plano de marketing empresa 2012 / 2013

PLANO DE MARKETING

EMPRESA XXX

O objetivo deste planejamento é gerar oportunidades de

vendas, em apoio à estratégia comercial da empresa.

Para tal, serão apresentadas propostas de ações de

incentivo de vendas, campanhas voltadas aos

clientes, Vendas Internas e consumidor final.

Objetivo

1. Clientes Marketing

2. Análise de Clientes

Segmentação de clientes para estratégias de marketing

Curva ABC para estratégias de marketing

Análise de clientes A, B e C

3. Ações de Marketing

Campanha XXX Representantes

Campanha XXX Original

Campanha XXX Gerentes

Campanha XXX Compradores

Campanha XXX Proprietários

Campanha XXX Revendas

Campanha XXX Premiada Alta

Índice

Campanha XXX Premiada Baixa 1

Campanha XXX X 2.0

Campanha XXX Turbo

Campanha Prospects XXX

Campanha XXX Prospect

Campanha XXX Positivada

Campanha XXX Venda Interna

Campanha Colaboradores XXX

4. Ação de Ativação de Marca

Ativação no PDV

Mídia Impressa

Mídia Tablóide

Mídia Online

Índice

5. Ações de Marketing / SAC

6. Ações de Comunicação

Redes Sociais

E – mail marketing

Boletim Marketing

7. Ações de Endomarketing

Gestão de Líderes XXX

Implantação da Academia do Saber

Concurso Cultural XXX

Café da Manhã XXX

Índice

Vendas Internas

Representantes

Marketing

Clientes

Proprietários

Revendas

Gerente de vendas

Comprador

Representantes

Call CenterColaboradores

Atacadistas

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

Curva de Sazonalidade

ANÁLISE DE CLIENTES

EMPRESA XXX

Acima de

1.000.000 kg / ano

De 250.000 até 1.000.000

kg / ano

Abaixo de 50.000 kg /

De 50.000 até 250.000 kg /

Segmentação de clientes para estratégias de Marketing

Curva ABC de clientes para estratégias de Marketing

Produção média mensal:

1.015.097 kg 133.160 kg

Produção média mensal:

341.560 kg 234.253 kg

12 meses 10 meses 7 meses

4 meses - 27 clientes

2 meses - 155 clientes

EmbrasilNegrãoOVDBCRTambasa

Análise clientes A para estratégias de Marketing

Tambasa

100150200250300350400450500

Tambasa

Negrão

Embrasil

020406080

100120140160180200

Embrasil

Gráficos referentes ao período de 2011, a partir de levantamento enviado pelo setor de faturamento.

A partir da análise dos dados, pode-se realizar uma previsão de vendas 2013 e campanhas específicas de marketing para os clientes

Análise principais clientes B para estratégias de Marketing

Cardão Comércio

Casa Cardão

Belgo Arames

VS Distribuidora

Repor Atacadista

Mundial Center

Condor Atacadista

Nova Casa

Condor Atacadista

Nova Casa

101520253035404550

Nova Casa

Repor Atacadista

101520253035404550

Repor Atacadista

Mundial Center

0102030405060708090

Mundial Center

Belgo Arames

VS Distribuidora

101520253035404550

VS Distribuidora

Cardão Comércio

Casa Cardão

Análise principais clientes C para estratégias de Marketing

Breithaupt

A O Martins

Sertão Equip

DDM Lopes

A O Martins

Sertão Equip

Breithaupt

0123456789

Breithaupt

Após análises dos gráficos e das categorias de clientes, foram desenvolvidas sugestões de campanhas de marketing.

São ideias que, sendo aprovadas, serão estruturadas em prol do resultado de 2013.

AÇÕES DE MARKETING

EMPRESA XXX

Marketing

Clientes

Atacadistas

Proprietários

Revendas

Gerente de vendas

Comprador

Representantes

Call Center

Proprietários

Revendas

Gerente de vendas

Comprador

Representantes Estão na ponta

Parceria XXX

Essencial

Relacionamento

Novos pedidos

Call CenterApoio direto

Atacadistas

Novos pedidos: fechamento de ciclo dos clientes acima.

Proprietários

Revendas

Gerente de vendas

Comprador

Representantes Estão na ponta: são responsáveis pela venda e geração de novos pedidos.

