EXAMENSARBETE 15 HP FASTIGHETSUTVECKLING MED FASTIGHETSFÖRMEDLING FASTIGHETSFÖRMEDLING GRUNDNIVÅ, 15 HP STOCKHOLM, SVERIGE 2017

KTH

INSTITUTIONEN FÖR FASTIGHETER OCH BYGGANDE

Bostadsförsäljningföreordinarievisning

-Hurpåverkasslutprisetvidförsäljningföreordinarievisning?

HermanZettergren&MartinBroms

BachelorofScienceThesis

TitleAuthorsDepartment BachelorThesisnumberArchivenumberSupervisors

HouseSalesBeforeOrdinaryViewingHermanZettergren&MartinBromsDepartmentofConstructionandManagementTRITA-FOB-BoF-KANDIDAT-2017:44434

BjörnBerggren&RickardEngströmKeywords

Abstract

Theobjectiveofthisstudywastoexaminewhetherthefinalpriceofanapartmentwiththesizeofone-roomandtwo-roomsintheStockholmdowntownareaisaffectedofasalebeforeordinaryviewing.Furtheronwewantedtotakepartofhowsellers,buyersandrealesateagentsisthinkingduringtheprocess.

Toobtainanswerstoourquestionsweperformedagreatquantitativeanalysisandaqualitativeexamination.Thequantitativeanalysiswasaccomplishedbycomparingapartmentsthatweresoldbeforeordinaryviewingtoapartmentsthatweresoldafterordinaryviewing.Thequalitativeexaminationconsistedbyinterviewswithsellers,buyersandrealestateagents.

Theresultshowedthattwothirdsoftheapartmentsthatweresoldbeforeordinaryviewinggeneratedahigherfinalpricepersquaremeter,thanthecomparisonobjects.Theaveragepricepersquaremeterwas104534SEKcomparedto103072SEK.

Itturnedourthatthebuyersactedliketheydid,becausetheybelievedthattheysavedmoneybybuyingbeforeanordinaryviewing.Seenthroughthesellers´perspectivethemostimportantpartwastohaveagoodcontactwiththerealestateagent,tomakesuretheydidagoodaffair.Whatmatteredthemostfortherealestateagentwasthatthesellerwouldbepleasedandsatisfiedwiththetransaction.

Acknowledgement

Thegraduationhasbeenwrittenduringthespringof2017andisthelastmomentofourbachelor’sdegreeinRealEstateDevelopmentandAgency,attheRoyalInstituteofTechnologyinStockholmattheInstituteofConstructionandManagement.

Firstly,wewouldliketothankoursupervisorsBjörnBerggren,adocentinFinancialEconomicsatTheRoyalInstituteofTechnologyinStockholmandRickardEngströmwhoisaresearcherofRealEstateandConstructionManagementatTheRoyalInstituteofTechnologyinStockholm.Wearegratefulfortheirfeedbackandthoughtsduringourstudies.

Wewouldalsoliketoextendawarmthankstothepersonswhohavetakentheirtimetoanswerourinterviewquestions,whichmadethisstudypossible.

Examensarbete

TitelFörfattare Institution

BostadsförsäljningföreordinarievisningHermanZettergren&MartinBromsInstitutionenförFastigheter&ByggandeTRITA-FOB-BoF-KANDIDAT-2017:44

434

ExamensarbetekandidatnivånummerArkivnummerHandledare BjörnBerggren&RickardEngströmNyckelord

Sammanfattning

Studiengickutpåattundersökahurslutprisetpåenbostadsrättslägenhetavstorlekenen-ochtvårummareiStockholmsinnerstadpåverkasavförsäljningföreordinarievisning.Vidarevillevitadelavhurköpare,säljareochfastighetsmäklaretänkervidförsäljningföreöppenvisning.

Förattfåsvarpåvårafrågeställningar,såutfördessåvälenkvantitativundersökning,samtenkvalitativ.Denkvantitativaundersökningenutfördesgenomattvijämfördeslutpriserpåbostadsrättslägenhetersomsåltsföreordinarievisningmedobjektsomsåltsefteröppenvisning.Detvarävendenmetodsomvilademestfokuspå.Denkvalitativaundersökningbestodavintervjuermedsäljare,köpareochenfastighetsmäklare.

Anledningentillvaletavområdevarförattdetfannsknapphändigastudier,ochettbehovfannsavvidarestudierinomområdet.

Detresultatsomvierhöllvaratttvåtredjedelaravobjektensomsåltsföreordinarievisning,fickettdyrareslutprisperkvadratmeteränsinajämförelseobjekt.Detgenomsnittligaprisetpådebostädersomsåltsförevisningvar104534kronorochmotsvarandesiffraförjämförelseobjektenvar103072kronor,vilketinnebärenskillnadpå1461kronor.

Detvisadesigattköpareageradesomdegjordeförattdeansågattköpföreordinarievisninggynnadedemrentekonomiskt,medandetviktigasteförsäljarnavaratthaengodkontaktmedmäklarenförattvarasäkrapåattdetbudsomvarbra,sådekundesäljaochkännaattdegjorträtt.Förfastighetsmäklarenvardetviktigasteattsäljarenkännersignöjdmedaffären.

Förord

Kandidatuppsatsenhargenomförtsundervåren2017ochärdetsistadelmomentetikandidatprogrammetFastighetsutvecklingmedFastighetsförmedlingpåKungligaTekniskaHögskolaniStockholm,vidInstitutionenförFastigheterochbyggande.

VivillpassapåatttackavårahandledareBjörnBerggren,somäruniversitetslektorochdocentitillämpadfinansiellekonomiochRickardEngström,somärforskareförInstitutionenförFastigheterochByggandevidKungligaTekniskaHögskolan.Deharunderarbetetsgångkommitmedkonstruktivkritikochbidragitmedgodatankar.Vivilläventackadepersonersomtagitsigtidochställtupppåintervjuer,vilketharmöjliggjortdennastudie.

Innehållsförteckning

1.Inledning 11.1Bakgrund 11.2Syfteochfrågeställningar 21.3Avgränsningar 3

2.Tidigareforskning 43.Teori 5

3.1Godfastighetsmäklarsed 53.2Fastighetsmäklarensroll 53.3Marknadsvärde 63.4Budförevisning 63.5Budgivningsstrategier 63.6Haloeffekten 73.7Optimismochövertro 8

4.Metoder 104.1Datainsamling&jämförelse 10

4.1.1Insamlingavslutpriser 104.1.2Insamlingavjämförelseobjekt 10

4.2Kvalitativaintervjuer 125.Resultat 14

5.1Resultatkvantitativundersökning 145.2Resultatkvalitativundersökning 15

5.2.1Intervjuermedköpare 155.2.2Intervjuermedsäljare 175.2.3Intervjuermedfastighetsmäklare 17

6.Analys&diskussion 196.1Analys&diskussion,kvantitativdel 196.2Analys&diskussion,kvalitativdel 21

7.Slutsats 248.Förslagpåvidarestudier 259.Källförteckning 26

9.1Internetkällor 269.2Litteratur 269.3Lagstiftningar 269.4Muntligakällor 279.5Bildkällor 27

10.Bilagor 2810.1Bilaga1–kvantitativundersökning 2810.2Bilaga2-Intervjuer Fel!Bokmärketärintedefinierat.

