biznes motoryzacyjny polska 3

Nr 3 Grudzień 2013

LUDZIE Marketing warsztatu

to subtelna rzecz

– rozmawiamy z Edytą, która

ma dziesiątki pomysłów na zmiany

Biznes MotoryzacyjnyMotoryzacyjny POLSKAW C Z O R A J – D Z I Ś – J U T R O

Histor ia motoryzacj iHistor ia motoryzacj i dzień po dniu

OPINIE Smart Detailing,

Youngtimery oraz

inne spojrzenie na auta .

ROZMOWY Gulf – znaleźli ropę,

zbudowali rurociąg,

dali nam pierwszą stację benzynową.

Dziś sponsorują wyścigi

DAT – najstar-sza firma w Europiewkracza do Polski

Nowa Warszawa Wrocław ma swoje tajemnice. Jest nią choćby Nowa Warszawa

Jak kantują warsztaty Pokazujemy w kilku punktach, jak bronić się przed stereotypami

Foto

: © B

erna

rd R

ose

Phot

ogra

phy

Jak kantują warsztaty magazyny konsu-menckie prześcigają się w opisywaniu wy-myślnych sposobów, w jakie bezwzględni właściciele warszta-tów żerują na Klien-tach. Pokazujemy w kilku punktach, jak bronić się przed ste-reotypami

Nowa Warszawa Wrocław ma swo-je tajemnice. Jest nią choćby Nowa War-szawa. Wyrosła z pa-sji oraz z umiejętno-ści przyciągania osób, które nie boją się in-westować właśnie w ludzi z taką pasją. Rozmawiamy z auto-rem pomysłu przy-wrócenia Polsce ro-dzimej marki.

GULF

W Spindle Top znaleźli złoża ropy a potem po-prowadzili ją rurocią-giem do zatoki – stąd nazwa Gulf. Potem dali nam pierwszą stację benzynową, pod któ-rą się podjeżdża. Dziś sponsorują jeden z lep-szych teamów wyści-gowych – Aston Mar� n Racing. Teraz skutecz-nie wchodzą w seg-ment aut klasycznych… klasycznie..

12 26 38

Kobieta szefem marketinguMarke� ng warsztatu to subtelna rzecz. Dla-tego najlepiej może sprawdzić się w tej roli kobieta. Rozmawia-my z Edytą, która jest ambasadorem swo-jego męża, odkrywa Facebooka jako spo-sób promocji warszta-tu i która ma dziesiątki pomysłów na zmiany.

48

2W numerze piszemy o:

DAT

Mając 80-letnie do-świadczenie w wy-cenie kosztów na-prawy samochodów i wartości aut wcho-dzą na polski rynek. Niezależnie, czy bę-dzie to wojna bły-skawiczna, czy me-todyczny podbój, należy zakładać, że zrobią to z niemiec-ką precyzją.

Smart DetailingCzy z detailingu można zrobić biznes w Polsce? Okazuje się, że można. Z reguły wyrasta z pasji. Jak trendy światowe wkraczają do polski widać najlepiej w takich biznesach. Te nowe biznesy inaczej niż inni potrafi ą wykorzystać Facebook

Pisanie informacji prasowej Jeżeli prowadzisz małą fi rmę, jesteś producentem, świadczysz wyspecjalizowane usługi – zapewne myślisz o tym jak zaciekawić media swoją działalnością. Dzięki naszym poradom przygotujesz informację prasową, dzięki której dotrzesz do mediów.

62 74 80

Wojna marketingowa VW uderza celnie w słaby punkt. Warszta-ty niezależne, które do tej pory konkurowa-ły ceną, powinny po-ważnie przemyśleć swo-ją strategię na nadcho-dzące lata. VW celnie i skutecznie atakuje ten segment rynku. I na nic nie zdadzą się skamle-nia, że „tak nie wypada”. W Polsce reklama po-równawcza jest dopusz-czalna.

92

SŁOWO OD REDAKCJI

No to może…. Barra Barra?Na koniec roku Amerykanie zafundowa-li światu mnóstwo wrażeń. Decyzji pod-jęli tyle, że chyba przez pół roku będą od-poczywać, biorą pod uwagę, że historia korporacji to przede wszystkim historia sztuki odkładania wszystkiego na później oraz unikania odpowiedzialności za decy-zje. A jednak. Aż dziw bierze, że tak wie-le i w tak krótkim czasie. Niezwykle cie-kawe będą konsekwencje tych decyzji w nadchodzącym roku. Nie ma lepszej za-bawy niż wróżenie z fusów. Pobawmy się więc w „przepowiadanie przyszłości”.

Zacznijmy od tytułowej bohaterki – Mary Barra. Mianowana na CEO General Mo-tors Pani Barra to, zgodnie z jej biogra-fi ą, doświadczony HR-owiec o 35 letnim stażu. Co nas czeka w 2014 w odniesieniu do tego awansu? Nie należy rozpatrywać tego faktu w odosobnieniu. Dzieje się na-prawdę mnóstwo. Jak pisał David Rug-gles w numerze październikowym – spra-wy toczą się skokowo. Przez jakiś czas nic

a potem cała lawina wydarzeń.

Przez GM właśnie przetacza się taka lawi-na. Dotychczasowy prezes, Ackersson od-chodzi, co wielu komentatorów przyjmu-je z ulgą. Jednak wiadomo, że CEO to nie cesarz ani szogun. Nie podejmuje samo-dzielnych decyzji. Musi mieć na uwadze decyzje udziałowców. Co widać na przy-kładzie decyzji GM i Forda w Australii. Na skutek odmowy fi nansowania działań koncernów przez nowy rząd nie ma pod-staw by tego typu działania utrzymywać – nie będzie argumentów dla udziałow-ców. Podobnie ma się sprawa z Fordem, który zwija się z Australii po 90 latach.

Mary Barra? Przez kilka miesięcy zapew-ne media będą miały używanie. Będą analizy jej życiorysu, zachwyty nad rów-nością płci a genderyści będą otrąbiali triumfy. Z puntu widzenia PR to doskona-ła decyzja. Na jakiś czas odsunie uwagę mediów od trudnej sytuacji GM. Znawcy tematu zauważają, że było wielu znacz-nie lepszych kandydatów niż pani Barra. Jakiś czas temu Tavares, odchodząc z Nis-sana po awanturze o realną władzę, wy-słał sygnał, bez kodowania, że jest gotów przejąć GM. Odpowiedziano mu wtedy, że poradzą sobie bez niego. Okazuje się, że radzą sobie, ale również bez dotych-czasowego prezesa.

Pojawiają się głosy, które nie powinny pozostawać niezauważone, że pani Bar-ra zgodziła się na ten trudny okres popro-wadzić fi rmę w zamian za tzw. złoty spa-dochron. Wszak nie pełni się takich funk-

6

cji za darmo. A odprawy też są nie do pogar-dzenia. Kiedyś mówiono, że Robert Stempel będzie doskonałym CEO GM a potem odwo-łano go z hukiem a on sam przepłacił to za-wałem. O pani Barra też mówi się, że jest do-skonałym fachowcem na właściwym miejscu. Kłopot polega jednak na tym, że fi rma jest chyba w sytuacji, w której zapewne żaden z facetów nie miał odwagi fi rmować swoim na-zwiskiem. Bardzo trudnej.

Chevrolet wyjeżdża z Europy. Po raz kolejny. Nie będziemy już dostawali informacji praso-wych o tym, jak jest cudownie. Wszyscy wy-dają się zaskoczeni. Pospekulujmy więc. W mojej ocenie to tylko przygrywka do zrobie-nia tego samego z Oplem. Od wielu lat spra-wa Opla jest dla GM ciężarem. Nieoczekiwa-nie zabrano Chevroleta, który ponoć kłóci się z Oplem w sprzedaży. Interesująca bajka dla naiwnych – aż dziw, że są jeszcze tacy, którzy to kupują. Ale takie prawo zarządu, by wymy-ślać dowolne ofi cjalne powody swoich decy-zji. Czy więc Opel przetrwa? Problemem ra-czej nie jest Opel ani Chevrolet ani Europa. Problemem – o czym wielu zapomina – jest Ameryka, która jest atakowana przez euro-pejskie marki. VW buduje fabryki, BMW ata-kuje. Niemcy zacieśniają okrążenie. Są meto-dyczni, uczą się na swoich błędach oraz na błędach innych.

Należy więc przyjąć za logiczne, że w GM podjęto decyzję – jedyną słuszną – by skupić się na obronie najważniejszego rynku – własne-go. Oczywiście nikt nie zaryzykuje wyjścia z Chin, bo to ogromny po-tencjał. Ale Europa to worek z pro-blemami. Ciągle trzeba inwesto-wać. Jeżeli na dodatek nauczą się czegoś od Australijczyków, zaczną odmawiać dotacji! Można więc

założyć, że kiedy GM przejdzie przez ten trud-ny czas i przeżyje, pani Barra może poczuć się wyczerpana i zastąpi ją ktoś, kto przyjdzie na gotowe i wypnie pierś po medale. Ktoś, kogo pewnie znamy. Ktoś, kto nie chciał ryzykować nazwiska. Jeżeli zaś GM zostanie pokiereszo-wany, będzie to wina błędnej decyzji. Czy to pani Barra czy w sprawie pani Barra. Czyli jej dni są policzone. Jest jak wódz na czele armii, który ma małe szanse na zwycięstwo. Jeżeli jednak przeżyje, wieniec laurowyprzypadnie temu, kto go wybrał…. I genderyzm nie ma tu nic do rzeczy.

U nas też się dzieje. Minister – premier Pie-chociński odkrywa kołderkę, pokazuje nóżkę. Wiem, ale nie powiem. Reuters pisze o tym, że to zapewne VW. Najzabawniejsze są właśnie te informacje prasowe, w których nie wiado-mo, kto powiedział, bo to wielka tajemnica. Młodzi mówią – a raczej piszą na klawiaturze - wtedy ROFTL czyli Rolling on the fl oor lau-ghing – Turlam się po podłodze ze śmiechu. Takie komunikaty prasowe, które nie spełnia-ją standardu 5 W (o zasadach kompozycji in-formacji prasowej piszemy dalej) to wyraźny sygnał, że powstały na życzenie jednej z za-interesowanych stron. Aby wywrzeć pewną presję na tych, których transakcja może do-tyczyć. Co ciekawe, Pan Minister nie wspomi-

Mustang - witamy w Europie...

na, że inwestycje w Polsce to wynik głów-nie różnic wynagrodzeń. Miedzy Polską a Niemcami to różnica sześć do jednego! Miedzy Polską a Włochami – to cztery do jednego! I mamy budować naszą pozy-cję a świecie w oparciu o to, że jesteśmy sześciokrotnie tańsi? Jeżeli inwestor za-życzy sobie jeszcze dopłat, zwolnień z po-datków, pomocy socjalnej – okaże się, że to my wybudujemy mu fabrykę w zamian za zmiany w statystyce zatrudnienia. Jeże-li więc ma powstać tam 3.000 miejsc pra-cy, może warto przemyśleć jak planowane kwoty zwolnień czy dotacji zagospodaro-wać inaczej. Inaczej ci najlepsi będą nadal wyjeżdżali tam, gdzie jest sześć czy czte-ry razy lepiej opłacana praca. A tej pracy będzie, bo Pan Marchione zapowiada już uruchomienie szeregu fabryk, które obec-nie stoją we Włoszech bezczynnie. Posta-nowił zamordować Punto i ruszyć na od-siecz Alfi e oraz wprowadzić nowe modele, skupiając się na bardziej zamożnych klien-tach. Znowu wzorując się na Niemcach. Pytanie, co mu z tego wyjdzie. Niektórzy z komentatorów, którzy są mu średnio życz-liwi twierdzą, że to już kolejne jego „wiel-kie otwarcie”. Jednak jego los nie jest do pozazdroszczenia. Sytuacja, w jakiej znaj-duje się Fiat i Chrysler nie jest łatwa. Oto koncern, który ma wspólny zarząd musi mieć całkowicie oddzielne fi nanse. A spra-wy IPO Chryslera dopiero przed nami.

Niemcy zdają się dominować pozytyw-ną stronę tego artykułu. Wszyscy się na nich wzorują. I słusznie, bo jest na kim. Na froncie A� ermarketu również „zawalczą” swoimi serwisami dla aut pogwarancyj-

nych. W sumie nie mają konkurencji. Sie-ci serwisów skupione wokół producentów podzespołów – jak Bosch – będą sobie nadal działały, jednak bez szans na tzw. grubsze roboty. Sieci np. Magne Marel-li raczkują – We Włoszech takich punk-tów jest 2000 a w Polsce 16. Jeżeli VW się „zepnie” w ciągu miesiąca jest w sta-nie stworzyć więcej. Poza zasięgiem wzro-ku wielu uczestników rynku toczy się woj-na o ogromny rynek jakim są właśnie na-prawy aut używanych. Na całym świecie. Nie tylko w Polsce. Jeżeli VW się uda, ko-lejne marki ruszą za nimi, zapewne w re-lacji do swojego udziału w rynku. Będzie to jednocześnie sygnał dla niezdecydowa-nych czy kupić nowe auto, czy nie. Bo ma-jąc już w pobliżu serwis, który nie będzie droższy od niezależnego, a będzie potrafi ł serwisować auto z jakością ASO, długo się nie będzie zastanawiał.

Na polu walki pozostaną producenci OE, którzy próbują być sługami dwóch panów. Jednocześnie chwalą się, że produkują na pierwszy montaż a z drugiej strony ko-niecznie chcą zachęcić warsztaty do ku-powania ich części przeznaczonych na ry-nek wtórny. Bez nakładów na marke ng i działania wizerunkowe nakierowane na klienta końcowego będą nieustannie zmu-szani do inwestycji w polary, kurtki, czap-ki, długopisy, festyny – zamiast inwesto-wać w media, Internet, komunikację oraz wizerunek. Historia pełna jest fi rm, o któ-rych już nikt nie pamięta. Ale kiedy istnia-ły, wiele z nich było pewnych, że wszyst-ko trwa niezmiennie. Niestety, Panta Rei. Wszystko płynie.

8

Oj, rok 2014 będzie pełen zaskakujących zwrotów akcji.

My również będziemy działać, komento-wać, oceniać, ale przede wszystkim edu-kować, pomagać i radzić. Już w tym nu-merze znalazł się obszerny poradnik jak tworzyć informację prasową. Z jego po-mocą nawet małą fi rma będzie już mogła sama stworzyć coś ciekawego, o czym bę-dzie chciała powiadomić media.

Kolejną inicjatywą jest kurs angielskiego. Już od nowego roku stopniowo będzie-my udostępniać podręczniki oraz ćwicze-nia. Będzie to kurs przygotowany precy-zyjnie pod rynek motoryzacyjny. Skorzy-stają na nim zarówno handlowcy, mana-gerowie oraz mechanicy i doradcy serwi-sowi. Jest to nasz autorski kurs, powsta-ły na bazie ponad 20 lat pracy z językiem oraz motoryzacją. Dzięki niemu będziecie mogli znacznie więcej: czytać teksty w In-

ternecie, instrukcje napraw po angielsku, porozumiewać się z Klientami czy partne-rami biznesowymi. W końcu – co nie jest bez znaczenia – pracować lepiej za grani-cą. Samo życie.

W momencie zamykania numeru GM sprze-dał swoje 7% udziałów w Peugeot. Spowo-dowało to 12% spadek akcji Peugeota ale rzecz nie w tym. To kolejny krok zapewne z wielu kolejnych, prowadzących do „zwinię-cia” biznesu GM z Europy. Dla akcjonariuszy GM to świetna wiadomość na Nowy Rok i Święta. Dla pracowników Opla...

Kończąc, składamy Wam serdeczne życzenia Zdrowych i Spokojnych Świąt i udanego Nowego Roku.

W imieniu zespołu Biznesu Motoryzacyjnego PolskaRobert Gołębiewski

Wyjazd z Europy

SPIS TREŚCIgrudzień 2013grudzień 2013

12 Siła stereotypu

26 Projekt Nowa Warszawa

38 Gulf Classic, olej dla samochodów klasycznych

48 Idealny szef marke� ngu warsztatu? Kobieta!

58 Bagażniki – dobry pomysł na biznes

62 DAT

74 Smart Detailing

80 Doradztwo w biznesie

92 Poradnik – jak pisać teksty

98 Doradztwo w biznesie cz.3

Patron medialny akcjiKobieta w motoryzacji www.motoimprezy.pl

Spis treści10

JUŻ WKRÓTCE:

kontaktwydawca:

Adres do korespondencji:Świerkowa 3d, 05-825 Grodzisk Mazowiecki, Polska

501 105 098, [email protected]

Redaktor naczelny:Robert Gołębiewskihistoryk motoryzacji, ekspert of PR motoryzacyjnego, tłumacz: specjalizacja motoryzacja, nauczyciel jęz. angielskiego

� Warsztaty potrzebują managerów� Poprawa rentowności w warsztacie – krok po kroku� Jak sprzedawać wycieraczki samochodowe?� Karta przeglądowa lub karta przyjęcia zlecenia – jak papierowy dokument może

pomóc w biznesie� Jak buduje się lojalność Klientów� Keiretsu – czyli czemu Japończycy potrafi li zostawić świat w tyle – na podstawie

związków DENSO z Toyotą� Świat bez dystrybutorów? – Jak wyglądał rynek przed pojawieniem się

dystrybutorów – i jak zmieniła się struktura kosztów� Kurs angielskiego – zaczynamy� Dobre i fatalne reklamy – czemu fi rmy wydają wielkie pieniądze na gnioty?� Warsztat w Internecie – jak wykorzystać Google i serwisy społecznościowe� Domorośli mechanicy – statystyki wyszukiwania w Google „jak samemu wymienić”

są okrutne� Strefa Klienta – co warto mieć w poczekalni dla Klientów� Marke� ng w małym serwisie – na co warto wydawać pieniądze a na co lepiej nie

Kreacja, projekt, nadzór graficzny:Katarzyna Czyż[email protected] • 508 693 454

Redakcja nie odpowiada za treść reklam, materiałów reklamowych, artykułów sponsorowanych ani ogłoszeń. Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania materiałów nadesłanych. Wszystkie prawa zastrzeżone. Przedruk całości i/lub części wyłącznie za pisemną zgodną Wydawcy.

Współpracownicy:Steve Brown • www.fl ickr.com/photos/sjb4photosForOneTwo Photography • www.fl ickr.com/photos/pghbuccosBernard Rose • www.fl ickr.com/photos/br-imagesVegasRacer • www.fl ickr.com/photos/jjmacdougall

Redaktor programowy:Tomasz [email protected] • 793 77 62 64

Nr 3 Grudzień 2013

LUDZIE Marketing warsztatu

to subtelna rzecz

– rozmawiamy z Edytą, która

ma dziesiątki pomysłów na zmiany

Biznes Motoryzacyjny POLSKAW C Z O R A J – D Z I Ś – J U T R O

Histor ia motoryzacj i dzień po dniu

OPINIE Smart Detailing,

Youngtimery oraz

inne spojrzenie na auta .

ROZMOWY Gulf – znaleźli ropę,

zbudowali rurociąg,

dali nam pierwszą stację benzynową.

Dziś sponsorują wyścigi

DAT – najstar-sza firma w Europiewkracza do Polski

Nowa Warszawa �� "��#��

Jak kantują warsztaty $�%�#&��%�'%&�(&�%�� )��%��*�(�#�+��(��

wiele innych tematów już wkrótce

Siła stereoczyli jak kantują w

typuw warsztatach

W Wielkiej Brytanii przeprowadzono swego czasu badania nad tym zjawi-skiem. Przebadano ponad 1000 osób w wieku od 16 do 75 lat. Oto najczęstsze stereotypy, w jakie wierzyli:

� Zasiłki i świadczenia: społeczeństwo jest przekonane, że na każde 100 fun-tów aż 24 funty to efekt „kombinacji” i przyznawane są niezasłużenie. Ofi cjal-ne wyliczenia mówią jednak, iż na każde 100 funtów ten problem dotyczy zaled-wie 70 pensów.

� Imigranci – powszechnie uważa się, że społeczeństwo brytyjskie składa się aż w 34 procent z imigrantów. Tymcza-sem w rzeczywistości imigranci to nie więcej niż 13 procent. Wliczając nawet imigrantów nielegalnych, wartość ta nie przekracza 15 procent.

� Jeszcze raz imigranci – uważa się, iż Azjaci oraz imigranci pochodzenia afry-kańskiego stanowią 30 procent tej gru-py, gdy w rzeczywistości to jedynie 11 procent.

� Przestępczość – 58 procent osób uważa, że przestępczość nie spada, pod-czas gdy badania wykazują tendencję spadkową. Ten spadek sięga (dane na 2012) nawet 19 procent w porównaniu do lat 2006/2007. W stosunku do roku 1995 ten spadek sięga nawet 53 pro-cent. Blisko 51 procent badanych uwa-ża, że przestępczość rośnie, podczas gdy z ponad 2,5 milionów przestępstw w la-tach 2006/2007 w roku 2012 spadła po-niżej dwóch milionów.

� Ciąże nieletnich to najciekawszy przy-kład. W odbiorze społecznym ta wartość jest ponad 25-razy wyższa niż w rzeczy-wistości. Panuje przekonanie, że odse-tek dziewcząt poniżej 16 roku życia, któ-re zachodzą w ciążę wynosi każdego roku aż 15 procent. Tymczasem w rze-czywistości odsetek ten wynosi zaled-wie 0,6 procenta.

Tyle badania brytyjskie, opublikowa-ne w pres� żowym „The Independent”. Wracając na nasze podwórko, mając na uwadze powyższe dane, łatwiej jest

Stereotyp to ogromna siła. Przekonanie, które zdaje się mieć siłę słuszności i właśnie jedynie słusznej prawdy. Utrwalony, bywa powtarzany z ust do ust i przybiera formę opinii. Incydentalne zdarzenie, wyniesione do rangi stereotypu potrafi siać spustoszenie – dotyka bowiem nie tylko faktycznego sprawcy, ale rozlewa się na całą branżę. A jak jest naprawdę?

stre

fa w

arsz

atat

u14Siła stereotypu

zrozumieć zjawisko powstawania stereo-typów. Co więcej, media konsumenckie przyczyniają się do ich powstawania w sposób wielce „zasłużony”. Swego cza-su jeden z motoryzacyjnych magazynów konsumenckich opublikował wielostroni-cowy artykuł pod wiele znaczącym tytu-łem „Jak kantują warsztaty”.

JAK KANTUJĄ W WARSZTATACH?Autorzy owej publikacji twierdzą, że prak-tycznie wszystkie warsztaty „kantują” swoich Klientów. Materiały zawarte w materiale autorów nie mają charakteru badań, nie są poparte żadną dokumen-

tacją ani źródłami. Stanowią zbiór opinii, na których czele stoi teza: „problem nie-uczciwości dotyczy wszystkich warszta-tów – nieważne, czy jest to mała, jedno-osobowa fi rma czy autoryzowany dealer, chwalący się najwyższymi standardami obsługi klientów.”

Właśnie takie teksty przyczyniają się do powstawania stereotypów. Warto więc pamiętać, iż Klient przychodzący do Wa-szego warsztatu może być doskonale „przygotowany” po takiej lekturze. Co więcej, może być nawet wrogo nasta-wiony, pełen podejrzeń, przygotowany „na próby oszukiwania”, a przez to nasta- ��

wiony na obronę. Nie próbuję nawet wy-jaśniać jak bardzo takie artykuły są szko-dliwe. Wszelkie uogólnienia są naduży-ciem. Znam wiele warsztatów, które są niezwykle rzetelne, solidne i mogą służyć za przykład. Znane są mi jednak również takie, które dopuszczają się poważnych nadużyć. Jednak – jak wspomniałem wy-żej - wszelkie uogólnienia stawiają warsz-tat, zwłaszcza ten rzetelny, wzłym świetle, na słabszej pozycji.

Z tego względu – bazując na „wzorcowym opisie nieuczciwości” – opracowałem instruktaż, jak należy przygotować się na ewentualne zarzuty czy podejrzenia o taką nieuczciwość.

Autorzy w swoim artykule dzielą działa-nia nieuczciwe według „metod”. Oto one.

METODA PIERWSZA: ROZBIERANIE AUTA, ABY KLIENT NIE UCIEKŁ.Opisano opisują sytuację, w której nie-uczciwy mechanik, zanim dokona wstęp-nej diagnozy, zabiera auto na podnośnik a następnie demontuje tyle podzespołów, aby stworzyć wrażenie potęgującego się chaosu. W przypadku konieczności poda-nia kosztorysu faktycznej naprawy, klient zniechęci się do szukania tańszego wyko-nawcy a w przypadku determinacji, moż-na będzie wystawić rachunek za montaż i demontaż tych niepotrzebnie rozebra-nych podzespołów.

Opinia BizMotPolska: Nie mam poję-cia skąd autorzy wzięli ten przykład. Ta-kie praktyki zdają się być reliktem prze-szłości. Dziś dobry serwis ma na tyle duże obłożenie – autoryzowany czy niezależny – że blokowanie sobie podnośnika, aby dokonać demontażu auta w celu uzyska-nia niepewnego zlecenia wydaje się być naiwnością i stratą czasu. Co więcej, fa-chowcowi wystarczy rzut oka, posłucha-nie czy krótki wywiad z Klientem. Im bar-dziej wykwalifi kowany serwis tym bar-dziej ceni czas swój i Klienta. Ale stereo-typ pozostaje.

Rada: Nie wykonuj żadnych czynności bez upewnienia się, że Klient wszystko zrozu-miał. Jeżeli diagnostyka obejmująca czę-ściowy demontaż jest konieczna, niezbęd-ne jest uzgodnienie czasu, zakresu oraz kosztu takich czynności. Każda czynność, która ma zakończyć się – w Twojej ocenie –

1 grudnia 1913 Gulf Refi ning Company otwiera pierwszy w świecie serwis szybkiej obsługi typu „drive-in”. Ma to miejsce w Pi= sburgu w USA.

16Siła stereotypu

płatnością ze strony Klienta: poproś Klienta o podpisanie zlecenia naprawy/diagnosty-ki. Zakres czynności musi zostać precyzyjnie określony. W większości przypadków nie będzie problemów z komunikacją. Musisz liczyć się zawsze z tym małym odsetkiem, który będzie – niestety – celowo udawał, że nie wie o co chodzi. Dlatego – dla własne-go bezpieczeństwa – nie pozostawiaj nicze-go w sferze domysłów.

METODA DRUGA: NAPRAWY TYLKO NA FAKTURZEKolejną praktyką, jaką opisują autorzy ar-tykułu,jest dopisywanie do rachunku fi k-cyjnych napraw. Polegać ma ona na tym, że warsztat fakturuje czynność, której fak-tycznie nigdy nie wykonał. Autorzy zwra-cają na uwagę na fakt, że najczęściej do-tyczy to napraw w tych częściach samo-chodu, do których trudno się dostać. Nie-stety, niedawne badania w wielu warsz-

tatach zarówno w Wielkiej Brytanii jak i Niemczech potwierdzają, iż praktyka ta nadal bywa stosowana.

