bootcamp nº1 energia de portugal 2015 versão 3.0 (final)
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Copyright Fábrica de Startups S.A.
Sessão nº1
3 de Novembro de 2015
10:00 Introdução
10:15 Modelos de Negócio
11:30 Desenvolvimento de Clientes
11:45 Coffee-break
12:00 Apresentações de Modelos de Negócio
12:30 Defenir e Atribuir Prioridade às Hipóteses
13:15 Almoço
14:30 Escolher as Experiências Certas
15:15 Clientes e Proposta de Valor
16:45 Próximos Passos
Agenda
Semana 1
2 a 6 de Novembro
2ª 3ª 4ª 5ª 6ª
10:00-11:00 Apresentação
das Equipas
Desenho do
Modelo de
Negócio
11:00-12:00
12:00-13:00
13:00-14:00
14:00-15:00 Clientes e
Proposta de
Valor
Validação do
Problema -
Solução
15:00-16:00 Receção dos
Participantes Lessons
Learned 16:00-17:00
17:00-18:00 Metodologia
FastStart 18:00-19:00
19:00-20:00
Modelo de Negócio
Capítulo 1
4
Alex Osterwalder
5
(Imagem da Torre de Babel)
6
Criação de Modelos de Negócio
7
Defenição de Modelo de Negócios
“Um modelo de negócio é uma descrição
lógica de como uma organização cria,
distribui e captura valor”
Alex Osterwalder
8
Modelo de Negócio
9
Segmentos de Clientes
10
Segmentos de Clientes
• Quais são os clientes
mais importantes?
11
Proposta de Valor
12
Proposta de Valor
• Qual é o problema que
vamos resolver?
• Qual é a solução que
vamos propor?
13
Canais
14
Canais
• Como vamos comunicar
a nossa proposta de
valor?
15
Relacionamento com Clientes
16
Relacionamento com Clientes
• Como vamos obter
clientes?
• Como vamos manter os
clientes?
• Como vamos fazer
crescer os clientes?
17
Fontes de Receita
18
Fontes de Receita
• Como vamos fazer
dinheiro?
19
Actividades Chave
20
Actividades Chave
• Quais são as
actividades críticas
exigidas pelo nosso
Modelo de Negócio?
21
Recursos Chave
22
Recursos Chave
• Quais são os
recursos
indespensáveis?
23
Fornecedores Chave
24
Fornecedores Chave
• Quem são os nossos
parceiros e
fornecedores mais
importantes?
25
Estrutura de Custos
26
• Qual a estrutura de
custos resultante?
Estrutura de Custos
27
Segmentos de
Clientes Parceiros
Chave
Estrutura
de Custos
Fontes de
Receita
Canais
Relacionamento
com Clientes
Actividades
Chave
Recursos
Chave
Proposta
de Valor
28
Business Model Design Kit
Tela de Modelo de Negócio
30
Exemplo
Nespresso
31
32
Nespresso mudou o modelo de negócio
do café expresso
33
34
empresas
particulares (fãs do
Expresso)
35 Copyright Fábrica de Startups 2015
Expresso em Case
empresas
Expresso na Empresa
particulares (fãs do
Expresso)
36 Copyright Fábrica de Startups 2015
Expresso em Casa
empresas
Expresso na Empresa
particulares (fãs do
Expresso)
Nespresso.com
lojas Nespresso
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Expresso em Casa
empresas
Expresso na Empresa
particulares (fãs do
Expresso)
Nespresso.com
lojas Nespresso
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Expresso em Casa
empresas
Expresso na Empresa
particulares (fãs do
Expresso)
Nespresso.com
lojas Nespresso
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Expresso em Casa
empresas
Expresso na Empresa
particulares (fãs do
Expresso)
marketing
Nespresso.com
lojas Nespresso
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Expresso em Casa
empresas
Expresso na Empresa
particulares (fãs do
Expresso)
marketing
Nespresso.com
lojas Nespresso
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empresas
Expresso na Empresa
particulares (fãs do
Expresso)
marketing
Nespresso.com
lojas Nespresso
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empresas
Expresso na Empresa
particulares (fãs do
Expresso)
marketing
Nespresso.com
lojas Nespresso
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Exercício
Business Model 1.0
(15 m)
46
Exercício
• Utilizem a Tela de Modelo de Negócio e os
Post-Its distribuídos para desenhar o
Modelo de Negócios da vossa equipa.
