analiza matricială romtrans fara poze.doc

Analiza matricială a portofoliului de afaceri al firmei ROMTRANS


1. Prezentarea generală a firmei ROMTRANS

2. Analiza mediului intern al firmei: aspecte pozitive şi negative

3. Analiza mediului extern al firmei: oportunităţi şi pericole

4. Matricea SWOT

5. Matricea BCG

1


1. Prezentarea generală a firmei ROMTRANS

Firma “Romtrans” a fost înfiinţată în anul 1952 ca Întreprinderea de Stat pentru

Transporturi şi Expediţii Internaţionale având ca obiect de activitate “îndeplinirea şi

supravegherea tuturor operaţiunilor de expediţie internaţională, tranzit, formalităţi de

vămuire, agentură şi aprovizionări de vase şi navlosiri”1. În perioada 1952 – 1969, obiectul

de activitate al I.S.T.E.I. Romtrans şi structura organizatorică a unităţii centrale şi a

agenţiilor din subordine au fost modificate sau completate de Ministerul Comerţului

Exterior. În anul 1973, I.S.T.E.I. Romtrans se transformă în Întreprinderea de Comerţ

Exterior Romtrans, având ca obiect de activitate “expediţii internaţionale (auto, pe calea

ferată şi aeriene etc.) ale mărfurilor de comerţ exterior şi operaţiuni legate de această

activitate”2. Începând cu anul 1979, obiectul de activitate al I.C.E. Romtrans se dezvoltă

prin preluarea expediţiilor internaţionale a mărfurilor de export – import cu containere prin

porturile româneşti, precum şi angajarea spaţiului maritim pentru acestea. În anul 1990,

Romtrans avea în subordine 9 filiale situate în Bucureşti, Arad, Brăila, Constanţa, Galaţi,

Giurgiu, Iaşi, Oradea şi Valea lui Mihai. Începând cu 25 septembrie 1990, potrivit legii nr.

1039/1990 privind organizarea unităţilor economice de stat în regii autonome şi în societăţi

comerciale, I.C.E. Romtrans se organizează în societate comercială pe acţiuni, denumită

S.C .Romtrans S.A

Întrucât Romtrans SA avea statut de societate cu capital mixt – de stat şi privat – în

care salariaţii deţin un procent de 5,25% din capitalul social, iar Fondul Proprietăţii de Stat

şi Fondul Proprietăţii Private IV Muntenia diferenţa de 94,75% din capitalul social, procent

care este repartizat între cele două Fonduri în proporţie de 70% şi respectiv 30%, în anul

1992 a început procesul de privatizare a societăţii prin metoda MEBO (Management and

Employees Buy - Out), proces care s-a finalizat în decembrie 1994, Romtrans devenind

astfel societate cu capital integral privat.

În anul 1996, societatea a avut în subordine 10 agenţii ca urmare a înfiinţării

Agenţiei Romtrans Terminal 1 Constanţa Sud, cu sediul în Molul nr. 1 în incinta Portului

1 Statutul I.S.T.E.I. Romtrans – Arhiva firmei 2 Statutul I.C.E. Romtrans – Arhiva firmei2

2


Constanţa Sud. În acelaşi timp, agenţiile Romtrans din teritoriu au devenit agenţii de tip

sucursală, fără personalitate juridică.

Începând cu anul 1997, numărul agenţiilor a scăzut din nou la 9 prin desfiinţarea

agenţiei Brăila. Romtrans îşi desfăşoară în prezent activitatea prin intermediul a 9 agenţii

(vezi subcapitolul 2.3) beneficiind de cea mai mare acoperire teritorială.

Prezentând, pe scurt, istoricul existenţei firmei, se cuvine menţionat că, în funcţie de

dezvoltarea activităţii sale, Romtrans a înfiinţat şi un număr de 100 de puncte operative de

lucru, aflate în subordinea celor nouă agenţii şi situate pe lângă toate birourile vamale din

România (inclusiv cele de frontieră).

În scopul sprijinirii activităţii şi promovării intereselor părţii române pe piaţa

internaţională, Romtrans SA şi-a organizat în străinătate “sectoare Romtrans”(în Austria,

Germania, Italia, Belgia, Ungaria, Republica Moldova, Georgia şi Rusia) şi a devenit

acţionar la alte 29 de companii, majoritatea având obiect de activitate asemănător.

Romtrans reprezintă cea mai mare companie de transporturi şi expediţii din

România, firma oferind cea mai largă gamă de servicii. Această gamă variată de servicii

este oferită în comun de sediul central, de cele 9 agenţii de pe teritoriul României şi de

filialele din străinătate.

Evoluţia vânzărilor pe categorii de servicii (2004 – 2005

Cea mai însemnată pondere în totalul veniturilor din vânzări realizate de firma

Romtrans (26 % în anul 2005) a fost realizată de expediţiile feroviare, acestea fiind urmate

de expediţiile rutiere (23 % în anul 2005), realizate atât cu transportatori subcontractaţi cât

şi cu propriile mijloace de transport rutier. În acelaşi an, fiecare dintre activităţile de

comisionar vamal, expediţii multi – modale şi containerizate şi operaţiuni portuare au

înregistrat o pondere de 12 % în timp ce alte activităţi nu au depăşit 5 % (pe categorie).

Expediţiile feroviare

Expediţiile feroviare au atins o pondere de 26 % din vânzările firmei Romtrans în

anul 2005. Această pondere înseamnă in volum mare de activitate bazat pa puterea de

negociere pe care o are Romtrans în relaţiile cu Societatea Naţională a Căilor Ferate

Române (SNCFR) şi companiile similare din străinătate, care face posibilă stabilirea unor

preţuri preferenţiale pentru clienţii companiei. În prezent, Romtrans oferă servicii de

expediţie feroviară pentru toate tipurile de export, import şi tranzit de mărfuri pentru toate

3


destinaţiile din Europa (mai puţin Marea Britanie, care necesită un anumit tip de vagon

special), Orientul Mijlociu, China şi ţările din fosta Uniune Sovietică.

Expediţiile rutiere

Transporturile rutiere cu propriile autovehicule

Acest serviciu este furnizat, în principal, de filiala Oradea care administrează mai

mult de jumătate din flota de camioane a firmei, şi reprezintă una dintre activităţile cele mai

profitabile, având o pondere de 8 % în vânzări în anul 2005. Flota firmei Romtrans include

90 de camioane cu capacitatea între 22 – 24 tone şi 40 de autodube cu capacitate între 800

kg. şi 4 tone. Mai mult de două treimi dintre aceste mijloace de transport îndeplinesc

normele de protecţie a mediului înconjurător (EURO III), fiind acceptate în toate ţările

europene.

Transporturi rutiere cu cărăuşi

Deşi are propria sa flotă de autovehicule, aceasta nu este suficientă pentru a acoperi

toate comenzile clienţilor. De aceea, Romtrans subcontractează des partea de transport a

contractului de expediere altor companii de transport.

Serviciul de comisionar în vamă

Reprezentând doar 9 % din vânzări în 2004 şi 12 % în 2005, serviciul de comisionar

în vamă este cel mai profitabil dintre serviciile oferite de firma Romtrans, deţinând un

procent de 35 % din profitul firmei în anul 2005. Romtrans este reprezentată în fiecare loc

din România unde Autoritatea Vamală Română (A.V.R.) are birouri, asigurând

comisionarea vamală pentru mărfurile de import, export şi tranzit transportate pe mare, râu,

drum, cale ferată sau prin aer.

Expediţiile multi-modale şi containerizate

Expediţiile de mărfuri sunt considerate ca fiind multi-modale atunci când implică

mai multe mijloace de transport, dintre care unul este maritim. Departamentul de expediţii

multi-modale este în subordinea Centralei Romtrans şi furnizează aceste servicii pentru

încărcăturile convenţionale, containerizate şi pentru echipamentele tehnologice de

dimensiuni mari care necesită mijloace speciale de transport, manipulare sau ridicare. Atât

în anul 2004, cât şi în 2005, această activitate a reprezentat 12 % din cifra de afaceri.

