appunti ed esercizi sui metaprogrammi
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PNL e Relazione
Se devi aprire una porta blindata, puoi provare con la dinamite oppure con la chiave giusta.
La PNL ci aiuta ad individuare la chiave empatica per aprire le porte relazionali.
La Realtà: tra percezione e rappresentazione
Realtà Esterna Filtri
Elaboro una mia rappresentazione
del mondo
Rappresentazione Interna
Modalità in cui Interpreto e
Decodifico la Realtà
EsperienzeCredenzeCulturaInteressi
Entrare nella Mappa dell’Altro• La Realtà Esterna viene filtrata da ognuno in base alle proprie
credenze, convinzioni, cultura, esperienze, ecc…
• La Realtà Esterna diventa Realtà Interna – “la mia mappa del mondo”.
• Il modo in cui ho filtrato la Realtà Esterna è il medesimo con cui filtro la descrizione della mia Realtà Interna – il mio linguaggio è espressione del mio modo di vedere e interpretare la realtà.
• Comprendere il linguaggio (Rappresentazione Linguistica) permette di comprendere la Rappresentazione Interna (Mappa) del mio interlocutore.
La Relazione SintonicaLa Relazione è Sintonica, e dunque efficace, quando si comprende la Mappa dell’altro: il suo modo di interpretare la realtà.
Una comunicazione non efficace è quella che non supera i “filtri” dell’altro e che non permette di mettere in comune la mia mappa con quella del mio interlocutore e viceversa.
Il mio linguaggio può influenzare i comportamenti del mio interlocutore nella misura in cui viene compreso secondo i filtri dell’interlocutore.
Per sviluppare Relazione Sintonica devo comprendere i filtri dell’altro.
Immagine Gruppo 1 Immagine Gruppo 2Immagine Proiettatain Plenaria
Per comprendere il concetto di Filtri Percettivi si distribuisce ai partecipanti divisi in due gruppi due immagini (Sassofonista e Viso di Donna). Proiettando l’immagine ambigua si chiede ai
partecipanti di indicare cosa vedono. Poi osservando l’immagine iniziale, chiedere nuovamente se vedono qualcosa di diverso.
Ognuno di noi reagisce in modi diversissimi a messaggi identici
C’è chi ama la sfida e chi ha bisogno di continue rassicurazioni,
Chi provoca gli eventi e chi reagisce alle circostanze,
Chi è spinto dal senso del doveree chi invece ama esplorare le possibilità,
Chi cerca informazioni all’esternoe chi decide in maniera autonoma...
I Metaprogrammi
Conoscere i METAPROGRAMMI del nostro interlocutore ci permette di parlargli usando lo stesso linguaggio, di capire e di essere capiti più facilmente,
di sapere a che cosa egli presti più attenzione, di creare maggiore sintonia.
Cosa sono i MetaprogrammiSono "programmi" per lo più inconsci che guidano e dirigono i nostri processi mentali - RADAR
Influenzano il modo in cui rappresentiamo la nostra esperienza, costruiamo le nostre mappe
mentali e le nostre strategie decisionali
Se siamo consapevoli dei Meta-Programmi, riusciamo a capire le strategie decisionali dei nostri interlocutori
Possiamo utilizzare questa conoscenza per aiutare i nostri
interlocutori a prendere decisioni
METAPROGRAMMI a Selezione Primaria
Esercizio 1:
Leggendo il testo, tratto dal romanzo ““Il giorno in più “di Fabio Volo, cosa ti colpisce maggiormente del linguaggio usato dall’autore?
Cosa noti? Quali elementi ricorrenti puoi individuare nel suo modo di descrivere la sua esperienza?
Esercizio 1:
Qualche sera dopo la partenza di Michela, sono andato a cena da Silvia. Abbiamo mangiato tutti e tre insieme, io Silvia e Margherita. Più tardi ho messo a letto la bambina: non ci voleva andare, ma dopo aver pianto un po’ si è addormentata.
Io e Silvia ci siamo spostati sul divano e abbiamo chiacchierato a lungo. È stata una bella serata. Con lei succedeva spesso. Prima di raccontarle tutti i dettagli di quel che avevo visto all’aeroporto, mi ha parlato di lei e di Carlo: “L’altra sera siamo andati ad una cena e oltre ai soliti amici c’erano anche Patrizia e Piero”.
“Patrizia e Piero?”