Parceria XXX: motivam os representantes e geram vendas.

Essencial: novos pedidos são gerados pelo relacionamento.

Relacionamento: abrem ou fecham portas.

Apoio Direto: geram vendas aonde os representantes não chegam. Call Center

Atacadistas

Campanhas mensais / bimestrais com foco em fechamento de pedido. A campanha só

acontece caso o Representante XXX concretize o pedido.

Premiação para 15% dos representantes com prêmios de baixo valor, como ‘vale

combustível R$ 100’, ‘câmeras fotográficas R$ 200’, ‘som automotivo R$200’, ‘vale supermercado R$ 100’, ‘GPS R$400’.

Atacadistas

ColaboradoresRepresentantes

Pedido: a partir de 15 notas fiscais

Investimento: R$ 300 unt = R$ 15.000

Número de ganhadores: 50

Período: bimestral / trimestral

Dinâmica: a cada 15 pedidos emitidos

pelo representante, ele ganha uma

bicicleta, sendo distribuídas 50 no âmbito nacional.

O envio dos extratos de pedidos fica sobre a responsabilidade do cliente.

Prêmio:

15 x R$ 300

Investimento: R$ 4.000

pelo representante, ele recebe um

cupom para concorrer a uma moto.

Os cupons serão preenchidos na empresa a partir do envio dos extratos de pedidos pelo cliente.

Prêmio:

R$ 4.000

Pedido: R$ 50.000 a 100.000

Investimento: R$ 500 a 1.000

Número de ganhadores: a definir

Dinâmica: a critério do cliente

Prêmios:

4 x R$ 250

2 x R$ 500 10 x R$ 100

Pedido: R$ 100.000 a 200.000

Investimento: R$ 1.000 a 1.500

Prêmios:

4 x R$ 250

3 x R$ 500 1 x R$ 1.000

Pedido: R$ 600.000

Prêmios:

2 x R$ 500 2 x R$ 400

10 x R$ 250

10 x R$ 100

1 x R$ 1000

Pedido: R$ 300.000

Prêmios:

10 x R$ 250

4 x R$ 500 2 x R$ 1.000

5 x R$ 500

Pedido: R$ 500.000

Prêmios:

1 x R$ 1000 1 x R$ 400

1 x R$ 500 10 x R$ 250

10 x R$ 100

Campanhas bimestrais com foco em fechamento de pedido. A campanha só acontece caso o Representante XXX

concretize o pedido.

Premiação de médio valor, como ‘TV LCD 22 R$500’, ‘Vale combustível R$300’,

‘eletrônicos R$400’, ‘GPS 400’.

Atacadistas

ColaboradoresGerentes de vendas

Pedido: a partir de R$ 200.000

Investimento: R$ 500

Dinâmica: o cliente tira o pedido

e o gerente ganha o prêmio para

Incentivar a venda dos RCA´s.

Prêmio:

1 x R$ 500

pelo representante, o gerente recebe

um cupom para concorrer a uma moto.

Os cupons serão preenchidos na empresa a partir do envio dos extratos de pedidos pelo cliente.

Prêmio:

R$ 4.000

Envio de presente no dia do aniversário, dia do Comprador (19 de setembro),

eventos de final de ano e mimos em datas surpresa, com o objetivo de lembrá-lo da

nossa marca.

Presentes como: vinhos R$50, ‘vale restaurante R$100 (para ele e esposa)’,

porta retratos de couro R$80’, ‘kit churrasco R$ 100’, ‘Kit ferramenta R$150’,

‘guarda chuva R$0’.

Atacadistas

ColaboradoresComprador

Investimento: variável

Dinâmica: relacionamento entre

XXX e comprador.

Prêmios:

Campanha XXX Compradores

Envio de presente no dia do aniversário, eventos de final de ano e mimos em datas surpresa, com o objetivo de lembrá-lo da nossa marca e estreitar o relacionamento.

Presentes como: vinhos R$50, ‘vale restaurante R$100 (para ele e esposa)’,

porta retratos de couro R$80’, ‘kit churrasco R$ 100’, ‘Kit ferramenta R$150’,

‘guarda chuva R$0.

Atacadistas

ColaboradoresProprietários

Investimento: variável

Dinâmica: relacionamento entre

XXX e proprietário.