Operaţiunile portuare.

Operaţiunile portuare au atins un nivel de 12 % din cifra de afaceri a firmei

Romtrans în anul 2005. Aceste servicii se efectuează de către filiala Romtrans Terminal 1

4


Constanţa Sud, singurul operator care funcţionează în terminalul nr. 1 din Portul Constanţa

Sud, situat la extremitatea estică a Canalului Dunăre – Marea Neagră.

Expediţii consolidate

Acest tip de serviciu este cel mai complex, constând în transportarea, folosind un

singur mijloc de transport, a cel puţin trei categorii de mărfuri colectate de la diferiţi

furnizori la cel puţin două destinaţii. Mărfurile (între 0,01 tone şi 3,5 tone) sunt adunate şi

încărcate în camioane la terminalul de colectare şi sunt transportate la terminalul de

distribuire situat în ţara de destinaţie.

Expediţiile speciale şi aeriene (4 % din vânzări în anul 2005)

Serviciile tip curier

Romtrans este reprezentantul exclusiv al firmei americane UPS (United Parcels

Service) în România. Romtrans distribuie, de asemenea, pachete şi colete venite din

străinătate la destinaţiile din România.

Transporturile aeriene

Romtrans oferă atât transporturi aeriene consolidate cât şi speciale. Acest tip de

serviciu este folosit mai ales în cazul echipamentelor de înaltă tehnologie, produselor

farmaceutice, obiectelor fragile, echipamentelor reparate, mostrelor etc.

Alte servicii

Servicii pentru târguri şi expoziţii.

Romtrans furnizează pachetul logistic firmelor solicitante care participă la târguri

sau expoziţii. Acesta poate include depozitarea materialelor, încărcări rapide, tranzitul

pachetelor, manipularea mărfurilor şi comisionarea vamală.

Servicii pentru transportatorii străini

Acest serviciu a reprezentat 3 % din vânzările firmei în anul 2005 şi constă în

reprezentarea transportatorilor străini în relaţiile lor cu autorităţile locale.

Operaţiuni în zone libere

Firma Romtrans are birouri şi depozite în patru zone vamale libere şi anume

Constanţa, Giurgiu, Galaţi şi Arad – Curtici. Clienţii firmei pot folosi depozitele situate în

zonele libere pentru a stoca mărfurile prioritate pentru formalităţile vamale şi pot îndeplini

aceste formalităţi numai pentru anumite cantităţi, în funcţie de nevoile dictate de inventar.

Servicii de depozitare

5


Activitatea de depozitare se află în strânsă legătură cu alte servicii ale firmei

Romtrans cum ar fi transporturile consolidate, expediţiile şi transporturile rutiere,

operaţiunile portuare şi îndeplinirea formalităţilor vamale. Filialele firmei au în dotare

depozite acoperite şi / sau platforme cu diferite capacităţi de depozitare.

2. Analiza mediului intern al firmei: aspecte pozitive şi negative

Romtrans este cea mai mare companie de transporturi şi expediţii din România şi

una dintre puţinele societăţi de acest gen din fostele ţări comuniste care nu s-a împărţit în

companii mai mici.

În primii ani ce au urmat Revoluţiei din 1989, firma Romtrans, ca şi majoritatea

celorlalte companii cu capital de stat, a înregistrat o cădere economică generată de

dificultăţile implementării noilor reguli economice specifice economiei de piaţă. Astfel,

până în anul 1992, firma Romtrans a înregistrat şi pierderi.

În anul 1992, compania a început procesul de privatizare prin metoda MEBO

(Management and Employees Buy – Out), transformare ce a generat o revigorare din punct

de vedere economic a firmei. Firma a înregistrat o evoluţie ascendentă în următorii ani,

performanţele sale conducând la clasarea pe locul al doilea în topul companiilor mari din

România în anii 1993 şi 1994 conform datelor Camerei de Comerţ şi Industrie a României.

Cu toate acestea, în aceeaşi perioadă s-au înfiinţat multa alte companii de

transporturi şi expediţii, majoritatea fiind mici întreprinzători specializaţi pe anumite

servicii sau pe anumite rute şi regiuni, fapt ce a dus la creşterea competiţiei pe această piaţă

şi diversificarea gamei de servicii.

În următorii ani (1995 – 1998), vânzările firmei au scăzut, în primul rând datorită

căderii economice care s-a manifestat la nivelul întregii economii şi a fragmentării

activităţii de import – export. Astfel, au fost înfiinţate multe companii private mici de

import – export care aveau nevoie de servicii simple de transport şi expediţii, şi de aceea

preferau încheierea unor contracte cu firme mici de transporturi care manifestau o mai mare

flexibilitate şi costuri mai mici. O altă cauză a diminuării vânzărilor a fost izbucnirea

conflictelor din fosta Republică Iugoslavă, efectele negative asupra activităţii firmei

făcându-se simţite şi în prezent.

6


Cu toate aceste probleme, firma Romtrans şi-a păstrat poziţia de lider pe piaţa

transportatorilor şi expeditorilor din România ca urmare a eforturilor conducerii de a

dezvolta continuu afacerea şi de a menţine cota de piaţă a firmei.

În ultimii 2- 3 ani s-a creat un context economic favorabil dezvoltării activităţii

firmei prin reducerea fragmentării activităţii de export – import. Astfel, marile companii,

majoritatea fiind firme multinaţionale, au început să ia locul micilor companii creând

cererea pentru serviciile de transporturi şi expediţii complexe, majoritatea dorind adesea să

combine mai multe tipuri de servicii. Datorită celei mai largi game de servicii, Romtrans

este firma cea mai bine poziţionată în vederea valorificării acestei tendinţe.

În prezent, firma Romtrans beneficiază de cea mai mare acoperire teritorială pe

piaţa din România, cu nouă filiale şi peste 100 de puncte de lucru răspândite în teritoriu şi

cu participarea ca acţionar în 29 de companii (inclusiv 11 societăţi mixte în străinătate care

fac parte din reţeaua de distribuţie europeană), majoritatea având obiect de activitate

asemănător.

Ca variantă strategică de piaţă, firma Romtrans a adoptate strategia apărării

poziţiei ocupate pe piaţă prin apărarea mobilă. Această strategie se realizează printr-o

activitate inovatoare pe două planuri : cel al extinderii pieţei şi cel al diversificării

sortimentale, aceste mişcări contribuie la obţinerea de către firmă a unei poziţii strategice,

de pe care va putea rezista atacurilor permanente ale concurenţei şi de unde îşi va putea

lansa contraloviturile.

Romtrans intenţionează să-şi atingă acest scop prin lansarea pe piaţă a unor noi

servicii logistice şi de distribuţie. Astfel, compania vrea să creeze un nou departament

care va oferi servicii de depozitare (înmagazinare, preluarea comenzilor, inventar) şi

distribuţie (transportarea mărfurilor la magazinele en-detail sau direct la consumatori, în

funcţie de instrucţiuni) cu scopul de a răspunde nevoilor clienţilor de a creşte fluxul

livrărilor şi de a scădea nivelul stocurilor. Această activitate se va baza pe reţeaua de

acoperire teritorială a firmei şi va fi condusă de noul centru de logistică şi distribuţie creat

în Bucureşti. De asemenea, firma va investi în sistemul software necesar desfăşurării în

bune condiţii a acestei activităţi.

Resursele umane

7


Numărul angajaţilor firmei Romtrans a scăzut de la 2409 salariaţi la 2275 salariaţi

în perioada 1997 – februarie 2006. La 1 ianuarie 2006, compania avea angajaţi 2275 de

persoane dintre care 252 (11 % din numărul total de personal) în sediul central şi restul de

2023 (89 % din total) distribuiţi între cele 9 agenţii şi puncte de lucru aflate în subordine.

