD 30 por mes para mantenerlo en funcionamiento. Pero los costos que implica mantener un sitio Web a lo largo del tiempo incluyen la actualización del sitio y la presentación de nuevas características, nuevos gráficos y nueva información que atraiga a la gente para que visite su sitio Web y quiera volver. Los propietarios de negocios relacionados con la Web necesitan hacer inversiones constantes en sus sitios.

El hecho de tener mi propia empresa me enseñó muchas cosas para las que no estaba necesariamente preparado cuando empecé. La necesidad de tener un buen plan de negocios y una buena comprensión y conocimiento de contabilidad y de la cuestión tributaria fueron lecciones importantes para mí. Debería haber tenido un contador desde el principio, y alguien que manejara todas mis cuentas por facturar y por cobrar. Soy un experto en computadoras; pero no en facturación ni en cobrarle a mis clientes.

Cuando uno tiene su propia empresa, uno mismo tiene que cobrar el dinero que ha ganado y hacer seguimiento a los clientes, que a pesar de apreciar su negocio no son muy rápidos en enviarle un cheque.

Por lo tanto, cualquiera que decida entrar en el negocio de diseños en la Web debería tener, desde el principio, un contador que lo ayude a diseñar planes financieros. También debería tener contratos ya redactados para presentar a sus clientes para que las expectativas que tienen sean las mismas que las suyas acerca de cómo se irán sucediendo las cosas cuando trabajen juntos. Esto le permitirá comenzar con el pie derecho y evitar perder tiempo aprendiendo cuando procure concentrarse en el trato con sus primeros clientes.

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Cómo financiar su empresa

• Vayamos por partes • ¿Cuánto dinero necesita?

o ¿Para qué necesita el dinero? o Préstamos sin garantía o Préstamos con garantía o Garantías prendarias

• Préstamos vs. Inversión • Dónde conseguir el dinero

o Tipos de fuentes de financiación o Tabla comparativa de prestamistas

• El arte de conseguir el dinero o Préstamos comerciales o Plan de pago o Otros consejos prácticos

• Después de conseguir el dinero • Actividades • SESIÓN 8 - Plan de negocios • SESIÓN 8 - Test

Vayamos por partes

El dinero pone la empresa en marcha. Pero no intente recurrir a un banco cuando recién se inicia en el negocio. Normalmente, los bancos otorgan préstamos sólo a empresas que ya tienen una trayectoria en el mercado. Esta sección le brindará algunas alternativas, estrategias y temas para pensar cómo conseguir el dinero que pondrá en marcha su empresa.

Lo primero que le recordaremos es que considere los ahorros personales como fuente primaria de fondos para iniciar la empresa. Si aún no comenzó, hágalo ya para empezar a acumular efectivo por medio del ahorro personal.

Además, no pase por alto los programas de garantía de préstamos que ofrece la Administración de la Pequeña Empresa (SBA) para iniciar empresas. Si cuenta con un programa de garantía de dicha entidad, ¡el banco lo recibirá con gusto! Si desea obtener más información, consulte la sección Recursos.

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¿Cuánto dinero necesita?

O, ¿cuánto dinero podría esperar obtener razonablemente? No se entusiasme demasiado todavía... Ésta no es la oportunidad de pedir un millón de dólares si sólo necesita USD 50.000. Consulte su plan de negocios. Si eso no le da la respuesta, busquémosla paso a paso.

¿Para qué necesita el dinero?

• Para comprar insumos y mantener el inventario mientras espera que le paguen.

• Para pagar los sueldos y el alquiler. • Para adquirir equipamientos y accesorios. • Para adquirir una computadora. • O para comprar la empresa.

Déle prioridad a las áreas en las que las opciones estén limitadas a pagar al contado y revise las alternativas en las que pueda pagar de otro modo. Por ejemplo, no es necesario pagar un camión de reparto en efectivo si es posible alquilarlo o arrendarlo. Luego analice qué puede servir de garantía para los préstamos. Hay

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algunos créditos que se otorgan sin garantía, como con las tarjetas de crédito, pero la mayor parte de los préstamos para la pequeña empresa deben estar garantizados por los bienes de su empresa, o por sus bienes personales, o por ambos. Un préstamo sin garantía significa que no es necesario dar una garantía para obtenerlo. Los siguientes son ejemplos de préstamos sin garantía:

• Las tarjetas de crédito. • Las líneas de crédito sin garantía (como las que recibe por correo). • Los préstamos otorgados por amigos o parientes.

Los préstamos con garantía son los que exigen bienes para asegurar el pago en caso que usted no pueda pagar. Los siguientes son ejemplos de préstamos con garantía:

• El alquiler de una computadora. • Los préstamos hipotecarios. • Los préstamos o arrendamientos de automóviles. • Los préstamos de la Administración de la Pequeña Empresa.

Algunos tipos comunes de garantía son su vivienda, cuentas por cobrar, el inventario de la empresa y los equipos. Los potenciales prestamistas evalúan la garantía ofrecida y, en base a ella, deciden cuánto le pueden prestar. Éstas son algunas variables clave de las condiciones en los préstamos que puede llegar a obtener:

• Cantidad de años en el negocio: se refiere a su trayectoria y es sumamente importante. Los bancos en general piden tres años; otras entidades son menos estrictas.

• Tamaño de la empresa e importe requerido: las instituciones financieras se diferencian de acuerdo al servicio que ofrecen al público. Por ejemplo, es poco probable que obtenga un préstamo de automóvil y un gran préstamo corporativo en el mismo lugar. Infórmese. Consulte. Vaya al lugar indicado.

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Préstamos (deuda) vs. Inversión (capital)

Seguramente ya conoce los préstamos al descubierto (deuda), en los que el prestamista recibe una tasa de interés y comisiones.

El capital representa la participación de los inversores en la propiedad de la empresa mediante el dinero aportado. Una forma común es la venta de acciones a un número limitado de inversores o la participación de inversores de capital de riesgo. La venta de acciones está sujeta a fuertes regulaciones de los organismos nacionales y estatales, y necesitará el asesoramiento de un abogado corporativo. Normalmente, la oferta pública inicial de acciones (IPO) se aplaza hasta que se establezca un historial de ganancias.

A veces este tema surge con amigos o familiares que desean asociarse con usted. Analícelo detenidamente, porque los socios tendrán participación en el valor incrementado de la empresa y gozarán de derecho a voto.

No es nuestra intención cubrir todos los aspectos relativos a la deuda y el capital. ¡Pero sea precavido! Su abogado y su contador serán las fuentes adecuadas de información sobre este tema.

Testimonio John Marder Banquero

"Uno de los peores errores que puede cometer es pedir más dinero del que puede devolver."

Ver Opinión

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Dónde conseguir el dinero

La tabla que se incluye a continuación ilustra algunas diferencias entre algunas fuentes de préstamos. Las condiciones varían mucho entre los préstamos. La información que aparece en la tabla es meramente ilustrativa y le dará una idea de lo que puede llegar a encontrar cuando solicita dinero de distintas fuentes. Los temas importantes que deben tenerse en cuenta son:

• El costo. • El esquema de reembolso. • El importe del préstamo.

A continuación, se describen algunos de los aspectos a favor y en contra de las distintas fuentes de préstamos. Es probable que haya una característica común a todos ellos. Como empresario, la ley lo obliga a que se responsabilice personalmente por las obligaciones crediticias de su empresa. Al margen de la organización legal (tratada en la Sesión 4), los prestamistas tendrán la documentación necesaria para evitar la estructura organizativa. En general, se la denomina garantía personal. ¡No se asuste! Es muy común.

Tipo Costo Condiciones de reembolso

Importe Aspectos a favor

Aspectos en contra

Ahorros personales

Sin costo Ninguna Fácil, barato Riesgo de pérdida

Familia y amigos En general, con una buena tasa o sin interés

Muy flexible Flexible, muy conveniente

Puede generar conflictos

Préstamos hipotecarios para la vivienda - tradicionales o de segundo grado

7-9%

8-14% en préstamos de capital

Muy largos y flexibles

80-100% + del valor del capital de la propiedad

El más barato con el plazo más largo

En el caso de cesación de pagos, corre el riesgo de perder su vivienda

Tarjetas de crédito

16-23% 40-60 meses 3.000 a 10.000 Fáciles de obtener, sin garantía

Importes pequeños

Proveedores Sin costo +/- 30 días Baratos, sin garantía

A corto plazo

Dueño de casa Se suma al costo del alquiler

Según el plazo del arrendamiento

Resguarda el efectivo en el caso de los bienes con los que usted no se queda

Difícil de obtener; los bienes adquiridos sirven únicamente para un lugar; difícil de trasladar

Capital de riesgo 25-40% 5 a 7 años USD 500.000+ Se pueden obtener grandes importes

Difícil de obtener; puede implicar participación accionaria

Hipoteca sobre propiedades comerciales

7-9% Pago en 25 años; todo pagadero en 10 años

USD 300.000+; 75% de avalúo

Prestamistas especializados (conocimientos técnicos industriales, autos, agentes comerciales, equipos especializados, de alta tecnología, computadoras,

12-18% 5-7 años Varía Accesibles a través de representantes, que tienen la motivación de vender equipos o empresas; los plazos de pago son más favorables que los de los bancos

El servicio de la deuda puede ser alto

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teléfonos, etc.)

Compañías de leasing

12-18% 5-7 años Varía Igual que el anterior; además financiación del 100%

Administración de la Pequeña Empresa

7-9% 7-20 años USD 50.000 a 1.000.000

Plan de pagos más largo, excepto en el caso de préstamos para inmuebles

El proceso puede ser complejo

Compañías financieras

14-30% 1-3 años USD 100.000+ Una alternativa para cuando tiene pocas alternativas

Caro; estrictos con la garantía prendaria

Bancos 6-9% 1-5 años USD 50.000+ En general, el más barato

En general, son los que tienen los requisitos más difíciles de cumplir

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El arte de conseguir el dinero

Lo primero que hay que hacer es saber qué quiere su prestamista. La manera más común es preguntar. Una opción mejor es consultar a un amigo o a un asesor comercial, como por ejemplo su contador público autorizado.

En el caso de los préstamos comerciales, se suele exigir lo siguiente:

• Los estados contables de la empresa. • Las declaraciones de impuestos de la empresa. • El plan de negocios con presupuesto o proyección. • Los estados contables personales. • Las declaraciones personales de impuestos.

El segundo paso es prepararse para contestar preguntas sobre su empresa y estar listo para destacar el rendimiento financiero tanto en el pasado como en el futuro. Causará una mejor impresión si analiza y conoce bien su plan de negocios. Si necesita ayuda, acuda a su contador.

Prepárese para decirles por qué necesita el dinero. Una respuesta al estilo "porque lo necesito" no inspira confianza ni demuestra un análisis del asunto. Anteriormente en esta sesión se estudiaron varios propósitos. Brinde detalles.

Proponga un plan de pago. Aquí le ofrecemos ejemplos de distintas estructuras:

• Una línea de crédito a pagar a su discreción, pero sujeta a renovación anual por parte del banco.

• Un préstamo por un plazo determinado a pagar mensualmente durante ____ años a partir de ______.

La mayoría de las entidades ofrecen alguna flexibilidad. A los prestamistas les agrada saber que usted no sólo piensa en el préstamo sino también en cómo devolverlo.

Otros consejos para tener en cuenta:

• De más está decir que una buena presencia causará una impresión favorable en la reunión con el banco.

• La mayoría de los potenciales prestamistas (inclusive la Administración de la Pequeña Empresa) deseará ver el plan de negocios.

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• Bríndeles a los prestamistas información sobre la situación de su empresa: lo bueno y lo malo.

• Si no puede cumplir con un pago, comuníquese antes con el prestamista, comuníquele el problema y solicite la prórroga que necesita. Explique las fuentes de donde provienen los pagos.

• Prácticamente todos los potenciales prestamistas verificarán sus ahorros personales y la calificación crediticia de su empresa, por medio de una entidad calificadora de riesgo o por otros medios. Prepárese para hablar de cualquier otro asunto o problema crediticio que haya tenido en el pasado. La mejor manera de llegar a un potencial prestamista es a través de una recomendación. Los préstamos son negocios sociales. Pídale a su contador, su abogado o un amigo que le presente a un potencial prestamista.

• Lo que más le aterra a un prestamista o inversor es que usted ande por las nubes sin aterrizar. Trate de no proyectar la imagen de un administrador exageradamente optimista y que construye castillos en el aire.

• La mayoría de las empresas que recién empiezan a operar no tienen que organizar eventos recreativos costosos. Sus prestamistas estarán más interesados en saber cómo se utiliza el dinero en la empresa.

• No dependa de un banco para obtener el dinero para iniciar su empresa: la mayor parte de las pequeñas empresas se financian con ahorros personales.

• Haga una valoración inteligente para minimizar los riesgos y definir las pérdidas hasta un límite establecido de antemano.

• Sus proveedores pueden ser una fuente de financiación; por ejemplo, si necesita un letrero luminoso para el frente de su tienda, la empresa que contrate para realizarlo le puede ofrecer financiación para que pague en cuotas mensuales en lugar de realizar un pago en efectivo. (A ellos les conviene que usted les compre.) Algunos ejemplos de financiamiento mediante proveedores:

o Plazos de pago más largos. o Asistencia en marketing y publicidad. o Suministro o financiación de equipos, letreros o inventario. o Programas publicitarios o promocionales.

• Otra forma de financiación puede ser el trueque, es decir, el intercambio de un producto o servicio por otro. Por ejemplo, ¡puede pagar avisos que aparezcan en el periódico local con el pan que usted produce!

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Después de conseguir el dinero

Conseguir el dinero es sólo el primer paso. Trate de ser un buen cliente para poder obtener cooperación si necesita ayuda en el futuro. Un buen cliente cumple con lo acordado. Asegúrese de comprender los requisitos, y de cumplirlos en la máxima medida de lo posible. En una relación comercial, los prestamistas le van a pedir que presente los estados contables en forma regular, lo cual debe hacer a tiempo.

Puede haber acuerdos vinculantes. A través de un acuerdo vinculante por escrito usted se compromete a cumplir ciertas obligaciones determinadas, como presentar información sobre la antigüedad de las cuentas por cobrar. Los informes de antigüedad de las cuentas por cobrar le muestran al prestamista si sus clientes acreedores le pagan a tiempo o no.

Sea proactivo. Comuníquese con los prestamistas si hay algún problema. Manténgase en contacto aunque no haya novedades. Recurra al nivel inmediato superior dentro de la organización.

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Actividades

La financiación puede provenir de fuentes inesperadas. Enumere al menos cinco.

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A. ________________________________ B. ________________________________ C. ________________________________ D. ________________________________ E. ________________________________

Algunas de las respuestas posibles son:

• Proveedores: Solicite plazos de pago más largos • El dueño de casa: Solicítele al dueño que le proporcione más facilidades como

inquilino. • Sus clientes: Solicíteles pagos en efectivo o inmediatos. • Sus inversiones de capital: Solicíteles a los proveedores de instalaciones fijas,

equipos y letreros que financien las compras; se mostrarán interesados porque les conviene que usted progrese en sus negocios.

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Plan de negocios de la Sesión 8: Cómo financiar su empresa

Le recomendamos enfáticamente que descargue la plantilla única del plan de negocios correspondiente a esta sesión, Documento 8 - Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 8: Financiación PDF

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada casilla tiene un título permanente en MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con "Ingrese...". Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandan si es necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con "Ingrese…". Esto hará que sólo queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya

avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada en su computadora también como un documento único.

Secciones 1-12: Todo PDF

Incluya suficiente información proveniente de sus investigaciones y material de apoyo. Hágalo más interesante agregando información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y datos provenientes de investigaciones. Una vez que el plan de negocios esté completo, imprímalo y junte las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocios en bibliotecas, librerías y software.

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Test de la sesión 8: Cómo financiar su empresa

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1. La mejor fuente de dinero para iniciar una empresa es:

A. El banco.

B. Los ahorros personales.

C. Vender acciones a mis amigos o al público.

2. Desea iniciar una empresa que exige grandes cantidades de

dinero. El emprendimiento puede fracasar si cambian las condiciones. El banco le prestará el dinero, pero solicita una garantía personal y su vivienda en garantía. ¿Qué debería hacer?

A. Comenzar a pequeña escala sin endeudarse con el banco.

B. La naturaleza misma del empresario es la disposición a arriesgar el dinero personal y familiar: Aventúrese.

3. El plan de negocios representa una herramienta importante

para el programa de financiación. Lo utilizará con los bancos, proveedores, dueños de casa, e incluso con los clientes. ¿Por qué es tan importante un plan de negocios preparado meticulosamente para lograr los objetivos de financiación?

A. Para impresionarlos con sus ambiciosos objetivos.

B. Para reafirmar su posición conservadora en los negocios.

4. Tiene un préstamo pendiente de pago con el banco y se da

cuenta de que no podrá pagar una cuota a tiempo. ¿Qué debería hacer?

A. Pagar cuanto antes, aunque sea después del vencimiento.

B. Llamar antes al banco y avisarle que pagará después del vencimiento.

C. Llamar antes al banco, informarlo del problema, y solicitar una prórroga para los pagos, incluyendo una explicación de las fuentes del dinero de pago del préstamo.

D. Llamar al banco y solicitar que se renegocie el préstamo.

5. El PEOR consejo para tratar con un prestamista sería:

A. Jamás exagere y mantenga al prestamista informado sobre sus planes de crecimiento.

B. Genérele altas expectativas y no le cuente las malas noticias.

C. Si ve nubes en el horizonte, cuéntele al prestamista sus preocupaciones.

6. Se puede obtener más apoyo de las fuentes de financiación si:

A. Las mantiene informadas de lo bueno y lo malo.

B. Las entretiene suntuosamente.

C. Se adhiere a la filosofía "el silencio es buena señal".

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7. ¿Cuál es la forma MENOS probable de que un proveedor lo

ayude a financiar su nueva empresa?

A. Prorrogar los plazos de pago.

B. Garantizar el arrendamiento.

C. Proveer o financiar de manera atractiva los equipos o letreros que usted necesita.

D. Proveer publicidad gratis y promociones.

8. Se puede evitar la responsabilidad personal que implica un

préstamo si se transforma la empresa en una sociedad anónima.

A. Verdadero

B. Falso

9. El financiamiento de capital representa:

A. Dinero tomado en préstamo sobre una base justa ("equidad").

B. Dinero tomado en préstamo que se devuelve en cuotas.

C. Dinero que queda en la empresa en forma de participación accionaria.

10. La mayoría de las fuentes de financiación (por ejemplo, la

Administración de la Pequeña Empresa) exige la presentación de un plan de negocios.

A. Verdadero

B. Falso

John Marder

Me llamo John Marder y hace 25 años que trabajo en la actividad bancaria. En ese tiempo, vi los errores cometidos por algunas empresas y me gustaría hablar sobre algunos de estos errores. En nueve de cada diez casos, los trámites para los préstamos se realizan sin inconvenientes. Sin embargo, si usted es ese uno restante, creo que mi ayuda podría servirle.

John Marder Banquero

Uno de los peores errores posibles es solicitar más dinero del que se puede devolver. La ecuación consta de dos partes. Una es la obtención del dinero y la otra es la devolución en sí. Debe analizar cuidadosamente el flujo de caja que posee y determinar la cantidad de dinero que podrá devolver sobre la base de su flujo de caja actual, y no de un flujo de caja que podría llegar a lograr en el futuro.

Mi próximo comentario puede parecer obvio, pero no hay mayor error que obtener el dinero y no poder devolverlo. Los negocios se caracterizan por los altibajos. Cuando se produce un acontecimiento que perjudica a su empresa, como dueño, usted debe hacer una importante evaluación. ¿Se trata de una situación permanente o

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transitoria? He visto cómo muchas personas realizan una evaluación incorrecta que hace que se endeuden más de la cuenta debido a que piensan "esto es sólo temporal; todo mejorará la semana que viene, el mes que viene, el trimestre que viene". Y la situación no llega a mejorar.

No tema darle malas noticias a su prestamista. Acuda a sus asesores y solicite ayuda para diseñar un plan de mejora. Si uno sigue adelante, endeudándose cada vez más en una situación que creía temporal y se torna permanente, las multas pueden ser cada vez más fuertes. No quiero asustarlos e impedir que pidan préstamos en el futuro, ya que, desde luego, ésta es la manera en que los bancos y otras fuentes de crédito se ganan la vida. Simplemente, sea cauteloso respecto del importe que podrá devolver y, cuando la situación efectivamente se modifique, realice una evaluación adecuada e implemente un plan.

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Comercio electrónico

• Visión general del comercio electrónico o ¿Qué es el comercio electrónico? o ¿Se beneficiará su negocio con una tienda virtual?

• Cómo crear un sitio Web o Registre su nombre de dominio o Busque un servicio de host o Configure y mantenga su propio servidor o Servicios de hosting o Construya su sitio Web o Contrate a un diseñador profesional de sitios Web o Diseñe su propio sitio Web

• Sugerencias para diseñar un sitio exitoso o Diseñe un sitio Web fácil de usar o Ofrezca un contenido útil o Fomente la retroalimentación de los clientes o Confeccione una lista de correo

• Marketing y promoción en línea o Avisos publicitarios en línea o Buscadores o Utilice palabras clave: meta tags o Presente su sitio o Compruebe su posicionamiento cada cierto tiempo o E-Bay

• SESIÓN 9 - Plan de negocios • SESIÓN 9 - Test

Visión general del comercio electrónico

¿Qué es el comercio electrónico? El término "comercio electrónico" se refiere a la venta de productos y servicios por Internet. Actualmente, este segmento presenta el crecimiento más acelerado de la economía. Gracias al costo mínimo que implica, hasta la empresa más pequeña puede llegar a clientes de todo el mundo con sus productos y mensajes. En la actualidad, más de 250 millones de personas en todo el mundo utilizan Internet habitualmente.

El 69% de la población conectada a la red ha realizado al menos una compra en los últimos 90 días. Teniendo en cuenta estos datos, los analistas estiman que este sistema generará ventas por un valor de USD 3,2 mil millones de dólares hasta el año 2004. Si se calcula que el ingreso promedio familiar de los usuarios de Internet asciende a USD 59.000, captar a este público objetivo de gran atractivo sería muy beneficioso para su negocio.

¿Se beneficiará su negocio con una tienda virtual?

Es probable que así sea. Ello depende en gran parte de la naturaleza de sus operaciones comerciales. Si su negocio es una pequeña librería independiente, ¿cree usted que se podría hacer rico vendiendo libros por Internet? Probablemente no. Amazon.com y Barnes & Noble dominan este mercado gracias a su orientación abierta, reconocimiento de nombre y la relación de confianza que han establecido con sus clientes, lo cual les permite dominar el mercado con buenos precios (debido a economías de escala) y contar con una notable lealtad de los consumidores.

Testimonio Brian Kerns Programador de computadoras, Desarrollo/diseño de sitios Web

"Es necesario que un proyecto que requiera talento al menos cubra el costo del tiempo."

Ver Opinión

No obstante, si su negocio es una librería local, existen muchas maneras para captar a nuevos clientes, hacerse conocer y hacer que regresen a comprar más. Tal vez

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quiera enviar avisos de promociones especiales o sesiones de lectura por escritores. La confianza se transformará en el pilar fundamental de su tienda virtual. Tal como lo afirmó alguna vez Warren Buffett: "Si no sabe de joyas, conozca a su joyero".

El objetivo de un sitio Web no es únicamente vender sus productos por Internet. En realidad, puede desempeñar innumerables funciones; como por ejemplo, podría servir de complemento a las ventas de su tienda minorista "física" ya establecida. Si vende un producto exclusivo, como triguillo o chocolates gourmet, quizás tenga suerte en llegar a consumidores dentro del país (o del mundo, en cuanto a eso) que no tienen acceso a dichos productos en sus lugares de residencia.

