buyer personas microtarget come creare un piano di comunciazione e pr online web marketing

1

www.marketingsocialnetwork.it

Fonte principale: Le nuove regole del marketing, di David Meerman Scott.

2


MASSIMO PETRUCCI

Consulente Web Marketingwww.marketingsocialnetwork.it

Web & Social Marketing SEO Expert

Web Analyst

Copywriter

Community Manager

Formatore

Aiuto le aziende ad ottenere successoonline mettendo a loro disposizionetutte le opportunità offerte dal Web edai Social Network allo scopod’incrementare le vendite, di trovarenuovi clienti e di far conoscere ilproprio marchio o prodotto a piùpersone possibili in rete.

Twitter: @massimopetrucci

http://www.marketingsocialnetwork.it/

3


4


Chi è il tuo acquirente?

5


Perché ci vai?

6


Perché ci vai?

Non solo per il caffè!

7


COSA VUOLE?

COSA SENTE?

CHE ESIGENZE

HA?

8


PRODOTTO

LE 4P DEL MARKETING

PREZZOPUNTO VENDITA

PROMOZIONE

9


PRODOTTO

LE 4P DEL MARKETING

PREZZOPUNTO VENDITA

PROMOZIONEWEB

10


OBIETTIVIAZIENDALI

I TUOICLIENTI

11


OBIETTIVISincronizzare gli

obiettivi dell’Azienda con gli obiettivi del

marketing.

PARTECIPARE A FIERE SPAZI PUBBLICITARI T-SHIRT BRANDTRAFFICO WEB

QUESTI NON SONO OBIETTIVI AZIENDALI!

12


I VERI OBIETTIVI AZIENDALI

FARE PROFITTO

OTTENEREDONAZIONI

OTTENERECONVERSIONI

13


NON FATE COME LORO!

14


OBIETTIVO SBAGLIATO

OBIETTIVOREALE

«FARE GOAL»

15


LEAD

CITAZIONI/STAMPA

TRAFFICO SUL TUO SITO WEB

Non sono «goal» ma «passaggi»

16


IL GOAL È IL GUADAGNO (O LA CONVERSIONE)

17


QUALI SONO I TUOI

OBIETTIVI DI BUSINESS?

18


OBIETTIVI DI BUSINESS

NO PROFIT SCUOLA POLITICA AZIENDA

OTTENEREDONAZIONI

NUOVIISCRITTI

AUMENTODEI VOTI

AUMENTOGUADAGNI

19


OBIETTIVI DI BUSINESS

OTTENERE100.000€

DI DONAZIONIIL PROSSIMO MESE

AUMENTARE DEL20% LE VENDITE

DEL «PRODOTTO» NEL TRIMESTRE

20


BUYER PERSONAS

21


BUYER PERSONAS

«Segmentare il proprio

pubblico è importante.

Più si va nel dettaglio,

maggiori saranno i risultati.»

22


BUYER PERSONAS

«Detti anche microtarget,

sono profili che identificano

i diversi clienti tipo

della tua Azienda.»

23

www.marketingsocialnetwork.it CHI È IL SUO FRUITORE?

24

www.marketingsocialnetwork.it CHI LO COMPRA?

NONNIGENITORI

TRICILOBASIC

TRICILOTOP LEVEL!

BUYER PERSONAS

25

www.marketingsocialnetwork.it SUGGERIMENTO

«È necessario costruire

un piano di marketing

per ogni buyer persona

individuato»

26

www.marketingsocialnetwork.it INDAGHIAMO!

• Quali sono i loro obiettivi o le loro aspirazioni?

• Quali sono i problemi che vorrebbero risolvere?

• A quali media si affidano per risolvere i loro problemi?

• In che modo possiamo raggiungerli?

• Quali frasi o parole utilizzano? Usano un gergo?

• Preferiscono frasi brevi o verbose?

• Che siti visitano e perché?

• Che cosa leggono e perché?

