sales is not maybe business
DESCRIPTION
Prezentacija sa konferencije "Superprodavac 2011" na temu planiranja prodajeTRANSCRIPT
www.argo.hr Strana 1
Sales is not maybe business!
Tomislav Bekec
Konferencija Superprodavač 2011.
Hotel Dubrovnik
16.11.2011.
Pitanje za početak
Danas je 16.11.2011. Prodajna organizacija koju vodite nalazi se na 72.8% godišnjeg plana.
www.argo.hr Strana 2
Hoćete li ostvariti plan do kraja godine?
Ako DA, kako?
Ako NE, koliko će biti ostvarenje plana? Kako ga planirate iduće godine ostvariti?
Najčešći odgovori
A : “Sigurno! Nema problema! Još ćemo ga i nadmašiti!”
www.argo.hr Strana 3
B : “Vjerojatno. Možda. Tko zna. Znate kakva je situacija, teško je
to reći...”
C : Odgovor managera prodaje koji zna svoj posao...
Ako su odgovori A ili B...
Ne znamo planirati
www.argo.hr Strana 4
Ne znamo upravljati prodajnom organizacijom
Sales is not maybe business!!!
Planiranje
www.argo.hr Strana 5
Razina 1 : Rezultati
Razina 2 : Aktivnosti
• Količina
• Smjer
• Efikasnost
Razina 3 : Resursi
• Alati
• Znanja
• Vještine
Upravljanje
Alati
www.argo.hr Strana 6
Komunikacija
Alati
www.argo.hr Strana 7
Lista leadova (ne)kvalificiranih
Pipeline
2D segmentacija
Alati : Lista leadova
www.argo.hr Strana 8
“Prospecting” traženje novih potencijalnih kupaca
Kriteriji klasifikacije
Alati : Pipeline
Lista svih aktivnih prodajnih prilika
Fokus na aktivnosti i upravljanje njima
Definicija postotaka
www.argo.hr Strana 9
Alati : Pipeline
Prazan pipeline
Statičan pipeline
Problem u pojedinoj prodajnoj fazi
Analiza propuštenih prodaja
CILJ : upravljanje rezultatom kroz aktivnosti i planiranje istih
www.argo.hr Strana 10
Alati : 2D Segmentacija
Važnost poznavanja potencijala
Određivanje smjera aktivnosti
Određivanje prodajnog procesa
www.argo.hr Strana 11
Upravljanje
Alati
www.argo.hr Strana 12
Komunikacija
Komunikacija
www.argo.hr Strana 13
Planovi
Monitoring & Feedback
Razvoj
Komunikacija : Planovi
www.argo.hr Strana 14
Izrada : ja/prodavač/zajednički
MBO planiranje ili...
Komuniciram li samo krov ili...
Komunikacija : Monitoring & Feedback
www.argo.hr Strana 15
Plan bez monitoringa kao da ne postoji!
Praćenje rezultata, ali i aktivnosti
Zajedničke posjete
Alati za monitoring
Komunikacija : Razvoj
www.argo.hr Strana 16
Imaju li moji ljudi sve potrebne resurse?
Imaju li znanja/vještine za aktivnosti koje ih vode rezultatu?
Glupost je očekivati rezultat od osobe koja nema resurse da ga isproducira!
Koji bi glasio odgovor voditelja prodaje koji zna posao?
Danas je 16.11.2011. Prodajna organizacija koju vodite nalazi se na 72.8% godišnjeg plana.
www.argo.hr Strana 17
Hoćete li ostvariti plan do kraja godine?
Ako DA, kako?
Ako NE, koliko će biti ostvarenje plana? Kako ga planirate iduće godine ostvariti?
Koji bi glasio odgovor voditelja prodaje koji zna posao?
1. Koliko mi nedostaje do realizacije plana?
www.argo.hr Strana 18
2. Pipeline : imam li u dovoljno trenutnih prilika za postizanje plana? Što mi treba da zaključimo postojeće? Akcijski plan?
4. Imam li dovoljno kvalificiranih leadova za punjenje pipeline-a? Da li su trajanje prodajnog ciklusa i prosječna narudžba dovoljni za
ostvarenje plana? Kako mi izgleda akcijski plan? 5. Monitoring na tjednoj bazi i odgovarajuće aktivnosti
3. 2D segmentacija : postoji li potencijal kod postojećih klijenata koji bi još mogli iskoristiti? Kojim prodajnim procesom? Akcijski plan?
www.argo.hr Strana 19
Sales is not maybe
business!
www.argo.hr Stranica 20
Kontakt podaci
www.argo.hr
Blog : http://paradigma4b.wordpress.com/
LinkedIn profil : http://www.linkedin.com/in/tomislavbekec
Tomislav Bekec
Managing Partner ARGO zagreb d.o.o.