El uso de Internet como herramienta del comercio electrónico no garantizará que pueda enfrentarse a grandes competidores establecidos con resultados favorables para su gestión. Tenga en cuenta que su potencial competencia ya cuenta con el inventario, tiene implementados sistemas de despacho y comercialización y puede vender sus productos con un precio tan conveniente como el suyo (o mucho más conveniente). No obstante, el principal atractivo de Internet es que le ofrece un público global de potenciales clientes y nunca cierra sus puertas.

Sus clientes tendrán acceso a información sobre su negocio las 24 horas del día. ¿Cuántas veces le ha ocurrido que desea información sobre una tienda, ha buscado el teléfono en las páginas amarillas, ha llamado el día domingo en la mañana y se ha encontrado con la sorpresa desagradable de que está cerrada? Seguro, la mayoría de las empresas tendrá una contestadora en la que se indica que sus oficinas están cerradas y muy amablemente le informan de su horario de atención.

Sin embargo, es mucho más conveniente que sus potenciales clientes puedan tener acceso a información en todo momento sobre su línea completa de productos y no sólo el horario de atención. A esta información puede incorporar fotografías o dibujos e incluso, quizás, hasta un vídeo. De esta manera, podrá vender sus productos las 24 horas del día. Por lo tanto, es importante que señale la dirección de su sitio Web en todo tipo de documentos, incluida la papelería, formularios de ventas y avisos publicitarios.

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Cómo crear un sitio Web

Registre su nombre de dominio

Todos los sitios Web tienen un nombre único y exclusivo, por ejemplo, Amazon.com o Pets.com, que se conoce como "nombre de dominio". Corresponde a un nombre exclusivo que lo distingue de todos las otras computadoras conectadas a Internet. Debe registrar el nombre de su sitio Web con algo que se denomina "Internic" o "apodo virtual", de modo que todas las otras computadoras conectadas a la red sepan de su existencia. Una vez que se registre, cuando alguien escriba www.nombredesuempresa.com en su explorador, irá directamente a su sitio Web.

En la actualidad, existen varias empresas dedicadas a asesorarle en este aspecto; como por ejemplo, Network Solutions, Register.com, worldwidedomains.com, domainit.com, entre otras. Tenga en cuenta que ya se ha registrado la gran mayoría de los nombres comunes y obvios (más de 20 millones), por ello le sugiero probar antes el servicio "Whois" para descubrir si el nombre que tiene en mente dejó de ser una novedad. Register.com cuenta con una casilla de búsqueda "Whois" en su sitio precisamente para estos fines.

La extensión ".com" es la más fácil de recordar, aunque existen otras diferentes. Algunas extensiones como ".org" se refieren a instituciones sin fines de lucro y ".edu" y ".gov" están orientadas a instituciones educacionales y gubernamentales, respectivamente. Dentro de otras extensiones menos conocidas, podemos mencionar las siguientes: ".ro", ".gs", ".cc" y ".vg". Las anteriores corresponden a extensiones

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internacionales. Si bien es cierto que es posible registrar el nombre mufflershop.cc (mufflershop.com se registró el mes de agosto de 1999), no querrá que a sus potenciales clientes les cueste recordar la dirección de su sitio Web. Si sólo escriben "mufflershop" en sus exploradores, probablemente se les dirija al sitio ".com" de su competencia, en lugar de al suyo.

Antes que nada, trate de imaginar un nombre con la extensión ".com" que sea fácil de recordar. Una vez que haya registrado satisfactoriamente dicho nombre de dominio, será de su propiedad para siempre. En estos momentos, registrar un nombre de dominio tiene un costo aproximado de USD 35 dólares al año y, por lo general, se le exige un contrato de dos años como mínimo.

Tenga en cuenta que será necesario proteger el nombre de su empresa, marcas registradas, logotipos e ilustraciones utilizados en su sitio Web con los recursos que permitan las leyes de propiedad intelectual. Debería consultar con su abogado para evitar sorpresas desagradables (por ejemplo, la posibilidad que se le notifique que el eslogan de su empresa pertenece a otra entidad).

Busque un servicio de host

En una sesión anterior de "My Own Business" ya aprendió sobre la ubicación y el arrendamiento del espacio para su negocio. De igual manera, su tienda virtual tendrá que tener algún "domicilio". Lo que decida dependerá de muchos factores. Tal vez decida comprar (al tener su propio servidor de red) o arrendar (al tener su sitio "alojado" en una empresa que ofrece servicios de hosting en Internet) dicho domicilio.

Configure y mantenga su propio servidor

Configurar su propio servidor es parecido a ser propietario de su tienda. En otras palabras, usted configura y mantiene la computadora (servidor) a la que se conectarán los usuarios de Internet cuando visiten su sitio. Contar con su propio servidor se torna casi una necesidad si va a emplear grandes bases de datos para realizar seguimientos a su inventario y clientes y si al mismo tiempo requiere funciones de programación más avanzadas. No obstante, este método requiere contar con conocimiento especializado y experiencia en estas áreas. En el corto plazo, comprar y configurar su propio servidor será también mucho más costoso. El servidor tiene que estar activado, funcionando y conectado a Internet las 24 horas del día. Si se cae el sistema, su sitio Web ya no estará disponible para el público que está navegando por la red.

También deseará tener una conexión a Internet de alta velocidad, lo que le costará varios cientos de dólares o más al mes para garantizar un rápido acceso a su sitio cuando el tráfico esté sobresaturado. Tal vez recuerde cuando Victoria's Secret realizó un evento de modas durante el "Súper Tazón". Miles de fervientes compradores de artículos de lencería y amantes del fútbol americano inundaron el sitio, hasta casi hacerlo colapsar.

Más recientemente, weddingchannel.com promovió un enlace con la telenovela "All My Children". Se invitaba a los telespectadores a ingresar al sitio y votar por el vestido que uno de los personajes principales debería usar para su boda. La respuesta fue tan fabulosa que el sitio colapsó, debido a que muchísimos usuarios intentaron acceder al sitio de manera simultánea. El tamaño y la velocidad de sus servidores deben ser adecuados para satisfacer las demandas en un día de alto tráfico; de lo contrario, sus potenciales compradores pueden verse rechazados.

Servicios de hosting

Una solución más simple, en el caso de las empresas que no desean complicarse la vida con la tecnología que implica alojar su propio sitio Web, es contratar un servicio de hosting en Internet. Usar un servicio de hosting es similar a arrendar un bien raíz

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para su tienda. Con un cargo mensual que fluctúa entre USD 10 y USD 200 al mes para las pequeñas y medianas empresas, el servicio de host en Internet se encarga de los detalles técnicos de mantenimiento del servidor. Ahora puede dedicarse sólo a crear contenido para su sitio Web.

Los servicios de hosting también ofrecen un sistema de "estadística" aplicado a los usuarios, es decir, supervisan la cantidad de visitas a su sitio. Según el tamaño y complejidad del sitio, el uso de un servicio de hosting suele ser una solución mucho más rentable para las pequeñas empresas. Gracias a recursos como "thelist.com" y "Cnet.com" que le ofrecen una lista de servicios de hosting, usted tiene la posibilidad de comparar y establecer diferencias entre ellos.

Construya su sitio Web

Ahora, tendrá que decidir si contratar a un diseñador profesional de páginas Web o bien confeccionar el sitio usted mismo. Ambas opciones tienen ventajas y desventajas.

Contrate a un diseñador profesional de sitios Web:/p>

Antes de contratar a un diseñador de páginas Web, reflexione unos momentos. ¿Cuál es el objetivo de su sitio? ¿Desea que sea un catálogo en línea de sus productos o bien espera vender realmente sus productos o servicios por Internet? ¿Con qué presupuesto cuenta? ¿Quién será responsable de mantener el sitio funcionando? ¿Quién proporcionará las ilustraciones o fotografías y el contenido del sitio? ¿Quién será el dueño de los derechos de autor de estos materiales? ¿Será responsable el diseñador de la creación y el marketing de su sitio Web?

Cuando pueda dar respuesta a estas interrogantes, recién comience a entrevistar a diseñadores de sitios Web. Asegúrese de visitar otros sitios Web que hayan creado y solicíteles referencias de otros clientes para quienes hayan trabajado. Pregúntele a esas referencias cómo fue su experiencia con el potencial diseñador de su sitio. ¿Entregaron el producto oportunamente y al precio que se cotizó? ¿Dicho diseñador comprendió la idea de la empresa y presentó un producto conforme a dicha visión?

Cuando haya identificado al diseñador adecuado, celebre un contrato por escrito en el que se especifiquen las responsabilidades del diseñador, los plazos de entrega del proyecto y un presupuesto completo de todo el proyecto. En dicho contrato se deben incluir medidas para mantener el sitio funcionando.

Este sistema ofrece muchas ventajas, ya que un diseñador profesional de páginas Web cuenta con los conocimientos técnicos para crear un sitio que funcione con todos los exploradores existentes y normalmente conoce las tecnologías actuales (ya sea, animación Flash, herramientas activadas por Javascript, sonido e imagen de última generación) y las soluciones de comercio electrónico. Al invertir en un diseñador profesional, podrá dedicar más tiempo a crear un negocio más próspero y menos tiempo a aprender el nuevo oficio de ser su propio diseñador de sitios Web.

Diseñe su propio sitio Web

A pesar de las ventajas ya mencionadas de contratar a un diseñador independiente, muchas empresas deciden crear ellas mismas sus sitios Web. Ésta puede ser una solución más a su alcance, si usted o uno de sus empleados se siente fuertemente atraído por las computadoras y el diseño de sitios Web. El diseño de su página no debe incorporar fuentes poco habituales o exclusivas. Es mejor utilizar las que ya existen y se emplean habitualmente para que sus potenciales clientes puedan imprimir o guardar un archivo fácilmente.

Existen herramientas como Microsoft Frontpage y Dreamweaver de Macromedia, con las que podrá crear sitios Web sin tener que ser necesariamente un experto del formato HTML. Estos editores son similares a programas como Microsoft Word en los

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que se insertan textos y gráficos en una página y se especifican los vínculos correspondientes. Lo que aparece en pantalla será idéntico al resultado que obtendrá. El programa generará entonces el código HTML. Existen plantillas predefinidas que otorgan a todo el sitio una apariencia e imagen consecuentes y gracias a las herramientas incluidas en el programa, podrá modificar globalmente vínculos de navegación en todo su sitio.

Si bien estos programas han mejorado significativamente en los últimos años, todavía no se pueden considerar el sustituto perfecto para los sitios con codificación manual creados por un diseñador profesional de páginas Web, puesto que es difícil implementar funciones avanzadas, como por ejemplo, formularios interactivos y recursos de comercio electrónico. Cada minuto dedicado a resolver problemas de su sitio Web es un minuto que pierde en la tarea de administrar su negocio.

Si el presupuesto de su empresa no le permite contratar a un profesional y realmente desea saber cómo crear su propio sitio Web, consulte algunos de los muchos manuales autodidácticos en línea dedicados a esta materia. Sólo recuerde: sus clientes no se sentirán atraídos por un sitio que parezca haber sido diseñado por una persona aficionada. En este proceso está en juego su credibilidad. Por eso, si es difícil navegar por su sitio, si presenta vínculos o imágenes dañadas o contenido no actualizado, usted no creará confianza con sus clientes.

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Sugerencias para diseñar un sitio exitoso

Diseñe un sitio Web fácil de usar. Si bien se podría sentir tentado a diseñar un sitio a la vanguardia con bombos y platillos, no olvide lo fundamental. Si un usuario trata de navegar por su sitio y no puede, usted habrá fracasado. Ofrezca herramientas de navegación que sean claras y fáciles de comprender en cada una de las páginas de su sitio Web. No confíe en los botones gráficos para sus vínculos. No todos los usuarios de Internet cuentan con exploradores que admitan gráficos y algunos desactivan intencionalmente sus programas gráficos para acelerar el tiempo de descarga. Utilice vínculos de texto.

Ofrezca un contenido útil. ¡No se trata sólo de vender! En la actualidad, ya no es suficiente tener un sitio Web con un listado de productos y un carrito de compra. Si desea que los usuarios regresen a su sitio, tendrá que ofrecer un contenido útil. Si su tienda vende equipos de esquí, en su sitio Web podría publicar el estado que presentan las canchas de esquí en su localidad, artículos sobre lo último en tendencias de la moda para practicar el esquí, comentarios sobre centros turísticos y otro tipo de información que justifique una nueva visita a su sitio. Un sitio dedicado a la contabilidad pública podría publicar sugerencias en cuanto a declaraciones de impuestos y ofrecer vínculos a formularios del Servicio de Impuestos Internos. Un servicio de banquetes podría publicar artículos sobre cómo dar una fiesta fabulosa.

Fomente la retroalimentación de los clientes. Pregunte a sus clientes lo que desean. ¿Encontraron lo que estaban buscando? ¿Cómo se podría mejorar el sitio para que sea más útil y fácil de usar? Preste atención a todos los comentarios desfavorables de sus clientes relacionados con malas experiencias. Son ellos los que le dirán qué está bien y qué está mal.

Confeccione una lista de correo. A casi todos los consumidores les desagradan los correos basura, también conocidos como spam o correo comercial no solicitado. Una estrategia mucho más atractiva es crear una lista de correo. Invite a sus clientes a que se inscriban si desean recibir un boletín informativo o notas de eventos especiales de su tienda. La idea es que esta información sea útil y pertinente para su cliente. Ofrezca un cupón de descuento para su próxima compra. No olvide indicar al receptor del mensaje un medio sencillo de discontinuar el envío de futura correspondencia.

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Marketing y promoción en línea

Avisos publicitarios en línea

Si establece su sitio Web, ¿recibirá clientes? No necesariamente. Una vez que haya establecido una presencia en el mundo virtual, su siguiente tarea será atraer clientes a su sitio. Recuerde que usted es una aguja en un pajar y que compite con millones de otros sitios Web. ¿Cómo lo van a encontrar sus clientes? A continuación encontrará varias estrategias que le permitirán atraer a potenciales compradores a su sitio.

Buscadores

Es probable que conozca el portal Yahoo, pero no se trata realmente de un buscador, sino que es un directorio que corresponde a un amplio listado de sitios en Internet. Uno de los editores de Yahoo visita y aprueba cada uno de los sitios presentados. Es gratis incorporar su sitio a la lista de Yahoo, pero no cuenta con garantías. Su sitio debe cumplir cierto nivel de normas profesionales, como no presentar vínculos o imágenes dañadas, y ofrecer algo único a los usuarios de Yahoo.

No todos los sitios Web que solicitan ser incorporados al listado de Yahoo lo consiguen. Lea cuidadosamente las pautas de incorporación antes de solicitar que su sitio se incluya en la lista.

Yahoo es sólo una de las muchas herramientas de búsqueda que existen en Internet. Debería registrar su sitio en los principales buscadores y directorios. Dentro de estos sitios, podemos mencionar los siguientes:

• AOL Search • AltaVista • Ask Jeeves • Direct Hit • Excite • FAST Search • Go / Infoseek • Google • HotBot

• LookSmart • Lycos • MSN Search • Netscape Search • Northern Light • Snap • WebCrawler • Yahoo

Registrar su sitio generalmente no tiene costo alguno, aunque en la actualidad es posible obtener una mejor posición en muchos buscadores a cambio de una tarifa considerable. A menos que su empresa cuente con un abultado presupuesto para marketing, esto no es conveniente para la mayoría de las nuevas empresas virtuales. En lugar de eso, simplemente vaya al buscador y busque el vínculo que dice "Registrar una dirección URL" o "Registrar un sitio".

En Internet encontrará servicios que le cobran por registrar su sitio con cientos buscadores. Generalmente, esto no es necesario porque registrar un sitio no es algo tan difícil de hacer, pero sí hay que dedicarle tiempo.

Al explorar Internet las 24 horas del día, los buscadores catalogan las numerosas páginas que hay en la red y crean índices de acuerdo con el contenido de su sitio. Sin embargo, existen algunos puntos que debe considerar para que los buscadores puedan acceder fácilmente a su sitio Web.

Antes de registrar su sitio en los buscadores, querrá incorporar "meta tags" a las etiquetas de sus documentos HTML. Las meta tags corresponden a un listado de

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palabras clave que probablemente escribirán los usuarios en un buscador cuando busquen un producto o servicio. Muchos buscadores catalogarán su sitio sobre la base de estas palabras clave, como también el contenido del texto incluido en su sitio.

Una muestra de meta tag para una tienda de ropa de diseñador podría ser la siguiente:

El meta tag "Descripción" debería incluir una sola frase que describa con precisión su tienda virtual o servicio que ofrece en línea. El buscador generalmente muestra esta descripción debajo de su dirección URL cuando su sitio aparece en el listado de resultados de búsqueda.

Por ejemplo, un meta tag "Descripción" para una tienda de descuento de ropa de diseñador podría ser la siguiente:

Asegúrese de revisar su posicionamiento en el buscador cada cierto tiempo ingresando sus palabras clave determinadas en todos los buscadores. Examine los registros estadísticos de su sitio Web para averiguar cuáles buscadores están atrayendo público a su sitio y qué palabras clave se utilizan más frecuentemente para encontrar su sitio.

Correo electrónico predeterminado

El correo electrónico le permite establecer una comunicación directa con sus clientes. Igualmente, se ha utilizado indiscriminadamente como medio publicitario en Internet. A nadie le gusta recibir mensajes de correo electrónico que no ha solicitado con información sobre un negocio o servicio. Si bien puede comprar gigantescas listas de distribución con direcciones de correo electrónico para comercializar su producto, lo más probable es que, si adopta este sistema, pierde una cantidad importante de potenciales clientes.

Al contrario, en la actualidad, el método preferido son las listas de correo en las que se inscriben los clientes que realmente están interesados en su producto o servicio. Ofrezca a sus clientes la oportunidad de inscribirse para recibir correos electrónicos periódicos con futuras promociones e información general.

Una buena idea sería crear un boletín informativo en línea, ya que aporta mucho más que sólo dar a conocer sus productos. Dicho boletín debe proporcionar información útil y valiosa para los usuarios. Por ejemplo, si su tienda virtual vende peces tropicales, escriba un artículo breve en el que indique sugerencias útiles sobre cómo mantener un acuario. Incluya vínculos pertinentes a su sitio dentro del mensaje de correo electrónico e indique a los lectores que encontrarán más información al hacer clic en dichos vínculos.

Otra idea que podría considerar es ofrecer "cupones de descuento" por tiempo limitado que se puedan canjear en su sitio. Barnes and Noble ha empleado esta estrategia con resultados muy favorables con el fin de premiar a los clientes frecuentes de su tienda virtual.

Finalmente, recuerde que cada mensaje de correo electrónico debe incluir instrucciones sobre qué debe hacer el receptor si desea que lo eliminen de la lista.

eBay

Al ser una de las casas de subasta en línea más grandes del ciberespacio, eBay puede servir como un medio para vender sus productos y atraer a más clientes a su tienda virtual. Vender productos en eBay es una idea digna de considerar, ya que encontrará clientes que realmente están interesados en su producto. Dentro de la descripción de cada uno de los artículos a ser subastados, asegúrese de que

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aparezcan vínculos a su sitio Web y que se les informe a los asistentes a la subasta que encontrarán más productos en su tienda virtual.

Publicidad mediante anuncios publicitarios o banners

Los anuncios publicitarios en Internet o banners se han transformado en la forma más común de publicidad en línea. Éstos corresponden a los avisos rectangulares parpadeantes que ve en la parte superior y los costados de la mayoría de los sitios Web comerciales y de aficionados. DoubleClick y LinkExchange son los principales distribuidores de publicidad en línea con banners. Los banners constituyen una forma de hacer llegar sus campañas de marketing a miles de potenciales consumidores.

Por lo general, la efectividad de estas campañas se evalúa calculando la tasa de clic con descargo. Éste corresponde al porcentaje de veces que se hace clic sobre un aviso, en relación con la cantidad de veces que se ve. Si 200 personas que visitan el sitio ven el banner y 10 de ellas hace clic efectivamente en el aviso, el banner tendrá una tasa de clic con descargo del 5%. No obstante, dicho índice no es tan representativo.

Para determinar con precisión la efectividad de sus avisos, tendrá que averiguar cuál de estos clics con descargo se tradujo en ventas reales para su sitio. Todo esto es ahora posible con las herramientas de marketing que ofrecen los principales distribuidores de marketing en línea mencionados anteriormente. Al analizar estos datos, podrá adaptar de una manera más conveniente sus campañas de marketing para hacerse conocer entre los clientes potenciales que realmente se interesen por sus negocios.

Para invertir de una manera más efectiva su presupuesto de marketing, asegúrese que sus avisos se destinen a sitios en los que se concentra su público objetivo. Si vende porcelana fina, probablemente no obtendrá los resultados esperados con una campaña publicitaria en un sitio Web orientado a jóvenes. Puede ser una buena idea intercambiar sus banners con otros sitios que complementen a su producto o servicio. Si vende equipamiento de acuarios en línea, tendrá tasas de clic con descargo sustancialmente mayores si publicita sus productos en sitios Web relacionados con peces tropicales.

Si incorpora banners en su sitio Web, con ello puede generar ingresos adicionales para su tienda virtual. El patrocinador le pagará por cada usuario que haga clic en el aviso, aunque ello signifique sólo centavos por cada clic. Piense que si tiene un flujo alto de visitas a su sitio Web, estos centavos pueden comenzar a acumularse.

Sin embargo, colocar avisos en su sitio también tiene sus desventajas. Los banners tienden a ser de gran tamaño y ello se traduce en un mayor tiempo de descarga de sus páginas. Los clientes que desean ver el contenido de su sitio se ven obligados a esperar mucho más para cargar las páginas, lo cual aumenta la probabilidad de que decidan comprar en otra parte. Habitualmente, los avisos no son agradables para la vista desde el punto de vista estético y pueden distraer al visitante del contenido de su sitio.

Por último, recuerde que cada vez que un usuario hace clic en un aviso colocado en su sitio, saldrá de su sitio. A menos que tenga un contrato con el patrocinador que indique lo contrario, debe configurar el aviso de tal manera que, cuando se haga clic en él, se abra una nueva ventana del explorador. De esa manera, cuando un usuario cierra la nueva ventana del explorador, volverá a su sitio.

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Plan de negocios de la Sesión 9: Comercio electrónico:

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 9 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

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Sección 9: Comercio electrónico PDF

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

Sección 1-12: Todo PDF

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese...”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento.

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y software.

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SESIÓN 9 – Test: Comercio electrónico:

1. El aspecto más importante para el éxito con el comercio electrónico es:

A. Hacer que la gente visite mi sitio.

B. Diseñar un sitio fácil de navegar y utilizar.

C. La confianza de mis clientes y asegurarles que seré honesto y ético.

D. Crear una dirección electrónica fácil de recordar e ingresar.

E. Contar con la infraestructura adecuada, incluyendo sistemas de almacenamiento y entrega.

2. La información que presento en el sitio Web está protegida de

manera automática por las leyes de propiedad intelectual, y no puede ser utilizada por terceros.

A. Verdadero

B. Falso

3. No es una buena idea incluir la dirección de mi sitio Web en

mis tarjetas personales, en la papelería de la empresa y en la publicidad.

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A. Verdadero

B. Falso

4. Al registrar el nombre de mi dominio, debo recordar que los

sitios Web más fáciles de recordar terminan en:

A. .bus

B. .net

C. .com

D. .org

5. El diseño de mi sitio Web debe incorporar:

A. Fuentes diseñadas de manera artística, que sean inusuales u originales.

B. Fuentes estándares utilizadas comúnmente.

6. El conocimiento de la ubicación en los buscadores por

Internet es importante porque:

A. Los buscadores tienen impacto en mi calificación de crédito.

B. La buena ubicación en los buscadores atraerá más clientes al sitio.

C. Una buena administración de los buscadores reducirá el riesgo de recibir virus.

7. Los sitios Web de comercio electrónico existen solamente

para vender productos en línea.

A. Verdadero

B. Falso

8. Podré llevar la cuenta de la cantidad de personas que visitan

mi sitio Web.

