chiẾn lƯỢc maketing-mix cÔng ty cao su hoc mÔn

CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM

TÖÔØNG THOAÏI

CHÖÔNG ICÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN

I. KHAÙI QUAÙT VEÀ MARKETING

1. MARKETING LAØ GÌ ?

- Marketing laø moät khaùi nieäm maø raát nhieàu ngöôøi trong chuùng ta

cho raèng ñoù laø coâng vieäc tieâu thuï vaø kích thích tieâu thuï haøng hoaù.

Ñieàu naøy cuõng khoâng coù gì ñaùng ngaïc nhieân khi ngaøy nay chuùng ta

luoân bò quaáy raày bôûi nhöõng nhaân vieân chaøo haøng, nhöõng tôø rôi,

nhöõng cuù ñieän thoaïi, nhöõng maãu quaûng caùo vaø nhöõng banner quaûng

caùo xuaát hieän khaép moïi nôi. Toùm laïi chuùng ta thaáy raèng luoân coù ngöôøi

tìm moïi caùch baùn moät caùi gì ñoù.

- Chính vì theá coù leõ ai trong chuùng ta cuõng khoâng khoûi ngaïc nhieân

khi bieát raèng Marketing khoâng phaûi laø tieâu thuï. Tieâu thuï chæ laø moät

phaàn cuûa Maketing, chæ laø moät trong nhieàu chöùc naêng cuûa Marketing vaø

hôn nöõa noù khoâng phaûi laø chöùc naêng chuû yeáu nhaát. Vì neáu chuùng ta

saûn xuaát ñöôïc moät saûn phaåm phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch haøng

vaø ñeà ra möùc giaù caû phuø hôïp cho saûn phaåm ñoù, cuøng vôùi vieäc saép

xeáp heä thoáng tieâu thuï haøng hoaù vaø kích thích coù hieäu quaû thì chaéc

chaén soá haøng hoaù ñoù seõ ñöôïc tieâu thuï deã daøng.

Nhö vaäy Marketing laø gì?

Cho ñeán nay, treân theá giôùi coù raát nhieàu khaùi nieäm veà Marketing coù

theå keå ñeán moät vaøi khaùi nieäm sau:

- Marketing laø moät heä thoáng ñoàng boä caùc hoaït ñoäng veà

hoaïch ñònh, phaân phoái, ñaùnh giaù vaø chieâu thò caùc saûn phaåm hay

dòch vuï nhaèm thoaû maõn nhu caàu khaùch haøng toát hôn ñoái thuû caïnh

tranh, qua ñoù ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa doanh nghieäp. (theo Stantion).

- Marketing laø moät quaù trình xaõ hoäi vaø quaûn lyù, trong ñoù

caùc toå chöùc vaø caù nhaân thoaû maõn nhu caàu thoâng qua vieäc taïo ra

SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN

TRANG: 1


TÖÔØNG THOAÏI

vaø trao ñoåi caùc saûn phaåm hay dòch vuï coù giaù trò ñoái vôùi ngöôøi

khaùc. (theo Kotler).

- Marketing laø moät quaù trình kinh teá xaõ hoäi nhaèm chuyeån dòch

coù ñònh höôùng caùc saûn phaåm hay dòch vuï coù giaù trò kinh teá töø

ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi söû duïng sao cho thoaû maõn toát nhaát söï

caân baèng cung - caàu vaø ñaït muïc tieâu cuûa toaøn xaõ hoäi.

- Marketing ñaùp öùng nhöõng mong muoán cuûa caû ngöôøi baùn

laãn ngöôøi mua.

- Baûn chaát cuûa Marketing laø söï trao ñoåi.

- xHoaït ñoäng Marketing trong doanh nghieäp caàn höôùng ñeán

thoaû maõn cao nhaát cuûa khaùch haøng. Nhaèm duy trì moái lieân heä coù

lôïi laâu daøi ñoái vôùi khaùch haøng. Do vaäy, noù khoâng chæ boù goïn

trong vieäc xuùc tieán ñeán khaùch haøng hieän höõu cuûa doanh nghieäp

maø coøn bao goàm caû vieäc nhaän daïng vaø döï baùo nhöõng mong

muoán cuûa hoï ñeå tìm caùch ñaùp öùng.

- Caùc hoaït ñoäng Marketing trong doanh nghieäp bao goàm hoaït

ñoäng veà caùc thaønh phaàn khaùc nhau nhö: saûn phaåm, giaù baùn,

phaân phoái, xuùc tieán vaø phaûi ñöôïc phoái hôïp ñoàng boä taïo thaønh

moät chænh theå ñeå taïo ñöôïc hieäu quaû cao nhaát. Maëc khaùc, caùc

hoaït ñoäng Marketing cuõng khoâng phaûi chæ daønh rieâng cho boä phaän

Marketing maø noù coøn ñöôïc phoái hôïp vaø thaáu ñaùo trong caùc boä

phaän chöùc naêng khaùc trong doanh nghieäp trong ñoù coù kyõ thuaät, keá

toaùn, nhaân söï…

- Veà maët baûn chaát xaõ hoäi cuûa “hieän töôïng” Marketing, nhieàu

nhaø nghieân cöùu thoáng nhaát nhau raèng khaùi nieäm coát loõi nhaát cuûa

Marketing laø khaùi nieäm trao ñoåi. Trao ñoåi laø haønh vi thu nhaän moät vaät

mong muoán töø ngöôøi khaùc baèng caùch ñöa laïi cho hoï thöù maø hoï

muoán.

2. VAI TROØ CUÛA MARKETING DOÁI VÔÙI DOANH

NGHIEÄP.


TRANG: 2


TÖÔØNG THOAÏI

Trong thôøi ñaïi ngaøy nay, khi kinh teá thò tröôøng caøng phaùt trieån thì

caïnh tranh caøng gay gaét. Caøng ngaøy caøng coù nhieàu coâng ty tham gia

vaøo thò tröôøng vôùi voâ vaøn saûn phaåm vôùi chuûng loaïi vaø maãu maõ

khaùc nhau. Do ñoù, moät doanh nghieäp muoán thaønh coâng trong thôøi ñaïi

ngaøy nay khoâng theå thieáu Marketing trong hoaït ñoäng cuûa mình. Khoa hoïc

veà Marketing ñaõ chöùng minh raèng kinh doanh khoâng phaûi laø chuyeän may

ruûi hoaëc coù theå thaønh ñaït nhôø vaøo nhöõng maùnh khoeù cuûa nhöõng boä

oùc tinh ranh, maø phuï thuoäc vaøo naêng löïc toå chöùc cuûa nhaø quaûn trò

treân cô sôû am hieåu veà caùc tieán trình cuûa söï trao ñoåi giöõa ngöôøi baùn

vôùi ngöôøi mua vaø ngöôïc laïi nhaèm taïo ra moät söï thoûa maõn toát hôn ñoái

vôùi caû hai beân. Chính vì vaäy chuùng ta coù theå noùi raèng Marketing coù vai

troø voâ cuøng quan troïng ñoái vôùi doanh nghieäp. Ñieàu naøy theå hieän ôû

nhöõng ñieåm sau :

- Tröôùc heát Marketing giuùp cho doanh nghieäp hieåu roõ nhu caàu

phong phuù, phöùc taïp vaø hay thay ñoåi cuûa nhu caàu, thò hieáu khaùch

haøng. Töø nhaän thöùc ñöôïc vaán ñeà naøy doanh nghieäp môùi coù cô sôû

ñeà ra nhöõng bieän phaùp thoaû maõn nhu caàu toát nhaát.

- Thöù hai, Marketing giuùp cho doanh nghieäp tìm ra ñuùng nhöõng

bieän phaùp ñeå thoaû maõn nhu caàu thò hieáu cuûa khaùch haøng moät

caùch toát nhaát. Nhôø vaäy, doanh nghieäp seõ ñaït ñöôïc muïc tieâu ñeà ra.

Toùm laïi: Marketing ñoùng vai troø quan troïng trong hoaït ñoäng saûn

xuaát kinh doanh cuûa doanh nghieäp vaø noù mang laïi nhöõng thaéng lôïi huy

hoaøng. Chính vì vaäy ngöôøi ta goïi Marketing laø hoïc thuyeát chieám lónh thò

tröôøng, laø ngheä thuaät öùng xöû trong kinh doanh hieän ñaïi, laø chìa khoaù

vaøng, bí quyeát taïo thaéng lôïi trong kinh doanh.

3. CHÖÙC NAÊNG CUÛA MARKETING.


TRANG: 3


TÖÔØNG THOAÏI

Chöùc naêng cuûa Marketing laø nhöõng taùc ñoäng voán coù töø baûn chaát

khaùch quan ñoái vôùi quaù trình taùi saûn xuaát haøng hoaù. Marketing coù caùc

chöùc naêng sau:

- Laøm thích öùng saûn phaåm vôùi nhu caàu thò tröôøng. Vôùi chöùc

naêng naøy Marketing laøm nhieäm vuï thaêm doø thò tröôøng vaø döï baùo

söï phaùt trieån cuûa thò tröôøng trong töông lai, saûn phaåm phaûi luoân

caûi tieán ñeå naâng cao hieäu quaû, kieåu caùch, maãu maõ, voùc daùng

cuûa saûn phaåm hay dòch vuï luoân ñoåi môùi cho phuø hôïp vôùi nhu caàu

ña daïng vaø phong phuù cuûa ngöôøi tieâu duøng .

- Marketing coù theå thaâu toùm, phoái hôïp caùc hoaït ñoäng vôùi boä

phaän khaùc, tieâu chuaån hoaù saûn phaåm, saûn xuaát, nghieân cöùu thò

tröôøng, caùc xí nghieäp saûn xuaát haøng hoaù vaø bao goùi, nhaõn hieäu

haøng hoaù. Nhaèm muïc tieâu taêng söùc haáp daãn cuûa haøng hoaù

treân thò tröôøng, thoaû maõn toát nhaát ñeán nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu

duøng.

- Taïo theá chuû ñoäng cho coâng ty, xí nghieäp trong saûn xuaát kinh

doanh, kòp thôøi naém baét söï thích öùng tröôùc söï bieán ñoäng cuûa thò

tröôøng.

- Khoâng ngöøng caûi thieän, bieán ñoåi heä thoáng phaân phoái saûn

phaåm vaø ngay caû trong quaù trình phaân phoái tieâu thuï saûn phaåm.

Taêng cöôøng hieäu quaû kinh teá.

4. CAÙC HOAÏT ÑOÄNG CHÍNH CUÛA MARKETING

4.1 Toå chöùc tieán trình hoaïch ñònh tieáp thò:

Moät coâng ty phaûi xaùc ñònh xem mình muoán ñi ñaâu vaø laøm theá naøo

ñeå ñaït ñöôïc ñieàu ñoù. Töông lai khoâng theå phoù maëc cho söï may ruûi. Ñeå

giaûi quyeâùt vaán ñeà naøy caùc coâng ty phaûi thöïc hieän vieäc hoaïch ñònh

chieán löôïc vaø hoaïch ñònh tieáp thò. Ñeå laøm ñöôïc ñieàu naøy thì caùc nhaø

ñieàu haønh phaûi coù moät nguoàn cung caáp thoâng tin thaät ñaày ñuû, chính

xaùc vaø kòp thôøi veà moâi tröôøng, giôùi tieâu thuï troïng ñieåm, caùc ñoái thuû

caïnh tranh, nhöõng nhaø cung caáp vaø giôùi trung gian.


TRANG: 4


TÖÔØNG THOAÏI

4.2 Phaân tích cô may thò tröôøng:

Moät coâng ty nhaát thieát phaûi tìm ñöôïc nhöõng cô may thò tröôøng môùi.

Khoâng moät coâng ty naøo coù theå troâng döïa vaøo nhöõng saûn phaåm vaø

thò tröôøng hieän coù cuûa mình maõi ñöôïc. Do ñoù caùc coâng ty caàn phaûi

thöôøng xuyeân tieán haønh phaân tích caùc cô may thò tröôøng ñeå tìm nhöõng

cô hoäi laøm aên môùi. Moãi coâng ty ñeàu coù voâ soá cô may thò tröôøng môùi.

Chuùng ta coù theå nhaän ra chuùng thoâng qua vieäc xem xeùt söï ñoåi thay cuûa

thöông tröôøng baèng vieäc baùo, theo doõi chöông trình thöông maïi, khaûo saùt

saûn phaåm cuûa nhöõng nhaø caïnh tranh hoaëc thoâng qua maïng môû roäng

saûn phaåm/thò tröôøng.

Ñònh daïng cô may thò tröôøng thoâng qua maïng môû roäng saûn phaåm/thò

tröôøng

Saûn phaåm

hieän coù

Saûn phaåm

môùi

Thò tröôøng

hieän coùThaâm nhaäp thò

tröôøng

Phaùt trieån saûn

phaåm

Thò tröôøng

môùiMôû roäng thò

tröôøng

Söï ña daïng

hoùa

Tröôùc voâ soá caùc cô may thò tröôøng thì coâng ty caàn phaûi xaùc ñònh cô

may naøo laø phuø hôïp vôùi caùc muïc tieâu cuûa coâng ty, vì coâng ty khoâng

theå thöïc hieän caùc cô may thò tröôøng vôùi nguoàn taøi löïc giôùi haïn cuûa

mình. Vieäc löïa choïn cô may naøo laø phuø hôïp ñöôïc theå hieän qua tieán trình

sau:


TRANG: 5

Cô may thò

tröôøng coù

xöùng hôïp

vôùi caùc muïc

tieâu cuûa

coâng ty

Muïc tieâu lôïïi

nhuaän

Muïc tieâu doanh

soá

Muïc tieâu phaùt

trieån kinh doanh

Muïc tieâu tín

nhieäm cuûa

khaùch haøng

Coâng ty coù ñuû

voán caàn thieát

khoâng?

Coâng ty coù ñöôïc

bí quyeát tieáp thò

caàn thieát

khoâng?

Coâng ty coù ñöôïc

khaû naêng phaân

phoái caàn thieát

khoâng?

Böôùc sang giai ñoaïn

keá tieáp

Coù theå ñaït ñöôïc

baèng moät phí

toån hôïïp lyù

khoâng?


baèng moät phí

toån hôïp lyù

khoâng?


baèng moät phí

toån hôïp lyù

khoâng?

Töø choái cô may thò

tröôøng

Cô may thò

tröôøng coù xöùng

hôïp vôùi taøi löïc

cuûa coâng ty

Khoân

g

Coù

Coù

Coù

Coù

Coù

Coù

Coù Coù

Khoân

g

Khoân

g

Coù

Coù

Khoân

g

Khoân

g

Khoân

g

Coù


TÖÔØNG THOAÏI


TRANG: 6


TÖÔØNG THOAÏI

4.3 Löïa choïn thò tröôøng troïng ñieåm:

Veà nguoàn taøi löïc coù haïn thì vieäc löïa choïn thò tröôøng troïng ñieåm laø

heát söùc caàn thieát vì noù giuùp cho coâng ty bieát ñöôïc ñaâu laø thò tröôøng

tieàm naêng nhaát ñeå taäp trung nguoàn löïc vaøo thò tröôøng ñoù. Coâng vieäc

naøy ñöôïc tieán haønh theo 4 böôùc: ño löôøng vaø tieân lieäu nhu caàu, phaân

khuùc thò tröôøng, choïn thò tröôøng muïc tieâu vaø ñònh vò thò tröôøng.

4.4 Marketing mix:

Moät khi coâng ty ñaõ quyeát ñònh xong coâng taùc ñònh vò, thì coâng ty caàn

phaûi phaùt thaûo ra moät phoái thöùc tieáp thò ñeå taùc ñoäng ñeán söùc caàu

cuûa saûn phaåm mình. Moät phoái thöùc tieáp thò ñaày ñuû bao goàm: Saûn

phaåm, giaù caû, phaân phoái vaø xuùc tieán

4.5 Trieån khai vaø kieåm soaùt chöông trình tieáp thò:

Moät chöông trình tieáp thò thaønh coâng hay thaát baïi laø do quaù trình thöïc

hieän noù dieãn ra nhö theá naøo, ñöôïc kieåm tra vaø ñieàu haønh ra sao. Do ñoù,

hoaït ñoäng trieån khai vaø kieåm soaùt laø moät hoaït ñoäng khoâng theå thieáu

trong hoaït ñoäng Marketing cuûa doanh nghieäp.

II. CAÙC CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING MIX

1. TÌM HIEÅU VEÀ MARKETING-MIX

1.1 Ñònh nghóa:

Laø vieäc phoái hôïp moät caùch linh hoaït vaø ñoàng boä caùc coâng cuï

Marketing taïo ra moät söï ñaùp öùng caàn thieát trong thò tröôøng muïc tieâu.

1.2 Caùc thaønh phaàn cuûa Marketing mix:

Saûn phaåm: Doanh nghieäp phaûi taïo ra saûn phaåm ñuùng theo yeâu

caàu cuûa thò tröôøng. Saûn phaåm phaûi haáp daãn, thu huùt vaø ñaùp öùng

ñöôïc nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng.

Giaù: Khi xaây döïng giaù baùn cuûa saûn phaåm, doanh nghieäp phaûi

linh hoaït tính toaùn ñeå vöøa mang laïi lôïi nhuaän cho mình vöøa hôïp tuùi

tieàn cuûa ngöôøi tieâu duøng.SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN

TRANG: 7


TÖÔØNG THOAÏI

Phaân phoái: Toå chöùc heä thoáng tieâu thuï ñeå baùn ñöôïc saûn

phaåm cuûa doanh nghieäp nhanh, nhieàu, tieát kieäm chi phí vaø thuaän tieän

cho ngöôøi mua.

Xuùc tieán: Toå chöùc quaûng caùo thoâng tin, caùc hoaït ñoäng khuyeán

maõi vaø taïo uy tín saûn phaåm ñeå loâi keùo, thu huùt ñöôïc nhieàu ngöôøi

mua.

Ñoù chính laø thaønh phaàn 4P cuûa Marketing mix, phaûi bieát keát hôïp

4P naøy vôùi nhau moät caùch linh hoaït vaø ñoàng boä ñeå phuø hôïp vôùi thò

tröôøng muïc tieâu maø coâng ty ñaõ löïa choïn.

Boán thaønh phaàn cuûa Marketing mix

Nhöõng nguyeân taéc hoaït ñoäng cuûa Marketing mix.

Nguyeân taéc thöù nhaát: Baûo ñaûm moät söï coá keát gaén boù caàn thieát

giöõa caùc hoaït ñoäng Marketing vaø moâi tröôøng cuûa doanh nghieäp.


TRANG: 8

Chuûng loaïi

Chaát löôïng

Maãu maõ

Tính naêng

Nhaõn, bao

bì

Dòch vuï

Baûo haønh

Marketing mix

Thò tröôøng muïc tieâu

Keânh

Phaïm vi

Danh muïc

Haøng hoaù

Ñòa ñieåm

Döï tröû

Vaän

chuyeån

Giaù quy

ñònh

Chieát

khaáu

Bôùt giaù

Kyø haïn

thanh toaùn

Ñieàu kieän

traû chaäm

Giaù quy

ñònh

Chieát

khaáu

Bôùt giaù

Kyø haïn

thanh toaùn

Ñieàu kieän

traû chaäm

Giaù caû

Xuùc tieán

Saûn phaåm

Phaân phoái


TÖÔØNG THOAÏI

Nguyeân taéc thöù hai: Baûo ñaûm moät söï coá keát gaén boù caàn thieát

giöõa caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp vaø tieàm naêng nhaân söï, kyõ

thuaät, taøi chính, thöông nghieäp, haäu caàn cuûa doanh nghieäp.

Nguyeân taéc thöù ba: Baûo ñaûm caân ñoái lieàu löôïng vaø coá keát gaén

boù giöõa caùc hoaït ñoäng Marketing mix vôùi nhau

Nguyeân taéc thöù tö: Baûo ñaûm coá keát gaén boù giöõa caùc hoaït ñoäng

Marketing trong thôøi gian

Nhöõng nguyeân taéc naøy coâng ty phaûi toân troïng trong ñieàu kieän

vaän haønh chính xaùc:

- Hieåu bieát veà moâi tröôøng: Nghieân cöùu thò tröôøng, laäp hoà sô

vaø caäp nhaät caùc hoà sô veà caùc ñoái thuû caïnh tranh, phaân phoái,

luaät leä, kyõ thuaät mua…

- Hieåu bieát veà tieàm naêng cuûa mình: Ñaøo taïo, naêng khieáu vaø

naêng löïc cuûa nhaân vieân, phöông tieän taøi chính, phöông tieän haäu

caàn…

- Hieåu bieát veà kyõ thuaät saûn xuaát, ñaëc bieät laø kyõ thuaät

Marketing vaø kieåm tra quaûn lyù.

- Moät soá toå chöùc thích hôïp cho pheùp moät ngöôøi coù theå giaùm

saùt vaø baûo ñaûm söï keát coá caùc ngöôøi coäng söï beân trong vaø

ngoaøi coâng ty.

1.3 Choïn thò tröôøng muïc tieâu:

Vieäc choïn thò tröôøng muïc tieâu coù lieân quan ñeán vieäc xaây

döïng chieán löôïc Marketing cuûa coâng ty, giuùp coâng ty bieát roõ neân kinh

doanh ngaønh saûn xuaát naøo? Vaø nhöõng nhieäm vuï cuûa ngaønh saûn

xuaát ñoù. Keá hoaïch haøng naêm bao goàm nhöõng noäi dung chính sau:

Chieán löôïc Marketing chung trong chieán löôïc coâng ty.

Vai troø cuûa Marketing trong coâng ty quyeát ñònh vai troø trong chieán

löôïc chung Marketing trong chieán löôïc coâng ty. Tuøy theo nhöõng ñieàu


TRANG: 9


TÖÔØNG THOAÏI

kieän cuï theå maø chieán löôïc Marketing ñöôïc xaây döïng vaøo nhöõng thôøi

ñieåm khaùc nhau.

Nhöõng thôøi ñieåm ñeå xaây döïng chieán löôïc Marketing laø:

Coâng ty ñöa ra maët haøng môùi hoaëc tham gia vaøo thò tröôøng môùi.

Khi coù cheânh leäch ñaùng keå giöõa thöïc hieän vaø döï ñoaùn trong

naêm keá hoaïch vaø nhöõng vaán ñeà lieân quan ñeán moät hoaëc nhieàu

saûn phaåm cuûa coâng ty.

Nhöõng muïc tieâu cuûa chieán löôïc Marketing : 3 muïc tieâu

- Khaû naêng sinh lôøi

- Theá löïc trong kinh doanh

- An toaøn trong kinh doanh

Choïn thò tröôøng muïc tieâu.

Phaûi tieán haønh phaân khuùc thò tröôøng muïc tieâu ñeå laáy ñöôïc ñaëc

ñieåm vaø nhöõng cô may coù ôû töøng thò tröôøng, sau ñoù coâng ty phaûi

xaùc ñònh nhöõng phaân khuùc haáp daãn nhaát maø coâng ty coù theå ñaït

ñöôïc. Caàn phaûi xem xeùt phaân khuùc naøo phuø hôïp vôùi sôû tröôøng vaø

khaû naêng cuûa mình nhaát ñeå khai thaùc thaønh coâng caùc phaân khuùc

ñoù. Ñaáy laø nhöõng thò tröôøng muïc tieâu maø coâng ty phaûi höôùng ñeán.

Sau ñaây laø nhöõng caên cöù ñeå löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu toát

nhaát.

Con

ngöôøi

Thò tröôøng muïc tieâu cho saûn phaåm laø ai? Quy moâ

vaø tieàm naêng taêng tröôûng cuûa noù.

Lôïi

nhuaän

Lôïi nhuaän töø döï kieán thöïc hieän keá hoaïch Marketing

laø bao nhieâu?

Caùc muïc tieâu khaùc cuûa keá hoaïch Marketing laø gì?

Vaø chuùng ñöôïc ñaùnh giaù nhö theá naøo?

Nhaâ Ai lieân quan ñeán vieäc thöïc hieän Marketing? Chæ


TRANG: 10


TÖÔØNG THOAÏI

n söï

nhöõng ngöôøi trong coâng ty hay phaûi thueâ xí nghieäp khaùc

thöïc hieän vieäc nghieân cöùu thò tröôøng vaø tìm hieåu thò

tröôøng muïc tieâu.

Saûn

phaåmSaûn phaåm saûn xuaát hay saûn phaåm kinh doanh

Giaù

caûSaûn phaåm ñöôïc baùn theo möùc giaù naøo?

Phaâ

n phoái

Xí nghieäp seõ phaân boå saûn phaåm cho thò tröôøng

muïc tieâu ôû ñaâu? Khi naøo? Vaø nhö theá naøo?

Xuùc

tieán

Tieáp thò veà saûn phaåm cuûa Xí nghieäp seõ chuyeån

taûi ñeán thò tröôøng muïc tieâu nhö theá naøo?

2. Caùc chieán löôïc Marketing mix

Chieán löôïc Marketing mix ñöôïc toùm taét bôûi moâ hình sau:


TRANG: 11

Coâng ty Saûn

phaåm

Dòch vuï

Giaù caû

Kích thích

tieâu thuï

Quaûng caùo

Löïc löôïng

baùn haøng

Quan heä

vôùi coâng

chuùng

Gôûi thö tröïc

tieáp.

Marketing

qua ñieän

thoaïi

Keânh

phaân

phoái

Khaùch

haøng

muïc tieâu

Danh muïc

chaøo

haøng


TÖÔØNG THOAÏI

Chieán löôïc Marketing mix

2.1 Chieán löôïc saûn phaåm:

2.1.1 Khaùi nieäm veà saûn phaåm:

- Saûn phaåm laø nhöõng haøng hoaù, nhöõng dòch vuï vôùi nhöõng

thuoäc tính nhaát ñònh, vôùi nhöõng lôïi ích cuï theå ñeå nhaèm thoaû maõn

nhu caàu, ñoøi hoûi cuûa khaùch haøng, saûn phaåm coù giaù trò söû duïng

vaø coù giaù trò. Noù coù theå höõu hình hay voâ hình

- Trong vieäc trieån khai saûn phaåm, ngöôøi laäp saûn phaåm caàn suy

nghó saûn phaåm ôû ba möùc ñoä :

Phaàn coát loõi saûn phaåm: nhaø tieáp thò phaûi khaùm phaù ra

nhöõng nhu caàu tieàm aån ñaèng sau moãi saûn phaåm vaø ñem

baùn nhöõng lôïi ích chöù khoâng chæ baùn nhöõng ñaëc ñieåm cuûa

saûn phaåm.

Phaàn cuï theå: goàm chaát löôïng, ñaëc ñieåm, kieåu daùng,

teân hieäu, bao bì.

Phaàn phuï theâm: ngöôøi thieát keá saûn phaåm phaûi ñöa ra

theâm nhöõng dòch vuï vaø lôïi ích boå sung cho saûn phaåm.

Toùm laïi: Khi trieån khai saûn phaåm, caùc nhaø tieáp thò tröôùc heát

phaûi xaùc ñònh nhöõng nhu caàu coát loõi cuûa khaùch haøng maø saûn

phaåm seõ thoaû maõn. Sau ñoù, hoï phaûi thieát keá nhöõng saûn phaåm cuï

theå vaø tìm caùch gia taêng chuùng ñeå taïo ra moät phöùc hôïp nhöõng lôïi

ích thoaû maõn nhu caàu, öôùc muoán cuûa khaùch haøng moät caùch toát

nhaát.

2.1.2. Caùc möùc ñoä thoûa maõn cuûa saûn phaåm:


TRANG: 12

Kích thích

tieâu thuï

Quaûng caùo

Löïc löôïng

baùn haøng

Quan heä

vôùi coâng

chuùng

Gôûi thö tröïc

tieáp.

Marketing

qua ñieän

thoaïi

Saûn phaåm hoaøn thieän

Saûn

phaåm

chung

Ích lôïi

coát

loõi

cuûa

saûn

phaåm

Saûn phaåm mong

ñôïi

Saûn phaåm tieàm

aån


TÖÔØNG THOAÏI

Hình veõ bieåu thò naêm möùc ñoä thoaû maõn cuûa saûn phaåm

- Möùc ñoä 1 : möùc ñoä cô baûn nhaát cuûa saûn phaåm laø ích lôïi coát

loõi, chính laø saûn phaåm, dòch vuï maø ngöôøi khaùch haøng thöïc söï tieâu

duøng. Ví duï tröôøng hôïp taïi moät khaùch saïn, ngöôøi khaùch haøng ñeán

thueâ phoøng, khaùch haøng ñöôïc thoaû maõn chính laø coù nôi nghó ngôi.

- Möùc ñoä 2 : saûn phaåm chung, töùc ngöôøi kinh doanh bieán lôïi ích

coát loõi thaønh saûn phaåm chung. Ví duï loø nöôùng baùnh, buoåi hoaø

nhaïc….

- Möùc ñoä 3 : saûn phaåm mong ñôïi. Taïi möùc ñoä naøy ngöôøi kinh

doanh chuaån bò moät saûn phaåm mong ñôïi, vaø saún saøng ñaùp öùng

thoaû maõn khi khaùch haøng. Ví duï khi ñeán khaùch saïn, ngöôøi khaùch

mong ñôïi coù giöôøng saïch seõ, xaø boâng, khaên taém, ñieän thoaïi…

- Möùc ñoä 4 : saûn phaåm hoaøn thieän. Ngöôøi kinh doanh ôû möùc ñoäï

naøy, ñöa ra saûn phaåm hoaøn thieän hôn so vôùi möùc ñoä 3. Töùc laø

saûn phaåm bao goàm nhöõng dòch vuï, lôïi ích phuï theâm laøm cho saûn cho

saûn phaåm coâng ty khaùc vôùi saûn phaåm cuûa ñoái thuû caïnh tranh.