15 Minutos 47
Instruções
• Cada membro do grupo coloca até 3 Post-Its
nos espaços relativos aos componentes do
Modelo de Negócios
• Não esquecer de validar a consistência do
Modelo retirando Post-Its iguais ou
semelhantes
• Nomear um representante para apresentação
do Modelo de Negócio
• Apresentar o Modelo de Negócio
48
Apresentações dos Modelos de Negócio
49
Desenvolvimento de
Clientes
50
“Startups não falham porque não
têm oferta; falham porque não têm
clientes”
Steve Blank
51
Desenvolvimento de Clientes
52
Descobrir
Clientes
pesquisa
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
execução
O Manual do Empreendedor
58
P-S-M
59
60
61
62
Modelos de Negócio
Capítulo 2
63
Modelo de Negócio
64
Citizen M
Luxo Acessível para as Pessoas
66
Check-In
67
Check-In
68
«os hotéis da citizenM oferecem a todos os hóspedes um serviço de self check-in utilizando terminais de touch screen, juntamente com a assistência 24 horas de embaixadores citizenM’s multilíngues.»
(Foto da Recepção)
69
Quarto
70
Quarto
71
«All trendy hotel rooms feature an XL king-size bed, a powerful rain shower, a wall-to-wall window, free Wi-Fi internet access, Skype phone rates and an international plug system (UK, Europe and USA). And megalomaniacs will love the touch screen MoodPad. It lets you control the room, including television, window blinds, temperature, coloured lighting, wake-up alarm themes and more for an ambient room experience. »
CitizenM
Room
72
Layout do Quarto
(Planta do Quarto)
73
Lounge
74
Comida
77
(Foto do Restaurante)
79
Quartos Préfabricados
80
81
CitizenM
Prefabricated Rooms
82
CitizenM
Prefabricated Rooms
83
Segmentos de Clientes
85
Segmentos de Clientes
• Quem são os nossos
clientes mais
importantes? E os
nossos utilizadores?
• Quem decide? Quem
influência?
• Quais os diferentes
tipos de segmentos?
86 Copyright Fábrica de Startups 2015
Tela de Modelo de Negócio
87
?
88 Copyright Fábrica de Startups 2015
Proposta de Valor
89
Propostas de Valor
• Qual o problema que estamos a resolver?
• Trata-se de um problema importante?
• Que valor fornecemos ao cliente?
• Quais os principais atributos de valor da nossa oferta?
• Que conjuntos de produtos e serviços oferecemos a cada segmento de clientes?
90 Copyright Fábrica de Startups 2015
Tela de Modelo de Negócio
91
?
92 Copyright Fábrica de Startups 2015
Canais
93
Canais
• Como comunicar a
proposta de valor?
• Quais os canais que os
segmentos de clientes
preferem?
• Existe integração entre
os diferentes canais?
• Quais os canais mais
eficazes em termos de
custo?
94 Copyright Fábrica de Startups 2015
Tela de Modelo de Negócio
95
?
96 Copyright Fábrica de Startups 2015
Relacionamento com os Clientes
97
Relacionamento com os Clientes
• Como vamos criar, manter e desenvolver as relações com clientes?
• Qual o tipo de relações é que os clientes preferem?
• Quais os custos inerentes a cada tipo de relacionamento?
• Existe integração com o resto do modelo?
98 Copyright Fábrica de Startups 2015
Business Model Canvas
99
?
