automação da força de vendas na indústria automotiva: webinar salesforce

Automação da Força de Vendas na Indústria Automotiva

Leonardo Neves

Solution Engineer, Automotive

Salesforce

Hugo Medrado

Head de Tecnologia e Projetos

{kolekto}

Priscila Mahayri

Marketing e Relacionamento

Jeep

[FOTO]

Declaração de isenção de responsabilidade de acordo com a Private Securities Litigation Reform Act de 1995:

Esta apresentação poderá conter declarações de intenções futuras que envolvem riscos, incertezas e suposições. Se qualquer uma dessas incertezas se concretizar ou se qualquer uma das suposições provar ser incorreta, os resultados da salesforce.com, inc. poderão ser diferentes, em termos materiais, dos resultados expressos ou implícitos pelas declarações de intenções futuras que fizermos. Todas as declarações que não sejam baseadas em fatos históricos podem ser consideradas intenções futuras, inclusive quaisquer projeções de disponibilidade de produtos ou serviços, crescimento dos assinantes, ganhos, rendimentos e outros itens financeiros e quaisquer declarações relativas a estratégias ou planos de gestão de operações futuras, declarações de crença, quaisquer declarações relativas a serviços ou desenvolvimento de tecnologia novos, planejados ou atualizados e contratos de clientes ou uso dos nossos serviços.

Os riscos e as incertezas referidos acima incluem, mas não se limitam, a riscos associados com o desenvolvimento e a entrega de nova funcionalidade para o nosso serviço, novos produtos e serviços, o nosso novo modelo de negócio, nossas perdas operacionais passadas, possíveis flutuações dos nossos resultados operacionais e taxa de crescimento, interrupções ou atrasos da nossa hospedagem da Web, violação das nossas medidas de segurança, o resultado de qualquer litígio, os riscos associados com fusões ou aquisições concluídas ou quaisquer outras possíveis, a falta de maturidade do mercado em que operamos, o nosso histórico operacional relativamente limitado, nossa capacidade de expansão, reter e motivar nossos colaboradores e gerenciar o nosso crescimento, novos lançamentos do nosso serviço e a sua execução com sucesso pelos clientes, o nosso histórico limitado de revenda de produtos que não são salesforce.com e a utilização e venda para clientes corporativos maiores. Outras informações sobre possíveis fatores que poderiam afetar os resultados financeiros da salesforce.com, inc. estão incluídas em nosso relatório anual, no Formulário 10-K do ano fiscal mais recente e no nosso relatório trimestral, no Formulário 10-Q do trimestre fiscal mais recente. Estes e outros documentos que contêm divulgações importantes estão disponíveis na seção de Declarações à SEC da seção de informações para investidores no nosso site.

Quaisquer serviços ou recursos referidos nesta e em outras apresentações, comunicados à imprensa ou declarações públicas não estão disponíveis atualmente e talvez não sejam fornecidos a tempo nem sejam fornecidos. Os clientes que adquirem os nossos serviços devem tomar tais decisões com base em recursos atualmente disponíveis. A Salesforce.com, inc. não assume nenhuma obrigação e não pretende atualizar essas declarações de intenções futuras.

Isenção de responsabilidade ("Safe Harbor")

Agenda

Visão Salesforce no mercado Automotivo

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Casos de Sucesso - Jeep

Q&A

A empresa de CRM nº 1 do mundo

A empresa de software mais admirada do mundo

A empresa mais inovadora do mundo

Celebrando 16 anos de Sucesso dos Clientes

4º ANO CONSECUTIVO! 2011 • 2012 • 2013 • 2014

A empresa nº 1 mais admirada em software

A 7ª melhor empresa para trabalhar

 OEM

 Auto Financial Services

 Dealers

 Customer Success Platform Clientes Salesforce na Indústria Automotiva

Conecte-se a seus clientes de maneira totalmente inovadora. Torne-se uma empresa centrada no cliente

Vendas Serviço

Marketing

Comunidade Aplicativos

Analytics

32 % + 40 %

+ 40 % + 39 %

+ 55 %

+ Incremento em vendas

Satisfação dos clientes

Marketing ROI

Retenção de clientes

Velocidade de entrega

Conectando com os Clientes para o Sucesso

Source: Salesforce Customer Relationship Survey conducted March 2014 - May 2014, by an independent third-party, Confirmit Inc., on 4,100+ customers randomly selected. Response sizes per question vary.

