mario Žužić - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/1119.b.pdf · umjetnost prilagođavanja i...
Post on 29-Aug-2019
218 Views
Preview:
TRANSCRIPT
SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET
Mario Žužić
POSLOVNO PREGOVARANJE U RIBARSKOJ INDUSTRIJI NA
PRIMJERU S.I.C. d.o.o.
DIPLOMSKI RAD
Rijeka, 2015. godina
2
SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET
POSLOVNO PREGOVARANJE U RIBARSKOJ INDUSTRIJI NA
PRIMJERU S.I.C. d.o.o.
DIPLOMSKI RAD
Predemet: Poslovno pregovaranje
Mentor: Prof.dr.sc. Heri Bezić
Student: Mario Žužić
Smjer: Menadžment JMBAG: 0081116791
Rijeka, 2015. godina
3
SADRŽAJ
1. UVOD ....................................................................................................................... 5
1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja .............................................................. 5
1.2. Radna hipoteza ................................................................................................... 5
1.3. Svrha i ciljevi istraživanja .................................................................................. 6
1.4. Znanstvene metode ............................................................................................ 6
1.5. Struktura rada ..................................................................................................... 6
2. POJAM I KARAKTERISTIKE POSLOVNOG PREGOVARANJA ............... 8
2.1. Strategija i taktika .............................................................................................. 9
2.1.1. Strategije u poslovnim pregovorima ........................................................ 10
2.1.2. Taktike i trikovi u poslovnim pregovorima .............................................. 12
2.1.3. Moć u pregovorima .................................................................................. 14
2.2. Tijek pregovora ................................................................................................ 15
2.2.1. Pregovaračka grupa .................................................................................. 15
2.2.2. Pristupi rješavanju konfliktnih situacija ................................................... 16
3. RIBARSKA INDUSTRIJE REPUBLIKE HRVATSKE I EUROPSKE UNIJE
18
3.1. Ribarska industrija Republike Hrvatske .......................................................... 18
3.1.1. Zakonodavstvo i međunarodna suradnja u području ribarstva ........................ 20
3.1.2. Statistički pokazatelji ................................................................................ 21
3.2. Ribarska politika Europske unije ..................................................................... 25
4. RAZVOJ I POSLOVANJE PODUZEĆA S.I.C. d.o.o. ...................................... 28
4.1. Opće informacije o poduzeću S.I.C. d.o.o. ...................................................... 29
4.2. Struktura poduzeća .......................................................................................... 31
4.3. Tržište prodaje ................................................................................................. 33
4.3.1. Inozemno tržište ....................................................................................... 34
4.3.2. Domaće tržište .......................................................................................... 35
4
5. POSLOVNO PREGOVARANJE U PODUZEĆU S.I.C. d.o.o. ........................ 38
5.1. Pripreme pregovora i pregovaračka grupa ....................................................... 39
5.2. Tehnologija u pregovorima .............................................................................. 40
5.3. Verbalna i neverbalna komunikacija ............................................................... 40
6. PRIMJERI PREGOVARANJA S INTERESNO UTJECAJNIM
SKUPINAMA ............................................................................................................... 42
6.1. Primarne interesno-utjecajne skupine .............................................................. 42
6.1.1. Primjer pregovaranja u traženju dugoročnog kredita za kapitalna ulaganja
43
6.2. Sekundarne interesno-utjecajne skupine .......................................................... 44
6.2.1. Primjer pregovaranja s kupcima ............................................................... 45
6.2.2. Primjer pregovaranja s dobavljačima ....................................................... 47
6.3. Primjeri pregovora s najboljim i najlošijim rezultatima .................................. 50
7. ZAKLJUČAK ........................................................................................................ 52
LITERATURA ............................................................................................................. 54
POPIS TABLICA ......................................................................................................... 56
GRAFIKONI ................................................................................................................. 56
5
1. UVOD
Uvodni dio diplomskog rada odnosi se na pet tematskih cjelina: 1) problem, predmet i
objekt istraživanja, 2) radnu hipotezu, 3) svrhu i ciljeve istraživanja, 4) znanstvene
metode te 5) strukturu rada.
1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja
Problem ovog istraživanja je istražiti ribarsku industriju Republike Hrvatske i ribarsku
industriju Europske unije te u kojoj je mjeri poslovno pregovaranje važno za poslovanje
poduzeća S.I.C. d.o.o., poteškoće koje se javljaju prilikom poslovanja s određenim
interesnim skupinama, kakvu i koliku ulogu pregovaranje igra u sklapanju poslova
između poduzeća S.I.C. d.o.o. i interesnih skupina koje su u uskoj gospodarskoj vezi s
navedenim poduzećem
Predmet istraživanja ovog rada je poslovanje poduzeća S.I.C. d.o.o., istražiti temeljne
značajke industrije i tržišta na kojem djeluje poduzeće S.I.C. d.o.o., karakteristike
poslovnog pregovaranja te vezu između pregovaranja, poslovnog rezultata i dobrih
poslovnih odnosa na primjeru poduzeća S.I.C. d.o.o.
Iz postavljenog problema i definiranog predmeta istraživanja postavlja se objekt
istraživanja a to je uloga poslovnog pregovaranja u poslovanju poduzeća S.I.C. d.o.o.
1.2. Radna hipoteza
Iz prethodno navedenog problema i predmeta znanstvenog istraživanja moguće je
postaviti radnu hipotezu: znanstveno utemeljenim spoznajama o poslovnom
pregovaranju, pregovaračkim taktikama, važnosti pripreme pregovora te poznavanju
gospodarske grane i okoline u kojoj poduzeće posluje, moguće je utvrditi čimbenike
koji bi mogli stvoriti konkurentsku prednost i prednost u poslovanju s interesnim
skupinama te samim time utjecati na uspješnost poslovanja određenog poduzeća.
6
1.3. Svrha i ciljevi istraživanja
Svrha i cilj ovog istraživanja je istražiti važnost i utjecaj poslovnog pregovaranja u
funkciji sklapanja poslova poduzeća S.I.C. d.o.o., istražiti ribarsku industriju republike
hrvatske i europske unije, istražiti cjelokupno poslovanje poduzeća S.I.C. d.o.o., utvrditi
temeljne karakteristike poslovnog pregovaranja i ukazati na veliki značaj i ulogu
poslovnog pregovaranja u obavljanju gospodarske djelatnosti u suvremenom poduzeću.
Kako bi se ostvarila svrha i cilj ovog znanstvenog istraživanja, potrebno je odgovoriti
na sljedeća pitanja:
1.) Što se podrazumijeva pod pojmom poslovno pregovaranje?
2.) Koje su specifičnosti ribarske industrije RH i ribarske industrije EU?
3.) Kako posluje poduzeće S.I.C. d.o.o.?
4.) Koliko je poslovno pregovaranje važno za sklapanje poslova i opstanak na
tržištu u ribarskoj industriji?
5.) Kakvu strategiju poduzeće koristi u pregovorima?
6.) Kakve taktike poduzeće koristi u pregovorima?
7.) Kakva je povezanost između pregovaranja i poslovnog rezultata u poduzeću
S.I.C. d.o.o.?
1.4. Znanstvene metode
U ovom diplomskom radu korištene su slijedeće teorije: metoda deskripcije, metoda
intervjua, povijesna metoda, statističke metode, metoda kompilacije, metoda analize i
sinteze, metoda indukcije, metoda dedukcije i metoda promatranja.
1.5. Struktura rada
Rad je podijeljen u sedam glavnih poglavlja.
7
U uvodu su navedeni problem i predmet istraživanja, postavljena je radna hipoteza,
predočeni su svrha i cilj istraživanja, korištene znanstvene metode i obrazložena je
struktura rada.
Naslov drugog dijela rada je „Pojam i karakteristike poslovnog pregovaranja“. U tom
dijelu se govori o pojmu poslovnog pregovaranja, strategijma i taktikama te o tijeku
pregovora u smislu pripreme pregovora i pregovaračkog tima.
U trećem poglavlju prikazane su temeljne značajke ribarske industrije Republike
Hrvatske i ribarske politike Europske unije. Opisana je kratka povijest ribarstva i
prerade ribe na području Hrvatske te su definirani pojmovi ribarstvo i riboprerađivačka
industrija. Navedeni su i temeljni zakoni koji se odnose na ribarstvo u Hrvatskoj te
statistički podaci koji pokazuju stanje ribarstva i ribarske industrije u Hrvatskoj.
Nadalje, opisane su osnovne značajke ribarstvene politike i temeljni zakoni koji se
odnose na upravljanje ribarstvom Europske unije.
U četvrtom poglavlju predočene su opće informacije poduzeća S.I.C. d.o.o., prikazan je
intervju sa predsjednikom uprave poduzeća, kratak opis struktura poduzeća i tržišta
prodaje navedenog poduzeća.
U petom poglavlju prikazani su uloga poslovnog pregovaranja u poduzeću S.I.C. d.o.o.,
načini kako se poduzeće priprema za pregovore, definirana je pregovaračka grupa
poduzeća i dan je kratak popis tehnologije koja se koristi prilikom pregovaranja u
poduzeću S.I.C. d.o.o..
U šestom poglavlju navedeni su primjeri pregovora s primarnim i sekundarnim
interesno utjecajnim skupinama, strategije i taktike koje se pritom koriste te analiza
pregovora.
Sinteza rada prikazana je u završnom dijelu rada „Zaključku“.
8
2. POJAM I KARAKTERISTIKE POSLOVNOG PREGOVARANJA
Pregovaranje je aktivnost koja se svakodnevno pojavljuje među ljudima i kao takvo je
često neformalno. U poslovnom svijetu, pregovaranje je neizbježno i zahtijeva složenu
pripremu, a rezultati koji se postižu pregovorima utječu na cjelokupan uspjeh
pregovaračkih strana.
Pregovaranje je svakodnevna aktivnost, ne samo u poslovnom nego i u privatnom
životu, a smatra se i jednom od najstarijih ljudskih aktivnosti. Znanstveno proučavanje
pregovaranja započelo je 60-ih godina prošloga stoljeća, a proučavanja s različitih
aspekata daju i različite definicije (Križman Pavlović, Kalanj, 2008). Pregovaranje u
širem smislu može se definirati kao ˝umijeće ostvarivanja poslovnih ciljeva,
usklađivanje zahtjeva i interesa s okolinom, postizanje uzajamne suglasnosti,
pridobivanje druge strane za naše zahtjeve, interese i ciljeve, nalaženje kompromisa,
umjetnost prilagođavanja i slično˝ (Sadžak i sur., 2008:119). Poslovno pregovaranje
odnosi se pretežno na određivanje odnosa između poduzeća ili država, a osnovni je cilj
sklapanje sporazuma. Poslovni pregovori mogu biti bilateralni (između dvije strane) i
multilateralni (više pregovarača) (Sadžak i sur., 2008).
Razlozi pregovaranja su sljedeći (Prelas, Kovačević, 2015):
· postizanje dogovora o podjeli određenog ograničenog resursa, primjerice zemlje,
imovine ili vremena;
· stvaranje nečeg novog odnosno nečega što nijedna pregovaračka strana ne bi
mogla postići sama;
· rješavanje problema odnosno nesuglasice s drugom stranom.
Za razumijevanje poslovnog pregovaranja potrebno je objasniti pregovaračke koncepte
koji služe za bolje snalaženje. Radi se o četiri pregovaračka koncepta: alternative, točka
odustajanja/minimum očekivanja, zona mogućeg dogovora, kreiranje vrijednosti
davanjem ustupaka/razmjena. Prije započinjanja pregovaranja potrebno je utvrditi
najbolju alternativu – Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA).
Utvrđivanjem BATNA-e izbjegava se mogućnost prihvaćanja loše ponude, a neutvrđena
9
BATNA vodi do nedoumica i odustajanja. Točka odustajanja/minimum očekivanja je
najmanja/najviša vrijednost koju u postizanju dogovora treba prihvatiti. Prije
pregovaranja potrebno je utvrditi minimum očekivanja, a ta točka se ne otkriva u
pregovorima. Zona mogućeg dogovora (Zone of Possible Agreement – ZOPA) nalazi se
između dvije pretpostavljene točke koje određuju pregovaračke strana, a koje su one
spremne prihvatiti u sklopu dogovora. Bez ZOPA (ili drugih elemenata) nije moguć
dogovor, ali postojanje ZOPA također nije jamstvo uspješnog završetka pregovaranja.
Pregovaračka strana može svoj položaj poboljšati ukoliko posjeduje vrijednost koju
može razmijeniti s drugom stranom. U pregovaranju će svaka strana očekivati da onaj
drugi napravi prvi korak ili više ustupaka, međutim, naposljetku obje strane moraju
modificirati svoje pozicije (Go-Procedo, Osnovni pregovarački koncepti, 2015).
Poslovni pregovori smatraju se uspješnima ukoliko dođe do (Križman Pavlović, Kalanj,
2008:9, prema Tudor, 1992):
· kvalitetnog sporazuma – optimalno udovoljavanje interesima obiju strana,
odnosno, sporazum koji osigurava najšira moguća rješenja, neplanirana i
neočekivana rješenja u interesu obje strane, optimum operativnih i dugoročnih
rješenja, pouzdanost provedbe;
· racionalnog utroška vremena, energije i sredstava;
· dobrih međuljudskih odnosa.
Pregovaranje je svakodnevna aktivnost u poslovnom svijetu o kojoj ovisi cjelokupno
poslovanje suvremenog poduzeća. Bitno je da menadžer poduzeća izdvoji onoliko
vremena koliko je potrebno za detaljnu pripremu budućih i analizu svih prethodnih
pregovora radi postizanja što boljeg rezultata u pregovorima koji slijede.
2.1. Strategija i taktika
Strategija poslovnog pregovaranja definira se kao znanost i umijeće upotrebe
gospodarstvenih, psiholoških i političkih snaga nekog gospodarskog subjekta s ciljem
pružanja podrške ostvarenju zacrtanih gospodarskih ciljeva. Strategija poslovnih
pregovora ovisi o okolnostima svakog pojedinog slučaja. Bitno je da strategija bude
10
jednostavna i elastična, kako bi se lakše mogla prilagoditi ponašanju druge strane u
pregovorima.
Dok je strategija usmjerena na upotrebu osnovnih čimbenika koji mogu utjecati na
ishod pregovora, taktika je upotreba manje značajnih čimbenika koji pomažu ostvarenju
strateških ciljeva. Taktika pomaže da strategija uspije što znači da je taktika dodatna
podrška strategiji.1
Od velike je važnosti složiti dobar taktički plan koji podržava strategiju u svakoj etapi
pregovaranja ako se želi izbjeći da suprotna strana dokuči koji je cilj pregovora tj. što se
pregovorima nastoji postići.