“Sì… Piero, l’amico di Alessandro, quello con cui va sempre a giocare a tennis”.
“Ah, ho capito chi è … come mai era a cena con voi?”
“Perché Patrizia è amica della moglie di Giorgio”
“Giorgio chi? … Vabbè non importa, vai al dunque. Perché mi dici questo?”
“Perché durante la serata lei lo abbracciava, gli prendeva la mano, lo chiamava amore… e io li ho invidiati un casino. Loro avevano quel che io ho sempre sognato di avere, ma non sono riuscita ad ottenere. Io ho fallito con il mio matrimonio”.
METAPROGRAMMI a Selezione Primaria
Esercizio 2:
Leggendo il testo, tratto dal romanzo ““Il giorno in più “di Fabio Volo, cosa ti colpisce maggiormente del linguaggio usato dall’autore?
Cosa noti? Quali elementi ricorrenti puoi individuare nel suo modo di descrivere la sua esperienza?
Esercizio 2:
Inutile dire perché sono a Parigi. Voglio avere un figlio con Michela. Sono passati tre mesi dall’ultima volta che l’ho vista e non solo non mi sono dimenticato di lei ma addirittura è cresciuto in me ogni tipo di desiderio nei suoi confronti.
Voglio un figlio con Michela perché per me lei è sempre stata una casa con un tetto di vetro: posso osservare il cielo sentendomi al sicuro.
Ora cammino lasciandomi alle spalle Places del Vosge, sono su Rue de Rivoli e cammino fino all’Hotel de Ville. Mi tolgo il maglione perché è uscito un raggio di sole e anche la camminata mi scalda. Sono le 10 e mezza. Potrei passare davanti a Notre Dame e prendere il Boulevard Saint –Michel. Ma preferisco fare un tragitto più bello.
METAPROGRAMMI a Selezione Primaria
Meta-Programma Focus di Attenzione
Persone Chi
Luoghi Dove
Cose Quale oggetto
Informazioni Perché
Attività Come e Cosa
Tempo Quando
I Filtri di Attenzione: i Metaprogrammi - 1
Persone – Chi: Tendenza a prestare maggiore attenzione agli esseri umani specifici.• Es.: Sono andato a cena con Mario e Luca, due colleghi di
lavoroLuoghi – Dove: Tendenza a prestare maggiore attenzione al luogo/collocazione spaziale.• Es.: Lavoro vicino al Colosseo, precisamente nei pressi della
fermata della Metro.Cose – Cosa, Quale oggetto: Tendenza a prestare maggiore attenzione agli oggetti e alla loro decrizione• Es.: Sono andato in vacanza a Miami con l’aereo e lì ho preso
un’auto a noleggio con la quale ho percorso 2000 km.
I Filtri di Attenzione: i Metaprogrammi - 2
Informazioni– Perché: Tendenza a prestare maggiore attenzione al perché e a spiegare il perché di una propria azione.• Es.: Sono andato in quel ristorante perché si mangia il pesce.Attività– Come o Cosa: Tendenza a prestare maggiore attenzione alle attività svolte – usando molti verbi.• Es.: Al lavoro parlo con molte persone, rispondo al telefono...Tempo – Quando: Tendenza a prestare maggiore attenzione alla collocazione temporale “precisa” – parlando di date e orari • Es.: Avevo l’aereo alle 12.30 e sono arrivato in aeroporto solo
10 minuti prima, per fortuna il mio volo era in ritardo di 60 minuti.
METAPROGRAMMI a Selezione Funzionale
Esercizio 3:
Leggendo il testo, tratto dal manuale “La prima mela” di Renata Borgato, cosa ti colpisce maggiormente del linguaggio usato dall’autrice?
Cosa noti? Quali elementi ricorrenti puoi individuare nel suo modo di descrivere la sua esperienza?
