claves para gestionar y motivar al nuevo vendedor · claves para gestionar y motivar al nuevo...
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CLAVES PARA
GESTIONAR Y MOTIVAR
AL NUEVO VENDEDOR
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© Barna Consulting Group - 2017
Mercado
Cliente
Consumidor Tecnología
Entorno
Distribución
Productos
Hábitos Sociales
LAS REGLAS HAN CAMBIADO
Producto
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Producto
Producto
Producto
Producto
Producto
Producto
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NO MATÓ A
NO MATÓ A LOS TAXIS
NO MATÓ A LA INDUSTRIA DE LA MÚSICA
La tecnología por sí misma no es el verdadero disruptor
NO CENTRARSE EN EL CLIENTE
ES LA MAYOR AMENZADA PARA
CUALQUIER NEGOCIO
¿Tecnología?
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Single Channel
Multi-Channel
Omni-Channel
Un único punto
de contacto
entre empresa
y cliente
Varios puntos de
contacto
independientes
entre ellos
Múltiples puntos de
contacto
interconectados entre
ellos
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En el mundo, el 82% de los usuarios de móviles aseguran
que utilizan sus teléfonos móviles para buscar información
sobre productos antes de realizar una compra
- Mobile en el Mundo, Ditrendia, 2016
80% busca
información sobre los
productos
78% compara
precios en su móvil
72% busca
opiniones de otros usuarios
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En B2B el 94% de los
compradores busca y compara información
online - State of B2B Procurement Study, Accenture 2014
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Es el primer país del mundo en Transformación
Digital y tiene:
23,5 millones de
Vendedores (En el 2016: El 14,3% del total de la
fuerza laboral de 164,2 millones, se
dedica al comercio al por mayor y al
detalle).
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HIPOTESIS
FUTURO © Barna Consulting Group - 2017
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¿Social Selling?
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• Mayor habilidad de Análisis de
Datos.
• Necesidad de Venta Inteligente.
• Mayor necesidad de una visión
global de Negocio.
• Dosis elevadas de Inteligencia Emocional (E.Q.).
• Dominio de las Redes Sociales
Profesionales.
Vendedor: “Ninja” con las Redes Sociales
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¿Qué hacemos?
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¿Cuál será el papel del Director
Comercial en los próximos años?
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El Cambio en las Ventas Cómo Dirigir y Motivar a un Equipo de Venta en el siglo XXI
Principales Conclusiones del Estudio sobre Gestión
Comercial en Chile
Realizado sobre un panel de 100 empresas con entrevistas a sus: - Gerentes Generales. - Miembros del Directorio. - Gerentes Comerciales. - Gerentes de Venta.
Barna Consulting Group Chile, Julio 2017
TRASMITIRLA VISIÓN
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DIRECTOR COMERCIAL
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VISIÓN
ESTRATEGIA OMNICANALIDAD TECNOLOGÍA
CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN DE
CLIENTES
SOCIAL SELLING INNOVACIÓN
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Sólo el 49% reconoce tener una
metodología de
ventas, conocida y asimilada
TECNOLOGÍA
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Su equipo de ventas, ¿cuenta con aplicaciones de gestión de clientes SFA (Sales Force Automatizing) y/o CRM (Customer Relationship Management)?
El 52% de las empresas NO usa herramientas
tecnológicas de trabajo
comercial
CAPTACIÓN Y
FIDELIZACIÓN DE
CLIENTES
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¿Su empresa analiza los procesos de captación y pérdida de clientes?
Un 44% de las empresas
cuenta con objetivos sobre
retención/fidelización y/o
Recuperación de clientes
Sólo un 20% de las empresas cuenta con una
metodología
estandarizada de
recuperación de clientes
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El mayor esfuerzo de las
empresas se centra en la
captación de nuevos Clientes
(72%) vs. mantenimiento y recuperación de Clientes
perdido (28%).
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¿Su red comercial pone énfasis en la venta cruzada?
Solo un 27% de las
empresas manifiesta claro interés de su
equipo de ventas en
la venta cruzada DISEÑO RED DE
VENTAS DIRECCIÓN RED DE
VENTAS MOTIVACIÓN
RED DE VENTAS
TRASMITIRLA
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El Cambio en las Ventas Cómo Dirigir y Motivar a un Equipo de Venta en el siglo XXI
a) DISEÑO de la RED de VENTAS
Clientes/Canales/Omnicanalidad.
Perfiles.
Tamaño.
Coste Visita.
¿Su empresa mide el costo por visita de ventas?
El 80% reconoce
que no mide el
costo que le
significan las visitas
de ventas a terreno
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b) DIRECCIÓN de la RED de VENTAS
Política de selección
Política de Formación.
Definición de Funciones y Objetivos.
Política de Supervisión.
Política de Evaluación del Desempeño.
Política de Remuneración.
Política de Planes de Carrera.
Política de Comunicación.
Política de Medidas
Correctivas y Disciplinarias.
Política de Motivación.
c) MOTIVACIÓN de
la RED de VENTAS
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“EL 80% DEL ÉXITO
PROFESIONAL DEPENDE
DE LA ACTITUD”
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Éxito= (H+C) x A
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Coaching Comercial
SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN
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LIDERAZGO EMOCIONAL
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PERSUASIÓN
Impacto e Influencia
LOGOS (lógica)
ETHOS (credibilidad)
PATHOS (química)
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TU EMPRESA
¿Tu empresa?
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CAMBIO VALOR
LIDER Leonardo Da Vinci (1452-1519)
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¡MUCHAS GRACIAS!
+34 699462509
Sergi Ramo