1

1.Inledning

1.1BakgrundDenvanligasteformenavförsäljningavbostadägerrumpåföljandesätt.Säljarenanlitarenfastighetsmäklaresomfåriuppdragattförmedlasäljarensbostad.Deläggertillsammansuppenplanöverhurdeskagåtillvägaförattkunnasäljabostadenförettsåhögtprissommöjligt.Efterdetmarknadsförmäklarenbostaden.DetvanligastesättetsomnästanallafastighetsmäklareanvändersigavärattannonseraomattlägenhetenellerhusetskasäljaspåHemnet.Annonseninformeraromnärvisningenförobjektetskaskeocholikadetaljergällandebostaden.Efterdetskervanligtvisenöppenvisning,därgemenemansomärintresseradkangöraettbesökpåsitteventuellanyaboende.Underdesenasteårenhardetdockblivitalltvanligaremedattköpasinbostadförevisning.DetärettväldigtvanligtfenomenfrämstiStockholm,GöteborgochMalmö,därcirka20%avförsäljningarnagörsföreenöppenvisning.ISBAB:smäklarbarometerfrånapril2015,hardegjortenundersökningsomvisarhurmångaprocentavbostadsrätterochsmåhussomsäljsiSverigesstörstastäder,vilketbelyserhurvanligtdetfaktisktär.(Borg,2015,6)Islutetavvåren2017,publiceradeSBABennystudieangåendeförsäljningföreöppenvisning.Denvisarattdetharblivitlitemindrevanligtmedattsäljaföreenöppenvisning,16%förbostadsrättslägenheteriStockholmochiGöteborgsäljs21%avbostadsrättslägenheterföreallmänvisning.EnanledningtillnedgångenenligtSBAB:schefsekonomTorBorgärmedamorteringskravetsinträde,menpåpekarsamtidigtattförsäljningförevisningfortfarandeärväldigtvanligt.(SBAB2017)

Bild1.(Borg,2015,6)ärentabellsomvisarhurstordelavbostadsrätternaochsmåhusensomsäljsförevisningiSverigesstörstastäder.

2

Bild2.(SBAB2017)ärentabellsomvisarhurstordelavbostadsrätternasomsäljsförevisningiSverigesstörstastäder,undertidsperioden2015-2017.

Hursmartärdetattköpaenbostadförevisning?Tjänarellerförlorarmanpådet?Varförväljersäljarenattsäljaförevisning?Varförväljerköparenattköpaförevisning?Uppfyllermäklarensinpliktattverkaförbästamöjligaprisförevisning?Iettintressantområdesomdettaärfrågornamånga,vilketlockarossattforskainomområdetförattkunnabesvaranågraavfrågeställningarna.Bostadsaffärerärtrotsalltblanddestörstaaffärernaenmänniskagörundersinlivstidochdåärdetönskvärtatthaallakortpåbordet.

1.2SyfteochfrågeställningarSyftetmeduppsatsenärattutredaomförsäljningförevisningpåverkarslutpriset,jämförtmedomobjektethadesåltspåetttraditionelltsätt.Normaltförmedlasenbostadavenmäklaresomharminstenvisningavbostaden,ochefterdetärdetfrittframförspekulanternaattläggabudpåobjektet.Meddennauppsatsvilltaredapåomslutprisetpåförsäljningförevisningskiljersiggentemotdensummasomhadeerhållitsomenöppenvisningavbostadenfaktiskthadegenomförts.Vidarevillvitaredapådetankebanorsomköpare,säljareochmäklareharnärbudförevisningläggs.Däravärfrågeställningarnasomlyder:

3

-Påverkasslutprisetavförsäljningförevisning?Isådanafallhur?-Hurtänkerochagerarköpare,säljareochmäklarevidförsäljningavbostadförevisning?Tidigarestudierinomdettaämneärväldigtknapphändig.Detfinnsendelstudierangåendebudgivningsstrategierochliknandeämnen,mendetfinnsingenutförligstudiesomvisarhurslutprisetpåverkasavattsäljaenbostadföreenöppenvisning.Medanledningavdetharvidärförvaltattundersökadettaområde.

1.3AvgränsningarFörattsvarapåfrågeställningarnakommerundersökningenattgöraspåen-ochtvårummareiStockholmsinnerstad.BegränsningentillStockholmsinnerstadärförattdenkvantitativamängdenhadeblivitalltförstoromettstörregeografisktområdebehandlats.Attendasten-ochtvårummareundersöksärdådessaärdevanligasteobjektenpåmarknadenochävendesomärlättastatthittabrajämförelseobjekttill.Iprocessenkommerviattbortsefrånsåkalladeoutliers,detvillsägaobjektsomstickerutfrånmängdensåpassmycketattdeejärgodaobjektförjämförelseochdärmedkangemissvisandeundersökningsresultat.Outlierskanvaraobjektsomärextraordinärtbra,ovanligtdåliga,ellerheltenkeltharandratydligtutstickandefaktorer.Idennauppsatskommerviattgenomförabådekvantitativaundersökningarochkvalitativaundersökningarochdenstörstaviktenkommerattutgörasavdetkvantitativa.UndersökningarnakommerattbaseraspåjämförelsemellanförsäljningarsomharskettföreenordinarievisningochefterenöppenvisningiStockholmsinnerstad.Avgränsningarhargjortssåattbostadsrättslägenheternasomundersöksäristorleken-tilltvårummare.Anledningtillattviharvaltattgörapådetvisetärattdetiandrafallhadeblivitförmycketdataattanalyseraochattdethadevaritöverettväldigtstortgeografisktområde.Orsakentillattviharvaltatthållaosstilldenstorlekenärförattdetäroftastmindrelägenhetersomsäljsföreenordinarievisninghargenomförts.Iprocessenkommerviattförsökasållabortoutliers,påsvenskaöversatttillavvikelseobjekt.Meddetmenarviobjektsomskiljersigsåmycketfråndetandraobjektetsomvijämförmed,attdetinteblirrättvistattjämförademmedvarandradådetkanledatillattundersökningenfårettmissvisanderesultatislutänden.Utsållningsprocessengörsfrämstgenomattförsökaattjämföraobjektsomharsåltspåungefärsammavåningsplan,sammastorlekochinärhetenavvarandra.Detoptimalaäratthittajämförelseobjektsomharsåltsisammahus,mendetärtyvärrintemöjligtiallasituationer.

4

2.TidigareforskningDetfinnsingenstörremängdforskninginomämnetatttillgå,denärrentutavmycketbegränsad.DetendatydligaforskningsarbetesomviharuppmärksammatärenstudieavAlekhSinghochYosefJawadLahlou,från2016.Studiensutgångspunktvarattuppmärksammahurförsäljningförevisningpåverkarprisutvecklingenpåbostadsmarknaden.Detvarenstudiesomgenomfördeskvalitativtochhadefokuspåteorierkringbostadsmarknadensfunktion,samtintervjuermedaktivafastighetsmäklare.DenslutsatssomSinghochLahloukommerframtill,ärattprisutvecklingenejpåverkasavförsäljningarföreordinarievisning.Undantagsfallärdåköparenharvaritfascineradavbostadenochdärmedlagtetthögtbudförattundvikakonkurrerandebud.(Lahlou,Singh2016)Iövrigtfinnssomsagtingatillgängligastudierinomområdet,meränsmåstatistiskaundersökningar.Blanddessaärdenundersökningkringhurstorandelavbostädernasomsäljsförevisning,gjordavSBAB(se1.1Bakgrund),enåterkommandegrundpelareiflertaletsmåartiklar.(Borg,2015,6)