2.1.1. Strategije u poslovnim pregovorima
U suvremenom poslovnom svijetu treba iskoristiti svaku priliku za ostvarivanje
zacrtanih ciljeva a strategija pregovaranja je od posebne važnosti za ostvarivanje istih.
Važno je poznavati vrste strategija te njihove prednosti i nedostatke radi postavljanja
strategije koja najbolje odgovara određenom trenutku.
Dvije temeljne strategije pregovaranja jesu distributivna i integrativna. Distributivna
strategija naziva se i strategijom traženja vrijednosti, a njome jedna strana pokušava
ostvariti dobitak na račun druge strane. Iz tog razloga čest je i naziv igra nultog zbira –
jedna strana dobiva, a druga gubi. Najčešće se primjenjuje u slučaju kada jedna strana
ima veću moć. Za razliku od distributivne, integrativna strategija odnosno strategija
kreiranja vrijednosti (win-win strategija) teži uzajamnom dobitku. Mješovita strategija
uključuje obje strategije i često se kao takva pojavljuje u praksi (strategija povezivanja
pitanja), međutim uvijek se preporučuje integrativna strategija (Sadžak i sur., 2008). U
Tablici 1. prikazane su razlike između dva osnovna pristupa.
1.(Galović, skripta 2:4-5, prema većem broju autora)
11
TABLICA 1: Distributivni i integrativni pristup pregovaranju
Konkurentsko/distributivno
˝Tvrda igra˝
Suradničko/kreativno ˝Poštena igra˝
Oštro/muški Nježno/ženski
Distributivno: analiziraj i podijeli Kreativno: integriraj i proširi
Igraj igru u kojoj dobivaš sve što drugi
izgubi (4-2-2=0)
Povećaj kolač (2+2=5)
Cjenkaj se oko svake stavke Pregovaraj oko cijelog paketa
Inzistiraj na pozicijama Istraži interese
Nadvladaj Misli i na druge
Izvor: Tomašević Lišanin, M., 2004., Pregovaranje – poslovni proces koji dodaje
vrijednost, Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, god. 2, br. 1 (prema Mattock, J.,
Ehrenborg, J., How to be better negotiator, Kogan Page, London 1996., str. 46.)
Svrha ulaska u pregovore je ostvarenje pojedinih ciljeva. Ciljeve će se ostvariti jedino
onim pristupom koji će minimizirati udio danih ustupaka. To je u najvećem broju
slučajeva integrativni pristup. Razlog tome je što se u pregovore ne ulazi kako bi oštetili
drugu stranu već kako bi pri završetku pregovora obje strane ostvarile dovoljno
traženog. Sljedeća tablica prikazuje drugačiju podjelu strategija u poslovnom
pregovaranju.
TABLICA 2: Strategije poslovnog pregovaranja
STRATEGIJA KARAKTERISTIKE
Principijelno pregovaranje Kvalitetan sporazum s obostranim
pokrićem potreba
Racionalan utrošak vremena, energije i
12
sredstava
Dobri međuljudski odnosi
Najšira od mogućih rješenja
Neplanirana i neočekivana obostrana rješenja
Operativna rješenja i dugoročni poslovni
odnosi (optimum)
Pouzdanost provedbe rješenja
Tvrdo pregovaranje Sporazum jednostrane koristi
Meko pregovaranje Sporazum bilo koje vrijednosti
Dobri međuljudski odnosi
Dugoročni poslovni odnosi
Pozicijsko pregovaranje Sporazum jednostrane koristi
Jednostrana gotova rješenja
Fiktivno pregovaranje Sporazum koji se neće postići
Sporazum koji se neće provesti
Izvor: Križman Pavlović, Kalanj, 2008., str.12, (prema Tudor, G., 1992., Kompletan
pregovarač-umijeće poslovnog pregovaranja, Zagreb: MEP Consult, str. 20-21)
Iz Tablice 2. vidljivo je da je u pregovaranju najbolja primjena principijelnog
pregovaranja jer se njome zadovoljavaju interesi obiju strana. Preostale navedene
strategije nazivaju se i strategijama reduciranog pregovaranja niz razloga što se
upotrebom tih strategija ostvaruje manje od mogućeg. Iako je u pregovaranju najbolja
primjena principijelnog pregovaranja, nekada se od pregovarača traži da primjeni neke
druge od gore navedenih strategije kako nebi previše izgubio određenim pregovorima.
Osnovno je pravilo da strategiju postavljamo ovino o karakteristikama druge strane.
2.1.2. Taktike i trikovi u poslovnim pregovorima
Taktika je svojevrsna potpora strategiji koja služi da se pregovori vode u predviđenom
smjeru te da se na kraju pregovora ostvari što više pogodnosti te da što manje ustupaka
suprotnoj strani tj. da se pregovori zaključe u našu korist sa što boljim rezultatom.
13
Kako bi se ostvarila strategija pregovaranja, potrebne su taktike odnosno tehnike
pregovaranja koje ovise o raznim čimbenicima (pristup pregovorima, okruženje, snaga,
iskustvo,...). Prema jednoj od podjela, pregovaračke taktike dijele se na (Sadžak i sur.,
2008:146):
· taktike koje utječu na promjenu ravnoteže snaga u vlastitu korist,
· taktike usmjerene na stvaranje konstruktivne klime,
· taktike usmjerene na traženje kompromisa.
Taktike prve skupine uključuju manipulaciju (ne preporučuje se), upotrebu provjerenih
činjenica, istraživanje alternativa, izgradnju vlastitog statusa kao pregovarača... Taktike
kojima se želi stvoriti konstruktivna klima uključuju: preliminarne pregovore i
neformalne razgovore, proširivanje područja pregovaranja, otvaranje novih perspektiva
dok se taktike usmjerene na traženje kompromisa odnose na ˝nalaženje na pola puta˝ ili
razmjenu dobitaka.
Pregovarački trikovi nazivaju se i specifičnim taktikama, kratkoročni su potezi i
upotrebljavaju se samo u posebnim prilikama. Neki od najčešćih su sljedeći (Sadžak i
sur., 2008:149):
· dobar dečko/loš dečko – jedan član pregovaračkog tima glumi nepopustljivog
pregovarača, a drugi ga nastoji udobrovoljiti;
· uzmi ili ostavi – konačna ponuda koja ne omogućava popuštanje;
· stvaranje raskola u protivničkoj grupi;
· pozivanje na međunarodnu praksu (opće uvjete poslovanja) – najbolji odgovor
na taj trik je odlična priprema i poznavanje međunarodne prakse;
· stvaranje neugodnog pregovaračkog okruženja – nagli prekidi, skučen prostor,
buka i slično (druga strana mora upozoriti da neće tolerirati takvo ponašanje);
· lažne činjenice – kratkoročan uspjeh;
· ništa nije dogovoreno dok sve nije dogovoreno – često u međunarodnim
sporazumima, jamči dogovaranje do samog kraja.
14
Kao važna taktika ističe se publicitet. Naime, ne preporučuje se previše iznošenja
informacija u javnost jer to može u velikoj mjeri negativno utjecati na ishod pregovora
(Sadžak i sur., 2008).
Bitna je umjerenost u korištenju taktika i trikova zbog opasnost od negativnog učinka na
same pregovore što dovodi do prekida pregovora. Rezultat prekida pregovotra nikada
nije povoljan pošto se u svake pregovore ulaže određeni napor i izdvaja određena
količina vremena.
2.1.3. Moć u pregovorima
Strategija i taktika igraju veliku ulogu u pregovorima te je njihovo precizno postavljanje
od izuzetne važmosti. U procesu postavljanja strategije i taktičkog plana neizbježno je
odreti našu moć i moć druge strane radi što bolje pripreme pregovaračkog plana.
Moć u pregovorima uključuje dva različita pojma – snaga i prevaga. Snaga je moć koju
određena osoba ima u odnosu na drugu osobu, a prevaga je prednost koju netko ima u
određenoj situaciji. Pregovarač koji ima snagu kontrolira drugu stranu. Postoje snaga
legitimiteta, nagrade, kazne, ekspertize, karizme, poštovanja. Snagu legitimiteta
posjeduju oni koji imaju značajnu poziciju u društvu ili određenu titulu i takvi imaju
moć utjecaja na užu i širu okolinu. Kada se suprotnu stranu uvjeri da će biti nagrađena,
radi se o snazi nagrade, a u slučaju uvjeravanja u oduzimanje nečega ili sprječavanju –
radi se o snazi kazne. Snaga ekspertize jedna je od najprihvaćenijih, a može se odnositi
na tehnička, administrativna ili osobna područja. Što je teže pronaći drugog stručnjaka
ili što je teže naučiti, veća je moć ekspertize u pregovaranju. Karizma podrazumijeva
magnetsku osobnost određenih ljudi zbog čega oni imaju veliku moć utjecaja na
˝obožavatelje˝. Snaga poštovanja prema osobama koje ustraju na svojim načelima (i u
situacijama kada je riječ o neslaganju sa suprotnom stranom) vrlo je značajna moć (Go-
Procedo, Snaga/Moć u pregovaranju, 2015).
15
Iako je uspoređivanje moći neizbježna komponenta svakih pregovora nije i najvažnija
jer ne mora značiti da pregovaračka strana koja ima veću moć mora ostvariti bolji
rezultat u pregovorima.
2.2. Tijek pregovora
Za tijek pregovora, vrlo je važan pregovarački tim odnosno grupa, vođa tima te
ponašanje u konfliktnim situacijama.
Proces pregovaranja sastoji se najčešće od pet faza (Sadžak i sur., 2008):
1. priprema,
2. pretpregovaranje,
3. unutrašnje pregovaranje (postizanje konsenzusa u zemlji),
4. pregovaranje,
5. zaključivanje sporazuma i ispunjavanje dogovorenog.
Najvažnija faza procesa pregovaranja je priprema pregovora. Za pripremu pregovora
treba izdvojiti najviše vremena želi li se pripremiti dobru pregovaračku grupu i odrediti
najpogodniju strategiju pregovaranja.
2.2.1. Pregovaračka grupa
Priprema, osim postavljanja ciljeva, uključuje i formiranje pregovaračke grupe što se
smatra jednim od najvažnijih dijelova u tijeku pregovaranja. U tim je potrebno uključiti
sve institucije koje su nadležne za pitanja pregovaranja. Ukoliko se pregovara o
ekonomskim pitanjima između određenih zemalja, preporučljivo je uključiti i
predstavnike poslovne zajednice i nevladinog sektora. U svakom pregovaračkom timu
postoji i vođa koji je glavni koordinator i organizator i koji donosi konačnu odluku.
Vođa pregovaračkog tima mora imati liderske vještine, što, između ostalog,
podrazumijeva (Sadžak i sur., 2008:126):
· tolerantnost i sposobnost strpljivog slušanja mišljenja ostalih članova tima,
· stvaranje zajedništva i demokratske atmosfere unutar tima,
16
· izvrsno poznavanje predmeta pregovora,
· uživanje povjerenja kod svojih nadređenih,
· mirno i odgovorno donošenje odluka,
· omogućavanje aktivnog sudjelovanja ostalih članova tima.
Najvažnija snaga tima je njegova kohezija – interes grupe je na prvom mjestu. U
suprotnom, druga će strana nepovezanost iskoristiti kao prednost za sebe (Sadžak i sur.,
2008).
2.2.2. Pristupi rješavanju konfliktnih situacija
Komflikte situacije su svakodnevnica suvremenog poduzeća. Takve situacije imaju
različite ishode koji ovise o pristupu poduzeća spomenutim situacijama.
Prilikom pregovaranja dolazi do konflikta potreba između pregovaračkih strana - u
pregovorima postoje zajednički i suprotstavljeni interesi. Postoji pet različitih pristupa
rješavanju konflikata (Go-Procedo, Pristup pregovorima/konfliktnim situacijama,
2015):
1. Izbjegavanje konflikta:
· pregovarači koji to čine smatraju da su konflikti neproduktivni, a njih se pak
često percipira kao indiferentne ili pasivno-agresivne,
· ponekad dolazi i do svjesnog izbjegavanja konflikta, a tada je to dio strategije
odnosno taktike.
2. Udovoljavanje/popuštanje drugoj strani:
· pregovarač koji koristi ovu metodu želi udovoljiti interesima suprotne strane
kako bi sačuvao dobre odnose,
· ako se radi o važnosti dugoročnih odnosa, takav pristup je dobar, međutim ako je
druga osoba kompetitivnog stila, potreban je oprez pri popuštanju.
17
3. Natjecateljski/kompetitivni pristup:
· ˝Što je moje je moje, a o onome što ti misliš da treba biti tvoje, možemo
pregovarati˝,
· vlastiti interes je na prvom mjestu, po cijenu oštećivanja druge strane,
· takvi su pregovarači usmjereni na sebe i na svoje kratkoročne ciljeve.
4. Kompromisni pristup pregovaranju:
· uključuje kompromisno rješenje koje će djelomično udovoljiti objema stranama,
· ne teži se stvaranju dodatnih mogućnosti nego se nastoji postići ˝zlatna sredina˝ i
brz dogovor.
5. Kooperativni/kolaborativni pristup:
· ovim pristupom traže se najbolja rješenja – obje strane nakon ovakvog pristupa
imaju osjećaj da su postigle više od očekivanog.
Gore navedeni pristupi su neki od najkorištenijih od strane poduzeća. Rješavanje
konflikata je zasebna aktivnost u pregovorima za koju se treba izdvojiti određeno
vrijeme želi li se od svakog konflikta izvući najbolji rezultat tj. želi li se svakom
konfliktu pristupiti na najbolji način.
18
3. RIBARSKA INDUSTRIJE REPUBLIKE HRVATSKE I EUROPSKE UNIJE
Svake se godine u Hrvatskoj preradi sve više sitne plave ribe. U 2014. godini ulovljeno
se više od 72000 tona sitne plave ribe, što je više od dopuštene količine za godinu 2015.
godinu. Prema novim regulativama Europske unije Hrvatska mora u 2015. godini
smanjiti ribolovni napor. Prvenstveno mora smanjiti ulov sitne plave ribe sa 72000 tona
na 62000 tona radi očuvanja ribljeg resursa tj. cijelog morskog ekosustava koji je u
ovom trenutku preopterećen. (interna baza podataka, razni dokumenti poduzeća S.I.C.
d.o.o. , intervju s direktorom S.I.C. d.o.o.)
