8/16/2019 Assignment - Conceptul de Business Marketing Dintre Două Companii 15375

1/3

Assignment - Conceptul de business marketing dintre două

companii

Exerciţiu

Utilizând exemplul a două companii care colaborează între ele, aplicaţi conceptul de business marketing. Puteţi

prezenta două companii din viaţa reală şi să explicaţi interdependenţa lor în aaceri.

Exemplul pe care îl vom lua în considerare este cel al companiei Caterpillar, care estelider mondial în producţia de echipamente pentru construcţii şi minerit, cât şi în producţiade motoare diesel şi pe benzină.

  Fig. Excavator Caterpillar

Caterpillar şi!a bazat, încă de la început, strategia de creştere pe piaţa globală, printr!orelaţie de colaborare "oarte strânsă cu partenerii de a"aceri # "urnizori, reprezentanţi,distribuitori.

$iziunea declarată a strategiei companiei Caterpillar %C&'( include următoarele #

• )istemul nostru de distribuţie este un avanta* competitiv.

• +anţul nostru de aprovizionare este de clasă mondială.

'ot în cadrul strategiei Caterpillar, se menţionează că urmăreşte să dezvolte relaţii dea"aceri puternice, reciproc avanta*oase, cu "urnizori care să aducă un plus de valoareproduselor şi serviciilor Caterpillar printr!o strânsă colaborare pe tot parcursul ciclului deviaţă al acestora. Furnizorii sunt priviţi ca o extensie a companiei Caterpillar şi o parteesenţială a lanţului de valoare extins. )unt căutaţi acei "urnizori şi acele alianţe strategicede business care demonstrează că au valori şi principii etice puternice şi care spri*ină

anga*amentul Caterpillar pentru calitate.

8/16/2019 Assignment - Conceptul de Business Marketing Dintre Două Companii 15375

2/3

'oate acestea "ac parte din managementul lanţului de aprovizionare al Firmei Caterpillar,dar sunt rezultate dintr!o strategie de mareting -- bine elaborată şi aplicată de C&'.

Companiile "urnizoare sunt implicate activ în calitatea produselor Caterpillar, în reducereacosturilor şi în e"orturile de e"icientizare a producţiei.

/e de altă parte, reprezentanţii şi distribuitorii C&' reprezintă o legătură critică cu clienţiide pretutindeni ai "irmei. Ei sunt parteneri în construirea şi menţinerea unor relaţii petermen lung cu clienţii, lucru care a generat succesul Caterpillar.

0n zilele noastre, diviziile Caterpillar din )1& şi Canada lucrează cu o reţea de 23 dedealeri în ambele ţări. 4ealerii C&' *oacă un rol important în asigurarea unei game largide servicii înainte şi după vânzare. &ceste servicii includ s"aturi în selecţionarea şiutilizarea unui produs, "inanţare, asigurări, trainingul operatorilor, întreţinere şi reparaţii.

5a*oritatea distribuitorilor Caterpillar au o relaţie puternică cu "irma!mamă şi se identi"icăcu C&'. Caterpillar îşi deserveşte dealerii în mai multe moduri, prin "aptul că le asigură

e"ectiv tot ceea ce au nevoie 6 de la service la training tehnic şi oportunităţi relevante deavansare în carieră. +uând în considerare longevitatea maşinăriilor pe care le vinde,

 întreţinerea, reparaţiile şi service!ul sunt de o importanţă ma*oră.

/rogramul 7/arteneri de calitate8 iniţiat de Caterpillar, de exemplu, a*ută la stabilirea uneilegături între personalul care se ocupă de construirea unei maşini şi dealerii selecţionaţi.&ceşti oameni se întâlnesc o dată la trei luni, asemenea unei echipe, pentru a discutachestiuni legate de calitate. 4ealerii veri"ică "iecare maşinărie Caterpillar pe care oprimesc şi, dacă ceva nu merge bine, transmit imediat in"ormaţia înapoi la bază, ast"el

 încât să poată "i "ăcute corecţiile necesare. 4e exemplu, un dealer a descoperit cătuburile dintr!un model nou de excavator au "ost instalate incorect şi a anunţat imediat

compania. Caterpillar a reluat programul de training pentru cei ce executau asamblarea,a reparat utila*ele care se a"lau încă în "abrică şi a anunţat ceilalţi dealeri să repareutila*ele pe care le aveau pe stoc. 0ntr!un alt caz, un dealer Caterpillar din 'hailanda aa*uns la concluzia că o pompă dintr!o nouă linie de excavatoare hidraulice nu era destulde rezistentă pentru a "ace "aţă condiţiilor locale de muncă. Compania a convinsCaterpillar să utilizeze alt tip de pompă la respectivele utila*e până când inginerii aveausă re"acă designul celei în cauză.

&ceste acţiuni ale companiei Caterpillar sunt determinate de dorinţa de a "i aproape declient. &propierea de client prin vânzare personală este caracteristică pentru vânzarea--. 4istribuitorii Caterpillar sunt clienţi intermediari pentru "irmă, în timp ce clienţii "inali

sunt serviţi de aceşti dealeri, care au spri*in permanent din partea companiei!mamă. 'otei sunt primii care acordă "eed!bacul asupra pieţei companiei C&', aşa cumdemonstrează exemplele de mai sus. &vând aceste in"ormaţii complete de pe piaţă,sarcinile de a dezvolta produse noi, de a îmbunătăţi "uncţionalitatea şi designulproduselor se simpli"ică. 4e asemenea, "ormarea preţurilor se va baza pe condiţiilespeci"ice pieţelor locale, pe concurenţă, pe serviciile adiacente etc., distribuitorii avândposibilitatea de a negocia aceste preţuri, uneori, cu spri*inul companiei!mamă.

0n zilele noastre, e"orturile Caterpillar sunt axate în continuare pe inovaţie, pe designulproduselor şi pe "uncţionalitate, în timp ce promovarea produselor Caterpillar seconcentrează tot mai mult pe sectorul social media şi tehnologii mobile, în detrimentul

canalelor media clasice. 5areterii "irmei a"irmă că aceasta se datorează nu dorinţei de a"i la modă, ci "aptului că utilizatorii "inali ai produselor, clienţi din categoria construcţiilor

8/16/2019 Assignment - Conceptul de Business Marketing Dintre Două Companii 15375

3/3

sau mineritului, de exemplu, sunt prezenţi "oarte mult pe teren, unde sunt însoţiţi dedevice!uri mobile %tele"oane inteligente, tablete etc.(, "iind "oarte prezenţi pe plat"ormelesocial media.

Ca o curiozitate în domeniul e"orturilor de promovare ale "irmei C&', menţionăm "aptul că

brandul este vândut sub licenţă unor "urnizori de produse utilizate de lucrători îndomeniul segmentelor ţintă %construcţii, excava*e etc.(. &st"el, sub brandul C&' se vând,de exemplu, binecunoscuţii bocanci de lucru, echipament de protecţie %haine, căşti etc.(,dar chiar şi tele"oane mobile cu brandul C&', rezistente la condiţii grele de utilizare, cumsunt cele de şantier. 0n acest "el, brandul a devenit de notorietate în rândul utilizatorilorde utila*e C&', dar se crează o legătură suplimentară, care merge până la adoraţia asupramărcii americane.

  Fig. -ocanci Caterpillar