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Post on 16-Mar-2020
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Técnica 15:
Alianzas Estratégicas y
Diversificación
Decisiones estratégicas
• Como parte de las decisiones estratégicas
que una empresa en la Industria de la
Construcción tendrá que tomar, hay dos
que son especialmente delicadas.
– Aliarse con otra empresa
– Diversificar su oferta
• En esta técnica como cierre del Método se
analizan ambas situaciones.
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OBJETIVO
• Establecer alianzas que permitan a la empresa mejorar su desempeño y obtener mayores beneficios a los costos inherentes a la creación de la alianza.
• Identificar el momento y la forma adecuada en que una empresa debe diversificar sus actividades como camino para continuar su desarrollo.
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La ley del Dar
El principio fundamental de la alianza es el ideal espiritual de
ganar a través de dar.
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• Una alianza significa, personas comunicándose, compartiendo ideas, información y recursos para obtener mutuo beneficio.
• Dar tiene como resultado recibir y viceversa. En realidad las dos cosas son lo mismo, son diferentes aspectos del fluir de la energía en el universo.
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La mejor manera de poner en marcha
la “Ley de Dar” e iniciar el proceso de
circulación es tomar la decisión de dar
algo a cada persona que encuentres
en tu camino.
Deepak Chopra
Testimonios de empresarios
“Primero debes ser afín y generoso. Después, delegar responsabilidades. Hacer que los dos, cinco o seis trabajen, cada quien lo que le corresponda, poco o mucho pero lo que le corresponda para que la sociedad haga el rol.”
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Las relaciones cuentan más que nunca
• Medios como el internet permiten establecer contacto efectivo a toda hora, todos los días y en todo el mundo.
• La innovación y el desarrollo constante de nuevos productos y servicios es clave para mantener la relación con clientes y socios.
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• Es necesario aprovechar al máximo las posibilidades de construir relaciones sólidas.
• Los vínculos de alta confianza son inmensamente valiosos en el mundo hoy en día.
Testimonios de empresarios
• “Es muy difícil, para esto necesitamos educación.
Prácticamente es un casorio. Es una cosa de estira y
afloja, pero esto saca la sociedad adelante.”
• “Nosotros hemos fortalecido empresas chicas que solas
no habían podido entrar y en alianza si pudieron hacerlo.”
• “Integrados o asociados podemos ser más fuertes y
haber mas cosas de las que podemos hacer hoy.”
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Las Alianzas Estratégicas.
Definición y ventajas
• Alianza Estratégica es toda unión voluntaria y
organizada de personas y/o empresas, que ponen sus
fuerzas en común para lograr ventajas especiales que
les permitan estar en mejor situación competitiva.
• Ventajas: conservación de la autonomía ,
reversibilidad, escala, financiamiento, asesoramiento,
capacitación, gestión, transporte, servicios a clientes,
integración vertical.www.lajapyme.com 9
Alianza estratégica
• Las alianzas son una opción para aumentar la capacidad de competir de las empresas y lograr un crecimiento continuo en el mercado.
• Una alianza estratégica es mucho más que un acuerdo legal o comercial.
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• Para que la asociación entre empresas potencie el crecimiento y la rentabilidad de los socios, los miembros de la alianza deben lograr un trabajo conjunto creativo, innovador y que agregue valor para ambas compañías.
• Esta tarea requiere ciertas condiciones fundamentales como el cultivo de la confianza desde el inicio hasta el final de la relación.
Testimonios de empresarios
• “…encárgate de algunas actividades pero bien
definidas. Encárgate de fontanería, o todo lo que se refiere
a gases, o todo lo que es la obra exterior. Entonces no se
interfiere uno con el otro. Esa es una alianza.”
• “En las alianzas debe haber mucha formalidad, seriedad
y cumplir. No lo puedes hacer con cualquiera.”www.lajapyme.com 11
Construyendo alianzas
• Usted puede aprender mucho de los éxitos o fracasos de su competencia y viceversa.
• Su competidor puede ser un genio para diseñar o producir, pero no tener idea sobre comercialización.
• Cuando existen talentos complementarios, es viable unir fuerzas para beneficio de ambas partes.
• Esto no se limita al ámbito local. Es posible aliarse con compañías de otros países.
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Construyendo alianzas
Sin embargo, hay que tener en cuenta lo siguiente antes de realizar una alianza:
• ¿Es el mercado lo suficiente amplio para tolerar la alianza?
• ¿Se vislumbra crecimiento futuro de ese mercado en particular?
• ¿Se pueden medir los beneficios (y pérdidas) compartidas con base en un criterio que refleje lo que cada socio aporta a la relación?
• Antes de hacer equipo con otra empresa, obtenga la adecuada asesoría legal y un sólido contrato de vinculación.
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Construyendo
alianzas
Asuntos de confianza
“La clave para que las compañías generen negocios superiores conjuntamente, es que primero construyan una alianza fundada en la confianza.
Cuando digo “alianza”, quiero decir una relación entre dos organizaciones o grupos en la que los resultados que producen juntas, exceden claramente lo que podrían alcanzar a través de una transacción de fácil alcance.
