„orosz És kÍnai befektet Ők magyarorszÁgon” …¡sz andrás88.pdf · 1 knorr-bremse group...
TRANSCRIPT
1
Knorr-Bremse Group
„OROSZ ÉS KÍNAI BEFEKTETŐK MAGYARORSZÁGON” tudományos konferenciaGyőr, Széchenyi István Egyetem, 2012 március 9.
Juhász AndrásKnorr-Bremse Fékrendszerek Kft.Értékesítési és Marketing Igazgató
Magyar üzletemberek tapasztalatai Oroszországban
│2Knorr-Bremse Group
Témák:
� Knorr-Bremse rövid ismertetése
� Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban
� Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar
szemüvegén keresztül
� Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében
│3Knorr-Bremse Group
Témák:
� Knorr-Bremse rövid ismertetése
� Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban
� Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar
szemüvegén keresztül
� Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében
│4Knorr-Bremse Group
Témák:
� Knorr-Bremse rövid ismertetése
� Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban
� Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar
szemüvegén keresztül
� Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében
│5Knorr-Bremse Group
Knorr-Bremse SfN üzletfejlesztése Oroszországban
History of the sales activities
�
�
20062005 2007 2008 2010
�
�
�
�
�
�
1st Supplier Agreement with GAZ Group
20042003200220011996 1997 1998 1999 2000
�
�
�
�
�
�
�
�
� Locations of Knorr-Bremse in Eastern – Europe
� Development of sales
� Our direct OE markets
� IAM Sales Development (TEUR)
LLC Knorr-Bremse CVS (Moscow)
Strategic Cooperation with GAZ Group
JV with KAMAZ - OOO Knorr-Bremse KAMA (N.Chelny )
Strategic Cooperation with GAZ Bus Division
Air Disc Brake - 1st application in Russia(GAZ Valdaj)
1st local production in Russia (OOO Knorr-Bremse RUS, Nizhniy Novgorod)
ZB44 – 1st product developed for East European market
Cooperation with MAZ
ABS system for East European market
Air dryer for East European market (PAZ)
Knorr-Bremse Representation Office Moscow
KB H Market responsibility for Central and Eastern Europe
History of the sales activities
Strategic Cooperationwith KAMAZ
│6Knorr-Bremse Group
LLC Knorr-Bremse Systems for Commercial Vehicles (Moscow)
Knorr-Bremse Fékrendszerek Kft., Kecskemét
Locations of Knorr-Bremse in Russia
OOO Knorr-Bremse KAMA (Naberezhniye Chelny )
OOO Knorr-Bremse RUS (Nizhniy Novgorod)
Knorr-Bremse Fékrendszerek Kft., Kecskemét
LLC Knorr-Bremse Systems for Commercial Vehicles (Moscow)
OOO Knorr-Bremse RUS (Nizhniy Novgorod)
OOO Knorr-Bremse KAMA (NaberezhniyeChelny )
2
│7Knorr-Bremse Group
KB SfN MOP 2011 Sales Plan Eastern-Europe – M€
124119
103
89
7876
49
2431
2927
2006 2007 2008 2009 2010 ACT 2011 BGT 2012 MOP 2013 MOP 2014 MOP 2015 MOP 2016
│8Knorr-Bremse Group
IAM: Geographical coverage by KB IAM Distributors in Russia
Novosibirsk
Moscow
Minsk
St.PetersburgPetrozavodsk
Irkutsk
Chelyabinsk
Yekaterinburg
SamaraSaratov
Bryansk
Kaliningrad
StavropolKrasnodar
Voronezh
N.Novgorod
Nab.Chelny
Perm
Tyumen
Rostov
Volgograd
VladivostokOmsk
Krasnoyarsk
Kazan
Kursk
Yaroslavl
20 KB Distributors in Russia & Belorussia
• Moscow & Moscow region – 9• St. Petersburg – 4• Novosibirsk -1• Kaliningrad -1• N. Novgorod - 1• Minsk - 4
- Distributors
- Affiliates of the distributors
│9Knorr-Bremse Group
