collecter À l’international...tous vos documents avec une version en anglais dont site web avec...

COLLECTER À L’INTERNATIONAL

Les bonnes pratiques... et les pièges à éviter

2NOUS

Olivier Albessard (Fondation ESCP Europe)

Solenne Couraye du Parc (Fondation Mines ParisTech)

Albin Gaudaire (Institut du Cerveau et de la Moelle épinière)

Présentation de nous, nos structures et nos collectes à l’international

3NOUS

Fondation Mines ParisTech

Diplômés MINES ParisTech : 12 000 alumni, dont ~ 8 000 adressables Selon la BDD Alumni = 1 488 à l’étranger (beaucoup plus selon Linked In) =

18,6%

Donateurs : 6,5% résident à l’étranger 11 % des dons en 2018 15% des grands donateurs résident à l’étranger

4NOUS

Business school de 5.000 étudiants

Campus à Berlin, Londres, Madrid, Paris et Turin

2 structures de collecte : FRUP (France) et Charity (UK)

Offre : Chaires corporate, Bourses égalité des chances et projet Campus

Collecte 2018 4,1 M€ (+6%)

66% entreprises et 34% individus

36 entreprises mécènes et 488 donateurs individuels

5NOUS

L’Institut du Cerveau et de la Moelle épinière (ICM)

est un centre de recherche de dimension

internationale, sans équivalent dans le monde,

innovant dans sa conception comme dans son

organisation. En réunissant en un même lieu

malades, médecins et chercheurs, l’objectif est de

permettre la mise au point rapide de traitements

pour les lésions du système nerveux afin de les

appliquer aux patients dans les meilleurs délais.

Venus de tous les horizons et de tous les pays, les

meilleurs scientifiques y développent les

recherches les plus à la pointe dans ce domaine.

6VOUS

Qui êtes - vous?

Quelle est votre expérience de collecte à l’international?

Quels sont vos objectifs?

7ETUDE D’OPPORTUNITE Pourquoi (ne pas ?) collecter à

l’international ?

POUR

Pour renforcer votre légitimité = logique institutionnelle

Pour suivre vos cibles hors France = logique réseau

Pour élargir votre périmètre = logique de développement

Pour trouver des grands donateurs = logique pyramide

8ETUDE D’OPPORTUNITE Pourquoi (ne pas ?) collecter à

l’international ?

CONTRE

L’international se construit sur un base nationale solide. Ce n’est pas la première pierre de votre stratégie de mécénat : avez-vous exploité votre maximum potentiel en France?

La concurrence est encore plus forte à l’étranger Disposez-vous de suffisamment de soutien interne (Board/leadership)?

Avoir le temps et le budget de prospecter à l’étranger (missions…) Envie de voyager (décalage horaire, suivi du travail en France en parallèle…) ? Réactivité et ténacité ROI à long terme

9OU ET QUAND ? Quelle stratégie?

Construire sa base de données à l’international

Gouvernance : un enjeu budgétaire court terme et de ROI moyen terme

Base de données :

Identifier préalablement le potentiel d’un pays

Mettre à jour et tester car … qualité médiocre des mises à jour internationales

Enrichir : veille active et prestataires = très difficile tout seul

Enrichir avec LinkedIn pour économiser des frais : bonne idée de votre CA ?

Identifier vos prospects

Quelles cibles ?

Quel périmètre géographique ?


Savant dosage à réaliser

Définir ses pays et villes cibles

plan de prospection

prisede RDV

tempsde RDV


Organiser votre planning

Quand se déplacer ? dates fiscalesagenda social et professionnel

vous êtes nouveau = pas de conflit avec les contraintes

Fréquence ?

En fonction de vos disponibilités et de votre budget

Important : donner de la visibilité


Budget et organisation

préparer

Recherche prestataires

Appels réseaux

Documentation

Y aller doucement

1organiser

Budget qui fait rêver

Règles de dépenses

Pédagogie interne

Recherche réseau

Démarrer vite

2démarrer

Respect budget & ROI Pas de bricolage Recruter ambassadeurs Impliquer gouvernance RDV hauts potentiels

Debriefez régulièrement

3consolider

Compte rendu en ROI

Investir en contenu et

événements

Recruter

Ne vous reposez pas

4

13AVANT DE COLLECTER : RENOUER AVEC SA COMMUNAUTE

A L’INTERNATIONAL

Association des Anciens & RI

La Direction des relations internationales de l’Ecole/Université

Des Campus à l’étranger?

Un responsable « international » à l’asso des Alumni?

Des groupes géographiques ou clubs d’alumni locaux? Quel dynamisme?

