CARACTERISTICAS CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDORDEL CONSUMIDOR

Perfil Actual: mayor nivel de renta, las nuevas tecnologías, Perfil Actual: mayor nivel de renta, las nuevas tecnologías, incorporación de la mujer al mercado laboral, mayor esperanza de incorporación de la mujer al mercado laboral, mayor esperanza de vida, más exigentes, mayor calidad y que esté a la moda, que se vida, más exigentes, mayor calidad y que esté a la moda, que se ajuste a su imagen personal y precios competitivos, bien ajuste a su imagen personal y precios competitivos, bien informado, asume riesgos, participa en el proceso de creación de informado, asume riesgos, participa en el proceso de creación de los productos y servicios, no es muy influenciable, no conserva la los productos y servicios, no es muy influenciable, no conserva la lealtad y va al mejor postor.lealtad y va al mejor postor.

PERFIL DE CONSUMIDOR PERFIL DE CONSUMIDOR DEL FUTURODEL FUTURO

Servicio personalizado de calidad, Servicio personalizado de calidad, realizado con rapidez y fiabilidad, a bajo realizado con rapidez y fiabilidad, a bajo costo, muy bien informados, que no costo, muy bien informados, que no desean comprar las 24 horas del día, desean comprar las 24 horas del día, quieren tener un papel predominante en quieren tener un papel predominante en la relación comercial, muchos de ellos la relación comercial, muchos de ellos intervenir y definirla directamente.intervenir y definirla directamente.

Surgen nuevos términos como: “crossumer” o el Surgen nuevos términos como: “crossumer” o el UGC (user generation contenet) personas con UGC (user generation contenet) personas con capacidad de superar el papel de consumidor capacidad de superar el papel de consumidor pasivo, generadores de contenido y pasivo, generadores de contenido y colaboradores en recomendadores e colaboradores en recomendadores e influenciadores directos de la marca. Todas influenciadores directos de la marca. Todas estas características con válidas en nichos de estas características con válidas en nichos de mercados y no en conjunto de población.mercados y no en conjunto de población.

Es muy probable que apenas hayamos Es muy probable que apenas hayamos digerido estos perfiles, y ya estén en marcha digerido estos perfiles, y ya estén en marcha otros que nos hagan cambiar nuestra otros que nos hagan cambiar nuestra estrategia y nuestros paradigmas, estrategia y nuestros paradigmas,

    entonces aparecen ahora fenómenos como el entonces aparecen ahora fenómenos como el simplicity marketing o el “hecho todavía aquí” simplicity marketing o el “hecho todavía aquí” que vuelven a reivindicar lo simple y que se que vuelven a reivindicar lo simple y que se están instalando en la mente de muchos están instalando en la mente de muchos innovadores.   innovadores.   

¿CÓMO SERÁ EL CONSUMIDOR DEL ¿CÓMO SERÁ EL CONSUMIDOR DEL FUTURO? FUTURO?

20 CLAVES FUNDAMENTALES PARA 20 CLAVES FUNDAMENTALES PARA CONOCERLO MEJOR CONOCERLO MEJOR 

1- Necesidad de seguridad: sobre todo por 1- Necesidad de seguridad: sobre todo por los cambios tecnológicos que cada vez son los cambios tecnológicos que cada vez son más acelerados, se sentirá inseguro por más acelerados, se sentirá inseguro por tanta avalancha de posibilidades por lo que tanta avalancha de posibilidades por lo que solo buscará marcas que le den seguridad.solo buscará marcas que le den seguridad.

2- Defensa de lo tradicional: redescubrirá el valor de lo 2- Defensa de lo tradicional: redescubrirá el valor de lo tradicional, será una tendencia generalizadora, ya tradicional, será una tendencia generalizadora, ya están dando movimientos puntuales en este sentido.están dando movimientos puntuales en este sentido.

3- Se impone la simplicidad: ofertas sencillas que no 3- Se impone la simplicidad: ofertas sencillas que no trasladen más complicaciones al cliente, se acaba la trasladen más complicaciones al cliente, se acaba la letra pequeña y miles de versiones de los productos.letra pequeña y miles de versiones de los productos.