5

3.Teori

3.1GodfastighetsmäklarsedFastighetsmäklareiSverigemåsteföljadensåkalladeFastighetsmäklarlagen(SFS2011:666),förkortadtillFML.DetfinnsettbegreppiFMLsomhetergodfastighetsmäklarsed.Enligt8§FML,”fastighetsmäklarenskautförasittuppdragomsorgsfulltochialltiakttagodfastighetsmäklarsed”.Detbetyderattmäklarenskatatillvarapåbådesäljarensochköparensintresse.Mäklarenskaävenalltidiförstarummetbeaktauppdragsgivarensekonomiskaintresse,detvillsägaheltenkelt,attfastighetsmäklarenskagenomsinförmedlingavobjektet,strävaefterattslutprisetskablisåstortsomdetbarakanbli.TillskillnadfrånmångaandraländerskaenmäklaresomverkariSverigevaraenoberoendemellanman.Hanellerhonskafungerasomenlänkmellanköparenochsäljaren,trotsattfastighetsmäklarenendastharettuppdragsavtalmedsäljaren.SkillnadenhärärstorommanjämförmedtillexempeliUSA.Därärdetvanligasteattköparenochsäljarenharenegenmäklaresomhjälpertill. 3.2FastighetsmäklarensrollEnfastighetsmäklarefungerarsomenoberoendemellanhandmellansäljareochköpare,detvillsägaenmäklaresäljerinteettobjektutanförmedlar,föratterhålladethögstamöjligaprisförobjektet.Förmedlingsuppdragetärettskriftligtavtalsomupprättasmellansäljareochfastighetsmäklaren.Ensamrättenförförmedlingsuppdragetärtremånaderochnärenmånadåterståravensamrättenharsäljareochfastighetsmäklaremöjlighettillattgöraenförlängningavuppdragsavtalet.Detbetyderheltenkeltattdetbaraärfastighetsmäklarensomfårförmedlaobjektetunderdennatidsperiod.(Grauers,RosénochTegelberg2011,17-74)FörattfåförmedlaobjektmåstefastighetsmäklarenvararegistreradhosFastighetsmäklarinspektionen.Detkrävsävenattmäklarenharstuderatettfastighetsmäklarprogramsomärmotsvararminst120högskolepoängförattkunnabliregistreradfastighetsmäklare.Detkrävsävenattpersonenharpraktiseratunderminst10veckorföratthamöjlighetentillattbliregistrerad.(Fastighetsmäklarinspektionen2015)Näruppdragsavtaletmellansäljareochmäklareupprättasärdetlagstadgatattmäklarenkontrollerarsäljarenslegitimation,förattförsäkrasigomattdetverkligenärsäljarensomärägareavförsäljningsobjektet.Allabudsomläggsavspekulantermåsteframförastillsäljaren,vilketgersäljarenenmöjlighettillattaccepterabudet,ellerinte.Mäklarenskaävennärvaranärköpekontraktetskrivsochdåskalegitimeringpåköparenske.Vid

6

likvidavräkningennärvararmäklarenocksåochdetskeralltsomoftastpådetmäklarkontordärfastighetsmäklarenarbetar.(Grauers,RosénochTegelberg2011,17-74)

3.3MarknadsvärdeDefinitionenavettmarknadsvärdeärattdetärdetprissomensäljareärbereddattsäljaförochenköparebereddattköpaförvidengivenvärdetidpunkt.Försäljningenskaävenskeefterattobjektetharmarknadsförtspåenöppenmarknadochdetfårintevaratvånginblandatfrånentredjepart.(HEBAFastighetsABu.å.)

3.4BudförevisningDetärsäljarensomheltochhålletbestämmerhurförsäljningsprocessenskagåtill,dockoftamedrådgivningavfastighetsmäklaren.Omenpotentiellköpareläggerettanbudföreordinarievisning,skamäklarenkontaktasäljarenomattdetharkommitinettbud.Dåärdetupptillsäljarenomhanskaaccepterabudetellerinte.(Grauers,RosénochTegelberg2011,54)Omenköpareserettmarknadsförtobjekt,kanköparenkontaktadenberördamäklarenomdetfinnsmöjlighettillattfågåpåenprivatvisning.Ävenidettafallskamäklarenkontaktasäljaren,såattsäljarenharenmöjlighetatttaställningtilldet.Fastighetsmäklarenharsomnämntstidigareenskyldighetattframföraallabudtillsäljaren,oavsettstorlekpåanbuden,samtomköparenharnågraeventuellavillkorisittanbud.Mäklarenharävenenskyldighettillattföraenanbudsbeteckning.Detärpågrundavattmansommäklareskakunnabevisaomhanhargenomförtsinskyldighetattvidarebefordraallabudtillsäljaren.Den20§iFML(SFS2011:666),lyder”Fastighetsmäklarenskaföraanteckningaröverförmedlingsuppdraget.Mäklarenskaocksåupprättaenförteckningöverdeanbudsomlämnaspåfastighetenmedangivandeavanbudsgivarensnamn,kontaktuppgifter,detbeloppsombjuditsochtidpunktförnäranbudetlämnadessamtvillkorföranbudet.Dokumentationenskaöverlämnastilluppdragsgivarennäruppdragetslutförts.Omettöverlåtelseavtalingås,skaävendensomköptellersåltfastighetenfådokumentationennäruppdragetslutförts”.

3.5BudgivningsstrategierViförlitarossoftapåintuitivabedömningar,somsaknarobjektivitet,vilketledertillickerationellabeslut.Detkanfinnasenliten”struntsak”somjustdenlägenhetenharellersaknarochdärförväljerpersonenattbudaväldigthögt,ellerväljerattinteläggaettbudtrotsattobjektetegentligenärintressant.Detledertillattmångabeslutsomtasäricke

7

regressivaochbudensomladeshadesättannorlundautommanhadegrundatsittbeslutpåettrationelltsätt.Detfinnsmångaolikastrategierangåendebudgivning.Lockpriseräretthettämnesomdiskuterasoftaimedia.Tankenmedattsättaettlockprisärattdetskadratillsigflerspekulantertillvisningen,ihoppomattdepotentiellaköparnaskafåsigenförhoppningomattkunnaköpaobjektetförettbilligtpris.Genomattdetkommermångaspekulanterärförhoppningenattspekulanterskastartaettbudkrigmotvarandraochattdetskaledatillattslutprisetblirhögre,jämförtmedomobjektethademarknadsförtstilldetberäknademarknadsvärdet.Studiervisarattdetärgynnsamtattsättaettlockpris,ombudgivningenäravtypenöppenauktion,vilketärdetvanligasteförsäljningsformenavbostäderiSverige.Avdenanledninganvändersigmångamäklareavlockprisstrategin,trotsattdetinteärtillåtet.Andrastudiersägerdockattlockprisetinteallsgeretthögreslutpris,utandetblirlägreänomobjektetintehadehaftettlockpris.Detsomärgemensamtförallastudierärattomettlockprissättskommerdetattkommainflerbud,mendetgerintegaranteratetthögreslutpris.Detfinnsävenstudiersomvisarattjusnabbaretaktdetärmellanbuden,destohögreblirslutpriset.Attläggachockbud,görattendelspekulanterkommerattförsvinna,pågrundavattdeintetyckerattobjektethardetvärdet.Detbetyderdockinteattslutprisetblirlägre,utanideflestafallblirslutprisetfaktiskthögre.Detmanmåstehaiåtankeärattvarjebudgivningärunik,vilketmedförattdetintefinnsnågonabsolutsanning,mendetfinnsolikatendenserhurslutprisetutfaller,ombudgivningenbedrivspåettvisstsätt.DetsomkommerframiRosanneHungriaGunnelinsstudie”RealEstateAuctions-AnEmpiricalAnalysisofAuctionStrategies”ärattjuhögretempodetäravförsäljningenochdestokortaremellanrumdetärmellanbuden,gerrentgenerelltdethögstaslutpriset.Ettfenomensomkanuppståärwinner’scurse.Personernasomärmedibudgivningenkanblidrabbadeavwinner’scurse,vilketmedförattickerationellabesluttas,beroendepåattmanärdelaktigienhetsigbudgivningochvillvinnabudgivningentillvarjepris.Budgivarnaharofullständiginformationochvetsåledesintevadobjektetsmarknadsvärdeär,detkangeupphovtillenauctionfever.Slutprisetblirsomhögstomdetuppstårenauctionfeverochattbudgivarnadrabbasavwinner’scurse.(HungriaGunnelin2015) 3.6HaloeffektenDetförstaintrycketsommanharunderenvisningärextremtviktigt,detmansersenareavobjektetärintelikaviktigtochnoterasintelikaihjärnansomdetförstaintrycketgjorde.