Opinia BizMotPolska: Z taką praktyką spotkałem się wiele lat temu sam. Nie-stety. Będąc posiadaczem auta amery-kańskiego z silnikiem V8 wiele udałem się do pewnego serwisu. Problem polegał na tym, iż warsztat nie był przygotowany do serwisowania tego typu auta. Gdyby był, wyposażyłby się w „kozioł” umożliwiają-cy wypięcie silnika. A tak – przez pewien czas moje świece były wymieniane …. tyl-ko z jednej strony. Było to wiele lat temu jednak, problem unaocznił mi dopiero …. właściciel innego serwisu, który samo-dzielnie, choć również bez kozła, z nara-żeniem poparzeń ręki, wymieniał wszyst-kie świece. Do podzespołu ani ja ani nie-uczciwy serwis nie miał dostępu. Weryfi -kacja nie była więc wcześniej możliwa. W efekcie takich właśnie praktyk utrwalają się stereotypy.

Rada BizMotPolska: Czy Klient chce, czy nie, należy przy pierwszym zleceniu pozo-stawić dla niego wymienione części. Je-żeli nie będzie ich chciał, choćby nie ma-jąc co z nimi zrobić, należy uzgodnić me-todę postępowania. To już gest zaufania – budują go obydwie strony. W przypad-ku napraw wiążących się z trudnym do-stępem lub tych skomplikowanych – ko-nieczne jest wyjaśnienie, co zostało wyko-nane. Z reguły te trudne prace to właśnie te najbardziej kosztotwórcze. Dlatego też tak ważne są pomoce naukowe, służące ��

edukacji Klienta – plakaty ze schemata-mi są najlepsze. Wystarczy wtedy zapro-sić Klienta do takiej tablicy na ścianie i jak – nie przymierzając – kursantowi – poka-zać wskaźnikiem co należało wymienić i jak to wygląda. Problem braku zaufania właśnie na tym odcinku jest również nie-zwykle odczuwalny w innych krajach. W USA powstają specjalne programy i apli-kacje, dzięki którym można na bieżąco in-formować Klienta o postępach w napra-wie, wysyłając mu zdjęcia. Wkrótce wię-cej o tych rozwiązaniach.

METODA TRZECIA: OSZUSTWA PRZY WYMIANIE OLEJUAutorzy twierdzą, że jest to fantastyczny patent na oszukańczy biznes. Nieuczci-we warsztaty mają – w opinii autorów – z tego żyłę złota. Zamiast wymieniać olej, mają tylko pobierać za to opłatę, bez fak-tycznego wymieniania. Później olej, który miał trafi ć do klienta trafi a na aukcję in-ternetową.

Opinia BizMotPolska: Autorzy jako me-todę „obrony” przed nieuczciwością ser-wisu sugerują rysowanie fi ltrów lub opa-kowań z olejem, co jest spacerem ścieżką absurdu. Albo Klient ma zaufanie do ser-wisu albo nie. Albo warsztat jest uczciwy albo nie. Opis przypomina dosłownie wy-prawę na terytorium wroga. Porysujmy najlepiej cały samochód, aby mieć pew-ność, czy ktoś nam nie wymienił drzwi.

Rada: To wyjątkowo nieżyczliwa wszyst-kim serwisom diagnoza. Warto niestety jednak pamiętać, że wielu Klientów może takie opinie przeczytać. Sączenie takie-go jadu nie pozostaje bez śladu. Najlep-szym sposobem – który zarówno zapewni Wam życzliwość Klienta jak i zneutralizu-je takie zarzuty – jest zaproszenie Klienta do samochodu i zademonstrowanie mu procesu wymiany oleju. Będzie to miało wartość edukacyjną. Jeżeli warsztat od-wiedzi ojciec z synem – będzie to dosko-nała okazja aby pokazać młodemu czło-wiekowi jak wygląda auto, jak się dziś wyciąga olej, jak wygląda fi ltr. Taki młody człowiek, jak każde dziecko, będzie miał się czym chwalić, bo to ogromne prze-życie. Zaś Wy zyskacie zaufanie Klienta i wdzięczność. Takie drobne impulsy budu-ją potężne więzi. (Osobną kwes ą są za-sady BHP, obowiązujące podczas przeby-wania w warsztacie).

METODA CZWARTA: TANIE CZĘŚCI ZAMIENNE ZAMIAST ORYGINALNYCHWedług Autorów z magazynu konsu-menckiego, serwisy nagminnie montują, zamiast części oryginalnych, tanie zmien-niki. Dalej zaś, że importerzy kontrolu-ją, aby montować części oryginalne, ale warsztaty często montują zamienniki. Na koniec instruują czytelnika, aby szukali na częściach loga producenta auta.

2 grudnia 1902Leon Levavasseur otrzymuje francuski patent na swój silnik V8. Jest to pierwszy w świecie działający silnik o takiej konfi guracji.

18Siła stereotypu

Opinia BizMotPolska: Bełkot w formie najczystszej. Autorzy to osoby inteligent-ne i niczego nie robią przypadkiem. Skła-niam się wręcz do tezy, iż cały artykuł w tym magazynie poświęcony był wyłącznie temu, aby stworzyć mgłę i w tym miej-scu w umysły Waszych klientów wsunąć niezauważenie (podprogowo) tezę: ku-puj tylko oryginalne części. Oto nagle nie ma BER, nie ma klauzuli napraw! Przecież części OE to takie same podzespoły mon-towane na pierwszy montaż ale dystrybu-

owane na rynek wtórny. Autorzy nieocze-kiwanie nie wiedzą o tym. Nie słyszeli, że zgodnie z tymi dyrektywami każdy może pojawić się w serwisie autoryzowanym i przywieźć swoje części. I nikt nie ma pra-wa mu odmówić. Nie wierzę, że zapo-mnieli.

Rada: Wycinać taki, jak i podobne arty-kuły z prasy konsumenckiej, które Was atakują. Jeżeli jesteście po „jasnej stro-nie mocy” i uznajecie istnienie A� ermar- ��

ketu i zamienników jakości OE – nie bę-dzie to dla Was problemem. Wyciąć i po-kazywać. Wyciąć i powiesić na ścianie. I wyjaśnić, iż tylko tym fragmentem auto-rzy wszelkich tekstów podobnej „maści” niejako demonstrują swoją niewiedzę lub (czego nie należy wykluczać) realizu-ją konkretne wytyczne. Aby pójść dalej – Klientowi należy pokazać korzyści płyną-ce z zamienników. Co więcej, warto poka-zać Klientowi, jak sobie z nich robi „jaja” producent tzw. „oryginalny”. Dla przykła-du, wiele podzespołów eksploatacyjnych w VW będzie pasowało z SEATA oraz SKO-DY, gdzie SKODA będzie najtańsza. Jeżeli ktoś dobrze poszpera – ustali np. że kloc-ki do Golfa 4mo on można idealnie za-stąpić klockami z SEAT-a Alhambry. Mia-łem wielokrotnie tego typu sytuacje jako Klient. Do tej pory żaden serwis nie próbo-wał mnie „wkręcać” w „oryginały”. Kiedy pojawiłem się u autoryzowanego deale-ra z kompletem części, jakie sam przywio-złem, nikt nie kwes onował moich praw. Nie wykluczam, że w tej konkretnej sytu-acji serwis wiedział, że nie jestem anoni-mowy. Ale nie zmienia to mojego zdania, że należy zawsze mieć na uwadze korzyść Klienta. Części tzw. oryginalne to pokaźne źródło dochodów serwisów autoryzowa-nych. Jakby nie przymierzać się do inter-pretacji słów Autorów – jeżeli przyjmiemy metodę rzymską, robi się niesmacznie.

METODA PIĄTA: MONTUJEMY CZĘŚCI REGENEROWANE, KLIENT I TAK ZAPŁACI JAK ZA NOWEAutorzy opisują proceder, który ma pole-gać na tym, że kiedy Klient przyjeżdża do serwisu i pojawia się konieczność wymia-ny np. sprężarki klimatyzacji, część zuży-ta trafi a do zakładu regeneracyjnego typu kuźnia, skąd następnie trafi a ponownie do serwisu, gdzie jest sprzedawana jako pierwszej świeżości.

Opinia BizMotPolska: Autorzy miesza-ją (czy celowo?) kilka wątków. Po pierw-sze, regeneracja podzespołów takich jak sprężarki czy turbosprężarki jest proce-sem znanym od lat. Wszyscy wiedzą, jak to działa – wszyscy? Istnieje mnóstwo fi rm, które skupują podzespoły i podda-ją je regeneracji a następnie sprzedają je pod własną marką – choć muszą najpierw uzyskać aprobatę producenta podzespo-łów oryginalnych. Podczas regeneracji – wbrew opinii Autorów – wcale nie w kuź-ni a w warunkach fabrycznych lub zbliżo-nych do nich wymienia się podzespoły ro-bocze. Takie urządzenie ma jakość orygi-nału i jego sprawność. Eksploatacji pod-lega więc jedynie korpus. W przypadku sprężarek, fi rmy regenerujące płacą za rdzenie. Tu również Autorzy zapomnie-

3 grudnia 1873W Burlington przychodzi na świat Arthur Atwater Kent, producent sprzę-tu radiowego, który wcześniej zajmie się produkcją udoskonalonego ukła-du zapłonowego.

20Siła stereotypu

li, że Klientowi przysługuje prawo kupna i przywiezienia własnej części.

Rada: Wyjaśnić Klientowi korzyści z monta-żu urządzenia regenerowanego. Jeżeli ktoś zechce rzeczywiście sprzedać część regene-rowaną za pieniądze oryginału – jego wy-bór i decyzja. Ale jak się wyda – z budowa-niem wiarygodności tak już jest, że jeden skok w bok…. Wracając do części regene-rowanych: jeżeli zależy Ci na pokazaniu, że obniżenie kosztów materiałów ma dla Cie-bie znaczenie, części regenerowane są ide-alnym poligonem. Wyszczególnij wszystkie koszty (oryginałów) a kiedy Klient (nieste-ty często) jęknie – wysuń pomocną dłoń w postaci części regenerowanej. Wyjaśnij na

czym polega regeneracja – że na pewno nie na pracy w kuźni. Ciekawe plakaty na ścia-nach pomogą. Będziesz ekspertem i dasz rozwiązanie!

METODA SZÓSTA: SETKI KILOMETRÓW JAZD PRÓBNYCHW tym miejscu autorzy opisują zagrożenie polegające na tym, iż mechanik przyjmując auto myśli wyłącznie o tym, aby sobie nim pojeździć za darmo. I radzą, aby fotografo-wać liczniki.

Opinia BizMotPolska: Wynika z powyż-szego, że samo zostawienie samocho-du jest ryzykowne, bo warsztat może so- ��

bie pojeździć. Może wycieczkę nad mo-rze sobie urządzić. Faktem jest, że zda-rzały się sytuacje, kiedy serwis, nie-świadomy faktu, iż w aucie zamonto-wany był system lokalizacyjny, przewo-ził wóz do innego fachowca – podwyko-nawcy. Zaalarmowany właściciel dzwonił i było niezręcznie. Ale nie o tym tu prze-cież mowa.

Rada: Samodzielnie spisać licznik przy przyjęciu zlecenia. Po takich publikacjach nie należy wykluczać, że Klient jest po ta-kiej lekturze i jest „naładowany”. Taka propozycja zdecydowanie wzmocni za-ufanie do serwisu. Poza tym, czy ktoś dziś nie spisuje licznika przy przyjęciu auta do naprawy? Dla własnego bezpieczeństwa.

METODA SIÓDMA: NIE WIEM CO DOLEGA AUTU, WYMIENIAMY WSZYSTKO PO KOLEIWedług autorów jest to sposób, który po-lega na empirycznym usuwaniu usterki bez diagnozowania. Wymiana części do skutku – aż ustąpią problemy – co wią-zać się ma oczywiście z kosztami. Auto-rzy twierdzą, że dzieje się tak szczegól-nie w ASO, gdyż tam wszystkie części są na miejscu, zaś warsztat niezależny musi je zamawiać.

Opinia BizMotPolska: Opis podany przez Autorów wskazuje na kompletny brak znajomości specyfi ki branży. Zarówno w ASO jak i w warsztatach niezależnych nikt dziś nie magazynuje części w takich ilo-ściach, by się bawić w losowe wymiany. Głównie z uwagi na ich łatwą dostępność i tempo dostaw. Przy okazji, Inter Cars jest w stanie dostarczyć do warsztatu część w czasie liczonym w pojedynczych godzinach. Problemem mogą być tylko części mniej popularne, dostępne na za-mówienie. Oczywiście autorzy sugerują, iż celem działania jest naliczenie Kliento-wi czasu oraz części, nawet jeżeli czynno-ści nie były konieczne.

Rada: Jak już pisałem wielokrotnie, wszelkie naciągactwo to broń obosiecz-na. Warsztat ma być kojarzony z fa-chowcem, który po jednym spojrzeniu wie „gdzie boli”. Stąd w interesie serwi-

4 grudnia 1914Tego dnia rodzi się przyszły znany producent nadwozi, Wilhelm Karmann Jr.

22Siła stereotypu

su jest przeprowadze-nie diagnostyki. Każdą czynność wykracza-jąca poza umówiony zakres należy uzgad-niać. Żyjemy w cza-sach telefonów, ma-ili i smsów. Poza tym, serwis, który będzie „bawił” się w ekspery-menty nie będziepro-fesjonalny. Angażu-je swój czas, którego sprzedaż nie jest pew-na, jeżeli Klient cokol-wiek zakwes onuje. W przypadku napraw (nie wymian – w czym specjalizują się ASO) specjalistycznych – warto mieć podwy-konawcę – partnera, który jest w tematy-ce dobrze zorientowa-ny. Metoda rozliczenia jego pracy to kwes a

wtórna. Klient w większości przypadków chce mieć sprawne auto. Rzadziej chce wnikać w detale.

METODA ÓSMA: NACIĄGANIE NA NIEPOTRZEBNE NAPRAWYAutorzy w tym punkcie powtarzają wszystkie powyższe elementy – sumując je w osobny punkt o nazwie: naciąganie. Według nich mechanicy często namawia-ją na wymianę wielu rzeczy, bazując na niewiedzy Klienta. Autorzy radzą, aby w przypadku, jeżeli mechanik na coś nama- ��Niekonczace sie jazdy probne...

5 grudnia 1938 W Delaware reorganizacji poddana zostaje fi rma Champion Spark Plug Com-pany, która zastępuje następnie pierwotną fi rmę, założoną w roku 1910.

wia, skonsultować to z diagnostą ze sta-cji kontroli.

Opinia BizMotPolska: Kolejny stereo-typ, który zaskakuje. Autorzy magazynów konsumenckich przyzwyczaili już nas do tego, że poruszają się na bardzo wysokim poziomie ogółu. Tu jednak dotknęli tema-tu, który często jest wręcz piętą achille-sową serwisów: brak umiejętności sprze-daży usług. Normalną praktyką w serwi-sie powinno być diagnozowanie możli-wych usterek – oraz wskazywanie na pod-zespoły, których wymiana może być ko-nieczna. „Naciąganie” jest zupełnie inną praktyką – oczywiście szkodliwą.

Rada: Mechanik powinien uchodzić za eksperta i powinien takie właśnie tworzyć wrażenie. Podczas przyjmowania auta do naprawy należy – podkreślam – nale-ży wskazać wszystkie słabe punkty oraz podzespoły, jakie mogą wymagać uwa-gi (czytaj: naprawy lub wymiany) w moż-liwej do przewidzenia przyszłości. Klient powinien otrzymać takie zestawienie na piśmie, na papierze fi rmowym serwisu, z podpisem. Wraz z kwotami. Ten zabieg taki cel tabletki przeciwbólowej o prze-dłużonym działaniu. Działa to tak, że jeże-li Klient chce tę naprawę przeprowadzić u Was, z czasem kwoty podane na kartce przestaną być przerażające, nawet jeżeli początkowo tak wyglądają. Klient zaś za-cznie planować budżet, aby przeprowa-dzić najważniejsze naprawy.

PODSUMOWANIE:Celowo nie podaję tytułu publikacji ani autorów tekstów. Nie o nich tak napraw-dę chodzi. W znacznie większym stop-niu chodzi o niebezpieczny przekaz, jaki pojawił się w magazynie konsumenckim o dużym zasięgu.

Znakomita większość użytkowników sa-mochodów nie zna się na nich. Jest to po-ważny problem, któremu należy stawić czoła. Materiały tego typu, jak teksty cy-towanych Autorów wykorzystują niewie-dzę czytelnika, zarówno w zakresie me-chanizmów działających w branży, jak i współczesnych rozwiązań technicznych oraz trendów i praw, jakie przysługują Klientowi. W kilku punktach wykazałem, jak bardzo Autorzy się mylą w swoich opi-niach i jak dalekie są one od rzeczywisto-ści. Zastanawia mnie ten brak wiedzy i fa-chowości u osób, które tworzą opinie. Właśnie ten brak wiedzy jest najbardziej zastanawiający, gdyż nie są to osoby przy-padkowe. Jeżeli przyjrzeć się poszczegól-nym punktom – zwłaszcza tematyce za-mienników – niepokojące jest pominięcie istotnych aspektów, które stanowią prze-cież korzyść dla Klienta, o którego pozor-nie chodzi. Tymczasem Autorzy zdają się nie dostrzegać spraw oczywistych, próbu-jąc wmówić Czytelnikowi, iż jedynym roz-wiązaniem są części oryginalne.

Zwraca uwagę podobna nonszalancja w traktowaniu części regenerowanych. Po-

24Siła stereotypu

mijając wszelkie aspek-ty związane ze złą wolą czy tworzeniem tego typu tekstów na zamówienie np. producentów części oryginalnych – czego nie da się przecież wykluczyć – zaskakuje również nie-spójność w tekście głów-nym. W pierwszych zda-niach autorzy stwierdza-ją, że (cytuję) „problem nieuczciwości dotyczy wszystkich warsztatów” podczas gdy na końcu pi-szą (cytuję) „Nie twierdzi-my, że w każdym warszta-cie czają się złodzieje”. Zu-pełnie, jakby autor, spi-sawszy wszystkie punk-ty poczuł, że się zagalopo-wał, ale w pośpiechu nie usunął pierwszego z tych zdań. W efekcie, zanim czytelnik dojdzie do tego ostatniego, ma wrażenie, że warsztaty to jaskinie zbójców, w których czają się złodzieje, gotowi wło-żyć nam nieoryginalne części, regenerowa-ną sprężarkę kutą w kuźni, naciągnąć na nie-potrzebne naprawy, wymienić pół samocho-du, wcześniej go rozbierając na części pierw-sze. Jednocześnie nie przeszkadza to Auto-rom publikować u siebie informacje produ-centa samochodów, który oferuje przegląd w ramach którego dostajemy – oczywiście ory-ginalny – najdroższy w branży fi ltr kabinowy za bagatela 800 PLN. I takie przypadki są zwy-czajnie niezręczne.

Autorzy powielili niestety również jeszcze je-den szkodliwy stereotyp. Mianowicie utrwa-lili w fachowym odbiorcy, że dziennikarze motoryzacyjni to ignoranci, którzy nie mają o niczym pojęcia.

Robert Gołębiewski �

ProjektProjekt

Nowa WarszawaNowa Nowa WarszawaWarszawa

Nowa Warszawa

Filtron przygotował doskonałą kampanię...

gst

refa

des

ignu

28Projekt Nowa Warszawa

BizMotPolska: Czemu Warszawa? Cze-mu nie jakiś stary Ford, Trabant czy Mo-skwicz? A przede wszystkim czemu nie wędki? Tylko tworzenie nowego auta?

Nowa Warszawa: Jestem pasjonatem motoryzacji w zasadzie od najmłod-szych lat. Od dziecka również moją pa-sją jest rysowanie, malowanie i projek-towanie. Te pasje staram się przez całe życie rozwijać, a o projektowaniu aut marzyłem w sumie od zawsze. Z drugiej strony prawie całkowity brak rodzimej współczesnej motoryzacji w Polsce (mam na myśli nowe samochody i motocykle, itd ) aż kusił, żeby spróbo-wać zmierzyć się projektami aut z daw-nych lat i wskrzeszać je w nowej formie.Dlaczego Warszawa? Projektów robiłem wiele. Były to nowe Polonezy, Syreny, Maluchy, ale Warszawa zawsze mi się kojarzyła z czymś ogromnym, z legendą i do tego te jej kształty.

Projektowanie takiego auta na nowo to dla projektanta wyzwanie. Podobne kształty były znane na cały świecie więc jest globalny design.Co do kwes� i wędki, to wędkarstwem pasjonuje się również. Może na to kie-dyś też w moich projektach przyjdzie czas. Natomiast motoryzacja jest jak „religia”. Ludzi są zakochani w autach, auta wywołują emocje, powodują szyb-sze bicia serca. Jestem z całą pewnością uzależniony od motoryzacji i właśnie dlatego auto, a nie wędka.

BizMotPolska: Czemu robicie to we Wrocławiu a nie w Warszawie?

Nowa Warszawa: Mieszkam we Wro-cławiu i takie wyjście jest dla mnie naj-lepsze. Śmiało można powiedzieć, że auto będzie budowane w całej Polsce, bo nie każdą fi rmę, którą potrzebuję znajdę lub znalazłem w moim mieście

Co łączy Warszawę z Wrocławiem? Co łączy Warszawę z Wrocławiem? Litera W w słowie Warszawa – i Nowa Litera W w słowie Warszawa – i Nowa Warszawa – samochód, który można Warszawa – samochód, który można zbudować, jeżeli ma się do tego serce. zbudować, jeżeli ma się do tego serce. Posłuchajcie, co powiedział mi autor Posłuchajcie, co powiedział mi autor tego projektu: tego projektu:

��

lub okolicy. Często jest to drugi koniec Polski, ale właśnie o to chodzi. Auto musi być zbudowane przez najlepszych, wybit-nych pasjonatów z ogromnym doświad-czeniem i sercem.

BizMotPolska: Skąd pomysł na Warszawę i czemu jest taki fantastyczny?

Nowa Warszawa: Tak, jak mówiłem wcze-śniej, pomysł zrodził sie z pasji, miłości do motoryzacji i rysowania, a także idei. Pro-jektem chciałem pokazać, że warto wie-rzyć w marzenia, nawet te najbardziej szalone. Tym bardziej, że jestem prze-cież zwykłym człowiekiem. Nie mam mi-lionów na końcie, nie jestem synem po-tentata na> owego, czy arabskiego szejka. A jednak wierzę w swoje marzenia i chce je realizować. W końcu mamy jedno ży-cie i ja chcę w nim żyć, a nie tylko prze-żyć je. Chcę działać, a nie siedzieć i narze-kać, ze jest źle.

BizMotPolska: Jaka była droga od pomy-słu do przemysłu czyli skąd w ogóle po-

mysł. Czy były jakieś kwes� e praw autor-skich? Czy ta kwes� a w ogóle się pojawi-ła? Czy ktoś z FSO pomagał? Czy i jak po-maga Miasto Warszawa?

Nowa Warszawa: Wsparcia z FSO czy miasta Warszawa nie mamy. Na razie też sami nie zgłaszaliśmy się tam. Nie ukry-wam, że pracy przy tworzeniu auta mamy całą masę, ja już pracuje po 20h dzien-nie, a nieraz dni trwają 72h. To dwa, trzy dni bez snu. Niestety nie na wszystko jest czas, a wiadomo, że rozmowy z FSO, czy miastem Warszawa nie odbędą się tylko przez telefon.O nazwę „Warszawa” będziemy się sta-rać, ale chcę pokazać, że damy radę zbu-dować coś, że to nie tylko ciekawy pro-jekt rysunkowo, ale że to co realizujemy to cała idea.

BizMotPolska: Kto Pana wspiera i jak?

Nowa Warszawa: Kiedy rozpoczynałem projekt, byłem sam. Miałem kilku swoich uczniów, których zaraziłem pomysłem: byli

6 grudnia 1974Następuje połączenie fi rm Citroen i Peugeot.

30

to Adam Mally i Michał Puchalski. Dołączył do nas następnie student ASP Łukasz My-szyński. Po nim przyszedł fantastyczny czło-wiek, Dawid Ozga. Później dołączył Jacek Śniadecki, odpowiedzialny za modelowa-nie 3d w komputerze i Zbigniew Żelazny. To jest grupa, która mi pomaga. Ja sam zajmu-ję się zarządzaniem projektem. Zakres mo-ich obowiązków rozciąga się od projekto-wania, przez marke� ng, pr, kontakty z fi r-mami, jeżdzenie po Polsce, spotkania, pro-wadzenie strony, fanpage’a, budowanie auta do miliona innych rzeczy w przedsię-wzięciu. Jest więc tego trochę. Oczywiście są jeszcze różne fi rmy, które z nami współ-pracują i nas wspierają.Oczywiście poza projektem po prostu pra-cujemy. Ja sam prowadzę biuro projekto-we KoziolekDesign, szkołę rysunku, do tego jeżdżę po całej Europie na pokazy rowero-we (15 lat skaczę na rowerach).

BizMotPolska: Firmy: Według jakich kry-teriów kierował się Pan przy wyborze partnerów, którzy Was wspierają? Jak Pan dociera do patronów?

Nowa Warszawa: Tu jest bardzo różnie. Jeśli chodzi o fi rmy, niektóre udawało się pozyskać samemu poprzez pisanie tysią-ca maili do biur, wykonywanie całej masy telefonów, etc. Inne odezwały się do nas same, po zobaczeniu materiału np. w te-lewizji.Najważniejszym etapem w tej kwes� i było moje spotkanie z Inwestorem, czyli About-S.eu

To dla mnie ogromnie ważny moment, nie dlatego, że prezes tej fi rmy chce nam dać fi nansowanie, ale dlatego, że uwie-rzył w nas, w projekt i nie bał się zaryzyko-wać. Bo jednak jest to bardzo ryzykowne przedsięwzięcie. Trzeba sobie jasno po-wiedzieć, że z jego pomocą rodzi się być może przyszła legenda? Może jakiś po-czątek motoryzacji Polskiej XXI w.

BizMotPolska: Wspominał Pan, że praco-wania, gdzie tworzycie to także miejsce do renowacji starych aut – pomysł na biznes czy raczej klub dla miłośników?

Nowa Warszawa: Car House 71 z pewno-ścią nie jest moim pomysłem na biznes. To raczej znów marzenie. Od wielu lat zajmu-ję się renowacjami starszych aut. Jak na razie bez szaleństw, nie miałem własne-go warsztatu, a przydomowy garaż star-czał jedynie na schowanie kilku rzeczy do środka, ale już nie większego auta. Ja-kiś czas temu zacząłem szukać miejsca dla Modelu New Warsaw i tak z kolegą natra-fi liśmy na całkiem spora halę w centrum Wrocławia. Po długich rozmowach z wła-ścicielem (okazało się, że słyszał o naszym projekcie) udało się „wynegocjować” do-brą cenę za metr. Wtedy pomyślałem o swoich znajomych i innych pasjonatach, którzy mają ten sam problem, co ja. Mają auta/motocykle, ciekawe, historycznie wartościowe, jednak nie mają gdzie przy nich robić kiedy pada deszcz albo tempe-ratura nie zachęca do siedzenia pod ma-ską. Hala 200m2 to dla mnie za dużo, ale

Projekt Nowa Warszawa

7 grudnia 1931Wyprodukowano ostatni egzemplarz modelu A. Tego samego dnia Henry i Edsel Ford ogłosili, że sztandarowym silnikiem marki będzie V8.

