centros comerciales en colombia
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Diferenciación: Clave de Éxito
CENTRO COMERCIAL SAN NICOLAS
DIFERENCIACION = ÉXITO SEGURO
Diferenciación: Clave de Éxito
I.PLAN DE MERCADEO
Diferenciación: Clave de Éxito
Diferenciación Estratégica
En Qué Diferenciarse?
Diferenciación por imagen
• Posicionamiento• Intensidad publicitaria• Dinámica promocional
• Generación de Valor para el Cliente
• Construcción de barreras a la competencia
Diferenciación: Clave de Éxito
La Lógica de los Centros Comerciales en Colombia
Diferenciación: Clave de Éxito
La Lógica de los Promotores de Desarrollos Comerciales
Los Promotores
• Su negocio es vender y ganar.
• No se ocupan de las estrategias
se preocupan por la suerte de lo que dejan
Diferenciación: Clave de Éxito
Los Propietarios
• Su especialidad es el comercio o la renta
• Se preocupan por sus ventas / renta individual
• Suelen no comprender la visión de conjunto
• Priorizan el interés individual sobre el conjunto
La Lógica de los Propietarios de los Negocios
Diferenciación: Clave de Éxito
Los Administradores
• Tienen su ámbito de acción limitado
• Se focalizan en lo operativo para mostrar los resultados por los que son evaluados
• Generalmente desatienden lo estratégico
La Lógica de los Encargados de Tiendas
Diferenciación: Clave de Éxito
¿Quién se ocupa de lo estratégico?
La Cuestión Básica
Diferenciación: Clave de Éxito
Revisión de Aspectos Estratégicos
Diferenciación: Clave de Éxito
Ventaja comparativa
Ventaja competitiva
Fuentes de Desarrollo
Riqueza creada por la
estrategia
Riqueza de los recursos
Porter – Estrategia Competitiva
¿Tiene estrategia para crear nueva riqueza en su Centro Comercial?
Diferenciación: Clave de Éxito
Principios de Estrategia CompetitivaLa competencia se da principalmente en el sector
Depende básicamente de dos causas y la estrategia debe considerar a ambas :
Estructura Industrial /
sector
Posición relativa dentro
del sector
Conocemos realmente al sector? yCuál es nuestro verdadero posicionamiento?
Diferenciación: Clave de Éxito
Eficacia operativa Estratégia
Factores que Determinan Performance
Lograr y expandir las
mejores prácticas
Crear una posición
competitivaúnica y
sostenibleM. Porter
Se ha preocupado por igual ante ambos desafíos?
Diferenciación: Clave de Éxito
El Enfoque en la Gestión: Eficacia
Los esfuerzos para generar reducciones de costos son necesarios
Pero cada vez son más fáciles de emular por los competidores
No son suficientes para generar una “Ventaja Competitiva Sustentable”
Diferenciación: Clave de Éxito
Frontera de la Productividad
Estado de las prácticas idoneas
Alto
Alta
BajaBajo
Dife
renc
iaci
ón
Posición relativa de costos
Diferenciación: Clave de Éxito
Frontera de la Creatividad
Estado de las prácticas idoneas
Alto
Alta
BajaBajo
Dife
renc
iaci
ón
Tiempo
Fuerza Activa y Creativa
Fuerza Pasiva
Diferenciación: Clave de Éxito
La Eficacia y el Cliente Interno
Los propietarios son clientes muy importantes a quienes la administración debe satisfacer
Aún cuando la eficacia operacional no alcance para sostener ventajas por si misma, es una fuente importante de satisfacción del “Cliente Interno”
Ha realizado mejoras distintas al resto y que beneficien a los propietarios?
Diferenciación: Clave de Éxito
De Qué Cliente HablamosSi los clientes nos eligen, deberíamos hacer lo
mismo con ellos
No es posible satisfacerlos a todos
Implica elegir qué atender
Implica a quién atender
Aún trata de satisfacer a todos por igual?
Diferenciación: Clave de Éxito
Qué es “La Estrategia”
La estrategia es una carrera hacia una posición ideal
La estrategia es la creación de una posición única, valiosa y sustentable
Incluye un conjunto diferente de actividades
Cuál es la posición única que está buscando?
Diferenciación: Clave de Éxito
La estrategia es una carrera hacia una posición ideal
La estrategia es realizar compensaciones mutuas al competir
Es elegir qué NO HACER
Ha elegido qué hacer y qué NO HACER?
