5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios

como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la

compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3

Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de

inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software

ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de: 5 Puntos: 3 Los sistemas ERP típicamente manejan la producción, logística, distribución, inventario, envíos, facturas y una contabilidad para la compañía de la Planificación de Recursos Empresariales o el software ERP puede intervenir en el control de muchas actividades de negocios como ventas, entregas, pagos, producción, administración de inventarios, calidad de administración y la administración de recursos humanos. Tales sistemas son consecuencia del desarrollo de:DfsDfSdfSdFSdfSdFSdFsdFSdFsDfSdFSfgHFgjhFgJFj

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AsdadasdasdAsdasd

AsdADAdAsDasDAsdAsDAdAdAsdPreguntas orientadoras:

1. ¿Qué entiende usted por Servicio al Cliente?

Rta. Para mi servicio al cliente es un proceso dentro de una empresa donde se le deben ofrecer los productos al usuario final con cordialidad, con eficiencia, efectividad, eficacia, tratando siempre de generarle satisfacción por lo anteriormente descrito.

2. ¿Cuáles cree usted que son las características de los servicios?

Rta. Pues en otra materia de la universidad alguna vez vi el tema en particular y solo recuerdo una de las características que era la intangibilidad ya que los servicios son invisibles por decirlo así no se tocan ni se guardan ni nada solo se ofrecen, las demás características no las tengo presentes en el momento.

3. ¿Cuál es la diferencia entre producto y servicio?

Rta. La diferencia entre ambos es que el producto de una empresa o una entidad es un objeto tangible el cual la empresa ofrece y trata de dar lo mejor para que el cliente se sienta satisfecho mientras que el servicio también se ofrece pero es algo intangible.

4. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes? Argumente.

Rta. Las ventajas de satisfacer las necesidades del cliente es que tendremos un cliente el cual nos abrirá las puertas a más clientes, desde que su proceso allá sido satisfactorio también hablará bien de la empresa con esto nos hará crecer nuestro goodwill, si todo fue satisfecho también se podrán realizar encuesta de satisfacción al cliente en las cuales obtendremos excelentes resultados, por el contrario el tener desventajas sobre la satisfacción de las necesidades del cliente no es del todo malo, ya que esto nos permite realizar un producto no conforme o un servicio no conforme el cual nos ayudara a ser mejores, detectara las falla o falencias que se tengan en cierto punto de la empresa y esto servirá para mejorar siempre con el ideal de generar lo

mejor para el cliente, no obstante estas desventajas también se pueden presentar para observar al detalle trabajadores que deben ser reemplazados, o procesos reevaluados o productos que no estén 100% bien lo cual servirá como una retroalimentación constructiva.

5. ¿Cuáles cree usted que son los aspectos estratégicos del servicio al cliente?

Rta. Pienso que serían el reconocer los errores para mejorarlos, observar a los rivales de la empresa para ver que tal esta la competencia con el fin de mejorar, realizar encuestas de satisfacción para mejorar y establecer una cultura de servicio en la empresa para siempre tener una mejora continua.

6. ¿Cómo se generan las buenas relaciones con los clientes?

Rta. Primero que todo con amabilidad y una sonrisa al atenderlos, segundo que todo teniéndolos presentes en ofertas, llamarlos a saludarlos para que vean la preocupación hacia ellos y siempre brindándoles servicio y productos de calidad.

Acacias, 20 de marzo de 2014

SEÑORES

Batallón de Ingenieros No.7 "General Carlos Albán"

Villavicencio – Meta.

Ref.: Solicitud Aceptación Papeles Bachiller.

Por medio del presente solicito a quien corresponda, recibir los siguientes documentos adjuntos a esta solicitud:

- Acta de grado del colegio municipal Luis Carlos Galán Sarmiento del Municipio de Acacias.

- Diploma de bachiller del grado 11 del colegio Luis Carlos Galán Sarmiento del Municipio de Acacias.

- Constancia de estudio del colegio y resultado de presentación del examen de ICFES.

Esto con el propósito de revisar mi situación militar ya que en el momento me encuentro incluido en el grupo de soldados regulares desde el día 07 de Octubre del año 2013, y en realidad debería estar en el grupo de soldados bachilleres. Agradezco su colaboración realizando dicho cambio puesto que de seguir en esta situación, me perjudicaría a futuro porque tendría que durar más tiempo prestando el servicio militar y mis aspiraciones de ingreso a la universidad se verían afectadas.

Atentamente,

JUAN CAMILO BAHAMON MARCADO

C.C.: 1.122.135.968

Acacias, 20 de marzo de 2014

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- Constancia de estudio del colegio y resultado de presentación del examen de ICFES.

Esto con el propósito de revisar mi situación militar ya que en el momento me encuentro incluido en el grupo de soldados regulares desde el día 07 de Octubre del año 2013, y en realidad debería estar en el grupo de soldados bachilleres. Agradezco su colaboración realizando dicho cambio puesto que de seguir en esta situación, me perjudicaría a futuro porque tendría que durar más tiempo prestando el servicio militar y mis aspiraciones de ingreso a la universidad se verían afectadas.

Atentamente,

JUAN CAMILO BAHAMON MARCADO

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Esto con el propósito de revisar mi situación militar ya que en el momento me encuentro incluido en el grupo de soldados regulares desde el día 07 de Octubre del año 2013, y en realidad debería estar en el grupo de soldados bachilleres. Agradezco su colaboración realizando dicho cambio puesto que de seguir en esta situación, me perjudicaría a futuro porque tendría que durar más tiempo prestando el servicio militar y mis aspiraciones de ingreso a la universidad se verían afectadas.

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Ref.: Solicitud Aceptación Papeles Bachiller.

Por medio del presente solicito a quien corresponda, recibir los siguientes documentos adjuntos a esta solicitud:

- Acta de grado del colegio municipal Luis Carlos Galán Sarmiento del Municipio de Acacias.

- Diploma de bachiller del grado 11 del colegio Luis Carlos Galán Sarmiento del Municipio de Acacias.

- Constancia de estudio del colegio y resultado de presentación del examen de ICFES.

Esto con el propósito de revisar mi situación militar ya que en el momento me encuentro incluido en el grupo de soldados regulares desde el día 07 de Octubre del año 2013, y en realidad debería estar en el grupo de soldados bachilleres. Agradezco su colaboración realizando dicho cambio puesto que de seguir en esta situación, me perjudicaría a futuro porque tendría que durar más tiempo prestando el servicio militar y mis aspiraciones de ingreso a la universidad se verían afectadas.

Atentamente,

JUAN CAMILO BAHAMON MARCADO

C.C.: 1.122.135.968

Acacias, 20 de marzo de 2014

SEÑORES

Batallón de Ingenieros No.7 "General Carlos Albán"

Villavicencio – Meta.

Ref.: Solicitud Aceptación Papeles Bachiller.

Por medio del presente solicito a quien corresponda, recibir los siguientes documentos adjuntos a esta solicitud:

- Acta de grado del colegio municipal Luis Carlos Galán Sarmiento del Municipio de Acacias.