- Möùc ñoä 5 : saûn phaåm tieàm aån. ÔÛ möùc ñoä naøy, nhöõng saûn

phaåm ngaøy caøng hoaøn thieän theâm, bieán ñoái nhaèm phuïc vuï cho muïc

ñích phaùt trieån ôû töông lai. Nhö vaäy, saûn phaåm hoaøn thieän chæ theå

hieän saûn phaåm ôû hieän taïi, trong khi ñoù saûn phaåm tieàm aån laïi neâu

höôùng phaùt trieån cuûa töông lai. Vì vaäy, caùc coâng ty phaûi nghieân cöùu

chi tieát ñaëc ñieåm phaân khuùc nhö söùc mua, thu nhaäp….., ñeå choïn saûn SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN

TRANG: 13


TÖÔØNG THOAÏI

phaåm cuûa mình ñaùp öùng khaùch haøng taïi phaân khuùc ñoù. Do ñoù, saûn

phaåm tieàm aån khoâng phaûi luoân laø saûn phaåm toát, neáu haàu heát

ngöôøi tieâu duøng coù thu nhaäp khaù thaáp.

2.1.3. Chu kyø soáng saûn phaåm:

Moãi saûn phaåm toàn taïi trong thôøi gian nhaát ñònh. Nhöõng nhaø saûn

xuaát luoân mong ñôïi saûn phaåm cuûa coâng ty seõ toàn taïi laâu, nhöng

chuùng ta phaûi xem xeùt lieäu thò tröôøng coù chaáp nhaän saûn phaåm trong

moät khoaûng thôøi gian daøi hay khoâng? Caùch toái öu nhaát coâng ty neân

nghieân cöùu hieän nay saûn phaåm mình ôû giai ñoaïn naøo, ñeå maø coù

phöông aùn môùi cho saûn phaåm cuûa mình. Moãi loaïi saûn phaåm trong

quaù trình phaùt trieån coù theå traûi qua nhöõng giai ñoaïn sau:

- Giai ñoaïn 1: thaâm nhaäp thò tröôøng.

Ñaëc ñieåm cuûa giai ñoaïn naøy laø saûn phaåm môùi ñöa ra thò tröôøng,

neân khoái löôïng tieâu thuï chaäm, saûn phaåm chöa ñöôïc nhieàu ngöôøi bieát

ñeán. Traïng thaùi khaùch haøng luùc naøy coøn ñang luôõng löï, vì chöa nhaän

thöùc ñöôïc saûn phaåm ñoù nhö theá naøo, lieäu saûn phaåm ñoù coù mang

lôïi ích nhö mong ñôïi hay khoâng…..Vì theá, nhaø saûn xuaát neân tìm hieåu

saûn phaåm cuûa coâng ty coù thoaû maõn vôùi khaùch haøng hay khoâng,

ñeå ngaøy caøng hoaøn thieän saûn phaåm cuûa mình hôn.

- Giai ñoaïn 2: giai ñoaïn taêng tröôûng.

Ñoái vôùi giai ñoaïn naøy, khoái löôïng haøng hoùa tieâu thuï maïnh do thò

tröôøng ñaõ chaáp nhaän saûn phaåm môùi. Maët khaùc, chi phí saûn xuaát

vaø giaù thaønh saûn phaåm giaûm xuoáng ñaùng keå. Ñaây laø lôïi theá maø

saûn phaåm ñaõ daønh ñöôïc. Chính vì vaäy, lôïi nhuaän saûn phaåm luùc naøy

raát cao, vieäc môû roäng thò tröôøng hay thaâm nhaäp moät soá thò tröôøng

môùi laø töông ñoái thuaän lôïi. Ñoàng thôøi, giai ñoaïn naøy coù raát nhieàu

ñoái thuû caïnh tranh.

- Giai ñoaïn 3: baõo hoaø hay oån ñònh.

Ñaëc ñieåm cuûa giai ñoaïn naøy, khoái löôïng tieâu thuï ñaït tôùi ñænh

cao, sau ñoù coù xu höôùng giaûm xuoáng cuøng vôùi lôïi nhuaän. Haøng hoaù


TRANG: 14


TÖÔØNG THOAÏI

taïi thôøi ñieåm naøy baét ñaàu öù ñoïng ôû caùc keânh löu thoâng, caïnh tranh

raát gay gaét, nhu caàu ngöôøi tieâu duøng ôû traïng thaùi baõo hoøa.

- Giai ñoaïn 4: giai ñoaïn suy thoaùi.

Giai ñoaïn naøy ñöôïc ñaùnh daáu bôûi söï giaûm suùt nghieâm troïng

khoái löôïng tieâu thuï vaø lôïi nhuaän thu ñöôïc. Neáu xí nghieäp khoâng quaûn

lyù chaët danh muïc caùc saûn phaåm coù theå daãn ñeán aûnh höôûng caùc

saûn phaåm khaùc. Vì vaäy , phaûi thöôøng xuyeân kieåm tra caùc keânh tieâu

thuï, tìm hieåu nguyeân nhaân soá löôïng tieâu thuï giaûm, coù theå ra quyeát

ñònh ngöøng saûn xuaát saûn phaåm ñeå tung ra saûn phaåm môùi hoaëc do

nhöõng yeáu toá khaùc trong khaâu phaân phoái caàn giaûi quyeát.

Caàn chuù yù, moät chu kyø soáng cuûa saûn phaåm tröôùc heát phaûi

gaén lieàn vôùi moät thò tröôøng nhaát ñònh. Moät saûn phaåm coù theå môùi

ôû thò tröôøng naøy, nhöng ñaõ coù maët ôû thò tröôøng khaùc vaø ngöôïc laïi.

Vì vaäy, khi nghieân cöùu chu kyø soáng cuûa saûn phaåm, giuùp ta yù töôûng

luùc naøo taïo ra saûn phaåm môùi, luùc naøo ruùt lui nhöõng thò tröôøng

khoâng taïo ra lôïi nhuaän cao. Ñoàng thôøi, giuùp coâng ty chuû ñoäng kieåm

soaùt ñöôïc keânh tieâu thuï caùc loaïi saûn phaåm hieän coù treân thò tröôøng .

2.1.4. Vai troø cuûa chieán löôïc saûn phaåm:

Chieán löôïc saûn phaåm coù moät vai troø, moät vò trí cöïc kyø quan

troïng. Noù laø neàn taûng, laø xöông soáng cuûa chieán löôïc chung Marketing,

chieán löôïc saûn phaåm laø vuõ khí saéc beùn trong vieäc caïnh tranh treân thò

tröôøng.

Khi hình thaønh ñöôïc chieán löôïc saûn phaåm, coâng ty môùi coù phöông

aùn ñeå ñaàu tö, nghieân cöùu thieát keá saûn phaåm haøng loaït. Neáu chieán

löôïc saûn phaåm cuûa coâng ty yeáu keùm, coâng ty khoâng coù thò tröôøng

tieâu thuï saûn phaåm thì nhöõng hoaït ñoäng noùi treân seõ voâ cuøng maïo

hieåm, seõ daãn ñeán thaát baïi. Khi thöïc hieän toát chieán löôïc saûn phaåm,

caùc chieán löôïc giaù caû, phaân phoái vaø coå ñoäng môùi coù ñieàu kieän

trieån khai moät caùch coù hieäâu quaû.

2.1.5. Noäi dung cuûa chieán löôïc saûn phaåm:


TRANG: 15


TÖÔØNG THOAÏI

Chieán löôïc chuûng loaïi:

Trong kinh doanh hieän ñaïi, raát hieám coâng ty naøo chæ coù moät

saûn phaåm duy nhaát. Duy nhaát moät saûn phaåm seõ raát maïo hieåm

ñoái vôùi coâng ty trong ñieàu kieän thò tröôøng luoân luoân thay ñoåi theo

thôøi gian, giôùi tính, tuoåi taùc, ngheà nghieäp… vôùi ñoäc nhaát moät saûn

phaåm coâng ty seõ khoâng traùnh ñöôïc ruûi ro vaø khoâng theå thöïc hieän

ñöôïc muïc tieâu an toaøn, do ñoù coâng ty caàn coù moät chieán löôïc

chuûng loaïi hôïp lyù bao goàm:

- Chieán löôïc thieát laäp chuûng loaïi: coâng ty tieáp tuïc giöõ

vöõng vò trí ñaõ coù treân thò tröôøng. Thieát keá vaø giöõ vöõng chuûng

loaïi caùc maët cuûa coâng ty. Vôùi nhöõng loaïi saûn phaåm coù chaát

löôïng cao, coâng ty chieám ñöôïc tình caûm vaø ñöôïc söï uûng hoä cuûa

khaùch haøng. Coâng ty caàn tieán haønh nhöõng bieän phaùp cuõng coá,

naâng cao uy tín saûn phaåm, vì ñoù cuõng laø uy tín cuûa coâng ty ñoái

vôùi khaùch haøng. Treân cô sôû ñoù, duy trì vaø phaùt trieån phaàn thò

tröôøng ñaõ chieám ñöôïc.

- Chieán löôïc haïn cheá chuûng loaïi: trong quaù trình kinh doanh,

coâng ty nhaän ñöôïc caùc thoâng tin phaûn hoài töø thò tröôøng giuùp

nhaän bieát ñöôïc saûn phaåm naøo ñang ñöôïc öa chuoäng, saûn phaåm

naøo coù hieäu quaû nhaát, töø ñoù coâng ty coù theå haïn cheá bôûi

chuûng loaïi saûn phaåm khoâng hieäu quaû. Coâng ty löïa choïn nhöõng

saûn phaåm coù öu theá cuûa mình treân thò tröôøng ñeå phaùt trieån vaø

ñaàu tö.

- Chieán löôïc bieán ñoåi chuûng loaïi: coâng ty thay ñoåi theå

thöùc thoaû maõn nhu caàu, nhôø ñoù coâng ty coù theå naâng cao soá

löôïng ngöôøi tieâu duøng. Söï bieán ñoåi chuûng loaïi khoâng nhaát thieát

phaûi ñoøi hoûi coâng ty phaûi coù nhöõng saûn phaåm hoaøn thieän môùi.

Coâng ty coù theå taïo ra moät saûn phaåm môùi treân cô sôû laøm khaùc ñi

nhieàu so vôùi saûn phaåm hieän ñang coù. Chieán löôïc bieán ñoåi chuûng

loaïi bao goàm caû veà vieäc caûi tieán hình daïng, vaät lieäu vaø caùch


TRANG: 16


TÖÔØNG THOAÏI

trang trí beân ngoaøi. Trong nhieàu tröôøng hôïp, caùc ñaëc tính kyõ thuaät

vaø söû duïng cuûa coâng ty vaãn giöõ nguyeân nhö cuõ, song vieäc thay

ñoåi hình thöùc beân ngoaøi cuõng coù theå mang laïi cho coâng ty nhöõng

cô hoäi tieâu thuï lôùn.

- Chieán löôïc hoaøn thieän saûn phaåm: ngöôøi saûn xuaát ñoâi

khi chæ thieân veà khía caïnh kyõ thuaät cuûa saûn phaåm nhöng ít khi chuù

yù ñeán chi phí phaûi boû ra ñeå naâng cao chaát löôïng. Trong nghieân

cöùu Marketing, chaát löôïng saûn phaåm ñöôïc nghieân cöùu döïa treân

caùc thoâng soá kyõ thuaät, caùc ñaëc tính söû duïng phuø hôïp vôùi nhu

caàu ngöôøi tieâu duøng thoâng qua vieäc hoï chaáp nhaän mua noù vaø

ngöôøi saûn xuaát seõ thu ñöôïc lôïi nhuaän khi baùn haøng.

Chieán löôïc hoaøn thieän saûn phaåm ñöôïc trieån khai theo moät soá

maët sau:

+ Hoaøn thieän veà caáu truùc kyõ thuaät cuûa saûn phaåm.

+ Naâng cao caùc thoâng soá veà ñoä beàn, ñoä an toaøn.

+ Thay ñoåi kieåu daùng, kích côû.

+ Quan taâm ñaëc bieät ñeán maøu saéc, muøi vò saûn phaåm.

+ Thay ñoåi caùc vaät lieäu cheá taïo.

+ Taêng cöôøng tính naêng söû duïng cuûa haøng hoaù (deã söû duïng,

deã baûo quaûn, deã thay theá phuï tuøng…).

- Chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm môùi:

+ Caùc saûn phaåm môùi veà nguyeân taéc laø nhöõng saûn phaåm

laàn ñaàu tieân ñöôïc saûn xuaát taïi coâng ty vaø so vôùi nhöõng saûn

phaåm ñaõ ñöôïc saûn xuaát thì cho tôùi luùc thaâm nhaäp thò tröôøng chöa

coù loaïi töông töï.

+ Caùc saûn phaåm caûi tieán: laø nhöõng saûn phaåm ñöôïc phaùt

trieån treân cô sôû nhöõng saûn phaåm tröôùc ñaây.

+ Saûn phaåm môùi: laø moät khaùi nieäm töông ñoái. Moät saûn

phaåm coù theå laø môùi ôû thò tröôøng naøy nhöng khoâng môùi ôû thò


TRANG: 17


TÖÔØNG THOAÏI

tröôøng khaùc. Khoâng neân giôùi haïn saûn phaåm môùi trong vieäc thoaû

maõn nhu caàu hieän taïi maø caàn thieát phaûi höôùng ñeán nhöõng nhu

caàu töông lai baèng caùch hoaøn thaønh tröôùc thôøi haïn vieäc cheá taïo

saûn phaåm môùi ñeå höôùng daãn cô caáu saûn phaåm, ñoàng thôøi

khaùm phaù, tìm kieám nhu caàu môùi. Coâng vieäc khaùm phaù khoâng

chæ laø coâng vieäc thích öùng thuï ñoäng vôùi nhu caàu maø quan troïng

hôn laø vieäc thay ñoåi nhu caàu, taïo ra nhu caàu môùi.

- Moâ phoûng: töùc laø döïa vaøo saûn phaåm cuû nhaø saûn xuaát seõ

caûi thieän saûn phaåm cho phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch haøng.

- Môùi hoaøn toaøn:

Hình veõ veà quaù trình hình thaønh phaùt trieån saûn phaåm

môùi:

Moät saûn phaåm môùi thöôøng ra ñôøi qua caùc giai ñoaïn

sau :

+ Taäp trung yù töôûng: ñaây laø böôùc quan troïng nhaát. Ñeå coù

saûn phaåm tung ra thò tröôøng thì nhaø saûn xuaát phaûi taäp trung yù

töôûng. Coù theå laáy yù töôûng töø : ngöôøi tieâu duøng, nhöõng thaønh

vieân trong coâng ty, ñoái thuû caïnh tranh, caùc phöông tieän truyeàn

thoâng


TRANG: 18

Taäp

trung yù

töôûng

Thaåm

tra

Trieån khai

vaø thöû

nghieäm

Caùc

chieán

löôïc

tieáp thò

Phaân

tích kinh

doanh

Trieån

khai

saûn

phaåm

Thöû

nghieäm

thò

tröôøng

Thöông

maïi

hoùa


TÖÔØNG THOAÏI

+ Thaåm tra: khi coù yù töôûng caàn phaûi thaåm tra. Muïc ñích cuûa

böôùc naøy laø choïn loïc moät soá yù töôûng haáp daãn, coù tính thöïc teá.

Trong vieäc saøn loïc yù töôûng coâng ty thöôøng maéc phaûi hai ñieåm

sai laàm sau:

- Sai laàm boû yù töôûng hay.

- Sai laàm veà vieäc ñöa yù töôûng ngheøo naøn trong vieäc phaùt

trieån vaø thöông maïi hoùa saûn phaåm.

+ Trieån khai vaø thöû nghieäm yù töôûng.

- YÙ töôûng veà saûn phaåm: laø yù töôûng veà saûn phaåm trong

töông lai baèng caùch dieãn ñaït kheùo leùo yù töôûng ñeå ngöôøi khaùc

hieåu ñöôïc; coù theå dieãn ñaït baèng moâ hình, hình aûnh, ngoân ngöõ…

- Hình aûnh saûn phaåm laø böùc tranh trong ñaàu cuûa khaùch haøng

veà saûn phaåm hieän taïi, nhöõng saûn phaåm trong töông lai.

+ Caùc chieán löôïc chieâu thò: chieán löôïc saûn phaåm, chieán löôïc

giaù, chieán löôïc phaân phoái, chieán löôïc xuùc tieán.

+ Phaân tích kinh doanh: döï ñoaùn doanh thu, chi phí.

Coâng ty caàn phaân tích ñieåm hoaø voán, ñeå tính xem coâng ty caàn

baùn ra bao nhieâu saûn phaåm ñeå hoaø voán vôùi giaù caû vaø cô caáu

voán cho tröôùc. Neáu nhaø quaûn trò coâng ty sau khi xem xeùt nguoàn löïc

giôùi haïn cuûa coâng ty, lieäu ñieåm hoaø voán coù ñaït ñöôïc hay khoâng.

Giai ñoaïn naøy saûn phaåm môùi cô baûn ñöôïc hình thaønh.

Muïc tieâu cuûa giai ñoaïn naøy: xaùc ñònh nhöõng soá lieäu veà

doanh soá, chi phí, lôïi nhuaän...xaây döïng chieán löôïc tieáp thò vaø laøm

döï phoøng taøi chính.

+ Trieån khai saûn phaåm: töùc laø bieán saûn phaåm töø yù töôûng

thaønh hieän thöïc. Ñaây laø giai ñoaïn daøi nhaát, chi phí cao, noù quyeát

ñònh söï thaønh baïi cuûa doanh nghieäp

+ Thöû nghieäm thò tröôøng: muïc ñích ñeå naém baét ñöôïc taâm lyù

khaùch haøng vaø heä thoáng phaân phoái saûn phaåm nhö theá naøo,


TRANG: 19


TÖÔØNG THOAÏI

khaùch haøng coù chaáp nhaän saûn phaåm hay khoâng? Heä thoáng phaân

phoái coù ñöôïc thieát keá theo ñaëc tính cuûa saûn phaåm, ñaëc tính

khaùch haøng… nhöng ñeå thöû nghieäm chính xaùc, phaûi ñöa saûn phaåm

ñuùng ñoái töôïng, neáu khoâng choïn ñuùng thì cuoäc thöû nghieäâm seõ

trôû thaønh cuoäc thöû nghieäm aûo.

+ Thöông maïi hoùa:

Sau khi thöû nghieäm thò tröôøng neáu thaønh coâng, hoï seõ tung

saûn phaåm ra thò tröôøng. Giai ñoaïn naøy coù ba vaán ñeà caàn xem xeùt:

- Baùn luùc naøo?

- Baùn cho ai?

- Baùn nhö theá naøo?

2.2. Chieán löôïc giaù:

2.2.1. Khaùi nieäm veà giaù:

Giaù caû laø giaù trò trao ñoåi maø khaùch haøng saün saøng traû ñeå

ñoåi laáy nhöõng lôïi ích töø moät saûn phaåm hay töø moät dòch vuï naøo ñoù.

2.2.2. Vai troø:

Giaù ñoùng vai troø quyeát ñònh trong vieäc mua haøng naøy hay haøng

khaùc ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng. Ñoái vôùi coâng ty, giaù coù vò trí quyeát

ñònh trong caïnh tranh treân thò tröôøng.

Vieäc ñònh giaù saûn phaåm coù yù nghóa quan troïng ñoái vôùi doanh

nghieäp, noù aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán doanh soá vaø lôïi nhuaän.

Caùc böôùc ñònh giaù :

Khi xaây döïng chính saùch ñònh giaù cuûa mình, coâng ty caàn phaûi xem

xeùt raát nhieàu yeáu toá aûnh höôûng ñeán vieäc ñònh giaù.

+ Löïa choïn muïc tieâu ñònh giaù :

Khi coâng ty quyeát ñònh xem mình muoán ñaït ñöôïc gì vôùi moät saûn

phaåm cuï theå thì coâng ty seõ ñònh giaù döïa treân muïc tieâu ñoù laø: lôïi

nhuaän, doanh soá, thaâm nhaäp thò tröôøng => muïc tieâu cuûa coâng ty

caøng roõ raøng thì caøng deã aán ñònh giaù.


TRANG: 20


TÖÔØNG THOAÏI

+ Xaùc ñònh nhu caàu :

Moãi giaù maø coâng ty ñaët ra coù theå daãn deán nhöõng nhu caàu

khaùc nhau vaø vì theá seõ taùc ñoäng khaùc nhau ñeán nhöõng muïc tieâu

Marketing cuûa noù. Trong tröôøng hôïp bình thöôøng, nhu caàu vaø giaù caû

coù moái quan heä tyû leä nghòch vôùi nhau, nghóa laø giaù caøng cao thì nhu

caàu caøng thaáp.

+ Xaùc ñònh chi phí:

Khi coâng ty muoán ñöa ra moät möùc giaù naøo ñoù thì phaûi xaùc ñònh

roõ chi phí mình ñaõ boû ra vaø lôïi nhuaän mình ñaït ñöôïc.

Caùc daïng chi phí: chi phí coá ñònh vaø chi phí bieán ñoåi :

+ Vieäc phaân tích giaù thaønh, giaù caû vaø haøng hoaù cuûa ñoái thuû

caïnh tranh seõ giuùp cho coâng ty xaùc ñònh xem giaù caû cuûa mình coù theå

quy ñònh ôû möùc naøo? Coù lôïi hay baát lôïi veà chi phí cuûa coâng ty hay

khoâng? Sau khi phaân tích ñaày ñuû caùc yeáu toá aûnh höôûng, coâng ty seõ

löïa choïn giaù cho saûn phaåm cuûa mình.

Caùc phöông phaùp ñònh giaù

P = Z / (1-LN)

P: giaù ñaõ coäng phuï giaù (giaù baùn sæ)

Z: chi phí cho moät ñôn vò saûn phaåm

LN: tyû suaát lôïi nhuaän

Ñònh giaù theo lôïi nhuaän muïc tieâu

Coâng ty xaùc ñònh giaù treân cô sôû ñaûm baûo tyû suaát lôïi nhuaän

muïc tieâu treân voán ñaàu tö (ROI)

P = Z + LN/Q

P: giaù theo lôïi nhuaän muïc tieâu

Z: chi phí ñôn vò

LN: lôïi nhuaän mong muoán treân voán ñaàu tö

Q: soá löôïng tieâu thuï döï kieán

Caùch ñònh giaù naøy döïa vaøo vieäc phaân tích ñieåm hoaø voán:


TRANG: 21


TÖÔØNG THOAÏI

Hình: Sô ñoà hoaø voán cho vieäc ñònh giaù theo lôïi nhuaän.

Trong phöông phaùp naøy, nhaø saûn xuaát xeùt xem caùc möùc giaù

khaùc nhau vaø öôùc ñoaùn saûn löôïng hoøa voán, khaû naêng veà löôïng

caàu vaø lôïi nhuaän ñôn vò saûn phaåm ñeå xaùc ñònh tính khaû thi cuûa lôïi

nhuaän muïc tieâu.

Ñònh giaù theo nhaän thöùc ñöôïc:

Ngaøy caøng coù nhieàu doanh nghieäp xaùc ñònh giaù cuûa mình treân

cô sôû giaù trò nhaän ñöôïc cuûa saûn phaåm. Hoï xem nhaän thöùc cuûa

ngöôøi mua veà giaù trò, chöù khoâng phaûi chi phí cuûa ngöôøi baùn ñeå

ñònh giaù laø quan troïng. Hoï söû duïng nhöõng bieán phí giaù caû trong

Marketing ñeå taïo neân giaù trò nhaän thöùc trong suy nghó cuûa ngöôøi

mua.

Ñònh giaù döïa vaøo chi phí:

Ñònh giaù coäng chi phí: ñaây laø phöông phaùp ñôn giaûn nhaát.

Phöông phaùp ñònh giaù naøy coäng theâm moät phaàn lôïi nhuaän tieâu

chuaån vaøo chi phí saûn phaåm. Phaàn lôïi nhuaän naøy, thay ñoåi tuøy theo

loaïi saûn phaåm. Theo caùch tính naøy ta xaùc ñònh coâng thöùc sau:


TRANG: 22

P=Z/1 –LNm/d

Saûn löôïng hoøa

voánSaûn löôïng

Toång doanh thu

Toång chi phí

Lôïi nhuaän muïc tieâu.

Doanh thu

Chi phí


TÖÔØNG THOAÏI

Trong ñoù

P: giaù baùn sæ (giaù ñaõ coäng vaøo phuï giaù)

Z: chi phí cho moät ñôn vò saûn phaåm.

LNm/ñoàng hoà: lôïi nhuaän mong muoán treân giaù baùn leû.

Ñònh giaù theo ngöôøi mua:

Ñaây laø phöông phaùp ñònh giaù theo söï nhaän thöùc cuûa khaùch

haøng veà saûn phaåm, chöù khoâng theo chi phí cuûa nhaø saûn xuaát.

Nhaän thöùc cuûa khaùch haøng veà giaù trò laø yeáu toá chuû yeáu cho

phöông phaùp ñònh giaù naøy.

Ñeå ñaùnh giaù nhaän thöùc giaù trò cuûa khaùch haøng, coâng ty neân

söû duïng caùc bieán trong hoãn hôïp Marketing xaây döïng giaù trò trong

taâm trí ngöôøi tieâu duøng.

Ñònh giaù döïa vaøo caïnh tranh:

- Ñònh giaù döïa theo thôøi giaù :

Caùch ñònh giaù naøy döïa vaøo giaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh, vaø

ít chuù yù vaøo chi phí cuõng nhö nhu caàu treân thò tröôøng. Coâng ty

coù theå ñònh giaù baèng, cao hôn, thaáp hôn, so vôùi ñoái thuû caïnh

tranh. Phöông phaùp ñònh giaù naøy raát phoå bieán, nhaát ñoái vôùi thò

tröôøng maø ñoä co giaõn giaù raát khoù ño löôøng.- Ñònh giaù döïa vaøo ñaáu thaàu:

Ñònh giaù döïa treân söï caïnh tranh cuõng nhö söï chi phoái caùc xí

nghieäp ñaáu thaàu ñeå nhaän thaàu giaù. Coâng ty ñònh giaù döïa treân

döï ñoaùn cuûa ñoái thuû caïnh tranh. Do ñoù muoán daønh ñöôïc hôïp

ñoàng phaûi tính sao cho giaù thaáp hôn ñoái thuû maø coøn thu ñöôïc lôïi

nhuaän cho coâng ty. Vieäc naøy coâng ty neân nghieân cöùu ñöa ra moät


TRANG: 23


TÖÔØNG THOAÏI

giaù hôïp lyù, ñeå khoâng aûnh höôûng vò trí cuûa mình treân thöông

tröôøng.

Nhö vaäy, moãi phöông phaùp giaù ñeàu coù öu ñieåm vaø nhöôïc

ñieåm, cho neân ñeå tính chính xaùc giaù saûn phaåm, coâng ty neân aùp

duïng nhieàu phöông phaùp, khoâng neân aùp duïng moät phöông phaùp

duy nhaát.

Löïa choïn cuoái cuøng:

- Caùc phöông phaùp ñònh giaù neâu treân ñeàu thu heïp baûng

giaù ñeå töø ñoù löïa choïn laáy moät caùi giaù cuoái cuøng cho coâng ty.

- Khi löïa choïn giaù, coâng ty caàn xem xeùt theâm nhöõng yeáu

toá phuï khaùc nhö:

+ Yeáu toá taâm lyù trong vieäc ñònh giaù.

+ AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu toá khaùc trong Marketing ñeán giaù

caû.

+ Chính saùch ñònh giaù cuûa coâng ty vaø xí nghieäp.

Ñieàu chænh giaù:

Caùc doanh nghieäp khoâng chæ xaây döïng moät giaù duy nhaát maø

phaûi xaây döïng moät cô caáu giaù phaûn aùnh ñöôïc nhöõng thay ñoåi veà

nhu caàu vaø chi phí theo ñòa lyù, nhöõng yeâu caàu cuûa phaân khuùc thò

tröôøng, thôøi vuï mua saém, khoái löôïng ñaët haøng vaø nhöõng yeáu toá

khaùc nöõa… Do thöïc hieän chieát khaáu, bôùt giaù vaø hoå trôï khuyeán

maõi, moät doanh nghieäp ít khi thöïc hieän ñöôïc.

2.2.3. Caùc yeáu toá cuûa chieán löôïc giaù:

Vieäc ñònh giaù saûn phaåm coù yù nghóa raát quan troïng ñoái vôùi

doanh nghieäp vì noù aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán doanh soá vaø lôïi nhuaän.

Vieäc ñònh giaù döïa treân hai nhoùm yeáu toá chính: nhoùm yeáu toá coù

theå kieåm soaùt (nhoùm yeáu toá beân trong) vaø nhoùm yeáu toá khoâng theå

kieåm soaùt (nhoùm yeáu toá beân ngoaøi).

2.2.3.1. Nhoùm yeáu toá beân trong:


TRANG: 24


TÖÔØNG THOAÏI

Caùc muïc tieâu Marketing : coâng ty phaûi quyeát ñònh vôùi saûn phaåm ñoù

thì coâng ty caàn ñaït ñöôïc ñieàu gì? Caùc muïc tieâu caøng roõ raøng caøng

aán ñònh giaù deã daøng hôn.