Contact via des regroupements?

Trouver des relais sur place & mobiliser ses réseaux

Réseau diplomatique français

Associations locales type « alumni des grands écoles à New York »

Universités partenaires (double diplôme)

Grands Donateurs résidents à l’étranger = ambassadeurs?

• Contacter, informer, impliquer ces acteurs• Leur demander leurs conseils, comparer vos listings, les inviter aux évènements

14AVANT DE COLLECTER : RENOUER AVEC SA COMMUNAUTE

A L’INTERNATIONAL

Utile pour entretenir le lien & détecter potentiel :

Marketing direct & fonds annuel ?

Nécessite d’adapter le contenu/message Grille de dons dans la monnaie du pays Adapter le signataire en mettant le responsable du groupement des anciens ? Attention à la date d’envoi qui doit tenir compte du calendrier du pays Envoi de messages papier : coûts importants donc nécessité d’avoir une base de données

très fiable OU e-mailing (permet de vérifier la cartographie des ouvertures et clics) Faites le lien sur votre site avec le dispositif TGE/CAF de manière claire et pédagogique

Mais pas très rentable via les CAF et TGE (frais de gestion et temps de traitement)

• Nécessaire a –priori et en parallèle…• … mais pas suffisant si on veut du résultat

15EVENENTS DE COLLECTE A L’INTERNATIONAL

Qui doit se déplacer parmi les acteurs du fundraising de votre organisation ?

Président et directeur général

pour les événements majeurs ou les prospects à très fort potentiel

Membres Comité campagne/ambassadeurs

Profiter de leurs déplacements professionnels

Directeur mécénat

Membre de l’équipe dédié à l’international

Déplacements réguliers (2 à 3 fois par an)

Professeurs, chercheurs

Accompagnés d’un membre de l’équipe pour organiser un événement

type petit-déjeuner ou rencontres en petit comité


Quels formats d’événements, rencontres organiser ?

Petit-déjeuner

Cocktail

Dîner en comité restreint (30-50 personnes)

Evénements prévus par l’association des alumni locale

Evénements gratuits pour les invités

Limiter les coûts en vous appuyant sur les capacités d’accueil d’une entreprise partenaire ou dirigée par un membre de votre comité campagne/ambassadeurs

Réseau des consulats/ambassade

Toujours faire un appel à don explicite pendant l’événement et prévoir des cartons de promesse de dons à remplir

Idéalement, sécuriser un don important en amont de l’événement pour pouvoir le mettre en valeur durant l’événement pour effet incitatif


Dîner de Gala

Pourquoi ?

Communiquer ? Animer un réseau ? Lever des fonds ?

Avec qui ?

Prospects Ambassadeurs Friends

Comment ?

Aller sur place et tester Haut de gamme et all inclusive ROI avec plusieurs sources de

recettes Détails, détails et détails

Conseils pour le 1er Gala ?

Veille concurrentielle Vitamine C et magnésium Simple et haut de gamme

Quelles ressources ?

Expérience & benchmark Budget Temps Agenda


Ou tout simplement : faire des RDVS GRANDS DONATEURS

Si déplacement à l’occasion d’un événement, rentabiliser le coût du voyage au maximum

en programmant un maximum de rdv individuels en prospection ou en fidélisation

N’hésitez pas à coupler des rdv entre deux personnes qui se connaissent pour un

déjeuner

Si déplacement hors événement, programmez le en fonction de votre prospect ou grand

donateur le plus stratégique et essayer ensuite de décrocher des rdv autour de ce rdv

19Et maintenant voyageons!

Détails techniques, tops/flops, tips… pays par pays!

On vous donne notre expérience, vous partagez la votre!

20Et maintenant voyageons : Europe

Le Transnational Giving Europe - TGE

La Fondation de France a conclu des accords avec 19 partenaires européens pour aider les associations et les fondations à recevoir des dons européens et pour permettre aux donateurs de ces pays de faire un don en bénéficiant de la déductibilité fiscale locale. • Contact à la Fondation de France Noura Kihel Tél : 01 44 21 87 60

[email protected] • Site du TGE : http://www.transnationalgiving.eu

DOSSIER : en anglais• le dernier rapport d’activités de votre organisme• le formulaire "GEA" rempli en anglais• les statuts en anglais (partenaires anglais et allemand) • frais de gestion sont de 5 % au total et le montant versé est amputé des

frais de transfert bancaire.