Diferenciación: Clave de Éxito
Posición “Única y Sustentable”
Destacarse y diferenciarse en el tiempo
Implica establecer límites• Segmentos de clientes
Por sus necesidades Por atender unos y otros
• Oferta de productos Novedos • Servicios Especiales• Eventos Novedosos• Experiencias de Compra
Qué es “La Estrategia”
Diferenciación: Clave de Éxito
La Diferenciación Estratégica
Diferenciación: Clave de Éxito
Diferenciación Estratégica
Diferenciación Estratégica es:
1. Hacer actividades diferentes a la competencia
2. Hacer las mismas actividades de un modo diferente
Qué está haciendo realmente distinto?
Diferenciación: Clave de Éxito
Estrategia Competitiva: La Fórmula
“Consiste en ser diferente”
Significa elegir deliberadamente un conjunto diferente de actividades para prestar una combinación única de valor
Es soñar, diseñar, desarrollar y actualizar nuestra única e irreproducible fórmula
Cuál es su formula que nadie podrá copiar?
Diferenciación: Clave de Éxito
Ventaja competitiva
Lograr ser elegido
Diferenciación
Componentes de Ventaja Competitiva
Eficiencia Trabajar Mejor
Diferenciación: Clave de Éxito
Diferencia con nuestro Pasado
La Diferenciación como “Actitud”
Diferencia con nuestros
Competidores
Diferencia con todo lo
Existente
Cambiar
Diferenciarse
Innovar
¿Cuánto hace que no nos desafiamos y en qué podemos desafiarnos?
Diferenciación: Clave de Éxito
DIFERENCIACIÓN Y CREATIVIDADN
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Des
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Ilusi
ones
Sueñ
os
Pasi
ones
Creatividad para Crecer
Creatividad para Sobrevivir
Creatividad para Desarrollarse
Amenazas que nos limitan
Oportunidades que nos Seducen
Diferenciación: Clave de Éxito
GENERACIÓN DE VALOR ESTRATÉGICO
Crear y suministrar de manera sostenida un valor superior para el consumidor
Es clave para ser líder que todas las operaciones generen valor desde la percepción del cliente.
Diferenciación: Clave de Éxito
MARCO DE UNA ESTRATEGIA INTEGRADA
Precio RelativoCosto para el Cliente
Vs. Comprar enCompetencia
Costo RelativoCostos Empresa Vs.Costos Competencia
Beneficio RelativoCapacidad de Atender
Requerimientosdel Consumidor
Éxito del Negocio
Valor Relativo
Posición & Participación Mercado Generación de Caja & Utilidades
P. Wilton
Márgenes Relativos
Diferenciación: Clave de Éxito
Generación de Valor EstratégicoLa diferenciación “Sin Valor Para el Cliente”
sólo se sostiene con mucho presupuesto
El requerimiento de mucho presupuesto para diferenciarse no se sostiene en el tiempo
La pérdida del protagonismo construido por prepotencia de comunicación deja a
organización en las puertas del fracaso
Diferenciación: Clave de Éxito
Construcción de la Diferenciación
Diferenciación: Clave de Éxito
Los Pasos de la Diferenciación
Paso 1: Definir lo que es valor para los clientes
Paso 2: Construir la jerarquía de valores
Paso 3: Elegir el conjunto de valores diferenciales
Paso 4: Comunicar los diferenciales
Diferenciación: Clave de Éxito
Diferencia por la oferta - El Tenant Mix
Las Alternativas de Diferenciación
Diferencia por la gestión con el cliente
Diferencia por la infraestructura
Diferenciación: Clave de Éxito
Diferencia por la oferta
El Tenant Mix
Las Alternativas de Diferenciación
• Amplitud de oferta• Calidad de los productos• Coherencia de Tenant Mix• Especialidad de oferta• Formatos comerciales
¿Existen diferenciales que podamos explotar? ¿Podemos incorporarlos?
Diferenciación: Clave de Éxito
Las Alternativas de Diferenciación
Diferencia por la
infraestructura
• Acceso y Ubicación• Estética arquitectónica• Funcionalidad• Atracciones especiales
¿Tenemos Diferenciales que puedan ser valorados? ¿Podemos desarrollarlos?
Diferenciación: Clave de Éxito
Las Alternativas de Diferenciación
Diferencia por la gestión con
el cliente
• Atención y servicio• Vivencias y experiencias• Identificación activa• Fidelización
¿Aplicamos tecnología no convencional? ¿Podemos desarrollarla?
Diferenciación: Clave de Éxito
Decadencia del interés por los diferenciales
Los Riesgos de la Diferenciación
Reducción del mercado objetivo
Maduración del sector
• Desactualización de oferta• Envejecimiento de infraestructura• Pérdida de novedad en gestión
• Cambio hábitos de consumidores• Imitación masiva de competencia• Masificación de la tecnología
• Aspectos demográfico• Económicos• Sociales y culturales
Diferenciación: Clave de Éxito
Los Errores más ComunesEn las estategias
• Falta de análisis estratégico• Elección de diferenciales no
valorados• Segmentación inadecuada• Comunicación incorrecta• No cumplimiento de la promesa
Diferenciación: Clave de Éxito
ESTRATEGIA EXITOSA
Diferenciación: Clave de Éxito
La diferenciación parte de una definición estratégica,
que luego requiere gestión y comunicación.