A. Verdadero

B. Falso

9. El uso de Internet para el comercio electrónico me asegurará

que podré competir favorablemente con empresas establecidas y que pagan por el alquiler de una tienda.

A. Verdadero

B. Falso

10. Establecer mi propio servidor es comparable a:

A. Alquilar mi propia tienda.

B. Ser el propietario de mi tienda.

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C. Crear mi propio sitio Web.

Brian Kerns

Me llamo Brian Kerns. Soy programador de PC y desarrollo y diseño páginas Web. Como trabajo con la última tecnología de este campo que es el diseño Web, a menudo me piden asesoramiento técnico para proyectos especulativos. Por lo general alguien tiene una idea y está dispuesto a ofrecer un acuerdo de participación en las ganancias, o un pago diferido sobre la base del éxito de una idea en particular. Por lo general, estas ideas son verdaderamente originales y viables y, sin embargo, los talentos colectivos y la dinámica del grupo llevan a la destrucción del proyecto.

Brian Kerns Programador de PC, desarrollo y diseño de páginas Web

Después de invertir muchas horas de tiempo y esfuerzo, nunca recibí ganancia alguna de los distintos proyectos especulativos en los que participé de esta manera. Me imagino que es necesario contar con el grupo adecuado. En cada uno de estos casos, se han dedicado dinero, contratos, controles artísticos y de calidad. Por lo tanto, adopté la política de no aceptar tratos de desarrollo especulativo. Es necesario que un proyecto que requiera talento al menos cubra el costo del tiempo. Se pueden percibir honorarios adicionales a partir de acuerdos de pago diferido, pero, en mi experiencia, un proyecto que no cuente con dinero o capital no resulta confiable.

Si tuviera que dar un único consejo a aquellas personas que deseen dedicarse a la prestación de servicios, sobre la base de mi experiencia, el consejo sería que se alejen de los acuerdos especulativos.

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COMPRA DE UN NEGOCIO Ó FRANQUICIA

• ¿Qué debo hacer al comprar un negocio? o Oportunidades o Capacidad financiera o Test de un negocio o Verificación de la información sobre ingresos o Compra de un negocio existente o nuevo

• Las ventajas y desventajas de comprar una franquicia o Las ventajas y desventajas de comprar una franquicia o Qué debo saber acerca de un posible franquiciador o Cómo convertirse en un franquiciador

• Actividades sugeridas o Visite diferentes operaciones o Asista a ferias comerciales o Comprenda el negocio que pretende adquirir o Analice cualquier negocio pertinente existente o Analice una operación en franquicia

• SESIÓN 10 - Plan de negocios • SESIÓN 10 - Test

¿Qué debo hacer al comprar un negocio?

Debe ser un proceso secuencial. Los pasos a seguir son:

PRIMERO: Debe decidir si comprará un negocio para obtener un trabajo de tiempo completo para usted o si está realizando la compra como una inversión de tiempo parcial.

SEGUNDO: Debe investigar minuciosamente el rubro que está considerando para decidir si es realmente un negocio con el que puede comprometerse.

TERCERO: Asista a reuniones de la industria, hable con dueños de empresas existentes, pase tiempo en negocios típicos y visite lugares competitivos para determinar si sus conclusiones son compartidas por quienes ya participan en la industria.

CUARTO: Debe decidir si desea establecer una nueva empresa, comprar una nueva empresa o comprar una empresa existente.

FINALMENTE: Evalúe su propia experiencia, aptitudes y antecedentes y decida si el negocio es adecuado para usted.

• ¿Es sólida la economía del negocio? • ¿Se puede predecir en forma razonable un crecimiento futuro en las

ganancias? • ¿Existe una base financiera sólida? • La compra de un negocio con estas buenas características, pero con una mala

administración, puede representar una oportunidad muy buena. • No pase por alto empresas de servicio ni empresas de comercio electrónico. • Revise la Sesión 1: "Cómo elegir un negocio"

¿Dónde me puedo informar sobre oportunidades comerciales en venta?

Existen muchas fuentes para aprender acerca de oportunidades empresariales. Las más populares son:

• Corredores de oportunidades empresariales • Avisos clasificados en periódicos • Empresas que suministran o establecen nuevas sucursales

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• Ferias comerciales con oportunidades empresariales • Un franquiciatario para cualquier tipo de negocio

¿Cómo determino mi capacidad financiera para comprar un negocio?

La mayoría de las personas no paga en efectivo por una empresa, por ello habrá algún tipo de financiamiento de por medio. El capital social requerido (la cantidad de efectivo que se deberá invertir) determinará el tipo y tamaño del negocio que podrá comprar.

Dependiendo del negocio que seleccione, necesitará suficiente capital operativo además del pago inicial.

La fuente del capital social será dinero en efectivo o activos líquidos y no dinero de préstamos.

¿A quién puedo solicitar ayuda para evaluar un negocio?

No olvide que ésta es su decisión y Usted es el único que puede determinar si el negocio es adecuado para Usted. No deje que un experto decida si debe o no comprar un negocio. Por el contrario, solicite consejos específicos sobre los diversos componentes del negocio. Abajo, se dan dos ejemplos de aspectos en los que su abogado le puede dar una opinión experta:

A. Puede pedir a su abogado que revise el arrendamiento. B. Su abogado le aconsejará si debería comprar las acciones o los activos de la

empresa. Si hay obligaciones impagas (y posiblemente desconocidas), incluidas las cantidades adeudadas a organismos gubernamentales, es posible que le aconseje comprar los activos en lugar de las acciones.

Los siguientes expertos pueden ser de utilidad:

• Abogado • Contador • Banquero • Corredor de oportunidades empresariales • Proveedores o vendedores de equipos • Otros empresarios

Una vez que me haya decidido por un negocio en particular, ¿cómo determino cuánto vale el negocio o cuánto debo ofrecer para comprarlo?

• Éste es el proceso de la investigación legal y contable. Un comprador debe obtener y examinar los registros y estados financieros del vendedor. Si el negocio está en manos de un corredor, éste debe tener dicha información. La información que necesita debe incluir lo siguiente:

o Registros de utilidades y pérdidas de los últimos 24 a 36 meses o Balance general actual o Registros de depósitos de dinero o Facturas de servicios públicos o Facturas de proveedores

• Al realizar su oferta, utilice toda la información que haya reunido para determinar cuál será su utilidad neta. Esto le dará una noción para realizar una oferta basada en la tasa de capitalización (retorno deseado) que le conviene. Por ejemplo, si un negocio presentará una cifra neta anual de USD 50.000 y usted ha determinado que desea un retorno del 25% sobre su inversión (sin considerar el financiamiento), ofrecería USD 200.000 por el negocio.

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¿Cuáles son algunas fuentes de financiamiento empresarial?

• Por lo general, el vendedor de un negocio existente proveerá parte del financiamiento y será su mejor fuente de financiamiento. Las empresas se venden gracias a vendedores motivados. En muchos casos, el vendedor recibirá algo en efectivo y le permitirá pagar el resto de las ganancias durante un periodo determinado.

• La Administración de la Pequeña Empresa (SBA) ofrece programas de garantía de préstamos a través de prestamistas comerciales. En la mayoría de los casos, éstos se deberán garantizar con activos adicionales.

• Por lo general, los proveedores de equipos cuentan con programas de financiamiento para el desarrollo de nuevos negocios.

• Las empresas de capital de riesgo, los bancos comerciales y los familiares constituyen otras fuentes.

• Revise las fuentes en la Sesión 8, "Cómo financiar su negocio".

Otros factores que se deben considerar al determinar el valor:

• A menos que también esté comprando la propiedad, probablemente el arrendamiento es el documento más importante que deberá evaluar. Revise la Sesión 6, Los elementos más importantes del arrendamiento son:

o El plazo o duración de los arrendamientos base o ¿Existen opciones para el plazo del arrendamiento base? o ¿El arrendamiento base es asequible y competitivo? o ¿Con qué frecuencia se realizan y cuál es el monto de los ajustes al

arrendamiento base? o ¿Cuáles son los cargos NNN? o ¿Cuáles son las disposiciones de cesión? o Si es nuevo, ¿de qué manera contribuirá el arrendador a las mejoras?

• ¿Cuál es la calidad de las mejoras e instalaciones fijas? ¿Requieren reemplazo?

• ¿Cuál es la calidad y tamaño del inventario? ¿Tiene un exceso de existencias obsoletas?

• ¿Cuál es la condición y cantidad de las cuentas por cobrar? ¿Se pueden recuperar?

• Si voy a comprar las cuentas por pagar, ¿qué vigencia tienen y cuál es el total exacto?

• ¿Hay una cartera de pedidos atrasados? • ¿Cuán fuertes son las relaciones con los clientes? ¿Cuál es el precio del buen

nombre comercial? • ¿El mercado primario es estable o fluctuante? • ¿Tiene el negocio, o puede obtener, todas las licencias y aprobaciones

gubernamentales necesarias? ¿Hay derechos a pagar extremadamente altos? • ¿El vendedor está motivado o ansioso?

Cómo verificar información acerca de los ingresos y las cuentas por cobrar:

• Solicite las declaraciones de impuestos personales y comerciales del vendedor. En algunos negocios puede determinar el ingreso al analizar las facturas de servicios públicos o registros de proveedores.

• Si está escéptico acerca de la exactitud de la información, realice su oferta de compra en base a un período de prueba, en el que usted y el propietario reúnan los recibos. Una semana en el registro de caja revelará bastante y es la mejor forma para comprobar las ventas.

• Las cuentas por cobrar de un negocio (cantidades aún adeudadas por clientes) se pueden verificar mejor al solicitar una comprobación escrita de quienes deben el dinero.

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• Entreviste a los dueños de empresas similares para obtener comparaciones financieras.

¿Cómo puedo saber cuál es la mejor opción para mí: comenzar mi propio negocio, comprar un negocio existente o comprar un negocio nuevo?

• ¿Es asequible? Por lo general, un negocio nuevo costará más que un negocio existente del mismo tipo. Un negocio existente puede ser la única forma de ingresar a la industria.

• La ubicación es un factor importante. En algunas comunidades, ciertos tipos de negocios ya no se pueden construir y un negocio existente será la única forma de ingresar a la industria. La cercanía a su hogar también será un factor.

• Algunos beneficios de comprar un negocio nuevo: o Todo es nuevo y funciona o Los clientes disfrutan ir a un negocio nuevo o Es posible que aún falte el servicio en el área o El valor del negocio nuevo después de que lo inaugure puede ser

mayor que el costo de los equipos o Las ideas nuevas y creativas se pueden ejecutar de mejor manera

• Beneficios de comprar un negocio existente: o La empresa tiene un registro de ingresos y gastos o Los costos operativos generalmente son menores que en un negocio

nuevo o El negocio contará con empleados ya capacitados o Puede ser que ya se tenga un buen nombre comercial o Es posible que la empresa ya domine el mercado en el rubro

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¿Cuáles son las ventajas y desventajas de comprar una franquicia?

Testimonio • Ventajas:

Mike Coyne Franquiciado de Midas Muffler

o Hay un "hermano mayor" (el franquiciante tiene una fórmula comercial comprobada y puede ofrecer apoyo continuo en todas las facetas de la operación).

• Desventajas: "Obtener una franquicia es una excelente manera de iniciar un negocio por cuenta propia."

Ver Opinión

o Riesgo de una ubicación deficiente y/o poco rentable

o Pérdida de control absoluto o Elevadas cuotas iniciales y cuotas

permanentes para el franquiciatario

¿Qué debo saber sobre un posible franquiciante?

• Estados financieros del franquiciante. • Copias de los estados de pérdidas y ganancias de las franquicias que usted

seleccione. • ¿Hay juicios pendientes de algún franquiciado en contra del franquiciante? • Investigue los aspectos legales y contables con otros franquiciatarios que

usted seleccione (probablemente, el paso menos importante en su investigación legal y contable es hablar con las personas de las franquicias que el franquiciante le dé como referencia).

• Generalmente, las franquicias existentes se sentirán felices de compartir información sobre el éxito o las deficiencias de sus operaciones.

• "No dependa demasiado de estados financieros "pro forma". Estos estados son estimados que se entregan en forma anticipada con respecto a prospectos.

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A continuación, algunas ventajas y desventajas para que USTED se convierta en el franquiciante de su propio negocio (y otorgue licencias a otros para convertirse en sus franquiciatarios):

• Ventajas: o Elimina el seguro laboral contra accidentes , costos del seguro de salud

y problemas relacionados con los empleados o Posible rápida expansión en un área geográfica amplia o Los franquiciados proporcionan capital de expansión o Los franquiciados son operadores motivados

• Desventajas: o Pérdida del control absoluto o Problemas con franquiciados no rentables y/o difíciles o Controlado por leyes estatales y federales relativas a franquicias

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ACTIVIDADES SUGERIDAS:

• Visite diferentes operaciones, tanto de propiedad independiente como en franquicia y entreviste a los propietarios para pedir consejos.

• Asista a ferias comerciales. • Entienda realmente el negocio que pretende adquirir antes de decidirse a

comprar o comenzar uno nuevo. • Analice todo negocio existente pertinente que esté a la venta:

o Obtenga la información necesaria de un corredor de oportunidades comerciales.

o Describa su método para evaluar el negocio. o Describa su plan de financiamiento para la compra de ese negocio.

• Lleve a cabo el mismo análisis para una operación en franquicia. Analice los términos y condiciones de un contrato de franquicia verdadero, punto por punto.

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Plan de negocios de la Sesión 10: Comprar una empresa o una franquicia

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 10 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 10: Adquisiciones PDF

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con "Ingrese...". Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con "Ingrese...". Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

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Sección 1-12: Todo PDF

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocios en bibliotecas, librerías y software.

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SESIÓN 10 – Test: Comprar una empresa o una franquicia

1. Al comprar una empresa, generalmente es recomendable comprar las acciones de la empresa en vez de comprar los activos de la empresa.

A. Verdadero

B. Falso

2. 2. Al comprar una empresa, la consideración más importante

es:

A. Los aspectos económicos de la empresa.

B. La calidad de la dirección que se ha ocupado de la empresa.

3. La MEJOR manera de comprobar las ventas de una pequeña

empresa es:

A. Estar en la caja registradora y registrar las ventas.

B. Estudiar los estados de resultados presentes y pasados de la empresa.

C. Analizar el estado de las declaraciones de impuestos estatales sobre las ventas.

D. Examinar las cintas de las cajas registradoras.

4. Para ser un verdadero emprendedor, debe concentrar sus

esfuerzos en comprar una empresa que produzca algo, que tenga un inventario, que tenga una planta y que, de ser posible, esté integrada de manera vertical.

A. Verdadero

B. Falso

5. Antes de comprar una franquicia, ¿cuál de las siguientes

opciones es el paso MENOS IMPORTANTE en la investigación que debe realizar?

A. Que el franquiciador le proporcione los nombres de los franquiciados con los que debe hablar.

B. Realizar un análisis de aspectos a favor y aspectos en

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contra respecto a las ventajas de comenzar de manera independiente.

C. Hablar con los franquiciados que usted elija.

D. Hacer que su abogado examine el acuerdo de franquicia y determine si hay juicios pendientes de franquiciados contra el franquiciador.

6. La mejor fuente de financiación al comprar una empresa es:

A. La Administración de la Pequeña Empresa (SBA)

B. Sus propios ahorros

C. Incluir un socio

D. El vendedor de la empresa

E. Amigos o parientes

7. Si invierte USD 50.000 en una empresa y gana USD 10.000 al

año, el rendimiento es:

A. 25%

B. 10%

C. 20%

8. Si tiene en mente comprar una franquicia, las franquicias ya

existentes serán reacias a compartir información financiera con usted.

A. Verdadero

B. Falso

9. Al comprar una empresa, la mejor manera de comprobar la

calidad de las cuentas por cobrar de una empresa es:

A. Exigirle al vendedor que le proporcione un estado contable certificado

B. Inspeccionar los registros contables del vendedor con la ayuda de un contador público matriculado.

C. Obtener una verificación escrita por terceros involucrados en las cuentas por cobrar.

10. Un estado contable "pro-forma" muestra:

A. Información histórica contable y financiera.

B. Información futura contable y financiera proyectada (estimada).

C. Información contable y financiera antes de tener en cuenta las obligaciones de impuestos a las ganancias estatales y federales.

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Mike Coyne

Me llamo Mike Coyne. Soy dueño de tres tiendas de Midas Muffler and Brake en la zona sur de California. Me gustaría darles un panorama de lo que aprendí a través de la adquisición de una franquicia.

El sistema de franquicias es una excelente forma de entrar en un negocio por cuenta propia, especialmente si se trata de un nuevo emprendimiento comercial o de un nuevo mercado. El franquiciador actúa como un socio y le proporciona toda la experiencia que usted no tiene, así como algunos procedimientos y apoyo.

Mike Coyne Franquiciado de Midas Muffler

Sin embargo, es importante informarse bien acerca del franquiciador. Según mi propia investigación del tema de las franquicias, encontré que hay tres tipos de franquicias: Dos de ellas resultaron negativas y una positiva.

Los que ofrecían el primer tipo estaban interesados simplemente en venderme una franquicia, una idea, un concepto y nada más. Una vez que comprara la franquicia, me las tendría que arreglar solo. Casi el 100% de sus ingresos provenían de la venta de franquicias. Eso no es lo que yo llamo un buen socio.

El segundo tipo de franquiciador era aquél que vendía la franquicia y luego exigía la compra de insumos y equipo al mismo franquiciador. Uno se encuentra con que debe comprar imprentas o insumos de oficina, o cualquier producto. Probablemente, deberá pagar precios minoristas elevados por esos servicios. Y en algunos casos, una vez comprada la franquicia, es probable que no vuelva a ver al franquiciador.

El tercer tipo es el franquiciador que vende una buena marca y un buen concepto. Además, puede proporcionar un inventario y los equipos necesarios. No es necesario comprar los insumos, equipos o el inventario a ese proveedor, pero puede hacerlo, aprovechando así su poder adquisitivo.

Midas, por ejemplo, exige una tarifa de franquicia razonable que representa una pequeña parte de su ingreso anual. Las regalías representan una parte significativa de sus ingresos. Si uno gana más, ellos ganan más también en su calidad de franquiciadores. Y como yo puedo comprarles a ellos o a un proveedor de la competencia, me ofrecen siempre un buen precio. Eso es una sociedad; ésta es la gente con la que uno se quiere involucrar.

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Apertura y marketing

• Apertura del negocio o Lista de puntos que comprobar antes de comenzar

• Marketing

o Identifique a sus clientes con precisión o Seleccione a los "buenos" empleados o Capacite bien a sus empleados en habilidades de marketing o Lista de control para contratar y capacitar a su equipo de marketing o Qué comprar y cómo hacerlo o Lista de control para las compras o Herramientas de marketing o Comercio electrónico o Promociones y publicidad o Listas de correo

• Errores más comunes o Lista de control para evitar los peligros latentes

• Actividades sugeridas

• SESIÓN 11 - Plan de negocios

• SESIÓN 11 - Test

Apertura del negocio

Lo primero es lo primero

Una lista de control para la apertura es un muy buen punto para comenzar. ¡Recuerde que a los pilotos de aerolíneas se les exige usar una lista de control antes de despegar!

A continuación se presentan los puntos que se deben incluir en la lista de control para la apertura. Agregue los puntos adicionales adecuados para su propia empresa.

Lista de control antes de comenzar Testimonio

• ¿Me he concentrado en un producto o servicio específico? Como regla general, los especialistas tienen un mejor desempeño que los que se dedican a varias cosas. Considere esto, cualquiera que sea el campo: minoristas, bienes raíces y alimentos (¿dónde compró su pizza o pollo para llevar la última vez?). Por ejemplo, si abre un negocio de roscas, no sería una buena idea vender helados durante los meses de verano cuando la venta de roscas disminuye. Si se dedica a ambos rubros, perderá la identidad de ser absolutamente el mejor en uno o el otro.

Charlene McNeil Tintorería en una hora Hour Cleaners

"Mantenga conforme al cliente y recomendará su negocio a otras personas."

Ver Opinión

• ¿Una mayor especialización o focalización me permitirá aumentar mis probabilidades de éxito? Mientras más especializado, mejor.

• ¿Funcionará mi empresa en su propia oficina? ¿en línea? ¿en una tienda? ¿mediante franquicias?

• ¿He identificado a mis competidores y mis limitaciones? Puede ser difícil competir con Wal-Mart o Home Depot. Estas grandes cadenas de descuento tienen un enorme poder adquisitivo y grandes economías de escala. ¿Atiende su plan de marketing a un nicho especial?

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• ¿Tengo clara la diferencia entre encontrar un "nicho" en el mercado e ir en contra de lo que el público desea? (Por ejemplo, si construye una casa para la venta, siga utilizando un diseño que le guste a la mayoría de los compradores en lugar de tratar de ser único y diferente.)

• ¿Tengo preparada una proyección del flujo de caja para un año que asegure que habrá liquidez permanente? ( Consulte la Sesión 7).

Testimonio Daina Johnson Dueña, Tudor Cottage Gift Shop

• ¿Tengo habilitadas las herramientas de comercio electrónico necesarias? ( Consulte la Sesión 9). "El aspecto fundamental de

las compras: compre sólo lo que sabe que podrá vender."

• ¿Están vigentes todas las pólizas de seguro?

• Si pienso vender a crédito, ¿está implementada mi política de calificación crediticia para evitar aceptar clientes con malas calificaciones de solvencia? (Lo último que necesita es tener clientes que no paguen a tiempo, y los buenos clientes lo respetarán por esta política.)

Ver Opinión

• ¿Mi plan de negocios está terminado y en formato escrito? ¿Incluye una planificación para el período previo a la apertura, para el primer año y a largo plazo? Desempeñará un papel importante en conseguir inversionistas y permitirá descubrir los puntos débiles del proceso de planificación.

• ¿Me he dedicado a obtener experiencia laboral práctica y aprender los elementos fundamentales de mi negocio trabajando primero para terceros en el rubro? (Ésta es probablemente la mejor forma de descubrir si tomó una decisión que no sólo tendrá éxito sino que también le será satisfactoria.)

• ¿He asignado suficiente presupuesto para prototipos, investigación, muestreo y pruebas?

• ¿He probado con éxito mi producto o servicio en el mercado? ¿Fue positiva la respuesta? (Si no lo fue, necesita rediseñarlo, rehacerlo y probarlo otra vez.)

• ¿He puesto énfasis en vender un producto excelente a un precio razonable, en lugar de un producto regular a un bajo precio? ("Un producto excelente" sugiere un producto o servicio capaz de venderse a un alto precio, mientras que "un producto regular" sugiere un negocio del tipo de bien básico más susceptible a la competencia.)

• ¿Tengo habilitadas todas las herramientas de comunicación, computación y otras comerciales? ¿Tengo las habilidades para usarlas?

• ¿Mi contador ha explicado a fondo la diferencia entre contratar empleados y contratistas independientes y la importancia de cumplir con las normas del Servicio de Impuestos Internos? (Aunque mi diseñador paisajista probablemente será un contratista independiente, en la mayoría de los casos mi personal de ventas estará en planilla y necesito cumplir con los requisitos de presentación de informes y retención de impuestos.)

• Están implementados los siguientes elementos de mi estructura comercial: o ¿Están implementados mis sistemas contable y de teneduría de libros?

¿Está seleccionado mi contador?

o ¿Está listo mi local? Esto incluye tener un contrato de arrendamiento firmado y haber terminado las mejoras proyectadas como arrendatario.

o ¿Se han obtenido todos los permisos y licencias?

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o ¿Se ha registrado la razón social? Verificar con mi abogado.

o ¿Están funcionando las computadoras, los teléfonos, teléfonos celulares, fax y servicios públicos?

o ¿Están listos los gráficos para los materiales de publicidad y de promociones?

o ¿Está registrado el nombre del sitio Web? ¿Está el sitio en línea?

o ¿Está implementada la estructura para el comercio electrónico, si corresponde?

o ¿Están implementados todos los sistemas de seguridad, incluida la protección del local, control de mermas y seguridad interna?

