supersuasion presentatie bart schutz (online dialogue) - emerce conversion 2011

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Bart  Schutz  Bart  Schutz  –  economisch  psycholoog  

@BartS  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Traffic  

“ik  haat  verkeer”  “ik  haat  bounce  rates”  “ik  haat  conversie”  

Hoe  verleidt  je  bijna  iedereen  tot  kopen?  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Hoe  verleidt  je  bijna  iedereen  tot  kopen?  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

5  million  years  ago  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Don't  make  me  think…  

CONSCIOUSLY

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Belonen  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

2.  Persuading    the  mass  

•  What  works  for  everyone?  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity  

Wie  goed  doet,  goed  ontmoet…  –  Offline  de  sterkste  techniek  – Maatschappij  is  gestoeld  op  wederkerigheid  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity    

Vijf  aandachtsgebieden:  

1.  Geven…  

Reciprocity:  

Geef  eens,  zonder  (d

irect)  

te  nemen…  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity    

Vijf  aandachtsgebieden:  

1.  Geven…  

Unexpected  act  of  ki

ndness:  

Doe  eens  onverwacht

s    

iets  liefs!    

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity    

Unexpected  act  of  fu

n:  

Doe  eens  onverwacht

s    

iets  grappigs!    

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity    

Unexpected  act  of  fu

n:  

Doe  eens  onverwacht

s    

iets  grappigs!    

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity    

Unexpected  act  of  fu

n:  

Doe  eens  onverwacht

s    

iets  grappigs!    

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity    

Unexpected  act  of  fu

n:  

Doe  eens  onverwacht

s    

iets  grappigs!    

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Unexpected  

Unexpected  act  of  

happiness:  

Doe  eens  onverwacht

blij!    

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Unexpected  difference  

Unexpected  act  of  

difference:  

Doe  eens  onverwacht

anders!    

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity    

Vijf  aandachtsgebieden:  

1.  Geven  …  2.  …  luisteren  …  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprociteit  

Vijf  aandachtsgebieden:  

1.  Geven  …  2.  …  luisteren  …  

Behavior  profile  build

ing:  

Leer  uw  klant  (gedra

g)  en  

zijn  gevoeligheden  k

ennen.  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity    

Vijf  aandachtsgebieden:  

1.  Geven  …  2.  …  luisteren  …  3.  …  antwoorden  …  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Freedom  of  dialogue:  

Wees  flexibel  in  de  dial

oog:  

Geef  alWjd  antwoord

.  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity    

Vijf  aandachtsgebieden:  

1.  Geven  …  2.  …  luisteren  …  3.  …  antwoorden  …  

AcLng  human:  

-­‐ Persoonlijk  

-­‐ Onderhoudend  

-­‐ Vriendelijk  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity    

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity    

Vijf  aandachtsgebieden:  

1.  Geven  …  2.  …  luisteren  …  3.  …  antwoorden  …  4.  …  vragen  …  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Small  steps  

No  strings  aNached:

-­‐ GraWs  -­‐ Vrijblijvend  

-­‐ Omkeerbaar  

Reciprocity:  Blijf  wederkerig  in  iedere  

dialoogfase  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reciprocity    

Vijf  aandachtsgebieden:  

1.  Geven  …  2.  …  luisteren  …  3.  …  antwoorden  …  4.  …  vragen  …  5.  …  bevesWgen.  

Instant  feedback:  

Beloon  de  juiste  reac

Wes  

Feed  forward:  Vertel  wat  er  gaat  gebeuren  

ConfirmaLon:  Blijf  de  juiste  keuze  

bevesWgen.  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

The  carrot  &  the  sLck  

Hoe  meer  zintuigen,  hoe  meer  dopamine  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

The  carrot  &  the  sLck  

hebbe-­‐hebbe-­‐hebbe  

Carrot  &  sLck:  

Maak  het  virtuele  zove

el  

mogelijk  reëel.  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

The  carrot  &  the  sLck  

hebbe-­‐hebbe-­‐hebbe:  49%  meer  conversie  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

The  carrot  &  the  sLck  

47%  meer  conversie  

67%  meer  omzet  per  sale  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Urgency  

•  Hoe  eerder    •  Hoe  waardevoller  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

The  carrot  &  the  sLck  

hebbe-­‐hebbe-­‐hebbe  

The  carrot  &  the  sLc

k:  

Maak  duidelijk  dat  het

 al  

bijna  in  hun  bezit  is  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Right  placement  

Objecten  rechts  in  het  gezichtsveld,  worden  posiWever  ervaren,  dan  links  in  het  gezichtsveld*  

*  door  rechtshandigen  

Right  placem

ent:  

-­‐ Plaats  uw  CTA

s  rechts  

-­‐ Evenals  de  vis

uele  sWmuli  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

What’s  on  the  right?  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Right  placement  

35%  meer  ‘add-­‐to-­‐cart’  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

What’s  the  Call-­‐to-­‐acLon?  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Commitment  