32

jeśli znajdę kilka chętnych osób, to każdy będzie miał miejsce, a do tego koszta też będzie można rozdzielić. Aktualnie cały czas trwają pracę nad wystrojem Car Ho-use 71. Jest już kilku „lokatorów” po re-nowacji, w tym kilka Polskich klasyków np. Polonez, mały fi at, dwa fi aty 125p (pierwsza seria i przedostatnia), Żuk.Inwestujemy w sprzęt naprawczy, szuka-my nawet fi rm, które chciałyby w ramach wymiany barterowej za reklamę czy ba-nery przekazać nam jakiś sprzęt (warszta-towy, klucze, szaY i itp.).

BizMotPolska: Czy według Pana scena sa-mochodów klasycznych rozpędza się za-równo w Polsce i Europie?

Nowa Warszawa: Scena tego typu aut z pewnością będzie się powiększała. Lu-dzie wracają do historii. Szczególnie te-raz, kiedy auta produkuje się na 3 lata, najlepiej do końca gwarancji, a w samo-chodzie już nawet nie można samemu ża-rówki wymienić. Ludzie zaczynają tęsk-nić za autami, które dawały radość z jaz-dy. Ja sam na co dzień poruszam się fi a-tem 125p po pełnej renowacji. W ostat-nie dwa miesiące zrobiłem nim ponad 13 000 km bez „zająknięcia”czy najmniejsze-go problemu. Poza tym, kiedyś były wręcz dzieła-mi sztuki więc zaczyna się doceniać też aspekt estetyczny. Z pewnością jest też moda na retro design, świadczą o tym re-aktywacje kultowych pojazdów, jak np. Mini czy Fiat 500.

BizMotPolska: Pana pomysł na biznes?

Nowa Warszawa: Liczę, że uda się nam sprzedać kilka sztuk Nowej Warszawy. Chce-my łącznie zrobić 11, z czego 10 na sprzedaż. Ceny będą bardzo wysokie, ale za tę cenę człowiek dostaje historię, kawałek legendy, ogromną unikalność i jakość wykonania na najwyższym poziomie. Auto musi być drogie w zakupie, bo kosz-


��

8 grudnia 1945Toyota Motor Company otrzymuje od amerykańskich władz okupacyjnych pozwolenie na wznowienie produkcji autobusów i ciężarówek.

34

ta wykonania sa ogromne. Ktoś może spytać: co ze zwykłym Kowalskim? Cze-mu nie robicie auta dla niego. Nie robi-my, bo nie damy rady. Zbudowanie auta trwa bardzo długo, my w tej chwili mamy możliwość robienia dwóch, może trzech

aut rocznie...czyli trzech Kowalskich mia-łoby czym jeździć. Druga sprawa. Nieza-leżnie od tego, czy będziemy budować małe, czy duże auto, cena będzie i tak w produkcji wysoka. Dlatego trzeba zbudo-wać luksusową limuzynę, drogą, ale dzię-

ki temu jest szansa zbudować kapitał i tworzyć kolejne realizacje. Może za mojej kadencji nie zobaczę wielkich polskich fa-bryk samochodów, ale może mój przyszły syn, czy córka już zobaczą. My tworzymy teraz pierwszy krok.

BizMotPolska: Rady dla naśladowców? Zapewne jest sporo osób, które zechcą pójść w Pana ślady. Uważam, że takich jak Pan trzeba promować – a innych zachęcać przykładami. Co chce Pan im powiedzieć?


�

Nowa Warszawa: Mam kilka rad dla osób, które chciałyby pójść w moje ślady. Po pierwsze, wyobraź sobie: złapałeś złotą rybkę, może spełnić Twojej trzy życzenia. Ja-kie? Jeśli jest to willa z basenem, dużo pienię-dzy i super auto to daj sobie spokój od razu. Takie rzeczy trzeba robić z pasją i dla idei. Tu-taj trzeba poświęcić kawałek siebie. Nie raz będzie bardzo źle, wiele problemów, ale trze-ba iść do przodu. To właśnie ta druga kwes� a. Nie poddawaj się, nie ustawaj w dążeniu do celu. Kolejna rzecz: kiedy osiągniesz już swój cel, ale efekt nie będzie taki jak myślałeś, nie re-zygnuj z dalszych marzeń, nie odpuszczaj.

Daj poprzeczkę wyżej. Staraj się myśleć o kilka, kilkanaście lat do przodu, a nie tylko o sobie na trzy dni w przód.To co zacząłeś - dokończ, nawet jak wyjdzie średnio, ale przynajmniej nie będziesz żył w niepewności, co by było, gdybyś nie zrezy-gnował kiedyś i dokończył projekt. A co do moich marzeń, złota rybka musia-łaby spełnić dwa: zdrowie i kobieta obok mnie, dla której chce się żyć. Trzecie speł-niam - praca połączona z pasją.

BizMotPolska: Dziękuję za rozmowę i życzę spełnienia marzeń i dalszych sukcesów.

Po zakończeniu tej rozmowy nasuwa się kilka refl eksji:1. Autor projektu sam pozywkuje fi nansowanie. Czemu nie wykorzystujemy ludzi z takim potencjałem w szerszym aspekcie?2. Jest to idealny temat jako „case study” do szkół średnich i zawodowych - motywacja to połowa sucesu.3. Gdzie są władze oraz tzw. eksperci od rynku? Biadolą nad sytuacją, kiwają głowami, choć wiadomo, że Polacy chieliby jeździć dobrymi, polskimi autami.

Aby pobrać plik PDF na komputer:Nr 2, listopad 2013: goo.gl/e48fgXNr 1, październik 2013: goo.gl/HDnZfL

ZAPOZNAJ SIĘ Z NASZYM MAGAZYN

8. Przessię pbudoto piędrożswyszsprzekonk

22 l istOdbyła sięKierowcą b

Starać się utrzymywać propoinwestycji w obiekty w zdrowdo skali swojego biznesu i przwydatkami na budowy.

9. Obdasamoużywswojetakimprawmają

0.działy działy. Pamiętać, że masame obowiązki względem klkupuje od nas samochód używobec tego, który kupuje nowże działamy w biznesie motorw celu osiągnięcia przyzwoitedochodu i zwrotu za nakład pzainwestowany kapitał.

94Rady dla deale

c tego, który kupuje now

ANNA MUCH

JAK POSTRZEGANE SĄ

- kobiety nie są dobrymi kierowcami – słynne „to musi być baba za kierowni-cą!”

- kobiety są emocjonalne, a nie racjonal-ne – czyli nie kierują się rozsądkiem, co niestety często wykorzystują świado-mi tego sprzedawcy „usług niepotrzeb-nych”.

- kobiety nie znają się na samochodach – lecz aby czegoś używać, nie trzeba się na tym znać, czego dowodzą milio-ny użytkowników telefonów komórko-wych,z których może promil wie, co jest w środku i jak to działa… Warto pamię-tać, o czym piszecie, że to Bertha Benz pojechała na przejażdkę. Henry Ford po skonstruowaniu auta zaczął się ścigać.

- kobiety nie potrafi ą jasno i asertywnie wyrażać swojego zdania, robią to jedy-nie jako prośby lub suges� e – co powo-duje, że czują się niepewnie

- kobiety nie są „techniczne”

KOBIETY SK* TRUDNOŚCI KOM

SONELEM WARS

- Stosowanie żargnych przyczynia czucia bezpieczwzmacnia dystanka / fi rmy.

- Język niezrozumdoprecyzowania sowanych jest znniejszych konfl ikKlienta.

- Stosowanie załookreślonym zestkobieta i tak nic ma sensu jej tłudo braku podejchęci wejścia „wnia potrzeb i ocze

- ludzie dorośli moceną, często niegoś nie rozumieoceną, brakiem

O komentarz do tej sondy poprosiAnnę Muchę, psychologa biznesu,dyrektor merytoryczną Reventon G

Oto co radzi serwisom w zakresie obsługi kobiet:

70Kobieta w serwisie

działy dsame okupujewobecwobec

AANNNNNNNNNNNN

SSSĄĄĄĄ

rowcami a kierown

e racjonaądkiem, cją świadoniepotrze

mochodacnie trzeb

odzą miliow komórko

wie, co jerto pamiertha Ben

pojechała na przejażdkę. Henry Ford pskonstruowaniu auta zaczął się ścigać.

- kobiety nie potrafi ą jasno i asertywnfi

kooommmmeeeeeennnttaarnnęę MMMMMMMuuuucchreekktttoooooorrr mme

oo ccooo rrraaaaddzzaakkrrreeeeessssiiee o

W roku 1925 fi rma Firesto-ne wprowadziła oponę ba-lonową. Charakteryzowa-ła się lepszą trakcją jak rów-nież niższym ciśnieniem, ja-kiego wymagała (wystarczy-ło 30 psi przy 50 psi, któ-re było w tym czasie nor-mą). Jazda na takich opo-nach powodowała, że nie-równości toru nie były już tak uciążliwe, pewniejsze było też prowadzenie. Cza-sy okrążeń podczas wyści-gów takich jak Indianapo-lis skróciły się dzięki takim oponom. „Miękkie” opo-ny wkrótce trafi ły na rynek konsumencki.Jak wspomina Al Speyer, były dyrektor Firestone Ra-cing: „Wyścigi zawsze były swoistym laboratorium. Głównie dlatego, że tor sta-wiał znacznie wyższe wyma-gania niż ulica. Wyścigi takie jak Indianapolis zawsze sta-nowiły pierwszy krok na dro-dze do produkcji masowej”.Szerokie opony nisko profi -lowe, które widzimy w wie-lu współczesnych autach sportowych, debiutowa-ły podczas wyścigów Indy w latach 60-tych. Wtedy Goodyear i Firestone mia-ły na torze mobilne labora-

toria. W ciągu jednego dzie-sięciolecia prędkości okrą-żenia rosły o 15 do 20 mil na godzinę. Producenci zmu-szeni byli szukać opon le-piej znoszących przeciąże-nia na zakrętach. Doprowa-dziło to do stworzenia krót-szych, mocniejszych ścian i szerszej podstawy. Te ce-chy przeniosły się również na rynek konsumenta.

OBRĘCZE KÓŁTed Halibrand, kierowca wy-ścigowy i inżynier w jednej osobie, czas II wojny spędził na pracy dla fi rmy Douglas Aircra> . Po jej zakończeniu doświadczenie jak tam zdo-był spróbował z powodze-niem przenieść do świata wyścigów. Stworzył coś, co stało się jego znakiem fi rmo-wym – obręcze kół ze stopu magnezu. Zwycięzcy wyści-gów Indy 500 jeździli już na „Halibrandach” w roku 1946 i ten stan utrzymywał się do roku 1963. Z czasem obrę-cze z tym charakterystycz-nym wzornictwem, ze stopu cynku i aluminium, trafi ły w segment samochodów typu „muscle cars”. Obręcze nisko profi lowe, jakie dziś spoty-ka się w wielu autach spor-ka się w wielu autach spor

3 października 1912 Bracia mechanicy wygrywają pierwszy wyścigPo tym jak podszlifowali swój talent mechaniczny naprawiając wczesne sa-mochody, Frederick Duisenberg uległ fascynacji wyścigami samochodo-wymi i wraz z bratem Augustem otworzyli warsztat i sklep samochodowy. Umocniwszy swoją reputację produkcją silników i części do samochodów

wyścigowych bracia Duisenberg rozpoczęli budowę pierwszych samochodów wyścigowych, które powstawały całkowicie w ich warsztacie. Pierwszy wielki triumf ich samochodów nad-szedł w roku 1921, kiedy to samochód Duisenberg dojechał do zwycięstwa w 24-godzinnym wyścigu Le Mans.

��

towych, wywodzą swoje ko-rzenie właśnie z Halindran-dów.

ELEMENTY OSPRZĘTU SILNIKA Z LEKKICH MATERIAŁÓWKiedy Louis Chevrolet po-zostawił fi rmę, której na-zwa wywodziła się od jego nazwiska (nie do końca zo-stawił ją z własnej woli), za-łożył fi rmę Frontenac Mo-tor Co. Firma nigdy nie stworzyła żadnego sa-mochodu, jednak wy-posażyła wie-lu kierow-ców wyści-gowych w podzespoły, tzw. „Fron-ty”. Były to np. alumi-niowe skrzy-nie korbowe. Pojazdy wy-posażone w części Fronte-nac wygrywały wyścigi w la-tach 1921 i 1923. Wyposa-żony w lekkiej konstrukcji głowicę Ford T, prowadzony przez L.L. Coruma, dojechał jako piąty. Firma Chevrolet oraz inży-

nier C.W. Van Ranst także wykorzystywali aluminiowe silniki fi rmy Frontenac w sa-mochodach sprzedawanych komercyjnie takich jak Stutz. Wyścigi samochodowe mia-ły więc swój wkład w osobną gałąź rynku wtórnego, która zajmuje się tylko i wyłącznie modyfi kacją samochodów.

NAPĘD PRZEDNIPo zwycięstwie w wyścigu Indianapolis w roku 1922, kierowca Jimmy Murphy zło-

żył zamówienie na auto z przed

nim na-pędem wychodząc z założe-

nia, że będzie miał lepsze cza-sy jeżeli będzie „ciągnięty”, a nie „pchany” – szczególnie zależało mu na zakrętach. Harry Miller, legenda Indy 500, którego samochody i silniki wielokrotnie wygry-wały wyścigi odpowiedział na to zamówienie, tworząc rozwiązanie, które na sta-łe zadomowiło się na torach wyścigowych. Poprzecz-ny montaż skrzyni biegów umożliwił eliminację wału napędowego i ciężkiego mechanizmu różnicowego. Auto od razu straciło na wa-dze blisko 30 kg. Sam

k i e -rowca siedział też w innym miejscu, więc przesunął się środek ciężkości pojazdu.

Auto nazwano od nazwi-ska konstruktora „Miller”. Murphy zginął w wypadku w roku 1924 zanim zdołał zasiąść za jego kierownicą. Jednak w roku 1925 Dave Lewis dojechał na metę dru-gi, co skłoniło inne zespo-ły i samych producentów samochodów do zaadap-towania tego rozwiązania. W roku 1929 dwóch produ-centów wprowadziło je do oferty: St. Louis oferowa-ło model Ruxton. Cord mo-del L-29. Były to limitowane serie z przednim napędem. W latach 80-tych napęd przedni zdominował seg-ment aut osobowych.

SPRĘŻARKI I TURBOSPRĘ-

ŻARKITechnologia sprężarek się-ga swoją historią dalej niż automobile i jest starsza o blisko 30 lat (jak wia-domo pierwsze były roz-

winięciem dmuchaw, ja-kie stosowani w kopal-

niach oraz w piecach). Jed-nak branża motoryzacyj-na nie interesowała się tym wynalazkiem aż do momen-tu, kiedy w roku 1923 Mer-

24Co dały nam wyścigi?

Przessię pbudoto piędrożswyszsprzekonk

Starać się utrzymywać propoinwestycji w obiekty w zdrowdo skali swojego biznesu i przwydatkami na budowy.

Obdasamoużywswojetakim

94Rady dla deale

Biznes to budowanie relacji. Relacji z ludźmi. Budowanie pozyRelacje z ludźmi, z którymi robimtu kluczowe znaczenie...

W roku 1925 fi rma Firesto-fine wprowadziła oponę ba-lonową. Charakteryzowa-ła się lepszą trakcją jak rów-nież niższym ciśnieniem, ja-kiego wymagała (wystarczy-ło 30 psi przy 50 psi, któ-re było w tym czasie nor-mą). Jazda na takich opo-nach powodowała, że nie-równości toru nie były już tak uciążliwe, pewniejsze było też prowadzenie. Cza-sy okrążeń podczas wyści-gów takich jak Indianapo-lis skróciły się dzięki takimoponom. „Miękkie” opo-ny wkrótce trafi ły na rynekfikonsumencki.Jak wspomina Al Speyer,były dyrektor Firestone Ra-cing: „Wyścigi zawsze były swoistym laboratorium.Głównie dlatego, że tor sta-wiał znacznie wyższe wyma-gania niż ulica. Wyścigi takie jak Indianapolis zawsze sta-nowiły pierwszy krok na dro-dze do produkcji masowej”.Szerokie opony nisko profi-filowe, które widzimy w wie-lu współczesnych autachsportowych, debiutowa-ły podczas wyścigów Indy

l t h 60 t h Wt d

toria. W ciągu jednego dzie-sięciolecia prędkości okrą-żenia rosły o 15 do 20 mil nagodzinę. Producenci zmu-szeni byli szukać opon le-piej znoszących przeciąże-nia na zakrętach. Doprowa-dziło to do stworzenia krót-szych, mocniejszych ściani szerszej podstawy. Te ce-chy przeniosły się równieżna rynek konsumenta.

ÓOBRĘCZE KÓŁTed Halibrand, kierowca wy-ścigowy i inżynier w jednej osobie, czas II wojny spędziłna pracy dla fi rmy Douglas fiAircra> . Po jej zakończeniu>doświadczenie jak tam zdo-był spróbował z powodze-niem przenieść do świata wyścigów. Stworzył coś, co stało się jego znakiem firmo-fiwym – obręcze kół ze stopu magnezu. Zwycięzcy wyści-gów Indy 500 jeździli już na„Halibrandach” w roku 1946i ten stan utrzymywał się doroku 1963. Z czasem obrę-cze z tym charakterystycz-nym wzornictwem, ze stopu cynku i aluminium, trafi ły w fisegment samochodów typu

towych, wywodzą swoje ko-rzenie właśnie z Halindran-dów.

ELEMENTY ĘĘOSPRZĘTU

SILNIKA Z LEKKICH

ÓMATERIAŁÓWWWKiedy Louis Chevrolet po-zostawił fi rmę, której na-fizwa wywodziła się od jegonazwiska (nie do końca zo-stawił ją z własnej woli), za-łożył fi rmę Frontenac Mo-fitor Co. Firma nigdy niestworzyła żadnego sa-mochodu, jednak wy-posażyła wie-lu kierow-ców wyści-gowych w podzespoły, tzw. „Fron-ty”. Były to np. alumi-niowe skrzy-nie korbowe. Pojazdy wy-posażone w części Fronte-nac wygrywały wyścigi w la-tach 1921 i 1923. Wyposa-żony w lekkiej konstrukcjigłowicę Ford T, prowadzony

24Co dały nam wyścigi?

Nr 1 Październik 2013

18 lat Mitsubishi w Polscerozmowa z Arkadiuszem Tomalą

David Ruggles ekspert branży motoryzacyjnej o tym jak to się robi w USA

Praca u podstaw i smak sukcesu Marek Jankowski Werther Polska

� przyszłości Międzynarodowych Targów Poznańskich � co zawdzięczamy wyścigom samochodowym� czy wypożyczalnia to dobry biznes dla serwisu � o inwestycji Polarisa w Opolu


Ponadto piszemy o:

L U D Z I Ez Jackiem Chmielewskim

Dyrektorem Zarządzającymserwisu VCentrum


Marek Kądzielski: dziś wszyscy szkolą jak

prowadzić wielki koncern, a zapominają o małym

biznesie.

Kobieta w serwisiepoczątek nowej akcji

BizMot-u

O P I N I E

R O Z M O W Y

Aby przeczytać on-line:Nr 2, listopad 2013: goo.gl/6jEVC6Nr 1, październik 2013: goo.gl/3Bl4qA

NEM

stać starać róbować

ować coraz ękniejsze, sze i ukane salony

edaży niż urencja.

topada 1900ę jazda próbna prototypu Mercedesa zbudowanego przez Daimpler Motoren Gesselschaft według specyfikacji Emila Jelinka. był Gustav Vischer.

rcje wej relacji zestać z

arzyć dział ochodów

wanych w ej fi rmie

mi samymi wami jakie ą pozostałe

10.Zbudować klientelę usatysfakcjonowanych właścicieli samochodów i klientów serwisu oraz zbudować reputację w społeczności, zaszczepiając u klientów pewność, że nawet jeżeli będziemy musieli zmienić markę sprzedawanego produktu, inny producent z chęcią zaprosi nas do reprezentowania jego interesów. Zbudować na tyle silne relacje z właścicielami sprzedanych im samochodów, aby ci poszli za dealerem, nawet jeżeli ten będzie reprezentował już innego producenta, co wyzwoli dealera z lęku przed katastrofalnymi skutkami zerwania przez producenta samochodów umowy o współpracy.

Mimo upływu czasu, wiele zawartych w tej diagnozie stwierdzeń nie straciło na

aktualności. Nadal odwołują się

do biznesu, odpowiedzialności za rynek motoryzacyjny

oraz za ludzi.

�

amy takie lienta, który

ywany jak wy. Pamiętać, ryzacyjnym ego pracy oraz

rów ... sprzed 100 lat

topada 1900ę jazda próbna prototypu Mercedesa zbudowanego przez Daimpler Motoren Gesselschaft według specyfikacji Emila Jelinka.był Gustav Vischer.

Mimo upłyMimo upłyMimo upłyp y czasu,u,wu czasuu,czaswu czawu czcz wi MMMhawartychawartychawartychawartych w tej dej dj didii w tej tej d w tej w tej w tete iagagagngnonazazazaza

stwierdzestwierdzeń nieie se sssstttrrń n raacciłłłoaassaakkktttuuuaallno

Nadal odddwwwwwooołłuujją znesu, odpowwieedddzziaalnnnodo biz

za rynek mottoooorrryyyzzaacccyoorraaazzz zzaaa luud

��

wy. Pamiętać, ryzacyjnym egopracy oraz

HA

KARŻĄ SIĘ NA:MUNIKACYJNE Z PER-

SZTATU

gonu i pojęć technicz-się do zaburzenia po-

zeństwa jednostki i ns Klienta do pracowni-

iały dla Klienta i brak pojęć przez zaintere-

naczącym źródłem póź-któw i niezadowolenia

żeń i opieranie się na tawie przekonań (np. nie zrozumie, więc nie maczyć) przyczynia się mowania inicjatywy /

w buty Klienta” / bada-ekiwań Klienta

m.in. w obawie przed e przyznają się, że cze-eją (źródło: lęk przed akceptacji społecznej,

liśmy Group.

niekompetencją, możliwością bycia oszu-kanym z uwagi na nieznajomość tematu)

* ŚRODOWISKO I OTOCZENIE / czyli MER-CHANDISING I VISUAL MERCHANDISING

- ludzie dokonują szybkiej oceny i posłu-gują się skrótami myślowymi. Na podsta-wie m.in. własnych doświadczeń, skoja-rzeń, stereotypów obserwacji formułują wnioski dotyczące profesjonalizmu fi rmy / osoby, przypisują pozytywne lub nega-tywne cechy.

- na podstawie wyglądu miejsca / pracow-nika Klient buduje obraz funkcjonowa-nia całej fi rmy, rzetelności jej pracowni-ków, otwiera się lub zamyka na sprzedaż i współpracę

- estetyka przestrzeni / ergonomia przestrze-ni / ułożenie produktów znacząco wpływa na samopoczucie Klienta ( np. to co znajdu-je się na zewnątrz warsztatu / stacji / salo-

nu jest już pierwszym sygnałem dla Klienta o jakości danego miejsca. Klient buduje so-bie w głowie obraz całości)

- wielu właścicieli salonów / warsztatów zapomina, że w momencie, gdy Klient jest na naszym terenie SPRZEDAŻ TRWA. Warto więc zadbać o każdy detal i przy-gotować „ścieżkę” dla Klienta. Klient ob-serwuje twoje biuro, poczekalnię, warsz-tat, salon etc. Warto zwrócić jego uwagę na Twoje produkty lub usługę, szczegól-nie, gdy klient czeka na Twoim terenie.np.:- eksponuj produkty komplementarne

do Twojego produktu lub usługi- ludzie są emocjonalni, kupują oczami,

warto im przypominać o produktach- pamiętaj, że ludzie są jak ćmy – kieru-

ją swoją uwagę tam gdzie jest jasno / świeci światło, czyli częściej i szybciej zauważą produkt, który wyeksponu-jesz i podświetlisz

... i rzeczywiście często stanowią ważną wartość doda-ną, wprowadzając esyetykę do mechaniki i metalu. Inaczej jest jednak, kiedy ta sama kobieta odwiedza serwis.jest jednak, kiedy ta sama kobieta odwiedza serwis.

stać staraćróbować

ować corazękniejsze,sze iukane salony

edaży niż urencja.rcje

wej relacji zestać z

arzyć dział ochodów

wanych w ej firmiefi

mi samymi

rów ... sprzed 1000 lat

ycji marki to proces. my interesy mają

ację w sóelu

doow

mi poez

wokad

elezienacisięścnyzi

d

dff

14 l istopada 1899 W Kolonii – Ehrenfeld powstaje firma Horch & Cie.

7. KLOCKI I TARCZESprawdzenie trwa krótko. Zima będzie dodat-kowymobciążeniem dla układu hamulcowego.

Rada: Wymiana klocków – zależnie oczywi-ście od sytuacji – to proces relatywnie krót-ki. Można połączyć go z czymś innym. Waż-ne, aby rozpocząć rozmowę, zwrócić uwagę na fakt, że może być potrzebna i uzyskać zle-cenie. A przecież o to chodzi. Nie czekajmy, aż Klient przyjedzie samodzielnie na przegląd.

8. PŁYN HAMULCOWY8. PŁYN HAMULCOWYWraz z wprowadzeniem do sprzedaży testerów płynu hamulcowego w USA,

tamtejsze serwisy uczyniły z tej usłu-gi dodatkowe źródło dochodu. Nie-którzy donoszą o 10% zwiększeniu

dochodów z serwisu na tej usłu-dze. Przedstawiciele tej fi r-

my działają już w Polsce. Wkrótce zaprosimy ich

do rozmowy.

Rada: Warto zapro-ponować sprawdze-nie, gdyż będzie to usługa o niewiel-kim koszcie a jedno-cześnie może dopro-wadzić nie tylko do wymiany płynu czy jego uzupełnienia

ale może mieć wpływ na bezpieczeństwo kie-rującego i pasażerów. W rozmowie zawsze powinien przewijać się argument bezpieczeń-stwa. Jest skuteczny w walce ze zwykłym le-nistwem Klienta, który po prostu chciałby już jechać do domu.

9. OŚWIETLENIE9. OŚWIETLENIESprawdzenie oświetlenia powin-no być po prostu naszym obo-wiązkiem. To pozornie drobiazg, ale szalenie irytujący dla Kierują-cego, jeżeli zostanie pominięty.

Rada: We współczesnych autach niezwykle trudno samemu wy-mienić żarówkę. Stąd zała-twienie sprawy przez serwis zostanie do-cenione. Błędne jest założenie, że Klient niektóre czynności wykonuje sam. Gdy-by tak było, miałby wszystkie światła sprawne. Być może przy-jechał w sprawie silnika czy skrzy-ni biegów albo zawieszenia. Kiedy den-tysta plombuje ząb, zawsze zerknie na resztę. Nieważne, jakie ma motywy – najczęściej za-wsze takie same – oto siedzi na moim fotelu właściciel 10 dziur. Jeżeli dobrze go obsłużę, będę robić tych 10 dziur. Popatrzmy więc tak samo na żarówki – i resztę.