- Diploma de bachiller del grado 11 del colegio Luis Carlos Galán Sarmiento del Municipio de Acacias.

- Constancia de estudio del colegio y resultado de presentación del examen de ICFES.

Esto con el propósito de revisar mi situación militar ya que en el momento me encuentro incluido en el grupo de soldados regulares desde el día 07 de Octubre del año 2013, y en realidad debería estar en el grupo de soldados bachilleres. Agradezco su colaboración realizando dicho cambio puesto que de seguir en esta situación, me perjudicaría a futuro porque tendría que durar más tiempo prestando el servicio militar y mis aspiraciones de ingreso a la universidad se verían afectadas.

Atentamente,

JUAN CAMILO BAHAMON MARCADO

C.C.: 1.122.135.968

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Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la

Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO…

también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la

Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO…

también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la

Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO…

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Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO…

también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender laLAS CINCO FUERZAS QUE MODELAN UNA ESTRATEGIA DE MICHAEL PORTER(ENTREVISTA)

Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la estructura subyacente que determina su rentabilidad y nivel de competencia.Entrevistador: entonces, mis rivales me lo hacen difícil, la amenaza de los substitutos significa que no puedo aumentar mi precio, la amenaza de nuevos competidores hacen que tampoco pueda cobrar de más y la misma situación con los compradores y proveedores.Michael Porter: Hay factores fundamentales en cada una de estas fuerzas que el MODELO realmente revela y que de verdad puedes aplicarlo. Cada industria es diferente… PERO LAS CINCO FUERZAS ayudan a determinar qué es lo que realmente genera rentabilidad en la industria, cuál de las tendencias es la que tiene mayor probabilidad de cambiar el juego en la industria donde están las limitantes que puedes flexibilizar para lograr una mejor posición competitiva.Entrevistador: entonces… Como aplicamos este análisis a una industria; LAS AEROLINEAS por ejemplo.Michael Porter: Las aerolíneas son una gran industria, de hecho tú ves en el artículo que hay un cuadro en el que se compara la rentabilidad en diferentes industrias y las aerolíneas han estado en el fondo de esa lista por décadas es una de las industrias menos rentables y las CINCO FUERZAS te permite entender EL PORQUE vayamos al grafico… la naturaleza de la rivalidad es increíblemente intensa y con precios muy variables es muy difícil diferenciarse… el tener a clientes esperando incluso 2 o 3 minutos para otro vuelo, pueden obtener el mismo vuelo a un precio más barato…hay una competencia de precio muy intensa, barreras bajas de entrada, la amenaza constante de nuevas aerolíneas a pesar de que la rentabilidad es baja las barreras de entrada son bajas porque uno puede rentar un avión, arrendar una salida, TODO es TECNOLOGIA GENERICA…Puedes empezar con un solo vuelo entre dos ciudades, no necesitas toda una red al comienzo y la gente sigue entrando a esa industria, es una de las industrias más sexys es un buen ejemplo de cómo lo más atractivo o más moderno NOTIENE NADA QUE VER con la RENTABILIDAD DE UNA INDUSTRIA es la ESTRUCTURA subyacente la que determina la RENTABILIDAD el cliente es muy voluble y sensible al precio, los proveedores de aviones, de motores de

avión e incluso de salidas, tienen un gran poder de negociación en el precio la mayoría de las ganancias son para General Electric, Roll Royce, Airbus y Boeing… Ellos hacen mucho más dinero que las aerolíneas, obtienen la mayoría de las ganancias y por supuesto, siempre hay sustitutos: ir en tren, viajar en carro o enviar tus cosas vía aérea… Proveedores poderosos, sindicatos también… exacto. Hay un gran caso en el que la unión de los sindicatos a diferencia de otras industrias, particularmente los pilotos, puede paralizar todo y no hay otra opción ante eso entonces, es una industria en la que existe una RENTABILIDAD MEDIOCRE afectada por periodos terribles de rentabilidadEntrevistador: entonces, todas las fuerzas en esa industria SON MUY FUERTES pero tú puedes tomar otra industria donde las CINCO FUERZAS son relativamente ligeras…Michael Porter: Como las GASEOSAS, es un análisis completamente opuesto al de las aerolíneas, cuando converso con los estudiantes, bromeamos respecto a que hay 5 industrias estrellas en las cuales las 5 fuerzas son atractivas… como en la gaseosas… Hay cero industrias en las que las 5 fuerzas sean desfavorables como en las aerolíneas y siempre tratamos de entender: ¿Cuál es la configuración de los impulsores económicos fundamentales que van a moldear la rentabilidad de esta industria? Y discuto eso internamente… ¿Qué voy a hacer acerca de eso? ¿Cómo trato de flexibilizar las restricciones que están deteniendo la rentabilidad de las industrias? ¿Cómo puedo posicionarme para aislarme de las turbulencias de esas fuerzas? Y esas consecuencias de las cinco fuerzas son algo que este nuevo artículo trata en mayor detalle.Entrevistador: Puedes ver este esquema casi tres décadas y ha sido el más extensamente usado tanto en el ámbito académico como practico que cualquier otro marco de estrategia este esquema o marco cambia la definición de estrategia en muchas maneras en estas tres décadas, ¿Qué hemos aprendido?... ¿Qué has aprendido de la aplicación de estas ideas en el mundo real?Michael Porter: Bien, lo más grandiosos es que estos conceptos pueden aplicarse a CUALQUIER INDUSTRIA: a productos o servicios, de alta o baja tecnología, economías desarrolladas o emergentes, ciertamente, una de las fortalezas del esquema es que te ayuda a evitar ser atrapado o engañado por las nuevas tendencias o sensaciones tecnológicas y de verdad te permite enfocarte en los factores fundamentales, el internet es un buen ejemplo. Estamos muy confundidos por en internet porque la gente ve al internet como una gran fuerza de hecho las nuevas tecnologías pueden o no impactar la estructura fundamental de la industria entonces, una cosa que aprendí es que el esquema de las cinco fuerzas es muy robusto… pero también aprendí que hay un montón de confusión y complejidad al querer aplicar el esquema a la realidad hemos tratado de aclarar muchas de estas áreas en este nuevo artículo por ejemplo, ¿Cómo pensar acerca de la rivalidad? ¿Cuál es de verdad?… ¿Cómo entendemos cuando la rivalidad es realmente una suma positiva que permite a las compañías hacerlo bien? Y ¿Cuándo la rivalidad se hace una suma cero? En la cual todos están en una lucha destructiva en la que no puedes ganar.Entrevistador: Puedo entender una suma cero; es decir, si estamos en una guerra de precios el único que gana es el consumidor pero ¿Qué quieres decir con una COMPETENCIA DE SUMA POSITIVA?Michael Porter: Bien, el problema con la COMPETENCIA DE SUMA CERO es que el consumidor obtiene un bajo precio pero ellos realmente no tienen ninguna opción en una COMPETENCIA DE SUMA POSITIVA, las empresas pueden