Esercizio 3:
Ieri mattina in corso Buenos Aires ho incontrato il mio amico Mario che stava prendendo un cappuccino e aveva sul piattino anche un croissant e aveva il cappello grigio che gli sta tanto bene. Dovevamo parlare del suo contributo a quel mio libro sulla formazione che sto scrivendo ormai da un anno e mezzo e che non riesco mai a concludere. Per questo ci siamo incontrati al bar dell’angolo dove ci troviamo sempre bene. Io gli ho chiesto come stava e come era andato il week-end e lui mi ha risposto «Bene!».Gli ho esposto subito le mie preoccupazioni per il libro e gli ho detto che stavo pensando di rivederlo completamente per migliorare l’impianto. Lui mi ha ascoltato con interesse, poi mi ha detto: «Credo che tu non possa evitarlo. Dovresti infatti non introdurre tanti interventi per non appesantire troppo il testo. Bisogna stare attenti a non mettere troppi stimoli che si rischia di non approfondire».«Hai ragione – ho risposto – io faccio sempre così! Anche con il libro precedente ho scritto una quantità di cose che poi non ho potuto fare a meno di togliere. Ma questo testo è molto diverso da quello precedente. E poi ogni volta che si scrive un pezzo si fa sempre qualcosa di diverso da quello che si è fatto prima».«Sono assai preoccupato di non riuscire a finire il libro. Ci sto lavorando da tanto e ho coinvolto tante persone che ho paura di perderci la faccia».«Che cosa pensano gli altri è il meno, tu saresti deluso?»«Sì, sono sempre molto affezionato a quello che scrivo e faccio fatica a staccarmi dalle mie modalità di lavoro».«Comunque anche questa esperienza può esserti utile per non cadere in futuro nella trappola di mettere troppa carne al fuoco; un’altra volta eviterai di voler mettere nel libro assolutamente tutto».«Ti ricordi? È proprio quello che mi è accaduto con il libro precedente».«Ma puoi fare in modo che non succeda con il prossimo!»
METAPROGRAMMI a Selezione Funzionale
Meta-Programma Preferenze Comunicative Dicotomiche/Alternative
Dettaglio Specifico Globale/Generico
Direzione Lontano da Verso
Ragione Necessità Possibilità
Affiliazione Giocatore Libero Giocatore di Squadra
Referenza Interna (Secondo me) Esterna (Dicono che)
Attenzione Obiettivo Processo
Relazione/Confronto Somiglianza Differenza
Azione/Controllo Reattivo Proattivo
Tempo Passato Presente Futuro
Riconoscere i Metaprogrammi
Esercizio 4:
Quali Meta Programmi sono stati utilizzati?
Sono convinto che Connectance sia un partner interessante per le imprese. Una consulenza utile nel settore delle Risorse Umane
per evitare di dover svolgere da soli tutte le attività importanti.
Le alternative di servizi che offrono sono molteplici, alcune anche molto innovative, possono diventare un punto di riferimento per
le aziende che vogliono investire nello sviluppo delle persone.
Riconoscere i Metaprogrammi
Esercizio 5:
Quali Meta Programmi sono stati utilizzati?
La vostra azienda è chiaramente un’organizzazione attiva nel comunicare al mercato, quindi per non deluderla, ho immaginato
questo pacchetto di servizi per promuovere la sua realtà senza che il management si debba preoccupare di fare altri
investimenti.
Molti clienti hanno già aderito al pacchetto in promozione: una fiera di grande respiro, in una location elegante, una rivista ricca
di servizi, immagini di grande impatto…
Riconoscere i Metaprogrammi
Esercizio 6: ROLE PLAY A COPPIE X 2
“A” attraverso domande invita “B” a parlare di una persona che gli è piaciuta dal primo incontro. “A” domanda a “B” come ha
fatto a decidere/capire che quella persona gli piaceva.
“B” attraverso domande invita “A” a parlare di una persona che NON gli è piaciuta fin dalla prima volta. “B” domanda a “A” come
ha fatto a decidere/capire che quella persona non gli piaceva.
“C” osserva e restituisce ad “A” i Meta-Programmi utilizzati.
“D” osserva e restituisce a “B” i Meta-Programmi utilizzati.
METAPROGRAMMI DETTAGLIO/CHUNKS
Livello di Dettaglio
AMPIO/GENERALE DETTAGLIATO/SPECIFICO
Visione d'insieme E' importante capire il problema nel suo
insieme La strategia prima i dettagli dopo I grandi temi Quello che conta sono le grandi idee Le tendenze generali Complessivamente va meglio Non entriamo subito nei dettagli Prima le cose importanti e poi i dettagli
La differenza la fanno i dettagli E' importante capire cosa fare prima e
cosa fare dopo Non si capisce la complessità del
problema se non si guarda ai dettagli Quello che conta sono i fatti specifici E' importante andare sullo specifico
prima di decidere Non possiamo trascurare alcun dettaglio
Usare i Metaprogrammi Dettaglio
Esercizio 7: ROLE PLAY A COPPIE IN ACQUARIO
“A” descrive una immagine con un linguaggio “PEZZI PICCOLI”
“B” descrive una immagine con un linguaggio “PEZZI GRANDI”
Il resto del gruppo deve comprendere le immagini descritte.