Chieán löôïc phöông thöùc Marketing: caùc quyeát ñònh ñöa ra cho nhöõng

khaâu khaùc thuoäc veà phöông thöùc Marketing ñeàu coù aûnh höôûng ñeán

nhöõng quyeát ñònh veà giaù.

Phí toån : taïo neàn cho giaù, möùc giaù phaûi coù theå trang traûi moïi chi

phí veà saûn xuaát, phaân phoái, baùn saûn phaåm, goàm caû tæ leä lôøi hôïp

lyù cho nhöõng noå löïc vaø ruûi ro cuûa coâng ty.

2.2.3.2. Nhoùm yeáu toá beân ngoaøi :

Thò tröôøng vaø nhu caàu: thò tröôøng vaø nhu caàu taïo ñoä cao veà giaù.

Töø moái quan heä giöõa giaù vaø möùc caàu. Ngöôøi tieâu duøng seõ laø

ngöôøi sau cuøng xem giaù coù phuø hôïp khoâng, caàn quan taâm ñeán caûm

nhaän cuûa ngöôøi tieâu duøng vaø caûm nhaän aáy taùc ñoäng ra sao ñeán

quyeát ñònh cuûa hoï.

Caùc giaù caû vaø cung öùng cuûa ñoái thuû caïnh tranh: ngöôøi tieâu duøng

ñaùnh giaù veà giaù caû vaø giaù trò söû duïng cuûa moät saûn phaåm treân

nhöõng giaù caû vaø giaù trò söû duïng cuûa nhöõng saûn phaåm töông öùng.

Yeáu toá beân ngoaïi khaùc: tình hình kinh teá nhö: laïm phaùt, taêng tröôûng

hay suy thoaùi, laõi suaát…

Sau khi ñònh ñöôïc giaù, coâng ty phaûi tính ñieåm hoaø voán döïa treân

caùc tieáp caän baèng lyù thuyeát, töø ñoù môùi ñeà ra chieán löôïc giaù caû

hôïp lyù.

2.2.3.1 caùc chieán löôïc maø coâng ty ñang löïa choïn treân thò

tröôøng hieän nay.

a. Chieán löôïc ñònh giaù döïa vaùo chi phí: laø höôùng vaøo muïc

tieâu chi phí vaø lôïi nhuaän cuûa doanh nghieäp. Theo ñoù ngöôøi ta seõ coäng

moät möùc lôøi cuûa doanh nghieäp vaøo phí toån cuûa saûn phaåm. Ñaây laø

phöông phaùp ñôn giaûn nhaát nhöng khoâng phaûi deã vaø luoân luoân toát.


TRANG: 25


TÖÔØNG THOAÏI

Vieäc hoaïch ñònh phí toån coù lieân quan ñeán khoái löôïng baùn ra maø khoái

löôïng baùn ra raát khoù tính toaùn tröôùc ñöôïc. Noù khoâng tính ñeán nhu

caàu hieän taïi vaø vaán ñeà caïnh tranh, do ñoù giaù ñeà ra coù theå khaùc

raát nhieàu so vôùi giaù thò tröôøng.

b. Chieán löôïc giaù caû saûn phaåm môùi: doanh nghieäp khi tung ra

moät saûn phaåm môùi treân thò tröôøng chính laø ñeå giôùi thieäu saûn phaåm

laø moät phaàn cuûa saûn phaåm hoãn hôïp. Trong tröôøng hôïp naøy, doanh

nghieäp tìm kieám haøng loaït giaù caû laøm toái ña hoaù lôïi nhuaän trong

toång theå saûn phaåm hoãn hôïp.

c. Chieán löôïc ñònh giaù döïa treân caûm nhaän cuûa ngöôøi

mua: ngaøy caøng nhieàu doanh nghieäp ñònh giaù xuaát phaùt töø söï caûm

nhaän cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm cuûa mình. Hoï xem söï caûm

nhaän cuûa ngöôøi mua laø chìa khoaù ñeå ñònh giaù. Hoï söû duïng nhöõng

bieán soá phi giaù ñeå xaây döïng giaù trò ñöôïc caûm nhaän trong taâm trí

ngöôøi mua. Giaù ñöôïc ñeà ra laø ñeå ñaït ñöôïc caùi giaù trò caûm nhaän ñoù.

d. Chieán löôïc ñònh giaù taâm lyù: coù hai loaïi giaù öùng vôùi

phöông phaùp naøy.

Giaù chæ baùo chaát löôïng: ñoái vôùi saûn phaåm khoù xaùc ñònh chaát löôïng

thì ngöôøi mua thöôøng caên cöù vaøo giaù baùn. Giaù cao ñoái vôùi hoï laø

chaát löôïng cao vaø ngöôïc laïi.

Giaù coù soá troøn hoaëc nhieàu soá leû: thay vì laøm troøn soá doanh nghieäp

thöôøng ñöa ra moät giaù coù soá leû ôû sau hoaëc döôùi con soá troøn, ñieàu

naøy laøm ngöôøi mua coù taâm lyù giaù reû vaø ngöôøi baùn ñaõ tính tæ mæ,

caån thaän caùc yeáu toá khi ñònh giaù.

e. Chieán löôïc ñònh giaù theo thôøi vuï: moät soá saûn phaåm mang

tính thôøi vuï raát roõ, thôøi vuï saûn xuaát vaø thôøi vuï tieâu duøng, öùng vôùi

moãi thôøi vuï coù moät möùc giaù khaùc nhau. Caùch laøm naøy linh ñoäng

vôùi nhu caàu ôû töøng thôøi ñieåm trong naêm.

f. Chieán löôïc ñieàu chænh giaù caû: doanh nghieäp caàn ñieàu

chænh giaù caû tuyø theo töøng ñieàu kieän kinh doanh khaùc nhau vaø caùc SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN

TRANG: 26


TÖÔØNG THOAÏI

yeáu toá cuûa hieän traïng thò tröôøng. Giaù caû bieán ñoåi linh hoaït theo quan

heä cung - caàu.

2.3. Chieán löôïc phaân phoái :

2.3.1. Khaùi nieäm veà phaân phoái :

Phaân phoái laø quaù trình ñöa saûn phaåm töø nôi saûn xuaát ñeán

ngöôøi tieâu duøng.

Vai troø: phaân phoái ñoùng vai troø quan troïng trong vieäc cung caáp

cho khaùch haøng ñuùng saûn phaåm, ñuùng thôøi gian, ñuùng vò trí.

2.3.2. Keânh phaân phoái:

2.3.2.1. Khaùi nieäm:

Keânh phaân phoái laø taäp hôïp caùc toå chöùc hay caù nhaân cuøng

laøm nhieäm vuï chuyeån ñöa haøng hoùa, saûn phaåm hoaëc dòch vuï töø

nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.

Keânh phaân phoái taïo neân doøng chaûy cuûa haøng hoaù töø nhaø

saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.

2.3.2.2. Caùc loaïi keânh phaân phoái:

Nhaø saûn xuaát ngöôøi

tieâu duøng

Nhaø saûn xuaát nhaø baùn leû ngöôøi

tieâu duøng

Nhaø saûn xuaát nhaø baùn sæ nhaø baùn leû

ngöôøi tieâu duøng

Nhaø saûn xuaát ñaïi lyù baùn leû nhaø baùn sæ

nhaø baùn leû ngöôøi tieâu duøng

Keânh tröïc tieáp: khoâng coù khaâu trung gian, nhaø saûn xuaát baùn

thaúng cho ngöôøi tieâu duøng.

Keânh moät caáp: chæ coù moät trung gian baùn haøng. Trong thò

tröôøng haøng coâng nghieäp, ñoù laø moâi giôùi hay ñaïi dieän baùn haøng.


TRANG: 27


TÖÔØNG THOAÏI

Keânh hai caáp: coù hai trung gian tieáp thò. Trong thò tröôøng haøng

tieâu duøng, noù thöôøng laø nhaø baùn sæ vaø baùn leû. Trong thò tröôøng

kyõ ngheä, ñoù laø boä phaän phaân phoái cuûa coâng ty vaø caùc nhaø

buoân.

Keânh ba caáp: coù ba caáp trung gian phaân phoái: ñaïi lyù, baùn

buoân, ngöôøi baùn leû, ngöôøi baùn sæ.

2.3.2.3. Baûn chaát cuûa caùc keânh phaân phoái:

Keânh phaân phoái laø moät taäp hôïp caùc coâng ty vaø caù nhaân

coù tö caùch tham gia vaøo quaù trình löu chuyeån cuûa saûn phaåm hoaëc

dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.

Vieäc söû duïng trung gian cacù hoaït ñoäng trong moät chöøng möïc

naøo ñoù doanh nghieäp seõ maát quyeàn kieåm soaùt trong vieäc baùn

haøng cho ai, baùn nhö theá naøo? Tuy nhieân doanh nghieäp cuõng seõ

ñaït nhöõng maët thuaän lôïi sau:

- Giôùi trung gian tieáp thò coù kinh nghieäm chuyeân veà baùn

haøng, quy moâ hoaït ñoäng cuûa hoï thuaän lôïi hôn so vôùi caùc nhaø

saûn xuaát töï phaân phoái. Ví duï : söû duïng keânh trung gian coù theå

ñem laïi tieát kieäm cho caùc nhaø sanû xuaát:

Sô ñoà keânh phaân phoái tôùi khaùch haøng

Döïa vaøo hình veõ, ta thaáy khaùch haøng muoán mua haøng töø ba

nhaø saûn xuaát phaûi tieáp xuùc ba laàn, nhö vaäy toán keùm thôøi gian, SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN

TRANG: 28

Saûn

xuaát

Saûn

xuaát

Saûn

xuaát

Khaùch

haøng

Khaùch

haøng

Khaùch

haøng

Saûn

xuaát

Saûn

xuaát

Saûn

xuaát

Khaùch

haøng

Khaùch

haøng

Khaùch

haøng

Trun

g

gian

phaâ

n

phoá

i


TÖÔØNG THOAÏI

chi phí cho caû khaùch haøng laãn nhaø saûn xuaát. Maët khaùc, khi söû

duïng giôùi trung gian (do hoï mua töø nhieàu nhaø saûn xuaát khaùc nhau)

khaùch haøng chæ moät laàn tieáp xuùc nhöng mua ñöôïc nhieàu loaïi haøng

hoùa khaùc nhau. Nhö vaäy doanh nghieäp coù lôïi theá chæ taäp trung vaøo

saûn xuaát.

2.3.2.4. Caùc chöùc naêng cuûa keânh phaân phoái :

Caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái thöïc hieän moät soá chöùc

naêng sau:

- Nghieân cöùu: thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå laäp keá hoaïch

vaø taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho vieäc trao ñoåi.

- Chieâu thò: kích thích tieâu thuï, soaïn thaûo vaø truyeàn baù nhöõng

thoâng tin haøng hoaù.

- Tieáp xuùc: thieáp laäp caùc moái quan heä, taïo döïng vaø duy trì

moái quan heä vôùi khaùch haøng tieàm naêng.

- Laøm thích öùng: giuùp cho doanh nghieäp hoaøn thieän haøng hoùa,

ñaùp öùng nhöõng yeâu caàu cuûa ngöôøi mua ví duï nhö caùc hoaït

ñoäng: saûn xuaát laép raùp, ñoùng goùi….

- Ñaøm phaùn: laø coâng vieäc tieán haønh thöông löôïng nhöõng

thoûa thuaän veà giaù, maët haøng, thôøi haïn thanh toaùn..vaø moät soá

ñieàu kieän khaùc, sau ñoù chuyeån giao quyeàn sôû höõu…

- Kho vaän: laø nôi toå chöùc löu thoâng haøng hoaù, vaän chuyeån

baûo quaûn, vaø döï tröõ haøng hoaù…..

- Ñaàu tö tìm kieám vaø söû duïng caùc nguoàn voán ñeå buø ñaép

caùc chi phí hoaït ñoäng cuûa caùc keânh phaân phoái.

- Chaáp nhaän ruûi ro: nhöõng thieät haïi veà hoaït ñoäng cuûa caùc

keânh phaân phoái.

Caùc chöùc naêng treân coù theå thay ñoåi giöõa caùc thaønh vieân

trong keânh. Neáu nhaø saûn xuaát thöïc hieän chöùc naêng naøy thì chi phí

seõ taêng, daãn ñeán ñaåy giaù saûn phaåm leân cao. Nhöng khi chuyeån


TRANG: 29


TÖÔØNG THOAÏI

caùc chöùc naêng cho nhaø trung trung gian chi phí seõ giaûm, nhöng tính

theâm chi phí trung gian. Nhö vaäy vaán ñeà laø löïa choïn keânh trung gian

coù chi phí hôïp lyù, ñeå ñaûm baûo khoâng ñaåy giaù baùn leân.

2.3.2.5. Nhieäm vuï cuûa keânh phaân phoái:

Ñieàu tra : thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå hoaïch ñònh chieán

löôïc vaø taïo thuaän lôïi cho söï trao ñoåi.

Coå ñoäng : trieån khai vaø phoå bieán nhöõng thoâng tin coù söï

thuyeát phuïc cao veà moùn haøng kinh doanh vaø caùc saûn phaåm môùi.

Tieáp xuùc : tìm ra vaø thoâng tin ñöôïc vôùi khaùch haøng töông lai

Phaân chia ñoùng goùi, phaân loaïi haøng hoaù.

Thöông löôïng : coá gaéng ñi tôùi thoaû thuaän veà giaù caû vaø caùc

vaán ñeà khaùc quanh moùn haøng maø khaùch haøng ñònh mua ñeå coù

theå baùn ñöôïc.

Taøi trôï : huy ñoäng vaø chia tieàn ñeå thanh toaùn chi phí cuûa

keânh, caáp tín duïng cho khaùch haøng.

Chòu ruûi ro: chaáp nhaän ruûi ro lieân quan ñeán vieäc ñieàu haønh

hoaït ñoäng cuûa caùc keânh.

Caùc keânh treân coù theå thay ñoåi caùc thaønh vieân trong keânh.

Neáu nhaø saûn xuaát thöïc hieän caùc chöùc naêng naøy thì chi phí seõ

taêng vaø giaù caû seõ cao hôn. Khi moät chöùc naêng ñöôïc chuyeån sang

cho giôùi trung gian thì chi phí vaø giaù caû cuûa nhaø saûn xuaát seõ

thaáp, nhöng phaûi tính theâm chi phí cho nhaø trung gian.

2.3.2.6. Hoaïch ñònh keânh phaân phoái:

Hoaïch ñònh keânh phaân phoái ñoøi hoûi phaûi coù caùc muïc tieâu,

caùc raøng buoäc, xaùc ñònh nhöõng löïa choïn veà keânh vaø ñaùnh giaù

chung.

Thieát laäp caùc muïc tieâu vaø caùc raøng buoäc.

Vieäc hoaïch ñònh moät keânh phaân phoái hieäu quaû baét ñaàu

baèng söï ñònh roõ caàn phaûi thaâm nhaäp thò tröôøng naøo vôùi muïc


TRANG: 30


TÖÔØNG THOAÏI

tieâu gì? Caùc muïc tieâu ñoù coù theå laø möùc phuïc vuï khaùch haøng

tôùi ñaâu, caùc trung gian phaûi hoaït ñoäng nhö theá naøo?

Nhöõng raøng buoäc cuûa caùc keânh bao goàm: ñaëc ñieåm ngöôøi

tieâu thuï, ñaëc ñieåm veà saûn phaåm, ñaëc ñieåm cuûa giôùi trung gian,

ñaëc ñieåm cuûa moâi tröôøng, ñaëc ñieåm cuûa coâng ty.

- Xaùc ñònh nhöõng löïa choïn chuû yeáu:

Caùc trung gian tieáp thò

Soá löôïng trung gian

Quyeàn haïn vaø traùch nhieäm caùc thaønh vieân trong keânh

- Ñaùnh giaù nhöõng löïa choïn keânh :

+ Giaû söû laø moät nhaø saûn xuaát muoán löïa choïn moät keânh

thoaû maõn toát nhaát nhöõng muïc tieâu daøi haïn cuûa coâng ty, nhaø

kinh doanh caàn phaûi ñaùnh giaù keânh theo caùc tieâu chuaån kinh teá,

tính thích nghi vaø tính deã kieåm soaùt.

+ Nhöõng quyeát ñònh veà quaûn trò keânh: vòeâc quaûn trò keânh

ñoøi hoûi söï löïa choïn vaø kích thích töøng caùc caù nhaân trung gian,

ñaùnh giaù hoaït ñoäng caùc thaønh vieân trong keânh.

Tuyeån choïn thaønh vieân cuûa keânh

Kích thích caùc thaønh vieân cuûa keânh

Ñaùnh giaù caùc thaønh vieân cuûa keânh.

2.3.2.7. Caùc phöông thöùc phaân phoái baùn leû:

Baùn leû laø taát caû nhöõng hoaït ñoäng coù lieân quan ñeán vieäc

baùn haøng hoaù hay dòch vuï tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng ñeå hoï

söû duïng.

Caùc hình thöùc baùn leû raát phong phuù vaø ña daïng :

- Theo möùc ñoä phuïc vuï goàm coù : baùn leû töï phuïc vuï, baùn leû

phuïc vuï coù giôùi haïn, baùn leû phuïc vuï toaøn phaàn.


TRANG: 31


TÖÔØNG THOAÏI

- Theo maët haøng kinh doanh: cöûa haøng chuyeân doanh, cöûa

haøng baùch hoùa, caùc sieâu thò, caùc cöûa haøng thöïc phaåm.

- Baùn leû khoâng duøng cöûa haøng goàm coù : baùn qua böu

ñieän, baùn qua ñieän thoaïi, baùn haøng baèng maùy baùn haøng töï

ñoäng, baùn leû taän nhaø.

- Theo giaù baùn ñöôïc phaân ra thaønh hai loaïi: cöûa haøng chieát

khaáu, cöûa haøng kho.

- Cöûa haøng chuoãi: ñoù laø loaïi cöûa haøng coù hai hay nhieàu

hieäu baùn leû chung moät sôû höõu vaø baùn nhöõng maët haøng gioáng

nhau. Vieäc mua baùn coù tính chaát taäp quyeàn vaø coù theå coù kieåu

kieán truùc cöûa hieäu y heät nhau, ñeå laøm noåi baät baát moãi cöûa

haøng vaø giuùp khaùch haøng deã nhaän ra hôn. Chuoãi coâng ty coù lôïi

theá hôn caùc cöûa haøng ñoäc laäp, nhôø coù khaû naêng baùn haï giaù

vaø ñöôïc tieâu thuï vôùi khoái löôïng lôùn.

- Hôïp taùc xaõ tieâu thuï: laø toå chöùc baùn leû cuûa chính khaùch

haøng. Nhöõng ngöôøi cö truù chung trong coäng ñoàng coù theå laäp

moät hôïp taùc xaõ tieâu thuï khi hoï caûm thaáy nhöõng cöûa hieäu aên

lôøi nhieàu hoaëc cung caáp haøng hoaù keùm chaát löôïng hay maët

haøng quaù ít. Cöûa haøng coù theå baùn giaù thaáp hôn giaù cuûa caùc

cöûa haøng.

2.4 Chieán löôïc chieâu thò :

2.4.1. Khaùi nieäm chieâu thò :

Chieâu thò laø moät coâng cuï quan troïng vaø coù hieäu quaû trong hoaït

ñoäng Marketing. Muïc ñích cuûa chieâu thò laø ñeå cho cung gaëp caàu, ñeå

ngöôøi baùn thoaû maõn nhu caàu ngöôøi mua toát hôn. Chieâu thò laø laøm

cho baùn haøng deã hôn, khoâng nhöõng hoå trôï maø coøn taêng cöôøng cho

caùc chieán löôïc saûn phaåm, giaù caû vaø phaân phoái. Noù laøm cho haøng

hoaù baùn ñöôïc nhieàu hôn, nhanh hôn. Ñoàng thôøi theá löïc uy tín cuûa

coâng ty cuõng ñöôïc cuûng coá.


TRANG: 32


TÖÔØNG THOAÏI

Chieâu thò bao goàm caùc noäi dung chuû yeáu nhö: quaûng caùo,

khuyeán maõi, tuyeân truyeàn, coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù

nhaân.

2.4.2. Noäi dung:

- Quaûng caùo: laø moät trong nhöõng coâng cuï quan troïng nhaát

trong hoaït ñoäng chieâu thò. Quaûng caùo laø truyeàn ñeán khaùch haøng

caùc thoâng tin ñònh tröôùc veà saûn phaåm hay veà nhaø saûn xuaát,

nhaèm kích thích söï ham muoán mua haøng cuûa hoï.

Coâng taùc quaûng caùo ñoøi hoûi söï saùng taïo raát nhieàu, ñoù laø

moät ngheä thuaät: ngheä thuaät quaûng caùo

Muïc ñích cuûa quaûng caùo laø ñeå thu huùt söï chuù yù cuûa khaùch

haøng, thuyeát phuïc hoï veà lôïi ích, söï haáp daãn cuûa saûn phaåm nhaèm

thay ñoåi hoaëc cuõng coá loøng tin cuûa ngöôøi tieâu duøng veà saûn

phaåm cuûa coâng ty, taêng cöôøng loøng ham muoán mua haøng cuûa hoï

vaø ñi ñeán haønh ñoäng mua haøng. Muïc ñích cuoái cuøng cuûa quaûng

caùo laø laøm cho vieäc baùn haøng ñöôïc nhieàu hôn, nhaèm taêng doanh

soá vaø lôïi nhuaän cho doanh nghieäp. Ngoaøi ra, quaûng caùo coøn mang

laïi hieäu quaû laø naâng cao uy tín, taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho doanh

nghieäp trong vieäc caïnh tranh vaø chieám lónh thò phaàn trong thò tröôøng.

Vì vaäy, moät taùc ñoäng quaûng caùo coù hieäu quaû caàn phaûi coù

ñaày ñuû 3 ñaëc ñieåm: phaûi coù yù nghóa, phaûi ñoäc ñaùo, phaûi ñaùng tin

caäy.

- Khuyeán maõi : bao goàm raát nhieàu coâng cuï coå ñoäng nhaèm

kích thích thò tröôøng, ñaùp öùng nhanh vaø maïnh hôn ñoái vôùi saûn phaåm

vaø dòch vuï cuûa coâng ty. Haàu heát caùc toå chöùc kinh doanh ñeàu söû

duïng coâng cuï khuyeán maõi.

- Tuyeân truyeàn: laø coâng cuï chöa ñöôïc coi troïng ñuùng möùc

trong tieáp thò, nhöng ñoâi khi laïi coù taùc duïng maïnh, ñaït hieäu quaû cao

maø toán keùm ít hôn quaûng caùo.


TRANG: 33


TÖÔØNG THOAÏI

Tuyeân truyeàn laø nhöõng moái quan heä giöõa quaàn chuùng vaø

doanh nghieäp vôùi nhieàu muïc ñích, keå caû vieäc tuyeân truyeàn naâng

cao uy tín cho coâng ty, taïo neân hình aûnh moät doanh nghieäp toát, laøm

aên ñuùng ñaén…

- Coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù nhaân: ñaây laø hình

thöùc coå ñoäng tröïc tieáp giöõa nhaân vieân baùn haøng vaø khaùch haøng

nhaèm muïc ñích thuyeát phuïc hoï mua saûn phaåm, phöông thöùc naøy

thöôøng ñöôïc tieán haønh treân cô sôû ñoái maët.

- Nhieäm vuï cuûa coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù

nhaân goàm:

+ Tìm kieám khaùch haøng

+ Thuyeát phuïc hoï mua saûn phaåm

+ Laøm cho hoï haøi loøng ñeå hoï mua saém

Öu nhöôïc ñieåm cuûa baùn haøng caù nhaân:

Öu ñieåm: linh ñoäng taäp trung, tröïc tieáp daãn ñeán haønh ñoäng

mua haøng

Nhöôïc ñieåm: chi phí cao, khoù khaên trong vieäc thu huùt nhaân

vieân baùn haøng coù trình ñoä.


TRANG: 34


TÖÔØNG THOAÏI

CHÖÔNG II :PHAÂN TÍCH

THÖÏC TRAÏNG MARKETING-MIX TAÏI XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN.

A. TÌNH HÌNH HOAÏT ÑOÄNG SAÛN XUAÁT - KINH DOANH CUÛA XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN.

I. LÒCH SÖÛ HÌNH THAØNH VAØ PHAÙT TRIEÅN CUÛA XÍ

NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN:

Teân giao dòch : COÂNG TY COÂNG NGHIEÄP CAO SU MIEÀN NAM - XÍ

NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN

Teân vieát taét : CASUMINA

Truï sôû chính : Quoác loä 1A –Phöôøng Taân Thôùi Hieäp – Q12 –

TP.HCM

Ñieän thoaïi : 7 171452 – 7 171762

Fax : 848.7170835

Website : www.casumina.com.vn

Ñieän tích söû duïng : 11.000 m2 treân toång ñieän tích 5ha

Xí nghieäp cao su Hoùc Moân laø moät trong baûy xí nghieäp tröïc thuoäc

coâng ty coâng nghieäp cao su Mieàn Nam, bao goàm xí nghieäp cao su Hoùc

Moân, xí nghieäp cao su Ñoàng Nai, xí nghieäp cao su Ñieän Bieân, Gaêng tay

Vieät Höng, xí nghieäp cao su Taân Bình, xí nghieäp cao su Bình Lôïi vaø xí

nghieäp cao su Bình Döông.

Tieàn thaân cuûa xí nghieäp tröôùc ñaây laø haõng Michelin vôùi 100%

voán ñaàu cuûa phaùp. Naêm 1962 ñaàu tö xaây döïng vaø chính thöùc ñöa

vaøo hoaït ñoäng ôû Vieät Nam naêm 1964 vôùi teân goïi haõng voõ ruoät xe

Michelin vieät nam; chuyeân saûn xuaát saêm loáp xe caùc loaïi. Thieát keá ban


TRANG: 35

http://www.casumina.com.vn/


TÖÔØNG THOAÏI

ñaàu vôùi coâng suaát 1.800.000 boä voû xe ñaïp trong naêm. Nguyeân vaät

lieäu chính nhaäp töø coâng ty meï Michelin Phaùp. Phaàn lôùn cao su ñöôïc

ñöa veà töø ñoàn ñieàn cao su Daàu Tieáng.

Sau ngaøy Mieàn Nam hoaøn toaøn giaûi phoùng. Cuoái naêm 1976, chính

phuû tieáp nhaän vaø tieáp tuïc quaûn lyù, ñoåi teân thaønh “Xí nghieäp cao su

Hoùc Moân” tröïc thuoäc coâng ty hoaù chaát Mieàn Nam, truï sôû ñaët taïi 180

– Nguyeãn Thò Minh Khai – Quaän 3 – TP. Hoà Chí Minh.

Trong nhöõng naêm hoaït ñoäng, xí nghieäp ñaõ khoâng ngöøng môû

roäng quy moâ saûn xuaát, laø moät trong nhöõng xí nghieäp coù cô sôû hoaït

ñoäng töông ñoái oån ñònh vaø hieäu quaû. Tuy xí nghieäp gaëp khoâng ít

nhöõng khoù khaên vaø trôû ngaïi.

Naêm 1983 ñöôïc söï hoå trôû cuûa nhaø nöôùc trong vieäc töï thieát keá,

xí nghieäp cheá taïo theâm moät daây chuyeàn saûn xuaát saêm ñöôïc moâ

phoûng theo daây chuyeàn saûn xuaát cuûa haõng Michelin cuõ, naâng cao

naêng löïc gaáp ñoâi. Ñoàng thôøi xí nghieäp cuõng hôïp taùc vôùi Haõng

TAURUS - HUNGARY vaø xaây döïng theâm moät coâng xöôûng loáp coù

coâng suaát thieát keá 1.800.000 loáp trong naêm. Trong thôøi gian naøy, xí

nghieäp cao su Hoùc Moân chuû yeáu saûn xuaát theo höôùng xuaát khaåu ôû

thò tröôøng caùc nöôùc Ñoâng Aâu. Chính vì vaäy, xí nghieäp haàu nhö maát

haún thò tröôøng naøy khi tình hình ôû Ñoâng Aâu bieán ñoäng vaøo nhöõng

naêm ñaàu thaäp kyû 90 theá kæ 20.

Tröôùc tình hình khoù khaên, toaøn boä quaù trình saûn xuaát cuûa xí

nghieäp bò aûnh höôûng moät caùch nghieâm troïng coù nguy cô aûnh höôûng

ñeán kinh doanh, ñôøi soáng coâng nhaân vieân gaëp nhieàu khoù khaên.

Nhöng vôùi söï chæ ñaïo cuûa ban giaùm ñoác, xí nghieäp ñaõ tìm ñöôïc

phöông huôùng saûn xuaát môùi, cuûng coá vaø phaùt trieån thò tröôøng xuaát

khaåu môùi caân ñoái ñaàu tö.

Ñeán ñaàu naêm 1993, xí nghieäp thöïc hieän chuû tröông saép xeáp vaø

chuyeån höôùng hoaït ñoäng saûn xuaát ñaõ daãn ñeán oån ñònh thò tröôøng

noäi ñòa. Ngoaøi saûn xuaát saêm xe ñaïp coøn coù theâm saûn xuaát saêm


TRANG: 36


TÖÔØNG THOAÏI

loáp xe gaén maùy, ñaëc bieät laø söï noã löïc cuûa caùc kyõ sö vaø ban giaùm

ñoác ñaõ cho ra ñôøi moät loaïi saûn phaåm ñaàu tieân laø saêm, loáp baby (xe

ñaåy coâng nghieäp vaø noâng nghieäp) laø tieàn ñeà oån ñònh vaø xuaát

khaåu.