Prêmios:

Campanha XXX Proprietários

Campanhas com foco no estímulo de vendas, de realização trimestral. Sorteios

de ‘30 bicicletas R$300’, ‘GPS R$400’, ‘celulares R$200’. O sorteio acontecerá

mediante compra no atacadista, no mesmo molde da campanha ‘XXX Premiada’.

XXX Premiada: realização semestral, para aumentar o giro da compra do produto. Na alta temporada, sorteia-se um Tower e na

baixa, três motos Pro Tork.

Atacadistas

ColaboradoresRevendas

Pedido: 1 bobina

Dinâmica: será inserido um cupom

em cada bobina, nos moldes da

XXX premiada. O cliente preenche

e envia à XXX, que fará o sorteio

e envio do prêmio via Correiros.

O custo da promoção já conta com

o envio pelos Correios.

Prêmios:

Campanha XXX Revenda

10 x R$ 25050 x R$ 50

100 x R$ 205 x R$ 100

Pedido: venda de bobinas

Dinâmica: a mesma que a atual.

Prêmios:

1 towner;

2 motos;

200kg de lona (5 unt).

Período: 6 meses

Campanha XXX Premiada Alta

2 x R$ 4.000

1 x R$ 22.500

Prêmios:

1 moto Pro Tork;

29 prêmios;

Período: 6 meses

10 x R$ 250

1 x R$ 10.000

5 x R$ 500

3 x R$ 500 1 x R$ 1.000

5 x R$ 500

Prêmios:

1 moto Pro Tork;

100kg de XXX (5 unt);

R$ 500 RCA

Período: 6 meses

1 x R$ 10.000

Inovar a campanha Conexão X, com foco em premiação por horário. Neste dia,

distribuir prêmios de baixo valor, como ‘chapinha R$70’, ‘secador R$80’, ‘camisa de futebol R$100’, ‘MP3 R$70’, ‘bola de futebol R$70’, ‘bolsa de viagem R$50’.

É interessante inverter o valor do café em prêmios, visto que os atacadistas já

distribuem café da manhã a seus colaboradores. Quanto mais prêmios,

melhor para nós e para a equipe de call center.

Atacadistas

ColaboradoresCall Center

Dinâmica:

1. Maior volume;

2. Maior MIX;

3. Maior nº pedidos;

Prêmios:

Campanha XXX X 2.0

2 x R$ 100 1 x R$ 100

1 x R$ 100 1 x R$ 1001 x R$ 100

Programa de fidelidade para

Call center. Quanto mais vendem,

Mais pontos acumulam e trocam

por prêmios a cada 3 meses.

Trata-se de uma campanha nacional,

em parceria com o cliente, sendo que

este fica responsável pelo envio

dos extratos para controle do

Marketing XXX.

Prêmios:

Campanha XXX Turbo

R$ 60 R$ 100

R$ 70 R$ 50

Campanha XXX Turbo

R$ 100 R$ 50

R$ 100 R$ 100

R$ 100

Atacadistas

Prospects

Campanha para fechamento de pedido, aonde o atacadista recebe 3 prêmios de

alto valor para implementação de campanha.

O atacadista resolve como implementá-la, onde somos responsáveis apenas pela

entrega dos prêmios.

Exemplos: ‘3 tablets R$1000’, ‘1 moto R$3000’, ‘1 viagem R$3000’, ‘vale dinheiro

R$2000’.

Pedido: R$ 50.000 a 100.000

Investimento: R$ 500 a 1.000

Prêmios:

Campanha Prospects XXX

4 x R$ 250

2 x R$ 500 10 x R$ 100

Marketing

Clientes

Vendas Internas

Representantes

Colaboradores

Desenvolvendo campanhas mensais / bimestrais / trimestrais / semanais, a empresa oxigena os

clientes XXX e gera vendas.

Estimular as equipes com campanhas de marketing na baixa

temporada é essencial para reforçar a presença da marca no cliente.

Oxigênio

Vendas Internas

Representantes Parceria Elite

Alta Motivação

Colaboradores Interatividade

Alta Motivação: estímulo a vendas e solução de problemas.

Vendas Internas

Representantes Parceria Elite: estão no campo levando nossa marca aos clientes.