competir en base a diferentes atributos, características del servicio, soporte al cliente atendiendo a grupos particulares de clientes y la mejor competencia de suma positiva es aquella en la que las empresas compiten en base a diferentes cosas con el fin de satisfacer las necesidades de diferentes clientes de hecho una de las cosas que hablamos en el nuevo artículo es abordar ampliamente las consecuencias. ¿Si esta es la manera en la que la competencia funciona? Tú, ¿Qué vas a hacer al respecto? Y una de ellas es: en algunas industrias, en vez de ir por una mayor participación de mercado a expensas de tus competidores tu podrías estar mucho mejor EXPANDIENDO LA TORTA, expandiendo la rentabilidad para toda la industria, tal vez esa sea la mejor manera para el líder del mercado de mejorar sus circunstancias, en lugar de desencadenar una batalla destructiva con su competidor principal.Entrevistador: ¿Cómo debería una empresa empezar a utilizar el esquema de las cinco fuerzas? Trabajas en tu estrategia… esto realmente funciona para mí, pero ¿Como de verdad empiezas?Michael Porter: Considero EL ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y OBSERVAR EL AMBIENTE COMPETITIVO es por supuesto probablemente la disciplina básica inicial en cualquier PROCESO DE FORMULACION ESTRATEGICA SI NO SABES… ¿Cómo luce tú industria?, ¿Qué está cambiando? ¿Cuáles son los impulsores fundamentales? La estrategia tu sabes… va a ser marginalmente… INSERVIBLE, si no destructiva entonces tenemos que EMPEZAR con el ANALISI DE LA INDUSTRIA. Determinar ¿Cuál es tu industria? Y las barreras de entrada.Entrevistador: Pero eso no es siempre fácilMichael Porter: Es cierto, por eso hemos agregado a ese tema en este nuevo artículo que de verdad se encarga de esa pregunta porque me he dado cuenta que muchas empresas tienen dificultades acerca de la DEFINICION DE LA INDUSTRIA identificar realmente cual es la estructura de tu industria en particular y hay otra cosa que muchos gerentes hacen cuando hacen el análisis de la industria: esto es bueno, esto es malo, esta es una industria atractiva o no, pero la verdadera pregunta es: ¿COMO ESTA CAMBIANDO LA INDUSTRIA? Algunos pueden creer que las cinco fuerzas es una foto instantánea estática pero, de hecho, las cinco fuerzas te dan las herramientas para ENTENDER LA DINAMICA ¿Dónde está cambiando la estructura de la industria? ¿Cómo los CLIENTES, PROVEEDORES, SUSTITUTOS Y POTENCIALES COMPETIDORES evolucionan? Y luego ¿Qué implicaciones tienen en tu estrategia? ¿Cómo te posicionas a ti mismo? Encontrar un lugar dentro de la industria donde tú puedas obtener buenas ganancias dadas las cinco fuerzas ¿Cómo, tal vez, puedes modificar la naturaleza de la estructura de a la industria? Tenemos excelentes ejemplos que son muy contemporáneos en este nuevo artículo que ayudaran a la comunidad de gerentes e inversores a verdaderamente ENTENDER LA APLICACIÓN DE ESTOEntrevistador: algunas veces cuando la gente piensa en estrategia, ellos piensan en un grupo de personas, probablemente de una firma consultora, o de cualquier otro lado, lo ven como algo totalmente distante, excluyendo al 99% del equipo administrativo. ¿Cómo puede una estrategia convertirse en parte del día a día de todos los gerentes de una empresa? ¿Cómo aplicamos este pensamiento, este esquema al usuario?Michael Porter: Consideramos que de esta manera de observar la industria necesita ser entendida ampliamente dentro de la organización y la cuestión es que los gerentes y los empleados están involucrados, entienden que “tenemos estos clientes, estos proveedores, y luchamos cada día: ellos tratan de obtener un mejor trato, nosotros también entonces ,

intuitivamente esta es la manera de ayudar a la gente a entender lo que verdaderamente es importante y por supuesto hemos aprendido que la estrategia es completamente inservible a menos que LOS RESULTADOS del proceso estratégico: la posición que deseas ocupar, la manera cómo vas a dirigir tu empresa es BIEN ENTENDIDA… y ampliamente porque EL PRONOSTICO NUMERO UNO de una ESTRATEGIA es ALINEAR es tener a todas las personas de la organización haciendo buenas opciones reforzando sus opciones porque todo el mundo está siguiendo una proposición de valor común de obtener VENTAJA COMPETITIVA recuerdo cuando escribí este artículo, mucha gente creía que el documento de la estrategia debería ser guardado en la caja fuerte y que no debería estar disponible abiertamente, creyendo que algún competidor hallaría algún secreto ahora hemos aprendido, que es todo lo contrario tus empleados DEBEN SABER TU ESTRATEGIA, tus canales, tus proveedores tienen que saber tu estrategia.Entrevistador: Y tus competidores probablemente ya lo sabenMichael Porter: Y francamente, de nuevo, la competencia NO ES UNA SUMA CERO. Si cada empresa halla un nicho único y si es capaz de ofrecer algo distinto a sus rivales, múltiples competidores pueden ser exitosos y sus competidores pueden entender lo que representas, a que estas comprometido tal vez tomen una opción diferente en lugar de desencadenar una guerra de precios sin sentido que vemos en algunas industrias.Entrevistador: LAS CINCO FUERZAS QUE MODELAN UNA ESTRATEGIA han estado por 30 años, y estarán por… bien han estado allí, incluso antes de que tú las escribieras, estarán allí mientras existan los negocios… tu nuevo artículos sencillamente fabuloso MUCHAS GRACIAS.Michael Porter: estoy buscando obtener otra fuente de retroalimentación de los ejecutivos… Y SEGUIREMOS APRENDIENDO. LAS CINCO FUERZAS QUE MODELAN UNA ESTRATEGIA DE MICHAEL PORTER(ENTREVISTA)

Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la estructura subyacente que determina su rentabilidad y nivel de competencia.Entrevistador: entonces, mis rivales me lo hacen difícil, la amenaza de los substitutos significa que no puedo aumentar mi precio, la amenaza de nuevos competidores hacen que tampoco pueda cobrar de más y la misma situación con los compradores y proveedores.Michael Porter: Hay factores fundamentales en cada una de estas fuerzas que el MODELO realmente revela y que de verdad puedes aplicarlo. Cada industria es diferente… PERO LAS CINCO FUERZAS ayudan a determinar qué es lo que realmente genera rentabilidad en la industria, cuál de las tendencias es la que tiene mayor probabilidad de cambiar el juego en la

