bâtir sa stratégie, la méthode en 45 minutes · calibrés en fonction des différents besoins en...
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Bâtir sa stratégie, la méthode en 45 minutes !
AVANT TOUTE CHOSE…
Si…..
Vous avez la même stratégie que vos concurrents
Vous avez la même stratégie qu’il y a 10 ans
Vous changez de stratégie tous les 3 mois
Vos salariés ne comprennent pas votre stratégie
ALORS…..
Vous n’avez pas de stratégie
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1 2 3 LA MÉTHODE DÉFINIR PROPOSITION
DE VALEUR ET SEGMENT CLIENT
PITCH ET CRASHTEST
1- LA MÉTHODE
La bonne lecture
Éditeur :
Harvard
Business
Review
De la stratégie au BM
Pitch Document PPT et argumentaire oral
calibrés en fonction des différents
besoins en 1, 3, 10 minutes.
Formalisation de la stratégie Quelque soit la méthode utilisée, la
stratégie doit être écrite noire sur blanc
et dans sa globalité.
Executive summary Dossier complet et documenté
reprenant tous les éléments de votre
business model, de votre stratégie. PPT
indispensable pour les présentations /
levée de fonds.
Formaliser sa stratégie
Méthode
SWOT BM Canvas
Diagrame de
Fishbone
Les 5 forces de
Porter
Analyse Pestel La stratégie
océan bleu
Il n’y a pas de bons vents pour celui qui ne connait pas son cap.
Steve Jobs
“ ”
9
Business Model Canvas
Un modèle économique (ou BM) décrit les principes selon lesquels une organisation crée, délivre et capture
de la valeur
Le BM Canvas considère que le modèle économique peut être représenté par 9 blocs qui décrivent l’économie d’une entreprise. L’économie d’une entreprise c’est la façon dont elle envisage de gagner de l’argent.
Le BMC permet de visualiser 4 grandes familles :
• Ce que je vends
• Ce qui permet de vendre
• Ce qui permet de faire
• Les finances
Ce que je
vends
Ce qui
permet de
vendre
Ce qui
permet de
faire
Finances
2- DÉFINIR PROPOSITION DE VALEUR ET SEGMENT CLIENT
1. Segment client
• Le profil du client : analyser
• Activités du consommateur : fonctionnelle, sociale, émotionnelle. Il s’agit des choses que le consommateur fait dans son travail ou sa vie privée.
• Problème du consommateur : obstacles, effets indésirables du problème, risques. Il s’agit des les gênes ou les problèmes que rencontre le consommateur quand il réalise une activité. Il peut aussi s’agir de risques potentiels issus de l’exécution d’une activité
• Gains du consommateur : gains obligatoires, gains attendus, gains désirés. Il s’agit des les bénéfices et les revenus que le consommateur pourrait avoir vis-à-vis des problèmes rencontrés.
2. Proposition de valeur
• Quels produits et services offrons nous ?
• Quel problème contribuons nous à résoudre ?
• À quels besoins répondons-nous ? Quelle valeur apportons nous au client ?
Pistes : Nouveauté, performance, customisation, design, marque, prix, réduc du cout & risque, accessibilité, ergonomie
Ce qu’il faut retenir à ce stade c’est que le profil client doit correspondre à la proposition de valeur
ON ESSAIE ENSEMBLE ?
Vous regardez un reportage sur l’afrique, la pauvreté et le
fait qu’ils ont besoin d’électricité
Et vous vous dîtes..
Avec tout ce soleil…. Ils manquent d’électricité ??
