analisis kebijakan bauran pemasaran bab i
TRANSCRIPT
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Setiap produsen selalu berusaha agar produk yang dihasilkan
mampu .menciptakan laba bagi perusahaan. Produk yang dihasilkan dapat dikonsumsi
oleh masyarakat dengan tingkat harga yang dapat memberikan keuntungan bagi
perusahaan sehingga perusahaan dapat mempertahankan kelangsurigan hidupnya.
Pada umumnya tujuan inti dan perusahaan ada 3 yaitu laba, pertumbuhan,. dan
kelangsungan hidup. Salah sam cara untuk mewujudkan tujuan-tujuan tersebut adalah
usaha perusahaan untuk merebut pangsa pasar yang luas derni masa depan perusahaan
yang lebih baik. Kotler (2005, Hal. 12) mengatakan “untuk merebut pangsa yang
diinginkan perusahaan akan dihadapi beberapa kendala diantaranya adalah persaingan
diantara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk sejenis. dan bergerak di
pasar yang sama pula”.
Untuk rnengetahui situasi pasar, yang menjadi perhatian pihak manajemen
perusahaan adalah bidang pemasaran. Hal ini mutlak diperlukan karena kegiatan
pemasaran yang efektif akan dapat mempertahankan dan bahkan dapat meningkatkan
pangsa pasar. Pangsa pasar yang semakin besar akan rnenunjukkan kedudukan
perusahaan yang sernakin kuat di pasar.
Strategi yang dirumuskan perusahaan merupakan keahlian manajemen dalam
mengelola perusahaan. Strategi sebenarnya merupakan aktivitas manajemen untuk
memperkuat posisi organisasi. Tanpa strateg yang tepat dalam mengelola perusahaan
maka tujuan perusahaan akan dapat terhambat. Strategi merupakan factor internal
yang penting untuk dipertimbangkan dalam perencanaan dan pengambilan keputusan.
Untuk mengatasi permasalahan tersebut setiap perusahaan dituntut mampu
meriggunakan strategi pemasaran yang efektif gun.a mengatasi persaingan yang
semakin tajam, terutama dalam meningkatkan volume penjualan karena apabila
perusahaan tidak dapat menerapkan strategi yang tepat, perusahaan pasti tidak dapat
hidup dan berkembang.
Masalah-masalah yang terlihat diperusahaan berkaitan dengan strategi bauran
pemasaran sehingga berpengaruh pada penjualan perusahaan, adanya persaingan
dengan industri sejenis terutama masalah kebijakan promosi dan harga yang
diterapkan perusahaan.
Berdasarkan uraian-uraian yang telah dikemukakan di atas, maka penulis
merasa tertarik membahasnya dalam bentuk karya iliniah dengan judul :
“Analisis Kebijakan Bauran Pemasaran dan Hubungannya dengan
Volume Penjualan pada PT. Oriontama Jaya - Medan”
B. Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka penulis mengidentifikasi masalah
dalam penelitian ini sebagai berikut :
1. Adanya saingan dan beberapa perusahaan sejenis sehingga mempengaruhi
tingkat penjualan.
2. Kurang efektifnya strategi bauran pemasaran perusahaan terutama dalam hal
kebijakan produk dan saluran distribusi sehingga berpengaruh pada penjualan
perusahaan.
C. Batasan dan Runiusan Masalah
1. Batasan Masalah
Agar pembahasan tidak meluas pada bidang lain maka penulis
membatasi penelitian ini pada kebijakan harga dan promosi perusahaan dalam
usaha meningkatkan volume penjualan.
2. Rumusan masalah
Berdasarkan batasan masalah maka perumusan masalahnya adalah
“Bagaimana strategi bauran pemasaran yang diterapkan perusahaan dan
hubungannya dengar volume penjualan?”.
D. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Tujuan yang penulis inginkan dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui
strategi bauran pemasaran yang diterapkan perusahaan dan berhubungan dengan
volume penjualan.