8

Fenomenetheterhaloeffekten,ochbyggerpåatthjärnangörsnedvridningar.PsykologenDanielKahnemanharskrivitenboksomheterThinking,FastandSlow(Kahneman2011,94-101)därhanblandannatbehandlarbegreppethaloeffekten,somfaktisktharencentralrollinärpotentiellaköparefästersigvidettobjektetellerinte.FörattexemplifierahaloeffektenskriverKahnemanomensituationsomhansjälvoftaharhamnati.Närhanrättadesinastudenterstentamenbrukadehanrättatentamenpåvarochenavstudenternasprovuppifrånochner.Omdetförstasvaretsomhanrättadeavenelevsprovvarbraskrivet,tenderadeKahnemanattgeelevenflerpoängpådesenarefrågornapåtentamen,trotsattdesenaresvarenpåprovetintehöllsammakvalité.Omeleveniställethadesvaratmindrebrapådenförstafrågan,blevoftabetygetdåligt,ävenomelevenhadesvaratrelativtbrapåderesterandefrågorna.FörattkringgådettaproblemvaldeKahnemaniställetatträttafråga1förallaeleverpåsammagång,förattefterdetgåvidaretillfråga2,ochsåvidare.Hanvaldeävenatthållaprovsvarenanonymanärhanrättade,förattdetinteskulleblinågonsnedvridningochhanvaldeocksåattintetittapåhurelevenhadesvaratpåfråga1,närhanrättadefråga2.MedhjälpavdennateknikundvekKahnemanhaloeffekten.Haloeffektenuppståroftanärenintressentletarefterennybostad.Personenkansketyckerattdetärväldigtviktigtmedattlägenhetenharhögtitakochärluftig,menbortserfrånattdetfinnsstoraproblemmedlägenheteniövrigt.Detärdetförstaintrycketsomärsåextremtviktigtochtrotsattlägenhetenintehardetmarknadsvärdesompersonenväljerattbudaför,såbortsermanfråndetpågrundavhaloeffekten.Beslutblirinterationellt,vilketvisarattobjektskamarknadsförasmedrättadjektivochsubstantivföratttriggaintressentershjärnatillatttabeslutsominteärrationella,förattfåettsåhögtslutprissommöjligt. 3.7OptimismochövertroEnavmäklarensfrämstaegenskaperäratthanskaansesvarasjälvsäkerochgeettgottintryckavatthanverkligenvetvadhangör.Närmäklarenberättarförsinkundvadhanberäknarmarknadsvärdettill,litarmångapåfastighetsmäklarenfulltut,pågrundavatthanärexpertinomområdet.Detfinnsdockstudierpåattexpertsantagandeoftaintestämmer,korrelationenmellanutfallenochexperternasskattningarbrukarvaraväldigtlågt.DanielKahnemanhargjortolikaundersökningarinomområdet.Blandannatgjordesenundersökningavläkaresutlåtandenförpatientersomvårdadesinomintensivvårdeninnandedogjämförtmedhurdendödesobduktionsrapportsenaresågut.Därvisadedetsigatt40%avläkarnasanalyserhadevaritfelaktiga,skattningarnavaralltsåoftafel.

9

Enövertrosompatienterellerkunderärvanligaiallabranscher,ävenifastighetsmäklarbranschen.Detärävenvanligtattmäklareharenövertropåsigsjälvanärdevärderarobjektsomdeskavärdera.Förkundenärdetävenviktigtattmäklarengerettbraochpositivtintryck.Attuttalasigomenexaktsiffranärenvärderinggörs,upplevssommycketsäkrare,kontraommäklarengerettkonfidensintervallmellanhundratusentalskronor.Dettakanbliettproblemsomsenarekommerattdiskuterasianalys.(Kahneman2011,291-294)

10

4.MetoderArbetetärutförtmedsåvälkvalitativ-somkvantitativundersökning,förattmöjliggöraettsåpassomfattandeochutvecklatsvarsommöjligttillfrågeställningarna,somlyder”Påverkasslutprisetavförsäljningförevisning?Isådanafallhur?”samt”Hurtänkerochagerarköpare,säljareochmäklarevidförsäljningavbostadförevisning?”.Vibestämdeossganskatidigtföratthastörstfokuspådenkvantitativadelen,dåviharuppfattningenattdetärmerkonkretattvisahurslutprisetpåverkasiochmedattmangörenstorkvantitativundersökning.Medhjälpavnågraintervjuervillviskapaenmermålandebildhurolikaperspektivserpåförsäljningföreenöppenvisning. 4.1Datainsamling&jämförelseDenkvantitativadelenbeståravendatainsamling,därdendatasomsamlasärslutpriserpålägenhetersomsåltsförevisning,samtjämförelseobjekttilldessa.Datansomsamlasinfallerinomramenfördeavgränsningarsompresenterats,detvillsägaettorochtvåoriStockholmsinnerstad.Tankenmeddenkvantitativadelenäratthittasåpassmångaförsäljningarochjämförelseobjekt,attvikandratydligaslutsatserkringhuruvidaprisetpåförsäljningförevisningförhållersigtilldetprissomkanerhållasomvisningarrangeras.4.1.1InsamlingavslutpriserInsamlingenavslutpriserpåförsäljningarförevisninggenomfördesmedHemnetsomgrundpelare.UnderfleraveckorstidgenomfördeskontinuerligasökningarpåHemnetmedföljandesökfilter:

• Östermalm,Vasastaden,Södermalm,Gamlastan,Norrmalm,Kungsholmen• Minimumantalrumett,maximumtvå• Döljnyproduktionochradhus

Blanddeträffarsomerhölls,såletadeviefterobjektmedtexten“borttagenförevisning”.Detinnebärideallraflestafallattlägenhetensåltsförevisning.DessaslutpriserfinnsejtillgängligapåHemnet,sådärförsöktesslutpriserpåHittamäklareochidefalldeninformationensaknades,togskontaktmedberördafastighetsmäklare.4.1.2InsamlingavjämförelseobjektFörattkunnadraslutsatserkringpriserpåobjektsomsäljsförevisning,måstedessajämförasmedliknandeobjektsomsåltsefterenöppenvisning.SökandetefterjämförelseobjektägderumpåHemnetochValueguard.Därviletadeefterobjektpå

11

närliggandeadressmedliknandeparametrar,såsomvåningsplan,antalkvadratmeterochantalrum.Bostädervibedömdesom“outliers”aktualiseradesejsomjämförelseobjekt.Förattnåmåletmedattgenomföraenundersökningmedetträttvisanderesultat,såanvändeviossavjämförelseobjektsomsåltsförmaxtvåårsedan.Dessutomanvändesettindexeratvärdepåslutprisetpåsamtligabostädersomsåltsföröversexmånadersedan,förattfåettprissommotsvarardagensmarknad.IValueguardvisasettsådantprisautomatiskt.4.1.3JämförelseprocessenFörattunderlättajämförelseprocessen,såmatadessamtligadatainienExcel-filmedföljandeupplägg:

Bild3.Visarhurvilistadevåraobjektsomsåltsförevisning,tillsammansmeddessjämförelseobjekt.Ibildenkanmansehurviharmatatindenfaktaviharatttillgågällandebostadensomsåltsförevisning,ochdessjämförelseobjekt.Vivaldeävenattutföranågramindreberäkningar,såsom”Skillnad”,”Skillnadi%”,samt”Försäljningsprisperkvardratmeter”.Anledningentillattviräknadepåskillnadärföratttydliggörahuruvidaslutprisernaförhållersigtillutgångspriset.Vidarevaldeviävenattberäknaförsäljningsprisetperkvadratmeter,förattlättarekunnajämföraobjektsomskiljernågotistorlek.Fördefallsomtransaktionenavettjämförelseobjektskeddeföröversexmånadersedanochvidärmedharanväntdetindexeradevärdet,såharkolumnen”Indexeratvärde”markeratsmedett”X”.Närsamtligaobjektantecknats,såvaldeviattgåigenomdessa,föratthittaeventuellaobjektattsållabort.Detgjordeviförattfåettsåpassrättvisanderesultatsommöjligt.Detkundehandlaomattvimedeftertankebedömdeobjektsomen”outliers”,ellerattvikändeattjämförelseobjektenintevartillräckligtbra.Vidsjälvajämförelsemomentet,såvaldeviattstuderahurmångaavobjektensomsåltsdyrareperkvadratmeter,ändetgenomsnittligavärdetpåmotsvarandejämförelseobjekt.IexempletovanskullealltsåTjärhovsgatan22räknasinidengruppmedobjektsomsåltsdyrareperkvadratmeter,132632kronorperkvadratmetermot126579kronorperkvadratmeter.