100 Copyright Fábrica de Startups 2015
Fontes de Receitas
101
Fontes de Receitas
• Quais os tipos de fluxos de rendimento?
• Quanto é que os clientes estão dispostos a pagar?
• Quais são os modelos de preços
• Qual o contributo de cada fluxo para o rendimento total?
102 Copyright Fábrica de Startups 2015
Tela de Modelo de Negócio
103
?
104 Copyright Fábrica de Startups 2015
Atividades Chave
105
Actividades Chave
• Que actividades são críticas para o nosso Modelo de Negócio?
• Como podemos optimizar as actividades
• Quais as que podem ser automatizadas?
• Quais as que podem ser subcontratadas?
106 Copyright Fábrica de Startups 2015
Tela de Modelo de Negócio
107
?
108 Copyright Fábrica de Startups 2015
Recursos Chave
109
Recursos Chave
• Quais os recursos
essenciais?
• Como obter e manter
os recursos críticos?
110 Copyright Fábrica de Startups 2015
Tela de Modelo de Negócio
111
?
112 Copyright Fábrica de Startups 2015
Parceiros Chave
113
Parceiros Chave
• Quem são os nossos parceiros e fornecedores críticos?
• Quais os recursos chave que estamos a adquirir a fornecedores ou parceiros?
• Que tipos de parcerias?
114
Tela de Modelo de Negócio
115
?
116 Copyright Fábrica de Startups 2015
Estrutura de Custos
117
• Qual a estrutura de
custos resultante?
• Quais os recursos
com maior impacto
nos custos?
• Quais as actividades
mais caras?
Estrutura de Custos
118
Tela de Modelo de Negócio
119
?
120 Copyright Fábrica de Startups 2015
Exercício
Business Model 2.0
(15 m)
121
Exercício
• Actualize o Modelo de Negócio do seu
projecto utilizando a Tela de Modelo de
Negócio fornecida.
122
Instruções
• Adicione ou retire Post-Its nos espaços
relativos aos componentes do Modelo de
Negócios.
15 Minutos 123
Coffe Break
15 Minutos
124
Apresentações dos Modelos de Negócio
Versão 2.0
125
Hipóteses
126
Segmentos de
Clientes Parceiros
Chave
Estrutura
de Custos
Fontes de
Receitas
Canais
Relacionamento
com Clientes
Actividades
Chave
Recursos
Chave
Proposta
de Valor
127
Desenhar o Modelo
128
Definir Hipóteses
129
Testar Modelo
130
Diferentes Camadas
Camada do Modelo de Negócio
Camada das Hipóteses
Camada dos Testes
131
O “Pivot” modifica o Model de Negócios
Test Hypotheses: • Problem • Customer • User • Payer
Test Hypotheses: • Demand Creation
Test Hypotheses: • Channel
Test Hypotheses: • Product • Market Type • Competitive
Test Hypotheses: • Pricing Model / Pricing
Test Hypotheses: • Size of Opportunity/Market • Validate Business Model
Test Hypotheses: • Channel • (Customer) • (Problem)
Customer Development Team
Agile Development
The Business Model/Customer Development Canvas
132
Processo de Validação
133 Copyright Fábrica de Startups
Desenhar o Modelo
Copyright Fábrica de Startups 134
Processo de Validação
1) Desenhar Modelo
2) Definir Hipóteses
3) Prioritizar Hipóteses
4) Testar Hipótese
5) Analisar Resultados
Copyright Fábrica de Startups 135
Hipótese
• Acredito que [segmento de
mercado] irá [fazer esta acção
/ utilizar este solução] quando
[esta experiência] tiver [este
resultado].
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Formulário de Hipóteses
Component:
Hypothesis
Test
Validation
137
Formulário de Hipóteses
Component: Proposta de Valor
Hipótese: Clientes do segmento XYZ têm o problema A e B
Teste Entrevistar 50 pessoas representativas do segmento XYZ e e utilizando as cartas perguntar-lhes quais são os seus maiores problemas.