2. Manfaat Penelitian
a. Bagi penulis sebagai wahana melatih menulis dan berfikir
iliniah pada bidang manajemen pemasaran khususnya yang berkaitan dengan
strategi bauran pemasaran perusahaan.
b. Bagi perusahaan diharapkan hasil penelitian ini dapat
dijadikan sebagai informasi dan bahan masukan dalam hal bauran pemasaran
dalarn meningkatkan volume penjualan.
c. Sebagai referensi bagi peneliti selanjutnya dalam
menganailsis masalah yang sama.
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dan kegiatan pokok yang dilakukan oleh
perusahaari dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan.
Pemasaran juga merupakan sebuah faktor yang penting dalam suatu sikius yang
bermula dan berakhir dengan kebutuhan konsurnen. Jadi pada hakekatnya berhasil
tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung bagaimana tanggapan para
konsumen.
Perlu diingat bahwa sebenarnya sebuah pasar bukan dirniliki tetapi dilayani,
guna rnelayani suatu pasar dengan baik diperlukan studi secara konsisten beserta
perencanaannya, hal ini berguna untuk mencapai loyalitas dan kesediaan pembeli
pada tingkat tertentu.
Para pemasar atau produsen harus mampu membujuk konsumen yang beragam
untuk membeli produk yang dipasarkan dan menyampaikan pesan yang tepat kepada
konsumen sasaran. Memahaini mengapa dan bagaimana
konsumen mengambil keputusan konsumsi, sehingga perusahaan dapat menyusun
strategi pemasaran yang sesuai.
Suatu perekonoinian yang tergantung pada pasar (market oriented) merupakan
sebuah perekonoinian dinainis yang menggambarkan pertumbuhan ekspansi pasar
secara terus menerus (continue), pada perekonoinian yang deinikian fungsi sistem
pemasaran adalah mengalihkan keuntungan-keuntungan produk dalam bentuk tingkat
hidup yang lebih baik bagi semua orang.
Berbicara mengenai pemasaran maka kita dapat membedakan antara definisi
pemasaran secara sosial dan secara managerial. Definisi secara sosial menunjukkan
peran yang dimainkan oleh pemasaran dimasyarakat, seorang pemasar mengatakan
bahwa peran pemasaran adalah menghasilkan standar hidup yang lebih tinggi.
Kotler (2005, Hal. 10) menyatakan :
“Pemasaran adalah proses sosial antara individu dan kelompok yang mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas rncrnpcrtukarkan prodi,.ik danjasa yang bernilai dengan pihak lain.
Lamb, Hair, McDaniel (2001, hal. 6) menyatakan bahwa:
“Pemasaran merupakan proses perencanaan dan rnenjalañkan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk inenciptkana pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.”
Untuk definisi secara managerial pemasaran dipandang sebagai seni menjual
produk, tetapi orang heran ketika mereka mendengar bahwa bagian yang paling
penting dan pemasaran adalah bukan penjualan, orang dapat menganggap bahwa
penjualan akan selalu dibutuhkan, akan tetapi tujuan pemasaran adalah membuat
penjualan tidak terlalu penting lagi karena tujuan pernasaran adalah untuk mengetahui
dan memahaini pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa itu cocok dengan
pelanggan dan selanjutnya menciptakan loyalitas pelanggan yang kemudian produk
tersebut terus dicari oleh konsumen.
Berdasarkan uraian di atas dapatlah diperoleh suatu gambaran bahwa
pemasaran itu merupakan kegiatan yang sukar dirumuskan secara pasti. Hal ini dapat
dilihat dan perbedaan definisi yang dikemukakan para ahli tersebut, sesuai dengan
sudut pandang dan tujuan pemecahan masalah yang dihadapi. Meskipun terdapat
perbedaan dalam membenikan defenisi tapi dapat dilihat persamaannya yaitu
pemasaran merupakan kegiatan tukar menukar atau transaksi yang bertujuan untuk
memenuhi kebutuhan hidup manusia.
B. Bauran Pemasaran
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencanan yang rnenyeluruh dan
menyatu di bidang pemasaran yang membenikan panduan tentang kegiatan yang akan
dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Salah satu
unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah strategi acuan atau bauran pemasaran
yang dapat dijalankan perusahaari yang berkaitan dengan penentuan bagaimana
perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu yang
merupakan pasar sasaran.
