beierholms faglige dage · providing value for customers are unique to the firm are hard for...

EKSPORTFORENINGEN PRÆSENTATION 2013 WWW.DK-EXPORT.DK

Beierholms Faglige Dage

Præsentation ved

Halldor Halldorsson

Business Development Manager

Eksportforeningen


Eksportforeningen


Eksportforeningen

• Danmarks største arrangør af

eksportfremstød og eksportnetværk

• Hovedsæde i Silkeborg og

repræsentationskontor i Shanghai

• 500+ medlemsvirksomheder

• 14 eksportnetværk

• 1 seniornetværk

EKSPORT FORENINGEN

DEN FORSKEL VI

GØR

VORES MEDLEMMER


Hvad vil vi?

Eksportforeningen vil være Danmarks førende

netværk for virksomheder, der ønsker at etablere

eller øge deres globale afsætning

EKSPORT FORENINGEN

DEN FORSKEL VI

GØR

VORES MEDLEMMER


Hvad gør vi?

Netværk

• Medlemsmøder

• Erfaringsudveksling og

vidensdeling

• Netværkssamarbejde

imellem medlemmerne

• Fællesskab der giver

gennemslagskraft og

synlighed internationalt

Eksportfremstød

• Fælles deltagelse på

messer og udstillinger

• Besøgsture med

virksomhedsbesøg, B2B og

matchmaking

• Delegationsbesøg fra

udlandet til Danmark

EKSPORT FORENINGEN

DEN FORSKEL VI

GØR

VORES MEDLEMMER


Netværk Nytter

• Eksportforeningens

medlemmer har 49 procent

mere eksport end

sammenlignelige danske

eksportvirksomheder

EKSPORT FORENINGEN

DEN FORSKEL VI

GØR

VORES MEDLEMMER


Eksportfremstød

• 35-40 eksportfremstød om året

• 650 virksomheder var med os i 2012

I disse 50 lande har

Eksportforeningen

haft fremstød

EKSPORT FORENINGEN

DEN FORSKEL VI

GØR

VORES MEDLEMMER


Aktuelle fremstød

Over 50 planlagte fremstød i 2013:

Abu Dhabi, Belgien, Brasilien, Canada, Chile, Cypern,

England, Filippinerne, Finland, Færøerne, Grækenland,

Grønland, Holland, Indien, Italien, Japan, Kina, Korea,

Norge, Peru, Rusland, Schweiz, Shanghai, Skotland,

Sverige, Tyskland, USA, Østrig

EKSPORT FORENINGEN

DEN FORSKEL VI

GØR

VORES MEDLEMMER


Vores medlemmer

• 500+ medlemsvirksomheder fra hele landet

• Fra nye eksportører til store industrilokomotiver

• 60% af medlemmerne har under 100 ansatte

EKSPORT FORENINGEN

DEN FORSKEL VI

GØR

VORES MEDLEMMER

EKSPORTFORENINGEN DANISH FOOD TECHNOLOGY GROUP WWW.DK-EXPORT.DK

Branchenetværk EKSPORT

FORENINGEN

DEN FORSKEL VI

GØR

VORES MEDLEMMER


Tværgående tilbud

• Eksport Akademiet

• Danish Export Marketing Group

• Eksportsælger uddannelsen

• I samarbejde med IBC

EKSPORT FORENINGEN

DEN FORSKEL VI

GØR

VORES MEDLEMMER


Internationalisering


Danmarks bro til omverdenen

0

20

40

60

80

100

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

An

de

l i s

amle

t d

ansk

eks

po

rt, %

Eksportører rangordnet efter størrelse, %

2001 2005


Fra gammel til ny

KONKURRENCEEVNE

• The nation

• Wage levels

• Exchange rates

EKSPORTEVNE

• The firm

• Management/strategy

• The product

• The market

Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet


De hemmelige ingredienser



Eksportbarrierer slår hårdt



Det langsigtede fald i toldafgifter


Eksempel: USA


Ikke-toldmæssige barrierer er

vigtigere end hidtil antaget

• Viden om udenlandske

markeder

• Belastende administrative

formaliteter

• Tilpasning af organisationen

• Tekniske regler




Produktivitet

Eksportører er …

større

mere produktive

Eksportører har …

højere vækst

evnen til at udnytte ressourcer

bedre end deres konkurrenter

Eksportører kan …

opnå en højere pris for samme produkt


• Direkte eksport

• Licenser

• Forretningsfællesskab

• Direkte udenlandske

investeringer

• Brancheforeninger


Virksomheder overvinder barrierer



Ledelse

Eksportører har …

• ledere med eksporterfaring

• ledere med den rette uddannelse

• organisatoriske rammer som kan tilpasses

Eksportører betragter …

• valg af eksportkanal

• valg af eksportdestination

• valg af produkt

…. som afgørende strategiske beslutninger for virksomheden



Forskning og Udvikling

Eksportører…

bruger flere ressourcer på F&U

er mere succesfulde i F&U-aktiviteter

foretager fornyelser af deres produkter og ydelser



Virker netværk?