Ponderea personalului direct productiv în numărul total de personal a fost de 78 %.

Distribuţia salariaţilor la 1 februarie 2006 - Tabelul nr. 1

Număr angajaţi Pondere în total %ROMTRANS 2275 100Centrala Romtrans 252 11Cele 9 agenţii 2032 89 Terminal 1 Constanţa Sud 640 28 Oradea 304 13 Bucureşti 252 11 Arad 219 10 Iaşi 177 8 Constanţa 166 7 Giurgiu 109 5 Galaţi 102 5 Valea lui Mihai 54 2

Sursa: Romtrans SA

Resursele materiale

În ultimii 10 ani, firma Romtrans a dus o politică de dezvoltare continuă a

infrastructurii care s-a materializat prin achiziţionarea a numeroase terenuri, clădiri şi

utilaje necesare desfăşurării în bune condiţii a activităţii dar şi creşterii calităţii serviciilor

oferite. Astfel, la data de 1 februarie 2006, baza tehnico – materială a societăţii era compusă

din:

terminale proprii în cadrul agenţiilor Bucureşti, Oradea, Arad, Giurgiu, Constanţa, Galaţi şi Iaşi

destinate manipulării şi depozitării mărfurilor. Aceste terminale sunt dotate cu moto-stivuitoare, tractoare,

remorci şi toate celelalte utilaje necesare, având următoarele caracteristici:

Agenţia Depozite acoperite (m2) Platforme (m2)

Bucureşti 16018 14000Iaşi 4250 3950

Constanţa 1044 3233Galaţi 1829 5600

Oradea 7094 25317Arad 6574

Giurgiu 1480

terminal propriu în portul Constanţa Sud unde Romtrans este operator exclusiv; acest

terminal este situat la o distanţă de 800 de metri faţă de intrarea în Canalul Dunăre – Marea Neagră şi

prezintă următoarele caracteristici:

8


Capacitate de manipulare 3 - 4 mil. tone/anSuprafaţa totală 240.000 m2Platforme 113.800 m2Depozite acoperite 18.204 m2Terminal pentru automobile 40.000 m2Lungimea cheiului 2.200 mNr. Dane 11

Pe lângă aceste dotări, agenţia dispune de un sistem de cale ferată intern cu o

lungime totală de 8656 m, de trei unităţi de locomotive, macarale mobile şi fixe,

echipament pentru aspirarea cerealelor, tractoare, trailere, etc.;

flotă auto compusă din 90 de camioane Volvo EURO II cu o capacitate între 22 – 24

tone şi 40 de autodube cu capacitate de 3,5 tone;

depozite şi platforme proprii în Zonele Libere Constanţa, Giurgiu şi Arad – Curtici,

oferind servicii de formalităţi vamale şi depozitare a mărfurilor în depozitele acoperite

(Giurgiu – 3.000 m2) şi platformele proprii (Giurgiu – 5.500 m2 şi Constanţa Sud

10.000 m2);

terminal propriu la Oradea pentru logistica mărfurilor pe umeraşe, cu o suprafaţă de

2.000 m2 şi o capacitate totală de 40.000 – 50.000 de umeraşe;

Resursele financiare

În conformitate cu clasamentele întocmite de Camera de Comerţ şi Industrie a

României, firma Romtrans a ocupat în ultimii 5 ani locul întâi în topul companiilor mari

atât în Bucureşti cât şi pe plan naţional.

Compania deţine în prezent un capital social de 13 mil. $ având o cifră de afaceri în

anul 2005 de 63.900.000 $. Romtrans deţine de asemenea active fixe în valoare de

13.620.000 $ şi active circulante în valoare de 31.078.000 $.

Firma Romtrans deţine acţiuni la 11 societăţi mixte în străinătate (Austria,

Germania, Belgia, Ungaria, Italia, Georgia, Rusia, Republica Moldova), la unele dintre

acestea fiind acţionar majoritar. De asemenea, Romtrans a înfiinţat în România alte 9

societăţi mixte printre care se numără Transatlantic Shipping, Zimrom Shipping,

Transeuropa sau Silotrans. În anul 2005, Romtrans a realizat un profit brut de 7.323.000 $

şi a realizat o investiţie de 1.132.000 $ în terenuri şi clădiri, măsură care face parte din

planul de dezvoltare al firmei în următorii ani.

9


3. Analiza mediului extern al firmei: oportunităţi şi pericole

Într-un sens larg, mediul în cadrul căruia întreprinderile îşi desfăşoară activitatea

cuprinde un ansamblu de factori alcătuind o structură complexă, eterogenă; este vorba de

factori de natură economică, socială, culturală, juridică, politică, demografică, ecologică

etc. într-o viziune macroeconomică, întreprinderile însele fac parte din acest mediu, în

primul rând, din componenta economică a acestuia. Coborând însă observaţia la nivelul

întreprinderii, mediul apare alcătuit dintr-o reţea de variabile exogene cărora întreprinderea

le opune propriile sale resurse – umane, materiale şi financiare, respectiv, un set de

variabile endogene. Privite static, la un moment dat, componentele mediului se găsesc în

anumite raporturi, alcătuiesc o anumită structură, care reflectă natura societăţii, stadiul de

dezvoltare atins.

Mediul social – politic

Putem considera că această componentă a macromediului are o influenţă redusă

asupra activităţii firmei Romtrans datorită faptului că compania se adresează în principal

persoanelor juridice.

Mediul economic

În prezent, România cunoaşte o ameliorare a situaţiei economice fapt reflectat şi în

studiile firmelor străine privind riscul de ţară, acest “indicator” având o puternică influenţă

asupra investiţiilor străine în România şi implicit asupra dezvoltării economiei în ansamblu.

Uneori, însă, măsurile guvernamentale pot fi motivate mai repede de factorul politic decât

de cel economic şi de aceea nu poate exista garanţia că măsurile economice luate recent,

care au fost percepute ca favorabile pentru creşterea economică, vor fi menţinute.

Mediul tehnologic

În prezent, putem considera că mediul tehnologic este favorabil desfăşurării în bune

condiţii a activităţii firmei şi prestării unor servicii de o calitate cât mai mare. Pe piaţa din

România şi-au făcut treptat apariţia toate firmele de prestigiu din aproape toate domeniile,

asigurându-se astfel posibilitatea achiziţionării aparaturilor şi tehnologiilor moderne de care

firmele româneşti nu puteau beneficia până acum 10 ani.

Mediul instituţional

Firma Romtrans funcţionează sub incidenţa mai multor legi generale (cum ar fi de

exemplu Legea nr. 21/1996 – “Legea concurenţei” care urmăreşte asigurarea cadrului legal

10


pentru desfăşurarea unor acte de piaţă corecte, reglementările privind protecţia

consumatorului - Legea nr. 11/1992 - sau cele care privesc protecţia intereselor societăţii) şi

a unor legi specifice obiectului de activitate, dintre care mai importante sunt:

- Ordonanţa de Guvern nr. 19/1997 privind transporturilor;

- Ordonanţa de Guvern nr. 44/1997 privind transporturile rutiere;

- Ordonanţa de Guvern nr.43/1997 privind regimul juridic al drumurilor

- Legea nr. 105/2000;

- Legea nr. 26/1993 privind tariful vamal;

- Legea nr. 141/1997 privind Codul vamal al României

În afară de aceste legi interne, firma Romtrans funcţionează şi în conformitate cu

unele convenţii internaţionale cum ar de exemplu Convenţia TIR (Convenţia vamală

referitoare la transportul internaţional al mărfurilor sub acoperirea carnetelor TIR).

Mediul demografic

Firma Romtrans are o rază de activitate care se extinde la întreg teritoriul României.