• ¿He seleccionado y capacitado a los empleados que necesitaré?

• ¿He establecido mi horario de trabajo personal?

• ¿He incluido mis necesidades de gerentes, consultores, contratistas independientes, agentes y representantes de ventas?

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Marketing

Requisitos para promover las ventas Testimonio John Fellegi Whittier Car Wash Cada actividad comercial tiene una estrategia de marketing

específica que generalmente da el mejor resultado y ha sido probada por sus competidores más exitosos. Puede aprovechar la experiencia de ellos copiando planes de marketing exitosos, incluidos los métodos de venta, los precios y la publicidad. Prepare una lista de las empresas más exitosas en su campo de interés y estúdielas (e incluso vaya a trabajar para ellas). Visite estas empresas y prepárese para formular las preguntas que sean más importantes para usted.

"Si no está familiarizado con la actividad, contrate los servicios de una empresa que se encargue de investigar el tema."

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Aprenda todo lo que pueda acerca de las necesidades de sus clientes y la forma de obtener sus comentarios. Por ejemplo, si abre un restaurante, un cliente disgustado probablemente no se quejará porque no es una experiencia agradable. En lugar de eso, no volverá. (Por lo tanto, debe cuidar de inspeccionar los platos a medida que los devuelven a la cocina.)

¿Será comodidad, precios, calidad y/o servicio lo que busquen sus clientes? Si no está informado de los deseos y necesidades reales del cliente, será difícil tomar decisiones acertadas en cuanto a marketing y promociones. Si su mercado está definido por un área geográfica específica, se pueden obtener informes demográficos de bajo costo basados en el censo para obtener información acerca de la población por raza, ingreso y propiedad de una vivienda. Para encontrar recursos que ofrezcan esta información, consulte "datos demográficos" en Internet.

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Tómese el tiempo para seleccionar y capacitar bien a sus empleados en habilidades de marketing.

Cómo encontrar al buen empleado. La mayoría de los empleadores concuerdan: la parte más difícil de ser un empleador es encontrar y mantener buenos empleados. Comience su búsqueda del buen empleado apenas decida que va a ser un empresario.

• Defina qué necesita del empleado.

• Enumere las características que necesita.

• Establezca redes: haga saber que está buscando ayuda asistencial.

• Desarrolle y mantenga fuentes para crear su fuerza de trabajo.

• Considere a los miembros de su familia, trabajadores jubilados y estudiantes.

Sus clientes necesitan confiar en que están tratando con gente bien informada y dispuesta a ayudar. Cinco de las características que más le agradan a los clientes al tratar con una persona de ventas o de servicio son:

1. Conocimiento acerca de los productos o servicios

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2. Buena presencia

3. Cortesía

4. Honestidad

5. Sinceridad

Para lograr estas cualidades, busque empleados de marketing que:

• Disfruten lo que hacen

• Aprendan rápido y tengan curiosidad por ampliar sus conocimientos

• Proyecten una imagen agradable y positiva

• Disfruten de la gente y tengan facilidad para relacionarse

• Sean serviciales con los clientes y con sus compañeros asociados

• Sean ambiciosos y tengan la esperanza de tener algún día el cargo que usted ocupa

Lista de control para contratar y capacitar a su equipo de marketing:

• Esté consciente de qué tipo de persona necesita contratar.

• Tenga implementada una política de contratación que incluya la estructura salarial, compensación mediante incentivos y beneficios secundarios.

• Prepare descripciones de trabajo para todos (incluso usted) que incluyan las habilidades específicas que se requieren de cada empleado.

• Mantenga un calendario de reuniones de personal permanentes para analizar la información de productos, técnicas de ventas y servicio al cliente.

• Elabore políticas y procedimientos para manejar los reclamos e inquietudes de los clientes. Tenga en cuenta que los mejores comentarios de marketing provendrán de un cliente insatisfecho.

• Elabore protocolos claros para manejar reclamos de clientes por teléfono, fax o correo electrónico.

• Vuelva a definir constantemente las habilidades y requisitos que necesitan los nuevos empleados.

Qué comprar y cómo hacerlo

Debido a que los productos están cambiando y mejorando a mayor velocidad, la obsolescencia de los inventarios se ha transformado en un riesgo comercial mayor. Muchos productos como computadoras, por ejemplo, pueden estar obsoletos el día mismo en que los compran.

Testimonio Ray Kovar Mantenimiento de piscinas

Los couriers (UPS, FedEx) y los sistemas de armado 'justo a tiempo' son excelentes herramientas para reducir los inventarios al mínimo. Estas tecnologías en expansión han disminuido en gran medida la necesidad de almacenaje, así

"Trabajo de acuerdo a mi propio horario y decido la cantidad de horas."

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como el riesgo de obsolescencia. Además, el efectivo que se libera puede ser aprovechado en usos más productivos.

Si está vendiendo un producto, posiblemente quiera considerar la fabricación del artículo por parte de una fuente externa en lugar de establecer su propia planta productiva. Muchos empresarios principiantes subcontratan la producción para concentrarse en el marketing.

Posiblemente también haya consideraciones de costo porque otros lugares tal vez puedan ofrecer el mismo producto a menor costo.

Lista de verificación para las compras

• Compre sólo lo que piensa que puede vender.

• Nunca haga un pedido sin conocer el precio y las condiciones.

• Las órdenes de compra deben ser por escrito.

• Tenga especificaciones completas.

• Compre sujeto a sus imprevistos.

• Tenga fuentes de respaldo.

• Sea leal con los buenos proveedores.

• Haga que las promesas y extras se confirmen por escrito.

• Obtenga protección de precios.

• Trate de adjudicar la oferta más barata.

• No vacile en comunicarse repetidas veces con los proveedores para agilizar la mercadería que necesita. "Guagua que no llora no mama".

• Comunique los reclamos.

• Use controles internos para hacer y recibir pedidos.

• Cuente e inspeccione todo a medida que lo reciba.

• Use un sistema de control de inventario.

• Solicite y acepte descuentos a plazo.

• Pague a tiempo.

• Pague sólo después de verificar.

• Esté pendiente de su flujo de caja.

• Considere a los proveedores como fuente de financiamiento.

• Es mejor poner a los proveedores de su parte, no en su contra. Sea amable.

Herramientas de marketing

Su razón social anunciará quién es usted y qué representa. Un logotipo memorable también aumenta su posibilidad de marketing. Establecerá su nombre y reconocimiento de marca. Mejorará la imagen que desea crear. El logotipo se puede

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usar en todos los materiales de la empresa, lo que incluye la papelería, tarjetas personales, folletos, sitio Web, cajas de regalo y contenedores de embarque. Un buen nombre:

• Es fácil de recordar

• Es simple de deletrear y pronunciar

• Describe claramente la actividad de su empresa

• Despierta el interés del cliente

• No lo confunde con una empresa similar

• Tiene un tono positivo

• Evoca una imagen visual

• No lo limita a una ubicación geográfica o a un producto

Un logotipo memorable también aumenta su posibilidad de marketing. Establecerá su nombre y reconocimiento de marca y mejorará la imagen que desea crear. Su logotipo debe utilizarse en todos los materiales de la empresa, lo que incluye folletos, papelería, tarjetas personales, sitio Web, contenedores y documentos de embarque.

Comercio electrónico

Tal vez desee incluir Internet en su plan de marketing. Consulte la Sesión 9: Comercio electrónico

Publicidad: Cómo transmitir el mensaje correcto al público correcto por el medio correcto

Su plan publicitario se convierte en el plan maestro para el marketing. Incluirá sus objetivos, presupuesto, plan de medios y enfoque creativo. Una regla básica de las promociones y la publicidad es, "Haga aquello que hace mejor, y contrate a otros para que hagan lo demás".

Testimonio Terry Haney Consultor en situaciones de catástrofe

Analice su plan publicitario con sus proveedores. Es posible que le proporcionen fondos de apoyo si sigue sus normas y solicita el dinero en forma adecuada. Incluso el anunciante más pequeño puede obtener el reembolso de la mitad de sus costos de publicidad.

"Si tuviera que hacerlo nuevamente, probablemente comenzaría antes."

Ver Opinión

Hay muchos tipos de medios pagados para difundir su mensaje. Algunos de los más comunes son:

• Medios impresos (periódicos, revistas y boletines informativos)

• Radio

• Televisión, incluida la televisión por cable

• Internet

• Páginas Amarillas

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• Correo directo

• Ferias comerciales

Cada empresario aprende mediante la experiencia que existe una manera de gastar los dólares destinados a publicidad que es la más eficaz. Para el principiante, esto puede ser al azar y resultar muy caro. Por lo tanto, nuevamente, aprenda de los errores anteriores de sus competidores. Indague y siga la pista a la forma en que sus competidores más exitosos divulgan y promueven sus productos o servicios.

Sea cual fuere el medio publicitario que decida usar, infórmese bien de lo que se debe y no se debe hacer en publicidad en ese medio en especial. Por ejemplo, si el correo directo le da mejores resultados, su biblioteca debe tener libros dedicados a este tema. Probablemente le darán muchos conocimientos que lo pueden librar de malgastar los dólares destinados a publicidad.

La publicidad a través de los medios es gratuita y le permite crear una imagen positiva de su empresa. Los periódicos podrían interesarse en escribir un artículo acerca de usted dado el amplio interés en la iniciativa empresarial y en el hecho que usted es una empresa incipiente y exitosa. Los periódicos locales, incluso los gratuitos, son muy eficaces. Su "comunicado de prensa" necesita tener un valor periodístico que pueda llegar a convertirse en algo como un reportaje, a diferencia de una noticia. Esto hará que sea más interesante e importante para el lector. El espacio editorial es mucho más valioso para usted que el espacio de un anuncio…¡y es gratuito!

Listas de correo

Ahora, antes de comenzar con su empresa, es el momento adecuado para comenzar a crear una base de datos de clientes futuros a quienes desee orientarse. Esta lista se puede utilizar para correo directo, invitaciones o boletines informativos. Su base de datos podría incluir a personas, empresas y grupos específicos por ubicación. Comience ahora a:

• Hacerse miembro de la Cámara de Comercio.

• Reunir tarjetas personales.

• Reunir nombres y listas de correo de su iglesia, escuela, organizaciones y grupos comunitarios.

• Participar en los asuntos de su industria y comunidad.

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Errores más frecuentes al abrir un negocio: su lista de control para evitar los peligros latentes.

• Prisa

• Falta de focalización: especialícese, especialícese, especialícese

• Falta de experiencia en el trabajo

• Investigación y pruebas inadecuadas: pruebe el mercado primero

• Falta de un plan de negocios bien pensado

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• Falta de capital de trabajo

• Decoración, tema, logotipo, papelería, trajes, envases, anuncios y sitio Web no profesionales

• No abrir calmadamente para solucionar las deficiencias

• Letreros inadecuados: los letreros deben ser grandes, claros y legibles (lo simple es bueno)

• Personal no capacitado

• Mala relación con los proveedores

• Plan de marketing no focalizado

• No utilizar el medio publicitario que da mejor resultado para su empresa específica

• Ahorrar demasiado en seguros

• Pasar por alto posibles problemas

• No reconocer sus limitaciones

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Actividades sugeridas

• Cree una lista de correo AHORA. • Esté atento a las posibilidades de crecimiento y planifique la dirección del

mismo. • Incorpórese a su asociación comercial y suscríbase a las revistas de negocios

(manténgase al día). • Siga revisando, desarrollando y actualizando su plan de negocios,

describiendo cómo comercializará su producto o servicio. • Siga elaborando su presupuesto, incluidos los gastos propuestos para

exhibiciones, letreros, publicidad, promociones y marketing a través del sitio Web.

• Abra un archivo para ideas de marketing y comercialización. • Tome seminarios y clases. • Lea revistas, artículos y libros de negocios recientes, asista a las

inauguraciones y promociones de empresas como la suya. • Prepare y mantenga un manual de personal. • Converse con cualquiera y con todas las personas de su campo y reúna

tarjetas personales. • Prepare un plan para las posibilidades de crecimiento. • Enumere potenciales problemas y posibles soluciones. • Participe personalmente en la venta de su producto o servicio. • Mantenga sus habilidades y conocimientos actualizados. • Lleve un diario que incluya sus sueños respecto de tener su propia empresa.

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Plan de negocios de la Sesión 11: Apertura y marketing

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 11 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

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Sección 11: Marketing PDF

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese…”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Sección 1-12: Todo PDF

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y software.

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SESIÓN 11 – Test: Apertura y marketing

1. Si piensa abrir una tienda de rosquillas, una buena estrategia de marketing para los veranos es vender helados, porque en el verano descienden las ventas de rosquillas.

A. Verdadero

B. Falso

2. El motivo principal por el cual fracasan muchas tiendas

minoristas es:

A. El costo excesivo de los alquileres en los centros comerciales que incluyen costos de mantenimiento compartidos.

B. Los empleados y clientes que son demasiado belicosos.

C. Los organismos regulatorios del gobierno que son demasiado complicados en las exigencias de declaración e inspección.

D. Las cadenas de descuento “líderes de categoría” con las que es difícil competir.

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3. Piensa crear una empresa para comercializar algún dispositivo. Sería una buena idea:

A. Subcontratan la producción del dispositivo.

B. Desarrollar las instalaciones de producción con los empleados de su propia empresa.

4. Sería mejor:

A. Vender un excelente producto a un precio decente.

B. Vender un producto decente a un excelente precio.

5. Es una buena idea que los empleados trabajen en su empresa

como “proveedores independientes” por los siguientes motivos:

A. Se ahorrará el seguro laboral contra accidentes.

B. Dado que las personas que trabajan con usted no califican como empleados, puede evitar las retenciones de ingresos brutos para los impuestos sobre la renta y los del seguro social.

C. Es más fácil contratar y despedir a las personas que trabajan con usted.

D. Ninguna de las opciones anteriores.

6. Es una buena idea considerar los métodos de marketing que

han dado resultados a las empresas de la competencia.

A. Verdadero

B. Falso

7. Ha decidido construir y vender la primera casa de su negocio.

¿Debe incluir una distribución de planta original o debe utilizar una común que sea la más procurada por los compradores?

A. Ha decidido construir y vender la primera casa de su negocio. ¿Debe incluir una distribución de planta original o debe utilizar una común que sea la más procurada por los compradores?

B. Es mejor mantenerse cerca de los estándares corrientes.

8. Para lograr un rápido volumen de ventas, una buena

estrategia de mercado es aceptar clientes con una calificación crediticia dudosa.

A. Verdadero

B. Falso

9. Tiene pensado iniciar una pequeña empresa como empresario

nocturno. No tiene clientes para esta empresa. ¿Cómo piensa comenzar?

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A. Comience con un presupuesto de publicidad abultado para superar la quietud inicial.

B. Busque un primer cliente.

10. El dueño de un restaurante puede determinar si el cliente ha

disfrutado la comida del siguiente modo:

A. Si el cliente no está satisfecho, se quejará.

B. Mediante formularios con franqueo pagado que incluyan “encuestas para el cliente”.

C. Observando los platos al retirarlos para llevarlos a la cocina. Fin del formulario.

Charlene McNeil

Me llamo Charlene McNeil. Soy dueña de Holiday One-Hour Dry Cleaners, empresa ubicada en East Whittier, California. Hace 34 años que tengo esta empresa.

Mi primer consejo sería que disfrute de lo que hace. Aprecie al cliente. El cliente es nuestra prioridad, y se lo hacemos saber. Cuando haya algún problema con el cliente, el problema del cliente será su problema. No se ponga a la defensiva; trabaje con el cliente. La solución los beneficiará a ambos.

Charlene McNeil Holiday One Hour Cleaners

Diría que el principal error es no informarse acerca del tipo de comercialización que mejor funciona. Si puede conversar con otras personas del mismo rubro para descubrirlo, aprenderá de sus errores. En mi caso, descubrí que el mejor modo de promocionar nuestra empresa era a través de los clientes ya existentes. Mantenga conforme al cliente, y éste lo recomendará a otras personas del negocio. Además, organizamos promociones internas para lograr mayor actividad comercial por parte de los clientes existentes, lo que funciona muy bien.

Es mucho más difícil mantenerse en el negocio hoy en día de lo que era hace 10 o 15 años, especialmente en nuestra actividad, porque se utilizan solventes. La actividad está estrictamente controlada debido a las preocupaciones ecológicas. Esto hace que dedicarse a este tipo de negocio sea más complejo e implique un mayor nivel de responsabilidad que en el pasado.

Otro aspecto tiene que ver con los empleados, ya que el comercio es pequeño; cuenta solamente con 5 o 6 empleados. Quiero resaltar que somos un equipo. Yo no soy el jefe y ellos no son los indiecitos. Somos un equipo; trabajamos en forma conjunta; de igual a igual. Quiero saber qué opinan respecto de si hay una mejor forma de hacer las cosas. Sus sugerencias son importantes ya que ellos son los que están en contacto directo con el cliente. Quiero que mis empleados estén conformes a fin de que transmitan ese sentimiento al cliente.

Para terminar, diría a cualquiera que esté interesado en abrir su propia empresa que primero que nada se informe cuidadosamente. Averigüe exactamente de qué se trata y asegúrese de que sea una actividad que le gustaría hacer.

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Daina Johnson Dueña, Tudor Cottage Gift Shop Daina Johnson

Me llamo Daina Johnson y soy dueña de una empresa ubicada en La Canada, California, que se llama Tudor Cottage. Hace 25 años que tengo la empresa. Hay muchas cosas que hice correctamente y otras que debería haber hecho de otra manera.

En las décadas de los 80 y los 90 desarrollé un hábito que se volvió problemático. Dicho en pocas palabras, compré demasiados productos y perdí el control de mi inventario. En las décadas de los 80 y los 90, la gente compraba todo lo que le presentábamos. Yo seguí comprando como siempre, como si no se hubieran producido cambios en los hábitos de consumo de los clientes, y no vi la señal.

Además, me acostumbré a comprar en grandes cantidades, especialmente si el fabricante me ofrecía un descuento o el flete gratis. Este método de compra funcionó bien por mucho tiempo, pero luego fue necesario buscar un depósito para almacenar la mercadería. Durante un tiempo, seguí comprando como de costumbre. Tal vez sentía la necesidad de cubrir el espacio. Finalmente percibí mi error cuando me di cuenta de que estaba alquilando un espacio de 300 metros cuadrados como depósito de mercadería para una tienda de 600 metros cuadrados.

Ahora estoy reduciendo este importante inventario y soy mucho más cuidadosa en las ferias de regalos. No voy a dejarme tentar por promesas de descuentos o del flete gratuito. Si no estoy segura de poder vender la cantidad de mercadería necesaria para obtener el descuento, no la compro. Tomo nota de la mercadería que más se vende y en ese momento tomo la decisión de hacer un nuevo pedido. Descubrí que hacer un nuevo pedido de la misma mercadería es muy sencillo.

Siempre que voy a alguna feria relacionada con mi actividad, alrededor de cuatro al año, asisto a seminarios. Hace poco asistí a un debate que trataba el tema de la planificación y control de inventario. Algo muy valioso que aprendí, algo que siempre supe pero obviamente descuidé, es la regla básica de la compra: compre sólo lo que sabe que podrá vender. Si compra una docena de algo, no olvide que deberá vender siete para obtener alguna ganancia. Yo estoy corrigiendo este hábito negativo y supongo que en los próximos años, mi tienda mejorará y podré controlar el inventario.

John Fellegi Whittier Car Wash John Fellegi

Me llamo John Fellegi. Soy propietario de la empresa de lavado de autos Whittier, ubicada en California, en Ocean View y Whittier Boulevard. Si desea fundar su empresa, le recomiendo estudiar mucho antes de hacerlo. Investigue todos los

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aspectos del negocio; los transitorios y los que desea alcanzar. Asegúrese de contar con suficientes fondos para estar cubierto durante al menos el primer año. No gaste dinero hasta haberlo ganado. Si no está familiarizado con la actividad, contrate los servicios de una empresa que se encargue de investigar el tema.

Yo hice una investigación muy detallada porque no quería fracasar. No fracasé; hace cinco años y medio que me dedico a esto y considero que me va muy bien. Me fue bien incluso en las épocas de lluvia, que suelen perjudicar a las empresas de lavado de autos, incluso este año con todo lo que llovió. Creo que si uno le da al cliente lo que espera y un poco más, éste volverá y se convertirá en cliente regular, recomendándolo a otras personas. Si no lo hace, no lo recomendará.

Tengo una filosofía. La gente suele olvidar el monto que pagó por un buen trabajo o servicio, pero nunca olvidará que la empresa le prestó un mal servicio. Me gusta tener mi propia empresa. Uno es autosuficiente porque lo que hace se ve reflejado en su familia y en los demás, siempre que lo que haga sea legal y honesto.

Ray Kovar Mantenimiento de piscinas Ray Kovar

Me llamo Ray Kovar y soy de La Habra Heights, California. Trabajo en el rubro del mantenimiento y reparación de piscinas desde hace 22 años. Fundé mi empresa porque me quedé sin trabajo, lo que me hizo ver que quería hacer algo por cuenta propia. Había investigado distintas posibilidades comerciales en los diarios y a través de conocidos. Cuando encontré lo que creí me podía interesar, trabajé dos meses con un vecino que se dedicaba al negocio del mantenimiento de piscinas, a fin de capacitarme en el tema. Luego adquirí una pequeña cartera de clientes. Además, tomé cursos para obtener la certificación de salud otorgada por los Servicios de Salud del Condado de Los Ángeles, lo que me benefició considerablemente.

Algunos de los errores que cometí fueron el de presupuestar de menos debido a la falta de experiencia y a que no quería perder el trabajo, y también el de no tener la suficiente comunicación con el cliente por falta de experiencia y seguridad.

Una de las ventajas que tengo es que puedo generar tanta actividad comercial como desee y trabajar todo lo que quiera a fin de llevarlo a cabo. Trabajo de acuerdo a mi propio horario y decido la cantidad de horas. Algunas de las desventajas son que no tengo vacaciones pagadas, licencia por enfermedad y seguro médico. A veces no cuento con alguien que me reemplace por cortos períodos de tiempo que me gustaría tener libres. Luego, participé de un grupo del rubro a fin de obtener capacitación y seguro.

Terry Haney

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Consultor en gestión de desastres Terry Haney

Me llamo Terry Haney y ofrezco servicios de consultoría acerca de cómo lidiar con la planificación de contingencias. Asesoro al gobierno a nivel estatal y local sobre una amplia variedad de temas relativos a la planificación. Fundé mi propia empresa hace aproximadamente 20 años después de haber desempeñado distintas funciones en una empresa. Me había aburrido un poco de las tareas que estaba realizando y en ese momento decidí que me gustaría dedicarme a otra cosa.

Afortunadamente, en ese momento la empresa contaba con un contrato menor que desarrollaba planificación organizacional para múltiples organismos para los departamentos de bomberos. Pedí que me asignaran ese proyecto y lo hicieron. Después de unos pocos años, me di cuenta de que ése era el tipo de trabajo que podía realizar por mi cuenta. Como resultado, decidí dedicarme a ese proyecto en forma independiente.

Pero primero que nada, me acerqué a la empresa y les consulté respecto de si les interesaría que siguiera trabajando con ellos como consultor hasta que el contrato fuera definitivo. Aceptaron y entonces también consulté al cliente si le interesaría que yo siguiera asesorándolo por mi cuenta al finalizar el contrato, y al cliente le interesó. De modo que, con el consentimiento de ambos, dejé la empresa el día en que cumplí 20 años como empleado, volví al día siguiente en carácter de consultor y trabajé nueve meses más como consultor para mi antigua empresa hasta que me hice cargo del proyecto en forma independiente.