12

Däreftervaldeviatttaframettgenomsnittsvärdepåförsäljningsprisperkvadratmeterförsamtligaobjektsomsåltsförevisning,ochgjordesedansammasakförjämförelseobjekten.Detgjordesförattkunnaställadessaprisermotvarandra,ochdärmedsehuruvidaobjektensomsåltsförevisningvaritdyrareellerbilligareänjämförelseobjektensomsåltsefteröppenvisning.

4.2KvalitativaintervjuerVigenomfördeävenvissakvalitativaundersökningar,iformavintervjuer.Främstintervjuadevisäljareochköparepågrundavattdetärdetvåparternasomkrävsförattenaffärskabliav.Vivillefåredapåmotivettillvarförmanväljerattsälja,ellerköpaföreenöppenvisningsamtattvikändeattdetvarrelevantattläggafokuspådessaparternärviutfördeintervjuerna.Detvarnågrafrågorsomviutgickfrånvidvarjeintervju.Frågornatilldesomköptförevisningvarsomföljer:-Hurfickdukontaktmedmäklarenochlyckadesattläggaettbudföredenordinarievisningen?-Hurgavmäklarendigrådgivning?Hurkomduframtilldetbeloppsomduvaldeattläggaettbudpå?-Hurvarsäljarensinställningtillattantabudetinnanflerhadefåttchansentillatttittapåobjektet?-Skulleduanseattdetvarnågonspeciellsakmedboendetsomgjordeattduvaldeattköpadet?-Varförvaldeduattköpadinbostadförevisning?Skulleduhagjortdetigen?Omja,varför?Omnej,varförinte?Anledningentillattvivillevetasvarenpådessafrågorvarattvivillehaenbredarebildomvilkadetärsomväljerattköpaenbostadgenomensnabbaffär.Vidintervjumeddesomsåltförevisning,utgickvifrånföljandefrågor:-Hurfungeradedetnärdusåldedinbostadförevisning?

13

-Hurupplevdeduhelaprocessen?-Fördeduendialogmedmäklarenhuruvidaduskulleacceptera"förhandsbudet"ellerinte?-Hurresoneradedunärduvaldeattaccepterabudet?ViintervjuadeenfastighetsmäklaresomarbetarpåLänsförsäkringariVasastan.Anledningentillattviintevaldeattintervjuafler,vardåfokussombekantliggerpådetkvantitativaochdåviupplevdeattvifickbraochtydligasvarpådefrågorvihade.Iintervjunutgickvifrånföljandefrågor:Uppleverduattbudgivningsprocessenharändratsunderdesenasteåren?Isåfall,gårdetsnabbare,ellervadharändrats?Hurgårdettillnärpotentiellaköparevillläggabudförevisning?Hurfårderedapåattmankangöradet?Vadtyckerdusjälvomattförmedlaenbostadnärförsäljningenskerföreordinarievisning?Varförtrorduattmanväljerattsäljaellerattköpaförevisning?Hardumärktomslutprisetblirhögre,lägreellerungefärdetsammasomnärdetharskettenordinarievisning?Vilkafrågorbrukarparternaoftastställaangåendeattköpaföreordinarievisning?

14

5.Resultat

5.1ResultatkvantitativundersökningTotalthar27objektsomsåltsförevisningvarittillgrundförresultatetsomkommerattpresenteras.Avdessavardet16”tvåor”och11”ettor”,meddengenomsnittligastorlekenav42,4kvadratmeterochförsäljningspriset4253630kronor.Tilldessaanvändessammanlagt65styckenjämförelseobjekt,vilketmotsvarar2,4styckenperobjekt.

Bild4.Visarantalet”ettor”och”tvåor”iförhållandetilldettotalaantaletstuderadeobjekt.Avde27objektenmedvisningföreordinarievisning,hade18styckenetthögreslutprisperkvadratmeter,jämförtmeddesomsåltsefterordinarievisning.Detinnebäralltsåattvidtvåtredjedelaravtransaktionernaharsäljarenfåttmerbetaltperkvadratmeteränombostadengåttutpåöppenvisning.Videnendjupareanalysavslutprisernakundevikonstateraattdetgenomsnittligaprisetperkvadratmeterpåvåraobjektföreordinarievisningär104534kronor.Motsvarandesiffraär103072kronorförjämförelseobjekten.

1rok41%

2rok59%

Antalettor&tvåor

1rok 2rok

15

Bild5.Bildenvisarettstapeldiagrampådetgenomsnittligaprisetperkvadratmeterförvåraobjektochjämförelseobjekt.

104534kr–103072kr=1461kronorEnligtuträkningenovan,kanvifastslåattobjektensomsåltsförevisningharsåltsför1461kronormerperkvadratmeter,ändesomsåltseftervisning.Rentprocentuelltinnebärdetattvidförsäljningförevisningharsäljarenigenomsnittfått6,3%bättrebetaltperkvadratmeter.Förfullständigredogörelseavobjektsomsåltsföreöppenvisningochdessjämförelseobjekt(seBilaga9.1).Däråterfinnsävenresultatetavutfördaberäkningar. 5.2Resultatkvalitativundersökning

5.2.1IntervjuermedköpareViintervjuadetrepersonersomharköptsinabostäderinnanvisning,ochställdefrågorangåendevarfördehadevaltattköpaföreöppenvisning.Denfrågasomvitycktevarmestintressant,varhurmankomframtilldebudsommanlade.Detgenerellasomintervjupersonernasvaradevarattdehadehaftendiskussionmeddenberördafastighetsmäklaren.Mäklarenhadeberättatomvilketprisspannsomhantroddeattlägenhetensslutprisskullehamnainom.Efterendiskussionmedmäklarenvaldepersonernaantingendethögstaprisetinomintervalletsommäklarenhadeuppskattat,ellersåladepersonernadetbudsommäklarenbenämndesomaccepteratprisfrånsäljaren.Detallapersonerhadegemensamtvarattde,enligtsigsjälva,hadegjortnoggrannaundersökningar.Delshadedevaritpåvisningarinomsammageografiskaområdetidigare

70000

75000

80000

85000

90000

95000

100000

105000

110000

Såldförevisning Jämförelseobjekt(såldeftervisning)

Genomsnittligtprisperkvm

16

ochäventittatpålägenhetermedlikartadkaraktär.Deansågattdehadeenkunskapomvadmarknadsvärdetvarochkändesigtryggamedattläggaettbudinnanattandraintressenterhadefåttenmöjlighetattvaramedpåbudgivningen.Genomatthagjortenstorundersökningkändesigdeintervjuadepersonernatillfredsmedattläggaettbudföreöppenvisningochingenkändesigotryggmedattdehadeköptlägenheternaförettöverpris.Mäklarenvaralltidtydligmedvadhantroddeattslutprisetskulleblipåettungefärochdetmäklarensadelyssnadedeintervjuadepåmycket.Deansågattmäklarenärenexpertinomområdetochhardenexpertkunskapsomkrävsförattkunnalitapå,vilketgjordeattdebudadeinomdetintervallsomfastighetsmäklarenansågvarrimligt.Anledningentillattpersonernavaldeattköpasinalägenheterföreenordinarievisningvardelvisförattdebehövdeenlägenhetinomsnarframtidochkändeattdeintevillelägganerdentidsomkrävsförattvaramedunderenlångdragenbudgivningsprocess.Detskulleävenkännassköntattaffärenvarihamn.Iettfallvardetenpersonsomsnartskullebörjaattstudera.Ijuliskullehanfåsittantagningsbesked,menvaldeattköpalägenhetenredanimaj,pågrundavattmäklarenpåstodattdetvarbilligareattköpaimaj,innanallablivandestudenterhadefåttsinaantagningsbesked.Medanledningavdetansågköparenattdetskullevarabraattköparedandå,förenlägrekostnadochdetvarenorsaktillatthanvaldeattköpalägenhetenföreenöppenvisning.Detallafickgöravarattdefickgåpåenprivatvisning.GenomattkontaktamäklarenefteratthasettlägenhetenpåHemnet,ficksamtligasynalägenhetenföredenordinarievisningenochkundedärmedävengeettanbudföredenna.Alltså,vardetingensomintefickselägenheteninnandenköptes.Ivissafallhadedeblivandeköparnaträffatmäklarenpåentidigarevisningochdåhadedekommitöverensmedmäklarenattomdetskullekommautettliknandeobjekt,skullemäklarenkontaktadeiförväg,förattfåenmöjlighetattfåsigenprivatvisning.Närvifrågadeköparnaomdesjälvaskullekunnatänkasigattsäljaföreordinarievisning,varsamtligapositivtinställdatilldet.Anledningentilldetärförattdefåttenförsmakavhursmidigtochenkeltdetkangåomdetgörspådettillvägagångssättet.Dåalladockupplevdeattdesjälvagjortenbraaffärsomköptförevisning,menardeattdeskullevaravaksammapåattintefåettalltförlågtslutprisvidförsäljningförevisning.Allamenarattdetviktigasteärattmankännerattmanharenbramäklaresommankanföraenöppendialogmed.Vidaremenardemattdetkännsextraviktigtattmanärpålästnärmangöraffärerföreöppenvisning,föratthakollpåmarknadensprislägeochdärmedsäkerställaattmanbetalar/mottagerenrimligköpeskilling.