industria donde están las limitantes que puedes flexibilizar para lograr una mejor posición competitiva.Entrevistador: entonces… Como aplicamos este análisis a una industria; LAS AEROLINEAS por ejemplo.Michael Porter: Las aerolíneas son una gran industria, de hecho tú ves en el artículo que hay un cuadro en el que se compara la rentabilidad en diferentes industrias y las aerolíneas han estado en el fondo de esa lista por décadas es una de las industrias menos rentables y las CINCO FUERZAS te permite entender EL PORQUE vayamos al grafico… la naturaleza de la rivalidad es increíblemente intensa y con precios muy variables es muy difícil diferenciarse… el tener a clientes esperando incluso 2 o 3 minutos para otro vuelo, pueden obtener el mismo vuelo a un precio más barato…hay una competencia de precio muy intensa, barreras bajas de entrada, la amenaza constante de nuevas aerolíneas a pesar de que la rentabilidad es baja las barreras de entrada son bajas porque uno puede rentar un avión, arrendar una salida, TODO es TECNOLOGIA GENERICA…Puedes empezar con un solo vuelo entre dos ciudades, no necesitas toda una red al comienzo y la gente sigue entrando a esa industria, es una de las industrias más sexys es un buen ejemplo de cómo lo más atractivo o más moderno NOTIENE NADA QUE VER con la RENTABILIDAD DE UNA INDUSTRIA es la ESTRUCTURA subyacente la que determina la RENTABILIDAD el cliente es muy voluble y sensible al precio, los proveedores de aviones, de motores de avión e incluso de salidas, tienen un gran poder de negociación en el precio la mayoría de las ganancias son para General Electric, Roll Royce, Airbus y Boeing… Ellos hacen mucho más dinero que las aerolíneas, obtienen la mayoría de las ganancias y por supuesto, siempre hay sustitutos: ir en tren, viajar en carro o enviar tus cosas vía aérea… Proveedores poderosos, sindicatos también… exacto. Hay un gran caso en el que la unión de los sindicatos a diferencia de otras industrias, particularmente los pilotos, puede paralizar todo y no hay otra opción ante eso entonces, es una industria en la que existe una RENTABILIDAD MEDIOCRE afectada por periodos terribles de rentabilidadEntrevistador: entonces, todas las fuerzas en esa industria SON MUY FUERTES pero tú puedes tomar otra industria donde las CINCO FUERZAS son relativamente ligeras…Michael Porter: Como las GASEOSAS, es un análisis completamente opuesto al de las aerolíneas, cuando converso con los estudiantes, bromeamos respecto a que hay 5 industrias estrellas en las cuales las 5 fuerzas son atractivas… como en la gaseosas… Hay cero industrias en las que las 5 fuerzas sean desfavorables como en las aerolíneas y siempre tratamos de entender: ¿Cuál es la configuración de los impulsores económicos fundamentales que van a moldear la rentabilidad de esta industria? Y discuto eso internamente… ¿Qué voy a hacer acerca de eso? ¿Cómo trato de flexibilizar las restricciones que están deteniendo la rentabilidad de las industrias? ¿Cómo puedo posicionarme para aislarme de las turbulencias de esas fuerzas? Y esas consecuencias de las cinco fuerzas son algo que este nuevo artículo trata en mayor detalle.Entrevistador: Puedes ver este esquema casi tres décadas y ha sido el más extensamente usado tanto en el ámbito académico como practico que cualquier otro marco de estrategia este esquema o marco cambia la definición de estrategia en muchas maneras en estas tres décadas, ¿Qué hemos aprendido?... ¿Qué has aprendido de la aplicación de estas ideas en el mundo real?

Michael Porter: Bien, lo más grandiosos es que estos conceptos pueden aplicarse a CUALQUIER INDUSTRIA: a productos o servicios, de alta o baja tecnología, economías desarrolladas o emergentes, ciertamente, una de las fortalezas del esquema es que te ayuda a evitar ser atrapado o engañado por las nuevas tendencias o sensaciones tecnológicas y de verdad te permite enfocarte en los factores fundamentales, el internet es un buen ejemplo. Estamos muy confundidos por en internet porque la gente ve al internet como una gran fuerza de hecho las nuevas tecnologías pueden o no impactar la estructura fundamental de la industria entonces, una cosa que aprendí es que el esquema de las cinco fuerzas es muy robusto… pero también aprendí que hay un montón de confusión y complejidad al querer aplicar el esquema a la realidad hemos tratado de aclarar muchas de estas áreas en este nuevo artículo por ejemplo, ¿Cómo pensar acerca de la rivalidad? ¿Cuál es de verdad?… ¿Cómo entendemos cuando la rivalidad es realmente una suma positiva que permite a las compañías hacerlo bien? Y ¿Cuándo la rivalidad se hace una suma cero? En la cual todos están en una lucha destructiva en la que no puedes ganar.Entrevistador: Puedo entender una suma cero; es decir, si estamos en una guerra de precios el único que gana es el consumidor pero ¿Qué quieres decir con una COMPETENCIA DE SUMA POSITIVA?Michael Porter: Bien, el problema con la COMPETENCIA DE SUMA CERO es que el consumidor obtiene un bajo precio pero ellos realmente no tienen ninguna opción en una COMPETENCIA DE SUMA POSITIVA, las empresas pueden competir en base a diferentes atributos, características del servicio, soporte al cliente atendiendo a grupos particulares de clientes y la mejor competencia de suma positiva es aquella en la que las empresas compiten en base a diferentes cosas con el fin de satisfacer las necesidades de diferentes clientes de hecho una de las cosas que hablamos en el nuevo artículo es abordar ampliamente las consecuencias. ¿Si esta es la manera en la que la competencia funciona? Tú, ¿Qué vas a hacer al respecto? Y una de ellas es: en algunas industrias, en vez de ir por una mayor participación de mercado a expensas de tus competidores tu podrías estar mucho mejor EXPANDIENDO LA TORTA, expandiendo la rentabilidad para toda la industria, tal vez esa sea la mejor manera para el líder del mercado de mejorar sus circunstancias, en lugar de desencadenar una batalla destructiva con su competidor principal.Entrevistador: ¿Cómo debería una empresa empezar a utilizar el esquema de las cinco fuerzas? Trabajas en tu estrategia… esto realmente funciona para mí, pero ¿Como de verdad empiezas?Michael Porter: Considero EL ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y OBSERVAR EL AMBIENTE COMPETITIVO es por supuesto probablemente la disciplina básica inicial en cualquier PROCESO DE FORMULACION ESTRATEGICA SI NO SABES… ¿Cómo luce tú industria?, ¿Qué está cambiando? ¿Cuáles son los impulsores fundamentales? La estrategia tu sabes… va a ser marginalmente… INSERVIBLE, si no destructiva entonces tenemos que EMPEZAR con el ANALISI DE LA INDUSTRIA. Determinar ¿Cuál es tu industria? Y las barreras de entrada.Entrevistador: Pero eso no es siempre fácilMichael Porter: Es cierto, por eso hemos agregado a ese tema en este nuevo artículo que de verdad se encarga de esa pregunta porque me he dado cuenta que muchas empresas tienen dificultades acerca de la DEFINICION DE LA INDUSTRIA identificar realmente cual es la estructura de tu industria en particular y hay otra cosa que muchos gerentes hacen cuando hacen el análisis de la industria: esto es bueno, esto es malo, esta es una