• Qual è il loro modus operandi che li porta ad un acquisto?

27

www.marketingsocialnetwork.it DEFINIZIONE

«Le buyer personas ti danno la

possibilità d’immedesimarti

realmente nei tuoi clienti e

capire le circostanze che li

guidano nei loro processi

decisionali.» - Adele Revella -buyerspersona.com

28

www.marketingsocialnetwork.it CREIAMO UNA BUYER PERSONA

1. Dai un nome alla tua buyer persona (Luisa, Marco, Daniela).

2. Definisci il suo background (Ruolo, Carriera lavorativa, Famiglia).

3. Inserisci anche dei dati Demografici ( Uomo o Donna? Età? Reddito? Dove vive?).

4. Identifica alcune caratteristiche e analizza le sue preferenze ad esempio: come preferisce essere contattato? (Mail, Posta, Telefono).

5. Focalizzati sui Goals che vuole fare (quali sono quelli primari, quali invece quelli secondari?).

6. Allineati con le sue sfide (qual è la sua sfida più grande? quali sono le altre?).

7. Chiediti come potresti aiutarla ( cosa puoi fare per aiutarla a raggiungere i suoi obiettivi? Come puoi assisterla affinché raggiunga i suoi Goals?)

29


Luisa «sono in carriera e non ho tempo!»Ha 35-40 anni.È sposata.Ha una laurea.Ama parlare al cellulare.Ha un bambino piccolo (1-5 anni) ed ha rimandato la maternità per via della carriera.Ha una casa di proprietà.Lavora a tempo pieno (6-8 ore al giorno).Ha una domestica.Pianifica molto tempo prima le sue vacanze.È attenta a ciò che mangia.Almeno 1 volta alla settimana va in palestra.Almeno 2 volte al mese va al ristorante.Il suo problema più grande è «la mancanza di tempo».

ESEMPIO DI BUYER PERSONA

30


Crea contenuti tali che quando

una buyer persona li legge possa

esclamare: «Sì, questa sono

proprio io! Quest’Azienda

capisce me e i miei problemi e,

di conseguenza, avrà

prodotti/servizi in grado di

soddisfare i miei bisogni!»

SUGGERIMENTO

31


«Non cercare clienti per i

tuoi prodotti, ma crea

prodotti per i tuoi clienti»Massimo Petrucci

(salvo smentite!)

Partendo da questo concetto…

32


«Non costruire siti

intorno ai tuoi

prodotti, ma

intorno alle tue

buyer personas!»

Arriviamo a quest’altro!

33


«Non organizzare la tua

comunicazione in base a ciò che

tu voi dire o vuoi che si dica, ma

scopri ciò che i tuoi clienti

vorrebbero sentire.»

SUGGERIMENTO

34

www.marketingsocialnetwork.it RICAPITOLANDO

(1) HAI DEFINITO GLI OBIETTIVI DI BUSINESS

(2) HAI INDIVIDUATOLE BUYER PERSONAS

(3) DEVI RAGGIUNGEREQUESTE PERSONE!

35


BUYER PERSONA

Quali sono i suoi problemi?

Come li risolvono i tuoi prodotti/servizi?

Quali blog legge?

Frequenta forum? Gruppi su Facebook?

Altri social?

Utilizza podcast video o audio per informarsi?

36


BUYER PERSONA

Cosa scrive quando cerca in Google?

Cosa scrive nei forum, gruppi e social?

Quali sono le domande che fa?