Verleidt  in  kleine  stapjes  –  Persuasion  begint  met  eeen  minimale  interacWe  –  Als  u  het  onbewuste  eenmaal  gecommifeert  is,    blijg  het  dat  ook…  

–  Uiteindelijk  zou  u  het  aanbod  kunnen  wijzigen*  

*  Blijf  wel  oprechte  en  ethisch  verantwoord  bezig  …  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Commitment  

Commitment:  Verleid  in  kleine  stapjes  en  start  met  een  minimale  interacWe.  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Commitment  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Social  Proof    

•  We  zijn  kuddedieren  ,  met  name:  –  Ons  soort  mensen  (OSM)  –  Bij  unkundigheid  /  onzekerheid  

Social  proof:  -­‐ KwanWteit  (aantallen)  -­‐ Kwaliteit  (beoordeling)  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Social  Proof    

Social  proof:  Hoe  gelijkender,  hoe  effecWever  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Social  Proof    

Social  proof:  Moet  je  katalyseren  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Reasoning  

•  ‘want’  overtuigd  bij  kleinere  verzoeken  

✔  Reasoning:  Gebruik  vinkjes  en  onderbouwende  zinnetjes.  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Liking    

Het  onderbewuste  wordt  vooral  verleid  door  leuke  mensen:    

–  Aantrekkelijkheid  –  Gelijkheid  –  Complimenten  

–  Herhaling  

Liking:  -­‐ Design  rulez!  

Liking:  

-­‐ Geef  klanten  

complimenten,  en  blijf  dat  

herhalen.  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Liking    

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Liking    

Liking:  -­‐ Bij  mensen,  gebruik  aantrekkelijke  mensen  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Looking  

Looking:  

-­‐ Bij  mensen,  gebruik

 ‘OSM’  

-­‐ Niet  aankijken!

 35%  meer  ‘add-­‐to-­‐cart’  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Looking  

Looking:  

-­‐ Babyface:  vertr

ouwen  

-­‐ Ouderlijk:  inho

udelijk  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Looking  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Authority    

Het  onderbewuste  hecht    snel  en  veel  waarde  aan    autoriteit,  zelfs…  

Milgram  experiments  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Authority    

Authority:  Claim  je  autoriteit  via  nieuwe  (social  /  mobile)  media    

Authority:  

Claim  je  aut

oriteit  via  

nieuwe  (soc

ial  /  mobile)

media    

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Scarcity  

Ervaren  schaarste  verhoogd  de  waarde  en  behoege  

Scarcity:  -­‐ Gelimteerde  aantallen  /  Wjd  -­‐ Recentheid  laatste  verkoop  

-­‐ Huidige  compeWWe  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Scarcity  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Scarcity  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Scarcity  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

CompleLon  

Onbewust  zijn  mensen  zijn  nog  alWjd  ‘hunters  &  gatherers’.  Het  onbewuste  heeg  de  behoege  verzamelingen  compleet  te  maken.    

CompleLon:  Breng  proces  stappen  als  ‘verzamelingen’.  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

The  ‘yes’  flow  

Mensen  komen  in  een  ‘ja-­‐mood’  als  ze  een  paar  keer  ‘ja’  hebben  geantwoord.  

Yes-­‐flow:  -­‐ Eerst  makkelijke  vraagjes  -­‐ Later  pas  de  lasWge  -­‐ Geen  ‘nee’-­‐vragen  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Priming  

Loslaten  kost  het  onbewuste  meer  moeite,  dan  aannemen  oplevert  

Priming:  -­‐ Toon  zo  vroeg  mogelijk  ‘the  full  package’  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Choice  paralysis  

Het  onbewuste  kiest  het  makkelijkst  bij  een  klein  aantal  (2  a  5)  keuzes.    

–  1  keuze:      “klik  ik,  …  of  niet?”  –  2  keuzes:  “klik  ik  A,  …  of  B?  –  >  keuzes:  “OMG…”  

Choice  paradox:  Biedt  zo  vaak  mogelijk  2  a  3  

keuzemogelijkheden  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Perceptual  contrast  /  framing  

Het  onbewuste  maakt  de  makkelijkste  keuze:  het  mooiere  broertje  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Perceptual  contrast  /  framing  

Perceptueel  contrast:  Kijk  bij  keuzes  of  er  een  lelijk  broertje  van  uw  gewenste  

keuze  te  maken  is…  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Perceptual  contrast  &  choice  paradox  

27%  meer  omzet  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Beslissingen  bestaan  voor  95%  uit  onbewuste  hersenprocessen  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

2.  Persuading    the  mass  

•  What  works  for  everyone?  

Persuading the mass!

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  26/60

People differ!

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Q&A  

14  April  2011   Pakhuis  de  Zwijger,  Amsterdam  

Deze  en  meer  persuasion  technieken    vanaf  vandaag  op:  

Online-­‐Persuasion.com  

Dank  

Bart.Schutz@OnlineDialogue.nl""

@BartS"