industria atractiva o no, pero la verdadera pregunta es: ¿COMO ESTA CAMBIANDO LA INDUSTRIA? Algunos pueden creer que las cinco fuerzas es una foto instantánea estática pero, de hecho, las cinco fuerzas te dan las herramientas para ENTENDER LA DINAMICA ¿Dónde está cambiando la estructura de la industria? ¿Cómo los CLIENTES, PROVEEDORES, SUSTITUTOS Y POTENCIALES COMPETIDORES evolucionan? Y luego ¿Qué implicaciones tienen en tu estrategia? ¿Cómo te posicionas a ti mismo? Encontrar un lugar dentro de la industria donde tú puedas obtener buenas ganancias dadas las cinco fuerzas ¿Cómo, tal vez, puedes modificar la naturaleza de la estructura de a la industria? Tenemos excelentes ejemplos que son muy contemporáneos en este nuevo artículo que ayudaran a la comunidad de gerentes e inversores a verdaderamente ENTENDER LA APLICACIÓN DE ESTOEntrevistador: algunas veces cuando la gente piensa en estrategia, ellos piensan en un grupo de personas, probablemente de una firma consultora, o de cualquier otro lado, lo ven como algo totalmente distante, excluyendo al 99% del equipo administrativo. ¿Cómo puede una estrategia convertirse en parte del día a día de todos los gerentes de una empresa? ¿Cómo aplicamos este pensamiento, este esquema al usuario?Michael Porter: Consideramos que de esta manera de observar la industria necesita ser entendida ampliamente dentro de la organización y la cuestión es que los gerentes y los empleados están involucrados, entienden que “tenemos estos clientes, estos proveedores, y luchamos cada día: ellos tratan de obtener un mejor trato, nosotros también entonces , intuitivamente esta es la manera de ayudar a la gente a entender lo que verdaderamente es importante y por supuesto hemos aprendido que la estrategia es completamente inservible a menos que LOS RESULTADOS del proceso estratégico: la posición que deseas ocupar, la manera cómo vas a dirigir tu empresa es BIEN ENTENDIDA… y ampliamente porque EL PRONOSTICO NUMERO UNO de una ESTRATEGIA es ALINEAR es tener a todas las personas de la organización haciendo buenas opciones reforzando sus opciones porque todo el mundo está siguiendo una proposición de valor común de obtener VENTAJA COMPETITIVA recuerdo cuando escribí este artículo, mucha gente creía que el documento de la estrategia debería ser guardado en la caja fuerte y que no debería estar disponible abiertamente, creyendo que algún competidor hallaría algún secreto ahora hemos aprendido, que es todo lo contrario tus empleados DEBEN SABER TU ESTRATEGIA, tus canales, tus proveedores tienen que saber tu estrategia.Entrevistador: Y tus competidores probablemente ya lo sabenMichael Porter: Y francamente, de nuevo, la competencia NO ES UNA SUMA CERO. Si cada empresa halla un nicho único y si es capaz de ofrecer algo distinto a sus rivales, múltiples competidores pueden ser exitosos y sus competidores pueden entender lo que representas, a que estas comprometido tal vez tomen una opción diferente en lugar de desencadenar una guerra de precios sin sentido que vemos en algunas industrias.Entrevistador: LAS CINCO FUERZAS QUE MODELAN UNA ESTRATEGIA han estado por 30 años, y estarán por… bien han estado allí, incluso antes de que tú las escribieras, estarán allí mientras existan los negocios… tu nuevo artículos sencillamente fabuloso MUCHAS GRACIAS.Michael Porter: estoy buscando obtener otra fuente de retroalimentación de los ejecutivos… Y SEGUIREMOS APRENDIENDO.

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Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?

Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio

como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?

Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio

como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?

Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio

como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?

Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio

como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender laLAS CINCO FUERZAS QUE MODELAN UNA ESTRATEGIA DE MICHAEL PORTER(ENTREVISTA)

Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la estructura subyacente que determina su rentabilidad y nivel de competencia.Entrevistador: entonces, mis rivales me lo hacen difícil, la amenaza de los substitutos significa que no puedo aumentar mi precio, la amenaza de nuevos competidores hacen que tampoco pueda cobrar de más y la misma situación con los compradores y proveedores.Michael Porter: Hay factores fundamentales en cada una de estas fuerzas que el MODELO realmente revela y que de verdad puedes aplicarlo. Cada industria es diferente… PERO LAS CINCO FUERZAS ayudan a determinar qué es lo que realmente genera rentabilidad en la industria, cuál de las tendencias es la que tiene mayor probabilidad de cambiar el juego en la

industria donde están las limitantes que puedes flexibilizar para lograr una mejor posición competitiva.Entrevistador: entonces… Como aplicamos este análisis a una industria; LAS AEROLINEAS por ejemplo.Michael Porter: Las aerolíneas son una gran industria, de hecho tú ves en el artículo que hay un cuadro en el que se compara la rentabilidad en diferentes industrias y las aerolíneas han estado en el fondo de esa lista por décadas es una de las industrias menos rentables y las CINCO FUERZAS te permite entender EL PORQUE vayamos al grafico… la naturaleza de la rivalidad es increíblemente intensa y con precios muy variables es muy difícil diferenciarse… el tener a clientes esperando incluso 2 o 3 minutos para otro vuelo, pueden obtener el mismo vuelo a un precio más barato…hay una competencia de precio muy intensa, barreras bajas de entrada, la amenaza constante de nuevas aerolíneas a pesar de que la rentabilidad es baja las barreras de entrada son bajas porque uno puede rentar un avión, arrendar una salida, TODO es TECNOLOGIA GENERICA…Puedes empezar con un solo vuelo entre dos ciudades, no necesitas toda una red al comienzo y la gente sigue entrando a esa industria, es una de las industrias más sexys es un buen ejemplo de cómo lo más atractivo o más moderno NOTIENE NADA QUE VER con la RENTABILIDAD DE UNA INDUSTRIA es la ESTRUCTURA subyacente la que determina la RENTABILIDAD el cliente es muy voluble y sensible al precio, los proveedores de aviones, de motores de avión e incluso de salidas, tienen un gran poder de negociación en el precio la mayoría de las ganancias son para General Electric, Roll Royce, Airbus y Boeing… Ellos hacen mucho más dinero que las aerolíneas, obtienen la mayoría de las ganancias y por supuesto, siempre hay sustitutos: ir en tren, viajar en carro o enviar tus cosas vía aérea… Proveedores poderosos, sindicatos también… exacto. Hay un gran caso en el que la unión de los sindicatos a diferencia de otras industrias, particularmente los pilotos, puede paralizar todo y no hay otra opción ante eso entonces, es una industria en la que existe una RENTABILIDAD MEDIOCRE afectada por periodos terribles de rentabilidadEntrevistador: entonces, todas las fuerzas en esa industria SON MUY FUERTES pero tú puedes tomar otra industria donde las CINCO FUERZAS son relativamente ligeras…Michael Porter: Como las GASEOSAS, es un análisis completamente opuesto al de las aerolíneas, cuando converso con los estudiantes, bromeamos respecto a que hay 5 industrias estrellas en las cuales las 5 fuerzas son atractivas… como en la gaseosas… Hay cero industrias en las que las 5 fuerzas sean desfavorables como en las aerolíneas y siempre tratamos de entender: ¿Cuál es la configuración de los impulsores económicos fundamentales que van a moldear la rentabilidad de esta industria? Y discuto eso internamente… ¿Qué voy a hacer acerca de eso? ¿Cómo trato de flexibilizar las restricciones que están deteniendo la rentabilidad de las industrias? ¿Cómo puedo posicionarme para aislarme de las turbulencias de esas fuerzas? Y esas consecuencias de las cinco fuerzas son algo que este nuevo artículo trata en mayor detalle.Entrevistador: Puedes ver este esquema casi tres décadas y ha sido el más extensamente usado tanto en el ámbito académico como practico que cualquier otro marco de estrategia este esquema o marco cambia la definición de estrategia en muchas maneras en estas tres décadas, ¿Qué hemos aprendido?... ¿Qué has aprendido de la aplicación de estas ideas en el mundo real?

