Como disminuir los costos sin disminuir la calidad

Iglesia Cristiana Josué

XXXIII Desayuno Conferencia de Economía

Lema: Ajustes necesarios ante la inestabilidad económica

San Salvador, Viernes 18 de Noviembre de 2011

La palabra de Dios como fuente principal de sabiduría para los Negocios

Romanos 12: 2

2 No os conforméis a este siglo, sino transformaos por medio de la renovación de vuestro entendimiento, para que comprobéis cuál sea la buena voluntad de Dios, agradable y perfecta.

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MATEO 7: 24 - 25

24 Cualquiera, pues, que me oye estas palabras, y las hace, le compararé a un hombre prudente, que edificó su casa sobre la roca.

25 Descendió lluvia, y vinieron ríos, y soplaron vientos, y golpearon contra aquella casa; y no cayó, porque estaba fundada sobre la roca.

Objetivo de la presentación

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• Toda empresa o empresario debe de estar en un esfuerzo permanente por controlar sus costos y gastos, aun y cuando su negocio es solido financieramente.

• Pagar mas de lo optimo es un desperdicio de recursos que pueden ser valiosos para la sostenibilidad de un negocio en el mediano y largo plazo.

• En la economía hay empresas que están continuamente desarrollando modelos de negocioseficientes para ofrecer productos y servicios a menores costos que la competencia para tomarposiciones de liderazgo en el mercado.

• El enfoque tradicional de reducción de costos ha sido enfocarse en reducir en tiempos dede crisis los costos y gastos de áreas como Mercadeo y Recursos Humanos y reducir o eliminar las inversiones necesarias para renovar un negocio o hacerlo mas productivo.

• El esquema a desarrollar en esta presentación es presentar un esquema mas integral derevisión de los costos y gastos, en donde se valora la continuidad optima del negocio en elcorto, mediano y largo plazo a través de optimizar el modelo de negocio de la empresa

• Hacer mas eficiente la generación de ingresos• Optimizar los procesos operativos y de soporte de la empresa• Renovación constante del recurso humano de la empresa a través de capacitación• Solo invertir en aquellos equipos que hagan mas productivo al negocio• Prudencia y sensatez para el endeudamiento

Agenda de Temas

• Entorno complicado y complejo

• Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque

• Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado

• Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad

• Oportunidades y conclusiones

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Agenda de Temas

• Entorno complicado y complejo

• Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque

• Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado

• Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad

• Oportunidades y conclusiones

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Ventas• Más competencia• Menores precios• Mayor solicitud de

crédito

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El entorno de negocios complicado y complejo presiona a las empresas

Costos y gastos • Altos costos de materias

primas• Altos costos de

combustible• Altos gastos de

operación Seguridad

Financiamiento• Mayor gasto financiero por

ventas a crédito• Difícil o lento acceso al

crédito• Endeudamiento creciente

Generación de utilidadescon alto grado de liquidez

Baja actividad económica o menor consumo Incertidumbre para predecir los ingresos

y costos

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El mercado se está incrementando en el área de valor y conveniencia

Mayor Precio Mayor volumende transacciones

Oportunidades para la venta a consumidores

• Mejor relación precio / costo• No se pagan atributos

innecesarios• Conveniencia en el pago

Menor precio por misma o menor cantidad. Liquidez disponible

Oportunidades para la venta a negocios o clientes

• Valor de relación costo / beneficio Rendimiento

• La calidad se paga Confiabilidad del suministro Servicio al cliente

• Conveniencia en el pago Facturación más continua Menor inventario y cuenta

por pagar a proveedores

Agenda de Temas

• Entorno complicado y complejo

• Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque

• Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado

• Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad

• Oportunidades y conclusiones

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No se debe de sacrificar calidad para no perder competitividad en el mercado

• En los negocios de venta a empresas la fijacion del precio es tan importante como la relación costo / beneficio =

Precio + Calidad + Rendimiento + Confiabilidad del servicio

Necesidades del comprador Expectativas de valor como cliente

Rendimiento de lo comprado“Más con menos”

Menor desperdicio (materias primas, tiempo)

Más volumen o actividades por transacción

Formalidad en el suministro

Certitud en la planeación de precios

“El enfoque tradicional es ver al costo únicamente como un egreso”

“El verdadero costo se calcula tomando en cuenta la calidad y rendimiento dado”

Calidad en el servicio

La perspectiva del comprador de un producto o servicio es pensar siempre en la calidad

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Los costos se pueden incrementar por atributos de productos no valorados

• Muy frecuentemente se reducen los precios de cotizaciones al negociar con el cliente la eliminación de atributos de producto o servicio no valorados.