Jak wyżej.

Rada: Dziś dotarcie do oświetlenia ta-blicy wskaźników czy konsoli środkowej zajmuje czasem mniej niż walka z żarów-ką w refl ektorze. Jednak nie każdy umie to zrobić. Wiele osób uważa, że to rola serwisu. Kiedy pominiemy proste spraw-dzenie i nie wymienimy żarówki, po-wstać może nieprzyjemne wrażenie, że nie traktujemy Klienta poważnie. Zaś po wymianie żarówki raczej nikt nie powi-nien mieć problemów z uiszczeniem za nią opłaty.

11. OPONY11. OPONYZima przed nami, więc żniwa dla zakła-dów wulkanizacji skończone.

Rada: Jeżeli sam nie prowadzisz wulka-nizacji, warto mieć w pobliżu zaprzyjaź-

niony serwis. Dobra synergia wkrótce przerodzi się w podsyłanie so-bie Klientów. Ważne, aby Wam obydwu ufali.

12. WYDECHSprawa jak z oponami. Są co prawda ze-stawy naprawcze, ale jeżeli potrzebne będzie spawanie i ingerencja specjalisty, warto mieć takiego pod ręką.

Rada:Nie ma pewności, czy Klient skorzy-sta. Zakładanie z góry, że nie skorzysta - jest błędem. Z czasem, nie mając wszyst-kiego w swojej ofercie, możesz realizować znacznie więcej, niż pozwalają na to Two-je faktyczne możliwości zaplecza technicz-nego.

13. KLIMATYZACJA13. KLIMATYZACJAKlimatyzacja jest ściśle powiązana z fi l-trem, który omawiałem na początku. Mnóstwo aut wyposażonych w klimaty-zację nie jest serwisowanych pod tym ką-tem. Klient zwraca się po pomoc dopiero, kiedy jest problem.

Rada: Jeżeli nie mamy sprzętu do diagno-styki czy naprawy, z reguły najlepiej po-znać specjalistę. Warto jednak również znać ceny podzespołów i jasno ustawić reguły gry z takim partnerem. Aby nie dochodziło do niezręcznych sytuacji, że Klient zapłaci krocie za coś, co Ty mógł-byś mu sprzedać znacznie taniej. Najniż-sza cena nie zawsze wygrywa. Jednak wrażenie, że ktoś stara się kogoś „na-ciągnąć” pozostaje na długo w pamięci. O znaczeniu wiedzy w obsłudze klimaty-zacji obszernie wypowiadał się p. Marek Jankowski z fi rmy Werther.

ł się perther. ��

62Nadchodzi zima

kcjonowanych entów serwisu

ł ś i

777777 OOOOO AAA ZEZEZEZEZEZE.. KKKKKKKLLLLLL KKKKKKIIIIII IIIIIIOOOOOO TATATATATATACCCCCC TARTARTARTARTAR TARCZCZCZCZCZCZEKKKKKKKKKKKCCCCCCOCOCCOCOCLLLLLLOOOOKKKKKKKKKK77.7....7777777 KKKK KK RRRRRRCCZECZECZECZECZEa krótko. Zima będzie dodat-em dla układu hamulcowego.

ale może mieć wpppływ na byy ezpieczepp ństwo kie-rującegorującegorującego i pasażi pasaż i pasażerów Werów Werów. W rozmowierozmowierozmowie zawszezawsze zawsze powinienpo ep przewijp e jp jać się aać s ę aę rgument gu e tg bezpieczbe p ecp eń-et J t k t l kł l

12 W12 W12 W12 W12. W12. WYDECHYDECHYDECHYDECHYDECHYDECHSprawa jak z oponami. Są costawy naprawcze, ale jeże

62Nadchodzi zima

Nr 2 Listopad 2013

LUDZIE Biznes to przede

wszystkim budowanie

relacji – mówi Marcin Rozner, NGK



OPINIE Warsztat samochodowy

to fi rma świadcząca

usługi profesjonalne – Marek Kądzielski

ROZMOWY Zróbmy sobie

muzeum motoryzacji

– wywiad z dyrektorem Muzeum Petersena

Volvoo wielkiej transakcji opowiada jej architekt, prezes Freeman Chen

Detroit – Packard czy nasze opuszczone fabryki spotka taki sam los?

Kawa w serwisie jaką kawę piją Twoi Klienci?

100-LATEKNAJPIERW ODKRYLI ZŁOŻE ROPY,

POTEM DALI NAM PIERWSZĄ STACJĘ BENZYNOWĄ, A DZIŚ WYGRYWAJĄ WYŚCIGI.

NIE ZAPOMINAJĄ O KORZENIACH. WŁAŚNIE STWORZYLI OLEJ DO KLASYKÓW.

W ŚWIETNEJ FORMIE

Gulf ClassicGulf Classic

stre

fa m

arke

tingu

Samochody klasyczne, które często stanowią obiekt miłości właściciela i westchnień innych kolekcjonerów, wymagają specjalnego traktowania. Dotyczy to nie tylko pielęgnacji nadwozia, lakieru, dbałości o detale ale również stosowania odpowiednich olejów. Wychodząc naprzeciwko takim potrzebom firm Gulf wypuszcza na rynek właśnie taki olej: Gulf Classic. Jest to doskonała okazja do rozmowy na ten temat z Robertem Piotrowiczem z Gulf Oil Polska.

BizMotPolska: Czym kierowaliście się wypuszczając na rynek tego typu olej? To dość niecodzienna inicjatywa.

Robert Piotrowicz: Samochody klasyczne, niezależnie od tego, że jest to wysoce specjalistyczny sektor, to jeden z największych fragmentów motoryzacyjnego tortu. W wielu krajach liczy się go w setkach tysięcy samochodów. Miłośnicy samochodów klasycz-nych otaczają swoje auta uwielbieniem i należną im czcią. Nowy produkt przeznaczony dla tych użytkowników został opracowany głównie z myślą o autach starszych.

BizMotPolska: Czy więc można powiedzieć, że powstaje swoista moda na samochody klasyczne?

40Gulf Classic, olej dla samochodów klasycznych

Robert Piotrowicz: Popularność samo-chodów klasycz-nych jest tak duża, że nowa gama produk-tów może być okazją na całkiem dochodo-wy biznes w wielu kra-jach. Już teraz popyt jest niezwykle duży. W Polsce ten trend rów-nież staje się zauwa-żalny.

BizMotPolska: Czy je-steście w stanie dopa-sować olej do każdego klasyka?

Robert Piotrowicz: Nowa oferta gamy Gulf Classic obejmuje trzy

różne produkty: Gulf

Classic 30, Gulf Classic 50 oraz Gulf Classic 20W-50, pokrywające większość rynku sa-mochodów klasycznych na całym świecie.

BizMotPolska: Z tego co widać, jesteście niezwykle konsekwentni jeżeli chodzi o działania marke� ngowe. Nie tylko olej jest „klasyczny”, ale również jego opakowanie jest stylizowane.

Robert Piotrowicz: Etykieta została zapro-jektowana tak, aby przywoływała skoja-rzenia z „klasycznym wyglądem”. Ten efekt osiągnięto po części dzięki wykorzystaniu logo Gulfa z lat 50-tych. Olej Gulf Classic bę-dziemy dostarczali w bańkach o pojemno-ści 5 litrów. Ich kształt to klasyczny prosto-padłościan, który miłośnikom samochodów klasycznych kojarzy się bardzo pozytywnie.

BizMotPolska: Czym kierowaliście się, two-rząc sam olej. Ktoś mógłby spytać przecież – po co, skoro współczesne oleje to rezultat osiągnięć współczesnej nauki i technologii. ��

Robert Piotrowicz: Oczywiście, że współczesny olej jest dla współczesnych samochodów idealny. Jednak nie należy zapominać, że w ciągu kilku ostatnich dzie-sięcioleci rozwiązania konstrukcyjne stosowane w sa-mochodach uległy poważnym zmianom. Co za tym idzie, ewolucyjnym zmianom podlegał również olej sil-nikowy. Jednak właściwości i skład współczesnych ole-jów nie zawsze odpowiadają wymogom starszych sil-ników.

BizMotPolska: Z jakiego powodu?

Robert Piotrowicz: Należy pamiętać zwłaszcza o tym, że współczesne silniki mają o wiele większą moc, pra-cują szybciej oraz stawia się im wymagania dłuższej żywotności przy jednoczesnym wydłużeniu okresów między przeglądowych. Wałek rozrządu, umieszczony w głowicy zastąpiły stare krzywki i popychacze w ukła-dzie płaskim. Układy wtryskowe w dużym stopniu wy-parły gaźniki. Stosuje się coraz trwalsze i lżejsze mate-riały. Uszczelnienia olejowe są coraz mniej podatne na nieszczelności.

BizMotPolska: Starsze silniki były mniej trwałe?

Robert Piotrowicz: To nie tylko kwes� a trwałości. Od-powiednio konserwowane, mogą pracować wiele lat. Jednak równocześnie właśnie te starsze silniki wyma-gały regularnego serwisowania - nie tylko regularnej wymiany oleju i fi ltra. Ponadto konieczna była regula-cja zapłonu i faz rozrządu a od czasu do czasu pojawia-ła się nawet konieczność przeszlifowania cylindrów. Dawniej więc umiejętność samodzielnych napraw była koniecznością, nie hobby, Dziś stopień skompliko-wania współcześnie produkowanych silników oraz ob-sługujących je złożonych układów elektronicznych wy-maga udziału eksperta.g p

9 grudnia 1927Victor i Mildred Bruce rozpoczynają morderczy, 10-dniowy wyścig wytrzyma-łościowy, z nastawieniem na pobicie rekordu. Wyścig odbył się na torze Mon-tlhery we Francji. Samochód, który uczestniczył w wyścigu to 2,0-litrowy A.C – później sprzedawany jako A.C.Montlhery.


BizMotPolska: Czy zmianie uległy tylko skład oleju oraz konstrukcja silnika?

Robert Piotrowicz: Oczywiście, że zmiany miały o wie-le większy zakres. Przecież uległa również jakość paliwa. Przykładowo, benzyna ołowiowa została w wielu krajach wyeliminowana z rynku jako jeden z kroków, niezbęd-nych do spełnienia wymogów przepisów o ograniczeniu emisji substancji szkodliwych. Związane to było również z zastosowaniem w układach wydechowych katalizato-rów. Warto pamiętać, że benzyna ołowiowa przyczynia-ła się sama w sobie do smarowania, co było szczególnie zauważalne w gniazdach zaworów. Zużywaniu gniazd za-worowych - lub wypalaniu zaworów - przeciwdziałano przechodzeniem na lepiej obrobione, twardsze materia-ły, jednak w starszych silnikach znacznie bardziej miękkie gniazda zaworowe muszą mieć właściwą osłonę ze stro-ny oleju, przyjmując że nadal używana jest w nich benzy-na bezołowiowa.

BizMotPolska: W jaki sposób chroniono powierzchnie styczne elementów metalowych w silnikach aut klasycz-nych? Czy podobne rozwiązanie stosuje się dziś?

Robert Piotrowicz: Dawniej miejsca styku powierzch-ni metalowych a przez to proces zużywania się krzywek czy popychaczy starano się ograniczać dodając do oleju cynk. Nie w czystej postaci ale w formie związku o na-zwie ZDDP. W okresie świetności aut klasycznych zwar-tość cynku w tej substancji wynosiła nawet 1600 ppm. Dziś również stosuje się tę substancję, jednak poziom za-wartości cynku jest znacznie niższy, nie osiąga 800 ppm. Wynika to z konieczności spełnienia określonych wy-mogów oraz ze względu na obecność katalizatorów. Tak więc ZDDP we współczesnych olejach czyni z nich do-słownie cuda myśli technologicznej – jednak takie oleje nie są w stanie zapobiec przedwczesnemu zużywaniu się zaworów w starszych silnikach.

��

BizMotPolska: Jak radzono sobie więc przed wynalezieniem ZDDP?

Robert Piotrowicz: Przed ZDDP praktycz-nie nie istniały żadne chemiczne dodatki do olejów. Dziś można nabyć w wielu kra-jach takie oleje „bez detergentów”, jed-nak odradzałbym stosowanie ich w au-tach klasycznych. Dodatki mają zbawien-ny wpływ na każdy silnik. Głównie przez to, że zapobiegają gromadzeniu się osa-dów. Osady takie mogą prowadzić do przywierania pierścieni tłokowych – a to jak wiadomo skutkuje znacznym spad-kiem mocy i osiągów. W skrajnych przy-padkach kończy się to szlifowaniem cylin-drów.

BizMotPolska: Czy oleje wielosezonowe nadadzą się do silników aut klasycznych?

Robert Piotrowicz: Dzisiejsze oleje wie-losezonowe to zupełnie inna generacja. W początkowej fazie po odkryciu, że do-datek kauczuku do oleju poprawia wła-ściwości tego ostatniego, zdarzało się, że efekt nie był trwały. Zdarzało się, że doda-tek kauczuku ulegał rozpadowi, wytrącał się a efekt zanikał. Innym razem dodatek kauczuku bywał przyczyną powstawania niebezpiecznych osadów w silniku. Stoso-wane współcześnie polimery są znacznie bardziej skuteczne.

BizMotPolska: W roku 2013 Gulf Oil pod-jął decyzję o wprowadzeniu do sprzedaży oleju silnikowego na segment samocho-dów osobowych. Czym charakteryzuje się ten produkt?

Robert Piotrowicz: Jest to formuła o umiarkowanej zawartości detergentów - co było typowe dla olejów produkowa-nych w latach 70-tych, przeznaczonych do silników montowanych w samocho-dach klasycznych. Aby najlepiej dopaso-wać produkt do silników wybraliśmy for-mułę SAE 20W-50 o najlepszej stabilności ściernej. Następnie dodaliśmy już oma-wiamy wcześniej dodatek ZDDP – ten sam jaki był powszechnie stosowany przed 40 latami. Miało to na celu odwzorowanie działania oleju z dużą zawartością cynku z lat 50-tych i 60-tych i zapewnienie ochro-ny przed tarciem, jakiej wymagają silniki aut klasycznych.Takie połączenie o tradycyjnych dodat-ków z współcześnie stosowanymi, znacz-nie stabilniejszymi związkami, dało w efekcie olej, który idealnie pasuje do star-szych silników, zapewniając im jednocze-śnie wysoki poziom ochrony.

BizMotPolska: Konsekwentnie wspiera-cie wprowadzenie oleju ciekawą akcją marke� ngową. Czym się inspirowaliście?

10 grudnia 1917 W Japonii powstaje fi rma Nakajima Aircra> Company. Z czasem fi rma ta zo-stanie przekształcona w Fuji Heavy Industries, Ltd, która jest producentem samochodów Subaru.

��


Robert Piotrowicz: Olej jest rozlewany do metalowych puszek, ozdobionych w stylu retro. Przypominają wyglądem puszki, w jakich sprzedawany był olej silnikowy z lat 50-tych i 60-tych. Sam produkt nosi cał-kiem prostą nazwę „Klasyczny Olej Gul-fa”. Jak wspominałem na początku, po-służyliśmy się również logiem z epoki, aby całość stanowiła spójny i czytelny przekaz marke� ngowy.

BizMotPolska: Ale grudzień to dla Was – Gulfa –dwie ważne daty. Jesteście jed-ną z tych niewielu fi rm, które umiejętnie podkreślają swój wkład w historię moto-ryzacji a jednocześnie jesteście niezwy-kle silnie związani z postępem technolo-gicznym, testując swoje produkty na to-rach wyścigowych i to z sukcesami. Moż-na powiedzieć, że będąc pionierami po-stępu, umiejętnie odcinacie kupony od własnych dokonań.

Robert Piotrowicz: Tak, grudzień to waż-ny miesiąc. Sięgając do historii – 1-go grudnia Gulf otworzył pierwszą w histo-rii stację benzynową typu „drive-in” czy-li taką, jaką znamy dziś, do której się pod-jeżdża. Pierwsza taka stacja powstała w Pi= sburgu na Baum Boulevard.

BizMotPolska: Byliście jednymi z pierw-szych, którzy wprowadzili wyraźne ozna-kowanie stacji benzynowych, dystrybu-torów i zbiorników. Jakie to miało wtedy znaczenie?

Robert Piotrowicz: Tak, Gulf promo-wał takie rozwiązanie. Każdy dystrybutor oznaczony był pomarańczowym logiem. Klient pobierający benzynę z takiego dys-trybutora mógł być pewien, że kupuje pa-liwo spełniające normy jakościowe. Nale-ży pamiętać, że w początkach XX wieku paliwo nie-markowe w USA często było zanieczyszczone lub jego jakość była wąt-pliwa. Nie musimy się dziś specjalnie wy-silać, aby odnaleźć współczesne artykuły na temat jakości paliwa w naszej prasie.

BizMotPolska: Jesteście znani z niekon-wencjonalnych działań marke� ngowych. Każdy miłośnik sportów samochodowych od razu was skojarzy. Sporty samocho-dowe pozostają synonimem Gulfa. Wa-sze kolory to chyba najbardziej rozpozna-walne barwy w całym sporcie samocho-dowym.

Robert Piotrowicz: Tak, zgadza się. Jasno-niebieski i pomarańcz, te barwy są bez-błędnie kojarzone z Fordem GT40 i Po-rsche 917.

BizMotPolska: Steve McQueen. Ikona fi l-mu akcji, aktor charyzmatyczny. Jedno-cześnie miłośnik wyścigów. Zaproszenie go do współpracy zdaje się być jedną z najbardziej trafnych decyzji w całej histo-rii marke� ngu motoryzacyjnego. Był fi lm, potem wiele gadżetów. Od początku ist-nienia wyścigów wiele fi rm traktowało je jak poligon. Dziś chyba prawie każda fi r-

11 grudnia 1919 Przedstawiono pierwszy prototyp Bentleya.


ma dostrzega, że to również doskonała fi r-ma promocji marki.

Robert Piotrowicz: Steve McQueen był równie dobrym aktorem co kierowcą. Warto wspomnieć, że w wielu fi lmach nie korzystał z pomocy kaskaderów. Było tak w słynnym fi lmie „Bullit” oraz w „Wiel-kiej Ucieczce”, gdzie jeździ motocyklem. Ale jego prawdziwą pasją były wyścigi. Jak mawiał, „Liczy się tylko wyścig. Wszystko przed nim i po nim to czekanie”. Miał na koncie wiele sukcesów. Nie jest tajemnicą, że postawił wszystko na jedną kartę, krę-cąc swój fi lm „Le Mans”. Postać, którą w nim gra, to Michael Delaney. Kierowca ten jeździ dla Gulf Oil.Jego pasja kosztowała go rozpad małżeń-stwa, otarł się o bankructwo, ale osią-gnął postawiony sobie cel. Jego później-sza śmierć przyniosła fi lmowi, jego posta-ci i wyścigom, a w efekcie – paradoksalnie - naszej marce ogromną popularność. Na-wet TAG Heur, którego zegarek McQueen nosił w czasie kręcenia fi lmu na ręku, wy-dała limitowaną serię z logiem Gulf.

BizMotPolska: Dziś również jesteście nie-zwykle aktywni. I odnosicie sukcesy.

Robert Piotrowicz: Jeszcze w czasach McQueena sponsorowaliśmy zespół McLaren, kiedy jeździł w nim Bruce McLa-ren. Obecnie sponsorujemy zespoły Aston Mar� n Racing, Gulf Racing, OAK Racing. Udzielamy się intensywnie w wyścigach Le

Mans 24. Najnowsze nasze sukcesy to tytuł mistrzowski w Bahrajnie w kategorii GTE AM a zespół naszych kierowców przypadł w udziale Jamiemu Campbellowi Waltero-wi i Stuartowi Hallowi, którzy reprezento-wali barwy Gulfa w samochodzie z nume-rem 96.

BizMotPolska: Dziękuję za rozmowę i ży-czymy dalszych sukcesów. �

Wszystko Miał nnanaa emnnnicicccąąą,ą,ą,, tę,ę,, kkkkręręręęę--któóórrrąąąr wwwwww wcccaaa ttteeet nnnn

maaaałżżżżeeeńńń--e ooossssiąąą--

póóóźźnnnnniiieeej--o pppooosssstaaa--okksssaaalllnnniieeee ośććć. NNNaaa--cQQQuuueeeeeeeennnn kuuu,, wwwwwyyyy---

f.

ciee nie---y.

czasachchh

IDEALNY SZEF MARKETINGU WARSZTATU? KOBIETA!

Wraz z nawiązywaniem kolejnych kontak-tów i kolejnymi rozmowami powoli docie-rało do mnie, że oto wyłania się interesu-jący obraz. Mianowicie okazuje się – choć może to oczywistość, która często umyka – że najlepszymi managerami od marke� n-gu w warsztatach są partnerki życiowe wła-ścicieli warsztatów. Wyłaniał się z tego te-mat na osobny wywiad. Kiedy poznałem Panią Edytę, dotarło do mnie, że oto mamy grupę Pań, które są doskonałe w tym co ro-bią. Zdolności komunikacyjne Pani Edyty przekonały mnie, iż właśnie w takich miej-scach można znaleźć osoby, które radzą so-bie niejako instynktownie z marke� ngiem swojego biznesu znacznie lepiej, niż nieje-den manager marke� ngu w korporacji. Po-słuchajcie naszej rozmowy.

BizMotPolska: Pani Edyto, poznaliśmy się przez Facebooka. Nie przypadkowo jed-nak. Robiąc sondę wysłałem kilkadziesiąt zapytań i propozycji do warsztatów, któ-

re mają profi le. Pani odpowiedziała prak-tycznie od razu i pełna chęci. Jak do tego doszło, że zajęła się Pani promowaniem fi rmy.

Edyta: Zareagowałam tak szybko, ponie-waż podchodzę do takich rzeczy niezwy-kle entuzjastycznie. W sumie tym entu-zjazmem nadrabiam pewne niedoskona-łości zarówno strony na Facebooku, jak i naszej, którą robiłam sama. Kiedy więc Pan zadał pytanie, poczułam, że było war-to, skoro odezwał się do nas magazyn, który zajmuje się biznesem.

BizMotPolska: Jak pani wspominała, de-cyzja przejęcia zadań marke� ngowych wynikała z Pani obserwacji zaangażowa-nia męża w czynności związane z funkcjo-nowaniem warsztatu. Na marke� ng nie starcza czasu…

Edyta: Mój mąż, Paweł, to jeden z tych lu-dzi, którzy kochają to co robią. Tacy ludzie

48Idealny szef marketingu warsztatu? Kobieta!

��

mają rzadki dar do tworzenia. Początko-wo miał być stolarzem. Kocha majsterko-wanie, więc i wszystkie rzeczy w domu – od drzwi, przez łazienki to dzieło jego rąk. Wybrał jednak mechanikę samochodo-wą. Dziś zapewne sam miałby trudność z odpowiedzeniem na to pytanie ale ja my-ślę, że z tym jest trochę jak z leczeniem maszyn, czasem wręcz dawaniem in no-wego życia. Myślę, że wielu z mechani-ków nie zdaje sobie sprawy z właśnie ta-kich motywacji – nie działało – wziąłem w swoje ręce i działa.

BizMotPolska: Sądzę, że jest w tym głę-boki sens. Przeciętny użytkownik nie maj pojęcia o stopniu skomplikowania wielu urządzeń. Powszechnie przyjęło się my-śleć, że dziś wszystko robi komputer. To nieuprawnione nadużycie. Wszak to na-dal mechanicy naprawiają samochody, ciągniki, kombajny oraz promy kosmicz-

ne. To tylko kwes� a skali. Wspominała Pani jednak, że ten zawód niesie ze sobą pewną trudność lub uciążliwość.

Edyta: To chyba przypadłość wszystkich mechaników. Nieustannie brudne dłonie, których utrzymanie w czystości jest kło-potem. Nie sposób bowiem ciągle praco-wać w rękawiczkach. Zdarzają się przecież sytuacje, kiedy trzeba przykręcić małą śrubkę. Rękawiczka wtedy tylko przeszka-dza. Kiedy śrubek robi się więcej…

BizMotPolska: Jak sobie z tym radzicie?

Edyta: To taki codzienny ale szalenie dłu-gi i męczący rytuał. Po pracy Paweł czyści dłonie pastą cytrynową. Po przyjściu do domu zaś spędza w łazience kolejne pół godziny lub dłużej, gdzie z pomocą prosz-ków do prania stara się doprowadzić dło-nie do możliwie względnego stanu.

Powyższy tytuł a raczej wniosek, to efekt zbierania materiałów do cyklu artykułów na temat wpływu Internetu i portali społecznościowych na funkcjonowanie warsztatów. I odwrotnie – miał traktować o tym, jak warsztaty mogą wykorzystać takie portale, jak Facebook w procesie budowania własnego biznesu.

12 grudnia 1936 W Brazylii przychodzi na świat słynny kierowca rajdowy Emerson Fi] paldi.

BizMotPolska: Co mogłoby Wam pomóc w tym problemie?

Edyta: Sądzę, że fi rmy kosmetyczne mo-głyby skierować wzrok w naszą stronę. Chętnie dowiedziałabym się o środkach, które nie tylko agresywnie usuwają brud z dłoni ale też takich, które będą służyć do pielęgnacji. Niby tak szeroka jest oferta produktów dla kobiet, niby wszyscy mo-żemy mieć piękne dłonie. A jednak bra-kuje mi eleganckiego, profesjonalnego środka do pielęgnacji dłoni mechaników. W końcu planujemy misję na Marsa, two-rzymy nanotechnologię – a nie mamy do-brego środka do mycia rąk, przeznaczo-nego dla mechanika? Byłabym wdzięczna fi rmom kosmetycznym za zainteresowa-nie się tematem. Być może takie kosme-tyki istnieją, a tylko ja o nich nie wiem. Będę wdzięczna za pomoc.

BizMotPolska: Postaramy zająć się spra-wą. Po kolei zaprosimy fi rmy wyspecjali-zowane w temacie do „tablicy”. Wspomi-nała Pani o rękawiczkach…

Edyta: Próbowaliśmy – mówię „my” po-nieważ problem jest mi niezmiernie bli-ski. Stereotypy są niebywale silne. Rę-kawiczki. „Przećwiczyliśmy” napraw-

dę wiele. Zaczynaliśmy od „wampirek”. Wiado-mo, bawełna z dodatkiem gumy. Paradoksalnie, za-wsze do nich wracamy. Nie są doskonałe. Ale po prostu nie znaleźliśmy lepszych. Co prawda para starcza na… godzinę. Góra dwie. Na rynku jest wie-le fi rm, które oferują róż-ne rozwiązania. Doskona-ły jest Mechanix – rzeczy-wiście, wytrzymałe, trwa-łe, idealne przy wymianie opon – ba – na-wet w pracy w ogrodzie. Ale przy składa-niu silnika nie sprawdzają się. Być może znowu oferta, którą nam przedstawiono nie była kompletna.

