"this coming 'services wave' will be very disruptive… services designed to scale to...

"This coming 'services wave' will be very disruptive… Services designed to scale to

tens or hundreds of millions will dramatically change the nature and cost of solutions

deliverable to enterprises or small businesses.” Bill Gates

Software as a Service (SaaS)

Um modelo de negócio emergente

Cassio Melo, Daniel Arcoverde, Efrem Moraes, João Henrique, Rodrigo Freitas

{cam2,dfa,eram,jhcp,rqf}@cin.ufpe.br

AbordagemPor que os compradores estão optando pelas alternativas de

SaaS? Quais são os benefícios e os Riscos?O que grandes empresas de TI então fazendo para

transformar seu modelo de negócio para incorporar Software as a Service (SaaS)? Quais são os benefícios, riscos e oportunidades?

Como startups lidam com esse fenômeno?Quais as perspectivas que analistas industriais estão tendo?Quais são os desafios principais que essas empresas irão

enfrentar para implementar efetivamente um modelo de negócio SaaS? Modelagem Financeira Vendas, distribuição, e estratégias de licenças

Software as a Service (SaaS)

Company name

Traditional Software On-Demand Utility

Build Your Own Plug In, Subscribe

Pay-per-Use

Software as a serviceNovo modelo de entrega de software

(software delivery)Paga-se pelo uso (pay-per-use), não pela

propriedade

“Software implementado como um serviço hospedado e acessado pela Internet” Microsoft

“...disponibilizadas a clientes por uma rede, tipicamente a Internet” IBM

Características chavesSegundo o IDC, incluem:

Rede de acesso e gerenciamento de softwareGerenciamento é melhor a partir de

localizações centraisAs aplicações são mais próximas de um modelo

um-para-muitos

Categorias de ServiçoServiço de linha de negócios

Soluções personalizáveis para facilitar processos de negócios

Vendidos como assinatura

Serviço orientados a cliente (público em geral)Fornecidos sem custo/financiados por anúncios

Às vezes vendidos como assinatura

Software as Bits vs. SaaS

Evitar custos escondidos em softwares tradicionais

© 2006 Salesforce.com.

The Long Tail

The Long Tail

The Long Tail

Quem busca valor?

Comparação de modelos de negóciosTraditional packaged software Software as a service

A solução é arquitetada para ser executada por uma companhia individual em uma infra-estrutura dedicada

Projetado para executar em milhares de clientes diferentes em um único código

Projetado para os clientes instalarem, gerenciarem e manterem

Projetado para ser distribuído como serviço pela Internet

Traditional packaged Software Software as a Service

Controle de Versão Taxa de Upgrade

Ao corrigir um problema para um cliente, é corrigido para todos

Funcionalidade repetível via Web services, APIs abertas e conectores padrões

Pouco freqüente, atualizações principais a cada 18-24 meses, vendido individualmente para cada base de cliente instalada

Freqüente, atualizações "digeríveis" a cada 3-6 meses para minimizar o impacto no cliente e melhorar a satisfação

Pode usar APIs abertas e Web services para facilitar a integração, mas cada cliente tipicamente tem que pagar pelo trabalho de integração

SaaS tem natureza contínua

Quais as perspectivas da indústria?

Demanda de licenças pelo cliente

18

Other, 6% Other, 7%

Per user, 35%

Other vble, 5%

Per site, 26%

Per site, 26%

Other vble, 9%

Per user, 20%

Annual, 18%

On demand, 9%

Annual, 15%

On demand, 23%

Use Now Plan to UseSource: AMR Research survey of 242 IT executives, January 2005

66%55%

27%38%

LimitedTerm

UnlimitedTerm

© 2006 MarketShare, Inc.

Source: AMR Research survey of 242 IT executives, January 2005

© 2006 MarketShare, Inc.

“ The estimates are that about 10% of software is sold as SaaS now and that over the next 5 to 10 years it will grow to 25% ” Don Dodge

Começando um negócioe vendendo SaaS

datadatadependência

confiança?

comodismo

Características

escalabilidade

commodity?

"If you went to buy a fully loaded BMW listed for $10,000, you'd expect it to be low-end,"

Rob Reid, Oracle

Baixo preço unitário

escalabilidade

OrganizaçãoSaaS companies move faster than big

companies. They can introduce new features instantly versus waiting for the next major release. Think years.

Industry standards are critical for interoperability

GastosEngineers must design in user customization

and remote development capabilities.

Steady state business models require 15-18% for engineering and 30-35% for Sales and Marketing.