Validação Se 75% das pessoas entrevistas das mencionar A e B nos 5 maiores problemas que têm.
138
140
141
Example
142
Source: http://www.bullethq.com/blog/lean-startup-zappos-how-zappos-validated-their-business-model-with-lean/
Como definir prioridades?
(Matriz de Risco)
143
Almoço
75 Minutos
144
Hipótese Post-it #1
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CH01 20
A Loja Electrónica é o principal canal de vendas
Hipótese Post-it #2
Copyright Fábrica de Startups 146
CH03 15
As redes sociais são a principal ferramenta para conseguir visitantes do nosso site
Hipótese Post-it #3
Copyright Fábrica de Startups 147
CH02 25
A maioria das oportunidades serão geradas através de visitas ao nosso site
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
Copyright Fábrica de Startups 148
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
Copyright Fábrica de Startups 149
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
Copyright Fábrica de Startups 150
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
Copyright Fábrica de Startups 151
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
Copyright Fábrica de Startups 152
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
Copyright Fábrica de Startups 153
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
Copyright Fábrica de Startups 154
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
Copyright Fábrica de Startups 155
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
Copyright Fábrica de Startups 156
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
Copyright Fábrica de Startups 157
Testar Hipóteses
158
Testes
• Entrevistas
• Inquéritos através de email ou telefone
• Adwords
• Landing Page
• A/B Testing
• Protótipo
• Venda à consignação
• Venda porta-a-porta
• Plataformas de Crowdfunding
• Wizard of OZ
• Lojas Electrónicas
159 Copyright Fábrica de Startups
Entrevistas
160
Inquéritos
161
Inquéritos
162
Inquéritos
163
AdWords
164
Source: http://www.google.com/adwords/awhelpcenter/
Landing Pages
165
Source: http://blog.kissmetrics.com/landing-page-design-infographic/?wide=1
A/B Testing
168
Protótipo em Papel
169
Protótipo iPhone
(Criar)
170
https://itunes.apple.com/app/id555647796
Protótipo iPhone
(Demo)
171
https://itunes.apple.com/app/id555647796
Protótipo de Produto
(Figura de protótipo de produto)
Source: IDEO
172
Protótipo de Produto
(Figura de protótipo de produto)
173
Plataformas de Crowdfunding
174
Plataformas de Crowdfunding
175
Examplo
176
Wizard of Oz
177
Amazon.com
180
eBay
181
Baralho de Cartas de Problemas
182
Exemplo nº1
Componente: Proposta de Valor - Soluções
Hipotese Soluções para os Problemas dos Empreendedores
Teste Entrevistas 50 pessoas e verificar se existe concordância em relação aos atributos da proposta de valor definida na versão 1.0 do modelo de negócio.
Validação > 40% concordam em relação aos atributos da proposta de valor descrita na versão 1.0 do modelo de negócio.
183
Exemplo nº2
Componente: Channels
Hipotese A Loja Electrónica é o nosso maior canal
Teste Criar Landing Pages e colocar na Loja Electrónica um pacote fictício. Gerar tráfego e registar encomendas duarantes 2 semanas.
Validação 50 pedidos de informação e 10 encomendas
184
Exercício
Definir Hipóteses
(45 m)
185
Instruções
• Identificar 10 hipóteses no mínimo,
atribuir prioridades e preencher 1
Formulário de Hipóteses para cada uma
das 5 hipóteses mais importantes.
15 Minutos 186
Apresentação de Hipóteses
187
Segmentos de
Clientes
188
Segmentos de Clientes
• Quem são os nossos clientes mais importantes? E os nossos utilizadores?
• Quem decide?
• Quais os tipos de segmentos?
189 Copyright Fábrica de Startups 2015
B2B ou B2C?