Pandji Anoraga (2004, hal. 198) “Bauran Pemasaran (marketing inix)
merupakan variabel-variabel yang dapat dikendalikan perusahaan, yang terdiri dan
produk, harga, distribusi dan promosi”.
Disamping itu strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan
dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut.
Dengan deinikian strategi pemasaran hams dapat memberikan gambaran yang jelas
dan terarah tentang apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap
kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran.
Dalam hal ini dibutuhkan dua bagian yang sangat penting dan saling berkaitan
yaitu sasaran pasar yang dituju (target market), dan acuan pernasaran yang dijalankan
(marketing inix). Dan definisi strategi pemasaran di atas bahwa salah satu pendekatan
pokok yang dapat digunakan adalah bauran pemasaran atau marketing inix atau sering
disebut 4-P. Untuk lehih mernahaini Marketing Inix (bauran pemasaran), akan
disajikan pula pengertian Bauran Pemasaran menurut para ahli.
Sunarto (2006, hal. 36) menyatakan bahwa bauran pemasaran (marketing inix)
adalah koordinasi dan kegiatan yang berkaitan dengan pengembangan produk,
promosinya, penetapan harganya, dan distribusinya,
Dari definisi tersebut, jelaslah bahwa yang dimaksud dengan bauran
pernasaran adalah kombinasi dan variabel-vaniabel seperti produk, harga, tempat atau
saluran distribusi dan promosi yang dapat dikenclalikan untuk mencapai target market
yang diharapkan perusahaan.
Variabel-variabel bauran pemasaran ini hams dibaurkan antara satu variabel
dengan yang lain, dengan deinikian apa yang akan diharapkan perusahaan dapat
tercapai.
Berikut penjelasan variabel-variabel bauran pemasaran:
1. Kebijakan Produk (product)
Menurut Fandy Tjiptono (2008, hal. 95): “Produk merupakan sesuatu yang
dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diininta, dicari, dibeli,digunakan, atau
dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan
kebutuhan dan keinginan pasar.”
Kotler dan AB. Susanto (2005, hal. 560) menyatakan “Produk adalah apa saja
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan atau
dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan.”
Dan pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa produk adalah setiap apa saja
yang dapat ditawarkan di pasar untuk mendapat perhatian, perinintaan, pemakaian
atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dati keinginan konsumen. Pada
dasarnya produk dapat dibedakan atas dua jenis produk yaitu produk yang berwujud
atau produk fisik (barang) dan produk yang tidak berwujud yang disebut jasa
(Service). Ada 3 tingkatan produk yang dapat dibeli oleh konsumen :
Ada tiga tingkatan procluk yang dapat dibeli oleh konsumen menurut Sofyan
Assauri (1999, hal. 184) yaitu:
1) Produk Inti (Core Product)
2) Produk Formal (Formal Product)
3) Produk yang disetnpurnakan (Augemented Product).
Berikut ini penjeiasannya:
a. Produk Inti (Core Product)
Produk ini merupakan inti atau dasar yang sesuangguhnya dan produk yang
ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang pembeli atau konsumen dan
produk tersebut.
b. Produk Formal (Formal Product)
Merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merek dan kemasan yang menyertai
produk tersebut.
c. Produk yang disempurnakan (Augmented Product)
Dalah tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertianya,
seperti pemasangan (instalasi), pelayanan, pemeliharaan dan pengkutan secara
cuma-cuma.
2. Kebijakan Harga (Price)
Defenisi harga menurut Sumarwan (2004, hal. 303): “harga adalah atribut
produk atau jasa yang paling sering digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk
mengevaluasi produk”.
Gregorius Chandra (2005, hal. 149) : “Harga dapat diartikan sebagai jumlah
uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung
utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk.”
Kebijakan penetapan harga jual sebagian besar tergantung pada bentuk-bentuk
persaingan yang berlaku dalam masyarakat. Kebijakan penetapan harga yang
dilakukan dalam persaingan monopoli tentu berbeda dengan bentuk persaingan bebas.