Conclusiones
Diferenciación: Clave de Éxito
Los Criterios que se consideran: Innovación - Creación Sustentabilidad - Permanencia Relevancia - Importancia Impacto - Transformación Identidad – Ser Protección – Barreras Flexibilidad - Margen de Maniobra
Conclusiones
Diferenciación: Clave de Éxito
NEGOCIOS A EXPLOTARPARA AUMENTAR LA AFLUENCIA DE PUEBLICO Y FIANZAR LA FIDELIZACION DE CLIENTE
NEGOCIOINMOBILIAR
IO
CENTRO DE CONVENCION
ES
CENTRO DE
FERIAS
EVENTOS Y
FESTIVALES
Diferenciación: Clave de Éxito
PROYECTOS COMERCIAL Y PROMOCIONALCENTRO COMERCIAL SAN NICOLAS
PROMOCION MASIVA ESPACIOS COMERCIALES DE CLIENTE
Convocatorias masivas de público referente Campañas Pubicitarias para eventos programados Dia de La Madre, El Padre, Secretaria, Amor y Amistad Temporada Vacaciones Dia sin cierre 24 horas de comercio
Diferenciación: Clave de Éxito
EVENTOS INSTITUCIONALES PERMANENTES AÑO COMPLETO
EXPOMODA FERIA DE MODA SAN NICOLAS SEMANA DE LA CASA Y EL HOGAR SEMANA DE LA DEGUSTACION Y ALIMENTOS TEMPORADA DE VACACIONES SEMANA DE LA RELIGION SEMANA SANTA SEMANA DE LA ELECTRONICA FERIA DE FLORES DE SAN NICOLAS (EXPOSICION DE
FLORES) ASOCOLFLORESFIESTA DE DESCUENTOS Y PRECIOS ESPECIALES 2 AL AÑO
Diferenciación: Clave de Éxito
PROMOCION COMERCIALIZACION DE ESPACIOS - CENTROVONVENCIONES (AUDITORIOS)• Convenciones y eventos empresariales para compañias de
toda el area del Oriente Antioqueño• Conferencias para personal de Ventas Almacenes del Centro
Comercial • Fiestas y Cocteles empresariales • Planes y Paquetes
Diferenciación: Clave de Éxito
• Feria de Navidad • Feria Médica• Feria Estudiantil (utiles)• Feria Del Libro• Feria de Estudios (Prescolares Colegios y
Univerisades del Area)• Feria Arte• Feria de Licores y Vinos • Feria del Agro y de Las Flores • Feria del Cuerpo y la Salud
PROMOCION Y COMERCILIZACION DE ESPACIO DE FERIAS
Diferenciación: Clave de Éxito
Ferias y Expociones Exteriores:
• Automoviles y Motos Clasicos y Antiguos • Deportes extremos• Actividades Exteriores • Dia o Fin de Semana de Campo • Stands Guberamentales • Stands Institucionales Alcaldia, Camara de
Comercio, Transito, Corporacion Empresarial del Oriente.
• Stand Informativos Turismo Zona • Aeriolineas
PROMOCION DE AREAS SOCIALES Y EXTERIORES ZONA VERDE (CIRCULACION)
Diferenciación: Clave de Éxito
EXTRATEGIAS COMPETITIVAS
IDEAS
Promocion Internacional Aeropuerto JMCPromocion Sector turistico a traves de Hoteles y agencias de viaje del area
Auidos Promocionales programado para convecimiento del clientes y crear un lazo con cada visitante Comercializacionde Espacios para servicios faltantes Centro de Idiomas Centro medico Comerciañizaciond espacios muertos
Diferenciación: Clave de Éxito
HERRAMIENTAS DE COMODIDAD
• TRICLOS PARA NIÑOS• CENTROS DE INFORMACION Y UBICACIÓN DIGITALES• SALAS DE DESCANSO (INTERNAS Y EXTERNAS)• PARQUE-JARDIN PARA NIÑOS Y ADULTOS• DECORACION SEGÚN FERIADO O EVENTO REALIZADO
EN EL CC
Diferenciación: Clave de Éxito
II.PLAN DE COMUNICACIONES
Diferenciación: Clave de Éxito
PONER EN MARCHA UN PLAN DE COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA QUE PERMITA AVANZAR EN LA MEJORÍA Y POSICIONAMIENTO DEL CENTRO COMERCIAL SAN NICOLAS
OBJETIVO GENERAL
Diferenciación: Clave de Éxito
• DISEÑAR Y APLICAR NUEVAS ESTRATEGIAS COMUNICACIONALES A PARTIR DE 2015
• FORTALECER LAS HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN YA EXISTENTES.
