Strateegiline pangasuhtlus ettevõtte erinevates elutsüklifaasides Andrus Soodla andrus.soodla@sampopank.ee

18/04/2012

2

Danske Bank Group

18/04/2012

Danske Bank A/S koduturuks on Põhja-Euroopa

5.1 miljonit klienti

730 esindust 13 riigis

22 000 töötajat

3

Overdues more than 60 days / Loan portfolio

18/04/2012

0.00%

1.00%

2.00%

3.00%

4.00%

5.00%

6.00%

7.00%

8.00%

Apr

.97

Sep

.97

Feb.

98

Jul.9

8 D

ec.9

8 M

ay.9

9 O

ct.9

9 M

ar.0

0 A

ug.0

0 Ja

n.01

Ju

n.01

N

ov.0

1 A

pr.0

2 S

ep.0

2 Fe

b.03

Ju

l.03

Dec

.03

May

.04

Oct

.04

Mar

.05

Aug

.05

Jan.

06

Jun.

06

Nov

.06

Apr

.07

Sep

.07

Feb.

08

Jul.0

8 D

ec.0

8 M

ay.0

9 O

ct.0

9 M

ar.1

0 A

ug.1

0 Ja

n.11

Ju

n.11

N

ov.1

1

Source: Bank of Estonia

4 18/04/2012

0

200

400

600

800

1,000

1,200

Apr

.97

Sep

.97

Feb.

98

Jul.9

8 D

ec.9

8 M

ay.9

9 O

ct.9

9 M

ar.0

0 A

ug.0

0 Ja

n.01

Ju

n.01

N

ov.0

1 A

pr.0

2 S

ep.0

2 Fe

b.03

Ju

l.03

Dec

.03

May

.04

Oct

.04

Mar

.05

Aug

.05

Jan.

06

Jun.

06

Nov

.06

Apr

.07

Sep

.07

Feb.

08

Jul.0

8 D

ec.0

8 M

ay.0

9 O

ct.0

9 M

ar.1

0 A

ug.1

0 Ja

n.11

Ju

n.11

N

ov.1

1

Overdues more than 60 days / Loan portfolio

Source: Bank of Estonia

5

Ettevõtte elutsükkel käsitleb arengut ja kasvu etappidena

18/04/2012

6

Algus

Algusfaasis olevale ettevõttele on iseloomulik: •  kindla nägemusega ettevõtja, kellel on idee; oluline on piisava omakapitali kaasamine; kasumit ja

positiivset rahavoogu pole esialgu loota; raha kulub investeeringuteks ja esmasteks kuludeks Olulisemad küsimused Turg ja toode •  Mis teeb ettevõtte äriidee eriliseks? •  Milline on olukord turul ja ettevõtte segmendis? Millised on konkurentide kogemused? •  Milline on ettevõtte varuplaan, kui turg pöördub langusele? Finantsid •  Millised on ettevõtte tegevusala keskmised finantsnäitajad? •  Milline on esialgne ja edaspidine iga-aastane investeerimisvajadus? •  Kas ja kui kaua suudetakse töötada ka kahjumiga? •  Millised on vajalikud muudatused, et saada laenu tulevikus? Omanikud, juhtimine ja meeskond •  Milline ärimudel on ettevõttele sobilik ja kuidas seda teostatakse? Millised tegurid mõjutavad

ettevõtte väärtust enim? Kuidas on üles ehitatud finantsjuhtimine? Kas ettevõtet juhib omanik või palgatud juhtkond?

18/04/2012

7

Kasv

Kasvufaasis olevale ettevõttele on iseloomulik: •  äritegevus on plaanipäraselt käivitunud; eesmärgiks on võita ja kindlustada turgu; Olulisemad küsimused Turg ja toode •  Millised on ettevõtte tegevusvaldkonna üldised arengud? Kui suurt kasvu planeeritakse? •  Mida teevad konkurendid? Mitu ostjat/klienti ettevõttel on? •  Milline on mõju, kui kolm suuremat klienti/ostjat lahkuvad? Finantsid •  Kuidas kasumlikult kasvada? Kui palju on vajalik ja mõistlik investeerida ettevõtte kasvu? •  Kuidas finantseerida kasvu (hankijad, ostjad, omanikud, pank)? •  Milline on ettevõtte kapitalistruktuur ja kuidas seda juhtida? •  Kuidas tagada piisav likviidsus? Omanikud, juhtimine ja meeskond •  Kes ja kuidas juhivad kasvavat ettevõtet? •  Millised on kasvava ettevõtte edutegurid? Kuidas kindlustada jätkusuutlikkus? •  Kuidas määrata ettevõtte äritegevuse riske ja kuidas ettevõtet riskide eest kaitsta? •  Millised investeeringud (ka mitterahalised) on vajalikud eesmärkide täitmiseks? •  Milliseid partnereid kaasata (juhtimis-, turundus-, PR-konsultant) et toetada ettevõtte arengut?