En retrospectiva, al considerar el proyecto, creo que las ventajas para la empresa fueron que pudo dejar de lado las tareas administrativas asociadas a este contrato de poca envergadura. En segundo lugar, no tuvo que pagar un paquete de beneficios adicionales para un empleado. Para el cliente, la ventaja es que obtuvo una cantidad de horas de mi trabajo mucho mayor que cuando yo trabajaba en relación de dependencia debido a que el costo era mucho menor. Y, por supuesto, para mí la ventaja era ser independiente, tomar mis propias decisiones. Dentro de ciertos límites, podía fijar mi propio horario de trabajo y sentir la satisfacción de saber que se trataba de mi propia empresa.

Si tuviera que hacerlo nuevamente, probablemente empezaría antes. Sin embargo, no lamento nada de lo que hice ni el momento en que lo hice, y sin duda lo volvería a hacer.

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Problemas de ampliación y manejo

• Normas a seguir antes de una expansión • Comienzo con una operación piloto • Problemas en negocios expandidos que no están presentes en la

puesta en marcha o Delegación de responsabilidad y autoridad o Planes de incentivo monetario

• Formas para motivar a los empleados clave o Plan de participación en las ganancias apalancado o Plan de participación en las ganancias no apalancado o Plan de comisiones

• Lo que los centros de utilidad deben y no deben hacer o Qué hacer o Qué no hacer o Planificación financiera de largo alcance

• Problemas comerciales habituales o Flujo de caja no controlado o Baja en las ventas o ventas insuficientes o Costos más altos o Nueva competencia o Recesiones comerciales o Administradores o empleados incompetentes o Deshonestidad, robo o Normas básicas para manejar problemas comerciales graves

• Actividades sugeridas • SESION 12 Plan de negocios • SESION 12 Test

Normas a seguir antes de una expansión

Una vez que haya iniciado su negocio, enfrentará el desafío de hacerlo crecer. En esta sesión, aprenderá algunas normas básicas a seguir antes de ampliar su negocio.

Testimonio Phil Holland Fundador, Mi p opir a empresa

Antes de pensar en hacer crecer su negocio, debe contar con una plataforma estable desde la cual despegar. Debe arreglar los errores en su operación inicial, inclusive hacerla rentable.

"Creo que el error más frecuente que cometen los empresarios es no elegir el tipo de negocio adecuado."

Su nivel de preparación para una expansión mejorará si puede ganar experiencia en todos los aspectos de su unidad de inicio. Ya sea si ha iniciado un negocio en Internet o inaugurado un restaurante, participe personalmente en todas las funciones de su negocio. Así podrá detectar las debilidades que se pueden solucionar en forma temprana, donde se pueden realizar cambios con rapidez y con un menor riesgo de pérdida.

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Otra razón para involucrarse personalmente en cada aspecto de su negocio es que posteriormente, una vez implementados los planes de expansión, dependerá de otras personas, a quienes deberá delegar responsabilidades. De este modo nadie podrá engañarlo respecto a cómo administrar la tienda. Tendrá experiencia en ese asunto.

Recuerde que después de crecer ya no será la persona encargada de la caja. Debe implementar sistemas para evitar el robo por parte de los empleados y las pérdidas (robo). Los sistemas de prevención de pérdidas que mejor funcionan para su negocio en particular probablemente ya han sido ideados por sus competidores. Por ello, indague e implemente sistemas que ya se están usando en la industria. (Si va a

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inaugurar una tienda de atención las 24 horas, vaya antes a trabajar en una tienda de 24 horas para aprender sus sistemas ¡que funcionan!)

Evite entregar una garantía personal sobre arrendamientos u obligaciones con acreedores. En tanto sea posible, separe sus obligaciones comerciales de sus activos personales. Si bien los bancos probablemente solicitarán que garantice personalmente sus préstamos comerciales, la exposición de sus activos personales se puede mitigar evitando esta práctica cada vez que sea posible.

Por ejemplo, un posible arrendador para su segunda tienda le puede solicitar que garantice personalmente el arrendamiento. Su exposición en un arrendamiento de cinco años por USD 3.000 mensuales sería de USD 180.000. Esta cantidad podría superar extremadamente las ganancias iniciales de su negocio. Sin embargo, debido a su deseo y entusiasmo por agregar más tiendas, será tentador incurrir en esos pasivos potencialmente abrumadores.

Por el contrario, al practicar disciplina para restringir su responsabilidad, debe insistir en negociar un arrendamiento de un año con opciones para períodos adicionales. Su responsabilidad en este caso se reduciría a USD 36.000.

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Razones por las que un empresario nuevo pasa por alto la importancia de comenzar con una operación piloto.

Existen algunas razones comprensibles por las que muchos empresarios pasan por alto la importancia de tener una operación piloto exitosa en funcionamiento antes de expandirse.

Por definición, los empresarios tienen confianza en sí mismos. El problema es que con demasiada frecuencia tenemos una confianza excesiva en nosotros mismos o en nuestros productos o servicios. El exceso de confianza puede conducirnos a programas de expansión sin reparar minuciosamente en los obstáculos, que incluyen una planta piloto comprobada y rentable (modelo) a partir de la cual ampliarse.

Una razón del exceso de confianza es que muchos empresarios adinerados han disfrutado de éxito en un campo no relacionado. Por ejemplo, un magnate que ha gozado de una carrera exitosa, puede comenzar un nuevo negocio en un campo que desconoce o no entiende y puede descubrir el fracaso debido a que asumió que su experiencia se transferiría.

Testimonio Colette Coffeman Servicio de c omidas

"Si no resulta rentable, es importante no exponerse y no perjudicar su imagen profesional."

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Otro enemigo es la prisa. Los empresarios que comienzan negocios de unidades múltiples experimentarán algunas deficiencias en su primera unidad. Al comienzo, muchos perderán dinero. Éste es el momento para eliminar los errores y producir un estado de resultados positivo. Si no es posible, puede ser el momento adecuado para abandonar la idea. Sin embargo, si está iniciando una cadena de restaurantes y abre apresuradamente seis de ellos con problemas, sus pérdidas pueden ser abrumadoras.

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Elementos que debe afrontar en un negocio ampliado que no están presentes en la puesta en marcha.

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En su nuevo negocio ampliado, habrá controles necesarios que no han estado presentes en su modo de inicio. Se requerirá una preparación cuidadosa para romper el modo "hágalo usted mismo". Por ejemplo, su negocio necesitará controles de contabilidad y de flujo de caja que midan el desempeño de unidades individuales dentro de su operación general. Estos informes se requerirán en forma regular. En muchos negocios se utilizan estados de resultados semanales para evitar que pequeños problemas se conviertan en grandes problemas y lleguen a ser imposibles de manejar. Su contador le puede ayudar a definir el informe financiero de la unidad.

Testimonio Erik Wong Productor de videos

"Es importante tantear el panorama para determinar la cantidad de clientes que se puede tomar."

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Su negocio en expansión requerirá la delegación de responsabilidad y autoridad. Será necesario contar con nuevas habilidades para contratar, evaluar y capacitar. La expansión más importante para la mayoría de los negocios es crecer de la primera a la segunda unidad. Una vez que haya dado el gran paso de uno a dos, ¡se convierte en una cadena! Desde entonces, puede ser una operación en serie que mejora continuamente.

La delegación de autoridad se puede lograr mediante:

• Motivación financiera de los empleados clave • Creación de centros de utilidad

A veces, para el empresario nuevo es difícil delegar autoridad. Existen muchas formas de hacerlo sin renunciar a ciertas funciones que querrá dejar para usted mismo. Por ejemplo, debe ser la única persona que firme cheques y decida sobre las asignaciones de capital, aunque posiblemente querrá delegar la capacitación de los empleados a sus administradores.

Testimonio Flecher Hull Fletcher Hull Motors, Ventas y Arrendamiento de automóviles

Sin embargo, sin abandonar estas funciones, aún puede motivar a los empleados clave de dos maneras: reconocimiento y recompensa. El reconocimiento abarca mucho más que ostentar un cargo impresionante. El reconocimiento más importante es dejar en claro que su gente clave está en cargos de autoridad y responsabilidad. Si bien la delegación de autoridad significará que sus administradores cometan algunos errores, éstos se limitarán a sus ámbitos de responsabilidad. Asimismo, los informes financieros regulares disminuirán al mínimo el impacto financiero negativo de sus errores.

Los buenos administradores se motivan a través de planes de incentivo monetario vinculados a su éxito individual. Por lo tanto, el pago de incentivos a su equipo de administración debe dividirse para cada administrador, de modo que el bono de un administrador se base exclusivamente en lo que él o ella ha logrado y no se vea disminuido por el desempeño de las otras partes del negocio. Por ejemplo, si desarrolla una cadena de tiendas, el pago de incentivos a los administradores de cada tienda se debe basar únicamente en las ganancias de su tienda.

Si no está seguro de cómo definir un plan de participación en las ganancias, puede obtener ideas de sus competidores más exitosos, quienes ya han pasado por un proceso de prueba y error en el perfeccionamiento de tales sistemas.

"Asegúrese de no demorarse en contratar a los empleados que contribuirán a la expansión de su empresa."

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Formas para motivar a los empleados clave: estímulos y reconocimiento.

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Primero definamos reconocimiento: Al crear una estructura empresarial se delega autoridad y responsabilidad a sus empleados clave, lo cual está vinculado con las ganancias y la responsabilidad. Esto se convierte en un "centro de utilidad" que administra el empleado clave. Cada centro de utilidad tiene una contabilidad de ganancias y pérdidas independiente, que se examina con frecuencia. (¡Muchas tiendas de comida rápida operan en base a estados de pérdidas y ganancias semanales!) La idea es crear un ambiente donde su personal clave sienta que tiene la autoridad para tomar decisiones empresariales y que se le paga incentivos en base a sus propios centros de utilidad. No obstante, no se le da autoridad en dos papeles no delegados, que continúan siendo de su exclusiva responsabilidad:

1. Gastos de capital 2. Firma de cheques

Esto sugiere que su personal clave tendrá suficiente autoridad para operar sus centros de utilidad y es posible que cometa algunos errores.

Aplicando las dos restricciones estipuladas anteriormente, más los informes financieros regulares, puede contratar administradores con una gran motivación y al mismo tiempo limitar su exposición a grandes pérdidas.

Obviamente, el plan de incentivo se debe confeccionar conforme a la situación de cada empresa y se debe basar en el informe de ganancias y pérdidas de la responsabilidad independiente del individuo.

Al recompensar a los administradores mediante una participación en las ganancias, crea el motor que conducirá a sus administradores al éxito. En tanto mayor sea su éxito (y recompensas), mayor será el beneficio de toda su empresa.

A continuación, se indican tres tipos (existen muchos) de planes que se han utilizado para estructurar el incentivo de un administrador.

• PLAN APALANCADO. Los administradores reciben la totalidad o gran parte de las ganancias de la unidad respecto a un objetivo establecido. Este sistema ha sido utilizado con éxito por cadenas de comida rápida cuya propiedad y operación está a cargo de la empresa (en lugar de unidades en franquicia). Es un ejemplo de un estado de resultados semanal simplificado de una tienda de venta de buñuelos operada por un administrador-empleado de la empresa. Este plan es "apalancado", ya que cada centavo que se ahorra se convierte en un centavo que va al cheque de bonificación del administrador.

Ventas USD

5.000

Salarios USD

1.500

Adquisiciones USD

1.500

Todos los otros gastos (incluidas las ganancias de la empresa)

USD 1.500

Gastos totales USD

4.500 USD

4.500

Ganancias semanales y bonificación del administrador:

USD 500

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• PLAN DE PARTICIPACIÓN EN LAS GANANCIAS NO APALANCADO. En este caso, su gerente recibe un porcentaje de las ganancias de su centro de utilidad. Aquí se ilustra un ejemplo:

Ventas USD 5.000

Salarios USD 1.500

Adquisiciones USD 1.500

Todos los otros gastos (reales) USD 500

Gastos totales USD 3.500 USD 3.500

Ganancias netas USD 1.500

Bonificación del administrador del 10%: USD 150

• PLAN DE COMISIONES. En este plan, el administrador recibe un porcentaje de las ventas por el período contable. Suponiendo, como en el ejemplo, que las ventas para el período ascienden a USD 5.000 y la comisión es de un 5%, la compensación correspondería a USD 250. En muchos casos, el incentivo con comisiones no es apropiado, dado que no incluye provisiones por concepto de gastos. Su administrador se podría hacer millonario mientras usted va a la bancarrota. Sin embargo, el incentivo con comisiones puede funcionar bien si el administrador no controla la fijación de precios. Los vendedores de una tienda de ropa minorista serían un buen ejemplo de una estructura de comisiones.

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Lo que los centros de utilidad deben y no deben hacer:

Revisemos algunas de las reglas básicas que se aplican a la creación de centros de utilidad:

• Cree un centro de utilidad independiente para cada unidad de expansión. Esto significa estados de pérdidas y ganancias distintos para cada administrador.

• Establezca períodos contables muy cortos. Si no se producen grandes fluctuaciones en las existencias o en otros costos, incluso los estados de pérdidas y ganancias semanales constituyen una buena solución. Sin embargo, si es posible, no espere seis o doce meses para recompensar a los administradores. ¡Las recompensas son mejores cuando se reciben frecuentemente!

• Mantenga su plan de incentivo de participación en las ganancias simple y claro. Evitará malentendidos e interpretaciones equivocadas. Utilice palabras sencillas y una contabilidad simple.

• Mantenga por escrito todos sus acuerdos de participación en las ganancias. Evitará diferencias de interpretación inocentes. ¡Una pelota pintada mitad negro y mitad blanco se verá diferente dependiendo del lado desde el cual la mire!

• Averigüe cómo su mejor competidor motiva a sus administradores. Es posible que sus competidores ya hayan ideado un sistema que sea más adecuado para su negocio en particular.

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Lo que debe y no debe hacer al iniciar su negocio

Qué hacer

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• Ahorre dinero. • Manténgase en un rubro que le agrade. • Conozca su negocio antes de comenzar (trabaje para alguien en él). • Imite a los ganadores en su negocio. • Especialícese, incluso en un solo producto. • Busque un producto o servicio:

o Que sea necesario o deseado o Del que los clientes piensen que no tiene un substituto similar o Que no esté sujeto a regulaciones de precios

• Establezca un límite para su responsabilidad. • Aprenda computación. • Desarrolle sus aptitudes comunicativas. • Contrate a un abogado, contador y agente de seguros antes de comenzar. • Prepare un plan de negocios. • Prepare el modelo de criterios para su empresa en particular. • Elabore listas "a favor y en contra" para las decisiones más importantes. • Compre cuando todos vendan (y viceversa). • Relaciónese con quienes le agraden, en quienes confíe y a quienes admire. • Aprenda contabilidad. • Cree su propio plan de control interno. • Continúe aprendiendo temas que sean importantes para usted. • Colabore con la comunidad.

Qué no hacer

• Nunca firme un contrato de arrendamiento sin previa revisión por su abogado. • No se apresure: los "últimos buenos negocios" no existen. • Evite un negocio de "productos básicos" (uno sin poder de fijación de

precios). • Si puede evitarlo, no queme las naves de la seguridad laboral para iniciar un

negocio. • No se convierta en un zombi de los negocios: tómese un descanso. • No compita con los gigantes del sector (como Wal-Mart o Toys-R-Us) a menos

que tenga una posición especial.

Comience su planificación financiera de largo alcance

Antes de ampliar su negocio, debe consultar con su abogado, contador y agente de seguros para desarrollar beneficios para sus futuros empleados y para usted mismo. El objetivo es contar con suficientes beneficios como para contratar y mantener a los administradores sobresalientes. Se pueden considerar planes de retiro, seguro de salud y beneficios de vacaciones y feriados. Luego, estos costos se deben incluir en su presupuesto.

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Problemas comerciales habituales

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Ahora identifiquemos algunos de los errores más habituales que se cometen cuando un negocio comienza a crecer. Estos errores pueden ser mortales, por lo tanto, ¡aproveche la experiencia de quienes los han cometido antes que usted!

Testimonio Martin Ruiz Jardinero

"Todo el que desee no depender de nadie debería considerar tener su propia empresa."

Ver Opinión

• Flujo de caja no controlado. La gente fracasa porque se les acaba el dinero. Cuando se acaba el dinero, todo se derrumba. Por esta razón, elabore sus proyecciones del flujo de caja para la expansión en forma muy conservadora. Consulte "Flujo de fondos" en la Sesión No. 7. En las proyecciones, asegúrese de:

1. Pronosticar ingresos (ventas) muy bajos. 2. Pronosticar gastos muy altos. 3. Prever eventos imprevistos.

• Una baja en las ventas o ventas insuficientes. Si esto sucede, sus ingresos y flujo de caja se verán afectados. Inmediatamente tome las medidas correctivas necesarias, mediante una reducción despiadada de los costos.

• Costos más altos. ¿Puede aumentar el volumen de las ventas? ¿Puede compensar con precios más altos?

• Nueva competencia. ¡La realidad de la vida del empresario! ¿Puede aprender de ellos? ¿Puede neutralizar el impacto de la apertura de sus negocios?

• Recesiones comerciales. Tendrá que reducir rápidamente los costos para mantener las ganancias y el flujo de caja.

• Administradores o empleados incompetentes. Actúe rápidamente para deshacerse de ellos.

• Deshonestidad, robo. Analice las formas en que su competidor más exitoso controla todas las formas de deshonestidad a la que está expuesto su negocio, incluidas las pérdidas (robos) y la deshonestidad de los empleados. Cada negocio será diferente.

• Cualquier combinación o todo lo anterior.

Normas básicas para manejar problemas comerciales graves:

• Identifique y acepte sus problemas con gran honestidad. • Reduzca inmediatamente sus pérdidas al disminuir sus costos sin emociones,

a fin de mantener un flujo de caja y rentabilidad positivos. Ésta es la primera y más importante medida que debe tomar.

• No cambie de rubro. Permanezca en el negocio que conoce a menos que su futuro no sea de buen augurio.

• Tome la iniciativa para explicar a sus acreedores cuáles son sus problemas y por qué será necesario realizar pagos lentos o menores. Nunca emita cheques con fecha atrasada ni envíe pagos atrasados sin una explicación.

• No disminuya el valor o calidad de sus productos o servicios. Asegúrese de que sean cada vez mejores.

• Mejore cada aspecto que pueda de su desempeño e imagen. • Busque oportunidades en la adversidad. A veces habrá oportunidades de

compra durante una crisis comercial. • Recuerde que los negocios tienen ciclos. Por ello, esté alerta y aproveche los

períodos de adversidad.

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Actividades sugeridas

• Revise casos de las empresas más exitosas en su rubro. • Revise casos de empresas que no pudieron determinar las razones por las

cuales fracasaron. ¿Se debió a un análisis, planificación y experiencia inadecuados?

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• Identifique un problema comercial común en el negocio que tiene en mente y planifique una solución.

• Identifique una combinación de problemas en su empresa y planifique una solución.

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Plan de negocios de la Sesión 12: Expansión y resolución de problemas

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 12 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 12: Programa de crecimiento PDF

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese...”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Sección 1-12: Todo PDF

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y software.

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SESIÓN 12 – Test: Expansión y resolución de problemas

1. Cuando decida expandir su empresa, ¿cuál de las siguientes actividades no debe delegar?:

A. Emitir cheques

B. Firmar cheques

C. Capacitar empleados

D. Responsabilidad por el centro de utilidad

2. Si utiliza un plan de comisiones para motivar a un empleado,

debe asegurarse de que:

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A. El empleado tenga control sobre la fijación de precios.

B. El empleador (usted) tenga control sobre la fijación de precios.

3. El mejor sitio para encontrar el plan de bonificaciones

(participación en los beneficios) para la empresa en crecimiento es:

A. Su contador.

B. McDonald's.

C. La empresa más exitosa de la competencia.

D. La biblioteca.

4. Una de las capacidades más importantes en la administración

de su propia empresa es reconocer qué hacer cuando surgen problemas. Cuando la empresa sufre una caída inesperada de las ventas, ¿cuál es el PRIMER paso que debe tomar?:

A. Reducir los precios para recuperar el volumen de ventas.

B. Examinar y mejorar la calidad del servicio o producto.

C. Procurar modos de reducir los gastos inmediatamente.

5. Si no puede pagar el alquiler a tiempo, debe:

A. En vez de emitir un cheque sin fondos, emitirlo con una fecha en la que piensa que tendrá fondos.

B. Esperar hasta tener los fondos y enviar el cheque aunque llegue tarde.

C. Llamar al propietario y explicarle que el pago tardará, y por qué. Además, debe decirle cuándo enviará el cheque y mantener la promesa.

6. Tiene pensado iniciar una cadena de mercados generales. El

mejor modo de aprender cómo se hace en este negocio para controlar las reducciones de inventario y los robos de los empleados es:

A. Unirse a la Asociación de Mercados Generales.

B. Apuntarse en cursos graduados de administración y marketing.

C. Trabajar para la empresa más exitosa de la competencia.

D. En base a la experiencia personal que tiene en el negocio, crear sistemas de administración para el control de estas pérdidas.

7. El enfoque “de molde de galletas” para la expansión se refiere

a:

A. Seguir el método de marketing de su empresa productora de galletas favorita.

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B. Solucionar los problemas en una operación piloto hasta que sea rentable y expandirla mediante una copia “con moldes de galletas”.

C. Intentar distintas formas y tamaños de conceptos “de galleta” para producir distintos formatos de expansión.

8. Si la proyección del flujo de caja indica un flujo de caja

negativo en seis meses, la PRIMERA solución sería:

A. Intentar vender la empresa.

B. Comenzar a buscar oportunidades empresariales alternativas.

C. Hacer que la proyección del flujo de caja sea “positiva” nuevamente mediante aumentos de las ventas, recortes en los costos y obtención de financiación.

9. Si abre una segunda tienda (¡ya tiene una cadena!) y firma un

contrato de arrendamiento por USD 3.000 mensuales, asumirá una obligación en la que deberá pagar:

A. USD 3.000 mensuales.

B. USD 180.000.

C. USD 130.000.

10. Los buenos gerentes se sienten más motivados con:

A. Incentivos basados en las ganancias de la empresa.

B. Ascensos a funcionario y vicepresidente de la empresa.

C. Incentivos basados en los resultados de su esfuerzo individual.

Phil Holland

Soy Phil Holland y soy el creador de este curso, Mi Propia Empresa. A muchas personas les va mal en los negocios porque cometen errores que se pueden evitar. De modo que si usted es consciente de las trampas antes de comenzar, podrá aumentar las posibilidades de éxito significativamente y evitar preocupaciones innecesarias.

Phil Holland Creador de Mi Propia Empresa

A continuación, algunas trampas para tener en cuenta. Creo que el error más frecuente que cometen los empresarios es no elegir el tipo de negocio adecuado. Tómese su tiempo y haga algo que le guste y sepa hacer, y seleccione un producto para el que se pueda fijar un precio. Esto quiere decir que los clientes estarán dispuestos a pagar un precio justo basado en los beneficios únicos que usted les ofrece.

Otro error frecuente es que la gente inicia una empresa sin saber llevar los números. Así que si no tiene idea sobre contabilidad, es recomendable que haga un curso, por ejemplo, en un centro de enseñanza superior de la zona. No inicie una empresa sin contar con el asesoramiento de un buen abogado comercial. Este asesoramiento será

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necesario por diversas razones, como por ejemplo los contratos de sociedad, de arrendamiento y comerciales.

Además, es frecuente ver gente que inicia una empresa sin preparar un plan de negocios escrito. No salte este paso importante y, una vez iniciada la empresa, actualice el plan regularmente. Su plan de negocios no sólo será la brújula que le indicará la dirección correcta, sino que también constituirá una importante herramienta para obtener valiosos aportes.

Siempre que esté adecuadamente preparado antes de empezar, verá que iniciar su propia empresa puede ser una de las experiencias más gratificantes de su vida. Y espero que compartan su experiencia con la gente de Mi Propia Empresa.