În conformitate cu ultimul recensământ, România are o populaţie de 22,7 milioane persoane

cu o densitate de 95 persoane/km2. România reprezintă o piaţă de consum importantă în

Europa Centrală, fiind a doua după Polonia. Există 25 de oraşe cu peste 100.000 de

locuitori şi 8 oraşe cu peste 300.000 de locuitori printre care se numără şi capitala Bucureşti

cu o populaţie de 2,3 milioane locuitori.

Trebuie precizat că mediul demografic interesează firma Romtrans numai ca sursă

de alimentare cu forţa de muncă necesară datorită faptului că peste 95 % dintre clienţii

firmei sunt persoane juridice, persoanele fizice solicitând de obicei numai anumite servicii

cum ar fi transportul tip curier sau transportul rutier al unei cantităţi mici de mărfuri cu

autoutilitare cu capacitatea de 1 tonă.

Mediul natural

Având în vedere obiectul de activitate al firmei Romtrans care depinde în mod

direct de cantitatea mărfurilor care se exportă, importă sau tranzitează România, putem

spune că mediul natural are o mare importanţă între componentele macromediului şi

constituie un avantaj din mai multe puncte de vedere.

Un avantaj îl reprezintă localizarea României la intersecţia dintre rutele comerciale

care leagă Europa de Vest cu Europa de Est, pe de-o parte, şi Europa de Est şi fostele ţări

din Uniunea Sovietică cu Orientul Mijlociu, Orientul Îndepărtat şi Africa de Nord. Trei

11


coridoare de transport europene traversează România: Coridorul nr. 4 (Arad – Constanţa),

Coridorul nr. 9 (Vicşani – Giurgiu) şi Coridorul nr. 7 (care urmează cursului Dunării). Un

rol strategic deţine Canalul Dunăre – Marea Neagră şi Portul Constanţa, supradenumit

“Poarta de est a Europei”.

Prezentarea principalilor concurenţi şi clienţi ai firmei Romtrans

Politica actuală a României ţinteşte, printre altele, integrarea în pieţele vestice şi, ca

ţară – membru asociat al Uniunii Europene şi al Asociaţiei Central Europene de Liber

Schimb (CEFTA), a deschis negocierile de acceptare în U.E. în Decembrie 1999.

Astfel, 2000 a fost primul an în care exporturile au ajuns la peste 10.000 mil. $, în

creştere cu 18 % faţă de anul 1999, dar în continuare sub nivelul importurilor, soldul fiind

de cca. 2.688 mil. $. Importurile au crescut de asemenea cu 20 % mai mult faţă de anul

1999. Având în vedere aspectul interdependenţei între comerţul exterior şi activitatea de

transporturi internaţionale de mărfuri, putem spune că piaţa firmelor de expediţii şi

transporturi va urma aceeaşi tendinţă de creştere manifestată în cazul importurilor şi

exporturilor din România în ultima perioadă.

Concurenţa

Sectorul transportatorilor din România cuprinde peste 10.400 de firme cu o cifră de

afaceri cumulată de 2,4 miliarde $ în anul 2004, incluzând aici atât importurile şi

exporturile interne (cu cea mai mare pondere) cât şi tranzitul mărfurilor. Dintre aceste

companii, peste 9600 operează în sectorul transporturilor rutiere, 5 în transportul feroviar,

10 în transportul aerian, 125 în transportul pe apă (râu şi mare) şi 1 în transportul prin

conducte. Cele mai mari dintre aceste companii sunt foste sau actuale companii de stat care

deţin mai mult de jumătate din cifra de afaceri totală.

Transportatorii rutieri, deşi au reprezentat 92 % din numărul total de transportatori

din România în anul 2004, au realizat numai 32 % din cifra de afaceri de afaceri totală,

marea majoritate fiind mici întreprinzători.

Clasificarea transportatorilor internaţionali din România plasează firma Romtrans

pe locul 1 cu cea mai mare cifră de afaceri în anul 2005 (63,9 mil. $) în timp ce concurentul

cel mai apropiat, Sorceti, a realizat o cifră de afaceri de aproximativ 20 mil. $.

12


Concurenţii cei mai importanţi ai firmei Romtrans sunt companii private româneşti,

unele dintre ele fiind conduse de foşti angajaţi ai firmei, pe piaţă existând şi reprezentanţe

ale unor firme străine de transporturi care operează însă la un nivel redus.

Dintre firmele concurente româneşti cea mai importantă este Sorceti SRL, o

companie care operează în România prin intermediul a 9 filiale localizate în oraşele

importante dar şi prin filialele din străinătate (Franţa, Austria, Italia şi Germania). Alt

concurent important îl reprezintă firma CETA System, un grup de firme româneşti şi

străine care oferă o gamă largă de servicii (transporturi rutiere, feroviare, maritime, aeriene,

consolidate, multi-modale, comisionar vamal, târguri şi expoziţii dar şi produse software).

Pentru fiecare dintre serviciile sale, firma Romtrans are concurenţi specializaţi. Dintre

aceştia, cea mai importantă firmă concurentă este Unicom Tranzit, specializată în

transporturi feroviare către Slovacia, Bulgaria, Ungaria, Iugoslavia, Rusia, Ucraina şi

Republica Moldova. Potrivit conducerii Unicom, 60 % dintre produsele transportate pe cale

ferată în anul 2005 au fost produse petroliere. Unicom reprezintă principala firmă dintr-un

grup de companii din România şi Moldova care mai oferă şi servicii de comisionar vamal şi

transport rutier de produse petroliere cu propriile autocisterne.

Mai multe companii străine de expediţii şi-au deschis birouri în România, multe

dintre acestea limitându-se la statutul de reprezentanţă. Aceste firme sunt:

- Schenker: filiala din România a fost înfiinţată în anul 1994 de firma Schenker

BTL AG Austria şi oferă servicii de transport rutier, feroviar şi multi-modal,

comisionar vamal şi depozitări în depozitul acoperit situat în Bucureşti; în anul

2005, vânzările firmei au atins cota de 3 mil. $;

- Lackner&Schwartz: această filială a firmei austriece a fost înfiinţată în anul

1990 şi oferă servicii de transport feroviar, rutier, maritim, containerizat,

comisionar vamal şi depozitări în depozitele situate în Bucureşti şi Arad; flota

proprie este formată din 12 autovehicule, inclusiv 4 autocamioane mari;

- Kuehne&Nagel, Scac, Danzas, Delamode, Maersk (reprezentanţe) – aceste

firme funcţionează în prezent în România cu un număr redus de angajaţi şi au o

acoperire redusă a pieţei interne; unele firme acţionează pe piaţa românească

prin intermediul unor transportatori locali (de exemplu, Danzas a însărcinat

firma Romtrans în vederea desfăşurării activităţilor sale comerciale în

România).

13


Clienţii

Romtrans şi-a diversificat de-a lungul timpului portofoliul de clienţi, de la o

majoritate a clienţilor formată în cea mai mare parte din societăţi de stat înainte de 1990, la

o gamă largă de clienţi, atât societăţi de stat cât şi private, care operează direct cu firma

Romtrans sau prin intermediul unor firme de import – export dar şi firme străine care fac

comerţ exterior cu România sau doar tranzitează teritoriul ţării noastre.

În tabelul nr. 1 sunt prezentaţi primii 10 clienţi ai firmei Romtrans în anul 2005:

Firma Procent din vânzări în anul 2005 (%)

Transorient 11,3Romtrans GMBH Garching 5,9Zim Israel 4Transatlantic 2,4Zimrom Shipping 2,3OBB 2,1Sodinvest 1,8Boissigny Impex 1,8Romtrans Hungary 1,8Rova Agro Prod 1,7

Majoritatea firmelor din acest tabel sunt filiale sau firme afiliate Romtrans şi au

avut o gamă mai fragmentată de clienţi ai grupului Romtrans. Nici un client final al

companiei nu a avut un procent mai mare de 4 % din vânzări în anul 2005.