4- Exigencia selectiva: no serán tan exigentes con todo lo 4- Exigencia selectiva: no serán tan exigentes con todo lo que compren, lo serán con una selección de productos que compren, lo serán con una selección de productos y servicios con los que realmente sienta una verdadera y servicios con los que realmente sienta una verdadera implicación, serán más tolerantes con el resto de implicación, serán más tolerantes con el resto de productos.productos.

5- Obsesión por la privacidad: la nueva tecnología hará una mayor 5- Obsesión por la privacidad: la nueva tecnología hará una mayor exposición a la privacidad, por lo que se demandará una mayor exposición a la privacidad, por lo que se demandará una mayor protección de la misma, hasta el punto de que si no se respeta se protección de la misma, hasta el punto de que si no se respeta se abandonará la marca.abandonará la marca.

6- Búsqueda de trascendencia: se consolidará por parte de4 los 6- Búsqueda de trascendencia: se consolidará por parte de4 los consumidores la búsqueda de la trascendencia( ir más de algún consumidores la búsqueda de la trascendencia( ir más de algún límite), a través de consumos diferentes y diversos que le límite), a través de consumos diferentes y diversos que le permitan una autocorrelación (búsqueda de patrones repetitivos).permitan una autocorrelación (búsqueda de patrones repetitivos).

7-Vuelve a lo tradicional: realmente nunca se ha ido a pesar de las 7-Vuelve a lo tradicional: realmente nunca se ha ido a pesar de las muchas corrientes de marketing, ya que las empresas no han muchas corrientes de marketing, ya que las empresas no han conseguido un nivel de excelencia perfecto en servicios conseguido un nivel de excelencia perfecto en servicios personalizados. El cliente del futuro sabrá que este tipo de personalizados. El cliente del futuro sabrá que este tipo de servicios es imposible.servicios es imposible.

8- Menos impulsivos: sus compras será menos impulsivas y se 8- Menos impulsivos: sus compras será menos impulsivas y se harán con más planificación, serán consumidores estratégicos, harán con más planificación, serán consumidores estratégicos, por que teniendo una necesidad por satisfacer, se hará en el por que teniendo una necesidad por satisfacer, se hará en el momento que el precios les convenga (rebajas, descuentos momento que el precios les convenga (rebajas, descuentos especiales).especiales).

9- Menor Búsqueda de conveniencia: no demandará como 9- Menor Búsqueda de conveniencia: no demandará como actualmente tiendas 24/7 y servicios ininterrumpidos, aceptará las actualmente tiendas 24/7 y servicios ininterrumpidos, aceptará las ofertas que existan y se adaptará a los horarios estándares.ofertas que existan y se adaptará a los horarios estándares.

10- Menos especialización: no quiere especialización de los 10- Menos especialización: no quiere especialización de los productos y servicios, preferirá que sean amplios y satisfagan un productos y servicios, preferirá que sean amplios y satisfagan un conjunto de necesidades.conjunto de necesidades.

11- La casa como refugio: el consumidor cree su castillo como 11- La casa como refugio: el consumidor cree su castillo como inviolable, necesitará multitud de posibilidades que le permitan inviolable, necesitará multitud de posibilidades que le permitan satisfacer lo que necesite.satisfacer lo que necesite.

12- Papel relevante de la familia: el núcleo familia volverá 12- Papel relevante de la familia: el núcleo familia volverá a tener gran importancia, motor social que definirá los a tener gran importancia, motor social que definirá los hábitos, actitudes y motivaciones de los consumidores.hábitos, actitudes y motivaciones de los consumidores.

13-Más tecnología más simple: el consumidor querrá más 13-Más tecnología más simple: el consumidor querrá más tecnología pero simple, no quiere reaprender sin que tecnología pero simple, no quiere reaprender sin que haya un motivo y si lo hace es para mejorar su calidad haya un motivo y si lo hace es para mejorar su calidad de vida, más tecnología pero más simple.de vida, más tecnología pero más simple.

14- Conservadores: no asumirá tantos riesgos como el 14- Conservadores: no asumirá tantos riesgos como el actual, experiencias seguras que no lo defrauden.actual, experiencias seguras que no lo defrauden.

15- Se agudiza su percepción selectiva: 15- Se agudiza su percepción selectiva: el preconsciente el preconsciente del consumidor estará superentrenado para percibir de del consumidor estará superentrenado para percibir de manera muy selectiva solo aquello que les interesa.  manera muy selectiva solo aquello que les interesa.  