Copyright Fábrica de Startups 2015 190
Business-to-Business (B2B)
• A empresa em análise vende os seus produtos
ou serviços a outras empresas.
Copyright Fábrica de Startups 2015 191
Business-to-Business (B2C)
• A empresa em análise vende os seus produtos
ou serviços a pessoas (consumidores).
Copyright Fábrica de Startups 2015 192
Tipos de Clientes
Decisores
Comprador
Influenciador
Utilizador
Sabotador
Copyright Fábrica de Startups 2015 193
Segmentos de Clientes
• A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogéneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos;
• Segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos;
• Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing.
Fonte: Wikipedia
Copyright Fábrica de Startups 2015 194
Exemplos de Critérios (B2C)
• Demográficos
• Idade
• Rendimentos
• Estado Civil
• Educação
• Tamanho da Família
• Sexo
• Ocupação
• Educação
Copyright Fábrica de Startups 2015 195
• Psicográficos
• Marcas preferidas
• Sensibilidade ao Preço
• Passatempos
• Lifestyle
• Fontes de Informação
• Sensibilidade a Modas
• Influenciável
• Relacionamento Social
Exemplos de Critérios (B2B)
• Demográficos
• Volume de Negócios
• Nº de Empregados
• Industria
• Nº de Locais
• Idade do Negócio
• Mercados Servidos
• Produtos/Serviços
• Cargo
• Nível de Experiência
Copyright Fábrica de Startups 2015 196
• Psicográficos
• Resistência à Mudança
• Diversificação
• Abertura/Rigidez
• Crescimento
• Tecnologia
• Profissionalismo
• Aversão ao Risco
• Dinamismo
Mapa de Empatia
Copyright Fábrica de Startups 2015 197
Como utilizar o Mapa de Empatia
• Sessão de brainstorming para descobrir os
segmentos de clientes
• Escolha três candidatos promissores e
seleccione um deles
• Comece por dar um nome e definir algumas
características demográficas
• Utilize o Mapa de Empatia para fazer as
perguntas e dar as respostas
Copyright Fábrica de Startups 2015 198
Mapa de Empatia O que é que ele vê?
• Quem o rodeia?
• Quem são os seus amigos?
• Quais as ofertas?
199 Copyright Fábrica de Startups 2015
Mapa de Empatia O que é que ele escuta?
• O dizem os amigos? E a família?
• Quem tem influência sobre ele? Como?
• Que canais de media é que o influenciam?
200 Copyright Fábrica de Startups 2015
Mapa de Empatia O que é que ele pensa e sente?
• O que é verdadeiramente importante para ele?
• O que é que o emociona?
• O que é que o mantêm acordado a meio da noite?
201 Copyright Fábrica de Startups 2015
Mapa de Empatia O que é que ele fala e faz?
• Qual é a atitude dele?
• O que é que ele poderia estar a dizer aos outros?
• Quais os conflitos entre o que diz e o que pensa?
202 Copyright Fábrica de Startups 2015
Mapa de Empatia Qual a dor?
• Quais as suas maiores frustações?
• Quais os obstáculos que tem de enfrentar?
• Quais os riscos que ele mais receia?
203 Copyright Fábrica de Startups 2015
Mapa de Empatia Quais os ganhos?
• O que é que ele verdadeiramente quer ou necessita de alcançar?
• Como mede o sucesso?
• Qual a estratégia para alcançar os objectivos?
204 Copyright Fábrica de Startups 2015
Exemplo
Copyright Fábrica de Startups 2015 205
Empresa de Software “Tradicional”
Copyright Fábrica de Startups 2015 206
José Silva Diretor de Informática 45 anos
207 Copyright Fábrica de Startups 2015
A nossa TI é mesmo segura? Precisas de cortar
nos custos! José Silva Diretor de Informática 45 anos
208 Copyright Fábrica de Startups 2015
A nossa TI é mesmo segura? Precisas de cortar
nos custos!
