www.digitalworks.dk

Brug LinkedIn til Social Selling

//21. marts 2017 indlæg hos Plastindustrien

www.digitalworks.dk Strategi – Implementering - Uddannelse // 1

www.digitalworks.dk

Udvalgte kunder

Strategi – Implementering - Uddannelse // 2

www.digitalworks.dk Strategi – Implementering - Uddannelse

Klassisk salgsmodel

Sales demos

Cold calls

Qualifyleads

Social Selling

Educate

Sociale netværk

Engage

// 3

www.digitalworks.dk

Mindset

Social berigelsen er forudsætningen for succes

Know

Like

Trust

Buy

1

2

3

4Strategy – Consulting - Training // 4

Understand this To create this

www.digitalworks.dk

SSI Score – Hvordan er Jeres?

// 5Strategy – Consulting - Training

www.digitalworks.dk

Det handler om berigelsen

• Know, like, trust, ”buy”

• Godt content er vejen frem

- Berig og skab værdi

- Godt content deles – øget awareness

• Skil jer ud og gør et godt indtryk på LinkedIn.

// 6Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

SOCIAL SELLING RAPPORT

Kilde: ”The Ultimate Guide: Getting Started with Social Selling”, rapport fra LinkedIn

Strategi – Implementering - Uddannelse // 7

www.digitalworks.dk

Social Selling i talKunder bruger sociale medier til research inden de køber og til at evaluere brands.

• 72 % af kunderne benytter sociale medier til research før de køber. De finder information om både produkt og brand, tjekker referencer og spørger deres netværk til råds.

• 81 % er mere tilbøjelige til at engagere sig med et stærkt og professionelt brand. Social Selling sikrer at købere bliver opfordret til at opsøge din virksomheds brand.

// 8Strategi – Implementering - Uddannelse

Source: CEB Sales and Marketing Summit, 2014

www.digitalworks.dk

Fordele ved Social Selling

Fordele for køberen

• 87 % af kunderne havde et positivt indtryk af den sælger / rådgiver, som var blevet introduceret gennem deres netværk.

• 70 % af kunderne ønsker at få løst et problem og ikke at blive solgt til.

// 9Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

Fordele ved Social Selling

Fordele for Jer

• Udnyttelse af netværk til introduktion eliminerer“cold calls”.

• Indsigt i interaktion på sociale medier hjælper til udformelse af personligt pitch.

• Tidligere salg driver 70 % af fremtidlige leads.

// 10Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

Skab succes med Social Selling

• Målrettet dialog

• Social aktivitet

• Kvalitetsindhold

Jer og virksomheden som et professionelt brand.

// 11Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

Hvis I stadig skulle være i tvivl• 90% af alle executives på C level siger, at de aldrig svarer på cold

calls (Kilde: Harvard Business Review)

• 75% af alle kunder siger at de gør brug af social media i deres købsproces (Kilde: IBM)

• 61% af alle amerikanske marketingfolk bruger sociale medier til lead generering (Kilde: IBM)

• 55% af B2B kunder søger information via social media (kilde: MediaBistro)

• Du øger dine chancer for at planlægge et første møde med 5 gange, hvis du er connected med vedkommende på LinkedIn (Kilde: Sales Benchmark Series) .

Kilde: BarnRaisers

// 12Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

KORT INTRODUKTION TIL LINKEDIN

// 13Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

LinkedIn’s udvikling

// 14

Kilde: Statista

Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

Beslutningstageren på B2B markedet

Strategi – Implementering - Uddannelse // 15

www.digitalworks.dk

LinkedIn i Danmark• 2.2 millioner brugere

(august 2016)• Stiger med ca. 1.000 pr. måned• Største aldersgruppe: 35-54 år• 56 % er mænd• 51 % bor i hovedstadsområdet

• Næsten 10.000 grupper - Heraf er ca. 5.000 søgbare.

// 16Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

Mediet ændrer sig

Strategi – Implementering - Uddannelse // 17

www.digitalworks.dk

Berigelse

Berigelse er evnen til at skabe værdi, som ikke nødvendigvis koster penge. Gratis berigelse kan være artikler, websites, blogs, rapporter, gode tip, videoer, seminarer, nyhedsbreve og relationen på de sociale medier såsom LinkedIn.

Den talentfulde virksomhed eller person, der sikrer berigelse i kommunikationen og dialogen, har en enestående konkurrencefordel.

// 18Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

Hvad vil du opnå?

• Networking

• Kendskab

• Involvering

• Relationer

• Social Selling

• Indsigt.

// 19Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

DEN PERSONLIGE PROFIL

// 20Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

10 vigtige punkter til din profil• Professionelt billede• Brug professionel headline• Brug keywords• Summary og skabte resultater• Benyt relevante Skills• Tilføj 3 websites• Ren public URL• Telefonnummer• Overvej synliggørelse af din profil• Husk privacy control.

// 21Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

De gode delinger

Strategi – Implementering - Uddannelse // 22

www.digitalworks.dk

Berigelse i jeres opdateringer

// 23Strategy – Execution - Education

www.digitalworks.dk

Data

// 24Strategy – Execution - Education

www.digitalworks.dk // 25Strategy – Execution - Education

www.digitalworks.dk

Data

// 26Strategy – Execution - Education

www.digitalworks.dk

CASES FRA MIN VERDEN

Konverteringer

Strategi – Implementering - Uddannelse // 27

www.digitalworks.dk

Det virker

• Jeg har en på konvertering på 18,9% når jeg inviterer til faglige arrangementer via LinkedIn

• 53 % af alle tilmeldte til direktør morgenmødet var inviteret via LinkedIn. Vi var knapt 50 deltagere.

// 28Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

Invitation skaber møder

Strategi – Implementering - Uddannelse // 29

www.digitalworks.dk

Det virker

• 35,6 % som takker nej til et fagligt møde, siger ja til et møde.

// 30Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

LinkedIn til mødebooking

LinkedIn virker – Hvorfor?

• Mindre støj

• Jeres netværk

• Jeres headline

• Mobile.

// 31Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

Det virker

• 23,8% siger ja til et møde, når jeg inviterer via LinkedIn.

// 32Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

Mine beskeder…

• Invitationer til interessante arrangementer

• Mødebooking

• Links til interessante artikler.

// 33Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

LinkedIn til mødebooking og leads• Benyt søgemulighederne

- Til at søge efter specifikke erhvervsprofiler - Specifikke brancher - Virksomheder

• Brug company pages til at se om dit netværk kan bruges ift. en vinkel ind i virksomheden

• Berig dit eksisterende netværk• Hold øje med hvem som besøger din profil.

// 34Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

Sådan implementerer I Social Selling

• Find frivillige ambassadører. Husk at der er tale om deres personlige profiller

• Identificér dine ’Social Selling leaders’

• Yngre medarbejdere er ikke bedre end ”modne”

• Udvælg et varieret team

• Der skal måles på indsatsen månedligt.

// 35Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk

Mulige målepunkter i Social Selling rejsen

• Invitér tidligere og eksisterende kunder til dit netværk

• Løbende berigelse og interesse for dit netværk

• SSI Scoren

• Møder

• Muligheder gennem shared connections.

// 36Strategi – Implementering - Uddannelse

www.digitalworks.dk Strategi – Implementering - Uddannelse // 37

www.digitalworks.dk

Tak for i dag

// 38Strategi – Implementering - Uddannelse

Nicolai Hæggelin

nh@digitalworks.dkTelefon 23 68 42 16 www.digitalworks.dk

www.linkedin.com/company/social-selling-b2b