Trong boái caûnh coù nhieàu thuaän lôïi, xí nghieäp ñaõ ñaàu tö söûa

chöõa vaø mua maùy moùc thieát bò nhaø xöôûng, nay ñaõ trôû thaønh xí

nghieäp haøng ñaàu ngaønh cao su phía Nam vôùi coâng suaát thieát keá khaù

cao:

Loáp caùc loaïi: 5.500.000 (chieác/naêm)

Saêm caùc loaïi: 7.000.000 (chieác/naêm)

Naêm 1996 - 2000 xí nghieäp ñaõ nghieân cöùu vaø cheá taïo thaønh

coâng loáp Tubless chuyeân duøng cho xe gaén maùy vaø xe ñaåy coâng

nghieäp, môû roäng thò tröôøng noäi ñòa veà noäi ñòa veà saêm loáp xe gaén

maùy, thò tröôøng loáp coâng – nghieäp, xuaát khaåu. Naêm 2000 ñeán nay

nghieäp luoân luoân laø laù côø ñaàu trong coâng ty cao su vôùi giaù trò toång

saûn löôïng vaø doanh soá töø 90 tyû ñeán 295 tyû (2004).

Do coù nhieàu thaønh tích noåi baät neân xí nghieäp ñaõ ñöôïc nhaø nöôùc

taëng huaân chöông lao ñoäng haïng ba hai laàn vaø phong danh hieäu lao

ñoäng cho coâng nhaân Nguyeãn Thò Bích Thuûy (nay laø tröôûng phoøng keá

hoaïch cuûa xí nghieäp). Ñaëc bieät trong naêm 2003. xí nghieäp ñöôïc nhaø

nöôùc taëng huaân chöông lao ñoäng haïng hai vaø caùc vaên baèng khen cuûa

boä coâng nghieäp vaø cuûa toång coâng ty.

II. CHÖÙC NAÊNG, NHIEÄM VUÏ, QUYEÀN HAÏN, MUÏC TIEÂU

CUÛA XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN:

1. CHÖÙC NAÊNG:

Xí nghieäp cao su hoùc moân coù phaïm vi hoaït ñoäng kinh doanh

töông ñoái lôùn vôùi caùc chöùc naêng coù baûn sau ñaây:

- Saûn xuaát saêm loáp xe caùc loaïi.


TRANG: 37


TÖÔØNG THOAÏI

- Kinh doanh cung öùng saûn phaåm cho thò tröôøng trong nöôùc vaø

xuaát khaåu.

- Duy trì vaø khoâng ngöøng phaùt trieån ngaønh hoaù chaát Mieàn

Nam, naâng cao thu nhaäp cho coâng ty trong ñieàu kieän kinh teá thò

tröôøng gay gaét.

- Cung öùng vaät tö trang thieát bò maùy moùc kyû thuaät vaø caùc

nhu caàu tieâu duøng cho vieäc saûn xuaát.

- Thöïc hieän phaân phoái theo hieäu quaû coâng vieäc, tính coâng

baèng xaõ hoäi vaø quan taâm ñeán quyeàn lôïi cuûa Nhaø Nöôùc, ngöôøi

lao ñoäng lôïi ích cuûa caùc thaønh vieân trong xí nghieäp.

2. NHIEÄM VUÏ:

Beân caïnh nhöõng chöùc naêng chính, xí nghieäp coøn ñaûm nhaän moät

soá nhieäm vuï sau:

- Nghieân cöùu hoaïch ñònh caùc chieán löôïc kinh doanh vaø ñeà

xuaát caùc giaûi phaùp nhaèm phaùt trieån caùc hoaït ñoäng dòch vuï saûn

xuaát kinh doanh xuaát nhaäp khaåu.Toå chöùc thöïc hieän caùc keá hoaïch

ngaén haïn vaø daøi haïn, khoâng ngöøng oån ñònh vaøø môû roäng quy

moâ hoaït ñoäng, caûi tieán caùc trình töï thuû tuïc goùp phaàn gia taêng thu

nhaäp, taêng thu chi ngaân saùch, töø ñoù caûi thieän vaø naâng cao ñôøi

soáng cuûa coâng nhaân vieân trong xí nghieäp..

- Taêng cöôøng söû duïng voán hôïp lí, ñaït hieäu quaû cao, ñoàng

thôøi thu huùt theâm nguoàn voán ñeå ñaùp öùng toái ña nhu caàu kinh

doanh baèng caùc phöông aùn kinh doanh hieäu quaû. Tìm kieám vaø môû

roäng thò tröôøng tieâu thuï trong nöôùc vaø nöôùc ngoaøi.

3. QUYEÀN HAÏN :

- Thöïc hieän kyù hôïp ñoàng kinh teá vôùi caùc ñôn vò kinh teá khaù

nhö hôïp ñoàng kinh teá trong nöôùc, hôïp ñoàng gia coâng.

- Ñöôïc tham vaøo hoaït ñoäng xaõ hoäi, caùc hoâïi chôï trieån laõm

giôùi thieäu saûn phaåm cuûa xí nghieäp cuõng nhö cuûa coâng ty, ñöôïc


TRANG: 38


TÖÔØNG THOAÏI

quyeàn yù kieán hoaëc tham möu vôùi coâng ty ñeà nghò nhöõng yù töôûng

saùng taïo coù ích cho ngaønh.

- Ñöôïc quyeàn chuû ñoäng trong vieäc laäp keá hoaïch saûn xuaát

vôùi chi phí thaáp, taän duïng nguyeân vaät lieäu thöøa ñeå saûn xuaát caùc

saûn phaåm phuï khaùc.

4. MUÏC TIEÂU:

- Xí nghieäp cao su Hoùc Moân thöïc hieän ñuùng ñöôøng loái cuûa

Ñaûng vaø nhaø nöôùc, goùp phaàn vaøo ngaân saùch, môû roäng kinh

doanh vaø taïo coâng aên vieäc laøm cho ngöôøi daân. Quan heä haøng

hoùa ñöôïc xí nghieäp xem laø muïc tieâu trong hoaït ñoäng chính cuûa

mình.

- Duy trì vaø khoâng ngöøng phaùt trieån haøng hoùa trong ñieàu

kieän canh traïnh gay gaét treân thò tröôøng hieän nay. Saûn phaåm maø xí

nghieäp saûn xuaát ra ñöùng vò trí trong ngaønh veà chaát löôïng toát, giaù

thaønh thaáp.

III. VÒ TRÍ CUÛA XÍ NGHIEÄP TREÂN THÒ TRÖÔØNG HIEÄN

NAY:

Ñaây laø xí nghieäp daãn ñaàu cuûa ngaønh coâng nghieäp phía Nam.

Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñaõ coù maët treân thò tröôøng khaù laâu vaø raát

coù uy tín. Trong nhöõng naêm gaàn ñaây, xí nghieäp ñaõ coù chieán löôïc quay

laïi thò tröôøng noäi ñòa, saûn phaåm saêm loáp xe ñaïp vaø xe gaén maùy ñaõ

chieám ñöôïc tình caûm ngöôøi tieâu duøng vì giaù caû coù phaàn linh hoaït

hôn, vöøa tuùi tieàn haàu heát cuûa ngöôøi tieâu duøng, trong khi ñoù chaát

löôïng saûn phaåm khoâng thua keùm gì chaát löôïng saûn phaåm cuûa caùc

coâng ty Vieät Nam nhö Sao Vaøng, Ñaø Naüng… ngoaøi ra, xí nghieäp coøn

ñaït ñöôïc chöùng nhaän ISO 9002 theo nguyeân baûn 2000 caøng chieám

ñöôïc loøng tin ôû khaùch haøng vaø uy tín cuûa xí nghieäp. Hieän nay, xí

nghieäp ñaõ ñaït ñeán ISO 14001veà moâi tröôøng laøm cho xí nghieäp saïch

ñeïp vaø an toaøn hôn.


TRANG: 39


TÖÔØNG THOAÏI

Chaát löôïng saûn phaåm: Chaát löôïng saûn phaåm ôû xí nghieäp cao su

Hoùc Moân ñaõ ñaït ñöôïc huy chöông vaøng veà saûn phaåm chaát löôïng cao

taïi hoäi chôï trieån laõm ôû Giaûng Voõ, Haø Noäi. Chaát löôïng saûn phaåm

cuûa xí nghieäp ñöôïc thò tröôøng ñaùnh giaù cao do xí nghieäp coù maùy

moùc, thieát bò gaàn nhö hoaøn chænh so vôùi ngaønh coâng nghieäp cao su

trong caû nöôùc. Ñoàng thôøi, xí nghieäp ñaõ ñöa ra moät soá muïc tieâu veà

chaát löôïng ñeå thoaû maõn nhu caàu veà chaát löôïng saûn phaåm ñoái vôùi

trong vaø ngoaøi nöôùc nhö:

Giaûm tyû leä pheá phaåm cuûa caùc loaïi saûn phaåm theo chæ tieâu.

Caùc maët haøng kinh doanh ngaøy caøng ña daïng veà chuûng loaïi, quy

caùch, caùc loaïi saûn phaåm saêm loáp môùi laép raùp vaøo caùc nhaø maùy

coâng nghieäp ñeå xuaát khaåu sang caùc nöôùc nhö: Ñaøi Loan, Haøn Quoác,

YÙ, Nhaät…

IV. VEÀ HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH:

Hoaït ñoäng kinh doanh ñoùng vai troø raát quan troïng. Noù coù tính

quyeát ñònh trong moïi hoaït ñoäng cuûa baát kyø moät doanh nghieäp naøo.

Hoaït ñoäng naøy chính laø nguoàn tích luõy lôïi nhuaän quan troïng laøm cô

sôû cho vieäc phaùt trieån saûn xuaát vaø thöïc hieän caùc hoaït ñoäng khaùc.

Noù ñöôïc theå hieän qua caùc lónh vöïc trao ñoåi, mua baùn, ñaëc bieät laø kyù

keát hôïp ñoàng.

Xí nghieäp cao su Hoùc Moân chuyeân kinh doanh vaø cheá taïo voû, ruoät

xe caùc loaïi, ngoaøi ra coøn coù saûn phaåm cao su khaùc (gaêng tay, baêng

tay, ñeäm ñaàu, ñeäm caûng) voû, ruoät xe laø maët haøng chuû yeáu ñöôïc xí

nghieäp chuù troïng ñaàu tö baèng daây chuyeàn coâng ngheä môùi. Maët

haøng naøy coù nhieàu loaïi, raát phong phuù vaø ña daïng, maãu maõ ñeïp,

ñaùp öùng theo yeâu caàu cuûa khaùch haøng. Ñoàng thôøi goùp phaàn taïo

neân thuaän lôïi cho xí nghieäp, neân caùc laõnh ñaïo cuõng khoâng ngöøng

caûi tieán quy trình coâng ngheä vaø laép ñaët theâm maùy moùc

Thieát bò saûn xuaát saêm, loáp. Hieän nay, xí nghieäp ñang thöïc hieän

moät soá keá hoaïch nghieân cöùu vaø phaùt trieån nhö sau :


TRANG: 40


TÖÔØNG THOAÏI

- Nghieân cöùu, xaây döïng hoaøn thieän döï aùn môû roäng saûn

xuaát ôû quy moâ lôùn, ña ñaïng.

- Nghieân cöùu, xaây döïng quy trình coâng ngheä thieát bò cho vieäc saûn

xuaát caùc loaïi saêm, loáp chaát löôïng cao nhaèm ñaùp öùng nhu caàu

cuûa khaùch haøng ñoái vôùi caùc loaïi saêm, loáp trong keá hoaïch

phaùt trieån cuûa ngaønh cheá taïo saêm, loáp taïi Vieät Nam.

V. CÔ CAÁU TOÅ CHÖÙC CUÛA BOÄ MAÙY QUAÛN LYÙ XÍ

NGHIEÄP :

1. CÔ CAÁU SÔ ÑOÀ TOÅ CHÖÙC BOÄ MAÙY QUAÛN LYÙ:

Tieáp tuïc thöïc hieän tinh thaàn cuûa quyeát ñònh 176/12/HÑBT veà vieäc

saép xeáp laïi boä maùy nhaân söï, nhöõng naêm gaàn ñaây xí nghieäp ñaõ

saép xeáp goïn boä maùy nhaân söï cuõng nhö boä maùy quaûn lyù vaø löïc

löôïng lao ñoäng toaøn xí nghieäp. Hieän nay xí nghieäp ñang xaây döïng boä

maùy quaûn lyù nhö sau:


TRANG: 41

Giaùm ñoác xí nghieäp

Phoù giaùm ñoác keá

hoaïch

Phoù giaùm ñoác kinh

doanhÑaïi dieän

laõnh ñaïo veà

chaát löôïng

Phoøng kinh

doanh

Phoøng toå chöùc

nhaân söï

Phoøng keá toaùn

Phaân xöôûng

saêm xe ñaïp - xe

gaén maùy

Ñaïi dieän

laõnh ñaïo veà

moâi tröôøng

Phaân xöôûng cô

naêng

Phoøn

g keá

hoaïch

saûn

xuaát

Phoøn

g kyû

thuaät

Phaân xöôûng

luyeän caùn traùng

Phaân xöôûng loáp

2: xe ñaïp, xe

coâng - noâng

nghieäpPhaân xöôûng

saêm oâtoâ

Phaân xöôûng loáp

1: xe gaén maùy

caùc loaïi


TÖÔØNG THOAÏI

Boä maùy cuûa coâng ty cao su hoocmon

2. Chöùc naêng nhieäm vuï cuûa caùc phoøng ban

Boä maùy quaûn lyù xí nghieäp ñöôïc toå chöùc raát chaët cheû bao goàm:

• Giaùm ñoác:

Chòu traùch nhieäm veà toaøn boä hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh

cuûa xí nghieäp theo phaân caáp cuûa coâng ty. Thöïc hieän caùc phöông aùn


TRANG: 42


TÖÔØNG THOAÏI

veà ñaàu tö vaø phaùt trieån cuûa coâng ty trieån khai ôû caáp xí nghieäp, chæ

ñaïo saûn xuaát theo keá hoaïch; chæ ñaïo caùc coâng taùc kyõ thuaät chaát

löôïng theo muïc tieâu, tieâu chuaån ISO 9002, quaûn lyù, ñieàu ñoäng, ñeà

baït, khen thöôûng.

• Phoù giaùm ñoác keá hoaïch saûn xuaát:

Tröïc tieáp ñieàu ñoä keá hoaïch saûn xuaát, chæ ñaïo coâng taùc kyõ

thuaät theo ñôn ñaët haøng cuûa coâng ty vaø cuûa xí nghieäp. Laäp keá

hoaïch taùc nghieäp haøng ngaøy cho caùc phaân xöôûng.

Chòu traùch nhieäm veà soá löôïng, chuûng loaïi ñôn ñaët haøng xí

nghieäp do coâng ty ñöa xuoáng. Theo doõi saûn löôïng, chaát löôïng, chuûng

loaïi, quy caùch haøng hoaù haøng ngaøy, leân baûng taïi phaân xöôûng saûn

xuaát ñeå coâng nhaân vaø caùc boä theo doõi thöïc hieän.

Quaûn lyù vaø ñieàu ñoä coâng vieäc cung caáp baùn thaønh phaåm

töø xöôûng luyeän, vaûi maønh, tanh, van cho caùc xöôûng, ca saûn xuaát,

quaûn lyù vieäc saép xeáp kho baõi thaønh phaåm ñeå tieän vieäc kieåm tra,

giao haøng, tình traïng toàn kho.

Ñieàu haønh caùc phaân xöôûng, ñieàu phoái baùn thaønh phaåm vaø

nhaân löïc kòp thôøi.

• Phoù giaùm ñoác kinh doanh

Do giaùm ñoác xí nghieäp tröïc tieáp chæ ñaïo veà vôùi muïc ñích:

Kinh doanh, mua baùn caùc loaïi vaät tö, thieát bò, phuï tuøng… naèm

ngoaøi doanh muïc coâng ty cung caáp.

Quaûn lyù xuaát nhaäp vaät tö

• Caùc phoøng ban:

Phoøng toå chöùc nhaân söï - Haønh chính: quaûn lyù, phaân phoái khen

thöôûng, xaùc ñònh möùc lao ñoäng, boá trí lao ñoäng. Thöïc hieän caùc cheá

ñoä chính saùch ñoái vôùi ngöôøi lao ñoäng. Thöïc hieän caùc nghóa vuï haønh

chính, vaên thö…


TRANG: 43


TÖÔØNG THOAÏI

Phoøng keá hoaïch - Saûn xuaát: ñieàu ñoä keá hoaïch saûn xuaát tröïc

tieáp theo caùc phaân xöôûng, laäp keá hoaïch taùc nghieäp haøng ngaøy cho

caùc xöôûng, chòu traùch nhieäm veà soá löôïng vaø chuûng loaïi do coâng ty

ñöa xuoáng, leân baûng keá hoaïch saûn xuaát cho phaân xöôûng, ñeà xuaát

vöôùng maéc vôùi ban giaùm ñoác vaø tìm ra caùch giaûi quyeát, thoáng keâ,

baùo caùo soá löôïng…

Phaân xöôûng cô khí: quaûn lyù taøi saûn coá ñònh, ñeà ra caùc giaûi

phaùp coâng ngheä, hoaøn chænh daây chuyeàn saûn xuaát, cheá taïo phuï

tuøng, chi tieát maùy ñeå baûo trì vaø laép raùp thieát bò, baûo trì heä thoáng

ñieän.

Phoøng kyõ thuaät: laø nôi trieån khai saûn phaåm môùi, maãu maõ

môùi, pha cheá môùi do phoøng ban haønh hoaëc do khaùch haøng yeâu caàu

vaø cuõng laø nôi trieån khai quaûn lyù coâng ngheä theo tieâu chuaån ISO

9002, quaûn lyù coâng taùc an toaøn lao ñoäng, quaûn lyù quy trình coâng

ngheä; thieát keá thi coâng baùn thaønh phaåm, pha cheá baùn thaønh phaåm,

quy ñònh möùc thaønh phaåm theo ISO 9002…

Khu vöïc caùn traùng: phoái luyeän nguyeân vaät lieäu vaø caùn traùng

vaûi maønh.

Phaân xöôûng saêm: chòu traùch nhieäm saûn xuaát saêm caùc loaïi.

Phaân xöôûng loáp 1: chòu traùch nhieäm saûn xuaát loáp xe gaén maùy.

Phaân xöôûng loáp 2: chòu traùch nhieäm saûn xuaát loáp xe coâng –

noâng nghieäp, xe ñaïp, xe gaén maùy, xe oâtoâ.

Phoøng KCS: toå chöùc kieåm tra chaát löôïng saûn phaåm theo tieâu

chuaån maø coâng ty vaø xí nghieäp ñeà ra cho ñeán tay ngöôøi tieâu duøng,

hoã trôï saûn xuaát, duy trì chaát löôïng saûn phaåm taïi xí nghieäp.

Phoøng keá toaùn – taøi chính – thoáng keâ: thöïc hieän cheá ñoä hoaïch

toaùn thoáng keâ, döï baùo, döï toaùn, quyeát toaùn theo quy ñònh vaø xaùc

ñònh giaù thaønh saûn phaåm ñôn vò, quaûn lyù chaët cheõ caùc nguoàn voán,

taøi saûn, coâng nôï cuûa xí nghieäp, quaûn lyù vaø tham möu cho giaùm ñoác


TRANG: 44


TÖÔØNG THOAÏI

söû duïng caùc quyõ cuûa xí nghieäp nhö: quyõ tieàn löông, khen thöôûng,

phuùc lôïi… laäp baùo caùo keá hoaïch vaø phaân tích theo yeâu caàu cuûa

giaùm ñoác nhaèm phuïc vuï toát cho coâng taùc quaûn lyù, phoái hôïp caùc

phoøng ban trong coâng taùc kieåm tra ñònh kyø.

Phoøng kinh doanh: kinh doanh tieâu thuï saûn phaåm, quaûn lyù xuaát

nhaäp khaåu thaønh phaåm vaät tö, kinh doanh, tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí

nghieäp ôû thò tröôøng noäi ñòa, tìm kieám khaùch haøng trong vaø ngoaøi

nöôùc, quaûn lyù, saép xeáp kho baõi, baùn thaønh phaåm ñeå thuaän tieän cho

vieäc kieåm tra, giao haøng traùnh toàn ñoïng saûn phaåm.

VI. QUY TRÌNH COÂNG NGHEÄ VAØ COÂNG TAÙC TOÅ CHÖÙC

SAÛN XUAÁT KINH DOANH CUÛA XÍ NGHIEÄP:

1. TÌNH HÌNH QUAÛN LYÙ NGUYEÂN VAÄT LIEÄU CUÛA XÍ

NGHIEÄP:

Ñoái vôùi ngaønh coâng ngheä cao su, nguyeân vaät lieäu chuû yeáu laø

cao su thieân nhieân vaø moät soá hoaù chaát thích hôïp duøng cho hoãn

luyeän cao su baùn thaønh phaåm. Caùc vaät lieäu naøy raát deã hö hoûng vaø

deã gaây chaùy noå. Ngoaøi ra trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh neáu

thöïc hieän toát vieäc söû duïng vaø tieát kieäm nguyeân vaät lieäu coù lôïi cho

vieäc haï giaù thaønh saûn phaåm. Do ñoù quaù trình quaûn lyù nguyeân vaät

lieäu, phuï lieäu laø moät khaâu quan troïng trong quaù trình saûn xuaát kinh

doanh.

2. NHIEÄM VUÏ VAØ CHÖÙC NAÊNG CUÛA TÖØNG BOÄ

PHAÄN SAÛN XUAÁT


TRANG: 45

Khu

vöïc

luyeä

n

caùn

traùn

g

Phaâ

n

xöôû

ng

loáp

I,II

Phaâ

n

xöôû

ng

saêm

Toå

ñieän

Toå

ñoän

g

löïc

Toå

cheá

taïo

Boä

phaä

n

ñoùn

g

goùi

Kho

baõi

vaän

chuy

eån

Y teá

ñôøi

soán

g

Boä phaän

saûn xuaát

chính

Boä phaän saûn xuaát phuï trôï Boä phaän

phuïc vuï saûn

xuaát

Xí nghieäp


TÖÔØNG THOAÏI

Sô ñoà “Cô caáu toå chöùc saûn xuaát”

Trong moät quy trình saûn xuaát taïi xí nghieäp thì ñöôïc chia nhieàu boä

phaän saûn xuaát khaùc nhau. Caùc boä phaän naøy hoã trôï cho nhau hoaøn

thaønh toát coâng vieäc. Coâng nhaân laøm vieäc trong moät quy trình ñöôïc

chia thaønh ba boä phaän:

* Boä phaän saûn xuaát chính: laø boä phaän tröïc tieáp cheá taïo ra

saûn phaåm chính bao goàm caùc coâng nhaân ôû khu vöïc luyeän caùn traùng,

phaân xöôûng loáp 1, phaân xöôûng loáp 2, phaân xöôûng saêm.

* Boä phaän saûn xuaát phuï trôï: laø boä phaän maø hoaït ñoäng

cuûa noù coù taùc duïng phuïc vuï tröïc tieáp cho saûn xuaát chính, boä phaän

naøy ñaûm baûo cho saûn xuaát chính coù theå tieán haønh moät caùch ñeàu

ñaën lieân tuïc bao goàm: toå ñieän, toå ñoäng löïc, toå cheá taïo, boä phaän

ñoùng goùi

* Boä phaän phuïc vuï saûn xuaát: laø boä phaän ñöôïc toå chöùc ra

nhaèm ñaûm baûo vieäc cung öùng,baûo quaûn, caáp phaùt, vaän chuyeån

nguyeân vaät lieäu, nhieân lieäu, thaønh phaåm vaø duïng cuï lao ñoäng bao

goàm: kho baõi vaän chuyeån, y teá ñôøi soáng.

Chöùc naêng vaø nhieäm vuï cuûa töøng boä phaän:

• Boä phaän saûn xuaát chính :


TRANG: 46

Khu

vöïc

luyeä

n

caùn

traùn

g

Phaâ

n

xöôû

ng

loáp

I,II

Boä

phaä

n

ñoùn

g

goùi


TÖÔØNG THOAÏI

- Khu vöïc luyeän caùn traùng : laø phaân xöôûng saûn xuaát vaø

cung caáp baùn thaønh phaåm cho phaån xöôûng loáp I vaø II vaø phaân

xöôûng saêm. ÔÛ phaân xöôûng naøy, cao su nguyeân vaät lieäu ñöôïc

pha cheá vôùi hôïp chaát seõ taïo ra cao su baùn thaønh phaåm phuïc vuï

cho saûn xuaát.

- Phaân xöôûng loáp I : nhaän cao su baùn thaønh phaåm vaø caùc

nguyeân vaät lieäu khaùc ñeå saûn xuaát ra saûn phaåm hoaøn chænh, ôû

ñaây chuyeân saûn xuaát loáp xe ñaïp vaø xe gaén maùy.

- Phaân xöôûng loáp II : cuõng nhaän cao su baùn thaønh phaåm vaø

caùc nguyeân vaät lieäu khaùc ñeå saûn xuaát ra saûn phaåm hoaøn

chænh. ÔÛ ñaây chuyeân saûn xuaát loáp xe coâng nghieäp, ñaëc bieät

phaân xöôûng loáp II ñeå xuaát khaåu.

- Phaân xöôûng saêm : nhaän baùn thaønh phaåm vaø caùc nguyeân

vaät lieäu khaùc ñeå taïo saûn phaåm caùc loaïi nhö: saêm xe ñaïp, saêm

baby, saêm xe gaén maùy.

• Boä phaän phuï trôï saûn xuaát:

- Toå ñieän: chòu traùch nhieäm söõa chöõa caùc nguoàn ñieän phuïc

vuï nhu caàu saûn xuaát trong xí nghieäp.

- Toå ñoäng löïc : quaûn lyù vaø baûo veä heä thoáng ñieän, nöôùc

trong xí nghieäp.

- Toå cheá taïo: baûo trì maùy moùc thieát bò, cheá taïo khuoân

theo yeâu caàu, thay theá duïng cuï maùy moùc chuyeân duøng.

• Boä phaän ñoùng goùi: ñoùng goùi bao bì saûn phaåm nhaäp kho.

• Boä phaän phuïc vuï saûn xuaát:

- Kho baõi: duøng ñeå quaûn lyù nguyeân vaät lieäu vaø thaønh phaåm

nhaäp kho.

- Vaän chuyeån: vaän chuyeån nguyeân vaät lieäu ñeå thöïc hieän

saûn xuaát, thaønh phaåm tieâu thuï, ñöa röôùc coâng nhaân.


TRANG: 47


TÖÔØNG THOAÏI

- Y teá ñôøi soáng: chaêm soùc söùc khoûe cho ñôøi soáng caùn

boä coâng nhaân vieân phuïc vuï böõa aên cho caùn boä mhaân vieân.

Taát caû lao ñoäng trong xí nghieäp ñöôïc chia thaønh töøng toå vaø

chòu söï quaûn lyù tröïc tieáp cuûa tröôûng ca saûn xuaát, thôøi gian laøm

vieäc chia laøm ba ca:

Ca 1:töø 6 giôø ñeán 14 giôø

Ca 2: töø 14 giôø ñeán 22

Ca 3: töø 22 giôø ñeán 6 giôø

Sô ñoà quy trình saûn xuaát saêm cuûa xí nghieäp cao su Hoùc

Moân


TRANG: 48

Nhaäp kho

Caét ñaàu

saêm

Bao bì

Ñuïc loã valve, gaén valve

Cao su + Hoaù chaát

Hoãn luyeän

Nhieät luyeän

EÙp suaát EÙp suaát

Voø oáng, daùn yeám,

buoäc ñaàu

Ñuïc loã, daùn valve

Noái ñaàu

Löu hoùa

Gaén ti

valve

KCS

Ruùt chaân

khoâng

Löu hoaù

Vuoát loân

Laøm nguoäi thaùo daây

buoäc ñaàu

Chaát caây

Vuoát buoäc ñaàu

Noái ñaàu Maøi hai

ñaàu

Ruùt chaân

khoâng

In nhaõn Bao bìKCS


TÖÔØNG THOAÏI

Saêm goám hai loaïi: oáng saêm vaø van.

Töø cao su thoâ nhö cao su toång hôïp, cao su töï nhieân, qua quaù

trình sô luyeän caét caïo söûa töøng mieáng nhoû, sau ñoù keát hôïp vôùi moät

soá hoùa chaát nhö hoaù deûo, choáng laõo, löu huyønh vaø cao su trong quaù

trình luyeän kín (hoån hôïp, nhieät luyeän) taïo ra cao su baùn thaønh phaåm

qua coâng ñoaïn eùp suaát seû ñöôïc ñuïc loã, daùn van, noái ñaàu roài ñöa qua

khaâu kieåm ñònh. Keát quaû cuûa coâng ñoaïn naøy saêm baùn thaønh phaåm

löu hoaù trong ñieàu kieän nhieät ñoä vaø aùp suaát cao ñeå taïo ra saêm

thaønh phaåm, sau ñoù duøng maùy huùt chaân khoâng ñeå huùt heát khoâng

khí trong saêm. Ñeå trôû thaønh saêm thaønh phaåm phaûi qua boä phaän KCS

kieåm tra. Sau ñoù voâ bao bì vaø nhaäp kho.