• El análisis de mercado debe de informar acerca de la relación costo / beneficio de lasopciones disponibles en el mercado para un producto o servicio similar al que se ofrece buscando dar justamente lo que el consumidor quiere y puede pagar

Precio + Calidad + Rendimiento + Confiabilidad del servicio

Comparativo de ofertas Parámetros de evaluación

Precio y condiciones comerciales

Cantidad (Relación precio / cantidad )

Rendimiento

• Opción 1

• Opción 2

• Opción 3

• Opción n Servicio al cliente

Calidad

Reducir costos para ser competitivos no significa reducir calidad

Enfoque Tradicional

Cambiar materias primas por unas más baratas

Reducir el mercadeo y el servicio al cliente

Reducir el costo laboral y los beneficios

Incremento de precios

Reducir inversiones necesarias enequipo

Enfoque en reducción de costos a través de productividad en la operación de generación de

ingresos y en la base de costos

Entender bien que necesidades tiene el consumidor y que oferta hay en el mercado

+

Reducir costos para ser competitivos no significa reducir calidad

-

Ingresos Precios netos Portafolio de producto Volumen

Costos Directos Materia prima Mano de obra Baja calidad. Desperdicios, tiempo

perdidos, devoluciones, etc..

Costos y Gastos Indirectos Mercadeo Informática Capacitación

-

Entender bien que necesidades tiene el consumidor y que oferta hay en el mercado

Enfoque en reducción de costos a través de productividad en la operación de generación de

ingresos y en la base de costos

Utilidades para rentabilidad y/o inversión

=

Agenda de Temas

• Entorno complicado y complejo

• Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque

• Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado

• Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad

• Oportunidades y conclusiones

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Reducir costos y gastos es tarea de todos los miembros de la empresa

Esfuerzo y compromiso de Empresa

Junta Directiva de la Empresa

Ventas Operaciones Administración

Todos los miembros de la empresa deben de involucrarse como un equipo en los esfuerzos de reducción de costos y gastos con objetivos comunes, mucha comunicación y compromiso

• Gerentes• Jefes• Supervisores• Personal operativo

Incremento de las ventas con el menor costo posible por productividad

No entrar a guerras de precios con la competencia. Enfoque en explicar la relación costo / beneficio. Analizar la oferta de la competencia

Conveniencia en la facturación• Ofrecimiento de cantidades para evitar

exceso de inventarios para los clientes• Pagos menores y más constantes

Búsqueda de complementos o valor agregado apreciados para justificar el precio

• Inteligencia de mercado Eliminación de líneas de producto de bajo

volumen y baja rentabilidad 15

Precio y Portafolio de Productos Volumen de ventas

Profundo y constante conocimiento del mercado en el tiempo

Identificar muy bien el mercado meta de clientes a quien se sirve• Eliminar atributos de producto o servicios que no son valorados por el cliente• Eliminar líneas de producto o servicio de poco volumen y bajo margen

Analizar las tendencias de mercado (Ej.: uso de internet, asistencia a Ferias, viajes, etc.) Esfuerzo constante por entender las necesidades específicas de los clientes actuales y

potenciales

Asegurar mantener las ventas actuales No desconcentrarse por lo nuevo

Búsqueda de nuevos productos o servicios sin desenfocarse. Relación 80 / 20

Búsqueda de alianzas estratégicas• Ofrecimiento conjunto de servicios

Esquemas de ventas basados en pago de compensación por logro de objetivos de volumen, precio justo y lealtad de clientes

Red de desarrolladores de negocios• Presencia en gremiales (catálogos)• Red de proveedores de empresas

Es importante mantener el precio justo de mercado y crecer la base de clientes

La reducción de costos y gastos se debe de hacer sin generar impacto negativo en el negocio en el corto, mediano y largo plazo

Posibles acciones para reducir costos Mejor planeación del trabajo. Estrategia bien definida, objetivos claros y trabajo en equipo Búsqueda de nuevos proveedores

• Difícil negociar con pocas opciones• Total claridad y alineamiento entre las áreas de la empresa. (No es tarea solo del

Departamento de Compras)• Desarrollo de nuevos proveedores. El tiempo es dinero.