Interatividade: melhorar a comunicação entre os departamentos. Colaboradores

Incentivos mensais / bimestrais / trimestrais, com foco em fechamento de

pedido. Além da campanha Master, o representante terá um incentivo de vendas.

Premiações de médio valor, como ‘vale combustível R$ 200’, ‘câmeras fotográficas

R$ 200’, ‘som automotivo R$200’, ‘GPS R$400’, ‘TV LCD 22 R$500’.

ColaboradoresRepresentantes

Pedido: abertura de pedido

Dinâmica: a cada cliente prospect

positivado, o RCA recebe R$ 500

Período: baixa e alta temporada

Campanha XXX Prospect

R$ 500

Pedido: positivação de cliente

Investimento: a partir de R$ 200

Dinâmica: a cada cliente positivado,

O RCA recebe R$ 200.

Período: baixa temporada

Campanha XXX Positivada

R$ 200

Motivar a equipe de vendas internas com campanhas mensais. Além da campanha Master, incentivar com pequenas ações

trazem resultados assertivos.

‘Vale Dia da Beleza R$100’, ‘Cesta de café da manhã R$70’, ‘vale supermercado

R$100’, ‘chapinha R$70’, ‘secador R$80’, ‘kit casa R$100’, etc.

ColaboradoresVendas Internas

Pedido: a partir de 5 pedidos

Dinâmica: a cada 5 clientes

positivados, a consultora recebe

um prêmio.

Período: baixa temporada

Campanha XXX VI

R$ 100R$ 100

Incentivar a redução de custos, como proposta de aprovação de PL semestral ou anual.

ColaboradoresColaboradores

Incentivar a redução de custos como:

- Apagar a luz do banheiro;

- Desligar o monitor durante o almoço;

- Redução da impressão do papel;

- Diminuição de ligações para celular;

- Entre outros.

- Valor: R$ 100

Colaboradores

Administrativos

Colaboradores

Operacionais

Incentivar a redução de custos como:

- Absenteísmo;

- Redução de aparas;

- Redução de reclamações;

- Redução do uso de energia elétrica;

- Entre outros.

- Valor: R$ 100

AÇÕES DE ATIVAÇÃO DE MARCA

EMPRESA XXX

Dados:

Bosch: redução de investimento em mídia e aplicação em ponto de venda: 300% de crescimento nas

vendas em 2011.

81% das vendas são definidas no ponto de venda, de acordo com a

pesquisa POPAI Brasil.

Ativar a marca para o consumidor final é importante, mas para

gerarmos vendas, devemos inovar, trabalhar as equipes e o ponto de

venda.

Rever a verba investida em propaganda é importante para

alavancarmos a venda. Uma pesquisa de satisfação e

conhecimento da mídia é uma boa alternativa de mensuração de verba

investida neste fim.

Novos Ares

Ativação da marca no PDV:

Por meio de comunicação institucional fixa, acoplada na parede, no setor de XXX.

A vantagem da ativação de marca fixa no PDV está em ter um produto de qualidade e de durabilidade. Empresas modelo: Coca

Cola, Coral, O Boticário, Skol.

ColaboradoresPonto de venda

Espaço vago

Loja ATAC Ponte NovaSetor de LonasLOJA CLIENTE

KEY ACCOUNT

Material de PDV fixo em pvc adesivado, de baixo

custo e excelente benefício para a empresa.

As placas podem ser de tamanhos diferenciados, de

acordo com o espaço do setor onde as XXX são

alocadas.

Trata-se de um material inovador de ativação de

marca, sendo utilizado em poucas empresas de

material de construção.

Exemplos de ativação fixa

PRODUTO XXX

A MARCA DA LONA

Cálculo de XXX

XXX = ABC x 1.000

XXX = 100

Ativação da marca no PDV:

Eventos de café da manhã para o consumidor final.

Impactar o consumidor com café da manhã ou uma brincadeira que o faça interagir

com a marca, fomentando vantagem competitiva perante os concorrentes.

ColaboradoresPonto de venda

FOTO DO EVENTO NO PONTO DE VENDA

Anúncios em revistas voltadas para nosso público – alvo.

Vantagem: mídia duradoura, visto que as edições são guardadas em casa e / ou

estão em circulação nas empresas.

ColaboradoresMídia Impressa

Inserção de anúncios de diferentes formatos (o que depende da negociação comercial), nos tablóides dos clientes.