Colette Coffeman Servicio gastronómico Colette Coffeman

Soy Colette Coffeman, de Colette's Catering and Specialty Cakes, la empresa que tengo hace ocho años. A veces nos equivocamos pero hemos tenido mucho éxito en la empresa. El error más importante que cometí fue no administrar bien a mis empleados y el no contar con planes de negocios y objetivos a largo plazo. La falta de comunicación con mis empleados fue el problema más significativo.

Definitivamente, es importante tener un buen plan de comercialización y de negocios, contar con objetivos a largo plazo y tener buena comunicación con los empleados.

Es importante prestar atención a los detalles de todo tipo y asegurarse de que los clientes sepan que se los atenderá. Aunque no me va muy bien con mis empleados, les brindo una excelente atención a mis clientes. Nos ha ido muy bien. Es importante hacer exactamente lo que uno dice que va a hacer. Nunca deje de hacer algo que ha prometido hacer.

Aunque no tenemos una excelente comunicación con nuestro personal, somos muy flexibles y trabajamos juntos con los horarios que deben cumplir, lo que lo hace un ambiente de trabajo agradable y divertido.

Otro error que algunos cometen, especialmente en el negocio gastronómico, es aceptar trabajos que perjudicarán su imagen. Asegúrese de no aceptar un trabajo, sea un evento de caridad o uno en el que se expondrá a cientos de personas, en el que no pueda hacer el mejor trabajo posible. Si no resulta rentable, es importante no exponerse para no perjudicar su imagen profesional.

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Erik Wong Productor de Videos Erik Wong

Me llamo Erik Wong y soy dueño de una empresa llamada Right Line Productions, una empresa unipersonal. Somos una empresa productora de videos. Producimos videos informativos, educativos y promocionales, e incluso algunos comerciales para televisión.

Inicié esta empresa hace un año y medio. Les pedí un préstamo a mis padres a fin de equipar a la empresa con dos cámaras digitales, un sistema de edición de escritorio y otros equipos necesarios.

Pensaba que iba a trabajar solamente uno o dos días a la semana. Filmamos muchos casamientos, así que la idea original era que me tomaría un sábado filmar una boda y otro día hacer la edición.

No preví el tiempo que implica hacer el papeleo, las tareas administrativas y captar los clientes. Por ejemplo, en el curso de una semana, me lleva un sábado filmar una boda y otro día de la semana hacer la edición. Pero el resto de la semana redacto los contratos, hablo por teléfono con los clientes o busco clientes a través de recomendaciones y eventos.

Se debe tener en cuenta que gran parte del trabajo se realiza detrás de escena y requiere de mucho más tiempo del que inicialmente se anticipó. Por eso, es importante tantear el panorama para determinar la cantidad de clientes con los que se puede trabajar.

Una vez que tenga la experiencia necesaria para saber cuánto tiempo dedicar a los clientes, podrá desarrollar mejores formas de organizar el negocio. Por ejemplo, en el pasado yo iba a las casas de los clientes para mostrarles demos de cintas de video y publicitar la empresa. Ahora les pido que se acerquen a donde trabajo y la mayoría de los clientes no tienen problema. Además, pedirles que se acerquen a su oficina resulta una actitud más profesional.

Fletcher Hull Fletcher Hull Motors, Venta y alquiler de automóviles Fletcher Hull

Me llamo Fletcher Hull y soy dueño de mi propia empresa, llamada Fletcher Hull Motors. Trabajé durante más de 20 años para una importante empresa de alquiler de autos ubicada en Los Angeles. Luego decidí empezar mi propia empresa.

Cuando empecé, hace seis años, me concentré significativamente en las ventas y descuidé el aprendizaje de cómo administrar una empresa. Antes de hacer cualquier

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otra cosa, es fundamental aprender a preparar presupuestos, comprender el flujo de caja y, sin lugar a dudas, endeudarse lo menos posible.

Yo pensé que, como hacía años que estaba en el negocio, sería muy simple empezar y seguir desde donde lo había dejado. Mi actividad no se modificó en términos del buen servicio que les brindaba a los clientes. Pero lo que sí cambió es que me volví mucho más competitivo debido a que mi empresa era más pequeña.

Asegúrese de no demorarse demasiado en contratar a los empleados que contribuirán a la expansión de su empresa. Cuando se ahorra dinero, se están perdiendo posibilidades de negocios. Pero a partir del momento en que contraté a un asistente, mi empresa prosperó y se expandió más rápidamente de lo que yo esperaba.

Entre en contacto con gente que pueda brindarle asesoramiento y sugerencias. Es muy bueno pedirle ayuda a los demás, y a la gente le gusta ayudar. Y no se olvide de que algún día puede hacer lo mismo por los demás.

Es muy importante tener una buena relación con el banco. Conozca al gerente, acérquese personalmente y preséntese como cliente. Entable amistad con los empleados y aprenda a tratarlos.

Pague sus cuentas puntualmente. Trabajo con un taller mecánico que trata con numerosas concesionarias que les generan mucho más negocios que yo. Pero yo les pago inmediatamente cuando voy a buscar el auto. Así que si les llevo un auto que necesito rápidamente, me ponen antes que los demás.

Ésta ha sido una de las aventuras más gratificantes de mi vida; me encanta lo que hago y voy a trabajar con una sonrisa.

Martin Ruiz Jardinero Martin Ruiz

Me llamo Martin Ruiz. Me dedico a la jardinería. Al principio trabajaba para una empresa y aparte hacía trabajos por mi cuenta. Un día me despidieron por hacer eso. Y después de eso, decidí trabajar por mi cuenta.

Hace tres años y medio que trabajo en forma independiente. Mi empresa creció poco a poco y ahora tengo suficientes clientes. Estoy aprendiendo mucho, acerca de cómo hacer diferentes cosas, pero me llevó bastante tiempo. Cuando empecé a aprender sobre jardinería, cometí muchos errores. Unos clientes me llamaron para arreglar los cronómetros y los aspersores, y después me volvieron a llamar para decirme que yo no los había arreglado como se debía. Pero ahora tengo mucha experiencia en distintas tareas.

Cuando aprendí a arreglar luces, tomé cursos en un centro de enseñanza. Me llevó seis meses tomar las clases que quería, pero ahora sé hacer todo tipo de tareas relacionadas con la jardinería.

Todo el que desee no depender de nadie debería considerar tener su propia empresa. Sólo se requiere mucho trabajo. Yo trabajo mucho para que mi empresa crezca. Y sugiero a los demás que hagan lo mismo. Muchas gracias.

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EJEMPLO DE PLAN DE NEGOCIOS (PARA UN PRODUCTO)

WIDGET CORPORATION

James Jones

PLAN DE NEGOCIOS

Sección 1 1.1

SECCIÓN 1: PERFIL DEL NEGOCIO Descripción del negocio Pienso comercializar una línea completa de accesorios para baño que incluya muñecos de goma, jaboneras, apliques para colgar cepillos de dientes, ganchos para colgar abrigos y barrales para colgar toallas. La línea de productos será diseñada en la oficina de mi hogar y será producida y empacada en China.

Mercado y clientes meta Los clientes serán las cadenas de tiendas de descuento con buena calificación crediticia y reputación de pago en término. Entre estas tiendas se incluyen Albertson’s, Costco, Fleming, Wal-Mart, K-Mart, Target y algunas otras tiendas selectas.

Tendencias de crecimiento en el negocio Será necesario dirigir esta información en función del producto que desea proveer. ¿Puede documentar a partir de fuentes de información comercial cuál será la tasa de crecimiento de la industria? Si no hay fuentes disponibles en la industria, deberá proporcionar una explicación lógica respecto de la tendencia y el potencial del mercado al que se dirigirá. Este segmento le proporcionará a usted y a quienes le presten su apoyo, la información necesaria para determinar si el mercado de este producto está en expansión o en contracción.

Influencia sobre el precio En un principio, no podré influenciar el precio cuando comercialice los accesorios Widget. Las cadenas de descuento estarán interesadas sobre todo en el precio. Para lograr precios inferiores a los de la competencia, pienso hacer lo siguiente: _______________________. Mi objetivo final es establecer una línea tan original, y promoverla de manera tan efectiva, que los clientes estén dispuestos a pagar un precio adicional. Mi objetivo a largo plazo es establecer un mercado que no esté basado exclusivamente en el precio. Las características originales de mi empresa incluirán las siguientes: ________.

PLAN DE NEGOCIOS

Sección 2 2.1

SECCIÓN 2:: LA VISIÓN Y LAS PERSONAS Hace mucho tiempo que pienso establecer mi propia empresa y utilizar el conocimiento específico que he adquirido sobre el negocio. Entre las relaciones comerciales que he desarrollado se incluyen proveedores, compradores para tiendas de descuento y empresas productoras. Estas relaciones comerciales son las siguientes: ______, _______,_______. (Enumérelas y explique en detalle cómo lo ayudarán.) Por los siguientes motivos, pienso que mis planes son realistas: __________. Soy la persona adecuada para aprovechar esta oportunidad porque: __________. Hay condiciones particulares de mercado que son favorables para que inicie mi empresa en este momento. Las condiciones de mercado son las siguientes: ___________.

LAS PERSONAS Experiencia laboral relacionada con el negocio que pienso desarrollar Mi experiencia laboral ha sido la siguiente: 1995 – 1998: Puesto de__________ en ________. Describa sus responsabilidades laborales en detalle: ______________________________________ 1998 – 2000 Gerente de Producto para ABC Imports Co. Describa sus responsabilidades laborales en detalle: _______________________ He incluido una lista de referencias laborales y personales en el Apéndice A. Tengo contactos personales en Hong Kong y Singapur. Estas personas están dispuestas a participar en el diseño, la producción y el empaquetamiento de la línea WIDGET. Dos grandes cadenas de tiendas de descuento me han solicitado que les haga presentaciones. Antecedentes personales y educación EDUCACIÓN: Mi educación formal incluye: Escuela primaria ________, escuela secundaria __________ (egresado en ____ ). Mi educación formal superior incluye un título de _____obtenido el ______ de la universidad __________ , año _______ . En la escuela ________ participé en las siguientes actividades (comité estudiantil, funcionario del cuerpo estudiantil, fraternidades, clubes, etc.). También participé en los siguientes cursos y seminarios: Curso de Internet Mi propia empresa, ________________, _______________.

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Sección 2 2.2

SECCIÓN 2:: LA VISIÓN Y LAS PERSONAS Mis pasatiempos son: _________________________________________________ Mi educación continua incluye suscripciones a los siguientes periódicos profesionales: Wall Street Journal, Plastics World, etc. Soy miembro de las siguientes organizaciones profesionales y de servicio: National Association of Importers, Rotary Club, etc.

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Sección 3 3.1

SECCIÓN 3:: COMUNICACIONES Herramientas de computación y comunicaciones Pienso aprovechar todas las herramientas de computación y comunicaciones que están disponibles actualmente, para establecerme al mismo nivel que las empresas más grandes de la competencia. Las siguientes son especificaciones y presupuestos tentativos para este tipo de equipamiento. Recursos necesarios: Comunicaciones Ingrese una descripción completa del equipo de comunicaciones. Ingrese un presupuesto completo del equipo de comunicaciones. Teléfonos Ingrese una descripción completa del equipo telefónico. Ingrese un presupuesto completo del equipo telefónico. Localizadores Ingrese una descripción de los localizadores. Ingrese un presupuesto completo de los localizadores. Fax Ingrese una descripción completa del equipo de fax. Ingrese un presupuesto completo del equipo de fax. Computadoras Ingrese una descripción completa del equipo de computación. Ingrese un presupuesto completo del equipo de computación. Internet Ingrese una descripción de los proveedores de Internet necesarios. Ingrese un presupuesto del acceso a Internet.

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Sección 4 4.1

SECCIÓN 4:: ORGANIZACIÓN Y SEGUROS Organización de la empresa Pienso establecer una sociedad comercial para mi empresa. Tengo la intención de hacer que Widget crezca hasta convertirse en una gran empresa con relaciones internacionales. Los costos iniciales y regulares derivados de operar como sociedad comercial serán un gasto comercial necesario. Además, dado que una sociedad comercial administrada de manera adecuada limita en cierto modo la responsabilidad, pienso que éste será el modo adecuado de establecer mi empresa. Tengo la intención de que mi abogado se ocupe de todos los aspectos relacionados con la constitución de la sociedad comercial, y de que se ocupe también de llevar los registros correspondientes. Consultores profesionales Pienso que es importante que mi equipo de asesores profesionales esté constituido antes de comenzar a trabajar en la empresa. La siguiente es una lista de estos asesores profesionales: Abogada: Suzie Sabiendas Contador: Nico Números Agente de seguros: Paulo Prima Banquero: Beto Bolsillo Consultora de comercio electrónico: Mary Smith Otro: _________________ Otro: _________________ Licencias Mi sociedad comercial Widget necesitará las licencias que aparecen más abajo. Tendré que investigar cuáles son los requisitos para mi ubicación y circunstancias en particular: 1. Municipalidad: Esto puede incluir el departamento de licencias comerciales, el departamento de planificación, el departamento de edificación, el departamento de salud, etc. 2. Nico Números , mi contador, me asesorará sobre las exigencias de declaraciones y licencias federales, estatales y locales. 3. Mi abogada, Suzie Sabiendas, me proporcionará una lista de control.

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Sección 4 4.2

SECCIÓN 4:: ORGANIZACIÓN Y SEGUROS Seguros Pienso utilizar los servicios de Paulo Prima, mi agente de seguros. Mis pólizas de seguro y los límites de cobertura son los siguientes: El Sr. Prima me proporcionará una tabla con todas las pólizas de seguros y los límites de responsabilidad.

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Sección 5 5.1

SECCIÓN 5:: INSTALACIONES Criterios de ubicación de las instalaciones Durante la etapa inicial, 6 a 12 meses aproximadamente, pienso operar la empresa desde la oficina de mi hogar. Una vez que mi empresa esté establecida, mis necesidades iniciales de oficinas serán de 100 metros cuadrados aproximadamente, con dos oficinas privadas y un área de recepción. Entre los criterios para mi oficina se incluirán: 1. Lugar cercano a mi hogar. 2. Un arrendamiento a corto plazo, de 1 o 2 años con dos opciones de renovación de 1 año. 3. Una disposición en el contrato de arrendamiento para que el propietario me proporcione espacio de expansión según sea necesario, con una cláusula de cancelación si no hubiera espacio disponible para la expansión. 4. La disposición de la oficina, incluidas las mejoras del inquilino proporcionadas por el propietario. Ver Apéndice "C". 5. Evaluación del contrato de arrendamiento por parte de un abogado. 6. Utilización de la lista de control para arrendamientos, la cual se adjunta en un apéndice. La utilización de estos criterios de ubicación me proporcionará experiencia para administrar arrendamientos mucho más importantes para obtener más espacio en un futuro relativamente inmediato. Los planes futuros de crecimiento incluyen el almacenamiento de mercadería. Asumiré obligaciones de arrendamiento importantes, las cuales serán examinadas cuidadosamente. Entre los estudios de ubicación se incluirán:

• necesidades de espacio. • necesidades futuras. • estudio de análisis del sitio (adjunto). • estudio demográfico, de ser necesario (adjunto). • lista de control para arrendamientos (adjunta). • costo estimativo del arrendamiento como porcentaje de las ventas. • permisos de zonificación y de uso.

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Sección 6 6.1

SECCIÓN 6: CONTABILIDAD Y FLUJO DE CAJA Contabilidad Mis conocimientos de contabilidad son: ______. (Si no cuenta con conocimientos básicos de contabilidad, mencione cómo piensa obtener estos conocimientos necesarios.) Mi contador: Pienso trabajar con Nico Números. Programas de contabilidad y de planilla: Utilizaré los siguientes programas: _____________________. Métodos contables: Utilizaré el método contable en valores devengados, porque este método suele ser exigido por el departamento de hacienda a aquellas empresas que trabajan con producción e inventarios. Registros de la empresa: Mantendré las cuentas y los registros de Widget separados de mis registros personales. Temas impositivos: Mi contador, el Sr. Números, me ayudará a preparar registros de pago para el impuesto del seguro social, los pagos estimados de impuestos a las ganancias, los impuestos sobre sueldos y salarios, y los impuestos estatales a las retenciones y a las ventas. Mi número federal de identificación de empleador (FEIN) es: ______________. Mi número estatal de identificación es: ____________. Controles internos: El Sr. Números también me ayudará a crear controles apropiados para administrar los fondos de mi empresa, incluida la política y los controles de inventario. No se delegarán las compras, las adquisiciones de capital ni la firma de cheques. Declaraciones trimestrales: Los impuestos se pagarán dentro de los plazos previstos. El Sr. Números me ayudará a preparar registros de permisos de reventa para las declaraciones ante la junta de impuestos de concesión de mi estado. Conciliación de cuentas bancarias: Las cuentas bancarias serán conciliadas mensualmente. Balance general: Adjunto un apéndice separado con mi balance general inicial. Se incluye un cronograma de necesidades de bienes y equipamiento, el cual estará incluido en mi balance general. Estados de resultados: Adjunto los estados de resultados proyectados para los primeros seis meses y para un año.

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Sección 6 6.2

SECCIÓN 6: CONTABILIDAD Y FLUJO DE CAJA Planificación del flujo de caja Adjunto un apéndice del análisis de flujo de caja a un año, que incluye las ventas estimadas, todos los costos y las inversiones de capital. He incluido una lista de control de todos los rubros de gastos para incluirlos en las proyecciones de flujo de caja.

Análisis de costos Adjunto un detalle individual del costo de cada producto de Widget que formará parte de mi línea inicial. Mi objetivo inicial para el margen de ganancias será de _____%.

Controles internos Mi contador, Nico Números, tiene experiencia en este tipo de negocios, que incluye el comercio internacional. Me ayudará a crear un sistema de controles internos para garantizar que Widget Corporation reciba todos los ingresos sin que se desvíe nada por desperdicios, fraudes, empleados deshonestos o falta de cuidado. Este sistema incluirá una política de inventario que establecerá quiénes pueden autorizar la entrega de bienes y servicios, y quiénes controlarán la salida de bienes y servicios. En la política de control interno se incluirá la exigencia de que yo personalmente sea la única persona autorizada para firmar órdenes de compra, para realizar adquisiciones de capital y para firmar cheques.

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Sección 7 7.1

SECCIÓN 7:: FINANCIACIÓN Estrategia de financiación Las necesidades de capital inicial de mi empresa son las siguientes: Adjunto una lista de gastos para los que necesito capital inicial o financiación. Éstos incluyen la compra de suministros, la compra de una computadora, los bienes y equipamiento, las herramientas, los gastos de viaje y los gastos generales para el inicio de la empresa. Estos gastos están incluidos en mi proyección mensual de flujo de caja realizada para indicar las necesidades regulares de efectivo. Las fuentes de efectivo para iniciar mi empresa son las siguientes. He proporcionado una hoja de cálculo donde se incluyen todas las fuentes de capital inicial. Las fuentes de financiación para iniciar mi empresa se indican en la siguiente hoja de cálculo. No dependeré de los bancos para obtener financiación, sino que dispondré de otras fuentes, como el arrendamiento de bienes y equipamiento, crédito de proveedores, financiación hipotecaria, etc. Mis referencias incluyen los siguientes contactos útiles con las instituciones financieras: Mi contador, la Administración de la Pequeña Empresa, amigos, parientes, etc. Estoy preparado para hacer presentaciones ante posibles prestamistas. Mi paquete de presentación incluye este plan de negocios, mi estado contable personal y mis declaraciones de impuestos personales. Estaré preparado para ser específico respecto a mis necesidades de financiación, el programa de pagos y las fuentes para los pagos. Proporcionaré a los posibles prestamistas una proyección del flujo de caja donde consten las fuentes de pagos y seré conservador en mis pronósticos.

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Sección 8 8.1

SECCIÓN 8:: COMERCIO ELECTRÓNICO Planes de comercio electrónico Un sitio Web dedicado al comercio electrónico B2B (de empresa a empresa) será una herramienta importante para mi programa general de comercialización. Pienso construir e instalar el sitio Web www.widgetcorp.com, y ya lo he registrado. Esto posibilitará que mis clientes de las tiendas de descuento tengan acceso a mi línea de productos y puedan hacer pedidos (y repetir pedidos) de mercadería a través de este sitio Web. Tengo pensado contratar a Mary Smith, de Smith E-Commerce Consulting Company, para que diseñe, instale y mantenga el sitio Web. Entre las características del sitio Web www.widgetcorp.com se incluirán las siguientes: � Será fácil de utilizar y tendrá buenas características de navegación, además de una descarga rápida. � El sitio proporcionará contenido útil, que incluirá información detallada sobre todos los artículos de mi línea de productos. � Se diseñarán y se implementarán procedimientos de compra B2B. � Tengo pensado utilizar el sitio para generar comentarios de los clientes, para poder mejorar todos los aspectos de mi línea de producto, del funcionamiento de la empresa y de los procedimientos comerciales. Presupuesto para comercio electrónico El presupuesto para el diseño, la implementación y el lanzamiento del sitio Web de comercio electrónico es de _________. Esta cifra se basa en un contrato celebrado con Mary Smith, de Smith E-Commerce Consulting Company. El costo de mantenimiento mensual estimado para el sitio Web será de USD ________.

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Sección 8 8.2

SECCIÓN 8:: COMERCIO ELECTRÓNICO La competencia y el comercio electrónico El comercio electrónico B2B ya es estándar en mi industria, y es una importante herramienta de comercialización. Tengo pensado mantener un sitio Web que proyecte la imagen de un recurso ágil y dinámico para mis clientes. Pienso mantenerme al corriente del desarrollo de sitios Web que lleven a cabo las empresas de la competencia, y pienso mejorar permanentemente mi sitio Web.

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Sección 9 9.1

SECCIÓN 9: ADQUISICIONES Procedimientos de verificación previa para adquisiciones Es probable que en el futuro surja la posibilidad de adquirir otras empresas. Para poder posicionarme e investigar adquisiciones de manera inteligente, llevaré a cabo el siguiente proceso de “verificación previa”. Recurriré a un equipo de especialistas a fin de obtener asesoramiento específico acerca de los diversos componentes de la adquisición: � Abogado � Contador � Bancario � Operador bursátil � Proveedor de equipamiento � Otros empresarios Solicitaré la siguiente información: 1. Registros y controles de ingresos de los vendedores. 2. Estados financieros actuales. 3. Registros de los depósitos en efectivo. 4. Facturas de los proveedores. 5. Comparaciones financieras de empresas similares. 6. Otros ______________ En el análisis de valuación se incluirán los siguientes aspectos: Fundamentos de la valuación: estimaciones, etc. Método de compra: acciones, activos, etc. Si se trata de una franquicia, entrevistas con franquiciados seleccionados al azar. Evaluación de ganancias futuras predecibles. Estado de la motivación del vendedor para vender. Fuentes de financiación para la adquisición. Inspección de las declaraciones impositivas personales y comerciales del vendedor. Evaluación de los contratos, incluidos los contratos de arrendamiento. Calidad de las mejoras. Calidad y tamaño del inventario. ¿Hay mercadería obsoleta? Condición de las cuentas por cobrar. Estado de las cuentas por pagar. Estado de posibles cuellos de botella en los pedidos ya verificados. Evaluación de las relaciones con los clientes y del valor llave. Evaluación de los permisos y licencias del gobierno. Estado de litigios pendientes. Otros ______________

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Sección 10 10.1

SECCIÓN 10:: COMERCIALIZACIÓN Plan de comercialización Pienso concentrar todos los esfuerzos iniciales de comercialización en establecer una cabeza de playa en una cadena de tiendas de descuento importante. Me haré responsable personalmente del contacto con los compradores adecuados. La línea completa será presentada como un paquete, incluidos los accesorios de exposición que se incorporan en las políticas de productos de cada cadena. Inicialmente, la estructura de precios estará basada en un margen máximo de ganancias del_____%, para proporcionar un importante incentivo de precios. Dependeré de la combinación de un estilo ágil, con la calidad y el precio para poder ingresar a este mercado.