Michael Porter: Bien, lo más grandiosos es que estos conceptos pueden aplicarse a CUALQUIER INDUSTRIA: a productos o servicios, de alta o baja tecnología, economías desarrolladas o emergentes, ciertamente, una de las fortalezas del esquema es que te ayuda a evitar ser atrapado o engañado por las nuevas tendencias o sensaciones tecnológicas y de verdad te permite enfocarte en los factores fundamentales, el internet es un buen ejemplo. Estamos muy confundidos por en internet porque la gente ve al internet como una gran fuerza de hecho las nuevas tecnologías pueden o no impactar la estructura fundamental de la industria entonces, una cosa que aprendí es que el esquema de las cinco fuerzas es muy robusto… pero también aprendí que hay un montón de confusión y complejidad al querer aplicar el esquema a la realidad hemos tratado de aclarar muchas de estas áreas en este nuevo artículo por ejemplo, ¿Cómo pensar acerca de la rivalidad? ¿Cuál es de verdad?… ¿Cómo entendemos cuando la rivalidad es realmente una suma positiva que permite a las compañías hacerlo bien? Y ¿Cuándo la rivalidad se hace una suma cero? En la cual todos están en una lucha destructiva en la que no puedes ganar.Entrevistador: Puedo entender una suma cero; es decir, si estamos en una guerra de precios el único que gana es el consumidor pero ¿Qué quieres decir con una COMPETENCIA DE SUMA POSITIVA?Michael Porter: Bien, el problema con la COMPETENCIA DE SUMA CERO es que el consumidor obtiene un bajo precio pero ellos realmente no tienen ninguna opción en una COMPETENCIA DE SUMA POSITIVA, las empresas pueden competir en base a diferentes atributos, características del servicio, soporte al cliente atendiendo a grupos particulares de clientes y la mejor competencia de suma positiva es aquella en la que las empresas compiten en base a diferentes cosas con el fin de satisfacer las necesidades de diferentes clientes de hecho una de las cosas que hablamos en el nuevo artículo es abordar ampliamente las consecuencias. ¿Si esta es la manera en la que la competencia funciona? Tú, ¿Qué vas a hacer al respecto? Y una de ellas es: en algunas industrias, en vez de ir por una mayor participación de mercado a expensas de tus competidores tu podrías estar mucho mejor EXPANDIENDO LA TORTA, expandiendo la rentabilidad para toda la industria, tal vez esa sea la mejor manera para el líder del mercado de mejorar sus circunstancias, en lugar de desencadenar una batalla destructiva con su competidor principal.Entrevistador: ¿Cómo debería una empresa empezar a utilizar el esquema de las cinco fuerzas? Trabajas en tu estrategia… esto realmente funciona para mí, pero ¿Como de verdad empiezas?Michael Porter: Considero EL ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y OBSERVAR EL AMBIENTE COMPETITIVO es por supuesto probablemente la disciplina básica inicial en cualquier PROCESO DE FORMULACION ESTRATEGICA SI NO SABES… ¿Cómo luce tú industria?, ¿Qué está cambiando? ¿Cuáles son los impulsores fundamentales? La estrategia tu sabes… va a ser marginalmente… INSERVIBLE, si no destructiva entonces tenemos que EMPEZAR con el ANALISI DE LA INDUSTRIA. Determinar ¿Cuál es tu industria? Y las barreras de entrada.Entrevistador: Pero eso no es siempre fácilMichael Porter: Es cierto, por eso hemos agregado a ese tema en este nuevo artículo que de verdad se encarga de esa pregunta porque me he dado cuenta que muchas empresas tienen dificultades acerca de la DEFINICION DE LA INDUSTRIA identificar realmente cual es la estructura de tu industria en particular y hay otra cosa que muchos gerentes hacen cuando hacen el análisis de la industria: esto es bueno, esto es malo, esta es una

industria atractiva o no, pero la verdadera pregunta es: ¿COMO ESTA CAMBIANDO LA INDUSTRIA? Algunos pueden creer que las cinco fuerzas es una foto instantánea estática pero, de hecho, las cinco fuerzas te dan las herramientas para ENTENDER LA DINAMICA ¿Dónde está cambiando la estructura de la industria? ¿Cómo los CLIENTES, PROVEEDORES, SUSTITUTOS Y POTENCIALES COMPETIDORES evolucionan? Y luego ¿Qué implicaciones tienen en tu estrategia? ¿Cómo te posicionas a ti mismo? Encontrar un lugar dentro de la industria donde tú puedas obtener buenas ganancias dadas las cinco fuerzas ¿Cómo, tal vez, puedes modificar la naturaleza de la estructura de a la industria? Tenemos excelentes ejemplos que son muy contemporáneos en este nuevo artículo que ayudaran a la comunidad de gerentes e inversores a verdaderamente ENTENDER LA APLICACIÓN DE ESTOEntrevistador: algunas veces cuando la gente piensa en estrategia, ellos piensan en un grupo de personas, probablemente de una firma consultora, o de cualquier otro lado, lo ven como algo totalmente distante, excluyendo al 99% del equipo administrativo. ¿Cómo puede una estrategia convertirse en parte del día a día de todos los gerentes de una empresa? ¿Cómo aplicamos este pensamiento, este esquema al usuario?Michael Porter: Consideramos que de esta manera de observar la industria necesita ser entendida ampliamente dentro de la organización y la cuestión es que los gerentes y los empleados están involucrados, entienden que “tenemos estos clientes, estos proveedores, y luchamos cada día: ellos tratan de obtener un mejor trato, nosotros también entonces , intuitivamente esta es la manera de ayudar a la gente a entender lo que verdaderamente es importante y por supuesto hemos aprendido que la estrategia es completamente inservible a menos que LOS RESULTADOS del proceso estratégico: la posición que deseas ocupar, la manera cómo vas a dirigir tu empresa es BIEN ENTENDIDA… y ampliamente porque EL PRONOSTICO NUMERO UNO de una ESTRATEGIA es ALINEAR es tener a todas las personas de la organización haciendo buenas opciones reforzando sus opciones porque todo el mundo está siguiendo una proposición de valor común de obtener VENTAJA COMPETITIVA recuerdo cuando escribí este artículo, mucha gente creía que el documento de la estrategia debería ser guardado en la caja fuerte y que no debería estar disponible abiertamente, creyendo que algún competidor hallaría algún secreto ahora hemos aprendido, que es todo lo contrario tus empleados DEBEN SABER TU ESTRATEGIA, tus canales, tus proveedores tienen que saber tu estrategia.Entrevistador: Y tus competidores probablemente ya lo sabenMichael Porter: Y francamente, de nuevo, la competencia NO ES UNA SUMA CERO. Si cada empresa halla un nicho único y si es capaz de ofrecer algo distinto a sus rivales, múltiples competidores pueden ser exitosos y sus competidores pueden entender lo que representas, a que estas comprometido tal vez tomen una opción diferente en lugar de desencadenar una guerra de precios sin sentido que vemos en algunas industrias.Entrevistador: LAS CINCO FUERZAS QUE MODELAN UNA ESTRATEGIA han estado por 30 años, y estarán por… bien han estado allí, incluso antes de que tú las escribieras, estarán allí mientras existan los negocios… tu nuevo artículos sencillamente fabuloso MUCHAS GRACIAS.Michael Porter: estoy buscando obtener otra fuente de retroalimentación de los ejecutivos… Y SEGUIREMOS APRENDIENDO. LAS CINCO FUERZAS QUE MODELAN UNA ESTRATEGIA DE MICHAEL PORTER(ENTREVISTA)