Vous vous souvenez de ce reportage sur l’université de
Stanford…. Qui a mis au point des minis
panneaux solaires peu couteux et révolutionnaires
L’idée : aider les africains à avoir de l’électricité pas cher en utilisant l’énergie
solaire
Le segment client – profil du consommateur
Profil choisi :
Adulte africain habitant
en milieu rural Eclairer la
maison
Utilise à ce jour
des générateurs
à gaz (danger)
Compatible
chargeur
téléphone
Te ns ion
stable
Du courant
220V
Cas pratique
La proposition de valeur
Eclairer la
maison
Utilise à ce jour des
générateurs à gaz
(danger)
Compatible
chargeur
téléphone
Tension
stable
Du courant
220V
Cas pratique
Après avoir brainstormé
… il faut hiérarchiser nos idées afin de compléter le reste du
BMC
Cas pratique
Option d’achat
(leasing),
upgrade
Cas pratique
Tester les hypothèses – qu’est ce qui doit fonctionner pour faire que l’idée fonctionne ?
3- PITCH & CRASH TEST
Le pitch - Rappel
• Le picth dans sa version orale « extrême », c’est une phrase (elevator picth)
• Le pitch, plus communément est une présentation (PPT de 7 à 10 slide) orale de 15 min de votre projet
L’art du pitch, ou
comment mettre en valeur son
projet
• Quelle est votre proposition de valeur ?
• Qui êtes-vous ?
• Pourquoi avez-vous fondé votre entreprise ?
• Quelle est concrètement la solution que vous apportez ? (votre offre de produits/ services)
• Quelles sont les étapes que vous avez franchies et la situation de l’entreprise aujourd’hui ? (chiffres clés, principales réalisations, obstacles levés…)
• Quelles sont votre vision et votre stratégie ? Pourquoi investir dans le projet ?
• Quelle est votre proposition aux investisseurs ?
Conseils ;-)
Un nombre de slides limité (7 à 10 c’est l’idéal), et en réserve des slides de « back- up » en annexe pour pouvoir développer certains points lors des questions,
Des slides pédagogiques, illustrées, essentiellement graphiques, et pas trop denses en texte,
Être clair sur la proposition de valeur ! Commencez par décrire l’entreprise avec une phrase de ce type : « Nous [la société] sommes un [métier] qui propose [une solution] aux [segments clients visés], leur apportant [un bénéfice unique et bien différentié] ». Et d’ajouter ensuite : « Notre modèle économique consiste à [mode de monétisation du service ou du produit]. Nous prévoyons [chiffre d’affaire à 3 ans] avec un résultat net (ou marge brute) de x % »,
Prévoir dans la présentation les copies d’écran permettant de faire une démonstration sans accès Internet s’il s’agit d’un site web.
ON ESSAIE ENSEMBLE ?
Cas pratique
Reprenez votre travail sur la PV et le segment client
Eclairer la
maison
Utilise à ce jour des
générateurs à gaz
(danger)
Compatible
chargeur
téléphone
Tension
stable
Du courant
220V
Cas pratique
Reprenez votre travail sur la PV et le segment client
aide les
avec
qui
et
Notre
veulent
.
Cas pratique
Reprenez votre travail sur la PV et le segment client
Cas pratique
Le pitch en une phrase
NOTRE produit/ service
AIDE LES segment client
QUI VEULENT (customer job)
AVEC (pain)
ET (gain)
Notre aide les qui
veulent avec
et .
Eclairer la
maison
Du courant
220V
Construire un résumé
Cas pratique Le pitch en une phrase
7 questions pour mettre à l’épreuve votre Business Model
Client : Est-
ce simple ou
difficile pour
les clients
de changer
de société
dans ce
domaine ?
Est-ce que
chaque
vente est
un effort ou
bien va-t-
elle résulter
d’un
processus
automatisé ?
Avez-vous
des revenus
avant
d’accuser
des coûts ?
Coûts de
structure ?
Est-ce que
votre
Business
Model
profite de
contenu
créé par les
autres
gratuitemen
t ?
Pouvez vous
facilement
grossir sans
engendrer
des
obstacles
importants ?
Mon
business
model est-il
facilement
reproductibl
e par un
concurrent ?
À méditer…
Q u e l a s t r a t é g i e s o i t b e l l e e s t u n f a i t . M a i s n ’o u b l i e z
p a s d e r e g a r d e r l e r é s u l t a t .
W i n s t o n C h u rc h i l l ”
“