Average Percentage Improvements Reported by Salesforce Customers

Desafios da indústria automotiva

2014 (ajustado) 2012/13

Website dos fabricantes

54% 47%

Fóruns Web

31% 23%

Motores de busca

52% 39%

Comércio Eletrônico

28% 19%

Website dos Dealers

52% 38%

Mídia social OEM/dealer

22% 16%

A experiência de compra mudou  Fontes de informação mais importantes para pesquisas sobre veículos (todos os mercados)

Clientes tem altas expectativas  Velocidade e qualidade do engajamento importam

Os cliente navegam através de diversas jornadas Omnichannel  Como ter uma visão única do cliente em todos os canais

Web

Event

Email

Mobile

Social

Brand Portal

Connected Car

Dealership

Contact Center

Jornada do

Cliente Coleta de

Informações Pesquisas Orientadas

Experiência Física

Config. / Precificação /

Financiam. Compra Espera Entrega Uso / Pós-

vendas Venda / Nova

Compra

Conscientização Consideração Atendimento

ao Cliente Fidelização

Compra/Venda

Agenda


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Q&A

Líder em Salesforce para o Setor Automo/vo no Brasil

 PARCEIRO CERTIFICADO Salesforce  CLIENTES Salesforce

| Sobre nós: Fundada em maio de 2012, a {kolekto} é uma consultoria de tecnologia para negócios que atua com uma proposta estruturada de serviços, alocação e produtos de computação em nuvem. A empresa conta com o talento de execuMvos e consultores que possuem perfis mulMdisciplinares e ampla experiência na análise, desenvolvimento e suporte evoluMvo de soluções para projetos B2C e B2B em vários setores, tais como: industrial, automoMvo, tecnologia, financeiro, varejo, comunicação e de conteúdo.

| Nossas competências: > Método ágil e inovador em gestão de projetos

\ Func.onal Canvas \ Mockups \ Scrum > Soluções customizadas aderentes às nuvens SaaS

\ Alta adoção da plataforma \ Código leve > Know how em soluções integradas a Salesforce

\ Database MarkeMng \ ERP DMS \ Legados > Compromisso estrito com prazos e qualidade

\ Valor \ Time-‐to-‐Market \ Missões críMcas

Com as várias origens de potenciais clientes, controlar tudo isso e garantir uma análise de conversão, não é uma tarefa fácil…

Lead •  Hotsites •  Site montadora •  Test Drive •  Site Concessionária

Passante •  Frente de Loja •  Oficina •  Exposições em •  shoppings

Gerente

BDC

Recepcionista

Vendedor

Mapear todas as etapas do processo e ter um sistema para acompanhar tudo isso é a chave para o sucesso

Vendedores

• Faturamento • Gestão de estoque • Peças • etc

• Gerar documentos para impressão • Enviar por email • etc

E com as informações chave no Salesforce, é possível uma visão gerencial de todas as informações do processo

Veíc

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A

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B

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C

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D

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E

… Para criar uma verdadeira jornada

Torne-se uma empresa focada no cliente  Com uma plataforma que permita se engajar com os clientes

Web Connected Car Event Contact

Center Mobile Social Email Brand

Portal Dealership

Brand Websites

360° Customer Profile

Owner’s Portal

Dealer Portal

Dealer CRM

E-mail Campaing’s

Platform

Contact Centers

Mktg, Cust. Svs., Dealer

Social Media

Platform

Mobile Apps

Platform

Connected Cars

Platform

E-Commerce Platform

360° Customer Profile Customer-Facing Platform

Dealer DMS

Agenda


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Q&A

O QUE ESTAVA DIANTE DOS NOSSOS OLHOS?