Eksportører som er medlem af Eksportforeningen …

• Eksporterer mere (49%)

• Har markets presence på flere markeder (9%)

• Importerer mere (37%)

• Sourcer deres import fra flere forskellige markeder (12%)

Vores hypotese:

Netværk muliggør en mere kompleks værdikæde


Six degrees of separation

http://www.google.dk/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=WSEQmiY9d9EZVM&tbnid=sUPFBWP_09fFbM:&ved=0CAUQjRw&url=http://english11yellowclass.blogspot.com/2012/10/gossip-girl-and-six-degrees-of.html&ei=1kFuUrSGHKiK5ASwjoCIBA&bvm=bv.55123115,d.bGE&psig=AFQjCNHbVtqxmaT600xw-GDeGEWMFcAkfQ&ust=1383043923463398


Forberedelse

Klar til

eksport?

Virksomheden: Produktionsressourcer Personaleressourcer (Sprog og eksporterfaring) Beskyttelse firmanavn/logo Eksportørregistrering

Produktet: Patent/ designbeskyttelse Godkendelser/EAN/CE Produktansvarsforsikring Mærkning/emballage Garanti/eftersalg Markedstilpasninger

Logistik: Fakturering Debitorsikring Lagerhåndtering Forsendelse Udførselspapirer

Markedet: Hvilke markeder? Markedsvalg Afklar potentiale Kanalvalg Konkurrenter Finansiering Hindringer Kontrakter Muligheder: distributører, agenter, OEM?

Markedsføring: Image Marketingplan Tekster/vejledninger Forhandlermateriale Brochurer/web Prislister PR/opstart Kvalitet/pristilpasninger? Sortimentstilpasning


Sustainable

competitive

advantage

Contribute to

providing value

for customers

Are unique

to the firm

Are hard for

competitors to

acquire or imitate

Hvis vi skal have konkurren-

cemæssige fordele, som er

holdbare over tid, skal alle 3

betingelser være opfyldte.

Det betyder, at det er

fællesmængden, som

virksomheden skal satse på.

Kilde: Marketing Strategy & Competitive Positioning

Advantage-Creating Resources


Kilde: Strategi i vindervirksomheder, Lægaard & Vest


SWOT

Internal External Opportunities Threats

Strengths Opportunities

Weaknesses Threats

Exploit existing

strengths in areas

of opportunity

Use existing

strengths to

counter threats

Build new

strengths first to

take advantage

of opportunities

Build new strengths

to counter threats What are we bad at

relative to

competitors?

What emerging dangers

must we avoid or

counter?

What are we good at

relative to

competitors?

What changes are

creating new options for

us?

Strategy implications

Strategy implications



Cost Drivers

Institutional

Costs

Economies

of scale

Experience

Capacity

utilisation Linkages

Timing

Policy choices

Location

Inter-

relationships

Integration



Uniqueness Drivers

Costs

Product

differentiation

Promotional

differentiation Service

differentiation

Pricing

differentiation

Brand

differentiation

Distribution

differentiation



Innovations modeller

Innovation

Product

Innovation

Administrative Technological

Process

Innovation

Innovation er bredt

defineret.



Hvad er et nyt produkt?

Nyhedsgrad

for

virksomheden

Høj

Lav

Nyhedsgrad for markedet

Lav Høj

Nye

produktlinier Verdensnyhed

Forbedring af

eksisterende

produkter

Line Extensions

Omkostnings-

reduktioner Repositionering



Segmentering

M-1 M-2 M-3 M-4

P-1

P-2

P-3

P-4

Focus

Strategy


Niche strategi


Competing through superior

service and customer

relationships

Kilde: Thorkild Knudsen


Short-term

adversarial relationships

Monadic

Relationship Approach

Long-term

”partnerships” relations

Dyadic

Relationship Approach

Relationsopbygning

A continuum of relationship approaches reflecting different Buyer-Seller integrations

A continuum of relationship approaches reflecting different Buyer-Seller integrations

Source: Delvis jfr. Professor Torben Damgaard & lektor Kristian Philipsen, Syddansk Universitet: “Suppliers’ opportunity enactment through the development of

valuable capabilities”



Marketing Strategies

Competitive Co-operative Command

Purchasing

Strategies

Competitive

Co-operative

Command

Independent Mismatch Independent

Mismatch Inter-

dependent Dependent

Independent Dependent Mismatch

Kunde – sælger relationer

”Arms Length”

Ok at ”udnytte” modpart

”Giv 0 tag maximalt”

”Frictions” min.