16- No participarán en el proceso de fabricación de producto y 16- No participarán en el proceso de fabricación de producto y servicio: no querrán participar ni interactuar con la empresa, servicio: no querrán participar ni interactuar con la empresa, demandarán un producto o servicio concreto y aprenderán a demandarán un producto o servicio concreto y aprenderán a conusmir lo que les ofrezcan si les parece interesante, pero no conusmir lo que les ofrezcan si les parece interesante, pero no pedirán participar en el proceso de creación.pedirán participar en el proceso de creación.

17- El grupo de pertenencia cono eje fundamental: fuera de la 17- El grupo de pertenencia cono eje fundamental: fuera de la familia, el consumidor estará en grupos menos numerosos para familia, el consumidor estará en grupos menos numerosos para protegerse del resto de la sociedad del día a día.protegerse del resto de la sociedad del día a día.

18- La importancia del prescriptor: la influencia personal y la 18- La importancia del prescriptor: la influencia personal y la recomendación tendrá un papel más relevante que hoy, pero los recomendación tendrá un papel más relevante que hoy, pero los recomendadores tendrán que pertenecer a su círculo de más recomendadores tendrán que pertenecer a su círculo de más confiaza e intimidad.confiaza e intimidad.

19- Consumo racional: solo comprará aquello que pueda pagar y 19- Consumo racional: solo comprará aquello que pueda pagar y que le sea útil, se acaba el pedir crédito y los gastos fraccionados que le sea útil, se acaba el pedir crédito y los gastos fraccionados de varios meses, solo hará compras realmente importantes, si no de varios meses, solo hará compras realmente importantes, si no se tiene efectivo no se comprará.se tiene efectivo no se comprará.

20- Vuelve la lealtad: el consumidor deseará encontrar una marca en 20- Vuelve la lealtad: el consumidor deseará encontrar una marca en quien confiar y serle fiel, siempre y cuando responda a sus quien confiar y serle fiel, siempre y cuando responda a sus expectativas, entrará a su núcleo familiar y tendrá una fidelidad expectativas, entrará a su núcleo familiar y tendrá una fidelidad extra.extra.

Por lo tanto el consumidor del futuro será un híbrido entre la era más Por lo tanto el consumidor del futuro será un híbrido entre la era más industrial, en búsqueda de seguridad y simplicidad, sabe lo que industrial, en búsqueda de seguridad y simplicidad, sabe lo que quiere y está muy informado. Por eso las organizaciones que quiere y está muy informado. Por eso las organizaciones que logren este equilibrio serán las que dominarán los mercados.logren este equilibrio serán las que dominarán los mercados.

ANÁLISIS COMPETETITIVOANÁLISIS COMPETETITIVOEN LA EMPRESAEN LA EMPRESA

Es un proceso que relaciona su empresa Es un proceso que relaciona su empresa con el entorno.con el entorno.

Ayuda a identificar debilidades y fortalezas, Ayuda a identificar debilidades y fortalezas, identifica oportunidades y amenazas identifica oportunidades y amenazas dentro del mercado objetivo.dentro del mercado objetivo.

Este análisis es la base sobre la que se Este análisis es la base sobre la que se diseñará la estrategia: diseñará la estrategia:

La naturaleza y el éxito de los cambios La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar el competidor. probables que pueda adoptar el competidor.

La probable respuesta del competidor a los La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos estratégicos que otras posibles movimientos estratégicos que otras empresas puedan iniciar. empresas puedan iniciar.

La reacción y adaptación a los posibles La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los cambios del entorno que puedan ocurrir de los diversos competidores. diversos competidores.

La competencia está integrada por las empresas La competencia está integrada por las empresas que actúan en el mismo mercado y realizan la que actúan en el mismo mercado y realizan la misma función, de un mismo grupo de clientes, misma función, de un mismo grupo de clientes, independiente de la tecnología utilizada, no es independiente de la tecnología utilizada, no es competencia la que fabrica productos competencia la que fabrica productos genéricos, sino aquel que satisface las mismas genéricos, sino aquel que satisface las mismas necesidades que nosotros y al mismo público necesidades que nosotros y al mismo público consumidor. Ej: los cines pueden ser consumidor. Ej: los cines pueden ser competencia de los parques interactivos, están competencia de los parques interactivos, están enclavados dentro del ocio.enclavados dentro del ocio.