18/04/2012

8

Küpsus

Küpsusfaasis olevale ettevõttele on iseloomulik: •  ettevõte on tuntud, usaldusväärne ja omab stabiilset turuosa; saavutatud on planeeritud

kasumlikkus; täiendavaid laenuvahendeid üldjuhul ei vajata; tekib rahaliste vahendite ülejääk ja omanikele makstakse dividende

Olulisemad küsimused Turg ja toode •  Milline on ettevõtte äritegevuse perspektiiv? Kas ja kuidas laiendada? Kuidas kaitsta oma turgu? Finantsid •  Millal ja kuidas optimeerida rahade juhtimist? Kui palju peab investeerima, et taas kasvada? •  Kuidas tagada teenitud varadele suurim tootlus? Kuidas optimeerida omakapitali tootlust (ROE)? Omanikud, juhtimine ja meeskond •  Kuidas praeguse strateegiaga jätkusuutlikult edasi areneda? •  Millised on väärtusloomeprotsessi edutegurid? •  Milliste hindadega teised ettevõtted on ostu-müügi tehinguid teinud? •  Milliseid partnereid kaasata tehingu läbiviimiseks? •  Kelle poole pöörduda ettevõtte väärtuse erapooletuks hindamiseks?

18/04/2012

9

ÄRIMUDEL

VAJADUSED

18/04/2012

Ärimudel määrab ära põhivajadused

Sisendid • Kaubad • Teenused • Hankijad • Tarne • Kvaliteet • Protsessid • jne

Protsess • Tootmisvahendid • Protsessid ja tehnoloogia • Tootearendus • Investeeringud • Strateegia • jne

Väljundid • Toode • Ostjad • Edasimüüjad • Tarne • Konkurents • Jaotuskanalid • jne

10

Algus

•  Partnerite õigeaegne informeerimine oma plaanidest. •  Jaga infot pigem rohkem kui vähem! •  Ole nähtav ja kergesti leitav! •  Loo kontaktid paljudega, tutvusta visiooni ja küsi tagasisidet. •  Otsi liitlasi!

•  Suhete arv peaks olema suur. •  Reaalsete partnerite arv võib siiski veel olla pigem väike, kuna

nii säästad aega oma põhitegevusele ja äri käivitamisele!

Click to add source 18/04/2012

11

Kasv

•  Pakkujaid peaks olema pigem rohkem kui vähem. •  Hoolitse, et neil oleks kõigil kasutada ühesugune info. •  Eelistada tuleb seda pakkujat, kes jagab sinuga pikaajalist

visiooni. •  Keskenduda tuleb suurele pildile, detailide juurde saab tagasi

pöörduda hiljem. •  Olulised on avatus ja koostöövalmidus.

•  Partnerite arv olgu pigem väike, nii tagad fookuse!

18/04/2012

12

Küpsus

•  Oluline on pöörata tähelepanu toimivate protsesside efektiivsemaks muutmisele (detailid!).

•  Partnerite ringi on alles nüüd mõistlik laiendada. •  Nii saad parima ülevaate võimalustest ja tagad juurdepääsu

tegevusala „Best Practice“’ile. •  Soodusta pakkujate vahelist konkureerimist!

•  Suurem hulk suhteid tagab parima teenuse ja maandab samal ajal ka riske.

18/04/2012

13

Uus algus

•  Pole õige lõhkuda seda, mis hästi toimib! •  Kontrolli, kas senised partnerid on jätkuvalt Sinuga! •  Jaga uute plaanide kohta rohkelt infot! •  Nii väldid ootamatuid olukordi ja tagad suhete jätkumise. •  Vajadusel loo täiendavaid suhteid ja leia kontakte, et oma

ideesid tutvustada.

18/04/2012

14

Mõtestatud lähenemine loob eelise

18/04/2012

15 18/04/2012