Como exemplo, o folheto mensal da XXX e de distribuição gratuita teve em julho, uma

tiragem de 61.000 exemplares.

LonaxXXX

ColaboradoresMídia Tablóide

Dos 15 principais atacadistas pesquisados, 8 possuem

tablóides.

*Imagem ilustrativa

Inserção da marca XXX nos sites dos atacadistas, por meio de banners.

Após pesquisa, foi identificado que 6 clientes utilizam a mídia online como

ferramenta de comunicação.

ColaboradoresMídia Online

IMAGENS DOS SITES DOS FORNECEDORES

AÇÕES DE MARKETING / SAC

EMPRESA XXX

Envio de brindes (1 caneta + 1 régua) e um cartão Institucional para clientes reclamantes atendidos pelo SAC.

Envio de “birthday e-card” aos clientes, que serão cadastrados a partir do 1º contato no

ColaboradoresSAC

Esta ação mostra compromisso e impacto ao consumidor, que não espera receber

um ‘mimo’, além da solução do seu problema.

Anúncio

E-mail

AÇÕES DE COMUNICAÇÃO

EMPRESA XXX

As ferramentas de comunicação com o cliente serão reativadas, com atualização

permanente.

Conteúdo: produtos / comerciais / mídia impressa / dicas / ações de marketing

ColaboradoresComunicação

O e – mail marketing será reativado no marketing@XXX.com.br. Serão enviados

mais de 6.000 e – mails, a partir do cadastro da promoção ‘XXX Premiada’.

O e – mail marketing será de envio mensal, falando sobre produtos, prêmios, mensagem

para o dia do comprador e felicitações de final de ano.

ColaboradoresComunicação

O Boletim Marketing é uma ferramenta de comunicação interna, aonde o departamento

informa aos demais, por meio de uma apresentação ppt, as atividades que

aconteceram no mês vigente.

Também serão disponibilizados na apresentação, assuntos como premiações,

eventos, etc.

AÇÕES DE ENDOMARKETING

EMPRESA XXX

Implantação da Gestão de Líderes

Café da Manhã XXX

Concurso Cultural XXXColaboradoresEndomarketing

A Gestão de Líderes é uma série de cursos aplicados aos gestores operacionais.

Em parceria com o RH, o departamento de Marketing aplicará módulos de gestão aos líderes operacionais, com o objetivo de instruí-los e capacitá-los, melhorando a produtividade e sendo mais ágeis na gestão dos problemas do dia – a – dia.

Temas: práticas de liderança, competências – habilidades – atitudes (CHA), inovação, gestão de problemas, motivação, entre outros.

Práticas de

liderança

Gestão de

ProblemasInovação

A Academia do Saber é uma série de monitorias de aprendizagem, onde o colaborador que possui conhecimento em determinado assunto, ministra mini cursos ou uma palestra em horário a ser definido para grupos de colaboradores.

Temas: excel básico / como fazer apresentações em power point / formatando um texto em word / a gestão do conhecimento / planejamento financeiro / entre outros.

Básico

Planejamento

Financeiro

Formatação

De texto

Realizar um concurso cultural mensal, aonde o colaborador responde a perguntas sobre a XXX, produtos, 6 S, etc.

Trata-se um processo lúcido de capacitação com sorteio de brindes para 10 sorteados / mês.

A cada mês serão apresentadas novas perguntas e os colaboradores acumularão pontos. A cada seis meses, os 3 primeiros colocados receberão um brinde especial.

Qual o nome do programa que monitora a qualidade dos processos?

( ) 5 S ( ) 6 S ( ) 5 S XXX ( ) 6 S XXX

Qual a principal utilização da XXX?

( ) XXX ( ) XXX ( ) XXX ( ) XXX

Quantos itens tem o mix de XXX XXX XXX?

( ) 100 ( ) 120 ( ) 150 ( ) + de 150

Toda última sexta – feira do mês, os colaboradores administrativos e gestores operacionais serão surpreendidos com o “café da manhã XXX”.

Trata-se de um investimento da empresa com objetivo de interagir os colaboradores dos departamentos.

Verba mensal: R$ 200

Café da Manhã XXX

Obrigado,Heron Xavier

EMPRESA XXX

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