IMPORTANCIA DEL IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS COMPTETITIVOANÁLISIS COMPTETITIVO1- ¿En donde estamos? Pregunta que nos 1- ¿En donde estamos? Pregunta que nos

responde la posición que ocupamos.responde la posición que ocupamos.

2-¿Adonde queremos ir? Identifica objetivos que 2-¿Adonde queremos ir? Identifica objetivos que queremos alcanzar y a los que necesitamos queremos alcanzar y a los que necesitamos desplazarnos.desplazarnos.

3-¿Cómo llegaremos allí? punto que debemos 3-¿Cómo llegaremos allí? punto que debemos señalar para desarrollar estrategias que nos señalar para desarrollar estrategias que nos lleve a alcanzar los objetivos.lleve a alcanzar los objetivos.

De acuerdo a la situación se deben hacer dos De acuerdo a la situación se deben hacer dos análisis:análisis:

a.a. Análisis Externo: análisis del entorno Análisis Externo: análisis del entorno competencia del mercado, de los competencia del mercado, de los intermediarios y de los administradores.intermediarios y de los administradores.

b.b. Análisis Interno: analizar la estructura Análisis Interno: analizar la estructura organizativa de la propia empresa, recursos y organizativa de la propia empresa, recursos y capacidades con la que se cuenta.capacidades con la que se cuenta.

ANÁLISIS DE LA FUERZAS ANÁLISIS DE LA FUERZAS COMPTETITIVASCOMPTETITIVAS

Toda competencia depende de cinco fuerzas Toda competencia depende de cinco fuerzas competitivas que interactúan en el mundo empresarial:competitivas que interactúan en el mundo empresarial:

Amenaza de nuevos entrantes. Amenaza de nuevos entrantes. Rivalidad entre competidores. Rivalidad entre competidores. Poder de negociación con los proveedores. Poder de negociación con los proveedores. Poder de negociación con los clientes. Poder de negociación con los clientes. Amenaza de productos o servicios sustitutivos. Amenaza de productos o servicios sustitutivos. Estas fuerzas determinan la rivalidad existente, Estas fuerzas determinan la rivalidad existente,

beneficios obtenidos, que van a depender de la beneficios obtenidos, que van a depender de la rivalidad existente, a mayor rivalidad menor beneficio.rivalidad existente, a mayor rivalidad menor beneficio.

BARRERAS DE ENTRADA Y BARRERAS DE ENTRADA Y DE SALIDADE SALIDA

Los nuevos entrantes dependen de las Los nuevos entrantes dependen de las barreras de entrada existentes en el barreras de entrada existentes en el sector, supone un grado de dificultad sector, supone un grado de dificultad para la empresa que quiere ingresar a para la empresa que quiere ingresar a determinado mercado, entre más determinado mercado, entre más elevadas las barreras, mayor la dificultad elevadas las barreras, mayor la dificultad para ingresos al sector.para ingresos al sector.

Barreras de entrada:Barreras de entrada:

1- economías de escala: se refieren a la disminución de los costes 1- economías de escala: se refieren a la disminución de los costes unitarios de un producto cuando aumenta el volumen de compra.unitarios de un producto cuando aumenta el volumen de compra.

2-diferenciación de producto: tienen identificación de marca y lealtad 2-diferenciación de producto: tienen identificación de marca y lealtad de cliente, barrera muy difícil por que el entrante debe gastar de cliente, barrera muy difícil por que el entrante debe gastar fuertes sumas de dinero para posicionar la marca.fuertes sumas de dinero para posicionar la marca.

3-Requisitos de capital: invertir recursos financieros, no solo en la 3-Requisitos de capital: invertir recursos financieros, no solo en la constitución de la empresa, instalaciones sino conceder crédito a constitución de la empresa, instalaciones sino conceder crédito a los clientes, tener stocks, para cubrir inversiones iniciales.los clientes, tener stocks, para cubrir inversiones iniciales.

4-Acceso a los canales de distribución: conseguir canales de 4-Acceso a los canales de distribución: conseguir canales de distribución, persuadirlos para que acepten el producto: distribución, persuadirlos para que acepten el producto: disminución de precios, promociones, reduciendo beneficios.disminución de precios, promociones, reduciendo beneficios.