Búsqueda de sinergias con otros negocios o empresas para comprar conjuntamente materias primas y servicios comunes

• Materia Prima, combustible, etc..• Compra de equipo y tecnología

Eliminación de costos fijos• Contratación de servicios sobre demanda

Esfuerzos por incrementar la calidad y productividad de los procesos• Reducir desperdicios y perdida de tiempos• Uso óptimo de las horas extras

Eliminación de procesos y costos asociados a la depuración en conjunto con el área de ventas de los productos o líneas de negocio de bajo volumen y baja rentabilidad

Ser muy cuidadoso en eliminar inversiones costo beneficio que se necesitan hacer para incrementar la rentabilidad. (Ej.: compra de una maquinaria que genera menos desperdicios, etc.) 16

Es importante reducir costos y gastos sin perder competitividad de mercado

Costos y Gastos Directos

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Es importante reducir costos y gastos sin perder competitividad de mercado

Subcontratar servicios de soporte sin afectar la ejecución• Capacitación• Informática• Mantenimiento de equipo

Búsqueda de sinergias con otros negocios o empresas para comprar conjuntamente insumos y servicios comunes

• Artículos de oficina e informática• Servicios de taller para vehículos• Material promocional

Revisión al detalle de tareas de trabajo• Reducción de redundancias• Reducción de tiempos perdidos

Mejor planeación del flujo de caja• Conocer el ciclo de inventarios del cliente. Mejor relación de la demanda y inventarios• Prudencia sobre el endeudamiento

Costos y Gastos Indirectos

Erogaciones por inversión en equipo, maquinaria y tecnología

Ingresos. Priorizar ingresos para renovar y sostener el 80 / 20 de los ingresos• Cautela en la inversión de nuevos producto. El mercado esta valorando lo probado• Pedir varias opiniones expertas e imparciales antes de comprar un equipo

Costos• Priorizar inversiones para reducir desperdicios y tiempos perdidos en los procesos• Hacer inversiones en línea con las nuevas tecnologías. Buscar productividad no modernidad

Agenda de Temas

• Entorno complicado y complejo

• Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque

• Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado

• Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad

• Oportunidades y conclusiones

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• Las utilidades de un negocio vienen por 4 grandes temas: Incremento de las ventas o los ingresos Reducción de los costos de ventas Reducción de los gastos de operación Prudencia y sensatez en lo relacionado al endeudamiento

• Es importante cuidar el flujo disponible de dinero o liquidez del negocio a través del mantenimiento preventivo de los activos del negocio y la planeación acertada de losniveles de inventario

Paso 3

Se hace un análisis costo / beneficio de las nuevas ideas para reducir costos

Paso 1

Identificar los mayores costos y gastos como % de las ventas

Paso 2

Se buscan fuentes internas o externas de nuevas ideaspara reducir costos

Paso 4

Se ejecutan las acciones para reducir los costos

Paso 5

Se evalúa continuamente las reducciones de costos y se analizan nuevas reducciones

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Implementación de un proceso continuo para hacer más eficiente a la empresa

Definición en equipo de un plan de trabajo con responsables y tiempos razonables

Agenda de Temas

• Entorno complicado y complejo

• Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque

• Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado

• Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad

• Oportunidades y conclusiones

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ProcesosEspecializados

Servicios de soporte a la ejecución

• Banca• Manufactura• Gobierno

• Hay una tendencia mundial y en el país en las empresas privadas y empresas públicaspor contratar proveedores de servicios para tareas de soporte no especializadas

• La empresa más competitiva en precios y con mayor enfoque en la productividad tendrámás oportunidades para competir en el mercado de servicios

La formalidad se paga

• Mantenimiento de serviciosPinturaFontanería

• Capacitación• Transporte de empleados• Alimentación para empresas• Uniformes

Oportunidades de prestación de servicios a empresas

Conclusiones

Isaías 58: 11

11 Jehová te pastoreará siempre, y en las sequías saciará tu alma, y dará vigor a tus huesos; y serás como huerto de riego, y como manantial de aguas, cuyas aguas nunca faltan.

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• Es importante la renovación de las personas que conducen y operan un negocioa través de:

Oración Capacitación (Cursos, asistencia a Ferias, revistas, búsquedas en internet, etc.) Red de consejeros (humildad para escuchar)

• Es importante que todos los miembros de una empresa trabajen como un solo equipo con los objetivos claros para satisfacer oportunamente las necesidades de los clientesy consumidores. El enfoque correcto y el buen uso del tiempo ayudan a reducir los costos

• Es importante reducir los costos y gastos sin reducir la calidad y la relación costo / beneficio para el consumidor

Enfoque en productividad de procesos. Inversiones con rápida recuperación

• Las mejores ideas y planes de negocios se conceptualizan en la oración y en lacomunión con el Señor Jesucristo