17

5.2.2IntervjuermedsäljareVigenomfördetvåolikaintervjuermedsäljareavbostadföreordinarievisning.Säljarnaupplevdeattdetfannsettstortintresseförlägenheternaochattdetvarmångapotentiellaköparesomkontaktadederasmäklareochundradeomdetfannsmöjlighettillattkommapåförhandsvisning.Denenasäljarenupplevdeattmångaandralägenheterihennesområdehadesåltsförevisningochhadenoggrantundersöktvilketslutprisdeberördalägenheternahadehaft.Iochmeddettakändehonsigtryggmedatttackaja,ellernejtilleventuellaanbud.Denandrasäljarenhadeupprättatenegenkalkyl,medettslutprissomhonräknademedattuppnå.Närdetinkomettprissomvarhögreändetsomhonhaderäknatmed,föredenöppnavisningen,kändehonattdetskullevarasköntomaffärenblevklar.Därförvaldehonattsäljaföredeninplaneradevisningen.Denförstasäljarenfickettanbudsomhonansågvarförlågtochsaderaktpåsakvilketprissomhonskulleacceptera.Köparentogtillsigvadhonsadeochefterdetvaraffärenklar.Säljarenupplevdeattprocessenvarsmidig.Främstaskälettilldetvarförattaffärengicksnabbtochatthonundvekattslippadenstresssomhontidigarehadeupplevt.Bådasäljarnaskullekunnatänkasigattsäljaföreenordinarievisningigen,dockmåstesjälvklartderasförväntadeslutprisuppnås.Denenasäljarenmenarattdetvarviktigtförhenneattvetahurdyrthennesnyaboendeskabliförattkunnavetavilketslutprissomhonskulleacceptera.Omdeförväntadenyaboendekostnadernaskulletäckasavbudetsominkommerförevisning,såskullehonaccepteradet.Kortfattatkanvikonstateraattsäljarnavarpositivtinställdatillsinbostadsförsäljning.Detyckteattdetvarsköntmedensnabbaffärochslappstoradelaravdenstressochorosomuppstårisambandmedenbostadsaffär.5.2.3IntervjumedfastighetsmäklareViintervjuadeChristopherMauriesomarbetarsomfastighetsmäklarepåLänsförsäkringariVasastan.Maurieuppleverattbudgivningsprocessenintehargenomgåttnågrastörreförändringarunderdesenasteåren.NärviberättadeattdetfinnsstatistiksomvisarattvarfemtebostadsrättslägenhetiStockholmsäljsföreordinarievisning,upplevdehanattdetlätlitemycket,mensadeattdetmycketvälkanstämma.Maurieförklaradeattdetinormalfalletgårtillsåattköparensjälvharkollpåattdetgårattläggabudföreordinarievisningochbrukartidigtikontaktenmedfastighetsmäklarenfråga

18

omdetfinnsnågotaccepteratpris.Hanupplevdeinteattdetvarnågonspeciellålderskategorisombrukaragerapådetviset.VidaremenarMaurieattdetintespelarnågonrollförhonomomförsäljningenavbostadenskerföreellerefteröppenvisning,utanmenarattdetviktigasteärattsäljarenblirnöjdmedaffären.Vaddetgälleranledningentillattfolkväljerattköpabostadföreordinarievisning,spekulerarMaurieutifrånsinerfarenhetiattdetharattgöramedattköparentidigareharvaritinblandadibudgivningarochförloratdessa.Förattundvikaytterligareförloradebudgivningar,såväljerdeattläggaettbudföreordinarievisningförattutökachansentillenaffär.Mauriebetonardockattdetkanvarasåattdetblirett”budgivnings-krig”ävenföreordinarievisning,dådetkanvaraflerasomtänkerlikadant.Mauriesägerattdetärviktigtatttidigtiprocessenberättaförsäljarenvadsomärettbrabud.Detärnågotsommedförattsäljarenietttidigtskedeharenuppfattningomvaddekantänkasigattsäljaför,ävenombudkommerinföreöppenvisning.NärvifrågadeomMaurieuppleverattslutprisetblirhögre,lägreellerungefärsammasomnärdetharägtrumenordinarievisning,såsvaradehanatthanuppleverattslutprisetinormalfalletblirnågothögre,menattdetärsvårtattavgöra.

19

6.Analys&diskussion

6.1Analys&diskussion,kvantitativdelDennastudiegjordesfrämstviakvantitativaundersökningar,förattförsökaattfåframettresultatgällandehurslutprisetpåverkasvidenbostadsförsäljningföreordinarievisning,ijämförelsemedomdetharskettenöppenvisning.Dettagjordesgenomattstoravolymerdatainhämtadesfrånolikakällorförattförsökafåframetttydligtresultat.Attfåframetträttvisanderesultatvisadeintevaraheltlätt,meromdetsenare.Föratthittabostadsförsäljningarsomhadeägtrumförevisning,letadevieftersådanaförsäljningarpåhemsidanHemnet,somärenportalsomsäljareochköpareanvändersigavförattantingensälja,ellerköpaenbostad.Påhemsidanstårdetomförsäljningenharägtrumförevisningellerinte.Närvivälhadefunnitenbostadsrättslägenhetsomhadesåltsförevisning,kontaktadevidenfastighetsmäklarensomhadeförmedlatbostaden,idetfallviintekundefinnaslutprisetpåegenhand.Dettagjordesviamailkorrespondensmeddenberördamäklarenifråga.Närvivälhadefunnitenlämpliglägenhetsomhadesåltsföreenöppenvisning,återstoddetatthittalämpligajämförelseobjekt.Attkommaframtillvadsomärettrelevantjämförelseobjektellerinteupplevdevisomdetsvårasteunderprocessenmedarbetet.FöratthittaliknandelägenheteranvändeviossavtjänstenValueguard.Detärenhemsidasomhämtarindatafrånbostadsförsäljningar,förattunderlättaattgöraanalyserkringbostadsprisutvecklingenförfastigheter.ViaValueguardssökfunktionfårmanblandannatredapåhurstorytalägenhetenhar,vilkenvåningdenberördalägenhetenbefinnersigihuset,vilketdatumsomförsäljningenägderumpåochvilkenårsavgiftsomföreningenharblandannat.Genomattanvändaossavderastjänst,försöktevifinnasålämpligajämförelseobjektsommöjligt.Kriteriernasomviförsökteanvändaossavvaratthelstskullelägenheternafinnaspåsammavåningsplanochattförsäljningenskullenyligenhaägtrum.PåValueguardjusterasprisetutifråndagensmarknadsvärde,vilketunderlättarväsentligtnärvihargjortvåraanalyser.EttproblemsomvikomframtillunderarbetetsgångärattdetintegårattutläsaomförsäljningarnasomfinnspåValueguard,harägtruminnanordinarievisningellerinte.Dettakansåledesgevissafelaktigaslutsatseriresultatet.Förattundgådettaproblem,harviförsöktattkontaktadefastighetsmäklaresomharförmedlatdeberördalägenheterna,mendetharinteallagångergåttattuppnå.Dettaäralltsånågotsomkanhahaftenliteninverkanpådetresultatsomharuppnåttsgenomstudien.Vivardockmedvetnaomdethärproblemet,ochdetärblandannatdärförsomvitillvarjeobjekthaftfleränettjämförelseobjekt.Genomattanvändaossavflerajämförelseobjekt,såminskarinteenbart