METAPROGRAMMI DETTAGLIO/CHUNKS
Domande di Estrazione:Porre domande aperte e descrittive - Mi racconta una sua giornata lavorativa tipo?
Suggerimenti per ampliare la mappa:
• Chunks Down/Pezzi Piccoli: Puoi darmi una visione d’insieme del problema/situazione?
• Chunks Up/Pezzi Grandi: Mi aiuti a comprendere meglio i dettagli? Puoi descrivere nel dettaglio la situazione?
METAPROGRAMMI DIREZIONE
Approccio al Problema
VERSO VIA DA
Voglio, Vorrei Mi piacerebbe fare così Preferisco questo Sto cercando di ottenere Sto provando a raggiungere Non vedo l'ora di arrivare Il mio obiettivo è (positivo) La mia scelta è (positiva)
Non voglio Non mi piace questa situazione
Non vedo l'ora di cambiare Sto cercando di liberarmi
Vorrei evitare che Sono preoccupato che Ho paura che accada
Purché non succeda che Cercherò di tenermi lontano dai guai
Usare i Metaprogrammi Direzione - 1
Esercizio 8: ROLE PLAY A COPPIE IN ACQUARIO
“A” parla di un problema con un linguaggio “VIA DA”
“B” risponde e sollecita “A” con un linguaggio “ANDARE VERSO”
Usare i Metaprogrammi Direzione - 2
Esercizio 9: IN 2 SOTTOGRUPPI
Elaborate la pubblicità di un prodotto (automobile, farmaco, computer)
Un gruppo usa il Meta Programma VERSO
Un gruppo usa il Meta Programma VIA DA
METAPROGRAMMA “VERSO”
Le persone con Meta-Programma VERSO sono focalizzate sull’obiettivo, vedono la meta ancor prima di partire e pensano in termini di risultato da raggiungere.
+ Parlano di ciò che intendono ottenere, conquistare, gli obiettivi e le mete.- Spesso sottovalutano le conseguenze o gli ostacoli.
Per motivarli: elenca tutti i vantaggi e gli obiettivi che potrà raggiungere (immagina dove potrai arrivare …)
METAPROGRAMMA “VIA DA”
Le persone con Meta-Programma VIA DA sono focalizzate sulle difficoltà, le conseguenze negative.
Bravi a capire cosa evitare per non compromettere tutto; a volte questo li rallenta molto
Vogliono evitare i problemi. Citano situazioni problematiche, ostacoli: “evitare, non avere, prevenire, individuiamo il problema”
Per motivarli: elenca tutti gli svantaggi del non prendere una decisione. “Pensa a tutti i vantaggi che stai evitando…”Dopo aver evidenziato i rischi che vuoi evitare, quali sono i vantaggi che stai evitando?
METAPROGRAMMI DIREZIONE
Domande di Estrazione:Porre domande per comprendere la motivazione: “Cosa ti spinge a...?”
Suggerimenti per ampliare la mappa:
• Verso: Hai tenuto in considerazione gli ostacoli/impedimenti?
• Via da: Cosa ottieni agendo in questo modo? Quali vantaggi vuoi ottenere?
METAPROGRAMMI RAGIONE
Filtro della Ragione
POSSIBILITÀ NECESSITÀ
Posso, Possiamo Potremmo fare così Le soluzioni possibili sono... E' possibile che succeda Probabile, Probabilmente Le scelte possibili, Abbiamo diverse opzioni Quali altre scelte ci sono?
Devo, Dobbiamo E' necessario fare così
E' indispensabile che ... E' vitale per noi...
E' inevitabile... Non abbiamo altra scelta C'è solo una cosa da fare
Devo assolutamente
Usare i Metaprogrammi Ragione
Esercizio 10: ROLE PLAY A COPPIE – IN ACQUARIO
• “A” parla di un problema con un linguaggio “NECESSITÀ”
• “B” risponde e sollecita “A” con un linguaggio “POSSIBILITÀ”
METAPROGRAMMI RAGIONE
Suggerimenti per una comunicazione efficace:
• Possibilità: “Hai valutato altre possibilità/tutte le alternative?” “Tieni presente che puoi anche fare in questo modo…”
• Necessità: “Devi farlo per forza?” “Cosa succederebbe se non lo facessi?” Offro indicazioni precise da seguire “Devi fare in questo modo”.