Dalam persaingan monopoli, suatu perusahaan akan mempunyai kedudukan monopoli
terhadap barang dan jasa tertentu, dalam hal ini kebijakan harga adalah bebas karena
tidak menghadapi saingan dan perusahaan lain, tetapi meskipun demikian perusahaan
juga harus mempertimbangkan tingkat daya bell konsumen dan menunjukkan adanya
barang pengganti.
Kebijakan penetapan harga semata-mata tergantung pada kebijakan
perusahaan, tetapi tentu saja dengan mempertimbangkari berbagai hal seperti murah
atau mahalnya harga suatu produk sangat relatif sifatnya. Perusahaan sangat perlu
membandingkannya dengan harga produk serupa yang diproduksi atau dijual
perusahaan lain. Artinya perusahaan perlu selalu memonitor harga jual yang
ditetapkan oleh para pesaing, agar harga yang ditentukan perusahaan tidak terlalu
tinggi atau sebaliknya.
Dalam hal ini manajemen pemasaran mempunyal peranan yang sangat penting
dalam mencari dan mengumpulkan informasi yang berguna untuk penetapan harga,
karena merekalah yang berhubungan langsung dengan konsumen.
3. Kebijakan Distribusi (Place)
Saluran distribusi merupakan jembatan antara produsen dengan konsurnen
dalam usaha memberikan kepuasan rnelalui produk dan jasa yang dihasilkan oleh
perusahaan, sehingga sarana itu hams dikelola secara efisien. Saluran distribusi
kadang-kadang disebut juga saluran perdagangan atau saluran pemasaran yang dapat
didefenisikan dalam beberapa cara. Umumnya definisi yang ada memberikan
gambaran tentang saluran pemasaran sebagai suatu rute/jalur produk.
Menurut Pandji Anoraga (2004, hal. 221): “Distribusi merupakan masalah lain
yang dihadapi perusahaan pada saaat produk selesai diproses, distribusi ini
menyangkut cara penyampaian produk ke tangan konsumen.
Penentuan jumlah penyalur juga merupakan masalah yang penting untuk
dipertimbangkan matang-matang dan disesuaikan dengan sifa.t produk yang
ditawarkan. Para penyalur dapat menjadi alat bai perusahaan dalam menetapkan
umpan ba.lik dan konsumen di pasar. Makin aktif penyalur dalam mengumpulkan
pendapat dan komentar para konsurnen suatu produk makin besar manfaat yang dapat
dihasilkan. oleh perusahaan yang bersangkutan maka terbuka pula kesempatan untuk
selalu mengembangkan produk sesuai dengan yang diinginkan konsumen.
4. Kebijakan Promosi (Promotion)
Promosi merupakan alat komunikasi yang dipergunakan produsen atau
pemasaran untuk memperkenalkan produknya kepada masyarakat sekaligus
rneningkatkan omset penjualan dengan berusaha mempengaruhi keputusan konsumen
di dalam membeli barang dan jasa yang ditawarkan.
Christina W (2006, hal 215) “Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu
arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalarn pemasaran.”
Pengertian promosi menurut Sofyan Assauri (1999, hal. 214) adalah : “ Usaha
perusahaan untuk mempengaruhi dengan merayu (persuasive communication) calon
pembeli, melalui pemakaian segala pemasaran.”
Promosi yang digunakan dalam pemasaran bertujuan untuk memberitahukan
kepada konsumen akan tersedianya barang dan jasa yang ditawarkan. Dengan adanya
pemberitahuan tersebut dan adanya keyakinan terhadap terjadinya pertukaran di
dalam pemasaran, maka pemasar perlu mengadakan promosi untuk barang dan jasa
yang akan dijual.
Kombinasi yang terdapat dalam unsur promosi untuk melaksanakan kegiatan
promosi disebut promotional inix (bauran promosi). Dengan adanya promosi maka
konsumen potensial dapat mengetahui apa, bagairnana, untuk apa serta dimana
produk perusahaan diperoleh.
Ada 4 bentuk kegiatan promosi yang dapat dilakukan dalam perusahaan yaitu :
Periklanan (Advertising)
Ikian merupakan sarana untuk menyampaikan informasi tentang
produk kepada konsumen secara tidak langsung, melalui media yang banyak
digunakan masyarakat luas inisalnya surat kabar, majalah, radio, film, spanduk
dan media lainnya.