• CONSTRUIR UN ESPACIO ABIERTO A LAS NUEVAS IDEAS CON LOS DIFERENTES STAKEHOLDERS. (MOMENTOS DE RELACIÓN E INTERACCIÓN, CONOCIMIENTO DE PÚBLICOS).
• INTEGRAR EL ÁREA ADMINISTRATIVA CON LA COMUNICADORA EN UN AMBIENTE SINÉRGICO.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Diferenciación: Clave de Éxito
• CONSTRUIR LAZOS DE CONFIANZA Y
ACEPTACIÓN CON LA GERENCIA GENERAL QUE CONLLEVEN A LA CONSIDERACIÓN DE LOS APORTES DE LA COMUNICADORA.
• AUMENTAR EN UN 50% LA FLUIDEZ COMUNICACIONAL ENTRE TODOS LOS PÚBLICOS.
Diferenciación: Clave de Éxito
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
Diferenciación: Clave de ÉxitoPLAN DE SENSIBILIZACIÓN INTERNO QUE VALORE LAS COMUNICACIONES. • OFRECER CAPACITACIONES SOBRE EL FUNCIONAMIENTO
IDEAL E IMPORTANCIA DE UN DEPARTAMENTO DE COMUNICACIONES.
• ORIENTAR LA ATENCIÓN DEL ÁREA ADMINISTRATIVA HACIA LA TRASCENDENCIA DE CONSTRUIR UN MODELO DE GESTIÓN QUE DETERMINE EL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA ORGANIZACIÓN.
• JUSTIFICAR LA NECESIDAD DE UN GRUPO DE APOYO PARA LA EJECUCIÓN DE LAS DIFERENTES ESTRATEGIAS.
• CREAR UN GRUPO DE APOYO DE ACUERDO A LAS NECESIDADES DEL ÁREA.
• DELEGAR DIFERENTES ACTIVIDADES ESPECÍFICAS A PERSONAL COMPETENTE.
Diferenciación: Clave de Éxito
CINCO CLAROS RESULTADOS ADECUADOS PARA UNA EXITOSA ESTRATEGIA
• Que los clientes vuelvan al centro comercial a pesar de las ofertas de la competencia
• Incrementar el trafico y la frecuencia de visita por parte de los clientes
• Atraer hacia el centro comecial nuevos clientes a traves de las referencias y contactos estrategicos
• Mayor compra de productos y servicios relacionados por los intereses y necesidades de los clientes.
Diferenciación: Clave de Éxito
GENERAR ESPACIOS DE OPINIÓN Y PARTICIPACIÓN PARA LOS STAKEHOLDERS.
Realizar encuestas periódicas para conocer sus necesidades y opiniones.
Incentivar la participación a través de las redes sociales y la página web. Generando espacios de debate y discusión, además de concursos
que motiven la participación.Institucionalizar los comites internos como
Comercial, Seguridad, Operación y el uso de otros medio de comunicacion permante ESTAR MAS CERCA DE TODOS dento y fuera del Centro
Comercial San Nicolas.
Diferenciación: Clave de ÉxitoCREACIÓN DE UN PLAN DE MEDIOS ENFOCADO EN LOS DIFERENTES PÚBLICOS.
• Diagnosticar y elegir los diferentes medios a utilizar.
• Definir el uso y la periodicidad de los mismos.
• Exponer y promocionar la marca.
Diferenciación: Clave de Éxito
PROMOVER FORMAS DE FIDELIZACIÓN CON LOS CLIENTES (STAKEHOLDERS).
• Aprovechamiento, actualización y segmentación de la base de datos.
• Realizar eventos que promuevan la relación stakeholders – Centro Comercial, de acuerdo a la segmentación.***
• Activaciones de marca (eventos) “El placer de comprar y divertirse”.
• Plan de premios basado en la interacción.• Relaciones públicas con los demás
stakeholders aparte de los clientes – compradores.
Diferenciación: Clave de Éxito
PROMOCIONAR LA IMAGEN DEL CENTRO COMERCIAL Y SU DIFIRENCIACION Y SU NUEVA ETAPA.
• Diseñar diferentes piezas comunicaciones que direccionen la marca hacia su posicionamiento.
• Fortalecer el plan de medios ATL y BTL.
Diferenciación: Clave de Éxito
ATL Y BTL
Diferenciación: Clave de Éxito
Diferenciación: Clave de ÉxitoGracias por su atención.
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Elaborado por:Claudio Serani Sarra Cel 320 770 4008