5-Curva de aprendizaje o experiencia: “el know how” o saber, es el 5-Curva de aprendizaje o experiencia: “el know how” o saber, es el precio que se tiene que pagar por ser nuevos.precio que se tiene que pagar por ser nuevos.

6-Política del gobierno: puede cerrar entradas a los productos, con 6-Política del gobierno: puede cerrar entradas a los productos, con controles,refulaciones, legislaciones, etc.controles,refulaciones, legislaciones, etc.

Barreras de salida:Barreras de salida:

Son factores económicos estratégicos y Son factores económicos estratégicos y emocionales, que hacen que las emocionales, que hacen que las empresas sigan en determinado sector empresas sigan en determinado sector industrial, aún sin obtener beneficios, industrial, aún sin obtener beneficios, incluso pérdidas.incluso pérdidas.

Existen seis fuentes fundamentales de Existen seis fuentes fundamentales de barrerasde salida: barrerasde salida:

1-Regulaciones laborales: suponen un alto coste para la empresa.1-Regulaciones laborales: suponen un alto coste para la empresa.2-Activos poco realizables o poca reconversión: activos 2-Activos poco realizables o poca reconversión: activos

especializados de poco valor de liquidación.especializados de poco valor de liquidación.3-Compromisos contractuales a largo plazo con los clientes: lo que 3-Compromisos contractuales a largo plazo con los clientes: lo que

los hace permanecer más tiempo en el sector, manteniendo la los hace permanecer más tiempo en el sector, manteniendo la capacidad de fabricación, los costes de producción, etc,capacidad de fabricación, los costes de producción, etc,

4-Barreras emocionales: supone la salida por parte de la dirección, 4-Barreras emocionales: supone la salida por parte de la dirección, pero no se hace por lealtad a los empleados, por temor a la pero no se hace por lealtad a los empleados, por temor a la pérdida de prestigio, por orgullo, etc.pérdida de prestigio, por orgullo, etc.

5-Interrelaciones estratégicas: entre unidades de negocio en la 5-Interrelaciones estratégicas: entre unidades de negocio en la compañía en términos de imagen, capacidad comercial, acceso a compañía en términos de imagen, capacidad comercial, acceso a mercados financieros, esta es una de las causas para que la mercados financieros, esta es una de las causas para que la empresa me mantenga.empresa me mantenga.

6-Restricciones sociales y gubernamentales: negativa del gobierno 6-Restricciones sociales y gubernamentales: negativa del gobierno para dar salida, debido a la pérdida de puestos de trabajo efectos para dar salida, debido a la pérdida de puestos de trabajo efectos económicos regionales, etc.económicos regionales, etc.

ESTRATEGIA DE ACTUACIÓN ESTRATEGIA DE ACTUACIÓN FRENTE A LA COMPETENCIAFRENTE A LA COMPETENCIA

- Estrategia líder: ocupa la posición dominante del mercado, Estrategia líder: ocupa la posición dominante del mercado, enfrenta tres retos: el desarrollo de la demanda genérica: enfrenta tres retos: el desarrollo de la demanda genérica: desarrollo total del mercado captado. Desarrollo de nuevos usos. desarrollo total del mercado captado. Desarrollo de nuevos usos. Proteger la participación del mercado.Proteger la participación del mercado.

- Estrategia de retador: consiste en sustituir al líder, ya que no - Estrategia de retador: consiste en sustituir al líder, ya que no domina el mercado, trata de incrementar la participación en el domina el mercado, trata de incrementar la participación en el mercado con estrategias agresivas.mercado con estrategias agresivas.

- Ataque frontal: utiliza las mismas armas que el líder.Ataque frontal: utiliza las mismas armas que el líder.- Ataque lateral: tiene como objetivo puntos más débiles del Ataque lateral: tiene como objetivo puntos más débiles del

competidor.competidor.- Estrategia de seguidor: tiene cuota del mercado más reducida Estrategia de seguidor: tiene cuota del mercado más reducida

que el líder y sus decisiones son con respecto al líder.que el líder y sus decisiones son con respecto al líder.- Estrategia de especialista: busca un hueco en el mercado para Estrategia de especialista: busca un hueco en el mercado para

establecer una posición dominate, sin ser atacado por la establecer una posición dominate, sin ser atacado por la comptencia.comptencia.