buscando alto impacto en una negociacion
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Buscando Alto Impactopara Negociar
Jorge Palacios A INTERNACIONAL NLP
PhD. en Emotional Intelligence con especialización en Programación Neuro Linguística
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Licenciado en Ciencias Políticas y Sociología por la Universidad Complutense.Ph.D. en Emotional Intelligence con PNL)por London Business School (UK).Máster en Dirección Estratégica de RHH y Organización por ESIC Business School (España).Es Top Ten en Business Consulting. Tiene diferentes workshops en Negociación con metodología Harvard.
En la actualidad es Director de Itaca, Global Learning & Development. Socio-Director de European Executive Coaching.
Profesor asociado de reconocidas Escuelas de Negocios nacionales e internacionales.
Creador del modelo internacional HCTR© (Human Capital Training Roi)
Reconocido experto en Gestión y Efectividad del cambio, dirigiendo Proyectos nacionales e internacionales, Consultor internacional en comportamiento organizativo, Capital Humano y Consultoría de progreso en países como Inglaterra, Francia, Portugal, Perú, Brasil, Rep. Dominicana, Paraguay, Guatemala, Venezuela y Colombia.
Coach Profesional Senior y miembro de International Community of Professional Coaches, radicada en Albertville (Francia). Trainer de International School of Professional Coaching (UK).
Pertenece a más de 10 Asociaciones Profesionales de diferentes países. Ha escrito 5 libros.
Jorge Palacios
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Origen de la PNL
• La PNL (Programación Neurolingüística) fue desarrollada en la década del 70 por Richard Bandler (experto en informática, matemático y psicólogo) y John Grinder (lingüista y psicólogo) en la Universidad de California.
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EL MAPA NO ES EL TERRITORIO, ES
LA REPRESENTACION
DEL MISMO.Korszibsky
Palabras 7%
Paralinguística 38%
Corporal 55%
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Mensaje y metamensaje
Consciente
Inconsciente
mensajes
metamensajes
Estado de ánimo- entusiasmo- deseos- energía / pasión- seguridad / convicción
Objetivos
Pronunciación - Volumen, tono, timbre - Gestos, movimientos corporales, Teatralización, Expresión facial, Mirada, Postura, Andar, Vestimenta/calzado, accesorios, Parpadeo, “tics”, Respiración, Salud, piel, pelo, manos, uñas, Perfumes, aseo, Peinado, Figura
VerbalEmblemas
IlustradoresProxemia
Otros visualesArtefactos
Conducta táctilCaracterísticas
físicasOlores
Paralinguística
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Principales sistemas de
representación sensorial
(tacto, gusto, olfato, emociones y sensaciones)
SISTEMAS REPRESENTACIONALES
Visual
Auditivo
Kinestésico
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CÓMO DETECTAR LOS SISTEMAS
REPRESENTACIONALESProceso de pensamiento.
Ritmo.
Palabras utilizadas.
Fisiología.
Distancia óptima.
Accesos oculares.
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• Piensan en imágenes que representan ideas.
Proceso de Pensamiento
VISUAL
• Pueden pensar en varias cosas al mismo tiempo.
• Hablan y escriben muy rápidamente.
• El poder pensar en varias cosas a la vez les permite hacer varias cosas al mismo tiempo.
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• El proceso de pensamiento es ordenado, secuencial y profundo.
Proceso de PensamientoAUDITIVO
• Piensan una idea, luego "la mueven" para dar lugar a la siguiente.
• Hacen una cosa por vez.
• Para expresarse eligen las palabras que representen sus ideas y emociones con mayor exactitud.
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• Piensan a través de lo que sienten.
Proceso de Pensamiento
KINESTESICO
• Se involucran en aquello que hacen.• Se motivan participando (formando parte de) con sus acciones y opiniones. • Perciben con mucha facilidad sus
estados internos (sensaciones y emociones).
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PALABRAS QUE USAMOS
VISUAL (ver)
ver imagen imaginar aparecer echar un vistazoenfocar perspectivapunto de vista
AUDITIVO (oír)
oírsonidosmencionarpreguntargritar tonooralescuchar
KINESTÉSICO(Sentir)
sentirasirfirmepresionarapretarmanejardulceestrés
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FISIOLOGÍA
Volumen alto. Velocidad rápida.
Alta, rápida ysuperficial. Puede detenerla para "ver mejor".