BizMotPolska: Tym tematem również zo-bowiązujemy się zająć. Wyjdźmy jednak na moment z warsztatu. Wróćmy do Fa-cebooka. Czy badaliście skąd pojawiają się nowi Klienci?

Edyta: Trafi a do nas bardzo wielu Klien-tów. Jednak czy którykolwiek z nich trafi ł do nas przez Facebooka, trudno mi jed-noznacznie stwierdzić. Do tej pory nie pytaliśmy Klientów skąd od nas przyszli


��

– nie wypracowaliśmy takiego zwycza-ju. Teraz biorę te rzeczy na siebie. Planu-ję wywiesić kartkę na drzwiach, że jeste-śmy na Facebooku.

BizMotPolska: Rozmawialiśmy o naszej akcji „ Kobieta w serwisie”. Pani uwagi są bardzo interesujące. Wspominała Pani również, że spędza Pani w warsztacie z mężem sporo czasu.

Edyta: Tak, latem kiedy nie jesteśmy na urlopie, razem z dziećmi spędzamy wie-le czasu w warsztacie. Ja z córką jesteśmy w biurze. Nasz 4-letni syn ma w warszta-cie traktorek. Stawia go na podjeździe na „żabę” i podnosi – pod moim nadzorem. Pod traktor kładzie kartonowe pudła i go-dzinami naprawia…jak tata. Kiedy czyta-łam ten materiał dotarło do mnie, że rze-czywiście, Klienci często mają kłopot z

dziećmi, jeżeli z nimi przyjadą do nas do serwisu, bo zwyczajnie im się nudzi.

BizMotPolska: A kobiety?

Edyta: Wiele tematów poruszonych w tym artykule to święta prawda. Teraz jed-nak, o wiele bardziej świadoma zakre-su swoich zadań, zamierzam wiele rze-czy zmienić. Faktem pozostaje jednak, że kobiety są o wiele bardziej „trudne w ob-słudze” niż mężczyźni. Trzeba się z nimi obchodzić jak z jajkiem. Nie ze wszystki-mi, ale bywają takie właśnie panie, któ-re wręcz pouczają mechanika co i jak po-winien robić. W takich sytuacjach mie-wam refl eksję, że być może fakt, iż nie ma dla nich miejsca w warsztatach to właśnie efekt takich postaw? To oczywiście uogól-nienie i nie usprawiedliwia ogólnego ob-razu. Kiedy będą odpowiednie warunki, i

takie panie będą miały miejsce, by spo-kojnie poczekać.

BizMotPolska: Wróćmy do warsztatu. Wspominała Pani, że dużo inwestujecie w sprzęt i wyposażenie.

Edyta: Wyposażenie i narzędzia to pod-stawa w takiej działalności jak nasza. Tak samo jest chyba u dentysty, do którego często Pan porównuje mechanika. Wyni-ki biznesowe warsztatu zależne są także od sprawności sprzętu. Wiedza jest bar-dzo ważna, podstawowa. Dobry sprzęt bardzo pomaga. Szykujemy się do zaku-pienia dwóch podnośników dwukolum-nowych. Kierujemy się potrzebami – czy-li powyżej 3 ton oraz – co nie mniej waż-ne – sprawność i jakość. Czyli produkty chińskie odpadają. Zapewne pozostanie-my przy tej samej marce, z jakiej korzy-stamy obecnie.

BizMotPolska: A co wchodzi w skład Wa-szego wyposażenia?

Edyta: W skład naszego arsenału wcho-dzą klucz pneumatyczny bardzo dobrej niemieckiej fi rmy RC RodCra> . Jest za-wsze gotowy do pracy i spełnia nasze oczekiwania. Jest po prostu bezawaryjny.

O podnośnikach, które planujemy ku-pić już mówiłam. Obecnie używamy pod-nośnika jednokolumnowego Gabi Li> o udźwigu 2,5 tony.

Mamy wyważarkę i montażownicę. Wy-miana opon nie jest naszym głównym biznesem, więc przy wyborze producen-ta kierowaliśmy się głównie ceną, krajem pochodzenia oraz serwisem pogwaran-cyjnym. Postawiliśmy więc na Uni-Trol. Są z nami już blisko dziesięć lat. Jednak – jak wspominałam – z uwagi na fakt, iż wy-miana opon nie jest dla nas biznesem klu-czowym, gdyż zajmujemy się naprawami skrzyń biegów, wymianą rozrządów oraz silników – są u nas niejako z obowiązku.

Komputer diagnostyczny - konieczny we współczesnym warsztacie. Wybraliśmy produkt Boscha kts 650. Kupiliśmy go w roku 2008 i wiele już przeszedł a nadal robi wrażenie niezniszczalnego. Pawło-

13 grudnia 1960 Robert S McNamara, Prezes Ford Motor Company, rezygnuje ze stanowiska, aby przyjąć z rąk Prezydenta Johna F. Kennedy’ego nominację na Sekretarza Obrony.

W tym roku Bosch obchodzi 25-lecie wprowa


wi szczególnie podoba się to, że doskona-le znosi kurz i smary, a z nimi musi się sty-kać regularnie. Upadki znosi również bar-dzo dobrze. Oczywiście nikt nim nie rzu-ca, aby przekonać się o jego trwałości, ale upadki się niestety zdarzają.

Śrubokręty, klucze i pozostałe wyposa-żenie – nie wiem jakie opinie mają inni ale u nas Beta jest praktycznie nieznisz-czalna. To oczywiście eufemizm, z czasem wszystkie klucze i narzędzia się zużywa-ją, ale porównując z całą gamą narzędzi dostępnych na rynku – naszym zdaniem Beta jest zdecydowanie trwalsza.

BizMotPolska: Jak wygląda Wasze po-dejście do części zamiennych? Stereo-typ, który utrwalił się przez lata właśnie ten obszar – części zamienne montowane w samochodach Klientów – przedstawia jako najbardziej niejednoznaczny.

Edyta: Części zamienne – tylko dobrej jakości. Wybieramy tylko tych produ-centów, których części są wybierane na pierwszy montaż. Czasami Klient przy-wozi sam swoje części. Naszym obowiąz-kiem jest użycie części wskazanych przez Klienta, jeżeli jest to zamiennik. Jednak staramy się sugerować producentów, których podzespoły dają pewność solid-ności i trwałości wykonania. W przypad-ku świec, staramy się poruszać po wą- ��

żenie nie wiem jakie opinie mają inni ale u nas Beta jest praktycznie nieznisz

adzenia KTS.

Montażownica UniTrol

skim obszarze tzw. pewniaków. Takimi pewniakami są NGK i Bosch. Montując takie świece wiemy, że Klient nie wróci niezadowolony.

BizMotPolska: Dziękuję za wyczerpujący opis „arsenału” i kryteriów wyboru, jakimi się kierujecie. Wróćmy więc do komputera, Internetu, Facebooka. Rozmawialiśmy o blogu.

Edyta: Muszę się do niego jeszcze przekonać. Warto wywa-żyć o czym pisać, z jaką regularnością. Obecnie do tematu się przymierzam, bo jestem przekonana o słuszności. To coś więcej niż strona a blog to z kolei coś więcej niż forum. Moż-na opisać tam zarówno swoje sukcesy jak i niepowodzenia wraz z ich analizą – to może się przydać również innym ko-legom po fachu a i w oczach Klientów będziemy tymi, którzy nieustannie się uczą.

Liczę, że ktoś taki, kto przeczyta o naszej pracy coś więcej niż cennik chętniej nas odwiedzi. Przecież jeżeli ktoś siada do komputera i szuka warsztatu, nie zadaje sobie takiego trudu aby tylko posurfować po Internecie. Tak się przegląda por-tale informacyjne, gdzie jest wszystko i nic. Szukanie warsz-tatu zawsze ma jakiś powód. Wierzę, że jak taki ktoś na nas trafi i nie będzie miał daleko, odwiedzi nas aby porównać słowo pisane z ludźmi, którzy piszą. Zadowolony Klient po-leci nas znajomemu. I tak Internet staje się powoli jednym z niezwykle ważnych miejsc spotkań ludzi.

BizMotPolska: To bardzo cenne refl eksje. Dziękuję za podzie-lenie się nimi z czytelnikami. Rozmawialiśmy również o tym, jakich treści szukacie w branżowym magazynie biznesowym. Dziękuję za cenne wskazówki. Wasze plany na przyszłość?

14 grudnia 1978 Fabryka Ford Motor Company w Dearborn produkuje 150-milionowy samo-chód. Jest to Ford Mustang 1979.

��


�

Edyta: Oczami wyobraźni widzimy już nasz warsztat. Do odbioru powszechnego trafi a powoli fajne słowo „garage”, które-go znaczenie także nam się podoba. Ame-rykański niewielki warsztat, w którym wy-sokiej klasy fachowiec czyni cuda z silni-kiem czy skrzynią. Lub po prostu podda-je renowacji jakiegoś young� mera. Bar-dzo bym też chciała, aby w powszechnej świadomości mechanik zyskał wreszcie

należne mu miejsce. Nie oczekuję wiel-kiego szacunku – jedynie równego trak-towania. Bardzo liczę na to, że wraz z na-pływem mody na auta klasyczne, young-� mery oraz auta customizowane mecha-nik zyska w oczach – jako po prostu do-bry fachowiec.

BizMotPolska: Czego również Pani i Mę-żowi serdecznie życzę. Dziękuję za niezwy-kle ciekawą rozmowę.


Niezależnie, czy chcesz obsłu-giwać zagranicznych Klientów w swoim serwisie, kupować części lub samochody za gra-nicą, robić interesy na Targach z partnerami z innych krajów, otworzyć biznes w innym kraju czy tylko zwiedzić najwspanial-sze muzea motoryzacyjne świa-ta lub tory wyścigowe: wszę-dzie tam możesz poczuć się swobodnie dzięki naszemu wy-jątkowemu kursowi.

ANGIELSKI W SERWISIE MOTORYZACYJNYM!

ANGIELSKI W SERWISIE MOTORYZACYJNYM!

Jeżeli jesteś zainteresowany, pisz:[email protected]

z dopiskiem - Kurs Angielskiego

Specjalny kurs dedykowany branży A ermarket

• Specjalnie przygotowany podręcznik,

• Prosta gramatyka,

• Nacisk na komunikację!

Korzystając z naszego kursu zwiększasz swoje szanse na rynku pracy, zarówno w Polsce jak i za granicą.

Korzystając z naszego kursu zwiększasz swoje szanse na rynku pracy, zarówno w Polsce jak i za granicą.

Wraz ze zbliżającą się zimą rośnie zainteresowanie Klientów bagażnikami. Jedni potrzebują przewieźć narty, inni po prostu torby a jeszcze inni chcą mieć wolny bagażnik z tyłu i wszystko chcą przenieść na dach. Każdy szuka bagażnika z innego powodu. Kiedy nadejdzie lato, będą to oczywiście również rowery.

Niejednokrotnie zakup bagażnika sa-mochodowego kierowcy odkładają na ostatnią chwilę. Szczególnie widocz-ne jest to w okresie wakacyjnym. Pa-kując się już na urlop, orientują się na-gle - zaskoczeni, że oniprzecież jadą au-tem, które nie jest z gumy. Wraz z do-rastaniem dzieci przybywa nowych przedmiotów do przewiezienia. Albo od niedawna są szczęśliwymi posia-daczami nowego samochodu, do któ-rego niestety nie pasuje ich stary ba-gażnik. Każdy z nas doświadczył kiedyś tego samego.

Z reguły klienci nie mają czasu na szu-kanie, analizę. Często nawet porówny-wanie cen jest poza horyzontem cza-sowym. Klient musi kupić bagażnik „na wczoraj”. W takiej sytuacji duża grupa kierowców najchętniej skieruje swo-je kroki do najbliżej zlokalizowanego punktu, gdzie bagażnik można kupić,

zamontować, a przede wszystkim za-sięgnąć fachowej porady przy jego wyborze. Często też korzystają z zaku-pów internetowych.

Wszystko to mogą zrobić w jednym z ponad 80 punktów autoryzowanych przez fi rmę Taurus. Warto więc roz-ważyć podjęcie współpracy z fi rmą o sprawdzonej na rynku pozycji.

Zakup bagażnika może być prostą transakcją kupna, może być także usłu-gą, niosącą ze sobą wiele dodatko-wych wartości. Z takiego właśnie za-łożenia wyszliśmy, tworząc od po-nad 15 lat sieć ponad 80 autoryzowa-nych punktów dealerskich w całej Pol-sce – powiedział Robert Senczek z Fir-my Taurus.

Wymagania Klientów nieustannie ro-sną, równocześnie ciągle poszerza się oferta. Klient potrzebuje zaufanego

stre

fa b

izne

su58Bagażniki – dobry pomysł na biznes

doradcy i sprzedawcy nawet w tak, wyda-wałoby się, prostej sprawie jak zakup ba-gażnika do auta. To jest sygnał od rynku – dodaje Robert Senczek.

Firma Taurus wdraża możliwość równo-czesnego zamówienia bagażnika w skle-pie internetowym i umówienia godziny jego odbioru oraz montażu w jednym z 80 punktów na terenie Polski. To usługa uni-kalna w skali całego kraju oraz wyjątkowa oferta dla dealerów, do których kierowa-ny jest Klient zdecydowany na konkretny produkt. To bardzo ważny sygnał ze stro-ny fi rmy, która w ten sposób zachęca do współpracy.

Firma Taurus od lat skutecznie konkuru-je na rynku zarówno na polu jakości ofe-rowanych produktów jak i jakością wspar-cia dla sieci dealerskiej. W branży to dość

rzadkie, by koncepcje wsparcia bizne-su dealerów wychodziły od fi rmy dającej franczyzę.

Dzięki takim zabiegom fi rma skutecznie broni się przed konkurencją ze strony au-kcji internetowych. Zadowolony Klient nie tylko wróci, doceniając doświadczenie, fa-chowe doradztwo, kompleksowość obsłu-gi oraz szeroką, wysokiej jakości ofertę. Zapewne opowie o tym każdemu, kiedy rozmowa zejdzie na temat bagażnika, spo-sobu jego poszukiwania, metody wyboru, itp. To ważne argumenty, gdyż zwiększają szansę na dotarcie do kolejnych Klientów.

Naszych partnerów i dealerów będziemy nadal wspierać tak, aby mogli z powodze-niem rozwijać swoją sprzedaż oraz posze-rzać grono zadowolonych Klientów – pod-sumowuje Bartłomiej Markiewicz. ��

Firma Taurus – www.taurus.info.pl – jest producentem bagażników samochodo-wych marki TAURUS oraz generalnym przedstawicielem w Polsce szwedzkiej fi r-my THULE iwłoskich marek CAM i SUPER-AUTO – wiodących w świecie fi rm produ-kujących bagażniki, boxy bagażowe oraz przystawki do przewozu wszystkiego, co może być potrzebne podczas wypoczyn-ku i w pracy.

Najnowszym produktem w ofercie Tau-rusa są łańcuchy zimowe austriackiego producenta Pewag. Stworzona specjalnie dla Taurusa seria charakteryzuje się jed-ną z najlepszych na rynku relacji jakości do ceny.Pewag jest obecnie uznawany za jednego z liderów w produkcji łańcuchów śniegowych. Firma ściśle współpracuje z polskim Taurusem, znanym głównie z dys-trybucji bagażników dachowych, ale od lat handlującym też łańcuchami. Taurus jako pierwszy wprowadził na polski rynek nowoczesne łańcuchy do szybkiego mon-tażu na kołach.

Ostatnim efektem kooperacji jest specjal-na edycja – dedykowanych samochodom osobowym – łańcuchów Taurus, dziewię-ciomilimetrowej wersji modelu Brenta-C. Sprzętu można bez problemu używać również w pojazdach o małych prześwi-

tach, w których odległość między oponą, a zawieszeniem jest bardzo mała.

„Dzięki zacieśnieniu współpracy z Pewa-giem możemy w tym sezonie zimowym zaoferować łańcuchy wysokiej jakości w bardziej przystępnej dla kierowców ce-nie” – mówi Robert Senczek, generalny manager w fi rmie Taurus.

Osobną inicjatywą Taurusa jest konfi gu-rator. „Od kilku lat na zagranicznych stro-nach internetowych można znaleźć spe-cjalne konfi guratory, pozwalające dobrać łańcuchy do rozmiaru ogumienia. Podob-ne rozwiązanie wprowadziliśmy także u siebie, jako pierwsi w polskim internecie” – dodaje Senczek.

Jak tłumaczy Senczek, w konfi guratorze Taurusa (www.taurus.info.pl/dobierz-lan-cuchy-sniegowe.html) wystarczy wpisać trzy podstawowe wartości dotyczące roz-miaru kół, a system automatycznie wy-świetli pasujące modele łańcuchów zimo-wych. Przed ostatecznym wyborem łań-cuchów warto także sprawdzić w instruk-cji obsługi samochodu rozdział dotyczący możliwości ich zastosowania. To dodatko-wa wartość dla partnerów biznesowych, gdyż takie rozwiązanie stanowi kolosalne ułatwienie w komunikacji z Klientem.

15 grudnia 1949 Wyprodukowano pierwszy Saab.

�

60Bagażniki – dobry pomysł na biznes

GDZIE

KOLW

IEK

JEDZ

IESZ

...

BAGAŻNIKIŁAŃCUCHYBOXY

G

Nowość!

Austriacka jakość w doskonałej cenie!

Łańcuchy Taurus 9 mm

Andrychów Białystok Bielsko-Biała, „Grafitti”, Bydgoszcz, „Auto Marek Bis”, Marcina Orłowity 25, tel. 373 51 17 oraz Fordońska 239, tel. 506

Chorzów Częstochowa Gdańsk, Gdynia Gorzów, „Sobi”, Racławicka 2, tel.

Jaworzno Kalisz Katowice, „Taurus Suport”, Chorzów, Zielony Zaułek 1, tel. 511 001 077 Kielce Kędzierzyn, „Cardio-Sport”,

Koszalin Kraków, „T F T”, Przybyszewskiego 2, tel. 638 Legnica, „DIK”, Jaworzyńska 118, tel. 862 06

Leszno Lubin Lublin, „Remat”, Gęsia 21, Łódź

Nowy Sącz Nowy TargOlsztyn, „Taurus-Car”, Sielska 12B, tel. 535 33 03 Opole

Ostrów Wlkp. Poznań, „Taurus Bagażniki”, Głogowska 98, tel. 864 34 19Pruszków Przemyśl, „Bax-Bis”, Ostrów 245, tel. 671

Pszczyna Racibórz Rybnik, „Aktywni”, Rzeszów Sanok, „ST Plus”,

Sosnowiec Szczecin, „Moto Akces”, Jagiellońska 27, tel. 484 Szczecinek Tarnów Tomaszów Maz., „Romstom”,

Warszawa, „Taurus” – sklep ul. Ogrodowa 3 tel. 526 55 10

Wrocław, „MCM”, Mokronoska 4, tel. 363 59 90

LI

ST

A

DE

AL

ER

ÓW

Generalny przedstawiciel

ZPH „TAURUS”ul. Wieczorka 11, 43-190 Mikołów

tel. (32) 322-13-84, 226-07-84www.taurus.info.pl

��

DAT to firma o niezwykle bogatej historii. DAT to firma o niezwykle bogatej historii.

To najstarszy gracz na rynku likwidacji szkód komunikacyjnych oraz wyceny To najstarszy gracz na rynku likwidacji szkód komunikacyjnych oraz wyceny pojazdów. pojazdów.

Ponad 80-letnie doświadczenie pozwala firmie spojrzeć z dystansem na Ponad 80-letnie doświadczenie pozwala firmie spojrzeć z dystansem na zmiany, które jak zawsze – są procesem zmiany, które jak zawsze – są procesem i konsekwencją postępu.i konsekwencją postępu.

Do rozmowy o tym rynku zaprosiłem Do rozmowy o tym rynku zaprosiłem Panów Zdzisława Ogrodnika oraz Bertranda Cieślaka.Panów Zdzisława Ogrodnika oraz Bertranda Cieślaka.

NIECO HISTORIIDAT to dobry rocznik. 1931. Czas kryzy-su oraz gwałtownych przemian w Euro-pie. W roku 1946 ze zniszczonego wojną Berlina fi rma przenosi się do Stu= gartu, gdzie wznawia dynamicznie działalność. Jak ważnym w rozwoju i tej fi rmy elemen-tem jest komputeryzacja niech świadczy rok 1984.

– Od tej chwili DAT a w zasadzie SilverDAT trafi a „pod strzechy” a dokładniej do ser-wisów samochodowych. Dzięki produk-towi DAT mogły wreszcie obliczać pełne koszty napraw pojazdów w tym części za-miennych orazich technologicznegocza-su wymiany lub naprawy opracowanych na bazie danych producentów pojazdu – mówi Zdzisław Ogrodnik, prezes zarządu DAT Polska.

DAT

Zarząd Grupy DAT

62

DAT – mając 82 lata DAT – mając 82 lata doświadczeń można doświadczeń można

pewniej oceniać zmiany, pewniej oceniać zmiany, jakie zajdą w przyszłościjakie zajdą w przyszłości

Jak widać na ekranie z prezentacji fi rmy DAT, w roku 1997 powstaje SilverDAT II a w 2004 program zaczyna działać on-line. W roku 2005 udostępnione zostaje jakże ważne „zapytanie VIN” oraz „DAT Europa-Code”. Rok 2013 to wkroczenie DAT do Polski. W IV kwartale 2013 DAT wypusz-cza SilverDATIII na rynku europejskim na-tomiast w Polsce do końca 2014..

Bertrand Cieślak: „DAT w Polsce cały czas oferuje SilverDAT II. Często padają pyta-nia, czy zamierzamy wprowadzić Silver-DATIII ale odpowiadamy, że w dużej mie-

rze nie od nas to zależylecz od potrzeb rynkowych. W Polsce wiele miejsc i wiele fi rm nadal boryka się ze swobodnym do-stępem do Internetu szerokopasmowe-go. Będziemy wspierać działania na rzecz cyfryzacji polskiego rynku motoryzacyj-nego, gdyż jest to także w naszym intere-sie. Na szczęście dla nas jakość SilverDA-TII pozwala naszym Klientom efektywnie wykorzystywać nasze narzędzie. Nato-miast potwierdzam że już pracujemy nad polską wersją SilverDATIII żeby móc ją za-oferować na rynku w 2014.

16 grudnia 1883 Go= lieb Daimler otrzymuje niemiecki patent Nr 28002 na swój „Gasmotor”. Jest to w ogólnym założeniu protoplasta współczesnych czterosuwowych sil-ników benzynowych.

64DAT

DAT obecne jest już praktycznie w ca-łej Europie. Wyjątkiem jest i pewnie na jakiś czas pozostanie rynek brytyjski z ruchem lewostronnym . W roku 2014 Portugalia, obecnie szara, będzie rów-nież oznaczona kolorem żółtym.

DOKŁADNOŚĆ, ZAPYTANIE VIN I DAT EUROPA CODE – ZNAKI FIRMOWE DATJak każdy charakterystyczny produkt również DAT ma swój znak fi rmowy. To, co wyróżnia DAT to przede wszyst-kim dwie funkcje, niezwykle przydatne w procesie naprawy oraz realnej wyce-ny wartościpojazdu. - Dziś – choć w su-mie nie „od dziś” – samochody produ-kowane są z ogromnie zróżnicowanym wyposażeniem. Można śmiało powie-dzieć, że to właśnie owo wyposażenie stanowi dziś o kosztach napraw czy to blacharsko-lakierniczych czy mecha-nicznych oraz ma znaczący wpływ na wartość pojazdu. Różnice wyposaże-nia powodują wahania kosztów napra-wyna poziomie dziesiątek procent za-równo w przypadku technologicznego czasu naprawy jak i części zamiennych – mówi Zdzisław Ogrodnik. – Samo za-pytanie VIN to zbyt mało, aby ustalić precyzyjnie wartość tego wyposaże-nia. Dopiero Europa Code z rozszerzo-ną liczbą znaków pozwala na bardzo dokładne rozszyfrowanie wyposażenia

– w sumie nawet wersji rynkowej dla danego rynku w Europie – uzupełnia Pan Zdzisław. Niezwykle istotnym jest fakt że pojazdy posiadające DAT Euro-pe Code są już dostępne z poziomu na-szej aplikacji i nie wymagają ponosze-nia dodatkowych kosztów przy spraw-dzeniu kodu VIN na serwerach produ-centów.

KORZYŚCI DLA WARSZTATU– DAT oferuje mnóstwo korzyści dla niezależnego warsztatu – wyjaśnia pan Zdzisław Ogrodnik. Zastosowanie w wyliczaniu napraw i likwidacji szkód to kwes e oczywiste. Paradoksalnie chciałbym skierować uwagę właścicie-li warsztatów na wartości dodane, pły-nące z wykorzystywania SilverDAT II.Zacznijmy od podstawowej, o której już wspominaliśmy. Europa Code. Ma-jąc takie narzędzie, jesteśmy w sta-nie dokładnie sprawdzić z jakim au-tem mamy do czynienia i to nie tylko w zakresie wyposażenia fabrycznego ale także takiego jakie klient dodatko-wo zamówił w salonie sprzedażowym. Każde takie wyposażenie dodatko-we powoduje że czas wymiany czy de-montażu jakiekolwiek elementu może ulec znaczącemu wydłużeniu. Nie wie-dząc o tym lub nie uwzględniając tego w kosztorysie serwis dosłownie „traci” pieniądze. ��

-- To bardzo ważne – uzupełnia Bertrand Cieślak. Warsztaty to przecież w większo-ści niewielkie fi rmy, które powinny ogra-niczyć ryzykoszczególnie w wymiarze fi -nansowym na tyle ile mogą. Narzędzie pozwalające im na to jest bardzo cenne.

Osobną kwes� ą, nie mniej ważną, jest możliwość integracji SilverDAT z progra-mem do wystawiania faktur. To bardzo przydatna funkcja, dzięki której nie du-blujemy pracy.

Kolejną (mimo tego że SilverDATII co do zasady został opracowany dla potrzeb na-praw blacharsko-lakierniczych) jest tak-że możliwość wyliczenia kosztów napraw mechanicznych w dużo większym stop-niu niż konkurencyjne aplikacje. Jak wy-jaśnia Zdzisław Ogrodnik, SilverDATII te możliwości i otwarcie na integrację z in-nymi systemami funkcjonującymi w ser-wisach umożliwia stworzenie prawdzi-wego „kombajnu” zaspokającego potrze-by serwisu .

17 grudnia 1910 Charles A. Ke= ering, William A. Chryst I William P. Anderson z powodzeniem testują pierwszy rozrusznik samoczynny.

66DAT

Zdzisław Ogrodnik – Przyszłość to zdecy-dowanie dalsze uproszczenie i zautoma-tyzowanie procesu identyfi kacji uszko-dzeń i zamawiania części niezbędnych do naprawy. To również integracja z progra-mami DMS i producenckimi oraz innych

dostawców części zamiennych. Produk-ty DAT mają otwartą architekturę, dzię-ki czemu możemy elastycznie dopasowy-wać moduły do potrzeb rynku czy użyt-kownika. Już teraz setki użytkowników te-stuje nasze oprogramowanie.