Sô ñoà quy trình saûn xuaát loáp cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân


TRANG: 49

Cao su + hoaù chaát

Hoån luyeän

Nhieät luyeän

Eùp suaát Caùn traùng

vaûi

Eùp

suaát

maët

loáp

Tanh

boïc

cao

su

Noái ñaàu Caét vaûi

Vaûi maønh

PA

Löu hoùa

Kieåm tra

Coát maøng hôi

Thaønh hình

Löu hoaù

Loáp thaønh

phaåm

KCSNhaäp kho Bao bì


TÖÔØNG THOAÏI

Saûn xuaát maët loáp goàm ba thaønh phaàn chính; maët loáp, thaân loáp

vaø tanh.

- Maët loáp töø cao su thoâ nhö cao su toång hôïp, cao su thieân nhieân

qua quaù trình sô luyeän caét nhoû cao su ra (theo kích thöôùc töøng loaïi saûn

phaåm) sao ñoù phoái hôïp vôùi hoaù chaát nhö ñoän, hoaù deûo, choáng laõo

löu huyønh vôùi cao su trong quaù trình hoãn luyeän seõ taïo ra cao su baùn

thaønh phaåm. Cao su baùn thaønh phaåm töø khaâu hoãn luyeän seõ taïo

thaønh maët loáp.

- Thaân loáp töø vaûi maønh caùn traùng keát hôïp cao su thaønh phaåm

hoãn luyeän qua khaâu caùn traùng eùp cao su baùn thaønh phaåm vôùi sôïi

polyamid. Tieáp theo laø khaâu caét nhöõng mieáng cao su caùn traùng thaønh

nhöõng maûnh nhoû theo kích thöôùc quy ñònh ñeå hoaøn thaønh thaân loáp.

- Tanh: töø theùp sôïi keát hôïp vôùi cao su baùn thaønh phaåm töø khaâu

hoãn luyeän ñeå taïo ra tanh.

Töø ba coâng ñoaïn treân, coâng ñoaïn hình thaønh ñöôïc thöïc hieän

baèng caùch cuoán vaûi maønh leân hai sôïi tanh theùp boïc cao roài daùn vaøo


TRANG: 50


TÖÔØNG THOAÏI

maët loáp, keát hôïp cuûa coâng ñoaïn naøy laø loáp baùn thaønh phaåm. Ñeå

taïo ra loáp baùn thaønh phaåm ngöôøi ta cho loáp baùn thaønh phaåm vaøo

khuoân, ñem löu hoùa khoaûng 5 ñeán 10 phuùt trong ñieàu kieän nhieät ñoä

aùp suaát cao. Sau ñoù loáp thaønh phaåm ñöôïc ñem qua boä phaän KCS ñeå

ñem kieåm tra chaát löôïng, voâ bao bì, ñoùng goùi vaø nhaäp kho.

3. Tình hình nhaân söï

Baûng thoáng keâ tình hình nhaân söï naêm 2004 cuûa xí nghieäp

Xí nghieäp thöïc hieän moâ hình quaûn lyù caáp coâng ty töø naêm 2001-

2004 goàm coù 32 caùn boä goàm coù ban giaùm ñoác, tröôûng, phoù phoøng,

phoù xöôûng tröôûng, tröôûng ca.

Hieän nay kyõ sö vaø cöû nhaân coù 36 ngöôøi, coâng nhaân tay ngheà

baäc 1 - 3 laø 310 ngöôøi, chieám 38%; baäc 4 - 5 laø 318 ngöôøi, chieám 39%;

baäc 6 - 7 laø 69 ngöôøi, chieám 8%. Ngoaøi ra xí nghieäp coøn khuyeán khích

vaø hoã trôï cho caùn boä coâng nhaân vieân hoïc taäp naâng cao trình ñoä

vaên hoaù, nghieäp vuï ngoaïi ngöõ, coù moät kyõ sö ñang hoïc cao hoïc, 13

nhaân vieân hoïc ñaïi hoïc, 45 coâng nhaân boå tuùc vaên hoaù, nhaèm ñaùp

öùng nhu caàu phaùt trieån cuûa xí nghieäp sau naøy.

Trình ñoä tay ngheà cuûa coâng nhaân:

Baäc thôï 1 - 3 4 - 5 6 – 7

Soá ngöôøi 310 318 69

Tyû troïng(%) 38% 39% 8%


TRANG: 51

Baäc thôï 1-3

Baäc thôï 4-5

Baäc thôï 6-7

38%

39%

8%


TÖÔØNG THOAÏI

(Nguoàn taïi coâng ty)

Qua baûng soá lieäu cho thaáy: coâng nhaân trong xí nghieäp laø coâng

nhaân laønh ngheà, vôùi lao ñoäng treû, saùng taïo, naêng ñoäng; ña soá coâng

nhaân saûn xuaát tröïc tieáp laø nhöõng ngöôøi coù thôøi gian laøm vieäc taïi xí

nghieäp ñaõ laâu naêm neân coù kinh nghieäm khaù cao. Do ñoù, xí nghieäp

caàn coù chính saùch ñoäng vieân veà vaät chaát vaø tinh thaàn ñoái vôùi taát

caû coâng nhaân vieân trong xí nghieäp. Beân caïnh ñoù, xí nghieäp taêng

cöôøng coâng taùc huaán luyeän ñaøo taïo tay ngheà cho coâng nhaân, coù

nhö vaäy naêng löïc saûn xuaát vaø chaát löôïng saûn phaåm môùi ñöôïc naâng

cao, goùp phaàn ñaùp öùng phaàn naøo yeâu caàu cuûa khaùch haøng, ñaëc

bieät laø khaùch haøng nöôùc ngoaøi nhaèm ñaåy maïnh coâng taùc saûn

xuaát, taêng nguoàn ngoaïi teä cho xí nghieäp.

4. Tình hình doanh thu cuûa xí nghieäp qua caùc naêm:

Naêm 2002 Naêm 2003 Naêm 2004

Doan

h thu231,414,159,5

06

313,641,116,4

94

336,762,177,1

36

Tyû

leä so

saùnh

26% 36% 38%


TRANG: 52

26%38% Naêm 2002

Naêm 2003

Naêm 2004


TÖÔØNG THOAÏI

Nhaän xeùt: Nhìn chung tình hình saûn xaát kinh doanh taïi xí nghieäp

coù nhöõng chuyeån bieán roõ reät theo höôùng tích cöïc, cuï theå trong naêm

2002 xí nghieäp chæ ñaït doanh thu 231,414,159,506 ñaït 26% thì ñeán naêm

2004 con soá ñaõ taêng leân moät caùch nhanh choùng laø 336,762,177,136

ñaït 38% trong toång 3 naêm, ñieàu naøy chöùng toû raèng xí nghieäp coù moät

höôùng ñi ñuùng ñaén, moät chieán löôïc kinh doanh phuø hôïp trong thò

tröôøng hieän nay, moät thò tröôøng maø luoân coù söï caïnh tranh gay gaét

cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh.

B. THÖÏC TRAÏNG COÂNG TAÙC XAÂY DÖÏNG VAØ

THÖÏC HIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC MAKERTING MIX TAÏI XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN.

I. CAÙC CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING MIX.

1. CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM:

1.1. Saûn phaåm:

Chaát löôïng saûn phaåm: laø moät vaán ñeà ñöôïc söï quan taâm raát lôùn

cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân. Ñeå thöïc hieän muïc tieâu naøy, xí nghieäp

ñaõ tieán haønh ñaàu tö daây chuyeàn saûn xuaát hieän ñaïi cuûa Ñaøi Loan.

Xí nghieäp cuõng ñaàu tö khuoân môùi cho ra nhöõng saûn phaåm coù

maãu maõ ñeïp vaø ngoaïi quan toát.

Ñeå ñaûm baûo quaù trình löu hoaù toát, xí nghieäp ñaõ ñaàu tö caùc daøn

maùy löu hoaù töï ñoäng ñeå ñaûm baûo quaù trình löu hoaù toát, daãn tôùi ít

maéc loãi veà kyõ thuaät.

Xí nghieäp cuõng ñaõ ñaàu tö caùc noài hôi môùi ñeå taêng aùp suaát,

ñoàng thôøi cho söûa laïi kho ñeå naâng cao khaû naêng baûo quaûn, veä sinh

coâng nghieäp vaø taùc phong laøm vieäc.

Khoâng chæ ñaàu tö cho maùy moùc thieát bò, xí nghieäp coøn ñaàu tö

cho ngöôøi thoâng qua caùc khoaù ñaøo taïo caùc boä, coâng nhaân vieân, kyõ

sö…


TRANG: 53

36%


TÖÔØNG THOAÏI

Hieän nay saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñaõ chieám ñöôïc loøng tin cuûa

khaùch haøng vaø coù moät choã ñöùng treân thò tröôøng.

Saûn phaåm voû ruoät xe cuûa xí nghieäp ñaõ ñöôïc bình choïn laø haøng

Vieät Nam chaát löôïng cao naêm 1997 - 2004 do baùo Saøi Goøn Tieáp Thò

toå chöùc vaø vaøo thaùng 7/1999 coâng ty nhaän chöùng chæ ISO 9002.

Xí nghieäp saûn xuaát raát nhieàu saûn phaåm töø cao su. Danh muïc saûn

phaåm cuûa xí nghieäp goàm coù:

+ Saûn phaåm voû, ruoät xe ñaïp.

+ Saûn phaåm voû, ruoät xe maùy.

+ Saûn phaåm voû, ruoät xe oâtoâ.

+ Saûn phaåm gaêng tay ña duïng.

+ Saûn phaåm voû, ruoät xe ñaåy haøng.

+ Saûn phaåm voû, ruoät xe maùy keùo.

+ Saûn phaåm baêng taûi coâng nghieäp.

Vôùi saûn phaåm ña daïng vaø phong phuù nhö vaäy neân xí nghieäp coù

nhöõng böôùc tieán vöõng maïnh vaõ ñöôïc chöùng minh cuï theå qua baûng

quyeát toaùn tình hình saûn löôïng nhö sau:

BAÛNG QUYEÁT TOAÙN SAÛN LÖÔÏNG, TOÅNG SAÛN LÖÔÏNG

NAÊM 2004


TRANG: 54


TÖÔØNG THOAÏI


TRANG: 55

Chæ tieâu ÑVT Thöïc hieän 03

Keá hoaïch

04

Thöïc hieän 04

%TH04/%KH04

%TH04/%TH03

1. Giaù trò

toång saûn

löôïng

2. Giaù trò

saûn löôïng

haøng hoùa

3. Saûn

löôïng hieän

vaät

- Loáp xe

ñaïp

- Loáp xe

maùy

- Loáp CN-

NN

- Loáp Oâtoâ

- Saêm xe

ñaïp

- Saêm xe

maùy

- Saêm CN

- Saêm

OÂtoâ-NN

4. Baùn

thaønh

phaåm YoKo

- Maët loáp

-Vaûi maønh

- Yeám

OÂtoâ

- Daây loùt

vaønh

Tr.

Ñoàng

Tr.

ñoàng

Chieác

Chieác

Chieác

Chieác

Chieác

Chieác

Chieác

Chieác

Chieác

Kg

Chieác

Sôïi

212.874

255.021

2.321.554

2.227.409

662.302

6.654

3.684.768

2.878.348

11.166

103.425

836.963

288.679

486.314

61.970

501.000

247.672

290.774

1.760.000

2.802.000

540.000

8.220

3.815.000

3.410.000

171.930

206.130

262.015

311.970

2.071.010

2.796.121

833.397

11.248

4.051.856

3.509.528

1.320

187.931

1.626.644

372.914

714.247

175.483

628.600

106

107

118

100

154

137

106

103

109

85

123

122

89

126

126

169

110

122

12

182

151

129

147

283

125


TÖÔØNG THOAÏI

Nhaän xeùt: Qua baûng quyeát toaùn cho ta thaáy tyû leä thöïc hieän

ñöôïc keá hoaïch ñaê ñaët ra laø raát cao cuï theå caùc loaïi maët haøng nhö

loáp xe ñaïp, loáp oâtoâ coù tyû troïng raát lôùn. Qua ñoù chuùng ta thaáy ñöôïc

khoâng nhöõng saûn phaåm cuûa xí nghieäp coù maãu maõ ñeïp, phuø hôïp

vôùi con maét thaåm myõ cuûa ngöôøi tieâu duøng maø chaát löôïng töông ñoái

oån ñònh phuø hôïp vôùi thò hieáu cuûa ngöôøi daân, ngöôøi tieâu duøng caûm

thaáy an taâm khi söû duïng saûn phaåm cuûa xí nghieäp vaø qua ñoù xí

nghieäp naâng cao ñöôïc chaát löôïng saûn phaåm, taêng cöôøng uy tín treân

thi tröôøng, naâng cao khaû naêng caïnh tranh vaø chieám lónh thò phaàn roäng

lôùn hôn.

Rieâng saûn phaåm voû, ruoät xe maùy, coâng ty ñaõ cheá taïo nhieàu

chuûng loaïi, ngoaøi ra xí nghieäp coøn ña daïng hoaù saûn phaåm veà maët

hình thöùc bao bì nhöng moät soá ngöôøi Vieät vaãn thích duøng voû xe maùy

ngoaïi, voû ruoät xe hôi mang nhaõn hieäu Casumina baùn ñöôïc raát ít. Vì vaäy,

coâng ty ñaõ lieân doanh vôùi coâng ty Yokohama cuûa Nhaät ñeå saûn xuaát

voû xe mang nhaõn hieäu Yokohama vaø tung ra thò tröôøng ñöôïc soá ñoâng

ngöôøi tieâu thuï chaáp nhaän, maëc duø giaù cuûa noù coù theå cao hôn

haøng noäi vì taâm lyù ngöôøi tieâu duøng thöôøng chuoäng haøng hoaù mang

nhaõn hieäu noåi tieáng cuûa nöôùc ngoaøi. Ñeå ñaït ñöôïc nhöõng keát quaû

treân laø nhôø xí nghieäp ñaõ coù coâng taùc chuaån bò raát chu ñaùo tröôùc

khi saûn phaåm voû xe Yokohama ñöôïc tung ra thò tröôøng bao goàm: ñieàu

tra thò tröôøng, chuaån bò caùc hoaït ñoäng chieâu thò (laøm phim quaûng

caùo, laøm Poster… ñeå taëng cho khaùch haøng).

Trong nhöõng naêm vöøa qua, xí nghieäp ñaõ thaønh laäp trung taâm

luyeän kín hieän ñaïi ñeå hoãn hôïp luyeän cao su, ñaây laø böôùc toái quan

troïng, laø khaâu maáu choát ñeå cho ra moät saûn phaåm coù chaát löôïng.

Xí nghieäp ñaõ ñaàu tö daøn maùy löu hoaù töï ñoäng ñeå ñaûm baûo

quaù trình löu hoaù toát, daãn tôùi ít maéc loãi veà kyõ thuaät nhaèm naâng cao


TRANG: 56


TÖÔØNG THOAÏI

tay ngheà, nhaän thöùc cuûa coâng nhaân veà taàm quan troïng cuûa chaát

löôïng saûn phaåm.

Vôùi phöông chaâm hoaït ñoäng “chaát löôïng laø söï soáng coøn cuûa xí

nghieäp” chaát löôïng saûn phaåm cuûa xí nghieäp töøng böôùc ñöôïc caûi

thieän, xí nghieäp saûn xuaát haøng loaït saûn phaåm môùi coù chaát löôïng

cao nhö: ruoät xe cao su Butly, voõ Tubless… ñeå cung caáp cho thò tröôøng

tieâu duøng.

Thöïc hieän toát 5 yeáu toá caáu thaønh saûn phaåm (goïi taét laø 5 chaát

löôïng) trong vieäc baûo ñaûm chaát löôïng saûn phaåm sau:

- Taêng tính naêng cô lyù trong saûn phaåm theå hieän baèng

thôøi gian söû duïng laâu beàn vaø an toaøn cuûa saûn phaåm.

- Kieåu daùng saûn phaåm ñeïp vaø luoân luoân thay ñoåi, gaây

aán töôïng haáp daãn töøng ñoái töôïng khaùch haøng.

- Taïo ngoaïi quan saûn phaåm ñeïp, boùng baåy, saéc xaûo

nhaèm gaây söùc huùt cho khaùch haøng.

- Kieåm tra vaø xem xeùt laïi toaøn boä bao bì saûn phaåm, töø

kieåu daùng, maøu saéc, ñöôøng neùt tröôùc khi saûn phaåm xuaát

xöôûng.

- Saûn phaåm xaêm xe gaén maùy ñöôïc chi cuïc ño löôøng chaát

löôïng ñaït tieâu chuaån Vieät Nam caáp 1. Trong quaù trình saûn xuaát,

xí nghieäp luoân tuaân thuû nghieâm khaéc caùc chi tieát cô lyù cuûa voû,

ruoät xe do trung taâm kyõ thuaät chaát löôïng ño löôøng Vieät Nam quy

ñònh.

Xí nghieäp nhaïy beùn vôùi yeâu caàu cuûa khaùch haøng vaø luoân

luoân ñaàu tö ñoåi môùi coâng ngheä ñeå taïo neân saûn phaåm chaát

löôïng cao phuø hôïp vôùi thò hieáu môùi.

Quy caùch cuûa moät soá loaïi loáp xe xí nghieäp

ST Loáp xe ñaïp Loáp xe maùy Loáp coâng nghieäp


TRANG: 57


TÖÔØNG THOAÏI

T

1 L. 700 Ñen L. 2.25 -17 Traéng-Xaùm L.400-8 6PR CA202B

2 L. 660 T/Ñ L.2.50 – 17 Traéng-Xaùm L300x90 CA500A

3L. 650A Ñen(buïng

ñoû)

L.2.25 – 17 CSMN (Xanh) L11x600-5 CA500A

4 L. 650A T/Ñ, N/Ñ L.2.50 – 17 CSMN (Xanh) L11x600-5T/L CA500A

5 L. 650A (ñoû) L.2.75 – 17 CSMN (Xanh) L13x5.00-6 4PR CA517B

6 L.650 BCS ñen L.3.00 – 10 Xaùm L11x7.10-5T/L CA500A

7 L.660 ñen L.3.50 – 10 Xaùm L16x6.50-8 4PR CA517B

8L. 400 ñen L.3.00-18boângCSMN

(xanh)

L.2.50-4 4PR CA202A

9 L. 62 x 203Ñen(baby) L.2.25-17 Cam L.2.50-4 4PR CA203A

1

10

L. 26 x 1.95 Ñen L.2.50-17 (6PR) (coù

xaêm) ñoû

L.3.50-8 2PR CA208A-NÑ

1

12

L. 26 x 1.95 Ngaø

ñen

L.3.00-10 (90/90-10) Cam L.3.00-4 4PR CA204A

1

13

L. 24 x 1.95 BÑ L.120/70-10 T/L Cam L.4.00-6 4PR CA209A

1

14

L. 24 x 1.95 Ñen L.110/70-12 T/L L.4.00-8 2PR CA208A-NÑ

1

15

L. 24 x 1.95 V/Ñ L.130/70-12 T/L L.2.80/2.50-4 4PR CA205A

1

16

L. 20 x 1.95 Ñen L.110/90-13 T/L Tröôùc @ L200x250 Xaùm 4PR

CA201A


TRANG: 58


TÖÔØNG THOAÏI

1

17

L. 16 x 1.75 Ñen L.130/70-13 T/L Sau @ L6x1.1/4 xaùm 4PR

CA201A

18L. 16 x 1.75 V/Ñ L.80/90-16 (4PR) Cam L16x7.00-8 4PR CA543A

AG

Saûn phaåm xuaát ra coù nhieàu maøu saéc khaùc nhau laøm phuø hôïp

vôùi sôû thích töøng khaùch haøng nhö maøu ñoû, ñen, xaùm… maãu maõ

cuõng raát ña daïng, ñoái vôùi saûn phaåm xe gaén maùy, loáp xe coù nhieàu

loaïi khaùc nhau nhö: gai caùnh böôùm, gai doïc, gai boâng, gai vuoâng… Vieäc

thieát keá maãu maõ caùc loaïi gai cuûa loáp xe phuø hôïp taïo hieäu quaû an

toaøn khi queïo cua, xe chaïy nhanh vaø ñoä baùm ñöôøng toát. Saûn phaåm

saéc caïnh veà ñöôøng neùt, trôn laùn beà maët taïo caûm giaùc chaéc chaén

an taâm trong taâm trí ngöôøi tieâu duøng ñoái vôùi saûn phaåm, vôùi phöông

chaâm cuûa Casumina laø “ngöôøi baïn ñöôøng ñaùng tin caäy”, nhaát laø ñoái

vôùi saûn phaåm cuûa loáp.

1.2. Bao bì saûn phaåm:

Vieäc tieâu thuï saûn phaåm khoâng chæ phuï thuoäc vaøo baûn thaân

saûn phaåm maø coøn phuï thuoäc vaøo nhieàu yeáu toá khaùc nhö hình thöùc

beân ngoaøi cuûa saûn phaåm: bao bì, maãu maõ, maøu saéc cuûa bao bì…

noù coù vai troø raát quan troïng, laø hình thöùc ñaàu tieân maø ngöôøi tieâu

duøng nhìn thaáy, nhaän xeùt tröôùc khi mua saûn phaåm, gaây aán töôïng ban

ñaàu vôùi ngöôøi mua. Noù quyeát ñònh ñeán haønh vi thaùi ñoä mua haøng

cuûa ngöôøi tieâu duøng. Bao bì ñeïp, phuø hôïp vôùi phong tuïc taäp quaùn,

haáp daãn ngöôøi tieâu duøng seõ laøm cho giaù trò saûn phaåm ngaøy caøng

taêng.

Vôùi töøng loaïi saêm, loáp khaùc nhau, thì xí nghieäp söû duïng bao bì

vôùi nhieàu maøu saéc khaùc nhau.

-Bao P.E: vôùi 4 maøu: cam, ñoû, xaùm, xanh; duøng quaán cho caùc loaïi

xe. Noù coù öu ñieåm: kín, taïo neân neùt rieâng cho saûn phaåm cuûa xí


TRANG: 59

YÙ

töôûng

môùi

Ban

giaùm

ñoác

Phoøng

kyõ

thuaät

Taïo

maãu

thieát keá

Saûn

xuaát

thöû

Thöû

nghieäm

Saûn

xuaát

haøng

loaït

Tieâu

thuï


TÖÔØNG THOAÏI

nghieäp, deã chuyeân chôû, truyeàn ñaït thoâng tin. Treân bao bì coù in thöông

hieäu Casumina, bieåu töôïng ñaït tieâu chuaån Nhaät Baûn JIS K6367 vaø ñaït

tieâu chuaån ISO 9001

- Hoäp giaáy: ñöôïc duøng laøm bao bì cho saûn phaåm saêm; treân

bao bì giaáy xí nghieäp ñaõ thöïc hieän ñöôïc vieäc quaûng baù thöông hieäu

Casumina Hoùc Moân baèng caùch in thöông hieäu Hoùc Moân treân bao bì

cuøng vôùi chöùng nhaän ISO 9001, ñaït tieâu chuaån Nhaät Baûn JIS K6367,

ñaït huy chöông vaøng hoäi chôï thöông maïi quoác teá, khaúng ñònh saûn

phaåm cuûa xí nghieäp laø “chaát löôïng cao”, “söï löïa choïn an toaøn”.

- Ngoaøi ra, treân caùc loaïi bao bì cuûa xí nghieäp coøn coù logo cuûa

coâng ty. Bieåu töôïng treân Logo laø hình aûnh con sö töû ñoû ñöôïc loùt treân

moät neàn maøu vaøng vaø ñöôïc bao phuû bôûi moät ñöôøng vieàn maøu ñoû

phía ngoaøi, töôïng tröng cho söùc maïnh vaø quyeàn löïc, chaát löôïng cuûa

saûn phaåm. Döôùi bieåu töôïng Logo laø thöông hieäu Casumina, laøm khaéc

saâu vaøo taâm trí cuûa khaùch haøng deã daøng, ñoàng thôøi noùi leân ñöôïc

phaàn naøo saûn phaåm cuûa coâng ty.

1.3. Chieán löôïc nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm

môùi:

Trong nhöõng naêm gaàn ñaây, xí nghieäp ñaàu tö vaøo thieát bò ñeå

saûn xuaát ra saûn phaåm môùi phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch

haøng, ñaëc bieät laø khaùch haøng ôû nöôùc ngoaøi. Caùc saûn phaåm

môùi bao goàm: Saêm butly, loáp Tubless vaø caùc saûn phaåm caûi tieán.

Quaù trình taïo saûn phaåm môùi ñöôïc theå hieän qua sô ñoà sau:


TRANG: 60


TÖÔØNG THOAÏI

Sô ñoà phaùt trieån saûn phaåm môùi.

Sô ñoà toùm taét quaù trình taïo saûn phaåm môùi

YÙ töôûng saûn phaåm môùi thöôøng xuaát phaùt töø coâng ty Casumina,

sau ñoù ñöôïc ñöa xuoáng cho xí nghieäp. Xí nghieäp tieán haønh saûn xuaát

thöû vaø thöû nghieäm treân thò tröôøng.

YÙ töôûng saûn phaåm môùi thöôøng xuaát phaùt töø phoù giaùm ñoác

tieáp thò hoaëc tröôûng phoøng kyõ thuaät roài trình leân cho ban giaùm ñoác

quyeát ñònh, sau ñoù chuyeån ñeán phoøng kyõ thuaät vaø ñöa vaøo phoøng

taïo maãu thieát keá saûn phaåm môùi. Saûn phaåm thieát keá xong ñem ñi

saûn xuaát thöû vaø ñöôïc baùn hoaëc cho thöû nghieäm treân thò tröôøng.

Neáu keát quaû baùn saûn phaåm khaû thi vaø ngöôøi tieâu duøng baét ñaàu

chaáp nhaän thì taïi xí nghieäp seõ cho saûn xuaát haøng loaït vaø tung ra thò

tröôøng tieâu thuï.

1.4. NHAÄN XEÙT CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM

1.4.1. Öu ñieåm:

- Taïo ra ñöôïc saûn phaåm coù chaát löôïng toát, maãu maõ ñeïp ñaùp

öùng ñöôïc thò hieáu cuûa khaùch haøng keå caû khaùch haøng khoù tính

nhaát.

- Naâng cao ñöôïc khaû naêng caïnh tranh treân thò tröôøng trong

nöôùc cuõng nhö nöôùc ngoaøi.

- Ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa khaùch haøng, naâng cao ñöôïc thò

phaàn cuûa xí nghieäp treân thò tröôøng.

- Môû roäng ñöôïc quy moâ saûn xuaát.

- Naâng cao ñöôïc möùc thu nhaäp cho coâng nhaân laøm cho coâng

nhaân caûm thaáy an taâm hôn khi laøm vieäc taïi xí nghieäp.

- Khi chaát löôïng cuõng nhö ngoaïi quan cuûa saûn phaåm ñöôïc naâng

leân, ñeàu naøy ñoàng nghóa laø xí nghieäp seõ coù nhieàu cô hoäi ñeå


TRANG: 61


TÖÔØNG THOAÏI

thu huùt ñöôïc theâm moät löôïng lôùn khaùch haøng tieàm naêng cuûa

mình do söï giôùi thieäu cuûa nhöõng ngöôøi mua haøng…

1.4.2. Nhöôïc ñieåm:

- Muoán coù ñöôïc saûn phaåm coù chaát löôïng toát ngoaïi quan ñeïp

thì xí nghieäp phaûi ñaàu tö trang thieát bò maùy moùc hieän ñaïi ñieàu naøy

daãn ñeán xí nghieäp maát ñi moät khoaûng tieàn lôùn.

- Maùy moùc hieän ñaïi giaù thaønh cao thì xí nghieäp phaûi khaáu hao

moät khoaûng kinh phí raát lôùn.

- Maùy moùc caøng hieän ñaïi thì vieäc söûa chöõa vaø tu boå ñònh kyø

seõ chieám moät khoaûng tieàn raát lôùn.

2. CHIEÁN LÖÔÏC VEÀ GIAÙ:

Trong cô cheá thò tröôøng giaù caû luoân luoân thay ñoåi ñeå phuø hôïp

vôùi tình hình thöïc teá cuûa thò tröôøng, noù coù vai troø raát quan troïng trong

lónh vöïc hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa xí nghieäp. Giaù caû thaønh

phaåm khoâng bieán ñoäng lôùn trong khi giaù caû nguyeân lieäu trong nöôùc

laïi taêng vaø thay ñoåi moãi ngaøy do söï caïnh tranh trong nöôùc vôùi nhau.

Hôn nöõa giaù caû coù moät öu theá ñaëc bieät quan troïng trong quaù

trình taùi saûn xuaát vì noù laø khaâu cuoái cuøng vaø noù theå hieän keát quaû

cuûa caùc khaâu tröôùc. Maëc duø nhìn chung treân thò tröôøng theá giôùi,

caïnh tranh giaù caû ñaõ chuyeån sang caïnh tranh chaát löôïng vaø thôøi gian

giao haøng nhöng nhieàu luùc, nhieàu nôi treân lónh vöïc giaù caû vaãn dieãn ra

gay gaét.