IAM: Knorr-Bremse Service Stations Network in Russia and Belarus
- Current Service Stations - New Service Stations 2011 - Potential Service Stations
37 KB Service Stations in Russia and Belarus (4 new in 2011) + 10 potential
St.PetersburgPetrozavodsk
Kirovsk
NovosibirskKemerovo
Perm
Yekaterinburg
SamaraSaratov
V. NovgorodMoscow
Minsk
Kaliningrad
Stavropol
Min.Vody
Aksai
Voronezh
N.Novgorod
Nab.ChelnyZavolzhye
│10Knorr-Bremse Group
Markets and Share of Demands Region CIS 2016
Markets and Share of Demands Region CIS 2011 Main Impacts on KB SoD:
Competitor1 othersKnorr-Bremse* excl. Transmission Management** incl. rotor
STRAP 2011 Knorr-Bremse Commercial Vehicle SystemsRegion CIS: Market Position Truck and Bus OE
Further market share increase in all CoC’s further strengthen the position in CIS baseline truck and bus OE
� KB intends to be the dominant player in 2016 (more than 50% market share)
� Low Competitor market share due to 100% FDB KB share at KAMAZ
� The target is to strengthen the KB position for next few years through new projects (ADB, Compressors) and increasing of technologically advanced vehicle share at product range of big OEM’s (KAMAZ, MAZ, LIAZ)
� Increasing of local activity is the basis for further increase (Belarus)
Compressors5,9 Mio €.
Air Treatment*6,0 Mio €.
Electronics14,0 Mio €
Valves8,8 Mio €
ADB**2,7 Mio €
Actuators12,6 Mio €
Total103 Mio. €
59% 41%
13%
11%76%
12% 24%8%
12%80%
56% 21%
35% 10% 56%
47%
24%
63%
53%
63%
18%
35%
49%
65%
10%42%
16%66%
75%13%
12%
20%8%
71%
72%
9%20%
37%0%
47% 6% 47% 54% 5% 41%
Drum Brake52,5 Mio €
8,6 Mio €
8,8 Mio €
23,9 Mio €
12,6 Mio €
7,2 Mio €
18,4 Mio €
162 Mio €
83,4 Mio €
│11Knorr-Bremse Group
Témák:
� Knorr-Bremse rövid ismertetése
� Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban
� Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar
szemüvegén keresztül
� Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében
│12Knorr-Bremse Group
Road transport volume of BRIC countries grows above average compared to the recovery of the Triad (CAGR of Triad = 2% and of BRIC = 7%)
Source: progtrans, T/SBR projections
1 843 1 8001 910 1 970
569 670780
850
9191 180
1 490
1 720
383373348354
2016
9.517
1.800
239
1.610
7.636
2011
1.970
234
277
1.730
209
8.764
2008
7.121
1.674
241
2014
2.240
1.580
251
303
+5%
221
1.300
Western Europe
Eastern Europe (EU 12)
USA
Japan
Russia
Brazil
China
India
53%
47%
42%
58%
in bn. to klms
Implications
� Established markets:- The absolute growth in the Triad
markets from 2008 to 2016 amounts to 344 bn to km which corresponds to a CAGR of 2% in this period
- The overall share of the established markets declines from 58% in 2008 to 47% in 2016
� BRIC markets:- The absolute growth of the BRIC
markets amounts to 1.422 bn to km with a CAGR of 7%
- The overall share of the BRIC markets grows from 42% in 2008 to 53% in 2016
Growth in TRIAD markets limited
3
│13Knorr-Bremse Group
Cyclical development in the established markets like Western Europe and North America with declining truck production rates towards the end of STRAP period
North America
Western Europe
Asia
Eastern Europe
World 1)South America
[In 1.000 units]
231
184
47
Plan 2014
214
170
43
Plan 2012
168
134
34
FC 05 2011
240
191
49
2010
231
184
47
2009
153
118
35
9 Year Av
127
96
31
Plan 2016
34
9 Year Av
469