Concurenţa şi clienţii pe categorii de servicii

Transporturile feroviare

Romtrans este sigura companie de transporturi care negociază direct cu companiile

străine de căi ferate pentru clienţii săi. SNCFR realizează contracte cu clienţi şi în mod

direct prin intermediul propriei companii de expediţii Rofersped.

Tabelul nr. 2 prezintă cotele de piaţă ale principalilor competitori de pe piaţa

transporturilor feroviare.

Cotele de piaţă ale principalilor concurenţi pe piaţa transporturilor feroviare

Tabelul nr. 2

Firma Importuri (%) Exporturi (%) Tranzit (%) Cota de piaţă (%)

Unicom Tranzit 76 23 19 52,5Transfer 10 34 44 21,9Rofersped 4 30 2 12,2

14


Romtrans 7 12 28 10,8Sorceti 3 1 7 2,6

Sursa: SNCFRClienţii: 80 % dintre clienţii firmei Romtrans pentru serviciile de transport feroviar

sunt companii străine care importă cantităţi mari de cherestea, fier vechi, mobilă şi produse

petroliere.

Transporturile rutiere

Concurenţa în acest sector este foarte puternică datorită numărului mare de

competitori de pe piaţă. Cu toate acestea, se aşteaptă ca numărul acestora să scadă datorită

introducerii noilor norme de poluare a mediului care trebuie îndeplinite de fiecare

autovehicul.

Concurenţa este reprezentată de firmele Sorceti şi CETA care au o flotă mai mare

de autovehicule dar şi de transportatorii specializaţi numai pe acest tip de transport, dintre

care cei mai mari sunt fostele societăţi cu capital de stat ITIA şi Frigoexpres Oradea (vezi

graficul nr. 3). Alţi concurenţi sunt mici transportatori care acţionează pe plan local cu

puţine mijloace de transport şi acoperă unul sau doar câteva rute de transport.

Clienţii firmei Romtrans pentru serviciile de transporturi rutiere sunt în primul rând

firmele exportatoare de îmbrăcăminte, mobilă, produse farmaceutice şi cele importatoare de

15


hârtie. Alţi clienţi importanţi sunt Isrom (firmă importatoare de petrol pentru Shell) şi

Coca-Cola pentru transporturile câtre Republica Moldova.

Serviciul de comisionar în vamă

Romtrans beneficiază de cea mai mare acoperire teritorială în acest domeniu fiind

singura firmă reprezentată în toate punctele vamale de pe teritoriul României.

Concurenţa în acest domeniu este puternică, cei mai importanţi concurenţi fiind

Sorceti (cu o cotă de piaţă de 7,6 %) şi CETA (cu o pondere de 4,8 %). În viitorul apropiat

se preconizează tot mai multa dificultăţi pentru firmele mici datorită deciziei Autorităţii

Vamale Române privind conectarea la sistemul său informatic (ASIGUDA), pentru oferirea

unor servicii mai rapide şi sigure clienţilor.

Expediţii multi-modale şi containerizate

Principalii concurenţi sunt Sun Shipping (cu o cotă de piaţă de 21 % în anul

2005) şi Evergreen Marine Corporation (12 %), agenţii exclusivi ai companiilor Romline

şi respectiv Navlomar. Alţi concurenţi cu cote de piaţă mai mici sunt Econom şi Maersk

Denmark, aşa cum se poate vedea în graficul nr. 3.4.

Clienţii firmei sunt firmele Zimrom şi Transatlantic, firme la care Romtrans deţine

acţiuni şi care îndeplinesc un rol de intermediar, preluând comenzile de la clienţi şi

predându-le mai departe către firma Romtrans.

Operaţiuni portuare

Concurenţa în Portul Constanţa Sud este reprezentată de Administraţia Zonei

Libere Constanţa care oferă preţuri mai mici pentru depozitarea de mărfuri şi operatorul

portuar MUST care are o capacitate de manipulare mult mai mică, folosindu-se doar de 3

macarale.

Transporturi consolidate

Concurenţa pe această piaţă este reprezentată în primul rând de Sorceti care este

lider cu o cotă de piaţă de 28 % în anul 2000. Romtrans este pe locul 2 având o pondere de

23 % din piaţă. Alţi concurenţi importanţi sunt Schenker (19%) şi Delamode (15 %).

Printre clienţii firmei Romtrans se numără Quelle, JOE IBC România şi SKF

Germany.

Transporturi aeriene (inclusiv curier)

16


Concurenţa este reprezentată de firmele DHL(lider de piaţă cu o cotă de 38 %),

FedEx (21 %) şi TNT (12%) aşa cum se observă din graficul nr. 3.5.

Principalii furnizori ai firmei Romtrans sunt:

VOLVO (autocamioane cu capacitatea de 22 – 24 tone);

IVECO (autodube cu capacitatea de 3,5 tone);

MERCEDES (autodube cu capacitatea de 2,2 tone);

VOLKSWAGEN (autoutilitare cu capacitatea de 1 tonă);

CATERPILAR (moto-stivuitoare cu capacitatea de 1,5 – 7 tone);

COMPAQ (sisteme informatice);

RTC (hârtie şi carton);

PETROM (combustibili);

CONEL (energie electrică);

SNCFR (transport pe calea ferată);

TAROM (transport aerian);

ARTHUR ANDERSEN (consultanţă şi audit);

FRIGOEXPRES ORADEA (transport rutier);

ITIA (transport rutier).

Alături de firmele enumerate mai sus, care îndeplinesc rol de furnizori permanenţi

ai firmei, Romtrans realizează contracte şi cu alţi furnizori de pe plan local sau regional în

funcţie de necesităţile de moment. Cu majoritatea furnizorilor stabili, firma Romtrans

deţine clauze speciale privind termenele de plată sau condiţiile de livrare.

Organismele publice

Unul dintre principalele organisme publice cu care interacţionează firma Romtrans

este Ministerul Transporturilor. O altă instituţie publică importantă în desfăşurarea

activităţii firmei Romtrans este Autoritatea Vamală Română care are rolul de a

reglementa activitatea de comisionar vamal pe care o desfăşoară firma Firma Romtrans

depune în fiecare an la Ministerul Muncii şi Protecţiei Sociale documentele referitoare la

Contractul Colectiv de Muncă în care sunt înscrise drepturile şi obligaţiile conducerii şi

angajaţilor companiei. Alte organisme publice cu rol important în desfăşurarea activităţii

firmei Romtrans sunt:

Ministerul Comerţului şi Industriilor;

17


Asociaţia Naţională a Exportatorilor şi Importatorilor din România

(A.N.E.I.R.);

Uniunea Societăţilor de Expediţii din România (U.S.E.R.);

Asociaţia Română a Transportatorilor Rutieri Internaţionali (A.R.T.R.I.);

Camera de Comerţ şi Industrie a României;

F.I.A.T.A. (Federation Internationale des Associations de Transitaires et

Assimiles).

PERSPECTIVE

Pe piaţa transporturilor şi expediţiilor feroviare s-a manifestat tendinţa de trecere

de la calea ferată câtre drum rutier, tendinţă la care firma Romtrans a răspuns scăzând

comisioanele fapt ce a determinat o cifră de afaceri mai mare în 2005 faţă de 2004, pe

fondul unei scăderi generale a pieţei.

În viitor, se aşteaptă ca firma Romtrans să-şi întărească poziţia pe piaţă cu ajutorul

forţei financiare superioare concurenţei. De asemenea, cifra de afaceri pe acest serviciu

tinde să crească datorită creşterii cantităţilor de cereale transportate pe calea ferată de la an

la an.