Tình traïng caïnh tranh trong saûn xuaát kinh doanh ngaøy caøng gay gaét:

caùc doanh nghieäp tö nhaân vaø caùc coâng ty lieân doanh hoaït ñoäng raát

naêng noå, saün saøng thua loã ôû thöông vuï naøy vaø thu hoài ôû thöông vuï

khaùc; coøn doanh nghieäp nhaø nöôùc noùi chung khoâng daùm laøm nhö

vaäy, thaø laø coù laõi ít ñeå ñaûm baûo söï an toaøn cho ñôn vò. Do ñoù,

doanh nghieäp nhaø nöôùc coù naêng ñoäng ñeán ñaâu cuõng phaûi thu heïp

taàm hoaït ñoäng laïi, ñaây laø vaán ñeà caàn quan taâm vaø ñaàu tö nguoàn

voán hôn nöõa.


TRANG: 62


TÖÔØNG THOAÏI

Do saûn phaåm saûn xuaát cuûa xí nghieäp chuû yeáu laø saêm, loáp xe

ñaïp, xe gaén maùy… neân thò tröôøng tieâu thuï saûn phaåm raát roäng lôùn,

do ñoù ôû moãi thò tröôøng cuûa coâng ty coâng nghieäp cao su Mieàn Nam

noùi chung vaø xí nghieäp cao su Hoùc Moân noùi rieâng xaây döïng giaù

thoáng nhaát treân töøng khu vöïc cho töøng loaïi saûn phaåm, xaâm nhaäp

baèng caùc chieán löôïc giaù khaùc nhau; moãi loaïi quy caùch vaø chaát löôïng

saûn phaåm seõ coù moät möùc giaù phuø hôïp vôùi töøng ñoái töôïng tieâu

duøng.

Theo söï phaân khuùc thò tröôøng cuûa coâng ty coâng nghieäp cao su

Mieàn Nam, thò tröôøng saûn phaåm saêm loáp xe gaén maùy cuûa xí nghieäp

goàm 3 phaân khuùc chính phaân chia theo tieâu chuaån giaù baùn:

- Thò tröôøng loáp xe gaén maùy giaù cao töø 80.000ñ/ chieác

trôû leân.

- Thò tröôøng loáp xe gaén maùy giaù trung bình töø 50.000 –

80.000 ñ/ chieác

- Thò tröôøng loáp xe gaén maùy giaù thaáp döôùi 50.000

ñ/chieác.

Hieän nay, xí nghieäp cao su Hoùc Moân ñang tham gia vaøo phaân

khuùc thò tröôøng giaù trung bình vaø thaáp.

Trong neàn kinh teá môû cuûa nöôùc ta hieän nay thì caùc nhaø saûn

xuaát nöôùc ngoaøi ñaàu tö lieân doanh vôùi Vieät Nam ñeå saûn xuaát vaø

laép raùp xe gaén maùy laøm cho söùc maïnh treân thò tröôøng saêm loáp

dieãn ra gay gaét. Vì vaäy, vieäc aùp duïng caùc möùc giaù khaùc nhau naøy

giuùp xí nghieäp phaân chia ñöôïc töøng nhoùm khaùch haøng ñeå ñaùp

öùng ñöôïc nhu caàu thoûa maõn cuûa töøng nhoùm khaùch haøng ñoù;

chaúng haïn ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng thích saûn phaåm ngoaïi thì

hieän taïi xí nghieäp coù saûn phaåm lieân doanh vôùi Yokohama, möùc giaù

tuy cao nhöng so vôùi saûn phaåm ngoaïi nhaäp thì giaù saûn phaåm cuûa xí

nghieäp coøn reõ hôn raát nhieàu.


TRANG: 63


TÖÔØNG THOAÏI

• Giaù cuûa moät soá voû xe taïi TP. Hoà Chí Minh

ST

T

Teân Voû

Xe

Quy

CaùchXuaát Xöù

Giaù

(ñoàng)

1 Casumina2.25

2.50Vieät Nam

54.300

59.300

2 Sao Vaøng2.25

2.50Vieät Nam

53.000

57.000

3 Ñaø Naüng2.25

2.50Vieät Nam

56.000

59.000

4 Chengshin2.25

2.50

Ñaøi Loan 88.000

97.000

5 Inoue2.25

2.50Nhaät

92.000

97.000

6 Nankang2.25

2.50Ñaøi Loan

107.000

112.000

7 Nitto2.25

2.50Indonesia

95.000

107.000

• Gía saêm xe gaén maùy cuûa moät soá haõng treân thò tröôøng

St

t

Teân saêm

xe

Xuaát xöù Giaù baùn

1

2

Hoùc moân

Chengshin

Vieät Nam

Ñaøi Loan

18.300

35.000


TRANG: 64


TÖÔØNG THOAÏI

3

4

Inoue

Nankang

Nhaät

Ñaøi Loan

30.000

36.000

Hieän taïi, xí nghieäp giaûm giaù vaø trôï giaù vaän chuyeån cho khaùch

haøng mua vôùi soá löôïng lôùn.

Vôùi nhöõng khaùch haøng quen thuoäc, xí nghieäp coù moät baûng giaù

öu ñaõi rieâng cho söï thoaû thuaän giöõa hai beân.

Trong phöông thöùc thanh toaùn, xí nghieäp cho pheùp traû chaäm, vay

voán tuyø theo uy tín cuûa khaùch haøng.

Trong tình hình caïnh tranh gay gaét hieän nay, chieán löôïc giaù cuûa xí

nghieäp ñöôïc thöïc hieän döôùi söï chæ ñaïo cuûa coâng ty Casumina.

- Taêng maõi vuï vaø khoái löôïng baùn.

- Duy trì vaø phaùt trieån khaû naêng saûn xuaát, lôïi nhuaän.

- Giöõ vöõng vò trí vaø taêng lôïi theá nhaèm chieám lónh thò

tröôøng noäi ñòa.

Trong neàn kinh teá thò tröôøng hieän nay, chieán löôïc giaù vaø chaát

löôïng laø 2 coâng cuï quan troïng nhaát ñeå tieâu thuï saûn phaåm moät caùch

nhanh choùng vaø coù hieäu quaû.

2.1. NHAÄN XEÙT CHIEÁN LÖÔÏC VEÀ GIAÙ

2.1.1 Öu ñieåm:

- Giaù baùn cuûa xí nghieäp thaáp hôn so vôùi haøng ngoaïi nhaäp

nhöng veà chaát löôïng khoâng thua keùm haøng ngoaïi nhaäp, neân ñaõ thu

huùt ñöôïc moät löôïng khaùch haøng raát lôùn veà cho mình.

- Vieäc aùp duïng caùc möùc giaù khaùc nhau giuùp xí nghieäp phaân

chia ñöôïc töøng nhoùm khaùch haøng ñeå ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu thoûa

maõn cuûa töøng nhoùm khaùch haøng ñoù.

2.2.2. Nhöôïc ñieåm:


TRANG: 65


TÖÔØNG THOAÏI

- Giaù cuûa xí nghieäp thaáp hôn so vôùi giaù cuûa caùc maët haøng

ngoaïi nhöng so vôùi caùc maët haøng noäi thì giaù vaãn coøn cao neân khaû

naêng caïnh tranh cuûa xí nghieäp heát söùc khoù khaên.

- Ôû noâng thoân ngöôøi daân coøn gaëp nhieàu khoù khaên vôùi möùc

gía nhö vaäy thì saûn phaåm cuûa xí nghieäp khoù ñi vaøo thò tröôøng khu vöïc

noâng thoân, maø thò tröôøng naøy chieám ña soá trong toång soá khaùch

haøng noäi ñòa.

3. CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI:

3.1. Phaân phoái:

Sô ñoà phaân phoái cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân:


TRANG: 66

Coâng ty

Casumina

Xí nghieäp sao su Mieàn Nam

Ñaïi lyù

Nhaø baùn sæ Nhaø baùn leû

Ngöôøi tieâu duøng

Keânh phaân

phoái nöôùc sôû

taïi

Xuaát khaåu (theo

leänh coâng ty)


TÖÔØNG THOAÏI

• Nhöõng öu ñaõi maø xí nghieäp daønh cho ñaïi lyù:

Ñöôïc höôûng 1% hoa hoàng treân doanh soá ñaïi lyù, ñöôïc hoå trôï 1%

tieàn vaän chuyeån treân toång soá tieàn thanh toaùn trong moät thaùng ñeå

ñaïi lyù coù theå vaän chuyeån vaø giao haøng cho caùc trung gian khaùc.

Ñöôïc xí nghieäp giao haøng taän nôi ñaïi lyù theo yeâu caàu, khi ñaïi lyù

ñaët haøng coù theå goïi baèng ñieän thoaïi ñeán xí nghieäp. Neáu coù haøng

saün trong kho thì xí nghieäp seõ cho xe chôû ngay ñeán ñaïi lyù ñeå kòp giao

haøng cho ñoái taùc, neáu haøng khoâng coù saün thì xí nghieäp baùo laïi cho

ñaïi lyù vaø heïn ngaøy giao haøng.

Ñöôïc thöôûng khi ñaïi lyù thanh toaùn tieàn haøng sôùm hoaëc tieâu thuï

saûn phaåm vöôït chæ tieâu trong naêm, ñöôïc xí nghieäp hoå trôï tieàn voán

kinh doanh moät khoaûng laø 150 trieäu ñoàng, ñöôïc xí nghieäp hoå trôï veà

quaûng caùo nhö baûng hieäu, catalogue haøng… xí nghieäp luoân taïo ñieàu

kieän thuaän lôïi ñeå caùc ñaïi lyù hoaït ñoäng toát.

Hieän nay heä thoáng phaân phoái cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân ôû

caùc tænh Taây Ninh, Bình Döông, Bình Phöôùc, Long An vaø Tp. HCM vôùi

toång 5 ñaïi lyù vôùi doanh thu bình quaân 7 tyû / thaùng. Ñaây laø moät con

soá ñaùng neå ñeå xí nghieäp coù theå môû roäng vaø phaùt trieån hôn nöûa

thò phaàn cuûa mình ôû caùc tình trong khu vöïc cuõng nhö trong caû nöôùc.

Tyû leä thò phaàn doanh soá cuûa caùc ñaïi lyù cuûa xí nghieäp

ôû caùc tænh, thaønh phoá nhö sau:

Tænh, Thaønh Tyû troïng


TRANG: 67


TÖÔØNG THOAÏI

phoá

Long An

Taây Ninh

Bình Döông

Bình Phöôùc

Tp. HCM

Cöûa haøng

2.92%

30%

6.04%

21%

14.23%

25.81%

Sô ñoà theå hieän tyû troïng thò phaàn doanh soá cuûa caùc ñaïi

lyù ôû caùc khu vöïc

Nhaän xeùt: Nhìn chung qua sô ñoà ta coù theå thaáy ñöôïc nhu caàu

mua saûn phaåm cuûa xí nghieäp ôû caùc thò tröôøng noâng thoân vaø

mieàn nuùi, cuï theå nhö ôû Taây Ninh tyû leä naøy chieám khaù cao laø

30% vaø Bình Phöôùc chieám 21% toång soá thò phaàn ôû khu vöïc. Ñaây

laø moät con soá ñaùng möøng ñeå xí nghieäp coù theå phaùt trieån hôn

nöõa naâng cao theâm thò phaàn ôû moät soá thò tröôøng khaùc.


TRANG: 68

0.00%

30%

2.92

%

6.04%

21

%14.23%

25.81

%

10.00

%

15.00

%

20.00

%

25.00

%

30.00

%

5.00

%

Long An

Taây Ninh

Bình Döông

Bình Phöôùc

Tp. HCM

Cöûa haøng


TÖÔØNG THOAÏI

Beân caïnh ñoù khoâng nhöõng nhu caàu cuûa ngöôøi daân noâng

thoân ngaøy caøng cao maø nhu caàu cuûa ngöôøi daân thaønh thò cuõng

chieám moät phaàn khoâng nhoû trong toång doanh thu cuûa xí nghieäp. Cuï

theå ôû Tp. HCM chieám 14.23% thò phaàn vaø ôû caùc cöûa haøng thì con

soá naøy raát ñaùng neå 25.81%, ñaây laø caùc con soá raát coù lôïi cho xí

nghieäp ñeå coù theå môû roäng vaø phaùt trieån laâu daøi ôû thò tröôøng

beùo bôû naøy.

Caùc tænh coøn laïi nhö Long An chieám 2.92% vaø Bình Döông

chieám 6.04%. tuy khoâng chieám ñöôïc thò phaàn lôùn nhöng saûn phaåm

cuûa xí nghieäp ñaõ ñi vaøo trong loøng ngöôøi tieâu duøng ôû ñaây, hy

voïng vôùi töông lai gaàn ñaây ngöôøi tieâu duøng ôû ñaây seõ bieát nhieàu

hôn nöõa saûn phaåm cuûa xí nghieäp vaø ñaây laø thò tröôøng tieàm naêng

toát maø xí nghieäp coù theå söû duïng trong thôøi gian tôùi.

• Nhöõng öu ñaõi cuûa xí nghieäp ñoái vôùi nhaø baùn

leû:

Khi coù nhu caàu veà haøng hoaù, hoï goïi cho ñaïi lyù hoaëc cho caùc taøi

xeá cuûa caùc xe lieân tænh ñeán caùc ñaïi lyù cuûa khu vöïc. Caùc ñaïi lyù

cuûa khu vöïc seõ chuaån bò haøng hoaù ñeå vaän chuyeån hay gôûi xe khi

nhaän ñöôïc thoâng baùo vaø chi phí vaän chuyeån do ñaïi lyù chòu. Neáu nhaø

baùn buoân töï vaän chuyeån haøng thì seõ ñöôïc ñaïi lyù giaûm moät ít giaù

baùn.

3.2. Keânh phaân phoái:

3.2.1. Heä thoáng keânh phaân phoái tieâu duøng:

Do xí nghieäp laø moät trong nhöõng xí nghieäp thuoäc coâng ty

Casumina neân xí nghieäp chæ phaân phoái haøng hoaù thuoäc khu vöïc do

coâng ty quy ñònh. Ñoái vôùi heä thoáng keânh phaân phoái tieâu duøng cuûa

xí nghieäp hieän nay, ta coù theå moâ taû qua sô ñoà sau:

Heä thoáng keânh phaân phoái tieâu duøng cuûa xí nghieäp


TRANG: 69


TÖÔØNG THOAÏI

Theo sô ñoà treân xí nghieäp thöïc hieän 3 hình thöùc phaân phoái:

- Keânh phaân phoái 1 : Xí nghieäp baùn saûn phaåm thoâng qua trung

gian laø ñaïi lyù baùn laïi cho ngöôøi tieâu duøng.

- Keânh phaân phoái 2 : Xí nghieäp baùn saûn phaåm tröïc tieáp cho coâng

ty, coâng ty phaân phoái saûn phaåm cho cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn

saûn phaåm, ñaïi lyù vaø ñaïi lyù khu vöïc , sau ñoù ñaïi lyù khu vöïc phaân

phoái cho ñaïi lyù hoaëc nhaø baùn buoân, cuoái cuøng saûn phaåm ñeán tay

ngöôøi tieâu duøng.


TRANG: 70

XN Casumina Hoùc Moân

Ñaïi lyù Ñaïi lyù khu

vöïc

Buoân sæ Cöûa haøng GT

vaø baùn SP

cuûa XN

Ñaïi lyù Baùn

sæ

Nhaø baùn leû

Ngöôøi tieâu duøng


TÖÔØNG THOAÏI

- Keânh phaân phoái 3 : Xí nghieäp baùn saûn phaåm cho caùc nhaø baùn

leû thoâng qua cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm cuûa xí nghieäp

hoaëc cuûa coâng ty Casumina. Sau ñoù, saûn phaåm thoâng qua nhaø baùn

leû seõ ñöôïc baùn cho ngöôøi tieâu duøng. Ñoàng thôøi, cöûa haøng cuûa

haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm cuûa xí nghieäp cuõng baùn tröïc tieáp

cho ngöôøi tieâu duøng.

3.2.2. Heä thoáng phaân phoái coâng nghieäp:

Heä thoáng phaân phoái coâng nghieäp cuûa xí nghieäp ñöôïc moâ taû qua

sô ñoà sau:

Heä thoáng phaân phoái coâng nghieäp

- Keânh phaân phoái tröïc tieáp

Vôùi heä thoáng keânh phaân phoái tröïc tieáp, saûn phaåm cuûa xí

nghieäp sao su Hoùc Moân ñöôïc phaân phoái cho khaùch haøng coâng


TRANG: 71

XN cao su Hoùc Moân

Nhaø phaân

phoái

CH giôùi thieäu vaø baùn

SP

Khaùch haøng coâng

nghieäp


TÖÔØNG THOAÏI

nghieäp moät caùch tröïc tieáp taïi xí nghieäp hoaëc cöûa haøng giôùi thieäu

vaø baùn saûn phaåm maø khoâng coù moät trung gian naøo caû. Xí

nghieäp döïa vaøo nguoàn löïc chính mình ñeå giao dòch, baùn haøng hoaù

cho khaùch haøng coâng nghieäp. Hoï söû duïng saûn phaåm cuûa xí

nghieäp laøm baùn thaønh phaåm cho caùc loaïi xe.

- Keânh phaân phoái giaùn tieáp

Xí nghieäp phaân phoái saûn phaåm cho caùc nhaø phaân phoái saûn

phaåm coâng nghieäp. Sau ñoù, nhaø phaân phoái seõ phaân phoái cho

khaùch haøng coâng nghieäp, roài töø khaùch haøng coâng nghieäp saûn

phaåm seõ ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. Nhöng heä thoáng phaân phoái

naøy chöa thaät phaùt trieån.

- Heä thoáng keânh phaân phoái ngoaøi nöôùc:

Xí nghieäp laø tröïc thuoäc cuûa coâng ty Casumina neân keânh phaân

phoái naøy chuû yeáu döïa vaøo coâng ty, coâng ty kyù hôïp ñoàng vôùi

khaùch haøng roài giao cho xí nghieäp saûn xuaát, khi saûn xuaát xong, xí

nghieäp giao haøng cho coâng ty vaø xuaát ra nöôùc ngoaøi.

3.3. Öu vaø nhöôïc ñieåm cuûa töøng keânh phaân phoái

3.3.1. Heä thoáng keânh phaân phoái tieâu duøng

3.3.1.1. Keânh phaân phoái 1

♦ Öu ñieåm:

- Saûn phaåm ñöôïc ñeán tay ngöôøi tieâu duøng deã daøng hôn

- Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñöôïc nhieàu ngöôøi tieâu duøng bieát

ñeán hôn vì thoâng qua nhieàu ñaïi lyù ôû nhieàu nôi khaùc nhau.

♦ Nhöôïc ñieåm:

- Vì thoâng qua ñaïi lyù neân giaù saûn phaåm cuûa xí nghieäp hôi cao,

ñieàu naøy aûnh höôûng raát lôùn ñeán söùc mua cuûa ngöôøi tieâu thuï.


TRANG: 72


TÖÔØNG THOAÏI

- Vì xí nghieäp phaûi chôû saûn phaåm ñeán cho ñaïi lyù neân xí

nghieäp ñaõ maát ñi moät khoaûng chi phí raát lôùn veà vaän chuyeån.


♦ Öu ñieåm:

- Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñöôïc nhieàu ngöôøi tieâu duøng bieát

ñeán hôn vì thoâng qua nhieàu coâng ty, nhaø phaân phoái vaø caùc ñaïi lyù

ôû nhieàu nôi khaùc nhau.

- Saûn phaåm ñöôïc baùn qua nhieàu khaâu trung gian neân thò tröôøng

cuûa saûn phaåm caøng roäng.


- Vì qua raát nhieàu khaâu trung gian neân giaù cuûa saûn phaåm raát

cao ñieàu naøy aûnh höôûng raát lôùn ñeán söùc mua cuûa ngöôøi tieâu

duøng.

- Vì phaûi qua nhieàu khaâu trung gian neân saûn phaåm ñeán tay

ngöôøi tieâu duøng laâu ñieàu naøy aûnh höôûng raát lôùn ñeán tình hình

phaùt trieån saûn phaåm cuûa xí nghieäp.

- Chi phí vaän chuyeån khaù cao so vôùi caùc keânh khaùc.


♦ Öu ñieåm:

- Linh ñoäng, saûn phaåm ñöôïc ñeán tay ngöôøi tieâu duøng nhanh

choùng vaø thuaän lôïi.

- Giaûm thieåu raát lôùn chi phí vaän chuyeån vaø caùc chi phí phaùt sinh

khaùc.


- Saûn phaåm khoù ñöôïc ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán vì heä thoáng

cöûa haøng cuûa xí nghieäp coøn khaù ít, maëc khaùc chi naèm ôû taïi

thaønh phoá Hoà Chí Minh neân saûn phaåm khoâng theå phaùt trieån ôû

caùc thò tröôøng khaùc.


TRANG: 73


TÖÔØNG THOAÏI

- Giaù hôi cao vì phaûi qua khaâu trung gian.

3.3.2. Heä thoáng phaân phoá coâng nghieäp

3.3.2.1. Keânh phaân phoái tröïc tieáp

♦ Öu ñieåm:

Vôùi hình thöùc phaân phoái naøy ñaûm baûo ñöôïc toác ñoä löu thoâng

haøng hoaù nhanh, khaùch haøng nhaän ñöôïc haøng ngaøy sau khi laøm

thuû tuïc mua taïi xí nghieäp. Hôn nöõa, baèng caùch giao tieáp tröïc tieáp,

thoâng tin giöõa khaùch haøng vaø xí nghieäp ñöôïc chính xaùc hôn.


Hieän taïi ôû Tp. HCM xí nghieäp chæ coù 5 cöûa haøng giôùi thieäu

vaø baùn saûn phaåm neân saûn phaåm cuûa xí nghieäp chöa ñöôïc baùn

roäng khaép treân thò tröôøng.

3.3.2.2. Keânh phaân phoái giaùn tieáp

♦ Öu ñieåm:

- Saûn phaåm tröôùc khi ñeán ngöôøi tieâu duøng ñaõ qua nhieàu

nhaø phaân phoái khaùc nhau neân saûn phaåm ñöôïc nhieàu ngöôøi

bieát ñeán.

- Saûn löôïng cuûa coâng ty saûn xuaát oån ñònh vì nhu caàu

cuûa caùc nhaø phaân phoái khoâng thay ñoåi.


Toác ñoä löu thoâng haøng hoaù ñeán tay ngöôøi tieâu duøng khaù

chaäm ñieàu naøy aûnh höôûng raát lôùn ñeán chieán löôïc phaùt trieån

saûn phaåm cuûa xí nghieäp.

3.3.2.3. Keânh phaân phoái ngoaøi nöôùc :

♦ Öu ñieåm:

- Haøng hoaù cuûa xí nghieäp ñöôïc caùc khaùch haøng ngoaøi

nöôùc bieát ñeán.

- Quaûng baù ñöôïc nhaõn hieäu cuûa mình ra thò tröôøng theá

giôùi.


TRANG: 74


TÖÔØNG THOAÏI


Vì xí nghieäp thuoäc coâng ty neân moïi hoaït ñoäng xuaát khaåu ñieàu

do coâng ty ñaûm nhieäm, neân khaùch haøng ôû ngoaøi nöôùc chæ bieát

tôùi saûn phaåm cuûa coâng ty chöù khoâng bieát ñeán saûn phaåm cuûa xí

nghieäp.

3. NHAÂN XEÙT CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI

3.1. Öu ñieåm :

- Vôùi hình thöùc phaân phoái naøy ñaûm baûo ñöôïc toác ñoä löu

thoâng haøng hoaù nhanh, khaùch haøng nhaän ñöôïc haøng ngaøy sau khi

laøm thuû tuïc mua taïi xí nghieäp. Hôn nöõa, baèng caùch giao tieáp tröïc tieáp,

thoâng tin giöõa khaùch haøng vaø xí nghieäp ñöôïc chính xaùc hôn.

- Xí nghieäp môû roäng ñöôïc keânh phaân phoái, taêng ñaïi lyù ñoàng

nghóa vôùi taêng saûn löôïng, doanh thu cuûa mình leân ñieàu naøy laøm cho xí

nghieäp coù choå ñöùng treân thò tröôøng, naâng cao thò phaàn taêng ñöôïc

söùc caïnh tranh.

3.2. Nhöôïc ñieåm:

- Hieän taïi ôû Tp. HCM xí nghieäp chæ coù 5 cöûa haøng giôùi thieäu vaø

baùn saûn phaåm neân saûn phaåm cuûa xí nghieäp chöa ñöôïc baùn roäng

khaép treân thò tröôøng.

- Keânh phaân phoái cuûa xí nghieäp quaù roäng neân raát röôøm raø

neân xí nghieäp khoù coù theå kieåm soaùt heát caùc keânh phaân phoái ñoù.

- Tuy keânh phaân phoái nhieàu nhöng chæ taäp trung ôû nhöõng thò

phaàn coù maät ñoä daân cö cao, neân xí nghieäp chöa coù thò phaàn ôû

nhöõng nôi coù daân cö thaáp. Ñieàu naøy laøm cho xí nghieäp maát ñi moät

soá khaùch haøng tieàm naêng.

4. CHIEÁN LÖÔÏC CHIEÂU THÒ:

Hoaït ñoäng chieâu thò laø hoaït ñoäng ñaày soáng ñoäng vaø thuù vò.

Noù môû ra caùc khaû naêng roäng lôùn cho caùc nhaø quaûn lyù phaùt huy

naêng löïc, ngheä thuaät, söï nhaïy beùn, khaû naêng naém baét vaø tieáp caän

thò tröôøng cuûa xí nghieäp. Ñaây cuõng laø hoaït ñoäng ñem laïi cho ngöôøi


TRANG: 75


TÖÔØNG THOAÏI

tieâu duøng, caùc nhaø saûn xuaát khaùc moät yù nghó ban ñaàu toát ñeïp veà

xí nghieäp, giôùi thieäu saûn phaåm, uy tín, naêng löïc saûn xuaát, khaû naêng

vaø trieån voïng phaùt trieån cuûa xí nghieäp ñeán khaùch haøng vaø ngöôøi

tieâu duøng.

Trong kinh teá thò tröôøng ñaây laø hoaït ñoäng coù vai troø cöïc kyø quan

troïng, noù giuùp xí nghieäp ñaåy nhanh quaù trình tieâu thuï haøng hoaù cuõng

nhö taêng cöôøng môû roäng thò tröôøng vaø tìm kieám nhieàu khaùch haøng

môùi, taïo ñieàu kieän cho phaùt trieån vaø caïnh tranh vôùi nhöõng nhaõn hieäu

khaùc.

4.1. Chieâu thò ñaåy maïnh tieâu thuï:

Ñeå taêng khoái löôïng tieâu thuï, khuyeán khích ngöôøi mua haøng ngaøy

caøng nhieàu hôn, xí nghieäp ñaõ aùp duïng caùc chính saùch khuyeán maõi,

hoa hoàng nhö:

+ AÙp duïng cho saêm loáp xe ñaïp, xe maùy vaø caùc loaïi

haøng khaùc:

Hoa hoàng 1%: aùp duïng cho khaùch haøng mua haøng veà baùn

laïi, aùp duïng cho vieäc mua haøng thanh toaùn baèng tieàn maët.

Khuyeán maõi, hoå trôï vaän chuyeån 1% baèng saûn phaåm: aùp

duïng cho khaùch coù doanh soá lôùn hôn 50 trieäu ñoàng / quyù.

Khuyeán maõi doanh soá 0,3% traû baèng saûn phaåm: aùp duïng

cho nhöõng khaùch haøng coù doanh soá lôùn hôn 100 trieäu ñoàng /

thaùng.

+ AÙp duïng cho saêm loáp oâtoâ:

Khaùch haøng traû tieàn ngay ñöôïc höôûng hoa hoàng 3% treân

hoaù ñôn hoaëc khuyeán maõi baèng saûn phaåm.

Hoa hoàng khuyeâùn maõi 4% cho haõng laép xe.

Hoa hoàng moâi giôùi ñöôïc thöïc hieän theo ñuùng luaät thöông maïi,

do giaùm ñoác coâng ty kyù theo hôïp ñoàng.

4.2. Quaûng caùo:


TRANG: 76


TÖÔØNG THOAÏI

Hieän taïi, vieäc giôùi thieäu, quaûng caùo saûn phaåm cuûa xí

nghieäp do coâng ty Casumina ñaûm traùch. Thöôøng ñöôïc quaûng caùo treân

Tivi, baùo Kinh Teá saøi Goøn… nhöõng vôùi tình hình caïnh tranh gay gaét

cuûa neàn kinh teá thò tröôøng. Xí nghieäp muoán cho ngöôøi tieâu duøng bieát

ñeán saûn phaåm cuûa mình, neân ngoaøi vieäc quaûng caùo thoâng qua

coâng ty thì xí nghieäp coøn coù chöông trình quaûng caùo cho mình nhö: taëng

aùo, muõ… coù ghi teân xí nghieäp cao su Hoùc Moân, ñeå nhaéc nhôû moïi

ngöôøi bieát vaø nhôù ñeán saûn phaåm cuûa xí nghieäp nhaèm taïo ñieàu

kieän thuaän lôïi cho vieäc tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí nghieäp nhieàu hôn.

Chöông trình quaûng caùo ñöôïc tieán haønh khi saûn löôïng thaáp.

Ngoaøi ra xí nghieäp cuõng in caùc Poster, decal… ñeå quaûng caùo cho

saûn phaåm cuûa mình.