Cuando decimos confianza, no estamos hablando de fe ciega. Hablamos de las bases de una relación que debe ser construída paso por paso. Y las cosas que construyen la confianza tocan todos los aspectos de ambos lados para la alianza: gente, políticas, prioridades, culturas y estructuras. “
Jordan Lewis, autor de “Trusted partners”, Conferencista y consultor internacional de las mayores compañías mundiales sobre desarrollo de alianzas exitosas.
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Testimonios de empresarios
• “Es bien importante porque yo ahorita te puedo decir que yo voy a hacer la mitad de la obra y al ganar, te digo tu vas a hacer el 20 porque yo no traigo chamba, empiezas a perder confianza y yo creo que es la parte fundamental de porque no han salido bien las alianzas.”
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¿Cuáles son algunos de los signos que muestran
que una relación basada en la confianza no es
posible?
Un signo peligroso es si una oportunidad en particular es importante para una compañía y no para la otra. La segunda compañía no se va a realinear a sí misma en su interior, para apoyar la alianza, por lo que la primera compañía no podrá contar con el nivel necesario de compromiso de la segunda compañía. Es simplemente un tema de prioridades diferentes.
Otras razones de preocupación existen cuando las personas claves involucradas no tienen sólidas habilidades de relación, o si la gente que lidera la alianza tiene estilos que dificultarán la colaboración de sus socios como co-líderes.
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¿Cuáles son algunos de los signos que muestran
que una relación basada en la confianza no es
posible?
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Si la gente no construye relaciones
constructivas, si no se elevan y resuelven
constructivamente asuntos difíciles, si no se
comunican bien entre ellos, se construyen
malos entendidos y se destruye la confianza.
Cómo identificar a un buen prospecto para
aliado
• Mantiene los ojos abiertos: Entiende que una oportunidad se puede presentar en cualquier momento y debe estar listo para aprovecharla.
• Mantiene una actitud positiva: Irradia confianza y optimismo, motiva a las personas.
• Él mismo genera aliados constantemente y a su vez pone en contacto a diferentes personas/empresas para que obtengan mutuo beneficio.
• Es abierto a escuchar y aprender: Es receptivo a propuestas y se mantiene enterado por diversos medios (periódico, libros, internet, diplomados, etc.).
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Cómo identificar a un buen prospecto para
aliado
• Se comunica eficazmente sobre lo que hace y lo que hacen otros. Siempre porta tarjetas de presentación, folletos sobre su empresa o negocio, tiene página de web.
• Tiene metas y propósitos claros. Le interesa crear una red de amigos y asociados que puedan beneficiarse mutuamente y compartir información.
• Se interesa genuinamente por ayudar y compartir con otros. Aplica la “Ley del Dar”, aportando su tiempo, energía, experiencia y conocimientos.
• Juega con el equipo. Sabe que para ganar no se puede jugar sólo.
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Diversificación
• La diversificación es un riesgo y una
oportunidad, ya que salimos de nuestro negocio
tradicional, el cual dominamos y por el cual nos
conoce el mercado.
• Una diversificación se debe dar cuando la
empresa es madura y desea ampliar sus
actividades de negocio.
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Ventajas de la diversificación
Aumentar operaciones
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Aprovechar el potencial de una alianza
Compensar ciclos económicos
Diversificar el riesgo
Intensificar la relación con un cliente
Aprovechar fortalezas de la empresa no explotadas
Riesgos de la diversificación
• Existe un nivel de competencia muy fuerte en la
Industria, por lo que diversificar sin haber
consolidado y permitido que la empresa se
convierta en un experto en algo, es muy riesgoso.
• Algunos riesgos que podríamos identificar son:
– Se dividen las fuerzas
– Se dificulta la especialización
– Se dificulta el posicionamiento como experto en un tipo de
obra
– Se dificulta competir contra especialistas en ese tipo de
producto.www.lajapyme.com 23
Algunas formas para diversificar pueden
ser
– Los elementos de obras,
– Otros mercados,
– Inversiones extranjeras,
– Incursionar en obras mas grandes.
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Diversificación y Alianzas
• Una forma atractiva de diversificar es a través
de alianzas con empresas que tengan fortalezas
técnicas en las nuevas actividades que deseo
emprender.
• Sin embargo hay que entender que tanto las
alianzas como la diversificación son actividades
estratégicas que hay que evaluar
detenidamente
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Conclusión
• Con estas quince técnicas el empresario de la Industria
de la Construcción tiene en sus manos un sistema de
gestión que le permite maximizar sus resultados en
aspectos comerciales, operativos y financieros.
• Es importante que cada empresa profundice la
implementación y convierta en hábitos los elementos
importantes que le permitirán su desarrollo sostenido.
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Fondo PYME
Este programa es de carácter público, no es patrocinado
ni promovido por partido político alguno y sus recursos
provienen de los impuestos que pagan todos los
contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa
con fines políticos, electorales, de lucro y otros distintos
a los establecidos. Quien haga uso indebido de los
recursos de este programa deberá ser denunciado y
sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la
autoridad competente.
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