Menurut Sumarwan (2004, hal. 184): “Iklan adalah jenis promosi
produk dengan mempergunakan media komunikasi massa. Pesan yang
bersangkutan dengan pro duk perusahaan atau siasat pemasaran yang ingin
disampaikan kepada pembeli sasaran.”
Agar perikianan dapat berhasil dengan baik dalam arti mencapai
sasaran dengan biaya yang sekecil mungkin, maka perusahaan harus meinilih
cara yang paling baik dan beberapa alternatif. Untuk itu hal-hal yang perlu
diperhatikan antara lain : Peinilihan media, cara pemasangan dan
penyajiannya, sehinga dapat menimbulkan keinginan konsurnen untuk
membeli barang dan jasa tersebut. Sebaliknya perlu diteliti kelebihan-
kelebihan positif dan produk kita dibanding dengan produk perusahaan lain.
Kelebihan-kelebihan tersebut perlu ditonjolkan dalarn ikian yang kita
pilih.
1) Personal Selling
Personal Selling merupakan cara yang paling efektif untuk menentukan
pilihan pembeli, keyakinan pembeli dan tindakan pembeli pada tingkat
tertentu dalam pasar pembelian. ini disebabkan karena tenaga-tenaga
penjualan dapat secara langsung mengetahui keinginan motif dan perilaku
konsumen sehingga dapat melakukan penyesuaian.
Tetapi cara ini memerlukan biaya yang sangat besar apabila
penggunaannya sangat luas dan keberhasilannnya tergantung pada
kemampuan para tenaga penjual (salesman) di dalam meyakinkan pembeli.
Menurut Fandy Tjiptono (2008, hal. 224) :
“Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk, sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.”
2) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan meliputi bermacam-macam siasat promosi sebagai
pendorong untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek yang
dirancang sedeinikian rupa dalam menggiatkan pemasaran secara luas dan
kuat. Promosi penjualan yang terlalu sering dilakukan dan kurang hatihati
akan menimbulkan kesan bahwa merck produk tersbut kurang bermutu.
Menurut Kotler (2005, hal 298):
“Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan insentif yang sebagian besar berjangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsunien atau pedagang”.
Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan insentif yang sebagian
besar berjangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian produk
atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau
pedagang. Suatu hal yang menguntungkan dalam pelaksanaan promosi
penjualan adalah ketidak tergantungan pada suatu media tertentu. Dengan
deinikian promosi penjualan ini lebih dapat menimbulkan ide-ide baru yang
lebih atau menarik.
3) Publisitas (Publicity)
Fandy Tjiptono (2008, hal. 228) menyatakan bahwa : “Publisitas
adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non
personal yang mana orang atau organisasi yang diunjuk tidak membayar untuk
itu”. Dan definisi tersebut terdapat perbedaan yang menyolok yaitu promosi
dengan cara mempublisitaskan ke media massa tidak membutuhkan biaya.
Oleh sebab im bagi perusahaan yang baru berdiri dan pertama kalinya
memasarkan produk, artinya tidak mernpunyai dana yang cukup untuk
membayar ikian atau memberi koinisi untuk wiraniaga, dapat memanfaatkan
publisitas dalam usaha memperkenalkan produknya kepada masyarakat
dengan memuat berita di koran-koran tentang adanya.
Sarana publisitas Iainnya yang dapat digunakan adalah hubungan
masyarakat yang berfungsi memberikan penilaian tentang sikap masyarakat,
identitas suatu kebijakan secara individu atau organisasi.
C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Pemasaran.
Lingkungan pernasaran adalah tempat dimana perusahaan hams memulai
usahanya dalam mencari berbagai peluang dan memonitor acaman-ancamannya.
Ada dua (2) tipe lingkungan pemasaran yang dapat mempengaruhi kemampuan
perusahaan untuk melakukan transaksi secara efektif dengan pasar sasaran, yang
dibagi menjadi :
1. Lingkungan Inikro
Lingkungan inikro perusahaan terdiri dan beberapa pelaku dalarn lingkungan
yang berhubungan dekat dengan perusahaan dan mempengaruhi
kemampuannya untuk melayani pasar pada khususnya yaitu perusahaan itu
sendiri, para pemasok, para perantara, para pelanggan, para pesaing dan
masyarakat urnum.
