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Mercados internacionales

Modos de entrada

26 y 27 de Octubre, 2016

MODOS DE ENTRADA

Formas de Penetrar Mercados

Exportar Contratar Invertir

Grado de Involucramiento de la Exportación

Exportación Directa (venta a compradores)

Exportación Indirecta (venta a intermediarios)

• Representantes de Ventas

• Distribuidores

• Agentes • Compañías de manejo de exportaciones • Oficinas trading de exportaciones

Formas de Penetrar Mercados

Exportar Contratar Invertir

© Prentice Hall, 2008 International Business 4e

Compañía vende propiedad intangible (licenciador) y otorga uso a otra compañía (licenciatario) en un tiempo determinado

Licenciamiento

Licenciamiento

Compañía vende propiedad intangible (licenciador) y otorga uso a otra compañía (licenciatario) en un tiempo determinado

Licenciamiento

Ventajas + Expansión Financiera + Reduce riesgo + Reduce falsificación + Upgrade tecnológico

– Reduce futuro licenciador – Reduce consistencia global – Arrienda propiedad estratégica

Desventajas

Compañía vende propiedad intangible (licenciador) y otorga uso a otra compañía (licenciatario) en un tiempo determinado

Franquicia

Compañía (franquiciador) provee a otra (franquiciado) con propiedad intangible por período extendido con renovaciones

Franquicia

Ventajas + Bajo costo, bajo riesgo + Expansión rápida + Conocimiento local

– Muy pesado – Pérdida de flexibilidad Desventajas

Compañía (franquiciador) provee a otra (franquiciado) con propiedad intangible por período extendido con renovaciones

Formas de Penetrar Mercados

Exportar Contratar Invertir

Subsidiaria

Facilidad es propia y controlada por la casa matriz

Ventajas

+ Control permanente + Coordinación subsidiarias

Desventajas

– Costoso – Riesgo alto

Modos de establecer una subsidiaria

• Greenfield: La compañía realiza la inversión inicial y construye su propia subsidiaria.

• Adquisición: La compañía adquiere un jugador local junto con su capacidad.

• Fusión: La compañía se fusiona con una empresa local para aprovechar su conocimiento del mercado.

Joint Venture

Dos o más compañías crean una compañía separada para lograr objetivos comunes de negocios

Forward • Backward • Buyback • Multistage

Ventajas

• Reduce nivel de riesgo • Penetra mercados • Acceso a canales • Protege intereses

Desventajas

• Conflicto • Pérdida de control

© Prentice Hall, 2008 International Business 4e

Joint Venture

Ejemplo Internacional

Dos o más compañías crean una compañía separada para lograr objetivos comunes de negocios

Business 4e

• Productores de carros Británicos entran en operación conjunta con la empresa China Chery Automóviles.

• Chery Jaguar Rover Automotive Company

• Nueva planta en Changshu cerca a Shanghai (2014)

• Carros modelados por la marca británica pero ensamblados en China. (Necesidad del consumidor)

• ”Ahora empezaremos a trabajar en colaboración con nuestros planes de asociación para aprovechar las capacidades de nuestras respectivas compañías para producir modelos relevantes y avanzados para clientes Chinos” – Gerentes de JRL y Chery

Joint Venture • Colombia

• En 2014 Compañía Cervecerías Unidas S.A (CCU-Chile) anuncia asociación (operaciones conjuntas) con Postobón.

• Mercado: Cervecería Colombiana. • Objetivo: desarrollar y potencial categoría de cerveza:

• Innovación • Variedad

• Porcentaje de Participación: 50% - 50% • Inversión USD $400 millones en los próximos 3-4 años. • Construcción de Planta de Producción (Sesquilé) de la Cerveza Heineken • 1000 – 1800 empleos • Postobón producirá y comercializará Heineken. http://www.dinero.com/empresas/articulo/postobon-puede-producir-vender-heineken/205705.

Joint Venture

Dos o más compañías crean una compañía separada para lograr objetivos comunes de negocios

© Prentice Hall, 2008 International Business 4e Chapter 12 - 171

Alianza Estratégica

Advanced Micro Devices (AMD) y “Beijing University Founder Group “ -- en un esfuerzo por incrementar su participación de mercado en China, AMD recientemente formo una alianza con el “Founder Group”. Este ultimo fabricará y venderá computadores basados en microprocesadores AMD de 64-bits, mientras que AMD ve este movimiento como una forma como un nuevo comienzo de su negocio en China. Yahoo y Sina -- Sina (el portal líder en la China continental) y Yahoo han formado un equipo para ofrecer servicios de subastas en China. La alianza combina la Experiencia y tecnología de Yahoo en las plataformas de subastas con el alcance y reconocimiento de marca de Sina en China.

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Modo entrada Ventajas Desventajas

Exportaciones -Habilidad para aprender gradualmente sobre mercado

-Altos costos de transporte -Barreras comerciales -Problemas con representantes

Licencias -Bajos costos de desarrollo y riesgos

-Bajo control sobre la tecnología -Aprendizaje limitado -No garantiza control sobre estrategia

-Se puede crear competidor

Franquicias -Bajos costos de desarrollo y riesgos -Falta de control sobre la calidad -No garantiza control sobre estrategia

Joint Ventures

-Acceso conocimiento local -Costos de desarrollo y riesgos compartidos

-Aceptación local

-Falta de control sobre la tecnología -No garantiza control sobre estrategia

-Limita aprendizaje -Se puede crear competidor

Subsidiarias de propiedad absoluta

-Protección de la tecnología -Control total estrategia/ operaciones -Maximiza aprendizaje -Entrada rápida (adquisición)

-Estrategia/operaciones a la medida (Greenfield)

-Altos costos y riesgos

-Costoso (adquisición) -Choque cultural (adquisición) -Entrada más lenta (Greenfield)

© Prentice Hall, 2008 International Business 4e Chapter 12 - 173

Riesgo, Control, Experiencia

Preguntas caso Juan Valdez

1. ¿En qué negocio está Juan Valdez (JV)? ¿Qué es lo que vende JV?

2. De cara al punto anterior, ¿qué elementos llevaron a que JV desde un principio se decidiera a ser un jugador internacional desde el principio?

3. A su juicio, ¿qué tan exitoso fue Juan Valdez en su proceso inicial de internacionalización (EE.UU. y España)? ¿Por qué?

4. ¿Cómo le ha ido en su proceso de internacionalización reciente?¿Por qué le ha ido así?

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