20

effektensomdenhärtypenavförsäljningarmedför,utanviförhindraräventillvissdelatt”outliers”ellerandramissvisandetyperavobjektpåverkarstudieniförstorutsträckning.Dessutomärdettanågotsomunderstudiensgångfaktiskthjälpteossattsållabort”outliers”ochliknande,dådetgerettvarningensfingeromettjämförelseobjektstickerutiförhållandetilldemandra.Vaddetgällerresultaten,såvisadedetsigattdeobjektsomsåltsföreöppenvisningigenomsnittsåldes1461kronorperkvadratmeterdyrare,kontrabostadsrättslägenhetersomsåltspåetttraditionelltvis.Detbördockliggaiåtankeattinteallaobjektsom”gått”förevisningharsåltsdyrareänsinajämförelseobjekt,utandetvarfaktisktenrelativtjämnfördelning,då9av27analyseradeobjektgickbilligareänsinajämförelseobjektperkvadratmeter.Detäralltsåsvårtattsägahurdetärinormalfallet,utandettenderarattvarierafrånaffärtillaffär.Ingenbostadsaffärärdenandralik,dåbostadensskickvarierar,detärolikaintressentersomdeltar,olikamålgrupperagerarolikaochdetfinnsmångaandraaspektersomkanpåverkaslutpriset.Vadsomkanskespecielltbörtasibeaktningärattköpareväljerattbudapålägenhetenförevisningavolikaanledningar.Vissaäruteefterattgöraenbraaffär,medanandraärheltsåldaavobjektetochvillhadettillvarjeprissamtattvissaärtillochmediensitsdärderedanharsåltsinbostadochdärmedbehövergöraensnabbaffär.Dethärärfaktorersomistoradragpåverkarbudetochdessstorlek.Ivårtresultatkanvisetendensertillattdetkanvarasåattbostädersomsäljsföreordinarievisningfåretthögreslutprisänomdetskettviaordinarievisning.NågotsomävenChristopherMauriepåLänsförsäkringariVasastankännertendensertill.Dockuppleverviattdetärsvårtatthuggadetistenochsägaattmanalltidskasäljaförevisning.Förattfåetttydligareresultatattdrastarkaslutsatserifrån,såkrävsdetattmanstuderarenstörremängdtransaktionerocheventuelltunderenlängretidsperiod,eftersomekonomiochförsäljningstrendergåricykler.VårstudieberörsombekantStockholmsinnerstadochkandärmedintemedsäkerhetanvändassomgrundpåandraorter.FaktumärattmarknadeniStockholm,ochövrigastorstäderserannorlundautjämförtmedrestenavlandet.Understudiensgångutfördesenstorkvantitativundersökning,därvijämfördeobjektsomhadesåltsföreordinarievisning,medförsäljningavlikartadeobjekt.Våraresultatvisadeattigenomsnitthadeobjektensomsåldesföreordinarievisningetthögreslutpris,ännärförsäljningenskettefterenordinarievisning.Dettavisarattdetinteallsärsäkertattslutprisetskullehablivithögreomdethadegenomförtsentraditionellvisning,alltsåtvärtemotdenuppfattningsomdeviintervjuatsomharköptförevisninghade.

21

6.2Analys&diskussion,kvalitativdelDekvalitativaundersökningarnautgjordesihuvudsakgenomintervjuermedpersonersomantingenhadesåltellerköptsinabostadsrättslägenheterföreenöppenvisning.Anledningentillattvibestämdeossförattgörapådetsättetvarförattvivillefåendjupareförståelsetillvarförköpareochsäljareagerarpånämntvis.Anledningentillattdehuvudsakligaintervjuernagjordesmedprivatpersonerärförattvivillefåenstörrebildavhurmänniskornasomväljerattköpaellersäljaföreenöppenvisningtänker.Vivillestuderavarförmanväljerattgöradetochharmedanledningavdetvaltatthamedolikapsykologiskateorier,blandannatwinner’scurseochhaloeffekten.Bostadsköpärfördeflestamänniskorderasstörstaaffärshändelseilivet.Detmedförsjälvklartmycketstressochbeslutsångest.Allaprivatpersonersomviintervjuademenadeattdetvarväldigtsköntfördemattaffärengicksåsnabbtsomdengjorde.Attköpaenbostadärförmångaenlångdragenprocedurochdetmedförattmanförlorarmyckettid,vilketledertillattmanävenförlorarpengar,dåtidsombekantharenkorrelationtillpengar.Delsförattmankanskemåstetaledigtfrånsinarbetsplatsellerskola,alternativtattmanhartagitstoralånommanliggermellantvåboenden.Winner’scursevarettämnesombehandladesiteoriavsnittet.Mångabudgivningarärhetsiga.Budgivarnatriggarvarandratillattbudahögreochhögre,vilketledertillattslutprisetblirhögre,änomintressenternaintehadedrabbatsavwinner’scurse.Iochmedattmanärdenendapersonensomharhaftmöjlighetattvarapåvisningenharmanenfördeliochmedattdetintefinnsnågonriskattdrabbasavvinnarsyndromet.Detviävenfickhöravarattalladeintervjuadeköparnatroddeattprisethadeblivithögreomdethadeskettenöppen,traditionellvisning.Deresoneradeatt,iochmedattdetkommerinbudfrånfleraolikapersonersåtordeprisetblihögre.Derasresonemangvarsåledesattköpeskillingensomerlagtsdärmedvarlägreändetmarknadsvärdedeberäknat.Deansågheltenkeltattdehadegjortsigettriktigtbrakap.Attdetärenbraaffärgåregentligeninteattsäga,eftersomaffäreninteävenharskettpåenöppenmarknad.Detärheltomöjligtattsägavadslutprisetannarshadeblivit,ävenommanmedhjälpavjämförelseobjektkansevissatendenser.Därförgårdetinteattsäkerställaomslutprisethadeblivithögreellerlägreomförsäljningenhadeskettefterenöppenvisning,förjustdenlägenheten.Haloeffektenärettbegreppsomnämndesiteoridelen.Dengårattapplicerapåbostadsköp.Närmångapersonergårpåvisningar,ärdetoftaenvisssaksomjustdetboendethar,somdefästersigvid.Detkantillexempelvisvaraattlägenhetenbefinnersigvidenbraknutpunkt,vilketledertillattdetblirenkeltatttasigtilljobbellerskola,ellerdetkanvaraentrivialsak,exempelvis,attjustdenlägenhetenharettspecielltmärkeavvitvarorsomärensfavorit,ochsåvidare.Underintervjuernafrågadeviomdetvarenvisssakmedboendet