4.3. Khuyeán maõi:

Ñoái vôùi xí nghieäp cao su Hoùc Moân, khaùi nieäm veà Marketing

coøn chöa roõ raøng, chöa toå chöùc ñöôïc moät phoøng Marketing rieâng bieät

vôùi caùc boä phaän chuyeân nghieân cöùu thò tröôøng toång hôïp thoâng tin

chuû yeáu do coâng ty Casumina ñaûm nhaän vaø coâng taùc Marketing cuûa xí

nghieäp naøy ñöôïc phoøng kinh doanh ñaûm traùch.

Chính saùch khuyeán maõi hieän nay cuûa xí nghieäp:

- Môû chieán dòch taëng noùn vaø caùc vaät taëng khaùc cho

khaùch haøng.

- Tham gia hoäi chôï.

- Chaøo haøng caù nhaân ôû Mieàn Baéc, Trung, TP. HCM vaø

Caàn Thô.

Ñaây laø chieán löôïc maø xí nghieäp ñang trong quaù trình hoïc hoûi,

vaø tích luõy kinh nghieäm. Maëc duø, ñaõ coù nhieàu noå löïc, nhöng vaãn

chöa mang laïi hieäu quaû mong muoán vaø ñaây laø tình hình chung cuûa

doanh nghieäp Vieät Nam.

4.4. Tuyeân truyeàn:


TRANG: 77


TÖÔØNG THOAÏI

Xí nghieäp caàn phaûi coù nhöõng bieän phaùp cuï theå ñeå giaûi

quyeát toát caùc moái quan heä coâng chuùng then choát, vì coâng chuùng coù

theå taïo thuaän lôïi, hay gaây trôû ngaïi cho xí nghieäp trong vieäc thöïc hieän

muïc tieâu cuûa mình.

- Haøng thaùng, Ñoaøn Thanh Nieân cuûa xí nghieäp thöïc hieän tuyeân

truyeàn saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng.

- Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñöôïc tröng baøy vaø baùn ôû hoäi chôï

“Haøng Vieät Nam Chaát Löôïng Cao”, “HOÄI CHÔÏ QUANG TRUNG” dieãn

ra taïi TP. HCM.

- Xí nghieäp noùi rieâng vaø coâng ty noùi chung ñaõ ñöôïc nhaän

chöùng chæ ISO 9001: 2000. Chöùng nhaän naøy ñöôïc in treân bao bì saûn

phaåm theå hieän söï cam keát cuûa xí nghieäp vôùi ngöôøi tieâu duøng veà

chaát löôïng saûn phaåm vaø tính oån ñònh cuûa noù thoaû maõn nhöõng

mong ñôïi vaø nhu caàu ngaøy caøng cao cuûa ngöôøi tieâu duøng.

5.NHAÄN XEÙT CHIEÁN LÖÔÏC CHIEÂU THÒ:

5.1. Öu ñieåm:

- Taêng ñöôïc thò phaàn treân thò tröôøng, khuyeán khích ñöôïc ngöôøi

mua haøng caøng ngaøy caøng nhieàu hôn.

- Laøm cho ngöôøi tieâu duøng luoân luoân nhôù ñeán saûn phaåm, khi

hoï caàn mua moät voû xe hay moät saêm xe baát kyø thì hoï seõ nhôù ñeán

saûn phaåm cuûa xí nghieäp.

- Thu huùt ñöôïc moät löôïng khaùch haøng lôùn veà cho mình naâng

cao ñöôïc vò theá caïnh tranh treân thöông tröôøng trong nöôùc cuõng nhö treân

theá giôùi.

5.2. Nhöôïc ñieåm:

- Chi phí lôùn vì phaûi quaûng caùo nhieàu nôi.

- Xí nghieäp chæ lo chuù troïng ñeán khaùch haøng ôû thaønh thò

baèng caùch quaûng caùo vôùi muïc ñích nhaém vaøo khaùch haøng ôû thaønh


TRANG: 78


TÖÔØNG THOAÏI

thò, nhöng ít chuù troïng ñeán khaùch haøng ôû noâng thoân neân thò phaàn

cuûa xí nghieäp chöa cao.

CHÖÔNG IIICAÙC GIAÛI PHAÙP HOAØN THIEÄN

CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING MIX TAÏI XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN

I. THAØNH LAÄP BOÄ PHAÄN MARKETING TRONG CÔ CAÁU

TOÅ CHÖÙC XÍ NGHIEÄP.

Xí nghieäp coù theå thöïc hieän vieäc toå chöùc thöïc hieän boä phaän

Marketing nhö sau:

Töø phoøng kinh doanh, xí nghieäp choïn moät soá nhaân vieân huaán

luyeän chuyeân moân veà coâng taùc Marketing. Thaønh laäp moät toå

Marketing cuøng hoaït ñoäng trong phoøng kinh doanh nhaèm ñaûm nhieäm

vieäc nghieân cöùu thò tröôøng vaø tìm kieám ñoái taùc.

Sau moät thôøi gian hoaït ñoäng, nhaân vieân trong toå Marketing

caàn phaûi naâng cao trình ñoä, taïo neàn taûng vöõng vaøng ñeå taùch thaønh

moät boä phaän Marketing rieâng bieät. Caùc hoaït ñoäng cuûa phoøng

Marketing seõ goùp phaàn yeåm trôï vaø naâng cao hieäu quaû hoaït ñoäng

saûn xuaát kinh doanh, taêng lôïi nhuaän vaø phaùt trieån xí nghieäp.

Xí nghieäp coù theå aùp duïng moâ hình toå chöùc boä phaän

Marketing theo cô caáu sau :


TRANG: 79

Phoøng Marketing

Boä phaän

nghieân cöùu

saûn phaåm

Boä phaän

nghieân cöùu

thò tröôøng

Boä phaän

hoaïch ñònh

giaù

Boä phaän

phaân phoái

Chuyeân vieân

thò tröôøng trong

nöôùc

Chuyeân vieân

thò tröôøng nöôùc

ngoaøi


TÖÔØNG THOAÏI

Moãi moät boä phaän trong Marketing seõ ñaûm nhieäm töông öùng vôùi

moãi nhieäm vuï cô baûn cuûa hoaït ñoäng Marketing vaø ñaûm baûo söï phoái

hôïp chaët cheõ giöõa caùc boä phaän vôùi nhau vaø phoái hôïp vôùi caùc

phoøng ban khaùc moät caùch chaët cheõ.

- Nhieäm vuï cuûa caùc boä phaän trong phoøng Marketing :

+ Boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng: phuï traùch coâng taùc thu

thaäp; phaân tích caùc thoâng tin, caùc döõ lieäu töø tình hình thöïc teá qua

caùc ñaïi lyù cöûa haøng giôùi thieäu saûn phaåm… phoái hôïp vôùi caùc

boä phaän chöùc naêng ñeå ñöa ra quyeát ñònh cho caùc hoaït ñoäng

Marketing nhö döï baùo thò tröôøng, ñònh höôùng thò tröôøng, xaùc ñònh thò

tröôøng muïc tieâu, phöông thöùc xaâm nhaäp thò tröôøng môùi…

+ Boä phaän nghieân cöùu saûn phaåm: nghieân cöùu, hoaïch ñònh

caùc chieán löôïc veà saûn phaåm vaø thieát keá saûn phaåm môùi, caûi

thieän chaát löôïng saûn phaåm, ñoåi môùi maãu maõ, bao bì… cho phuø

hôïp vôùi nhu caàu vaø thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng.

+ Boä phaän hoaïch ñònh giaù: tính toaùn taác caû caùc vaán ñeà veà

chi phí lieân quan ñeán vieäc ñònh giaù saûn phaåm, quan troïng nhaát laø

vieäc phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán giaù nhö chi phí saûn

xuaát saûn phaåm, tình hình caïnh tranh, cung caàu treân thò tröôøng.


TRANG: 80

Chuyeân vieân

thò tröôøng trong

nöôùc

Chuyeân vieân

thò tröôøng nöôùc

ngoaøi


TÖÔØNG THOAÏI

+ Boä phaän phaân phoái : nghieân cöùu vaø hoaïch ñònh caùc chính

saùch veà phaân phoái haøng hoaù, phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng

ñeán phaân phoái vaø caùc hình thöùc phaân phoái, caùc phöông aùn phaân

phoái phuø hôïp vôùi saûn phaåm vaø ñieàu kieän kinh doanh cuûa xí

nghieäp.

+ Boä phaän xuùc tieán: toå chöùc caùc hoaït ñoäng hoã trôï trong toå

chöùc tieâu thuï saûn phaåm vaø naâng cao uy tín coâng taùc thoâng qua

caùc hình thöùc quaûng caùo, khuyeán maõi, baùn haøng…

Taác caû caùc boä phaän tuy coù chöùc naêng rieâng bieät cuûa mình

nhöng phaûi phoái hôïp hoaït ñoäng theo muïc tieâu chung cuûa phoøng

Marketing treân cô sôû phoái hôïp caùc phoøng ban khaùc nhaèm thöïc hieän

muïc tieâu chung cuûa xí nghieäp.

II. PHAÂN TÍCH CÔ MAY THÒ TRÖÔØNG.

Phaân tích cô may thò tröôøng laø moät vaán ñeà voâ cuøng quan

troïng vaø caàn thieát ñoái vôùi caùc nhaø doanh nghieäp maø coù tính chaát

quyeát ñònh thaønh baïi cuûa doanh nghieäp, nhöng ñoàng thôøi noù cuõng laø

moät vaán ñeà heát söùc phöùc taïp, mang naëng lyù thuyeát, vaän duïng vaøo

thöïc teá gaëp nhieàu khoù khaên. Ñoái vôùi saûn phaåm cuûa xí nghieäp cao

su Hoùc Moân ta caàn phaûi phaân tích nhöõng yù chính sau :

1. Phaân tích thò tröôøng tieâu thuï vaø thaùi ñoä ngöôøi mua

haøng:

1.1. Thò tröôøng tieâu thuï:

- Thò tröôøng cuûa saûn phaåm cao su laø thò tröôøng ngöôøi tieâu duøng,

phuïc vuï cho phöông tieän sinh hoaït cuûa moãi caù nhaân.

- Loaïi saûn phaåm cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân saûn xuaát ra coù

moät thò tröôøng heát söùc ña daïng vaø raát roäng keå caû noâng thoân vaø

thaønh thò, ñoàng thôøi thò tröôøng coù ñoøi hoûi saûn phaåm phaûi phong

phuù veà maët chuûng loaïi, giaù caû vaø bao bì.

- Nhìn chung, thò tröôøng cuûa loaïi saûn phaåm chính ôû xí nghieäp cao

su Hoùc Moân saûn xuaát taäp trung ôû moät thò tröôøng ñoøi hoûi saûn phaåm


TRANG: 81


TÖÔØNG THOAÏI

phaûi phong phuù veà maët chuûng loaïi, giaù caû vaø bao bì, chuû yeáu taäp

trung ôû caùc vuøng coù ñoâng daân cö, vì phöông tieän ñi laïi thöôøng taäp

trung ñoâng ñaûo ôû nhöõng vuøng coù maät ñoä daân soá cao.

- Ñoái vôùi saûn phaåm ruoät xe, thì ñaây laø saûn phaåm thuoäc nhöõng

nhu caàu thieát yeáu neân ngöôøi tieâu duøng duø coù thu nhaäp cao hay thaáp

ñeàu coù theå seõ duøng.

- Nöôùc ta trong giai ñoaïn phaùt trieån, ngöôøi daân trong söû duïng

phöông tieän ñi laïi ngaøy caøng nhieàu vaø chuû yeáu laø ñi xe maùy, neân thò

tröôøng daønh cho saûn phaåm naøy raát roäng. Daân soá nöôùc ta ngaøy

caøng taêng, phöông tieän ñi laïi ngaøy caøng nhieàu, neân vieäc khai thaùc

maïnh chieán löôïc saûn phaåm ruoät xe gaén maùy laø moät chieán löôïc laâu

daøi.

- Thò tröôøng cuûa saûn phaåm ruoät xe oâtoâ cuõng ñang daàn môû

roäng do thu nhaäp cuûa ngöôøi daân ngaøy caøng cao, hoï coù ñieàu kieän

söû duïng xe oâtoâ ngaøy caøng nhieàu neân thò tröôøng naøy laø moät thò

tröôøng tieàm naêng trong töông lai.

1.2. Thaùi ñoä cuûa ngöôøi mua haøng:

- Khi quyeát ñònh mua moät loaïi saûn phaåm naøo ñoù, ngöôøi tieâu

duøng thöôøng döïa treân nhöõng yeáu toá sau:

+ Phaûi laø moät saûn phaåm coù uy tín treân thò tröôøng.

+ Giaù caû hôïp lyù.

+ Chaát löôïng toát.

+ Phuï thuoäc vaøo tính chaát ñòa lyù maø hoï ñang sinh soáng.

- Beân caïnh ñoù, ngöôøi mua haøng thöôøng coù taâm lyù choïn ñoà

ngoaïi, hoï thöôøng choïn saûn phaåm mang nhaõn hieäu noåi tieáng. Giaù

caû cuõng laø moät vaán ñeà taâm lyù ñoái vôùi khaùch haøng, vì thöïc teá

nhieàu ngöôøi quan nieäm raèng: tieàn naøo, cuûa ñoù…

2. Phaân tích caùc ñoái thuû caïnh tranh:


TRANG: 82


TÖÔØNG THOAÏI

- Hieän nay ñoái thuû caïnh tranh chính cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân

laø Inoue vaø Sao Vaøng.

- Coâng ty Inoue coù tieàm löïc taøi chính khaù maïnh: 31 trieäu USD, taøi

saûn voâ hình lôùn, coâng suaát 2.5 trieäu/ naêm. Chuùng ta chæ coù theå

caïnh tranh vôùi coâng ty naøy ôû phaân khuùc voû xe gaén maùy giaù cao

(giaù cuûa Inoue ôû phaân khuùc laø 88.000 ñoàng/ voû xe)

- Coâng ty Sao Vaøng chæ môùi xaây döïng caùch ñaây 6 naêm, chieám

thò phaàn chöa nhieàu coøn keùm hôn nhieàu so vôùi xí nghieäp cao su Hoùc

Moân.

III. HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM.

Giaûm pheá phaåm, naâng cao chaát löôïng saûn phaåm.

- Ñoái vôùi doanh nghieäp, vaán ñeà chaát löôïng saûn phaåm laø söï

soáng coøn, laø yeáu toá quyeát ñònh söï toàn taïi treân thò tröôøng.

- Ñoái vôùi xaõ hoäi, trong neàn kinh teá nhieàu thaønh phaàn, vieäc

ñaûm baûo naâng cao chaát löôïng saûn phaåm haøng hoaù coù yù nghóa voâ

cuøng to lôùn ñoái vôùi neàn kinh teá nöôùc nhaø.

- Haøng tieâu duøng coù chaát löôïng taïo ñieàu kieän tieát kieäm ñöôïc

khoái löôïng haøng hoaù caàn thieát cho xaõ hoäi, nhôø vaäy maø theâm ñöôïc

nguyeân vaät lieäu, söùc lao ñoäng, tieàn voán… ñeå môû roäng saûn xuaát,

ñoàng thôøi tieát kieäm quyõ tieâu duøng cho xaõ hoäi, goùp phaàn caûi thieän

ñôøi soáng cho nhaân daân.

- Haøng hoaù coù chaát löôïng toát seõ taïo ñieàu kieän môû roäng khaû

naêng xuaát khaåu, khoâng ngöøng caûi tieán maët haøng, naâng cao chaát

löôïng saûn phaåm haøng hoaù, laø tieàn ñeà quan troïng ñeå haøng hoaù

cuûa moät nöôùc coù theå chieám lónh thò tröôøng theá giôùi, taïo ñieàu kieän

ñeå phaùt trieån thò phaàn cuûa coâng ty ra ngoaøi nöôùc vaø giuùp neàn kinh

teá cuûa nöôùc nhaø theâm beàn vöõng.

- Saûn phaåm cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân cuõng khoâng naèm

ngoaøi quy luaät noùi treân, muoán toàn taïi, ñöôïc loøng tin vaø uy tín ñoái


TRANG: 83


TÖÔØNG THOAÏI

vôùi khaùch haøng vaø khaèng ñònh mình vôùi theá giôùi, xí nghieäp phaûi

khoâng ngöøng hoaøn thieän chaát löôïng saûn phaåm; ñaàu tö vaøo coâng

ngheä, taïo söï ñoàng boä giöõa caùc daây chuyeàn saûn xuaát vôùi nhau,

naâng leân böôùc töï ñoäng hoaù. Hieän nay, coâng ngheä treân theá giôùi

khoâng ngöøng phaùt trieån, muoán baét kòp nhòp ñoä naøy, xí nghieäp phaûi

caäp nhaät thoâng tin haøng ngaøy ôû maïng, baùo chí… ñeå khoâng ngöøng

hoïc hoûi kinh nghieäm vaø ñaàu tö ñeå ñoåi môùi kyõ thuaät, maùy moùc daây

chuyeàn moät caùch lieân tuïc.

- Hieän nay, xí nghieäp chæ thöïc hieän coâng taùc quaûn trò chaát

löôïng ôû khaâu kieåm tra saûn phaåm tröôùc khi ñoùng goùi, hình thöùc naøy

khoâng coøn phuø hôïp nöõa. Xí nghieäp caàn phaûi thöïc hieän vieäc kieåm

tra chaát löôïng ñoàng boä, töùc laø kieåm tra töø khaâu thieát keá, saûn xuaát

vaø dòch vuï sau khi baùn.

♦ Bieän phaùp tieán haønh:

Cuøng vôùi coâng ty, xí nghieäp neân thaønh laäp ban quaûn trò chaát

löôïng, ban naøy coù nhieäm vuï xaây döïng moät heä thoáng kieåm tra chaát

löôïng ñoàng boä. Ban naøy ñöôïc phoù giaùm ñoác kyõ thuaät quaûn lyù.

- Tieán haønh nghieân cöùu giaûm ñoä maøi moøn cho voû xe:

Ñoä maøi moøn cuûa voû xe phuï thuoäc vaøo hai yeáu toá chính sau:

• Phaàn cao su hoãn hôïp ñeå taïo ra beà maët voû.

• Maãu gai.

Cao su hoãn hôïp chuû yeáu ñöôïc taïo bôûi cao su toång hôïp vaø cao

su thieân nhieân, do ñoù ta haõy xem xeùt caùc ñaëc ñieåm cuûa hai loaïi cao

su naøy:


TRANG: 84


TÖÔØNG THOAÏI

Giaù

thaønh

Ñoä

baùm

ñöôøng

Ñoä

maøi

moøn

Ñoä

dính

Ñoä

eâm

Cao su thieân

nhieân* *

Cao su toång hôïp * * *

(Daáu *: theå hieän toát hôn)

Hieän nay, tyû leä cao su thieân nhieân trong hoãn hôïp sao su cuûa xí

nghieäp coøn cao, do ñoù ñeå giaûm ñoä maøi moøn thì ta neân taêng tyû leä

cao su hoãn hôïp leân. Tuy nhieân ta caàn phaûi tieán haønh nghieân cöùu, thöû

nghieäm ñeå aùp duïng tyû leä sao cho phuø hôïp vaø giaûm nhöõng nhöôïc

ñieåm cuûa cao su toång hôïp, ví duï nhö queùt moät lôùp keo giöõa caùc lôùp

ñeå taêng ñoä dính giöõa caùc lôùp.

Maãu gai: ñeå ñaûm baûo ñoä maøi moøn cuûa voû xe, thì phaàn gai ôû

chính giöõa voû xe phaûi coù baûn lôùn vaø maãu gai phaûi laø loaïi ñònh

höôùng.

Chu kyø soáng cuûa saûn phaåm:

+ Chu kyø soáng hay voøng ñôøi cuûa saûn phaåm laø khoaûng thôøi

gian töø khi saûn phaåm ñöôïc ñem baùn treân thò tröôøng cho tôùi khi noù

bò saûn phaåm khaùc thay theá hay töï maát ñi treân thò tröôøng ñoù.

+ Thoâng thöôøng moät saûn phaåm thöôøng traûi qua boán giai ñoaïn

cuûa voøng ñôøi: Giai ñoaïn giôùi thieäu, giai ñoaïn taêng tröôûng, giai ñoaïn

baõo hoaø vaø giai ñoaïn laõo hoaù.

Giai ñoaïn giôùi thieäu:

Ôû giai ñoaïn naøy, khoái löôïng tieâu thuï chaäm, saûn phaåm chöa ñöôïc

nhieàu ngöôøi bieát ñeán vaø khoâng deã daøng laøm thay ñoåi thoùi quen


TRANG: 85


TÖÔØNG THOAÏI

tieâu duøng cuûa hoï ñoái vôùi caùc saûn phaåm maø hoï ñaõ trung thaønh

neân doanh soá ñaït ñöôïc coøn thaáp, thò phaàn nhoû.

Nhaø saûn xuaát coøn phaûi boû ra chi phí lôùn ñeå hoaøn thieän saûn

phaåm, chi phí Marketing raát cao cho vieäc phaân phoái, khuyeán khích tieâu

thuï, duøng thöû, ñaëc bieät chi phí quaûng caùo cao neân lôïi nhuaän ôû giai

ñoaïn naøy khoâng cao.

Caùc bieän phaùp neân aùp duïng:

Söû duïng chính saùch ñònh giaù thaáp ñeå saûn phaåm nhanh choùng

thaâm nhaäp thò tröôøng, môû roäng thò tröôøng, taïo thoùi quen tieâu duøng

vaø söï chaáp nhaän cuûa khaùch haøng.

Ñoàng thôøi caàn phaûi quaûng caùo lieân tuïc ñeå thoâng baùo cho

khaùch haøng söï hieän dieän cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng vaø toå

chöùc toát heä thoáng phaân phoái, sao cho saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu

duøng moät caùch nhanh choùng vaø thuaän lôïi.

Giai ñoaïn taêng tröôûng:

Khoái löôïng tieâu thuï vaø doanh soá taêng nhanh, thò tröôøng môû

roäng do khaùch haøng ñaõ chaáp nhaän saûn phaåm, chi phí Marketing tuy

vaãn coøn cao nhöng tyû leä giaûm nhôø khoái löôïng tieâu thuï taêng, lôïi

nhuaän taêng nhanh vaø ñaït toái ña.

Caùc bieän phaùp aùp duïng:

Vaán ñeà caûi tieán saûn phaåm khoâng caàn thieát phaûi ñaët ra trong

giai ñoaïn naøy nhöng neáu gaëp phaûi caïnh tranh gay gaét trong ñieàu kieän

saûn phaåm cuûa doanh nghieäp khoâng coù nhöõng öu theá hôn haún thì ta

caàn phaûi thöïc hieän caûi tieán saûn phaåm veà hình thöùc, nghóa laø ñöa ra

thò tröôøng kieåu, côõ, loaïi, daïng saûn phaåm phong phuù töùc laø thöïc hieän

chieán löôïc ña daïng hoaù saûn phaåm.

Chi phí quaûng caùo coù theå thaáp nhö quaûng caùo nhaéc nhôû.

Neân giöõ giaù oån ñònh, neáu taêng giaù thì phaûi keát hôïp vôùi caûi

tieán saûn phaåm.


TRANG: 86


TÖÔØNG THOAÏI

Giai ñoaïn chín muøi hay baõo hoøa:

Nhòp ñoä taêng cuûa khoái löôïng tieâu thuï vaø doanh soá giaûm daàn,

saûn phaåm baét ñaàu öù ñoïng, thöøa eá ôû caùc keânh phaân phoái vaø

ngaøy caøng coù nhieàu ñoái thuû caïnh tranh xuaát hieän laøm cho möùc ñoä

caïnh tranh khoác lieät hôn, chi phí Marketing coù theå taêng trong giai ñoaïn

naøy ñeå doanh soá vaø lôïi nhuaän taêng nhanh trôû laïi.

Caùc bieän phaùp thöïc hieän:

Vaán ñeà caûi tieán saûn phaåm phaûi ñöôïc ñaët ra caû hình thöùc laãn

noäi dung.

Coù nhöõng chi phí cho vieäc thieát keá, thöû nghieäm nhaèm taïo saûn

phaåm môùi ñeå ñoái phoù khi saûn phaåm laõo hoaù vaø bò thay theá. Chuaån

bò cho nhöõng chöông trình phaùt trieån saûn phaåm môùi, ñoàng thôøi giaûm

bôùt nhöõng maët haøng, nhöõng loaïi, kieåu côû khoâng hieäu quaû, coøn goïi

laø chieán löôïc chuûng loaïi hay giaûm maët haøng.

Coù theå giaûm giaù, neáu giöõ giaù thì caàn coù caûi tieán saûn phaåm.

Ñieàu chænh laïi maïng löôùi tieâu thuï saûn phaåm, loaïi boû nhöõng ñòa

ñieåm baùn haøng khoâng hieäu quaû, taäp trung vaøo caùc ñòa ñieåm baùn

haøng hieäu quaû.

Taêng cöôøng quaûng caùo ñeå ñoái phoù vôùi caïnh tranh, ñaëc bieät laø

neân söû duïng hình thöùc quaûng caùo thuyeát phuïc, chuù troïng phaùt trieån

maïnh caùc dòch vuï haäu maõi vaø caùc hoaït ñoäng chieâu thò.

Khuyeán maõi: xoå soá taëng quaø, bôùt giaù, thöôûng…

Giai ñoaïn laõo hoaù (suy thoaùi):

Saûn phaåm laõo hoaù do caùc phaùt minh saùng cheá ñöôïc öùng duïng

vaøo saûn xuaát ngaøy caøng taêng, thò hieáu cuûa khaùch haøng ñaõ thay

ñoåi… nhöng nhaø saûn xuaát khoâng thích nghi kòp neân bò saûn phaåm

khaùc thay theá.


TRANG: 87


TÖÔØNG THOAÏI

Khoái löôïng tieâu thuï, doanh soá vaø thò phaàn giaûm daàn, lôïi nhuaän

giaûm xuoáng töông öùng vôùi söï than phieàn cuûa khaùch haøng ngaøy caøng

nhieàu vaø coù nhieàu saûn phaåm öù ñoïng ôû caùc keânh phaân phoái.

Giaûi phaùp cho saûn phaåm ñaõ böôùc vaøo giai ñoaïn laõo hoaù:

Tung ra thò tröôøng saûn phaåm môùi ñeå thay theá.

Thu hoaïch thaønh quaû: vaãn duy trì saûn phaåm hieän höõu nhöng giaûm

chi phí caùc loaïi vôùi hy voïng doanh soá taêng leân khaù trong moät khoaûng

thôøi gian.

Loaïi boû maët haøng ra khoûi danh muïc saûn phaåm, baùn cho coâng ty

khaùc hoaëc ngöøng saûn xuaát haún.

Hieän nay ôû xí nghieäp cao su Hoùc Moân ñaõ phaùt trieån moät soá saûn

phaåm môùi thay theá daàn caùc saûn phaåm ñaõ loãi thôøi, ñang trong giai

ñoaïn suy thoaùi cuï theå nhö sau:

Veà saûn phaåm voû xe gaén maùy, xí nghieäp ñaõ ñöa ra moät soá loaïi

saûn phaåm môùi thay theá cho caùc saûn phaåm ôû trong tình traïng suy

thoaùi nhö: voû xe gaén maùy xí nghieäp ñaõ ñaõ saûn xuaát ra nhieàu loaïi coù

quy caùch khaùc nhau, cuï theå nhö saûn phaåm voû xe L.24 x 1.3/8 vaø L.24

x1.3/8 ñöôïc thay theá baèng loáp xe @ vôùi kích thöôùc L.110/90-13 T/L vaø

L.130/70-13 T/L Maëc khaùc xí nghieäp cuõng ñöa ra nhieàu maãu maõ môùi

coù ngoaïi quan ñeïp vaø chaát löôïng toát nhö sau:

+ Loáp xe ñaïp: L.650A, L.62x203 Ñen (Baby), L.24x1.95BÑ

+ Loáp xe maùy: L. 3.00 – 19 boâng CSMN (xanh), L.80/100-18 Cam,

L.130/70-12T/l

+ Daây loùt vaønh: Cao su ñeäm ñuøm, cao su gaùc chaân (coù loõi), daây

loùt vaønh.

Chieán löôïc chuûng loaïi:

- Thieát laäp chuûng loaïi: xí nghieäp neân chuù trong vaøo naêm

maët haøng chính:

+ Voû, ruoät xe ñaåy haøng.


TRANG: 88


TÖÔØNG THOAÏI

+ Voû, ruoät xe ñaïp.

+ Voû, ruoät xe gaén maùy.

+ Voû, ruoät xe oâtoâ.

+ Gaêng tay.

- Ña daïng hoaù saûn phaåm:

Xí nghieäp neân thöïc hieän vieäc ña daïng hoaù saûn phaåm ñeå phuø

hôïp vôùi töøng phaân khuùc thò tröôøng.

Söï lieân doanh cuûa coâng ty vôùi Yokohama ñeå taïo ra böôùc khôûi

ñaàu toát veà saûn phaåm voû, ruoät xe oâtoâ vôùi thò tröôøng trong nöôùc:

xí nghieäp caàn phaûi vaän ñoäng cô hoäi toát naøy, tung ra thò tröôøng

saûn phaåm voû, ruoät xe oâtoâ mang chính nhaõn hieäu cuûa xí nghieäp.

IV. HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC VEÀ GIAÙ.

1. LYÙ DO ÑÒNH LAÏI GIAÙ :

- Giaù baùn leû treân thò tröôøng hieän nay cao hôn möùc giaù quy ñònh

cuûa xí nghieäp, tình traïng naøy xaûy ra laø do cung nhoû hôn caàu ñoái vôùi

voû xe cao su Hoùc moân, phaàn taêng theâm naøy do nhaø baùn leû höôûng.