Cenário

Lançamento da marca Jeep no Brasil com o Renegade sendo seu

principal produto

Milhões de investiment

o em mídia

Inauguração de 120 concessionárias

até o lançamento

Chegando a 200 até o

final de 2015

Nova planta em Goiana

E o SmartSale é a principal ferramenta para gerar demanda

Tudo estava começando e o projeto SmartSale que permearia todo esse cenário,

também.

DO PLANEJAMENTO À IMPLEMENTAÇÃO: 3 MESES PARA UM GRANDE CASE DE SUCESSO

Uma plataforma SFA, integrada ao DMS (sistema de ERP da Concessionária)

RESULTADO Leads Management

CLIENTE +

PERCURSO

O Smart Sale Saímos do zero para:

E com grandes perspectivas pela frente do ponto de vista de: régua de relacionamento, campanhas de mkt direto, ações de pós-venda e fidelização.

Uma solução customizada e adaptada para a marca Jeep

JEEP é uma marca forte. E marcas fortes sempre sabem onde querem chegar.

7 indicadores de sucesso

1| Visão completa e prioridades §  Necessidade de uma plataforma que permitisse a visão 360° do

cliente. §  Priorização do módulo de SFA devido a abertura das novas

concessionárias em 3 meses a partir do zero.

A medida que JEEP conquistava o país e gerava a grande demanda, o projeto SmartSale nascia ao mesmo tempo.


2| Estratégia do Sucesso §  Entregar os leads de pré-venda para as 120

concessionárias ativas no momento do lançamento §  Garantir o acompanhamento de tratativa de todos estes leads.

Em terra de Startup, quem valoriza a governança reina.


3| Envolvimento de Key Users e identificação de objeções §  Montagem de uma arquitetura pensando no modelo existente. §  Construção em cima da metodologia padrão de vendas do concessionário §  Envolvimento do DMS, concessionários, equipe de vendas e treinamento reduzindo

objeções.

Accountability. Um time que chamou as responsabilidades pra si.


4| Estratégia de Implementação §  Trabalhamos juntos com o parceiro de consultoria na montagem de um único

cronograma viável que atendesse os principais entregas da empresa. §  Paralelizar o desenvolvimento da plataforma e a integração com os DMSs

(ERP da Concessionária) assegurando o time-to-market da solução integrada §  Partimos de 2 pilotos para validação do processo de implementação e industrializamos

o processo com uma equipe de campo com presença nacional e com um suporte central.

Accountability. Um time que chamou as responsabilidades pra si.


5| Identificar o administrador §  Um administrador de negócio: Garantindo desde a adesão ao

SmartSale até a coordenação de todas as equipes envolvidas na implementação e pós-implementação e uma estrutura de administradores técnicos.

Depois do Go Live, não enxergamos o fim mas, o começo.


6| Treinamento dos usuários para máxima adoção §  Treinamento virtual e pós-implementação, com acompanhamento ativo

da adoção da ferramenta. (Equipe de campo/Suporte/Equipe de Vendas).

Depois do Go Live, não enxergamos o fim mas, o começo.


7| Recursos de Suporte §  Montada com o parceiro de consultoria Salesforce uma estrutura

especializada em Salesforce e dedicada ao SmartSale com multi canais de atendimento, que atua, de forma receptiva e ativa, no suporte a implementação, identificação/tratamento de problemas e manutenção evolutiva.

Agenda


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Q&A

•  Próximo Webinário: Customer Service na Indústria Automotiva •  Salesforce Day para equipe e gestores •  Engajamento com o time de vendas Salesforce para definição de

Roadmap •  Dreamforce 2015 @ San Francisco (15-18/Setembro/2015)

Próximos assuntos e eventos

[FOTO]

Leonardo Neves Solution Engineer, Automotive [email protected]

Manny Martinez Account Executive, Automotive [email protected]

Thank you

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Technology