Planes publicitarios y promocionales Plan a corto plazo (6 a 12 meses): Inicialmente, la publicidad y la promoción se llevarán a cabo de manera totalmente personal, sin presupuesto para anuncios pagados. Mis clientes precisan reunirse personalmente con los presidentes de las empresas proveedoras. Tengo planeado limitar mi presupuesto de publicidad a los gastos personales de viáticos, para realizar estas presentaciones y las presentaciones de seguimiento. Plan a mediano plazo (12 a 36 meses): Para establecer el reconocimiento de la marca a nivel minorista, planeo dedicar el ____% de las ventas a publicidad conjunta con mis clientes, las tiendas de descuento. Les pediré a las agencias publicitarias locales que hagan presentaciones. Plan a largo plazo: Tengo planeado establecer en forma agresiva el reconocimiento de marca y la fidelidad a la marca destinando un ____% del presupuesto de ventas al espacio publicitario en publicaciones comerciales, revistas adecuadas dirigidas a los clientes y publicidad conjunta con mis propios clientes.

PLAN DE NEGOCIOS

Sección 10 10.2

SECCIÓN 10:: COMERCIALIZACIÓN Control de compras y de inventario Para reabastecer el inventario, tengo planeado participar en el seguimiento inmediato junto con mis clientes, mediante el uso de sus sistemas B2B en línea que ya están instalados. En la máxima medida posible, las existencias serán mantenidas en un mínimo gracias al uso de sistemas de entrega directos y rápidos. Se implementarán los siguientes procedimientos: Solicitaremos plazos de pago de 30 días y ofreceremos un descuento del 2% para 10 días. Mantendremos un sistema de control de inventario. Toda la mercadería recibida será contada e inspeccionada. Les pagaremos puntualmente a nuestros proveedores y nos mantendremos fieles a ellos. Solicitaremos y aceptaremos descuentos por pagos a plazo. En las órdenes de compra se incluirán: Precio y condiciones de pago. Protección del precio. Serán siempre escritas. Especificaciones completas. Plazos de entrega. Todas las promesas serán establecidas por escrito. Las órdenes de compra incluirán las contingencias adecuadas. Cualquier modificación o aspecto adicional deberá ser aprobado previamente por escrito. Habrá controles internos para expedición y recepción. Políticas de capacitación Inicialmente, administraré personalmente las ventas a mis clientes, las tiendas de descuento. A medida que mi empresa crezca, tengo planeado comenzar a venderles a otras tiendas más pequeñas. Contrataré personal de ventas que podrá obtener la confianza de los compradores más pequeños, quienes desearán tratar con proveedores que sepan lo que hacen y que están dispuestos a ayudar. Para lograr esto, buscaré las siguientes características en los empleados de comercialización. Personas que: � Disfruten lo que hacen. � Aprendan rápido. � Proyecten una imagen satisfactoria y positiva. � Disfruten trabajar con otras personas y se relacionen bien. � Ayuden a los clientes y a los demás miembros del personal. � Sean ambiciosos y deseen asumir cada vez más responsabilidades. Para contratar el personal de comercialización, utilizaré la siguiente lista de control: � Contar con una política de contratación establecida, incluida la estructura de salario por escrito, comisiones, incentivos y demás beneficios.

PLAN DE NEGOCIOS

Sección 10 10.3

SECCIÓN 10:: COMERCIALIZACIÓN � Descripción del puesto de cada uno de los empleados. � Reuniones de comercialización regulares. � Políticas y procedimientos escritos para administrar las quejas de los clientes. � Mantener pautas claras para las políticas de precio y la administración de consultas de los clientes.

La competencia Mi principal competidor es Colossal Plastics Company. He incluido una lista de las empresas más importantes de la competencia, y un bosquejo que incluye los clientes de esas empresas. (Proporcione una tabla que incluya las empresas de la competencia.)

Cómo tengo planeado aprovechar los puntos débiles de la competencia La principal empresa de la competencia es Colossal Plastics Company, que tiene una historia de 20 años de éxito y ha logrado un buen reconocimiento de marca. Pero han desarrollado una estructura de costos fijos demasiado grande, con la que yo no voy a contar. Además, son lentos para los cambios y para actualizar su línea de productos. Pienso competir con su liderazgo mediante nuevos diseños, arte y envoltorios atractivos, y mediante una política de precios muy competitiva. Tengo planeado agregar continuamente productos y mejoras a la línea. Además, el perfil del cliente final al que me dirijo es el de familias más jóvenes que no se dejan impresionar por marcas de líneas antiguas. Al operar con costos fijos reducidos, creo que puedo establecerme en este mercado. Incluyo un perfil similar de las demás empresas importantes de la competencia. En el perfil se indican los puntos débiles de estas empresas, y cómo tengo pensado aprovecharlos.

PLAN DE NEGOCIOS

Sección 11 11.1

SECCIÓN 11: PROGRAMA DE CRECIMIENTO Expansión Una vez que mi empresa se haya establecido, pienso implementar la siguiente estrategia de crecimiento. Según mis expectativas, me llevará aproximadamente _____(meses o años) obtener la suficiente experiencia y los suficientes niveles de beneficios para poder implementar cualquier plan de expansión. Mi estrategia de crecimiento estará determinada por los siguientes aspectos: No estableceré un cronograma inflexible de expansión, pero esperaré a lograr una base sólida de experiencia, ganancias y flujo de caja. (Si tiene planificado expandirse y tener una cadena de tiendas o unidades, aquí debe tomar posición y comentar que la operación inicial piloto deberá tener una base sólida de ganancias antes de que se agreguen más unidades.) Se implementarán controles de contabilidad y de flujo de caja, con estados de pérdidas y ganancias para cada unidad de expansión que se preparen ____(mensualmente, etc.). Se implementarán controles internos de contabilidad, administración de efectivo e inventario. Mi abogado examinará todos los documentos relacionados con la expansión. Entre estos documentos se incluirán contratos de arrendamiento, contratos de trabajo y acuerdos de incentivos, contratos de licencias y franquicias, compromisos importantes con los proveedores y clientes, etc. Tengo la intención de que los planes de expansión no cambien mi política de dedicarle el tiempo adecuado a mi familia. Se implementarán políticas de contratación y capacitación. Se implementarán planes de beneficios adicionales. Tengo la intención de delegar autoridad y responsabilidad al personal de la gerencia de expansión, de acuerdo con las siguientes pautas: 1. La motivación de los gerentes se procurará con un plan de incentivos basado en los beneficios, que estará sujeto al éxito individual de cada gerente. Mi plan estará establecido por escrito, de manera sencilla, y requerirá una rendición de cuentas regular. Adjunto un ejemplo del plan de incentivos para los gerentes. 2. No se delegarán las asignaciones de capital ni la firma de cheques. Tengo pensado mantener un estudio continuo de las empresas de la competencia. Los éxitos y fracasos de la competencia me ayudarán a establecer pautas sobre qué debo y qué no debo hacer.

PLAN DE NEGOCIOS

Sección 11 11.2

SECCIÓN 11: PROGRAMA DE CRECIMIENTO Solución de problemas importantes Mi política para enfrentarme a los problemas estará conformada por la identificación y el reconocimiento de los problemas de manera inmediata y honesta. Tengo planeado establecer inmediatamente las siguientes políticas si surgen las situaciones adversas descritas más adelante durante el programa de crecimiento: El riesgo de no disponer de efectivo: Tengo planeado mantener proyecciones del flujo de caja muy frecuentes (_______¿mensuales?). Los pronósticos de ingresos, gastos y contingencias inesperadas serán conservadores. En cualquier período que presente un déficit de efectivo, se implementará una solución inmediata basada en la reducción de costos, para mantener un flujo de caja y rentabilidad positivos. Descenso en las ventas o ventas insuficientes: 1. Estaré preparado para tomar acciones inmediatas destinadas a solucionar esto mediante la reducción de costos. 2. Mejoraré todos los aspectos relacionados con el valor, el desempeño y la imagen del producto. 3. Intentaré establecer nuevas maneras de aumentar las ventas del siguiente modo: _________________. 4. Tengo planeado mantenerme en este negocio especializado, que es el que mejor conozco, a no ser que las deficiencias sean irresolubles. Falta de honestidad, robos, reducción de inventario: Tengo pensado implementar las mismas políticas que ya han sido probadas por la empresa ___________, una de las empresas más importantes de la competencia. Recesiones económicas: Estoy preparado para reducir costos inmediatamente y así mantener la liquidez. También buscaré buenas oportunidades comerciales durante los períodos de adversidad.

EJEMPLO DE PLAN DE NEGOCIOS (PARA UN SERVICIO)

SMITH E-COMMERCE CONSULTING

Mary Smith

SECCIÓN 1: PERFIL DEL NEGOCIO

Descripción del negocio

Tengo pensado proporcionar un servicio completo de diseño, instalación y mantenimiento de funciones de comercio electrónico para mis clientes minoristas. Mi intención es evaluar el éxito de cada instalación y hacer el seguimiento para realizar las modificaciones necesarias que mejoren la eficacia de cada uno de los sitios.

Mercado y clientes meta

Mis clientes serán empresas pequeñas que puedan mejorar las ventas actuales mediante el comercio electrónico. En general, los clientes necesitarán sitios para el doble propósito de suministrarles información a los clientes las 24 horas y proveerles un canal de ventas. Los posibles clientes son empresas para las cuales el comercio electrónico puede representar ventas adicionales. Las empresas serán variadas: desde restaurantes hasta farmacias del barrio.

Tendencias de crecimiento en el negocio

El mercado de este servicio está creciendo a una tasa inaudita. Según Mary Meeker, de Morgan Stanley, hoy en día hay 250 millones de usuarios de Internet en todo el mundo.

¿Puede documentar a partir de fuentes de información comercial cuál será la tasa de crecimiento de la industria? Si no hay fuentes disponibles para la industria, deberá proporcionar una explicación lógica respecto de la tendencia y el potencial del mercado al que se dirigirá. Este segmento le proporcionará a usted y a quienes le presten su apoyo, la información necesaria para determinar si el mercado de este producto está en expansión o en contracción.

Influencia sobre el precio

Inicialmente, mi capacidad de influir sobre el precio se verá limitada por lo que perciba la competencia por su tiempo. Sin embargo, espero que las recomendaciones de mis clientes consoliden mi negocio y que los servicios que ofrezco se coticen a una tarifa algo superior a la promedio. Por lo tanto, espero poder tener cierta influencia sobre el precio gracias a mi reputación. Otro factor es que si este tipo de servicio no se presta eficientemente, puede resultar muy costoso para el cliente, en cuyo caso carecerá de valor alguno. Por otro lado, si están bien hechos (por mi), los servicios son accesibles desde el punto de vista económico e inmensamente valiosos. Al crear esta reputación, espero percibir buenos honorarios por mi trabajo.

SECCIÓN 2::LA VISIÓN Y LAS PERSONAS

A partir de mi experiencia profesional y de haber tenido dos trabajos a la vez en el pasado, poseo habilidades únicas que me permiten prestar servicios de comercio electrónico especializado. Además, hace tiempo que deseo dedicarme a mi propia empresa de tiempo completo y poner en práctica estos conocimientos. Trabajé con muchos proveedores de hardware y software y con diseñadores de páginas Web. A través de los recursos que me ofrecían estos profesionales, estoy familiarizado con todos los aspectos necesarios para la

implementación exitosa del comercio electrónico. Siento un compromiso serio hacia mi nueva empresa y me considero una persona realista que puede tomar decisiones difíciles pero inevitables.

LAS PERSONAS

Experiencia laboral relacionada con el negocio que pienso desarrollar

Mi experiencia laboral ha sido la siguiente:

1995 - 1998: Puesto de__________ en ________. Describa sus responsabilidades laborales en detalle: ______________________________________

1998 - 2000 Puesto de__________ en ________. Describa sus responsabilidades laborales en detalle: ______________________________________

Mi experiencia laboral en la empresa _____ comprende el diseño, la implementación y el mantenimiento de sitios Web. He incluido una lista de referencias laborales y personales en el Apéndice A, que se encuentra adjunto.

Soy miembro de las siguientes organizaciones profesionales: Asociación Nacional de Diseñadores de Comercio Electrónico.

Mi servicio de consultoría requerirá conocimiento especializado en todos los aspectos relativos a la implementación de los sitios de comercio electrónico para las pequeñas empresas. Esta actividad ha sido mi segundo trabajo durante 2 años y logré celebrar contratos con 5 pequeñas empresas. (Véase Apéndice __ donde se incluyen las referencias, adjunto). Considero que, gracias a esta experiencia, me encuentro capacitado para hacerme cargo del negocio con dedicación a tiempo completo.

Antecedentes personales y educación

Mi educación formal incluye: Escuela primaria ________, escuela secundaria __________ (egresado en ____ ).

Mi educación formal superior incluye un título de _____obtenido en ______ de la universidad __________ , año _______ .

En la escuela ________ participé en las siguientes actividades (consejo estudiantil, funcionario del cuerpo estudiantil, fraternidades, clubes, etc.). También participé en los siguientes cursos y seminarios: Curso de Internet Mi propia empresa, ________________, _________________, _________________, _______________.

Mis pasatiempos son: _________________________________________________

Mi educación continua incluye suscripciones a los siguientes periódicos profesionales: Wall Street Journal, Computer World, etc.

SECCIÓN 3:: COMUNICACIONES

Herramientas de computación y comunicaciones

Pienso aprovechar todas las herramientas de computación y comunicación que están disponibles actualmente para establecerme al mismo nivel que las empresas más grandes de la competencia. Las siguientes son especificaciones y presupuestos tentativos para este tipo de

equipamiento.

Recursos necesarios:

Comunicaciones Enter a description of all communications equipment.

Enter a budget for all communications equipment.

Teléfonos Ingrese una descripción completa del equipo telefónico.

Ingrese un presupuesto completo del equipo telefónico.

Localizadores Ingrese una descripción de los localizadores.

Ingrese un presupuesto completo de los localizadores.

Fax Ingrese una descripción completa del equipo de fax.

Ingrese un presupuesto completo del equipo de fax.

Computadoras Ingrese una descripción completa del equipo de computación.

Ingrese un presupuesto completo del equipo de computación.

Internet Ingrese una descripción de los proveedores de Internet necesarios.

Ingrese un presupuesto del acceso a Internet.

SECCIÓN 4:: ORGANIZACIÓN Y SEGUROS

Organización de la empresa

Tengo la intención de funcionar como una empresa unipersonal. Debido a la responsabilidad personal asociada a este tipo de organización, soy consciente de la importancia de estar asegurado y tengo la intención de procurar la cobertura apropiada, al igual que la representación de un agente de seguros especializado. En el futuro, cuando mi empresa crezca, consultaré a mi abogado respecto de la conveniencia de intentar calificar como una corporación de subcapítulo S, y de ser así, cuándo sería recomendable hacerlo.

Consultores profesionales

Pienso que es importante que mi equipo de asesores profesionales esté constituido antes de comenzar a trabajar en la empresa. La siguiente es una lista de estos asesores profesionales:

Abogada: Daisy Derecho Contador: Sam Solvente Agente de seguros: Tom Tornado Banquero: Danny Dinero

Otros: _____________

Licencias

Smith Consulting Services necesitará las licencias que aparecen más abajo. Tendré que investigar cuáles son los requisitos para mi ubicación y circunstancias en particular. Consultaré a:

1. Municipalidad: Esto puede incluir el departamento de licencias comerciales, el departamento de planificación, el departamento de edificación, etc.

2. Sam Solvente, mi contador, me asesorará sobre las exigencias de declaraciones y licencias federales, estatales y locales.

3. Mi abogada, Daisy Derecho, me proporcionará una lista de control.

Seguros

Pienso utilizar los servicios de Tom Tornado, mi agente de seguros. Mis pólizas de seguro y los límites de cobertura son los siguientes:

El Sr. Tornado me proporcionará una tabla con todas las pólizas de seguros y los límites de responsabilidad.

SECCIÓN 5:: INSTALACIONES

Criterios de ubicación de las instalaciones

Pienso comenzar a operar desde la oficina de mi hogar por un período de aproximadamente 6 meses. Luego, elegiré una ubicación para comercios minoristas que me garantizará marcada visibilidad dentro de la comunidad. Tengo la intención de establecer la empresa en un centro de compras establecido que posea una amplia tienda minorista establecida.

Seguiré el siguiente criterio a la hora de definir la ubicación de mi empresa:

• Véase las disposiciones básicas para el arrendamiento comercial, adjuntas, que servirán a modo de lineamiento.

• Véase la lista de verificación para los arrendamientos (adjunta). • Pediré a mi abogado que revise el contrato de arrendamiento. • Solicitaré al dueño que realice las mejoras necesarias, incluidas las paredes divisorias,

conforme al Apéndice C. • Estudio demográfico, de ser necesario (adjunto). • Carteles y visibilidad. • Utilizaré una tabla de criterios para evaluar las ubicaciones a considerar. Véase el

formato adjunto. • Estimo que mi costo de arrendamiento como porcentaje de las ventas no superará el

____%. • Permisos de zonificación y de uso

SECCIÓN 6:: CONTABILIDAD Y FLUJO DE CAJA

Contabilidad

Mis conocimientos de contabilidad son limitados. La capacitación contable que poseo es

____________ (describir), pero pienso hacer un curso de reforzamiento en ___________.

El contador con el que trabajaré es Sam Solvente.

Programas de contabilidad y de planilla: Utilizaré los siguientes programas: _____________________.

Métodos contables: Utilizaré el método contable en valores de caja. No tengo pensado llevar inventarios y este método facilitará la comprensión y la rendición de cuentas.

Registros de la empresa: Mantendré las cuentas y los registros de la empresa separados de mis registros personales.

Temas impositivos: Mi contador me ayudará a preparar registros de pago para el impuesto del seguro social, los pagos estimados de impuestos a las ganancias, los impuestos sobre salarios, y los impuestos estatales a las retenciones y a las ventas. Mi número federal de identificación de empleador (FEIN) es: ___________________. Mi número estatal de identificación es: __________________.

Controles internos: Mi contador me ayudará a crear controles apropiados para administrar los fondos de la empresa. No se delegarán las compras, las adquisiciones de capital ni la firma de cheques.

Declaraciones trimestrales: Los impuestos se pagarán dentro de los plazos previstos. Mi contador me ayudará a preparar registros de permisos de reventa para las declaraciones ante la junta de impuestos de concesión de mi estado.

Conciliación de cuentas bancarias: Las cuentas bancarias serán conciliadas mensualmente.

Balance general: Adjunto un apéndice separado con mi balance general inicial. Se incluye un cronograma de necesidades de bienes y equipamiento, el cual estará incluido en mi balance general.

Estados de resultados: Adjunto los estados de resultados proyectados para los primeros seis meses y para un año.

Planificación del flujo de caja

Adjunto un apéndice del análisis de flujo de caja a un año, que incluye las ventas estimadas, todos los costos y las inversiones de capital. He incluido una lista de control de todos los gastos para incluirlos en las proyecciones de flujos de caja.

Análisis de costos

Pienso facturar mis servicios a una tarifa de ____ por hora y fijar un recargo para el equipamiento pedido a nombre de los clientes en un ____%. Se utilizará un formulario de detalle de costos a fin de estimar los valores de cada contrato. Todo cliente potencial recibirá un contrato escrito que contemple todos los costos, incluido un límite máximo, sobre la base del análisis del detalle de costos. Las condiciones de pago de mis servicios serán las siguientes: _____. Los gastos extras deberán ser autorizados por escrito antes de empezar el trabajo. Los contratos de mantenimiento se considerarán sobre la base del costo por hora.

Controles internos

Mi contador está familiarizado con este tipo de empresa de servicios y creará los sistemas necesarios para administrar los recibos, las cuentas por pagar y las cuentas por cobrar. Yo seré el único autorizado a firmar órdenes de compra, realizar adquisiciones de capital y firmar cheques. No tengo intención de llevar un inventario del equipo para reventa.

SECCIÓN 7: FINANCIACIÓN

Estrategia de financiación

Las necesidades de capital inicial de mi empresa son las siguientes:

Adjunto una lista de gastos para los que necesito capital inicial o financiación. Estos incluyen la compra de suministros, insumos de oficina y gastos generales para el inicio de la empresa. Estos gastos están incluidos en mi proyección mensual de flujo de caja, realizada para indicar las necesidades regulares de efectivo y los gastos generales para el inicio de la empresa. Estos gastos están incluidos en mi proyección mensual de flujo de caja, realizada para indicar las necesidades regulares de efectivo.

Las fuentes de efectivo para iniciar mi empresa son las siguientes. He proporcionado una hoja de cálculo que muestra todas las fuentes de capital inicial.

Las fuentes de financiación para iniciar mi empresa se indican en la siguiente hoja de cálculo. No dependeré de los bancos para obtener financiación sino que dispondré de otras fuentes, como el arrendamiento de muebles de oficina y equipos de computación cuando sea necesario hacer actualizaciones. Mis referencias incluyen los siguientes contactos útiles en términos de recursos de financiación: mi contador, mi suegro, etc., etc.

Estoy preparado para hacer presentaciones ante posibles prestamistas. Mi paquete de presentación incluye el plan de negocios, mi estado contable personal y mis declaraciones de impuestos personales. Estaré preparado para ser específico respecto de las necesidades de financiación, el programa de pagos y las fuentes de dinero para los pagos. Proporcionaré a los posibles prestamistas una proyección de flujo de caja que muestre estas fuentes y seré conservador en mis pronósticos.

SECCIÓN 8:: COMERCIO ELECTRÓNICO

Planes de comercio electrónico

Como consultor en este rubro, tengo pensado desarrollar un sitio de Internet que exhiba mi trabajo. Principalmente, el sitio tendrá la función de publicitar mi trabajo y de canalizar los comentarios de mis clientes.

Presupuesto para comercio electrónico

Cuento con el equipamiento y los conocimientos necesarios para el diseño, implementación y mantenimiento de mi sitio Web. En la actualidad cuento con todo el equipo que necesito, sin deudas, y tengo contemplado el arrendamiento de equipos superiores en caso de necesitarlos en el futuro.

La competencia y el comercio electrónico

El sitio Web servirá de herramienta para definir la atención especialmente orientada a la pequeña empresa que tendrá mi consultora. Ninguno de mis competidores lo hace.

SECCIÓN 9:: ADQUISICIONES

Procedimiento de verificación previa para adquisiciones

Es probable que en el futuro surja la posibilidad de adquirir empresas de consultoría en comercio electrónico. Para poder posicionarme e investigar adquisiciones de manera inteligente, llevaré a cabo el siguiente proceso de “verificación previaâ€�.

Recurriré a un equipo de especialistas a fin de obtener asesoramiento específico acerca de los diversos componentes de la adquisición:

• Abogado • Contador • Bancario • Operador bursátil • Proveedor de equipamiento • Otros empresarios

1. Solicitaré la siguiente información: 2. Registros y controles de ingresos de los vendedores 3. Estados financieros actuales 4. Registros de los depósitos en efectivo 5. Facturas de los proveedores 6. Comparaciones financieras de empresas similares 7. Otros ______________

En el análisis de valuación se incluirán los siguientes aspectos:

• Fundamentos de la valuación • Método de compra: acciones, activos, etc. • Si se trata de una franquicia, entrevista con franquiciados seleccionados al azar • Evaluación de ganancias futuras predecibles • Estado de la motivación del vendedor para vender • Fuentes de financiación para la adquisición • Inspección de las declaraciones impositivas personales y comerciales del vendedor • Evaluación de los contratos, incluidos los de arrendamiento • Calidad de las mejoras • Calidad y tamaño del inventario ¿Hay mercadería obsoleta? • Condición de las cuentas por cobrar • Estado de las cuentas por pagar • Estado de posibles cuellos de botella en los pedidos ya verificados • Evaluación de las relaciones con los clientes y del valor llave • Evaluación de los permisos y licencias del gobierno • Estado de litigios pendientes • Otros ____________

SECCIÓN 10: COMERCIALIZACIÓN

Plan de comercialización

Pienso desarrollar una lista de contactos principales que hice en mis trabajos anteriores. Mi paquete de ventas incluye cartas de recomendación de estos antiguos clientes al igual que información descriptiva de los sitios que poseen. Crearé una presentación en PowerPoint que incorporará la visita a sitios de comercio electrónico que desarrollé para anteriores clientes.