METAPROGRAMMI AFFILIAZIONE
Modalità di Lavoro
TEAM PLAYER/COOPERAZIONE
Abbiamo elaborato un progetto … La nostra azienda ha ricevuto una nuova
commessa Questo corso ci sta dando grandi
soddisfazioni Io, insieme al mio team, abbiamo
progettato un nuovo programma Il team sta lavorando bene
Lavoro meglio da solo Faccio prima a farlo io che a spiegarlo
agli altri Grazie al mio contributo hanno ottenuto
quello che gli serviva Sono molto soddisfatto del lavoro che sto
facendo
BATTITORE LIBERO/INDIPENDENZA
METAPROGRAMMI AFFILIAZIONE
Suggerimenti per una relazione efficace:
• Cooperazione: Dare la possibilità di lavorare insieme ad altri. Dare dei riferimenti di team.
• Indipendenza: Valorizzare il singolo, farlo sentire protagonista o distinto dal resto del gruppo.
METAPROGRAMMI REFERENZA
Filtro di Riferimento per Valutare
REFERENZA INTERNA REFERENZA ESTERNA
Me ne sono reso conto Sono soddisfatto Lo so io! Secondo me … Ritengo che … Io so quali sono le conseguenze
Me l’hanno detto Mi è stato confermato da …
Tutti dicono che … Ho ricevuto un premio
Gli altri pensano che io … Se farò così allora gli altri penseranno
che …
METAPROGRAMMI REFERENZA – ESTERNA
Le persone con Meta-Programma REFERENZA ESTERNA hanno bisogno di altre persone per motivarsi, per convincersi, cercano consenso. Ricercano sia opinioni di terze parti, sia info esterne (statistiche, testimonianze, notizie). Disposti a cambiare idea.
Fanno riferimento a persone o fonti esterne, cercano il consenso anche col non-verbale
Per motivarli: fornisci dati, riferimenti, commenti di altri: “ Altri clienti dicono che , ti confermo, riceverai una risposta positiva da, pensa a ciò che diranno…”
METAPROGRAMMI REFERENZA – INTERNA
• Le persone con Meta-Programma REFERENZA INTERNA Sanno ciò che è giusto per loro. Fanno fatica a ricevere critiche, commenti. Accettano info, ma le rielaborano. Non danno e non amano ricevere feed-back.
• Per motivarli: “Solo lei può decidere, dipende solo da lei, mi dirà lei se è una proposta di interesse per lei…”
Usare i Metaprogrammi Referenza
Esercizio 11: IN 2 SOTTOGRUPPI:
Ciascun sottogruppo elabora un discorso per fornire un feedback ad un collaboratore.
• Feedback correttivo ad un collaboratore REFERENZA INTERNA
• Feedback elogiativo ad un collaboratore REFERENZA ESTERNA
METAPROGRAMMI REFERENZA
• Suggerimenti per ampliare la mappa:
• Interna: “Come lo sai? Sulla base di che cosa sostieni questa tesi?”“Se agissimo in questo modo, quale sarebbe la tua opinione?”
• Esterna: “E se tu potessi decidere autonomamente cosa faresti?”“E tu cosa pensi di questo? Sei d’accordo con l’opinione di Mario?”
METAPROGRAMMI ATTENZIONE
Filtro di Attenzione
OBIETTIVO/RISULTATO
Quel che conta sono i risultati Dobbiamo assolutamente raggiungere
l'obiettivo A qualunque costo ci arriveremo Bisogna controllare i numeri Non c`è tempo per condividere tutte le
decisioni Chi cela fa bene, chi non ce la
fa...pazienza Il fine giustifica i mezzi
Quel che conta sono i rapporti con i Clienti
Dobbiamo fare attenzione al clima aziendale
Senza la motivazione non riusciamo La condivisione è fondamentale
La fedeltà dei Clienti conta di più di ogni altra cosa
Il rispetto delle regole è fondamentale per la convivenza
PROCESSO/RELAZIONI
Usare i Metaprogrammi Attenzione
Esercizio 12: IN 2 SOTTOGRUPPI
• Un sottogruppo elabora un elenco di svantaggi del Meta Programma PROCESSO e vantaggi del Meta Programma
OBIETTIVO
• Un sottogruppo elabora un elenco di svantaggi del Meta Programma OBIETTIVO e vantaggi del Meta Programma
PROCESSO
METAPROGRAMMI ATTENZIONE
Domande di Estrazione:• “Mi parli di un tuo progetto?”