În privinţa expediţiilor şi transporturilor rutiere, Romtrans intenţionează să intre

pe noi nişe de piaţă unde concurenţa nu este foarte puternică. În acest scop, firma vrea să-şi

lărgească flota de autovehicule prin achiziţionarea unor autocamioane specializate pentru

anumite transporturi, cum ar fi transportul hainelor pe umeraşe. Cererea pentru acest tip de

autovehicule este destul de mare iar oferta internă foarte redusă, ceea ce face ca aceste

mărfuri să fie transportate de firme străine la preţuri ridicate.

Mai mult, actualele mijloace de transport deţinute de majoritatea transportatorilor

români nu vor mai putea efectua transporturi în viitorul apropiat datorită standardelor din ce

în ce mai ridicate care trebuie îndeplinite, creându-se astfel o oportunitate pentru cele

câteva firme cu potenţial financiar ridicat, printre care şi Romtrans, de a investi în mijloace

de transport moderne.

Veniturile firmei Romtrans din activitatea de comisionar vamal au crescut în anul

2005 faţă de anul 2004 şi se aşteaptă ca această tendinţă să se manifeste şi în următoarea

perioadă datorită creşterii importurilor şi exporturilor. Romtrans are birouri în toate

punctele vamale de pe teritoriul României, în acest domeniu neavând practic concurent.

18


În anul 2005, Romtrans a pierdut o parte din piaţa transporturilor multi-modale şi

containerizate în principal datorită concurenţei crescânde dintre companiile de shipping,

care a influenţat comenzile primite de companie. Pentru a-şi păstra şi îmbunătăţi cota de

piaţă în acest domeniu, firme Romtrans ar putea încheia parteneriate cu liniile de shipping.

Există bune perspective în ceea ce priveşte “transporturile proiect”, transportul pe

mare şi apoi pe uscat a echipamentelor sau pieselor foarte voluminoase. Accelerarea

procesului de privatizare în România va implica şi aducerea unor echipamente industriale

mari, majoritatea aduse pe mare. Cum acesta este un serviciu foarte profitabil, datorită

serviciilor logistice complexe, Romtrans intenţionează să creeze un departament special

care să coordoneze această activitate.

În cazul operaţiunilor portuare, Romtrans intenţionează să-şi dezvolte activitatea

prin construirea altor terminale speciale, cum ar fi de exemplu cel pentru cherestea. Pe

lângă avantajul imediat (acoperirea cererii în creştere pentru cherestea), Romtrans va deţine

un avantaj strategic, obţinând o poziţie de monopol la intrarea în Canalul Dunăre – Marea

Neagră.

Cum cea mai mare parte a activităţii de la Terminalul nr. 1 se bazează pe exporturi,

veniturile vor depinde în mod direct de nivelul economiei. De aceea, se aşteaptă ca cifra de

afaceri a acestei activităţi să crească odată cu redresarea economiei din România.

Piaţa transporturilor consolidate a crescut în ultimul timp datorită atât

fragmentării comerţului cât şi aplicării intense a principiului stocului minim în România.

Având în vedere serviciul calitativ ridicat al firmei Romtrans şi politica de creştere a

vânzărilor adoptată, se prevede o creştere a cifrei de afaceri pe acest domeniu în raport cu

evoluţia pieţei.

Deşi poziţia firmei Romtrans pe piaţa curierilor nu este foarte puternică, există

semne de creştere a interesului firmei UPS pentru pieţele central şi est – europene, tendinţă

care se va manifesta prin lărgirea gamei de servicii tip curier şi intensificarea eforturilor

pentru îmbunătăţirea poziţiei pe piaţă.

4. Matricea SWOT

19


În esenţă, analiza SWOT1 reprezintă o sinteză a auditului de marketing care prezintă

punctele forte şi cele slabe ale întreprinderii, oportunităţile şi ameninţările mediului extern.

În cazul firmei Romtrans, acestea sunt următoarele:

Puncte forte (strenghts):

tradiţia îndelungată (49 de ani) şi, implicit, experienţa firmei Romtrans ca furnizor unic

de servicii de expediţii şi transporturi înainte de 1989, şi ca lider de piaţă în perioada

următoare;

cea mai mare acoperire a pieţei – firma acţionează pe întreg teritoriul ţării prin

intermediul celor 9 filiale şi 100 de puncte de lucru;

capacitatea financiară ridicată rezultată atât din veniturile din exploatare cât şi din

veniturile ca acţionar la alte 21 de societăţi mixte (din care 11 în străinătate),

majoritatea având obiect de activitate asemănător;

poziţia de lider pe piaţa expediţiilor şi transporturilor din România;

baza tehnico – materială bogată în terenuri, depozite şi autovehicule moderne;

cea mai largă gamă de servicii oferite clienţilor.

Slăbiciuni (weaknesses):

preţurile mai mari practicate faţă de firmele mici care sunt specializate doar pe anumite

servicii pe care le oferă la preţ mai mic dar şi un nivele calitativ inferior;

numărul mare de niveluri manageriale ale firmei;

numărul mic de autocamioane proprii care este insuficient pentru acoperirea tuturor

comenzilor de transport şi expediţie rutieră, ceea ce face ca firma Romtrans să

închirieze alţi transportatori pentru anumite comenzi;

Oportunităţi (opportunities):

ameliorarea situaţiei economice care s-a materializat şi în creşterea importurilor şi

exporturilor româneşti;

creşterea cererii pentru servicii complexe de transporturi şi expediţii determinată de

apariţia firmelor multinaţionale pe piaţa internă;

potenţialul ridicat al pieţei;

absenţa unor concurenţi de aceeaşi mărime, majoritatea acestora fiind specializată doar

pe anumite tipuri de servicii.1

? Acronimul SWOT provine de la următoarele cuvinte din limba engleză: “strenghts” (puncte forte), “weaknesses” (slăbiciuni), “opportunities” (oportunităţi) şi “threats” (ameninţări)

20


Ameninţări (threats):

existenţa unui număr mare de societăţi comerciale mici care transportă sau expediază

mărfurile prin mijloace proprii sau folosesc servicii simple, ieftine şi de calitate scăzută

şi posibilitatea apariţiei unui număr mare de firme în acelaşi domeniu de activitate;

starea de instabilitate economică caracteristică procesului de tranziţie la economia de

piaţă;

instabilitatea mediului juridic manifestată prin apariţia unor legi sau reglementări ale

acestei activităţi la intervale mici de timp şi fără o înştiinţare în prealabil;

Din analiza SWOT se poate observa că firma Romtrans nu este în pericol de a

pierde locul de lider pe piaţa expediţiilor şi transporturilor din România. Având cea mai

mare acoperire teritorială şi oferind cea mai largă gamă de servicii, Romtrans se află în cea

mai bună poziţie pentru a profita de pe urma tendinţei de creştere a cererii pentru serviciile

complexe datorată în principal înmulţirii societăţilor multinaţionale.

De asemenea, un aspect important în privinţa activităţii firmei Romtrans îl

reprezintă creşterea importurilor şi exporturilor în ultima perioadă, fenomen strâns legat de

activitatea cu cea mai mare pondere în profit şi anume cea de comisionar vamal.

Unul dintre domeniile în care firma Romtrans este nevoită să investească este cel al

flotei de autocamioane. Acest demers va avea ca rezultat creşterea profitului aferent

activităţii de transport şi expediţii rutiere cu autovehicule proprii, activitate care este mult

mai rentabilă decât închirierea unor transportatori pentru comenzile care nu pot fi onorate

cu ajutorul mijloacelor firmei.

În privinţa ameninţărilor, firma Romtrans poate interveni numai în privinţa

aspectului numărului mare de firme care nu folosesc serviciile de transporturi şi expediţii

printr-o politică agresivă de vânzări şi de promovare care să facă cunoscute avantajele

expedierii mărfurilor prin intermediul firmei specializate.