Jedna od značajki ribarstva Republike Hrvatske usmjerenost je na izvozna tržišta, čime
se već godinama ostvaruje suficit u vanjskotrgovinskoj razmjeni. Trgovinsku razmjenu
u ribarstvu karakterizira uvoz veće količine ribe manje tržišne vrijednosti, a izvoz čine
visokovrijedni proizvodi. Najrazvijenije riboprerađivačke industrije u Europskoj uniji
imaju Francuska, Španjolska, Portugal, Danska, Poljska, Norveška, Italija. Rastom
riboprerađivačke industrije postalo je nepisano pravilo da se tvrtke tj. pogoni najvećih
poduzeća u toj branši sele u zemlje poput Maroka, Albanije i Tunisa. Razlog tome je da
se u spomenutim zemljama pronalazi radna snaga koja će za isti dohodak uložiti puno
više radnih sati te će, znajući da je velika nezaposlenost i manji standard života u
njihovim zemljama, ulagati više napora kako bi zadržala radno mjesto. Osim
prebacivanja tvrtki u područja jeftinije radne snage, značajka ribarske industrije članica
Europske unije je inovativnost, u smislu neprestanog ulaganja u nove proizvode te sve
većeg ulaganja u nove tehnologije radi postizanja sve veće efikasnosti i efektivnosti
pogona.
3.1. Ribarska industrija Republike Hrvatske
Morsko ribarstvo Republike Hrvatske počelo se razvijati još u mlađem kamenom dobu
o čemu svjedoče pronađeni ostaci morskih školjaka na otoku Hvaru. Riba se uzgajala i u
vrijeme Rimljana koji su u skopu stambenih vila imali bazene s morskom vodom za
uzgoj ribe. Prvi pisani dokaz ribarstva u Hrvatskoj jest nedatirana darovnica
19
(pretpostavka je da je iz 995.g.) kojom zadarski plemići ustupaju pravo ribolova
samostanu sv. Krševana oko Molata i na Dugom otoku.
Pretpostavka je da prerada ribe ima jednako dugu povijest kao i samo ribarstvo u
Hrvatskoj. Pedesetih godina 20. stoljeća na području Hrvatske postojale su 22 tvornice
za preradu ribe (manje nego prije tog razdoblja), ali prerada ribe bila je značajna.
Devedesetih je trend zatvaranja tvornica za preradu ribe nastavljen (11 tvornica), 2000.
g. bilo ih je samo 6 (Dujmušić, 2000).
Ribarstvo se ubraja u poljoprivredne djelatnosti, a prema definiciji ˝ribarstvo je
pomorsko gospodarstvena djelatnost koja obuhvaća ribolov, uzgoj morskih organizama
te preradu i trgovinu ribom i ribljim proizvodima˝ (Dundović, 2003:170). ˝Industrija za
preradu morske ribe obuhvaća proizvodnju trajne (hermetički zatvorene i sterilizirane)
riblje konzerve neograničena trajanja, polukonzerve (nesterilizirane ili pasterizirane)
ograničena trajanja te soljene i sušene riblje prerađevine, također ograničena trajanja˝
(Dundović, 2003:184). U Hrvatskoj se tržište ribarstva temelji na ribarskim zadrugama,
otkupnim stanicama i registriranim prvim kupcima. Prva prodaja moguća je samo
registriranim prvim kupcima, a organizacija tržišta ovisi o tome radi li se o plavoj ili
bijeloj ribi. Nakon prve prodaje, bijela riba se uglavnom izvozi, a plava riba je sirovina
za preradu (Ministarstvo poljoprivrede, Uprava ribarstva, Ribarstvo, 2015).
Ribarstvena politika u Republici Hrvatskoj je industrija u stalnom, iako neznatnom,
rastu što potiče ulazak novih subjekata na tržite riboprerađivačke industrije. Ulaskom
novih subjekata na tržište povečava se konkurencija. Pozitivan utjecaj ulaska novih
subjekata na tržište je povećanje investicija u inovacije i konkurentnost radi opstanka i
razvoja na sve većem tržištu. Negativan utjecaj ulaska novih subjekata na tržite je veći
broj subjekata koji konkuriraju u dobivanju potpora iz Europskih fondova što znači
manja vjerojatnost dobivanja sredstava iz fondocva za poduzeća koji već posluju u
pomenutim industrijama.
20
3.1.1. Zakonodavstvo i međunarodna suradnja u području ribarstva
Svaka industrija, pa tako i ribarstvo, mora djelovati u propisanim zakonskim okvirima
koje regulira država a koji moraju biti usklađeni sa zakonodavstvom Europske Unije. U
narednom tekstu navedeni su najvažniji dokumenti koji reguliraju ribarstvo Republike
Hrvatske kao i zakoni i uredbe propisani od strane Europske Unije.
Temeljni dokumenti o ribarstvu u RH su Zakon o morskom ribarstvu (NN 81/13) i
Zakon o slatkovodnom ribarstvu (NN 106/01) te Zakon o strukturnoj potpori i uređenju
tržišta u ribarstvu (NN 153/09). Za unaprjeđenje ribarstva donosi se niz dokumenata:
Pravilnik o malom obalnom ribolovu, Odluka o zabrani ribolova tuna udičarskim
alatima u gospodarskom ribolovu u 2011. godini, Pravilnik o sportskom i rekreacijskom
ribolovu na moru, Pravilnik o granicama u ribolovnom moru RH. Kao važna studija za
razvoj ribarstva ističe se Strategija poljoprivrede i ribarstva RH iz 2002. g. Za
obavljanje svih administrativnih poslova u području ribarstva RH zadužena je Uprava
ribarstva koja je unutar Ministarstva poljoprivrede (Ministarstvo poljoprivrede, Uprava
ribarstva, Zakonska regulativa, 2015). Značajan dokument je Nacionalni strateški plan
razvoja ribarstva u kojemu je detaljno opisan sektor ribarstva te su prikazani ciljevi,
razvoj i izvori financiranja za 2013. godinu te vizija perspektive razvoja hrvatskog
ribarstva u razdoblju između 2014. i 2020. godine. Hrvatska je članica nekoliko
međunarodnih organizacija u području ribarstva, a neke od njih su: Opća komisija za
ribarstvo Sredozemlja, Međunarodna komisija za zaštitu atlantskih tuna, Europska
komisija za slatkovodni ribolov i akvakulturu.
Ulaskom Hrvatske u EU nacionalno zakonodavstvo u području ribarstva RH usklađeno
je sa zakonodavstvom EU. Zajednička ribarstvena politika EU sadržava propise koji se
odnose na upravljanje flotom i resursima, organizaciju tržišta, strukturne mjere, državne
potpore, nadzor i kontrolu te međunarodne odnose. Za Hrvatsku je važna i Mediteranska
uredba kojom su propisane mjere zaštite ribolovnih resursa u Sredozemlju. Ugovorom o
pristupanju Republike Hrvatske Europskoj Uniji Hrvatskoj je omogućeno da zadrži
postojeće potpore u ribarstvu tijekom tri godine od pristupanja. Potpore su omogućene
za održavanje eko sustava ribnjaka, razvoj ribarskih zadruga, sufinanciranje dijela
21
troškova zbog otežanih uvjeta i povećanih troškova poslovanja, tržišnu kompenzaciju,
model poticanja proizvodnje u ribarstvu, otkup povlastica ili alata unutar povlastica za
obavljanje gospodarskog ribolova na moru, potpore investicijama u ribarska plovila.
Potpore EU odnose se na strukturne potpore kroz Europski fond za ribarstvo u razdoblju
2007.-2013. i Europski fond za pomorstvo i ribarstvo 2014.-2020.(Ministarstvo
poljoprivrede, Uprava ribarstva, Državne potpore, 2015).
3.1.2. Statistički pokazatelji
U nastavku su dani statistički podaci radi dobivanja okvirne slike o stanju ribarske
industrije na području Republike Hrvatske.
Ribarstvo je jedna od najvažnijih tradicionalnih djelatnosti u Hrvatskoj, ima nizak udio
u BDP-u, ali je sektor koji značajno sudjeluje u izvozu prehrambenih proizvoda
Hrvatske. Morsko ribarstvo Hrvatske provodi se na 34000 km2 teritorijalnog mora2 RH
te na 21000 km2 Zaštićenog ekološkog ribolovnog pojasa (od 2003. godine) (Jahutka i
sur., 2006). Tablica 3. prikazuje količinu ulova i uzgoja morske ribe u razdoblju između
2007. i 2013. godine (u tisućama tona) te postotno kretanje u odnosu na prethodnu
godinu.
TABLICA 3: Ukupan ulov i uzgoj (proizvodnja) morske ribe i drugih morskih
organizama u RH, 2007.-2013. godine
GODINA KOLIČINA (tis.tona) POVEĆANJE/SMANJENJE
(%)
2007. 51 819 Na razini iz 2006. godine
2008. 60 187 Veća za 16%
2009. 66 619 Veća za 11%
2010. 63 252 Manja za 5%
2011. 77 729 Veća za 23%
2012. 69 748 Manja za 10%
2morski pojas širok 12 morskih milja
22
2013. 85 713 Veća za 18%
Izvor: izrada autora prema podacima Državnog zavoda za statistiku,
http://www.dzs.hr/Hrv/publication/subjects.htm, 23.02.2015.
Iz Tablice 3. vidljivo je da ukupna količina ulova i uzgoja oscilira. Do 2009. godine
raste, u 2010. godini smanjuje se za 5%, a u 2011. godini dolazi do porasta od 23%.
Smanjenje u 2010. godini povezuje se s ulovom i uzgojem tune, odnosno zbog zabrane
prodaje tune, čija je težina ispod 20 kg, došlo je do smanjenja. U Tablici 4. prikazan je
izvoz i uvoz ribarstva Hrvatske između 2008. i 2013. godine (u tisućama eura).
TABLICA 4: Ribarstvo RH – izvoz i uvoz, 2008.-2013. godine, u tisućama eura
GODINA IZVOZ UVOZ
2008. 35 352 16 754
2009. 71 407 8 461
2010. 58 766 9 599
2011. 85 677 10 894
2012. 78 292 11 044
2013. 81 197 14 815
Izvor: izrada autora prema podacima Statističkog ljetopisa RH,
http://www.dzs.hr/Hrv/Publication/stat_year.htm, 23.02.2015.
Kao što je već navedeno, morsko ribarstvo nema značajan udio u ukupnom
gospodarstvu Hrvatske, ali je značajno za vanjskotrgovinsku bilancu jer ostvaruje
značajan suficit. U izvozu su pretežno skuplji proizvodi dok su u uvozu uglavnom
jeftiniji proizvodi. Razlog tome je što se riba plasira na tržita ovisno o potražnji
pojedinog tržišta ali i činjenica da je riba Jadranskog mora, hrvatskog podrijetla
izuzetne kvalitete i cijenjena u cijeloj Europi.
23
Riboprerađivačka industrija nekada se pretežno odnosila na konzerviranje srdele, ali sve
više se okreće proizvodnji soljene ribe (Jahutka i sur., 2006). Tablica 5. prikazuje
preradu i konzerviranje ribe u RH između 2009. i 2013. godine (u tonama).
TABLICA 5: Prerada i konzerviranje riba u RH, 2009.-2013. godine, u tonama
GODINA 2009. 2010. 2011. 2012. 2013.
KOLIČINA 17 273 15 674 17 198 23 935 24 785
Izvor: Poslovni dnevnik, http://www.poslovni.hr/hrvatska/u-marikulturi-koristimo-
samo-35-kapaciteta-ulaganjem-proizvodnju-mozemo-ucetverostruciti-267242, prema
podacima HGK, objavljeno 24.03.2014., preuzeto 23.02.2015.
Iz Tablice 5. vidljivo je kako je riboprerađivačka industrija u RH u vrlo neznačajnom
porastu: u 2013. godini povećana je za 7 512 tona u odnosu na 2009. godinu. U 2010.
godini došlo je do naglog pada e preradi ribe te je ona iznosila 15 674 tona. Najviše je
ribe prerađeno 2013 godine kad je prerada ribe u Republici Hrvatskoj iznosila 24 785
tona. Prerada ribe u Hrvatskoj devedesetih godina bila je otežana zbog nedovoljnog
ulova ribe i nerazvijene tehnologije. Za usporedbu, prije devedesetih, točnije 1988.
godine ukupna prerada ribe u Hrvatskoj iznosila je 33 000 tona (Vlahinić-Dizdarević,
Negovetić, 2006).
24
U nastavku slijedi Grafikon 1. koji prikazuje preradu ribe u RH između 1998. i 2004.
godine.
GRAFIKON 1: Prerada ribe u RH, 1998.-2004. godine, u tonama
Izvor: Vlahinić-Dizdarević, Negovetić, 2006. (prema podacima DZS-a)
Iz grafikona je vidljivo da se prerada ribe u Republici Hrvarskoj, između 1998. godine i
2004. godine, kreće između 13 000 i 16 000 tona. Najviše se preradilo 2003. godine dok
je najmanja količina prerade obilježena 1999. godine. Prosjek svih sedam godina kreće
se oko 15 000 tona. Usporedbom Tablice 5. i Grafikona 1. može se zaključiti kako
količina prerade ribe u RH nije u značajnom porastu, odnosno kreće se između 15 000 i
25 000 tona u razdoblju od 15 godina.
Iz gore navedenih statističih podataka vidljivo je da je ribarstvo, iako ima mali postotak
u BDP-u, vrlo važna idustrija za Republiku Hrvatsku pošto stvara pozitivan
vanjskotrgovinski rezultat. Činjenica je da je riboprerađivačka industrija u neznačajnom
porastu. Razlog neznačajnog porasta je nezainteresiranost za ulazak u takvu industiju i
manjak investicija u inovacije. Nezainteresiranost za ulazak u riboprerađivačku
industriju je rezultat prevelike složenosti samog sustava i neprestalnih promjena
direktiva Europske unije što demotivira nove subjekte u ulasku u takvu industriju.
Manjak inovacija je rezultat nedostatke novčanih sredstava. Taj se nedostatak
nadoknađuje iz Euroskih investicijskih fondova.
25
3.2. Ribarska politika Europske unije
Pomorski sektor danas čini 3 do 5 % BDP-a Europske unije, a ribarstvo je jedna od
djelatnosti unutar tog sektora. EU promiče razvoj održivog ribarstva i vodi borbu protiv
nezakonitog ribolova (zakonski i tržišno). Financijske potpore za ostvarenje tog cilja
iznositi će 6,5 milijardi eura. Temelj upravljanja ribarstva unutar EU jest Zajednička
ribarstvena politika (ZRP) čija je najnovija politika stupila na snagu 2014. godine
(Europska komisija, Pomorstvo i ribarstvo, 2014.). ZRP osnovana je u Ugovoru iz
Rima, a prvotni ciljevi su 2002. godine nadopunjeni novima – osigurati održivo
iskorištavanje ribolovnih resursa, prihode i stabilna radna mjesta ribarima (Zajednička
ribarstvena politika: nastanak i razvoj). ZRP Europske unije podijeljena je u pet
skupina: upravljanje flotom i resursima, organizacija tržišta, strukturne mjere, državne
potpore, nadzor i kontrola, međunarodni odnosi. Temelj ZRP-a je Uredba Vijeća
2371/2002 o zaštiti i održivom iskorištavanju ribolovnih resursa u okviru zajedničke
ribarske politike, a važni su i sljedeći propisi (Ministarstvo poljoprivrede, Uprava
ribarstva, Međunarodna suradnja i EU):
- Uredba Vijeća o uređenju tržišta proizvodima ribarstva,
- Uredba Vijeća o Europskom fondu za ribarstvo,
- Uredba Vijeća o sustavu nadzora i kontrole.
