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Mercados internacionales
Modos de entrada
26 y 27 de Octubre, 2016
MODOS DE ENTRADA
Formas de Penetrar Mercados
Exportar Contratar Invertir
Grado de Involucramiento de la Exportación
Exportación Directa (venta a compradores)
Exportación Indirecta (venta a intermediarios)
• Representantes de Ventas
• Distribuidores
• Agentes • Compañías de manejo de exportaciones • Oficinas trading de exportaciones
Formas de Penetrar Mercados
Exportar Contratar Invertir
© Prentice Hall, 2008 International Business 4e
Compañía vende propiedad intangible (licenciador) y otorga uso a otra compañía (licenciatario) en un tiempo determinado
Licenciamiento
Licenciamiento
Compañía vende propiedad intangible (licenciador) y otorga uso a otra compañía (licenciatario) en un tiempo determinado
Licenciamiento
Ventajas + Expansión Financiera + Reduce riesgo + Reduce falsificación + Upgrade tecnológico
– Reduce futuro licenciador – Reduce consistencia global – Arrienda propiedad estratégica
Desventajas
Compañía vende propiedad intangible (licenciador) y otorga uso a otra compañía (licenciatario) en un tiempo determinado
Franquicia
Compañía (franquiciador) provee a otra (franquiciado) con propiedad intangible por período extendido con renovaciones
Franquicia
Ventajas + Bajo costo, bajo riesgo + Expansión rápida + Conocimiento local
– Muy pesado – Pérdida de flexibilidad Desventajas
Compañía (franquiciador) provee a otra (franquiciado) con propiedad intangible por período extendido con renovaciones
Formas de Penetrar Mercados
Exportar Contratar Invertir
Subsidiaria
Facilidad es propia y controlada por la casa matriz
Ventajas
+ Control permanente + Coordinación subsidiarias
Desventajas
– Costoso – Riesgo alto
Modos de establecer una subsidiaria
• Greenfield: La compañía realiza la inversión inicial y construye su propia subsidiaria.
• Adquisición: La compañía adquiere un jugador local junto con su capacidad.
• Fusión: La compañía se fusiona con una empresa local para aprovechar su conocimiento del mercado.
Joint Venture
Dos o más compañías crean una compañía separada para lograr objetivos comunes de negocios
Forward • Backward • Buyback • Multistage
Ventajas
• Reduce nivel de riesgo • Penetra mercados • Acceso a canales • Protege intereses
Desventajas
• Conflicto • Pérdida de control
© Prentice Hall, 2008 International Business 4e
Joint Venture
Ejemplo Internacional
Dos o más compañías crean una compañía separada para lograr objetivos comunes de negocios
Business 4e
• Productores de carros Británicos entran en operación conjunta con la empresa China Chery Automóviles.
• Chery Jaguar Rover Automotive Company
• Nueva planta en Changshu cerca a Shanghai (2014)
• Carros modelados por la marca británica pero ensamblados en China. (Necesidad del consumidor)
• ”Ahora empezaremos a trabajar en colaboración con nuestros planes de asociación para aprovechar las capacidades de nuestras respectivas compañías para producir modelos relevantes y avanzados para clientes Chinos” – Gerentes de JRL y Chery
Joint Venture • Colombia
• En 2014 Compañía Cervecerías Unidas S.A (CCU-Chile) anuncia asociación (operaciones conjuntas) con Postobón.
• Mercado: Cervecería Colombiana. • Objetivo: desarrollar y potencial categoría de cerveza:
• Innovación • Variedad
• Porcentaje de Participación: 50% - 50% • Inversión USD $400 millones en los próximos 3-4 años. • Construcción de Planta de Producción (Sesquilé) de la Cerveza Heineken • 1000 – 1800 empleos • Postobón producirá y comercializará Heineken. http://www.dinero.com/empresas/articulo/postobon-puede-producir-vender-heineken/205705.
Joint Venture
Dos o más compañías crean una compañía separada para lograr objetivos comunes de negocios
© Prentice Hall, 2008 International Business 4e Chapter 12 - 171
Alianza Estratégica
Advanced Micro Devices (AMD) y “Beijing University Founder Group “ -- en un esfuerzo por incrementar su participación de mercado en China, AMD recientemente formo una alianza con el “Founder Group”. Este ultimo fabricará y venderá computadores basados en microprocesadores AMD de 64-bits, mientras que AMD ve este movimiento como una forma como un nuevo comienzo de su negocio en China. Yahoo y Sina -- Sina (el portal líder en la China continental) y Yahoo han formado un equipo para ofrecer servicios de subastas en China. La alianza combina la Experiencia y tecnología de Yahoo en las plataformas de subastas con el alcance y reconocimiento de marca de Sina en China.
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Modo entrada Ventajas Desventajas
Exportaciones -Habilidad para aprender gradualmente sobre mercado
-Altos costos de transporte -Barreras comerciales -Problemas con representantes
Licencias -Bajos costos de desarrollo y riesgos
-Bajo control sobre la tecnología -Aprendizaje limitado -No garantiza control sobre estrategia
-Se puede crear competidor
Franquicias -Bajos costos de desarrollo y riesgos -Falta de control sobre la calidad -No garantiza control sobre estrategia
Joint Ventures
-Acceso conocimiento local -Costos de desarrollo y riesgos compartidos
-Aceptación local
-Falta de control sobre la tecnología -No garantiza control sobre estrategia
-Limita aprendizaje -Se puede crear competidor
Subsidiarias de propiedad absoluta
-Protección de la tecnología -Control total estrategia/ operaciones -Maximiza aprendizaje -Entrada rápida (adquisición)
-Estrategia/operaciones a la medida (Greenfield)
-Altos costos y riesgos
-Costoso (adquisición) -Choque cultural (adquisición) -Entrada más lenta (Greenfield)
© Prentice Hall, 2008 International Business 4e Chapter 12 - 173
Riesgo, Control, Experiencia
Preguntas caso Juan Valdez
1. ¿En qué negocio está Juan Valdez (JV)? ¿Qué es lo que vende JV?
2. De cara al punto anterior, ¿qué elementos llevaron a que JV desde un principio se decidiera a ser un jugador internacional desde el principio?
3. A su juicio, ¿qué tan exitoso fue Juan Valdez en su proceso inicial de internacionalización (EE.UU. y España)? ¿Por qué?
4. ¿Cómo le ha ido en su proceso de internacionalización reciente?¿Por qué le ha ido así?
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