Además de estas posibilidades de obtener referencias y de la publicidad en los periódicos de circulación local, pienso implementar una campaña de envío por correo con seguimiento telefónico en las empresas locales que constituyen la meta principal de la comercialización por comercio electrónico.

Planes publicitarios y promocionales

Mi presupuesto inicial para publicidad será de 1.000 dólares por mes para los medios impresos locales, principalmente en el siguiente periódico de circulación local ______________. Contrataré los servicios de la agencia de publicidad (local y pequeña) ________________ a fin de crear la publicidad para mi empresa y posicionarla, y para crear un logotipo, papelería y sobres para correspondencia y folletería básica. El costo estimado, incluida la creación y la tirada inicial de los folletos y formularios comerciales: 5.000 dólares. La tasa de crecimiento del negocio determinará el camino a seguir en términos de publicidad y promoción. En general, pienso dedicar el ____% de las ventas para publicidad y promoción.

Además, me haré miembro del Rotary Club y de la Cámara de Comercio de la zona a fin de relacionarme con los líderes comerciales locales.

Control de compras y de inventario

En mi empresa de servicios, la mercadería y la administración de inventarios no desempeñarán un papel importante. No obstante, me desempeñaré como asesor con respecto a los equipos pedidos por el cliente para sus instalaciones. El proveedor por lo general enviará y facturará el equipamiento directamente al cliente. Sin embargo, yo me encargaré de redactar las especificaciones de las compras de equipos y se respetarán las siguientes políticas de compra.

En las órdenes de compra se incluirán:

• Precio y condiciones de pago • Protección del precio • Serán siempre escritas • Especificaciones completas • Plazos de entrega • Todas las promesas serán establecidas por escrito • Las órdenes de compra incluirán las contingencias adecuadas • Cualquier modificación o aspecto adicional deberá ser aprobado por escrito • Habrá controles internos para expedición y recepción

Políticas de capacitación

Durante el próximo año o dos, me encargaré de la comercialización personalmente. Sin embargo, la empresa no podrá crecer si soy el único personal de venta. De modo que, a medida que mi empresa crezca, contrataré los servicios de consultores en comercialización a fin de expandir la actividad de ventas. Widget Corporation, con quienes hice mi primer trabajo en nombre de mi propia empresa, ha compartido su política dedicada al personal de comercialización y seguiré las pautas generales planteadas en dicha política. (Véase arriba.)

Sin embargo, el plan de incentivos desarrollado en mi empresa no estará basado en las comisiones sino que dependerá de la rentabilidad general de cada tarea. Deseo que mis consultores se sientan motivados por un plan de incentivos basado en sus logros individuales y no en el rendimiento global de la empresa.

La Competencia

La competencia principal que enfrenta mi empresa está planteada por Bigtime Consultants LLP, Local Moonlighting Company, y por profesionales independientes (enumerarlos). Proporcione un bosquejo de cada uno incluyendo sus fortalezas e identificando a sus clientes.

Cómo tengo planeado aprovechar los puntos débiles de la competencia

Las principales empresas de la competencia son o demasiado grandes (y costosas) o demasiado pequeñas (y mal preparadas) para tratar exitosamente con las nuevas pequeñas empresas minoristas que tengo como clientes meta. Mi ventaja estratégica está dada por la experiencia que poseo en todas las fases de los componentes necesarios para la instalación exitosa de las operaciones de comercio electrónico. Si falta alguno de estos componentes, el cliente puede perder grandes sumas de dinero e incluso poner en riesgo su negocio. Por ejemplo: El pequeño competidor A instaló un sistema en _________ que después no tuvo valor alguno pero que a la empresa le significó ______ dólares, lo que casi los lleva a la quiebra. De modo que mi experiencia especializada y mis proyectos exitosos serán la herramienta fundamental con la que crearé un nicho y una reputación para la empresa.

SECCIÓN 11: PROGRAMA DE CRECIMIENTO

Expansión

Una vez que mi empresa se haya establecido, pienso implementar la siguiente estrategia de crecimiento. Según mis expectativas, me llevará aproximadamente _____ (meses o años) obtener la suficiente experiencia y los suficientes niveles de beneficios para poder implementar cualquier plan de expansión. (En caso de tener alguna idea de cómo tiene pensado expandir la empresa, explique la visión global que posee.)

Mi estrategia de crecimiento estará determinada por los siguientes aspectos:

No estableceré un cronograma inflexible de expansión, pero esperaré a lograr una base sólida de experiencia, ganancias y flujo de caja. (Si tiene planificado expandirse y tener una cadena de tiendas o unidades, aquí debe tomar posición y comentar que la operación inicial piloto deberá tener una base sólida de ganancias antes de que se agreguen más unidades.)

Se implementarán controles de contabilidad y de flujo de caja, con estados de pérdidas y ganancias para cada unidad de expansión preparados ____ (mensualmente, etc.).

Se implementarán controles internos de contabilidad, administración de efectivo e inventario.

Pediré a mi abogado que revise toda la documentación. Entre estos documentos se incluirán contratos de arrendamiento, contratos de trabajo y acuerdos de incentivos, contratos de licencias y compromisos importantes.

Se implementarán políticas de contratación y capacitación. Se implementarán planes de beneficios adicionales. Tengo la intención de delegar autoridad y responsabilidad de acuerdo con las siguientes pautas:

1. La motivación de los gerentes se procurará con un plan de incentivos basado en los beneficios, que estará sujeto al éxito individual de cada gerente. Mi plan estará establecido por escrito, de manera sencilla, y requerirá una rendición de cuentas regular. Adjunto un ejemplo del plan de incentivos para los gerentes.

2. No se delegarán las asignaciones de capital ni la firma de cheques.

Tengo pensado mantener un estudio continuo de las empresas de la competencia. Los éxitos y fracasos de la competencia me ayudarán a establecer pautas sobre qué debo y qué no debo hacer.

Solución de problemas importantes

Mi política para enfrentarme a los problemas estará conformada por la identificación y el reconocimiento de los problemas de manera inmediata y honesta. Tengo planeado establecer inmediatamente las siguientes políticas si surgen las situaciones adversas descriptas más adelante durante el programa de crecimiento:

El riesgo de no disponer de efectivo: Tengo planeado mantener proyecciones de flujo de caja muy frecuentes (_______¿mensuales?). Los pronósticos de ingresos, gastos y contingencias inesperadas serán conservadores. En cualquier período que presente un déficit de efectivo, se implementará una solución inmediata basada en la reducción de costos, para mantener un flujo de caja y rentabilidad positivos.

Descenso en las ventas o ventas insuficientes:

1. Estaré preparado para tomar acciones inmediatas destinadas a solucionar esto mediante la reducción de costos.

2. Mejoraré todos los aspectos relacionados con el valor, el desempeño y la imagen del producto.

3. Intentaré establecer nuevas maneras de aumentar las ventas del siguiente modo _________________.

4. Tengo planeado mantenerme en este negocio especializado, que es el que mejor conozco.

Falta de honestidad, robos, reducción de inventario: Tengo pensado implementar las mismas políticas que ya han sido probadas por la empresa ___________, una de las empresas más importantes de la competencia.

Recesiones económicas: Estoy preparado para reducir costos inmediatamente y así mantener la liquidez. También buscaré buenas oportunidades comerciales durante los períodos de adversidad.

PLAN DE NEGOCIOS

ESCRIBA EL NOMBRE DE SU EMPRESA

Escriba su nombre

Escriba la fecha de hoy

PLAN DE NEGOCIOS

Section 2 2.1

SECCIÓN 1: PERFIL DEL NEGOCIO Descripción de mi empresa (Sesión 1): Describa su producto o servicio.

Mercado y clientes meta (Sesión 1): Describa el perfil de sus clientes y la razón por la cual desean o necesitan el producto o servicio que usted ofrece.

Tendencias de crecimiento del negocio (Sesión 1): ¿El mercado para el producto o servicio que usted ofrece está creciendo o disminuyendo?

Dominio sobre el precio de venta (Sesión 1): Explique las cualidades o circunstancias únicas del producto o servicio que ofrece que le permitirán mantener precios rentables.

PLAN DE NEGOCIOS

Section 2 2.1

SECCIÓN 2: LA VISIÓN Y LAS PERSONAS (Sesión 2): Explique en forma convincente que tiene un compromiso entusiasta con su nueva empresa y que es lo suficientemente realista para tomar decisiones difíciles inevitables.

LAS PERSONAS Experiencia laboral relacionada con la empresa que pretendo iniciar (Sesión 2): Describa su experiencia laboral en la empresa que pretende iniciar, incluida una lista de las habilidades y conocimientos que usted posee y serán necesarios en su empresa.

Antecedentes personales y credenciales educacionales (Sesión 2): Descríbase a sí mismo e incluya su educación.

PLAN DE NEGOCIOS

ESCRIBA EL NOMBRE DE SU EMPRESA

Escriba su nombre

Escriba la fecha de hoy

PLAN DE NEGOCIOS

SECCIÓN 1: PERFIL DEL NEGOCIO Descripción de mi empresa (Sesión 1): Describa su producto o servicio.

Mercado y clientes meta (Sesión 1): Describa el perfil de sus clientes y la razón por la cual desean o necesitan el producto o servicio que usted ofrece.

Tendencias de crecimiento del negocio (Sesión 1): ¿El mercado para el producto o servicio que usted ofrece está creciendo o disminuyendo?

Dominio sobre el precio de venta (Sesión 1): Explique las cualidades o circunstancias únicas del producto o servicio que ofrece que le permitirán mantener precios rentables.

PLAN DE NEGOCIOS

SECCIÓN 2: LA VISIÓN Y LAS PERSONAS (Sesión 2): Explique en forma convincente que tiene un compromiso entusiasta con su nueva empresa y que es lo suficientemente realista para tomar decisiones difíciles inevitables.

LAS PERSONAS Experiencia laboral relacionada con la empresa que pretendo iniciar (Sesión 2): Describa su experiencia laboral en la empresa que pretende iniciar, incluida una lista de las habilidades y conocimientos que usted posee y serán necesarios en su empresa.

Antecedentes personales y credenciales educacionales (Sesión 2): Descríbase a sí mismo e incluya su educación.

PLAN DE NEGOCIOS

SECCIÓN 3: COMUNICACIONES Herramientas de computación y comunicación (Sesión 3): Haga una lista de los equipos que pretenda utilizar, incluida una descripción de los mismos y sus costos. Puede utilizar lo siguiente a manera de pauta. Requisitos de los recursos: Comunicaciones Describa todos los equipos de comunicación. Prepare un presupuesto para todos los equipos de comunicación. Teléfonos Describa todos los equipos telefónicos. Prepare un presupuesto para todos los equipos telefónicos. Localizadores Describa los localizadores. Prepare un presupuesto para todos los localizadores. Fax Describa todos los equipos de fax. Prepare un presupuesto para todos los equipos de fax. Computadoras Describa todos los equipos de computación. Prepare un presupuesto para todos los equipos computacionales. Internet Describa los proveedores de Internet necesarios. Prepare un presupuesto para el acceso a Internet.

PLAN DE NEGOCIOS

SECCIÓN 4: ORGANIZACIÓN Organización comercial (Sesión 4): Explique la forma de organización comercial que pretende utilizar y por qué es la mejor para su empresa.

Consultores profesionales (Sesión 4): Enumere los nombres de su abogado, contador, agente de seguros y otros profesionales.

Licencias (Sesión 4): Enumere las licencias que necesitará para iniciar las actividades comerciales.

PLAN DE NEGOCIOS

SECCIÓN 5: SEGUROS Seguros (Sesión 5): Enumere los tipos de seguros, incluidos los costos previstos.

PLAN DE NEGOCIOS

SECCIÓN 6: UBICACIÓN Criterios de ubicación (Sesión 6): Describa los criterios de ubicación que utilizará.

• necesidades de espacio • necesidades futuras • análisis del emplazamiento si es necesario (adjúntelo) • análisis demográfico si es necesario (adjúntelo) • lista de verificación del arrendamiento (adjúntela) • costo estimado del espacio como porcentaje de las ventas • autorizaciones de zonificación y uso

PLAN DE NEGOCIOS

SECCIÓN 7: CONTABILIDAD Y FLUJO DE CAJA Contabilidad (Sesión 7): En un anexo separado, confeccione un balance inicial y los estados de resultados proyectados de los primeros seis a doce meses.

Planificación del flujo de caja (Sesión 7): En un anexo separado, proporcione un análisis del flujo de caja para un año, que incluya las ventas estimadas, todos los costos y las inversiones de capital. Proporcione una lista de comprobación de todos los conceptos de gasto para incluirlos en su proyección del flujo de caja.

Análisis de costos (Sesión 7): ¿Cuáles son todos mis costos: fijos, variables, de producto, de entrega, etc.?

Controles internos (Sesión 7): Explique: los controles internos y controles de caja, la política de firma de cheques, la estrategia para controlar las mermas y la deshonestidad, así como el control de la mercadería entrante que pretenda utilizar.

PLAN DE NEGOCIOS

SECCIÓN 8: FINANCIAMIENTO Estrategia de financiamiento (Sesión 8): Proporcione un gráfico u hoja de cálculo que muestre todas las fuentes de su capital inicial. Explique las alternativas gubernamentales de asistencia o programas de garantía de préstamos a los que pretenda postular. Si su negocio requiere utilizar potenciales prestamistas, incluya una proyección del flujo de caja y de estados de resultados para indicar las fuentes de amortización de los préstamos. Haga pronósticos conservadores. Enumere las fuentes de referencias para enviar a las instituciones de crédito. (Su contador, etc.)

PLAN DE NEGOCIOS

SECCIÓN 9: COMERCIO ELECTRÓNICO Planes para el comercio electrónico (Sesión 9): Describa detalladamente cómo piensa utilizar Internet para comercializar su producto o servicio.

Preparación del presupuesto para el comercio electrónico (Sesión 9): Proporcione un desglose detallado de los costos involucrados en establecer, operar y mantener sus actividades de comercio electrónico.

Competencia en el comercio electrónico (Sesión 9): Describa cómo utilizan el comercio electrónico sus mejores competidores y la estrategia que piensa utilizar para perfeccionar sus prácticas.

PLAN DE NEGOCIOS

SECCIÓN 10: ADQUISICIONES Procedimientos debidos para las adquisiciones (Sesión 10): Enumere lo siguiente: Su equipo de consultores: abogado, contador, banquero, corredor, etc. Verificación de los ingresos del vendedor: cómo piensa autenticarlos. Archivos del vendedor que se deben inspeccionar: estados financieros, declaraciones del impuesto a la renta, pedidos no despachados, registros de depósitos en efectivo, cuentas de servicios básicos, cuentas por pagar y por recibir, volumen de trabajo pendiente, comparaciones financieras de empresas similares, etc. Inspecciones y aprobación de arrendamientos y contratos. Tasaciones, según corresponda. Si se trata de una franquicia, entrevístese con franquiciados elegidos al azar. Plan de financiamiento de adquisiciones: incluya fuentes, incluido el financiamiento del vendedor. Condiciones del mercado. Valor de la plusvalía. Método de compra: acciones, activos, etc.

PLAN DE NEGOCIOS

SECCIÓN 11: MARKETING Plan de marketing (Sesión 11): Describa su plan general de marketing y estrategia de ventas, incluido el método que piensa utilizar para atraer y mantener a los clientes.

Planes de publicidad y promociones (Sesión 11): Describa sus planes y presupuestos de publicidad y promociones.

Compras y control de inventario (Sesión 11): Vea la lista de comprobación "cómo comprar".

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SECCIÓN 11: MARKETING Políticas de capacitación (Sesión 11): Describa sus planes de contratación y capacitación de agentes de ventas.

La competencia (Sesión 11): Describa a sus competidores más fuertes y la manera en que piensa competir.

Cómo piensa aprovechar las debilidades de los competidores (Sesión 11): Enumere los puntos débiles de sus competidores y la manera en que piensa aprovecharlos.

PLAN DE NEGOCIOS

SECCIÓN 12: PROGRAMA DE CRECIMIENTO Expansión (Sesión 12): Describa su crecimiento: tal vez quiera incluir el desarrollo de una operación rentable a nivel piloto, fuentes de financiamiento, flujo de caja, sistema contable instaurado, plan de incentivos para gerentes, paquete y políticas de beneficios, economías de escala.

Manejo de problemas graves (Sesión 12): Describa situaciones de condiciones adversas y la manera en que piensa enfrentarlas. Por ejemplo, cómo pensaría manejar una caída del 25% en las ventas, o nuevos competidores, etc. Prepare una proyección del flujo de caja sobre la base de expectativas reducidas. Prepare una proyección del flujo de caja sobre la base de expectativas reducidas y muestre cómo y dónde reduciría los costos para mantener la liquidez.

PLAN DE NEGOCIOS

Section 3 3.1

SECCIÓN 3: COMUNICACIONES Herramientas de computación y comunicación (Sesión 3): Haga una lista de los equipos que pretenda utilizar, incluida una descripción de los mismos y sus costos. Puede utilizar lo siguiente a manera de pauta. Requisitos de los recursos: Comunicaciones Describa todos los equipos de comunicación. Prepare un presupuesto para todos los equipos de comunicación. Teléfonos Describa todos los equipos telefónicos. Prepare un presupuesto para todos los equipos telefónicos. Localizadores Describa los localizadores. Prepare un presupuesto para todos los localizadores. Fax Describa todos los equipos de fax. Prepare un presupuesto para todos los equipos de fax. Computadoras Describa todos los equipos de computación. Prepare un presupuesto para todos los equipos computacionales. Internet Describa los proveedores de Internet necesarios. Prepare un presupuesto para el acceso a Internet.

PLAN DE NEGOCIOS

Section 4 4.1

SECCIÓN 4: ORGANIZACIÓN Organización comercial (Sesión 4): Explique la forma de organización comercial que pretende utilizar y por qué es la mejor para su empresa.

Consultores profesionales (Sesión 4): Enumere los nombres de su abogado, contador, agente de seguros y otros profesionales.

Licencias (Sesión 4): Enumere las licencias que necesitará para iniciar las actividades comerciales.

PLAN DE NEGOCIOS

Section 5 5.1

SECCIÓN 5: SEGUROS Seguros (Sesión 5): Enumere los tipos de seguros, incluidos los costos previstos.

PLAN DE NEGOCIOS

Section 6 6.1

SECCIÓN 6: UBICACIÓN Criterios de ubicación (Sesión 6): Describa los criterios de ubicación que utilizará.

• necesidades de espacio • necesidades futuras • análisis del emplazamiento si es necesario (adjúntelo) • análisis demográfico si es necesario (adjúntelo) • lista de verificación del arrendamiento (adjúntela) • costo estimado del espacio como porcentaje de las ventas • autorizaciones de zonificación y uso

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Section 7 7.1

SECCIÓN 7: CONTABILIDAD Y FLUJO DE CAJA Contabilidad (Sesión 7): En un anexo separado, confeccione un balance inicial y los estados de resultados proyectados de los primeros seis a doce meses.

Planificación del flujo de caja (Sesión 7): En un anexo separado, proporcione un análisis del flujo de caja para un año, que incluya las ventas estimadas, todos los costos y las inversiones de capital. Proporcione una lista de comprobación de todos los conceptos de gasto para incluirlos en su proyección del flujo de caja.

Análisis de costos (Sesión 7): ¿Cuáles son todos mis costos: fijos, variables, de producto, de entrega, etc.?

Controles internos (Sesión 7): Explique: los controles internos y controles de caja, la política de firma de cheques, la estrategia para controlar las mermas y la deshonestidad, así como el control de la mercadería entrante que pretenda utilizar.

PLAN DE NEGOCIOS

Section 8 8.1

SECCIÓN 8: FINANCIAMIENTO Estrategia de financiamiento (Sesión 8): Proporcione un gráfico u hoja de cálculo que muestre todas las fuentes de su capital inicial. Explique las alternativas gubernamentales de asistencia o programas de garantía de préstamos a los que pretenda postular. Si su negocio requiere utilizar potenciales prestamistas, incluya una proyección del flujo de caja y de estados de resultados para indicar las fuentes de amortización de los préstamos. Haga pronósticos conservadores. Enumere las fuentes de referencias para enviar a las instituciones de crédito. (Su contador, etc.)

BUSINESS PLAN

Section 9 9.1

SECCIÓN 9: COMERCIO ELECTRÓNICO Planes para el comercio electrónico (Sesión 9): Describa detalladamente cómo piensa utilizar Internet para comercializar su producto o servicio.

Preparación del presupuesto para el comercio electrónico (Sesión 9): Proporcione un desglose detallado de los costos involucrados en establecer, operar y mantener sus actividades de comercio electrónico.

Competencia en el comercio electrónico (Sesión 9): Describa cómo utilizan el comercio electrónico sus mejores competidores y la estrategia que piensa utilizar para perfeccionar sus prácticas.

PLAN DE NEGOCIOS

Section 10 10.1

SECCIÓN 3: COMUNICACIONES Herramientas de computación y comunicación (Sesión 3): Haga una lista de los equipos que pretenda utilizar, incluida una descripción de los mismos y sus costos. Puede utilizar lo siguiente a manera de pauta. Requisitos de los recursos: Comunicaciones Describa todos los equipos de comunicación. Prepare un presupuesto para todos los equipos de comunicación. Teléfonos Describa todos los equipos telefónicos. Prepare un presupuesto para todos los equipos telefónicos. Localizadores Describa los localizadores. Prepare un presupuesto para todos los localizadores. Fax Describa todos los equipos de fax. Prepare un presupuesto para todos los equipos de fax. Computadoras Describa todos los equipos de computación. Prepare un presupuesto para todos los equipos computacionales. Internet Describa los proveedores de Internet necesarios. Prepare un presupuesto para el acceso a Internet.

PLAN DE NEGOCIOS

Section 11 11.1

SECCIÓN 11: MARKETING Plan de marketing (Sesión 11): Describa su plan general de marketing y estrategia de ventas, incluido el método que piensa utilizar para atraer y mantener a los clientes.

Planes de publicidad y promociones (Sesión 11): Describa sus planes y presupuestos de publicidad y promociones.

Compras y control de inventario (Sesión 11): Vea la lista de comprobación "cómo comprar".

PLAN DE NEGOCIOS

Section 11 11.2

SECCIÓN 11: MARKETING Políticas de capacitación (Sesión 11): Describa sus planes de contratación y capacitación de agentes de ventas.

La competencia (Sesión 11): Describa a sus competidores más fuertes y la manera en que piensa competir.

Cómo piensa aprovechar las debilidades de los competidores (Sesión 11): Enumere los puntos débiles de sus competidores y la manera en que piensa aprovecharlos.

BUSINESS PLAN

Section 12 12.1

SECCIÓN 12: PROGRAMA DE CRECIMIENTO Expansión (Sesión 12): Describa su crecimiento: tal vez quiera incluir el desarrollo de una operación rentable a nivel piloto, fuentes de financiamiento, flujo de caja, sistema contable instaurado, plan de incentivos para gerentes, paquete y políticas de beneficios, economías de escala.

Manejo de problemas graves (Sesión 12): Describa situaciones de condiciones adversas y la manera en que piensa enfrentarlas. Por ejemplo, cómo pensaría manejar una caída del 25% en las ventas, o nuevos competidores, etc. Prepare una proyección del flujo de caja sobre la base de expectativas reducidas. Prepare una proyección del flujo de caja sobre la base de expectativas reducidas y muestre cómo y dónde reduciría los costos para mantener la liquidez.