Preciso gerir melhor os custos!
José Silva Diretor de Informática 45 anos
209 Copyright Fábrica de Startups 2015
A nossa TI é mesmo segura? Precisas de cortar
nos custos!
Preciso gerir melhor os custos!
Ataque de hackers
Equipa TI com demasiado trabalho
José Silva Diretor de Informática 45 anos
210 Copyright Fábrica de Startups 2015
A nossa TI é mesmo segura? Precisas de cortar
nos custos!
Preciso gerir melhor os custos!
Ataque de hackers
Equipa TI com demasiado trabalho
Nova versão = nova licença
Necessidade de consultadoria externa TI
José Silva Diretor de Informática 45 anos
211 Copyright Fábrica de Startups 2015
A nossa TI é mesmo segura? Precisas de cortar
nos custos!
Preciso gerir melhor os custos!
Ataque de hackers
Equipa TI com demasiado trabalho
Nova versão = nova licença
Necessidade de consultadoria externa TI
Tempo suficiente para os projectos
críticos
José Silva Diretor de Informática 45 anos
212 Copyright Fábrica de Startups 2015
Exercício: Mapa de Empatia
• Cada equipa irá desenhar um Mapa de Empatia
representativo de um Segmento de Clientes da
PME que escolheram anteriormente.
Copyright Fábrica de Startups 2015 213
Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups 2015 214
Apresentações
Copyright Fábrica de Startups 2015 215
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao
palco alguns
participantes que irão
partilhar com os outros
o trabalho que
realizaram.
Personas
• Representação tão realista quanto possível das
principais características dos nossos clientes.
• Recomendamos a criação de pelo menos uma
persona para cada segmento de clientes.
Copyright Fábrica de Startups 2015 216
Formulário de Personas
Copyright Fábrica de Startups 2015 217
Perfil
• Descreva o perfil da pessoa utilizando factos
que a identifiquem, como a idade, estado civil,
rendimento anual, localidade, profissão, cargo,
etc.
• Inclua caraterísticas distintivas como sejam os
gostos, hobbies, etc.
Copyright Fábrica de Startups 2015 218
Comportamentos
• Descreva a rotina diária da pessoa, referindo
quais os principais acontecimentos que
caraterizam o seu dia-a-dia.
Copyright Fábrica de Startups 2015 219
Dificuldades e Objectivos
• Quais são os principais obstáculos encarados
por ela em seu dia-a-dia?
• Quais são os principais objetivos que essa
persona deseja alcançar? Distinga entre
objetivos pessoais e profissionais.
• Quais os principais desafios que ela encontra
quando procura atingir os seus objetivos?
Copyright Fábrica de Startups 2015 220
Exemplo nº1
Copyright Fábrica de Startups 2015 221
Fonte: Energia de Portugal
Exemplo nº2
Copyright Fábrica de Startups 2015 222
Fonte: Energia de Portugal
Exemplo nº3
Copyright Fábrica de Startups 2015 223
Fonte: Energia de Portugal
Exercício: Persona
• Cada equipa irá desenhar uma Persona
representativa de um Segmento de Clientes da
PME que escolheram anteriormente.
Copyright Fábrica de Startups 2015 224
Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups 2015 225
Apresentações
Copyright Fábrica de Startups 2015 226
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao
palco alguns
participantes que irão
partilhar com os outros
o trabalho que
realizaram.
Home Work
• Desenhar o Modelo de Negócios 1.0
• Identificar as principais hipóteses
• Criar e actualizar o blogue
• Preparar a apresentação “Lessons
Learned”
• Preparar o próximo Bootcamp
227 Copyright Fábrica de Startups
Leituras
• “Business Model Generation” by Alex
Osterwalder
• “Why the Lean Startup Changes Everything” by
Steve Blank
• “How to test the viability of your online business
idea” by Aymeric Gaurat-Apelli
228