Entrevistador: Mike… Gracias por estar en el programa…Solo para empezar, recordemos ¿Qué son las cinco fuerzas competitivas?Michael Porter: Bien Tom… La idea básica de LAS FUERZAS COMPETITIVAS empieza con la noción de que la competencia es frecuentemente tratada de manera muy estrecha por los gerentes y LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS afirman que: SI, estas compitiendo con tus directos competidores PERO… también estas en una batalla por las GANANCIAS con un conjunto de amplios competidores, CLIENTES, que tienen un poder de negociación en el precio como los PROVEEDORES, quienes buscan coger una parte de la acción y PRODUCTOS o SERVICIOS SUSTITUTOS que son una limitante seria para tu rentabilidad y crecimiento entonces, LAS CINCO FUERZAS es una manera holística (global) de observar cualquier industria y entender la estructura subyacente que determina su rentabilidad y nivel de competencia.Entrevistador: entonces, mis rivales me lo hacen difícil, la amenaza de los substitutos significa que no puedo aumentar mi precio, la amenaza de nuevos competidores hacen que tampoco pueda cobrar de más y la misma situación con los compradores y proveedores.Michael Porter: Hay factores fundamentales en cada una de estas fuerzas que el MODELO realmente revela y que de verdad puedes aplicarlo. Cada industria es diferente… PERO LAS CINCO FUERZAS ayudan a determinar qué es lo que realmente genera rentabilidad en la industria, cuál de las tendencias es la que tiene mayor probabilidad de cambiar el juego en la industria donde están las limitantes que puedes flexibilizar para lograr una mejor posición competitiva.Entrevistador: entonces… Como aplicamos este análisis a una industria; LAS AEROLINEAS por ejemplo.Michael Porter: Las aerolíneas son una gran industria, de hecho tú ves en el artículo que hay un cuadro en el que se compara la rentabilidad en diferentes industrias y las aerolíneas han estado en el fondo de esa lista por décadas es una de las industrias menos rentables y las CINCO FUERZAS te permite entender EL PORQUE vayamos al grafico… la naturaleza de la rivalidad es increíblemente intensa y con precios muy variables es muy difícil diferenciarse… el tener a clientes esperando incluso 2 o 3 minutos para otro vuelo, pueden obtener el mismo vuelo a un precio más barato…hay una competencia de precio muy intensa, barreras bajas de entrada, la amenaza constante de nuevas aerolíneas a pesar de que la rentabilidad es baja las barreras de entrada son bajas porque uno puede rentar un avión, arrendar una salida, TODO es TECNOLOGIA GENERICA…Puedes empezar con un solo vuelo entre dos ciudades, no necesitas toda una red al comienzo y la gente sigue entrando a esa industria, es una de las industrias más sexys es un buen ejemplo de cómo lo más atractivo o más moderno NOTIENE NADA QUE VER con la RENTABILIDAD DE UNA INDUSTRIA es la ESTRUCTURA subyacente la que determina la RENTABILIDAD el cliente es muy voluble y sensible al precio, los proveedores de aviones, de motores de avión e incluso de salidas, tienen un gran poder de negociación en el precio la mayoría de las ganancias son para General Electric, Roll Royce, Airbus y Boeing… Ellos hacen mucho más dinero que las aerolíneas, obtienen la mayoría de las ganancias y por supuesto, siempre hay sustitutos: ir en tren, viajar en carro o enviar tus cosas vía aérea… Proveedores poderosos, sindicatos también… exacto. Hay un gran caso en el que la unión de los sindicatos a diferencia de otras industrias, particularmente los pilotos, puede paralizar todo y no hay otra opción

ante eso entonces, es una industria en la que existe una RENTABILIDAD MEDIOCRE afectada por periodos terribles de rentabilidadEntrevistador: entonces, todas las fuerzas en esa industria SON MUY FUERTES pero tú puedes tomar otra industria donde las CINCO FUERZAS son relativamente ligeras…Michael Porter: Como las GASEOSAS, es un análisis completamente opuesto al de las aerolíneas, cuando converso con los estudiantes, bromeamos respecto a que hay 5 industrias estrellas en las cuales las 5 fuerzas son atractivas… como en la gaseosas… Hay cero industrias en las que las 5 fuerzas sean desfavorables como en las aerolíneas y siempre tratamos de entender: ¿Cuál es la configuración de los impulsores económicos fundamentales que van a moldear la rentabilidad de esta industria? Y discuto eso internamente… ¿Qué voy a hacer acerca de eso? ¿Cómo trato de flexibilizar las restricciones que están deteniendo la rentabilidad de las industrias? ¿Cómo puedo posicionarme para aislarme de las turbulencias de esas fuerzas? Y esas consecuencias de las cinco fuerzas son algo que este nuevo artículo trata en mayor detalle.Entrevistador: Puedes ver este esquema casi tres décadas y ha sido el más extensamente usado tanto en el ámbito académico como practico que cualquier otro marco de estrategia este esquema o marco cambia la definición de estrategia en muchas maneras en estas tres décadas, ¿Qué hemos aprendido?... ¿Qué has aprendido de la aplicación de estas ideas en el mundo real?Michael Porter: Bien, lo más grandiosos es que estos conceptos pueden aplicarse a CUALQUIER INDUSTRIA: a productos o servicios, de alta o baja tecnología, economías desarrolladas o emergentes, ciertamente, una de las fortalezas del esquema es que te ayuda a evitar ser atrapado o engañado por las nuevas tendencias o sensaciones tecnológicas y de verdad te permite enfocarte en los factores fundamentales, el internet es un buen ejemplo. Estamos muy confundidos por en internet porque la gente ve al internet como una gran fuerza de hecho las nuevas tecnologías pueden o no impactar la estructura fundamental de la industria entonces, una cosa que aprendí es que el esquema de las cinco fuerzas es muy robusto… pero también aprendí que hay un montón de confusión y complejidad al querer aplicar el esquema a la realidad hemos tratado de aclarar muchas de estas áreas en este nuevo artículo por ejemplo, ¿Cómo pensar acerca de la rivalidad? ¿Cuál es de verdad?… ¿Cómo entendemos cuando la rivalidad es realmente una suma positiva que permite a las compañías hacerlo bien? Y ¿Cuándo la rivalidad se hace una suma cero? En la cual todos están en una lucha destructiva en la que no puedes ganar.Entrevistador: Puedo entender una suma cero; es decir, si estamos en una guerra de precios el único que gana es el consumidor pero ¿Qué quieres decir con una COMPETENCIA DE SUMA POSITIVA?Michael Porter: Bien, el problema con la COMPETENCIA DE SUMA CERO es que el consumidor obtiene un bajo precio pero ellos realmente no tienen ninguna opción en una COMPETENCIA DE SUMA POSITIVA, las empresas pueden competir en base a diferentes atributos, características del servicio, soporte al cliente atendiendo a grupos particulares de clientes y la mejor competencia de suma positiva es aquella en la que las empresas compiten en base a diferentes cosas con el fin de satisfacer las necesidades de diferentes clientes de hecho una de las cosas que hablamos en el nuevo artículo es abordar ampliamente las consecuencias. ¿Si esta es la manera en la que la competencia funciona? Tú, ¿Qué vas a hacer al respecto? Y una de ellas es: en algunas industrias, en vez de ir por una

