sales is not maybe business

www.argo.hr Strana 1

Sales is not maybe business!

Tomislav Bekec

Konferencija Superprodavač 2011.

Hotel Dubrovnik

16.11.2011.

Pitanje za početak

Danas je 16.11.2011. Prodajna organizacija koju vodite nalazi se na 72.8% godišnjeg plana.

www.argo.hr Strana 2

Hoćete li ostvariti plan do kraja godine?

Ako DA, kako?

Ako NE, koliko će biti ostvarenje plana? Kako ga planirate iduće godine ostvariti?

Najčešći odgovori

A : “Sigurno! Nema problema! Još ćemo ga i nadmašiti!”

www.argo.hr Strana 3

B : “Vjerojatno. Možda. Tko zna. Znate kakva je situacija, teško je

to reći...”

C : Odgovor managera prodaje koji zna svoj posao...

Ako su odgovori A ili B...

Ne znamo planirati

www.argo.hr Strana 4

Ne znamo upravljati prodajnom organizacijom

Sales is not maybe business!!!

Planiranje

www.argo.hr Strana 5

Razina 1 : Rezultati

Razina 2 : Aktivnosti

• Količina

• Smjer

• Efikasnost

Razina 3 : Resursi

• Alati

• Znanja

• Vještine

Upravljanje

Alati

www.argo.hr Strana 6

Komunikacija

Alati

www.argo.hr Strana 7

Lista leadova (ne)kvalificiranih

Pipeline

2D segmentacija

Alati : Lista leadova

www.argo.hr Strana 8

“Prospecting” traženje novih potencijalnih kupaca

Kriteriji klasifikacije

Alati : Pipeline

Lista svih aktivnih prodajnih prilika

Fokus na aktivnosti i upravljanje njima

Definicija postotaka

www.argo.hr Strana 9

Alati : Pipeline

Prazan pipeline

Statičan pipeline

Problem u pojedinoj prodajnoj fazi

Analiza propuštenih prodaja

CILJ : upravljanje rezultatom kroz aktivnosti i planiranje istih

www.argo.hr Strana 10

Alati : 2D Segmentacija

Važnost poznavanja potencijala

Određivanje smjera aktivnosti

Određivanje prodajnog procesa

www.argo.hr Strana 11

Upravljanje

Alati

www.argo.hr Strana 12

Komunikacija

Komunikacija

www.argo.hr Strana 13

Planovi

Monitoring & Feedback

Razvoj

Komunikacija : Planovi

www.argo.hr Strana 14

Izrada : ja/prodavač/zajednički

MBO planiranje ili...

Komuniciram li samo krov ili...

Komunikacija : Monitoring & Feedback

www.argo.hr Strana 15

Plan bez monitoringa kao da ne postoji!

Praćenje rezultata, ali i aktivnosti

Zajedničke posjete

Alati za monitoring

Komunikacija : Razvoj

www.argo.hr Strana 16

Imaju li moji ljudi sve potrebne resurse?

Imaju li znanja/vještine za aktivnosti koje ih vode rezultatu?

Glupost je očekivati rezultat od osobe koja nema resurse da ga isproducira!

Koji bi glasio odgovor voditelja prodaje koji zna posao?

Danas je 16.11.2011. Prodajna organizacija koju vodite nalazi se na 72.8% godišnjeg plana.

www.argo.hr Strana 17

Hoćete li ostvariti plan do kraja godine?

Ako DA, kako?

Ako NE, koliko će biti ostvarenje plana? Kako ga planirate iduće godine ostvariti?

Koji bi glasio odgovor voditelja prodaje koji zna posao?

1. Koliko mi nedostaje do realizacije plana?

www.argo.hr Strana 18

2. Pipeline : imam li u dovoljno trenutnih prilika za postizanje plana? Što mi treba da zaključimo postojeće? Akcijski plan?

4. Imam li dovoljno kvalificiranih leadova za punjenje pipeline-a? Da li su trajanje prodajnog ciklusa i prosječna narudžba dovoljni za

ostvarenje plana? Kako mi izgleda akcijski plan? 5. Monitoring na tjednoj bazi i odgovarajuće aktivnosti

3. 2D segmentacija : postoji li potencijal kod postojećih klijenata koji bi još mogli iskoristiti? Kojim prodajnim procesom? Akcijski plan?

www.argo.hr Strana 19

Sales is not maybe

business!

www.argo.hr Stranica 20

Kontakt podaci

t.bekec@argo.hr

www.argo.hr

Blog : http://paradigma4b.wordpress.com/

LinkedIn profil : http://www.linkedin.com/in/tomislavbekec

Tomislav Bekec

Managing Partner ARGO zagreb d.o.o.