- Do xí nghieäp ñaõ vaø ñang tieán haønh caûi tieán, naâng cao chaát

löôïng voû xe.

- Möùc nhu caàu veà voû xe cao su Hoùc Moân ngaøy caøng taêng.

2. ÑÒNH LAÏI GIA Ù:

Xaùc ñònh nhu caàu : Trong naêm qua, xí nghieäp ñaõ coù nhieàu laàn

caét bôùt soá löôïng ñôn ñaët haøng vì coâng suaát gaàn nhö hoaït ñoäng toái

ña. Do ñoù, vôùi nhu caàu ngaøy caøng taêng vì vieäc taêng giaù saûn phaåm

ñaõ ñöôïc caûi tieán, cuøng vôùi vieäc laøm toát coâng taùc chieâu thò thì xí

nghieäp vaãn giöõ ñöôïc saûn löôïng baùn cuûa mình.

Phaân tích giaù thaønh giaù caû vaø haøng hoaù cuûa ñoái thuû caïnh

tranh, chaát löôïng loáp xe cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân gaàn baèng xe

ngoaïi, nhöng giaù caû chæ baèng phaân nöõa. Trong khi ñoù, so vôùi loáp xe


TRANG: 89


TÖÔØNG THOAÏI

trong nöôùc thì chaát löôïng loáp xe cuûa xí nghieäp coù phaàn chaát löôïng cao

hôn, nhöng giaù laïi khoâng hôn bao nhieâu.

- Ñieàu chænh giaù:

+ Ñoái vôùi thò tröôøng trong nöôùc:

Tuyø theo khu vöïc ñòa lyù maø ñieàu chænh giaù cho phuø hôïp:

Giaù khu vöïc = Giaù chính thöùc + chi phí vaän chuyeån, baûo hieåm treân

moät saûn phaåm.

+ Ñoái vôùi thò tröôøng nöôùc ngoaøi

Giaù laø 5USD / saûn phaåm, xí nghieäp neân giöõ nguyeân möùc giaù

ñoù, khi chaát löôïng taêng, giaù khoâng ñoåi seõ loâi keùo theâm nhieàu

khaùch haøng.

3. LÖÏA CHOÏN PHÖÔNG PHAÙP ÑÒNH LAÏI GIA Ù:

3.1. Veà saûn phaåm voû xe gaén maùy :

3.1.1. Giaù cuûa xí nghieäp :

(Ñôn vò: ñoàng)

Noäi dung Loaïi 2.25 –17 (voû

tröôùc)

Loaïi 2.50 – 17 (voû

sau)

Giaù baùn cho nhaø

baùn sæ

54.300 59.300


baùn leû

57.000 63.000

Giaù baùn cho ngöôøi

tieâu duøng

62.000 67.000


TRANG: 90


TÖÔØNG THOAÏI

3.1.2. Löïa choïn giaù cuoái cuøng:

(Ñôn vò:

ñoàng)

3.2. Veà saûn phaåm saêm xe maùy:

3.2.1. Giaù cuûa xí nghieäp:


Noäi dung Loaïi 2.25/2.50 –17

Giaù baùn cho nhaø baùn

sæ

16.591


leû

18.250

Giaù baùn cho ngöôøi tieâu

duøng

22.000



TRANG: 91

Noäi dung Loaïi 2.25 –17 (voû

tröôùc)

Loaïi 2.50 – 17 (voû

sau)


baùn sæ

54.000 58.000


baùn leû

56.000 62.000


tieâu duøng

60.000 66.000


TÖÔØNG THOAÏI


Noäi dung Loaïi 2.25/2.50

–17


baùn sæ

16.000


baùn leû

17.700


tieâu duøng

21.000

3.3. Veà saûn phaåm voû xe ñaïp:


(Ñôn vò:

ñoàng)

Noäi dung L. 660 (voû

tröôùc)

Loaïi 700 (voû

sau)


baùn sæ

16.182 18.318


baùn leû

17.800 20.150


tieâu duøng

21.000 23.000


TRANG: 92


TÖÔØNG THOAÏI



3.4. Veà saûn phaåm saêm xe ñaïp:



Noäi dung Loaïi S. 700 ñen kv


sæ

6.455


leû

7.100


tieâu duøng

11.000



Noäi dung Loaïi S. 700 ñen

kv


TRANG: 93

Noäi dung L. 660 (voû

tröôùc)

Loaïi 700 (voû

sau)


baùn sæ

16.000 18.000


baùn leû

17.000 20.000


tieâu duøng

20.000 22.000


TÖÔØNG THOAÏI


baùn sæ

6.000


baùn leû

6.700


tieâu duøng

10.000

V. HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI.

1. Chöùc naêng:

- Nghieân cöùu: thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå hoaïch ñònh chieán

löôïc.

+ Laäp soå goùp yù kieán cuûa khaùch haøng, neán nhöõng khaùch haøng

naøo coù nhöõng goùp yù toát giuùp xí nghieäp caûi tieán chaát löôïng saûn

phaåm hay caùch phuïc vuï seõ ñöôïc thöôûng.

+ Laäp soå nhaät kyù: sau moãi ngaøy baùn haøng, nhaân vieân seõ ghi

laïi nhöõng nhaän xeùt, thaùi ñoä ngöôøi mua haøng ñoái vôùi saûn phaåm loáp

xe cao su Hoùc Moân.

+ Coå ñoäng: trieån khai vaø phoå bieán nhöõng thoâng tin coù söùc

thuyeát phuïc cao veà nhöõng loáp xe gaém maùy cuûa xí nghieäp.

Muoán thöïc hieän caùc chöùc naêng naøy, xí nghieäp caàn môû khoaù

ñaøo taïo nhaân vieân baùn haøng, ñöa ra möùc thöôûng cho töøng cöûa haøng

vaø caùc khaùch haøng.

- Kích thích: ñöa ra tieàn thöôûng, neáu caùc cöûa haøng, ñaïi lyù naøo

baùn haøng vöôït möùc keá hoaïch maø xí nghieäp giao cho caùc ñaïi lyù seõ

ñöôïc thöôûng.

2. Môû roäng :


TRANG: 94


TÖÔØNG THOAÏI

- Mieàn Baéc: do ñaëc ñieåm thò tröôøng naøy thích nhaõn hieäu noåi

tieáng, ñaây laø thò tröôøng tieàm naêng cho voû ruoät xe gaén maùy cuûa

coâng ty Yokohama Vieät Nam, neân hoï caàn phaûi laäp ra keá hoaïch cuï

theå cho thò tröôøng naøy.

- Mieàn Trung: ñaây laø thò tröôøng coù thu nhaäp thaáp vaø ít caïnh

tranh, saûn phaåm voû ruoät xe chuû yeáu laø cuûa coâng ty cao su Ñaø

Naüng, ñaây laø thò tröôøng tieàm naêng cuûa xí nghieäp.

3. Keânh phaân phoái:

3.1. Cuûng coá vaø môû roäng keânh phaân phoái:

Vôùi maïng lôùi phaân phoái hieän taïi ôû Q12, Hoùc Moân, Cuû Chi,

Goø Vaáp, Taây Ninh, Bình Döông… xí nghieäp caàn phaûi cuûng coá vaø

gia taêng hieäu quaû hôn nöõa.


TRANG: 95

Xí nghieä

p

Cöûa haøng xí

nghieäp

Ñaïi lyù

Khaùch haøng

mua leû

Cöûa haøng

giôùi thieäu SP

vaø baùn leû

cuûa coâng ty

Ngöôøi

tieâu

duøng

Ngöôøi

tieâu

duøng

Ngöôøi

baùn leû

Ngöôøi

baùn leû

Ngöôøi

tieâu

duøng

Keânh 1

Keânh 2

Keânh 3

Keânh 4


TÖÔØNG THOAÏI

Sô ñoà cuûng coá keânh phaân phoái

Keânh phaân phoái thöù nhaát: môùi ñöôïc xí nghieäp aùp duïng

trong thôøi gian gaàn ñaây.

Hieän nay xí nghieäp môùi chæ coù 5 cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn

saûn phaåm, do ñoù xí nghieäp caàn môû khoaù ñaøo taïo nhaân vieân baùn

haøng ñöa ra möùc thöôûng cho caùc cöûa haøng nhaèm taêng söùc aûnh

höôûng sang caùc vuøng khaùc.

Keânh phaân phoái thöù hai: ñaây laø keânh maø xí nghieäp quan

taâm nhieàu nhaát. Do ñoù, xí nghieäp caàn phaùt huy toái ña keânh phaân

phoái naøy.

Keânh phaân phoái thöù ba: ñaây laø moät keânh phaân phoái

nhoû, noù tieâu thuï khoâng nhieàu saûn phaåm cuûa xí nghieäp nhöng noù

cuõng goùp phaàn khoâng nhoû vaøo hoaït ñoäng phaân phoái cuûa xí

nghieäp.

Keânh phaân phoái thöù tö: chuû yeáu laø coâng ty ñieàu haønh

moïi hoaït ñoäng

Töøng keânh khaùc nhau cuûa xí nghieäp phaûi coù chính saùch khaùc

nhau, ñeå phaùt huy toái ña caùc keânh phaân phoái do ñoù trong thôøi gian

tôùi, xí nghieäp caàn phaûi thöïc hieän caùc vaán ñeà sau:


TRANG: 96

Cöûa haøng

giôùi thieäu SP

vaø baùn leû

cuûa coâng ty

Ngöôøi

tieâu

duøng


TÖÔØNG THOAÏI

Keânh 1 Keânh 2 Keânh 3 Keânh 4

- Thu thaäp

thoâng tin caàn

thieát, ñeå hoaïch

ñònh chieán löôïc

baèng caùch:

+ Laäp soå yù

kieán khaùch

haøng nhö: veà

chaát löôïng, phuïc

vuï…

+ Laäp soå

nhaät kyù: caùc

nhaân vieân baùn

haøng ghi laïi thaùi

ñoä cuûa ngöôøi

tieâu duøng haøng

ngaøy.

+ Xí nghieäp

neân cung caáp

thoâng tin kòp

thôøi cho khaùc

haøng veà chaát

löôïng, giaù…

- Xí

nghieäp neân aùp

duïng moät soá

chính saùch phaân

phoái choïn loïc.

- Xí

nghieäp caàn

phaûi xaây döïng

chính saùch chieát

khaáu vaø ñònh

giaù chieát khaáu

theo saûn löôïng.

- Ñònh giaù

theo ñieåm chuaån

cuûa vuøng.

- Quaûn lyù

chaët cheû caùc

ñaïi lyù.

- Xí

nghieäp cuûng

coá vaø xaây

döïng ñoäi nguõ

nhaân vieân baùn

haøng chuyeân

moân.

- Xí

nghieäp caàn

phaûi quaûn lyù

chaët cheõ caùc

khoaûn coâng nôï.

- Xí

nghieäp

thöôøng xuyeân

ñoùng goùp yù

kieán gíup

coâng ty phaân

phoái saûn

phaåm ngaøy

caøng toát hôn.

- Naém

baét thoâng tin

töø phía coâng

ty nhanh choùng

vaø kòp thôøi

hôn.

3.2. Moät soá hoaït ñoäng nhaèm naâng cao hieäu quaû cuûa

keânh phaân phoái:

3.2.1. Nghieân cöùu thò tröôøng :


TRANG: 97


TÖÔØNG THOAÏI

Nghieân cöùu ñoäng cô: mua haøng, baùn haøng, quan taâm ñeán moät

vaán ñeà naøo ñoù, taïi sao khaùch haøng choïn caùi naøy maø khoâng

choïn caùi kia.

Dòch vuï: loaïi saûn phaåm, nhaõn hieäu, thôøi ñieåm, soá löôïng…

Töø ñoù xí nghieäp thieát keá baûng caâu hoûi nhaèm thu thaäp soá

lieäu.

3.2.2. Quaûng caùo :

Xí nghieäp caàn quaûng caùo nhieàu hôn nöõa treân caùc loaïi baùo

nhö: Baùo Kinh Teá Saøi Goøn, Baùo Tieáp Thò, Baùo Tuoåi Treû, Baùo

Thanh Nieân… caùc loaïi baùo naøy coù taùc duïng tích cöïc raát lôùn vì

ñaây laø caùc tôø baùo coù teân tuoåi, ñöôïc nhieàu ngöôøi tin töôûng, ñaïi

ña soá khaùch haøng tieàm naêng ñeàu coù xem nhöõng tôø baùo naøy.

3.2.3. Khuyeán maõi :

Caàn thöïc hieän caùc chöông trình khuyeán maõi thöôøng xuyeân

nhaèm naâng cao thò phaàn ôû caùc tænh, thu huùt theâm ñöôïc nhieàu ñaïi

lyù ñeán vôùi xí nghieäp, naâng cao ñöôïc khaû naêng caïnh tranh trong

ñieàu kieän caïnh tranh gay gaét hieän nay.

VI. HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC CHIEÂU THÒ.

1. Quaûng caùo :

Xí nghieäp coù theå aùp duïng moät trong nhöõng phöông tieän chính

sau:

- Baûng quaûng caùo: trong thöïc teá, Casumina ñaõ coù hai

baûng quaûng caùo, moät baûng ñaët ngay ngaõ ba sieâu toác Nam Saøi

Goøn – Baéc Bình Chaùnh vaø Quoác Loä 1, moät baûng ñaët ngay taïi

quoác loä 1A thuoäc ñòa phaän Tænh Ñoàng Nai.

- Bích chöông: laø phöông tieän quaûng caùo quen thuoäc ñoái

vôùi coâng chuùng, thöôøng daùn leân vaùch hay haøng raøo, ñaëc

ñieåm cuûa noù laø haáp daãn ngöôøi ñi ñöôøng ngay töùc khaéc baèng


TRANG: 98


TÖÔØNG THOAÏI

hình aûnh ñeïp vaø teân saûn phaåm, caâu noùi ngaén goïn, giuùp cho

moïi ngöôøi deã nhôù vaø thaáy may leï.

- Baûng hieäu ñeøn: thöôøng ñaët ôû choå cao, baèng ñeøn neon,

ôø caùc tænh thaønh phoá lôùn.

- Trieån laõm: laø moät phöông thöùc quaûng caùo ñaët bieät bôûi

vì coâng chuùng ñeán xem vì thieän chí. Hoï ñeán vì thích thuù hay vì

quyeàn lôïi thöông maïi hoaëc vì coù caûm tình vôùi nhaõn hieäu ñoù.

- Vaät quaûng caùo: thöôøng laø moät moùn quaø taëng nhaèm

gaây aán töôïng ñeán ngöôøi nhaän vaø nhöõng ngöôøi xung quanh.

- Baùo chí: coù 2 loaïi:

+ Quaûng caùo baèng baøi vôû: muïc ñích laø keùo ngöôøi xem

baùo.

+ Rao haøng baèng baùo chí, taïi muïc rao vaët nhaèm lieân keát

giöõa cung vaø caàu.

- Truyeàn thanh: chöa ñöôïc aùp duïng roäng raõi, chæ phuïc vuï

cho khaùch haøng ôû noâng thoân laø chính.

- Truyeàn hình : laø hình thöùc phoå bieán, noäi dung phong phuù

vaø ña daïng, do vieäc caïnh tranh caùc saûn phaåm treân thò tröôøng

Vieät Nam ngaøy caøng gay gaét do ñoù chi phí cho quaûng caùo cuûa xí

nghieäp ngaøy caøng taêng.

- Xe khaùch: Casumina ñaõ thöïc hieän treân moät loaïi xe taxi,

ngoaøi ra xí nghieäp coøn quaûng caùo treân baêng roân…

2. Khuyeán maõi :

- Taëng quaø maãu khoâng laáy tieàn, taëng taïi lieäu quyù giaù veà

moùn haøng ñang baùn… giuùp cho khaùch haøng luoân höôùng vaøo

nhaõn hieäu ñöôïc giôùi thieäu khi coù dòp caàn mua.

- Khuyeán maõi ñöa ra caùc hình thöùc kích thích ngöôøi mua haøng:

phieáu bôùt tieàn laø hình thöùc phoå bieán.


TRANG: 99


TÖÔØNG THOAÏI

Nguyeân taéc phieáu bôùt tieàn: ngöôøi coù phieáu naøy seõ coù lôïi khi

mua haøng, hoï mua haøng seõ ñöôïc taëng theâm moät moùn quaø. Phieáu

bôùt tieàn luoân coù moät giaù trò naøo ñoù ñoái vôùi khaùch haøng. Ngöôøi

mua chæ caàn gôûi phieán ñeán xí nghieäp, hoï seõ nhaän ñöôïc moät moùn

haøng töông xöùng vôùi soá tieàn naøo ñoù hoaëc hoï coù theå ñöa phieáu

naøy cho caùc ñaïi lyù baùn leû ñeå ñöôïc höôûng giaù reû khi mua haøng.

- Caùc phöông phaùp phaùt phieáu:

+ Phaùt baèng böu ñieän.

+ Phaân phaùt qua baùo chí.

+ Phaân phaùt trong cöûa hieäu.

+ Phaân phaùt taän nhaø.

+ Phaân phaùt keøm theo nhöõng saûn phaåm.

3. Tuyeân truyeàn:

Xí nghieäp caàn môøi ñaøi truyeàn hình thöïc hieän moät phoùng söï

veà xí nghieäp, hoaëc thöïc hieän chöông trình töï giôùi thieäu… nhaèm

thieát laäp caùc moái quan heä vôùi ñoâng ñaûo coâng chuùng quan taâm

taïo thuaän lôïi cho coâng ty ñaït ñöôïc muïc tieâu maø mình mong muoán.

4. Coå ñoäng tröïc tieáp baùn haøng caù nhaân:

Neân tieán haønh caùc khu vöïc maø saûn phaåm coøn ít ñöôïc bieát

ñeán baèng caùc phöông phaùp sau:

- Xaùc ñònh danh saùch caùc khaùch haøng tieàm naêng, cöû

nhaân vieân baùn haøng ñeán töøng ñòa chæ ñeå giôùi thieäu saûn

phaåm.

- Gôûi thö giôùi thieäu ñeán caùc ñòa chæ ñeå giôùi thieäu veà

saûn phaåm.

Chieán löôïc naøy neân thöïc hieän ôû caùc khu vöïc sau:

- Mieàn Trung.

- Taây Nguyeân.

- Mieàn Taây.


TRANG: 100


TÖÔØNG THOAÏI

Keát hôïp boán phöông phaùp:

- Chaát löôïng laø yeáu toá haøng ñaàu.

- Chieán löôïc giaù laø quan troïng, giaù caû phaûi hoäi ñuû hai

tính chaát: giaù thaønh vaø tính caïnh tranh.

- Hoaøn thieän chính saùch phaân phoái.

- Chieâu thò seõ thöïc hieän khi oån ñònh caû ba yeáu toá treân.


TRANG: 101


TÖÔØNG THOAÏI

CHÖÔNG IVKIEÁN NGHÒ ÑOÁI VÔÙI NHAØ NÖÔÙC VAØ

XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN

I. NHAØ NÖÔÙC:

- Caàn coù nhöõng chính saùch, ñoøn baåy nhaém höôùng hoaït ñoäng

kinh doanh cuûa caùc ñôn vò quoác doanh theo keá hoaïch cuûa nhaø nöôùc.

- Caàn coù nhöõng chính saùch kieåm tra, kieåm soaùt, quaûn lyù thò

tröôøng chaët cheõ, haïn cheá nhaäp khaåu, haøng giaû treân thò tröôøng.

- Caàn coù chính saùch roõ raøng vaø thueá phuø hôïp vôùi doanh

nghieäp.

- Caàn coù luaät choáng baùn phaù giaù.

II. NHÖÕNG KIEÁN NGHÒ ÑOÁI VÔÙI XÍ NGHIEÄP:

- Veà thò tröôøng: xí nghieäp chæ coù moät soá nhaän ñònh cô baûn veà

thò tröôøng chöù khoâng quan taâm ñeán thu thaäp thoâng tin veà soá löôïng

nhu caàu cuï theå, cuõng nhö nhöõng thoâng tin veà saûn phaåm do moät

phaàn coâng ty ñöa chæ tieâu saûn löôïng saûn xuaát cho xí nghieäp neân hoaït

ñoäng coù phaàn bò ñoäng, khoâng quan taâm ñeán thoâng tin thò tröôøng

trong vaø ngoaøi nöôùc nhö giaù caû cuûa ñoái thuû caïnh tranh, thò hieáu

ngöôøi tieâu duøng…

- Veà saûn phaåm: hieän nay xí nghieäp ñang ñöùng tröôùc chieàu

höôùng thuaän lôïi vaø phaùt trieån saûn phaåm môùi. Hieän nay, saûn phaåm

saêm, loáp coâng nghieäp laø saûn phaåm ñöôïc xuaát khaåu ra thò tröôøng

nöôùc ngoaøi. Xí nghieäp neân cuûng coá, phaùt trieån saûn phaåm toát hôn

nöõa, ngoaøi ra caàn ñònh vò, phaùt trieån loáp, saêm xe gaén maùy ngaøy

caøng chieám lónh thò phaàn ngaøy caøng cao hôn vì ñaây laø maët haøng coù

öu theá cuûa xí nghieäp.


TRANG: 102


TÖÔØNG THOAÏI

- Veà giaù caû: xí nghieäp caàn xaùc ñònh ñöôïc thoâng tin cuûa thò

tröôøng veà phaûn öùng cuûa ngöôøi tieâu duøng vôùi caùc ñoái thuû caïnh

tranh tröôùc nhöõng quyeát ñònh veà giaù caû. Xí nghieäp caàn xaây döïng

khung giaù toái ña, toái thieåu coù theå ñaùp öùng trong töøng tröôøng hôïp do

bieán ñoäng cuûa thò tröôøng vaø coù nhöõng chính saùch quaûng caùo. Xí

nghieäp caàn thöïc hieän phaân tích möùc giaù hoaø voán cho vieäc ñònh giaù

thaønh, ñaït lôïi nhuaän muïc tieâu.

- Veà phaân phoái saûn phaåm: taêng cöôøng keânh phaân phoái

nhaèm ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu veà saûn phaåm ôû caùc tænh thaønh, ñoàng

thôøi kieåm tra ñöôïc giaù baùn cuûa caùc trung gian trong keânh phaân phoái.

- Veà caùc hoaït ñoäng yeåm trôï cho caùc keânh phaân phoái, tieáp thò,

truyeàn thoâng, quaûng caùo, tuyeân truyeàn, chaøo haøng… xí nghieäp chæ

môùi thöïc hieän caùch hoaït ñoäng quaûng caùo ôû möùc ñoä töï phaùt. Xí

nghieäp caàn thöïc hieän theo chieán löôïc ñoàng boä treân caùc phöông tieän

truyeàn thoâng nhöng phaûi töông ñoàng vôùi ngaân saùch taøi chính. Vieäc

quaûng baù thöông hieäu cuõng phaûi theo thôøi gian, khoâng gian, ñòa ñieåm,

vaên hoaù… ñoàng thôøi phai gaén lieàn vôùi caùc hoaït ñoäng kieåm tra,

ñaùnh giaù hieäu quaû mang laïi trong coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm.

- Veà toå chöùc: xí nghieäp caàn coù boä phaän Marketing vaø boä

phaän nghieân cöùu, phaùt trieån saûn phaåm môùi. Taêng cöôøng boài döôõng

kieán thöùc nghieäp vuï cho caùn boä, coâng nhaân vieân.

Xí nghieäp caàn phaûi toå chöùc boä maùy vaän haønh löu thoâng nhanh

choùng, ñoàng boä giöõa caùc phoøng ban vôùi nhau.

- Veà moâi tröôøng: Vieät Nam ñaõ aùp duïng töï do maäu dòch kinh teá

AFTA, ASEAN. Ñaây laø moät thöû thaùch chung cho toaøn boä neàn kinh teá

Vieät Nam noùi chung vaø xí nghieäp cao su Hoùc Moân noùi rieâng. Ñaây laø

moät thò tröôøng caïnh tranh khoác lieät hôn ôû trong vaø ngoaøi nöôùc.

Vôùi nhöõng noå löïc cuûa xí nghieäp trong thôøi gian qua ñaõ phaùt huy

ñöôïc nhöõng maët maïnh vaø boå sung nhöõng phaàn coøn thieáu soùt. Xí

nghieäp seõ böôùc ñi nhöõng böôùc vöõng chaéc, ngaøy caøng phaùt trieån hôn


TRANG: 103


TÖÔØNG THOAÏI

vaø khaúng ñònh vò trí cuûa mình trong neàn kinh teá thò tröôøng ngaøy caøng

caïnh tranh khoác lieät hôn.

Xí nghieäp ngaøy caøng taïo ñöôïc uy tín veà chaát löôïng, giaù caû, phaân

phoái treân thò tröôøng, taïo ñieàu kieän naâng cao hieäu quaû cuûa xí nghieäp

ngaøy caøng vöõng chaéc treân thò tröôøng quoác teá.

Phaàn 3 : KEÁT LUAÄN

Keå töø ngaøy thaønh laäp ñeán nay quy moâ cuûa xí nghieäp cao su Hoùc

Moân ngaøy caøng lôùn maïnh. Töø maùy moùc ban ñaàu tieáp thu töø haõng

Michelin xí nghieäp ñaõ töøng böôùc ñaàu tö caûi tieán, naâng caáp maùy moùc

thieát bò, ñaøo taïo naâng cao trình ñoä lao ñoäng kyõ thuaät cuûa nhaân vieân, xí

nghieäp ñaõ coù raát nhieàu coá gaéng trong lónh vöïc saûn xuaát kinh doanh,

ñaëc bieät trong lónh vöïc saûn xuaát kinh doanh saêm loáp trong nöôùc vaø

ngoaøi nöôùc. Vôùi söï laõnh ñaïo saùng taïo cuûa töøng caáp, ñeán nay coù theå

noùi xí nghieäp ñaõ taïo cho mình moät boä maët thaät röïc rôû trong ngaønh

coâng nghieäp cao su Vieät Nam. Söï saùng röïc ñöôïc theå hieän qua danh hieäu “

Haøng Vieät Nam chaát löôïng cao” ñöôïc ngöôøi tieâu duøng bình choïn qua

nhieàu naêm lieàn.


TRANG: 104


TÖÔØNG THOAÏI

Hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh coù hieäu quaû xí nghieäp ñaõ ñoùng

goùp moät phaàn ñaùng keå vaøo ngaân saùch cuûa nhaø nöôùc vaø hôn theá

nöõa xí nghieäp ñaõ taïo coâng aên vieäc laøm cho khaù nhieàu lao ñoäng.

Beân caïnh nhöõng thaønh quaû ñaït ñöôïc xí nghieäp phaûi ñöông ñaàu vôùi

söï caïnh tranh gay gaét khi Vieät Nam ñaõ gia nhaäp AFTA vaø haøng ngoaïi vôùi

chaát löôïng cao maø giaù laïi reû. Vì vaäy xí nghieäp khoâng theå xem nheï hoaït

ñoäng saûn xuaát vaø ñaëc bieät laø caùc hoaït ñoäng Marketing.

Vôùi kieán thöùc lyù thuyeát nhieàu hôn laø thöïc tieãn chuyeân ñeà naøy

khoâng theå traùnh khoûi söï sai soùt. Noù vaãn chöa trình baøy heát caùc giaûi

phaùp ôû möùc cuï theå maø xí nghieäp coù theå thöïc hieän. Nhöng coù theå hy

voïng raèng noù ñem laïi caùi nhìn môùi veà nhöõng ñieàu ñang toàn taïi, töø ñoù

khaéc phuïc nhöõng yeáu keùm vaø phaùt huy nhöõng caùi ñeïp, nhöõng caùi

maïnh cuûa xí nghieäp.

Chuyeân ñeà naøy khoâng traùnh khoûi söï thieáu soùt vì kieán thöùc coøn

haïn cheá em raát mong söï ñoùng goùp yù kieán cuûa caùc coâ chuù anh chò

trong xí nghieäp

Moät laàn nöõa em xin chaân thaønh caûm ôn ban giaùm ñoác xí nghieäp

cuøng caùc coâ chuù, anh chò trong caùc phoøng ban ñaõ taän tình giuùp ñôõ em

hoaøn thaønh chuyeân ñeà naøy.


TRANG: 105


TÖÔØNG THOAÏI

TAØI LIEÄU THAM KHAÛO

1. Nguyeân lyù Marketing (Philip Kotler)

2. Quaûn trò Marketing (Philip Kotler)

3. Nguyeân lyù tieáp thò (Philip Kotler - NXB Thoáng Keâ 2000)

4. Marketing caên baûn (PTS. Nguyeãn Ñoâng Phong vaø ñoàng nghieäp – NXB ÑHKT 2000)

5. Marketing caên baûn (TS. Phaïm Thaêng vaø TS. Phaïm Ñình Quyeàn)

6. Marketing lyù luaän vaø thöïc haønh (TS. Ngoâ Coâng Thaønh – NXB ÑHKT 2001)

7. Nguyeân lyù Marketing (Nguyeãn Ñình Thoï vaø Nguyeãn Thò Mai Trang – NXB ÑHQG Tp. HCM 2003)

8. Quaûn trò Marketing (Leâ Theá Giôùi – Nguyeãn Xuaân Laõn)

9. Website: www.casumina.com.vn

10. Moät soá taøi lieäu khaùc


TRANG: 106

http://www.casumina.com.vn/

chiẾn lƯỢc maketing-mix cÔng ty cao su hoc mÔn

Documents