mayor participación de mercado a expensas de tus competidores tu podrías estar mucho mejor EXPANDIENDO LA TORTA, expandiendo la rentabilidad para toda la industria, tal vez esa sea la mejor manera para el líder del mercado de mejorar sus circunstancias, en lugar de desencadenar una batalla destructiva con su competidor principal.Entrevistador: ¿Cómo debería una empresa empezar a utilizar el esquema de las cinco fuerzas? Trabajas en tu estrategia… esto realmente funciona para mí, pero ¿Como de verdad empiezas?Michael Porter: Considero EL ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y OBSERVAR EL AMBIENTE COMPETITIVO es por supuesto probablemente la disciplina básica inicial en cualquier PROCESO DE FORMULACION ESTRATEGICA SI NO SABES… ¿Cómo luce tú industria?, ¿Qué está cambiando? ¿Cuáles son los impulsores fundamentales? La estrategia tu sabes… va a ser marginalmente… INSERVIBLE, si no destructiva entonces tenemos que EMPEZAR con el ANALISI DE LA INDUSTRIA. Determinar ¿Cuál es tu industria? Y las barreras de entrada.Entrevistador: Pero eso no es siempre fácilMichael Porter: Es cierto, por eso hemos agregado a ese tema en este nuevo artículo que de verdad se encarga de esa pregunta porque me he dado cuenta que muchas empresas tienen dificultades acerca de la DEFINICION DE LA INDUSTRIA identificar realmente cual es la estructura de tu industria en particular y hay otra cosa que muchos gerentes hacen cuando hacen el análisis de la industria: esto es bueno, esto es malo, esta es una industria atractiva o no, pero la verdadera pregunta es: ¿COMO ESTA CAMBIANDO LA INDUSTRIA? Algunos pueden creer que las cinco fuerzas es una foto instantánea estática pero, de hecho, las cinco fuerzas te dan las herramientas para ENTENDER LA DINAMICA ¿Dónde está cambiando la estructura de la industria? ¿Cómo los CLIENTES, PROVEEDORES, SUSTITUTOS Y POTENCIALES COMPETIDORES evolucionan? Y luego ¿Qué implicaciones tienen en tu estrategia? ¿Cómo te posicionas a ti mismo? Encontrar un lugar dentro de la industria donde tú puedas obtener buenas ganancias dadas las cinco fuerzas ¿Cómo, tal vez, puedes modificar la naturaleza de la estructura de a la industria? Tenemos excelentes ejemplos que son muy contemporáneos en este nuevo artículo que ayudaran a la comunidad de gerentes e inversores a verdaderamente ENTENDER LA APLICACIÓN DE ESTOEntrevistador: algunas veces cuando la gente piensa en estrategia, ellos piensan en un grupo de personas, probablemente de una firma consultora, o de cualquier otro lado, lo ven como algo totalmente distante, excluyendo al 99% del equipo administrativo. ¿Cómo puede una estrategia convertirse en parte del día a día de todos los gerentes de una empresa? ¿Cómo aplicamos este pensamiento, este esquema al usuario?Michael Porter: Consideramos que de esta manera de observar la industria necesita ser entendida ampliamente dentro de la organización y la cuestión es que los gerentes y los empleados están involucrados, entienden que “tenemos estos clientes, estos proveedores, y luchamos cada día: ellos tratan de obtener un mejor trato, nosotros también entonces , intuitivamente esta es la manera de ayudar a la gente a entender lo que verdaderamente es importante y por supuesto hemos aprendido que la estrategia es completamente inservible a menos que LOS RESULTADOS del proceso estratégico: la posición que deseas ocupar, la manera cómo vas a dirigir tu empresa es BIEN ENTENDIDA… y ampliamente porque EL PRONOSTICO NUMERO UNO de una ESTRATEGIA es ALINEAR es tener a todas las personas de la organización haciendo buenas opciones reforzando sus opciones porque todo el mundo está siguiendo una proposición de valor común de obtener

VENTAJA COMPETITIVA recuerdo cuando escribí este artículo, mucha gente creía que el documento de la estrategia debería ser guardado en la caja fuerte y que no debería estar disponible abiertamente, creyendo que algún competidor hallaría algún secreto ahora hemos aprendido, que es todo lo contrario tus empleados DEBEN SABER TU ESTRATEGIA, tus canales, tus proveedores tienen que saber tu estrategia.Entrevistador: Y tus competidores probablemente ya lo sabenMichael Porter: Y francamente, de nuevo, la competencia NO ES UNA SUMA CERO. Si cada empresa halla un nicho único y si es capaz de ofrecer algo distinto a sus rivales, múltiples competidores pueden ser exitosos y sus competidores pueden entender lo que representas, a que estas comprometido tal vez tomen una opción diferente en lugar de desencadenar una guerra de precios sin sentido que vemos en algunas industrias.Entrevistador: LAS CINCO FUERZAS QUE MODELAN UNA ESTRATEGIA han estado por 30 años, y estarán por… bien han estado allí, incluso antes de que tú las escribieras, estarán allí mientras existan los negocios… tu nuevo artículos sencillamente fabuloso MUCHAS GRACIAS.Michael Porter: estoy buscando obtener otra fuente de retroalimentación de los ejecutivos… Y SEGUIREMOS APRENDIENDO.