Dzięki SilverDAT warsztat z łatwością ob-liczy koszty naprawy i razem z Klientem zdecyduje czy jest ona opłacalna czy le-piej przerobić auto na gustowny stolik.

��

Pytany o perspektywy polskiego rynku motoryzacyjnego – warsztatowego w od-niesieniu do funkcjonalności programu, odpowiada: - W mojej ocenie ten rynek ulegnie zasadniczym zmianom. Spora część serwisów nie będzie w stanie spro-stać ekonomicznie zmieniającej się rze-czywistości z uwagi na bardzo silną presję ze strony zleceniodawców – niezależnie czy będą to klienci indywidualni, korpo-racyjni (fl oty, leasingi czy CFM-y) i oczy-wiście ubezpieczyciele. Wszystkie te pod-mioty będą chciały mieć znaczący wpływ

na koszty, które ponoszą w związku z na-prawami pojazdów. To w konsekwencji doprowadzić może do upadłości lub kon-solidacji wielu serwisów. Polska: według różnych danych potencjał polskiego ryn-ku szacuje się na 3000-4000 serwisów blacharsko-lakierniczych. Mówię tu o ta-kich podmiotach, które mogą funkcjono-wać utrzymując rentowność i naprawiać pojazdy zgodnie z technologią (bezpie-czeństwo). Dziś działa ich dużo więcej ale w moim przekonaniu jest to w znacznym stopniu powiązane ze specyfi ką polskie-

18 grudnia 1924 Powstaje Bendix Corpora� on, znany producent elementów układu hamulco-wego. Prezesem zostaje Vincent H. Bendix.

68DAT

go rynku. Ta specyfi ka zaś ściśle powiąza-na jest ze średnim wiekiem pojazdu zare-jestrowanego w Polsce (według różnych źródeł powyżej 14 lat).

WIEDZA I INFORMACJE TO PODSTAWA W PROCESIE NAPRAWY I LIKWIDACJI SZKODYOstatnie dziesięciolecie dobitnie pokaza-ło, jak istotny wpływ na likwidację szkód komunikacyjnych miał postęp techno-logiczny oraz rozwój Internetu. Zakłady Ubezpieczeń nieustannie inwestują nie-małe środki w celu usprawnieniai przy-spieszenia procesów związanych z likwi-dacją szkody komunikacyjnej.

Współcześnie zakłady ubezpieczeń mają możliwość szybkiej komunikacji i wymia-ny informacji praktycznie z wszystkimi podmiotami uczestniczącymi w procesie likwidacji począwszy od poszkodowane-go poprzez rzeczoznawców, serwisyna-prawcze, Ubezpieczeniowy Fundusz Gwa-rancyjny w niedługiej przyszłości z CEPIK. Cały ten proces wyróżniają dwa główne elementy:

- coraz częściej odbywa się to w czasie rzeczywistym – komunikacja jest więc synchroniczna – akcja reakcja. DAT jest doskonale przygotowana do pracy on-li-ne i ma przygotowane dla rynku polskie-go narzędzie o nazwie MyClaim które także wprowadzimy do oferty w 1-szym kwartale 2014.

– w procesie coraz większe znaczenie od-grywa integracja różnych aplikacji. Jak

wyjaśnia Bertrand Cieślak, są to aplikacje służące do wyceny kosztów naprawy, czę-ści zamiennych, wartości rynkowej pojaz-dów, wartości pozostałości, pla ̂orm au-kcyjnych, służących do sprzedaży pojaz-dów uszkodzonych i określenia ich fak-tycznej wartości rynkowej, historii szko-dowej i wiele innych. DAT przy swojej otwartej strukturze pozwala łączyć wiele zastosowań. Pla ̂ormę więc będzie moż-na rozbudowywać stosownie do potrzeb.

NIEDALEKA PRZYSZŁOŚĆ?Panowie są zgodni co do tego, że czeka nas dalszy rozwój aplikacji służących do oceny i wyceny kosztów naprawy pojaz-dów ( aplikacje online)w tym co raz więk-szą rolę zaczną odgrywać tablety – wkrót-ce więcej na ten temat z rynku amerykań-skiego, gdzie tablet zastąpił w wielu ser-wisach klasyczne narzędzia komunikacji z klientem zleceniodawcą ,dostawcami oraz innymi uczestnikami tego procesu), integracja różnych aplikacji i możliwość pracy w trybie online z „dużymi” bazami danych np. serwisy, dostawcy części, ban-ki lub fi rmy leasingowe.

PRODUCENCI SAMOCHODÓW – PROGNOZY WEDŁUG EKSPERTÓW DATNa tym polu również czekają nas istotne zmiany – przewiduje Zdzisław Ogrodnik.Według niego można wskazać trzy głów-ne obszary, w których zmiany będą naj-bardziej odczuwalne. ��

- nastąpi dalszy rozwój aplikacji (w tym komputerów pokładowych) identyfi ku-jących w coraz większym i dokładnym stopniu wszelkie uszkodzenia włącznie z uszkodzeniami zewnętrznymi karoserii.DAT z uwagą śledzi zmiany na tym polu.

- rozbudowana zostanie łączność interne-towamiędzy autem, serwisem i ubezpie-czycielem. W efekcie informacja o zda-rzeniu dotrze do tych podmiotów na-tychmiast - pierwsze przykłady to samo-chody klasy luxury. Prędzej czy później „czarna skrzynka” stanie się normą i stan-dardem i wymogiem w każdym pojeź-dzie. Z jednej strony – jak wyjaśnia Zdzi-sław Ogrodnik – wiele spraw dziś skom-plikowanych, jak ustalanie okoliczności, przebiegu zdarzenia, ustalanie sprawcy, itp. zostanie wsparte informacjami bez-pośrednio z pojazdów co bardzo przy-spieszy ten proces . Z drugiej - stwo-rzy trudne do przewidzenia ale zapew-ne interesujące, nowe możliwości w za-kresie nie tylko naprawy ale także pro-cesu likwidacji szkody z punktu widzenia klienta, producenta, serwisów jak iż za-kładów ubezpieczeń. Trudne do przewi-dzenia ale już nie trudne do wdrożenia. – W końcu – podsumuje ten wątek Zdzi-sław Ogrodnik – czeka nas dalszy rozwój działań zmierzających w kierunku „infor-matyzacji pojazdów”. Bertrand Cieślak uzupełnia – Warto również pamiętać o silnej tendencji do ograniczenia lub wręcz

uniemożliwieniamożliwości przeprowa-dzania napraw części i ich podzespołów (modułowość - brak możliwości napra-wy). Należy również liczyć się z trendem skracania żywotności poszczególnych podzespołów i czasu ich eksploatacji.

ZAKŁADY UBEZPIECZEŃ I KLIENCI KORPORACYJNI - BANKI, CFM LEASINGIBertrand Cieślak tak rysuje przyszłość tego sektora w relacji do rozwoju aplika-cji DAT:

- W naprawie pojazdu można zidentyfi -kować dwie główne pozycje kosztowe. Są to części zamienne (w tym materiały la-kiernicze) i robocizna. Obecnie w ramach współpracy udzielane są rabaty w staw-kach za rbg i % zniżki za części. Ten mo-del współpracy może w nadchodzącej przyszłości ulec daleko idącym zmianom. Można więc sobie wyobrazić, że to zlece-niodawcy będą zawierać umowy bezpo-średnio z dostawcami części oryginalnych jak i nieoryginalnych i staną się bezpo-średnimi płatnikami za dostarczone ma-teriały.

Zdzisław Ogrodnik uzupełnia: - Taki mo-del współpracy będzie skomplikowany procesowo i logistycznie, ale nowe tech-nologie i zintegrowane aplikacje pracują-ce w czasie rzeczywistym (online) umoż-liwiają wdrożenie takiego modelu. Takim

19 grudnia 1939 Benjamin Copf z Ford-Japan, Yoshisuke Ayukawa z Nissana oraz Risaburo Toy-oda zakładają spółkę joint venture z zamiarem produkowania samochodów w Japonii.

70DAT

przykładem jest Holandia, gdzie funkcjo-nują już takie modele współpracy. Jest ta-jemnicą poliszynela, że takie prace pro-wadzone są też także w Polsce. My rów-nież jesteśmy do tego przygotowani. Ta-kie podejście wymusi zmianę zasad współpracy i rozliczeńpomiędzy serwisa-mi naprawczymi a ZU i innymi dużymi zle-ceniodawcami.

Dostępność części alternatywnych będzie zapewne nadal rosła z uwagi na specyfi -kę polskiego rynku i atrakcyjne koszty na-praw dla końcowego klienta. Warto obser-wować jak zareagują na to producenci i ge-neralni importerzy części oryginalnych.

Obecne realia rynkowe udowadniają, że pojazdy powyżej 3 lat rzadko kiedy napra-wiane w ASO i na częściach oryginalnych (bez względu na to kto jest końcowym płatnikiem). Udział w tym segmencie ryn-ku części nowych oryginalnych jest zniko-my i wydaje się że producenci powinni się nad tym głęboko zastanowić jaki jest tego powód. O ile jest to możliwe wyko-rzystywane są części alternatywne, rege-

nerowane oraz używane – co jest tema-tem na osobne opracowanie.

Pocieszający jest fakt, iż już pojawiają się pierwsze „jaskółki” w postaci specjalnych zniżek na części oryginalnedla tej grupy pojazdów, sięgających nawet 20-40 %. Niektórzy producenci co raz więcej uwa-gi poświęcają regeneracji części czy też wprowadzaniu serii części pod inną mar-ką. I jest to trend, który wydaje się być naturalny z punktu widzenia zdrowego podejścia do biznesu – podsumowuje Zdzisław Ogrodnik.

KORZYŚCI DLA KLIENTÓW INDYWIDUALNYCHBertrand Cieślak uważa, że tu także należy spodziewać się zmian zachowań klientów . Przy założeniu, że model wyceny gotów-kowej kosztów naprawy przez ZU utrzy-ma sięw przyszłości, można spodziewać się rosnącej popularności wśród klientów doboru oferty serwisów poprzez aukcje oferty w dedykowanym do tego pla ̂or-mom internetowym (takie pla ̂ormy ist- ��

20 grudnia 1868 Na świat przychodzi Harvey Samuel Firestone.

nieją i funkcjonują już w wielu krajach eu-ropejskich. A z drugiej strony pojawi się opcja wystawiania przez „korporacyjnych zleceniodawców czyli płatników” pojaz-dów do naprawy wg określonych stan-dardów z uwzględnieniem kosztu jako decydującego czynnika. Czynnikiem ogra-niczającym na dzień dzisiejszy szybki roz-wój w tym obszarze jest podejście Pola-ków do samochodu jako formy statusu społecznego. Ale to też ulega już zmianie wraz z nowymi generacjami Polaków, któ-rzy samochód zaczynają traktować samo-chód jako coś normalnego a nie marzenie życia, na które pracowało 20 lat.

Ten model może być atrakcyjny dla tych,

dla których jedynym wyznacznikiem jest cena. Doświadczenia z innych segmen-tów usług, które odbywają się w ramach „aukcji” dowodzą, że niezbędne będzie wypracowanie mechanizmów kontro-li i standardów. Inaczej zastosowanie bę-dzie miało anglosaskie powiedzenie „You get what you pay for” czyli masz to, za co płacisz.

Jednego jednak możemy być pewni. Na-stępne 10-15 lat zmieni rynek całkowi-cie. W jakim kierunku i w jakim stopniu zyska na tym klient – tego dziś nie może-my stwierdzić – podsumowuje Zdzisław Ogrodnik.

W dniu 5 grudnia 2013 roku w Hotelu Sofi tel Warsaw podczas Dyskusyjnego Forum Ubezpieczeń Komunikacyjnych

wręczona została nagroda Złoty Zde-rzak, której sponsorem jest DAT POL-SKA.

Nagroda ta jest przyznawana dla najbar-dziej przyjaznego Towarzystwa Ubezpie-czeniowego pod względem likwidacji szkód komunikacyjnych z punktu widze-nia warsztatów naprawczych.

Nagroda trafi ła do fi rmy Allianz Polska.

�

72DAT

REKLAMA

Branża motoryzacyjna to trudne pole do działania dla agencji PR dla tłumacza dla agencji reklamowejKtokolwiek twierdzi, że to łatwa tematyka, jest w błędzie.

Nasz zespół jest gotowy by Wam pomóc:• pomożemy Waszemu działowi PR i marketingu oraz działowi technicznemu• pomożemy Waszej Agencji PR w budowaniu spójnego przekazu • pomożemy Waszym tłumaczom w tworzeniu polskojęzycznej dokumentacji• pomożemy Waszej agencji reklamowej, udzielając stosownych wskazówek

Nasz zespół ekspertów jest gotów służyć po-mocą. Współpraca z nami zapewni komplek-sową obsługę redakcyjną. Wasz specjalista od PR oraz fi rmy które Was obsługują, zyskają cennego partnera.

Artykuł, napisany w sposób ciekawy i atrak-cyjny, jest potężnym i skutecznym narzę-dziem budowania pozycji rynkowej i świado-mości marki.

Informacja o fi rmie, przygotowana w przemy-ślany sposób - przyniesie wiele korzyści. Do-bre, prawidłowe tłumaczenie - szczególnie w branży motoryzacyjnej - stanowi wizytówkę fi rmy.Dokumentacja techniczna, instrukcje serwi-sowe oraz instrukcje obsługi to również ele-ment budowania wizerunku.

Zapraszamy do współpracytel. 501 105 098

e-mail: [email protected]

Smart Detailing

BizMotPolska: Wasza strona facebooko-wa jest jedną z ciekawszych w tej sieci w Polsce. Czemu zdecydowaliście się na FB?

Smart Detailing: Obecnie na rynku pa-nuje trend, zgodnie z którym każda fi r-ma usługowa powinna mieć własny profi l fi rmowy na FB. Dla usług auto detailingu jest to o tyle ważne, iż taka forma obec-ności to idealny sposób na przedstawie-nie swojego por ̂olio oraz zakresu usług. Najważniejszym jednak atutem funpage-’a jest możliwość bezpośredniego kontak-tu z potencjalnym Klientem bądź po pro-stu osobami interesującymi się tego typu usługami. Profi l daje możliwość dziele-nia się swoimi przemyśleniami, suges� a-mi, obserwacjami. Możliwość komento-

wania opinii czy uwag tworzy swoisty dia-log z Klientem. To z kolei podnosi wiary-godność fi rmy oraz pozwala na niesza-blonowy sposób kontaktu Klienta z fi rmą. Wcześniej takie formy komunikacji nie były dostępne.

BizMotPolska: Czy obecność na Face-booku jest dla Was formą pozyskiwania Klientów?

Smart Detailing: Oczywiście. FB ma wie-le atutów, które pozwalają aktywnie i a co więcej - efektywnie pozyskiwać Klien-tów. Ponadto FB bardzo dobrze pozycjo-nuje fi rmę w Google.Co więcej, daje moż-liwość komercyjnej promocji fi rmy, dzię-ki czemu w łatwy oraz przystępny ceno-

74Smart Detailing

Smart DetailingSmart DetailingJak każda sfera naszego życia tak i motoryzacja, Jak każda sfera naszego życia tak i motoryzacja, a może szczególnie ona nieustannie się rozwija, a może szczególnie ona nieustannie się rozwija, zmienia, ewoluuje. Wraz z dojrzewaniem gustów zmienia, ewoluuje. Wraz z dojrzewaniem gustów właścicieli samochodów, wzrostem kultury właścicieli samochodów, wzrostem kultury motoryzacyjnej naprzeciw nim wychodzą motoryzacyjnej naprzeciw nim wychodzą wyspecjalizowane serwisy. Serwisy takie jak ten, wyspecjalizowane serwisy. Serwisy takie jak ten, o którym piszemy niżej. Które pełnymi garściami o którym piszemy niżej. Które pełnymi garściami korzystają z Internetu, nowych technologii, świadome korzystają z Internetu, nowych technologii, świadome nowoczesnych metod budowania wizerunku i marki. nowoczesnych metod budowania wizerunku i marki. A może metody te były zawsze takie same, A może metody te były zawsze takie same, a tylko zmieniają się narzędzia? a tylko zmieniają się narzędzia? Posłuchajmy, co mają nam do powiedzenia:Posłuchajmy, co mają nam do powiedzenia:

wo sposób można dotrzeć do konkretne-go „targetu”.

BizMotPolska: Czy to jest dla Was forma bloga?

Smart Detailing: Myślę, można tak pa-trzeć na nasz profi l FB. To pewna forma bloga, ponieważ publikujemy na bieżąco relacje fotografi czne, artykuły dotyczące naszej codziennej pracy. FB można nawet traktować jako ulepszoną formę bloga, ponieważ dzięki polubieniomi udostęp-nieniom postów można znacznie posze-rzyć grono publiczności i subskrybentów.

BizMotPolska: Czy traktujecie to także jako budowanie swojej wiarygodności?

Smart Detailing: Jak najbardziej. Trak-tujemy wszystkich naszych fanów, sub-

skrybentów jako wiarygodnych polecają-cych. Dodatkowo komentarze wystawia-ne przez nich są niejako dowodem pełnej wiarygodności oraz autentyczności na-szych prac, a przez to i fi rmy. Nie usuwa-my nawet negatywnych komentarzy, po-nieważ wychodzimy z założenia, że nasz profi l ma być w pełni autentyczny, bez gloryfi kacji naszych umiejętności, czy też prac, a każdy powinien mieć prawo do wyrażania własnego zdania i tym właśnie staramy się zawsze kierować.

BizMotPolska: Czy Klienci zgadzają się na publikację?

Smart Detailing: Tak nie ma z tym pro-blemów. Oczywiście publikowane prace są bez widocznych oznaczeń identyfi ku-jących klienta (zakryte tablice rejestracyj- ��

ne), chyba, że Klient wyrazi zgodę na taka publikację.

BizMotPolska: Young� mery - skąd zami-łowanie?

Smart Detailing: Moje zainteresowanie klasykami zaczęło się dość wcześnie. Już w wieku 17 lat zapragnąłem mieć wła-snego klasyka. Wybór padł na VW Gar-busa. Jednakże szybko wybito mi to z gło-wy. Dlaczego ? Otóż jeszcze kilkanaście lat temu nikt nie myślał dzisiejszymi katego-riami. Nawet ówczesny klasyk był popu-larnym „dupowozem”. Miał być tani, w miarę niezawodny i tyle.Nikt nie przejmo-wał się tym, jak wygląda. Dziś realia nieco się zmieniły. Doprowadziło to powstania wielkiego boomu na klasyki, young� me-ry i wszelakie samochody, o których jesz-cze całkiem niedawno mówiono po pro-stu „złom”. Oczywiście nie generalizuję, ponieważ jak wiadomo ludzie interesują-cy się klasykami pasjonowali się nimi od zarania motoryzacji, jednakże takich lu-dzi było znacznie mniej. Na szczęście cza-sy się zmieniły i chyba dobrze, bo fajnie spotkać na ulicy zadbanego klasyka, który nie jest dla jego właściciela wyłącznie ka-wałkiem metalu, a samochodem z duszą i kawałkiem ciekawej historii, która może nam opowiedzieć.

BizMotPolska: Skąd według Was popu-larność Young� merów w Polsce?

Smart Detailing: PRL w historii polski był mimo wszystko ciekawym okresem w motoryzacji, który pamięta wielu mło-dych ludzi. Myślę, że miłość do young-� merów narodziła się nieco z tęskno-ty za tamtymi czasami. Dzisiejszy świat, to szybkie, nowoczesne samochody, wy-pchane po brzegi elektroniką, w zasadzie wszystkie takie same, bez wyrazu, bez sensu. Młodzi ludzie zaczęli dostrzegać

Wielu mechanikow to wysokiej klasy fachow

21 grudnia 1895 Wyprodukowano 1000. Egzemplarz Daimlera.

76Smart Detailing

atuty samochodów z tamtego okresu, ich niejaką prymitywność, którą potrafi ą do-cenić. Dodatkowo oczywiście ich atutem jest cena, nikt nie przejmuje się tu naj-modniejszym lakierem, stuningowanym silnikiem itp. Chodzi najbardziej o pomy-słowość danej osoby oraz zachowanie kli-matu samochodu. Za takim autem nieje-den się obejrzy.

BizMotPolska: Czy według Was rynek na young� mery będzie się dynamicznie roz-wijał a jeżeli tak, w jakim tempie i w ja-kim kierunku?

Smart Detailing: Na przestrzeni ostatnich lat rynek ten dość dynamicznie się rozwi-nął w Polsce. Powstają fi rmy specjalizują-ce się w young� merach – sprowadzaniu konkretnych modeli, marek oraz ich re-nowacji. Myślę, że ten kierunek będzie na pewno się rozwijał, co widać po liczbie zlotów organizowanych w Polsce, liczbie Klubów (np. Poznańskie Klasyki Nocą, Lu-belskie Klasyki Nocą, itp.). Jeśli chodzi o kierunek rozwoju – z pewnością powsta-ną warsztaty samochodowe, które będą specjalizować się w tego typu autach – do łask mogą wrócić mechanicy starszej daty oraz ich uczniowie. Również rzadkie mo-dele aut potrzebować będą specjalistycz-nych zakładów zajmujących się wyłącznie odtwarzaniem detali i ich renowacją.

BizMotPolska: Zloty i „zjazdy” miłośni-ków klasyki - bywacie tam?

Smart Detailing: Oczywiście, staramy się bywać na Zlotach, o ile czas pozwala na to. Póki co nasze auta są przygotowywa-ne na przyszły sezon 2014 i mamy nadzie-ję pojawić się w kilku miejscach w Polsce. Terazmamy 3 young� mery – dwie Łady 2107 oraz VW Passata B2 z 1982 roku.

BizMotPolska: Skąd zdobywacie wiedzę/literaturę na temat tego, jak sobie radzić?

Smart Detailing: Tu z pomocą przychodzi oczywiście Internet, w tym również spe-cjalistyczne fora internetowe – zarówno polskie jak i zagraniczne. Oczywiście w dużym stopniu polegamy też na doświad-czeniu i wiedzy znajomych hobbystów. Jeśli chodzi o literaturę, to poszukujemy

wcy i to dzięki nim ożywaja dziś klasyki

��

głównie literatury z tamtego okresu – w zakresie mechaniki i napraw.

BizMotPolska: Czy język angielski jest przydatny w Waszej działalności?

Smart Detailing: Znajomość języków po-zwala na korzystanie z zagranicznych fo-rów internetowych, a co za tym idzie uła-twia kontakty z hobbystami z innych kra-jów.

BizMotPolska: Gdzie kupujecie swoje auta do renowacji i jak je sprzedajecie?

Smart Detailing: Do tej pory źródłem za-kupów był polski Internet oraz przypad-kowe wycieczki w terenie, które owoco-wały zakupem. Jak na razie wszystkie za-kupione auta poddawane zostały zabie-gom renowacyjno-pielęgnacyjnym, co do sprzedaży - czas pokaże. W każdym aucie można się zakochać.

BizMotPolska: Internet - znowu wraca-my - jest ważnym elementem w Waszym biznesie?

Smart Detailing: Myślę, że dziś Internet jest chyba najważniejszym elementem w naszym biznesie. Przydaje się zarówno w kontakcie z Klientami, jak i w celu wymia-ny doświadczeń z innymi użytkownika-mi. Internet jest największą siłą i najwięk-szym z mediów. Internet faktycznie „tra-fi ł pod strzechy” i jest uważany za najwy-godniejszą pla ̂ormę handlu.

BizMotPolska:Czy według Was powinni-śmy mieć więcej targów moto o zasięgu-międzynarodowym?

Smart Detailing: Zdecydowanie powinno być więcej targów, ale bardziej konkret-nych, skierowanych do określonych grup, miłośników np. Targi Klasyków, young� -merów. W chwili obecnej obszar targo-wy nieco zamiera, co widać po frekwen-cji. Jest to zapewne duży koszt dla fi rm, dla których takie imprezy niekoniecznie są najlepszym sposobem na bezpośred-ni kontakt z Klientem. Dziś uczestnictwo w targach ma wymiar jedynie pres� żowy, co znacznie zniechęca mniejszych graczy do udziału w tych imprezach.

BizMotPolska: Dziękuję za rozmowę.

22 grudnia 1900 Zakończono prace nad 35-konnym Daimlerem, skonstruowanym na bazie za-łożeń Emila Jelinka. Konstrukcję ukończył Wilhelm Maybach. Samochód na-zwano imieniem córki Jellinka – Mercedes.

�

78Smart Detailing

Jak napisać informację prasową, Jak napisać infktóra zapewni obecność w mediachktóra zapewni obe

O ile jestem w stanie sobie wyobrazić problemy z jakimi borykają się fi rmy, w których bez angażowania agencji PR wła-ściciel lub szef komórki marke� ngu toczy bój z rzeczywistością, jeżeli nie ma wy-starczającej wiedzy, o tyle kompletnie nie mogę pojąć w jaki sposób osoby pragną-ce uchodzić za profesjonalistów produku-ją bełkot. Zacznijmy więc od początku.

Mechanizm tworzenia informacji praso-wej, z zaangażowaniem do tego np. agen-cji PR lub specjalisty od marke� ngu i PR powinien wyglądać następująco:

- Firma XYZ ma coś ważnego do zakomu-nikowania światu. Być może coś wypro-dukowała, być może została czymś wyróż-niona a być może – co jest najciekawsze – opracowała przełomowy produkt. Jak np. Brembo tarcze hamulcowe, które są lżejsze o 15% od stosowanych dotychczas.

- Szef fi rmy lub jego odpowiednik w pio-nie marke� ngu zleca stworzenie takiej in-formacji Agencji PR w oparciu o garść da-nych, które tejże agencji dostarcza. Rolą agencji jest zatrudnienie fachowca, który:

a. rozumie zagadnienie

b. umie odpowiedniej dać rzeczy słowo

c. zna zasady tworzenia informacji pra-sowych

Kiedy materiał jest gotowy, powinien wrócić do akceptu, by następnie zostać rozesłany do dziennikarzy. Idealnym do-pełnieniem powinien być telefon do dziennikarza, sprawdzający czy wiado-mość do niego dotarła i co w niej go za-interesowało najbardziej. Tyle świat ide-alny. A rzeczywistość?Niestety, odbiega od rzeczywistości. Główne grzechy to – o czym pisałem w

Kiedy czytam informacje prasowe, która przesyłane są do naszej redakcji, często odnoszę wrażenie iż osoby zaangażowane w proces tworzenia tych materiałów zupełnie nie rozumieją w jakim celu je piszą, rozsyłają i czemu to wszystko tak naprawdę ma służyć.

80Poradnik

Jak napisać informację prasową, formację prasową, która zapewni obecność w mediachecność w mediach

numerze poprzednim – mylenie informa-cji prasowej z reklamą i sprzedażą. Pozo-stałe zjawiska negatywne, to natężenie. Są fi rmy, jak np. Mitsubishi, które produ-kuje – dosłownie – newsy jakby dzień bez informacji prasowej był dniem straco-nym. Kłopot z informacjami od MMC po-lega jednak na tym, że są mieszanką re-klamy (cenniki nowych modeli) oraz in-formacji kompletnie nieistotnych. W tym jednak MMC nie jest osamotnione. Wiele innych fi rm również przesyła informacje o tym, że na Tajwanie zmontowano np. 2000 sztukę jakiegoś pojazdu. Jakie ma to znaczenie już autorzy nie wyjaśniają. Jak wykażę później, element wskazania zna-czenia informacji jest kluczowy w przygo-towaniu informacji prasowej.