2. Lingkungan Makro
Lingkungan makro terdiri dan enarn kekuatan utama yang berpengaruh
terhadap perusahaan yaitu : demografis, ekonoini, lisik, teknologi,
politik/hukum, dan sosial budaya. Khusus dalam penelitian ini penulis
memfokuskan pada lingkungan rnakro perusahaan.
Dalam peranan strateginya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk
mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungan dalam rangka
mencari pernecahan atas masalah. Lingkungan pemasaran perusahaan juga
mencakup publik. Publik adalah semua kelompok yang tertarilc atau
mempunyai pengaruh pada kemampuan perusahaan untuk mencapai
tujuannya.
Publik yang diterima ialah publik yang perhatiannya pada perusahaan-
perusahaan sangat membantu image produk inisalnya dengan tanggapan-
tanggapan dan publik seperti itikad baik, kata-kata sanjungan dan mulut, dan
pengakuan-pengakuan publik lainnya.
Pandji Anoraga (2004, hal. 65-73) membagi lingkungan makro atas:
1. Lingkungan Demografi
2. Lingkungan Ekonoini
3. Lingkungan Teknologi
4. Lingkungan Politik/Hukum
5. Lingkungan Sosial/Budaya
Berikut ini adalah penjelasannya:
1. Lingkungan Demografi
Kekuatan lingkungan yang pertaina dimonitor adalah populasi karena
orang-orang membentuk pasar, para pemesan sangat tertarik dengan ukuran
dan tingkat pertumbuhan populasi dalam kota, wilayah, dan negara yang
berbeda, distribusi unium dan distribusi etnis (suku), tingkat pendidikan,
berumah tangga, serta karakteristik dan gerakan nasional.
2. Lingkungan Ekonoini
Kondisi perekonoinian merupakan salah satu faktor penting yang dapat
mempengaruhi sistem pernasaran, perusahaan (termasuk organisasi non laba).
Adapun beberapa elemen yang termasuk dalam kondisi perekonoinian ini
antara lain:
a. Faktor pertumbuhan ekonoini
b. Tingkat kesenangan
c. Peredaran Uang
d. Tekanan Inflasi
Tingkat penghasilan rumah tangga berkaitan dengan tingkat harga dan
inflasi yang juga mempengaruhi sistem pemasaran peru.sahaan. Dalarn hal ini
kita juga melihat adanya faktor psikologis kons.imen terhadap daya bell dan
konsumsi.
3. Lingkungan Teknologi
Kekuatan yang paling kompleks yang membentuk peradaban manusia
adalah teknologi. Kekuatan teknologi mempengaruhi kegiatan pernasaran
karena dapat memberikan suatu akibat yang sangat berharga dalam kehidupan
manusia. Adapun penemuan-penemuan baru dan perkembangan teknologi
seseorang dapat merubah cara hidupnya. Oleh karena itu teknologi harus dapat
memenuhi kebutuhan konsurnen.
4. Lingkungan Politik/Hukum
Pada hakekatnya, faktor-faktor lingkungan politik dan hukurn yang
mempengaruhi kegiatan pemasaran dapat dikelompokkan ke dalam :
a. Kebijakan fiskal dan moneter dan pemenintah
b. Hubungan Pemerintah dengan industri
c. Peraturan dan keadaan politik suatu Negara
d. Peraturan khusus dibidang pemasaran yang ditujukan untuk mengatur
persaingan daxi melindungi konsumen.
5. Lingkungan Sosial!Budaya
Masyarakat membentuk kepercayaan dasar, nilai-nilai dan norma dasar
penduduk. Mereka menyerap seluruh kepercayaan, norma dan nilainilai
tersebut dalam kehidupan sehari-hani dan berinteraksi dengan masyarakat
lainnya.
