C omérc io EletrônicoCurso de Especialização

A N A L I S T A D E N E G Ó C I O

SEBRAE

Apoio Realização

Oportunidades “B2B”Oportunidades “B2B”Parte 1/3

“Na geografia mental de Comércio Eletrônico, a

distância foi eliminada. Há somente uma economia e

somente um mercado. A concorrência não é mais

local - para ela, não existem fronteiras”.

Peter Drucker em Beyond the Information Revolution

The Atlantic Monthly, Outubro 1999

Encyclopaedia Britannica...

1768

Lançada em Edinburgh, Escócia, a enciclopédia que seria a mais famosa do mundo

1920

Vendida para a Sears Roebuck (estreante em vendas por catálogo em Chicago)

1940

Direitos repassadas para Fundação Universidade de Chicago

1989

US$ 650 milhões em vendas 2.300 vendedores

1993

Microsoft lança CD-ROM barato com EncartaBritannica reage lançando CD-ROM próprio:

Rebelião de vendedores - versão livro canibalizada; conflito de canaisCom Internet, vendas e vendedores minguam

1995Vendida por fração do valor contábil

Outubro 1999

Novo proprietário oferece Britannica gratuita em site da Internet (expectativa de recuperar investimento com receita de propaganda no site).

... e suas últimas lições1 - A Internet (comércio eletrônico) pode derrubar

negócio estabelecido, mesmo que seja líder de mercado.

2 - Sucesso em comércio eletrônico exige disposição para mudanças; canibalismo de produtos ou serviços existentes; novos modelos de preços; e, “desintermediação” de canais / vendas.

Oportunidades ou ameaças?

Decisão difícil (possível ameaça):1 - Acrescentar canal Web (comércio

eletrônico) ao negócio existente, ou2 - mudar o negócio (gradualmente) para atuar

apenas na Nova Economia?Refletir: Manter força ou canais de vendas atuais + “abrir

canal Web” pode não oferecer preços atraentes o suficiente.Considerar: Empresa com Web como canal de informação

Nomes/Endereços Vendedore/Lojas; Catálogos, CRM, ...

Examinar: Dell (só Web B2B, mais $) X Compaq (Vendas + Web)Sears.com, WalMart.com (não são sites de sucesso) X Amazon, PricelineOutros casos ...

United Airlines

Meta: 20% vendas/ano de bilhetes pela Web– Final de 2000, vendia 2-3% nos EUA e 1% BR– Investindo US$ 600K no BR

Seguros500

4000

0

1000

2000

3000

4000

2000 2004

Vendas On-line EUA X US$ 1000 (Fonte: Los Angeles Times)

Quais as mudanças na empresa para explorar estas oportunidades?

• Setembro 2000:– 7 milhões e 200 mil internautas brasileiros

• 19% das principais regiões brasileiras

• Até fevereiro 2001, mais:– 4 milhões e 700 mil novos acessos via computador

• 13% população SP, Rio, BH, POA, CWB, SSA, REC, FLA, BSB

– 1 milhão e 900 mil novos acessos via celular /WAP• 5% população das 9 cidades acima• 31% na classe A, 35% na B, e 34% na C

Fonte: Pesquisa Internet POP da IBOPE Mídia 24/ago a 06/set/2000

... mais oportunidades?• Comércio eletrônico (final 2000)

– No mundo: US$ 10B (Gartner Group)• Cresceu 85% com relação a 1999

– Brasil: US$ 100M ou 1% do mundo (IDC)• Cresceu 200% relativamente a 1999

OBS: O mercado informática no BR é 2,2% do mundo. Espaço para crescimento.

• Associação BR de Marketing Rural– Fazendas com PCs (e possível acesso à Web) no BR

• 8% final 2000 e 40% no final de 2002

Mais oportunidades em B2C ou B2B?• Qualquer negócio pode ser viável na Web

– Questão de timing– Não adianta propaganda com baixa “Internetização”

• Negócios que precisam número grande de clientes usando a Internet vão ter maior dificuldade– B2C perde assim, para B2B

• Queda da NASDAQ direcionou VC para B2B– a exemplo dos novos negócios sendo anunciados no BR

• Portais, marketplaces, ...

e-Business/e-Commerce 500 Maiores Empresas Brasil

23%

23%8%

27%

19%

Web promocional Sem e-commercee-commerce B2C e-commerce B2BSem resposta

Fonte: Termômetro Empresarial (Arthur Andersen, 2000)

Comércio entre empresas (B2B)

Regular

Irregular

Horizontal Vertical

Matéria prima, componentes, ...•Garantia de fornecimento•Logística especial,própria

Material escritório, passagens, serviços...•Bens/serviços baratos•Transações caras •Contrato longo-prazo•Logística de terceiros

Propaganda, mão obra, ...•Bens/serviços com flutuações preço / oferta, ou preço fixo alto, mas sem liquidez•Compra sob demanda (Spot buying)

Material p/novo contrato ...•Compra sob demanda, oportunista (Spot buying) - preço•Logística especial, própria

Tipos de compras corporativas

Freq

üênc

ia d

e co

mpr

a

Adaptado de E-Hubs: The New B2B Marketplaces, S. Kaplan e M. Sawhney in Harvard Business Review, maio-junho 2000, pp.97-102.

Oportunidades para sites B2B

Regular

Irregular

Horizontal Vertical

•Opera com distribuidores por conta de logística especial

•Logística de terceiros permite desintermediação

Tipos de compras corporativas

Freq

üênc

ia d

e co

mpr

a

Adaptado de E-Hubs: The New B2B Marketplaces, S. Kaplan e M. Sawhney in Harvard Business Review, maio-junho 2000, pp.97-102.

“Bolsa”, Leilão•Faz matching de compradores e vendedores (“infomediário”)•Quanto mais compradores e vendedores (agregação), maior a liquidez

Distribuidor Virtual - Catálogo Web (Específico);ou, Central de Compras

•Pode agregar:- ofertas de vários vendedores; ou,- demanda de vários compradores

•Maior eficiência compras (reduz custo de transação ou preço unitário)

Oportunidades no uso de sites B2B• Sites catálogos com oferta diversificada

(agregação de pequenos vendedores) reduzem custo de transação (one-stop buying) ou maximizam desconto (agregação de pequenos compradores)

• Sites de leilões, bolsas permitem atender necessidade imediata com o menor custo possível

Maior eficiência nas compras Maior competitividade

Fases de B2B• Fase I: sítio Web para marketing da empresa• Fase II: Web para transações (pedidos de compra e

venda feitos on-line)• Fase III: decisões na Web (negociações mais dinâmicas

e envolvendo múltiplos participantes: bolsas, leilões, ...)• Fase IV: e-marketplaces (interligação de cadeia de

fornecedores)• Fase V: integração de e-marketplaces entre si

Portais B2B-setores no Brasil

26%

12%

10%14%

9%

7%

6%5%

4% 3% 2% 2%

HorizontalLogísticaAgribusinessOutrosConstruçaoModa/TextilVarejoSaúdeQuímicaCalçadosCondomínioCom.Ext.

Fonte: Pesquisa B2B Portal Rating Brazil 2000; Symnetics

Participação gradual em B2B• Empresa pode entrar em B2B em estágios

– Site de promoção• Catálogo de produtos/serviços, relação de parceiros, preços,

press releases, ...– Site de relacionamento com empresas-clientes e outros

parceiros (CRM)• Call center, FAQs, bases de contatos internos, bases de normas/

procedimentos operacionais, bases com compras a efetuar,...– ...– Comércio eletrônico