>> attention, prévoir les années de renouvellement sinon on se retrouve en attente pour percevoir les dons (car délais important)

21Et maintenant voyageons : UK

Une prospection à réussir en 3 étapes progressives

1. Tester votre potentiel de collecte

2. Démarrer la collecte

3. Assurer une collecte pérenne



Data

identification prospects et haut potentiels

Faire appel à un prestataire extérieur pour identifier préalablement vos VIP

2 prestataires à contacter pour devis : Wealth X et Wealth Insight

Test qualité data : envoi courrier et emails avec analyse NPAI, ouverture, estimation spam

Attention ! Eudonet n’est pas performant dans le suivi des spams et des taux d’ouverture

Sendinblue : bon rapport qualité/ prix + diminution spams si adresse IP dédiée

Contenu

à adapter au UK où 1 message = 1 discours de fundraising

Prospection

RDV à prendre à partir de France

Envoi d’un 1er mailing combinant off-online pour tester l’intérêt de votre cible

En parallèle de 2 à 3 événements simples (petit-déjeuner, afterwork, conférence contenu…) dans des hôtels londoniens

pour tisser un lien de communauté autour de votre cause

Un budget nécessaire ? Oui bien entendu !

Budget ?

3 à 5 K€/ an

Et vous quelle expérience ?



Administratif

Créer une Charity : accompagnement juridique et trustees indispensables

Enregistrement HMRC pour bénéficier du Gift Aid

Compte bancaire spécifique £/ € face au risque de change

Partenaire online à choisir pour recevoir localement les dons en £ :

virginmoneygiving.com / wonderful.org / gofundme.com / goldengiving.com

Attention ! Fermeture de BT Donate btplc.com en juin 2019

S’enregistrer auprès de la plateforme CAF pour recevoir les dons

Contenu

Concevoir un projet à financer en UK ?

Tous vos documents avec une version en anglais dont site web avec page dédiée don UK

Prospection

Recrutement local à ½ temps

Envoi d’un mailing annuel off-online pour collecter régulièrement

Plan à 12 mois de prospection et d’événements simples à organiser

Étoffer régulièrement la base avec stratégie Linkedin de fonds

Budget ?

40 à 50 K€/ an



3. Assurer une collecte pérenne

Administratif

Recrutement local à ½ temps à confirmer en plein temps

Contenu

Avoir 1 ou plusieurs projets UK à financer

Mise à jour régulière de posts en anglais sur Linkedin/ Facebook/ Twitter (suivant vos cibles)

Prospection

Plan de prospection et de communication à 12 mois

Envoi de 1 à 2 mailings off-online pour recruter et fidéliser

Organisation d’un événement fundraising pour accélérer l’attractivité de votre offre

Budget ?

70 à 100 K€/ an


25Et maintenant voyageons : USA

= dispositif de base pour collecter aux USA : pas trop cher, pas trop compliqué, même si long et administratif !

Cadre fiscal : CAF AMERICA/FRIENDS OF FONDATION DE FRANCE (ou King Beaudoin Fondation US)

Friends of Fondation de France = "public charity" de droit américain habilitée à accorder aux donateurs la déduction fiscale en vigueur dans ce pays : www.friendsoffdf.org

DOSSIER = en anglais1) Statuts de l’organisme et publication de la création au JO 2) Bilan, compte de résultat et rapport d’activités des deux derniers exercices 3) Liste des membres du Conseil d’administration 4) Présentation du projet à financer à travers une note synthétique d’une à deux pages, accompagnée du budget prévisionnel -> impératifs : projet(s) d'intérêt général, réaliste, réalisable et réalisé 5) Liste de donateurs potentiels avec leurs coordonnées + montant global des dons attendus + Indication de la/les méthode(s) envisagée(s) pour l’appel à dons + Indication de la/les personne(s) qui coordonne(nt) + calendrier proposé pour la campagne 6) Un R.I.B + chaque année un reporting sur l’utilisation des dons+ renouvellement tous les 3 ans

DELAIS : instruction = 3 mois / réception dons = 1 mois

COUTS : prélèvement de 5 % effectué sur chaque don (à concurrence d’un maximum de 15 000 dollars par don) ; le donateur reçoit un reçu fiscal US ; Attention sur dons en ligne : coûts de 8 %

ATTENTION : Caf America ensuite sollicite en direct vos donateurs!


Comme au Royaume-Uni, une prospection à réussir en 3 étapes progressives



3. Lancement pérenne avec une structure dédiée

Mais budget de prospection plus élevé



Data

identification prospects et haut potentiels

Recherche web/ Linkedin pour enrichir ces potentiels

Wealth-X a une offre US

Contenu

Ici aussi 1 message = 1 discours de fundraising

Prospection

À prendre à partir de France en prenant en compte les potentiels séparés Ouest/ Est

Investissement temps pour regrouper des rendez-vous de prospection sur 2 à 3 jours

Un événement collectif au milieu du déplacement

Budget ?