D. Pengertian Volume Penjualan
Dalam kegiatan pemasaran suatu perusahaan, peningkatan volume
penjualan merupakan ukuran keberhasilan suatu perusahaan, meskipun tidak
setiap kenaikan volume penjualan diikuti dengan kenaikan laba. Secara
sederhana pengertian dan volume penjualan adalah jumlah dan kegiatan
penjualan suatu produkljasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalarn suatu
ukuran waktu tertentu.
Pengertian umum volume penjualan adalah jumlah dan kegiatan
penjualan suatu produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalam suatu
ukuran waktu tertentu. Taylor (2000, hal. 348) menyatakan bahwa : “Volume
penjualan dapat dinyatakan sebagai jumlah unit (kuantitas) yang diproduksi
dan dijual sebagai jumlah volume penjualan, atau persentase total kapasitas
tersedia.”
Dan pernyataan di atas dapat disimpulkan bahwa volume penjualan
adalah jumlah barang yang dapat dijual selama priode tertentu, sehingga
menghasllkan uang sebagai adanya pengalihan hak atas suatu barang. Untuk
mcningkatkan volume penjualan hendaknya perusahaan mencari pasar yang
baru, dimana konsumen mau memberi hasil produksinya clan harga yang
mampu bersaing dengan perusahaan lain. Agen yang dipilih perusahaan
hendaknya semakin di seleksi lagi karena dan mereka informasi pasar yang
diperoleh.
E. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Penjualan merupakan suatu hal yang sangat penting bagi suatu
perusahaan baik perusahaan kecil ataupun perusahaan besar. Sebab dengan
volume penjualan suatu perusahaan dapat terus melanjutkan kelangsungan
hidupnya dirnasa yang akan datang.
Sedangkan faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan
menurut Basu Swasta DH dan Irawan (2002, hal. 406-407) adalah :
1. Kondisi dan kemampuan penjual
2. Kondisi pasar
3. Modal
4. Kondisi organisasi perusahaan
5. Faktor lain-lain seperti perikianan, peragaan, karnpanye dan pernberian
hadiah.
Berikut ini penjelasannya:
1. Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi jual beli atau pernindahan hak inilik secara komersial atas
barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual
sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini, penjual harus
dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahaini
beberapa masalah penting yang berkaitan, yakni:
a. Jenis dan karekteristik barang yang ditawarkan
B. Harga produk
c. Syarat penjualan
Masalahmasa1ah tersebut biasanya menjadi pusat perliatian pcmheli
sebelurn melakukan pernbelian. Selain itu, manajer perlu meinperhatikan
jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga
penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa
pada para pembeli dalarn pembeliannya.
2. Koidisi pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran
dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjuaiannya. Adapun
faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:
a. Jenis pasarnya
b. Kelompok Pembeli
c. Daya belinya
d. Frekuensi pembeliannya
e. Keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal
Akan sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang
dijual tersebut belum dikenal calon pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh
dan tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini penjual harus memperkenalkan
dulu membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud
tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti : alat transport, tempat
peragaan baik di dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi
dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual meiniliki
sejumlah modal yang diperlukan.
4. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh
bagian tersendiri (Bagian Penjualan) yang dipegang orang-orang tertentulahli
dibidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil di mana masalah
penjualan ditangani oleh orang juga melakukan fungsifungsi lain. Hal ini
disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya
lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang
diinilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya, masalah
penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada
orang lain.
6. Faktor lain-lain seperti perikianan, peragaan, kampanye dan pemberian hadiah.
Factor-faktor ini sering mempengaruhi penjualan Namun, untuk
melaksanakannnya diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi
perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.
Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil,
kegiatan ml lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang berpegang pada suatu
prinsip bahwa “paling penting membuat barang yang baik”. Bilamana prinsip
tersebut dilaksanakan, maka dibarapkan pembeli akan kembali membeli lagi
barang yang sama. Namun, sebelum pembelian dilakukan sering pembeli
harus dirangsang daya tariknya, inisalnya dengan memberikan bungkus yang
menarik atau dengan cara promosi lainnya.
F. Proses Penjualan
Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan
bertemu muka dimana seorang penjual langsung berhadapan z muka dengan calon
pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat dalam pembahasan tentang
proses penjualan.