Europski fond za pomorstvo i ribarstvo 2014.-2020. (EFPR) jedan je od pet Europskih
strukturnih i investicijskih fondova, a fond će omogućiti 6,5 milijardi eura za pomorstvo
i ribarstvo. Sredstva će služiti i u svrhu partnerskih sporazuma s trećim zemljama te za
doprinose regionalnim organizacijama za upravljanje ribarstvom. Za ribarstvo u
Hrvatskoj izdvojit će se 252,6 milijuna eura3 u razdoblju između 2014. i 2020.4 EFPR
promiče konkurentno, okolišno, gospodarski održivo i društveno odgovorno ribarstvo i
akvakulturu, uravnotežen i uključiv teritorijalni razvoj ribarstvenih područja, a jedan od
ciljeva je poticanje prerade, stvaranje povoljnije organizacije tržišta za riblje proizvode
te ulaganje u sektore prerade (Ministarstvo poljoprivrede, Uprava ribarstva, EFPR,
2015).
3Na taj iznos Republika Hrvatska dodaje 25% PDV-a 4 Intervju s direktorom S.I.C. d.o.o.
26
Za Hrvatsku je značajna i Mediteranska uredba koja propisuje mjere u ribarstvu za
Sredozemno more – specifično more u kojemu nije jednostavno uvesti sustav
upravljanja kvotama ili regulaciju ukupnog ulova. Mediteranska uredba regulira sustave
ograničenja ribolovnih alata i opreme (dimenzije i područje korištenja), primjenjuje se
na čitavom Sredozemlju, a za plovila EU vrijedi i izvan voda EU i na otvorenom moru
(Vrgoč, 2012).
Uz ribarsku politiku EU u posljednje se vrijeme često povezuje i pojam scraping. Tim
se projektom potiče ribare na smanjenje ribarske flote i izlov ribe, podnošenjem
zahtjeva za odustajanje od ribarenja. Za rezanje brodova, ribarima bi se u tom slučaju
isplatila naknada. U tu je svrhu izdvojeno oko 5 milijuna eura (toliko je namijenjeno i
za investicije u akvakulturi). Druga mogućnost scrapinga je prenamjena broda za
upotrebu u akvakulturi ili za ribolovni turizam (Poslovni dnevnik, Ribarstvo i
riboprerađivačka industrija u RH, 2015). Tablica 6. prikazuje na kojemu se mjestu
nalazi EU 28 kada je riječ o proizvodnji ribe na svjetskoj razini te udio u svjetskoj
proizvodnji.
TABLICA 6: Ribarstvo - glavni svjetski proizvođači, 2011., udio (%) u proizvodnji
REDNI BROJ ZEMLJA UDIO (%)
1. Kina 37,1
2. Indonezija 7,7
3. Indija 5,0
4. Peru 4,7
5. EU 28 3,5
6. SAD 3,1
7. Vijetnam 3,1
Izvor: Europska komisija, Pomorstvo i ribarstvo, 2014., str. 3
Iz Tablice 6. vidljivo je kako je EU 28 na petom mjestu u svijetu u proizvodnji ribe. U
usporedbi s Kinom koja je na prvom mjestu, udio EU 28 je nizak (3,5%).Ukupan ulov i
27
uzgoj ribe u pojedinim zemljama EU 28 znatno niži nego što je ukupna količina u EU
28. Najveći ulov i uzgoj ribe je u Španjolskoj, a potom slijedi Italija. U obje zemlje ta
količina ima trend opadanja. Najmanja količina ulova i uzgoja ribe je u Hrvatskoj, a u
usporedbi s Italijom jednom moguće je zaključiti kako je ta razlika značajno velika.
Razvijene zemlje (Njemačka, Finska i Švedska) imaju otprilike jednaku količinu
ulovljene i uzgojene ribe, a slično je i u Grčkoj, koja, uz Španjolsku i Italiju, ima
najveći ulov u Mediteranu. (Eurostat, 2015.)
Činjenica je da ribarstvo u suvremenog doba ima pristup najboljoj tehnologiji (brodovi i
pogoni za preradu ribe postaju sve veći ) što je za subjekte koji djeluju u toj industriji
pogodno. Novom se tehnologijom povećava ulov, ubrazava se prerada a dostava
proizvoda teče u minimalnom vremenskom periodu. S druge strane, nova tehnologija
koja omogućuje veću efikasnost poslovanja dovela je do uništenja morskog resursa pa
je stoga došlo do potrebe uvođenja zastoja u ribolovu kako bi se očuvala morska fauna i
flora. Da se zaključiti da će buduće mjere biti prvenstveno orjentirane na očuvanje
morskog ekosustava dok će profiti pojedinih gospodarskih subjekata biti u drugom
planu.
28
4. RAZVOJ I POSLOVANJE PODUZEĆA S.I.C. d.o.o.
Poduzeće S.I.C. d.o.o. posluje od 1994. godine, dok se s preradom, soljenjem inćuna,
srdela, filtriranjem i mariniranjem ribe, počelo baviti 2001. godine. Od 2006. godine
poduzeće se počinje baviti i dubokim smrzavanjem ribe u bloku i IQF5. Poduzeće je do
2013. godine poslovalo na 5 različitih lokacija . Radi postizanja bolje efektivnosti,
efikasnosti, funkcionalnosti, konkurentnosti i smanjenje troškova na domaćem i
inozemnom tržištu, izgrađen je novi pogon gdje su sve djelatnosti, prikazane Tablicom
7. ujedinjene na jednom mjestu.
TABLICA 7: Lokacije na kojima je poduzeće S.I.C. d.o.o. poslovalo do 2014. godine
LOKACIJA ADRESA TIP OBJEKTA VELIČINA
( M2 )
CIJENA
ZAKUPA (
KN/GOD )
VABRIGA REPUBLIKA
29
SKLADIŠTE
SVJEŽE RIBE
182 37.404
SANTA
MARINA
S. MARINA
B.B.
OTPREMNI
CENTAR
70 VLASNIŠTVO
TVRTKE
POREČ MATE
VLAŠIĆA 39
SKLADIŠTE
PRERADE
RIBE
700 VLASNIŠTVO
TVRTKE
POREČ MATE
VLAŠIĆA 39
SKLADIŠTE ZA
PROIZVODNJU
350 183.600 + PDV
POREČ NIKOLE
TESLE 11
SKLADIŠTE
AMBALAŽE
204 5.684 + PDV
Izvor: Izradio student na temelju podataka iz baze podataka tvrtke S.I.C. d.o.o.
Novoizgrađeni objekt nalazi se unutar poslovne zone Višnjan – Milanezi na
administrativnom području općine Višnjan u Istarskoj županiji. Osnovna svrha
izgradnje novog objekta bila je da se ondašnje male pogone (Tablica 7.), koji su
5kratica za Individually Quick Frozen = brzo i pojedinačno smrzavanje ribe
29
dislocirani, objedini u jedan veći pogon s novom naprednom tehnologijom, kao i da se
tehnološki dopuni djelatnost prerade ribe radi dostizanja standarda Europske zajednice.
Osim gore navedenih razloga svrha otvaranja novog pogona je povećanje kapaciteta
(novi pogon omogućuje proizvodnju od 10.000 tona, dok se prijašnja proizvodnja
kretala oko 2.500 tona) te uvođenje novog proizvodnog centra, centra za opremu i
pročišćavanje živih školjkaša.
4.1. Opće informacije o poduzeću S.I.C. d.o.o.
Vizija i misija poduzeća S.I.C. d.o.o. nisu striktno definirane. Vizija poduzeća je postati
vodeća tvrtka u regiji stalnim ulaganjem u razvoj. Od otvaranja novog objekta misija
poduzeća postaje proizvodnja visokokvalitetnih ribljih prerađevina s ciljem
uspostavljanja kontakata sa što više novih partnera, kako domaćih tako i stranih. Fokus
je na širenju poduzeća na nova tržišta koja omogućuju veću konkurentost. Kada je riječ
o ciljevima poduzeća neizostavno je ulaganja u tehnološke inovacije kao i ulaganja u
edukaciju zaposlenika radi postizanja što bolje radne atmosfere.
Poduzeće S.I.C. d.o.o. posluje od 1994. godine sa sjedištem u Vabrigi (Istra, Hrvatska).
Djelatnost su započele dvije obitelji s navedenog područja. Glavna djelatnost poduzeća
bila je otkup te veleprodaja i maloprodaja svježe i smrznute ribe na lokaciji Vabriga.
Godine 1998. izgrađeno je u Vabrizi suvremeno otkupno mjesto – skladište za svježu i
smrznutu ribu. Sljedeća faza poslovanja slijedi 2001. godine kada poduzeće S.I.C. d.o.o.
širi opseg poslovanja kupnjom i adaptacijom te opremanjem pogona za preradu i promet
usoljene ribe u industrijskoj zoni u Poreču. Ta godina označava početak prerade sitne
plave ribe (srdele, inćuni) i soljene ribe. Nedugo kasnije S.I.C. širi preradu i na druge
proizvode poput zamrznute srdele (sitna plava riba) u bloku, IQF i marinirane filete
inćuna. U Santa Marini kod Vabrige 2006. godine S.I.C. gradi i pokreće centar za
pročišćavanje i otpremu živih školjkaša, a djelatnost maloprodaje, uz postojeću prodaju
na malo iz skladišta, proširuje otvaranjem dviju ribarnica na području Tara i Vabrige.
Tijekom 2012. godine S.I.C. započinje s izgradnjom poslovnog kompleksa na 6.000
m2. Investicija je to koja će pomoći da se cjelokupna S.I.C. - ova djelatnost objedini na
jednom mjestu u reprezentativnom objektu.Početkom 2014. godine započinje s radom
30
novi pogon u Višnjanu koji obuhvaća proizvodnju, preradu, trgovinu i centar za
pročišćavanje i otpremu živih školjkaša. (www.sic.hr, 2015)
Maksimalni kapacitet pogona ne može se precizirati, ali se uz pomoć suvremene
tehnologije vidi koliko je pogona iskorišteno te se prema izlaznim podacima regulira
količina prerađene ribe u procesu prerade.. U 2014. godini ostvareno je 4000 tona
prerađene ribe, obrađeno je 3000 tona svježe ribe i 100 tona školjkaša u odjelu trgovine.
U poduzeću je zaposleno 115 zaposlenika raspoređenih u smjena radi ostvarenja
kontinuiteta u slučaju velikih ulova, što za poduzeće nije rijedak slučaj.
Odjel trgovine funkcionira po klasičnom principu otkupa, obrade i prodaje proizvoda.
Riba se otkupljuje od ribara te se nakom prerade prodaje inozemnim i domaćim
kupcima. Broj ribarskoh brodica od kojih se otkupljuje riba minimalno varira. U globalu
taj broj iznosi 150 ribarskih brodica lociranih od sjevera do juga hrvatske obale s
najvećom koncentracijom na lokaciji Istre i Kvarnera. Cijena otkupa i prodaje ribe i
ribljih prerađevina je varijabilna stavka u riboprerađivačkoj industriji jer ovisi o količini
ulova ali i o stanju u cijeloj industriji, kako na prostoru Hrvatske tako i na prostoru
drugih članica Europske unije.
Pošto je već danas ispunjen kapacitet pogona, što znači da prerada ribe u razdobljima
većih ulova teče sporije, planovi za budućnost prvenstveno su orijentirani na proširenje
kapaciteta pogona, nove proizvode i investicije u novu tehnologiju kako bi se poduzeće,
uz pravilno odrađen marketing, moglo prezentirati na nova tržišta i samim time postati
konkurentije u regiji, ali i šire. Uved je pogon za upakiravanje manjih konfekcijskih
poketa koji omogućuju direktno plasiranje proizvoda na tržište krajnim potrošačima.
Osim navedenih dugoročnih planova, u bližem razdoblju, planirana su i ulaganja u
opremu i edukaciju zaposlenika tj. ulaganja u kadar. Ta se ulaganja ostvaruju s ciljem
konkuriranja u povlačenju novčanih sredstava iz EU fondova.6
Vidljivo je da poduzeće S.I.C. d.o.o. posluje prema striktnim načelima te da se razvija u
okvirima postavljenim ciljeva i planova poslovanja. Misija i vizija poduzeća su jasno
određene a razvoj poduzeća, čiji je trend rastući, vidljiv je od samih početaka obavljanja
6 intervju s direktorom poduzeća
31
djelatnosti. Poduzeće kao cjelokupni gospodarski subjekt ostvaruje pozitivne rezultate u
financijskom i društveno pogledu neovisno koje se životno razdoblje poduzeća uzme u
obzir. Da se zaključiti kako je riječ o prosperitetnom poduzeću održive budućnosti.
4.2. Struktura poduzeća
Poduzeće je koncipirano kao proizvodno – skladišni objekt izvozne kategorije (za tržište
EU), i to prvenstveno za doradu, smrzavanje, prepakiravanje i skladištenje
prehrambenih proizvoda. Površina lokacije na kojoj se nalazi poduzeće iznosi 4511,33
m2. Objekt je podijeljen u 4 bloka u kojima se odvijaju različiti proizvodno-tehnološki
procesi te ima zaseban kat površine 1.368,78 m2 na kojemu su smješteni uredi,
sanitarije, garderobe i ostali pomoćni sadržaji koji prate tehnološke procese.
Radi boljeg razumijevanja poslovanja poduzeća kao cjeline u nastavku su opisani
procesi koji se odvijaju u pojedinom bloku:
· BLOK „A“ – OBRADA SVJEŽE RIBE I ŠKOLJKAŠA; veličina ovog dijela
objekta iznosi 1.360,78 m2 radnog prostora i 1.360,78 m2 prostora na katu gdje
su smještene pomoćne i kancelarijske prostorije. U ovoj tehnološkoj jedinici
odvijaju se sljedeći procesi: istovar, prihvat, poleđivanje svježe ribe (inčun,
srdela, bijela riba), sortiranje i klasificiranje ribe, skladištenje sveže ribe,
skladištenje zamrznute ribe za tržište, obrada svježe ribe i prepakiravanje za
tržište, sanitacija i pranje ribarskih kašeta (sanduka).