22

somhadegjortattdejustbestämdesigförattläggaettbudförevisning.Detillfrågadesvaradeattsåintevarfallet,utandeansågattdegjordeettbraaffär,eftersomattdebedömdeattdeköpteboendeunderdetförväntadeslutpriset,jämförtmedomförsäljningenhadeskettpåenöppenmarknad.Detkanvarasvårtattbedömasjälvomdetärensnedvridningsomhargjortattmanverkligenvillhabostadenellerinte,mendetäringentvekanomattintressentertarirrationellabeslut,trotsattmaninteärmedvetenomdet.Alladeprivatpersonersomvihartillfrågatidennastudie,harkäntenstortilltrotilldenfastighetsmäklaresomharförmedlatbostaden.Mäklarenharberättatinomvilketprisspannsomhantrorattlägenhetenkommerattsäljasför.Enövertropåmäklarensexpertiskandärföruppstå,pågrundavattmäklarensuppskattningavslutprisetintealltidärkorrekt.Detärmarknadensombestämmervadbostadenfaktisktharförmarknadsvärdeochivissafallkandetvarasvårtförfastighetsmäklarenattuppskattaslutpriset.Iochmedattförsäljningeninteäröppen,kandetblisåattpersonernaköperboendetförettprissomärhögreänvadsomhadeuppståttomförsäljningenhadegenomförtspåetttraditionelltsätt.Detrådersåledesenvissosäkerhetnärmanväljerattsälja,ellerattköpa,föreenordinarievisning.Mankommeralltidspekuleraiommangjorderättellerfelbeslut.Ivissafallkandetvarasåattmangörettköpförlägreprisänvaddethadevaritomdethadeskettenöppenvisning,mendetkanävenvaraviceversa.Ienlighetmedgodfastighetsmäklarsedskafastighetsmäklarenverkaförhögstamöjligaslutpris.Ibörjanavarbetetsgångfunderadevipåomsåvarfalletvidförsäljningförevisning.Omvårstudiehadevisatattslutprisetvidförsäljningförevisningigenomsnittvarlägreänefterenordinarievisning,ochfastighetsmäklarenhaderekommenderatsäljarnaattaccepteraanbudetärfråganommankananseattfastighetsmäklarenbrytermotgodfastighetsmäklarsed?Dåvikomframtillattdetgenomsnittligaprisetvidförsäljningföreöppenvisningärnågothögreänomdensåltsefterordinarievisning,såkanviinteanseattfastighetsmäklarnabrytermotgodfastighetsmäklarsed.Vikomdockframtillattförsäljningsprisetendastblevhögreitvåavtrefall.Detinnebäralltsåattientredjedelavfallenhadeobjektettroligensåltsdyrareomdetgåttuttillöppenvisning.Fråganmankanställadå,äromfastighetsmäklarenharbrutitmotgodfastighetsmäklarsedomdenneharrekommenderatsäljarenattsäljaföredenordinarievisningen?Våruppfattningärattmanintekanhållafastighetsmäklarenskyldigidetläget,omdenneharvarittydligmedattdetärsvårtattvetaexaktvilketslutprisetbliromdensåltspåtraditionelltvis.Omdetdäremotärtydligtattmäklarenalltidrekommenderarenförsäljningföreordinarievisning,vadänslutprisetkantänkaslandapåefteröppenvisning,såanserviattmanskullekunnasetendensertillattfastighetsmäklarenbrytermotgod

23

fastighetsmäklarsed.Detärdockochspekulationeriettområdedärviegentligenintehargåttinpådjupet,mensomändåupplevssomintressant.

24

7.SlutsatsDeslutsatsersomvikandrafrånarbetetärattimångafallkandetlönasigförförsäljarenattsäljasinbostadföreordinarievisning,mendetärsvårtattgeriktlinjerpåvilketbeslutsäljarenskata,dådetändåfinnsenvariansblandobjekten.Trotsdenvarianssomfinnsvillviändåpåståattdetgenomsnittligenärsåattenstörreköpeskillingerhållsvidförsäljningförevisning.Någotsomkanberopåattköparnavillsäkerställaattdevinnerbudgivningenochdärmedärbereddaattbetalalitemer.Vaddetgällertänkesätthossäljareochköpare,ärdettydligtattallaärnöjdamedatttransaktionenskettföreordinarievisning.Såvälsäljaresomköpareansågattdetvarensmidigochenkelprocess,samtattallagjortenbraaffär.Detpsykologiskaaspektenäröverhängandeochdeflestamänniskorharenövertropåattdealltidagerarpåbästamöjligavis.Deköpareviharintervjuatärallaavuppfattningenomattdeharsparatpengargenomattköpaföreenöppenvisning,ochingensäljareharvaritmissnöjdmeddetköpeskillingsomerhållits.Samtligaärvidarepositivabådetillattköpaochsäljaföreordinarievisningigeniframtiden.Deslutsatservikandratillvarförköparnaagerarsomdegör,ärförattdevillhaensmidigprocess,menframföralltförattdetrorattdegörenbättreaffärsomväljerattköpaföreordinarievisning.Derastankesätthargenomgåendevaritattjufärresomdeltarienbudgivning,destolägreblirslutpriset.Tankesättethossäljarnavargenomgåendeattdetvarviktigtfördeatthaengodkontaktmedfastighetsmäklaren,föratttadelavdennestankarocherfarenheter,samtfåentydligbildavvadderasbostadvarvärd.Detvaralltsåtydligtattsäljarnaresonerarattdevilleuppnådensummasomfastighetsmäklarenansågvarettbrapris,ochdåtogdetinteallsemotattaccepterabudet.Förfastighetsmäklarenärslutsatsenattdetviktigasteärattsäljarenblirnöjdochattbådaparterfårdeninformationsomkrävsförbeslutsfattande.

25

8.FörslagpåvidarestudierVaddetgällerförslagpåvidarestudierinomområdet,anserviattdetskullevaraintressantmedenännustörrekvantitativundersökning,sombedrivsunderenännulängretidsperiodänvadvihafttillgångtill.Detskullemöjliggöratydligareochstarkareslutsatser.Görsensådanstudieunderenflerårsperiodkommerdetförmodligenvarafleraolikaekonomiskalägenilandetunderperioden,vilketledertillattflerslutsatserkangöras.DetvorevidareintressantattstuderaämnetäveninågraavSverigesmindrestäderochorter,dådefåstudiersomidagfinnsinomområdetendastbehandlarvårastörstastäder.

26

9.Källförteckning9.1InternetkällorBorg2015,hämtad2017-04-07https://www.sbab.se/download/18.5b4d5a0a14c98855f0c2d5/1429176430557/M%C3%A4klarbarometern+Q1+2015_2.pdfSBAB2017,hämtad2017-05-22https://www.sbab.se/1/om_sbab/press/arkiv_publicering/pressmeddelande/2017-04-19_farre_bostader_saljs_innan_visning_enligt_sbabs_maklarbarometer.htmlFastighetsmäklarinspektionen2015,hämtad2017-04-07http://www.fmi.se/registreringHEBAFastighetsAB,hämtad2017-05-24http://www.hebafast.se/artikel/fastighetsvarderingValueguardAB http://valueguard.se/9.2LitteraturGrauers,PerHenning&Rosén,Mats&Tegelberg,Lars(2011).Fastighetsmäklaren–envägledning.Upplaga4:1.NorstedtsJuridik,Stockholm.HungriaGunnelin,Rosane(2015).RealEstateAuctions–AnEmpirivalAnalysisofAuctionStrategies.DepartmentofRealEstateandConstructionManagement,RoyalInstituteofTechonology,Stockholm.Kahneman,Daniel(2011).Thinking,FastandSlow.FSG,NewYork.Lahlou,YosefJawad&Singh,Alekh(2016).Försäljninginnanordinarievisning–Enstudieomhurförsäljningförevisningpåverkarprisutvecklingenpåbostadsmarknaden.KungligaTekniskaHögskolan,Stockholm.9.3LagstiftningarFastighetsmäklarlagen(FML),SFS2011:666

27

9.4MuntligakällorIntervjumedAndreaWernerman(säljare),2017-05-02IntervjumedChristianÖstfelt(köpare),2017-05-03IntervjumedErikWassenius(köpare),2017-05-04IntervjumedGustavChudi(säljare),2017-05-12IntervjumedChristopherMaurie(Reg.Fastighetsmäklare)2017-05-16IntervjumedLinneaLindblad(köpare),2017-05-20

9.5BildkällorBild1.Hämtad2017-04-07https://www.sbab.se/download/18.5b4d5a0a14c98855f0c2d5/1429176430557/M%C3%A4klarbarometern+Q1+2015_2.pdfBild2.Hämtad2017-05-22https://www.sbab.se/1/om_sbab/press/arkiv_publicering/pressmeddelande/2017-04-19_farre_bostader_saljs_innan_visning_enligt_sbabs_maklarbarometer.html

28

10.Bilagor

10.1Bilaga1–kvantitativundersökning

29

30

31

www.kth.se