5 à 10 K€/ an




Administratif

Préparer et soumettre un dossier Friends of Fondation de France

Délai de 3 à 6 mois avec l’équipe parisienne

Suivi assuré des dons avec le bureau new-yorkais

Contenu

Concevoir un projet à financer aux USA : pas utile

Tous vos documents avec version en anglais dont site web avec page dédiée don US valorisant la palette des dons possibles

Prospection

Plan de prospection et de communication à 12 mois

événements trimestriels combinant côtes Ouest et Est suivant potentiel

des RDV en face à face autour de ces événements

Le soutien d’ambassadeurs sur place pour élargir votre périmètre

Suivi des dons reçus via la Fondation de France

Budget ?

15 à 20 K€/ an



3. Assurer une collecte pérenne : créer un Friends of ou une Fondation 501 C3

Budget ?

20 à 40 $/an ?


Avantages :

Le statut "American Friends of" permet au donateur américain de bénéficier de la réduction d'impôt

applicable dans son pays pour des projets qu'il soutient à l'étranger.

Être chez soi

Identité unique

Un nom reconnu

Maîtrise de la chaîne de contact avec le donateur

Réunir & animer un board (qui peut devenir très indépendant)

Avoir un avocat pour écrire et déposer les statuts (Coût entre 5 et 10 000 $)

Délai : entre 6 mois et un an

Requirement : déclaration annuelle auprès de l’IRS (= encore coût avocat)

A privilégier dans un 2ème temps une fois la collecte bien installée car :

30Et maintenant voyageons : Luxembourg

Le lien TGE fonctionne avec la Fondation de Luxembourg

Tout résident fiscal au Luxembourg bénéficie de la réduction d’impôt accordée par le pays de l’organisme qui recevra le don

Communiquer sur le potentiel Luxembourg pour donner des idées à vos prospects résidant en France

Plan de prospection facile à concevoir :

Suivant le potentiel identifié : 1 à 2 événements/ an

Des RDV en face à face

Enrichissement de votre base pour bien identifier vos prospects à fort potentiel


31Et maintenant voyageons : Portugal

Nos infos en date de novembre 2018

Pas de possibilité de don TGE via Fundacao Oriente

Blocage réglementaire au niveau du secrétariat du Budget portugais

Pas de solution identifiée


32Et maintenant voyageons : BELGIQUE

Utiliser l’outil de défiscalisation : Fondation Roi Beaudoin ou TGE

Bonne cible test!

Proche donc facile à organiser et peu couteux

Cibles « riches »

Culture du don

Proximité de la France

Attention aux fonctionnaires européens = pas riches


33Et maintenant voyageons : SUISSE

Transnational Giving Europe opéré par la Swiss Philanthropy

Foundation, excellent partenaire et grande facilité de

communication

Partenaire TGE

OpportunitéGenève et alentours : zone naturelle de prospection avec une très forte concentration de grandes fortunes et de Français (environ 150 000 inscrits au consulat de Genève)

Culture philanthrophiqueElle est réelle avec l’existence de grandes fondations suisses créées par des familles mais relations à construire sur le long terme pour assurer des dons à haut niveau


34Et maintenant voyageons : ALLEMAGNE

Peu d’expérience à notre niveau

Création d’un Stiftung : indispensable ?

Peu d’infos ou de réponses obtenues du partenaires TGE la Maecenata Stiftung

Contrainte prospection : dispersion des contacts dans les grandes villes allemandes

A noter: taxe « religieuse » en plus des impôts ~ leur mécénat


35Et maintenant voyageons : autres pays Europe

Via le TGE ?

Une prospection directe ?

Des succès à partager ? Des échecs ?


36Et maintenant voyageons : CHINE

Un potentiel de grands donateurs réel

El dorado… encore à tester!

• Entrepreneurs à succès (surtout chez les locaux)

• Une grande population d’alumni nationaux > ayant bénéficié d’une bourse pour leur

scolarité?

• Population alumni chinoise « jeune » et alumni français « déconnectés »

• Réseaux sociaux locaux: wechat ; weibo ; tout est digital >> avoir absolument un

correspondant local

• Tout traduire en anglais, voir en mandarin (car alumni chinois ne restent pas toujours très

francophones) ; calendrier particulier

Mais pas de culture du don :


37Et maintenant voyageons : Maroc

• Pas de dispositif de déduction fiscale

• Difficile de faire « sortir » des dirhams du Maroc

• Approche particulière des grands donateurs : uniquement par relation personnelle

• Attachement au développement local


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