· BLOK „B“ – PRERADA I SMRZAVANJE RIBE; ovaj je dio objekta prizemni,
veličine 1.730,08 m2 radnog prostora, gdje su smješteni prostori prerade i
smrzavanja ribe. Tehnološki postupak prerade ribe obavlja se uglavnom ručno.
U ovoj tehnološkoj jedinici odvijaju se sljedeći procesi: priprema i smrzavanje
cijele ribe i fileta u blokove, priprema, smrzavanje i glaziranje cijele ribe i fileta
pojedinačno IQF, priprema i smrzavanje obrađene ribe pakirane na pladnjeve u
šaržnom tunelu, priprema i smrzavanje obrađene lignje pakirane na pladnjeve u
šaržnom tunelu, pakiranje smrznutih proizvoda vakumiranjem u vrećice,
32
stiroporne podloge i kartonsku ambalažu, čišćenje liganja, rezanje na kolutiće,
pranje, pakiranje na pladnjeve te njihovo smrzavanje, prerada ribe (sortiranje,
salamurenje7, odsijecanje glave i vađenje utrobe), soljenje u odgovarajuću
ambalažu, cijeđenje, pranje i dosoljavanje, zrenje, ispiranje, dosoljavanje
izatvaranje u ambalažu, filetiranje i mariniranje sitne plave ribe, pranje, sušenje,
pakiranje u kartone, skladištenje do otpreme, sanitacija proizvodnih linija i
skladištenje nejestivih nusproizvoda od prerade.
· BLOK „C“ – HLADNJAČA ZA SMRZNUTE PROIZVODE I GOTOVE
PROIZVODE; ovaj dio objekta također je prizemni, površine 1.374,65 m2
rashladnog prostora, gdje su smještene četiri mrazne komore (- 25 C),
manipulacijski hodnik i iznad njega instalacijski hodnik. Smrznuti prehrambeni
proizvodi skladište se u mraznim komorama na temperaturi od – 25 C,
upakirani, u kartonsku ambalažu, složeni na euro palete dimenzija
1200x800x1800 mm. Palete se zatim slažu u četiri visine u skladišne regale, a
transport roba na paletama obavlja se električnim viličarom te ručnim kolicima.
Mrazne komore međusobno su povezane manipulativnim hodnikom, prostorom
prihvata i otpreme roba.
· BLOK „D“ – CENTAR ZA PROČIŠĆAVANJE I OTPREMU ŽIVIH
ŠKOLJKAŠA; ovaj je dio objekta prizemni, veličine 130 m2. U ovoj
tehnološkoj jedinici odvijaju se sljedeći procesi: obrada i depurifikacija školjaka
koja se sastoji u tome da se žive školjkaše stavlja u bazene s morskom vodom,
kisikom i određenom temperaturom. U spomenutim bazenima školjkaši se
pročišćavaju 12 – 24 – 48 sati ovisno opotrebnom vremenu da se fekalna
bakterija eserihija coli spusti ispod maksimalne dopuštene količine te se onda
prebacuju u drugi odjel gdje se odvija pakiranje.
Sve proizvodne prostorije i prostori u objektu su kondicionirani i tehnološki povezani,
tako da se proizvodni proces može odvijati bez zastoja „uskih grla“ i povratnih
7Mokro soljenje: postupak soljenja u jakoj salamuri u kojoj se riba potapa
33
troškova, bez opasnosti od unakrsne komunikacije. Sve zajedno, uključujući i pogon
dorade ribe, čini jednu tehnološku cjelinu.
Osim organizacijske strukture tvrtke S.I.C. d.o.o., treba napomenuti i detaljno
osmišljenu strukturu zaposlenika. Zaposlenici su podijeljeni ovisno o funkcijama koje
obavljaju u poduzeću. Poduzeće se sastoji od neproizvodnog i proizvodnog sektora.
Radna mjesta u neproizvodnom sektoru su: predsjednik uprave, poslovna tajnica,
voditelj komercijalnih poslova, ovlašteni carinski zastupnik, vozač preuzimač,
skladištar, voditelj otkupa, voditelj administrativnih poslova i voditelj održavanja zaštite
na radu. Radna mjesta u proizvodnom sektoru su: voditelj proizvodnje, voditelj centra
za purifikaciju, glavni tehnolog, kontrolor kvalitete, skladištar, radnik u preradi,
viljuškarist, radnik u obradi školjaka. Gore navedena radna mjesta u proizvodnom
sektoru dijele se na fiksna i varijabilna.
4.3. Tržište prodaje
Riboprerađivačka industrija u Republici Hrvatskoj ima tradiciju dulju od stotrideset
godina i jedna je od prvih industrija na prostorima hrvatskog priobalja i otoka. Danas se
proizvodnjom ribljih prerađevina bavi više od šezdeset tvrtki. Najkorištenija riba u
riboprerađivačkoj industriji je sitna plava riba. U dolje navedenoj tablici prikazana je
količina prerađene sitne plave ribe najvećih konkurenata poduzeća S.I.C. d.o.o.
TABLICA 8: Količina prerađene sitne plave ribe najvećih konkurenata poduzeća S.I.C.
d.o.o. u 2014. godini
IME PODUZEĆA KOLIČINA (2014. GODINA)
ARBACOMMERCE d.o.o. ZADAR 2500 TONA
MIRNA d.d. ROVINJ 3000 TONA
OSTREA d.o.o. STANKOVCI 5000 TONA
SARDINA d.o.o. POSTIRA 7000 TONA
RZ OMEGA 3 BENKOVAC 3000 TONE
CONEX SPLIT 3000 TONE
34
MARDEŠIĆ d.o.o. DUGI OTOK 2500 TONE
Izvor: Izradio student na temelju podataka iz baze podataka tvrtke S.I.C. d.o.o.
U industrijskoj preradi ribe količinski još dominira konzervirana riba. Međutim, zbog
promjene u prehrambenim navikama i zahtjeva domaćeg i stranih tržišta, znatan porast
u proizvodnji ribljih proizvoda bilježi se kod proizvodnje soljenih inćuna, zamrznute
ribe, dimljene ribe, riblje marinade itd. Ovdje posebno valja istaknuti proizvodnju
soljene ribe čija se proizvodnja u posljednjem desetljeću povećala nekoliko puta.
Dorada i konfekcioniranje morske i slatkovodne ribe te drugih morskih organizama
djelatnost je koja se razvija posljednjih dvadeset godina.
4.3.1. Inozemno tržište
Tržište prodaje poduzeća S.I.C. d.o.o. prvenstveno je orijentirano na inozemna tržišta
gdje se ostvaruje oko 80% ukupnog profita. U donjoj tablici prikazane su vrijednosti
prodane robe najznačajnijih inozemnih kupaca.
TABLICA 9: Prikaz vrijednosti prodane robe najznačajnijih inozemnih kupaca i
ostvareni udio u odnosu na cjelokupnu ostvarenu vrijednost na inozemnom tržištu u
2014. godini
KUPAC KOLIČINA
( kg )
VRIJEDNOST
( kn )
UDIO ( %
)
BLUPESCA s.r.l. 195.731 5.376.194 10,93
BONAPESCA s.r.l. 12.143 89.513 0,18
BRUMEC – RUČIGAJ d.o.o. 30.202 262.541 0,53
COALMA s.p.a. 48.227 662.190 1,35
FALCOMER s.p.a. 97.264 568.414 1,16
FIORITAL s.p.a. 2.376 14.032 0,03
FRIULIPESCA s.r.l. 2.615.965 29.853.045 60,67
GORO PESCA s.r.l. 69.124 1.317.324 2,68
ICONSITT s.r.l. 151.987 3.001.065 6,10
35
ITTICA SAN STINO s.r.l. 322.350 1.975.231 4,01
KVIBO d.o.o. 26.100 258.855 0,53
MACALUSO s.p.a. 25.935 397.872 0,81
MANUEL BUCETA PEREZ 104.000 759.469 1,54
MAR – KIEL S.L. 237.120 1.309.112 2,66
XESNOVA GLOBAL S.L.U. 104.430 755.636 1,54
OSTALI 731.986 2.605.223 5,28
UKUPNO 4.433.390 49.205.807 100
Izvor: : Izradio student na temelju podataka iz baze podataka tvrtke S.I.C. d.o.o.
Iz Tablice 9. je vidljivo da poduzeće S.I.C. d.o.o. prvenstveno posluje s Italijom, a nešto
manje sa Španjolskom i drugim zemljama Europske unije. U 2014. godini ukupno se
izvezlo 4.433.390 kg ili 49.205.807 kn robe. Najvažniji talijanski kupac i jedan od
najvažnijih poslovnih partnera je tvrtka Friulipesca s.r.l. preko koje se ostvaruje udio od
60,67 % inozemnog prometa, što iznosi 29.853.045 kn. Drugo, ali ne manje važno,
inozemno poduzeće s kojim je S.I.C. d.o.o. u izravnim poslovnim odnosima je tvrtka
Blupesca s.r.l.. Iznos prodane robe poduzeću Blupesca s.r.l. jednak je 5.376.194 kn što
čini 10,93 % ukupne vrijednosti izvezene robe. Druge tvrtke sudjeluju u inozemnom
prometu s udjelima manjim od 10 %, od kojih je najvažnije spomenuti talijanske tvrtke
Ittica San Stino s.r.l., Goro pesca s.r.l., Iconsitt s.r.l. te španjolsku tvrtku Xesnova
Global s.l.u zbog dobrih poslovnih odnosa i kontinuiranosti u inozemnom prometu
kojeg poduzeće S.I.C. d.o.o. ostvaruje s navedenim tvrtkama.
4.3.2. Domaće tržište
Iako je poduzeće S.I.C. d.o.o. prvenstveno orijentirano na izvoz, značajan se promet
ostvaruje i na domaćem tržištu. Prihod koji se ostvaruje na domaćem tržištu iznosi nešto
manje od 25 % ukupnog prihoda poduzeća, a ostvaruje se manjim djelom na
maloprodajnom i značajnijim dijelom na veleprodajnom tržištu. U donjoj tablici
prikazane su vrijednosti prodane robe najznačajnijim domaćim kupcima na
veleprodajnom tržištu u 2014. godini.
36
TABLICA 10: Prikaz vrijednosti prodane robe najznačajnijih domaćih kupaca i
ostvareni udio u odnosu na cjelokupnu ostvarenu vrijednost na veleprodajnom tržištu u
2014. g.
KUPAC KOLIČINA
(KG)
VRIJEDNOST
(KN)
UDIO (%)
AGRIMARE D.O.O. 7.875 546.313 3,93
ANCORA COMMERCE D.O.O. 7.438 40.196 0,29
ARBACOMMERCE D.O.O. 195.062 1.293.060 9,30
BARIĆ TOURS D.O.O. 8.362 531.620 3,83
FABIAN D.O.O. 9.788 326.267 2,35
GIARDIN – RESTORAN 2.327 215.377 1,55
INTERCOMMERCE EXPORT –
IMPORT
3.321 103.491 0,74
LEDO D.O.O. 177.230 1.905.406 13,71
MEDUZA D.O.O. KARLOVAC 12.215 445.802 3,21
MIRNA RIBOLOV D.O.O. 259.700 1.469.182 10,57
PAPALINA D.O.O. 9.931 337.871 2,43
RIBARNICA BATANA 2.524 72.975 0,53
RIBARNICA TONNO 4.112 220.462 1,59
RIBARNICA UMAG – SAN
LORENZO
3.488 226.152 1,63
S.K.A.T. D.O.O. 8.950 575.701 4,14
SARDINA D.O.O. 241.155 1.343.687 9,67
SQUALUS D.O.O. 13.295 785.977 5,65
TT – UGOSTITELJSKI OBRT PAZIN 4.099 149.475 1,08
UGOR D.O.O. 16.320 134.082 0,95
OSTALI 303.703 3.175.065 22,85
UKUPNO 1.290.895 13.898.161 100
Izvor: Izradio student na temelju podataka iz baze podataka tvrtke S.I.C. d.o.o.
37
Kako se iz tablice može vidjeti najveći domaći kupac na veleprodajnom tržištu je
poduzeće LEDO d.d. udjelom od 13,71 % u ukupnoj vrijednosti prodane robe koja
iznosi 13.898.161kn. Slijedi poduzeće MIRNA RIBOLOV d.o.o. s 1.469.182 kn te
SARDINA d.o.o. s 1.343.687 kn i ARBACOMMERCE d.o.o. s 1.293.060 kn. Druga
navedena poduzeća ostvaruju manje od 9 % udjela u ukupnoj vrijednosti prodane robe.
Od poduzeća navedenih u tablici, koja ostvaruju manje od 9% udjela, treba posebno
spomenuti poduzeće MEDUZA d.o.o. Karlovac i S.K.A.T. zbog duge tradicije u
zajedničkom poslovanju te dobrih poslovnih odnosa. Osim poslovanja na
veleprodajnom tržištu poduzeće S.I.C. d.o.o. posluje i na maloprodajnom domaćem
tržištu putem odjela trgovine koji je dio novog pogona. Na maloprodajnom tržištu u
2014. godini ostvaren je prihod od 877.094 kn, a najučestaliji kupci na tom tržištu su
restorani i privatne osobe.
U Tablicama 9. i 10. prikazano je tržište prodaje poduzeća S.I.C. d.o.o. Poduzeće je
većinki usmjereno na izvoz i ima tendenciju povećanja izvoza u narednim godinama.
Orijentacija na izvoz je pozitvna poslovna odluka pošto je riba iz Jadranskog mora,
posebice Hrvatskog podrijetla, konkurentna na tržištu jer je provjerene kvalitete te na
Europskom tržištu ostvaruje dobre cijene.
38
5. POSLOVNO PREGOVARANJE U PODUZEĆU S.I.C. d.o.o.
Poslovno pregovaranje je za svako poduzeće neizostavna aktivnost i od velike je
važnosti želi li opstati na suvremenom turbulentnom tržištu. Putem pregovara poduzeće
uspostavlja i održava kontakte s poslovnom partnerima, ugovara kupoprodajne ugovore
te komunicira s vanjskim svijetom. Stoga, uspješnost poduzeća nalazi se u uspješno
odrađenim pregovorima a uspijeh pregovora je uvjetovan dobrom pripremom
pregovora.
Suvremeno poduzeće stalno je u nekoj vrsti pregovora sa svojim okruženjem. Okružje
čine kupci, dobavljači, sindikati, državna tijela itd. s kojima poduzeće kroz pregovore
želi urediti međusobne odnose. Poduzeće putem pregovora ulazi i u strategijske saveze
sa akterima iz okružja koji mogu imati drastičan učinak na poslovanje poduzeća.