24x7x365

Fluxo de caixa

Licença tradicional

SaaS

It takes 70% to 100% more capital to fund a SaaS company to a liquidity event than a traditional perpetual license company. It also takes 2 to 3 times longer

- North Bridge Venture Partners

Saúde financeiraSaaS companies need an average of $35M in

VC capital, versus $20M for a similar perpetual license company.

It takes 6 to 7 years to get to a liquidity event (IPO or acquisition)

Public equity markets pay a 10% to 20% premium for predictable revenue streams

ContratosRenovações automáticasCláusulas de rompimentoSLA (Service Level Agreements)PrivacidadePerda de dadosExportação de dados

Casos de Negócio

IBM Applications on Demand ™

Softwares CorporativosEstudo do Butler Group

Em março de 2006 com 60 EmpresasNenhuma utilizava mais de 50% das

funcionalidades de seus aplicativos corporativos

Aumento da complexidade das aplicaçõesAlto investimento inicialNecessidade de pessoal de TI muito

especializadoMaior custo de manutenção

IBM Applications on Demand™Hospedagem e manutenção de aplicações dos

clientesAplicações de terceiros ou próprias:

SAPSiebelLotus NotesOracle

IBM Applications on Demand™Pessoal técnico altamente especializadoProver alto nível de:

PerformanceSegurançaDisponibilidade

Pay-as-you-go basis

IBM Applications on Demand™Vantagens

Diminuir custo total de propriedadeFoco no negócio da empresaRedução de investimento inicialPerformance e escalabilidade

DesvantagensDependência numa área sensívelIntegração com sistemas desenvolvidos

internamente

IBM Applications on Demand™Modelo de negócio

Centros de controleContrato de vários anosDesafios

Escalabilidade do serviço

Casos de Negócio

Salesforce.com

A força do CRM em SaaS27.100 clientes e 556.000 assinantesFaturamento US$ 300 mi anuaisCresceu 1.000% nos últimos 4 anos

Fonte: BusinessWeek

AppExchangePlataforma de troca de aplicaçõesDesenvolvedores podem vender/distribuir as

aplicações atravésMais de 500 aplicações disponíveis

É necessário capital para construir uma base

Salesforce.com Subscriber Base and Revenue Build

$-

$10

$20

$30

$40

$50

$60

$70

$80

$90

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Number of Quarters (Since Q1 FY 2004)

Reve

nue

($ M

)

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

Subs

crib

ers

(000

s)

© 2006 MarketShare, Inc.

Capital levantado: $175 M

Estimativa relativa de custos

40Is a $25K SaaS fee equivalent to a $17.5 K perpetual license?

Perpetual Equivalent of SaaS Fee

$-

$5.0

$10.0

$15.0

$20.0

$25.0

$30.0

$35.0

$40.0

$45.0

0 4 8 12 16 20

# Quarters

Cum

e Pa

ymen

ts ($

K)

Perpetual Equivalent(no hosting)

M&S Fee(@ 15% Perpetual)

SaaS Fee(10 Users @ $65/mo.

inc. hosting)

Breakeven(3 years)

© 2006 MarketShare, Inc.

ConclusõesEssa apresentação que SaaS irá crescer como

percentagem do total de contratos de software, mas ambos modelos irão persistir por um longo tempo

Feito corretamente, o SaaS é um modelo de negócio recompensador. Salesforce.com ainda é uma “criança” para o sucesso do SaaS

Lista de links de artigos usados como referênciahttp://www.salesforce.com/appexchange/publishing.jsphttp://www.businessweek.com/technology/content

/feb2005/tc20050285744_tc203.htmhttp://dondodge.typepad.com/the_next_big_thing/2006/04/

saas_software_s.htmlhttp://www.cbronline.com/article_news.asp?guid

=7471DB0B-00A3-40D2-86EF-7FD88F9FC15Ehttp://blogs.zdnet.com/SAAS/?cat=31http://www.gcn.com/print/25_30/42219-1.htmlhttp://www.awprofessional.com/articles/article.asp

?p=99979&seqNum=7&rl=1http://blogs.msdn.com/fred_chong/archive

/2006/09/27/774408.aspxhttp://www.businessweek.com/technology/content

/apr2006/tc20060417996365.htm?campaign_id=topStories_ssi_5

Software as a Service (SaaS)

Um modelo de negócio emergente

Cassio Melo, Daniel Arcoverde, Efrem Moraes, João Henrique, Rodrigo Freitas

{cam2,dfa,eram,jhcp,rqf}@cin.ufpe.br