435
34
Plan 2016
486
450
36
Plan 2014
540
505
35
Plan 2012
509
475
34
FC 05 2011
483
450
33
2010
358
327
31
2009
234
200
126
24
Plan 2014
129
108
20
Plan 2012
107
89
18
FC 05 2011
101
83
Plan 2016
150
18
2010
90
7515
2009
6755
13
9 Year Av
104
82
22
342
2009
2.020
1.736
284
9 Year Av
2.024
1.791
233
Plan 2016
3.330
2.940
389
Plan 2014
3.313
2.948
365
Plan 2012
3.135
2.796
339
FC 05 2011
3.000
2.658
342
2010
2.943
2.601
Plan 2016
2.083
1.815
268
Plan 2014
2.010
1.760
250
Plan 2012
1.974
1.735
239
FC 05 2011
1.849
1.619
230
2010
2.026
1.787
239
2009
1.373
1.181
192
9 Year Av
964
828136
Plan 2016
350
345
5
Plan 2014
390
385
5
Plan 2012
350
345
5
FC 05 2011
300
296
4
2010
218
213
5
2009
177
1725
9 Year Av
337
330
7
1) World production incl. Turkey
Actual Truck
Actual Bus
STRAP Plan Truck
STRAP Plan Bus
Cust 2011 Cust 2016 │14Knorr-Bremse Group
Economy� The economic growth is higher then in Western-Europe� Continuously high energy & raw material prices boost Russian economic growth� Infrastructure development drives truck production � Russia is going to enter to WTO in the STRAP period
Technology�Special operation conditions (cold, dust, poor road)�Low vehicle maintenance culture�Specific product needs (robust, low service)�Brake system technology to remain traditional with advanced
technology add-on options
Main Challenges and trends
Market requirements fundamentally differs from WE; more towards Emerging Markets
OE Customers� Developing product strategyFleets� Separation of domestic and international
transportation� Very low level of vehicle maintenance� No product specification given to vehicle
manufacturers
Legislation�The legal requirements are based on the
European legislation (eg. ECE R.13.) although introduction of specificrequirements can be delayed as general or by vehicle categories, controlon application of regulations stillunderdeveloped
�EURO 4 requirements delayed to ? 2014
Suppliers� Heavy demand from West European
companies creates a „cherry-picking”situation for good suppliers
� Suppliers on low quality level -development of Q systems required
� Main manufacturing technologies are available, but management and qualitysystems etc. Needs dedevelopment
Business environment challenges
�Strong price competition also with local producers
� Specific product needs
� Transportation organisation is developing� Energy and raw material price drive the Russianeconomy
│15Knorr-Bremse Group
Environmental and safety regulations in CIS
STRAP 2011 Knorr-Bremse Commercial Vehicle SystemsRegional legislation overview
Regulation Overview (applicable major items)
*Effective Date Estimate
Safety Emission
2011 2012
ESPM3, N3
EURO 4EURO 3 reintro for
local production
EURO 5
ESPM2
ESPN2
Tachographfor local transport
RSPFor ADR trailers
Own estimates based on industry inputs
Comments:
� CIS countries follow the European legislations
� New requirements usually introduced with delay according to industry capabilities
� Wavers/exceptions on vehicle manufacturer basis possible (case by case)
20142013 2015
│16Knorr-Bremse Group
Témák:
� Knorr-Bremse rövid ismertetése
� Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban
� Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar
szemüvegén keresztül
� Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében
│17Knorr-Bremse Group
� Kultúra sajátossága: spontán döntések, határidők rugalmas kezelése
� Állandóan késésben vannak (dugók, egyéb indokok)
� „Szicsászban” vagyunk
� Gyakori a megbeszélések lemondása, eltolása
� Szükséges a folyamatos egyeztetés (Protokoll osztály)
� Bejutása a megbeszélés helyszínére (többszörös szűrés)
� Mi azért mindig legyünk pontosak
� Moszkvában utazzunk metróval - tervezhetőség
Tárgyalások, időpontok egyeztetése
Az üzleti szféra
„Az idő pénz”
A moszkvai forgalom
│18Knorr-Bremse Group
� Személyes kapcsolatok fontossága
� Informális hálózatok, bürokrácia
� Tárgyalás indítása: személyes témák előtérben (tea)
� Tervezzünk sok időt (türelem, kivárás)Hosszú napok a KAMAZ-nál (nagy vevő)
� Tárgyalások körülményei (résztvevők, helyzet)
� Tervezzük meg a tárgyalást
� Hogyan mondanak, mit és ki van jelen
� „Megfélemlítés”LAZ minőségügyi probléma
� Eltérő kommunikációs stílusHenson – Ivanenko (minőségügyi téma)
Kommunikáció, tárgyalástechnika
Az üzleti szféra
„Az emberi kapcsolatok…”
Teával indítsunk…
4
│19Knorr-Bremse Group
� Külföldi ember kritikája – nehezen viselik
� Felettes kritizálása ne szokásos
� Bizonytalanságtűrés
� Improvizálás, mint erényGAZ teszt – „az orosz észnek adjunk helyet”
� Patriotizmus – az orosz valóság kritizálása veszélyes
� Központ döntés, delegálás hiánya
� Vezető – beosztott távolságKogogin vacsora, Pendse úr tolmácsol
� Feladat teljesítés – megfelelő személy kijelöléseRapnickij úr a kapcsolattartó
Konfliktuskezelés, vezetési stílus
Az üzleti szféra
Az orosz valóság kritikája tilos!
A vezető jelentősége
│20Knorr-Bremse Group
� Hosszú megbeszélés, bizonytalan végkimenetel
� Végső döntés kompetenciájaJV megbeszélés
� Protokoll a lezárás – „belső igazolás”külföldi utazások pecsételése
� A bélyegző az kerekKB téglalap
� Protokoll – Szándéknyilatkozat - Szerződés
� A biztos az az üzlet, amiért fizetnekA szerződés egy keret-megállapodás
� Viszonylag jó fizetési hajlandóság
Tárgyalás lezárása
Az üzleti szféra
A JV szerződés aláírása
Egy protokoll aláírása
│21Knorr-Bremse Group
A téma jelentőségeA téma jelentősége
A téma jelentősége
A Knorr-Bremse belép az orosz piacra
Piaci felelősség átadása Kecskemétre
KB KAMA JV aláírása
Intenzívebb központi (német) jelenlét
Potenciál 60 millió EUR ’90 évek
Kulturális
különbségek
Új aspektus –
interkulturális
kompetenciák tudatos
oktatása…
1996
Potenciál 300 millió EUR 2008
Knorr-Bremse Group
Knorr-Bremse Commercial Vehicle Systems
Thank you for your attention!
András JuhászSales & Marketing Direktor Eastern-EuropeTel: +36 76 511 111Fax: +36 76 481 100E-mail: [email protected]
│23Knorr-Bremse Group
Emberi viszonyok, kommunikáció
� Vendégszeretet
� Közös tulajdon – „mindenkié, azaz senkié, tehát az enyém”(villanykörte, zárak, sorompó)
� Tilos a kézfogás küszöbön át és nőkkel
� Moszkva központúság
� Cirill betűk, nyelvismeret
Közlekedés
� Moszkva – fejlett hálózatok, jóutak, de óriási dugók
� Vidék – „- 20 év”
� Taxi veszélyes (reptér)
� Lazábban vett szabályok (sebesség, vám)
� Menetrendek hiánya
Szórakozás, étkezés, ünnepek
� Hétvégére eső ünnepek „kompenzálva”
� Férfinap – február 23.
� Tószt –vendéglátó indít (kézcsere, „na paszasok”)
� Több fogás, kisebb adagok
� Mindig teli pohár
� VODKA
A magánszféra egyes aspektusai
Magánszféra