Sukladno tome možemo reći da je pregovaranje vrlo složen i dinamičan proces koji se u
poduzeću odvija gotovo neprestano, a kao takav traži od sudionika pregovaranja i
posebne vještine i znanja. ( Petar Đurić,2012,11)
U svijetu susreću se ljude koji pregovaranje doživljavaju kao nepošten proces u kojem
jači uvijek dobiva, a slabiji neminovno gubi. Takav pristup, na žalost, ne uzima u obzir
bitnu činjenicu da je pregovaračka snaga, pojam koji se odnosi na sposobnost pojedinca
da nadvlada, uvijek relativna veličina koja se može temeljiti na čitavom nizu elemenata
koji ne proizlaze uvijek iz veličine i ekonomske snage uključenih strana.8 No isti autor
zapaža da očitovanje vlastite nadmoći obično pobuđuje vrlo jake emocije, u najboljem
slučaju divljenje, poštovanje i popuštanje, a u najgorem strah, neprijateljstvo, odbijanje i
osvetu.( Tomašević Lišanin, 2004:144)
Poslovno pregovaranje nije strana aktivnost u poduzeću S.I.C. d.o.o. zbog načina
poslovanja u ribarskoj industriji. Pregovori se javljaju na dnevnoj razini i to prvenstveno
radi formiranja prodajne cijene ribe i ciljanog tržišta na kojeg se ulovljena riba plasira.
Cijena se formira na bazi količine ulovljene ribe i stanja u industriji na području
Hrvatske i EU tog dana te na bazi kvalitete ulovljene ribe. Kada se ustanovi stanje
8Nierenberg, J., Ross, I. S.: The secrets of Successful Negotiation, Positive Business, Duncan Baird
Publishers, London, 2003., str. 90.
39
ponude i potražnje na tržištu, sastavlja se kalkulacija na temelju koje se stvara okvirni
uvid o najvišoj/najnižoj prihvatljivoj cijeni, ovisno prodajemo li ili kupujemo. Ta se
cijena prihvaća kao polazište za pregovore sa svim interesnim skupinama, bili oni
dobavljači ili kupci određenog proizvoda.
Važno je napomenuti da svaki proizvod ima svoje ciljano tržište na kojem posluju
različita poduzeća s kojima se različito pregovara. Različitost u pregovaranju s istokom
i zapadom proizlazi iz različitosti u mentalitetu, kulturi i običajima pregovaračkih
suparnika. Cijena se formira kao i na dnevnoj razini te se toj cijeni pridodaje analiza
ciljanih tržišta radi dobivanja detaljnije slike o ciljanom tržištu. Na zapad se izvozi
zamrznuta srdela i soljena srdela i to najviše u Italiju, Španjolsku i Francusku dok se na
istok izvoze jeftiniji proizvodi poput papalina. Treba naglasiti da nije sve u
pregovorima, već je od velike važnosti imati dobar proizvod kao preduvjet za dobar
ishod pregovora.
5.1. Pripreme pregovora i pregovaračka grupa
Pripreme pregovora čine bitnu komponentu poslovnih pregovora u poduzeću S.I.C.
d.o.o. Pregovori se pripremaju tako da se utvrde ciljevi koje se želi postići i zbog kojih
se u pregovore ulazi, nakon čega se sastavlja pregovarački tim koji te ciljeve detaljno
obrađuje i analizira radi što bolje pripreme. Pregovarački tim poduzeća S.I.C. d.o.o.
sastoji se od dvije skupine zaposlenika, tim koji postavlja ciljeve i tim koji pregovara u
slučaju da do pregovora dođe.
Tim koji je zadužen za postavljane ciljeva sastoji se od predsjednika uprave, koji
sastavlja kalkulaciju na temelju koje se postavljaju ciljevi i uvjeti pregovora, voditelja
prerade, koji je zadužen za kvantitativne podatke, rukovoditelja pojedinih sektora u
tvrtci te se po potrebi plaćaju vanjski suradnici. Pregovarački tim koji priprema
pregovore nastoji upoznati drugu stranu i interese koje druga strana ima u tim
pregovorima radi što bolje pripreme u smislu određivanja strategije koja će ostvariti
najbolji rezultat. Kada se analizira druga strana, utvrđuju se sporna pitanja do kojih
može doći tijekom pregovora te se nastoji smisliti uzajamno korisne prijedloge. Tim
40
koji pregovara u većini slučajeva se sastoji od predsjednika uprave i još jedne osobe
koju on zaduži, ovisno o predmetu pregovora. Najčešće su to pravnici koji sastavljaju
ugovor o suradnjinakon što je posao dogovoren.
5.2. Tehnologija u pregovorima
Primarno obilježje pregovaranja u suvremenom, turbulentnom svijetu upotreba je
tehnologije bez koje bi pregovaranje teklo daleko sporije, što bi utjecalo na krajnji
rezultat poduzeća. Od tehnologije se u poduzeću S.I.C. d.o.o. koriste svi dostupni
suvremeni kanali komunikacije. Najvažniji kanali komunikacije su mobilni telefon i e-
mail putem kojeg se na dnevnoj razini uspostavljaju kontakti s poslovnim partnerima
diljem Europe. Nešto manje korišteni kanali komunikacije su skype, putem kojeg se
održavaju videokonferencije i sastanci, ako se u danom trenutku poslovni suradnici ne
mogu osobno pojaviti, i faks koji se koristi za slanje pojedinih dokumenata.
5.3. Verbalna i neverbalna komunikacija
Dobar proizvod je preduvjet za dobar ishod pregovora ali je u pregovorima od osobite
važnosti dobar nastup u smislu dobro odrađene verbalne i neverbalne komunikacije jer
se prilikom svakih pregovora osim proizvoda prodaje i imidž poduzeća. Stoga se u
pregovorima treba uzeti u obzir više čimbenika želi li se izvući maksimum iz istih.
Najviše pažnje mora se usmjeriti drugoj strani jer se na temelju onoga što druga stana
govori i na temelju njihovog stava, može doći do zaključka govori li nam istinu ili ima
skrivene namjere. Prilikom korištenja različitih verbalnih i neverbalnih shema ujedno se
treba i posvetiti drugoj strani kako bi se što bolje protumačilo njihovo stajalište vezano
za predmet pregovora.(više izvora)
Prilikom ulaska u pregovore poduzeće S.I.C. d.o.o. analizira suprotnu stranu. Analiza se
provodi s ciljem prikupljanja što više informacija i stvorila jasna slika o načinu
pregovaranja druge strane. Uzima se u obzir osoba s kojoj će se pregovarati,
kulturološke razlike, mentalitet, način života i dr. Prilikom pregovora najviše se pazi na
neverbalnu komunikaciju dok se verbalne sheme vješto koriste.
41
Neverbalna komunikacija odnosi se na govor tijela. Držanje tijela, izraz lica, boja lica i
slično, prenose različite poruke. Otvorene ruke pozitivan su znak odnosno ukazuju na
prihvaćanje, isprepleteni prsti znak su pokazivanja moći, a igranje rukama pokazuje
napetost osobe. Međutim, važno je napomenuti da se poruka neverbalne komunikacije
ne određuje samo prema jednom pokretu, već se uspoređuje više znakova. Izgled i
odijevanje ostavljaju prvi dojam, stoga je važno odjenuti prikladnu odjeću i njegovati
izgled. Primjerice, neprihvatljivi su krupan, zveckav i neukusan nakit, jaka šminka, jaki
parfemi, tetovaže, pearcing i bilo kakva ekstravagantnost (Tomašević Lišanin, Razum,
n.d.).
Pregovori ovise o našim verbalnim sposobnostima kao i o neverbalnoj komunikaciji
prilikom pregovaranja. Verbalna komunikacija se može kontrolirati koristeći određene
fraze i forme prilikom pregovora dok za neverbalnu komunikaciju to nije slučaj.
42
6. PRIMJERI PREGOVARANJA S INTERESNO UTJECAJNIM SKUPINAMA
U suvremenom okruženju poduzeće djeluje kao kompleksni, multifunkcionalni i
relativno otvoreni sustav, koji s društvenim interesno utjecajnim skupinama ostvaruje
odnose različitih oblika razmjene. Na taj način poduzeće kao suvremeni
socioekonomski podsustav društva prerasta svoju gospodarsku misiju te svoje ciljeve
ostvaruje suradnjom s drugim interesno utjecajnim skupinama. Kapital također postaje
društvena kategorija jer relevantni vlasnici poduzeća nisu više pojedinci, već široke
mase društva, a sve više i zaposlenici. Iako je temeljna pretpostavka djelovanja
poduzeća i dalje stjecanje profita, njegova temeljna svrha postaje optimizacija
zadovoljenja interesa svih interesno utjecajnih skupina. Pritom profit služi kao sredstvo
stvaranja obilja, odnosno povećanja kvalitete života svih povezanih s djelovanjem
poduzeća (Rupčić,2010:27). Primarni su oni s kojima poduzeće ima izravne veze
određene ugovorom, dok sekundarni mogu imati utjecaja na poslovanje, ali njihova
veza s poduzećem nije ugovorne prirode.(Rupčić,2010:29).
6.1. Primarne interesno-utjecajne skupine
U primarne interesno-utjecajne skupine poduzeća S.I.C. d.o.o. mogu se navesti:
· osiguravajuća društva - kod njih se osiguravaju sva sredstva poslovanja kao i
prijevoz robe i dr. Najvažnije osiguravajuće kuće s kojima poduzeće posluje su
Jadransko osiguranje i Wiener stadtische.
· banke - kod njih se poduzeće zadužuje radi sredstava potrebnih za neprekidno
poslovanje i rješavanje problema financijske prirode. Najvažnije poslovne
banke s kojima poduzeće posluje su PBZ i HYPO.
· zaposlenici - stalni i privremeni;
· ostali ugovorno obavezni suradnici.
Primarne interesno utjecajne skupine poduzeća S.I.C. d.o.o. su zaposlenici i institucije
poput banaka i osiguravajućih društava tj. sve interesno utjecajne skupine koje
omogućućavaju da poduzeće posluje (radnici pridonose radom, banke omogućuju
financijku sigurnost, osiguravajuća društva pružaju sigurnost u slučaju nastanka štete).
43
6.1.1. Primjer pregovaranja u traženju dugoročnog kredita za kapitalna ulaganja
Jedan od najvećih i najuspješnijih primjera pregovaranja poduzeća S.I.C. d.o.o. su
pregovori za dobivanje kredita za kapitalnu investiciju izgradnje novog pogona od
6.000 m2 za trženje i preradu ribljih proizvoda.
Pregovori su trajali osam mjeseci. Prije samog početka pregovora bilo je potrebno
odabrati odgovarajuću banku s kojom će biti moguće isposlovati najbolje moguće uvjete
s obzirom na potrebe poduzeća. Pregovaračka grupa za pripremu pregovora ustanovila
je potrebu za kreditom od 5.000.000 eura te da će za kreditiranje projekta koristiti
HBOR – ov program za kreditiranje projekata kandidata za mjeru 101 i 103. Nadalje,
određeno je da će kredit tražiti u jednoj od sljedećih poslovnih banaka: Hypo-Alpe-
Adria Bank d.d., Raiffeisen Bank d.d., Privredna banka Zagreb d.d., Splitska banka
d.d., Erste banka d.d. i Istarska kreditna banka d.d..
Za odabir između navedenih banaka bilo je potrebno šest mjeseci. Prije početka
pregovora s bankama bilo je potrebno prikupiti svu dokumentaciju potrebnu za ulazak u
pregovore s bankama. Priprema za ulaz u pregovore s bankama odrađena je u smislu
pripreme prezentacije za predstavljanje poduzeća kao i određivanje i postavljanje ciljeva
koje se želi postići samom investicijom. Osim navedenog bilo je potrebno prezentirati i
poslovni plan kroz deset narednih godina.
Treba napomenuti da je kapitalna investicija bila prijavljena na natječaj za
predpristupne fondove iz IPARD programa te da je prihvaćena u agenciji za plaćanje. Iz
ugovora je bilo vidljivo da će poduzeće S.I.C. d.o.o. dobiti 1.500.000 eura nepovratnih
sredstava iz pretpristupnih fondova, što je uvelike utjecalo na daljnji razvoj i na sam
rezultat pregovora s poslovnim bankama.
Pregovore s predstavnicima pojedinih banaka vodio je predsjednik uprave poduzeća
S.I.C d.o.o.. Nakon obilaženja svih odabranih banaka za poslovnog suradnika odabrana
je PBZ d.d. na temelju uvjeta koje je spomenuta banka tražila. Slijedili su dogovori s
direktorima regionalnih banaka te pregovori s upravom banke. Prije potpisivanja kredita
44
s PBZ d.d. sva dokumentacija poslana je u HBOR radi postizanja što manje kamatne
stope. Rezultat je bio da se isposlovala kamatna stopa od 1% godišnje na iznos od
5.000.000 eura.
Najveći problem u pregovorima s poslovnim bankama za dobivanje kredita za kapitalna
ulaganja bio je dogovor oko garancije otplate kredita. Tu je poduzeće S.I.C. d.o.o.
prihvatilo uvjete koje je banka zahtijevala, a za uzvrat banka je poduzeću S.I.C. d.o.o.
odobrila kredit. Kao osiguranje naplate tražbina poduzeće S.I.C. d.o.o. je s poslovnom
bankom ugovorilo sljedeće instrumente osiguranja koji se u svakom trenutku mogu
ostvariti ako poduzeće S.I.C. d.o.o. ne podmiri obveze iz ugovora:
· dvije bjanko mjenice,
· jednu zadužnicu,
· založno pravo na: oranicu površine 15075 m2 koju je PBZ procijenila na
580.262 eura i zgradu i dvorište površine 634 m2 koju je PBZ procijenila na
iznos od 405.739 eura.
Kod pregovaranja s1.000.000 eura garancije i s kvalitetnom investicijskom studijom,
dokazano je da će se investicija isplatiti te da će poduzeće S.I.C. d.o.o. biti u
mogućnosti plaćati zadane anuitete kredita. Stoga je, uzimajući sve to u obzir, PBZ d.d.
konstatirala da može dati kredit na deset godina bez značajnijeg rizika.
6.2. Sekundarne interesno-utjecajne skupine
Iako su kupci i dobavljači dvije najvažnije interesno-utjecajne skupine, oni se u
poduzeću S.I.C. d.o.o. ubrajaju u sekundarne interesno-utjecajne skupine jer nisu
ugovorom vezani. Nedostatak ugovora ne predstavlja problem u poslovanju s kupcima i
dobavljačima za poduzeće S.I.C. d.o.o. jer je u riboprerađivačkoj industriji pravilo da
se kupci i dobavljači mijenjaju na dnevnoj razini, ovisno o stanju ponude i potražnje na
tržištu.