Kolejnym kłopotem, jaki ściągają so-bie na głowę autorzy informacji praso-wych jest ich niska jakość. Niska zarów-no pod względem merytoryki jak i stan-dardów przygotowania. Kupując kompu-ter, myszkę do niego czy monitor ocze-kujemy, że podzespoły te będą spełniały określone standardy. Co ja mówię! Prze-

cież producenci podzespołów czy części na rynek motoryzacyjny częstokroć zakli-nają się, że ich produkty spełniają głów-nie najbardziej wyśrubowane standardy. Czemu więc nie potrafi ą tych standar-dów utrzymać przy opracowywaniu ma-teriałów prasowych? Często słyszę, zwra-cając uwagę na te zjawiska autorom tych materiałów, iż są one takie [te materiały] gdyż postanowiono pozwolić wykazać się dziennikarzom inwencją. Kiedy pierwszy raz usłyszałem takie wyjaśnienie, byłem pewien że to żart. Później jednak zdałem sobie sprawę, że to jest metoda przykry-wania braku fachowości. Taki stan rzeczy świadczy tylko o tym, że zarówno agencja jest do wymiany jak i – co nie jest rzad-kim problemem – osoba odpowiadająca za marke� ng w danej fi rmie.

Teraz wróćmy do małej fi rmy, która nie współpracuje z agencją a chce dobrze przygotować materiał. Zanim przejdę do opisu podstaw budowania informacji pra-sowej, najpierw garść ogólnych refl eksji, które pozwolą autorom spojrzeć na od-biorcę inaczej. Właściwie. ��

PO PIERWSZE:Odbiorcą informacji prasowej jest dzien-nikarz. Nie Klient! Najczęstszym błędem popełnianym przez osoby z marke� ngu jak również agencje, których głównym za-jęciem jest „wklejanie i kopiowanie” oraz budowanie wielostronicowych ofert swo-ich usług, z których połowy same nie ro-zumieją, jest wpychanie w informację prasową komunikatów sprzedażowych.

PO DRUGIE:Odbiorcą informacji prasowej jest dzien-nikarz! Zapamiętajcie to! Dla niego ważna jest treść i atrakcyjność informacji – na ile zaciekawi jego czytelników. Jeżeli temat będzie ciekawy – odezwie się do Was.

PO TRZECIE:Dziennikarze i redakcje pracują z reguły na niskich budżetach oraz w dużym reżi-mie czasowym. Oznacza to, że przesyła-ją bełkot, którego celem „jest zachęce-nie dziennikarza do inwencji” zwyczajnie marnujecie jego czas. Jeżeli ułatwicie mu pracę, dostarczając dobrej jakości mate-riał, macie publikację prawie pewną. W innym wypadku, jeżeli będzie to materiał wymagający dopracowania, przygotowa-ny niedbale, możecie mieć pewność, że wyląduje w koszu.

PO CZWARTE:Szanujmy się. Jakość informacji prasowej do sygnał, jaki wysyłacie do dziennikarza. Jeżeli informacja przygotowana jest nie-dbale, to jasny sygnał, że go nie szanuje-cie. Nie oczekujcie, że on będzie szano-wał Was.

PO PIĄTE:Szanujmy swój czas. Każdy pisze, że jest liderem, każdy jest najlepszy, każdy chce przedstawić się w jak najlepszym świetle. Ale podchodźcie do tego biznesowo. Biz-nes to budowanie relacji. Dziennikarz jest Waszym „Klientem” – nie jego czytelnik. Aby dotrzeć do Czytelnika, musicie naj-pierw przekonać dziennikarza, że warto o Was pisać.

Skoro przeszliśmy płynnie do pisania, zaj-mijmy się tym „Jak”.

Oto kilka podstawowych zasad. Pewien standard w pigułce. Trzymanie się tych prostych reguł pozwoli Was stworzyć in-formację prasową, która ma szansę zo-stać zauważona ze względu na prawidło-wość budowy.

PRAWIDŁOWA KONSTRUKCJA INFORMACJI PRASOWEJ

23 grudnia 1915 William C. Durant, działając poprzez Chevrolet Motor Company, ogłasza swo-je plany zakupienia pakietu kontrolnego udziałów w General Motors.

82Poradnik

1. Nagłówek

To w sumie tytuł informacji prasowej. Musi niejako mówić sam za siebie. Krót-ko, na temat. Wielu fachowców sugeru-je, aby pisać nagłówek po napisaniu cało-ści materiału. Są oczywiście, jak zawsze, dwie szkoły: falenicka i otwocka. Bywa, że macie w głowie już tytuł, i wystarczy do-pisać treść. Więc należy podchodzić do sprawy elastycznie. Ale jedno nie ulega wątpliwości: to jest jak tytuł fi lmu.

Jest to szczególnie ważna uwaga dla fi rm, które tłumaczą informacje prasowe na-pływające z central. Aby nie doprowadzać do sytuacji, w jakich stawiają nas dystry-butorzy fi lmów, którzy tłumaczą całkiem ciekawe tytuły na polski, całkowicie zmie-niając unikalną siłę przekazu oryginału.

Oczywiście nagłówek musi się odróżniać od treści. Czyli należy go wytłuścić i użyć większej czcionki.

Najprostszym sposobem na stworzenie ciekawego nagłówka jest wybranie tzw. słów o znaczeniu kluczowym dla przeka-zu a następnie ułożenie z nich nagłówka. To samo dotyczy zdania otwierającego.

2. Treść

Warto ją napisać tak, jak byście chcieli by wyglądała w prasie – magazynie do któ-rego go wysyłacie. Dochodzimy do sed-na sprawy: większość dziennikarzy to lu-dzie zajęci. Warto więc, aby nie musie-li poświęcać zbyt wiele czasu na przera-bianie Waszej informacji prasowej [moje doświadczenie mówi, że ogromna więk-szość nadsyłanych materiałów wymaga dosłownie tworzenia ich od nowa]. Co powinna więc zawierać treść:

• Data oraz miejsce, gdzie ma miejsce wydarzenie.

• Zdanie przewodnie, czyli tzw. „lead”. ��

Właśnie to zdanie bierze na siebie cały ciężar przyciągnięcia uwagi czytelnika. W sumie niczym nie różni się to to od stresz-czenia scenariusza fi lmu. W Hollywood – oczywiście ograniczmy się do ciekawych fi lmów tylko – producent oczekuje od scenarzysty czy reżysera, który przycho-dzi z pomysłem, że streści mu fabułę w maksymalnie siedmiu zdaniach. Możliwie krótkich i treściwych. W przypadku infor-macji prasowej, która nie powinna być dłuższa niż standardowe A4 – rolę takie-go streszczenia bierze na siebie właśnie to zdanie. Jeżeli nagłówek brzmi: Brembo wprowadza lżejsze tarcze”, zdanie prze-wodnie powinno brzmieć „Brembo wpro-wadza na rynek nowe tarcze hamulcowe, lżejsze o blisko 15% od stosowanych po-wszechnie”. Kompletnie zaś niezrozumia-łe jest pisanie o wydrukowaniu nowego katalogu. Zupełnie jakby nowy katalog był czymś przełomowym. Już kiedyś po-równywałem tego typu działanie do wia-domości o treści np.: „Firma XYZ wypro-dukowała kolejną, niczym nie różniącą się od poprzednich świecę i wprowadza ją do sprzedaży”. Takie coś świadczy o kom-pletnym braku zrozumieniu roli informa-cji prasowej oraz uruchomienia procesu oszczędności w fi rmie. Nie ma pieniędzy na reklamę, to może uda się wcisnąć do newsów aby mieć „pokrycie w mediach”. Fachowcy z konkurencji natychmiast wy-chwytują takie sygnały. Warto zerknąć na

informacje prasowe Boscha jako punkt odniesienia. Mają tyle produktów, że mo-gliby zasypać media informacjami praso-wymi i tym, że przesunęli jeden aby zro-bić miejsce na drugi. A jednak każda ich informacja niesie ze sobą coś nowego i ważnego. Jak zauważyliśmy wyżej, Mitsu-bishi produkuje newsy o tym, że ma nowy cennik lub obniżyło cenę. To informacje, które powinny trafi ć do reklam – nie jako informacje prasowe. Interpretować je zaś można wieloznacznie. Osobną sprawą zaś oczywiście pozostaje fakt, iż media, cier-piące na brak kreatywnych autorów, szu-kają na siłę czegokolwiek, więc niejako fi rmy zaspokajają to zapotrzebowanie, pi-sząc, że np. Topex wyprodukował kolejny śrubokręt i o dziwo, on też służy do wkrę-cania śrubek. Można by tak długo mnożyć przykłady błędnego rozumienia roli infor-macji prasowej – lub nadużywania tego środka.

3. Treść właściwa.

Powinna być możliwie zwięzła. Należy używać zdań możliwie krótkich. W po-przednim numerze podałem instrukcję, jak należy pisać aby informacja prasowa miała charakter ciekawej opowieści. Naj-ważniejsze – piszcie poprawną polszczy-zną. Czy piszecie teksty własne, czy tłu-maczycie lub zlecacie tłumaczenie – pisz-cie po prostu poprawnie. Moje szufl ady są pełne bełkotu tak paskudnego, że za-

24 grudnia 1893 Henry Ford, z pomocą żony Clary, testuje w kuchni swój pierwszy silnik ben-zynowy.

84Poradnik

stanawiam się, co robili autorzy tych tek-stów na lekcjach polskiego. Co robił na lekcjach szef marke� ngu fi rmy, jeżeli au-torem była agencja. Czasami dochodzę do wniosku, że takie osoby, akceptują-ce taki tekst, kompletnie nie rozumie-ją słowa „jakość”. Często – co jest zupeł-nie nieprofesjonalne – między np. agen-cją PR a szefem marke� ngu fi rmy tworzą się dobre relacje. Dobre relacje bizneso-we są bardzo ważne. Ale nie mogą prze-słaniać jakości, gdyż właśnie do tego zo-stała wynajęta agencja. Zwrócenie uwa-gi komuś, że po prostu „odwala mannia-ne” jak mawia młodzież, nie będzie nie-taktem. Nietaktem i niezręcznością bę-dzie akceptowania takiego stanu rze-czy. Do pewnej chwili wszyscy zacho-wują się jak w bajce Andersena o no-wych szatach króla. Do czasu, aż pojawi się ktoś, kto wytknie wszystkie słabości pracy usługodawcy i zaczyna się rewizja wartości dotychczasowej pracy usługo-dawcy. Jak mawiają Amerykanie „jeżeli treść jest dobra, nawet 1000 dolarów to odpowiednia cena. Jeżeli jest zła, nawet 10 dolarów to za drogo.” Taki przypadek mieliśmy z pewnym dystrybutorem ko-smetyków samochodowych. Po analizie treści informacji prasowych przeszliśmy do analizy strony WWW [osobna kwe-s� a na osobny materiał]. Uznaliśmy, iż materiał wymaga praktycznie całkowi-tej rekonstrukcji, gdyż był fatalnym tłu-maczeniem z innego języka na polski. Podczas negocjacji cenowych fi rma wy-

sunęła argument, iż proponowany koszt naprawy jest wyższy niż tłumaczenia. O ile wartość nowej usługi mogła przewyż-szać koszt tłumaczenia, w mojej ocenie należało z tym zwrócić się do osoby, któ-ra akceptowała to tłumaczenie – gdyż to ona naraziła fi rmę na realne straty i szkody wizerunkowe. To samo dotyczy fatalnych jakościowo informacji praso-wych.

Pierwsze dwa, trzy zdania – czyli pierw-szy akapit - powinny zawierać w so-bie esencję całej treści. Właśnie tak jak skrót scenariusza, który przedstawia producentowi reżyser lub scenarzysta. Jeżeli scenariusza nie można streścić w kilku zdaniach, oznacza to że jest po pro-stu kiepski. To samo dotyczy informacji prasowej.

Maksymalnie dużo konkretów – lu-dzie, fakty, zdarzenia, przełom, projek-ty, wnioski. To są informacje. Wyznacz-nikiem powinny być wiodące stacje TV. Krótko, na temat. Bloomberg, CNN, amerykańskie CNBC, wersja TVN już od pewnego czasu nie ma na siebie pomy-słu. Amerykańskie programy o biznesie są treściwe i nastawione na przekazanie wiedzy. Nasz - na tanią sensację. Cała reszta to już tabloidyzacja.

Amerykanie sugerują zawężenie przeka-zu do „pięciu W i jednego H” – co ozna-cza: Who (Kto), What (Co), When (Kie-dy), Where (Gdzie), Why (Dlaczego) oraz How (Jak). I tego się trzymaj, jeżeli masz ��

jakiekolwiek wątpliwości. Jeżeli zaś temat nie może odpowiedzieć na to pytanie – zastanów się, czy jest to właściwy temat na informację prasową.

PRZYKŁAD 5 W I 1 HNie można nikogo niczego nauczyć bez operowania na przykładach.

Weźmy więc „na warsztat” informacje prasowe fi rmy Gulf, która sponsoruje ze-spół Aston Mar� n Racing. Najnowsze zwycięstwo zespołu na torze w Bahrajnie jest świetną okazją do analizy informacji prasowych tej fi rmy.

Cały „news „wygląda tak:

GULF I AMR WYGRYWAJĄ WYŚCIG I ZGARNIAJĄ TYTUŁ MISTRZA ŚWIATA GTE AM

Gulf oraz Aston Mar� n Racing sięgnę-li po zwycięstwo w ostatniej rundzie Mi-strzostw Wytrzymałościowych w Bahraj-nie, zgarniając tytuł mistrzowski zarów-no w kategorii GTE AM oraz tytuł najlep-szych kierowców w kategorii GTE-AM.

Wóz z numerem 95, Aston Mar� n Vanta-ge GTE, prowadzony przez Kris� ana Po-ulsena (DN), Christoff era Nygaarda (DN) i Nicky Thiima (DN) zwyciężył w kategorii GTE-AM z doskonałym wynikiem.

Tytuł Mistrzów Świata przypadł kierow-com brytyjskim, Jamiemu Campbellowi-

Walterowi oraz Stuartowi Hallowi. Pro-wadzili w stawce po wielu wyścigach aż do fi nałowego. Dojechali co prawda na piątym miejscu, jednak uzyskali łącznie wystarczająco dużo punktów, aby zgarnąć tytuł Najlepszych Kierowców w kategorii GTE-AM. Jechali w samochodzie o nume-rze 96, w którym w Bahrajnie towarzyszył im sympatyk Gulfa, Roald Goethe.

AMR nie zdołał sięgnąć po pozostałe ty-tuły, ponieważ samochody z numerami 97 i 99, jadące w klasie GTE-PRO, nie do-jechały do mety. Jednak dzielnie walczyły na torze przez większą część wyścigu. W kategorii GTE-PRO zespół AMR zakończył sezon jako pretendent do korony, podob-nie jak w zmaganiach o tytuł Producenta w kategorii LM GTE.

KTO:

Gulf oraz Aston Mar� n Racing ...

CO

sięgnęli po zwycięstwo…

KIEDY

w ostatniej rundzie Wyścigów Wytrzyma-łościowych [Endurance]

GDZIE

na torze w Bahrajnie

DLACZEGO

Prowadzili w stawce po wielu wyścigach

25 grudnia 1878 W Szwajcarii, w La Chaux-de-Fonds, na świat przychodzi Louis Joseph Che-vrolet.

86Poradnik

aż do fi nałowego.Dojechali co prawda na piątym miejscu, jednak uzyskali łącznie wystarczająco dużo punktów, aby zgar-nąć tytuł Najlepszych Kierowców w kate-gorii GTE-AM.

KTO

Tytuł Mistrzów Świata przypadł kierow-com brytyjskim, Jamiemu Campbello-wi-Walterowi oraz Stuartowi Hal-lowi.

Przykład Gulfa jest o tyle charak-terystyczny, że w informacjach prasowych często cytowany jest manager ds. marke� ngu, którego rolą jest także nieustanne zwraca-nie uwagi na fakt, iż w samocho-dach smary Gulf poddawane są nieustannym próbom wytrzyma-łościowym, jak samochody i ich załogi. To właśnie jeden ze spo-sobów, w jaki producenci OE po-winni starać się promować swoje marki – wyścigi. Wielu tu robi – niektórzy jednak robią to lepiej, inni gorzej.

Co jest bardzo ważne – ta informacja pra-sowa nie sprzedaje. Buduje za to wizeru-nek marki ściśle związanej ze sportami sa-mochodowymi.

Wiele fi rm ma takie związki, lecz nie za-wsze ten potencjał jest wykorzystywany. Na ekrany naszych kin wchodzi właśnie fi lm „Rush” o legendarnej rywalizacji Lau-dy i Hunta. Producent fi lmu słusznie za-prosił do współpracy fi rmy produkują-ce podzespoły. Stąd obecność na ekranie Brembo oraz Ferrodo. Jest to doskonałą

okazja do promocji fi rm poza zamknię-tym kręgiem odbiorców branżowych. Czy fi rmy z tego skorzystają? Raczej wątpliwe.

Wejdź w buty dziennikarza

Kiedy wysyłasz informację prasową do magazynu, portalu czy pisma – nieza-leżnie czy jest to magazyn branżowy czy konsumencki – powinieneś pamiętać o

tym, że osoba, do której ją wysłałeś ma w swo-jej skrzynce pocztowej dziesiątki innych wia-domości od innych pro-ducentów. Ten proces przypomina sprzedaż i jakość produktu odgry-wa tu znaczenie kluczo-we. Jeżeli chcesz, aby wybrano twoją infor-mację, musi być po pro-stu dobra. Nie tylko cie-kawa, ale także spójna, właściwie napisana, czy-telna, poprawna języko-

wo. A przede wszystkim – na tyle „goto-wa do publikacji” na ile to możliwe.

Pierwszą rzeczą, jaką biorę pod uwagę, kiedy otrzymuję informację prasową, to ilość czasu, jaką będę musiał poświęcić na to, by przygotować materiał do pu-blikacji. Kiedy mam materiał świetny, po prostu go publikuję. Jeżeli jest pełen błę-dów, brak mu treści albo – co zdarza się niezwykle często – wymaga mnóstwa po-prawek – jest to strata mojego czasu. Na-zwijmy rzeczy po imieniu – ktoś wziął za to pieniądze. I nie wykonał swojej pracy lub wykonał ją źle. Tylko tyle i aż tyle.

Pierwszą rzeczą, jaką biorę pod uwagę, kiedy otrzymuję informację prasową, to ilość czasu, jaką będę musiał poświęcić na to, by przygotować materiał do publikacji.

��

Kolejna sprawa, którą osoba wysyłająca powinna brać pod uwagę to kwes� a tego, czemu ktokolwiek miałby zainteresować się tym, o czym piszesz? Czy Twoja fi rma jest aż tak wyjątkowa? Czym się różni od setek innych? Jeżeli kierujesz swój prze-kaz do właściwego odbiorcy, jesteś „w domu”. Jeżeli nie – marnujesz czas swój, redakcji oraz innych osób zaangażowa-nych w proces. Przygotuj dobry „news” – nie reklamę! Reklamę po prostu zamów i kup. Próba „wciskania” informacji praso-wych o charakterze reklam nie buduje re-lacji typu „wygrana –wygrana”. Przynosi efekt odwrotny do zamierzonego.

NA KONIEC – KILKA DOBRYCH RAD:- wysyłaj informacje prasowe z rana.

Daje to dziennikarzowi czas na analizę oraz ew. dopytanie szczegółów. Wiele fi rm z wygody ustawia automatyczne rozsyłanie maili nocą przez „roboty”.

- Outlook – „undisclosed recipients” lub własny adres w liście odbiorców. Każdy, kto zna konstrukcję Outlooka wie, że oznacza to masową wysyłkę w ukrytej kopii. To powoduje bardzo niesmacz-ne wrażenie, iż autor wysyłki po prostu przekopiował „ileś tam” adresów, klik-nął i ma resztę w …. poważaniu… Nie rób tego. Znajdź inny sposób.

- Nie masz doświadczenia? Odezwij się.

Dostaniesz wytyczne i wskazówki jak powinna taka informacja prasowa wy-glądać.

- Jeżeli chcesz przekazać informację róż-nym grupom docelowym, opracuj in-formację w kilku wersjach. Często róż-ne grupy wymagają innego języka, in-nego rozłożenia akcentów.

- Dotrzymuj słowa. Jeżeli zapowiadasz, że doślesz dodatkowe informacje, zdję-cia, szczegóły, podaj godzinę, do której to zrobisz – i trzymaj się tego. To nie tyl-ko dobre wychowanie. To element bu-dowania biznesu. Obiecujesz – dotrzy-muj terminu. Masz problem – informuj o nim, aby druga strona mogła stosow-nie dostosować swoje plany.

- Wysyłając informację prasową, przygo-tuj ją w kilku formatach. Warto przygo-tować czysty plik tekstowy – z poziomu Worda zapiszesz go jako „Rich Text For-mat” – RTF. Będzie pozbawiony wszyst-kich ukrytych kodów, jakie zagnieżdża Word. Dodatkowo, Word. Warto za-wsze przygotowywać materiał w wer-sji niższej, nie najnowszej. Dodatkowo warto dołączyć PDF.

- Zdjęcia – unikaj pokusy osadzania zdjęć dużej rozdzielczości w pliku Word. Wie-le osób myli konstrukcję informacji pra-sowej z pracą edytorską. Takie dzia-łanie tylko utrudnia wydawcom pra-cę. Muszą wyłuskać zdjęcia, odcedzić

26 grudnia 1933 W Japonii powstaje fi rma Nissan Motor Company.

88Poradnik

tekst. Tekst to tekst – zdjęcia to zdjęcia. Wzorem może być serwis Boscha – któ-ry przysyła news w formie HTML. Moż-na następnie pobrać tekst i zdjęcia z serwisu fi rmy.

- Zdjęcia dużej rozdzielczości –unikaj do-łączania do maila z wiadomością. Kilka fi rm robi to pasjami. Niepotrzebnie za-tyka to serwer. Dołączaj zdjęcia „lek-kie” – zaś duże umieszczaj na dostęp-nym serwerze.

- Nagłówek – myśl o nim jak o tytule ma-ila, książki czy fi lmu. Kiedy wiadomość będzie gotowa, przeczytaj nagłówek raz jeszcze. I jeszcze raz. Może się oka-zać, że zechcesz wszystko przygotować od nowa. To się często zdarza.

- Dodaj szczegóły dotyczące kontaktu do Ciebie. W końcu zależy Ci na publi-kacji. Czy nie?

- Zadzwoń po wysyłce. Często zdarza się, że taki telefon i ciekawa rozmowa prowadzą do rozwinięcia wiadomości prasowej w duży artykuł lub wywiad. W naszym przypadku tak było z Sogefi oraz kilkoma innymi wywiadami. Więk-szość wywiadów to jednak nasza ini-cjatywa – fi rmy wysysające informacje prasowe zdają się nie traktować tego co robią poważnie.

- Kończ treść do publikacji znakiem #. To międzynarodowy sygnał dla dziennika-rza, że tu jest koniec wiadomości, którą chcesz przekazać czytelnikom.

KU PRZESTRODZE- Informacja prasowa powinna nieść ze

sobą przede wszystkim zwięzły przekaz o pozytywnym zabarwieniu. Wszelkie „dywagacje” są niebezpieczne. Podob-nie wszelkie informacje pozostawiają-ce pole do interpretacji czy dociekań. Lub treści dwuznaczne. Już Winston Churchill mawiał, że najbardziej nie-bezpieczną rzeczą w kontakcie z prasą to pozwolić dziennikarzowi czekać oraz pozwolić mu napisać materiał same-mu. Wbrew pozorom jest w tym wiele prawdy. Przekonała się o tym niejedna już fi rma. Nie tak dawno fi rma zajmują-ca się nadzorem nad jakością części za-miennych wyprodukowała na tyjedwu-znaczny komunikat, iż zamiast stać się źródłem do opisu jej działalności – skąd inąd bardzo ciekawej – dała asumpt do serii artykułów o posmaku sensacji, wynikających głównie z braku zrozu-mienia specyfi ki rynku i tego typu usłu-gi przez wielu dziennikarzy. Najnowsze działania francuskich producentów aut oraz komentowane szeroko ich rozmo-wy z chińskimi inwestorami dały z kolei początek jedno lub dwuzdaniowym ko-munikatom na temat tego, że fi rmy ni-czego nie wykluczają. Nie dość, że jest to niezgodne ze standardami tworze-nia informacji, pozostawia pole do in-terpretacji. W efekcie po wysłaniu ta-kiej informacji możesz być bardzo za-skoczony co przeczytasz w mediach…

- Osoby, które zabierają głos w jakieś sprawie w materiale, powinny być cy- ��

towane. Pozwoli to na umieszcze-nie takiej wypowiedzi w mediach bez konieczności upewnienia się, czy rzeczywiście i co ktoś powie-dział w danej sprawie.

- Nie umieszczaj w tytule e-maila wyrażenia „informacja prasowa”. Będziesz jednym z wielu. Staraj się wszystko personalizować. A w tytule e-maila umieszczać na-główek lub ważne zdanie z tre-ści. Coś, co zainteresuje odbior-cę – czyli dziennikarza. Do nie-go piszesz – nie zapominaj o tym. On decyduje, że Twoja informacja jest warta tego, by trafi ć do jego czytelników.

- Szanuj czas wydawcy, do którego wysyłasz informację. Jeżeli Twój materiał będzie na tyle dobry, że nie będzie potrzeby jego edy-cji, możesz być spokojna lub spo-kojny, że są duże szanse publika-cji. Jeżeli jednak materiał nie bę-dzie „trzymał poziomu”, nie dziw się, że ląduje w koszu i nikt o Two-je fi rmie nie pisze.

Na koniec: nie obiecuj czegoś, cze-go nie możesz lub nie chcesz do-trzymać. Wiele fi rm stosuje bar-dzo ryzykowną strategię – „opu-blikujcie nam trochę darmowego PR” a jak będziemy zadowoleni to kupimy u Was reklamę”. Nie mie-

szaj tych spraw. Kiedy wydawca zo-rientuje się, że twoje obietnice nie mogą byś spełnione, niezależnie od faktycznych przyczyn uzna, iż wyko-rzystałeś jego dobrą wolę i zabroni dziennikarzom współpracy. Potrak-tują to jako manipulację a tego nikt nie lubi. Między innymi z tego po-wodu wiele fi rm nie może przedo-stać się do mediów z PR-em, gdyż kiedyś ktoś w tej fi rmie stosował ta-kie praktyki. Biznes to budowanie relacji.