Suggerimenti per ampliare la mappa:
• Obiettivo: “Come riuscirai ad ottenere il tuo obiettivo?”“Se facessi prima X, poi Z pensi che possa funzionare?”
• Processo: Organizzare scadenze e fasi di lavoro. Programmare i momenti di incertezza.
METAPROGRAMMI RELAZIONE/CONFRONTO
Modalità di Confronto
CONSENSO / SOMIGLIANZA CONTRAPPOSIZIONE/DIFFERENZA
Guardiamo quello che funziona Troviamo una via di mezzo Valorizziamo i punti di forza Capiamo cosa c'è di buono Quello che mi piace in questa soluzione
è che.. Trovo molto positivo... Sono daccordo Condivido, sono in parte d'accordo Pensiamo la stessa cosa
Secondo me non funziona Ci sono almeno tre cose che non vanno
bene Non sono d'accordo
Lavoriamo per correggere gli errori prima di tutto
Non funzionerà mai, non ha senso Faccio l'avvocato del diavolo
Non posso essere d'accordo, mi dissocio Abbiamo interessi diversi
METAPROGRAMMI RELAZIONE/CONFRONTO
Suggerimenti per una relazione efficace:
• Somiglianza: Evidenziare continuità e similitudini per far intraprendere un cambiamento.
• Differenza: Proporre differenze e novità. Utilizzare domande alternative: ti interessa A o B, o entrambi.Tecnica del Disaccordo sul disaccordo: “So che non sarai d’accordo con me, ma ti dico che…”
METAPROGRAMMI AZIONE/CONTROLLO
Soggetto che svolge l’azione / esercita il controllo
PROATTIVO/SE STESSO REATTIVO/ALTRI
Io decido; io voglio decidere Io voglio essere il primo (tra i primi a
decidere) La responsabilità individuale è una virtù Non aspettiamo che decidano prima gli
altri Meglio decidere subito Pianifichiamo l'attività, così decidiamo noi
le cose importanti Proponiamo di fare
Prima di decidere devo consultarmi con... Non voglio essere il primo che ha deciso
una cosa del genere Vorrei prima sapere cosa hanno deciso
Meglio non decidere troppo in fretta Prima di agire è meglio valutare
attentamente la sutuazione Cosa stanno facendo altri nella stessa
situazione?
Usare i Metaprogrammi Azione/Controllo
• Esercizio 14: ROLE PLAY A COPPIE – IN ACQUARIO
• “A” parla di un problema con un linguaggio “REATTIVO”
• “B” risponde e sollecita “A” con un linguaggio “PROATTIVO”
METAPROGRAMMI AZIONE/CONTROLLO
Le persone con Meta-Programma REATTIVO aspettano che l’iniziativa la prendano gli altri.
E’ un buon analista, ama riflettere sulle cose prima di agire, aspetta che tutto sia chiaro.
“Meglio rifletterci su…” usa spesso condizionali, frasi lunghe e contorte. Prima di rispondere ci pensa due volte.
Il rischio è che il tempo per riflettere sia troppo…
Per motivarli: Lasciargli il tempo per riflettere e decidere, porre una data limite per avere una “reazione”.
METAPROGRAMMI AZIONE/CONTROLLO
• Le persone con Meta-Programma PROATTIVO tendono a proporre, generano gli eventi, fanno accadere le cose; si muovono in autonomia.
• “voglio fare”, “ho scelto di”, “non è il momento di aspettare”. Scalpita, è impaziente.
• Potrebbe trovarsi avanti rispetto agli altri. Poco riflessivo, è uomo d’azione. Come venditore tende a forzare la chiusura
• Per motivarli: Farlo sentire protagonista e autonomo nel prendere l’iniziativa.
METAPROGRAMMI AZIONE/CONTROLLO
Suggerimenti per ampliare la mappa:
• Proattivo: Farlo sentire protagonista e permettergli di poter prendere l’iniziativa.