45
U sekundarne interesno-utjecajne skupine poduzeća S.I.C. d.o.o. mogu se navesti:
· kupci - nalaze se u sekundarnima zbog toga što nisu ugovorom vezani za
poduzeće;
· dobavljače - s kojima poduzeće S.I.C. d.o.o. posluje, a nisu ugovorom vezani za
njih. Dobavljače čine prvenstveno ribari s kojima se posluje dugi niz godina i
koji su dobro poznati poduzeću;
· državna tijela - ministarstva, županija i općina koje provode zakone i pravilnike
prema kojima poduzeće mora poslovati i koje mora poštovati kako bi nesmetano
obavljalo gospodarsku djelatnost u okviru zakona;
· konkurenciju - sva poduzeća koja imaju izravnog ili neizravnog utjecaja na
poslovanje poduzeća S.I.C. d.o.o. i koje poduzeće mora neprestano pratiti ne bi
li ostalo konkurentno u odnosu na njih;
· ribarske zadruge - organizacije proizvođača koji se udružuju radi boljeg
ostvarivanja zajedničkih ciljeva na tržištu.
Najvažnije sekundarne interesno utjecajne skupine su kupci i dobavljači, slijede
konkurentna poduzeća i državna tijela. Kupci i dobavljači te poslovni odnosi s istim su
od posebne važnosti za poduzeće S.I.C. d.o.o. prvenstveno iz razloga što bez njih nije
moguće ostvarivati dobit. Konkurencija je važna iz razloga što se zahvaljujući prisustvu
konkurencije ulaže veliki dio sredstava u inovacije i razvoj ne bi li ostao korak ispred
ostalih poduzeća koji djeluju u industriji. Dražavna tijela zadužena za regulaciju tržišta i
tržišnog natjecanja nisu od velike koristi za poduzeće zbog toga što umjesto da
pojednostavljuju zakonske okvire za obavljanje gospodarske djelatnosti rade u vlastitu
korist ne obazirajući se na potrebe gospodarstvenika. Osim navedenog, opće je poznato
da neka poduzeća imaju prednost pred drugima iz nedovoljno jasnih razloga.
6.2.1. Primjer pregovaranja s kupcima
Prije početka pregovora s potencijalnim kupcima, bili oni domaći ili inozemni,
poduzeće S.I.C. d.o.o. izvršava kvalitetnu pripremu analize kupaca. Kod analize kupaca
najvažnije je analizirati bonitet potencijalnog kupca, u smislu ocjene solventnosti i
likvidnosti pojedinog poduzeća. Izvori preko kojih se dolazi do informacija za takvu
46
analizu ponajprije su poslovni partneri. Kao izvore relevantnih informacija za analizu
kupaca može se navesti i FINA - u, agencije za bonitet, banke i sl.
Najznačajniji i najveći inozemni kupac je Friulipesca s.r.l.. Friulipesca s.r.l. poduzeće
je s dugom tradicijom na području Italije i Europe, a posljednjih dvadeset godina
najvažniji je suradnik poduzeća S.I.C. d.o.o.. Godišnji prihod poduzeća Friulipesca s.r.l.
kreće se oko 70.000.000 eura, a zapošljava 110 djelatnika. Područja oko kojih se
najčešće pregovara su cijena, prijevoz robe i rok plaćanja. Cijena svježe morske ribe
formira se na dnevnoj razini, a visina cijene ovisi o ukupnom ulovu određene morske
ribe u cjelokupnoj industriji. Predsjednik uprave i voditelj komercijalnog odjela na
temelju kalkulacije odredi najbolju alternativu/cijenu koja se može ostvariti određenog
dana, ovisno o stanju na tržištu. Kada se odredi maksimalna cijena po kojoj se riba
može kupiti, slijedi pregovaranje s predstavnikom poduzeća Friulipesca s.r.l. putem
mobilnog telefona gdje se potvrđuje krajnja cijena i određuje način prijevoza i
osiguranja robe. Prijevoz ribe najčešće preuzima poduzeće S.I.C. d.o.o., a obavezu
osiguranja robe poduzeće S.I.C. d.o.o. preuzima na sebe u slučaju da se isposluje
najbolja moguća cijena. Ako niti jedna strana ne preuzme obavezu prijevoza i
osiguranja robe, onda se zadužuje treća stranka koja je licencirana za takve poslove.
Nakon dogovora o cijeni i načinu osiguranja i prijevoza robe, dogovara se rok plaćanja,
što varira ovisno o ribi i vrijednosti pošiljke koja se određenog dana dogovori. Pošto je
poduzeće Friulipesca s.r.l. jedno od solventnijih s kojima poduzeće S.I.C. d.o.o.
višegodišnje posluje, rokovi plaćanja su relativno fleksibilni, a variraju 7 – 30 dana.
U nastavku je prikazan jedan od mnogobrojnih pregovaranja između poduzeća S.I.C.
d.o.o. i poduzeća Friulipesca d.o.o..
Dana 16.04.2015. godine ugovorena je pošiljka između poduzeća S.I.C. d.o.o. (u
daljnjem tekstu prodavač) i inozemnog kupca Friulipesca s.r.l. (kupac)u iznosu od
85.769,43 kuna. Stavke pregovaranja bile su: cijena, prijevoz i osiguranje i datum
plaćanja. Pregovaranje je trajalo 20min i odigralo se u jutarnjim satima putem mobilnog
aparata. Kao što je ranije navedeno, pregovore između dvaju poduzeća vode voditelj
komercijalnog odjela S.I.C. d.o.o. i predstavnik poduzeća Friulipesca s.r.l..
47
Ubrzo nakon početnih pozdrava i prijateljski nastrojenog početnog
razgovora,dogovoreno je da se cijene proizvoda neće dirati tj. dogovoreno je obostrano
prihvaćanje cijena svih navedenih proizvoda, koje su tog dana vladale na tržištu.
Nadalje, prodavač je predložio da će preuzeti prijevoz i osiguranje robe, kao što je i
inače slučaj u poslovanju dvaju poduzeća, ako kupac podmiri dugovanje u roku od 7
dana. Kupac nije mogao prihvatiti rok plaćanja zbog nejasnih razloga te je kao
protuponudu iznio da će sa sigurnošću moći platiti cijeli iznos uvećan za 2% te preuzeti
troškove osiguranja ako prodavač produlji rok plaćanja na 25 dana. Nakon kratkog ali
intenzivnog razgovora dogovoreno je da se rok plaćanja fiksira na 15 dana uz uvjete da
kupac preuzme, osim troškove osiguranja, i sve ostale troškove te da prodavač da na
korištenje vlastitu ambalažu za vrijeme prijevoza robe do skladišta kupca. Obje stranke
su prihvatile uvjete suprotne strane te je dogovorena pošiljka 623 kašete raznovrsne
svježe ribe vrijednosti 85.749,43 kn, s rokom plaćanja od 15 dana.
Oblik gore navedenog primjera pregovaranja odvija se na dnevnoj razini u poduzeću
S.I.C. d.o.o., a karakteriziraju ga prijateljski odnosi s većinom domaćih i inozemnih
kupaca. Dobar proizvod i prijateljski odnosi preduvjet su za brzo i učinkovito
pregovaranje kroz duže vremensko razdoblje, što se može primijetiti iz navedenog
primjera. Iz navedenog primjera može se zaključiti da poduzeće S.I.C. d.o.o. u
pregovaranju s poduzećem Friulipesca s.r.l. koristi strategiju principijelnog
pregovaranja i traži win / win rješenje, a trikove i taktike minimalno se koriste. Razlog
tome je što su navedena poduzeća u dobrim i dugoročnim odnosima te ne žele promjene
na tom planu.
6.2.2. Primjer pregovaranja s dobavljačima
Pregovaranje s dobavljačima odvija se po istom principu kao i kod kupaca. Dobavljače
poduzeća S.I.C.d.o.o. možemo podijeliti na dobavljače ribe i dobavljače sitnog
inventara i dugotrajne imovine. Dobavljači riba su oni gdje ima najviše mjesta za
pregovaranje. Većina tih dobavljača djeluju kao privatne ili pravne osobe koji svoj ulov
svakodnevno prodaju poduzeću S.I.C.d.o.o.. Taj se ulov sortira u odjelu trgovine te se
48
šalje na predviđene destinacije diljem Hrvatske i Europske unije, a dio ribe prerađuje se
u gotove proizvode te se kasnije plasira na tržište.
Područja pregovaranja s ribarskim kočama su cijena, rok plaćanja i prijevoz robe do
poduzeća S.I.C. d.o.o.. Kao što je prije spomenuto, cijena svježe morske ribe, koja
direktno ide na tržište, varira na dnevnoj razini te ovisi o ukupnom ulovu određene ribe
tog dana u cijeloj industriji. Stoga je ta cijena ona kod koje ima mjesta za pregovaranje
kako bi se postigao što bolji rezultat. Osim stanja na tržištu na cijenu utječu i brzina
plaćanja, ambalaža, kvaliteta ribe i način prijevoza robe. Npr. cijena ribe smanjuje se
ukoliko poduzeće S.I.C. d.o.o. koristi vlastitu ambalažu, vlastiti prijevoz, odmah plati
obveze prema dobavljaču te ustanovi da je pecatura9i kvaliteta ribe manja od
odgovarajuće.
Za razliku od cijene svježe morske ribe, cijena ribe koja se otkupljuje kao repromaterijal
za preradu ima fiksnu razinu koja se dogovara s određenim dobavljačem, a koja se
mijenja dva do tri puta tijekom cijele godine. Pregovaranje za repromaterijal odvija
setako da se ribarima ponude otkupne cijene te se na bazi tih cijenaraspravlja.
Raspravom se dolazi do zaključka o prihvatljivosti ponuđene otkupne cijene. Ako se
cijene prihvate, fiksiraju se s mogućnošću promjene dva do tri puta na godišnjoj razini.
Promjena te cijene ovisi o ciklusima na tržištu.
Rok plaćanja definira se prilikom otkupa i varira ovisno o vrsti ribe. Za svježu morsku
ribu rok plaćanja je 7-14 dana. Kod ribe koja se otkupljuje kao repromaterijal i od koje
se prave različiti proizvodi namijenjeni različitim tržištima, rok plaćanja nešto je dulji
zbog troškova poslovanja u smislu radne snage, električne energije i drugih energenata,
utrošenog materijala i drugih troškova koji se javljaju prilikom prerade ribe. Kad je riječ
o dobavljačima nastoji se podmirivati obveze u što kraćem roku kako bi se postigla što
niža cijena. U donjoj tablici prikazani su najznačajniji dobavljači i vrijednosti plaćene
robe u 2014. godini.
9 broj komada ribe u kilogramu
49
TABLICA 11: Najznačajniji dobavljači i vrijednost nabavljene robe u 2014. godini
DOBAVLJAČ KOLIČINA VRIJEDNOST UDIO
ADRIA OCTOPUS d.o.o. 115.780 413.556
AGRIMARE d.o.o. 13.801 643907
BADEL d.o.o. 60.000 152.000
DEPICOLOZVANEKARMELO 217.723 1.224.215
FRIULIPESCA 123.858 3.826.483
GAIA d.o.o. 206.243 804.529
PESCAMOS OLIVIERI i.s.a. 83.404 1.384.521
RZ PUNTA ZUB 3.475.878 20.559.648
SIPAR d.o.o. 284.407 1.759.188
SQUALUS d.d. 79.981 2.916.381
OSTALI
UKUPNO 6.081.699 43.169.519
Izvor: izradio student na temelju podataka iz baze podataka poduzeća S.I.C. d.o.o.
Za primjer pregovaranja navedeno jepoduzeće SIPAR d.o.o. kao jedan od najvažnijih
dobavljača sitne morske ribe za poduzeće S.I.C. d.o.o.. SIPAR d.o.o. je poduzeće koje
posluje od 2008. godine a bavi se ribarstvom, trgovinom te uslugama vezanim uz
ribarsku industriju. Faktura primke nalazi se u prilozima pod brojem dva. Dana
23.12.2014. dogovorena je primka između poduzeća S.I.C. d.o.o. (u daljnjem tekstu
kupac) i poduzeća SIPAR. d.o.o. (u daljnjem tekstu dobavljač).
Predmet pregovora bila je srdela. Stavke pregovaranja bile su: cijena, prijevoz i
osiguranje i rok plaćanja. Prijevoz robe dogovoren je dan ranije, a obvezu prijevoza i
osiguranja robe preuzeo je kupac znajući da je za njega to najbolja opcija želi li cijenu
robe maksimalno smanjiti i uzimajući u obzir da njegovi prijevoznici prolaze
odgovarajućom rutom koja omogućuje utovar dogovorene robe. Plaćanje je dogovoreno
odmah nakon primanja robe u skladište kupca gdje se kontrolira kvaliteta robe. Ovisno
o kvaliteti robe kupac nastoji maksimalno smanjiti ponuđenu cijenu.
50
Cijena srdela tog dana bila je 4,49 kn/kg. Kod preuzimanja robe dobavljač daje ponudu
od 5,20 kn/kg ne znajući za dobru informiranost kupca. Nakon primke robe, pri
kontroliranju kvalitete ustanovilo se da je kvaliteta ispod zadovoljavajućeg nivoa te je u
roku od 20min dana protuponuda. Protuponuda se formirala na temelju činjenice da je
za prijevoz, osiguranje i ambalažu zadužen kupac koji je ponudom dobavljača ostao
iznenađen i uvrijeđen uzimajući u obzir kvalitetu robe. Protuponuda kupca ekstremno je
niska i iznosila je 3,33 kn/kg. Nakon kratkog vremena i uvida da se stranke ne slažu oko
cijene, pregovaranje se nastavilo putem telefonskog razgovora između dvaju
predstavnika poduzeća. Ustanovljeno je da je došlo do greške. Greška je nastala pri
primopredaji robe kada je preuzeto pola pošiljke koja nije sasvim svježa. Kupac je to
shvatio kao neozbiljnost u poslovanju, ali je cijena,uzimajući u obzir dugogodišnje
zajedničko poslovanje i dobre odnose između poduzeća, ipak fiksirana na 3,99 kn/kg uz
povećanje roka otplate s 15 na 30 dana.
Ovakvi se pregovori javljaju na dnevnoj razini ali rezultat istih nije uvijek uspješan
poput gore navedenog. U pregovaranju s dobavljačima ribe poduzeće S.I.C. d.o.o.
koristi strategiju participijelnog pregovaranja s elementima strategije tvrdog
pregovaranja, ovisno o potrebi i uvjetima koji nastupaju u određenim situacijama.
Taktikama i trikovima rijetko se koriste jer nema potrebe za korištenje istih pošto je
poduzeće S.I.C. d.o.o. ono koje je potrebno dobavljačima, a ne vice versa. Potreba
proizlazi iz činjenice da ako jedan dobavljač ne ispuni uvjete, poduzeće S.I.C. d.o.o.
ima mogućnost pronalaska drugog dobavljača u jako kratkom roku.