Win-Win approach

Gensidig afhængighed

Dominere modpart.

Modparten bliver afhæn-

gig af produkt/sælger

Intensiv konkurrence

Ingen ønsker tæt relation

Bg. tester alternativer

Ønske om tæt relation

gengældes ikke

Gensidig tillid

Samarbejdsminded

Frivillig afkald på ngt. au-

tonomi

Purchasing Strategies / Marketing Strategies - often a combination of competitive, co-operative and command.



Lær af dine konkurrenter

Analyze

successful

competitors

Analyze

unsuccessful

competitors

Look to other

industries and

markets

Copy and

improve on

them

Avoid and

overcome these

pitfalls

Adopt and adapt

best practice

from elsewhere

Why are they

successful?

Why are they

not

successful?

What can you

adapt and

use?



• Agent

• Distributør

• Egne sælgere/datterselskab

• Eksport gruppe / systemeksport

Salgskanaler


Salgskanaler Export Mode Fordele Ulemper

Agent Mindre investering og

begrænset risiko

Erfaren og branchekendt

”sælger”

Lille kontrol over marketing

mix. Minimal direkte

markedskontakt., dvs. lav

læringseffekt

Distributør Adgang til lokal ekspertise og

eksisterende reklationer

(potentielle kunder). Lokal

tilstedeværelse. Ingen

økonomisk risiko

Lav kontrol over pris. Ingen

markedskontakt. Al

information er igennem

distributøren.

Egne sælgere Fuld kontrol over marketing

mix, kundekontakt. Løbende

markedsinformation og tæt

kundekontakt

Høje omkostninger, især ved

opstart, da markeds- og

relationsopbygning tager tid

Eksport gruppe Man deler omkostninger og

risiko. Måske mere interessant

for kunder, fremfor køb af

enkeltprodukter

Hvem bestemmer?


Resolux – ”Rejsen”


Resolux

Producerer reflektorer

250.000-750.000 1-2

1995 - 2000


Første kontakt til vindmølleindustrien

Godkendelse af armatur til USA

1.200.000 2-3 2000


Betalingsstandsning/ Akkord 25%

PTC udløber i USA Flytter til Ørbæk

2.000.000 4 2001


USA markedet åbner

PTC ordningen stabiliserer markedet

3-6.000.000 4-7 2002-2004


Første messe i Husum

Ny kunde

16.000.000 10 2005

Bliver medlem


Udvikling af ”kit set”

Ny kunde

25.000.000 16 2006

Strategiplan udvikles

37.000.000 25 2007

Husum – DK stand

Banken er med Projekt i Brasilien

Har 60 % af verdensmarkedet

62.000.000 42 2008

Kina – fact finding

Lager 500 m2

Kontor 100 m2


42.000.000 28 2009

Kina – 4 virksomheder

Åbner kontor i Kina Ansætter salgschef Krisen kommer…..


46.000.000 28 2010

Syd Korea – Fact Finding

Investorer Kontor i USA og Syd Korea


75.000.000 50 2011

Re-organisering Ledelsesgruppe

Fremtiden er ikke i Danmark

100.000.000 65 2012

1995

2009

2010

2012

2014

2014

2015


Markeds- & kulturfokus


• Verdens 4. største

økonomi og Danmarks

største eksportmarked

• Danmark eksporterede til

Tyskland for 93 millioner i

2012

• Befolkningstal –

81 millioner

Eksportmarked - Tyskland


• Tysk økonomi er i bedring,

og var ikke så hårdt ramt af

finanskrisen som andre EU

lande

• Ved Udenrigsministeriet

forventer man at dansk

eksport til Tyskland vil

stige med 4 procent i 2014

• Grundet faldende ledighed og

fornuftigt forbrug

Tyskland


Dansk eksport i produktkategorier

• Kød og kødprodukter: 12 milliarder

• Maskiner og tilbehør: 2.8 milliarder

• Tøj: 2.8 milliarder

• Medicin: 2.5 milliarder

• Levende dyr til slagtning: 1.9 milliarder

• Fisk: 1.7 milliarder

• Møbler: 1.1 milliarder

Tyskland

Kilde: Eksportrådet, 1. halvår 2013


• Er en del af ”Next 11”