Co dalej? Działaj. Nie wiesz? Spytaj. To nie wstyd czegoś nie wiedzieć ani tym bardziej pytać. Niezręcznie jest zaś udawać, że się coś wie. Jak pi-sał Mark Twain: lepiej nic nie mó-wić i uchodzić za idiotę niż odezwać się i rozwiać wszelkie wątpliwości. Tak samo bywa z informacjami pra-sowymi….

Już wkrótce, poradnik jak ciekawie pisać oraz jak robić zdjęcia swoich produktów, swojego warsztatu, aby się lepiej zaprezentować i zaoszczę-dzić pieniądze. Nie ma się co oszuki-wać - większość fotografów nie ma pojęcia jak robić dobre zdjęcia pro-duktów ani wnętrza warsztatu. A Ty potrzebujesz coś znacznie innego niż zdjęcie z komunii czy chrztu.... Potrzebujesz też tekst, który sprze-daje, nie sprzedając.p

27 grudnia 1848 W Varennie, Como, w Lombardii (wtedy w granicach Autro-Węgier) na świat przychodzi Giovanni Ba] sta Pirelli.

�

90

Biorąc się za materiałów praże obraz zastąpinie masz w zespważ kurs fotograczniesz robić domy, Twoje własbumu rodzinneglepsze - co zapekomu je pokażesPracując z ludźmbrze ustawić, zachu a jednocześnaby symbole fi rmDo takich ekspnie nadają się taperymentów - dpozwala robić tyży pamiętać jedwyrzucić i wybraNie odwrotnie. Zżesz nawet robkomórką.

Poradnik

przygotowywanie asowych pamiętaj, i tysiąc słów. Jeżeli pole fotografa roz-afi i. Nie dość, że za-bre zdjęcia dla fi r-sne zdjęcia do al-go będą znacznie wne doceni każdy,

sz.mi, staraj się ich do-achęcić do uśmie-nie pamiętaj o tym, my były widoczne.

perymentów ideal-argi. Nie bój się eks-dzisiejsza technika ysiące zdjęć. nale-

dnak aby 980 złych ać 20 najlepszych. Znając zasady mo-ić świetne zdjęcia

Detale są bardzo ważne. W przypadku elementów takich jak myjnie warto mieć lepszy obiektyw.

Celne uderzenie w najsłabszy punkt AftermarketuCelne uderzenie w najsła

Celne uderzenie w najsłabszy punkt Aftermarketuabszy punkt Aftermarketu

Jak na nim widać, ten facet z lewej to me-chanik z warsztatu „niezależnego”. Roz-poczną się zapewne „śpiewy i kląska-nia”. Że to „be”, że nieładnie. Już słychać tu i ówdzie, że obrażono czyjeś „uczucia”. Cóż, „ładnie” ani „be” nie mają tu nic do rzeczy. To biznes. VW postanowił zagar-nąć kawałek tortu, jakim jest rynek na-praw i może mu się to udać. Artykuły w magazynach konsumenckich, pełne opi-sów fatalnej jakości pracy warsztatów niezależnych są zbyt dokładne aby nie były „inspirowane”. Więc plakat to jedy-nie element szerszej kampanii. Zaś „obra-żeni” wydają się spać z otwartymi ocza-mi – wojna toczy się od dawna, oni zaś do tej pory brali odgłosy nadciągającej kano-nady za burczenie w kiszkach.

CZEMU VW NA SPORE SZANSE? Z DWÓCH PROSTYCH POWODÓW:Po pierwsze, nazwy „zamienników jako-ści oryginału” w zasadzie nic nie mówią przeciętnemu posiadaczowi auta. Bosch? A..aaa..zmywarka? Denso? Jakiś chyba satelita telewizyjny - czy może... tramp-ki? KYB? tabletki chyba jakieś. Na kaca pewnie. Mahle...zaraz zaraz...wiem...ma-karon. Tak właśnie odbiera cały ten „ry-nek wtórny” posiadacz auta. Nie wierzy-cie? Zapytajcie.

Kilka lat temu ktoś z głową zrobił bardzo interesującą sondę. Do dziś ten fi lm wisi na YouTube. W dokumencie tym klien-tom sklepów motoryzacyjnych przedsta-

Co tu dużo gadać - VW ma dobrych fachowców od reklamy. Co pewien czas reklamy VW uzyskują wartościowe nagrody. Ale firma ma również fachowców od marketingu. Nie tak dawno VW uruchomił serwis – a w założeniu sieć serwisów, który ma przyciągać właścicieli aut w wieku pogwarancyjnym. Innymi słowy, zgodnie z zasadą wojny, uderzyli w rynek warsztatów niezależnych – czyli najsłabszy punkt Aftermarketu. W zasadzie wypalili z dwururki. Albo przywalili kopa z pół obrotu. Co takiego konkretnie zrobili? Wypuścili ujmujący w wymowie plakat.Wypuścili ujmujący w wymowie plakat.

28 grudnia 1908 Buick Motor Company oraz Olds Motor Works łączą się pod skrzydłami kor-poracyjnymi General Motors.

��

94Wojna marketingowa

�

Przykład doskonałej reklamy. takie reklamy są obecne w pismach dla maj-sterkowiczów i hobbystów. Dzięki temu świadomość marki produktów A� ermarketowych jest w USA powszechna. Również dzięki wyścigom...

wiono klocki hamulcowe wiodących fi rm w ich oryginalnych opakowaniach oraz markę nieistniejącą w specjalnie dla celu fi lmu opracowanym opakowaniu. Żadna marka oryginalna nikomu nic nie mówiła. Z uwagi na atrakcyjność opakowania fi k-cyjnej marki była odbierana jako dosko-nała. Wnioski nasuwają się same.

Nie ma co się oszukiwać. producenci pod-zespołów i części na pierwszy montaż promują się tam.... gdzie drzwi są otwar-te. Dawno leżą wyważone a oni ciągle na-pierają. Jednocześnie większa część pu-blikacji dostępnych na rynku a> ermarke-towym ma charakter gazetek z Biedron-ki - „Co oni tu mają... aa znam, znowu pi-szą sami dla siebie” buch do kosza. Ile ta-kich samych, niczym nie różniących się od siebie gazet można czytać?

Aby móc zawalczyć o realny udział w ryn-ku - konieczne jest dotarcie do użytkow-nika końcowego, wyedukowanie go na te-mat tego, że samochód to nie tylko logo - np. VW - iż składa się z tysięcy części. W tym z „naszych”. NGK to rozumie. Bosch stara się z wycieraczkami uderzyć do TV. Potwierdzają to właściciele sklepów, że to działa.

Po drugie: Ci sami producenci części OE działają w przeświadczeniu, że ich tar-getem są warsztaty. Do jakiegoś czasu tak rzeczywiście było. Dziś fachowiec w warsztacie doskonale wie, czym jest NGK,

Bosch, Filtron. Nawet Mechanix, który jest mało lub wcale nie promowany na rynku, bo można go kupić ... w Internecie prosto od producenta. I na nic zdadzą się zabiegi marke� ngowca np. fi rmy Melle, próbującego sprzedać swoje oświetlenie – mechanik, jak zobaczy rękawiczki Me-chanix z diodami w kłykciach lub palcach doskonale będzie wiedział, co jest lepsze.

Jednocześnie działy tych fi rm,produkują-ce na pierwszy montaż blokują skutecz-nie wszelkie działaniawłasnym działom sprzedającym na rynku wtórnym. VW zaś chętnie kupi część do nowego auta, ale niezbyt chętnie spogląda na taką samą część na rynku wtórnym. Innymi słowy, celem VW jest całkowita eliminacja pro-duktów OE z rynku, gdyż zadaniem sprze-dawców tej fi rmy jest wszak sprzedaż wy-łącznie części oryginalnych.

Tak oto producenci OE - pełni wiary w swoich sprzedawców, handlowców, pro-dukujący na tony długopisy, czapeczki, koszulki, polary, torby i inne bzdety - cał-kowicie zapominają, że te setki tysięcy powinni wydać na promocję i utrwalanie swoich marek ale w świadomości Klien-ta ostatecznego. Czasy się zmieniają. Sze-fowie marke� ngu postępują zgodnie ze starą [złą] zasadą: „zróbmy to, co zawsze działało: wyprodukujmy wywrotkę pola-rów dla mechaników”.

VW ZACZĄŁ, INNI PÓJDĄ ZA NIM.

29 grudnia 1800 Na świat przychodzi Charles Goodyear, wynalazca wulkanizacji.

96Wojna marketingowa

TO NIE KWESTIA „CZY”. TO TYLKO KWESTIA „KIEDY”.

W krajach o długiej tradycji promowania część OE na rynku konsumenckim pełno jest świetnych reklam w magazynach dla hobby-stów lub majsterkowiczów. Tymczasem na polskim rynku w publikacjach tego typu moż-na co najwyżej spotkać narzędzia pneuma-tyczne lub reklamę Karchera.

Warto pamiętać przy tym, że ojciec Mustan-ga, który właśnie ofi cjalnie wchodzi do Euro-py, Lee Iacocca, kiedy wprowadzał ten model na rynek był nikim innym jak szefem marke-� ngu Forda. Potrafi ł dostrzec to, czego inni nie widzieli. Zgodnie z zasadą wojny marke-� ngowej – był pierwszym, który wprowadził takie auto – potem zrobił to samo w Chrysle-rze z innym modelem – i się okopał na tej po-zycji.

VW to doświadczony wojownik. W USA wiele lat temu dostali baty – dziś działają jako wzo-rzec do naśladowania. Zaczęli pewien proces i mają pełne szanse na sukces.

Pierwsza zasada Clausewitza: oceń pozycję lidera.

Druga: Znajdź słabą stronę sil-nej strony i za-atakuj tam.

VW to Niemcy, Clausewitz to ich krajan. Płacze nie pomogą nic

a nic. Za ich sukcesem, który jest w sumie pe-wien, pójdą inni. Krok po kroku będą wyrywa-li samochody starsze z rąk serwisów niezależ-nych. Lub będą je przejmowali.

Od lat powtarzam dowcip, który zawsze wszystkich zaskakuje. W tym żarcie dwo-je młodych ludzi przyjeżdża w Niemczech do serwisu Porsche. Po rozmowie z pykają-cym fajkę przysłowiowym Panem Helmutem ze smutkiem stwierdzają, że nie mają aż tyle na serwis. Pan Helmut z życzliwym uśmie-chem sugeruje, aby udali się dwa kilometry dalej. Jest tam warsztat Klausa, który zrobi im to o połowę taniej. Młodzi ludzie dziękują, jadą i rzeczywiście są obsłużeni o połowę ta-niej. Pan Helmut też jest zadowolony. Przede wszystkim dlatego, że warsztat Pana Klausa należy do Pana Helmuta.

I oto na naszych oczach staje się to rzeczywi-stością.

Już wkrótce szerzej o tym w kolejnych wyda-niach Biznesu Motoryzacyjnego Polska. �

MAREK KĄDZIELSKIkonsultant i doradca biznesowy, profesjonal-ny trener biznesu (Schenk Ins� tute), specja-lista w zakresie funkcjonowania mikroprzed-siębiorstw i zarządzania fi rmą usług profesjo-nalnych, z wykształcenia ekonomista i fi lozof. Praktyk biznesu, posiada znaczące doświad-czenie w konsul� ngu dla małych fi rm. Obec-nie związany z Akademią Leona Koźmińskie-go (Katedra Ekonomii), gdzie zajmuje się ba-daniem specyfi ki funkcjonowania przedsię-biorstw jednoosobowych w gospodarce wol-norynkowej.

BizMotPolska: Rozmawiamy od jakie-goś czasu o pracy warsztatów samocho-dowych. Wspominałem, że najważniej-sza, z punktu widzenia klienta, jest ja-kość.

Marek Kądzielski: To oczywiście prawda jednak trzeba pamiętać, że jest to waru-nek sine qua non – konieczny, choć nie-wystarczający. Zilustrujmy to przykła-dem wziętym z życia, takim case stu-dy, mam nadzieję, że dość pouczają-cym. Nadchodzi zima, zatem należy bez-względnie wymienić opony na zimowe. To znaczy – każdy rozsądny kierowca tak robi, ale przyznaję, że w przeszłości zda-rzało mi się przejeździć sezon na mod-nych wtedy oponach całorocznych. Była to trudna szkoła kontrolowanego po-ślizgu i po pierwszym założeniu zimo-

wych opon zarzuciłem te niecne prak-tyki. Taka nauka przez doświadczenie. Wracając jednak do sprawy – otóż umó-wiłem się w autoryzowanym serwisie na wymianę opon w moim aucie, uzgad-niając dzień i godzinę, a także przewi-dywany koszt i czas trwania naprawy. Z góry uprzedziłem, że mam potem waż-ne dla mnie spotkanie, ale przytomnie zarezerwowałem sobie dodatkową go-dzinę na nieprzewidziane okoliczności.

BizMotPolska: W renomowanym za-kładzie powinno stanowić to problemu. Nie powinna więc mnie tam spotkać ja-kaś większa niespodzianka.

Marek Kądzielski: Z takim nastawie-niem udałem się do serwisu i po przy-byciu do warsztatu oraz załatwieniu for-malności pogrążyłem się w licznych tele-

Doradztwo w biznesiest

refa

szk

oleń

98

Doradztwo Doradztwo w biznesiew biznesie

CZĘŚĆ 3

STRUKTURA ORGANIZACYJNA WARSZTATU NA PRZYKŁADZIE PEWNEGO ZDARZENIA

fonach, żeby nie marnować czasu i poza-łatwiać wszystko to, co da się opanować zdalnie. Okazało się jednak, że był to błąd – utraciłem kontrolę nad przebiegiem na-prawy, co potem zemściło się na moich dalszych planach. Po odbyciu szeregu roz-mów i odświeżeniu się kubkiem kawy po-wróciłem do obsługi z pytaniem, czy będę już mógł niedługo wyjechać. W tym mo-mencie jasne się stało, że uczyniłem to grubo za późno. Okazało się bowiem, że przez niemal dwie godziny nikt się do mo-jego samochodu nawet nie dotknął! Ruch zaczął się w chwili, kiedy wymusiłem go własną interwencją.

BizMotPolska: Magazyny konsumenckie z lubością podają szczegóły – marki, na-zwy fi rm, itp. Dla celów szkoleniowych istotne jest zjawisko, jego zdefi niowanie, nie nazwy.

Marek Kądzielski: Wskazywanie palcami niczego nie poprawi. Uważam, że o wiele lepszy skutek przynosi wskazywanie wła-ściwych przykładów. Negatywne zjawiska punktujmy właśnie jako przykłady zjawi-ska. Spróbujmy więc przeanalizować, co się stało, co poszło nie tak. Pozornie każ-da osoba zatrudniona w serwisie wyko-nała swoją pracę. Administracja przyję-ła zlecenie, serwis został powiadomio-ny, a w chwili, kiedy interweniowałem natychmiast rozpoczęto wymianę. Szko-puł w tym, że oczywiście trzeba było jesz-cze wymienić klocki hamulcowe. W rezul-tacie czas wykonania tej usługi wydłużył się niebezpiecznie ponad zadeklarowa-ny tak, że nawet moja dodatkowa godzi-na nie wystarczyła na jej wykonanie. Ser-wis przyspieszył, co prawda maksymal-nie, ale zawsze dzieje się to kosztem cze-

��

30 grudnia 1918 Henry Ford rezygnuje ze stanowiska prezesa Ford Motor Company.

goś. W umyśle klienta powstaje obawa, czy nie dzieje się to kosztem jakości. W moim przypadku auto wyjechało z napra-wy bez umycia. Tylko tyle i aż tyle. Uda-łem się na poważne spotkanie biznesowe w kancelarii prawnej nieumytym wozem, będąc na granicy spóźnienia i przeprasza-jąc za coś, czemu nie byłem winny.

BizMotPolska: Niepotrzebne nerwy, nad którymi, mimo doświadczenia, trudno czasem zapanować.

Marek Kądzielski: Zastanówmy się bliżej skąd powstają takie błędy i czym mogą skutkować a jakie efekty będą tu nie do uniknięcia. Podstawowym błędem był kompletny brak przygotowania; kiedy technicy rozpoczęli pracę to, co zobaczyli, musiało ich zaskoczyć. I to był drugi błąd, skorelowany zresztą z pierwszym – zało-żyli najbardziej optymistyczny wariant problemu. Zawinił prawdopodobnie tak-że brak należytej komunikacji pracowni-ków obsługi klienta i personelu technicz-nego. Mogło tu wystąpić swego rodza-ju myślenie życzeniowe: obiecam klien-towi to, czego oczekuje a serwis pew-nie i tak sobie poradzi, to przecież pro-sta czynność. W efekcie powstało jednak wrażenie nierzetelności; jako klient po-czułem się zlekceważony. Personel wy-kazał się brakiem przewidywania i odpo-wiedzialności. Ktoś źle wyliczył czas; być może patrzył na naprawę z punktu widze-nia obsługi klienta, nie biorąc pod uwa-

gę realiów relatywnie prostej technicznej czynności.

BizMotPolska: Czy zawiniły zwykłe braki w organizacji?

Marek Kądzielski: Tak, w pierwszym rzę-dzie zawiniły braki organizacyjne, lecz nie tylko. Pracownicy nie wzięli pod uwagę faktu, że gdyby niezadowolony klient za-czął interweniować w centrali – a każdy poważny diler aut zachodniej marki ma taką centralę nad sobą – efekt takiej skar-gi mógłby być dość poważny.

BizMotPolska: Czy Klient powinien robić takie rzeczy?

Marek Kądzielski: Myślę, że akurat w tym wypadku byłoby to jednak nadużycie z mojej strony, nadużycie zaufania. Dosta-łem rabat większy niż to wynikało z cen-nika, przeproszono mnie; trzeba jednak pamiętać, że klient ma zawsze taki ruch w zapasie. W przypadku dilera poważ-nej marki samochodowej sprzedającego auta nie tylko do jazdy, ale także pres� żu, do biznesu a nie dla ozdoby, skarga skie-rowana do centrali może mieć naprawdę poważne konsekwencje. Mimo, że nadal pozostaje niezależnym biznesem – tego typu skargi mogą zostać wykorzystane przez franczyzodawcę w różnego rodza-ju rozgrywkach, których Klient nawet nie jest świadom. Jeśli personel tego nie od-czuwa, to na pewno odczuje to właściciel. I w tym miejscu dochodzimy do kluczo-

100Doradztwo w biznesie

wego pytania, które w moim przekonaniu oddaje istotę naszego przypadku, który omawiam w celach analizy zarządczej, a nie skargi. Pytanie to brzmi: dlaczego per-sonel właściciela nie utożsamia się z fi r-mą? I to jest już zarzut skierowany nie do pracowników, lecz do decydentów, part-nerów odpowiedzialnych za zarządzanie przedsiębiorstwem. Powinni oni zadać sobie pytanie, jakie błędy popełnili przy zatrudnianiu, ustalaniu warunków pracy i wynagrodzenia? Bo to oni są za nie odpo-wiedzialni, nie pracownicy. To jest praw-dziwa przyczyna omawianej sytuacji, zaś braki w organizacji i zarządzaniu są nieja-ko wtórne.

BizMotPolska: Czy więc były błędy w do-borze personelu?

Marek Kądzielski: W tym wypadku ob-jawił się brak utożsamienia się pracow-ników z interesem fi rmy, choć wiadomo przecież, że niezadowolony klient opowie o swoim rozczarowaniu niemal dziesięć razy szerzej, niż zadowolony o swojej sa-tysfakcji. Taki przypadek to wizerunkowa destrukcja. Pytanie, czy serwis może so-bie na nią pozwolić. Ów brak dbałości o wizerunek może oczywiście być pochod-ną nieadekwatnie dobranego systemu wynagradzania albo przeciążenia biuro-kracją. W moim przekonaniu w tym mo-mencie dochodzimy do kwes� i zasadni-czej – jak zatrudniać personel w fi rmie świadczącej usługi profesjonalne? Jaka powinna być proporcja pomiędzy osoba-mi na niższych i wyższych stanowiskach? I wreszcie, jak stanowiska te powinny być

wynagradzane, choć akurat ta ostatnia kwes� a stanowi właściwie już osobne za-gadnienie.

BizMotPolska: Kilka słów o polityce za-trudnienia w takich fi rmach

Marek Kądzielski: W strukturze organi-zacyjnej takiej fi rmy proporcja między liczbą pracowników niższego, średniego i wyższego szczebla jest zasadniczo klu-czowa. Ta rzeczywista dźwignia kapitału ludzkiego wiąże się z trzema celami fi r-my usług profesjonalnych, czyli świad-czeniem usług, rentownością i satysfakcją pracowników. Kształt organizacji powin-ny określać przede wszystkim umiejęt-ności niezbędne do wykonywania w fi r-mie zadań na poziomie niższym, średnim i wyższym, jakie wchodzą w skład projek-tów realizowanych przez fi rmę usług pro-fesjonalnych. Generalnie występują trzy typy takich projektów: projekty wymaga-jące innowacyjności, projekty wymagają-ce doświadczenia oraz projekty procedu-ralne. W przypadku warsztatu samocho-dowego bez wątpienia mamy do czynie-nia z projektami wymagającymi doświad-czenia.

BizMotPolska: Mamy więc do czynie-nia z czynnościami specjalistycznymi. Nie każdy jest w stanie dokonać samodziel-nie naprawy nowoczesnego samocho-du szczególnie, że są dosłownie naszpi-kowane elektroniką. Dziś do tego trzeba mieć specjalisty sprzęt i oraz odpowied-nio przygotowanych ludzi. ��

31 grudnia 1879 Carl Benz przeprowadza pierwszą udaną próbę swojego silnika benzy-nowego.

Marek Kądzielski: Współcześnie są to prace wysoce specjalizowane. Choć jed-nak mogą się one wiązać z wysokim stop-niem specjalizacji a także potrzebą do-stosowania świadczonych usług do po-trzeb klienta, to jednak w mniejszym stopniu niż tzw. projekty innowacyjne wiążą się one z potrzebą kreatywności i nowatorstwa. Problem, jaki rozwiązuje warsztat, nie jest zazwyczaj niczym no-wym i niezwykłym. Także czynności po-dejmowane przy realizacji takiego pro-jektu są podobne do tych wykonywanych przy innych projektach. Natomiast klien-ci mający tego rodzaju potrzeby szukają fi rm z dużym doświadczeniem w rozwią-zywaniu takich właśnie problemów. Z ko-lei fi rma – warsztat sprzedaje swoją wie-dzę, doświadczenie o ocenę sytuacji. Do klienta wysyłany jest sygnał: „Zatrudnij-cie nas, bo wiele razy już to przerabiali-śmy i mamy praktykę, doświadczenie oraz wiedzę w rozwiązywaniu waszych problemów”.

BizMotPolska: Czyli jak zwykle – klient oczekuje, że zdejmiemy mu z głowy kon-kretny problem.

Marek Kądzielski: Jasne, a ponieważ pro-blemy w projektach wymagających do-świadczenia są dość dobrze znane i wła-ściwie z góry wiadomo, jak będzie wy-glądała przynajmniej część zadań do wy-konania, szczególnie na wstępnym eta-pie rozwiązywania problemu, zadania te

można dokładnie sprecyzować i przydzie-lić odpowiednim pracownikom. Przy re-alizacji dużej liczby takich zadań, a z taką właśnie sytuacja mamy do czynienia w przypadku warsztatu naprawczego, ist-nieje możliwość zatrudnienia większej liczny niższych rangą pracowników. Niż-szych rangą a więc i tańszych, choć oczy-wiście to nie wszystko. Jest jeszcze kwe-s� a proporcji pracowników technicznych do biurowych. Rozpoznanie rodzaju pro-jektów, jakie realizuje fi rma jest jedną z najistotniejszych zmiennych, jakie ma ona do dyspozycji w celu zachowania równowagi. Wpływa ono w bardzo po-ważnym stopniu na ekonomiczną i orga-nizacyjną strukturę fi rmy.

BizMotPolska: Przybliżmy ten problem – jak w soczewce.

Marek Kądzielski: Wyobraźmy sobie, że fi rma podejmuje się realizacji projektów, które są właśnie projektami wymagający-mi doświadczenia. Takie zadania wyma-gają nieco większej liczby pracowników niższego szczebla, zaś mniejszej liczby pracowników wyższego, gdyż praca nad projektem ma charakter mniej innowa-cyjny. W tej sytuacji konsekwencje krót-koterminowe będą takie, że wyżej wyna-gradzani pracownicy będą wykonywać zadania o niższej wartości, zaś kadra wyż-szego szczebla nie będzie w pełni wyko-rzystana. W efekcie fi rma zarobi mniej niż powinna. Realny jest także problem prze-

102Doradztwo w biznesie

ciwny – jeśli fi rma podejmie się projektu wymagającego wyższego procentowego udziału pracowników wyższego szczebla, na przykład jakiejś wysoce skomplikowa-nej naprawy, a mniejszego udziału młod-szych rangą pracowników, rezultaty rów-nież będą niekorzystne. Pojawi się niedo-bór kwalifi kowanej kadry do realizacji za-dań, zaś w efekcie ryzyko obniżenia jako-ści.

BizMotPolska: No i jakość, o której mó-wiliśmy, ma wciąż kluczowe znaczenie. W końcu trzeba spełniać oczekiwania klien-tów na właściwym poziomie.

Marek Kądzielski: We współczesnym świecie zaostrzonej rywalizacji, aby po-zostać i prosperować na rynku, nie wy-starczy już po prostu spełniać oczekiwań klientów. Każdy to robi, to stało się po prostu standardem. Obecnie trzeba prze-rastać jego oczekiwania, to jest klucz do przyszłości. Aby tego dokonać, musimy zrobić więcej, niż klient się spodziewa. Z omawianych tu przykładów jasno wynika, że dopasowanie kwalifi kacji potrzebnych

do wykonania danej pracy do kwalifi ka-cji dostępnych w fi rmie, czyli przy zarzą-dzaniu jej strukturą kadrową, ma zasad-nicze znaczenie dla utrzymania równowa-gi. Struktura personelu profesjonalnej fi r-my usługowej ma kluczowe znaczenie dla ekonomiki fi rmy. Tu jednym z elementów, o jakim będziemy jeszcze mówili, jest sys-tem wynagradzania i związany z tym sys-tem oceny i pomiaru efektywności pra-cy. Ale to już zupełnie inna historia. I jesz-cze słowo na koniec: warsztat nie powi-nien nigdy przeoczyć faktu, że jego klien-tem nie jest auto, ale człowiek. Klient to osoba, a ona, jak wspominałem poprzed-nio, oczekuje przede wszystkim korzyści. Wspomniany system nagradzania ma nie-bagatelne znaczenie. Szczególnie w dobie Internetu, kiedy łatwo ustalić: „co i za ile”. Dziś powszechnie wiadomo, że w Niem-czech jest sześć razy wyższa stawka niż u nas, a we Włoszech, cztery. Dlatego wszy-scy powinniśmy się spieszyć ze zmianami, aby kolejne fale emigracji znowu nie za-brały nam najlepszych ludzi. �

JUŻ WKRÓTCE KOLEJNY NUMER

ZAPRASZAMY RÓWNIEŻ NA:WWW.BIZNESMOTORYZACYJNYPOLSKA.PL

biznes motoryzacyjny polska 3

Documents