Mediul economic instabil poate afecta în mod direct activitatea firmei însă

Romtrans nu poate interveni cu nimic în prevenirea unei situaţii de acest gen. În ceea ce

priveşte mediul juridic care se schimbă frecvent, firma Romtrans împreună cu alte firme din

domeniu ar trebui să facă demersuri pentru ca orice schimbare sau orice nouă lege introdusă

să fie anunţată cu o perioadă anume înainte pentru ca firmele să-şi poată adapta activitatea

din timp fără a mai fi nevoite să facă schimbări rapide care le-ar putea afecta rezultatele.

21


Un alt element care poate feri firme Romtrans de mulţi concurenţi este necesitatea

îndeplinirii unor anumite standarde în conformitate cu firmele din ţările Uniunii Europene.

Spre exemplu, firmele cu activitate de comisionar vamal care nu îşi pot îndeplini obligaţiile

de conectare a calculatoarelor la serverul Autorităţii Vamale Române prin sistemul

ASIGUDA IT pentru a putea oferi servicii prompte şi de calitate superioară clienţilor, nu

vor mai putea să desfăşoare acest gen de activitate.

În concluzie, putem spune că firma Romtrans beneficiază de toate condiţiile pentru a-şi păstra poziţia de lider sau chiar de a-şi creşte cota de piaţă actuală.

5. Matricea BCG(Boston Consulting Group)1

Metoda concepută de către specialiştii de la Boston Consulting Group (una dintre

cele mai importante firme americane de consultanţă) are în vedere gruparea activităţilor

existente în portofoliul unei întreprinderi în patru categorii, ţinându-se cont de două criterii:

rata de creştere a pieţei activităţii (serviciului) şi cota relativă de piaţă deţinută de

întreprindere în cadrul activităţii respective.

Astfel, serviciile firmei vor fi încadrate în patru categorii: “vaci de muls”, “vedete”,

“dileme” şi “pietre de moară”.

Serviciile din categoria “vaci de muls” sunt considerate valori certe ale

întreprinderii, care aduc profituri şi furnizează lichidităţi pentru finanţarea activităţilor din

celelalte categorii, contribuind în acelaşi timp (dar într-o măsură destul de limitată) la

dezvoltarea firmei.

“Vedetele” sunt servicii care contribuie la creşterea cifrei da afaceri a firmei şi la

îmbunătăţirea imaginii acesteia, înregistrând, de regulă, un profit suficient pentru a se

autofinanţa.

“Dilemele” sunt servicii a căror piaţă se află într-o creştere rapidă, firma furnizoare

nereuşind să câştige încă supremaţia pe piaţă. Datorită acestor două elemente, evoluţia lor

1 Anghel, L., Florescu, C., Zaharia, R. – “Aplicaţii în marketing”, Ed. Expert, Bucureşti 1999

22


viitoare este incertă. De regulă, aceste produse contribuie la dezvoltarea firmei, dar necesită

lichidităţi care să le asigure finanţarea.

Serviciile din categoria “pietre de moară” nu contribuie, de regulă, nici la obţinerea

unui profit substanţial, nici la utilizarea lui în scopul dezvoltării întreprinderii. Sunt servicii

pe care, dacă nu intervin alte interese strategice, firma trebuie să le elimine din portofoliul

său de activităţi.

Reprezentarea grafică a poziţiei serviciilor firmei în funcţie de cele două criterii

menţionate permite conducerii firmei să obţină un diagnostic al situaţiei existente şi să ia

decizii care să asigure o pondere optimă a serviciilor din fiecare categorie în ansamblul

activităţilor.

Analiza portofoliului de activităţi:

Serviciul Cota de piaţă absolută Cota de piaţă absolută Cota relativă Rata de creştere a firmei Romtrans a celui mai puternic de piaţă a pieţei

(%) concurent (%) (%)

Expediţii feroviare 10,8 52,5 0,2 14Expediţii rutiere 15 24 0,62 18

Comisionar vamal 71 7,6 9,3 12Transport multimodal 40 21 1,9 5

şi containerizatTransporturi 23 28 0,82 7consolidate

Expediţii aeriene 13 38 0,34 11Operaţiuni portuare 52 33 1,57 3

Reprezentarea grafică a analizei prin metoda BCG este următoarea:

23

Rata de creştere a pieţei

(%)

20

10

VEDETE

VACI DE MULS

DILEME


Din analiza reprezentării grafice a metodei BCG, putem observa următoarele

aspecte:

în portofoliul de servicii există un serviciu “vedetă” şi anume cel de comisionar vamal

care ajută la formarea unei imagini favorabile a firmei pe piaţă şi contribuie substanţial

la mărirea cifrei de afaceri. Pentru a beneficia de încă cele puţin un produc care să facă

parte din această categorie, se recomandă ca firma Romtrans să introducă pe piaţă un

nou serviciu (logistică şi distribuţie) care ar putea intra direct ca “vedetă” sau

îmbunătăţirea substanţială a cotei de piaţă pentru serviciile “expediţii rutiere” sau

“expediţii aeriene”;

serviciile din categoria “dileme” pot înregistra evoluţii diferite în funcţie de mai multe

aspecte. Astfel, firma Romtrans nu poate îmbunătăţi prea mult cota de piaţă pentru

“expediţiile feroviare” datorită concurenţei foarte puternice existente pe această piaţă,

firmele Unicom Tranzit, Transfer şi Rofersped deţinând împreună peste 86 % din piaţă

şi fiind specializate în principal pe acest serviciu. În ceea ce priveşte serviciul de

“expediţii rutiere”, cota de piaţă a firmei Romtrans se poate îmbunătăţi atât prin

investiţii pentru achiziţionarea de noi autovehicule cât şi prin măsuri privind includerea

acestui serviciu în transporturile complexe. În cazul serviciului de “expediţii şi

transporturi aeriene”, firma Romtrans depinde şi de politica firmei UPS care în prezent

24

0

Cota relativă de piaţă

2 1 0

PITRE DE MOARĂ

Expediţii feroviare

Expediţii rutiere

Comisionar vamal

Transport multimodal

Operaţiuni portuare

Expediţii aeriene

Transporturi consolidate


nu pare prea interesată de pieţele est – europene cum se întâmplă în cazul firmelor DHL

sau TNT;

firma deţine două servicii în categoria “vaci de muls” care contribuie la creşterea

profiturilor (împreună deţin 10 % din profitul brut în 2005) şi într-o măsură mai mică la

dezvoltarea firmei. Atât în cazul “operaţiunilor portuare” cât şi în cazul “transporturilor

multi-modale şi containerizate” firma Romtrans deţine poziţia de lider de piaţă cu un

avantaj substanţial faţă de următorul concurent;

un singur serviciu aparţine categoriei “pietre de moară” şi anume “transporturile

consolidate”. Deşi teoretic s-ar recomanda eliminarea acestui serviciu, practic există

două aspecte care determină menţinerea acestuia. Unul dintre ele este că firma

Romtrans oferă cea mai largă gamă de produse ceea ce înseamnă că nu ar putea fi

eliminat iar cel de-al doilea este acela că această piaţă prezintă o tendinţă ascendentă

datorită creşterii cererii pentru serviciile de expediţii şi transporturi complexe.

CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Din cele prezentate anterior, se pot trage câteva concluzii:

Romtrans este cea mai mare companie de transporturi şi expediţii internaţionale din

România cu o experienţă de 49 de ani şi una dintre puţinele societăţi cu capital de stat

din fostele ţări comuniste care nu s-au împărţit în mai multe firme.;

Romtrans beneficiază de cea mai mare acoperire teritorială dintre firmele de transport şi

expediţie din România, având nouă filiale şi peste 100 de oficii răspândite pe întreg

teritoriul ţării;

Compania oferă cea mai largă gamă de servicii de transport şi expediţii internaţionale,

având posibilitatea oferirii unor servicii complexe inclusiv pe teritoriul unor ţări străine

cu ajutorul firmelor localizate în ţări ca Austria, Germania, Italia, Ungaria sau Rusia la

care Romtrans este membru acţionar şi care au acelaşi obiect de activitate;

Deşi rămâne liderul de necontestat al pieţei, vânzările firmei Romtrans au fost afectate

în anii precedenţi datorită regresului economic dar şi fragmentării activităţii de comerţ

exterior din România, care a dus la apariţia multor firme private mici care au nevoie de

servicii de expediţii şi transporturi simple, care nu pun foarte mare preţ pe calitatea

serviciilor sau pe termenele de livrare şi de aceea folosesc firme mici şi flexibile;

25


În ultima perioadă se manifestă o tendinţă de creştere a cererii pentru servicii complexe

de transport şi expediţii datorată în principal pătrunderii a tot mai multe firme

multinaţionale pe piaţa din România, firme care apreciază valoarea firmelor specializate

pe anumite activităţi şi preferă serviciile care combină mai multe tipuri de transport;

Romtrans se află în cea mai bună poziţie ca să profite de noile tendinţe economice

datorită celor două caracteristici importante (acoperire teritorială mare şi gamă de

servicii foarte variată);

Strategia de piaţă actuală a firmei Romtrans este de menţinere a poziţiei ocupate pe

piaţă prin apărarea mobilă. Această strategie se realizează printr-o activitate inovatoare

pe două planuri: cel al extinderii pieţei şi cel al diversificării sortimentale, aceste

mişcări contribuie la obţinerea de către firmă a unei poziţii strategice, de pe care va

putea rezista atacurilor permanente ale concurenţei şi de unde îşi va putea lansa

contraloviturile.

Propuneri:

Având în vedere situaţia actuală, firma Romtrans poate adopta pe viitor o strategie

ofensivă de creştere a cotei de piaţă, diferenţiată (firma se adresează cu servicii, preţuri,

modalităţi de promovare specifice fiecărui segment al pieţei), activă (concretizată prin

preocuparea permanentă pentru înnoire şi perfecţionare şi chiar prin intervenţii efective

pentru influenţarea sau modelarea pieţei, pentru provocarea în cadrul acesteia a unor

schimbări care să răspundă propriilor interese) şi a exigenţelor ridicate (satisfacerea la un

nivel cât mai ridicat a exigenţelor pieţei), cu scopul de-şi consolida poziţia de lider pe piaţa

transporturilor şi expediţiilor internaţionale şi de a deveni cel mai important furnizor de

servicii de logistică şi distribuţie din România.

În vederea îndeplinirii acestor obiective strategice, firma Romtrans va trebuie să

adopte o serie de măsuri privitoare la următoarele aspecte:

Furnizarea serviciilor complexe

Una dintre cheile avantajului firmei Romtrans este aceea că poate oferi un pachet

complex de servicii clienţilor săi, începând cu consultanţă în privinţa plăţii taxelor

vamale, în privinţa mijloacelor de transport şi celor mai scurte rute, în privinţa

avantajelor zonelor libere şi continuând cu combinarea diferitelor tipuri de servicii.

26


Romtrans trebuie să utilizeze la capacitatea maximă avantajul posibilităţii oferirii unor

servicii complexe. Numărul companiilor străine multinaţionale este în creştere în

România datorită procesului de privatizare şi a investiţiilor directe străine iar aceste

companii folosesc din plin aceste servicii complexe de transporturi şui expediţii.

O decizie strategică în sensul creşterii cotei de piaţă ar fi încheierea unor contracte pe

termen lung, reciproc avantajoase, cu firmele multinaţionale din România. Ţinta pe

termen lung este ca firma Romtrans să devină principalul furnizor de servicii de acest

gen pentru marile companii.

Lansarea unor noi servicii logistice şi de distribuţie

Piaţa serviciilor logistice şi de distribuţie din România este încă într-un stadiu incipient.

Măsura pe care Romtrans trebuie să o ia, aceea de lansare a acestor servicii care să fie

coordonate de un departament specific, nu este numai o acţiune strategică ci vine şi în

întâmpinarea unor comenzi lansate de câteva firme multinaţionale.

Odată făcute investiţiile în baza tehnico – materială care să suporte aceste servicii de

logistică şi distribuţie, firma va fi capabilă să creeze cerere pentru ele printr-o politică

de marketing agresivă.

Intensificarea activităţilor departamentului de marketing

Ca răspuns la creşterea numărului de concurenţi de pe piaţă, Romtrans a creat o echipă

de vânzări care şi-a concentrat atenţia în două direcţii: aducerea la cunoştinţă a

portofoliului de servicii ale firmei pentru clienţii potenţiali cu ajutorul materialelor

promoţionale şi lărgirea nivelului afacerii cu fiecare client existent prin furnizarea unor

servicii adiţionale.

În prezent, măsurile care trebuie luate de departamentul de marketing se referă la

clienţii din străinătate care au legături cu clienţii firmei Romtrans din România.

Romtrans poate folosi avantajul preţurilor mult mai ieftine pe care le practică faţă de

firmele străine din acelaşi domeniu.

Personalizarea serviciilor

Compania trebuie să implementeze acest proces în primul rând prin creşterea

disponibilităţii resurselor pentru clienţii fideli şi apoi prin crearea unui sistem

operaţional mai flexibil cu ajutorul software-ului integrat. Romtrans va oferi aceste

servicii personalizate doar atunci când baza tehnico – materială şi constrângerile

operaţionale îi vor permite.

27


Adaptarea la cerinţele pieţei

Romtrans trebuie să fie tot timpul cu un pas înaintea pieţei în diferitele activităţi pe care

le desfăşoară. Mai mult ca în trecut, planurile de investiţii trebuie să se focalizeze pe

valorificarea oportunităţilor.

Şi în perioadele precedente, Romtrans a răspuns pozitiv la tendinţele pieţei, realizând

investiţii care să-i sporească cota de piaţă deţinută la acea oră. De exemplu, compania a

investit în terminalul pentru containere din Bucureşti ca răspuns la creşterea sectorului

de transporturi containerizate de acum câţiva ani. De asemenea, au fost făcute investiţii

în zonele libere în aşteptarea creşterii rapide a acestui sector în viitor.

Creşterea eficienţei activităţilor

Una dintre măsurile care ar îmbunătăţi eficienţa firmei Romtrans ar fi organizarea

filialelor ca centre de profit pentru o mai bună monitorizare a costurilor. De asemenea,

se impune restructurarea personalului care este numeros, ceea ce va duce la creşterea

productivităţii muncii.

O altă măsură privind eficientizarea activităţii ar fi minimizarea numărului de camioane

care transportă marfă doar pe ruta dus. Acest demers va implica eforturi din partea

filialelor sau agenţiilor din străinătate care vor fi nevoite să găsească comenzi pentru

ruta de întoarcere. Desigur, această măsură va fi însoţită de o centralizare a datelor pe

calculator.

BIBLIOGRAFIE:

1. Anghel, L., Florescu, C., Zaharia, R. – “Aplicaţii în marketing”, Ed. Expert,

Bucureşti 1999

2. Balaure, V., coordonator – Marketing, Editura Uranus, Bucureşti 2000

3. Florescu, C. – Marketing, Editura Independenţa Economică, Piteşti 1997

4. Kotler, Ph. – Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti 2000

5. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V. – Principiile marketingului –

ediţia europeană, Editura Teora, Bucureşti 1999

28


6. Olteanu, V. – Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Ediţia a II-a, Editura Uranus,

Bucureşti 2000

7. Pop, N. Al., coordonator – Marketing strategic, Editura Economică, Bucureşti 2000

8. Statutul ISTEI Romtrans şi ICE Romtrans – Arhiva firmei Romtrans

29

analiza matricială romtrans fara poze.doc

Documents