markederne

• Betegnelse for 11 nye

vækstmarkeder som

supplement til BRIK-landene

• Verdens 17. største økonomi

• Vækstrater i 2010 og 2011 kun

overgået af Kina

• Befolkningstal - 73 millioner

• Danmarks 23. største marked

Eksportmarked - Tyrkiet


• Grundet stabil økonomisk udvikling og ønske om

optagelse i EU er det et attraktivt eksportmarked

for danske virksomheder

• Landet arbejder på at tilnærme sig lovgivning og krav, der

gælder i andre EU-lande

• Samhandelsformen bliver i højere grad lig den man kender

fra handel med EU-lande

• Tyrkiets toldunion med EU gør, at danske varer ikke bliver

pålagt told

Tyrkiet


• Der er plads på markedet for danske virksomheder i

Tyrkiet, men …

Kræver grundigt forarbejde

• Nyt marked kræver viden og indsigt. Brug af netværk kan

give nogle ”short-cuts”

• Relativ stor andel af Danmarks befolkning har Tyrkisk

afstamning, og det bør man gøre brug af

Tyrkiet


• Kampen om markedsandelene på Danmarks

nærmarkeder er hård, og man må kigge på nye

muligheder. I Tyrkiet er der bedre ”plads” til danske

eksportvirksomheder

• Eksporten for danske SMVer til ”Next 11”

markederne steg i 2012 med 17,4 procent

Tyrkiet


• Regeringens mål i perioden 2012-

2016

• Øge dansk eksport til Tyrkiet med 50

procent

• Skal ske gennem fokus på områder

hvor der er efterspørgsel:

• Grøn vækst, energi, miljø og klima

• Sundhed- og velfærd

• Agro- og fødevareindustri

• Infrastruktur, bygnings- og

ingeniørvirksomhed

Tyrkiet


• Interkulturel forståelse – Den ‘simple’ vej til øget

eksport

• Historien gentager sig, men verden forandres

• Bliver vi klogere?

• Årsager

• Det gode råd

Interkulturel forståelse


• Enkle fakta

• 572 topledere svarer, at over halvdelen af deres

udfordringer relateres til interkulturelle problemstillinger

• 49% har tabt penge!



• Hvad kan og bør man gøre?

• Der er skrevet meget

• Hvad bør vægtes?

• Forberedelserne skal optimeres

• Benyt dit netværk!



Danmark i kulturel sammenhæng


Tyskland i kulturel sammenhæng

• Tyskland som case

• Data, data, data

• Netværk og samarbejde

• Punktlighed!

• Tyskland er et stort land


Tyrkiet i kulturel sammenhæng

• Tyrkiet som case

• Alder er vigtig

• Tålmodighed er en dyd

• Punktlighed

• Dress Code

• Find ud af

alkoholkulturen i

samarbejdet


Danmark vs. Tyrkiet og Tyskland


Danmark vs. Kina


• Start med at kigge indad

• Eksport er hårdt arbejde, men spændende og

lærerigt for HELE virksomheden

• Lav en strategi, stol på den og hold fokus

• Find et relevant netværk, og brug det

• Gød nye marker, selvom det går godt på de

nuværende marker – tænk risikospredning

• Forberedelse og analyse er vigtigt, men det er

endnu vigtigere at komme i gang

• Tag chancen!

Konklusion

EKSPORTFORENINGEN DANISH FOOD TECHNOLOGY GROUP WWW.DK-EXPORT.DK

Spørgsmål?

Kontakt Eksportforeningen

Glarmestervej 20 A

8600 Silkeborg

+45 86 81 38 88

Halldor Halldorsson

Business Development Manager

[email protected]

Tel: +45 2122 9560

EKSPORT FORENINGEN

DEN FORSKEL VI

GØR

VORES MEDLEMMER

http://www.google.dk/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=1dj87-g8R72HtM&tbnid=qJworiLSVIj3aM:&ved=0CAUQjRw&url=http://en.wikipedia.org/wiki/Flag_of_Turkey&ei=dpteUteVA4qs4ATw_oCACg&bvm=bv.54176721,d.bGE&psig=AFQjCNFChk7d5lZgF5ruuO8wjmx18LjynA&ust=1382018267848149

beierholms faglige dage · providing value for customers are unique to the firm are hard for...

Documents