«Individua le PAROLE

e le FRASI utilizzate

dai tuoi potenziali clienti»

37


ALCUNI STRUMENTI/MODI PER INDIVIDUARE LE PAROLE

• Strumento di Pianificazione delle parole chiave (Google AdWords);

• Keywords suggest (http://ubersuggest.org/);• Interviste via web;• Interviste dal vivo;• Blog di settore (es. leggi i commenti);• Forum di settore (es. leggi le domande che fanno).• Email con domande o critiche inviate dai vostri clienti.• Riviste di settore.• […]

FEB.

http://ubersuggest.org/

38


COMUNICA CON LE PAROLE DEI TUOI CLIENTI

ENTRI PIÙ FACILMENTE IN EMPATIA CON LORO

TROVANO I TUOI CONTENUTI PIÙ FACILMENTE (SEO)

PUOI PIANIFICARE CAMPAGNE SEM PIÙ EFFICACI

39


«Non pensare solo alle

caratteristiche funzionali/tecniche

del tuo prodotto/servizio ma a

ciò che esso rappresenta

emozionalmente»

40


«Quando compri una Lamborghini

perché lo fai? Solo per andare dal

punto A al punto B?»

41


«Quando compri un iPhone

lo fai solo per telefonare,

spedire email o per andare

su Facebook?»

42


«OK, PASSIAMO

AL SODO!»

43

www.marketingsocialnetwork.it STRATEGIA DI MARKETING E PR

STRATEGIA DI MARKETING IN 3 MOSSE

1. Schema di pianificazione.

2. Pubblicare informazioni per i vostri clienti.

3. Condurre all’azione (Call To Action).

44


SCHEMA DI PIANIFICAZIONE

CHI – Buyer Persona, descrizione: chi è questa persona? Che problemi ha?

COSA – Problemi che risolvi a questa persona: perché compra i tuoi prodotti/servizi?

PERCHÉ – Perché sei importante? Ovvero che valore porti sul mercato? Quali prove metti in campo? Indicatori di credibilità (es. certificazioni), media, testimonianze, ecc.

DOVE – Dove si trovano queste documentazioni? Google, blog, Facebook, Twitter, ecc.

COME – La personalità della tua Azienda: di che tipo di Azienda fai parte? Creatività e design: aspetto e sensazioni. Tone of voice: che tipo di stile/linguaggio usi? Keywords: cosa cercano i tuoi clienti? Tattiche di marketing e strategie di contenuto: blog, Twitter, Youtube, Google ADS, Facebook ADS, ebook, webinar, podcast, ecc.

COSA FARE OGGI? COSA FARE LA PROSSIMA SETTIMANA? Elenco delle cose da fare.

45


PUBBLICAZIONE DI CONTENUTI PER I TUO CLIENTI

Usa tutti gli strumenti possibili per creare e condividere i tuoi documenti/informazioni.Non fare un semplice Copia & Incolla in tutti i media/social, ma scrivi adottando lo stile e le peculiarità del media scelto.

BLOG FANPAGE TWITTER EBOOK WEBINAR

ARTICOLI INFOGRAFICHE TESTIMONIANZE BIOGRAFIE BLOG GUEST

COMUNICATI MEDIA PODCAST INTERVISTE VIDEO

… … … … …

46


CONDURRE ALL’AZIONE (CALL TO ACTION) – 1 DI 2

PARTECIPAREISCRIVERSI

ISCRIVERSI ALLA NEWSLETTER

OTTENERE «MI PIACI» SU FB

REGISTRARSI AD UN WEBINAR

ALTRO…

ACQUISTARE

FARE UNA DONAZIONE

COMPRARE UN PRODOTTO

RINNOVARE ABBONAMENTO

ALTRO…

47


CONDURRE ALL’AZIONE (CALL TO ACTION) – 2 DI 2

SCARICARE

COMPANY PROFILE

EBOOK / WHITE PAPER

PODCAST VIDEO / AUDIO

ALTRO…

INVESTIGARE

COMPILAZIONE FORM ONLINE

QUESTIONARIO ONLINE

APPLICAZIONI SOFTWARE

ALTRO…

48


SOCIAL TEASER

BLOG TEASER

LANCIO DEL CONTEST/PRODOTTO

SOCIAL LANCIO

DEM

BLOG FOLLOW UP

DEM

FEBBRAIO MARZO

49


«MISURARE IL SUCCESSO»

50

www.marketingsocialnetwork.it COSA MISURARE NEL WEB MARKETING

«Le persone fanno affari con le persone»

Quante persone partecipanoalle tue attività online? «mipiace», iscritti alla newsletter oal blog, followers su Twitter,iscritti a webinar.