6.3. Primjeri pregovora s najboljim i najlošijim rezultatima
U poglavlju 6.1.1.predstavljen je primjer pregovora u kojima je poduzeće S.I.C. d.o.o.
ostvarilo najbolji moguć rezultat. Nadalje, u pregovore s najboljim rezultatom mogu se
uvrstiti pregovori koji se provode na dnevnoj razini između dobavljača ribe i poduzeća
S.I.C. d.o.o.. Razlog tome su priroda takvih pregovora i turbulentnost samog tržišta.
Najreprezentativniji primjer pregovora s lošijim rezultatom su pregovori između
poduzeća S.I.C. d.o.o. i lokalne samouprave – općine Višnjan. Predmet pregovaranja
51
bilo je zemljište na području poslovne zone Milanezi – Višnjan, predviđeno za
podizanje novog pogona poduzeća S.I.C. d.o.o..
Kod kupnje zemljišta i sklapanja kupoprodajnog ugovora s općinom Višnjan 08/2010
svaka je strana iznijela svoje uvjete sklapanja ugovora. Stranke su prihvatile uvjete
druge strane te su se ugovorno obvezale provesti sve uvjete radi postizanja što boljeg
rezultata u što kraćem vremenskom terminu. Poduzeće S.I.C. d.o.o. obvezalo se da će u
roku najkasnije tri godine realizirati svoju investiciju, dok se općina obvezala da će u
roku osamnaest mjeseci izgraditi cjelokupnu infrastrukturu potrebnu za odvijanje
djelatnosti poduzeća S.I.C.d.o.o.
Poduzeće S.I.C. d.o.o. podmirilo je svoje obveze iz ugovora u danom roku za razliku od
općine Višnjan koja nije izvršila svoje obveze iz nejasnih razloga. Obveze s rokom od
osamnaest mjeseci nisu podmirene ni do današnjeg dana, što je dovelo do tužbe lokalne
samouprave. Osnova za tužbu leži u necjelovitoj provedbi ugovorenih stavki tj. lokalna
samouprava nije osigurala cestovni pristup od tvrtke do glavne prometnice, što može
prouzročiti neplanirane kvarove na vozilima tvrtke pošto se radi o zemljanoj cesti.
Da se zaključiti da u lokalnim upravama i samoupravama, ne samo na području
Višnjana već u cijeloj Hrvatskoj, nema odgovornosti za preuzete obveze i danu riječ.
Problem je što državna tijela zapošljavaju radnike koji rade u svoju korist, iako se od
njih očekuje rad za društvo i širu zajednicu te koji umjesto da stvore dobro okruženje i
potiču nove investicije i razvoj poduzetništva, stvaraju negativno okruženje ni s
kakvimmogućnostima i poticajima za razvoj, što u najboljem slučaju dovodi do
stagnacijena tom području.
52
7. ZAKLJUČAK
Poslovnim pregovaranjem uređuju se odnosi između dviju ili više pregovaračkih strana
odnosno postiže se dogovor o podjeli ograničenog resursa, o zajedničkom stvaranju
nečeg novog i slično. Za uspješno poslovno pregovaranje važno je poznavati i razumjeti
pregovaračke koncepte, strategije, taktike i trikove koji se koriste. Dva temeljna pristupa
su distributivni i integrativni pristup (strategije), a integrativni je onaj koji se
preporučuje budući da teži uzajamnom dobitku. Tehnike pregovaranja odnosno taktike
trebale bi biti usmjerene na stvaranje konstruktivne klime i na traženje kompromisa.
Specifične taktike odnosno pregovarački trikovi nisu preporučljivi budući da su
kratkoročni i mogu imati negativan ishod.
Proces pregovaranja sastoji se najčešće od pet faza, a to su: priprema, pretpregovaranje,
unutrašnje pregovaranje, pregovaranje i zaključivanje sporazuma. Priprema
podrazumijeva utvrđivanje ciljeva i formiranje pregovaračke grupe čiji vođa mora
posjedovati niz vještina i znanja kako bi uspješno upravljao timom i kako bi se
pregovaranje uspješno okončalo (posebno je važno u konfliktnim situacijama). Da se
zaključiti kako je svako pregovaranje, a posebno poslovno pregovaranje, vrlo složen
proces koji zahtijeva izvrsnu pripremu, kontinuirano praćenje svih okolnosti,
uključivanje osoba koje posjeduju tražene vještine i koje verbalnom i neverbalnom
komunikacijom mogu usmjeriti tijek pregovaranja prema pozitivnom ishodu.
Unatoč činjenici da je ribarstvo u Hrvatskoj višestoljetna tradicija i da su potencijali za
njegov razvoj visoki, može se zaključiti kako je ono nerazvijeno u usporedbi,
primjerice, s Italijom i ostalim zemljama EU 28. Razlozi tomu su različiti, od
ekonomskih do političkih, kulturnih i ekoloških. Kao ˝svijetla točka˝ izdvaja se vanjska
trgovina odnosno izvoz proizvoda riboprerađivačke industrije. Naime, ribarstvo
značajno sudjeluje u pozitivnoj vanjskotrgovinskoj bilanci Hrvatske.
Svaka industrijska grana ima svoje specifičnosti. To je slučaj i za ribarsku industriju, ali
je u svim industrijskim granama važna primjena suvremenih metoda poslovnog
pregovaranja te entiteti koji takve metode primjenjuju stvaraju veliku prednost pred
53
onima koji iste ne koriste. Iz ovog rada vidljiva je važnost koju poslovno pregovaranje
ima za poduzeće S.I.C. d.o.o. i ulogu poslovnog pregovaranja u obavljanju
svakodnevnih gospodarskih aktivnosti te rješavanju problema s kojima se poduzeće
susreće. To se prvenstveno odnosi na ugovaranje poslova između poduzeća S.I.C. d.o.o.
s kupcima i dobavljačima ribe. Takvi se pregovori javljaju na dnevnoj razini, dok su
glavni predmeti pregovaranja cijena, rok otplate te prijevoz i osiguranje robe. Za
ostvarivanje pozitivnih rezultata u navedenim pregovorima potrebno je imati relevantne
informacije u pravo vrijeme jer pregovaranje traje kratko, stoga treba biti spreman na
svaku situaciju koja može nastupiti. Osim relevantnih informacija jako je važan nastup
u samim pregovorima u smislu dobrog pristupa pregovorima kao i ispravnog korištenja
i tumačenja znakova verbalne i neverbalne komunikacije.
Metodom promatranja zaključuje se da poduzeće S.I.C. d.o.o. ima integrativni pristup
pregovorima te da koristi strategiju principijelnog pregovaranja. Razlog tome je što
poduzeće posluje s dugogodišnjim suradnicima s kojima želi zadržati dobre poslovne
odnose. Taktike koje se koriste u pregovorima malobrojne su i nedovoljno stručno
definirane. Zaključuje se da je poslovno pregovaranje jako važan segment poslovanja
poduzeća S.I.C. d.o.o. te ukoliko poduzeće želi ostati konkurentno na tržištu i nastaviti
ostvarivati planiranu dobit, poslovno pregovaranje je segment koji bi u budućem
razdoblju zahtijevao najviše pozornosti.
54
LITERATURA
1) KNJIGE
1. Dujmušić, A., 2000., Hrvatsko ribarstvo ispod površine, Rabus media, Zagreb
2. Dundović, Č., 2003., Pomorski sustav i pomorska politika, Pomorski fakultet u
Rijeci, Glosa, Rijeka
3. Jahutka, I., Mišura, A., Suić, J., 2006., Hrvatsko ribarstvo u godini 2005., Ribarstvo,
64, 2006, (4), str. 149.-170.
4. Sadžak, M., Mujanović, E., Tutnjević, M., 2008., Ekonomska diplomacija:
menadžerski pristup, Biblioteka Komunikacija, Sarajevo
5. Tomašević Lišanin, M., 2004., Pregovaranje – poslovni proces koji dodaje
vrijednost, god. 2, br. 1, Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, Zagreb
2) ZNANSTVENI I STRUČNI RADOVI
1. Đurić, P.,2012, str. 11, Strategije i taktike pregovaranja u suvremenim poduzećima,
diplomski rad, Rijeka
2. Galović, T. Poslovno pregovaranje – skripta 2, str. 4-5, Rijeka
3. Rupčić, N., Upravljačka ekonomija – autorizirana predavanja, 2010., Rijeka
4. Vrgoč, N., u suradnji s Ministarstvom poljoprivrede RH, 2012., Hrvatsko morsko
ribarstvo, stanje i perspektive na pragu EU-a, UNDP Projekt Coast, Zagreb
3) INTERNET IZVORI
1. Državni zavod za statistiku, http://www.dzs.hr/Hrv/system/released_data.htm,
preuzeto 23.02.2015.
2. Europska komisija, 2014., Politike Europske unije: Pomorstvo i ribarstvo,
http://europa.eu/pol/pdf/flipbook/hr/fisheries_hr.pdf
3. Europski parlament, Zajednička ribarstvena politika: nastanak i razvoj,
http://www.europarl.europa.eu/aboutparliament/hr/displayFtu.html?ftuId=FTU_5.3.
1.html, preuzeto 23.02.2015.
55
4. Eurostat, http://ec.europa.eu/eurostat/data/database, preuzeto 24.02.2015.
5. Go-Procedo, Osnovni pregovarački koncepti,
http://www.pregovaranje.com/poslovno-pregovaranje/index/3, preuzeto 13.03.2015.
6. Go-Procedo, Pristup pregovorima/konfliktnim situacijama,
http://www.pregovaranje.com/poslovno-pregovaranje/index/7, preuzeto 14.03.2015.
7. Go-Procedo, Snaga/moć u pregovaranju, http://www.pregovaranje.com/poslovno-
pregovaranje/index/16, preuzeto 13.03.2015.
8. Križman Pavlović, D., Kalanj, I., 2008., Uloga poslovnog pregovaranja u stjecanju
konkurentske prednosti, http://hrcak.srce.hr/38189, preuzeto 12.03.2015.
9. Ministarstvo poljoprivrede, Uprava ribarstva, Državne potpore,
http://www.mps.hr/ribarstvo/default.aspx?id=16, preuzeto 23.02.2015.
10. Ministarstvo poljoprivrede, Europski fond za pomorstvo i ribarstvo 2014.-2020.
(EFPR),http://www.mps.hr/ribarstvo/default.aspx?id=427, preuzeto 23.02.2015.
11. Ministarstvo poljoprivrede, Uprava ribarstva, Međunarodna suradnja i EU,
http://www.mps.hr/ribarstvo/default.aspx?id=12, preuzeto 23.02.2015.
12. Ministarstvo poljoprivrede, Uprava ribarstva, Zakonska regulativa,
http://www.mps.hr/ribarstvo/default.aspx?id=10, preuzeto 23.02.2015.
13. Poslovni dnevnik, 24.03.2014., U marikulturi koristimo samo 35% kapaciteta,
ulaganjem proizvodnju možemo učetverostručiti,http://www.poslovni.hr/hrvatska/u-
marikulturi-koristimo-samo-35-kapaciteta-ulaganjem-proizvodnju-mozemo-
ucetverostruciti-267242, preuzeto 23.02.2015.
14. Poslovni dnevnik, 28.12.2014., Do 500.000 eura za scraping ribarima,
http://www.poslovni.hr/hrvatska/do-500000-eura-za-scraping-ribarima-286508,
preuzeto 23.02.2015.
15. Prelas Kovačević, A., Poslovno pregovaranje,
www.vsmti.hr/hr/nastava/.../doc.../1451-karakteristike-pregovaranja.html, preuzeto
12.03.2015.
16. Tomašević Lišanin, M., Razum A., n.d., Osobna prodaja i pregovaranje,
Ekonomski fakultet Zagreb,
http://web.efzg.hr/dok/mar/mtomasevic//3%20komunikacijske%20verbalne%20vjes
tine.pdf, preuzeto 12.03.2015.
56
17. Vlahinić-Dizdarević, N., Negovetić, M., 2006., Mjere ekonomske politike u funkciji
poticanja morskog ribarstva Republike Hrvatske, Vol. 19., No. 1,
http://hrcak.srce.hr/3758?lang=en
18. www.sic.hr/ 02.02.2015
POPIS TABLICA
1. TABLICA 1: Distributivni i integrativni pristup pregovaranju
2. TABLICA 2: Strategije poslovnog pregovaranja
3. TABLICA 3: Ukupan ulov i uzgoj (proizvodnja) morske ribe i drugih morskih
organizama u RH, 2007.-2013. Godine
4. TABLICA 4: Ribarstvo RH – izvoz i uvoz, 2008.-2013. godine, u tisućama EUR
5. TABLICA 5: Prerada i konzerviranje riba u RH, 2009.-2013. godine, u tonama
6. TABLICA 6: Ribarstvo - glavni svjetski proizvođači, 2011., udio (%) u proizvodnji
7. TABLICA 7: Lokacije na kojima je poduzeće S.I.C. d.o.o. poslovalo do 2014.
godine
8. TABLICA 8: Količina prerađene sitne plave ribe najvećih domaćih konkurenata
tvrtke S.I.C. d.o.o. u 2014 godini
9. TABLICA 9: Prikaz vrijednosti prodane robe najznačajnijih inozemnih kupaca i
ostvareni udio u odnosu na cjelokupnu ostvarenu vrijednost na inozemnom tržištu u
2014 godini
10. TABLICA 10: Prikaz vrijednosti prodane robe najznačajnijih domaćih kupaca i
ostvaren udio u odnosu na cjelokupnu ostvarenu vrijednost na veleprodajnom tržištu
u 2014. Godini
11. TABLICA 11: Najznačajniji dobavljači i vrijednost nabavljene robe u 2014. godini
GRAFIKONI
1. GRAFIKON 1: Prerada ribe u RH, 1998.-2004. godine, u tonama
57
IZJAVA
kojom izjavljujem da sam diplomski rad s naslovom „POSLOVNO PREGOVARANJE
U RIBARSKOJ INDUSTRIJI NA PRIMJERU S.I.C. d.o.o.“ izradio samostalno pod
voditeljstvom prof. dr. sc. Heri Bezić, a pri izradi diplomskog rada pomagao mi je i
asistent dr. sc. Tomislav Galović. U radu sam primijenio metodologiju
znanstvenoistraživačkog rada i koristio literaturu koja je navedena na kraju diplomskog
rada. Tuđe spoznaje, stavove, zaključke, teorije i zakonitosti koje sam izravno ili
parafrazirajući naveo u diplomskom radu na uobičajen, standardan način citirao sam i
povezao s fusnotama s korištenim bibliografskim jedinicama. Rad je pisan u duhu
hrvatskog jezika.
Suglasan sam s objavom diplomskog rada na službenim stranicama Fakulteta.
Student
Ime i prezime studenta
top related