audi mk 1-3 b costes fijos y variables del marketing
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Auditoría de marketingTRANSCRIPT
COSTES FIJOS Y COSTES
VARIABLES DEL MARKETING
Costes directos de marketing – Costes totales de marketingLa diferencia está en su facilidad para poderlos asignar o no
al área de marketing
• Costes relativos al personal asignado al área de mk• Comisiones de los vendedores• Costes de promoción y publicidad del producto
• Costes de imagen corporativa• Salarios de la alta dirección• Otros Gastos generales
Costes directos de marketing
• Costes relativos al personal asignado al área de mk
• Comisiones de los vendedores• Costes de promoción y publicidad
del producto
costes fijos
costes variables
costes fijos del marketing• Salario de fuerza de ventas
• Salario empleados del área de marketing
• Grandes campañas de comunicación
• Material promocional
costes variables del marketing
• Comisiones de ventas (fuerza de ventas, canal, sistema de distribución)
• Bonus por objetivos
• Reembolsos por promociones – cupones de descuento
• Gastos de representación unidos a volúmenes de ventas
• Descuento por pronto pago
• Reembolsos por devoluciones sujetos a periodos de tiempo determinados por la empresa
Costes del marketing = Costes fijos + Costes variables
PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C TOTAL %Costes de Mk / producto
Costes fijos 11 61,11%Acciones Publicidad 2 2 1 5 27,78%
Otras acciones 2 1 3 6 33,33%Costes Variables 7 38,89%
Acciones de promoción 2 2 1 5 27,78%Descuentos Varios 1 0 1 2 11,11%Total Producto 7 5 6 18 36,00%
Costes de Mk/personal
Costes fijos personal 30,4 95,00%Salarios 30,4 95,00%
Costes variables de personal 1,6 5,00%Comisiones y bonus 1,6 5,00%
Total Personal 32 64,00%Toral costes de Mk 50 100,00%
Total Costes fijos 41,4 82,80%
Total costes variables 8,6 17,20% 50 100,00%
Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Total %Ventas 550 420 650 1620 100%
Producto A 100 200 50 Producto B 150 20 400 Producto C 300 200 200
Costes variables 165 126 195 486 30%Producto A 30 60 15 Producto B 45 6 120 Producto C 90 60 60
Margen Bruto 385 294 455 1134 70% Costes fijos 200 12,35% Costes de Mk 50 25,00%
Margen de contribución del Mk
1084 66,91%
Costes área financiera20 10,00%
Márgen de Contribución del área financiera
1114 68,77%
Otros costes fijos 130
Beneficio de
explotación 934 57,65%
estos costes bien identificados permite tomar decisiones estratégicas.
Ejemplo:
Decisiones en torno al sistema de distribución y la fuerza de ventas
En el siguiente ejemplo los cálculos y la identificación previa de la estructura de los costes fijos y variables Va a poder permitir tomar la decisión estratégica de si contratar una fuerza de ventas externa o hacerlo de Interna, soportando al área de marketing.
Previsión de ventas
Supongamos que la empresa “Crocantitos” vende cereales, tiene previsto para su expansión dedicar a la fuerza de ventas 10 millones de dólares entre costes fijos y variables.
El director de marketing debe decidir si contratar esta fuerza de ventas a una empresa especializada en prestar ese tipo de servicio, o si crearla como un área de ventas dependiente del área de marketing. La empresa externa en contratar estos servicios solo cobra un porcentaje del 5% sobre ventas realizadas.
Aplicando el cálculo para los costes variables, se elabora la siguiente tabla que indica que por debajo de unas ventas de 200 millones, será más económico para la empresa contratar una fuerza de ventas externa que crearla dentro ya que la proyección de ventas es de 10
Coste variables TotalVentas Comisión100 5% 5150 5% 7,5200 5% 10250 5% 12,5
Costes variables = Ventas * Comisión de ventas %
PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C TOTAL %Costes de Mk / producto
Costes fijos 11 61,11%Acciones Publicidad 2 2 1 5 27,78%
Otras acciones 2 1 3 6 33,33%Costes Variables 7 38,89%
Acciones de promoción 2 2 1 5 27,78%Descuentos Varios 1 0 1 2 11,11%Total Producto 7 5 6 18 36,00%
Costes de Mk/personal
Costes fijos personal 30,4 95,00%Salarios 30,4 95,00%
Costes variables de personal 1,6 5,00%Comisiones y bonus 1,6 5,00%
Total Personal 32 64,00%Toral costes de Mk 50 100,00%
Total Costes fijos 41,4 82,80%
Total costes variables 8,6 17,20% 50 100,00%
PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C TOTAL %Costes de Mk / producto
Costes fijos Acciones Publicidad 9 11 10
Otras acciones 1 2 3 Costes Variables
Acciones de promoción 6 6 6 Descuentos Varios 0 4 2
Total Producto
Costes de Mk/personal Costes fijos personal
Salarios 111,8 Costes variables de personal
Comisiones y bonus 8,2 Total Personal
Toral costes de Mk
Total Costes fijos Total costes variables
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