Quante persone scaricano i tuoiprodotti? Ebook, white paper,video, podcast, ecc.

Quante volte i bloggers parlanodi te o ti citano? Ne parlanobene o male?

Appari nei risultati di ricercaper le frasi a te più importanti?(SEO).

Quante persone attivanoconversazioni con te? Modulionline, email, richiesteinformazioni.

COME VANNO LE VENDITE?Ricorda che il goal piùimportante per un’Azienda èguadagnare.

51


REPARTO MARKETING

REPARTO VENDITE

Dateci qualche buon contatto! Questi leadfanno schifo! Il nostro team non riesce a vendere!

Vi diamo ottimi contatti! È il vostro team che fa schifo e che non riesce a chiudere nemmeno un contratto!

VI SUONA FAMILIARE?

Oggi Marketing e Vendite possono collaborare lungo tutto il processo che porta alla vendita: dalla ricerca delle informazioni fino alla chiusura del contratto.

52


Esigenza: vuole acquistare una certa auto... Cosa fa?

Non cercherà solo il prezzo, ma le caratteristiche, le

recensioni, le prove… Quindi arriva sul tuo sito e trova:

RECENSIONE SULL’AUTO

SCHEDA TECNICA RICCA FOTO GALLERY

PREZZO E OFFERTE

FORM PER PRENOTARE GRATUITAMENTE UN TEST DRIVE

TESTIMONIANZA DI CHI L’HA PROVATA

VIDEO PROVA SU STRADA

CHE DICI, TI CONTATTERÀ? QUASI SICURAMENTESÌ E QUANDO ARRIVA IN CONCESSIONARIA È GIÀ«CALDO PER L’ACQUISTO» !

53


«I clienti valutano quello che hai da

offrire lungo tutto il percorso di

marketing e vendita sulla base di

quello che vedono e fanno sul tuo sito

e sui tuoi social network.»

- David Meerman Scott -

54


AFFOLLAMENTODI ANNUNCI

PUBBLICITARI

OPPORTUNITÀDEL NUOVOMARKETING

55


Milioni di persone sono online per

trovare risposte ai loro problemi.

Troveranno la tua azienda?

E se sì, che cosa troveranno?

Ricorda: sul web sei ciò che pubblichi.

«GRAZIE PER AVERMI DONATO IL VOSTRO TEMPO»

56


MASSIMO PETRUCCI IN 100 PAROLEMi occupo di Web Marketing e Comunicazione digitale. La mia missione è aiutare le aziende ad ottenere successo online mettendo a loro disposizione tutte le opportunità offerte dal Web e dai Social Network allo scopo d’incrementare le vendite, di trovare nuovi clienti e di far conoscere il proprio marchio o prodotto a più persone possibile in rete. Dal 2004 mi occupo di Comunicazione Digitale.Per scelta e per mantenere uno standard qualitativo adeguato, ogni anno lavoro per un numero limitato di aziende che scelgo in base a criteri molto personali, come “l’ideologia dell’azienda” e non ultimo il buon rapporto umano.

COME CONTATTARMIEmail: [email protected] Blog: www.marketingsocialnetwork.itPROFILI SOCIALITwitter: https://twitter.com/MassimoPetrucciLinkedin: http://linkedin.com/in/petruccimassimoGoogle Plus: https://plus.google.com/+MassimoPetrucciFacebook: https://www.facebook.com/massimo.petrucci.web.marketing

mailto:[email protected]

http://www.marketingsocialnetwork.it/

https://twitter.com/MassimoPetrucci

http://linkedin.com/in/petruccimassimo

https://plus.google.com/+MassimoPetrucci

https://www.facebook.com/massimo.petrucci.web.marketing