Adapun tahap-tahap proses penjualan menurut Basu Swastha DH dan
Irawan (2002, hal. 410-411) adalah:
1. Persiapan sebelurn penjualan
2. Penentuan lokasi pembeli potensial
3. Pendekatan pendahuluan
4. Melakukan penjualan
5. Pelayanan sesudah penjualan
Berikut ini penjelasan proses penjualan di atas :
1. Persiapan sebelum penjualan
Tahap pertama dalam proses penjualan adalah mengadakan persiapan-
persiapan sebelum rnelakukan penjualan. Disini, kegiatan yang dilakukan adalah
mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang
yang dijualanya, pasar yang dituju dan teknik penjualan yang harus dilakukan.
2. Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual
dapat menentukan karakteristiknya, inisalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap
kedua ini ditentukan lokasi dan segmen pasar yang menjadi sasarannya.
3. Pendekatan pendahuluan
Sebelurn melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua rnasalah
tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.
Selain itu, perlu juga mengetahui produk-produk atau merk apa yang mereka
gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan
untuk mendukung penawaran pro duknya kepada pembeli, rnisalnya tentang
kebiasaan membeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan
sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
4. Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dan suatu usaha untuk mernikat
perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tank
mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada
pembeli.
5. Pelayanan sesudah penualan
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dan
pembeli telah dipenuhi, tetapi rnasih perlu dilanjutkan dengan memberikan
pelayanan atau service kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk
penjualan barang-barang industri seperti instalasi, atau barang komsumsi tahan
lama seperti lemari es, televisi, dan sebagainya. Beberapa pelayanan yang
dibenikan oleh penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain herupa :
a. Pemberian garansi
b. Pemberian jasa reperasi
c. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya
d. Pengantaran barang
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
A. Defenisi Operasional
Defenisi operasional bertujuan untuk melihat sejauh mana variasi dan
suatu faktor berkaitan dengan faktor lainnya. Adapun defènisi operasional
penelitian :
1. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang
digunakan oleh perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya di pasar
sasaran yang terdiri dan kombinasi produk, harga, distnibusi dan prornosi.
2. Volume penjualan adalah hasil yang dicapai perusahaan dan kegiatan
pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk periode tertentu.
B. Tempat dan Waktu Penelitian
1. Tempat Penelitian : PT. Oriontama Jaya
Jl. Sutomo No. 122-124 Medan
2. Waktu Penelitian : Direncanakan dari bulan Januari 2009 sampai
Oktober 2009
C. Sumber Data
Untuk melaksanakan penelitian ini maka diperlukan sejumlah data dan :
1. Data primer adalah data yang diperoleh langsung dan bagian pemasaran
perusahaan.
2. Data Sekunder adalah data yang diperoleh dan catatan dokumen yang
berhubungan dengan penelitian.
D. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
1. Wawancara yaitu mengadakan tanya jawab dengan pihak perusahaan yang
mempunyai wewenang dalam memberikan keterangan/informasi yang penulis
butuhkan.
2. Studi dokumentasi yaitu dengan mempelajari dokumen-dokumen yang ada
pada perusahaan yang berhubungan dengan penelitian ini.
E. Teknik Analisa Data
Dalarn menganalisa data yang diperoleh maka penulis menggunakan metode
analisa deskriptif yaitu teknik analisa yang dilakukan berdasarkan data yang diperoleh
kemudian disusun, dijelaskan dan dianalisa sehingga memperoleh gambaran yang
jelas mengenai keadaan perusahaan terutama mengenai variabel X atau kebijakan
bauran pemasaran dan vaniabel Y atau volume penjualan dengan menggunakan
metode trend least square.
Y = a+ bx
(Supranto. J, 2001, hal. 209)
Dimana :
Y = Subjek dalam variabel dependen yang diprediksikan
a = Harga Y bila X = 0
b = Angka koefisien regresi yang menunjukkan angka peningkatan ataupun
penurunan variahel dependen yang didasarkan pada variahel independen.
Bila b (+) maka naik, dan bila b (-) maka terjadi penurunan.