Volumen medio. Velocidad media.
Intermedia. Diafragmática. A veces suspira.
Volumen bajo. Velocidad lenta.Habla “con sentimiento".
Baja, profunda y lenta.
V I S U A L A U D I T I V O K I N E S T É S I C O
VOZ
RESPIRACION
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Acceso ocular• Claves de acceso oculares
VisualrecuerdoVisual
construido
Auditivoconstruido
Auditivorecuerdo
Auditivointerno
Kinestésico
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Rapport para el Negociador• El rapport es un medio de
sincronización • El rapport abarca distintos
aspectos:– Corporal (movimientos,
posición, gestos)– Vocal (tono, ritmo, volumen)– Lingüístico (lenguaje,
predicados, frases)– Emocional (valores)– Racional (ideas)
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Sincronización y rapport• Manejo de la sincronización
– Seguir “protocolos”– Ajustarme a cultura del coachee– Utilizar símbolos comunes– Utilizar lenguaje común– Elegir lugar adecuado– Evitar “dedo en la llaga”– Elegir momento adecuado – oportunidad– Identificar “anzuelos”!!– No criticar!– Aceptar críticas con calma– Utilizar buen humor– Aplicar “rapport”– Acompañar con elementos contextuales
adecuados: • Música, comida, perfumes, actividades, regalos,
chistes, otras personas
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Proxemia
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Autodefensa y pose crítica
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Mentiras. .. Mentiras...
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Reguladores
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“Choque esos 5” - Acceso dominante
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Pulgares y autoconfianza
• Pulgar como muestra de seguridad masculina?
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Actitud general
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Desafío
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TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
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LOS 4 PUNTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
PERSONAS VS. PROBLEMAS
NEGOCIAR INTERESES
NO POSICIONES
RECAPITULARGENERAR OPCIONES
SEPARAR
APROPIARPROTEGER
MOVER
Tácticas integradoras
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APARTAR SENTIMIENTOS Y PROBLEMAS
• El negociador es una persona y le interesa: Lo sustantivo, y el vínculo.• Muchos no alcanzan a separar lo uno de lo otro.• Opere para separar la relación de tema clave.• Abóquese al unos y otros problemas.• Logre que se expresen las percepciones.• Mantenga al otro interesado porque le importa el
resultado.• Elabore sus propuestas teniendo en cuenta los
valores del otro.• Escuche con atención y reconozca lo que se dice.• Hable claramente con un propósito en mente
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• Cuentan las emociones de ambas partes
• De tiempo al otro para que maneje su malestar y sus suspicacias.
• La interrupción obstaculiza la negociación.
• Si el clima es bueno, se avanza más.
• No saque conclusiones sobre las intenciones del otro partiendo de sus propios temores y no lo responsabilice por sus propias fallos
CUENTAN LAS EMOCIONES DE AMBAS PARTES
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• Los intereses ciernen el problema.• Pregunte sobre los qué.• No pregunte por qué: no corresponde.• Ambas partes tienen intereses múltiples.• Identifique los intereses compartidos.• Cuidado con las necesidades de:
– Seguridad / Bienestar.– Pertenencia.– Reconocimiento.– Control sobre las propias cosas.
• Mire al mañana.• Sea concreto y flexible.• Firme ante problema, generoso con las personas.
CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES
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BUSQUE BENEFICIOS MUTUOS
• No piense que hay una sola solución.
• No crea que es cosa del otro resolver su problema: ayúdelo a conseguir lo que quiere.
• Amplíe el campo de opciones.
• Identifique intereses compartidos.
• Pregúntele que prefiere.
• Facilite su toma de decisiones.
• Invente alternativas que satisfagan las necesidades de ambas partes.
• Al hacer su propuesta, tome en cuenta las necesidades del otro.
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USE CRITERIOS OBJETIVOS• La negociación por principios produce tratos sólidos, efectivos y positivos.
• Use estándares aceptables.
• No se someta a presiones.
• Piense en incorporar un mediador.
• Puesto que negociar depende mucho de la visión de cada cual, usar un criterio objetivo
• facilita el logro de un trato favorable.
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TIENDA PUENTES
• Actúe siempre facilitando.
• Busque siempre la conciliación.
• Evite siempre los conflictos.
• Sepa cerrar, o salir a tiempo.
• Promueva la cooperación.
• El baqueano pone la oreja al suelo y mira el azul del cielo.