• Reattivo: Anticipare la causa prevedibile che potrà generare la sua reazione: “Ti succederà questo, preparati ad agire in questo modo…”
METAPROGRAMMI TEMPO
Orientamento Temporale
PASSATO FUTURO Abbiamo sempre fatto
così La nostra esperienza ci
insegna Tutte le volte che abbiamo
provato ha/non ha funzionato
Cerchiamo prima di capire cosa ha/non ha funzionato
Squadra che vince non si cambia mai
Guardiamo avanti Da ora in poi Le nostre prospettive Il futuro è di chi se lo
inventa Le nuove idee sono
importanti Squadra che vince si può
cambiare…
PRESENTE Ho intenzione di trovare
un buon lavoro Non mi piace aspettare:
ogni cosa deve essere fatta immediatamente senza attendere che qualcosa cambi per convincersi ad agire
Perché rimandare a domani?
Usare i Metaprogrammi
Esercizio 15: ROLE PLAY A TRIADE
• “A” assume 3 Meta-Programmi (ad es.: Proattivo/Team Player/Referenza Esterna) Dopo averli individuati li comunica
a “C”
• “B” vuole chiedere ad “A” di fargli un favore. Pone alcune domande ad “A” per comprendere i suoi Meta-Programmi.
Formula la richiesta del favore in coerenza con i Meta-Programmi che ha colto.
• “C” Osserva e restituisce a “B” il livello di efficacia.
Riconoscere i Metaprogrammi
Esercizio 16:
Quali Meta Programmi potete cogliere nei dialoghi dei seguenti brani di film?
Notate una maggiore/minore sintonia quando i metaprogrammi sono sintonici/distonici?
Sintesi delle Domande di Estrazione - 1
• Chunks - Porre domande aperte e descrittive - Mi racconta una sua giornata lavorativa tipo?
• Direzione - Porre domande per comprendere la motivazione: “Cosa ti spinge a...?”
• Possibilità/Necessità Cosa ti spinge a…? Quale ragione ha motivato la tua scelta?
• Squadra/Battitore Libero – Come sei abituato a lavorare?
• Referenza - “Come ti sei accorto che…? Da cosa hai capito che..?”
• Attenzione - “Mi parli di un tuo progetto?”
• Relazione/Confronto -“Che relazione c’è tra X e Y? / Come vedi il confronto tra Z e K?”
• Azione/Controllo - “A cosa è dovuto questo problema? / Ti senti responsabile per il problema?”
Sintesi delle Domande di Ricalco/Ampliamento - 1
• Chunks Down: Puoi darmi una visione d’insieme del problema/situazione?• Chunks Up: Mi aiuti a comprendere meglio i dettagli? Puoi descrivere nel dettaglio
la situazione?• Verso: Hai tenuto in considerazione gli ostacoli/impedimenti?• Via da: Cosa ottieni agendo in questo modo? Quali vantaggi vuoi ottenere?• Possibilità: Hai valutato altre/tutte le alternative? Puoi fare in altro modo? Tieni
presente che puoi anche fare in questo modo…• Necessità: Cosa succederebbe se non lo facessi?• Cooperazione: Dare la possibilità di lavorare insieme ad altri. Dare dei riferimenti di
team.• Indipendenza: Valorizzare il singolo, farlo sentire protagonista o distinto dal resto
del gruppo.• Ref. Interna: Come lo sai? Sulla base di che cosa sostieni questa tesi? Se agissimo
in questo modo, quale sarebbe la tua opinione?
Sintesi delle Domande di Ricalco/Ampliamento - 2
• Ref. Esterna: E se tu potessi decidere autonomamente cosa faresti? E tu cosa pensi di questo? Sei d’accordo con l’opinione di Mario?
• Obiettivo: Come riuscirai ad ottenere il tuo obiettivo? Se facessi prima X, poi Z pensi che possa funzionare?
• Processo: Organizzare scadenze e fasi di lavoro. Programmare i momenti di incertezza.
• Somiglianza: Evidenziare continuità e similitudini per far intraprendere un cambiamento.
• Differenza: Proporre differenze e novità. Utilizzare domande alternative: ti interessa A o B, o entrambi.Tecnica del Disaccordo sul disaccordo: “So che non sarai d’accordo con me, ma ti dico che…”
• Proattivo: Farlo sentire protagonista e permettergli di poter prendere l’iniziativa.• Reattivo: Anticipare la causa prevedibile che potrà generare la sua reazione: “Ti
succederà questo, preparati ad agire in questo modo…”