• Encuentre aliados, sepa que hay enemigos.
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PIENSE EN GRANDE• Defina el rumbo al que quiere dirigirse.
• Observe su alrededor desde puntos de vista diferentes, y trate de comprender.
• Entienda los detalles del contexto, y trate de indagar cómo se articulan entre sí.
• Arribe a sus decisiones valorando opiniones diversas y recién entonces sepa distinguir lo esencial de los accesorios
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ASUMA LA CONDUCCIÓN• Comunique el rumbo.
• Use su influencia para convencer a los otros de los objetivos y del camino a seguir.
• De el ejemplo para crear credibilidad y confianza.
• Despliegue los recursos, acompañe a sus colegas.
• No pierda de vista el objetivo principal.
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TRANSMITA CON PERSUASIÓN
• Transmita lo requerido:
• Diríjase a quienes corresponda
• Comunique el mensaje correcto a quienes corresponda en el mejor momento apropiado.
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REFLEXIONES FINALES
• No prometa, no mienta, no amenace.
• Antes de sentarse a la mesa … sepa qué espera cada uno de los que sientan con usted.
• Respete al otro: diga lo que dirá, dígalo, y diga lo que dijo.
• No ceda, no se rinda, escuche el NO y piense.
• Infórmese para explicar, asuma su rol para ser respetado.
• Disfrute, o dedíquese a tareas que lo hagan sentir mejor.
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5
Utilizar a terceras personas
Basar la negociación en criterios objetivos
Llegar a un acuerdo por ambas partes para hacer un planteamiento definitivo
Elaborar conjuntamente una estructura básica sobre la que trabajar independientemente
En punto muerto
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APLAZAR LA NEGOCIACIÓN
PARA OTRO MOMENTO
4
En punto muerto
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- Separe a las personas del problema- Sea blando con los demás y duro con el problema.- Compórtese de una manera que no tenga nada que ver con la confianza.
- Céntrese en los intereses, no en las posiciones- Explores los intereses.- Evite tener un mínimo aceptable.
- Invente opciones en beneficio mutuo- Desarrolle opciones múltiples entre las que escoger; decida más tarde.
- Insista en utilizar criterios objetivos- Intente alcanzar un resultado basado en normas que sean independientes de la voluntad.- Razone y permanezca abierto a los razonamientos: ceda ante el principio, no a la presión.
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• El Bueno y el Malo
• Escucha, empatía, persuasión y asertividad
• Preparación: da confianza y seguridad (credibilidad, verdad, confiabilidad)
• Las limitaciones presupuestarias
• El negociador reticente
• El momento de la verdad
• Aceptar el argumento y replicar con él (Fogging)
• Asesoramiento continuo: representa valor agregado
• Mostrarse humilde, guardarse un “as” de reserva, ...
Algunas Estrategias BATNA
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Rodea el muro de piedra:
– Haz caso omiso.
– Reinterprétalo como una aspiración.
– Ponlo a prueba.
– Pon el muro a tu favor.
Desvía el ataque:
– Haz caso omiso.
– Replantea el ataque como si fuera contra el problema.
– Replantea el pasado como futuro.
– Habla de “nosotros”.
Pon al descubierto los trucos y tus tácticas:
– Si estás queriendo colaborar, ¡dílo!
– Formula preguntas aclaratorias.
– Formula una petición razonable.
![Page 41: Buscando alto impacto en una negociacion](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061302/5491ad82ac795953288b45cb/html5/thumbnails/41.jpg)
• Pedir una concesión si nos piden una a nosotros
• Psicología del cliente: visual, auditivo y kinestésico
• Leyes de la percepción
• La negociación debe ser llevada de modo emocional... El cliente nunca es totalmente racional al decidir. Decide emocionalmente y luego racionaliza para justificar su decisión.
• Nunca negociar solo por precio... Hay que vender valor agregado a nuestro precio y justificar ante el cliente esa inversión
• Hay que hacer sentir que nuestro servicio o producto es único, diferente y sin comparación. Cuando dos opciones se parecen, entonces empieza a funcionar el precio.
![Page 42: Buscando alto impacto en una negociacion](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061302/5491ad82ac795953288b45cb/html5/thumbnails/42.jpg)
LA RESISTENCIADEL RECEPTOR
NOS HABLA DE LA INFLEXIBILIDAD DEL
NEGOCIADOR